RECRUTARE - SELECIE - INDUCIE

ETAPELE PROCESULUI R & S & I

SELECIA - CONSTRUIREA BAZEI DE RECRUTARE: 30 CV-uri/lun. Surse de recrutare: 80% piaa cald i 20% piaa rece. SELECIA - ETAPA DE INTERVIURI: 30 Interviuri telefonice 20 interviuri 1

10 interviuri 2

SELECIA - ETAPA DE OFERTARE: 10 Interviuri 2 5 persoane pe lun n perioada de ofertare SELECIA - ETAPA DE INDUCIE: Din cei 5 candidai ofertai, cei mai buni 2 vor intra n etapa de inducie, n prima zi a lunii.

CONSTRUIREA BAZEI DE RECRUTARE

SURSE DE RECRUTARE

RECOMANDRI

80%

De la clieni (FAN) Din structura proprie PERSONALE Cunotinte, prieteni, rude, foti colegi

PIAA RECE

20%

anunuri agenii trguri de joburi

CONSTRUIREA BAZEI DE RECRUTARE

RECRUTAREA
Reprezint un proces de CUTARE, IDENTIFICARE, LOCALIZARE i ATRAGERE a candidailor poteniali din care se vor selecta cei mai competitivi i care corespund cel mai bine cerinelor i intereselor BCR BpL.

SELECIA
Se face ulterior recrutrii i are ca scop GSIREA, pe baza instrumentelor de selecie, a celor mai buni 2 candidai care s nceap procesul de INDUCIE la nceputul lunii.

CONSTRUIREA BAZEI DE RECRUTARE

TOP 10 MAGNEI N RECRUTARE
1. Apartenena la liderul pieii financiar-bancare din Romania BCR este nr. 1 n servicii bancare n Romania; BCR BPL este nr. 1 n Romnia n economisire - creditare. 2. Produs uor vandabil; 3. Sistem de remunerare dependent n special de propriile fore; 4. Sistem de carier transparent, bazat pe performan; 5. Mediu de lucru dinamic, bine organizat, atractiv; 6. Potenialul ridicat al pieei (12,6 milioane de poteniali clieni, conform studiului IRSOP, dintre care doar 0,3 milioane au deja un contract); 7. Lucrul cu oamenii, posibilitatea de a cunoate permanent oameni noi; 8. Abordare antreprenorial; 9. Sprijin permanent n special n perioada de formare (1 lun); 10. Dezvoltare personal.

CONSTRUIREA BAZEI DE RECRUTARE

RECRUTAREA PRIN RECOMANDRI
FAN (n timpul intlnirilor de vnzare, de la clienii poteniali) Generate de CF-ii din structura proprie.

ATENTIE! Aceast metod de recrutare trebuie s fie folosit la fiecare discuie de consiliere; Este metoda care va genera o surs constant de candidai i este mult mai eficient dect piaa rece.

CONSTRUIREA BAZEI DE RECRUTARE

RECRUTAREA PERSONAL
ORICE PERSOAN CUNOATE MINIM 200 ALTE PERSOANE. CONSILIERUL FINANCIAR MULUMIT DE: relaia cu Coordonatorul de Vnzri, rezultate financiare, activitate, atmosfera n echip,
.

VA DORI S RECOMANDE PROPRIA PIA CALD. ATENIE! Dac acest lucru nu se ntmpl, atunci unul din punctele de mai sus nu se ntmpl la nivelul ateptat.

CONSTRUIREA BAZEI DE RECRUTARE

PIAA RECE (ANUNURI, TRGURI DE JOBURI, AGENII)
Piaa rece este cea mai puin eficient pia. Trebuie folosit doar n cazul n care din primele 2 piee nu reuii s atingei obiectivul de activitate de 30 de candidai/lun. Rata de succes din aceast pia este de cel puin 2 ori mai mic dect n cazul RECOMANDRILOR sau a PIEEI CALDE A ECHIPEI COORDONATE.

SELECIA - ETAPA DE INTERVIURI

SCOP
Selectarea celor mai buni 5 candidai din interviul 2 din care s pot alege cei mai buni 2 CF pe care s-i introduc n inducie.

30 INTERVIURI TELEFONICE LUNAR

20 INTERVIURI 1 LUNAR 10 INTERVIURI 2 LUNAR

SELECIA - ETAPA DE INTERVIURI

REGULI VALABILE N INTERVIURI
Destinde atmosfera i empatizeaz cu candidatul; Menine controlul; Las-i pe candidai s vorbeasc: candidatul vorbete 70%; Pune o singur ntrebare o dat, nu mai multe; Rami neutru, nu te lsa influenat de primele impresii; Ascult cu atenie, activ (ntreab, incit); Pune aceleai ntrebri tuturor candidailor; Completeaz ghidul de interviu.

10

SELECIA - ETAPA DE INTERVIURI

ERORI FCUTE DE INTERVIEVATORI

Ignorarea atribuiilor - candidaii sunt comparai unul cu cellalt, n loc s fie comparai cu ce au de fcut;
Efectul hallo - rspunsul bun (greit) la primele ntrebri ne face s l vedem ntr-o lumin bun (proast); Eroarea de identitate similar - de obicei incontient, sunt favorizai candidaii care au elemente comune cu intervievatorii; Decizii ne-etice/ne-legale - sunt respini candidatii diferii de noi, pe considerente de sex, religie, vrst.

11

SELECIA - ETAPA DE INTERVIURI

RAPORTAREA INTERVIURILOR
CV/MV completeaz zilnic fia de urmrire a procesului de RECRUTARE - SELECIE INDUCIE (Anexa A). n fiecare zi de vineri, ora 18.00 MV transmit ctre DR o situaie centralizat a Anexei A.

12

SELECIA - ETAPA DE INTERVIURI

INTERVIUL TELEFONIC - 30 INTERVIURI/LUN
Baza de recrutare trebuie calificat. Interviul telefonic trebuie abordat diferit, n funcie de sursa de recrutare (rece sau cald).

OBIECTIVELE INTERVIULUI TELEFONIC

S califice potenialul candidat; S stabileasc data i locul interviului 1 sau momentul n care se anun candidatul asupra trecerii la interviul 1.

13

SELECIA - ETAPA DE INTERVIURI

GHID DE INTERVIU TELEFONIC
Dup selecie CV-uri , Coordonatorul de Vnzri/Managerul de Vnzri contacteaz telefonic candidaii selectai, conform Anexei B Interviul dureaz cca. 5 minute. La sfrit informm candidatul c dac este acceptat va fi contactat a doua zi (dac nu-i selectat, nu va fi contactat).

A doua zi, felicitm candidatul i-i stabilim data, ora i locul interviului 1 - cf. Anexa B (noi fixm ora, nu candidatul)

14

SELECIA - ETAPA DE INTERVIURI

INTERVIUL 1 - 20 INTERVIURI/LUNAR
Interviul 1 se desfoar conform ghidului interviu 1 din anexa 1.

OBIECTIVELE INTERVIULUI 1
1. S selecteze din cele 20 persoane intervievate cele mai potrivite 10 care s participe la interviul 2; 2. S determine canditaii s-i doreasc s colaboreze cu BCR Bpl FVD; 3. S stabileasc o relaionare iniial ntre CV i CF (sau MV i CV) i un nivel de acceptan i compatibilitate; 4. S determine nivelul la care candidaii se aliniaz celor 3 dimensiuni cutate n interviul 1: MOTIVAIE - TIMP - PIA; 5. S cultive i s transmit modul de lucru i cultura organizaional a BCR BPL FVD: RESPECT - INIIATIV - RESPONSABILITATE.

15

SELECIA - ETAPA DE INTERVIURI

CE URMRIM N INTERVIUL 1?
Disponibilitate full time.
Orientat spre rezultate/motivat.

TIMP

PIA

MOTIVAIE

COMPATIBILITATE

Are recomandri/este dispus s-i foloseasc piaa proprie.

Cu sistemul de valori FVD BCR BPL:

RESPECT INIIATIV RESPONSABILITATE

16

SELECIA - ETAPA DE INTERVIURI

SELECIA - INTERVIUL 1
Interviul 1 se desfoar conform ghidului interviu 1 din anexa 1.

OBIECTIVELE INTERVIULUI 1
1.Candidatul trebuie s-i doreasc s lucreze: Pentru FVD BCR BPL; Cu viitorul lui superior (intervievatorul); 2.Candidatul trebuie s se califice pentru jobul de CF (CV) MOTIVAIE, TIMP, PIA, COMPATIBILITATE cu valorile FVD (RIR) 3.Candidatul trebuie s contientizeze c se afl n etapa de selecie DOAR 2 posturi de CF disponibile. Sistem de selecie bazat pe 2 interviuri.

17

SELECIA - ETAPA DE INTERVIURI

INTERVIUL 2 - 10 INTERVIURI/LUNAR
Interviul 2 se desfoar conform ghidului interviu 2 din anexa 2.

OBIECTIVELE INTERVIULUI 2
1. S selecteze din cele 10 persoane intervievate cele mai potrivite 5 cu care s aib ulterior discuia de ofertare; 2. S determine canditaii s-i doreasc s colaboreze cu BCR BPL FVD; 3. S continue relaionarea iniial ntre CV i CF (sau MV i CV), la nivel de acceptan i compatibilitate; 4. S determine nivelul la care candidaii se aliniaz abilitilor i compeentelor cutate n interviul 2; 5. S cultive i s transmit modul de lucru i cultura organizaional a BCR BPL FVD: RESPECT - INIIATIV - RESPONSABILITATE.

18

SELECIA - ETAPA DE INTERVIURI

ABILITI I COMPEENTE URMRITE N INTERVIUL 2
1. 2. 3. 4. 5. 6. Motivaia financiar; Dorina de promovare Dorina de recunoatere; Dorina de succes n activitate; Asumarea responsabilitii; Relaia constructiv cu superiorii; 7. Respectarea regulilor companiei; 8. Munca n echip.

19

SELECIA - ETAPA DE OFERTARE

SCOP
Selectarea a 10 persoane pentru interviul 2 din care s selectm cei mai buni 2 candidai care s intre n INDUCIE.

10 INTERVIURI 2

5 INTERVIURI DE OFERTARE

2 CF N INDUCIE

20

SELECIA - ETAPA DE OFERTARE

Discuia de ofertare este practic ncununarea eforturilor fcute n perioada de selecie. Tratai aceast etap cu maxim de seriozitate.

Alocai-v pentru aceast discuie minim 45 minute. Aceast etap va fi productiv DOAR DAC AI PARCURS CORECT I COMPLET PAII PN AICI.

21

SELECIA - ETAPA DE OFERTARE

LINII DIRECTOARE ALE DISCUIEI DE OFERTARE
CINE SUNTEM I CE VINDEM? - O scurt descriere a produsului, cu accent pe avantaje i pe dimensiunea pieii (produs de mas, care se potrivete practic oricui); se va relua avantajul apartenenei la cel mai putenic grup financiar din Romnia. CUM VINZI? - Fiecare CF acceptat va beneficia de o perioad de inducie i de training specializat. n plus, n prima lun, Coordonatorul de Vnzri va fi permanent alturi de el. CE CTIGI? - Discuia se deruleaz pe cele 2 dimensiuni principale: BANI i CARIER. FORMA DE COLABORARE - Aici se va insista pe sprijinul primit la nceput de drum din partea companiei (prin susinerea financiar i prin sprijinul Coordonatorului de Vnzri).

22

SELECIA - ETAPA DE OFERTARE

RECUNOATEREA PERFORMANEI
BRAND BCR/ERSTE PREGTIRE INIIAL 2 SPTMNI CARIERA

Consilier
financiar
VENITURI N FUNCIE DE ACTIVITATE

TRAINING DE VNZRI TRAINING DE PRODUS

Document Management

BCR Bpl
SUPORT TELECOMUNICAII SEDIU

23

SELECIA - ETAPA DE OFERTARE

RELAIA CONTRACTUAL PFA

1. Vnzarea ideii de PFA ca afacere proprie Carte de munc, venituri substaniale , stabilitate, recuperare impozite prin deducere cheltuieli;
2. Actele necesare autorizrii (Cazier, CI, cont, acte pt. PFA)

CV/MV ajut CF la completare acte PFA i-l nsoesc la Registrul Comerului pentru autorizare CF ca PFA.

24

SELECIA - ETAPA DE OFERTARE

ZILNIC LUNAR LUNAR LUNAR

3 ntlniri i 15 recomandri/zi 60 ntlniri i 450 recomandri 12 contracte i 450 recomandri 2400 RON i piaa nou

25

SELECIA - ETAPA DE OFERTARE

CUM DECURGE ACTIVITATEA ZILNIC?

Analiz, prospectare, raportri Abordri telefonice 3 ntlniri pe zi

Minim 5 recomandri/consiliere

26

SELECIA - ETAPA DE OFERTARE

CUM DECURGE ACTIVITATEA? MINIM 5 RECOMANDRI/CLIENT CONSILIAT

100 RECOMANDRI

20 NTLNIRI LA SEDIUL BPL

20 NTLNIRI LA CLIENT

4 CERERI NETE

100 RECOMANDRI NOI

4 CERERI NETE

100 RECOMANDRI NOI

27

SELECIA - ETAPA DE OFERTARE

100 RECOMANDRI = 40 NTLNIRI + 200 NOI RECOMANDRI

100 RECOMANDRI = 8 CONTRACTE + MIN. 1600 RON COMISION

3200 RON POTENIALI + 400 NOI RECOMANDRI

CONTINUARE I CRETERE PORTOFOLIU PROPRIU

28

ETAPA DE INDUCIE
INDUCIA - PREGTIRE I CALIFICARE
Inducia este perioada n care transformai n performeri CF-ii pe care i-ai recrutat i selectat n perioada de recrutare i selecie. Atenia i efortul depus n aceast perioad sunt eseniale pentru succesul ulterior al acestor oameni fa de care avei responsabilitatea angajrii.

Este procesul esenial n meninerea entuziasmului i a motivrii noilor venii, fapt ce se va materializa n performana efectiv.
O bun inducie le arat noilor venii ca organizaia este dedicat acestora i ca va face tot de poate pentru a-i reine.

29

ETAPA DE INDUCIE
INDUCIA - PREGTIRE I CALIFICARE

30

ETAPA DE INDUCIE
S FORMEZE OBINUINE REFERITOARE LA:
Utilizarea zilnic a instrumentelor BCR BpL: Fia de lucru, Agenda personal, Program de Inducie, Fia de evaluare; Ritmul de lucru: minim 3 ntlniri/zi i minim 5 recomandri/ntlnire. Vnzare pe FAN (SPIN); Planificare si Control activitate i rezultate prin: - sedina de diminea, 09.00 10,30 (pentru planificare activitate) - sedina de sear, 17,30 18,00 (pentru control activitate zi) Formare Consilieri Financiari performani prin: - vnzare asistat (exemplu personal si feed-back) - sprijin permanent al Coordonatorului de Vnzri - pastile teoretice zilnice
31

32

INDUCIA - ZIUA 1
INTRODUCERE INDUCIA:
Urmarea fireasc a procesului de recrutare i selecie a personalului FVD - BCR - BPL;

DEFINIIE:
Inducia reprezint procesul de informare, acomodare, formare i normare la regulile i standardele companiei BCR - BPL; Inducia se compune din dou etape, etapa teoretic i etapa practic. Se desfoar pe o perioad de 2 saptmni ce presupune suport total oferit de CV-ul formator CF-ului nou intrat n FVD - BPL;

33

INDUCIA - ZIUA 1
PROGRAM Welcome Presentation; Istoric Bauspar in Europa si Romania; Valorile companiei BCR BpL, FVD - RIR; Rolul i importana recomandrilor; Completare i calificare Agenda Mea SUSINUT DE MV

Instruire Contact telefonic;

edina de sear - prezentare CF nou.

SUSINUT DE CV

34

INDUCIA - ZIUA 1
PAII PROCESULUI Subiecte de abordat de ctre CV-ul formator (dup prezentarea sediului si echipei BPL): Istoricul BCR, Bauspar n Europa i Romania - (contextul istoric, contextul naional, argumente privind dezvoltarea acestuia); Cine este BCR- Banca pt. Locuine? - istoric, poziia n cadrul grupului BCR, valori, canale de distribuie vnzri, organizare, att la nivel naional ct i regional); Cu ce se ocup BCR - BPL? - activiti specifice BpL

35

INDUCIA - ZIUA 1
PAII PROCESULUI 1. BANCA COMERCIAL ROMNA - ERSTE GROUP
A luat fiin la 1 decembrie 1990 Reprezint cel mai cunoscut i puternic brand financiar bancar de pe piaa din Romnia Este instituia financiar - bancar cu cea mai mare cot de pia Reprezint unul din cele mai puternice grupuri financiare la nivel european, ERSTE GROUP

36

INDUCIA - ZIUA 1
PAII PROCESULUI

2. BCR - BANCA PENTRU LOCUINE

S-a nfiinat n iulie 2008 i are peste 250.000 de clieni Ofer soluii de finanare pe termen mediu i lung, prin economisire - creditare n sistem colectiv Este cea mai mare banc din Romnia specializat n economisire - creditare pentru domeniul locativ

37

INDUCIA - ZIUA 1
ORGANIGRAMA BCR - BANCA PENTRU LOCUINE
Presedinte Alexandru Ciobanu Vicepresedinte Erwin Bernhard Vicepresedinte Carmen Schuster

Canal de vanzare BCR

Canal de vanzare FVD

8 regiuni

6 regiuni

38

INDUCIA - ZIUA 1
ORGANIGRAMA BCR - BANCA PENTRU LOCUINE
Director National FVD Mihai Preda

Director Regional FVD Bucuresti Adrian Patrascu

Director Regional FVD Centru Nord Eugen Dima

Director Regional FVD Sud Vest Mihai Cinezan

Director Regional FVD Sud Est Augustin Alexandrescu

Director Regional FVD Nord Est Raluca Teodoru

Director Regional FVD Nord Vest Vlad Vasile

Trainer Regional FVD Bucuresti Horia Livezeanu

Trainer Regional FVD Centru Nord Ionut Spanu

Trainer Regional FVD Sud Vest Dragos Tache

Trainer Regional FVD Sud Est Dan Vacarescu

Trainer Regional FVD Nord Est Andrei Soican

Trainer Regional Nord Vest Oana Negoita

39

INDUCIA - ZIUA 1
ORGANIGRAMA BCR - BANCA PENTRU LOCUINE
Director Regional FVD Bucuresti Adrian Patrascu Trainer regional FVD Bucuresti Horia Livezeanu

Agentia Bucuresti 1

Agentia Bucuresti 2

Agentia Bucuresti 3

Manager de Vanzari Nety Zotea

Manager de Vanzari Dinu Mihail

Manager de Vanzari Stefan Varsescu

Manager de Vanzari Adina Gomoiu

Manager de Vanzari Sorin Briceag

Manager de Vanzari Adrian Butiuc

Coordonator Vanzari

Coordonator Vanzari

Coordonator Vanzari

Coordonator Vanzari

Coordonator Vanzari

Coordonator Vanzari

Consilier Financiar

Consilier Financiar

Consilier Financiar

Consilier Financiar

Consilier Financiar

Consilier Financiar

40

INDUCIA - ZIUA 1
PAII PROCESULUI
Sistemul de economisire - creditare a fost introdus n Romnia n 2004; BCR - Banca Pentru Locuine i Raiffeisen - Banca Pentru Locuine sunt cele dou bnci din Romania specializate n economisire - creditare n sistem colectiv pentru domeniul locativ; La finele anului 2011, numrul clienilor care economiseau la o banc pentru locuinte era de 420.000, ceea ce reprezint 2% din ntreaga populaie a Romniei; Prin acordarea Primei de Stat, Statul Romn susine bncile pentru locuine cu scopul de a dezvolta n Romnia calitatea locuirii i un sistem care s mbunteasc nivelul de trai prin economisire; Numrul contractelor de economisire - creditare n scop locativ s-a dublat n perioada 2008 - 2011, n condiiile n care criza financiar i-a determinat pe romni s pun bani deoparte pentru perioade mai dificile;

41

INDUCIA - ZIUA 1
ECONOMISIREA I CREDITAREA N EUROPA
Germania: 37% Cehia: 53% Croaia: 9% Slovacia: 58% Ungaria: 13 %

Austria: 66%

Romnia: 2 %

42

INDUCIA - ZIUA 1
ECONOMISIREA I CREDITAREA N EUROPA
ara Austria Germania Cehia Slovacia Romania Nr. total contracte ncheiate 5.560.000 30.000.000 5.600.000 3.140.000 420.000 Populaie (mil.) 8,4 81,9 10,5 5,4 21,5 Penetrarea pieei 66% 37% 53% 22% 2%

43

INDUCIA - ZIUA 1
CONTEXTUL ECONOMISIRII N ROMNIA
Economisirea a crescut datorit crizei Oamenii fac planuri de viitor Cheltuielile s-au redus Piaa Bauspar este de peste 12,6 mil romni Potenialul Bauspar pentru 2012 este de 1,6 mil romni

44

INDUCIA - ZIUA 1
VALORILE GRUPULUI BCR ROMNIA

Colegi Clienti

Comunitate
Companie Control

45

INDUCIA - ZIUA 1
VALORILE BCR - BPL

R I R

RESPECT INIIATIV
RESPONSABILITATE

46

INDUCIA - ZIUA 1
ROLUL I IMPORTANA RECOMANDRILOR
CV-ul formator va explica noului CF indus cum se completeaz instrumentul AGENDA MEA , care se va completa de ctre CF n fiecare rubric/ seciune att persoanele pe care le cunoate, ct i datele cunoscute despre fiecare persoan n parte: nume/prenume/vrst/ocupaie /venituri/stare social etc. Scopul pe care il urmrete aceast activitate este de a identifica potenialul de pia al noului CF indus precum i contientizarea acestuia vis a vis de importana pietei calde, n dezv. afacerii proprii.
Not: CV-ul formator va explica de asemenea modalitile de abordare a pieei calde ct i scenariile de contactare a acesteia.

47

INDUCIA - ZIUA 1
RECOMANDRILE DEZVOLT AFACEREA BCR - BPL
Recomandarea reprezint cea mai eficient metod de dezvoltare a afacerii BCR BPL. Pornind de la o persoan care te cunoate i care are ncredere n tine, prin recomandarea sa, vei cunoate alte persoane, ceea ce nseamn practic un potenial nelimitat de dezvoltare a activitii - o spiral a recomandrilor.

48

INDUCIA - ZIUA 1
SFATURI UTILE PENTRU CF-II INDUI

FVD are instrumente proprii prin care se obin recomandri FAN.

Utilizarea lui n activitate se va detalia n ziua 6 a programului de inducie.

Obiectivul fiecrei ntlniri de consiliere este obinerea a min. 5 recomandri.

49

INDUCIA - ZIUA 1
COMPLETARE I CALIFICARE AGENDA MEA
Disponibilitate
Vrst (n ce etap a vieii se afl, care i sunt prioritile) Responsabiliti (stare civil, copii) Caracter Ocupaie i nivel de venituri

Profesie
Pasiuni/Hobbyuri Schimbri intervenite recent n viaa lui.

50

INDUCIA - ZIUA 1
COMPLETARE I CALIFICARE AGENDA MEA
CV va califica mpreun cu CF indus pe baza instrumentului Agenda Mea, cei mai buni 10 de poteniali clieni.
CV-ul va instrui CF-ul cu privire la modalitatea n care va contacta telefonic potenalii clieni (demo v. scenariu).

CV-ul va asista la toate cele 10 contacte telefonice i va oferi feedback constructiv dup fiecare telefon iniiat.
Obiectivul CV-ul cu privire la sesiunea telefonic este obinerea de min. 5 ntlniri stabilite, programate n sesiuni de cte 3 ntlniri/zi.

51

INDUCIA - ZIUA 2
PROGRAM
09.00 - SEDINA DE DIMINEA Sesiune contacte telefonice din AGENDA MEA ntlniri vnzare demonstrative + feedback i concluzii ntlniri (partea I) PASTILA TEORETIC: - Prezentare "Fia postului", drepturi, responsabiliti, agenie - Prezentare ghid i regulament de lucru; - Prezentare "Fia de evaluare a programului de inducie ntlniri vnzare demonstrative + feedback i concluzii ntlniri (partea II) 18.00 - EDINA DE SEAR

52

INDUCIA - ZIUA 3
PROGRAM
09.00 - 09.30 SEDINA DE DIMINEA Sesiune contacte telefonice (din recomandri obinute n ntlniri din ziua precedent + la nevoie, din AGENDA MEA) ntlniri vnzare demonstrative + feedback i concluzii ntlniri (partea I) PASTILA TEORETIC:
- Prezentare detaliat a activitilor zilnice ale CF-ului (edinte, sesiuni telefonice, ntlniri, raportri) - Importana ntocmirii rapoartelor de activitate - Fia de lucru, - Prezentare FAN - scop, obiectiv, rol

ntlniri vnzare demonstrative + feedback i concluzii ntlniri (partea II) 17.30 - 18.00 EDINA DE SEAR
53

INDUCIA - ZIUA 3
FIA DE LUCRU
se completeaz doar cu datele persoanelor recomandate i contactate telefonic

Se completeaz cu ntlnirile realizate

54

INDUCIA - ZIUA 3
IMPORTANA NTOCMIRII RAPOARTELOR DE ACTIVITATE I ROLUL ACESTORA
Se prezint CF-ului indus programul:

OSF Management Activity

prin accesarea adresei: http://osf.stepsforward.eu

Se prezint rolul edinelor de diminea,de sear i sptmnale.

55

INDUCIA - ZIUA 3
SCOP
IDENTIFICAREA NECESITII REALE A CLIENTULUI I OFERIREA SOLUIEI POTRIVITE

UTILIZRII FAN-ULUI

BENEFICIILE

Interfaa prietenoas i profesionist ntre necesitatea clientului i decizia sa de a cumpara soluia Clientul constientizeaz c are o necesitate Soluia completat clientului este simpl, profesionist i uor de neles

56

INDUCIA - ZIUA 3
SCOP
IDENTIFICAREA NECESITII REALE A CLIENTULUI I OFERIREA SOLUIEI POTRIVITE

UTILIZRII FAN-ULUI

Foaia 2, cu soluia personalizat, rmne la client Obinerea de RECOMANDRI de poteniali clieni Prima pagina a FAN-ului ramne la CF, astfel rmn scrise i alte necesiti ale clientului, pentru care se poate realiza o nou vnzare i se pot obine alte recomandri

57

BENEFICIILE

INDUCIA - ZIUA 4
FIA DE INDUCIE
09.30 16.00 CURS PRODUS Participarea la cursul de produs este condiionat de: - ndeplinirea obiectivelor de activitate (nr. ntlniri i nr. recomandri) - Prezentarea fielor de inducie completate ctre TR REZUMAT/RECAPITULARE CURS PRODUS
16.00-17.30 MODALITI DE PREZENTARE A PRODUSELOR PE FAN PLECND DE LA NEVOILE CLIENTULUI - susinut de CV COMPLETARE SOLUIE N FAN - TABEL DE CALCUL

58

INDUCIA - ZIUA 5
FIA DE INDUCIE
09.00 - SEDINA DE DIMINEA Sesiune contacte telefonice (din recomandri obinute n ntlniri din ziua precedent + la nevoie, din AGENDA MEA) ntlniri vnzare demonstrative + feedback i concluzii ntlniri (partea I)
PASTILA TEORETIC: - Instruire ntlnirea de vnzare - etape - Tehnica SPIN - rol, importanta, modalitati de utilizare a intrebarilor ntlniri vnzare demonstrative + feedback i concluzii ntlniri (partea II) 17.30-18.00 SEDINA DE SEAR

59

INDUCIA - ZIUA 5
ETAPELE NTLNIRII DE CONSILIERE
1. Prezentare CF + nmnare carte de vizit + Multumete clientului pentru acceptarea ntlnirii (V mulumesc pentru c ai acceptat s ne ntlnim!) 2. Scop ntlnire (Scopul ntlnirii este ca la final s primii cea mai bun soluie pentru nevoile dvs. financiare! 3. Pentru acest lucru, n discuia noastr, voi avea nevoie de cteva rspunsuri din partea Dvs.. In acest moment deschizi FAN-ul la pagina dedicata clientului, notnd data i numele clientului. 4. Identificarea nevoilor prin metoda SPIN. 5. Construirea soluiei ( discuie comparativ pe cifre, folosind tabelul de calcul) 6. Finalizarea i completarea cerere ECDL. 7. Listarea, Calificarea i Prioritizarea recomandrilor obinute.

60

INDUCIA - ZIUA 5
PAII PROCESULUI
1. Consilierea clienilor folosind FAN-ul - modalitate de lucru unic n BCR - BPL; (se va explica noului cf indus att importana utilizrii FAN-ului n cadrul procesului de vnzare ct i rolul acestuia n oferirea soluiei prin metoda SPIN);

61

INDUCIA - ZIUA 5
PAII PROCESULUI

Obiectivul metodei SPIN este de a afla, prin ntrebri adresate clientului care este suma de bani de care are nevoie, momentul n care trebuie s dispun de ea i importana rezolvrii acelei necesiti. Clientul rspunde la ntrebrile:

62

INDUCIA - ZIUA 5
MODELUL SPIN - ETAPELE IDENTIFICRII NECESITII
Consilierul folosete ntrebri cu scopul de a stabili:
SITUAIA
NTREBRI REFERITOARE LA SITUAIE - se adun informaii i date despre situaia prezent a clientului: familie, proiecte, obiective, situaia financiar, situaia locativ, etc; NTREBRI DESPRE PROBLEME - dezvluie situaii problem, nemulumiri, dificulti sau preocupri i dorine; NTREBRI REFERITOARE LA IMPLICAII - nfieaz problema/ preocuparea/dorina astfel nct aceasta s fie resimit mai clar i mai acut; NTREBRI DE SATISFACERE A NECESITII - Evideniaz gradul nalt de utilitate a soluiei noastre;

PROBLEMA

IMPLICAIILE

NECESITATEA

CONSILIERUL POATE PUNE ACUM N LUMIN SOLUIA FINANCIAR BPL

(CARE SUNT PUTERNIC LEGATE DE SUCCESUL VNZRII!)

63

INDUCIA - ZIUA 5
COMPLETARE FAN
n spaiul alocat n partea de sus a primei pagini CF-ul va pune ntrebri clientului folosind METODA SPIN i anume:

1. NTREBRI DESPRE SITUAIE

(urmresc s descopere situaia locativ/ financiar de moment a clientului)

a) Care este situaia dvs locativ n acest moment? b) n prezent economisii? Pentru ce? c) Avei rate de pltit la banc? d) Avei copii?
NOT: CF-UL VA SCRIE SINTETIC RSPUNSURILE CLIENTULUI LA NTREBRILE SALE!

64

INDUCIA - ZIUA 5
COMPLETARE FAN
2. NTREBRI DESPRE PROBLEME
a) Ce anume dorii s mbuntii legat de situaia dvs. locativ? b) Considerai ca modul n care economisii n prezent este cel mai eficient mod din pia? c) Considerai ca pe viitor vei ntmpina probleme n ceea ce privete plata ratelor? d) Considerai ca n viitor copilul dvs. va avea nevoie de sprijinul dvs. financiar?

65

INDUCIA - ZIUA 5
COMPLETARE FAN
3. NTREBRI DESPRE IMPLICAII
NEVOI LOCATIVE:
a) Cum v-ai gndit s rezolvai aceast dorin cu privire la situaia dvs. locativ? Este posibil o astfel de soluie? b) Cum v afecteaz nerezolvarea problemei locative n prezent. Dar n viitor? c) Ce suntei dispus s facei n acest sens?

NEVOI DE OPTIMIZARE CATIG:

a) Schimbrile din piaa bancar ar putea s v afecteze economiile? b) Ce s-ar ntmpla dac dobanda obinut la economiile dvs. ar scdea?

66

INDUCIA - ZIUA 5
COMPLETARE FAN
3. NTREBRI DESPRE IMPLICAII
NEVOI DE RAMBURSARE PARIAL/TOTAL A UNUI CREDIT IMOBILIAR:
a) Ce s-ar ntmpla n cazul n care nu ai mai putea achita ratele ?

b) Ce disconfort ai putea resimi dvs./familia dvs. din cauza modificrii condiiilor de rambursare a creditului?
c) Cum v afecteaz pe dvs./familia dvs. faptul c n urmtorii 25 ani vei avea de pltit rate la credit?

d) Ce suntei dispus s facei pentru scderea ratei sau diminuarea perioade?

67

INDUCIA - ZIUA 5
COMPLETARE FAN
3. NTREBRI DESPRE IMPLICAII
NEVOI DE ECONOMISIRE PENTRU COPII:
a) Ce s-ar ntmpla dac nu ai putea susine financiar educaia copilului dvs.? b) Considerai ca pe viitor situaia dvs. financiar se va mbunti? c) Ce suntei dispus s facei n acest sens, pentru a avea pe viitor o sum de bani disponibil exclusiv pentru copii?

68

INDUCIA - ZIUA 5
COMPLETARE FAN
4. NTREBRI DESPRE NECESITI
CE SOLUII AVEI LA NDEMN?
a) Este important pt dvs. s rezolvai aceast problem locativ? b) Ce soluii de cretere a economiilor avei la ndemn n acest moment? c) Este important pentru dvs. s avei linitea de a putea plti ratele? d) Este important pentru dvs. s avei linitea c ai fcut tot ce trebuie pentru copilul dvs.?

69

INDUCIA - ZIUA 5
COMPLETARE FAN
5. NCHIDERE SPIN
Dup ce n etapa de ntrebri despre IMPLICAII clientul d un ordin de valoare fiecrei necesiti, termen de realizare realist i prioritizeaz aceste probleme identificate mpreun cu CF-ul, se trece la pagina urmtoare ncepnd construirea soluiei Bpl.
Am stabilit mpreun cu dvs. c avei nevoie de suma ..., pentru acoperirea necesitii ... ntr-un timp de ... Am s v explic cum putem rezolva aceste nevoi cu efort minim i randament maxim ...

mpreun vom gsi/ identifica, cea mai bun soluie.

70

INDUCIA - ZIUA 5
COMPLETARE FAN
n spatiul alocat n partea de jos dreapta a primei pagini CF-ul va nota cu pix de culoare roie probleme-le clientului prioritizndu-le (le va numerota de la 1 la 3 menionndu-le eventual cu majuscule! ). Not: Culoarea roie sugereaz disconfort clientului, nevoia de a-i rezolva problema, urgena Se vor meniona problemele identificate de ctre CF,

astfel:

1. RENOVARE!
2. ECONOMISIRE PT. EDUCAIA COPILULUI
3. ACHIZIIE CAS ....

71

INDUCIA - ZIUA 5
COMPLETARE FAN
n pagina a treia CF-ul dup ce a identificat n prima parte situaia/problemele/implicaiile va prezenta soluia Bpl.
Completarea soluiei ncepe cu aceast casut, prin trecerea valorii necesitii identificate.

Celelalte casute din solutie se vor completa conform Tabelului de Calcul. Scopul acestei soluii este acela de a-l contientiza pe client c aceasta este cea mai bun soluie, att n etapa de economisire, ct i n cea de creditare. Soluia BpL trebuie explicat prin comparaie cu dobnda unui depozit bancar i/sau a contractrii unui alt tip de credit bancar. Calculele comparative se noteaz AICI.

72

INDUCIA - ZIUA 5
COMPLETARE FAN
VNZAREA ECONOMISIRII: Cum facem asta ? Catigul dat de prime de stat i dobnzi se adun, iar rezultatul se trece n partea de stnga jos. Valoarea ctigului total se compar cu ctigul unui depozit pe 5 ani, cu o rat lunar egal cu rata BpL i cu o dobnd de 7%.

VNZAREA CREDITRII: n csua VALOARE CREDIT, CF-ul va completa suma pe care o poate obine clientul n condiiile n care i dorete un credit. n aceast etap a discuiei, CF-ul va compara costul creditului BpL cu cel al unui alt tip de credit pentru locuine.

73

INDUCIA - ZIUA 5
COMPLETARE FAN

N ACEST MOD TREBUIE S COMPLETEZE CF-UL PAGINA NR.3 , UNDE SE REGSETE

SOLUIA BCR-Bpl
(mod redat n slide-urile anterioare).

74

INDUCIA - ZIUA 5
COMPLETARE FAN
AICI SE FINALIZEAZ VNZAREA:
Cum facem acest lucru? Recapitulm mpreun cu clientul:
1. 2.

CT?, CND? I DE CE? Are nevoie de suma de bani X.

Pentru suma de bani X, soluia o reprezint rata de economisire n valoare de doar y lei (v. efort financiar vs. timp) Beneficiile soluiei Obii acord asupra beneficiilor soluiei. Ce prere avei despre suma pe care urmeaz s o economisii, n comparaie cu celelalte variante pe care leam discutat? Aceasta este cererea de economisire pe care trebuie s o completm i s o semnai. Pentru prima depunere v voi nsoi la cea mai apropiat unitate BCR. Se va trece data discuiei de vnzare i de semnare a contractului.

3. 4. 5.

6.

75

INDUCIA - ZIUA 5
COMPLETARE FAN

Pagina a patra va fi prezentat clientului de ctre CF, acesta menionndu-i c toate informaiile utilizate pe parcursul consilierii se regsesc condensate n pagina patru.

NOT: Foaia a doua (respectiv paginile 3 i 4 ) a consilierii va fi desprins i nmnat clientului mpreun cu cererea ECDL.

76

INDUCIA - ZIUA 6
COMPLETARE FAN
09.00 - 09.30 SEDINA DE DIMINEA Sesiune contacte telefonice (din recomandri obinute n ntlniri din ziua precedent + la nevoie, din AGENDA MEA) ntlniri vnzare demonstrative + feedback i concluzii ntlniri (partea I)
PASTILA TEORETIC: - Instruire obinere recomandri (surse, metode, instrumente) ntlniri vnzare demonstrative + feedback i concluzii ntlniri (partea II) 17.30 - 18.00 EDINA DE SEAR Analiza activitate zilnic - Fia de lucru

77

INDUCIA - ZIUA 6
COMPLETARE FAN
OBINEREA RECOMANDRILOR PRIN METODA NOTEI.
Alocai pentru aceast etap min. 20 min. n vederea acestui lucru CF-ul va obine feedback de la client sub forma unei note de la 1 la 10, not care se va trece AICI. Nota reprezint valoarea prestatiei CF-ului.

78

INDUCIA - ZIUA 6
COMPLETARE FAN
OBINEREA RECOMANDRILOR PRIN METODA NOTEI.
ETAPELE OBINERII DE RECOMANDRI:
1. 1.

2. 2. 3. 3.

4. 4. 5. 5. 6. 6. 7. 7.

Nota x nseamn ca avei ncredere n mine i c oferta bncii noastre a fost pe msura ateptrilor dvs. Care sunt persoanele crora le-ai recomanda s se ntlneasc cu mine? Noteaz prima persoan n colul din stnga sus, trecnd cifra 10 (dac s-a obinut nota 10 de la client) apoi continui cu cea de-a doua persoan i notezi 9 s.a.m.d. Listezi toate numele + nr. de telefon Califici persoanele recomandate Prioritizezi recomandrile Obii recomandri pentru recrutare.

79

INDUCIA - ZIUA 7
PROGRAM
09.00 - 09.30 SEDINA DE DIMINEA Sesiune contacte telefonice (din recomandri obinute n ntlniri din ziua precedent + la nevoie, din AGENDA MEA) ntlniri vnzare demonstrative + feedback i concluzii ntlniri (partea I)
PASTILA TEORETIC: - Prezentare BUSINESS PLAN INDIVIDUAL ntlniri vnzare demonstrative + feedback i concluzii ntlniri (partea II) 17.30 - 18.00 EDINA DE SEAR Analiza activitate zilnic - Fia de lucru

80

INDUCIA - ZIUA 7
PAII PROCESULUI
ROLUL I IMPORTANA BUSINESS PLAN-ULUI N ORGANIZAIA BCR - BPL CV-ul formator explic noului CF indus: ce reprezint BUSINESS PLAN-UL acest instrument de management al activitii i calitii; cnd se realizeaz, respectiv perioada din lun; cine ia parte la alctuirea i discuia acestuia; de ce?; cum se completeaz?; ce se urmrete?; de ce se urmarete?; ce importana are? modaliti de completare i urmrire a acestuia.
REPREZINT STANDARDUL BCR - BPL - FVD!

81

INDUCIA - ZIUA 8
PROGRAM
09.00 - SEDINA DE DIMINEA Sesiune contacte telefonice (din recomandri obinute n ntlniri din ziua precedent + la nevoie, din AGENDA MEA) ntlniri vnzare demonstrative + feedback i concluzii ntlniri (partea I) PASTILA TEORETIC: - Programe motivaionale naionale i regionale n cadrul FVD - Dezvoltare profesional - cariera n FVD ntlniri vnzare demonstrative + feedback i concluzii ntlniri (partea II) 17.30-18.00 SEDINA DE SEAR Analiza activitate zilnic - Fia de lucru
82

INDUCIA - ZIUA 8
PAII PROCESULUI
PROGRAMELE MOTIVAIONALE CV-ul formator va prezenta modalitile de recunoatere n cadrul FVD excursii, workshopuri, team buildinguri, care sunt programele n derulare precum i care sunt condiiile de calificare pt. fiecare program n parte. Exist la nivel organizaional:
- 2 CONFERINTE NAIONALE (ce se desfoar n februarie i august) - 2 EXCURSII HALL OF FAME (acestea preced conferintele naionale) - 4 TEAM BUILDINGURI (organizate n fiecare trimestru al anului)

83

INDUCIA - ZIUA 8
PAII PROCESULUI
DEZVOLTAREA PROFESIONAL N RAPORT CU OFERTA ORGANIZAIEI BCR - BPL CANALUL FVD

Este prezentat planul de carier, modul i condiiile de promovare n poziii superioare - CV/MV, sistemul de comisionare CF, precum i modul i importana recrutrii n FVD.

84

INDUCIA - ZIUA 9
PROGRAM
09.00 - 09.30 SEDINA DE DIMINEA Sesiune contacte telefonice (din recomandri obinute n ntlniri din ziua precedent + la nevoie, din AGENDA MEA) ntlniri vnzare demonstrative + feedback i concluzii ntlniri (partea I)
PASTILA TEORETIC: - Evaluarea perioadei de inducie Fia de evaluare program de inducie ntlniri vnzare demonstrative + feedback i concluzii ntlniri (partea II) 17.30 - 18.00 EDINA DE SEAR Analiza activitate zilnic - Fia de lucru

85

INDUCIA - ZIUA 9
PAII PROCESULUI EVALUAREA PROGRAMULUI DE INDUCIE
Evaluarea CF indus are loc pe baza Fielor de evaluare completate de ctre CV-ul formator de la 1 la 20 i se realizeaz mpreun cu acesta feedback-ul ntregii perioade de inducie, stabilindu-se modalitile de implicare i lucru, att la nivel individual ct i mpreun cu echipa.
Not: Fiele de evaluare vor sta la baza discuiei individuale (a realizrii Business Plan-ului ) din ziua 10 de inducie!

86

INDUCIA - ZIUA 10
PROGRAM
09.00 - 09.30 SEDINA DE DIMINEA Sesiune contacte telefonice (din recomandri obinute n ntlniri din ziua precedent + la nevoie, din AGENDA MEA) ntlniri vnzare demonstrative + feedback i concluzii ntlniri (partea I)
PASTILA TEORETIC: - ntlnire individual de evaluare - Business Plan ntlniri vnzare demonstrative + feedback i concluzii ntlniri (partea II) 17.30 - 18.00 EDINA DE SEAR Analiza activitate zilnic - Fia de lucru

87

INDUCIA - ZIUA 10
PAII PROCESULUI START N ACTIVITATEA DE CONSILIER FINANCIAR
CV-ul formator realizeaz mpreun cu noul CF primul Business Plan al acestuia n care sunt stabilite obiectivele ce trebuie urmrite de noul CF:
cte ntlniri/zi, - MINIM 3; cte telefoane/zi; cte recomandri/ntlnire - MINIM 5; metodele prin care vor fi indeplinite aceste obiective att la nivel personal ct i la nivel organizaional; target-ul pe care l are de ndeplinit corelat cu aceste obiective precum i importana aportului propriu la planul grupei/structurii/regiunii, la dezvoltarea afacerii Bauspar n general.

88

MATERIALE AUXILIARE AUDIO - VIDEO

ZIUA 1 - FILM ERSTE GROUP; - PREZENTARE POZE: MUZEUL BAUSPAR I PRIMUL CONTRACT BAUSPAR; ZIUA 2 - FILM DOCUMENTAR BAUSPAR - EP. 1 I 2 - VIENA; - PREZENTARE SLIDE-URI: INUTA OBLIGATORIE ; ZIUA 3 - FILM ANIMAT: CINE MI-A MUTAT CACAVALUL? ; ZIUA 4 - PREZENTARE SLIDE-URI DESPRE PRODUSELE ECDL; ZIUA 5 - FILM CEAIUL LA PRE DE 100 RON CEACA; ZIUA 6 - PREZENTARE SLIDE-URI JESSICA COX ; ZIUA 7 - PREZENTARE FRAGMENT FILM GLENGARRY GARY; ZIUA 8 - PREZENTARE CD POZE DIN HALL OF FAME 2011 SI 2012, - TEAM BUILDINGURI 2010/ 2011/2012, ETC.; ZIUA 9 - FILM MOTIVAIONAL: CEI 300 ZIUA 10 - FILM DARE CHANGE ;

NOT: FIECARE CV FORMATOR ESTE OBLIGAT S DEIN UN DVD CARE S CONINA ACESTE INFORMAII AUDIO VIDEO!

89