CAP. 9.

Abordare procesual a negocierii n afaceri

9.1. Pregtirea negocierii

9.2. Stabilirea poziiilor

9.3. Derularea negocierii

9.4. Finalizarea negocierii

CAP. 9. Abordare procesual a negocierii n afaceri

Procesul de negociere presupune mai multe faze sau stadii intermediare:

pregtirea negocierii;
elaborarea strategiei de negociere; stabilirea poziiilor i declararea acestora; derularea negocierii; finalizarea negocierii.

9.1. Pregtirea negocierii

Se desfoar pe dou planuri: material; psihologic. Pregtirea negocierii:

cunoaterea pieei interne, a climatului de afaceri; identificarea partenerilor poteniali; formarea echipei de negociere; culegerea de informaii despre partener; anticiparea obiectivelor partenerului; definirea obiectivelor; stabilirea legturilor de afaceri cu partenerii poteniali pregtirea propunerii; pregtirea concesiilor; repetare /simulare negocierii.

9.1. Pregtirea negocierii Etape ale procesului de pregtire pentru negociere:

elaborarea i aprofundarea aspectelor de coninut ale negocierii; pregtirea organizatoric a negocierii. Pregtirea organizatoric a negocierilor:

alctuirea programului de primire a partenerilor; stabilirea locului, datei i orei de desfurare a negocierilor; corelarea agendei de lucru i consultarea unor tere pri, persoane sau organizaii care pot fi implicate n ncheierea negocierii respective; alegerea echipei de negociatori sau a negociatorului; soluionarea problemelor organizatorice dac este cazul; definirea abordrii generale (a concepiei) i pregtirea poziiilor de pe care se poart negocierea.

9.1. Pregtirea negocierii

Elaborarea i aprofundarea aspectelor de coninut ale negocierii:

cercetarea pieei; iniierea contactelor de afaceri; crearea documentelor-suport pentru negociere.

9.1. Pregtirea negocierii Principalele documente-suport:

planul de negociere; dosarele de negociere pe domenii de competen: tehnic, de marketing, financiar i comercial; dosarul privind informaii despre situaia general a partenerului; agenda de lucru;

calendarul negocierilor vizeaz programarea n timp a activitilor din agenda de lucru;

dosarul echipei de negociere ; bugetul negocierii; proiectul de contract/comand.

9.1. Pregtirea negocierii

Calitile unui negociator:

cultur general vast; uurin n comunicare; logic n gndire; pregtire profesional solid; adaptabilitate i flexibilitate; cunotine temeinice n ceea ce privete arta negocierilor; capacitate de analiz i sintez; capacitate de ascultare; ncredere n sine; rezisten la stres;

9.1. Pregtirea negocierii

Calitile unui negociator:

comportament pozitiv; spirit de observaie; capacitate de comunicare social; capacitate de nelegere a situaiilor i a partenerului; spirit liber, deschis, capabil de autocontrol; abilitate de aiei din situaii tensionate, ridicole i/sau ambigue; prezen de spirit, ndiferent de situaie; inteligen; spirit creator i inovator; curaj; bun-sim; spirit constructiv, de cooperare i de colaborare.

9.1. Pregtirea negocierii

Specialitii sunt de prere c un negociator pozitiv este:

Plcut; Optimist; Zmbitor; Inventiv; Tonic (vivace); Influent; Viguros (puternic).

9.1. Pregtirea negocierii

Pregtirea i planificarea strategiei de negociere:

stabilirea sistemului de obiective;

identificarea intereselor partenerului i anticiparea reaciilor acestuia la propunerile negociatorului;

alegerea modalitii de abordare a negocierii;

alegerea stilului de negociere; elaborarea strategiei de negociere; alegerea tehnicilor i tacticilor de comunicare i de negociere eficiente.

9.1. Pregtirea negocierii

Metode de pregtire pentru negociere:

metoda edinelor;

metoda brainstorming;
metoda scenariilor; metoda simulrii.

9.2. Stabilirea poziiilor Categorii:

Poziii de deschidere = punctul de plecare n negociere; Poziii de intrare = rspunsul partenerului la declararea poziiei de deschidere a negociatorului; Poziii de ruptur = limitele ncepnd de la care sau pn la care este posibil satisfacerea intereselor comune ale prilor negociatoare: Poziii de ruptur minimal (salariul minim de 6 mil lei); Poziii de ruptur maximal (salariul maxim de 10 mil lei); Poziii obiectiv (inta negociatorului); Poziii de ieire (consens) = expresia acordului prilor, adic poziia comun sau soluia negociat pe care se va nchide negocierea.

9.2. Stabilirea poziiilor

Poziiile de deschidere se stabilesc n funcie de rspunsurile la urmtoarele ntrebri:

Cine declar primul ?

Ct declar?
Cum se rspunde la declaraiile partenerului ? n care moment se declar ? Cum sunt formulate propunerile ? Propunerile sunt formate din 2 pri: Oferta; Condiia.

9.3. Derularea negocierii

Negocierea = comunicarea ce are loc ntre partenerii de tranzacii n vederea stabilirii condiiilor n care are loc schimbul; Negocierea stabilete CE i CT d partenerul n schimbul a ceea ce primete sau CE i CT primete n schimbul a ceea ce d.

Desfurarea negocierilor se realizeaz pe baza unor tehnici precise de negociere.

n cadrul etapei de derulare a negocierilor se pune accent pe: comunicare; ascultarea activ; argumentaia.

9.3. Derularea negocierii

Tactici de persuasiune negative:

avertismentul; ameninarea; represaliile.

Tactici de persuasiune pozitive:

promisiunile; recomandrile; recompensele.

9.3. Derularea negocierii

Tratativele dintre parteneri nseamn un ir de concesii i de compromisuri, pe care i le fac reciproc negociatorii, n funcie de: circumstanele concrete ale situaie date; intereselor lor reale. Concesia = renunarea unilateral de ctre un partener de tratative la unele din condiiile formulate pentru realizarea acordului;
Compromisul = soluia la care ajung partenerii prin acordarea de concesii reciproce, n scopul deblocrii tratativelor i facilitrii perfectrii contractului.

9.4. Finalizarea negocierii

Punctul n care se poate ajunge la finalizarea negocierilor, poate fi identificat prin aceea c partenerii, obosii sau grbii, abordeaz aspecte colaterale (ex. locul unde se vor semna documentele sau modul n care va fi srbtorit nelegerea). Acolo unde nu se fac concesii, trebuie formulate obiecii:

Obiecii formale, fcute din raiuni tactice, care pot fi dejucate mai uor;
Obiecii reale, bazate pe interese i poziii durabile, care pot fi combtute prin tehnici de contraargumentare solide; Obiecii false, formulate pentru a ascunde adevrata problem.

9.4. Finalizarea negocierii Metode de combatere a obieciilor partenerului:

Folosirea obieciilor ca punct de plecare pentru formularea i lansarea contra argumentelor;

Amnarea sau ocolirea temporar a obieciilor, prin expedierea rezolvrii acestora la un moment ulterior, aflat dup cderea de acord asupra aspectelor n care exist consens;
Reformularea obieciilor, n scopul expunerii lor n termeni mai accesibili i a rezolvrii gradate, ncepnd cu aspectele uoare i sfrind cu cele grele; Eludarea i ignorarea total a obieciilor, prin tactici nonverbale (tcerile, ascultarea), atunci cnd exist suspiciunea c obieciile sunt formale;

9.4. Finalizarea negocierii

Metode de combatere a obieciilor partenerului:

Compensarea sau oferta de recompense echivalente, care privesc alte pri i secvene din cadrul acordului final; Anticiparea obieciilor i formularea acestora nainte de a o face partenerul, avnd grij s se pun n eviden slbiciunile i lipsa de fundament a acestora; Reducerea la absurd a obieciilor prin diferite tehnici: demonstrarea lipsei de valabilitate a obieciei, pe baza unor fapte; demonstrarea nulitii tezei partenerului prin artarea consecinelor ce decurg din aceasta sau prin dezvoltarea unei teze personale, contrare obieciei partenerului etc..

9.4. Finalizarea negocierii

Metode de compromis pentru finalizarea negocierii:

Formularea unei propuneri armonizate i reciproc avantajoase, prin rezumarea i combinarea celor dou puncte de vedere; Introducerea unei formule de compromis, care s conin, pe post de atuuri, condiii noi de negociere; Micorarea diferenelor dintre punctele de vedere i expunerea unei propuneri de eliminare a acestora, n avantaj reciproc; Prezentarea unui nou punct de vedere i sublinierea caracterului de compromis al acestuia.

9.4. Finalizarea negocierii

Metode de finalizare a negocierilor:

ntrebarea direct - ce formuleaz o ntrebare de genul: "Suntei de acord i deci ncepem livrarea... ? "; Aprobarea tacit - este o modalitate de acceptare bazat pe un semnal non-verbal, de regul o nclinare a capului; Afirmaia continu - ce are la baz realizarea unui rezumat al elementelor convenite, n vederea obinerii unei concluzii, materializat n semnarea contractului;

Nararea unei situaii asemntoare - prin care se va prezenta partenerului o situaie asemntoare cu cea n care se gsete acesta, subliniind avantajele pe care le-a obinut un alt partener, de pe alt pia;

9.4. Finalizarea negocierii Metode de finalizare a negocierilor:

Metoda referinelor - const n prezentarea unei liste de parteneri importani a cror satisfacie e probat de scrisori, contracte; Metoda surprinderii - este o metod prin care se va prezenta un argument solid, inut n rezerv, n momentul n care partenerul crede c negocierea s-a ncheiat fr un rezultat anume; Metoda stimulrii - este folosit n situaii critice, cnd apare necesitatea discutrii unor elemente care-l pot stimula pe partener, precum dorina de a ctiga sau teama de a pierde; Opiunea maxim - este utilizat n cazul n care se simte nehotrrea partenerului, punndu-l s aleag ntre dou opiuni pozitive.