COMMUNICATIO

CONCEPTUL I TEORIA NEGOCIERII

Lect. univ. dr. Coriolan PUNESCU Universitatea "Danubius" din Galai

Abstract: La ngociation est un phnomne complexe; elle ne comporte pas quun seul domaine dapplication. Autrement dit, cest un phnomne quasiuniversel. Cependant, les thoriciens la considrent, rarement, comme tel. Nous autre, par exemple, nous la considrons comme un instrument conomique. Toutefois, elle comporte mainte implication. Nous essayons ici de la prsenter telle quelle est. Un phnomne complexe, polyvalent. Keywords: negociation, message, succes, advantage, realism, strategy

Rsum: La ngociation est un phnomne complexe; elle ne comporte pas quun seul domaine dapplication. Autrement dit, cest un phnomne quasiuniversel. Cependant, les thoriciens la considrent, rarement, comme tel. Nous autre, par exemple, nous la considrons comme un instrument conomique. Toutefois, elle comporte mainte implication. Nous essayons ici de la prsenter telle quelle est. Un phnomne complexe, polyvalent. Mots-cl: ngociation, message, avantage, ralisme, stratgie

Ne propunem s definim, ct mai clar i mai simplu, conceptul de negociere; desigur, nu doar ca aspect al comunicrii generale, ci ca noiune distinct, plasat n sfera economicului i a diplomaiei, pentru c acestea sunt, n sensul cel mai clasic, domeniile negocierii de integrare i utilizare. n Dicionarul de economie1, de exemplu, negocierea este definit ca un proces n care se duc tratative bi sau multilaterale n legtur cu rezolvarea unor
1

Dobrot, Ni i colab., Dicionar de economie, Bucureti, Editura Economic, 1999.

151

ACTA UNIVERSITATIS DANUBIUS

Nr. 1/2007

probleme economice (afaceri) de interes comun, pentru participanii la aceast aciune. Negocierile, mai spune dicionarul, n cazurile citate, pot fi interne i internaionale; desigur, ultimele, respectiv negocierile internaionale, la care particip reprezentani din dou sau mai multe state, pot fi organizate la nivel nalt (ntre efi de state i ntre guverne), precum i la nivelul minitrilor sau al experilor din domeniile: economic, diplomatic, culturii etc., care se finalizeaz cu ncheierea unor tratate de baz, cu semnarea unor acorduri sau convenii internaionale, la care prile se oblig, prin semntur, s le respecte n orice ar face obiectul documentului n cauz. Desigur, paleta negocierilor interne poate fi extrem de diversificat, pentru c ele pot fi comerciale, sindicale, de valori imobiliare, bancare, legislative1, administrative, patronale, guvern-sindicale etc., dup cum o cer problemele create n extrem de tumultoasa noastr via social i, desigur, economico-social, guvernat de principiile reprezentativitii i ale democraiei, adoptate n Romnia dup 1989. Ali autori2, definesc negocierea ca un proces dinamic de ajustare prin care dou pri, fiecare cu obiceiurile sale proprii, discut mpreun pentru a ajunge (n timp, n.n.) la o nelegere mutual satisfctoare, pe baza interesului comun. Aceast definiie, care este dat de un negociator cu experien3, este potrivit domeniului economic, dar acoper i o bun parte din aspectele altor tipuri de negociere, motiv pentru care, n lucrarea noastr, o vom considera reprezentativ i oportun scopului urmrit: acela de a-l familiariza pe cititor cu natura, funciile i tehnicile acestui tip de comunicare. Sigur, negocierea poate fi definit i n alt mod, n funcie de autor dar i de adresanii acesteia; de exemplu, unii specialiti consider c negocierea este o cale fundamental prin care obinem ceea ce dorim de la alii, dar i un proces de comunicare, n ambele sensuri, care conduce la nelegere, atunci cnd cele dou pri au nite interese comune i altele opuse4. ntr-adevr, situaiile n care negocierea este extrem de necesar sunt multiple, variate. i aceasta, pentru c, de la o zi la alta, conflictul este
n Parlamentul Romniei, punctele de vedere divergente, emise de Camera Deputailor, pe de o parte, i de Senat, pe de alt parte, se negociaz, pentru ca procesul legislativ s ias din impas, continundu-i procedura de votare. 2 Georgescu, Toma, Negocierea afacerilor, Galai, Editura Porto-Franco, 1992. 3 Georgescu, Toma, profesor universitar, doctor n economie, a purtat negocieri comerciale, cu parteneri strini, vreme de peste 17 ani. 4 Fisher, Roger; Iny, William; Patton, Bruce, Succesul n negocieri, Cluj-Napoca, Editura Dacia, 1995.
1

152

COMMUNICATIO tot mai prezent. n literatura de specialitate se vorbete chiar de omniprezena conflictului, pentru c toi (da, toi!) vrem s lum parte la deciziile care urmeaz s ne influeneze viaa, ba chiar ne afecteaz n felurite moduri. Prin urmare, tot mai puini oameni accept astzi deciziile dictate de alii. Iar cnd accept, deja este prea trziu. nseamn c s-a ajuns n instana de judecat, unde adevrul nu se mai negociaz, ci se impune; este chiar subliniat printr-o btaie n mas! Dar, pn a se ajunge aici, mai exist o cale. i aceasta este negocierea. De ce recurgem la acest mod de comunicare? Pentru c oamenii sunt diferii, pentru c nu nelegem, cu toii, n mod identic, mesajul comunicrii, pentru c dm acestuia interpretri diferite, n varii domenii i cauze. Adic n afaceri, n guvernare, n familie, n viaa individual, ntr-un conflict diplomatic, militar etc. Vei spune: Dar eu nu negociez; asemenea ocazii sunt excluse n via mea!. Ei bine, nu este adevrat. Negociem permanent; de exemplu, negociem, cu partenera (sau partenerul) localitatea unde ne vom petrece concediul. Negociem, firete, cu copilul nostru, ora de culcare, plecarea ntro tabr sau alta. Iar, mai nou, negociem salariile, drepturile noastre de toate zilele. Dar putem face acest lucru oricnd? i, dac trebuie, totui, s negociem, cum o facem? Ne aflm, desigur, n faa unei dileme: negociem conciliant, negociem dur? Desigur, un negociator conciliant dorete, prin atitudinea sa (i maniera lui de negociere) s evite conflictele de ordin personal, mai ales cnd miza negocierii nu este prea mare. De ce s-mi creez neajunsuri, va spune el. O cu totul alt atitudine i raiune va avea, firete, negociatorul inflexibil. Negociatorul dur, cum se spune. Acesta, n procesul de negociere, vede un astfel de prilej ca pe o confruntare de voine, unde cel situat pe poziii extreme (de fora) va ctiga, dac va rezista pn la capt1. Este bun aceast cale? Este mai bun prima atitudine? Aceste ntrebri simple conduc la concluzia c negocierea are o alt finalitate, dac implic, deopotriv, fermitatea i concesiile. Dar mai exist i o alt cale. Aceasta este calea principial, o cale nici dur, nici concesiv. Aceast metod, a negocierii principiale, elaborat n cadrul Proiectului de la Harward, const n clasificarea persoanelor, n funcie de caracteristicile lor, nicidecum tratative care s semene cu o trguial amatorist, ntre cele dou (sau mai multe) pri interesate. Se caut, n cazul negocierii principiale, profitul fiecrei pri, iar acolo unde interesele sunt divergente, rezultatul trebuie s se bazeze pe nite
1

ibidem

153

ACTA UNIVERSITATIS DANUBIUS

Nr. 1/2007

criterii echitabile, independente de voina expres fiecrui participant la dezbateri. Aceast metod este apreciat, de cei mai muli specialiti, ca fiind intransigent fa de criterii i maleabil cu oamenii1. Prin urmare, negocierea principial ne nva cum s obinem nu ceea ce vrem, ci doar ceea ce ni se cuvine, rmnnd pe poziiile bunului sim. Deci, pe poziii decente, fr a da posibilitatea cuiva s profite de corectitudinea noastr. Totui, atragem atenia c niciodat negocierea (chiar principial fiind) nu a fost i nu va fi un proces n exclusivitate liniar. n orice caz, negocierea nu se poate face, cu bune rezultate, dect cu participani cu principii, care cunosc i respect regulile jocului, nicidecum cu oamenii ru intenionai, aezai la masa tratativelor cu ideea trasului pe sfoar, de a tria, cum se spune. De asemenea, precizm c negocierea principial poate fi folosit, cu succes, fie c este vorba de una ori de mai multe probleme, fie c este vorba de dou sau mai multe pri implicate. Totodat, negocierea principial poate fi svrit ca un ritual dinainte stabilit, dar i ntr-o manier imprevizibil precum n cazul rpirilor, deturnrilor deci, a ultimatumurilor. Pe de alt parte, metoda se aplic chiar dac una din pri nu este prea (sau deloc) experimentat n domeniu, mai mult sau mai puin dornic s poarte discuii pe o tem de interes comun. n orice caz, durata i succesul negocierii, indiferent de metod, sunt direct proporionale cu gradul de pregtire a acestor ntlniri. Principii fundamentale ale negocierii n cadrul unei negocieri, s spunem de natur comercial, care se realizeaz ntre reprezentanii a dou sau mai multe state, partenerii i propun pentru nceput s stabileasc preurile de contact, pe baza preurilor mondiale caracteristice, impuse de legea valorii pe plan internaional, n confruntarea obiectiv ntre cerere i ofert. n acest caz, preul mondial devine preul de referin n cadrul negocierilor care se poart pentru stabilirea consensual a unui pre contractual; prin urmare, ca principiu funcioneaz ideea c nici un partener nu-i poate impune preuri, pe baza costurilor de producie proprii ori n funcie de calitatea, perceput n ar, a produsului care face obiectul unor poteniale tranzacii. Este clar c, n aceast privin, exist o divergen de interese pentru c cei care vnd vor s livreze ct mai mult din produsul lor i la preuri ct
1

Fischer, Roger i colab., op.cit.

154

COMMUNICATIO mai avantajoase firmelor pe care le reprezint, iar cei care cumpr vor s fac i ei acest lucru la preuri ct mai convenabile, pentru ca i profitul lor s fie ct mai mare. Mai poate s apar aici i un alt partener eventual un cumprtor concurent sau un intermediar, acetia avnd i ei ca int s cumpere acelai produs ct mai ieftin i s vnd ct mai scump. O astfel de stare conflictual poate fi rezolvat prin invocarea, n cadrul dialogului ce se poart, a normelor comune de drept comercial internaional, precum i a uzanelor , pe care statele participante le accept. Dintre acestea, amintim: regulamentele privind condiiile de livrare a mrfurilor n cadrul comerului internaional, acceptate de statele participante1. Acestea, dup cum se poate i intui, sunt: regulile2 privind condiia de livrare, contractele tipizate privind tranzaciile (vnzare/cumprare) a produselor de baz, reguli privind transportul i expediiile internaionale de mrfuri, reguli privind protejarea mrcilor de fabric, reguli referitoare la modalitile de plat etc. De asemenea, permanent, prile trebuie s aib n vedere c, n orice tranzacii, comerciale (i nu numai), fiecare trebuie s ctige, n funcie de mprejurri, de natura mrfurilor n discuie, de abilitatea i gradul de pregtire a negociatorilor; prin urmare simpla aezare la masa rotund, nseamn ca fiecare din pri s ctige! De aici nevoia unui principiu de baz: cel al avantajului reciproc fr de care nimeni nu ajunge la masa tratativelor. i, odat ajuns aici, nimeni nu pleac din acest cadru, pentru c nimeni nu poate accepta ideea de a pierde teren ntr-un domeniu de interes. Invocnd acest principiu, cel al avantajului reciproc, nu trebuie s rmnem cumva cantonai n ideea c avantajul, ctigul (s nu ne ferim de cuvinte) prilor trebuie s fie egal, cuantificat cu exactitate. Acest lucru, de altfel, nici nu este posibil pentru c diversitatea de interese este mare, enorm chiar. n plus, fiecare parte are asupra interesului pe care l reprezint un unghi de vedere propriu, deci i o evaluare proprie care rezid n condiiile diferite, incluse n produsul n sine, dar i n efectele pe care acesta le poate produce, prin lips sau prezen, la timpul i locul n care au fost cerute. Totui, ntr-o negociere, tendina fiecrei pri trebuie s fie avantajul material. "Cine pretinde de la via mult, obine mult, cine pretinde puin, obine, firete, puin(de fapt, extrem de puin)", auzim spunndu-se. Aa este i n negocieri: "i propui mult i obii mult sau ct poi"; de altfel, i
INCOTERMS, 1995. Aceste reguli sunt stabilite pe baza unor acorduri i convenii internaionale, dar i pe baza legislaiei fiecrui stat n parte, care i propune s dezvolte relaii de acest fel.
2 1

155

ACTA UNIVERSITATIS DANUBIUS

Nr. 1/2007

negocierile sunt un crmpei de via, un moment caracteristic, care implic rigoare, responsabiliti i, dup cum vom vedea, multe abiliti personale. n final, chiar dac nu are fiecare parte de un ctig maximal, se ajunge, printrun compromis, la un consens. Acesta este, pn la urm, principiul avantajului reciproc, fr de care negocierea nu-i afl rostul. Exist i cazuri n care, n faza de pregtire a confruntrii, nu s-au avut n vedere unele elemente importante, acestea fiind necunoscute la ntocmirea planului de negociere. Dac negociatorul le poate depista i i poate demonstra partenerului su avantajul evident, mandatul poate fi propus, spre reconsiderare, organului care l-a eliberat, afirm specialitii1. Avem de a face, n acest caz, cu apariia unor relaii de cooperare; adic efectuarea, de ctre ambele echipe de negociatori, a unei analize comune, a argumentelor propuse de unul dintre parteneri, ceea ce ar putea conduce la manifestarea unor relaii de ntr-ajutorare. De altfel, cooperarea poate fi considerat un schimb reciproc de idei, de informaii i materiale documentare; pentru c, n comerul internaional, aa cum afirm unii negociatori cu experien, performani, nimic nu se d pe gratis. Dau, dac mi dai!, acesta este principiul de baz, valabil, desigur, n foarte multe sisteme de relaii interumane. Prin urmare, orice negociator avizat pleac, n demersul su, de la ideea de a da, n primul rnd, i pe urm de a primi ceva n schimbul cedrii din poziiile sale. Dar nu-i mai puin adevrat c toate concesiile materiale, situate n afara limitelor de compromis comercial, raional, urmresc un avantaj unilateral, n prezent sau n viitor. Ofer astzi, ca s primeti mine! ar fi, desigur, principiul acestor ofertani. Nu trebuie uitat, nici o clip c negocierea este un proces n care, din punct de vedere etic, toi cei implicai trebuie s fie ctigtori2. O negociere, aparent reuit, dac ascunde clauze defavorabile (unuia dintre parteneri), poate schimba destine singulare sau sociale. De aceea, suntem convini c negocierea trebuie s realizeze, n primul rnd, un acord de voin, un consens i nu o victorie unilateral. Ambii parteneri trebuie s ncheie procesul negocierii cu sentimentul c au realizat fiecare un maximum posibil din volumul de obiective, propus pe agenda dezbaterilor. Din acest motiv negociatorii au datoria s transforme interesele divergente n scopuri comune, ajustndu-i cerinele n mod flexibil, pstrnd mereu rezerve din care s poat ceda, cnd situaia o impune. De reinut este principiul c
1 2

Georgescu, Toma, op. cit. Milo, Katie i colab., Introducere n Relaii publice, Bucureti Editura NIM, ,1998.

156

COMMUNICATIO niciodat, ntr-o negociere, nu se pleac de la un minimum acceptabil, ci de la un maximum realist, pentru c, pn la urm, o negociere nu este altceva dect cea mai elementar aplicare, n practic, a legii cererii i ofertei, care este un principiu al economiei de pia. Pentru aceasta negociatorul este dator s cunoasc din vreme produsele, serviciile asupra crora se rsfrng discuiile, iar n cazul programelor politice, care de asemenea, pot fi negociate (s zicem ntr-o eventual fuziune de organizaii sau de partide), trebuie cunoscute conceptele similare i divergente, avantajele i dezavantajele unei oferte n raport cu alta. Important pentru un negociator este de a ti unde s pun punct aciunii sale pentru c, ntr-o negociere, ca n orice dezbatere, exist un punct critic, care, nedetectat la timp, poate conduce la prbuirea tuturor acordurilor i pailor ctigai pn ntr-un anume moment. Se anuleaz astfel ntregul efort de comunicare, ceea ce presupune fie renunarea, fie reluarea ntregii aciuni. De asemenea, trebuie tiut, totdeauna, c orice aport verbal, orice consens, trebuie confirmat n scris (deci, sub semntur) n cel mai scurt timp posibil, poate chiar n cadrul aceleiai runde de convorbiri. Talentul de a accepta compromisurile i de a te acomoda cu situaiile noi este un lucru important ntr-o negociere, apreciaz specialitii relaiilor publice, domeniu de care aparine i tehnica negocierii. De altfel suntem de acord n unanimitate c negocierile dau (n mod invariabil) ctig de cauz celui care gndete mai bine i, firete, n mod vizionar1. Din acest motiv, negociatorul nu trebuie s fie un om rigid, inflexibil. Dimpotriv, trebuie s fie o persoan care dovedete spontaneitate, capacitate de aciune prompt, o persoan care poate improviza creator, deci cu o mare putere de adaptare. Altfel, negocierea este din start sortit eecului sau unui succes discutabil. Noiuni cheie n procesul negocierii n procesul negocierii, cel puin trei noiuni revin cu obstinaie, n pregtirea judicioas a dezbaterilor; acestea sunt: strategia, tactica i tehnica negocierii. Strategia, ca noiune, este cunoscut studenilor economiti i din studiul altor discipline (de exemplu, management, marketing, politici economice etc.) i reprezint i n acest caz - un ansamblu de decizii, menite s determine ndeplinirea obiectivelor pe care i le propune negocierea, ca proces al comunicrii; respectiv, de relaii publice, care
1

ibidem

157

ACTA UNIVERSITATIS DANUBIUS

Nr. 1/2007

ns, au un grad nalt de complexitate i variabilitate, n funcie de domeniul ce definete problema n discuie. Tactica, deci a doua noiune utilizat n procesul i tehnica negocierii, reprezint n fapt o parte a strategiei, acea parte care, cum spune profesorul Toma Georgescu1, este chemat s stabileasc mijloacele i formele de aciune, ce urmeaz a fi utilizate, n vederea atingerii obiectivelor supuse negocierii. Ct privete tehnica negocierii (a treia noiune invocat) aceasta reprezint totalitatea procedeelor ce urmeaz a fi utilizate n desfurarea dezbaterilor ntre parteneri care nu pot avea dect un singur scop, respectiv, de a obine, (n domeniul economicului, de exemplu), ncheierea unui contract care trebuie s dispun de toate elementele definitorii (obiect, termene, condiii de livrare, modaliti de plat, standarde etc.) Credem c este locul i momentul de a spune, vorbind despre atingerea obiectivelor negocierii, c noiunile de mai sus (strategia, tactica i tehnica) intervin dup ce, n pregtirea acestui proces, au fost realizate: lista problemelor ce urmeaz a fi supuse dezbaterilor, deducerea i clarificarea problemelor de interes comun, precum i evidenierea subiectelor n dezacord, n funcie de care negociatorul i stabilete modul de atac, adic i alege strategia, tactica i tehnicile de aciune n cadrul procesului respectiv. Aa stnd lucrurile, negocierea se dovedete un proces dinamic de ajustare a problemelor i ideilor expuse de cele dou pri, cu scopuri i obiective proprii, urmrind, de o parte i de alta, ajungerea la o nelegere mutual, pe baza interesului comun i a avantajului reciproc, menit s satisfac toate tendinele, parial sau total, manifestate de actorii acestui proces. n plan economic, negocierile vizeaz aciuni privind ncheierea oricrui tip de contracte, referitoare la schimburile de mrfuri i de servicii, la efectuarea unor lucrri de investiii i schimburi valutare, precum i n probleme de parteneriat. ntr-un cuvnt, contracte care privesc organizarea, finanarea i derularea unor afaceri, precum i colaborarea dintre diferii ageni economici n plan intern i extern. Precizm c negocierile cu partenerii strini sunt mai laborioase, dispunnd de un grad mai nalt de complexitate, avnd n vedere, ntre altele, c n piaa extern, confruntarea dintre cerere i ofert este mai complicat i, firete, mult mai subtil; ntre altele, intervin anumite uzane internaionale, specifice anumitor state i regiuni, precum i o serie de norme de drept
1

Georgescu, Toma, op. cit.

158

COMMUNICATIO internaional, peste care se suprapun legislaiile naionale care, adeseori, au un caracter protecionist. n acelai timp, schimburile internaionale sunt complicate i de diversitatea cursurilor valutare de schimb, de exigenele din ce n ce mai mari - fa de nivelul tehnic i calitativ al produselor, de gradul de risc i incertitudine pe care l pot prezenta unii dintre partenerii de afaceri (ori ara de care acetia aparin). Un proces de negociere, n plan economic, poate s aib drept motivaie i urmtoarele situaii: extinderea unor activiti (de comer exterior, de producie, de cooperare etc.), care necesit contacte multiple, participarea unor parteneri strini, transferuri sau comasri de fonduri sau active, reduceri de personal, printr-o selecie riguroas, restructurarea capacitii de producie, profilarea sau concentrarea pe anumite produse, dar mai ales aciuni referitoare la tranzacii de orice natur. De asemenea, se pot negocia drepturile i obligaiile asumate de pri, precum i rezolvarea, la modul amiabil, a problemelor neprevzute n derularea unui contract, inclusiv n derularea unui contract de munc (nivelul salarial, plata biletelor de tratament, indexarea anual a salariilor etc.). Remarcm, cu aceeai ocazie, c se ntlnesc, n cadrul conceptului de negociere, i alte noiuni dect cele expuse pn acum, acestea fiind: interesul, care poate fi tradus, dup unii autori1, drept manifestarea unor trebuine ale participanilor la negociere sau voina de a rezolva, n acest cadru, probleme stringente ale celor reprezentai n dezbatere. n sensul larg al cuvntului, interesul reprezint preocuparea cuiva (n cazul nostru, al negociatorului) de a obine ceea ce este avantajos, necesar, folositor, dar i orientarea activ (a unei persoane sau a unui grup de persoane) spre anumite lucruri, dorina de a cunoate i de a nelege2 un fenomen, o aciune; poziia de negociere, prin care trebuie s nelegem totalitatea intereselor unei pri, deci o sum de interese care fac din negociator, dar i din aciunea n sine (de negociere), un participant deosebit de activ i mai statornic n a susine un anumit punct de vedere; poziia real, adic noiunea ce include obiectivele clare (formulate fr echivoc), pe care un negociator dorete s le ating, pentru satisfacerea intereselor reprezentate;

Georgescu, Toma, op. cit. Breban, Vasile, Dicionar al limbii romne contemporane, Bucureti, Editura tiinific i Enciclopedic, 1980.
2

159

ACTA UNIVERSITATIS DANUBIUS

Nr. 1/2007

poziia declarat iniial este poziia pretext de negociere, care poate fi explicitat, nuanat sau chiar nlocuit pe parcursul aciunii, n funcie de mersul lucrurilor, de strategia abordat de negociator; spaiul de negociere este locul pe care, nc de la nceput, i-l impune un negociator, n cadrul dezbaterilor, prin exagerarea cu msur a faptelor i a consecinelor unei hotrri, intuit din start ca neconvenabil. Firete, acest spaiu de negociere depinde de logica argumentelor invocate n pledoaria i interveniile negociatorului pe parcursul ntlnirii dintre pri. Revenind asupra interesului, precizm c participanii (prile), pe parcursul negocierilor, pot identifica o adevrat tipologie a noiunii i anume: interese comune (tuturor participanilor), uneori manifestate pe termen lung, interese specifice, proprii uneia din pri (deci, diferite de ale celorlali) interese negociabile, impuse de politica comercial a unor state, avnd caracteristice economice, organizatorice i politice. Negocierea, avnd n vedere toate acestea, poate fi definit astfel: Negocierea este un proces competitiv, care se desfoar n cadrul dialogului dintre participanii la aciune, cu scopul de a se ajunge la o nelegere comun, scris i consfinit prin semntur, prin care se respect att interesele specifice prilor, ct i interesele comune, pentru atingerea obiectivelor propuse, fapt acceptat de mai muli autori. Avem de-a face, prin urmare, cu o aciune de armonizare a intereselor, prin propunerea i acceptarea unor soluii reciproc avantajoase. Pentru a se ajunge la o asemenea situaie, negociatorul poate folosi mai multe mijloace (analiza efectelor, convingerea prin exemple, soluii folosite n aspecte similare etc.) care, nsumate, dau ceea ce specialitii numesc puterea de negociere a acestuia. O astfel de nsuire ce implic talent, respectiv, vocaie pentru profesiunea (funcia) de negociator, depinde de mai muli factori, care se bazeaz, ntre altele, pe o informare corect asupra problemelor n divergen care trebuie armonizate n interesul companiei, societii, rii etc. Dup cum afirm i ali specialiti, puterea de negociere depinde de urmtorii factori: raportul cerere/ofert, fora i mrimea partenerilor, cunoaterea pieei i a partenerului, viteza i capacitatea de reacie a negociatorului, capacitatea de a aprecia oportunitatea riscului, experiena celorlali negociatori, fructificarea posibilitii de a forma unele aliane, pregtirea temeinic a negocierii (inclusiv, simularea acesteia). n dinamica negocierii, specialitii domeniului disting trei etape de desfurare, care grupeaz, logic, mecanisme ale procesului de comunicare: a) prenegocierea, care nsumeaz toate activitile de pregtire i organizare a negocierii (culegerea i prelucrarea informaiilor, cunoaterea 160

COMMUNICATIO partenerilor i a situaiei lor financiare, garaniile pe care acetia le pot oferii pentru o bun desfurare a tranzaciei, alegerea locului i momentului de negociere, avizarea i aprobarea mandatului de negociere, organizarea edinelor de negociere, precum i a unor aciuni de protocol); b) negocierea, care, la rndul su, cuprinde succesiunea mai multor sub-etape (oferte i contraoferte, argumente i contraargumente, utilizarea de tactici adecvate i msuri de contracarare a opiniilor neconvenabile, perioada de reflecie pentru redefinirea poziiilor, schimburi de concesii ntre cei apropiai ca poziii, pregtirea, convenirea unor soluii de compromis, semnarea documentelor); c) postnegocierea n care, de regul, se urmrete modul cum se deruleaz tranzacia i se rezolv problemele aprute; aceste probleme pot fi: piedici (obstacole neprevzute n derularea contractului), negocieri pentru modificarea, completarea sau prelungirea contractului, rezolvarea reclamaiilor sau litigiilor aprute, participarea la soluionarea litigiilor prin arbitraj. Cadrul funcional al negocierilor n general, negocierile se poart la niveluri macro- i microeconomice. Primele, adic cele macroeconomice (la nivel de state, ramuri si grupuri economice), dup cum este firesc, creeaz i cadrul propice negocierilor microeconomice care se desfoar ntre firme. ntre cele dou categorii de negocieri, remarcm existena unei legturi directe, pentru c, la rndul lor, negocierile microeconomice ofer un climat favorabil pentru adncirea negocierilor macroeconomice. Orice ar, dornic de colaborare, ncheie tratate economice cu alte state, sub forme diferite. Amintim cteva dintre acestea: declaraiile comune, acordurile i programele generale, protocoale comerciale i de cooperare, nelegeri de colaborare tehnico-tiinific, acorduri i convenii de garantare a investiiilor i proteciei fito-sanitare, acorduri privind transporturile, protecia sntii etc. Aceste instrumente cu caracter general i specific au n vedere interesul bilateral, precum i o serie de nelegeri, care survin la diferite niveluri i anume: ntlnirile la nivel nalt (ntre efii statelor partenere) care se soldeaz, de regul, cu ncheierea unor acorduri generale de comer i cooperare economic, ntlnirile la nivel guvernamental (ntre primminitrii), finalizate prin semnarea unor documente bi i multilaterale; ntlnirile dintre minitrii de resort din dou sau mai multe state (cu ocazia 161

ACTA UNIVERSITATIS DANUBIUS

Nr. 1/2007

unor reuniuni), ncheiate cu diferite nelegeri departamentale, ntlniri ntre membrii unor comisii mixte interguvernamentale, care sfresc prin semnarea unor protocoale privind comerul i cooperarea economic n diferite domenii. Determinarea cadrului general1, n care este negociat ncheierea de acorduri, nelegeri, protocoale etc., presupune, ntre altele, cunoaterea situaiei de ansamblu i a conjuncturii economice, politice i militare mondiale, delimitarea cadrului juridic extern (norme de drept internaional, uzane, acorduri prealabile etc.), cunoaterea strategiei de dezvoltare i a situaiei balanei de pli a rii respective, situaia instituirii taxelor de import, dreptul de acordare a licenelor, indicatorii valutari i domeniile restrictive ale statelor n negociere. Ct privete cadrul specific, acesta se refer la particularitile pieei produsului i la caracteristicile relaiilor cu participanii la negocieri. n consecin, cadrul specific al aciunii vizeaz aspecte privind produsul n contextul pieei importatorului, situaie n care se afl partenerul de negociere, evaluarea, ct mai riguroas, a poziiei de negociere a partenerului. Produsul, n contextul pieei importatorului, are n vedere, potrivit specialitilor, mai multe aspecte: caracteristicile calitative i tehnice ale produselor similare (tipologia, calitile, dimensiunile, designul, standardele utilizate, performanele n utilizare, toleranele etc.); segmentele de pia, pe categorii de consumatori, pentru a identifica gradul de accesibilitate a produsului propriu; studiul comparativ asupra caracteristicilor tehnice ale produsului, n raport cu oferta concurenei; regimul mostrelor i materialelor de propagand comercial; posibilitile de folosire a spaiilor de depozitare din vmi i zone libere; normele juridice, referitoare la concurena neloial; reglementri privind poluarea i unele aspecte fito-sanitare (de patologie vegetal); preurile practicate; asigurarea service-ului i a altor servicii postvnzare; modalitile de transport folosite, tarifele, rabaturile i facilitile aplicate;

Georgescu, Toma, op. cit.

162

COMMUNICATIO restriciile privind cursul de schimb i alte reglementri privitoare la o valut. Situaia n care se afl partenerul de negociere se refer att la firma cu care se negociaz, ct i la persoanele cu care se negociaz n fapt. Cnd ne referim la firma (ntreprindere, societate etc.) cu care se negociaz, situaia partenerului de negociere se definete, dup cei mai muli autori, prin: cifra de afaceri, numrul de angajai, valoarea capitalului social; forma juridic de organizare i structura organizatoric intern; persoanele sau grupurile care o controleaz; poziia firmei pe pia i raporturile cu alte firme, inclusiv cu cele concurente; volumul vnzrilor i repartizarea pe clieni sau furnizori; politica de investiii a firmei; strategiile de marketing folosite i reeaua de distribuie; practicile, uzanele n relaiile cu partenerii din strintate; bonitarea i solvabilitatea firmei cu care se negociaz; istoricul relaiilor reciproce. n situaia cnd sunt vizate persoanele cu care se negociaz, situaia partenerului de negociere poate fi caracterizat prin: poziia pe care acestea o dein n cadrul firmei; gradul de pregtire a acestor persoane; puterea lor decizional i relaiile pe care le au cu conducerea firmei; personalitatea acestora (caracter, temperament, inteligen, erudiie, concepii de via, situaia familial, comportamentul n negocierile anterioare, hobby-uri etc.); Evaluarea riguroas a poziiei de negociere a partenerului se face n vederea elaborrii strategiei, tacticii i tehnicilor de negociere proprii. Pentru aceasta, sunt folosite diverse modaliti de aflare a inteniilor partenerului, constnd n lansarea unor aa-zise baloane de ncercare. Dintre modalitile de aflare a inteniilor, amintim urmtoarele: modificarea poziiei proprii i urmrirea reaciei partenerului, furnizarea de informaii presei pentru a vedea cum sunt recepionate de partener, organizarea unor discuii de culise, neoficiale, ntrebri indirecte prin persoane neimplicate n negociere i afacerea respectiv, nscenarea pierderii unor materiale secrete cuprinznd un fals mandat de negociere i urmrirea reaciei partenerului, la descoperirea acestuia, solicitarea implicrii profunde a partenerului n

163

ACTA UNIVERSITATIS DANUBIUS

Nr. 1/2007

tranzacie, pentru a-i testa seriozitatea inteniei de a negocia i fermitatea poziiei sale. Tipologia negocierilor comerciale n stabilirea tipurilor de negociere se utilizeaz n lumea afacerilor mai multe criterii de clasificare. Astfel, negocierile se pot deosebi, cel mai adesea, n funcie de: obiectul, nivelul, scopul, numrul participanilor i modul n care acestea se poart. Din aceast enumerare, deducem c diversitatea negocierilor este deosebit de mare. Dac ne referim, de exemplu, la obiectul acestora, precizm c negocierile pot avea, ca tematic, activiti de vnzarecumprare (tranzacii economice), activiti de cooperare, activiti de transport i asigurare, activiti de turism, activiti de arbitraj valutar, activiti de service. ntr-un cuvnt, negocierile pot fi organizate n legtur cu orice activitate economic la care iau parte cel puin doi parteneri de afaceri din ar sau din strintate. Dup nivel, negocierile pot fi: de nivel macroeconomic (ntre grupuri economice, ntre grupuri economice i guverne, interdepartamentale i interguvernamentale); de nivel mixt (ntre guverne i firme) de nivel microeconomic (ntre firme). Desigur, i scopul (motivaia) negocierilor poate fi diferit. Dup acest criteriu, se poate vorbi despre: negocieri pentru noi tranzacii, negocieri de prelungire a unor nelegeri (sau de modificare a acestora), precum i negocieri de normalizare a unor relaii. n funcie de numrul participanilor (de fapt, a prilor intrate n negociere), distingem: negocieri bilaterale, negocieri plurilaterale (triunghiulare, patrulatere etc.) i negocieri multilaterale. n sfrit, dup modul n care se poart, negocierile pot fi: directe ntre cei prezeni, prin coresponden i prin telefon, indirecte prin intermediari, n timp succesive i simultane. Actorii negocierilor Este momentul s consemnm c negocierile se organizeaz cu o mare diversitate de parteneri (actori). n ar, acestea pot avea loc, aa cum se poate deduce i din tipologia negocierilor, ntre firme (cu ocazia unor tranzacii, fuziuni etc), ntre firme i guvern, ntre firme i organizaii 164

COMMUNICATIO comerciale reprezentative, ntre firme i departamente, ntre firme i ministerele de resort, ntre firme i grupuri de firme, precum i ntre un grup i altul de societi, ntreprinderi sau firme. Tranzaciile comerciale externe pot avea, la rndul lor, o diversitate de parteneri. Caracteristicile acestora sunt dictate de sistemele politice i de drept, care guverneaz n statele respective. De aceea clasificarea negocierilor, n mediul extern, are n vedere criteriile urmtoare: proprietatea, motiv pentru care partenerii pot fi societi de stat, societi parastatale (societi ale statului care beneficiaz de o anumit autonomie), societi mixte (respectiv, cu fonduri de stat i private), societi transnaionale, firme private (trustul, concernul, holdingul etc.), mrimea capitalului (firme mari, mijlocii i mici), poziia firmei n lanul distribuiei (importator direct, angrosist, detailist, beneficiar final, intermediar), dinamica activitii (firme stabile cu un ritm constant de cretere), firme n cretere, cu un ritm relativ nalt de cretere; firme n declin, cu un ritmul activitii n scdere. Personalitatea partenerului de negociere Studierea i cunoaterea tipului de reacie i comportament, referitor la cei cu care negociatorul vine n contact, are o importan major n reuita ntregii aciuni. Aceasta pentru c studiul psihologic - i deci caracterologic al membrilor echipei adverse ofer, negociatorului, posibilitatea de a-i doza capacitatea de influenare i determinare a comportamentului, manifestat de parteneri, permindu-i prioriti n funcie de evoluia dezbaterilor. Notm c, potrivit specialitilor, fiecare tip de personalitate psihologic i are corespondentul n caracteristicile biofiziologice ale fiecrui individ. Emotivitatea, de exemplu, se manifest printr-o reacie vie (entuziasm, indignare, lacrimi, plns etc.), la un eveniment, determinat de un anumit stimul. Durata rspunsului la evenimente este diferit de la un individ la altul, de aceea, deosebim o reacie scurt (primar) i o reacie persistent (secundar), deci diferit de la o persoan la alta. i tot un factor biofiziologic este i caracterul activ al individului, care determin tipul su de personalitate. Astfel, un emotiv-inactiv primar va fi, ca tip de personalitate, un individ nervos, n timp ce un emotiv-activ primar va fi, ca tip de personalitate, un individ activ, exuberant. n acelai timp, un emotiv inactiv secundar, ca personalitate, va fi un tip sentimental, iar un emotiv activ secundar, n planul personalitii, va fi un tip pasionat. De asemenea, un 165

ACTA UNIVERSITATIS DANUBIUS

Nr. 1/2007

neemotiv activ primar va fi un realist, ca tip de personalitate, iar neemotivul activ secundar va avea o personalitate de tip flegmatic. Desigur, se mai poate vorbi de tipul de personalitate nonalant sau apatic (dac indivizii au determinare multifactorial), de neemotivul activ primar i, respectiv, de neemotivul inactiv secundar. Aceste caracteristici de personalitate (elocvente i pentru ceea ce se numete caracterul unui individ) constituie structura psihologic a personalitii, precum i a celor cu care intrm n relaie afirm specialitii, referindu-se la personalitatea psihologic a negociatorului. nelegem, din cele prezentate c succesul negocierii este determinat, ntr-o proporie important, nu numai de personalitatea negociatorului (ci i a partenerului), de trsturile sale native prin care acesta se manifest (creator, curajos etc.), ca personalitate individual. Totui, numai aceste caracteristici naturale, nu sunt de ajuns, pentru formarea tipului de personalitate. Peste aceast structur, nnscut, intervin: influena mediului de via, educaia, instrucia, experiena proprie, ntr-un cuvnt cultura dobndit. Aceste straturi vor contura, n timp, personalitatea individului, provocnd apariia unor noi caractere. Avem de a face, n aceste cazuri, cu caractere dobndite care, evident, nu sunt de neglijat, ele adugndu-se caracterelor native, pentru a forma, mpreun, tipurile de personalitate psihologic. Altfel spus factorii biofiziologici, completai cu cei dobndii din modul de via, specifici fiecrui individ, contribuie, dup cum afirm specialitii, la cristalizarea tipurilor de personalitate psihologic, pe care i descriem, dup cum urmeaz: tipul nervos: mobil n gndire, reacioneaz rapid, este susceptibil, reine impresiile imediat. De asemenea, este instabil, se plictisete repede i, fiind singuratic, iubete schimbarea ns provoac tensiuni n grupul din care face parte; tipul sentimental: dispune de o mare sensibilitate, este introspectiv, marcat de impresiile imediate. Este atras de art, este sociabil, stabil psihic, melancolic i timid, dar este creativ i-i place adevrul; tipul activ: poate fi caracterizat drept un exuberant optimist, ns este creativ, violent i, uneori, susceptibil, cutnd rezultate rapide, imediate. Este inteligent, dar uneori d dovad de impruden; tipul pasionat: este nerbdtor, dominator, independent i are tendina de a-i nesocoti interesele. Este insistent, unilateral; tipul realist (sanguin): se adapteaz uor la orice condiii, este stabil psihic, analitic, calm, d rezultate n tot ce face. Este bun pentru negocieri de intensitate mare i medie; 166

COMMUNICATIO tipul flegmatic: este un tip rece, de un calm excepional, uneori braveaz. Nu este creativ i, lucru pozitiv, nu este influenabil; tipul apatic: este inactiv, singuratic, adipos. Iubete linitea, renun rapid la proiectele sale i puin capabil de efort; tipul nonalant: calm, indiferent, neglijent uneori, puin ofensiv, stabil psihic, recomandabil pentru negocieri n cazuri de criz. Toate aceste tipuri de personalitate psihologic, stabilite de specialitii n materie, se afl la baza formrii, n timp, a tipologiei negociatorului ef, respectiv, a persoanei care, intr-o aciune de anvergur, conduce echipa de negociatori. Acest ef al echipei de negociere, cum i se mai spune, se poate manifesta fa de colaboratorii si n mai multe feluri, formnd mai multe tipuri de manifestare n timpul lucrului, pe care specialitii le descriu n modul urmtor: tipul autoritar (corespunztor personalitii psihologice de tip nervos i pasionat) se manifest ca un bun organizator care, n timpul lucrului, urmrete ndeaproape obiectivele propuse, dar poate provoca conflicte ntruct accept cu greu alte preri, tipul cooperant (corespunztor unei personaliti realiste i uneori, personalitii de tip sentimental) este un bun constructor al spiritului de echip, obine rezultate bune n procesul de negociere, dar, uneori, ia decizii cu ntrziere; tipul permisiv (un intermediar ntre flegmatic i sentimental) este, totdeauna, un organizator lipsit de vocaie, care nu face uz de autoritate i accept scuze i motivri, ceea ce-l face iubit de colaboratori i inapt pentru a conduce cu bune rezultate, deoarece nu rezist solicitrilor specifice acestor activiti, tipul creativ (o rezultant a personalitilor psihologice de tip sentimental i nervos) nu este, de regul, preocupat de rezolvarea celor mai acute probleme i nu este un bun organizator, dar, atunci cnd este bine dublat, poate s susin, bazndu-se pe argumente, punctul de vedere al firmei in probleme de competitivitate tehnic. Bibliografie selectiv:
1. Dobrot, Ni i colab., Dicionar de economie, Bucureti, Editura Economic, 1999. 2. Georgescu, Toma, Negocierea afacerilor, Galai, Editura Porto-Franco, 1992. 3. Fisher, Roger; Iny, William; Patton, Bruce, Succesul n negocieri, Cluj-Napoca, Editura Dacia, 1995. 4. Milo, Katie i colab., Introducere n Relaii publice, Bucureti, Editura NIM, 1998. 5. Breban, Vasile, Dicionar al limbii romne contemporane, Bucureti, Editura tiinific i Enciclopedic, 1980.

167