Managementul asigurarii resurselor materiale si al vanzarilor

1. Strategia de aprovizionare

Activitatea de aprovizionare cu resurse materiale si echipament tehnic presupune: determinarea resurselor necesare organizatiei pe termen lung; achizitionarea de resurse ce corespund cel mai bine, din punct de vedere calitativ, nevoilor organizatiei; procurarea resurselor la intervale de timp optime care sa impiedice aparitia unor stocuri supradimensionate sau subdimensionate; cumpararea resurselor materiale si echipamentului tehnic in conditiile generarii unor costuri cat mai mici (costuri aferente aprovizionarii: cost de cumparare, transport, depozitare ).

In vederea atingerii acestor obiective se iau in vedere posibiliatile de actiune: stabilirea tuturor resurselor si echipamentele necesare organizatiei; studierea pietei de furnizare pentru a identifica potentialii furnizori; selectia si alegerea furnizorilor care ofera resurse la un nivel calitativ apropiat de standardele organizatiei; negocierea si contractarea cantitatior de resurse ; stabilirea ritmului de aprozivionare;

Care sunt avantajele companiei asupra pretului, fluxului producator- intermediar- organizatie si obtinerea unor inlesniri in raport cu concurenta ?

Fundamentarea planului de aprovizionare a organizatiei porneste de la baza de date a resurselor materiale si echipamentului tehnic necesare organizatiei ce contine informatii depre: Materii prime; Materiale consumabile; Piese de schimb; Marfuri; Echipament tehnic;

Baza de date trebuie sa contina informatii detaliate cu privire la: denumirile uzuale, coduri de standardizare internationala, caracteristici tehnice(parametrii fizici si chimici) si de calitate, unitati de masura, produsele pt a caror realizare se folosesc respectivele resurse si in ce cantitati.

Totodata sunt necesare si informatii de natura statistica: preturi, cantitati aprovizionate, evolutia stocurilor, lotul optim de livrare, costuri de transport si de stocare, furnizori, conditii si termene de livrare, conditii si termene de plata, garantii.

Planul de aprovizionare poate fi elaborate in mai multe feluri:

Cantitativ evidentiaza evolutia in timp a cantitatilor de resurse; Valoric evidentiaza costurile de cumparare, transport, stocare a resurselor; Pe surse de furnizare evidentiaza pe fiecare furnizor a resurselor ce vor fi procurate.

Planul de aprovizionare cu resurse materiale si echipament tehnic(sub aspect valoric): Resursa materiala / Echipam. tehnic 1 2 Res. Mat. RM1 Res. Mat. RM1 Echip. Tehn. ET1 Echip. Tehn. ET1 TOTAL Cost comanda Termen de plata Cost comanda Termen de plata Cost comanda Termen de plata Cost comanda Termen de plata Efortul financiar la mom. platii 50 0 x 700 x 300 0 x 800 0 x 500 300 0 130 0 800 0 500 0 310 0 2090 0 300 0 x 700 0 100 0 8000 600 0 0 6000 3 4 500 x 600 100 700 5 6

Saptamana 7 8 . . n

Cc

Ct

CT

900

100

1000

Cc - cost cumparare

Ct cost transport CT cost total

2.Evaluarea si selectia furnizorilor

Evaluarea funizorilor se poate in 2 moduri: a) Prima categorie cuprinde criteriile ce permit preselectia furnizorilor. Acestea se refera informatii cu caracter general: Denumirea (de ex daca acesta are o reputatie proasta va fi eliminate din baza de date); Locatia (de ex daca furnizorul este situat la o distanta foarte mare sau in alte tari); Numarul de inregistrare la Oficiul Registrului Comertului (pentru a afla vechimea organizatiei); Capitalul social .

b) A doua categorie cuprinde criterii ce permit o selectie mai detaliata: Repectarea conditiilor de calitate pentru comenzile anterioare: sub forma de procent- se obtine raportand produsele corespunzatoare calitativ livrate la total produse livrate; Repectarea conditiilor de cantitate pentru comenzile anterioare: sub forma de procent- se obtine raportand cantitatile livrate la cantitatile comandate; Respectarea termenelor de livrare anterioare: sub forma de procent raportand comenzile onorate in timp util la total comenzi; Dinamica preturilor produselor oferite de furnizor;

Alte criteria importante pt evaluarea furnizorilor sunt: potentialul financiar, imagine ape piata, marimea organizatiei, etc.

Pe baza acestor date se calculeaza un indicator care sa ia in calcul toate criteriile. In acest scop se intocmeste urmatorul tabel:

Nr. Crt. 1 2 3 4 5 6 7 TOTAL

Criteriu de evaluare Resp. conditiilor de calitate Resp. conditiilor de cantit. Respect. termen. de livrare Dinamica preturilor Potential financiar Imaginea pe piata Marimea organizatiei

Pondere (%) 30 20 20 15 5 5 5 100

Furnizor1 Furnizor2 Furnizor3 ..

Furnizor n 8 8 6 6 7 9

7 9 10 8 7 8 9 8.30

8 7 8 10 9 9 8 8.20

9 9 9 7 8 7 9 8.55 .

10 7.40

2. Managementul logisticii si gestiunea stocurilor de resurse

La nivelul intern al organizatiei, logistica are in vedere crearea si eficientizarea fluxurilor de bunuri pe linia aprovizionare- productie- vanzare. Pentru a realiza aceste fluxuri interne se are in vedere detalierea urmatoarelor activitati: Activitati in amonte (pentru aprovizionarea cu materii prime, material, echipamente tehnice); Activitati in productie (consumul, de trecere a resurselor material din stadiul de aprovizionare in stadiul de realizare de noi produse si servicii); Activitati in aval (de finalizare a procesului de prelucrare a resurselor materiale).

3. Ambalarea si depozitarea produselor

Ambalarea este o activitate importanta ce trebuie planificata, organizata, coordonata si controlata. Ea are, pe langa rolul de protejare a calitatii si o importanta in promovarea produselor. Operatia de ambalare are asociata si operatiunea de marcare care presupune inscriptionarea cu o serie de marcaje si simboluri utile pentru operatiile de manipulare, transport si evidenta produselor ambalate.

Depozitarea este o alta activitate importanta in procesul de transfer al bunurilor. In majoritatea cazurilor, organizatiile au spatii special amenajate pentru toate cele 3 categorii de bunuri ce se pot gasi in procesul de fabricatie: Spatii de depozitare pentru materii prime, material, echipament ethnic; Spatii de depozitare pentru semifabricate si repere; Spatii de depozitare pentru produse finite.

Care dintre aceste spatii este mai costisitor, atat din punct de vedere al amenajarii, cat si al intretinerii? De ce?

Tipuri de depozite in functie de controlul asupra parametrilor acestora: depozit inchis; deposit semideschis; depozit deschis.

Depozitele, in general, indiferent de tipul lor beneficiaza de 3 tipuri de suprafete: suprafata de pastrare pe acre se pastreaza efectiv bunurile; suprafata de acces care ofera posibilitatea desfasurarii operatiilor de manipulare, transfer a bunurilor in interiorul depozitului; suprafete auxiliare care servesc pentru operatii secundare specific depozitelor.

Costuri de functionare a depozitelor: costuri cu amortizarea/inchiderea spatiilor de depozitare; costuri cu amortizarea.inchiderea echipamentelor si utilajelor specifice(de ex: motostivuitoare); costuri cu salariile resursei umane care activeaza in cadrul depozitelor; costuri cu utilitatile: energia electrica, apa, gaz, canalizare; costuri de intretinere si reparatie; cheltuielile cu materialele de curatenie, combustibili, etc.

4. Gestiunea economica a stocurilor

Constituirea unor cantitati de bunuri sub forma de stocuri in etapele de aprovizionare, productie si vanzare impune eforturi financiare semnificative si imobilitari ale capitalului in proportie de 20-35%. Din acest motiv se impune acordarea unei activitati deosebite activitatii de stocare. Cea mai des intalnita metoda de gestiune a stocurilor este metoda ABC ce presupune parcurgerea urmatorilor pasi: 1) Elaborarea listei resurselor materiale necesare; 2) Ordonarea resurselor material in ordine descrescatoare a valorii aferente; 3) Gruparea resurselor material pe niveluri de importanta. Grupa A va cuprinde cele mai importante resurse material ce au o pondere valorica de 70% din toatlul resurselor materiale, grupa B va cuprinde urmatoarele resurse cu o pondere valorica de 25% , iar grupa C restul de 10% din totalul de resurselor material; 4) Stabilirea pe fiecare grupa in parte a cantitatilor de aprovizionat-stocat, timpi de depozitare. Astfel, pentru grupa A se vor folosi metode matematice riguroase de minimizare a costurilor, pentru grupa B metode matematice mai putin riguroase, iar pentru grupa C exclusive metode statistice; 5) Implementarea in practica organizatiei a modelelor si rezultatelor obtinute in urma aclor calculi efetuate in faza de estimare (etapa 4). In afara de criteriile exclusiv economice este necesarr sa tinem cont si de principalii factori de influenta a gestiunii stocurilor: Cantitatile necesare de resursa materiala si ritmul de consum al acestora; Capacitatile de stocare ale depozitelor de care dispune organizatia; Capacitatea mijloacelor de transport posibil a fi utilizate; Caracteristicile tehnice ale produselor (de ex: gradul de perisabilitate) ; Capacitatea de livrare a furnizorilor; Timpul necesar onorarii unei comenzi de materii prime;

5. Managementul vanzarilor Sumele de bani obtinute de organizatie (veniturile) provin in marea majoritate din activitatea de vanzare a produselor si comercializarea marfurilor si se bazeaza pe doua elemente principale: Cantitatea comercializata care este rezultatul direct al raportului cerere-oferta pe piata produselor oferite de firma; Pretul care determina in final cantitatea efectiva de produse ce va fi vanduta.

Pentru a avea o activitate de vanzare eficienta se impune defalcarea acesteia pe sub- activitati: Culegerea, prelucrarea si analiza informatiilor statistice privitoate la evolutia pietei in trecut, in scopul evidentierii unor tendinte posibile; Efectuarea unnor sondaje de piata pentru a estima cererea potentiala; Lansarea unor campanii publicitarre pt a promova produsele si a veni in intampinarea cererii potentiale cu informatii privind existenta produselor pe piata; Contactarea clientilor, colectarea comenzilor si incheierea contractelor comerciale; Urmarirea derularii acestor contracte, a procesului de fabricatie si adoptarea unor masuri de armonizare a acestora; Dezvoltarea permanenta a retelelor proprii de distributie sau a celor prin intermediari; Dezvoltarea relatiilor cu clientii fideli prin intermediul parteneriatelor; Asigurarea constituirii unor stocuri de produse finite care sa permita onorarea comenzilor urgente si evitarea lipsei din stoc a produselor; Elaborarea unei strategii de vanzari si detalierea acesteia sub forma de planuri si programe.

Elaborarea strategiilor si politicilor in domeniul vanzarilor se bazeaza pe o serie de informatii: Specificul cererii clientilor reali si potentiali si a domeniului lor de activitate; Caracteristicile si puterea concurentei si a produselor de substitutie;

Caracteristicile tehnologice si a posibilitatilor de dezvoltare ale organizatiei; Evolutia pietei resurselor material si a echipamentelor tehnice; Posibilitatea de modificare si adaptare a produselor pentru noi piete.

Strategiile au ca obiective: Identificarea pietelor cu potential in vanzarea produselor organizatuei; Promovarea produselor pe piata in vederea atragerii clientilor; Stabilirea unei politici de ofertare particularizata pe fiecare categorie de client; Colectarea comenzilor si incheierea contractelor comerciale; Organizarea activitatilor de distributie; Armonizarea activitatii de productie cu cea de livrare.

Foarte importante sunt si estimarile privind cererea de produse si evolutia in raport cu concurenta, fiindca orice organizatie are nevoie de timp de raspuns la provocarile mediului in care isi desfasoara activitatea.

6. Planificarea si organizarea activitatilor de vanzare

Fundamentarea planului de vanzari porneste de la estimarile cererii de produse pe piata si concurenta, portofoliul de produse si preturi orientative ce pot fi valorificate in favoarea companiei in urmatoarea perioada de timp. Planul de vanzari de produse finite poate fi elaborate, in functie de solicitari, pe urmatoarele criteria: Cantitattiv: evideentiaza evolutia in timp a cantitatilor estimate a se vinde; Valoric: va evidentia veniturile (obtinute ca produse intre cantitate si pret) dar si costurile specifice vanzarilor (promovare, distributie, etc);

Pe clienti: evidentiaza pe fiecare client produsele ce se estimeaza a fi cerute si in ce cantitati.

Planul de vanzari pune in evidenta: Cantitatea de prodduse din fiecare sortiment destinata comercializarii; Loturi optime de livrare care permit utilizarea optima a spatiilor de depozitare a produselor finite; Stocurile de produse finite necesare a fi connstituite in vederea reluararii activitatii supa o perioada de intrerupere (de exemplu, perioada sarbatorilor de iarna se recomanda ca in stoc sa existe produse pentru a putea fi vandute in primele zile pentru comenzile urgente sau neprevazute).

7. Metode si tehnici de crestere a vanzarilor de produse( vanzarile complexe)

Rolul serviciilor conexe este de stimulare a vanzarilor, de crestere a volumului si ritmului vanzarilor, preturilor de vanzare, de promovare a vanzarilor si de crestere a eficientei activitatii de vanzare.

Cele mai cunoscute servicii ce insotesc actul de vanzare sunt: Servicii de consultanta; Servicii de sprijin oferite clientilor; Servicii de sprijin al vanzarilor: de natura financiara (leasing-ul), tehnologica (franchising-ul) si de acoperire a riscului (asigurare).