Managementul TRatativelor Desfasurate in Negocierea Contractelor de Import in Cadrul Unei Societati.

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.
Managementul tratativelor desfasurate in negocierea contractelor de import in cadrul unei societati
Capitolul I ASPECTE TEORETICE PRIVIND POLITICA COMERCIAL N PERIOADA ACTUAL
Definirea politicii comerciale
Politica comerciala este o parte componenta a politicii economice generale a unui stat, parte care vizeaz sfera comerului, a relaiilor economice externe. Politica economic reprezint ansamblul mijloacelor prin carte un guvern urmrete s reglementeze i s influeneze situaia economic si dezvoltarea pe termen lung a unei ri. n principiu, n rile dezvoltate, politica economic i prin aceasta i politica comercial, este orientat spre atingerea urmtoarelor obiective: - meninerea unui grad ct mai ridicat i stabil de cooperare a fore de munc, deci un omaj ct mai sczut, - de a asigura o cretere economic ct mai susinut i , pe aceast baz, o cretere a standardului de via la nivel naional, - evitarea inflaiei sau, cel puin meninerea sub un anumit control cu influen n plan economic i social. - stabilirea balanei de pli externe prin promovarea exporturilor, controlul importurilor, atragerea de investiii strine, politica financiar, valutar etc. - alte obiective urmrite: - mai mult distribuie a venitului naional prin sistemul de impozite, subvenii etc.; - reducerea situaiei de monopol a unor mari companii; - protejarea economiei naionale de concuren strin.
Pagina 1 din 107
Pe termen lung, principalul obiectiv al politicii comerciale a oricrui stat este de a stimula creterea economic naional la adpost de concuren strin. Rezult c politicii comerciale i revin dou funcii: de promovare a relaiilor comerciale externe; de protejare a economiei naionale. Pe termen scurt i mediu, politica comercial poate urmri obiective care deriv din cele pe termen lung, precum:1 perfecionarea structurii schimburilor comerciale externe; stimularea exporturilor cu anumite produse sau grupe de produse; restrngerea importurilor cu anumite produse sau grupe de produse; modificri n orientarea geografic a comerului exterior; protecie accentuat pentru unele sectoare economice fa de concurena strin; meninerea echilibrului general al balanei comerciale, ca parte a BPE; mbuntirea raportului de schimb; ncasri la bugetul statului. rile dezvoltate economic urmresc, prin intermediul politicilor comerciale promovate, cucerirea de noi surse de aprovizionare cu materii prime, meninerea i cucerirea unor piee externe de desfacere, stimularea dezvoltrii ramurilor strategice din economia lor naional etc. rile n curs de dezvoltare urmresc i situeaz n centrul politicilor comerciale: valorificarea superioar a resurselor naionale, dezvoltarea industriei prelucrtoare, reducerea dependenei de unele importuri, specializarea unor industrii pentru export etc. n fapt, dac inem seama de teoria ricardian asupra costurilor comparative, prin politica comercial promovat, fiecare ar vizeaz s obin din REI avantajul comparativ, respectiv o economie de munc prin export de mrfuri competitive i import de produse pentru care sunt condiii mai puin favorabile de fabricaie n ar. n plan teoretic, exist trei tipuri de politic comercial: # Politica comercial AUTARHIC (o stare de izolare economic i orientarea spre interior, ignorndu-se avantajele REI); # Politica comercial liberschimbist (un comer internaional fr obstacole, curent aplicat de rile ce au beneficiat primele de procesul industrializrii); # Politica comercial PROTECIONIST (cnd se vizeaz restricionarea accesului produselor strine pe piaa naional).
1
Gh. Ciobanu Schimburile economice internaionale, Ed.Vasile Goldi, Arad, 1996
Pagina 2 din 107
Pe plan internaional, se admit ca msuri protecioniste aplicabile n relaiile dintre state: din motive de securitate naional, sntate public, protecia mediului ambiant, etc.; n cazul unui deficit accentuat n BPE, cu rezerva ca aceste msuri protecioniste s fie temporare i nediscriminante fa de toate rile partenere; fa de acele ri (colectiv) care fac exporturi la preuri de dumping sau cnd aceste exporturi sunt masive i prejudiciaz grav o industrie naional n ansamblu; se admit msuri protecioniste pentru acele industrii (sectoare) care sunt n faza de nceput a dezvoltrii lor, n noile state independente, sau pentru industriile noi din rile dezvoltate, pn cnd aceste industrii ajung la maturitate. Cel puin principial, la nivelul unor organisme internaionale (GATT, UNCTAD etc.) i n general pe plan internaional, nu se admit ca fiind corecte alte msuri de protecie, iar n caz de aplicare de astfel de msuri diferite de protecie, acestea se consider ca fiind n afara regulilor de derulare a comerului internaional. Politica comercial prezint o serie de particulariti, dac se analizeaz comparativ cu celelalte componente ale politicii economice. Astfel, n afar de o sfer de cuprindere diferit a celor dou, sesizm dou aspecte: # politica economic general se aplic pe teritoriu rii respective, pe cnd politica comercial vizeaz n mare msur relaia cu alte state, deci consecinele msurilor de politic comercial sunt mai greu de anticipat, iar alte state pot lua msuri de contracarare, atunci cnd le sunt afectate interesele lor; rezult c trebuie s se urmeze anumite reguli convenite ntre state (mai ales cele statuate n cadrul Acordului General pentru Tarife i Comer/GATT, 1948, devenit n prezent ORGANIZAIA MONDIAL A COMERULUI); ( domeniul de aplicare al politicii comerciale este mai fluent i influenat de un numr de factori mai mare (dect cel al politicii economice), factori specifici pieei mondiale, efectul politicii comerciale fiind mai puin cert i mai greu de evaluat dect cel al msurilor de politic economic general; acest efect este dependent de potenialul economic, gradul de dezvoltare economic i gradul de dependen a acelei ri fa de piaa extern. n perioada postbelic, n contextul adncirii interdependenelor economice dintre ri, reglementarea REI se impune obiectiv necesar. n afar de reglementrile adoptate n cadrul GATT (OMC) s-au coordonat ntr-o anumit msur politicile comercial ale statelor lumii: bilateral; subregional; regional.
Pagina 3 din 107
Cu toate acestea, practica REI arat c adesea aceste PRINCIPII I REGULI statuate ntre ri au fost nclcate. Oficial, n limita acordurilor cuvenite, rile lumii pot recurge, n practica curent a schimburilor comerciale, la o serie de instrumente concrete de materializare a politicilor lor comerciale. Aplicarea unor astfel de instrumente/msuri asigur acea protecie a dezvoltrii economiilor naionale fr a fi supuse confruntrii directe cu practicile concureniale externe. Recursul la instrumentele de materializare a politicilor comerciale ale statelor trebuie ns s nu excead PRINCIPIILE/REGULILE negociate i convenite sub egida OMC, UNCTAD, ONU i alte organisme internaionale. n esen, instrumentele de politic comercial sunt:
INSTRUMENTE TARIFARE INSTRUMENTE NETARIFARE
se vizeaz restrngerea importurilor
INSTRUMENTE PROMOIONALE I DE SIMULARE
se vizeaz impulsionarea exporturilor
Politica comercial netarifar Aspecte introductive n afara tarifului vamal, statele aplic un complex de msuri i reglementri pentru a proteja piaa intern de concurena strin. Sunt identificate circa 2000 de astfel de obstacole netarifare care pot urmri marfa importat de la exportator i pn la consumatorul final (deci astfel de msuri nu se limiteaz doar n vam); uneori acestea devin obstacole mai mari n calea importului dect taxele vamale prevzute n tarif vamal (chiar de nivel ridicat). 2 Astfel de bariere (obstacole) netarifare sunt greu de identificat i negociat de ctre state. n general, GATT-ul le clasific n cinci grupe, dei delimitarea este preponderent metodologic: bariere ce implic o limitare cantitativ direct a importurilor; bariere ce implic limitarea indirect a importurilor prin mecanismul preurilor; bariere ce decurg din formalitile vamale i administrative la import; bariere ce decurg din participarea statului n activitile comerciale; obstacole tehnice decurgnd din standardele aplicate produselor importate i celor indigene.
2
N. Sut, coord. Comer internaional i politici comerciale contemporane, Ed. All, Bucureti, 1995
Pagina 4 din 107
Bariere netarifare ce implic o limitare cantitativ direct a importurilor Acest tip de bariere, ce implic limitarea cantitativ direct a importurilor, sunt negociate prin acorduri (convenii) internaionale ntre statele participante. Se include n aceast categorie: Interdiciile (prohibiiile) la import: sunt mijlocul cel mai radical de protecie, cnd se interzice total sau parial, pe timp limitat sau nelimitat, importul unor produse sau grupe de produse. Motivele sunt politice sau economice i se materializeaz prin refuzul organismelor de stat de a elibera licena de import la acele produse. n cadrul CEE se aplic interdicii selective i temporare la import, mai ales la unele produse agricole realizate de comunitate. Contingentele de import: sunt plafoane maxime, stabilite cantitativ sau valoric, la importul unor produse sau grupe de produse, pe perioade limitate de timp. Contingentele la import pot fi de dou feluri:3 globale, fr a repartiza importul respectiv pe ri de provenien; bilaterale, cnd se precizeaz ara de provenien (se pot conveni ca anex la acordul comercial bilateral). Licenele de import, sunt autorizaii acordate de stat firmelor importatoare pentru o grup de produse i pentru o anumit perioad de timp. Dup modul de eliberare i formalitile cerute, licenele de import pot fi: licene automate de import, cnd cererea de import se accept n mod automat ntr-un termen stabilit, pentru orice produs liberalizat la import; licene de administrare a restriciilor cantitative la import, care se acord selectiv pe produse, ri i numai n limita plafoanelor maxime prevzute la importul acelor produse neliberalizate la import (contingentate). Aceast categorie de licene de import, n mod similar contingentelor, pot fi: acordate global; acordate bilateral. Limitrile voluntare la export (sau AUTOLIMITRI LA EXPORT): sunt nelegeri oficiale sau semioficiale dintre ri, n baza crora ara exportatoare se oblig, la cererea rii importatoare, s reduc la un volum convenit exportul unui produs sau grup de produse, sub ameninarea c, n caz contrar, ara importatoare va introduce ea nsi contingente de import mai restrictive i pe timp mai lung. Acest tip de restricie duce la o reorientare temporar de
3
N. Sut, coord. Op. cit.
Pagina 5 din 107
fluxuri comerciale i la nelegeri (carteluri) intre productorii-exportatori privind repartizarea volumului de export. Exemple clasice de acorduri de autolimitare la export: SUA Japonia; CEE Japonia. Acordurile privind comercializarea ordonat a produselor: sunt o restricie cantitativ apropiat de limitrile voluntare, dar bazat pe negocieri bilaterale/multilaterale ntre state, obligatoriu la nivel de guvern, i care include alturi de limitarea voluntar la export i prevederi suplimentare viznd preurile, clauzele de salvgardare i alte aspecte similare. Exemplu clasic n acest sens este acordul privind CI cu produse textile, domeniu n care din 1961 s-au introdus restricii pe baz de acorduri oficiale; azi se numete Aranjamentul multifibre (AMF din 1973 s-a prelungit prin protocolul semnat n cadrul GATT i revizuit ulterior). Bariere netarifare ce implic limitarea importurilor prin mecanismul preurilor n aceast categorie de obstacole netarifare se include, n principal, urmtoarele bariere: Prelevrile variabile la import: se aplic ca msur de protecie la frontier la nivelul UE; se dorete aducerea preului de import franco-frontiera rii importatoare CEE la nivelul preurilor de pe piaa intercomunitar, pentru a proteja agricultura rilor membre. Astfel de taxe de prelevare se aplic doar acelor produse agricole care intr sub incidena politicii agricole comunitare. Prelevarea la import este diferena dintre preul programat de import i preul mondial la acel produs agricol ce se dorete a fi importat din afara CEE:4 dac preul mondial este mai mic, taxa de prelevare o suport importatorul i se vars la FEOGA; dac preul mondial este mai mare i importul este necesar, atunci taxa de prelevare devine subvenie la import. Preurile minime i maxime la import: n coninut constituie un obstacol netarifar comparabil cu prelevrile variabile la import, dar sunt practicate de majoritatea rilor dezvoltate i nu numai cele din CEE. Astfel, se pot stabili: preuri minime: dac pe piaa mondial preul la un produs scade mult (i devine astfel competitiv la export) rile importatoare stabilesc preuri minime de import foarte apropiate
N. Sut, coord. Comer internaional i politici comerciale contemporane, Ed. All, Bucureti, 1995
Pagina 6 din 107
sau egale cu preul cu ridicata la intern pentru acel produs (se protejeaz direct acel sector al industriei naionale); preuri maxime de import: cnd rile exportatoare ncearc o ridicare artificial a preului la un produs, ca rspuns principalele ri importatoare pot stabili nivele maxime de pre de import foarte apropiat de preul cu ridicata intern. Ajustrile fiscale la frontier: constituie un regim fiscal potrivit cruia mrfurile exportate se scutesc de impozite indirecte (mai nti TVA) iar mrfurile importate se supun acelorai impozite ca i cele indigene; pentru a respecta acest principiu, rile negociaz convenii privind evitarea dublei impuneri. Principalele categorii de taxe ce intr sub incidena ajustrilor fiscale la frontier:5 TVA aplicat n CEE, Romnia etc.; taxa n cascad (impozit de consum aplicat la fiecare stadiu al circulaiei mrfurilor dar la ntreaga ei valoare); accizele pentru produse de lux, tutun, buturi alcoolice etc. (monopol de stat); alte categorii de taxe: taxe portuare; taxe statistice; taxe sanitare; taxe consulare. Discriminarea pe calea politicii fiscale (chiar atunci cnd sunt convenii ncheiate pentru a se pune de acord toate categoriile de taxe) poate fi aplicat prin: evaluarea difereniat a bazei de impunere; ordinea de percepere a taxelor; legarea impunerii de calitate, caracteristici tehnice etc. Taxele antidumping i compensatorii: teoretic se pot folosi mpotriva practicilor neloiale ale unor sate (export la pre de dumping + subvenii i prime la export), iar ara importatoare trebuie s dovedeasc prejudiciul cauzat ca fiind real. n astfel de cazuri, ara importatoare are dreptul la o perioad de anchet; n acea perioad se blocheaz importul (msur netarifar). Depunerile (depozitele) prealabile la import: n unele ri dezvoltate, importatorul este obligat s depun la organele vamale o cot parte din valuta necesar viitorului import (cu 6 luni de zile nainte, fr dobnd), pe o anumit relaie, fapt de natur a descuraja importul pe acel flux comercial.
5
N. Sut, coord. Op. cit.
Pagina 7 din 107
Bariere netarifare ce decurg din formaliti vamale i administrative privind importurile Formalitile vamale i administrative sunt cerine de ordin tehnic ce se cer a fi ndeplinite cu ocazia derulrii importului i care, prin numrul mare de documente necesare i caracterul greoi i complicat n unele cazuri, se transform n obstacole ce frneaz sau limiteaz importul unor produse. n aceast categorie de bariere netarifare se includ:6 Modalitile concrete de evaluare a mrfurilor n vam, care au ca principiu de baz reglementrile internaionale n acest sens: convenia internaional cu privire la evaluarea vamal; codul de evaluare vamal negociat la runda Tokyo. Ambele reglementri sunt negociate n cadrul GATT (OMC) i stipuleaz c evaluarea trebuie s se fac pe baza preurilor CIF, urmrindu-se s se stabileasc o valoare real a mrfurilor, respectndu-se dou condiii: se iau ca baz de calcul preurile reale de import i nu preuri interne sau altele stabilite arbitrar; preul mrfurilor importate se exprim n moneda naional la un curs real recunoscut de FMI. Documentele numeroase i complicate, ca i alte formaliti ce se cer a fi ndeplinite la importul unor mrfuri (sau din unele ri), i care devin obstacole netarifare, atunci cnd ngreuneaz desfurarea normal a schimburilor comerciale. Bariere netarifare decurgnd din participarea statului la activitile de CE n aceast categorie de bariere netarifare se include, cel mai frecvent: Achiziiile guvernamentale: prin care se poate da prioritate absolut firmelor naionale fa de cele strine, pentru aprovizionarea unor ministere, departamente, alte instituii de stat. Comerul de stat (avem n vedere tranzacii de vnzare-cumprare efectuate de companii cu capital de stat) cnd, de regul, firmele naionale beneficiaz de reduceri i scutiri n plan fiscal, fa de firmele strine.
Gh. Ciobanu Schimburile economice internaionale, Ed. Vasile Goldi, Arad, 1996
Pagina 8 din 107
Monopolul de stat asupra importului unor produse strategice ca importan (cereale, petrol, medicamente etc.) poate duce la orientarea cantitativ a importului pe anumite fluxuri/ri. Bariere netarifare (sau obstacole tehnice) decurgnd din standardizare Astfel de bariere netarifare, localizate frecvent n practica rilor dezvoltate, sunt relativ dificil de contracarat i pot constitui obstacole serioase n calea importurilor, mai ales dac se aplic selectiv. Se includ n aceast categorie: Normele sanitare i fitosanitare ce se cer a fi ndeplinite n rile dezvoltate la importul unor produse ca alimente, medicamente, produse chimice, etc. (condiiile de calitate, de omologare etc.). Normele de securitate i alte condiii impuse la importuri destinate consumului productiv (maini-utilaje sau mijloace de transport). Normele de ambalare, marcare i etichetare: pot deveni obstacole ce ngreuneaz derularea unor schimburi comerciale normale ntre ri, ndeosebi prin caracterul excesiv i/sau selectiv.
Reglementri privind politica comercial n perioada actual
n perioada imediat postbelic a avut loc o instituirea monopolului de stat asupra comerului exterior al Romniei, fapt care a antrenat reglementri specifice, ce s-au modificat succesiv, mai ales pe msura aderrii Romniei la o serie de organisme internaionale(GATT, FMI, BIRD etc.). Dup o perioad de un deceniu n care s-a manifestat un anumit gol de reglementri de politic comercial, prin Legea nr. 1/1971 se reglementeaz activitatea din comerul exterior, n primul rnd politica vamal. Ulterior, prin Legea nr.12/1973 s-a adoptata Tariful Vamal de Import, care a intrat n vigoare definitiv la 1 ianuarie 1977. acest tarif vamal nu se aplic n relaiile cu rile care, pe baza de reciprocitate, nu percepeau taxe vamale de import s-a elaborat n baza nomenclatorului de Cooperare Vamal De la Bruxelles avnd o singur coloan de taxe vamale, tip Convenionale i percepute ca taxe Ad-Valorem. Ulterior s-au adoptat: - Codul Vamal al Romniei (1979);
Pagina 9 din 107
- Regulamentul Vamal. CODUL VAMAL includea 10 capitole, reglementnd urmtoarele aspecte: ntreprinderile autorizate s desfoare comer exterior; el puteau exporta importa doar mrfurile ce fceau obiectul lor de activitate; vmuirea la import implica controlul vamal mrfurilor i mijloacelor de transport, verificarea documentelor, evidena mrfurilor; taxele prevzute n TVI se puteau majora la importul din rile care nu aplicau CNF n relaiile cu Romnia sau introduceau majorri de taxe vamale la importul din Romnia; valoarea n vam a mrfurilor se determin conform Regulamentului Vamal; pentru anumite bunuri importate se prevedeau scutiri de taxe vamale; o reglementare distinct privea introducerea din ar a unor bunuri de ctre Misiuni diplomatice i Oficii Consulare acreditate n Romnia, inclusiv pentru membrii acestor instituii. REGULAMENTUL VAMAL reglementa distinct sau n completarea Codului Vamal alte aspecte ale politicii comerciale astefl: tranzitul mrfurilor pe teritoriul Romniei, pe cale ferat, rutier, fluvial maritim i aerian; organizarea, funcionarea i regimul zonelor libere i porturilor Franco(exceptarea de la taxe vamale dar plata unor taxe de depozitare); Ministerul Comerului Exterior; Direcia general a vmilor; Uniti vamale (vmi + puncte); Comisia vamal. n politica sa vamal Romnia a inut seama de conveniile semnate succesiv, de obligaiile ca parte contractant GATT, de protocoale prefereniale semnate sub egida GATT i, fiind ar n curs de dezvoltare, beneficiaz de preferine vamale nereciproce i nediscriminatorii din partea majoritii rilor dezvoltate. Reglementarea cantitativ a activitii de comer exterior n contextul aplicrii monopolului de stat n acest domeniu, a inclus instrumente de politic comercial pentru a realiza obiectivul de echilibrarea balanei comerciale. planificarea centralizat a importului ns cu efecte nesemnificative pentru echilibrarea BPE; corelarea volumului importului aprobat cu volumul de export efectiv realizat pe ministere, centrale ntreprindere etc.(se sista mai ales importul);
Pagina 10 din 107
autorizaiile de import eliberate de MCEE pe fiecare produ ssau marf se elibera doar ctre ICE-uri care alegeau apoi parteneri externi pe criterii strict economice; restriciile sau interdiciile la importul unor produse nominalizate expres. Dup 1990 n Romnia s-au adopta o serie de msuri ce au vizat toate cele trei domenii ale politicii comerciale: tarifar; netarifar; de stimulare i promovare: n domeniul tarifar msurile de politc vamal adoptate n actualul context au vizat n primul rnd adoptarea unui nou tarif vamal de import . La 1 ianuarie 1992 a intrat n vigoare noul tarif vamal a Romniei elaborat dup Convenia Vamal din 1983 privin sitemul armonizat de descriere si codificare a mrfurilor; se aplic la toate mrfurile importate. Taxele vamale sunt Ad-Valorem i se vars la bugetul central al statului. Sunt prevzute: unele scutiri de taxe vamale se pot aplica reduceri sau exceptri temporare de la plata taxelor vamale se pot aplica suprataxe(DCE i MF) Evaluarea n vam se face conform principiilor GATT la care Romnia este membr i include: preul extern transformat n lei la cursul BNR+ cheltuielile pe parcurs extern + cheltuieli de ncrcare, manipulare etc. + costul asigurrii pe parcurs extern. Tariful vamal includea trei coloane de taxe: prima coloan: taxe vamale convenionale, aplicate la importul din ri n regimul CNF a doua coloan: taxe vamale prefereniale , aplicate n relaiile cu rile semnatare ale Acordului privind Sistemul Global de Preferine Comerciale (rile n curs de dezvoltare) a treia coloan: taxe vamale prefereniale, aplicate la importul din rile semnatare ale Protocolului Celor 16. Ulterior, s-au adugat nc dou coloane de taxe: la importul din rile CEE( aceste a se redu reciproc treptat) la importul din rile AELS Iniial codificarea mrfurilor nscrise n Tarif s-a fcut cu ase cifre iar n prezent are la baz opt cifre; se uniformizeaz treptat sistemul de codificare ( i politic vamal n ansamblu) n vederea pregtirii aderrii Romniei la CEE.
Pagina 11 din 107
n domeniul politicii comerciale netarifare, msurile adoptate de Romnia ntre 19901998 au vizat adoptarea unor r4eglementri privind regimul de export i import al Romniei, reglementri prin care se stabilete : - exportul este liberalizat, supus licenei de export auto,mate ( n scopuri statistice), cu unele excepii : mrfuri contingentate sau supuse unor restricii cantitative; exporturi complexe de contrapartid; export pe credit guvernamental ect. - importul este liberalizat. Supus licenelor automate de import (statistic) cu unele excepii: importul din fonduri valutare ale statului, importuri n contrapartid i operaii conexe pe baz de nelegeri guvernamentale - la eliberarea de licene (export import) DCE poate solicita firmei o atestare a capacitii de derulare a operaiunii. n vederea protejrii produciei interne, Romnia mai poate folosi, conform drepturilor i obligaiilor asumate n cadrul GATT, i alte instrumente: taxe anti-dumping pentru importuri la pre de dumping taxe compensatorii pentru unele subvenii la exportul din ri de provenien a unor astfel de importuri; taxe salvgardare pentru importuri n cantiti foarte mari ce amenin un sector industrial. n domeniul politicii comerciale promoionale i de stimulare aplicate de Romnia ntre 1990-1998, sintetizm ca msuri principale: msuri promoionale, dintre care: rennoirea cadrului juridic internaional de derulare a schimburilor comerciale externe (s-au ncheiat peste o sut de acorduri); participarea la trguri i expoziii internaionale i organizarea n Romnia a unor astfel de manifestri; reorganizarea Camerei de Comer i Industrie i sprijinul acordat de aceasta pentru dezvoltare a schimburilor comerciale externe; reprezentarea comercial n strintate, pe o scar mai larg; constituirea n ar a unui sistem informaional adecvat activitii de comer exterior (Euroinfo n cadrul CCI; Centrul naional de Comer Internaional; Centrul de Comer Exterior din Ministerul Comerului); participarea Romniei n cadrul unor acorduri i organizaii internaionale (GATT, UNCTAD ;FMI BIRD) msuri de stimulare a exporturilor :
Pagina 12 din 107
restituirea TVA pentru mrfurile exportate; un regim vamal de Drawback la importul unor materii prime sau materiale destinate produciei de export msuri de ordin financiar-bancar i nfiinarea Eximbank(banca de export-import) pentru operaiuni de garantare de credite pentru export, asigurri i reasigurri etc. nfiinarea Comitetului interministerial de Garanii i Credite de comer exterior, cu reprezentani din MF Ministerul comerului, BNR, Eximbank i altele; sprijin direct : subvenionarea parial a unor participri la trguri , expoziii, reclam pe piaa extern etc.
Pagina 13 din 107
Capitolul II NEGOCIEREA N AFACERILE ECONOMICE INTERNAIONALE
Conceptul de negociere i semnificaia lor n afacerile economice internaionale
Complexitatea vieii social-economice i politice contemporane, diversitatea afacerilor de toate felurile pe care le deruleaz agenii economici, indiferent de natura capitalului, fac ca negocierea s se impun drept unul din cele mai preioase atribute ale vieii contemporane. n acest context, negocierile sunt chemate s rspund problemelor complexe ce deriv din nevoia obiectiv a dezvoltrii relaiilor interumane, n general, a celor economice, diplomatice n special. Negocierea trebuie privit drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avnd avantajul c realizeaz n cel mai scurt timp efectul scontat. Ea se refer la o situaie n care prile participante interacioneaz n dorina de a ajunge la o soluie acceptabil, n una sau mai multe probleme aflate n discuie. n definirea conceptului de negociere se remarc multe deosebiri, n funcie de poziia de pe care acestea sunt abordate. Astfel de cele mai multe ori, negocierea este privit drept forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter comercial. Este sensul restrns al noiunii de negociere, ntr-adevr cel mai utilizat. n sens larg, prin negociere se nelege aciunea de a purta discuii b scopul de a ajunge la o nelegere. De astfel Dicionarul explicativ al limbii romne, negocierea este privit drept o aciune prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc. sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. Alte lucrri includ n conceptul de negociere orice forme de ntlniri, discuii, consultri sau alte legturi directe sau indirecte. Privind lucrurile din acest punct de veder, trebuie precizat c n via omul este un negociator continuu, fr a-i da ns seama de acest lucru. Zilnic, omul se implic ntr-o confruntare continuu cu motivaiile semenilor, ale societii i chiar ale lui nsui. n ultim instan, oriunde apar divergene: n familie, la locul de munc, n mijloacele de transport n comun, cu ocazia cumprturilor, rezolvarea problemelor controversate presupunnd n mod eficace comunicare, dialog, negociere.
Pagina 14 din 107
Circuscriind negocierea n domenii specifice de activitate, definirea acesteia este diferit. Astfel Dicionarul de economie politic definete noiunea de negociere colectiv, pe care o prezint n sensul de tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun, n timp ce Dicionarul diplomatic definete conceptul de negociere prin prisma acestei importante activiti, respectiv funcie central a diplomaiei i mijlocul cel mai eficient de rezolvare pe cale panic a diferenelor i conflictelor internaionale, independent de natura i amploarea acestora. Ajungnd n domeniul economicului, n general, a comerului, n special, negocierile trebuie privite n sensul de tratative, discuii purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale. De fapt negocierea pornete de la faptul c fiecare parte are nevoi directe sau indirecte pe care o dorete s i le satisfac. Atunci cnd partenerii au avut n vedere dorinele reciproce, negocierea s-a ncheiat cu succes i contractele au putut continua. Atunci ns cnd solicitrile unei din pri au fost ignorate, rezultatele negocierii nu au fost cele ateptate. Iat, deci, c negocierea poart amprenta comportamentului uman, de altfel, n ultim instan, scopul principal al negocierilor l constituie satisfacerea unor necesiti umane. Pornind de la consideraiile prezentate, negocierea se poate defini ca fiind oo form de comunicare, un complex de procese, de activiti, constnd n contacte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, n vederea realizrii unor nelegeri. Indiferent de modul n care este definit conceptul de negociere, de poziia de pe care este abordat, o analiz pertinent a acestuia trebuie s aib n vedere, n principal, urmtoarele caracteristici: n primul rnd, procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existena unei comunicri ntre oameni n general, ntre cel dou pri,n particular. Procesul de negociere poart amprenta distinct a comportamentului uman, fiind un proces realizat de oameni. Negocierea se refer la o situaie n care una sau mai multe pri interacioneaz n dorina de a ajunge la o soluie acceptabil, n una sau mai multe probleme aflate n dezacord. n acelai timp, nu trebuie ignorat contextul social n care se plaseaz negocierile. Indiferent de natura acestora, negociatorul nu reprezint o insult izolat ntr-un ocean. n al doilea rnd, negocierea este un proces organizat n care se dorete evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie.
Pagina 15 din 107
n al treilea rnd, negocierea este un proces cu finalitate precis, ce presupune armonizarea intereselor. Negocierea are drept obiectiv realizarea unui acord de voin, a unui consens i nu neaprat a unei victorii, ambii parteneri trebuie s ncheie procesul de negociere cu sentimentul c au realizat maximul posibil din ceea ce i-au propus. n ultim instan, negocierea presupune concesii reciproce i repetate, pn la atingerea echilibrului, pe care fiecare l apreciaz n funcie de nevoile sale i de informaiile de care dispune. Complexitatea deosebita a vieii social economice si politice contemporane, faptul ca participarea la relaiile economice internaionale a devenit o cerina indispensabil a progresului economic al fiecrei naiuni se reflecta si in intensificarea preocuprilor pentru asigurarea, prin dialog si conlucrare, a unui cadru cat mai adecvat de desfurare pe baza unor principii corecte,echitabile, a relaiilor dintre state, precum si acelor dintre firme. Afirmarea si creterea importantei dialogului, a negocierilor se dorete unor factori economici si socio-politici: - negocierile servesc intr-o cat mai mare msura, eforturilor de a da rspunsuri la problemele complexe ce deriva din nevoia obiectiva a adncirii cooperrii dintre firme si dintre tari; - diversificarea diviziunii internaionale a muncii creterea numrului de parteneri de afaceri, amplasat in zone geografice ct mai ntinse i diversificate; - posibilitatea alegerii dintr-un numr sporit de tehnici concrete de contractare i derulare a schimburilor comerciale externe; - nsprirea concurenei n condiiile n care ntr-un mare segment al pieei oferta depete cererea de mrfuri; - n condiiile existenei unor diferene i limitri n ceea ce privete dotarea cu resurse a arilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avantajoas, pe baza negocierii. Dei folosite din timpuri foarte vechi, negocierile au fost consacrate ca modalitatea cea mai adecvat de rezolvare a problemelor ce apar n raporturile dintre state n zilele noastre. In acest sens, dreptul internaional contemporan plaseaz negocierile pe primul loc n cadrul procedurilor de soluionare panic a diferendelor internaionale, aceast cerin fiind statuat ca atare prin nsi Carta Naiunilor Unite. Alternativa la rezolvarea acestor diferende prin negocieri o constituie conflictele militare, care n zilele noastre, ca urmare a armamentului sofisticat existent, au devenit un pericol considerabil pentru existena omenirii n ansamblul su.
Pagina 16 din 107
Negocierea trebuie s se impun ca unul dintre cele mai preioase atribute ale civilizaiei contemporane, n ultim instan ca constituind colacul de salvare al acestei civilizaii care din pcate, se afl n numeroase secvene ale ei ntr-o grav derut7. Dup prerea noastr, negocierea ar putea fi definit ca un complex de procese, de activiti constnd din contacte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri n scopul realizrii unor acorduri, convenii i alte nelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice. Caracteristicile de baz ale negocierii sunt: - este un fenomen social care constituie un instrument i o metod de conlucrare, de colaborare ce implic consensul de voin; - este un proces competitiv, partenerii urmrind satisfacerea att a unor interese comune, ct i a unor interese contradictorii, care reclam n mod logic eforturi spre un compromis; - evit confruntarea i vizeaz ajungerea la soluii reciproc avantajoase; - presupune comunicarea, deci i o cunoatere n profunzime a comportamentului uman. Clasificarea negocierii. Lund drept criteriu domeniile n care se realizeaz, negocierea poate fi: diplomatic, economica i social. innd cont de nivelul juridico-politic al prilor, negocierile pot fi interstatale (interguvernamentale) sau neguvernamentale (ntre uniti social-economice, ntreprinderi comerciale i oricare alte firme). Negocierile in nivel guvernamental urmresc ncheierea de acorduri, convenii, alte nelegeri politice, diplomatice sau economice care vizeaz, n esen, crearea cadrului instituional juridic de desfurare a relaiilor dintre state, n timp ce la nivel neguvernamental obiectivul principal al negocierii l constituie ncheierea de contracte de export-import sau de cooperare economic. Negocierile vizeaz att ncheierea de noi acorduri sau contracte, ct i modificarea, completarea sau prelungirea unora deja existente. Avnd n vedere numrul participanilor, negocierile sunt bilaterale i multilaterale, n perioada contemporan are loc intensificarea negocierilor economice multilaterale desfurate n cadrul organizaiilor internaionale, al conferinelor i altor reuniuni pe care acestea le organizeaz. Aceasta nu nseamn c negocierile bilaterale ar fi lipsite de importan, dimpotriv, intensificarea multilateralismului este rezultatul unor evoluii
Finch Brian, 30 de minute pentru a invata cum sa iesi invingator dintr-o negociere, Editura Image, Bucuresti,
Pagina 17 din 107
obiective, n primul rnd al adncirii continue a interdependenelor dintre state, el bazndu-se pe existena n paralel a unei vaste activiti de negocieri bilaterale. Etapele negocierii ca activiti complexe sunt8: - prenegocierea, care are ca punct de plcere prima discuie sau comunicarea, cnd viitorii parteneri las s se neleag c ar fi interesai n abordarea, mpreun a unei probleme. Aceast faz se ncheie odat cu declararea oficial a interesului prilor; - negocierea propriu-zis, care demareaz cu declararea oficial a interesului prilor de a soluiona n comun o problem, de a realiza unele obiective i care se concretizeaz n ncheierea (adoptarea) unei nelegeri, de regul scrise, ce conine prevederile i msurile ce trebuie ntreprinse pentru realizarea obiectivului comun; - post negocierea, care ncepe n momentul adoptrii (ratificrii) nelegerii i include ansamblul de obiective ce vizeaz punerea n aplicare a prevederilor acesteia; - protonegocierea, care presupune desfurarea n paralel cu negocierile, a unei activiti susinute i permanente de armonizare tacit a intereselor, a punctelor de vedere i const n acte unilaterale (articole, declaraii n mijloacele de informare n mas etc.) ce pot fi luate n considerare de parteneri ca semnale fie marjatoare fie demarjatoare.
2.2 Pregtirea negocierilor
2.2.1. Motivaiile unei pregtiri temeinice Pregtirea negocierii presupune cteva componente distincte i anume: ntocmirea unor studii macroeconomice i microeconomice prin culegerea de informaii pentru situarea ct mai corect a viitoarei afaceri economice internaionale n contextul real al pieei interne i externe; definirea si delimitarea ct mai exact a obiectivelor proprii; identificarea obiectivelor partenerilor; alegerea tehnicilor manageriale pentru viitoarele afaceri care urmeaz s fie negociate. Principalele motivaii ale unei pregtiri temeinice sunt9:
Tehnici de negociere, contractare i derulare n afacerile economice internaionale, Editor "Tribuna Economic"
9
Kennedy Gavin, Negocierea perfecta, Editura National, Bucuresti
Pagina 18 din 107
- concurena accentuat care caracterizeaz piaa mondial contemporan, n unele segmente ale acesteia competiia cptnd un caracter foarte dur fie i numai datorit faptului c de regul oferta depete cererea; - mobilitatea specific economiei de pia contemporane antreneaz folosirea unor instrumente i metode de negociere i contractare, variate i complexe pentru meninerea pe tot parcursul derulrii afacerii a echilibrului avantajelor dintre parteneri; - politicile economice naionale i internaionale diversificate, uneori puternic difereniate, ceea ce situeaz partenerii de negociere n situaii contradictorii; - diversificarea considerabil n ultimele decenii a tehnicilor manageriale de afaceri economice internaionale (burse, licitaii, leasing, franchising, lohn, forme variate de contrapartida, reexporturi etc.), fapt care necesita anumite aprofundate pentru selectri corecte ale acestor tehnici, pentru folosirea n mod conjugat a dou sau mai multe dintre ele. In aceste condiii negocierea, ca o improvizaie bazata numai pe valorificarea experienei i a flerului, insa din ce n ce mai mult locul celei temeinic pregtite, fie i numai din dorina de a evita sau a diminua ct mai mult riscul datorat factorilor imprevizibili ai elementelor surpriz care pot aprea n afacerile economice internaionale. 2.2.2 Studii macroeconomice i microeconomice Pregtirea temeinic a negocierii presupune o larg informare cu privire la evoluiile din economia intern si de pe piaa internaional, studierea partenerilor, a situaiei economice a acestora i chiar a unor trsturi i obiceiuri personale10 ale lor: - situaia economic i politic, strategiile i programele, de dezvoltare ale statelor partenere; - perspectivele pe termen scurt, mediu i lung ale economiilor acestora; - legislaia uzanele comerciale, reglementrile de politic comercial, cele fmanciarvalutare; - capacitatea pieei i delimitarea segmentului de pia cruia i se adreseaz produsele exportate sau de la care urmeaz s provin importurile; - condiiile de promovare i distribuie a modalitilor de comercializare, de transport folosite; - starea economic i financiar a partenerului, solvabilitatea i reputaia comercial a acestuia; - identificarea surselor de finanare;
10
Pistol Gheorghe, Negocierea : teorie si practica, Institutul Virgil Magearu, Bucuresti
Pagina 19 din 107
- documentarea asupra concurenei, att n ideea unor eventuale cooperri, ct i a combaterii unor aciuni de concurent neloial; - aspecte cum sunt cele: climatice, etnice, politice, juridice, tiinifice, artistice, sociale, religioase, tradiii, preferine i interdicii, n consumul de alimente, buturi etc. Ca atare, n zilele noastre lansarea n negocieri internaionale dup principiul "vznd i fcnd", fr o pregtire bazat pe o informare complex, numai n mod cu totul ntmpltor poate s duc la rezultate favorabile, dar de regul se soldeaz cu eecuri. Eecurile n negocieri, datorate unei slabe pregtiri a acestora, unor gafe de comportament i comunicare, mai ales cnd sunt repetate la scurte perioade de timp pe lng efectele economice imediate pot avea urmri nefavorabile de durat asupra prestigiului firmei, a cror nlturare necesit eforturi materiale mult mai mari dect cele care sunt necesare printr-o pregtire corect a fiecrei negocieri.
2.2.3. Stabilirea obiectivelor In etapa pregtirii negocierilor este necesar att stabilirea ct mai exact att a obiectivelor proprii, ct i anticiparea obiectivelor partenerului. Obiectivele proprii trebuie s fie ct mai complete i detaliate, negociatorul trebuind s tie: ce se urmrete prin afacerea negociat; care va fi sfera de cuprindere; ce aciuni concrete de colaborare urmeaz s fie folosite, ce consecine de durat are succesul sau eecul negocierii asupra schimburilor economice dintre parteneri. Dac obiectul negocierii l constituie o afacere comercial, trebuie avute n vedere: volumul vnzrilor (cumprtorilor), calitatea mrfurilor i serviciilor oferite sau solicitate, preul, condiiile de livrare, cele de finanare i de plat, riscurile posibile, metodele i cile de asigurare, modalitile de rezolvare a eventualelor litigii, rata maxim i minim a rentabilitii urmrite etc., precum i mijloacele necesare n vederea atingerii acestor scopuri. Pregtirea pornete de la evaluarea ct mai corect a situaiei economico-financiare a propriei uniti, de la locul pe care-1 ocup n competiia intern i internaional, de la aprecierea exact a locului pe care-1 ocup produsele proprii pe pieele internaionale, mai ales atunci cnd aceste produse se valorific sub marc proprie, de la evaluarea corect a capacitii financiare a ntreprinderii, a raporturilor pe care ntreprinderea le ntreine cu sistemul bancar. Anticiparea obiectivelor partenerului, este de asemenea, necesar, pentru apropierea, concentrarea poziiilor. De asemenea, dac nu se urmrete dominarea cu orice pre a
Pagina 20 din 107
partenerului, trebuie evitat, prin toate mijloacele, situatia de a fi dominai de ctre acesta i premisele respectrii acestei cerine se construiesc nc din aceast etap a pregtirii negocieri. Simularea - o metoda de anticipare a obiectivelor partenerului de negocieri. Simularea, care const n reproducerea n condiii ct mai apropiate de realitate a unor aciuni viitoare, cu scopul de a identifica diferite dificulti i de a ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru nlturarea lor, are un cmp larg de aciune in pregtirea negocierilor. In mod practic se constituie echipe care interpreteaz rolurile fiecruia dintre parteneri, cutnd s se identifice ct mai multe probleme divergente i soluii pentru rezolvarea lor. Astfel, sunt luate n dezbatere probleme referitoare la condiiile tehnice i de calitate, la cele comerciale, de plat, de transport i expediii internaionale, de asigurare etc. Prin simulri se face o verificare, de regul, foarte eficace a programului de management al negocierii, descoperindu-se eventualele neajunsuri, completndu-se i perfecionndu-se acest program. Aciunea trebuie pregtita temeinic, cu profesionalism, astfel nct comportamentul celor angrenai in simulare, inclusiv al celor care interpreteaz rolul partenerilor, s corespund ct mai mult cu cel al viitorilor negociatori. Simularea i atinge scopul n msura n care se vor imagina propuneri i situaii noi, soluii inventive care ar fi putut scpa analizei logice obinuite. Pregtirea negocierilor presupune unele tehnici cum sunt: mesele rotunde i conferinele. Aceste manifeste organizate pe teme specializate au rolul de a permite acumularea de informaii brute, informaii ce ulterior vor fi selecionate i prelucrate de specialiti n scopul folosirii lor n negocierile bilaterale, n fapt, avem de-a face cu o bursa a ideilor n care se ine cont de emitenii acestora, n scopul reinerii ideilor valoroase, ambele scenarii de analiz profesional, psihologic i sociologic. La baza acestei tehnici st teoria conform creia activitatea cerebral devine mai prolific atunci cnd este desfurat n cadrul propice pentru lupta de idei, si care permite anularea oricror inhibiii cerebrale. 2.2.4. Documente aferente pregtirii negocierii Planul de negociere. Informaiile culese sunt prelucrate, analizate i pe aceast baz se trece la elaborarea unui plan de negociere, care prezint urmtoarele avantaje: - permite ca pe parcursul negocierilor s se urmreasc devierea de la gndirea original si reorientarea n structura acesteia pentru rundele urmtoare de tratative; - negocierea pe echipe presupune ca ntregul grup sa urmeze un plan;
Pagina 21 din 107
- redarea gndurilor n scris permite sintetizarea problematicii i evitarea unor contradicii de exprimare11. Planul de negociere trebuie s conin urmtoarele elemente: - definirea i susinerea scopului negocierii; - obiectivele maxime i minime ale negocierii; - modul i poziiile de tratare desfurate pe momente de interes reciproc i pe cele de divergen; - variante de ofert de negociere; - variante de formulri, argumente, contraargumente; - posibilitile de compromis, responsabiliti si limite ale echipei de negociere n totalitate i individuale. Dosare de negociere. Informaiile sunt selecionate, prelucrate, sistematizate i completate cu calcule de analiz i transpuse n urmtoarele dosare: dosarul cu specificaia tehnic, cel cu specificaia comercial, cel cu situaia conjunctural a pieei, dosarul privind concurena de pia cel privind bonitatea partenerului, cel cu resurse de finanare. Dosarul tehnic, n afacerile internaionale cu produse standardizate este suficient specificaia tehnic din prospect, dar, n cazul produselor complexe sau unicat este necesar elaborarea unor documentaii tehnice care cuprind parametri tehnici i de calitate, toleranele, garaniile tehnice etc. Dosarul tehnic se redacteaz, de regul, n cteva limbi de circulaie internaional i, la cerere, n limba preferata de beneficiarul vizat. In anumite cazuri, n funcie de complexitatea obiectivului, dosarul tehnic se nainteaz partenerului cu cteva luni sau sptmni nainte de data nceperii dezbaterilor, n scopul studierii. De multe ori se organizeaz chiar discuii a preliminare ntre specialiti pentru clarificri i completri aduse materialului tehnico-documentar. Dosarul comercial. Acest dosar cuprinde date referitoare la produsele de pe piaa internaional, cu deosebire pe piaa pe care se va efectua exportul sau din care se va realiza importul, elemente economice care caracterizeaz piaa. In fia comercial vor fi precizate clauzele eseniale din contract: condiia de livrare, felul ambalajului, mijloacele cile de transport, asigurarea transportului, modul de rectificare a preurilor la vnzrile pe termen lung, protejarea preului de riscurile fluctuaiilor cursurilor valutare de schimb, garantarea plii n cazul vnzrii pe credit, marcarea, penalitile, soluionarea litigiilor.
11
Trenhalme J. Griffin, W. Russel Gaggatt, Building Strong Relationships Anywhere in the World, New York, 1990
Pagina 22 din 107
Dosarul cu situaia conjunctural a pieei. Acest dosar cuprinde date care concur la cuantificarea situaiei conjuncturale, fcndu-se trimiteri la alte tranzacii ncheiate anterior i la diferite surse de informaii despre aspectele tehnice i comerciale, analize privind taxe vamale, impozite, suprataxe, contingentri i alte restricii, precum i faciliti acordate de stat, puterea de cumprare a monedei locale, modul de transfer al fondurilor acumulate, posibiliti de transport i comunicaii. Dosarul privind concurena. n pregtirea negocierii o important deosebit o prezint documentaia privind concurenta, in economia de pia studierea concurenei constituie o cerin peren. Astfel, documentaia respectiv trebuie s cuprind elemente tehnicoeconomice semnificative ale concurenei pentru a se putea stabili o poziie proprie. Dosarul cu bonitatea partenerului. Intrarea n afaceri economice trebuie s se fac numai cu ageni economici solvabili, cu reputaie comercial, indiferent de mrimea i natura obiectului ce se negociaz, spre a evita litigiile generate de parteneri insolvabili. Astfel, din documentaia respectiv trebuie s rezulte sediul partenerului, situaia bunurilor materiale pe care le are, capitalul financiar valutar, creditele primite i nc neachitate, bncile care i garanteaz solvabilitatea, relaiile pe care le are cu diverse firme de pe pia, eventualele referine bancare privind bonitatea, situaia bilanului pe ultimul an i la zi, relaiile pe care le are cu autoritile statului. Dosarul cu sursele de finanare. Echipa de negociere trebuie s contacteze multe surse poteniale de finanare n situaia n care partenerul nu i-a asigurat mijloacele de plata necesare prin propriile eforturi i relaii. Echipa trebuie s-i cristalizeze bine punctul de vedere, nainte de nceperea negocierilor cu privire la posibilitile i sursele de finanare. Agenda de lucru. Parte integrant a programului de negociere, agenda de lucru detaliaz elementele planului de negociere, folosind unul dintre urmtoarele sisteme de lucru: succesiv, concomitent sau combinat. Tratarea succesiv reprezint un sistem de abordare punct cu punct a problemelor i luarea deciziilor de finalizare i rezolvare a fiecrui punct n parte. Tratarea concomitent impune s nu se ia o decizie definitiv pn nu se discut toate problemele nscrise n agend. Aceasta se mai numete i tratarea n bloc a problemelor. Sistemul combinat mbin tratarea succesiva cu cea concomitent n ntocmirea agendei de lucru se ine seama de faptul c poziiile participanilor la tratative sunt definite de: scopurile negocierii; locul i importana produselor destinate tranzaciei date n cadrul schimburilor internaionale; interesele negociatorilor; posibilitile de realizare a unei atitudini mai flexibile, de obinere i acordare a unor concesii; elemente de contraofert ale
Pagina 23 din 107
prilor; finalizarea tranzaciei prin angajament temporar sau de durat. O agend de lucru reprezint un plan schematic al procesului de negociere. La elaborarea ei participa toate prile implicate n procesul de negociere. Agenda de lucru poate contribui la realizarea a numeroase obiective, ordonarea activitilor pentru sesiunea de negocieri; selectarea prioritilor; informarea negociatorilor despre problemele care urmeaz a fi discutate fi evitarea reaciilor emoionale generate de surprize; cunoaterea de principiu a succesiunii activitilor ceea ce permite ca pe msur ce fiecare capitol al agendei este convenit de negociatori ncrederea s creasc. Calendarul negocierii. Acesta constituie o etapa important n pregtirea negocierii, care cuprinde orarul negocierii, programarea pe ore a ntlnirilor participanilor, la negociere cu specificarea subiectului discuiilor ce se preconizeaz. Calendarul negocierii se ntocmete punct cu punct pe zile i ore, pentru a se stabili desfurarea amnunita a tratativelor, pauzelor, vizitelor, timpului liber, pentru a se ti anticipat care este timpul de discuie, de reflecie si odihna pe care sconteaz negociatorii. Fcnd aceste aprecieri, evident avem n vedere c timpul de negociere este la ncepui numai parial previzibil, deoarece dialogul se poate prelungi, intervenind i perioada de reflecie, consultare, meditaie, considerare i uneori reconsiderare a situaiilor create si aprute n timpul tratativelor. Folosirea cu pricepere a timpului este unul dintre cele mai eficiente instrumente de lucru ale negociatorilor, controlnd timpul, el poate sa controleze procesul negocierii. Bugetul tranzaciei. Un alt element esenial n pregtirea negocierii l reprezint ntocmirea bugetului tranzaciei care cuprinde: bugetul delegaiei i cel al operaiunii comerciale. Fr ndoial, pregtirea negocierii cuprinde i alte aspecte, n cele ce preced noi ncercnd s surprindem elementele frecvent ntlnite n practica afacerilor internaionale. 2.2.5. Contactele cu partenerii externi In afacerile economice contemporane, stabilirea legturilor cu partenerii externi se poate face prin numeroase modaliti: coresponden, agenii economice, intermediari sau contacte directe. Fiecare dintre aceste metode prezint avantaje si limite, dar, n general, se consider c cele mai bune rezultate se pot obine prin contactul direct cu toate c uneori aceast metod este mai costisitoare dect altele. Practica trimiterii de ctre unitile de comer exterior de delegai pe piaa extern, care s stabileasc legturi directe cu partenerii
Pagina 24 din 107
poteniali, este de aceea frecvent ntlnit. Contacte directe, care duc la declanarea de negocieri, se realizeaz pe scar larg cu prilejul trgurilor i expoziiilor internaionale12. Recurgerea la contacte prin intermediari apare oportun mai ales cnd se introduc pe anumite piee deosebit de exigente produse noi sau se abordeaz o pia noua. Aceasta cerin este valabil, n special pentru pieele rilor dezvoltate din punct de vedere economic n care oferta este foarte abundent, concurena puternic i prezint o mare diversitate a canalelor de distribuie, n cadrul acestora un rol important deinndu-1 comisionarii, agenii reprezentani i ali intermediari. n cazul contactelor prin corespondenta, un rol important l dein cererile de oferte i ofertele de mrfuri. Cererea de ofert este manifestarea de voina a unei uniti de comer exterior (a unui importator) de a cumpra o marfa. Funciile cererii de ofert sunt: de a iniia tratativele cu partenerii externi n vederea ncheierii unor tranzacii comerciale; de informare i cercetare a pieelor externe. Cererile de ofert pot fi redactate pe formulare tipizate sau prin scrisori individuale, primele avnd avantajul c prezint sistematizat (inclusiv sub form de rubrici sau chestionare) elementele la care ofertantul trebuie s rspund, ultimele conferind documentului o anumit personalizare, cu efecte favorabile asupra cititorului. Cererile de ofert individuale sunt preferabile i datorit faptului c att coninutul, ct i forma documentului difer n funcie de produsul care face obiectul afacerii, precum i de particularitile segmentului de pia. n situaia n care importatorul are nevoie urgent de marfa, cererea de ofert se poate transforma n comand. Importatorul solicit oferta i executarea comenzii, condiionnd-o pe aceasta din urm de o limit cantitativ superioar i a preului indicat, n cazul n care cumprtorul apreciaz c oferta pe care o va primi nu va fi urmat de tratative ndelungate, el poate cere de la nceput ca odat cu oferta, s i se trimit i o factur proforma. n cererea de ofert cumprtorul poate preciza condiiile de livrare pe care le prefer (FOB, CIF etc.). De asemenea, se indic termenul de livrare, care constituie un element de referin important pentru parteneri13. Unele ntreprinderi trimit cereri de oferte pentru testarea pieei fr s aib intenia de a cumpra mrfurile care fac obiectul documentului respectiv.
12
Tehnici de negociere, Contractare i derulare n afacerile economice internaionale, Editor "Tribuna Economic" ,
13
Prutianu Stefan, Negocierea si analiza tranzactionala, Editura Sagittarius, Iasi
Pagina 25 din 107
Oferta de mrfuri reprezint propunerea pentru ncheierea unei operaiuni de export care poate s porneasc din iniiativa exportatorului sau s fie un rspuns la cererea de ofert. Coninutul ofertei se refer la urmtoarele elemente de baz: marfa, cu indicarea calitii i cantitii preul i modul de determinare a acestuia, condiiile de plat i termenul de livrare etc. Oferta constituie cartea de vizit a exportatorului, de coninutul i forma acesteia depinznd, n mare msur, ncheierea unei tranzacii. Ca atare, ea trebuie s ndeplineasc o serie de condiii de coninut i form; claritate, precizie, concizie, aspect plcut, corectitudine, traducerea impecabil n limba accesibil pieei pe care se lanseaz. Oferta poate fi: ferm sau facultativ (fr obligaii) fiecare din aceste forme prezentnd anumite particulariti. n cazul ofertei ferme exportatorul se oblig s pstreze marfa pentru clientul cruia ia oferit-o, un anumit termen de "opiune", care difer n funcie de felul mrfii, de conjunctura pieei etc. Pentru mrfurile de burs (la care oscilaiile de pre sunt foarte frecvente) opiunea este, de regul, de maximum 24 de ore, iar pentru cele livrate la comand, de cteva sptmni. Dac importatorul nu accept oferta ferm pn la data indicat, ea se consider refuzat. n cazul ofertei facultative, vnztorul are posibilitatea de a accepta comanda transmis, de a nu o lua n considerare sau de a modifica oferta iniial. De asemenea, poate oferi aceeai partid de marfa mai multor clieni, executnd comanda celui care rspunde primul la ofert. Formulele folosite ntr-o astfel de ofert pot fi: "oferta noastr este fr obligaii att timp ct nu prevede un termen; "comanda se socotete acceptat cnd este confirmat nscris, pan atunci oferta noastr este obligatorie " sau "preul ofertei noastre este valabil numai dac primim comanda fr ntrziere". De obicei, la o oferta "fr obligaii", vnzarea se consider perfectat numai dup ce vnztorul a acceptat comanda. Mijloacele de ofertare utilizate in practica comercial internaional sunt: corespondena (oferta sub form de telegrame, telex sau scrisori comerciale, facturi proforma etc.); ageniile economice; trgurile i expoziiile internaionale; vizitele importatorului la sediul ntreprinderii exportatoare sau productoare; reprezentanii comerciali, brokerii; delegaiile comerciale pe piaa strin, din partea exportatorului. Principiile ofertrii i redactrii sunt urmtoarele: - promptitudinea, care presupune, printre altele, transmiterea operativ a unui rspuns oricrei cereri de ofert, indiferent dac acesta este pozitiv sau negativ;
Pagina 26 din 107
- persistena, principiu al corespondenei externe, valabil n elaborarea ofertei, care const n informarea permanent a importatorului asupra produselor nou aprute n nomenclatura de export a vnztorului. - precizia i caracterul complet al rspunsului, ceea ce contribuie la scurtarea timpului pentru ncheierea unei tranzacii i la excluderea interpretrilor greite; - politeea, care reclam furnizarea tuturor informaiilor necesare (numele i adresa exact ale firmei, inclusiv numrul de telefon i telex), o redactare elevat, un aspect plcut etc.; Durata de valabilitate a ofertei depinde de caracterul acesteia: n cazul unei durate determinate, fixe, ofertantul este angajat pn la expirarea termenului; cnd valabilitatea nu este limitat n timp, uzanele comerciale internaionale reduc la minimum perioada pe parcursul creia ofertantul este angajai fa de client. Acceptarea ofertei se poate face: imediat atunci cnd cele dou pri se afl fa n fat sau cnd condiiile tranzaciei se stabilesc prin telefon; dac oferta este trimisa prin coresponden, ofertantul rmne obligat fa de client pn n momentul n care se poate da un rspuns ntr-un termen rezonabil (cu ntoarcerea primului transport potal). n practica internaional de comer exterior se ntlnete si situaia n care o ofert este acceptat cu unele modificri care sunt comunicate ofertantului. Daca ofertantul nu rspunde se consider modificrile acceptate. Retragerea unei oferte este posibil dac ca nu a parvenit nc celeilalte pri. De asemenea, este posibil de a retrage prin telegram sau telex o ofert ferm trimis printr-o scrisoare. 2.3 Managementul desfurrii tratativelor
2.3.1 Argumentaia, convingerea partenerului Activitatea desfurat n vederea convingerii partenerului poate fi realizat printr-o argumentaie judicioasa, prin probe i demonstraii. Sursele argumentaiei n afacerile economice sunt: concepia produsului, estetica, ambalarea i prezentarea acestuia, tehnologia de fabricaie, distribuia, preul, creditul i alte condiii de vnzare, avantajele economice, tehnice n raport cu produsele concurente14.
14
Prodan Adrian, Managementul de succes. Motivatie si comportament, Editura Polirom, Iasi
Pagina 27 din 107
Modaliti de argumentare: logic - pune accent pe capacitatea de sintez, analiz i generalizare a interlocutorului; afectiv capacitatea de a simi, de a tri evenimentul descris de noi de ctre partener; combinat menit a trezi interesul partenerului, bazat pe argumente concrete15. Principiile argumentaiei n negocieri sunt: - prezentarea interlocutorului a elementelor necesare, nici mai multe nici mai puine; - prezentarea de probe suficiente n sprijinul fiecrei afirmaii; - formularea argumentelor astfel nct s fie cat mai uor nelese de partener i s se bazeze pe o real cunoatere a cerinelor acestuia; - argumentele s fie clare i logic ordonate, pornind de la interesele urmrite; - formularea de ntrebri i rspunsuri, evitndu-se astfel tensiunile, discuiile nedorite; - evitarea superlativelor, a formulelor artificiale, a unor recomandri prea generale. Aceste elemente vor fi circumscrise scopului final, acela de a determina partenerul s se angajeze n realizarea colaborrii, a tranzaciei dorite. Cercetarea sistemelor de argumentare utilizate de-a lungul timpurilor dovedete c acestea sunt caracterizate printr-o interaciune constant a elementelor care concura la o bun percepere a logicii partenerului, la valorificarea posibilitilor de flexibilitate a gndirii ambilor parteneri. Etapele argumentrii sunt de regal urmtoarele: - delimitarea momentului optim de abordare a interlocutorului pentru a iniia dialogul; - identificarea cunotinelor partenerului asupra scopului i obiectului argumentrii; - recapitularea cunotinelor proprii asupra partenerului, pentru a le integra n compunerea comportamentului n timpul argumentrii; - stabilirea posibilitilor i limitelor n ceea ce privete compromisurile pe care partenerii le pot face; - prefigurarea obieciilor, a acceptrii sau respingerii acestora; - alegerea unor argumente valabile n cazul respingerii acestor condiii; - adoptarea unei noi argumentri care s faciliteze ncheierea tranzaciei. Strategia de argumentare eficient trebuie s fie bine construit din punct de vedere logic dar i s vizeze starea emotiv a partenerului, s trezeasc i s menin atenia pentru
15
Toma Georgescu, Gheorghe Caraiani, Managementul afacerilor, Ed. Sylvi, Bucureti 2002
Pagina 28 din 107
produsul oferit, s-1 ajute s descopere si s-i precizeze cerinele, s-1 conving c oferta este o soluie posibil pentru rezolvarea problemei sale16 . Specialitii n logic iau n considerare diferite tipuri de argumentare care prezint o anumit valabilitate si n negocierile comerciale: explicaia, analogia, inducia, deducia, ipoteza, alternativa, paradoxul, motivaia. Explicaia este cea mai simpl argumentare; se poate realiza prin naraiune, descriere, comparaie, clasificare, prezentarea unor operaiuni, organizarea topic etc. Naraiunea este o prezentare n ordine cronologic a evenimentelor, faptele produse. Descrierea const ntr-o prezentare a aspectului obiectului explicaiei, insistnd asupra caracteristicilor i atribuiilor sale n aa fel nct s reprezinte o pledoarie, un rechizitoriu sau o trecere n revist exact. Comparaia const n dirijarea raionamentelor spre punerea n valoare a caracteristicilor comune, artnd asemnri i deosebiri ntre fapte, evenimente, produse, servicii etc. Organizarea topic reprezint o compartimentare a gndirii destinat argumentrii prin raionamente care sa grupeze, caliti, fapte, caracteristici comune. Printr-o asemenea organizare a activitii argumentaia exportatorului poate viza numai acele avantaje i caliti ale mrfii sale care privesc direct utilitatea fiecrui cumprtor n parte. Analogia const n stabilirea unor asemnri de raporturi constante cu ajutorul comparaiei i clasamentului. Pentru a fi util, analogia trebuie s vizeze esenialul problemei n cauz, s fie n relaie efectiv cu ceea ce dorete a se obine prin argumentare. Inducia const n realizarea de generalizri posibile pe baza experienelor trite. Pentru a rezulta concluzii corecte i utile, raionamentul inductiv trebuie s se bazeze pe exemple suficient de multe, tipice, caracteristice situaiei ce se negociaza. Deducia const n aceea c pe baza unor date reale, a unor cauze, semne distinctive posibile, se pot extrapola unele fenomene, fapte legate direct de obiectul negocierilor. Ipoteza reprezint o angajare a gndirii pe calea supziiei care pare a avea anse de a fi utilizat pentru a conduce la o soluie pertinent. Alternativa const n prezentarea unor variante interlocutorului pentru a-i permite s aleag. Dilema reprezint raionamentul prin care se ofer o alegere din dou soluii care prezint avantaje i dezavantaje pentru interlocutor, n negociere dilema este folosit des de ctre negociatorii cu poziie forte de negociere.
16
Stefan Prutianu, Negocierea si analiza tranzacionala, Editura Sagittarius, Iasi
Pagina 29 din 107
Paradoxul este un raionament abil care permite identificarea unui adevr n mod direct i indirect n acelai timp. Motivaia este raionamentul n care se grupeaz cauzele unei alegeri posibile pentru o clauz, produs sau aciune i se compara apoi efectele favorabile probabile care susin alegerea optim. Demonstraia - calea cea mai convingtoare n negocieri. Argumentaia trebuie s fie ct mai convingtoare, n care scop este necesar ca ea s fie sprijinit de probe care sunt realizabile prin diferite mijloace: fotografii, grafice, articole, pasaje din cri, reviste, publicaii de specialitate, publicaii oficiale, cazuri concrete de utilizare a produsului de ctre diverse firme, demonstraii. Condiiile care duc la reuita unei demonstraii sunt: - s nu fie superficial, ci ct mai convingtoare; - s fie pregtit prin exersri n fata colectivului de munc pn cnd forma i fondul vor fi perfecte, s solicite observaii i s le accepte dac sunt ntemeiate; - s se asigure cunoaterea de ctre client, cum i vor servi diferite caracteristici ale produsului, s se remarce fiecare din avantajele folosirii acestuia pe msur ce demonstraia avanseaz; - s fie pus n eviden materialul necesar pentru demonstraie n momentul n care se poate utiliza; - produsul s fie manevrat cu deosebit grij, delicatee i vioiciune; - prezentarea schielor sau graficelor s fie nsoit de explicaii amnunite; - n cursul demonstraiei s se ncerce sa se integreze produsul n cadrul activitii clientului; - n msura posibilitilor clientul s fie lsat sa efectueze singur demonstraia. Dup fiecare negociere att elementele care au condus la reuita negocierii, cat si cele mai puin utile sau care s-au dovedit a fi chiar duntoare. Chiar daca nici o negociere nu este identica cu alta, nvminte se pot trage din fiecare studiu de caz. 2.3.2 Obieciunile partenerului; prevenirea si combaterea lor In desfurarea negocierii pot s apar numeroase puncte de vedere diferite, unele deosebiri fiind eseniale, iar altele secundare. Negociatorii trebuie s acioneze pentru apropierea punctelor de vedere, pentru ajungerea la un acord. Negociatorul trebuie sa disting ntre:
Pagina 30 din 107
- obieciile de form care nu exprim poziii insurmontabile, dar se fac din raiuni tacite, inclusiv din dorina partenerului de a obine anumite concesii sau de a promova mai bine, n contrapondere, propriile interese; - obieciile reale care n lipsa unor contraargumente solide pot efectiv s duc la insucces. Metodele de combatere a obieciunilor17 sunt numeroase: - folosirea obieciunii ca punct de plecare pentru invocarea de noi argumente; - eludarea, adic retrimiterea rezolvrii pentru mai trziu dup ce s-au prezentat alte argumente i dup ce s-a czut deja de acord asupra altor aspecte. - reformularea obieciei, pentru reaezarea ei n termeni mai accesibili, n care caz se recurge la abordarea gradual, ncepndu-se de regul cu problemele considerate mai uoare i continundu-se cu cele mai dificile; - trecerea peste obieciuni, metoda recomandabil cnd avem convingerea c acestea sunt formale; - compensarea, adic oferirea unui avantaj cel puin echivalent cu omisiunile din ofert sesizate de partener (negocierile pachet) n cadrul crora participanii leag exprimarea poziiei finale faa de o componenta sau alta a problemei negociate de modul n care vor fi rezolvate alte componente); - "prevenirea" obieciunii prin punerea n evidena, naintea clientului a punctelor slabe dar, evident, n termeni care s atenueze acest neajuns. Prevenirea i combaterea obieciunilor, activitate ce presupune pregtire, temeinica cunoatere a obiectului negocierii, precum i mult tact i abilitate, contribuie foarte mult la succesul sau insuccesul ncheierii afacerii comerciale, la stabilirea unor parametri satisfctori din punct de vedere al eficienei economice a operaiunii de comer exterior negociate, n formularea de obieciuni, precum i n combaterea celor formulate de ctre partenerii de afaceri, este necesar s se aib n vedere principiul obinerii de avantaje reciproce, al evitrii "zdrobirii" celeilalte pri prin folosirea abuziv a unui moment conjunctural care poate s fie deosebit de favorabil. Acest principiu, care nu este respectat ntotdeauna, fine de etica n afacerile economice, pe baza cruia se pot statornici relaii durabile de colaborare economic internaional. 2.3.3 Decizia - etapa final a negocierii
17
Georgescu Toma, Negocierea afacerilor, Editura tiinifica, Bucureti
Pagina 31 din 107
ntreaga munc, adeseori foarte dificil i anevoioas, desfurat n cadrul negocierilor se finalizeaz n decizii care reprezint de facto ncheierea acestor negocieri. Negociatorul are nevoie de prezen de spirit, de clarviziune, de sim al oportunitii pentru a sesiza momentul concluziei i a evita prelungirea inutil a discuiilor. ntr-adevr, o problem esenial pentru reuita n negocieri consta n meninerea "controlului" asupra ntregii aciuni, n identificarea acelui punct critic, dincolo de care reacia partenerului poate deveni necontrolat i distructiv, n aceast privin nu exist reete universal valabile, dar n momentele n care apar unele stri tensionale, negociatorii trebuie s analizeze oportunitatea continurii discuiilor, a ncheierii acestora sau a opririi i relurii lor ulterioare. Mecanismul deciziei n negocieri poate fi analizai prin aplicarea unor metode statistico-matematice. Negocierea este evaluat i prin metode calitative, emindu-se aprecieri i judeci de valoare asupra consecinelor acestei activiti att pe termen scurt, ct i ntr-o perspectiv mai larg. In fine, n aprecierea negocierii, dac adeseori este foarte dificil s evalum corect efectele pozitive ale unei negocieri corecte este mai uor s evideniem consecinele negative ale neajunsurilor din domeniul acestei activiti. Indiferent de natura modelului, matematic sau logic, negocierea necesit o analiz temeinic a fenomenelor economice n intercondiionarea lor complex, pentru atingerea unui grad ct mai ridicat de obiectivizare a deciziei. 2.4. Strategii, tactici i tehnici n negociere 2.4.1 Strategii de negociere Strategia negocierii cuprinde ansamblul obiectivelor urmrile n procesul negocierii, cile i modalitile posibile de atingere a acestor obiective i resursele disponibile pentru realizarea lor. Lund n considerare modul n care sunt lansate i acceptate ofertele exist dou categorii de strategii i anume: - strategiile deciziei rapide, respectiv contractarea urgenta a mrfii, cnd ateptarea nu ar duce la nimic bun; - strategiile de ateptare, cnd condiiile de convenire a unui contract pot fi mbuntite prin tratative i prin trecerea timpului.
Pagina 32 din 107
Alegerea uneia sau alteia dintre strategiile respective depinde de: raportul dintre parteneri pe pia care poate fi echilibrat, de dominare, de dependen sau de nesiguran; de natura mrfii; de momentele conjuncturale; de gradul de presiune al necesitii desfacerii sau aprovizionrii. Poziia echilibrat presupune o pia pe care acioneaz n mod echilibrat un numr relativ nsemnat de firme ntr-un climat de concuren deschis. Dominarea pieei de ctre o firm exportatoare se caracterizeaz prin ponderea mare pe care aceasta o deine, n calitate de stpn al pieei, exportatorul va adopta decizia rapid prezentnd oferte la preuri ultimative, exercitnd presiuni asupra importatorului s decid rapid. Dominarea pieei de ctre importator i permite acestuia s practice strategia de ateptare, de selectare a celor mai avantajoase oferte. Importatorul n situaie de dependen trebuie s fie prevztor i, din timp, s-i diversifice sursele de aprovizionare, n acest fel el i va putea elabora o strategie de ateptare, de selectare a ofertelor celor mai convenabile, prinznd momentele conjuncturale optime. Exportatorul aflat n situaia de dependen va lua msuri pentru diversificarea debueelor de desfacere dar, de cele mai multe ori i el este nevoit s adopte strategia deciziei rapide. O situaie de nesiguran este posibil mai mult pentru importatorii i exportatorii insuficient experimentai care nu cunosc n profunzime fenomenele pieei precum si n situaii de mari dereglri conjuncturale determinate de cauze de for major sau de evenimente fortuite18. Strategiile de negociere pot fi grupate dup scopurile urmrite n: a) Strategii care vizeaz acordarea sau obinerea de concesii. Strategia fr concesii este cea mai dur i prezint un grad ridicat de pericol deoarece concesiile sunt elemente ateptate n negocieri, odat cu implementarea acesteia negocierea devenind un proces unilateral iar singurul acord care poate fi ncheiat poart clauzele promotorului acesteia. Condiiile n care se poate aplica o astfel de strategie sunt : - cnd prile participante la tratative au puteri inegale; - cnd se constat c o parte are putere foarte redus i poate amenina cu trecerea n starea de faliment;
18
Ioan Popa, Tranzactii comerciale internationale, Editura Economica, 1997
Pagina 33 din 107
- cnd cealalt parte dispune de o alternativ i nu da semne de hotrre n ncheierea acordului n cauza; - cnd negocierea implic o sum de bani prea mic sau cnd timpul disponibil este prea scurt pentru a se realiza o negociere laborioas etc. Aplicarea acestei strategii poate avea i efecte nescontate cum sunt: - ntreruperea negocierii, ca urmare a faptului c partenerii se ateapt ca ntr-o negociere s se fac concesii iar implementarea acestei strategii este preocupat ca o ofensa; - strategia poate fi conceput ca un bluf. Pentru a minimaliza riscul unei astfel de interpretri este esenial ca negociatorul care o utilizeaz s nu acioneze agresiv, eventual s argumenteze motivul abordrii acestei strategii. Dei aplicarea ei are efecte deosebit de dure asupra celeilalte pri, aceasta poate lua o serie de msuri prin care sa le contracareze i s-i revigoreze poziia, i anume: - poate invoca lipsa capacitii de decizie fcnd apel la un nivel de autoritate mai nalt; - poate ignora strategia continund negocierea ca i cum concesiile mai sunt posibile miznd pe o inconsecven a promotorului n susinerea strategiei; - prezentarea unor noi informaii sau propuneri de restructurare prin crearea de fapte, a unui impas sau a unei surprize, angajarea n litigiu. Strategia fr concesii suplimentare difer de prima prin momentul implementrii ei, astfel, dac prima este folosit la nceputul negocierii, aceasta este introdusa dup ce au fost fcute anumite concesii. Se folosete atunci cnd prile au convenit asupra termenilor unui acord i ca urmare a anumitor factori, partea care o aplic, consider c se va putea realiza acordul respectiv fr a mai ceda o concesie. Strategia efecturii unor concesii doar pentru depirea unor impasuri (dead-lock). Partea care o folosete conduce tratativele n aa fel nct s se ajung la un impas i n acest moment, printr-o concesie stabilit anterior s obin termenii propui iniial. Dac partenerul realizeaz acest lucru poate aprea o stare de tensiune i exist riscul de a nu se ajunge la nici un acord. Strategia de a face prima concesie este utilizat cnd se dorete realizarea unui climat plcut de negociere, reducerea tensiunii create, dezarmarea prii adverse sau asigurarea micrii viitoare n cadrul negocierii, partea care face astfel prima concesie atepnd ulterior o concesie reciproc. Strategia se aplic la nceputul negocierii sau la punerea n discuie a unui nou articol.
Pagina 34 din 107
b) Strategia win-win (ctig-ctig) Aceast strategie presupune abordarea negocierii de pe poziii aproximativ egale, n care cele dou pri caut o serie de soluii care s le satisfac n cele mai bune condiii propriile ateptri i dintre acestea s o aleag pe cea optim. Aprecierea strategiei necesit parcurgerea a 4 pai: - stabilirea unei proceduri cu privire la rezolvarea unei probleme; - identificarea, problemelor care mpiedic realizarea acordului; - determinarea intereselor comune; - descoperirea unor soluii reciproc avantajoase la problemele descoperite. Strategia se poate utiliza atunci cnd sunt ndeplinite urmtoarele condiii: - prile s fie de acord s conlucreze pentru a identifica problemele care mpiedic realizarea acordului; - s fie perceput posibilitatea existenei unor soluii de tip "win-win" i faptul c problemele nu vor putea fi rezolvate doar prin concesii; - cooperarea i comunicarea real ntre parteneri astfel nct ei s ncerce s perceap ct mai bine nevoile celeilalte pri i s nu se limiteze la poziiile sau obiectivele proprii. Dei este o strategie care aduce avantaje ambelor pri, exist i posibilitatea lurii unor msuri de contracarare a aplicrii acesteia de ctre partea advers, cum ar fi: - refuzul de a rspunde favorabil propunerilor partenerului; - meninerea n mod secret a unor soluii de tip "win-lose" fcndu-le s par pentru partener soluii "win-win". c) Strategia ce nu vizeaz ajungerea la un acord. Este folosit ca strategie a amnrii lurii deciziei n vederea crerii unui avantaj, atunci cnd se urmrete strngerea anumitor informaii mai concrete despre partener sau obiectivele negocierii sau cnd se urmrete influenarea prerilor unei tere pri care are legtur cu prile implicate n negociere. Riposta la aceast strategie se poate realiza brutal, prin ntreruperea negocierii sau prin utilizarea aceleiai strategii. d) Strategia acionrii n vederea ncheierii acordului Urmeaz aplicrii altor strategii care au dus negocierea la un anumit punct n care este preferabil s se obin un acord ferm asupra termenilor convenii dect s se continue negocierea i s se rite pierderea acordului, n aceste condiii riscul este real deoarece oamenii se pot rzgndi n legtur cu termenii unui acord din mai multe motive: oboseala, apariia unor soluii alternative, fluctuaii emoionale etc. e) Strategia "cnd" sau strategia momentului de aciune
Pagina 35 din 107
Aceast strategie are ca obiectiv stabilirea momentului n care va fi introdus un element nou n negociere. Ba cuprinde un set de strategii referitoare la acest lucru cum sunt: - strategia faptului mplinit, care const n ncercarea de a atinge obiectivul fr ca partenerul s fie pus n tem. Astfel, vnztorul care a obinut un pre bun, expediaz o cantitate mai mare de mria sub pretextul unor greeli de ncrcare, miznd pe faptul c n baza relaiilor deosebite cu cumprtorul, aceasta nu o va respinge, ci va cere o bonificaie al crei nivel negociabil nu va fi prea mare. - strategia limitei are ca obiectiv impunerea unor limite n cadrul procesului de negociere: limite de comunicare, stabilite asupra membrilor echipei cu privire la ce pot vorbi i cu cine; limite de timp, respectiv fixarea unor termene ultimative de realizare a anumitor aciuni i limite de loc (geografice) care constau n acceptarea de tratative numai cu partenerii dintr-o anumit regiune, ar, firm etc. Aceast strategie creeaz o presiune deosebit iar contracararea ci se face printr-o aciune ferm de neacceptare chiar dac aceasta ar duce la ntreruperea negocierii; - strategia obinerii sau a raionamentului "la rece" const n opiunea de a lua decizia de ncheiere a tranzaciei mizndu-se pe slaba informare a partenerului i pe pripeala acestuia pentru a obine un profit maxim; - strategia rsturnrii poziiei presupune ntreprinderea unor aciuni contradictorii cu obiectivele cunoscute sau presupuse; - strategia retragerii este aplicat de promotorul su n faza final a negocierilor urmrind creterea la maxim a avantajului propriu, bazndu-se pe faptul c partenerul este deosebit de interesat n ncheierea afacerii. Practic, negociatorul anun retragerea echipei sale de la masa tratativelor pe o perioad nedefinit. El risc n acest fel pierderea unei afaceri bune dar de cele mai multe ori partenerul cedeaz ncepnd s fac concesii, dac nu imediat, mai mult ca sigur n viitorul apropiat; - strategia simulacrului const n distragerea ateniei partenerului de la adevratul obiectiv realiznd o deplasare aparent spre alt direcie. Vnztorul va strnge pseudoargumente care s demonstreze c marfa lui este foarte solicitat, c are cereri neonorate dar c el dorete s dea prioritate unor parteneri tradiionali. Aceasta mizeaz pe naivitatea sau pe slaba informare a partenerului cu privire la conjunctura pieei produsului respectiv; - strategia surprizei este strategia negociatorului bine informat i rafinat care i propune s complice negocierile schimbnd brusc metoda folosit, argumentarea sau abordarea acesteia. El mizeaz pe lipsa de documentare a partenerului cu privire la conjunctura
Pagina 36 din 107
caracteristic i accesibil sau pe trecerea timpului ntr-o conjunctur agitat, cu tendina vdit de a-1 dezavantaja. f) Strategia "cum i unde" sau strategia modului si locului de aciune Aceast strategie mbrac mai multe forme: - strategia asocierii, care const n condiionarea vnzrii sau cumprrii unor produse de alte produse, precum i n asocierea cumprrii sau vnzrii de produse cu cumprarea sau vnzarea de servicii sau asocierea unui produs, serviciu sau proiect, anumitor persoane influente politic, artistic, economic etc.; - strategia disocierii, care const n discreditarea unui produs sau serviciu prin stabilirea unei legturi cu persoane nepopulare sau evenimente care au avut un impact nefavorabil asupra consumatorilor n general; - strategia hazardului, care presupune folosirea legilor probabilitii pentru a contracara folosirea tacticii bluff-ului de ctre partener. Strategia este folosit mai mult de persoanele nclinate spre risc, n principal operatorii de burs care se angajeaz n operaiuni speculative la termen; - strategia intersectrii, care const n introducerea n negociere a mai multor articole n aa fel nct n final s se poat fac concesii n legtur cu o problem de mai mare importan; - strategia acoperirii unei arii largi de probleme (strategia "pturii"), care const n acoperirea unei sfere mai mari de probleme astfel nct ctigurile s fie mai mari i s se acopere ct mai multe puncte de negociere. Este o strategie a celor reticeni la risc, care niciodat nu acioneaz descoperit; - strategia participrii, care const n atragerea altor pri n negociere, care s faciliteze ncheierea acordului sau ncercarea ca ambele pri s participe la rezolvarea unor probleme care apar pe parcursul negocierii; - strategia Salami, care urmrete obinerea unor concesii mai mari prin suma unor concesii mai mici; - strategia stabilirii unui interval care este divizat lot mai mult pn se atinge nivelul dorit; - strategia schimbrii nivelelor, care presupune trecerea de la un nivel superior la unul inferior prin redefinirea problemelor, prin schimbarea persoanelor aflate la nivele decizionale diferite19.
19
Tehnici de negociere, Contractare i derulare n afacerile economice internaionale, Editor "Tribuna Economic
Pagina 37 din 107
Pentru realizarea unei negocieri de succes se recomanda programarea unor strategii alternative pentru ca in condiiile in care strategiile planificate dau gre, sa existe o alta alternativa viabila de negociere. Aceasta se poate ndeplini prin schimbri secveniale ale strategiilor orientate pe articole, care apar in negocierile cu articole multiple.
2.4.2 Tactici n negociere Tacticile de negociere reprezint acea parte a strategiei care cuprinde mijloacele realizm unui obiectiv anume elementele componente ale tacticii sunt mprejurrile specifice n care are loc negocierea, scopul vizat i tehnicile folosite. Tacticile reprezint elementul flexibil, dinamic al. conducerii tratativelor ele adaptndu-se la situaiile noi aprute n diverse etape ale negociem O tactica buna nu poate fi conceput n afara unei strategi bine definite aa cum o strategie nu poate fi conceputa dac nu este nsoit de tactici corespunztoare. Astfel de tactici sunt: - tactica impunerii unor precondiii, adic a unor concesii nenegociabile care constituie condiia pentru continuarea negocierii. Precondiiile sunt stabilite unilateral si pot li procedurale de substan sau mixte. Tactica nu se folosete cnd este urmrit cooperarea i fondarea unei relaii pe termen lung; - tactica efecturii sau evitrii efecturii primei oferte, n general nu este recomandabil s se fac prima ofert n negociere. Daca totui acest lucru se impune, atunci trebuie evitate dou extreme s nu se fac o ofert foarte sus, ceea ce ar determina cealalt parte s o interpreteze ca pe un bluff; i invers s nu se fac una prea jos, ceea ce ar putea ti interpretat ca o slbiciune i necunoaterea realitilor; - tactica solicitrii de rspunsuri ferme din partea partenerului la oferte sau poziii exprimate. Ea const n recapitularea dup fiecare etap a negocierii a ceea ce s-a obinut i solicitarea exprimm poziiei de ctre partener; - tactica de solicitare a reciprocitii, care const n solicitarea unei concesii n schimbul altor concesii acordate deci mbrac forma unei contraoferte din partea partenerului ca rspuns la o ofert. Pentru a avea un efect pozitiv, schimbul trebuie sa fie pe ct posibil echivalent; - tactica propunerilor de tip "win-win", care presupune o gndire creativ pentru a descoperi i realiza fie ctiguri mutuale, fie concesii cu un cost sczut sau fr cost;
Pagina 38 din 107
- tactica propunerilor de ncercare, care const n cutarea de a realiza o schimbare brusc spre un nou tip de aranjament sau termeni foarte diferii de cei propui anterior n vederea studiem reaciei prii adverse. Aceasta prezint un grad nalt de incertitudine privind acceptarea, precum i riscul de a fi interpretat ca o slbiciune a partenerului; - tactica dezbaterii, care const n realizarea unui schimb de vederi menite s conving partenerul s accepte o anumita poziie sau s renune la folosirea unei tactici sau strategii; - tactica efecturii unor propuneri condiionate, adic a unor efecte care depind de unul sau mai multe articole care urmeaz a fi rezolvate n continuare, este utilizat cnd se consider c partea advers ar putea avea pretenii foarte mari n legtur cu unele articole anterioare, astfel nct sa existe varianta negociem articolelor asupra crora s-a ajuns deja la un acord sau cnd se realizeaz oferte de tip pachet; - tactica bluff-ului, care const n realizarea unei oferte sau contraoferte considerate nenegociabile cnd n realitate sunt negociabile, sau a unei ameninri de a cauza partenerului o consecin nefavorabil dac refuz s accepte termenii acordului, atunci cnd se tie foarte bine c nu poate pune in aplicare ameninarea; - tactica mpririi intervalului (diferenei), care const in realizarea unei convenii ntre parteneri de a mpri un interval sau un articol rezultat n urma negocieri cu condiia ca prile s fi ajuns la un punct n care diferena dintre poziiile lor este mic evitndu-se astfel efectuarea unor concesii suplimentare; - tactica "focus and down plan", tare const n identificarea nevoilor reale ale prii adverse i inducerea n eroare a acesteia cu privire la propriile nevoi si obiective reale; - tactica folosirii impasului poate fi folosit ta mijloc temporar de testare a poziiei celeilalte pri i de a rezolva disputa. Ea se folosete numai atunci cnd exist pretenia c cealalt parte nu va reaciona puternic astfel nct s solicite fie terminarea negocieri, fie concesii suplimentare dup reluarea acesteia; - tactica solicitrii unei ntreruperi este folosita pentru regruparea forelor, pentru schimbarea modului de desfurare a negocierilor sau tonul acesteia, sau cnd se dorete acordarea posibilitii partenerului i timpul necesar pentru reconsiderarea poziiei sale; - tactica impunerii unor linii de timp, tare consta n stabilirea unei date sau perioade dup care trebuie s apar o ofert, contraoferta sau s fie ncheiat un acord; - tactica intitulat "secretul lui Socrate", cart ncepe prin sublinierea aspectelor asupra crora opiniile nu difer, ncercndu-se s se demonstreze ca amndoi parteneri au acelai scop i c diferenele de opinii se refer mai ales la modalitile da a atinge. Denumirea tactici face aluzie la faptul c Socrate nu spunea niciodat interlocutorilor si ca nu au
Pagina 39 din 107
dreptate, le punea ntrebri la care acetia rspundeau afirmativ i aa, din etap n etap i aducea pe adversari la o concluzie pe tare acetia ar fi respins-o violent la nceputul discuiei20.
2.4.3 Tehnici n negociere Pe lng tacticile folosite n negocieri, se utilizat o serie de tehnici, care sunt proceduri ce urmeaz a fi folosite n desfurarea discuiilor cu stopul de a ajunge la ncheierea contractului. Astfel de tehnici sunt: - tehnica mandatului limitat, care urmrete trezirea spiritului de cooperare al partenerului ca urmare a unei anumite poziii adoptate; - tehnica "scurt-circuitrii", ce const n "ocolirea" unui negociator dificil; - tehnica abaterii ateniei, care presupune schimbarea subiectului, amnarea lurii deciziei, crearea de confuzii; - tehnica negocierii sterile, care urmrete solicitarea de concesii imposibile invocndu-se motive de for major, reglementri administrative etc.; - tehnica negocierii n spiral adic reluarea negocierii la un nivel superior; - tehnica "ostatecului" prin care sunt oferite instalaii fr piese de schimb, asisten de specialitate, servite etc. pentru care se negociaz ulterior, separat de preul discutat iniial; - tehnica obosirii partenerului prin alegerea unei sli de discuii zgomotoase, folosirea unui mobilier neconfortabil, sesiuni de negocieri prelungite, cazare necorespunztoare etc.; - tehnica ultimatumului, care const n avansarea de propuneri de a cror acceptare este condiionat continuarea negocierii. Negocierile st particularizeaz att n funcie de specificul produselor, al serviciilor, al tehnicilor de comercializare, al momentelor conjuncturale, ct i al particularitilor fiecrei firme i partener de negociere. Astfel, se poate afirma ca tactita aplicat n negocierea cu un partener, nu poate fi folosit cu aceleai rezultate n tratativele cu alt firm, chiar dac exist condiii foarte asemntoare n ceea ce privete perspectivele afacerii economice vizitate. Mai mult, aceste tactici cunosc mbuntiri sensibile de la o perioad la alta chiar n relaiile de negociere cu acelai partener, ntr-adevr, n aceast lume foarte mobil a sfri20
Pagina 40 din 107
tului secolului nostru, flexibilitatea se impune ca o virtute n numeroase activiti, inclusiv sau ndeosebi n ceea ce privete negocierea21.
21
Pagina 41 din 107
Capitolul III CONTRACTE N OPERAIUNI DE IMPORT
3.1 Consideraii generale a contractelor i rolul acestora n comerul internaional a) Consideraii generale a contractelor Contractarea reprezint etapa cea mai important n afacerile economice n general, n cele internaionale n special, aceasta reprezentnd n fond luarea deciziei n aceste afaceri, deci decizia ca funcie a managementului afacerilor economice internaionale. Totodat, toate activitile macro i microeconomice anterioare contractm pot fi considerate ca pregtitoare pentru aceast etap. De asemenea, modul n care se desfoar operaiunile de comer exterior, nfptuirea operaiunilor postcontractuale i postlivrare sunt condiionate, n msur hotrtoare, de clauzele contractului de vnzare-cumprare ncheiat cu partenerii externi. Activitatea din domeniul afacerilor economice internaionale, cu deosebire cea de comer exterior se desfoar pe baza a diferite categorii de contracte22. Avnd n vedere apartenena agenilor economici la o singur tar, la dou sau la mai multe ri, distingem: - contracte economice interne pentru realizarea operaiunilor de export-import ncheiate de unitile economice productoare cu ntreprinderile de comer, cu diferiii oameni de afaceri din aceeai ara; - contracte economice externe ncheiate ntre parteneri din ri diferite. n funcie de obiectivul afacerilor economice externe contractele pot fi: de vnzarecumprare n producie, executare de lucrri, de intermediere si reprezentate comercial transport i expediii internaionale, asigurri si reasigurri de mrfuri i servicii, transfer de tehnologie, turism, transfer de capital, afaceri financiar-monetare i alte activiti practicate n relaiile economice internaionale. n continuare vom analiza contractul extern caracteristic afacerilor economice internaionale. Contractele externe se ncheie si se modific, de regul, n form scris, cu respectarea condiiilor pentru validarea conveniilor, lundu-se toate garaniile necesare pentru aprarea firmei i a economiei naionale. Forma scris asigur o precizare a clauzelor
22
Alexandru Puiu, Managemet in afaceri economice internationale, Independenta Economica, 1997
Pagina 42 din 107
contractuale, ntocmirea unor contracte coninut complet, de delimitare exact a obligaiilor contractuale fata de negocierile precontractuale23. Legea aplicabil contractelor externe Contractele externe se ncheie n condiiile diversitii legislaie; statelor dar, una dintre cerinele fundamentale ale relaiilor comerciale internaionale o constituie asigurarea unei poziii juridice egale participanilor, ceea ce necesit stabilirea unui regim juridic pe ct posibil uniform pentru contractele externe. Acordul de voin al prilor cu privire la legea aplicabil contractului extern (pactum de lege utenda), are temeiul si limitele n legea organului de jurisdicie. n cazul n care prile nu au desemnat legea contractului, dreptul internaional privat romn consacr ca norme subsidiare, n primul rnd, lex loci conclusionis/celebrationis contractus i apoi lex executionis. Coninutul contractului extern de vnzare-cumprare Contractele economice externe trebuie s cuprind, n principal, urmtoarele: - identificarea prilor i a reprezentanilor lor, precum si determinareai obiectului contractului; - durata contractului, termenele si locul de executare a obligaiilor, modalitile de recepie i de rezolvare a eventualelor reclamaii; - obiectul contractului, cantitatea mrfii, garaniile privind calitatea mrfii, condiiile de ambalaj, marcare i etichetare, expediere i transport; - preul i modalitile de plat, msurile pentru prevenirea unor eventuale deprecieri monetare; - clauze asigurtorii corespunztoare, innd seama de tendinele conjuncturii externe i de interesele economici naionale; - rspunderile contractuale ale prilor, legislaia aplicabil si jurisdicia competent, precum i orice alte clauze necesare, care se vor conveni de ctre pri. b) Rolul contractelor n comerul internaional Contractele fac att de mult parte din viaa noastr social, nct probabil nici nu ne dm seama cte contracte ncheiem zilnic. In sensul cel mai larg, un contract este un simplu acord care definete o relaie ntre una sau mai multe pri. Dou persoane care fac schimb de verighete ncheie un contract de cstorie; o persoan care are un copil se angajeaz s i
23
Alexandru Puiu, Managemet in afaceri economice internationale, Independenta Economica, 1997
Pagina 43 din 107
creasc i s i susin copilul; cumprtorii care aleg la pia produse alimentare se angajeaz contractual s cumpere acele bunuri n schimbul unei sume specificate. Un contract comercial, n termenii cei mai simpli, este un acord ncheiat ntre dou sau mai multe pri n scopul realizrii unei afaceri. Un contract poate fi n form oral sau scris. Clauzele scrise pot fi nregistrate ntrun simplu memorandum, certificat sau chitan. Din pricina faptului c relaia contractual se stabilete ntre dou sau mai multe pri cu interese virtual opuse, clauzele contractului sunt de obicei completate i limitate de legi menite a proteja prile si a defini raporturile concrete dintre ele n cazul n care prevederile sunt neclare, ambigue sau chiar lipsesc. Contractul comercial24 devine i mai important atunci cnd una dintre pri l ncheie cu un partener necunoscut, de dincolo de graniele naionale. Conceperea unui contract internaional este un proces mai complex dect ntocmirea unui contract ntre pri ce provin din aceeai ar i din acelai mediu cultural, ntr-o tranzacie internaional, prile nu se ntlnesc de regul fa n fa, au valori sociale si practici diferite, iar legile crora li se supun sunt impuse de administraii distincte cu sisteme juridice diferite. Aceti factori pot s duc uor la nenelegeri; de aceea, prile contractante trebuie s-si defineasc acordul reciproc sub forma unor clauze contractuale, de preferin n scris. Contractul are o importan special ntr-o tranzacie comercial internaional n ceea ce privete urmtoarele aspecte: Balana puterii Esena contractului const n nelegerea reciproc la care ajung dou pri aflate pe poziii adverse, n cele mai multe situaii contractuale, una dintre prti deine o poziie mai puternic dect cealalt. De exemplu, o mare corporaie ce ofer spre vnzare diverse bunuri are capacitatea de a insista asupra unor condiii contractuale foarte favorabile ei, restrngnd astfel drepturile cumprtorilor. Corporaia poate oferi cumprtorului un contract standard de vnzare-cumprare cu clauze nenegociabile, conform principiului accept sau renun"25. PARTEA CARE REDACTEAZ CONTRACTUL Balana puterii se nclin de regul n favoarea prii care redacteaz contractul scris. Chiar dac clauzele eseniale au fost deja negociate i acceptate de ctre ambele prti, partenerul care redacteaz contractul va include n mod obinuit prevederi care s-l avantajeze. Spre exemplu, un vnztor care redacteaz un contract de vnzare-cumprare
24 25
Fota Constantin, Contracte comerciale internationale,Iasi Alexandru Puiu, Managemet in afaceri economice internationale, Independenta Economica, 1997
Pagina 44 din 107
poate include o serie de clauze prin care riscul pierderilor trece asupra cumprtorului imediat ce acest lucru devine posibil. PARTEA FAMILIARIZAT CU CONTRACTELE N FORM SCRIS n tranzaciile internaionale, balana puterii se poate nclina n favoarea prii celei mai familiarizate cu forma scris a contractelor i a crei tar are un sistem mai evoluat de executare contractual. Aceast parte poate insista asupra clauzelor folosite n contractele sale interne, iar partenerul, nelegnd mai puin sau chiar deloc aceste clauze, poate doar s ncuviineze. De exemplu, una dintre clauzele frecvent inserate n contractele din SUA este: Timpul este esenial". (Time is the essence) Dac se include o asemenea clauz, neexecutarea contractului n intervalul de timp stabilit este considerat o nclcare material a acestuia, cealalt parte fiind ndreptit s cear despgubiri sau alte compensaii. In mediile care pun un mai mare accent pe continuarea relaiei de afaceri, aceast clauz nu nseamn foarte mult deoarece clauzele contractuale sunt de regul renegociate spre a permite uneia din pri s depeasc dificultile ntmpinate n executare - continuitatea relaiei este mai important dect tranzacia conjunctural. EXECUTAREA SILIT A CONTRACTELOR PRTINITOARE n contextul executrii silite, balana puterii poate fi defavorabil prii mai puternice n negocierea contractului. Instanele judectoreti i arbitrii refuz adesea s impun executarea unor clauze care apas ntr-un mod nerezonabil asupra uneia dintre pri sau care sunt n general neprincipiale. Mai mult, prevederilor contractuale li se d de obicei o interpretare strict mpotriva prii care le-a redactat, de vreme ce acea parte a avut ocazia de a elabora un contract clar i precis. Drepturile si obligaiile internaionale n cadrul unui aranjament contractual este important s se stabileasc clar drepturile i obligaiile fiecrei pri. Dac aceste clauze lipsesc sau sunt vagi, probabil c prile nu vor reui s execute contractul fr a modifica n prealabil clauzele respective. Mai mult, executarea silit devine improbabil, pentru c instana de judecat va trebui s deduc clauzele pe baza presupunerilor sale asupra inteniilor prilor. DIFERENE NTRE PRACTICILE DE AFACERI n cazul contractelor ncheiate ntre pri din aceeai ar, clauzele lips sau imprecise pot fi completate de legile sau practicile locale. Argumentul este acela c prile au intenionat probabil s urmeze practicile i legile locale care le erau familiare. * Dac prile provin din ri diferite, inteniile lor nu mai pot fi deduse att de uor, din cauz c ele sunt exponentele unor sisteme juridice diferite i, fr ndoial, utilizeaz practici de afaceri
Pagina 45 din 107
diferite. Din acest motiv, este esenial ca n contractul internaional s fie formulate clar drepturile i obligaiile fiecrei pri. LEGISLAIA INTERNAIONAL Drept recunoatere a dificultilor pe care le ntmpin prile atunci cnd ncheie contracte dincolo de graniele naionale, comunitatea internaional a nceput s adopte legi i reguli care s fie aplicate n tranzaciile dintre pri situate n ri diferite, n spatele adoptrii unor asemenea legi internaionale, uniforme, se ascunde intenia de a pune sub incidena acelorai reguli toate prile unei tranzacii internaionale, chiar dac legile lor naionale difer. In cazul n care prile unui contract de vnzare internaional aparin unor ri semnatare ale unor pacte sau tratate internaionale, cum ar fi Convenia Naiunilor Unite asupra vnzrii internaionale de mrfuri" (CVIM), ele se pot baza pe dreptul internaional n determinarea unora dintre drepturile i obligaiile lor. PRECIZIE I PREDICTIBILITATE n scopul evitrii unor rezultate nefavorabile i nesigure, este cel mai bine s v definii drepturile i obligaiile printr-un contract scris atunci cnd facei afaceri dincolo de grani. Este de dorit ca clauzele contractuale s fie suficient de explicite pentru ca ambele pri s neleag ce trebuie s fac i ce sunt ndreptite s primeasc, n eventualitatea unei nerespectri a contractului, este mai probabil ca instana s decid executarea unor clauze explicite (cu excepia cazului n care prevederile nu sunt rezonabile); astfel, prile pot anticipa mai corect rezultatul final. Aspecte transculturale Contractele bine redactate pot asigura faptul c prile provenind din medii culturale diferite ajung la o nelegere reciproc cu privire la drepturile i obligaiile lor. Toate prile contractante vin la masa negocierilor cu anumite ateptri, care le afecteaz n schimb buna nelegere a clauzelor. Ceea ce este rezonabil pentru o parte poate s nu fie la fel pentru cealalt, caz n care acordul reciproc - element esenial n conceperea unui contract executabil - lipsete. Cheia rezid n redactarea acordului. Va trebui sa formulai prevederi care s reflecte cultura prii strine, innd n acelai timp seama de propriile dumneavoastr cerine. O asemenea redactare presupune o bun nelegere a culturii celeilalte prti i a msurii n care aceasta difer de a dumneavoastr. S-ar putea s fie necesar simplificarea clauzelor propuse de dumneavoastr pentru ca acestea s poat fi nelese, mai ales n condiiile n care contractul urmeaz s fie tradus n limba celeilalte pri. Va trebui s revizuii prevederile, eliminnd expresiile prescurtate, limbajul avocesc i formulrile colocviale cunoscute
Pagina 46 din 107
dumneavoastr, dar nu i partenerului - aceste prevederi trebuie redactate n limbajul obinuit, pentru a asigura nelegerea lor reciproc26. 3.2 ncheierea contractului i aspecte care influeneaz contractele internaionale Condiii de validitate ale contractelor A Condiii de validitate privind fondul contractului Contractul de vnzare-cumprare, conform legislaiei n vigoare reprezint realizarea acordului de voin al prilor asupra clauzelor contractuale. Condiia determinat pentru ca, contractul de vnzare-cumprare s-i prioduc efectele avute n vedere de ctre pri, este ca aceasta s ndeplineasc condiiile eseniale de validitate cerute de lege. Astfel , conform legislaiei civile n vigoare la noi n ar, condiiile eseniale pentru validitatea acordului de voin privesc: consimmntul prilor capacitatea prilor obiectul contractului cauza contractului. Consimmntul prilor este manifestarea hotrrii acestora de a ncheia un act juridic. Pentru ca consimmntul s fie valabil exprimat, el trebuie s ndeplineasc urmtoarele condiii: s emane de la o persoan cu discernmnt. Sunt considerai ca lipsii de discernmnt minorii sub 14 ani, interziii judectoreti (debilii i alienaii mintali, precum i cei crora prin sentine judectoreti li s-a interzis exercitarea unor drepturi pe diferite perioade), ct i cel care se afl sub imperiul unor tulburri mintale vremelnice. Contractele ncheiate de asemenea persoane vor fi lipsite de validitate i se va putea cere anularea lor n faa instanelor judectoreti. Consimmntul nu trebuie s fie viciat prin eroare, violen sau nelciune(dol). Eroarea este o fals reprezentare a realitii la momentul ncheierii contractului. Eroarea produce nulitatea contractului atunci cnd privete substana obiectului contractului (bunoar am crezut ca, cumpr oel dar n realitate este vorba de font). Violena este ameninarea unei persoane cu un ru de natur s-i provoace o temere care determin s ncheie un contract pe care altfel nu l-ar fi ncheiat.
26
Fota Constantin, Contracte comerciale internationale,Iasi
Pagina 47 din 107
Dolul este inducerea n eroare a unei persoane prin mijloace viclene, n scopul de a face s ncheie un contract. Astfel, prezentarea unei mostre care nu corespunde calitativ mrfii pe care o avem, n scopul ca partenerul nostru s ncheie contractul reprezint un dol. Capacitatea prilor. Art.948/ din Codul civil prevede printre condiiile eseniale pentru validitatea unui contract, capacitatea de a contracta. Capacitatea de a ncheia contracte reprezint regula, incapacitatea fiind excepia. Astfel conform art.950 din Codul civil, nu pot ncheia contracte: minorii, interziii; n general toi cei crora legea le-a prohibit acest drept. n ceea ce privete contractele de comer, legea definete anumite criterii privind valoarea tranzaciei, n funcie de care este delegat pe scara ierarhic capacitatea de a semna asemenea contracte. Obiectul contractului, n general prin obiect al contractului se nelege prestaiile la care se oblig prile prin contract. Contractele de comer exterior fiind contracte sinalagmatice vor avea obiecte duble, fiecare parte fiind obligat s efectueze o anumit prestaie(livrarea mrfii i plata preului). Pentru ca contractul s fie valabil ncheiat, obiectul acestuia trebuie s ndeplineasc anumite condiii de validitate ceruite imperativ de lege. Obiectul contractului trebuie s existe. Nu este imperativ necesar ca obiectul s existe la momentul ncheierii contractului, el putnd fi constituit i n viitor. Obiectul trebuie s fie determinat sau determinabil atunci cnd prin contract se stabilesc criteriile cu ajutorul crora se poate determina obiectul. Obiectul contractului trebuie sp fie posibil. Obiectul poate fi imposibil material (atunci cnd nu poate fi realizat de ctre nimeni) sau imposibil juridic (obligaia de a ceda un drept care nu-i aparine). Menionm de asemenea c obiectul contractului trebuie s fie n concordan cu dispoziiile legale n vigoare. Cauza contractului. Prin cauza contractului se nelege scopul urmrit de pri la ncheierea contractului. Pentru a fi valabil, cauza trebuie s existe, s fie real, s fie licit s fie moral27. B. condiii de validitate privind forma contractelor Prin forma contractelor se nelege modalitatea prin care se exteriorizeaz voina prilor de a da natere ntre ele unui raport juridic.
27
Toma Georgesacu i Gheorghe Caraiani, Managementul afacerilor, editura Sylvi, Bucureti 2002
Pagina 48 din 107
Forma actelor juridice cerute de lege, att ca o condiie de validitate a acestora( forma cerut ad validitatem), ct i ca o condiie de prob(forma cerut ad probationem). n ceea ce privete contractele de comer exterior acesta se ncheie n mod obligatoriu n forma scris aceasta fiind obligatorie att pentru validitatea contractelor, ct i pentru proba lor28. Clauzele contractului de import La ncheierea contractului, prile trebuie s aib n vedere tratarea tuturor clauzelor care constituie obiectul raportului juridic - ntr-o form ct mai sistematizat, clar i concis, astfel nct s se evite posibilitatea unor interpretri diferite ale unor obligaiuni i drepturi de ctre prile contractante pe timpul executrii contractului, interpretri care ar putea da natere la litigii, cheltuieli suplimentare, pierdere de timp i chiar pierderea perspectivei dezvoltrii unei piee externe. n acest scop se utilizeaz: formulare tiprite de oferte sau contracte ale vnztorilor, care cuprind condiiile generate de vnzarea mrfurilor sau serviciilor oferite;formulare tiprite cu condiiile generale de cumprare ale principalelor firme cumprtoare; contracte tip elaborate de Comisia Economic pentru Europa a ONU, sau de federaii naionale i internaionale a cumprtorilor sau vnztorilor etc. n vederea stabilirii elementelor i clauzelor din contract partenerii trebuie s in seama i de: unele reguli i uzane existente n relaiile internaionale; reglementri sau recomandri stabilite de camerele de comer naionale, de oficiile naionale i internaionale, de bursele de mrfuri, de regulile de participare la licitaiile internaionale etc. Acestea au caracter facultativ, atta timp ct nu au fost incluse total sau parial n contractele externe29. n funcie de felul operaiunilor comerciale sau de cooperare economic i tehnicotiinific, care fac obiectul tranzaciei preconizate, precum i de natura i complexitatea produselor, contractele comerciale pot cuprinde o multitudine de aspecte pe care prtenerii urmeaz s le elucideze s le menioneze n contract sub forma unor clauze precise i clare, fapt ce duce la individualizarea fiecrui contract extern i care n general difer de la partener, chiar pentru aceeai grup de produse.
28 29
Toma Georgesacu i Gheorghe Caraiani, Managementul afacerilor, editura Sylvi, Bucureti 2002 Toma Georgesacu i Gheorghe Caraiani, Managementul afacerilor, editura Sylvi, Bucureti 2002
Pagina 49 din 107
n definirea clauzelor contractului extern trebuie s se includ o serie de clauze prevzute n actele normative n vigoare n ara noastr. n cele ce urmeaz se vor prezenta elementele i coninutul minim al unui contract de vnzare-cumprare la extern. Acestea ns nu trebuie s fie considerate ca exhaustive, ci ele vor trebui s fie adoptate n funcie de specificul tranzaciei comerciale respective. Subiectele contractului prin care nelegem persoanele fizice sau juridice care prin acordul lor au dat natere la un raport juridic contractual ntre ele. Asumndu-i astfel anumite drepturi i obligaii reciproce determinate de contract. Obiectul contractului are scopul de a preciza coninutul economic al contractului i anume convenirea condiiilor n care vnztorul sse oblig s execute mrfurile sau s presteze anumite servicii pentru satisfacerea cerinelor ct mai complete ale cumprtorului. Cantitatea unde pentru stabilirea cantitatea mrfii trebuie s se prevad: unitatea de msur, locul i momentul determinrii cantitii ce se va livra, modul de stabilire a cantitii i documentele care atest cantitatea mrfii expediate. Calitatea mrfii. Determinarea calitii care face obiectul tranzaciei comerciale impune nscrierea n contract a unor clauze precise i ferme privind: nivelul de calitate cerut i metode de determinare a calitii convenite. Garania calitii mrfii unde prile trebuie s convin i s prevad n contract garaniile pe care le d vnztorul pentru asigurarea calitii mrfii contracte. Ambalajul i marcarea mrfii. Ambalajul constituie o component important a strategiei comerciale, cu deosebire n exportul de bunurile de consum, iar n contract trebuie menionat n mod expres felul acestuia. Marcarea ambalajului reprezint o alt cerin ntlnit, de regul, n manipularea mrfii n timpul transportului i publicitatea comercial n cazul revinderii de ctre importator. Determinarea preului n contractul extern. Preul constituie, alturi de calitate, unul din ele mai importante elemente ale contractului i n general, ale vnzrii internaionale, asupra cruia se concentreaz n principal negocierea, cu o mare putere de influen n determinarea gradului de competitivitate a produselor i serviciilor. Condiiile de livrare constituie o component esenial a oricrei vnzri. Ambele pri angajate n tranzacia comercial acord o atenie deosebit stabilirii condiiilor legate de determinarea locului i momentului n care are loc i transferarea cheltuielilor i a riscurilor pe care le implic livrarea. Dispoziiile privind expedierea i transportul mrfurilor ce se stabilesc n funcie de ruta de transport i de mijlocul de transport ca i condiia de livrare.
Pagina 50 din 107
Termenul de livrare stipulat n contract precizeaz data la care vnztorul trebuie s predea i cumprtorul s preia marfa care face obiectul tranzaciei comerciale. Controlul i recepia mrfurilor are ca scop de a permite cumprtorului s constate felul n care vnztorul i-a ndeplinit obligaiile asumate prin contract cu privire la cantitate, sortimente,calitate, ambalaje etc. i termenul de livrare. Condiii de plat. Taxarea i fixarea condiiilor de plat are o importan tot att de mare ca i determinarea preului i are o influen direct asupra lui, att din punct de vedere a certitudinii ncasrii contravalorii mrfurilor exportate ori a serviciilor prestate, ct i din punct de vedere al eficienei, n sensul alegerii unei valute corespunztoare, a solicitrii i includerii de dobnzi n cazul vnzrii de credite. Fora major este un fenomen natural, cu caracter extraordinar imprevizibil i de nebiruit. Ea este exoneratoare de rspundere, dac a determinat, n exclusivitate, fapta cauzatoare de prejudicii. Reclamaii de cantitatea i calitate. Definirea ct mai precis b contract a tuturor aspectelor privind coninutul i modul de soluionare a reclamaiilor, reprezint una din condiiile de meninere i extindere a tranzaciilor comerciale cu partenerii externi. Penalitile reprezint o evaluare convenional a pagubelor i totodat o sanciune pentru neexecutare, sau neexecutarea la termen a obligaiilor contractuale. Daune. Prin prejudiciu se nelege paguba care decurge din svrirea de ctre una din prile contractuale a unui fapt care determin obligaia de reparaie. Realizarea contractului reprezint desfacerea pentru viitor a unui contract sinalagmatic care execut prin prestaii succesive, n cazul n care una din pri nu-i execut, n mod culpabil, obligaiile sale. Rezoluionarea contractului desemneaz desfacerea retroactiv a unui contract sinalagmatic, prin neexecutarea culpabil de ctre debitor a obligaiilor sale. Clauza de jurisdicie este clauza de contractual prin care prile stabilesc de comun acord, sub ce jurisdicie vor cdea eventualele litigii rezultate din contract. Dispoziii finale. Orice contract conine, n ncheiere,dispoziii referitoare la interzicerea transmiterii ctre tere persoane a drepturilor i obligaiilor contractuale de ctre una din pri fr consimmntul celeilalte, cu privire la comunicare schimbrii domiciliului i a adresei telegrafice ale prilor etc. dac nu exist o prevedere expres, momentul semnrii marcheaz intrarea n vigoare a contractului, respectiv asumarea, n mod legal, de ctre ambii parteneri a obligaiilor i a drepturilor care decurg din contract30.
30
Toma Georgesacu i Gheorghe Caraiani, Managementul afacerilor, editura Sylvi, Bucureti 2002
Pagina 51 din 107
Aspecte care influeneaz contractele internaionale Succesul dumneavoastr n activitatea de comer exterior va depinde de flexibilitatea de care dai dovad n legtur cu recunoaterea i respectarea culturii altor popoare. Diferenele de ordin cultural nu vor influena doar negocierile cu partenerii strini, ci i gradul de acceptare a bunurilor sau serviciilor dumneavoastr pe pieele strine, n afaceri, cultura este acel ansamblu de reguli ce guverneaz modul de derulare a tranzaciilor comerciale ntre cetenii unor state diferite. Aceste reguli dicteaz eticheta, tradiiile, valorile, comunicarea i stilurile de negociere ale unui grup de oameni. Fii receptivi fa de alte culturi i adaptativ produsele i serviciile la preferinele pieelor strine31. Cultura este legat de indivizi i nu de naiuni. Dei este posibil identificarea unei culturi cu o anumit ar, n cadrul acesteia pot exista numeroase culturi secundare. Chiar dac tii din ce ar provine un comerciant, precum i regulile care considerai c se vor aplica, evitai s v cantonai n idei preconcepute, n lumea de astzi, oamenii se afl ntr-o continu micare; i, mai important, culturile traverseaz graniele naionale, iar normele de ordin cultural se modific permanent. Receptivitatea cultural prezint o importan major n faza contactului i negocierilor iniiale, multe reguli fiind nsuite la ntlnirile ulterioare. Atunci cnd are loc primul contact, trebuie mai nti s vedei dac se tinde spre aplicarea rigid a protocolului general din ara respectiv. Urmtorul pas const n a cunoate acest protocol, i n special elementele care vor aprea n prima etap a negocierilor contractuale. Aceste elemente se refer la saluturi, amabiliti, etica de afaceri, modul de luare a deciziilor, modul de adresare n funcie de sexul partenerului de discuii, formalitile legate de ntlnire i vestimentaia. Pasul final rezid n a v asigura c adoptai o atitudine potrivit n privina aspectului cultural. Gafele de natur cultural sunt inevitabile i se comit de ctre ambele pri. De obicei, umorul contribuie la detensionarea chiar i a celei mai tensionate situaii. Scoatei ghidul dumneavoastr de buzunar artai gazdei regulile si ilustraiile aferente i amuzai-v mpreun 32.
3.3 Managementul formrii i utilizrii preurilor n comerul exterior
31 32
Shippey Karla C., Contracte Internationale, pag17-20 Shippey Karla C., Contracte Internationale
Pagina 52 din 107
A. Mecanismul formrii preurilor internaionale In formarea preurilor internaionale ale produselor de baz i ale produselor prelucrate, printre principalii factori de influen putem reine: a) evoluia situaiei economice, politice. financiare, tehnologice din rile sau regiunile care dein o pondere nsemnat n producia i consumul mondial, precum i n exportul sau importul mondial; b) evoluia ciclului conjunctural din rile dezvoltate, caracterizat de tendinele n domeniul investiiilor, produciei industriale i agricole, stocurilor, omajului, preurilor interne, comerului exterior, situaiei monedei naionale, msurilor noi de politic economic; c) evoluia inflaiei din rile dezvoltate, fenomen caracterizat printr-un grad ridicat de penetrabilitate n comerul internaional i cu influene deformatoare directe asupra preurilor mondiale: d) fluctuaia cursurilor de schimb ale principalelor monede utilizate Ca mijloace de plat internaionale, mai ales a cursului dolarului american, moned prin intermediul creia se deruleaz 50-75% din totalul schimburilor economice internaionale; e) evoluia preului la energie. una din principalele componente ale cheltuielilor variabile n producia majoritii msurilor ce fac obiectul comerului internaional; f) politicile comerciale ale statelor sau grupelor de state cu poziii putenice n comerul regional sau mondial, cu anumite produse, ct i aranjamentele multilaterale de reglementare a unor piese internaionale; g) condiiile climatice din principalele zone de cultur a produselor agricole. Concomitent cu factorii enumerai, n evaluarea modificrii raportului cerere-ofert i, n consecin, a preurlbor internaionale sunt i unele particulariti ale comportamentului de formare a preurilor, distinct la cele dou grupe mari de produse, astfel: La produsele de baz, mai puin perfectibile la progresul tehnic, preurile au o sensibilitate mare la modificrile din raportul cerere-ofert. Alturi de raportul cerere-ofert, un rol major n formarea preurilor l joac anticiprile productorilor, consumatorilor i comercianilor asupra nivelului produciei, stocurilor, ofertei etc. Activitile cu caracter speculativ care se desfoar n cadrul pieelor anumitor produse de baz pot determina modificri eseniale n nivelul preurilor internaionale ca i agravarea perturbaiilor din economia mondial care intensific gradu1 de incertitudine n activitatea tranzacional. Preurile produselor de baz sunt mai sensibile la influena factorilor care acioneaz n sensul majorrii lor, reacionnd cu rapiditate la orice modificare a climatului tranzacional
Pagina 53 din 107
pe pia, care favorizeaz o astfel de evoluie. Spre exemplu, preurile internaiona1e ale metalelor neferoase sunt deosebit de sensibile la intensificarea activitii economice n fazele de nviorare i avnt ale ciclului economic n rile industrializate, n timp ce preurile produselor agro-alimentare reacioneaz n special la schimbrile survenite n condiiile meteorologice din principalele zone de cultur i n situaia disponibilitilor mondiale la un moment dat. Preurile internaionale pot fi influenate n anumite perioade i de gradul de reglementare a pieelor produselor de baz, prin acordurile internaionale pe produse, ale asociaiilor productorilor care au ca scop eliminarea fluctuaiilor puternice ale preurilor. Politica societilor transnaiona1e influeneaz, de regul, n sensul reducerii preurilor, find interesate n aprovizionarea filialelor acestora cu materii prime ieftine. Un rol nsemnat n mecanismul formrii preuri1or la produsele de baz il joac i gradul de interdependen dintre anumite produse. Spre exemplu. majorarea preului la iei influeneaz direct preurile la produsele rezultate din prelucrarea ieiului, dar i indirect preurile altor produse prelucrate. Pe termen lung, preuriIe materiilor prime de baz reacioneaz i la caracterul limitat al resurselor, ca i la realizrile n gsirea de nlocuitori valabili pentru produsele naturale deficitare. - La produsele manufacturate, preurile internaiona1e se caracterizeaz pe terrnen lung printr-o tendin continuu ascendent, reflectnd procesul continuu de modernizare i nnoire a produselor, de perfecionare a parametrilor tehnico-constructivi i funcionali ai acestora. Se constat c, productorii nu reduc preurile mrfurilor atunci cnd cererea extern este n declin, ntruct costurile de producie se menin ridicate i chiar cresc. Scderea produciei industniale ntr-un sector, sub aciunea diminurii cererii. contribuie la utilizarea incomplet a capacitilor de producie i la obinerea unor costuri specifice n cretere. Productorii ignor fluctuaiile pe termen scurt ale cererii ntruct o adaptare temporar a produciei ar fi foarte costisitoare i, de aceea, preurile practicate de ei sunt corelate cu tendinele pe termen mediu i lung de pe pia, spre a-i putea acoperi cheltuielile de producie i a asigura un profit pe durata ciclului de producie i comercializare. Unele firme productoare ii coreleaz politicile de pre pentru a evita reducerile din perioadele de declin al cererii. Preurile internaionale ale produselor prelucrate sunt foarte sensibile la inflaie i urmeaz ndeaproape cursul acesteia.
Pagina 54 din 107
B.Categoriile de preuri practicate pe piaa internaional In comerul internaional ntlnim o multitudine de categorii de preuri, pe diversele trepte ale negocierii contractelor, dar i n funcie de natura tranzaciei, de specificul mrfii, de politicile de stat sau de grup etc. Pentru sistematizare, vom trata aceste categorii de preuri n patru mari grupe : a) b) c) d) preurile de tranzacie formate pe baza negocierilor directe; preurile formate n cadrul licitaiilor organizate de importatori; preurile formate pe baza cotaiilor de burs; alte categorii de preuri.
I. Preurile de tranzacie, formate pe baza negocierilor directe In activitatea de comer exterior, pentru ncheierea unei tranzactii se utilizeaz diverse noiuni de pre care, fie c reflect i urmresc desfurarea logic a procesului de negociere de la ofert pn la ncheierea contractului, fie c reflect anumite msuri de protecie sau de politic comercial. Astfel, se ntlnesc urmtoarele categorii de preuri: 1.Preurile informative, de list sau de catalog Acestea au menirea de a oferi o informare preliminar de pre cumprtorilor. La aceste preuri se aplic, de regul, reduceri negociabile, care uneori pot ajunge la procente ridicate (de ex. 50-60% la rulmeni n practica firmelor mari productoare din Suedia, Japonia i alte tari). In funcie de baza de calcul, preurile de list sau de catalog sunt foarte ariate (de ex. franco-depozit, en-gross, de detaliu, de distribuie); n funcie de practicile locale i de uzanele vnztorului ele pot include unele taxe locale, beneficiul distribuitorului i alte elemente, care trebuie studiate, dup caz, de la prrodus la produs. 2.Preurile de ofert Preurile de ofert difer n funcie de cerere i ofert, de condiia de livrare presupus sau solicitat, ct i n funcie de unele exigene specifice ale cumprtorului. Astfel, este mai mare preul de ofert dac plata este pe credit i dobnda acceptat este inferioar ratei dobnzii practicate pe piaa valutei de contract. In unele cazuri anumii
Pagina 55 din 107
cumprtori, n practica lor comercial, nu accept plata separat de dobnd la livrrile pe credit, ori aceasta nu poate fi neglijat de vnztor i trebuie inclus n preul de ofert i apoi n preul contractual. Preurile de ofert conin, de regul. o rezerv pe care vnztorul trebuie i-o ia n vederea negocierii contractului. Marja n plus cuprins n preul de ofert trebuie ns s fie rezonabil. altfel poate fi anihilat interesul cumpratorului n continuarea negoeierilor. Preurile de ofert se cornunic prin scrisoarea de ofert sau factur proforma, sau alte mijloace de cornunicare (telegrama. telex, fax). Cnd piaa este a vnztorului, adic oferta este insuficient i cererea mare, vnztorul i poate inpune preul su de ofert i n tranzacia efectiv. In cazul invers. cnd oferta este mai mare dect cererea, preul cumprtorului este acela care are anse mai mari de a se impune n tranzacta efectiv. Dac dezechilibrele dintre cerere i ofert devin cronice, preuri1e efective de ofert i tranzacia se abat mult de la nivelul valorii intemaionale a mrfii, realizndu- se profituri suplimentare de un partener n dauna celuilalt, fie de cumprtor. fie de vnztor, dup cum este fiecare condiionat prin raportul cerere- ofert existent. 3.Preurile de tranzacie sau contractuale Acestea sunt preurile rezultate din negocierea direct, pe baza ofertei, dintre vnztor i cumprtor i care se nscrie n contract. Preul de vnzare-cumprare reprezint unul din elementele eseniale ale contractului de comer exterior. El poate conine, n afar de contravaloarea pe unitate de produs i alte elemente valorice, n funcie de prevederile specifice a contractului, aa cum am vzut i la preul de ofert: cheltuielile de transport intern i/sau extern, manipulare n depozit, gar, port, aeroport etc., asigurare, dobnzi incluse n pre, comisioane, diverse alte speze etc. 4.Preul de facturare Acesta este preul ce se nscrie n factura pentru lotul livrat, care se trimite spre ncasare mpreun cu celelalte documente cerute de contract. La prima vedere, n condiii nor male, preul de facturare se pare c ar trebui s fie egal cu cel nscris n contract. Sunt cazuri, ns, cnd preul de facturare, n baza prevederilor contractul privind parametrii tehnici i calitativi ai rnrfii; poate s difere de cel contractual dac marfa livrat se abate de la condiiile standard pentru care s-a fixat preul de baz. Spre exemplu, dac prin
Pagina 56 din 107
contract s-a fixat preul pentru minereu de fier cu coninut de fier de 62%, dar se livreaz minereu cu 58% fier, preuI contractual va fi diminuat proporional pentru diferena fa de standardul contractual, la facturarea lotului respectiv. 5.Preul de baz Reprezint preul unui anume sort sau caliti de marf convenite de pri tranzacia de vnzare-cumprare ca produs de baz, pentru determinarea prin corelare i a preurilor celorlalte sortimente derivate, cu unele devieri n cornpoziia chimic. Dimensiuni, proprieti fizice .a. Dup caz, la preurile de baz se acord adaosurile sau rabaturile ce se convin ntre prile contractuale. 6.Preul n cazul operaiunilor de compensaie sau de barter In comerul internaional, se practic uneori i operaiuni de compensaie sau barter (export contra import, fr transferuri valutare reciproce), rnai ales ntre parteneri care nu dispun de fonduri valutare, aa dup cum a fost artat n cadrul Seciunii IX. In asemenea cazuri, este corect ca preurile, att la partida de export cat i la partida de import s fie negociate la nivelul preurilor practicate pe piata internaional. Sunt totui i cazuri, mai ales cnd una din pri este mai puin interesat i are o poziie rnai puternic n plasarea pe pia a produsului sau, chiar i fr compensaie, sp-i domine partenerul n negocieri i s impun devieri, n interesul su, de la preurile pieei internaionale. In cazul cnd apare necesar negocierea de devieri de la preurile pieei internaionale, atunci acestea trebuie s fie aplicate n mod corect att la export ct i la import, respectiv s se compenseze. De asemenea, preurile contractuale att la export ct i la import, trebuie fixate n aceeai valut, pentru a se putea compensa i influenele ce ar rezulta n perioada de la contractare pn la livrare i plat, din fluctuaiile de curs ale valutelor. II. categorii: 1. Preuri de ofert, adic ofertele de pre ale participanilor la diferitele licitaii organizate pentru achiziionarea de bunuri, lucrri i servicii. Preul de ofert este unul din
Pagina 57 din 107
Preturile de Iicitatie
Acestea sunt ntlnite fie n practic, fie n publicaii de specialitate, n urmtoarele
elementele de baz n evaluarea ofertelor, dar nu singurul element. Ca urrnare, preul de ofert d nurnai o indicaie foarte general asupra cornpetitivitii ofertei respective; 2. Preul ofertei celei mai avantajoase, adic preul coninut n oferta evaluat ca fiind cea mai avantajoas. De obicei, este evaluat ca ,,oferta cea mai avantajoas oferta cu costul total estimat cel rnai mic. Preul ofertei considerat cea mai avantajoas nu este n mod automat i cel rnai sczut pre oferit n cadrul unei licitaii. Din practic reiese c adesea preul oferit cel mai avantajos este superior celui mai mic pre de ofert. Aceast situatie rezult din complexitatea procedurilor de evaluare i comparare a ofertelor. Evaluarea ofertelor se face prin determinarea costului total al fiecrei oferte n parte, astfel nct s devin posibil compararea acestora. Stabilirea costului total estirnat se face pe baza preului de ofert ajustat cu influenele altor factori evaluati, pe ct posibil, n termeni bneti. Printre aceti factori menionm costul transportului intern pn la locul de realizare a proiectului, condiiile de plat oferite, termenul de livrare sau de execuie, consumurile specifice i costurile operaionale ale echipamentelor oferite, compatibilitatea acestora cu alte echipamente aflate n dotare, asigurarea service-ului, a pieselor de schimb i, n general, a serviciilor post-vnzare, sigurana metodelor de exploatare, termene i condiii de garanii oferite, precum i orice ali factori ce pot avea o influen semnificativ asupra costului total estimat al ofertelor. Taxelor vamale, impozitele asupra vnzrilor i alte speze similare percepute la livrarea bunurilor, lucrrilor i serviciilor ofertate nu sunt, de regul, luate n considerare, presupunndu-se egale pentru toate ofertele. De asemenea, nu sunt luate n considerare modificrile de preuri ce ar putea interveni pe parcursul executri contractului. Totui, n cazurile n care normele naionale i/sau regulamentele instituiilor internaionale finanatoare permit, se recomand acordarea de marje prefereniale anumitor categonii de ofertani. Astfel, costurile totale estimate ale ofertelor din partea ofertanilor care nu beneficiaz de preferinte sunt ajustate (majorate) cu cuantumul marjelor prefereniale, obinndu-se o nou ordine a costurilor totale estimate pe baza creia se determina oferta cea mai avantajoas. 3. Preul ofertei ctigtoare
Pagina 58 din 107
Conform normelor naionale i reglementrilor instituiilor internaionale finanatoare, o licitaie se adjudec n favoarea ofertantului calificat, care a prezentat cea mai avantajoas ofert i care are capacitatea tehnic i potenialui financiar necesare pentru ndeplinirea obligaii1or ce-i vor reveni din contractul comercial rezultat. Criteriul celei mai avantajoase oferte nu este singurul criteriu luat n considerare la adjudecarea licitaiei, ofertantul ctigtor trebuind s ndeplineasc cumulativ i alte condiii. Uneori, ofertanilor li se solicit s fac dovada potenialului lor tehnic i financiar. Sunt cazuri cnd licitaia nu este adjudecat nici mcar de ofertantul cu cea mai avantajoas ofert care satisface i condiiile suplimentare, ci altui ofertant care rspunde anumitor criterii avute n vedere cu prioritate de autoritile achizitoare. Intre aceste criterii, frecvent intlnite sunt urmtoarele: ncrederea deosebit ntr-un anumit ofertant care este un furnizor tradiional i care i-a ndeplinit anterior ireproabiI obligaiile. Nivelul de pregtire al forei de munc naionale care impune un anumit nivel tehnic al utilajelor (de ex. mai puin sofisticat), experiena forei de munc naionale obinuit s lucreze cu anumite materiale i utilaje (n construcii, de exemplu), problemele sociabl care pot determina preferina pentru utilaje, tehnici i tehnologii, utilizare extensiv a forei de munc, preferinele consumatorilor locali pentru produsele anumitor firme sau originare dintr-o anumit ar .a. In practic, se ntlnesc i situaii cnd interese confideniale ale unor persoane influente determin adjudecarea arbitrar a licitaiei n favoarea unui anume ofertant. Deci, preul ofertei ctigtoare poate diferi uneori n mod substanial, att de costul total estimat cel mai sczut, ct i cel mai mic pre de ofert.
4. Preul de contract Preul de contract este preul stipulat n contractul rezultat n urma unei licitaii. Intre momentul desemnrii ctigtorului licitaiei (remierii scrisorii oficiale de adjudecare a licitaiei) i momentul semnrii contractului, ntre organizator n calitate de cumprtor i ctigtor n calitate de vnztor, pot interveni negocieri legate de diferite clauze contractuale. In cazul licitaiilor n dou faze, negocierile constituie chiar faza a II-a a acestora. In funcie de aspectele concrete negociate, ntre preul final convenit i stipulat n contract (preul de contract) i preul obinut n oferta iniial a ctigtorului (preul ofertei ctigtoare) pot apare diferene nsemnate.
Pagina 59 din 107
III. Preurile formate pe baza cotaiilor de burs Bursele de mrfuri sunt instrumente importante de desfurare a comerului internaional cu produse fungibile, de mas (materiile prime agricole i industriale) care dispar n consum. Bursele de rnrfuri dau orientri asupra nivelului de pre existent n prezent, ct i pentru perspectiva apropiat, la mrfurile care fac obiectul lor de activitate. Preurile care se formeaz la burs, numite cotaii, sunt stabilite de Administraia bursei sau, n unele cazuri, de organizaii specializate, n funcie de volurnul i gradul de reprezentativitate al tranzaciilor efectiv realizate. C. Categorii de preuri practicate n comerul internaional 1. Preurile de dumping: sunt preuri joase, practicate la vnzarea rnrfurilor pe pietele externe n scopul de a penetra sau a-i lrgi poziia pe o pia. eliminnd parial sau total concurenii strini i/sau locali. Preurile de dumping, uneori, pot fi inferioare preurilor de producie i comercializare ale productorilor locali, ceea ce cauzeaz o perturbare n economia rii importatoare. Ca rnsur de prevenire a dumpingului, rile cu economie de pia, dezvoltate, n cadrul prograrnului lor protecionist, irnpun, de regul, aa-zise preuri plafon, sub care exportatorii strini nu trebuie s coboare, riscnd astfel consecinele ,,procedurii antidumping. Acestea pot fi de ordin legal i material, instrumentndu-se prin aciuni judecatoreti i de dezdunare, prin impuneri de taxe vamale prohibitive i bariere cantitative pentru tranzaciile viitoare, sau chiar prin interdicia de a mai vinde n ara respectiv eventual n toate rile din gruparea economic respectiv (exernplul pieei Comune Europene). Pentru a evita riscul unei proceduri anti-dumping. exportatorul trebuie s cunoasc foarte bine nivelul de preuri din rile importatoare practicate de concuren, ct i reglementrile comerciale din ara primitoare, dac sunt fixate preuri plafon la importul acesteia, precurn i legiferrile cu privire la procedur anti-dumping ale autoritilor de stat din ara de import. Practicarea de preuri dumping poate avea consecine nedorite pentru productor/exportator i, n cazul n care preul extern practicat nu asigur recuperarea costurilor de productie i comercializare ale acestuia, care sunt influenate de fluctuaia preurilor la materiile prime, materialele i manopera incorporabile n produsul de export.
Pagina 60 din 107
Preuri limit sunt acele preuri utilizate n cadrul acordurilor internaionale pe
produse. ct i de asociaiile de producatori i consumatori sau de cartelurile productorilor. Nivelurile convenite se pun n aplicare prin msurile convenite anterior de participanii respectivi i sunt folosite frecvent pentru restabilirea raportului cerere-ofert. Ele sunt cunoscute i sub denumirea de ,,preuri de intervenie i sunt de dou feluri: niveluri superiore de pre (plafon) niveluri inferioare de pre (prag). Preuri glisante sau mobile, care se formeaz n baza unor clauze prevzute n
contract, care stabilesc modul de fixare n viitor a preului mrfii fie pe baza preului de piaa dintr-o anumit dat (de ex. data livrrii mrfii). sau dintr-o perioad de timp determinat (de ex. media cotaiilor din luna anterioar livrrii, sau media din trimestrul anterior a preurilor de tranzacie dintr-o publicaie de specialitate). Preuri de transfer se practic n operaiunile care se realizeaz ntre filialele aceleiai societi transnaionale, amplasate n tari diferite (operaiuni de transfer) i care reprezint, pe ansamblu, un schimb n cadrul aceleiai firme. Preul de transfer difer substanial de preul de tranzacie de pe piaa liber pentru produse cornparabile. In funcie de interesele firmei mama i ale filialelor.,preul de transfer este fie mult subevaluat, fie mult supraevaluat, prezentnd astfel un grad sczut de comparabilitate, nefiind un izvor concludent de formare (documentare) pentru teri. Preul de cartel (de monopol) sunt fixate de participanii la cartel care ii coordoneaz activitatea comerciala i sferele de influen, pe baza unui acord general care s permit participanilor sa-i comercializeze produsele la preuri nalte. unei ri. Preturile medii sunt concludente numai la poziiile omogene. La produsele cu structuri sortimentale i tipodirnensionale complexe (eterogene) preurile medii nu prezint relevan. Preul mediu nu ajut la analiza unui pre de tranzacie la un moment dat, ci eventual la aprecieri generale privind efectul n preuri pe o perioad de timp anal izat sau la calcularea indicilor de preuri, a dinamicii preurilor pe o perioad mai ndelungat etc. D. Factorii de influent asupra preurilor mondiale Factorii de influen cu efecte mai mari asupra tendinei preurilor menionm: Preuri medii sunt valori statistice unitare, determinate, de regul, prin mprirea valorilor la cantitile nscrise n statisticile vamale de export sau cu import ale
Pagina 61 din 107
1. Schimbrile n nivelul produciei, stocurilor consumului, investiiilor, creditelor, portofoliului de comenzi, toate influeneaz raportul cerere-ofert i determin direcia i dimensiunea schimbrii n nivelul preurilor internaionale. Aceasta este, practic, o regul general, aplicabil tuturor produselor; 2. Aciunea factorilor specifici, proprii diferitelor grupe de produse, care se adaug celor general valabile, cum ar fi: a) b) nivelul resurselor i costurilor de cercetare, prospectare, explorare, respectiv uzura moral care determina reduceri de preuri (pn la eliminarea din cheltuielile de risc n cazul minereurilor i altor materii prime de baz; concuren), n antitez cu mbuntirea parametrilor tehnico-funcionali i fiabilitii la maini, utilaje. echipamente, instalaii i prin care se obin creteri de preuri: c) d) e) f) evoluia factorilor climatici i nivelul recoltelor n cazul produselor agricole i evoluia modei, precum i descoperirile i aplicarea de finisaje superioare, pot ritmul construciilor civile i industriale determin preurile la rnaterialele de folosirea de nlocuitori determin evoluia preurilor la produsele naturale i celor prelucrate din acestea; influenta substanial preurile la esturi, confecii, tricotaje, nclminte; construcii (ciment, oel, beton etc.); invers (ex. cauciuc natural i cauciuc sintetic, fibre naturale i fibre sintetice etc.); 3. Politicile comerciale adoptate de productori grupai n carteluri, de monopoluri sau companii transnaionale, pot anihila concurena i deterrnin nivelul preurilor internaionale (ex. oscilaia preului ieiului n funcie de efectele politicii rilor productoare OPEC sau al contramsurilor luate de marile companii petroliere occidentale); 4. Strile conflictuale politice i militare ex. criza din Golful Persic i declanarea aciunilor militare din ianuarie 1991 au dus la creterea preului international al ieiu1ui, cretere care a putut fi temperat ntructva numai de punerea n vnzare a stocurilor strategice ale S.U.A. i altor tari dezvoltate i de capacitatea celorlalte tari productoare de a nlocui golul n producia de iei dat de Irak i Kuweit; 5. Reglementrile specifice de comer exterior ale unor state, cum sunt: nivelul taxelor vamale de import i export (taxe difereniate, prefereniale sau scutiri de taxe. aplicate diferit, pe tari sau grupri regionale), nivelul taxelor pe valoarea adugat (T.V.A.), sistemul subveniilor i al restituiei etc.;
Pagina 62 din 107
6. Evoluia navlurilor (a preului pentru transportul internaional al mrfurilor) i avantajele sau dezavantajele din poziia geografic fa de sursa de aprovizionare sau debueul de desfacere; 7. Fluctuaia cursurilor valutare, adic a cursurilor de sechimb ale monedelor rilor occidentale fa de dolarul SUA, care se stabilesc zilnic la bursele de valori, pe piee1e valutare, n funcie de evoluia specific a raportului cerere~ofert pentru fiecare din monedele respective. De regul, exportatorii i importatorii urmresc s nu nregistreze pierderi valutare din evoluia defavorabil a cursului de schimb al monedei de contract i materializeaz acest lucru prin contractarea exportului ntr-o valut cu tendin de apreciere, iar a importului ntr-o valut cu tendin de depreciere (pe ct posibil) Astfel, dac cele de mai sus nu pot fi ndeplinite, se caut realizarea unui echilibru valoric ntre vnzrile i cumprrile cu preuri i plata n aceeai valut, pentru compensarea influenelor din fluctuaia cursurilor valutare.
Pagina 63 din 107
Capitolul IV TIPURI DE CONTRACTE INTERNAIONALE
Contractul de comision-intermediere contractul de comision de cumprare (import) Este o nelegere scris ntre un comerciant numit comisionar i un alt comerciant sau productor numit comitent prin care comisionarul se angajeaz s vnd sau s cumpere n numele su dar pe contul comitentului o cantitate determinat de marf, conform instruciunilor comitentului, contra unei sume de bani numit comision. Obligaia comitentului s examineze ofertele strine procurate de comisionar i s-i defineasc s avizeze proiectul de contract extern i s asigure valuta pentru plata preului s plteasca taxele vamale i sa recepioneze marfa; s-i valorifice dreptul la daune far de cru sau fa de furnizorul extern optiunea privind condiiile tehnice i de calitate: mrfii i acoperirea cheltuielilor;
cnd poate dovedi acest lucru. Obliaiile comisionarului s negocieze i si incheie contractul extern, s prezinte comitentului pentru s emit instruciunile de transport. vmuire i dirijarea organizaiilor de s asigure marfa pe timpul transportului: s efectueze formele pentru plata preului extem; s acorde asisten comitentului pentru soluionarea reclamaiilor i s apere aviz proiectul acestuia i s participe la derularea lui: transport specializate;
drepturile comitentului n fa organelor arbitrare. In contract se va preciza modul de plat a comisionului i de rezolvare a litigiilor ntre pari, de notificare a forei majore i oricrui eveniment fortuit i de ncetare a acestora. B. Contractul de mandat comercial
Este o inelegere scris ntre o persoana numit mandant i o alt persoan numit mandatar, prin care mandatarul se angajeaz s exercite fapte de comert exterior sau s
Pagina 64 din 107
ndeplineasc diferite aciuni comerciale n numele i pe contul mandantulu,. contra unei indemnizaii sau unui cornision. Acest contract mai este cunoscut i sub denumirea de contract de reprezentan comercial, cu precizarea ca n anumite cazuri reprezentantul comercial nu este o firm de sine stttoare, ci o persoan integrat n structura organizatoric a mandantului. Dar, ntr-o asemenea situaie el este un funcionar al acestuia i acioneaz pe baz de mputernicire i nu pe baz de contract de mandat comercial. In dreptul anglosaxon, contractul de mandat comercial este cunoscut sub denumirea de contract de agenie, n care mandantul este denumit principaIu , iar mandantul agent comercial . Dei n fond contractul de mandat comercial este un contract de intermediere, asemntor contractului de comsion, spre deosebire de comisionar, care lucreaz n numele su dar pe contul comitentului, mandatarul lucreaz n numele i pe contul mandantului. Acest contract poate s fie de dou feluri: de reprezentare special i de reprezentare general. n primul caz, contractul se ncheie numai pentru o anumit aciune comercial, n al doilea caz se ncheie pe o anumit perioad de timp n care mandatarul este mputernicit s reprezinte toate interesele comerciale ale mandantului su n limitele i instruciunile primite. Coninutul unui contract de mandat comercial este alctuit din: - numele i adresa celor dou pri; - definirea obiectului de activitate; - definirea obligailor i drepturilor mandatarului, inclusiv salariul: - definirea procedurii i modului de conlucrare tre cele dou pri, stemu1ui de comunicai i de informare; - delimitarea teritoriului n care mandatarul poate sa-i desfoare activitatea; - durata de valabilitate a mandatului i situaiile n care s fie retras: - penaliti i daune interese pentru abateri de la ndeplinirea obligaiilor asumate; - reglementarea modului de soluionare a litigiilor, inclusiv pe calea arbitrajului internaional. n contract trebuie s se precizeze dac agentul i rezerv dreptul s reprezinte i alte firme. Se are n vedere faptul c agentul este un profesionist i activitatea lui, de regul, nu se poate rezuma la un singur contract de reprezentare dect numai n cazuri de excepie. De cele mai multe ori, agentul cere s i se dea dreptul de exclusivitate pe piaa n care acioneaz. In unele cazuri, exportatorul nu este interesat s-i restrng posibilitile de desfacere la un singur canal i de aceea el refuz acordarea dreptului de exclusivitate, cu excepia cazurilor cnd produsul este greu vandabil.
Pagina 65 din 107
Dei agentul are dreptul, i profesia i oblig s reprezinte i alte firme, el nu se poate angaja s reprezinte i firme concurente fr consimmntul mandantului, lucru ce trebuie precizat n contract. Important este ca n contract s se precizeze c rezilierea contractului din motive independente de voina mandatarului nu anuleaz dreptul de comision al acestuia, care urmeaz s se calculeze din valoarea contractului. In principiu, comisionul se calculeaz din valoarea lucrrilor efectuate.
4.2 Contractul de licena de brevet i licena de import Contractul de licen de brevet este contractul internaional prin care o parte internaional prin care o parte (concedent) concede celeilalte pri (beneficiar), n tot sau n parte, folosina dreptului sau exclusiv de exploatare, contra consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de drepturi de crean, cu executare succesiv, numit (cnd dreptul aplicabil este dreptul romn), principal. Contractul de licen de brevet33 trebuie s cuprind, n opinia noastr, urmtoarele clauze: pri, obiect, obligaii pri, durat, pre i modaliti de plat, garanii, clauza penal reziliere, fora major, arbitraj, anexe, cesionarea contractului, intrarea n vigoare, dispoziii finale, ncheiere. Concedentul conserv dreptul de exploatare industrial cu privire la invenia respectiv. Concedentul are obligaiile de remitere i de garanie pentru vicii i pentru eviciune. Beneficiarul are obligaiile de exploatare i de plat a preului. Brevetul de invenie este reglementat de Legea nr. 64/1991 i Legea nr. 93/1998. Licena de import constituie instrumentul de politic comercial a unui stat, prin care acestea ncurajeaz sau descurajeaz exporturile sau importurile n funcie de interesele acestuia n relaiile cu alte state, grupri economice sau zone economice nchise. De asemenea, prin licena de import se urmrete statistic volumul i structura importului, orientarea geografic a comerului exterior, i, nu n ultim instan, protejarea intereselor economice ale societilor comerciale proprii. Licenele de import se elibereaz pentru fiecare operaiune de import n parte i global(pentru mai multe operaiuni sau contracte, chiar dac acestea sunt fcute cu acelai partener i pe aceeai ar.
33
Bilovaru Dana, Contracte interne si internationale, Bucuresti, pag 215
Pagina 66 din 107
4.3 Subcontractarea Subcontractarea are loc n mod frecvent ntre un antreprenor angajat s construiasc o investiie pe teritoriul strin i diveri furnizori. Sunt antreprenori care dispun i de producii proprii, dar n majoritatea cazurilor ei se bazeaz pe livrrile subfurnizorilor specializai cu care ncheie contracte de vnzare-cumprare. Subcontractarea poate s aib loc n raporturile dintre diveri furnizori specializai i beneficiarul investiiei angajat s coopereze cu antreprenorul sau antreprenori desemnai n construcia respectiv. Prin subcontractare se iau n seam clauzele obinuite dintr-un contract de vnzare-cumprare, cu adaptrile i complementrile ce se impun n funcie de natura investiiei i obligaiile asumate de cooperanii principali34.
4.4 Contractul de service tehnologic Contractul de service tehnologic este contractul internaional prin care o parte (prestator) se oblig fa de cealalt parte (beneficiar), contra unui pre, s organizeze i s efectueze pentru o anumit clientel sau pe un teritoriu determinat, operaii de service, dup vnzare, pentru mrfurile vndute de beneficiar. Contractul de service tehnologic este un contract consensual. sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de drepturi de crean, cu executare succesiv, nenumit, principal. Elementele eseniale ale contractului de service se refer la: denumirea mainilor i a utilajelor pentru care se acord service; centrele de service nfiinate pe teritoriul beneficiarului i modul lor de dotare tehnic, precizndu-se obligaiile ce revin fiecrei pri n procesul de dotare cu instalaiile i sculele necesare; depozitele de piese de schimb nfiinate pe teritoriul beneficiarului n cadrul centrelor de service sau n afara acestora; modul de administrare a centrelor i depozitelor de piese de schimb ctre beneficiar,m exportator, sau mpreun; numrul de specialiti pe care exportatorul se angajeaz s-l pun la dispoziia centrelor de service i a depozitelor de piese de schimb; modul n care sunt asigurate condiiile de via i de lucru pentru personalul angajat; obligaiile i drepturile personalului tehnic i de gestiune;
34
Toma Georgescu, Gh. Caraiani, Managementul afacerilor, Ed. Sylvi, 2002, Bucureti
Pagina 67 din 107
preul prestrilor de servicii pe care importatorul beneficiar se angajeaz s-l plteasc exportatorului, cu precizarea monedei n care urmeaz s fie efectuat plata i modalitatea de plat35. Contractul de service tehnologic trebuie s cuprind, n opinia noastr, urmtoarele clauze: pri, obiect, obligaii pri, durat, pre i modaliti de plat, garanii, reclamaii, clauza penal, reziliere, fora major, arbitraj, cesionarea contractului, anexe, intrarea n vigoare, dispoziii finale, ncheiere. In principiu, beneficiarul trebuie s predea prestatorului documentaia tehnic a bunurilor crora li se asigur service-ul, s informeze n legtur cu modificrile tehnice aduse mrfurilor, s informeze asupra mrfurilor vndute etc. Preul operaiilor de service efectuate de prestator pentru satisfacerea reclamaiilor clientului privind viciile de calitate se stabilete fie ca o sum global, fie pe baz de deviz de cheltuieli, prestatorul putnd pretinde achitarea cheltuielilor angajate n msura n care nu sunt acoperite prin suma stabilit forfetar.
4.5 Contractul de Know-How Contractul de know-how este contractul internaional prin care una din pri (transmitor) comunic celeilalte pri (beneficiar) cunotinele tehnice sau de alt natura, nebrevetabile, sau brevetabile dar nebrevetate, necesare fabricrii, funcionrii, ntreinerii ori comercializrii unor produse sau elaborri i funcionrii unor tehnologii ori procedee, n schimbul unui pre sau redevene. Contractul de know-how este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de drepturi de crean, cu executare succesiv sau imediat, nenumit, principal. Contractul de know-how trebuie s cuprind, n opinia noastr, urmtoarele clauze: pri, obiect, obligaiile prilor, durat, i modaliti de plat, garanii, clauza penal, rezilierea, fora major, arbitraj, cesionarea contractului, intrarea in vigoare, dispoziii finale, ncheiere. Transmiterea know-how-ului se realizeaz prin transmiterea documentaiei, corespunztoare naturii afacerii i exigenelor prii interesate, prin furnizarea de material sau a unei pri din material ncorpornd know-how-ul, trimiterea specialitilor transmitorului
35
Pagina 68 din 107
la beneficiar, ori primirea specialitilor beneficiarului, n vederea specializrii, n funcie de domeniul de aciune, al know-how-ului. Prin contract se poate reglementa modul de utilizare a mrcii de fabric a transmitorului, zona de desfacere a produsului realizat de beneficiar, eventuala exclusivitate a transmiterii know-how-ului. utilizarea perfecionrilor know-how-ului, confidenialitatea postcontractual36. 4.6 Contractul de lohn Contractul de lohn este contractul internaional prin care una din pri (executant) se oblig s execute, contra unei remuneraii, la comanda celeilalte pri (beneficiar), un produs, pe baza documentaiei tehnice pusa la dispoziie de partea care l-a comandat. Contractul de lohn este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de drepturi de crean, cu executare succesiv, nenumit, principal37. Contractul de lohn, trebuie s cuprind: numele i8 adresa firmelor angajate n operaiunea de prelucrare; denumirea materiilor prime, materialelor, pieselor brute, acsesoriilor etc., trimise spre prelucrare cu precizarea parametrilor tehnici i de calitate; prescripiile tehnice, documentaia, schiele, proiectele i desenele pe care beneficiarul se angajeaz s la pun la dispoziia productorului; termenele de livrare a materialului documentar, a materiilor prime, a materialelor etc.; termenul de livrare a produselor rezultate din prelucrare; toleranele tehnice i de calitate admise: preul manoperei i modalitile de plat; penalizrile, garanii i alte elemente specifice contractului de vnzare-cumprare; obligaia importatorului de a obine scutirea de taxe vamale n regim de importri cu admisiune temporar; instituirea dreptului de gaj al productorului asupra bunurilor trimise spre prelucrare ca o garanie a plii preurilor prelucrrii. Contractul de lohn poate fi executat cu materia prima si materialele executantului sau cele ale beneficiarului. Uneori beneficiarul acorda si asistenta tehnica pentru asigurarea nivelului tehnic dorit
36 37
Bilovaru Dana, Contracte interne si internationale, Bucuresti, Bilovaru Dana, Contracte interne si internationale, Bucuresti
Pagina 69 din 107
4.7 Contractul de gaj i contractul de ipotec Contactul de gaj se ncheie pentru garantarea unei obligaii principale i creeaz obligaii numai pentru creditorul gajist de a pstra bunul i de a restitui n bun stare dup ce a fost pltit. Acest tip de contract este frecvent utilizat n comerul internaional n scopul garantrii anumitor pli scadente. Gajul se constituie din bunuri i valori mobiliare de ctre proprietarul lor, pentru care se cere capacitatea deplin de aciune. Contractul de gaj se poate ncheia n dou feluri i anume: cu deposedarea bunului mobil, prin trecerea lui de la debitorul proprietar la creditorul gajist; fr deposedare, cnd bunul mobil rmne mai departe posesia debitorului, ir nelegerea contractual mbrac forma de contract consensual. Contractul de gaj poate fi civil sau comercial dup natura obligaiei principale. Forma clasic folosit este aceea a gajului constituit prin deposedarea bunului mobil corporal, respectiv acest bun se remite ctre creditor sau ctre un ter ales de pri. Este folosit i transmiterea titlttlui care reprezint bunul mobil corporal, n loc de transmiterea bunului ca atare n garanie. In comerul internaional sunt numeroase cazurile de constituire a gajului asupra titlurilor care reprezint bunul mobil corporal, form care faciliteaz creditul, simplific formalitile i economisete cheltuielile ocazionate de deplasarea bunului de a debitor Ia creditor. Sunt de mentionat formele: gajul rezultat din transmiterea warantului, pe calea girului, de ctre detinatorul gajul asupra cambiei prin gir cu clauza ,,valoarea n garanie sau printr-o recipisei warant (certificat de depozit) ctre creditorul su; clauz din care s rezulte c titlul nu a fost transferat, ci a fost transmis numai pentru garanie sau printr-un act separat din care s rezulte gajul; gajul asupra creantelor i drepturilor ncorporate netrasmisibile prin gir constituit printr-o cesiune, cu meniunea c aceasta se face cu titlu de gir, notificat debitorului gajului, n scopul de a fi opozabil fa de teri; gajul asupra aciunilor i obligaiilor nominative ale societilor comerciale constituit printr-un transfer nscris registrele societi, cu clauza ,,pentru cauz de garanie;
Pagina 70 din 107
gajul asupra titlurilor la purtator ce se poate constitui prin simpla nmnare ctre creditor i ntocmirea unui act separat care s certifice aceast nelegere. Gajul care se constituie fr deposedarea bunurilor mobile corporale vizeaz materiile prime n stare de fabricaie sau chiar fabricate aflate n depozite, precum i produsele solului prinse de rdcini sau culese. Acest gen de gaj se consider constituit prin singurul efect al conveniei de la data semnrii actului constitutiv. Este important de tiut c debitorul, cu acordul creditorului, poate s nlocuiasc bunurile fungibile date n gaj cu altele de aceeai calitate i valoare. In practica comerului internaional sunt cunoscute multe forme de gaj fr deposedare, printre care, gajul asupra mrfunilor aflate n stoc la debitor, gajul asupra echipamentului industrial, gajul vnztorului de autovehicule etc. Orice contract de gaj trebuie elaborat numai n form scris, proprietarul bunului gajat n calitate de debitor, este obligat ca la scaden s restituie creditul primit i imediat redobndete dreptul asupra bunului respectiv. Creditorul este ohligat s ngrijeasc de buna pstrare, conservare i manipulare a bunului primit n gaj i s-l restituie de ndat ce a fost pltit. In cazul n care la scadena debitorul nu poate plti, creditorul are dreptul s vnd bunul gajat i n mod prioritar sa-i rein din preul obinut suma mprumutat debitorului. Vnzarea bunului nu se poate face, conform unor legislaii dect cu aprobarea judectoreasc. De asemenea, prin hotrre judectoreasc, unele legislaii prevd posibilitatea ca bunul s nu fie vndut, ci reinut de creditor. Potrivit oricrei legislaii, plata parial nu stinge dreptul de gaj ci numai plata integral a datoriei, inclusiv a dobnzilor dac s-a convenit acest lucru. Ipoteca ce se constitiue asupra bunurilor imobiliare n comerul exterior se folosete rar. Se menioneaz ipoteca asupra navelor maritime i fluviale care au regim de bunuri imobiliare38.
Contractul de engineering Engineering-ul extern aluat o rspndire rapid datorit dezvoltrii accelerate a tiinei, tehnicii i tehnologiei. Condiiile de dezvoltare a engineering-ului se apreciaz c au fost determinate de cerinele economiei moderne ca de exemplu: Dimensionarea optim a unitilor de producie;
38
Pagina 71 din 107
Creterea gradului de tehnicitate a instalaiilor tehnologice; Cerinele unor soluii de organizare i conducere eficiente; Eficiena sporit a engineering-ului venit din afara ntreprinderii beneficiare; Competitivitatea crescut pe piaa internaional; Adncirea gradului de specializare a profesorilor i a diviziunii muncii; Lipsa de specialiti n rile n curs de dezvoltare. Engineering-ul se poate clasifica n: Industrial Engineering care cuprinde: proiectarea i amenajarea unei ntreprinderi, exploatri de resurse, instituii sociale sau unei aezri umane organizarea i normarea muncii i a retribuiei; organizarea controlului realizrii calitative i cantitative a sarcinilor de munc; organizarea urmririi eficienei activitilor; mbuntirea tehnologiilor; creterea capacitii de producie cu echipamentele existente prin eliminarea locurilor nguste. Engineering Design lucrrile de proiecte ale unei uzine, dup ce s-a ales de ctre beneficiar tehnologia de fabricaie; ntocmirea specificaiilor de echipamente necesare; elaborarea proiectelor de execuie care s permit realizarea fizic a obiectivului. Engineering Economics reprezint elaborarea unor calcule economice care s permit alegerea cii i metodei inginereti pentru realizarea unui obiectiv n cadrul unei tehnologii de fabricaie aleas, astfel nct s fie evitate riscurile n obinerea rezultatelor scontate. Tipuri de Engineering n funcie de gradul de autonomie sunt: a)firme de Engineering autonom; b)firme de Engineering integrat. Gradul de autonomie i de integrare al firmelor de engineering din rile bazate pe economie de pia depinde de: cine sunt deintorii de capital care finaneaz firma; scopul recunoscut i urmrit de engineering;
Pagina 72 din 107
procentajul capitalului cu care firmele industriale particip a finanarea societii de engineering.; scopul participrii industriale la finanarea societii industriale. Pentru beneficiarii activitii de engineering este important s cunoasc gradul de autonomie sau de integrare al societii de engineering i funcie de scopul urmrit prin angajarea societii de engineering, s perfecteze sau nu angajarea acesteia. Beneficiarul trebuie s mai cunoasc acordurile societii de engineering privind exploatarea brevetelor i proceselor tehnologice, care vor influena gradul de obiectivitate al societii de engineering. Exist pe plan mondial dou tendine privind gradul de specializare al engineeringului omnicompetena i specializarea excesiv39.
4.9 Contractul de consulting Contractul de consulting este contractul internaional prin care o parte (beneficiar) se oblig s presteze o serie de servicii n scopul alegerii soluiilor celor mai adecvate i eficiente pentru realizarea unui obiectiv economic social sau de alt natur n favoarea celeilalte pri (beneficiar), contra unei remuneraii. Contractul de consulting este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de crean, cu executare imediat sau succesiv, nenumit, principal. Contractul de consulting, n opinia noastr, trebuie s cuprind urmtoarele clauze: pri, obiect, obligaii pri, durata/termen, pre i modaliti de plat, clauza penal, reziliere/rezoluiune, fora major, arbitraj, cesionarea contractului, intrarea n vigoare, dispoziii finale, ncheierea. Principalele forme de consultan constau n servicii de prospectare tehnic i comercial, servicii de proiectare i sau adaptare la condiiile concrete de realizare a obiectivului avut n vedere, servicii de tehnologie i de organizare a produciei i desfacerii, servicii de administrare i conducere, servicii de pregtire a personalului40.
4.10 Contractul de factoring

39 40
Toma Georgescu, Gh. Caraiani, Managementul afacerilor, Ed. Sylvi, 2002, Bucureti Bilovaru Dana, Contracte interne si internationale, Bucuresti
Pagina 73 din 107
Contractul de factoring este contractul internaional prin care o parte (aderent) cedeaz, pentru o perioad de timp, dreptul asupra creanelor sale comerciale pe termen scurt, rezultate din vnzarea de bunuri, executarea de lucrri sau prestarea de servicii ctre cealalta parte factor), ntreprindere specializat, n schimbul unui pre, care se oblig s le ncaseze i s suporte riscul insolvabilitii debitorului. Contractul de factoring este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de drepturi de crean, cu executare imediat sau succesiv, nenumit, principal. Contractul de factoring trebuie s cuprind, in opinia noastr, urmtoarele clauze: pri, obiect, obligaiile prilor, termen/durat, pre, rezoluiune/reziliere, clauza penal, arbitraj, cesionarea contractului, anexe, intrarea n vigoare, dispoziii finale, ncheiere. Plata creanelor cedate poate fi efectuat la data naterii lor sau la scaden. Pentru plata creanelor, aderentul va transmite factorului facturile privind marfa expediata, lucrurile efectuate sau serviciile prestate, avnd nscriere pe ele meniunea ca plata se va efectua direct ctre factor. Aderentul este obligat sa garanteze existenta creanei la data cesiunii si s execute ntocmai contractul ncheiat cu debitorul sau, creana fiind cesionat mpreun cu drepturile accesorii aferente. Prin contract, factorul i poate rezerva dreptul de a selecta creanele prezentate de aderent i de a accepta numai unele din ele, dreptul de a reine i constitui o garanie reprezentnd o cot procentual din suma total pltit, n cazul cnd achit valoarea creanelor nainte de scaden, ori poate nsera clauza de rezerv a proprietii. Operaiunea de factoring trebuie notificat de oricare dintre pri debitorilor aderentului, din acest moment lund natere obligaia debitorului de a plti numai factorului. Contractul internaional de factoring trebuie s se desfoare avndu-se n vedere i prevederile Ordonanei Guvernului nr. 18/1994, care prevede sanciuni in cazul nerepatrierii n termen a valutei41.
4.11 Contractul de leasing Leasingul este o finanare cu termen, care a nceput s beneficieze in Romnia de o reglementare cuprinztoare abia din anul 1997. Legislaia romneasc n vigoare
41
Bilovaru Dana, Contracte interne si internationale, Bucuresti
Pagina 74 din 107
reglementeaz operaiunile de leasing n general, neexistnd un act normativ special privind leasing-ul cross-border (internaional) sau leasingul imobiliar. Principalele reglementari legale aplicabile Ordonana Guvernului nr. 51/1997 privind operatiunile de leasing si societatile de leasing, republicata (OG nr. 51/1997"); Legea nr. 414/2002 privind impozitul pe profit. Definitie Conform OG nr. 51/1997, operaiunile de leasing sunt acele operaiuni prin care o parte, denumit locator/finanator, transmite pentru o perioad determinat dreptul de folosin asupra unui bun al crui proprietar este, celeilalte pri, denumit utilizator, la solicitarea acesteia, contra unei pli periodice, denumit rata de leasing, iar la sfritul perioadei de leasing locatorul/finanatorul se oblig s respecte dreptul de opiune al utilizatorului de a cumpara bunul, de a prelungi contractul de leasing ori de a nceta raporturile contractuale. Utilizatorul poate opta pentru cumpararea bunului nainte de sfritul perioadei de leasing, dac prile convin astfel i dac utilizatorul achita toate obligaiile asumate prin contract. Tipurile de operaiuni de leasing OG nr. 51/1997 clasific operaiunile de leasing n dou categorii: Leasingul financiar Este operaiunea de leasing care ndeplinete una sau mai multe dintre urmtoarele condiii: a) riscurile i beneficiile aferente dreptului de proprietate trec asupra utilizatorului din momentul ncheierii contractului de leasing; b) prtile au prevazut expres ca la expirarea contractului de leasing se transfer utilizatorului dreptul de proprietate asupra bunului; c) utilizatorul poate opta pentru cumprarea bunului, iar preul de cumprare va reprezenta cel mult 50% din valoarea de intrare (valoarea de pia) pe care acesta o are la data la care opiunea poate fi exprimat; d) perioada de folosire a bunului n sistem de leasing acopera cel putin 75% din durata normata de utilizare a bunului, chiar dac n final dreptul de proprietate nu este transferat. In cazuri expres prevazute de legislaia valutar, creditele sau mprumuturile financiare cu termen de rambursare mai mare de un an, acordate de nerezideni rezidenilor, n legatur cu un contract de leasing financiar, sunt supuse raportrii statistice la Banca Nationala a Romaniei. Notificarea se face de ctre persoana fizica sau juridic rezident. Leasingul operaional
Pagina 75 din 107
Este operatiunea de leasing care nu ndeplineste nici una dintre conditiile prevzute pentru leasingul financiar. Contractul de leasing. Elementele minimale pe care trebuie s le conina un contract de leasing sunt enumerate mai jos: a) prile: locatorul/finanatorul i utilizatorul; b) descrierea exact a bunului care face obiectul contractului; c) valoarea total a contractului; d) valoarea ratelor de leasing i termenul de plat a acestora; e) perioada de utilizare n sistem de leasing a bunului; f) clauza privind obligaia asigurrii bunului; g) valoarea iniial a bunului; h) clauza privind dreptul de opiune al utilizatorului cu privire la cumprarea bunului i la condiiile n care acest drept poate fi exercitat. Contractul de leasing se ncheie n mod obligatoriu pentru o perioad de cel puin un an. Contractele de leasing constituie titlu executoriu dac utilizatorul nu pred bunul n urmatoarele situaii: (i) la sfritul perioadei de leasing, dac utilizatorul nu a formulat opiunea cumprarii bunului sau a prelungirii contractului; (ii) n cazul rezilierii contractului din vina exclusiv a utilizatorului. In vederea asigurarii prioritii dreptului locatorului proprietar asupra bunului mobil finantat, contractul de leasing trebuie nregistrat la Arhiva Electronica de Garanii Reale Mobiliare. Contractele de leasing care au ca obiect utilizarea bunurilor imobile vor fi nscrise n Cartea Funciar n a carei raz teritorial de activitate este situat bunul respectiv. Regim vamal.OG nr. 51/1997 prevede un regim vamal favorabil bunurilor introduse n Romnia n scopul de a fi utilizate n sistem leasing. Bunurile mobile care sunt introduse n ar de ctre utilizatori, persoane fizice sau juridice romane, n baza unor contracte de leasing ncheiate cu societati de leasing, persoane juridice straine, se ncadreaza n regimul vamal de admitere temporar, pe toat durata contractului de leasing, cu exonerarea total de la obligaia de plat a sumelor aferente drepturilor de import, inclusiv a garaniilor vamale.In cazul ncheierii unui nou contract de leasing, cu privire la aceleasi bunuri, acestea sunt n continuare exonerate total de plata drepturilor de import. Nu se platesc taxe vamale n cazul reexportrii bunului ca urmare a ncetarii contractului de leasing.
Pagina 76 din 107
Bunurile mobile care sunt introduse n ar de societile de leasing, persoane juridice romane, n baza unor contracte de leasing ncheiate cu utilizatori, persoane fizice sau juridice romne, se ncadreaz n regimul vamal de import, cu exceptarea de la plata a sumelor aferente tuturor drepturilor de import. In cazul n care utilizatorul, din vina societii de leasing sau a furnizorului, nu i-a exercitat dreptul de opiune prevazut n contract, privind prelungirea termenului de leasing sau achiziia bunului, iar bunul nu a fost restituit, utilizatorul este obligat s plteasca taxele vamale la valoarea rezidual a bunului, care nu poate fi mai mic de 20% din valoarea de intrare a bunului. In cazul achiziionrii bunurilor introduse n ar n scopul utilizarii lor n sistem leasing, utilizatorul este obligat s achite taxa vamala calculata la valoarea rezidual a bunului din momentul ncheierii contractului de vnzare-cumprare, care nu poate fi mai mica de 20% din valoarea de intrare a bunului. Regim valutar. Incepand cu anul 2002, operatiunile de leasing incheiate intre rezidenti si nerezidenti nu mai sunt supuse autorizarii Bancii Nationale a Romaniei (BNR). Operatiunile de leasing financiar trebuie raportate totusi in scopuri statistice la BNR42. 4.12 Contract de Franchising Contractul de franchising43 este contractul internaional prin care o parte (francizor) acord celeilalte pri (beneficiar) dreptul de a exploata sau de a dezvolta o afacere, un produs, o tehnologie sau un serviciu, contra unei redevene. Este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de drepturi de crean, cu executare succesiv, numit (cnd dreptul aplicabil este dreptul romn) i principal. Contractul trebuie s cuprind, n opinia noastr, clauze privind: prile, obiectul francizei, durata, condiiile financiare, drepturile i obligaiile prilor, garanii, clauza penal, rezilierea, fora major, arbitraj, cesionarea contractului, modificarea, anexe, intrarea n vigoare, dispoziii finale, ncheierea. Cnd dreptul aplicabil este dreptul romn, specific acestui contract, n faza precontractual, francizorul are obligaia de a prezenta beneficiarului informaiile comerciale necesare acestuia pentru luarea deciziei de a contracta, iar la ncetarea contractului, protecia afacerii poate fi asigurat printr-o clauz de confidenialitate cuprins n contractul de
42
43
www.traderom.ro Bilovaru Dana, Contracte interne si internationale, Bucuresti,
Pagina 77 din 107
franchising. Franciza este reglementat de Ordonana Guvernului nr. 52/1997, republicat n M.Of. nr. 180/1998. Tipuri de contracte de franchising comercial. Afilierea. Este un contract de furnizare de marf be baz de exclusivitate i urmrirea centralizat a stocurilor. Mandatul comercial. Detailistul pune la dispoziie propriul local iar franchisor-ul i ncredineaz administrarea , magazinului sau a unitii create asigurndu-i gestiunea stocurilor i serviciilor. Contractul de agent. Este o simpl furnizare de mrfuri, cumprate n exclusivitate de la franchisor. Contractul de concesiune. Este o formul comercial care scutete pe beneficiar de riscul comercial. Contractul de consignaie. Reprezint consemnarea mrfurilor ntr-un magazin aparinnd beneficiarului44.
4.13 Contractul de montaj Contractul de montaj este contractul internaional prin care o parte (antreprenor) se oblig n favoarea celeilalte pri (beneficiar), contra unei remuneraii, s execute lucrrile de montaj a unor maini, utilaje, echipamente, instalaii, in scopul punerii lor in funciune. Contractul de montaj este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de drepturi de crean, cu executare succesiv, nenumit, principal. Contractul de montaj trebuie s cuprind, n opinia noastr, urmtoarele clauze: pri, obiect, obligaii pri, durat, pre i modaliti de plat, recepia calitativ, reclamaii, garanii, clauza penal, reziliere, fora major, arbitraj, cesionarea contractului, anexe, intrarea n vigoare, dispoziii finale, ncheiere. In sarcina beneficiarului revine efectuarea pregtirii pentru executarea montajului45.
4.14 Contract de asisten tehnic
44 45
Toma Georgescu, Gh. Caraiani, Managementul afacerilor, Ed. Sylvi, 2002, Bucureti Bilovaru Dana, Contracte interne si internationale, Bucuresti,
Pagina 78 din 107
Contractul de asisten tehnic este contractul internaional prin care o parte (furnizor) acord celeilalte pri (beneficiar) asisten tehnic, contra cost. Contractul de asisten tehnic este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de crean, cu executare imediat sau succesiv, nenumit, principal. Contractul de asisten tehnic, n opinia noastr, trebuie s cuprind urmtoarele clauze: pri, obiect, durat, tarife i modaliti de plat, obligaiile prilor, relaiile dintre specialitii prilor, programul de lucru, clauza penal, rezilierea/rezoluiunea, fora major, arbitraj, cesionarea contractului, anexe, intrarea n vigoare, dispoziii finale, ncheierea. Contractul trebuie s stabileasc domeniul de activitate n care se acord asistena tehnic, numrul de specialiti pe categorii de calificare i posibilitatea de schimbare a numrului acestora. Rspunderea furnizorului cu privire la activitatea specialitilor si este limitat la prestaiile i lucrrile ce formeaz obiectul contractului, fiind exonerat de pagubele rezultnd direct sau indirect ca o consecina sau refuzului recomandrilor, sfaturilor tehnice, indicaiilor exprimate in rapoartele specialitilor furnizorului. Beneficiarul trebuie s pun la dispoziia specialitilor furnizorului ntreaga documentaie tehnico-economic pentru ndeplinirea obiectului contractului. Specialitii furnizorului nu devin angajaii beneficiarului. Programul de lucru al specialitilor furnizorului va fi cel oficial al personalului beneficiarului, orele suplimentare urmnd a fi pltite separat.
4.15 Contractul de barter Contractul de barter46 este contractul internaional prin care cele dou pri i sting reciproc obligaiile comerciale prin livrarea reciproc de mrfuri. Contractul de barter este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, translativ de drepturi reale, cu executare succesiv, nenumit, principal. Contractul de barter, n opinia noastr, trebuie s cuprind urmtoarele clauze: pri, obiect, obligaii pri, cantitate, calitate, pre, condiie de livrare, ambalare i marcare, expediie i transport, asigurare, recepia cantitativ i calitativ, reclamaii, garanii, clauza penal, reziliere, for major, arbitraj, cesionarea contractului, intrarea n vigoare, dispoziii finale, ncheiere.
46
Belu Magda, Contracte comerciale,Iasi
Pagina 79 din 107
Contractul de barter se poate ncheia ntre dou pri sau ntre trei pri, fiecare dintre ele urmnd a compensa, prin livrare de produse, obligaia de plat pentru mrfurile primite. Operaiunea de barter poate fi cuprins ntr-un singur contract, care s cuprind livrrile reciproce ale prilor, sau n dou contracte de vnzare-cumprare, ncheiate concomitent i n care se face meniunea privind natura operaiei, respectiv de barter. Pentru operaiunea de barter este necesar acordul Ministerului Industriei i Comerului.
4.16 Contractul de reprezentare Contractul de reprezentare este contractul internaional prin care o parte (reprezentat) mputernicete cealalt parte (reprezentant), s efectueze pentru ea, contra unei remuneraii, activiti privind, intermedierea ncheierii contractelor de vnzare a produselor reprezentai lui, prestrii de servicii, publicitate, executri de lucrri, participri la licitaii etc. Contractul de reprezentare este un contract consensual sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de drepturi de crean, cu executare succesiv/imediat, nenumit, principal. Contractul de reprezentare trebuie s cuprins, n opinia noastr, urmtoarele clauze: pri, obiect, teritoriu i durat de reprezentare, volumul vnzrilor i nivelul preurilor comisionul i modalitile de plat, obligaiile prilor garanii, clauz penal, arbitraj, reziliere/rezoluiune, for major, clauze speciale, anexe, cesionarea contractului intra n vigoare, dispoziii finale, ncheiere. Cnd contractului de reprezentare i se aplic legea romana, acesta are echivalentul, n funcie de ntinderea obligaiilor reprezentantului, contractului de mandat comercial sau de comision.
4.17 Contract de management Contractul de management este contractul internaional prin care o parte (proprietar) ncredineaz celeilalte pri (manager) organizarea, conducerea i gestionarea activitii sale, pe baza unor obiective i criterii de performan cuantificabile, n schimbul unei remuneraii.
Pagina 80 din 107
Contractul de management este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de crean, cu executare succesiv, numit (cnd dreptul aplicabil este dreptul romn), principal. Contractul de management, n opinia noastr, trebuie s cuprind urmtoarele clauze: pri, obiect, drepturile i obligaiile prilor, durat, garanii, indicatorii de referin, obiectivele i criteriile de performan, clauza penal, rezilierea, fora major, clauze speciale (loialitate, confidenialitate), arbitraj, cesionarea contractului, intrarea n vigoare, dispoziii finale, ncheiere. Prin Legea nr. 66/1993 privind contractul de management a fost stabilit cadrul legal, includiv modelul de contract, pentru managementul regiilor autonome i societilor comerciale n care statul deine peste 50% din capitalul social. Contractul de management se poate aplica i la societile comerciale cu capital integral sau majoritar privat n care asociaii/acionarii au interes pentru performarea rezultatelor economice (comerciale i financiare), ncredinnd administrarea societii unei persoane fizice sau persoane juridice ce deine potenialul necesar de conducere a tuturor funciilor societii comerciale47.
4.18 Contract de control Contractul de control este contractul internaional prin care o parte (controlor) se oblig s execute o comparaie ntre starea teoretic a prestaiei ce urmeaz a fi controlat (obiectul controlului) indicat de cealalt parte (mandant) i starea efectiv constatat de controlor, contra unei remuneraii. Contractul de control este un contract consensual, sinalagmatic cu titlu oneros, generator de crean, cu executare imediat/succesiv, nenumit, principal. Contractul de control, in opinia noastr, trebuie sa conin urmtoarele clauze: pri, obiect, obligatii pari, durata/termen, tarif si modaliti de plat, clauza penal, reziliere/rezoluiune, fora major, arbitraj, intrarea n vigoare dispoziii finale, ncheierea. Controlorul este obligat s execute controlul imparial dup normele i uzanele ramurei de activitate, s elibereze mandatului un document care s reproduc complet i sincer rezultatul controlului, mandantul avnd obligaiile de a asigura controlorului accesul la obiectul controlului i de a efectua plata remuneraiei.
47
Bilovaru Dana, Contracte interne si internationale, Bucuresti,
Pagina 81 din 107
4.19 Contract de brokeraj Contractul de brokeraj este contractul Internaional prin care o parte (broker) se oblig, contra unei remuneraii (comision), s procure celeilalte pri (client servicii de transport maritim sau fluvial. Contractul de brokeraj este un contract consensual sinalagmatic cu titlu oneros, generator de crean, cu executarea imediat, nenumit, principal. Contractul de brokeraj, n opinia noastr, trebuie s cu prind urmtoarele clauze: pri, obiect (ncrctura, locu de ncrcare, locul de descrcare/ruta), obligaii pri, termen, comision i modaliti de plat, clauza penal rezoluiunea, fora major, arbitraj, intrarea n vigoare dispoziii finale, ncheierea. Brokerul negociaz i ncheie contractul de transport si de nchiriere nave n numele i n contul clientului. Brokerul este n drept s-i recupereze cheltuielile sale i n cazul neexecutrii contractului ncheiat cu asistena sa. Dreptul la comision i compensarea cheltuielilor nceteaz atunci cnd brokerul a acionat contrar obligaiilor sale contractuale. Brokerul nu poate aciona n numele clientului si dac nu este autorizat n mod expres de acesta, n scris.
4.20 Contract de navlosire Contractul de navlosire este contractul internaional prin care armatorul unei nave se oblig ca, n schimbul unei sume de bani (navlu) s transporte sau s pun la dispoziia unei alte persoane (navlositor) nava sa, n totalitate sau n parte, fie pe timp determinat, pentru transportul de mrfuri. Contractul de navlosire este un contract sinalagmatic, cu titlu oneros, cu executare imediata sau succesiv, nenumit, principal. Contractul de navlosire, in opinia noastr, trebuie s cuprind urmtoarele clauze: parti, obiect, obligaii pri, navlul fi modalitile de plat, termen/durat, asigurare
Pagina 82 din 107
marfa/nav, reclamaii, garanii, reziliere/rezoluiune, fora major, arbitraj, cesionarea contractului, intrarea n vigoare, dispoziii finale, ncheiere. La cererea navlositorului, armatorul/transportator poate emite conosamentul, document care face dovada c mrfurile pe care le descrie au fost ncrcate pe un anumit vas, pentru o anumit destinaie, sau au fost ncredinate armatorului pentru transport, acesta avnd obligaia s le remit n schimbul acestui document, obligaie ce rezult prin meniunea ce stipuleaz c marfa trebuie s ii remit unei persoane anumite, la ordin sau purttorului.
4.21 Contract de expediii internaionale Contractul de expediii internaionale este contractul internaional prin care o parte (expeditorul) se oblig s ncheie n nume propriu i pe seama celeilalte pri (comitentul) ori n numele i pe seama celeilalte pri, contra unei remuneraii (comision), un contract de transport internaional s ndeplineasc operaiunile accesorii. Contractul de expediii internaionale este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de drepturi de crean, cu executarea succesiva, nenumit, principal. Contractul de expediie trebuie s cuprind, n opinia noastr, urmtoarele clauze: pri, obiect, (marfa de expediat - caracteristici, cantitate, cubaj, numr caiete, ambalajul, valoarea, - condiia de livrare, mijlocul de transport destinatarul, operaiile accesorii), obligaii pri, termen comision si modaliti de plat, clauza penal, rezilierea fora major, arbitraj, cesionarea contractului, intrarea i vigoare, dispoziii finale, ncheiere. La cererea de ofert transmis de cli e comitent, ce trc buic s conin toate elementele referitoare la marfa de expediat i operaiunile de executat, expeditorul comunic oferta ce cuprinde preul transportului propriu-zis preurile diferitelor operaii legate de expediie i comisioane. Pentru fiecare expediie comitentul d o dispoziie scrisa cuprinznd toate elementele necesare efecturii expediie mpreun cu toate documentele necesare (autorizaie exportimport sau tranzit, specificaii, facturi, certificate de origine, certificate fitosanitare, conosamente etc.). In lipsa unor instruciuni speciale din partea comitentului, expeditorul poate, fr s avizeze pe comitent, s foloseasc pentru ndrumarea mrfurilor care i-au fost ncredinate, cii i mijloacele pe care le consider cele mai indicate pentru ndeplinirea n termenul,
Pagina 83 din 107
condiiile cerute i modul cel mai economicos mputernicirea primit i s ncredineze diferi tele operaii necesare pentru expediie unor teri care se ocup cu astfel de operaii. Expeditorul are obligaia de a lua toate msurile necesare dobndirii i conservrii drepturilor ce se cuvin comitentului fa de teri i s asigure mijloacele de proba corespunztoare48.
4.22 Contract de asigurare Asigurarea reprezint un sistem de relaii economico-sociale care const n crearea n comun, de ctre persoanele fizice i juridice ameninate de anumite riscuri, a unui fond din care de compenseaz daunele i se satisfac i alte cerine economico-financiare, imprevizibile. Asigurarea se materializeaz n contractul de asigurare ncheiat ntre asigurat i asigurtor, care reglementeaz relaiile reciproce, oblignd pe asigurat la plata primelor de asigurare la anumite termene, asigurtorul avnd obligaia s acorde asiguratului sau beneficiarului asigurm, la producerea cazului asigurat, despgubiri pentru bunurile asigurate. Formarea contractului de asigurare presupune prezentarea de ctre asigurat a cererii de asigurare, iar din partea asigurtorului, eliberarea poliei de asigurare avnd urmtorul coninut minim: data (anul, luna, ziua i ora) la care ncepe i la care expir asigurarea; riscul asigurat; limitele plii sumei asigurate sau a despgubirii n cazul ndeplinirii riscului; obligaia asiguratului de a apra i conserva bunurile asigurate, de a lua msur pentru prevenirea i limitarea pierderilor; cazurile n care asigurtorul are dreptul s refuze plata despgubirii ori a sumei asigurate. Reasigurarea reprezint asigurarea asigurtorului, astfel c o societate de asigurare se asigur la alt societate de asigurare prin cedarea unei pri din risc i a unei anumite cote din prima de asigurare, n acest mod avnd loc o divizare i dispersare n timp i spaiu a riscurilor i, n acelai timp, o omogenizare a rspundem asigurtorilor pentru compensarea pagubelor. Coasigurarea reprezint o contractare a asigurrii de ctre asigurat cu mai muli asigurtori, care preiau cte o cot stabilit de risc, pe care o suport n mod independent. Spre deosebire de coasigurare, dubla asigurare reprezint asigurarea de doua ori a aceluiai bun mpotriva acelorai riscuri i timp. In caz de dauna, asiguratul poate pretinde
48
Bilovaru Dana, Contracte interne si internationale, Bucuresti,
Pagina 84 din 107
despgubire dintre asiguratori, acetia urmnd ulterior sa reglementeze raporturile dintre ei, astfel ca in final, indiferent in ce propoziie preluaser riscurile si valoarea de asigurare, sa participe egal la plata despgubirii. In cazul cnd este o diferen de mrime ntre valori asigurate i este ncasat valoarea mai mic, asiguratul dreptul de a primi de la al doilea asigurtor diferena pn valoarea pe care a asigurat-o el. Cnd asiguratul a ncasat despgubirea de asigurare ele ambii asigurtori, este obligat a restitui suma primit in plus respectiv valoarea asigurat mai mic. Asigurtorul este persoana juridic, societate de asigurare care, n schimbul primei de asigurare ncasat de asigurai, i asum obligaia s plteasc acestora despgubirea ce li se cuvine pentru distingerea sau avarierea bunurilor asigurate. Brokerul de asigurare, persoan fizic sau juridic, intermediaz ncheierea contractelor de asigurare ntre asigurai asigurtori, fiind pltit cu un comision care se calculeaz, asupra primelor de asigurare totale ce urmeaz a se ncasa pentru asigurarea ncheiat, comision pltit de asigurtor. Brokerul de reasigurare, dup aceleai principii ea i o firma de asigurare, opereaz, specializat de aceast dat, pentru intermedierea reasigurrilor, comisionul fiind pltit de reasigurator, ca procent din prima de reasigurare ncasat. Expertul asigurtorului desfoar activitatea n contul i n numele asigurtorului, procednd la constatarea daunelor, a mprejurrilor i cauzelor care le-au determina participnd la rezolvarea diferenelor aprute intre asigurator si asigurat. Lichidatorul de daune acioneaz in calitate de reprezentant al asigurtorului, avnd ca principale atribuii constatarea, evaluarea, stabilirea, aprobarea i plata despgubirilor. Clasificarea asigurrile se poate face dup mai multe criterii, precum: riscul asigurat, natura obiectului, tipul de transport, durata. Dup riscul asigurai ntlnim: asigurare "cu rspundere pentru avaria particular", specific asigurrii bunurilor n transportul maritim, acoperind pagubele produse prin udarea cu ap de mare, prin accidente la ncrcare, stivuire, descrcare sau alimentarea cu combustibil; asigurarea "fr rspundere pentru avaria particular", care acoper pierderile i avariile intervenite la ncrctur, urmare a unui accident suferit de mijlocul de transport produs de trsnet, explozie, incendiu, dezastre elementare, euare, scufundare, naufragiu, ciocnire, dispariia mijlocului de transport, dispariia ncrcturii, cheltuieli pentru salvarea mrfii, contribuia la avaria comun; asigurarea "toate riscurile" acoper totalitatea pierderilor i avariilor produse mrfurilor, cu excepia celor care sunt excluse n mod expres.
Pagina 85 din 107
Prin plata unei prime de asigurare suplimentare pot fi acoperite i riscurile exceptate iniial, (operaiuni de rzboi de orice fel, precum i consecinele acestora, greve, revolte, tulburri civile, aciuni dumnoase, mucegire i fermentare, autoaprindere, viciul propriu, viermi, roztoare, insecte, m fluene directe sau indirecte ale exploziei atomice, radiaii sau infectri radioactive, intenia sau neglijena asiguratului, scderea preurilor sau orice alte pierderi indirecte). O categorie aparte o reprezint asigurarea "protecie si indemnizaie", uzitat n transportul maritim i fluvial, prin care se acoper riscurile legate de rspunderea asiguratului, n calitate de armator al navei i cele rezultnd din exploatarea navei, practicat de "cluburi" ale armatorilor, fiecare dintre ei participnd la acoperirea tuturor daunelor care se produc n mod proporional cu flota nscris in club, fondul fiind format din cotizaii in avans, care servesc pentru acoperirea daunelor obinuite si cotizaii suplimentare care servesc la acoperirea daunelor excepionale. Dup natura obiectului asigurrii distingem: "asigurarea casco", reprezentnd o form de asigurare extern navelor maritime, fluviale, aeriene, pentru cazurile de avarie distrugere sau pierdere i pentru rspunderea proprietarului fa de tere persoane, decurgnd din utilizarea lor, putnd fi ncheiat pe voiaj sau pe o perioad de timp; "asigurare navlului" acoperind navlul pe care are dreptul s-1 ncaseze transportatorul; "asigurarea creditelor pentru export" acoper paguba cauzat asiguratului prin neplata creditul acordat cumprtorului sau beneficiarului extern, n caz de insolvabilitate a acestuia, dovedit cu documente n conformitate cu prevederile legale n statui debitorului. Dup tipul de transport ntlnim asigurri specific transportului aerian, fluvial, maritim, terestru, combina acoperirea riscului mrfii fiind la latitudinea asiguratului. Am artat la nceput ca ncheierea contractului de asigurare implic transmiterea de ctre asigurat a cererii de asigurare i emiterea de ctre asigurtor a poliei de asigurare. Astfel, poliia de asigurare a mrfurilor n timpul transportului conine informaii privind persoana asiguratului suma asigurat, bunurile asigurate, identificarea mijlocului de transport, condiiile de asigurare, prima, data asigurrii. Polia abonament, folosit n asigurarea maritim cargo asigur toate mrfurile expediate de asigurat ntr-o perioada, determinat, oricare ar fi numrul de cltorii. Scopul contractului de asigurare este protejarea asiguratului de anumite riscuri, ntmpltoare, incerte i imprevizibile.
Pagina 86 din 107
Riscul asigurat trebuie s ndeplineasc, din punct de vedere juridic mai multe condiii, i anume: evenimentul aigurat s fie posibil i ilicit. Stabilirea riscurilor asigurate se face prin includerea i polie asigurare de clauze pentru acoperirea situaiilor respective. Clauza asigurrii de valori suplimentare permite armatorului s asigure prin aceeai poli si alte valori, valoarea suplimentar fiind limitat la 25% din asigurarea de baza. Cluza transbordrii acoper perioada transbordri mrfii de la cheu la nava si invers. Clauza bonus-malus cuprinde reduceri de prime pentru asiguraii care n-au provocat pli de despgubii; Clauza cesiunii asigurrii este uzitata in asigurrile maritime, asiguratul putnd transfera interesul asigurat in favoarea unui ter. Clauza clasificrii reglementeaz nivelul primelor de asigurare de clasa navei in momentul ncrcm. Clauza de subrogare, folosit n asigurrile maritime de mrfuri, atest renunarea de ctre asigurtor de a se substitui asiguratului despgubit pentru a urmri pe transportator pentru pierderile sau avariile produse din neglijenta sa, mrfurilor. Clauza etichetelor limiteaz plata despgubirilor la valoarea etichetelor si ambalajelor avariate, fr a avea n vedere mrfurile ambalate sau etichetate. Dintre documentele in activitatea de asigurri menionm contractul de asigurare, al crui coninut minim l-am prezentat anterior actul de evaluare a pagubei, prin care se determin volumul despgubirii; cargo raportul, prin care se precizeaz starea ncrcturii din fiecare conosament; certificatul de asigurare cargo, document probator al asigurm mrfurilor n timpul transportului, cuprinznd elemente de identificare a poliei, condiiile asigurm; declaraia de asigurare, ntocmit de asigurat n vederea ncheierii unei asigurri benevole, cuprinznd elementele ce permit asiguratorului cunoaterea naturii si proporiei riscului si ncadrarea acestuia in normele de asigurare; declaraia de abandon, ntlnita in asigurrile maritime, prin care asiguratul in situaia de pierdere totala prin interpretare, abandoneaz nava in folosul asiguratorului, acesta, in condiiile acceptului, obligndu-se sa achite despgubirea privind mrfurile asigurate; certificatul de avarie pentru mrfuri, conine informaii referitoare la numele expeditorului persoana asiguratului, detalii de transport, particulariti de asigurare. particulariti privind dauna, solicitarea de despgubire, rata de schimb, mijlocul de transport cu politia nr..., remorci, ratele de asigurare au fost pltite prin valoarea avariei, cheltuieli cu avaria i total dauna, data eliberri lista bunurilor avariate sau distruse, ntocmita de lichidatorul de daune, identific bunurile distruse sau avariate, cantitativ i calitativ, scrisoarea de avarie, prin care se stabilete obligaia primitorului de
Pagina 87 din 107
mrfa de a suporta o parte din avaria comun, protestul de avarie, document ntocmit de comandantul navei i depus de acesta n termen de 24 de ore de la producerea unei avarii, la cpitnia portului, notariat, consulat sau tribunal, prin care declar public i protesteaza, mpotriva reclamaiilor ce ar putea s i se fac pentru avarierea navei, instalaiilor sau mrfurilor ncrcate pe nava testul maritim, ntocmit de comandantul navei, din momentul sosirii navei intr-un port, descrie evenimentele care au produs dauna; compromisul de avarie, documentul prin care primitorii mrfii accept s participe la avaria comun. Evaluarea pagubei se efectueaz avndu-se in valoarea bunului din momentul survenirii cazului diminuarea valori pagubei cu suma eventualelor recuperri. Evaluarea de asigurare este operaiunea prin determin valoarea bunului . Plata despgubirilor i a sumelor asigurate se face prin punerea de ctre asigurtor la dispoziia asiguratului echivalentului valoric al pagubei suferite, cuantum ce nu poate depi suma asigurat. Contractul de magazinaj este contractul internaional prin care o parte (depozitar) se obliga s pstreze n magazie bunurile ncredinate de cealalt parte (deponent) i s le restituie n natur. Contractul de magazinaj este un contract consensual, sinalagmatic, cu titlu oneros, generator de crean, cu executare succesiv, nenumit, principal. Contractul de magazinaj n opinia noastr, trebuie s cuprind urmtoarele clauze: pri, obiect, durat, obligaiile pri, tarif si modaliti de plat, asigurare, clauza penal, rezilierea, fora major, arbitraj, cesionarea contractului, intrarea n vigoare, dispoziii finale, ncheierea. Contractul de magazinaj se aseamn cu contractul de depozit voluntar. Depozitarul mrfurilor poate emite un titlu reprezentativ al mrfurilor, nominativ, la ordin sau la purttor, ce va cuprinde locul i data emisiunii, numele i adresa depozitarului, determinarea mrfii (cantitatea, calitatea i semnele care o individualizeaz), sumele i cheltuielile ce trebuie pltite sau care au fost pltite cu anticipaie, stipulaiunile parilor cu privire la pstrarea mrfurilor, numrul de exemplare n care a fost emis titlul, aceleai indicaii urmnd a fi menionate i pe talonul din registrul depozitarului. Titlul poate fi emis pe numele deponentului sau al unui ter desemnat de acesta si daca a fost emis n mai multe exemplare, fiecare dintre acestea poate fi transmis separat prin gir. Dac unul din exemplarele titlului este destinat s fie dat n gaj, el trebuie indicat ca atare (warant), fcndu-se meniunea despre aceasta i pe celelalte exemplare.
Pagina 88 din 107
Dac s-a constituit n gaj, warantul este emis creditorului, menionndu-se pe el i pe talonul din registru, datoria garantat i scadena ei. Depozitarul nu poate elibera mrfurile dect creditorul legitimat cu titlu reprezentativ al acestor, iar daca marfa a fost depozitata si in interesul unui ter, care a comunicat adeziunea sa, depozitarul nu se poate elibera restituind marfa deponentului, fr consimmntul terului. Posesorul titlului reprezentnd marfa nu poate pretinde ca aceasta s-i fie predat, ct timp creditorul posesor al warantului nu a fost pltit, afar de czul cnd a consemnat, n minile depozitarului, suma garantata cu warantul i dobnzile pn la scaden. Posesorul warantului a crui crean nu a fost satisfcut la scaden, dup dresarea protestului, poate proceda la vnzarea bunurilor49.
49
Bilovaru Dana, Contracte interne si internationale, Bucuresti
Pagina 89 din 107
Capitolul V DERULAREA UNEI OPERAIUNI DE IMPORT CLASIC
5.1
Obiectivele derulrii contractelor externe
Prin ncheierea contractelor externe prile semnatare convin perfectarea unui raport juridic prin care i stabilesc reciproc unele drepturi i obligaiuni. Astfel obiectivele principale ale derulrii contractelor sunt legate de urmrirea executrii n termen a tuturor drepturilor i obligaiunilor ce rezult din clauzele contractuale. In acest scop personalul care se ocup cu derularea contractelor va face o lecturare atent a contractului extern pentru identificarea corect a tuturor obligaiunilor i drepturilor ce revin prilor n cadrul contractului n scopul fructificrii la maximum a avantajelor ce decurg pentru partea romn. In general principalele obligaii i drepturi ale partenerilor contractului constau n: 1. ObligaiiIe vnztorului: de a efectua livrarea la data i locul stabilit fie direct cumpratorului, fie cruului ; de a livra marfa conform cu condiiile din contract: de a transfera proprietatea asupra mrfurilor n condiiile contractului; de a remite documentele convenite. 2. Obfigaiile cumprtorului: de a asigura plata preului din contract; de a prelua livrarea conform contractului; de a prelua riscurile mrfii livrate. 3. Drepturile vnztorului: de a pretinde plata preului; de a aplica sanctiunile din contract; de a solicita rezilierea contractului. 4. Drepturile cumprtoru1ui : de a pretinde efectuarea livrrii;
Pagina 90 din 107
de a solicita nlocuirea livrrilor neconforme contractului; de a aplica sanciunile din contract; de a solicita rezilierea contractului. Activitatea de derulare ncepe din momentul cnd contractul extern a fost ncheiat sau a intrat n vigoare. Momentul ncheierii contractului este determinat de faptul dac contractul a fost ncheiat n prezena prilor. Din punct de vedere juridic contractul extern poate s existe valabil sub mai multe forme i anume: confirmarea de comand; acceptare necondiionat a ofertei; contract de vnzare-cumprare. Prin ncheierea contractului extern principalul efort n executarea contractului revine vnztorului, care trebuie s ntreprind msuri pentru: procurarea mrfurilor sau producerea acestora; efectuarea livrrii; asigurarea asistenei tehnice, service, ntocmirea corespunztoare a documentelor privind ncasarea n termen a contractelor mrfurilor livrate; rezolvarea eventualelor reclamaii calitative i cantitative; respectarea actelor normative n vigoare din ara sa i a regulilor i uzanelor internaionale, precum i a legislaiei. valutare, comerciale i cambiale din ara cumprtorului. Agenii economici care ncheie contracte externe, fie n calitate de vnztor, fie n calitate de cumprtor, pentru a-i putea ndeplini obligaiile ce-i revin, antreneaz participarea i altor uniti, cum sunt: agenii economici furnizori/beneficiari de mrfuri; agenii economici care se ocup cu expediii i transporturi internaionale; agenii economici care se ocup cu asigurarea mrfurilor; - uniti bancare; uniti vamale; organizaii specializate n controlul i recepia mrfurilor; camera de comer i industrie, consulate; comisii de arbitraj etc. pro
Pagina 91 din 107
Aceste unitti urmeaz s elibereze o serie de documente pentru activitile efectuate, care constituie acte doveditoare fa de partenerii externi privind ndeplinirea obligaiilor asumate prin contractul extern. CDI efectuate. care constituie acte doveditoare f4 de partenerii externi privind on indeplinirea obliga~iilor asurnate prin contractul extern. Prin urmare personalul care se ocupa de derularea contractelor externe i revine sarcina de a cunoate, sun toate aspectele, coninutul contractului extern, pentru a ti s acioneze operativ i n cunotin de cauz n fiecare faz de derulare a contractului. OLD revine sarcina de a cunoa~te, sub toate aspectele, continutul contractului extern, pentru a ~ti sa ac~ioneze operativ ~i in cuno~tinta de cauz in fiecare faza de derulare a contractului. m Orice eroare n ntocmirea documentelor de ctre agenii economici atrage rspunderea direct a acesteia fa de partenerul extern prin nendeplinirea corect a clauzelor contractuale50. 11 5.2 Fazele derulrii contractelor externe Pentru sistematizarea materialului, vom grupa problemele pe urmtoarele faze mai F deosebite, care implic activiti specifice i anume: A. Formarea dosarului de derulare; B. Organizarea expedierii. transportului i asigurrii mrfii, pe parcursul extern; C. Urmrirea livrrilor din contractele externe; D. Vmuirea mrfii; E. Rezolvarea reclamaiilor i sesizrilor externe; F. nchiderea dosarului de derulare. A. Formarea dosarului de derulare In funcie de natura obiectului contractului i complexitatea problemelor de rezolvat dup ncheierea contractului extern urmeaz s se revada corespondena anterioar n scopul reinenii, ca valabile numai a documentelor care au legatur direct cu activitatea de derulare a contractului. . 1
50
Toma Georgescu,Gh. Caraiani, Managementul Afacerilor, Editura Sylvi, Bucureti, 2002
Pagina 92 din 107
De reinut c prin semnarea contractului, orice alte reglementri i nelegeri convenite anterior cu partenerul extern i nemenionate n contract, se consider nule i neavenite. In cazul importului se rein pentru dosarul de derulare documentele mai importante i anume: 1. productoare; 2. 3. 4. 5. licena de import; contractul extern; alte documente (cotaii transport, calculaii de pre etc.). corespondena intervenit dup semnarea contractului i care are contingen cererea comercial cu specificaii tehnice sau acordul scris al unitii
direct cu contractul respectiv, se claseaz n dosarul de derulare, n ordinea datelor calendaristice sau eventual pe categorii de probleme. O bun organizare a dosarului de derulare permite lucrtorilor o mai mare operativitate n urmrirea problemelor. Dup constituirea dosarului de derulare, personalul urmeaz s ia msuri imediate pentru: respectiv ; rezolvarea unor clauze din contractul extern de care depinde intrarea lui n vigoare cum ar fi: obinenea licenelor import, transmiterea de documentaii tehnice sau mostre, avizarea unor parametri tehnici a produselor, efectuarea unor pli n avans sau transmiterea de garanii bancare, deschiderea acreditivului etc. In aceast faz de derulare a contractului extern se vor stabili pentru fiecare contract programe precise de lucru cu unitile productoare pentru export n scopul organizarii din timp a produciei i realizarea unor produse conforme cu contractul i la termenele de livrare stabilite51. transmiterea comenzilor la agenii economici productori i semnarea avizarea agenilor economici beneficiari asupra contractrii mrfurilor din avizarea unitii producatoare asupra contractrii la extern a acelor mrfuri contractelor economice pentru livrarea de mrfuri; import conform condiiilor stabilite n contractul economic pe baz de comision; care se import pe baza contractului de comision ncheiat cu unitatea productoare
51
Pagina 93 din 107
fac Organizarea expedierii, transportului i asigurrii mrfurilor
Prin contractul extern, vnztorului i revine sarcina s se ngrijeasc din timp pentru organizarea transferrii mrfurilor la cumprtor, n condiii de maxim siguran i cu cheltuieli minime, pe baza condiiilor de livrare stabilite prin contract. n acest scop trebuie s iniieze o serie de msuri care s pun organaziiile specializate cu expediia, transportul i asigurarea mrfurilor n situaia de a aciona conform clauzelor prevzut n contractul extern. Raporturile ntre vnztor i casele de transport i expediii internaionale,dei sunt de natur contractual ele nu au nici o legatur cu raportul juridic stabilit ntre vnztor i cumprtor pe baza contractului extern de vnzare-cumprare. Prin urmare pentru angajarea mijloacelor de transport expeditorul (ncrctorul) trebuie s ntocmeasc o serie de documente specifice acestei activiti care in seama i de: natura i felul mrfurilor; mijlocul de transport convenit; data disponibilitii mrfii pentru ncrcare; tipul de asigurare convenit. Sarcina organizrii expediiei, transportului i asigurarea mrfurilor pe parcursul extern revine ageni1or economici, n care scop se apeleaz, dup caz, la serviciile caselor de transport i asigurri. In aceast faz a derulrii contractului hotrtoare este respectarea termenului de livrare contractual prin pregtirea din timp a mrfurilor pentru livrare. In cazul exporturilor, nerespectarea termenelor de livrare de ctre unitile productoare poate genera o serie de penalizri prevzute n contractul extern i perturbri n realizarea transporturilor. Pentru mrfuri executate i nelivrate n termenul stabilit prin contractul economic intern pentru livrarea mrfurilor la import, din motive independente de unitile productoare, se va factura agenii economici marfa aflat n custodie la unitile productoare pe baza procesului verbal de custodie i cel de recepie, precum i a documentelor de certificare a calitii cu respectarea celorlalte condiii prevzute n contracte.
Pagina 94 din 107
In acest caz unitile productoare au obligaia de a asigura integritatea mrfurilor reinute n custodie, pstrarea lor n condiii corespunztoare i distinct de celelalte stocuri gata pregtite de expediere la import. Dup efectuarea livrrii mrfurilor , unitile productoare sunt obligate s remit la agenii economici, n termen toate documentele necesare facturrii la extern a mrfurilor exportate52. C. Urmrirea livrrilor din contractele externe
ACREDITIVUL DOCUMENTAR In afara plii n avans, acreditivul documentar este probabil cea mai sigur form de obinere a plilor pentru externe, mai ales dac este irevocabil i confirmat. Definiie.Este metoda de plat prin care debitorul (cumparatorul) d instruciuni bncii sale s plteasc beneficiarului (vnztorului) o suma de bani, la vedere sau la o dat stabilit, pe baza prezentrii la banc a anumitor documente ntr-o perioad de timp specificat. Etapele deschiderii i plii acreditivului documentar 1. Vnztorul negociaz cu cumparatorul condiiile contractului de vnzare. Cele dou pri se pun de acord cu privire la detaliile acreditivului documentar care urmeaz a fi deschis de ctre cumprtor n favoarea vnztorului. 2. Cumprtorul d dispoziie bncii sale s deschid acreditivul n favoarea vnztorului, n concordan cu termenii asupra crora s-a convenit. Banca care deschide acreditivul documentar se numete banca emitent, iar vnztorul este beneficiarul acreditivului documentar. 3. Banca cumprtorului deschide acreditivul documentar, conform dispozitiei primite, i transmite bncii vnztorului cererea ca acesta s fie anunat de deschiderea acreditivului. Banca vnztorului este banca corespondent (confirmatoare), iar vnztorul este beneficiarul. 4. Bunurile sunt expediate de ctre exportator n maniera convenit de cele dou pri. 5. Exportatorul prezint bncii confirmatoare documentele specificate n acreditivul documentar. Documentele sunt onorate de ctre aceast banc i trimise bncii emitente, care la rndul ei le transmite importatorului.
52
Pagina 95 din 107
Formele
acreditivului:
1. Revocabil - poate fi anulat sau modificat n orice moment, fr notificarea prealabil a beneficiarului. Aceast form este foarte rar utilizat ntruct nu ofer beneficiarului sigurana ncasrii sumelor cuvenite. 2. Irevocabil - nu poate fi anulat sau modificat fr acordul expres al tuturor prilor din acord. Astfel, beneficiarul se asigur c plata se va face conform prevederilor, n termenii i condiiile prevzute. 3. Irevocabil, neconfirmat de banca corespondent - banca emitent poate da dispoziii bncii corespondente s informeze beneficiarul de deschiderea acreditivului documentar, fr s adauge propria confirmare. 4. Irevocabil, confirmat de banca corespondent - din punctul de vedere al beneficiarului, aceasta este cea mai sigur form de acreditiv documentar, deoarece include angajamentul irevocabil al bncii corespondente de a onora documentele prezentate, bineneles, dac aceste documente ndeplinesc termenii i condiiile stabilite. Acreditivele documentare sunt emise n concordan cu un cod de practic elaborat de Camera Internaional de Comer, cod care are o recunoatere universal. Cei care intenioneaz s utilizeze acreditivul documentar n relaiile comerciale este bine s se familiarizeze cu rincipalele prevederi ale UCP. Termenii confirmare. zile dup Pot prezentarea include documentelor de si sau bilete dup data la plat ordin. - Plata la vedere - este facuta de banc confirmatoare la prezentarea documentelor de - Amnarea la plat - este fcut la o anumit dat n viitor (specificat), de exemplu 30 de conosamentului. - Acceptarea - poliele emise dup cum s-a stipulat n acreditivul documentar sunt acceptate de banca confirmatoare i returnate beneficiarului (de exemplu, polia este scadent la 60 de zile de la data conosamentului) - Negocierea - creditul este pltit de ctre banca emitent la primirea documentelor. Beneficiarul va prezenta documentele bncii corespondente stipulate n acreditivul documentar. Aceast banc va nainta la rndul documentele bncii emitente solicitnd plata i va plti beneficiarului la primirea plii din partea bncii emitente. O banc intermediar (negociatoare) va negocia documentele, pltind beneficiarului valoarea acestora minus un comision, iar apoi va atepta plata din partea bncii emitente. Alte forme ale acreditivului
Pagina 96 din 107
Acreditivul transferabil: beneficiarul poate solicita ca banca corespondent s transfere acreditivul, n ntregime sau parial, ctre o ter parte (numit al doilea beneficiar) n concordan cu prevederile coninute n UCP. Beneficiarul poate solicita, dar nu impune, ca un acreditiv s fie transferat, decizia rmnnd la latitudinea bncii Scrisoare de credit stand-by: prevede o perioad mai extins pentru efectuarea plii. Conform nelegerii, banca importatorului se oblig s onoreze plata dac exportatorul poate dovedi c firma importatoare nu i-a ndeplinit obligaiile. Acreditivul cu clauza roie i clauza verde: efectuarea plii pariale n avans dac se respect anumite condiii Acreditivul subsidiar (back to back): implic dou scrisori de credit separate. Prima este n favoarea societii exportatoare, care d dispoziie bncii sale s emit o a doua scrisoare de credit n favoarea unui furnizor al exportatorului (care furnizeaz materiile prime necesare producerii bunurilor) Elementele Datele consultan data condiiile locul cum va n fi bunurilor sau dat sau sunt locul de locul n la care care va disponibil care de expediere de posibile dac acreditivul importante care vor trebui i i creditului: referitoare urmeaz a fi valoarea care se fi acreditivul vor ncrcare dac descrcare livrri va expir expedia disponibil (la fi a este a la confirmat de numele numele tipul acreditivului neaparat cuprinse adresa adresa irevocabil, acest ctre banca n documentar document sunt: solicitantului beneficiarului transferabil... aspect) beneficiarului acreditivului acreditivul marfa creditul vedere...) expediate bunurilor necesar mrfurilor pariale
- numele i adresa bncii corespondente (solicitantul va contacta banca emitent pentru
- o lista complet a documentelor cerute, cu precizarea exact a naturii fiecaruia descrierea portul ultima portul dac
- dac sunt posibile transbordari de mrfuri
Pagina 97 din 107
Vnztorul trebuie s se asigure c acreditivul primit reflect n mod corect toate detaliile convenite de comun acord cu cumprtorul. Vnztorul ar trebui s studieze cu foarte mult atenie documentele primite i s se asigure ca toate clauzele i condiiile sunt pe deplin nelese i c pot fi ndeplinite. Orice amendament poate fi uor acceptat n aceast faz , dar va fi mai dificil de realizat i mai riscant ntr-o etap ulterioar. Numai dac vnztorul i cumprtorul au o relaie de afaceri foarte bun nu vor fi dificultai n schimbarea condiiilor. Vnztorul trebuie s aib n vedere faptul c acreditivul este instrumentul care va permite ca plata s fie primit i c prezentarea unor documente corecte de ctre banca corespondent va facilita plata prompt. Condiiile de mai sus trebuie discutate de cumprtor i vnztor nainte ca firma cumprtoare s dea ordin bncii sale s elibereze creditul. Trebuie luate n consideraie att prevederile UCP, ct i cele INCOTERMS (International Commercial Terms)53. CONDIII DE LIVRARE INCOTERMS n schimburile intra-comunitare, ct i n cele extra-comunitare, se utilizeaz regulile "INCOTERMS 2000", comercianii avnd toat libertatea s-i aleag n relaiile de schimb internaional oricare din cele 13 condiii de livrare, n funcie de scopul urmrit. Aceste condiii de livrare se trec n mod obligatoriu n factura extern. Condiii de livrare INCOTERMS 2000 utilizate n mod curent: EXW ...Franco uzina (locul convenit): vnztorul i-a ndeplinit obligaiile de livrare n momentul n care a pus marfa la dispoziia cumprtorului, n locul cuvenit (la uzin, la fabric, depozit etc.), nevmuit la export i nencrcat pe vreun mijloc de transport (vehicul). Aceast clauz prevede obligaii minime pentru vnztor, cumprtorul trebuind s suporte toate riscurile i costurile aferente din momentul prelurii mrfii la locul convenit. FOB ...Liber la port (port de ncrcare convenit): vnztorul i-a ndeplinit obligaia de livrare a mrfii n momentul n care aceasta a trecut balustrada navei (copastia) n portul de ncrcare convenit. Aceasta nseamna c toate costurile i riscurile de pierdere sau de avariere a mrfii ncepnd din acest moment se suport de ctre cumprtor. Clauza FOB oblig vnztorul s ndeplineasc formalitile vamale de export. CIF ...Cost, asigurare i navlu (port de destinatie convenit): vnztorul ncredieaz marfa navei navlosit de el, achitnd navlul pn la portul de destinaie convenit, inclusiv costul
53
www.ccina.ro
Pagina 98 din 107
asigurrii riscului de pierdere i avariere a mrfii pe timpul transportului maritim. DDU ...Livrat, vama neplatit (locul de destinaie convenit): vnztorul i-a ndeplinit obligaia de livrare n momentul n care marfa a fost pus la dispoziia cumprtorului, nedescrcat de pe mijlocul de transport i nevmuit la import, la locul de destinaie convenit. Vnztorul suport costurile i riscurile legate de aducerea mrfii n locul convenit (mai puin taxele vamale, taxele i alte speze oficiale necesare realizrii importului), precum i cheltuielile i riscurile n legatur cu ndeplinirea formalitilor vamale de export. DDP ...Livrat, vama platit (locul de destinaie convenit): asemntor DDU, cu excepia faptului c vnztorul va suporta i taxele vamale aferente mrfii. FCA ...Franco transportator (locul convenit): vnzatorul livreaz marfa vmuit pentru export transportatorului (cruului) numit de transport, la locul convenit. Dac livrarea are loc la sediul vnztorului, acesta este rspunztor pentru efectuarea ncrcrii, ns dac livrarea se va efectua ntr-un alt loc (terminal de transport), vnztorul nu este rspunztor pentru descrcare. Aceast clauz poate fi folosit indiferent de modalitatea de transport. OBS: Pentru condiiile de livrare DDU/DDP nu mai este necesar ntocmirea de formaliti vamale, utilizarea lor n tranzaciile comerciale capt un singur sens, incluznd automat costurile operaiunilor de descrcare, vnztorul trebuind n acest caz s ofere la destinaie, n locul convenit, mrfurile libere de orice obligaie i costuri. CONOSAMENTE I FACTURI Conosamente In comerul internaional, conosamentele sunt probabil documentele de transport cele mai larg utilizate. Acest lucru are o importan deosebit deoarece conosamentul maritim "ncrcat pe vas" este att o chitan pentru bunurile mbarcate, ct i un document juridic. El conine termenii i condiiile contractului de transport. Conosamentele sunt emise de ctre trasportator sau agentul acestuia n general n dou sau trei exemplare originale, toate originalele constituind mpreun "un set complet". Transportatorul va livra bunurile numai deintorului conosamentului original, iar cnd unul dintre originale a fost predat n schimbul bunurilor celelalte originale din set i pierd automat valabilitatea. Pentru firmele care intenioneaz s foloseasc aceste documente, este recomandat consultarea prealabila a UCP. Principalele forme de conosament sunt: Conosamentul "primit pentru ncrcare": evideniaz faptul c bunurile au fost primite de transportator, dar nu au fost i ncrcate pn la data emiterii conosamentului.
Pagina 99 din 107
Conosamentul "primit pentru ncrcare" poate fi schimbat n conosament "ncrcat pe vas" prin aplicarea tampilei companiei de shipping sau a agentului acesteia, dar i a semnturii autorizate care certific prezena mrfii la bord. Conosamentul "primit spre ncrcare" nu confer aceleai drepturi ca cel de tipul "ncrcat pe vas" deoarece bunurile nu se gsesc fizic la bordul navei de transport. Conosamentul "primit spre ncrcare" nu este un document acceptat de UCP, mai puin n cazul n care acest lucru este specificat n mod expres n acreditiv. Conosamentul "ncrcat pe vas" este emis dup ce bunurile se gsesc fizic la bordul vasului care face transportul. Mai exist i conosamente "transport combinat" atunci cnd se folosete mai mult de un mijloc de transport. Facturi Facturile cerute de acreditivele documentare pot fi comerciale, consulare sau vamale. In mod obinuit, facturile sunt emise de ctre beneficiar i sunt adresate solicitantului, dac n acreditiv nu este prevzut altfel. Ele trebuie semnate i datate. De asemenea, ele trebuie s fac trimitere la numrul de referin al acreditivului i s conin descrierea exact a bunurilor aa cum este prevzut n acreditiv. Valoarea facturii trebuie exprimat n aceeai moned ca i acreditivul. Cnd se efectueaz o inspecie a bunurilor de ctre o agenie independent, bunurile care fac obiectul facturii i valoarea acesteia trebuie s corespund cu cele cuprinse n raportul de constatare al ageniei de control. Este bine ca exportatorul s ia legatura n prealabil cu ageniile care ar putea fi desemnate s recepioneze documentele pentru a fi sigur c ndeplinete toate condiiile pe care agenia le poate impune. Facturile consulare sau certificatele de valoare i origine sunt solicitate n unele situaii i trebuie completate pe formulare tipizate. ASIGURAREA Documentele de asigurare care sunt cerute n mod obisnuit n cazul acreditivului documentar conin polie de asigurare sau certificate emise sau semnate de ctre companiile de asigurri, girani sau agenii acestora. Notele de naintare emise de brokeri nu sunt acceptate dect dac n acreditiv exist precizri n acest sens. Este foarte important ca documentele de asigurare prezentate s nu fie datate mai trziu dect data mbarcrii, aa cum este aceasta nscris n conosament sau n oricare alte documente de transport, i c riscul asumat este acoperit exact aa cum este stipulat n
Pagina 100 din 107
acreditiv. Dac n acreditiv nu sunt menionate riscuri deosebite, banca nu va avea alt alternativ dect s accepte documentele de asigurare care i-au fost prezentate. Pentru respectarea prevederilor UCP, valoarea asigurat nu trebuie s fie mai mic de valoarea CIF a bunurilor, plus 10%, exprimat n aceeai moned ca i acreditivul. Polia sau certificatul trebuie ncheiate n favoarea prii indicate n acreditiv. Asigurarea va conine o descriere a bunurilor, traseul acestora pn la destinatar, numele transportatorului i al controlorului local. Documentele de asigurare trebuie s acopere orice riscuri stipulate sau implicite. Aceste riscuri trebuie specificate n mod precis. Generalizri de genul "riscuri obinuite" nu trebuie folosite n acreditivele documentare. CERTIFICATELE DE INSPECIE Inspecia bunurilor, fie nainte de ncrcare, fie la destinaie, poate fi una dintre condiiile prevzute n acreditivul documentar. Certificatul de inspecie poate fi solicitat naintea acceptrii bunurilor de ctre cumprtor sau nainte ca plata ctre vnztor s fie ncheiat. Inspecia bunurilor din punctul de vedere al cumprtorului Prin solicitarea unei inspecii independente efectuate de o companie specializat, fie naintea ncrcrii, fie la destinaie, fie (n anumite situaii) n ambele cazuri, cumprtorul poate s se asigure c livrarea bunurilor s-a facut n termenii stabilii. Pe de alt parte, n cazul unui litigiu, cumprtorul are o opinie independent pe care o poate prezenta vnztorului sau, la nevoie, justiiei. Inspecia este o garanie suplimentar c lucrurile vor merge bine i poate fi de o real importan pentru un cumprtor care este pe cale de a stabil o nou relaie de afaceri. Inspecia bunurilor din punctul de vedere al vnztorului Dac pentru un cumprtor este uor de neles de ce este important efetuarea unei inspecii independente, avantajele acesteia pentru vnztor nu sunt evidente. In sens larg, iniierea sau acceptarea de ctre vnztor a unei inspecii efectuate de o ter parte arat angajamentul vnztorului de a ncheia aceast tranzacie n cele mai bune condiii i de a construi o relaie de afaceri pe termen lung. Trebuie subliniat c inspeciile nu absolv furnizorii de obligaiile lor contractuale. Ei au n continuare responsabilitatea s se asigure c bunurile furnizate sunt n conformitate cu specificaiile convenite. Inspeciile nu se substituie activitilor proprii ale furnizorului de asigurare a calitii produselor. Mai mult, inspecia este o msur de protecie i de asigurare c lucrurile vor decurge normal.
Pagina 101 din 107
Inspecia de context Cum se face n mod obinuit o inspecie de bunuri? Cumprtorul contactez o societate independent de inspecie i i solicit s se deplaseze la locul de fabricaie al produselor sau, n unele cazuri, la locul de mbarcare pentru a face verificarea. Modul de desfurare a inspeciei depinde de natura bunurilor care vor fi ncrcate. Este foarte important ca cerinele cumprtorului s fi fost n prealabil trimise celui care face inspecia, astfel nct acesta s realizeze o verificare eficient. In urma inspeciei, societatea care a efectuat-o va emite un raport de constatare care reprezint opinia societii cu privire la tranzacia analizat. GARANIILE FINANCIARE In comerul internaional, aa cum vnztorul dorete s se asigure c cumprtorul are capacitatea s plteasc, cumprtorul, pe de alt parte, dorete s se asigure c vnztorul are resurse, financiare i tehnice, s furnizeze bunurile la timp, mai ales dac ntre cele dou pri nu s-au mai efectuat alte tranzacii. Pentru a oferi o anumit siguran cumprtorului, se pot folosi diferite mecanisme. Un procedeu obinuit este acela al solicitrii de garanii. Acesta este utilizat la contractele de valoare mare, aa cum sunt cele privitoare la construcii i care protejeaz cumprtorul mpotriva lipsei de performan a vnztorului (n paralel cu deschiderea acreditivului care asigur vnztorul c va fi pltit). Pentru participarea la o licitaie, o firma va trebui s depun o garanie de participare, iar dac oferta i va fi acceptat, va depune o garanie de bun executie54. COMERUL PRIN COMPENSARE Compensarea, barter-ul sau schimbul sunt termeni utilizai n operaiile n care un exportator dintr-o ar comercializeaz un bun contra unui alt bun dintr-o alt ar. Situaia aceasta se ntlnete ca urmare a lipsei de resurse financiare n una sau ambele ri. In mod obisnuit, barter-ul este practicat ntre guverne i consta n schimbul unui bun cu altul, fr implicarea unui transfer de bani. Practic, tranzacia nu se face n urma unei evaluri foarte exacte a bunurilor. Compensarea, dei este n fond similar, se bazeaz pe o valoare stabilit a bunurilor respective. In cazul compensaiilor totale se realizeaz un schimb de bunuri, iar exportatorul se angajeaz c va cumpara bunuri de valoare echivalent cu cea a produselor exportate. In
54
www.ccina.ro
Pagina 102 din 107
mod obinuit, exportatorul poate s opteze pentru transferarea acestui angajament ctre o tera parte, care n schimb il va plti pe exportator. In cazul compensrilor pariale, exportatorul va primi plata parial n numerar, iar restul n bunuri. Dezavantajul exportatorului este ca plata n numerar va fi numai pentru o parte a bunurilor furnizate, nchiderea circuitului monetar realizandu-se numai dup ce se gsete un cumprtor pentru bunurile primite n compensare. Marele neajuns al compensrii este gsirea cumprtorului pentru produsele primite drept compensaie, produse care s-ar putea s nu fie foarte cutate n ara exportatorului55.
D. Vmuirea mrfurilor Ca regul general, de vmuire trebuie s se ocupe partenerul care domiciliaz n ara n care se efectueaz operaiunea: exportatorul ndeplinete formalitile de vmuire la export, iar importatorul pe cele de import. Totui, n cadrul anumitor condiii de livrare cumprtorul se va ocupa de ndeplinirea formalitilor vamale de export, dup cum n cazul altor condiii de livrare vnztorul va trebui s ndeplineasc formalitile vamale n ara importatorului. Procedura vamal Procedura vamal reprezint ansamblul formalitilor necesare pentru vmuirea mrfurilor. Ea cuprinde: pregtirea mrfii pentru vmuire, respectiv prezentarea acesteia la serviciul vamal competent, astfel nct marfa s poat fi supus verificrii; ntocmirea unei declaraii detaliate privind marfa aflat n vam (dec/artia vamal); stabilirea regimului vamal la care este supus marfa, n baza cruia se stabilesc taxele ce urmeaz a fi pltite i controalele ce vor fi efectuate; efectuarea controlului (dac este cazul) i plata efectiv a taxelor, astfel nct marfa s fie declarat liber de vam. Declaraia vamal este documentul scris, ntocmit de deintorul mrfii sau un reprezentant al acestuia, prin care se prezint elementele necesare vmuirii mrfii la import. In general, se utilizeaz formulare diferite pentru export, import ori tranzit.
55
www.ccina.ro
Pagina 103 din 107
n rile Uniunii Europene, ncepnd de la 1 ianuarie 1988 s-a introdus documentul administrativ unic (DAU), care cuprinde in ace1ai formular declaraia pentru export, tranzit i respectiv import. Principalele elemente ale unei declaraii vamale, dup modelul DAU, sunt urmtoarele: - Indicarea tipului de operaiune (n cazul DAU este vorba de un cod care arat dac este vorba de schimburi intracomunitare, schimburi cu teri sau schimburi cu AELS); - Precizarea incadrrii tarifare (in cazul DAU se indic printr-un cod pozitia din Nomenclatorul de produse creia ii corespunde marfa ce face obiectul vmuirii); - Originea mrfii (n cazul DAU se are n vedere nu proveniena acesteia, ci locul unde marfa a suferit ultima transformare important); - Valoarea n vam ce servete ca baz pentru calculul taxelor vamale. (In UE este vorba de valoarea franco frontier UE, i anume valoarea de tranzacie, aa cum aceasta rezult din facturi). Regimul vamal reprezint statutul juridic pe care-l va primi marfa n procesul vmuirii. El indic, pe de o parte, dac i unde vor fi pltite taxele vamale, iar, pe de alt parte, dac i n ce condiii marfa va fi supus controlului vamal. Regimurile vamale sunt de dou tipuri: comune (sau definitive) i suspensiv Regimul comun se aplic automat, n conformitate cu legea vamal, i privete majoritatea mrfurilor de export-import. Regimurile suspensive au ca efect suspendarea plii anumitor taxe vamale sau a aplicrii unor msuri de control; ele trebuie s fie solicitate n mod expres. In practica vamal a Uniunii Europene principalele regimuri suspensive sunt legate de operaiunile de tranzit, de importul pentru producia de export (regimul de drawback), de importul temporar, de depunerea mrfii n antrepozitele vmii etc. Formalitaile vamale n Romnia Mrfurile de import / export trebuie s fac n Romnia obiectul unei declaraii vamale, indiferent dac acestea sunt sau nu supuse, conform reglementrilor n vigoare impunerii vamale. Declaraia vamal este un document prin care declarantul: solicit un regim vamal pentru marfa prezentat (export, import, reexpor etc.); se angajeaz sa-i ndeplineasc obligaiile ce-i revin potrivit regimului (de
exemplu, s plteasc taxele vamale aferente mrfii);
Pagina 104 din 107
- furnizeaz informaiile necesare pentru stabilirea obligaiilor fiscale, asigurarea urmririi curente a operaiunilor de comer exterior, precum i pentru scopuri statistice. Declaraia vamal de import se ntocmete pe formulare tip i cuprinde o descriere detaliat a operaiunii (parteneri, marfa, valoare factur, condiia de livrare, termenul de livrare, condiii de plat etc.). Intocmirea i depunerea ei se poate face de ctre agentul economic (exportator sau importator) sau de o persoan juridic specializat - comisionarul in vam. Rolul acestuia din urm este de a ndeplini, n numele i pe contul importatorilor declararea n detaliu a marfurilor prin depunerea la autoritile vamale a declaraiei scrise pentru importul, exportul, tranzitul, depozitarea i alte operaiuni de vmuire, prezentarea mrfurilor declarate la controlul vamal i achitarea la vam a drepturilor cuvenite bugetului de stat. Pe lng declaraia vamal, cel care solicit vmuirea trebuie s depun la organele vamale i o serie de alte documente: factura, licena de export sau import (dac este cazul), documente de transport, o serie de certificate (de origine, de preferinta vamal etc.), o serie de documente ale agentului economic (certificat de nmatriculare, cod fiscal etc.). In cazul unei operaiuni de import, la Declaraia vamal se adaug Declaraia privind valoarea n vam. Acest document cuprinde, printre altele: elementele de identificare a celor doi parteneri: numrul i data facturii externe, a documentului de transport i a celui de asigurare; existena unor legturi juridice ntre cei doi parteneri; preul net al mrfii, cheltuielile de transport, asigurare i manipulare a mrfii pe parcurs extern, condiia de livrare, valuta contractual i cursul sau, punctul vamal i metoda de evaluare vamal folosit. Valoarea n vam - determinat n ara noastr prin aplicarea articolului III al GATT are la baz preuI de import format din preul extern n valut, conform facturii externe. La preul de mai sus se adaug : - cheltuielile de transport pe parcurs extern pentru mrfurile importate, - cheltuielile de ncrcare, decrcare i de manipulare conexe transportului marfurilor importate, achitate pe parcurs extern; - costul asigurrii, precum i orice alte cheltuieli pe parcursul extern. In acest fel, preul extern devine un pre franco frontier romn (sau CIF). Acest pre este transformat n lei la cursul de schimb calculat i comunicat de Banca Naional n acest sens. In condiiile unei taxe vamale ad valorem, la preul n lei astfel obinut se adaug: contravaloarea taxei vamale i contravaloarea comisionului vamal. Totodat, se vor calcula Pagina 105 din 107
dup caz - accizele i comisionul, obinndu-se suma total datorat de agentul economic bugetului de stat56.
E. Rezolvarea reclamaiilor i sesizrilor externe La tratarea acestor probleme distingem dou situatii i anume: A. Reclamaiile externe avnd ca obiectiv deficiene calitative, lipsuri cantitative sau alte abateri de la clauzele contractuale referitoare la mrfurile exportate sau importate i prin care se formuleaz pretenii valutare sau de alt natur cu caracter material. B. Sesizri externe, care cuprind nemultumiri, observaii sau recomandri cu privire la unele deficiene la loturile de mrfuri exportate sau importate, fr formularea unor pretenii materiale sau bneti. Se consider sesizri i rapoartele ntocmite de delegaii furnizorilor, care acord asisten tehnic sau service, dac conin elementele prevzute mai sus. Dac pe parcursul tratrii unei sesizri se formuleaz pretenii materiale sau bneti, aceasta se va considera reclamaie. In cazul n care reclamaia se consider ca nefiind ntemeiat, i totui clientul extern o menine, se poate conveni necesitatea efecturii unei expertize de ctre delegai autorizati partenerilor sau de ctre un organ neutru. In relaiile cu partenerul extern, sarcina tratrii i rezolvrii reclamaiilor la mrfurile de export i import revine agenilor economici care acioneaz n virtutea clauzelor prevzute n contractul extern. Dac pentru stingerea reclamaiei la mrfurile exportate s-a convenit acordarea unor bonificatii, trebuie s se indice i modul de recuperare a acestora de la cei care se fac vinovati de producerea lor (furnizorul intern, ntreprinderile de transport etc.) i care vor fi recuperate de la personalul din vina cruia s-au produs, potrivit normelor legale57.
F. Inchiderea dosarului privind derularea contractului extern
56 57
Ioan Popa, Tranzacii Comerciale Internaionale, Editura Economic,Bucureti 1997 Toma Georgescu,Gh. Caraiani, Managementul Afacerilor, Editura Sylvi, Bucureti, 2002
Pagina 106 din 107
Dup ce au fost epuizate toate fazele de derulare a contractului extern i rezolvate problemele aprute pe parcurs, se poate proceda la nchiderea dosarului i pregtirea lui n vederea predrii la arhiv. Ca atare, n momentul nchiderii dosarului trebuie s existe n acesta toate documentele justificative care au s ateste ndeplinirea obligaiilor contractuale de ctre parteneri i anume: a) b) c) d) contract; e) f) contractului. De asemenea, n dosar trebuie s mai existe documentele de confirmare a unitilor economice beneficiare ale importului c fa de clauzele contractului extern nu mai ridic nici un fel de pretenii fa de partenerul strain. In situaia n care pe parcursul executrii contractului dosarul de derulare se repartizeaz de la un lucrtor la altul, predarea lui se face pe baz de proces-verbal de predare-primire, vizat de eful serviciului sau directorul firmei prin care se menioneaz coninutul dosarului i stadiul la zi al rezolvrii problemelor58. lichidarea eventualelor reclamaii i penalizri, care urmare a nerespectrii executarea eventualelor hotrri ale arbitrajului n caz de litigiu ntre partenerii clauzelor contractuale; livrarea mrfurilor conform contractului; efectuarea unor prestaii de servicii prevzute n contract; efectuarea plilor conform contractului; ndeplinirea obligaiilor de ctre vnztor cu privire la garanii1e acordate prin
58
Pagina 107 din 107

Managementul TRatativelor Desfasurate in Negocierea Contractelor de Import in Cadrul Unei Societati.

Încărcat de

Informații document

Drepturi de autor

Formate disponibile

Partajați acest document

Partajați sau inserați document

Opțiuni de partajare

Vi se pare util acest document?

Este necorespunzător acest conținut?

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Managementul TRatativelor Desfasurate in Negocierea Contractelor de Import in Cadrul Unei Societati.

Încărcat de

Drepturi de autor:

Formate disponibile

Vizitati www.tocilar.ro ! Arhiva online cu diplome, cursuri si referate postate de utilizatori.