Structura Plan

de

Afaceri

A. Date de identificare: 1. Numele firmei 2. Forma juridica de constituire 3. Tipul activitii 4. Natura capitalului 5. Acionari principali B. Conducerea i personalul firmei: 1. Nume: 2. Funcie: 3. Studii: C. Descrierea activitii curente 1. Produse si servicii: 2. Furnizori D. Viziune E. Piaa actual : 1. Analiza mediului de afaceri 2. Ambianta mediului 3. Analiza pieei resurselor 4. Clienii 5. Concurena 6. Poziia serviciilor comparativ cu cele ale concurenilor F. Obiective G. Evaluarea investiiei H. Date privind piaa si promovarea serviciului (SWOT)

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 1

CAPITOLUL I A. Date de identificare: 6. Numele firmei : 7. Forma juridica de constituire : 8. Tipul activitii : 9. Natura capitalului : 10. Asociai : S.C. S.M.A.R.T. Solutions S.R.L. Societate cu rspundere limitat Prestare servicii Capital privat 100% Grigoric Marius Popa Rzvan Rileanu tefan ara Rzvan ranu Doina

B.

Conducerea si personalul firmei: I.1. Nume: Grigoric Marius 2. Funcie: Technic Manager 3. Studii: ASE Bucureti, Facultatea de Finane , Asigurri , Bnci si Burse de Valori II.1. Nume: Popa Rzvan 2. Funcie: IT Manager 3. Studii: ASE Bucureti, Facultatea de Finane , Asigurri , Bnci si Burse de Valori III.1. Nume: Rileanu tefan 2. Funcie: General Manager - Administrator 3. Studii: ASE Bucureti, Facultatea de Finane , Asigurri , Bnci si Burse de Valori ASE Bucureti, Facultatea de Contabilitate i Informatic de Gestiune

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 2

IV.1. Nume: ara Rzvan 2. Funcie: Financial Manager 3. Studii: ASE Bucureti, Facultatea de Comer ASE Bucureti, Facultatea de Contabilitate si Informatic de Gestiune V.1. Nume: ranu Doina 2. Funcie: Marketing & Communication Manager 3. Studii: ASE Bucureti, Facultatea de Finane , Asigurri , Bnci si Burse de Valori Firma nu are alti angajati, activitatea fiind desfasurata de actionari pentru inceput, pentru a nu avea cheltuieli mari de pe urma platii impozitelor si contributiilor salariale. In viitor firma isi doreste, urmare a diversificarii serviciilor si dezvoltarii activitatii sa angajeze personal calificat in domeniu. C. Descrierea activitii: Principalul obiect de activitate al firmei const in preluarea activitilor de marketing a firmelor, care doresc o mai buna promovare pe anumite sectoare de activitate pe care acestea activeaz. Exista o nevoie reala pentru desfurarea unei activiti de construire a imaginii firmei in jurul obiectului de activitate i al valorilor pe care le promoveaz firma. Toate acestea sunt necesare a fi regsite n produsul finit sau serviciul prestat ctre client n forma lui final. Promovarea imaginii construite in jurul valorilor firmei este necontientizat nc mai ales de firmele de talie mica si mijlocie care doresc sa se lanseze si care nu ar rezista pe pia fr o buna promovare i planificare a unei strategii de promovare a produselor sau serviciilor ofertate. Avnd n vedere comunicaia ca i element principal al dezvoltrii intr-o lume modern, acesta apare ca o pies principal, determinant, n activitatea de marketing i reprezint o dimensiune fundamental a mecanismului de funcionare a organizaiei. Unul dintre scopurile pe care ni le propunem este contientizarea n rndul firmelor mici i mijlocii, n special, a nevoii de promovare. n aceste condiii, o abordare corect trebuie fcut dintr-o perspectiv strategic. Punerea n discuie a problemelor referitoare la fundamentarea strategiei de comunicaie necesit o raportare la metodologia de elaborare a strategiei globale a organizaiei n sine (care include o viziune, o misiune i valori care definesc organizaia, oamenii ei i activitatea desfurat de acetia ca i
Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions Pag. 3

echip). Aceasta trebuie conceput astfel nct s asigure realizarea obiectivelor ce revin unei politici de comunicaie in cadrul politicii globale, si reflecta, de altfel, filosofia direciei generale n ceea ce privete imaginea si comunicarea cu diferitele categorii ale publicului vizat. Aparent simplu si de cele mai multe ori ignorata de unii investitori, elaborarea strategiei globale de comunicaie n marketing este un proces complex, care se realizeaz dup regulile planificrii strategice i innd seama , totodat , de particularitile domeniului. Un alt segment al pieii pe care firma dorete s l abordeze este industria software. Pentru nceput ne vom orienta n elaborarea i dezvoltarea de aplicaii ce au rolul de a asigura fluxul informaional si circuitul documentelor intr-o firma. Pentru o firma un rol deosebit de important l are acurateea datelor de care dispune n fiecare moment, date privitoare att la back-Office cat i la front-Office. Programele privesc in special relaiile cu terii, evidenta creanelor i datoriilor. Se are n vedere realizarea unei aplicaii ce are la baza Gestiunea Financiar a ntreprinderii, care s nglobeze att calculul indicatorilor economico financiari ct i elaborerea automat a unor rapoarte cu sugestii privind interpretarea datelor obinute.

Schema activitilor:

Promovarea firmelor , a produselor i serviciilor oferite de acestea Consultan n activitatea de marketing

S.M.A.R.T . Solutions

Dezvoltarea de aplicaii software de evideniere a relaiilor din back-Office i front-Office Consultan n domeniu

1.

Produse si servicii: materiale promoionale , web design si prezentri virtuale ; planificare strategica ; dezvoltare aplicaii software personalizate.

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 4

2 2. 3

Furnizori edituri & tipografii : - Editura Litera Str.Vacaresti Nr.310 , Bl.2A, Ap.39 , Sector 4, Bucuresti Persoana de contact: Dan Vidrascu Dir.General - Tipografia Art Design Str.Vulturi Nr.1216, Sector 3, Bucuresti Persoana de contact: Mirela Dumitru Dir.Mkt. - Tipografie Civio - Tipografie AB&TH materiale personalizate : - ATIP Design HRD traineri : - Trend Consult - TMI - HRD

D.

Viziune :

Viziunea noastr este de a construi ceva durabil in timp, o afacere care sa prospere, sa se dezvolte si sa se extind continuu, luptnd sa devin o companie puternica care sa ofere cela mai bune soluii si servicii in cat mai multe domenii de activitate. Cu alte cuvinte dorim sa avem afaceri de prima mana, intr-un mod de prima clasa! E. Piaa actual Analiza mediului In contextul favorabil creat ca urmare a deschiderii pietei romanesti si a apritiei unei oferte tot mai variate , nevoia de diferentiere a firmelor concurente a condus incepand cu anul 1990, la cresterea preocuparilor pentru constituirea si dezvoltarii unei infrastructuricomunicationale specifice marketingului. In plus importul de know-how in sfera comunicatiilor de marketing datorat patrunderii competitorilor straini pe piata, precum si dezvoltarea exploziva a mediilor de comunicare , au reprezentat importanti
Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions Pag. 5

factori favorizanti ai procesului de creare si de maturizare a unei piete care, in urma cu 10 ani era practic inexistenta. Cu toate acestea , dupa atatia ani de practica mai exista confuzi in privina conceptelor cu care se opereaza. Pentru publicul larg, in randul jurnalistilor si chiar printre practicieni , delimitarile dintre publicitate si tehnici de comunicare nu sunt foarte clare. In condiiile in care evenimentele internationale, pe de o parte, si dificultatile interne de natura e conomica, pe de alta parte, afecteaza piata publicitatii romanesti, analistii din domeniu sunt inca optimisti. Exista opinia generala ca, in ultimii ani se observa anumite progrese in ceea ce priveste creativitatea agentiilor. Chiar daca nu se intrevad cresteri semnificative ale bugetelor de comunicare , este de asteptat o imbunatatire semnificativa a calitatii ofertei companiilor prestatoare de servicii de profil. Merita de mentionat , in plus, faptul ca importante resurse de dezvoltare a piatei comunicatiior de marketing se gasesc si in zona celorlalte tehnici de comunicare: relatii publice, comunicare prin eveniment, marketing direct, cybermarketing au un potential semnificativ de valorificat, avand capacitatea de a asigura domeniului perspective frumoase. Modelul instituional al firmei presupune atat schimbul de resurse in cadrul mediului ambiental in care isi desfasoara activitatea, cat si necesitatea de a raspunde in permanenta normelor de performanta impuse de mediul institutional. Modificrile ambientale exercita influente majore asupra rezultatelor activitatii si in multe cazuri ies de sub controlul managerial al firmei. In aceste conditii factorii decizionali considera ca activitatea se desfasoara intrun mediu turbulent ce este perceput cu o intensitate mai mica sau mai mare , in functie de domeniul de activitate. In cazul nostru, nu cred ca putem vorbi despre un mediu turbulent desi noi depindem de clientii nostri, adica daca situatia economica pe ansablu are un trend descrescator si clientii nostri merg pe acest trend, noi vom ajunge in aceasi situaie. Economic

Social

Furnizori Concurenta - Clienti

Politic

Tehnologic

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 6

In stabilirea strategiei factorii decizionali trebuie sa tina cont de o serie caracteristici ale mediului si anume: Inccertitudinea , provenind din modificarea neasteptata a elementelor mediului: actiuni legislative noi, schimbarea atitudinii furnizorilor, a gusturilor clientilor, aparitia unui nou concurent, etc... Gradul de concentrare a agentilor care isi desfasoara activitatea in mediul respectiv. Estimarea gradului de concentrare a mediului are in vedere atat raportul dintre oferta de resurse si numarul de utilizatori acestei resurse; Ambiguitatea mediului ambiant, referitoare la gradul de neclaritate a relatiei dintre rezultatele previzionate si caile/mijloacele necesare pentru a le obine. innd cont de piata pe care ne desfasuram activitatea si economia per ansmablu , streategia pe care ne propunem, sa o adoptam este una defensiva, caracterizata totusi printr-o atitudine agresiva in ceea ce priveste stabilirea preturilor, a politicii de marketing, o planificare minutioasa a costurilor in scopul cuceririi unor segmente de piata dorite. Dezavantajul major al acestei strategii este acela ca se ignora totusi noile posibilitati de dezvoltare datorita concentrarii si asupra concurentei care este foarte ridicata. Aceasta strategie o vom folosi pe termen scurt pana vom atinge un anumit nivel de stabilizare, dupa care vom incerca sa adoptam o strategie ofensiva si sa acordam o atentie mai mare pozitiei ocupate ca provider de servicii in ceea ce priveste oferirea de noi produse ( servicii) care sa serveasca mai bine clientului , conferind preturilor un rol secundar. Scopul acestei strategii este de a castiga o pozitie buna pe piata, prin crearea unor nise protectoare inainte de a fi atacati de competitori. Mediul ambiant economic: Fortele economice afecteaza toate laturile activitatii firmelor , intrucat exercita o influenta majora asupra diferitelor procese ale schibului cu mediul inconjurator . de exemplu, pretul resurselor fizice si umane, natura cererii, increderea cercului de afaceri sunt influentate de mediul economic. Cele mai importante variabile economice pe care trebuie sa le avem in vedere sunt urmatoarele: cresterea economica; inflaia si efectele sale asupra costurilor si asupra preturilor
Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions Pag. 7

politica economica privind costurile resurselor banesti si a cursului valutar; politica fiscala, atat cea privind impozitele directe asupra profiturilor si veniturilor , cat si impozitele indirecte pe consumul de bunuri; stadiul ciclului economic si comercial; mediul economic nationalcare influenteaza inclinatia firmelor pentru investitii si asumarea riscurilor. Avnd in vedere ca toate firmle sunt afectate de mediul economic, trebuie mentionat ca gradul si maniera de percepere a influentelor sunt diferite. Mediul ambiant social: In general ritmul schimbarilor in mediul social, care afecteaza numarul si densitatea populatiei, este lent, dar nu poate fi ignorat in formularea strategiei firmei. Cu toate acestea nu suntem afectati in termenii unui prods sau serviciu oferit si in ceea ce priveste atitudinea fata de munca , stilul de a munci, stilul de viata. Toate acestea se reflacta in raportul ce se stabileste intre timpul de munca , cel de odihna, raportul dintre numarul de lucratori direct productivi si cei indirect productivi. Mediul ambiant tehnologic: Rapiditatea modificrilor tehnologice din ultimul timp in majoritatea industriilor influeneaz durata ciclului de viata al produselor. Intr-adevar in Romania unele industrii sunt mai putin afectate de evolutia tehnologica, modificarile tehnologice aparute in industriile inrudite pot avea un efect important. Privind in perspectiva, acestea dezvoltandu-se vor avea nevoie sa se mentina pe piata dar si sa cucereasca alte piete. De aceea au nevoie de un plan de marketing si o strategie bine pusa la punct care sa fie in concordanta cu ceea ce isi doreste firma sa obtina. Mediul ambiant politic: Guvernul, atat la nivel national cat si la nivel local, poate influenta activitatea firmelor nu doar pe baza modificarilor legislative, a politicii si autoritatii sale, ci si la nivel strategic, prin crearea de noi oportunitati sau, dimpotriva impunand limite si constrangeri.
Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions Pag. 8

Analiza pieei resurselor : Din punct de vedere al analizei mediului ambiant, analiza pietelor este importanta sub doua aspecte: A. Disponibilitatea resurselor ca intrari . In acest sens , dificultati ce apar in stabilirea surselor de materii prime si materiale pot induce firma catre o integrare interna a pietelor. B. Factorul pret este de obicei asociat disponibilitatii resurselor. Fluctuatia preturilor determina ca procesul de planificare financiara a firmei sa devina foarte dificil. 7. Clienii:

Mai ales acum la inceput vor fi clieni cei care ncearc s ptrund pe pia pe anumite nie i care necesit promovare. Ulterior, cand firma se va face cunoscuta si cand isi va diversifica activitatea potentialii clienti vor fi cei care doresc sa colaboreze cu astfel de agentii, care sa se ocupe de activitatile sale promotionale. Este adevrat ca ne-am folosit si intuitia pentru a anticipa nevoile clientilor si nu am apelat la o cercetare de piata specializata. Aceasta s-a facut in urma unor contacte frecvente cu potentiali clienti. Putem afirma ca de multe ori comportamentul clientilor poate parea irational si intamplator. Totusi , uneori pare ca mana invizibila de care vorbea Adam Smith reuseste sa actioneze , scotand la iveala dintr-un haos aparent, structuri ale pietei si lideri de marca chiar daca numai pe perioade limitate de timp. Am avea nevoie de un turn de observare din care sa putem vedea tendintele si relatiile care se formeaza. Cu toate acestea, un astfel de turn se poate cladi numai cunoscand trasaturile fundamentale si definitorii ale procesului decizional al consumatorilor. Aceste trasaturi fundamentale pot fi grupate in trei categorii, si anume: Tipul clientului Comportamentul clientului Motivatiile clientului Putem analiza aceste trasaturi separat sau impreuna, in raport cu intreaga piata sau cu un anumit produs sau serviciu. Specialistii spun ca din analiza tipurilor de clientirezulta ca cei care au momente diferite de patrundere ( adoptantii timpurii, adoptantii medii si conservatorii) au si unele trasaturi de natura demografica si de atitudine.
Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions Pag. 9

Pe o piata noua si in crestere asa cum este cea pe care dorim sa intram, trebuie sa ne bazam si sa profitam de adoptantii timpurii, (ei vor fi cei care vor reactiona promt la initiativa noastra). Putem specula aici, afirmand ca motivatia acestora principala ar fi cautarea a stimei si prestigiului ceva mai mult. Dorim sa lucram cu astfel de clienti si sa le satisfacem in cel mai bun mod posibil dorintele si nevoile. Dei economitii din coala neoclasica susin ca principala motivatie pe care o au clientii cand aleg produsele sau serviciile este de maximizare a gradului de utilitate, studiile psihologice indica faptul ca oamenii sunt mobilizati de combinatii de motive mult mai complexe. Totusi atat tip cat putem defini utilitatea prin multumire, la nivel individual, si ca profit sau minimizare a costurilor, la nivel organizational conflictul intre cele doua pozitii s-ar putea sa fie mai degraba aparent decat real. Suntem convinsi ca fiecare motivatie poate fi satisfacuta numai prin anumite tipuri de produse si/sau servicii si identificarea acestora este legatura fundamentala dintre intelegerea fenomenelor pietei si definirea produselor. Analiza tipurilor de clienti , a tendintelor pietei si a ciclurilor de viata furnizeaza indicatii despre principalele motivatii ale cumparatorilor. In lupta pentru atragerea clientilor, incercam sa ne concentram asupra pachetelor de produse si serviciicare necesita investitii prioritare. 8. Concurena:

In prezent concurena este destul de ridicat, ns dac privim dintr-o perspectiv de identificare a clienilor i a cererilor acestora , situaia este destul de bun, din simplul motiv ca acetia nu sunt destul de contieni de nevoia de planificare i promovare pe termen lung. Putem vorbi aici atat de agentiile specializate care au departamente specializate si detin cele mai mari cote de piata , insa ele se ocupa in special de companiile mari multinationale si nu au in vedere aceste firme mici si mijlocii care vor sa se dezvolte. Este adevrat ca e greu pentru agentiile mici sa obtina conturi mari, deoarece nu ne permitem sa avem departamente specializate pe care le cer astfel de conturi. Totusi in limitele resurselor o agentie mica poate depasi o agentie mare. Creativitatea nu se masoara in dimensiuni. In aria in care noi dorim sa actionam exista firme cu acelasi profil , aceleasi produse si servicii, insa care nu au o strategie bine formata de dezvoltare in viitor , si de aceea posibilitatea ca ei sa reziste mult timp fara a
Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions Pag. 10

se dezvolta continuu este foarte mica. Intr-adevar sunt unii care practica preturi mai mici care pot crea si produse mai bune, insa conditiile nu sunt in concordanta cu cerintele pietei si de aceea ei nici nu vor ramane mult timp pe piata. Diferenele intre agenii sunt mici. Foarte adesea diferenta decisiva este facuta de managementul firmei, de modul in care servim clientii , de modul in care reusim sa atragem alti clienti si ii mentinem. 9. Poziia serviciilor comparativ cu cele ale concurenilor

Firma i propune s aduc un raport ct mai bun ntre pre i calitatea produselor i serviciilor, dar n acelai timp nu i propune s renune la standardele de calitate pe care i le impune prin valorile pe care le promoveaz. n ceea ce privete relaia cu concurena este mai greu de privit din afara pieii impactul cu piaa poate drma planuri i supoziii, dar nu i principii pe care firma i le determina i le respect. n concluzie, firma i propune s aduc pe pia ncredere n elementul promovare, s demonstreze indispensabilitatea acestui factor, avnd o tendin de inovaie i impunere a calitii. Dorina noastr este de a lucra cu clienti care vor sa dezvolte ceva , care vor sa creeze ceva durabil in timp si care vor acorda marketingului ceea ce i se cuvine. In acest domeniu putem spune avem o flexibilitate ridicata in ceea ce priveste stabilirea preturilor deoarece nu se pot cuantifica costuri ale creatiei . Aceasta depinde de politica si strategia pe care ne-am ales-o. Este de menionat ca cel mai usor mod de a obtine clienti este de a le oferi servicii de cea mai buna calitate si nu servicii la cele mai mici preturi, pentru ca noi sa obtinem ce ne propunem pentru urmatorii 5 ani. Din multe puncte de vedere, analiza mediului ambiant al firmei, desi este necesara, nu este elocventa in ceea ce priveste planificarea strategica a firmei, deoarece acesta ( mediul ) depinde o multime de variabile care nu pot fi luate toate in calcul. Pentru realizarea previziunilor de mediu ambiant se recurge in majoritatea cazurilor la strategia scenariilor. F. Obiective :

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 11

MISIUNEA firmei este de a oferi firmelor mici si mijlocii cele mai bune servicii in domeniul marketingului, inceracand astfel o schimbare a mentalitatii si a modului de lucru a intreprinzatorilor autohtoni creand astfel un climat favorabil pentru dezvoltare. Pe lng aceasta, obiectivele care privesc in mod direct firma si strategia acesteia cuprinde elemente, cum ar fi : Existenta a minim 5 clieni in portofoliul de activiti al firmei pana la nchiderea exerciiului 2003 si castigarea unei cote semnificative pe piata in urmatorii 5 ani Achiziionarea de echipamente i licene soft pentru programele informatice de baza; Pregtirea personalului n conformitate cu cerinele pieei; Pe termen lung, sa diversificam activitatea si sa incercam sa ne ocupam si de departamentul financiar al clientilor ( analize financiare, contabilitate, planuri de afaceri...) lasand clientul sa se ocupe numai de activitatea de productie (sau activitatea de baza) canducand astfel la o crestere a productivitatii ambelor parti. Privind in perspectiva, obiectivele noastre sunt mai multe si le putem imparti in: 1. Obiective ale politicii globale: - Maximizarea gradului de satisfacere a dorintelor si nevoilor consumatorilor; - Maximizarea profitului; - Favorizarea intereselor pe termen lung ale firmei; - Dezvoltarea activitii firmei. 2. Obiective de marketing: - Creterea volumului vnzrilor; - Creterea cotei de piaa; - Atragerea unor noi segmente de consumatori. 3. Obiective comunicationale: - construirea si consolidarea imaginii produselor si serviciilor; - construirea si consolidarea imaginii organizaiei.

G. Evaluarea investiiei:
Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions Pag. 12

 Cheltuieli sediu firma: mochet: 4.000.000 lei; u intrare: 6.000.000 lei; birouri: 4.500.000 lei; alte cheltuieli: 10.000.000 lei.

Cheltuieli legate de hardware - ul i software - ul folosit: - se regsesc n tabelul urmtor dup cum urmeaz:

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 13

Calculator AMD grafica 1 Procesor Placa de baza Placa Video DDRAM HDD FDD CD-ROM CD/RW Carcasa Monitor 17" Nou Second Hand AMD 2000+ Gigabyte GA7VA KT400 GeeForce 4Ti200 128Mb 512MB Pc 2700 WDC 80Gb 8mb Teac Teac 52x Teac W552 retail ATX 350W

Pret in USD 82 77 147 59 117 7,8 23 83 18,9 614,7 149 69

Pret in LEI cu TVA Furnizor 3.307.962 3.106.257 5.930.127 2.380.119 4.719.897 314.660 927.843 3.348.303 762.445 24.797.613 Expert Expert Expert Expert Expert Expert Expert Expert Expert

AOC Flat 1600x1200 Nokia pret in USD

5.851.230 Expert 2.709.630 ABD 30.648.843 cu monitor Nou 27.507.243 cu monitor SH Pret in LEI cu TVA Furnizor 3.465.554 2.573.808 4.522.125 1.225.623 4.944.753 329.650 972.046 798.768 18.832.326 Expert Expert Expert Expert Expert Expert Expert Expert

Calculator AMD programare Procesor Placa de baza Placa Video DDRAM HDD FDD CD-ROM Carcasa Monitor 17" Nou Second Hand AMD 2000+ ECS L7VTA GeeForce 3Ti200 128Mb 256MB Pc 2700 WDC 80Gb 8mb Teac Teac 52x ATX 350W

Pret in EUR 82 60,9 107 29 117 7,8 23 18,9 445,6 149 69

AOC Flat 1600x1200 Nokia pret in USD

6.297.165 Expert 2.709.630 ABD 25.129.491 cu monitor Nou 21.541.956 cu monitor SH 964.150 Spot

Switch Retea Licente

SWITCH HUB 8 port

23,9

Windows xp home x 2buc Office xp pro eng Corel Flash TOTAL

Pret in USD 186 483 660 649 1978

Pret in LEI 6.305.400 16.373.700 22.374.000 22.001.100 67.054.200

Pret in LEI cu TVA 7.503.426 19.484.703 26.625.060 26.181.309 79.794.498

Imprimanta

Hp DeskJet PSC 2210 TOTAL

299

10.136.100 Flamingo 133.932.783

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 14

Din calculele efectuate suma necesar pentru a putea pune n practic acest proiect de investiie este de minim 158.432.783 lei. H. Date privind piata si promovarea serviciului (SWOT):

S. O.

W. caracteristici de personal - inexistena unor surse de experiena similar - particular finanare conform necesitilor know how - caracteristici de personal relaii altele dect cele cunoscute nc abilitatea de a existena unor divergene satisface nevoile clientului ulterioare existenta unor poteniali clieni T. - existena unor firme mari ce activeaz n acelai domeniu firmele mici i mijlocii nu au contientizat indispensabilitatea factorului promovare apariia ntr-un viitor a unor noi firme n domeniu ce vor ncerca s intre pe segmentul de pia al firmei noastre

- piaa este n formare - ncepe s se contureze ideea pieii concureniale n care sectorul de activitate al firmei noastre joaca un rol determinant - existena a numeroi poteniali clieni i dinamica apariiei n cel mai scurt timp a altora ce vor avea nevoie de produsele i serviciile noastre

Conform datelor prevzute n matricea SWOT tragem urmtoarele concluzii: - s punem accent pe valorile de care dispunem i s ne folosim de acestea ct mai eficient. Astfel capacitatea personalului i knowhow-ul aportat trebuie utilizate raional i cu max. de eficien.

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 15

- s folosim experiena similar obinut ca i persoana fizic de ctre cei ce activeaz n firm i de capacitatea de a convinge clientul de necesitatea alegerii produselor i / sau serviciilor desfurate de firm; - sa ne folosim de existena unor relaii anterioare cu tere persoane pe care le putem atrage in sfera clienilor firmei; - s speculm existena unei piee aflate nc n formare i s ne atragem clientela pe baza profesionalismului de care dm dovad n tratarea problematicii aduse n prim-plan au clienii notri; - urmrim o extindere treptat pe pia susinuta puternic de calitatea serviciilor i mai puin de volumul de servicii i produse rezultate din activitatea firmei; - locul nostru pe pia se va contura n jurul valorilor promovate de firm n relaia cu clientela, rolul dominant n aceast relaie fiind cel de a atinge scopul firmei: contientizarea de ctre pia a indispensabilitii factorului promovare; - vom avea probleme n ceea ce privete finanarea proiectului de investiii sursele fiind puine i nesigure n totalitate; - exist oarecare divergene datorate valorilor aportate de ctre asociai i problemele n acest sens pot evolua, deci de impune o rezolvare ct mai rapid prin ajungerea la un consens; - nu trebuie neglijat concurena, n acest domeniu activnd firme de prestigiu ce acoper o arie destul de ntins a pieii, precum i existena unor persoane fizice care lucreaz ilegal, practic preuri mici i ofer o calitate competitiv a produselor oferite; - odat intrai pe aceast pia trebuie avut n vedere att o ascensiune ct i o meninere a firmei pe linia dorit prin acordarea unei atenii deosebite n ceea ce privete relaia cu clienii; - toate aceste elemente prevzute anterior sunt obligatorii pentru succesul acestei afaceri, avnd n vedere fluctuaiile la nivel de pia i principiul conform cruia intrarea i ieirea firmelor de pe o pia sunt libere n contextul unei economii de pia perfect concureniale, deci nu trebuie scpat din vedere pentru nici un
Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions Pag. 16

moment faptul c mereu vor apare firme concurente pe lng cele existente deja, iar firma noastr trebuie s anticipeze orientarea, fluctuaiile pieei pentru a fi mereu cu un pas nainte. Prin promovarea susinut a valorilor firmei i a principiilor acesteia se va putea controla mai uor i mai sigur cota de pia acumulat la un moment dat.

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 17

CAPITOLUL II Marketingul firmei: Ca si definitie marketingul reprezinta procesul de planificare si punere in practica a conceptiilor de stabilire a preturilor, de promovare a ideilor, a bunurilor si a serviciilor, in scopul realizarii schimbului ce se afla la baza satisfacerii obiectivelor individuale ale firmei. Intocmirea planului de marketing trebuie realizata in concordanta cu planificarea strategica a firmei. Principalii participani la procesul de marketing sunt: furnizorii clienii intermediarii

Relaia dintre planificarea de marketing si planificarea strategica: (dupa Philip Kotler)

DEPARTAMENTUL DE MKT DEPARTAMENTUL DE PLANIFICARE STRATEGICA

1. Informaii de marketing

2. Analiza planificrii strategice

3. Planul de marketing

4. Aprobarea obiectivelor si resurselor necesare 6. Evaluarea rezultatelor

5. Implementarea planului de marketing

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 18

Analiza oportunitilor: In scopul identificarii si evaluarii oportunitailor care apar, firma trebuie sa conceapa un sistem informationalde marketing bine fundamentat. Utilizarea informatiei in procesul managerial a fost impusa ca a cincea categorie de resurse de intrare in firma, alaturi de cele traditionale: resurse financiare, materiale, utilaje si echipamente, resurse umane. Trebuie sa luam in considerare faptul ca trebuie in primul rand sa anticipam oportunitatile inaintea concurentei. De aceea noi mergem pe un sistem de marketing bazat in primul rand pe dorintele clientului, pe o concurenta bazata pe promovare a produselor, publicitate si nu una bazata pe nivelul preturilor. Tendinta de globalizare a pietelor impune un sistem informational menit a permite cunoasterea situatiei interne a acestora. Conceptul si componentele sistemului informational de marketing se refera la stabilirea mediului ambiant al marketingului si la proiectarea sistemului informational necesar luarii deciziilor.
MANAGERI -Analiza -Planificare -Implementare -Control S.I.M -sistem informational intern -sistem de prelucrare a datelor -sistem de cercetare de marketing MEDIU -piete -canale de distributie -concurenta -forte macroeconomice

Sistem informaional de marketing ( dupa Philip Kotler) In acest sens se disting: 1. Sistemul informational intern , bazat pe datele istorice, bilantiere si care cuprinde: sistem de contractare, desfacere , facturare sistemul de raportare al vanzarilor sistemul de raportare a informatiilor generale catre utilizatori 2. Sistemul de prelucrare a datelor se bazeaza pe date reale, ce privesc procesele in desfasurare. Acesta il putem defini ca un
Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions Pag. 19

set de proceduri si surse pe care noi le utilizam pentru a obtine informatiile zilnice referitoare la desfasurarea activitatilor de marketing ale firmei. 3. Sistemul de cercetare al marketingului firmei. In afara informatiilor cu caracter general, managementul de marketing trebuie sa se concentreze si asupra unor studii precise specifice produselor si serviciilor dar si oportunitatilor ivite pe parcursul desfasuraii activitatii firmei. Cel putin acum la inceput nu putem vorbi despre astfel de activitati , din cateva motive si anume: lipsa experientei si lipsa unor fonduri pentru a contracta o firma specializata in astfel de activitati. De aceea ne vom baza in primul rand pe experienta si intuitia , dar si pe relatiile pe care ni le-am facut de-a lungul timpului. In viitor speram sa putem oferi si astfel de servicii , de cercetare a pietelor care vor consta in : proiectare, analiza, raportarea sistematica a informatiilor relevante pentru o anumita situatie de marketing careia trebuiesa i se faca fata. Cercetarea de marketing cuprinde elementele necesare proiectari strategiei firmei, numarul si tipul elementelor urmarite fiind extrem de diversificate. Studiile intreprinse releva ca cele mai multe firme se concentreaza asupra urmatoarelor aspecte in intocmirea cercetarii ( pentru inceput le vom urma exemplul): determinarea caracteristicilor pietei ( grupe de varsta, sex, gusturi, cultura, eductie, venituri); cuantificarea potenialului pieei ( nivelul de absorbie); analiza volumului vnzrilor; studierea tendinelor in domeniu si anticiparea acestora; studierea produselor concurente , care pot constitui alternative la produsele firmei; studierea preturilor practicate; testarea produselor si serviciilor existente.

Sistematizarea informaiilor care se vor obtine din aceaste cercetari vor conduce la evidentierea datelor cele mai relevante. In acest sens se vor folosi metode statistice avansate si modele decizionale care sa scoata in evidenta, pe langa informatiile de baza si pe cele aditionale cu influenta
Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions Pag. 20

asupra deciziei de marketing a firmei. Utilitatea studiului este maxima deoarece reduce gradul de incertitudine pentru managerii de marketing. Segmente de pia pe care le urmarim sunt in domeniile: turism, arhitectura , construcii i design interior, confecii , domenii care un trend crescator si care incet, incet incep sa se dezvolte. Ca sa definim oarecum segmetul de piata am putea spune ca el trebuie sa cuprinda un grup de clienti actuali sau potentiali pe care ii poate servi cineva mai bine ca oricare concurent. Daca putem face asta, nu putem raspunde acum, insa putem afirma ca vom face tot posibilul ca organizatia sa serveasca la cel mai inalt nivel dorintele si necesitatile clientilor. Putem profita in prezent de faptul ca tot mai multe oraganizatii, firme, incep sa realizeze faptul ca profiturile pe termen scurt nu pot continua sa fie stoarse fara a pune nimic la loc, si ca atentia lor a inceput sa se deplaseze de la activitatile interne ale firmei catre locul pe care trebuie sa il ocupe pe piata. Segmentarea este un aspect strategic. Ea permite organizatiei sa inteleaga modul firesc in care este impartita piata si sa sesizeze felul in care variaza cerintele si dorintele atat in cadrul unui segment cat si de la un segment la altul. Si pentru ca previzionarea comportamentului viitor al clientului nu este o stiinta exacta, trebuie sa fim foarte atenti la schimbarile care apar mereu si care pot insemna aparitia unor cerinte pentru un set de noi avantaje. Un marketing bun inseamna a oferi clientilor solutii. Marketingul este un domeniu relativ, nu absolut. Pentru a avea succes noi trebuie sa fim mai bun decat concurentii nostri prin toate metodele posibile cu toate acestea nu inseamna sa fim cei mai buni. Pe o piata concurentiala, clientii aleg acele produse sau servicii care, in opinia lor, satisfac cel mai bine dorintele sau necesitatile acestora. Ei nu opteaza in mod automat, pentru ceea ce este cel mai bun cel mai ieftin, cel mai nou si pentru ceea ce considera a fi cel mai potrivit pentru ei. Politica de pret pe care o adoptam este una foarte flexibila, se bazeaza foarte putin pe costuri deoarece acestea sunt destul de mici. Asa cum am spus si mai devreme nu putem cuantifica creatia si ideile. Piata este inca la inceput, inca in formare si de aceea nici concurenta nu poate spune ca are stabilizate preturile. Tine numai de noi , de imaginea noastra , de strategia si obiectivele organizatiei pe care o reprezentam. Preturile vor fi in concordanta cu calitatea produselor si serviciilor, in sensul ca vor fi destul de mari pentru a ne acoperi cheltuielile si a asigura fonduri pentru a putea dezvolta organizatia si destul de mici pentru a nu pierde clientii.
Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions Pag. 21

Promovarea este utilizata in sensul cel mai larg in toate formele de comunicare ce au ca obiectiv fie identificarea unui nou client, fie cresterea volumului vanzarilor catre clientii existenti. Ce intelegem prin promovare? Preocuparea unei organizatii de a emite mesaje persuasive care sa actioneze sub forma unor impulsuri, fie in sensul impingerii produsului, serviciului sau organizatiei catre clienti , fie in vederea atragerii targetului catre produs/servicii/organizatie. Asemenea preocupari permit stabilirea unui contact optim intre elementele care constituie obiectul promovarii si target, conducand in cele din urma, la dezvoltarea activitatii anuntatorului. Asa cum am mai spus,cel mai usor mod de a obtine noi clienti este sa oferi servicii de calitate. Vom construi o imagine puternica in primul rand prin modul in care satisfacem nevoile clientilor deja existenti, prin modul in care comunicam in special cu ei si cu furnizorii, dar si cu ceilalti stakeholderi. Metodele directe de promovare a produselor si seviciilor unt metode personale, care constau in contacutl direct cu clientul potential si cel exsistent. Acestea sunt metode mult mai eficiente si mai putin costisitoare in randul firmelor mici ca cele indirecte. Cu toate acestea bugetul nostru va incude si cheltuieli cu promovarea prin astfel de metode indirecte, cum ar fi : brosuri, cataloage, articole in presa, publicitate in revistele de specialitate, etc. Rolul comunicarii in marketing este de a sustine planul de marketing prin transmiterea promisiunii de marketing. Exista doua fluxuri comunicationale specifice marketingului: fluxul extern care include mesajele adresate clientilor, furnizorilo, concurentilor, etc si fluxul extern format din mesaje destinate angajatilor si actionarilor firmei.

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 22

COMUNICAREA IN MARKETING

Flux extern

Flux intern

Target

Target

Clienti ( actuali / potentiali)

Furnizori

Concurenta

Alte categorii de public

Angajati

Actionari

Privind in perspectiva noi trebuie sa includem o serie de demersuri prin care sa ne asiguram o pozitie solida in cadrul comunitatii in mijlocul careia ne desfasuram activitatea si sa dobandim in timp, o imagine de ansamblu pozitiva. Creand un climat de simpatie si intelegere in jurul organizatiei, construin o imagine favorabila si dinamica acesteia, se va stimula receptivitatea stakeholderi-lor fata de actiunile intreprinse de firma. Privind in viitor, ne dorim sa putem sustine toate acestea prin cat mai multe instrumente, prin evenimente cum ar fi participarea la targuri si expozitii, prin sponsorizari si implicari in diverse proiecte. Mai mult ca oricand, la inceputul celui de-al treiliea milenium, comunicarea este esentiala pentru orice organizatie. Asa cum anticipa Alvin Toffler, in urma cu mai bine de doua decenii trecerea de la civilizatia industriala la civilizatia celui de-al treilea valpresupune vindecarea rupturii dintre producator si consumator. Acest proces, avand ca rezultat aparitia unei economii de tip nou, denumita de Toffler economie de prosum , se realizeaza indiscutabil si cu ajutorul comunicarii.

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 23

Comunicarea Comerciala

Cresterea volumului vanzarilor

COMUNICAREA IN MARKETING

produse si servicii de calitate produse si servicii cu impact asupra clientilor oferirea continua de solutii pachete / oferte

Comunicarea Corporativa

Cresterea valorii corporative a

un comportament adecvat in raport cu organizatia atentie sporita clientilor existenti numai servicii de foarte buna calitate partener de incredere pe termen indelungat implicarea in diverse proiecte

Comunicarea corporativa, ca o expresie a dimensiunii social-politice a comunicarii in marketing, s-a alaturat comunicarii comerciale pe masura ce organizatiile au devenitconstiente de faptul ca nu numai produsul poate si trebuie sa reprezinte organizatia. Realizarea unor obiective de marketing cum ar fi cresterea vanzarilor , mentinerea sau cresterea cotei de piata ori patrunderea pe o noua piata depinde tot mai mult de notorietatea si de imaginea organizatiei ca si de calitatile relatiilor acesteia cu diferite categorii de public.comunicarea comerciala nu mai poate raspunde in totalitate cerintelor pietei actuale. Prin comunicarea corporativa vom incerca sa raspundem exigentelor impuse de noile orientari ale marketingului societal, permitandu-ne astfel sa iesim din anonimat si sa ne afirmam individualitatea prin evidentierea resurselor de care dispunem, a performantelor realizate, etc.

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 24

CAPITOLUL 3 Indicatori financiari Avantajul analizei cu ajutorul indicatorilor financiari este acela al reducerii datelor financiare si al obitnerii de informatii dense pe baza carora sa fie posibila pregatirea variabilelor decizionale. Indicatorii prezentati sub forma de rapoarte si calculati pe baza informatiilor contabile si financiare permit formulare de concluzii privind starea economico-financiara a intreprinderii. Cu ajutrul lor se poate exprima soliditatea financiara, modul de gestionare al capitalurilor, lichiditate si solvabilitate, randamantul activului, starea de echilibru si dezechilibru, rentabilitatea economica si financiara. Comparand valorile standard ale indicatorilor cu cele rezultate din calcule se poate forma o imagine asupra pozitiei economico-financiare a firmei in cadrul industriei din care face parte. 1. Lichiditatea - este indicatorul care exprima posibilitatea intreprinderii de a face fata obligatiilor pe termen scurt, acest raport arata in ce masura datoriile pr termen scurt pot fi acoperite de active circulante. Se considera ca lichiditatea patrimoniala este buna daca valoarea rezultata este mai mare de 100%. Daca valorea este mai mica de 100% atunci situatia sa devine riscanta, iar intreprinderea poate fii pusa in situatia de a nu putea face fata obligatiilor scadente din resurse proprii, fiind obligata sa apeleze la credite de trezorerie. De remarcat ca, daca valoarea lichiditatii dapaseste cu mult limita maxima, atunci firma s-ar putea afla in situatia de a avea disponibilitati neutilizate ceea ce ar putea cauza pierderi in termenii costului de oportunitate. Active curente Lichiditatea = Pasive curente In cazul nostru: 191.000.000 Lichiditatea N = 160.000.000
Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions Pag. 25

= 1,19

208.666.666 Lichiditatea N+1= 146.666.666 313.333.333 Lichiditatea N+2= 153.333.333 650.000.000 Lichiditatea N+3= 250.000.000
3 2,5 2 1,5 1 0,5 0 N N+1 N+2 N+3 1,19 1,42 2,04 Lichiditatea 2,6

= 1,42

= 2,04

= 2,60

Lichiditatea se refera la proprietatea elementelor patrimoniale de a se transforma in bani . Se apreciaz ca valoarea minima admisa poate varia intre l ,2 si 1,8. 2. Solvabilitatea- este indicatorul care reflecta in ce masura intreprinderea poate acoperi cu ajutorul capitalului social obligatiile sale pe termen lung, inclusiv datoriile fata de actionari. Daca valoarea raportului este mai mica de 30% atunci intreprinderea este insolvabila, daca valoarea se situeaza intre 30-40% situatia este una alrmanta, iar daca valoarea este mai mare de 60% atunci indatorarea intreprinderii este redusa. Solvabilitatea ofera indicii, in special creditoriloe pe termen mediu si lung asupra structurii financiare.
Pag. 26

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Daca valoare indicatorului depaseste 60% inseamna ca finantarea se face in mare parte din resurse proprii, iar intreprinderea prezinta credibilitate putand apela la resurse externe in scopul extinderii. Activ net Solvabilitatea = Total Pasiv In cazul nostru: 163.027.319 Solvabilitatea N = 323.027.319 141.216.391 Solvabilitatea N+1= 287.883.057 186.405.463 Solvabilitatea N+2= 339.738.796 436.806.536 Solvabilitatea N+3= 750.000.000 = 0,67 = 0,55 = 0,49 = 0,50

0,8 0,7 0,6 0,5 0,4 0,3 0,2 0,1 0 N N+1 N+2 N+3 0,5 0,49 0,55 Solvabilitatea 0,67

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 27

3.

Rentabilitatea financiar:

Acest indicator este analizat de catre creditori si este apreciat ca bun daca are o valoare mai mare dect rata dobnzii de pe pia, precum i de ctre acionari care evalueaz eficiena cu care au fost utilizate fondurile. Rentabilitatea financiara este un indicator prin prisma cruia posesorii de capital apreciaz eficienta investiiilor lor , respective oportunitatea meninerii acestora. Intr-un sistem concurenial dat, o ntreprindere trebuie sa se dezvolte , sa investeasc , iar aceasta investiie trebuie finanata. Deseori, finanarea presupune si consolidarea capitalului propriu , fie prin contribuia acionarilor existeni, fie a unor noi acionari. Incitaia la investiii este condiionata de remunerarea convenabila a capitalului propriu. Daca rata de remunerare este mare , acionarii accepta sa lase o parte din profitul lor la dispoziia ntreprinderii asigurnd astfel mijloacele de cretere a valorii ntreprinderii. Rentabilitatea financiara reprezint capacitatea ntreprinderii de a degaja profit net prin capitalurile proprii angajate in activitatea sa.

Profitul net Rata rentabilitii financiare(RRF) = Capitaluri proprii In cazul nostru: -1.873.964 Rata rentabilitii financiare N = 163.027.319 26.130.572 Rata rentabilitii financiare N+1= 141.216.391 231.155.072 Rata rentabilitii financiare N+2= 186.405.463 = 124% = 18% = - 1%

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 28

436.806.536 Rata rentabilitii financiare N+3= 500.000.000 n graficul urmtor se poate observa fluctuaia Ratei rentabilitii financiare pe parcursul anilor de referin:
140% 120% 100% 80% 60% 40% 20% 0% -20% N -1% N+1 N+2 N+3 18% 87% Rata rentabilitii financiare 124%

= 87%

Planificarea pe termen lung A gandi strategic inseamna a avea o imagine asupra unei perioade de timp mai indelungate. Nu este neaparat vorba de viziuni pe cinci sau pana la 10 ani ci pe perioade suficient de lungi pentru a depasirutina cotidianaa competitiei. Nu este suficient sa stim ce anume isi doresc clientii astazi, ci si ce isi vor dori si maine, dar este esential sa nu decidem noi ce ar trebui sa decida clientii. Pietele si concurenta sufera modificari ca si clientii. Prin urmare , noi va trebui sa evoluam suficient de repede pentru a tine pasul. Viitorul a devenit nu doar mai dificil de prevazut in conditiile existente, dar parca si iminent. Asadar planificarea trebuie sa aiba mai degraba inventivitate decat niste calcule. Clientii si imaginea pe care o avem asupra viitorului sunt critice pentru planificarea resurselor Impactul prognozelor Prognozele cu privire la nivelul vanzarilor al cheltuielilor si al profiturilor sunt componente importante ale planului de marketing. Se pot face estimari exagerate ale dimensiunii pietei totale pentru a pune previziunile speculative asupra vanzarilor sub masca unor perspective de piata aparent conservatoare.
Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions Pag. 29

Nu este prea dificil sa se detecteze impactul negativ pe care il pot avea prognozele gresite asupra firmei luata pe ansamblu. O estimare mult prea optimista a nivelului vanzarilor ar putea conduce la investitii inutile si masive pentru obtinerea de resurse; un pesimism exagerat poate duce, in cele din urma la o aprovizionare deficitara. Prognozele asupra vanzarilor trebuie sa stea la baza planului general de afaceri al firmei. In afara impactului asupra planificarii resurselor ele imdeplinesc un rol major in trasarea planului financiar pentru domeniile tactice esentiale cum ar fii evaluarea cash-flow-ului. La nivelurile operationale ale firmei prognozele asupra vanzarilor sunt utilizate ca baza pentru stabilirea obiectivelor de vanzari. Impactul prognozelor asupra vanzarilor se propaga in intreaga organizatie fiind utilizate in diferite moduri la niveluri diferite si in scopuri diferite. De exemplu, ar fii imposibil de estimat recuperarea investitiilor in lipsa unor prognoze precise asupra vanzarilor. Prognoza poate indica de exemplu valoarea performantelor, un nivel de incasari care sa minimizeze riscul aparitiei unor abateri negetive fata de realizarile urmarite sau poate reprezenta un compromis rezonabil intre performanta vizata si nivelul minim asteptat. ANEXA: - situatie previzionata cash-flow-uri - situatie previzionata 121 - bilant previzionat

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 30

RISC SI FUNDAMENTAREA RATEI DE ACTUALIZARE Mediul economic in care firmele isi desfasoara activitatea se caracterizeaza prin risc si incertitudine. Din experienta zilnica se constata ca nici o activitate din cadrul firmei nu se desfasoara in stricta conformitate cu previziunea asupra sa. Riscul economic al afacerii rezulta din particularitatea operatiunilor firmei cum sunt: natura produselor si serviciilor, rapiditataea modificarilor si inovatiilor tehnologice din industrie, specificitatea pietei, etc De cele mai multe ori riscul economic este insotit de riscul financiar, care poate aparea datorita modului in care este finantata activitatea firmei. Fundamentarea ratei de actualizare in cazul nostru se va foce folosind o rata fara risc rata medie a dobanzilor la depozite ( 13 % ) si prime de risc de 4 % insemnanad posibile incidente care pot afecta imaginea firmei, posibilitatea aparitiei unor norme legislative nefavorabile pentru unuii agenti economici ( deoarece acest domeniu nu este bine reglementat) si cresterea preturilor la materiile prime. Rezulta o rata de actualizare de 17%.

RATA DE ACTUALIZARE

Rata medie a dobnzilor la depozite ( 13 % )

Prime de risc de 4%

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 31

ANALIZA DE SENZITIVITATE O verificare ncruciat presupune luarea n calcul a efectelor pe care modificarea supoziiilor cheie le are asupra rezultatului final, de exemplu, ct de sensibil este rezultatul final la aceste modificri. De exemplu, ce efect ar avea introducerea sau creterea sau scderea cheltuielilor variabile ale ntreprinderii, sau apariia unui concurent puternic pe piaa. O alt verificare mbrac forma redefinirii planului i a relocrii resurselor n situaia n care planul iniial eueaz n ncercarea de a atinge obiectivele companiei. Nu trebuie ignorat faptul ca strategia pe termen lung a organizaiei este cea care direcioneaz procesul decizional privind investiiile de capital. Aceasta presupune ca obiectivele firmei cum ar fi cel de meninere sau lrgire a segmentului de piaa creeaz baza si stimulentul proiectelor investiionale. Odat autorizate aceste propuneri , proiectele ajung sa fie implementate. Obiectivul acestor propuneri este de a contribui la profiturile generale ale firmei , si mai ales la crearea viitoarelor sale cash-flow-uri. S-a demonstrat in timp ca strategiile organizaionale si proiectele de capital trebuie alese astfel nct sa maximizeze valoarea firmei, dup ce acoper costurile de oportunitate ale capitalului. Proiectele cu adevrat bune se bazeaz doar pe avantaje competitive care pot fi meninute timp ndelungat. Evaluarea soliditii proiectelor trebuie sa ia in considerare toi factorii relevani, incluznd costurile si beneficiile mai dificil de msurat. Teoria financiara acceptata admite, totodat ca fiecare proiect trebuie evaluat pe baza propriei sale contribuii , exprimata drept creterea incrementala a cash-flow-ului ce i se asociaz. Managerii trebuie sa ia considerare si consecinele care decurg din a nu investi intr-un anumit proiect, mai ales daca organizaia acioneaz intr-un mediu concurenial, asemenea firmei noastre. Tehnicile de evaluare a investiiilor necesita previziuni asupra cashflow-urilor viitoare. Prognozarea viabilitii unei propuneri de proiect ar fi dificila daca nu s-ar face uz de actualizarea cash-flow-urilor. Ceea ce se dorete de la astfel de propuneri este profitabilitatea si valoarea ei neta , calculata aici la o rata de actualizare de 17 % formata din rata medie a dobnzilor pe piaa ( 13 % ) si prime de risc de 4 % ( modificarea structurii cererii solvabile, posibilitatea scderii puterii de cumprare a populaiei, motiv ce va duce la o scdere a cheltuielilor ctre departamentul de marketing ale firmelor , etc.). Exista in esena , doua abordri ale evalurii pe baza cash-flow-urilor actualizate. Una este de a stabili rata de actualizare necesara si pornind de la
Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions Pag. 32

aceasta , de a calcula valoarea actuala neta a propunerii. Cea de a doua este de a calcula rata de actualizare necesara pentru ca ncasrile sa egaleze pltite. Aceasta rata reprezint profitul obinut din investiie si poate fi comparata, in scopul adoptrii unei decizii cu profitul obinut din proiecte alternative sau cu costul capitalului necesar. Valoarea prezenta neta a unui proiect este definita drept valoarea obinuta prin actualizarea tuturor intrrilor si ieirilor de numerar unui proiect investiional pe baza unei rate de actualizare, in acest proiect aceasta fiind de 17 % , aa cum am artat mai sus. Abordarea pe baza ratei interne de rentabilitate a evalurilor prin cash flow-uri actualizate consta in gsirea unei rate de actualizare necesare pentru ca ncasrile de numerar sa egaleze investiia. Aplicnd o analiza de senzitivitate putem atribui un nivel de probabilitate evenimentelor studiate. Orice afacere se afla intr-o permanent schimbare. Piaa evolueaz , condiiile evolueaz, mediul evolueaz. Astfel , managerii trebuie sa decid si sa acioneze corespunztor mcar pentru a permite firmei sa ii continue activitatea. In scenariul pe care noi l consideram cel mai probabil , considernd o rata de actualizare de 17 %, am obinut urmtoarele date: VAN = 329,878,808 Rol , un termen de recuperare de 3 ani in cazul neactualizrii cash-flow-urilor, ceea ce conduce la concluzia ca proiectul este viabil. In acest caz , nu are sens calcularea indicilor de profitbilitate , deoarece nu se analizeaz dect un singur proiect. Dar cash-flow-urile disponibile viitoare, vor fi afectate de condiiile pieei, astfel ca trebuie determinate variabilele care se pot modifica. Scenariu optimist 40 % din CA scad cu 10 % Scenariu pesimist 60 % din CA cresc cu 10 % scad cu 10 %

Costurile variabile Costurile fixe Veniturile

Pentru fiecare din aceste variabile se pot calcula indicatori de performanta si pentru simplificare vom calcula doar VAN si RIR, celelalte variabile rmnnd la valorile din scenariul de baza.

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 33

Obiectivul urmrit prin calculul indicatorilor de performanta ai unei investiii este de a decide daca merita sau nu adoptat proiectul. Decizia de investiii se ia in condiii restrictitive din punctul de vedere al resurselor financiare disponibile. Iar ca un proiect sa merite a fi adoptat , VAN trebuie sa fie pozitiva, de aceea trebuie sa fim ateni cum alocam resursele pentru a nu ajunge intr-o situaie asemntoare scenariului pesimist. Din analiza indicatorilor se constata ca o influenta deosebit o au creterea ponderii costurilor variabile in cifra de afaceri si scderea in scenariul pesimist a vnzrilor. In cazul creterii costurilor variabile, firma va trebui sa limiteze pe cat posibil evoluia negativa a acestora. Mai este de menionat faptul ca in scenariul optimist, firma i propune atingerea unor obiective cum ar fi : consolidarea unui porofoliu de clieni, diversificarea activitilor, pregtirea permanenta a angajailor, obiective care printr-o strategie buna pot fi atinse. In evaluarea proiectului, vom aplica si o analiza de senzitivitate, atribuind un nivel de probabilitate evenimentelor studiate. Scenariul Pesimist Probabil Optimist Probabilitatea de apariie 0.3 0.4 0.3 VAN aferent scenariului VAN1 VAN2 VAN3

Obiectivul acestor scenarii este de a permite crearea si testarea de idei si teorii , fara a provoca riscurile si costurile transpunerii si testarii acestora in viata reala. Ele trebuie sa fie suficient de realiste , casa garanteze ca rezultatele generate sunt cele la care ne putem astepta, in mod repetat sa se intample in realitate. Alcatuirea unui scenraiu se bazeaza pe cateva informatii despre mediul ambiant despre organizatia noastra punand in fata in primul rand punctele tari in scenariul optimist si punctele slabe in cel pesimist , bineinteles alaturi de alte variabile, si intrebarea Ce s-ar intampla daca....? ANEXA: Detalierea scenariilor Tabele Calcule indicatori

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 34

Scenariul optimist: Are la baz modificrile negative ale valorilor costurilor. CA rmne aceeai ca n scenariul de baz:
900000000 800000000 700000000 600000000 500000000 400000000 300000000 200000000 100000000 0 N

777000000 555000000 Cifra de afaceri 358900000 173900000

N+1

N+2

N+3

Se observ o cretere semnificativ a profitului net ce prezint valori pozitive pe parcursul tuturor anilor de previziune:
250000000 200000000 150000000 100000000 50000000 0 -50000000 -100000000 N N+1 N+2 -53375428 -58113964 N+3 59311111 Profit net 196026536

Evoluia CFD difer de scenariul de baz avnd un trend ascendent pe parcursul anilor prezentai (N N+3):

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 35

500000000 400000000 300000000 200000000 100000000 0 -100000000 N -67338500 N+1 N+2 N+3 121148476 272184889 CFD 387626286

Ca urmare a creterii CFD nsoit de o cretere a VR fa de valoarea ce apare n scenariul de baz, rezult o cretere a VAN de la 329.878.808 la 630.138.526 ROL. Conform acestui scenariu se obine o valoare maxim ateptat a VAN prin realizarea acestui proiect de investiie.

PROIECT ACCEPTAT

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 36

Scenariul pesimist: Are la baz o cretere a valorilor costurilor. CA scade i ea cu 10% fa de scenariul de baz:
800000000 700000000 600000000 500000000 400000000 300000000 200000000 100000000 0 N N+1 N+2 N+3 156510000 323010000 499500000 Cifra de afaceri 699300000

Se observ o diminuare substanial a profitului net ce prezint valori pozitive abia in anul N+2:
250000000 200000000 150000000 100000000 50000000 0 -50000000 -100000000 N N+1 N+2 -53375428 -58113964 N+3 59311111 Profit net 196026536

Evoluia CFD difer de scenariul de baz avnd o evoluie total diferit fa de cea prezentat n scenariul de baz, pe parcursul anilor avnd acelai semn ca i profitul net:

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 37

150000000 100000000 50000000 0 -50000000 -100000000 -150000000 N N+1 N+2 -46887524 -119608500 N+3 53754889 CFD 108146286

Ca urmare a scderii CFD nsoit de o scdere a VR fa de valoarea ce apare n scenariul de baz, rezult o scdere a VAN de la 329.878.808 la -7.885.570 ROL. Conform acestui scenariu se obine o valoare negativ a VAN prin realizarea acestui proiect de investiie.

PROIECT ANULAT

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 38

Concluzii: Pentru ca o firma sa se dezvolte sau sa se adapteze la schimbrile mediului economic si concurenial nesigur din ziua de azi, managerii trebuie sa realizeze programe de dezvoltare , ceea ce implica investiii in proiecte de capital. Pentru a investi in aceste proiecte , managerii trebuie sa se lase condui de obiectivele organizaiei si sa nu i bazeze deciziile doar pe date financiare. nainte ca o propunere de proiect sa fie acceptata si implementata este foarte important sa fie luai in considerare toi factorii care privesc piaa, mediul, concurenta, resursele umane, etc., care nu pot fi anticipate si calculate intru totul.

Plan de Afaceri S.M.A.R.T. Solutions

Pag. 39