Plan de Negocios para La Exportación de Mangos

CAPITULO II: LA INFORMACIN GENERAL DEL PROYECTO
2.1 Nombre
La empresa se dedicar al acopio, exportacin de mangos frescos al mercado Alemn. La razn social de la empresa es QUALIFRUIT SAC y su actividad econmica: Principal : CIIU 74996 ACTIVIDADES EMPRESARIALES NCP Secundaria: CIIU 51906 VENTA MAYOR DE OTROS PRODUCTOS
2.2 Ubicacin
La empresa tendr como domicilio fiscal Av. De Las Artes Norte N 1140 -1142, San Borja Lima. Ubicacin de los principales centros de abastecimiento para el acopio son: Setiembre y Diciembre Valle de San Lorenzo, Sinchi Roca y Tambo Grande en el departamento de Piura, Diciembre y Febrero Zona Las Norias, Querpn y el Valle de Olmos, en el departamento de Lambayeque Febrero y Abril Valle de Casma, Ancash
2.3 Unidad Ejecutora del Proyecto

Lorena Carolina Valdivia Quispe, estudiante de la Universidad de Lima de la Facultad de Negocios Internacionales.
2.4 Unidad Formuladora del Proyecto

Lorena Carolina Valdivia Quispe, Estudiante de la Universidad de Lima de la Facultad de Negocios Internacionales.
2.5 Identificacin de la Oportunidad de Negocio y/o Definicin del Problema.

La empresa ha identificado las siguientes oportunidades de negocio: Conocimiento de la oferta local (agricultores) para el abastecimiento de mango en distintas localidades de Piura, La Libertad y Ancash. las
Adems se cuenta con una amplia red de contactos que nos permiten asegurar el acopio, procesamiento del mango en Piura. Gozamos con pedidos fijos para el envo a la UE. Nuestros clientes han sido previamente evaluados antes de aceptar rdenes de compra. Capacidad de abastecer a los clientes durante periodo amplios, debido a que el acopio se realiza en diferentes campos. Una ventana comercial mayor a la de la competencia. Ver ANEXO 1 Capacidad para controlar y minimizar los riegos en el proceso de exportacin. Incrementos en el Precio FOB de exportacin por la escasez de oferta mundial. Conocimiento de la empresa para obtener y aprovechar las facilidades tributarias otorgadas por parte de la SUNAT (DRAW BACK). Ver ANEXO 2 Disminucin de barreras arancelarias y paraarancelarias para el mango en el mercado de la UE gracias a la entrada en vigencia del Acuerdo Comercial con LA UNION EUROPEA. Incremento del consumo europeo de frutas exticas en temporadas fras, las cuales coinciden con nuestra ventana comercial. Mejora de la tecnologa de los sistemas de regado que permiten una mayor eficiencia en costos y procesos. La utilizacin de menores cantidades de recursos naturales para mejorar la productividad reduciendo costos (Ecoeficiencia).Ver ANEXO 3
2.6 Objetivos del Proyecto a) Objetivos de Marketing
Afianzarnos en el mercado de Berln, en el segmento joven cuya edad promedio es de 23 a 50 aos utilizando como herramienta la campaa 5 al da que promueve el consumo de frutas y verduras. Incrementar la participacin del mercado en 0.50% anual. Utilizacin de ferias comerciales como la FRUIT LOGISTICA, FRESHCONEX en Berln. Ver Grfico N 10 Mejorar la imagen de la empresa utilizando adecuadamente las herramientas de promocin. Entablar vnculos comerciales con ms tiendas de descuento en Alemania para lograr un mayor posicionamiento.
b)
Objetivos de Operaciones
Implementar tcnicas para retardar la maduracin del mango, con el fin de reducir las mermas. Implementar una planta de empaque certificada que permita tratar al fruto con estndares de calidad durante el proceso de lavado, encerado y empacado. Reducir los costos de produccin utilizando mejorando y capacitando a los agricultores y cosechadores con buenas tcnicas de produccin y manejo del mango.
c)
Objetivos Econmicos y Financieros
Reducir el costo de los servicios ofrecidos por la empaquetadora en un 2% segn se incremente el volumen de las exportaciones. Incrementar anualmente los mrgenes de utilidad en un 1% por contenedor. Reducir el periodo de recuperacin del capital en un mes. Incrementar las ventas anualmente en 5% ( Mnimo 1 Contenedor = 22 176 kg)
2.7 Estrategia del Proyecto

La estrategia de la empresa se basa mantener costos bajos en tcnicas de produccin, de esa manera se podr atender a las tiendas de descuento, ofrecindoles una mayor rentabilidad bajo el mismo estndar de calidad que se ofrece en el mercado. Nuestra ventaja fundamentalmente radica en el hecho que al poseer distintas fuentes de acopio, somos capaces de proveer mangos en diferentes meses dentro de la ventana comercial, permitiendo un comportamiento constante de la oferta hacia nuestro cliente. Adems gracias a la red de contactos, la comunicacin entre los integrantes de la logstica es continua, la ayuda mantener y controlar la trazabilidad de nuestros productos; es decir, el seguimiento continuo desde los campos donde son producidos hasta la llegado en el pas destino. Para la exportacin del producto se necesitar de la Certificacin Global GAP, el cual permitir realizar la exportacin sin importar del campo de donde se extraiga el producto. Esta certificacin garantiza que el producto no contiene productos txicos que afecten la salud del consumidor, estos ndices estn controlados bajo el marco legal de la Unin Europea.
CAPITULO III: EL ESTUDIO DE MERCADO

3.1 Anlisis de la Demanda 3.1.1 Definicin del Bien y/o Servicio Nombre comercial: Mango Fresco Cuadro N1: Partida Arancelaria PARTIDA ARANCELARIA
0804502000 Fuente SIICEX
DESCRIPCIN
Mangos y mangostanes, frescos o secos
Producto esencial
El Mango Kent es un fruto tropical de fibra carnosa de color amarillo y anaranjado con chapa rojiza. Es jugoso de poca fibrosidad y de alto contenido de azcares. Su peso vara desde 500 g hasta 800 kg. Su forma tambin es variable, pero generalmente es ovoide-oblonga, notoriamente aplanada, redondeada, u obtusa a ambos extremos, de 4-25 cm. de largo y 1.510 cm. de grosor.
Grafico N1
Fuente: InfoJardin
Producto mejorado
La fruta pasar por un proceso de seleccin, lavado, desinfectado, encerado, secado y separado por calibres en un rea refrigerada a 8 C para mantener la calidad del producto. Luego la fruta es empacada, enfriada rpidamente y almacenada bajo refrigeracin a 8 C. La duracin depende de la madurez del producto y vara entre 15 a 35 das. Principales caractersticas del producto: Calibres para el mercado Alemn : 7, 8 y 9 Fisiolgicamente maduro Maduracin con un 30 A 50% de coloracin Marcada rea rojiza en la parte superior Firmeza Contenido mnimo de azcar: 10% Forma uniforme Libre de plagas y enfermedades, sin decaimiento, escaldado, agrietamiento o cicatrices, manchas o daos mecnicos. Empaque y presentacin.- Producto encerado, envasado en cajas de cartn corrugado y encerado con la marca de la empresa o la especificada por el cliente. La presentacin en cuanto al peso es de 4 kg por caja paletizadas y se estiban de 240, 252, 264 cajas (estndares).
Rotulado.- Incluye la siguiente informacin: variedad, peso, fecha de produccin, lote, cdigo de proveedor, nombre del producto, nombre y direccin del proveedor, autorizacin sanitaria, valor nutricional, temperatura de conservacin.
Certificados Control de los contaminantes en alimento Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de origen vegetal y animal. Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal. Control fitosanitario Voluntario productos de produccin ecolgico.
Beneficios para la salud Mantiene en buen estado la piel, cabello, huesos, visin y el sistema inmunolgico (Antioxidante). Ayuda a disminuir el riesgo de desarrollar ciertos tipos de cncer.
Su alto contenido de fibra ayuda mejora la digestin. Sirve como diurtico (retencin de lquidos).
Grafico N 2
Grfico N 3
Valor Nutricional del producto:
Grfico N4
Grafico N5
3.1.2
Demanda Histrica y Presente
Grfico N 6
El comportamiento de las importaciones de mango fresco de Alemania muestran un tendencia al crecimiento, en el ao 2005 present un aumento del 16.54% respecto al ao anterior, en el 2006 refleja una variacin negativa de 1.24%, ya en los aos siguientes el crecimiento fue de 17.22% y 9.84% respectivamente. La demanda sufri una cada de 27.6 %en el 2009, reflejo de la crisis financiera que afecto el ingreso de los ciudadanos. El PBI per cpita del ao 2009 en US$ mostr una cada del 3.38% en relacin al ao anterior, es por ello que desde entonces el ciudadano alemn empez a sentir mayor atraccin por las tiendas de descuento, cambiando y reduciendo sus hbitos de consumo. Durante el 2010 se ha observado una recuperacin favorable tanto de las exportaciones de mango( 16.08%) como del PBI en Alemania, pero esta tendencia alcista continuar siendo inferior a la tendencia prevista antes de la crisis econmica. La demanda en 2011 mostr un crecimiento de 15.83%, esto reflej una notable recuperacin del PBI en comparacin con otro pas miembros de la UE. Sin embargo en el ltimo ao (2012) la demanda present una cada de 20.56% en comparacin al ao anterior debido a una contraccin del PBI del 0.6% (Fuente: Oficina federal de Estadstica Destatis). La crisis de la Zona del euro y la debilidad de la coyuntura mundial fueron las causas principales del retroceso de la economa alemana, que en 2012 creci pese a todo un 0.7%. En contraste con el ltimo trimestre de 2011, la economa alemana registr un crecimiento de 0.1%, inform la oficina. En el primer trimestre el PBI alemn mostr un crecimiento del 0.5%, que fue superado por el segundo hasta un 0.3% y este por el tercero hasta un 0.2%, para contraerse finalmente en el cuarto un 0.6%.
A pesar del retroceso del cuarto trimestre, los tcnicos de la oficina federal se mostraron optimistas y subrayaron el pronto final de la fase de debilidad. (Fuente: Ministerio Federal de Economa)
Grfico N7
*Elaboracin propia
Fuente : Federal Ministry of Economics and Technology
Variables que afectan a la demanda
a)
El precio del Bien
El Precio es un tema muy sensible ya que la mayora de consumidores compra sus productos en tiendas de descuento. Despus que se desata la crisis financiera en ao 2009, los alemanes realizan cambios en sus hbitos de compra, reduciendo sus gastos y preocupndose ms por los precios. (Fuente: EUROMONITOR INTERNACIONAL, German consumers in 2020: A look into the future)
b)
Los Ingresos
El fortalecimiento del mercado laboral, la mejora de los acuerdos salariales, as como disminucin de la tasa de inflacin en el 2012 han impulsado las expectativas financieras de los consumidores alemanes alentndolos a seguir gastando. El ndice de Confianza del consumidor fue de 4.3 en el 2011, que en comparacin a los -25.2 del ao en el que cay la economa a raz de la crisis financiera mundial del 2009.
Con un ingreso promedio mensual neto de 2.700, nuestro pblico objetivo, los baby boomers son considerados una de las generaciones ms solventes del mercado
c)
Los gustos y Preferencias
La comida casera nunca perdi su importancia en la cocina alemana, por ello es que a pesar de las largas horas de trabajo muchas familias se toman un tiempo en el medio da o por la noche para compartir con sus familias. Segn una encuesta de 2012 de la seguradora de salud Deutshe Angestellten Krankenkasse (DAK), ms del 90% de las familias toman una o ms comidas juntos. A partir del 2010, ms de tres cuartas partes de los alemanes coman desayuno argumentando que Es la comida ms importante del da. Por lo general, el desayuno consta de pan y /o cereales y una bebida caliente que suele ser caf caliente. Los huevos en su mayora estn reservados para para los fines de semana o das libres. La mayora de los consumidores afirman que la preparacin de comidas saludables debe ser variada. Segn un estudio Forsa, ms de dos tercios de los alemanes cocinan una comida caliente todos los das, y ms del 90% cocinan por lo menos un par de veces a la semana. Las mujeres en particular estn dispuestas a preparar comidas ligeras y saludables, ms o menos desconfiar de grasas saturadas, sales, y azcares en los alimentos procesados y comidas preparadas.
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De acuerdo con una encuesta de 2011 por Nestl, el 88% de las mujeres cocinan en casa, frente al 40% de los hombres. Las alarmas alimentarias, como el escndalo de las dioxinas en la alimentacin de los pollos han contribuido a un mayor consumo de carne. No obstante, el nmero de vegetarianos ha ido aumentando constantemente en los ltimos aos y ahora se estima en alrededor de 6 millones, y en 2011, el diario Zeit inform que la mitad de Alemanes planeaban reducir el consumo de carne. A pesar que los precios de los alimentos en los restaurantes siguen siendo relativamente baja en Alemania en comparacin con muchos otros pases europeos, el nmero de visitas a restaurantes se ha visto reducida por motivo de la recesin. Sin embargo, de acuerdo con el ultimo informe del Periodico Rheinisiche Post, existe una fuerte conexin entre las vacaciones y ocasiones festivas como cumpleaos o conseguir un nuevo trabajo. En resumen, estas visitas tienen un ambiente festivo y/o un fuerte componente social. La comida italiana, griega, asitica, espaola y turca son las de mayor xito y aceptacin por los alemanes debido a la fuerte influencia de los inmigrantes. Una nueva tendencia que se ha ido introduciendo por la globalizacin ha sido la comida fusin, bautizado as por el uso de especias y verduras asiticas que se mezclan con la comida alemana. La eleccin de bocadillos depende en gran medida de las dietas individuales y la conciencia de la salud. Las personas son ms conscientes de sus propios hbitos alimenticios y su objetivo es comer de forma saludable por lo que tienden a elegir frutas o ensaladas o yogures y similares bocadillos saludables. Hoy en da los consumidores estn dispuestos a probar algo nuevo, sobre todo en pocas fras. Nuevos datos de Euromonitor International muestra que la categora de segundo crecimiento ms dinmico es el de "otros frutas ", que agrupa muchos tipos exticos cada vez ms populares, tales como mangos y papayas. (Fuente: EUROMONITOR INTERNACIONAL, Exploring opportunities in the global fruit market)
c) Otros Factores El estudio realizado por la Lebensmittel Zeitung y la Gruner & Jahr revistas Essen & Trinken y Brigitte y publicado en el 2012 muestran las principales tendencias que dominan los hbitos alimentarios, este estudio seal que la poblacin tiene mayor inters por los alimentos naturales y orgnicos. El deseo de comer ms natural es impulsado tanto por un inters en la alimentacin saludable y la sostenibilidad. Tales preocupaciones son especialmente fuertes en consumidores con buena educacin que otorgan un gran valor a su propia salud, as como la preservacin del medio 11
ambiente. Un segmento de este grupo que ha cobrado cierta atencin de los medios en los ltimos aos son los denominados lohas. Los Lohas tienden a enfatizar su poder como consumidores en el poder adquisitivo para influir el mercado. Ms de la mitad compran sus productos orgnicos en un mercado que apoye a los agricultores locales. El inters por el bienestar de los animales y la conciencia ambiental son una motivacin para limitar su consumo de carne, ya que la produccin de esta es una importante contribuyente en las emisiones de CO2. Los alimentos funcionales tambin siguen siendo populares, los consumidores gastan un estimado de 860 millones en este segmento en el 2010, segn un informe en el Berliner Zeitung. Estos alimentos le dan la sensacin de comer sano, sin tener que reunir muchos alimentos para proporcionar la misma gama de nutrientes y beneficios para la salud. Los consumidores son particularmente interesados en alimentos que dicen fortalecer el sistema inmunolgico. De acuerdo con una encuesta publicada por la revista Maketing Healthcare, ms de la mitad de los consumidores estn dispuestos a pagar ms por estos productos. Familias con nios son lo ms propensos a consumir alimentos funcionales, con un tercio de los padres informan que han comprado productos nutracuticos por lo menos una vez a la semana casi el doble que los que viven en hogares unipersonales. Existe una conciencia de salud fuerte entre los consumidores, debido en parte a un sistema mdico que hace hincapi en la atencin preventiva. A los pacientes se les anima a asistir a revisiones mdicas con frecuencia - por ejemplo, dos veces al ao chequeos dentales, dos veces al ao chequeos ginecolgicos para las mujeres de 26 a ms; urolgicas anuales para la deteccin de cncer para hombre mayores de 45 aos, y dos veces al ao un chequeo general con un mdico de cabecera. Todo esto pone en relieve la importancia de un estilo de vida saludable.
La salud es un tema importante en una sociedad con una pirmide inversa demogrfico, el envejecimiento de los baby boomers, nacidos entre 1954 y 1968, representan algo menos del 30% de la poblacin, siendo el grupo de consumidores ms dominante que dicta el mercado., es una de las generaciones ms solventes del mercado. Un estudio de mercado elaborado por la Bauer Media Group ha declarado que "esta generacin busca constantemente incrementar su esperanza de vida por ello es que su preocupacin principal es mantenerse mental y fsicamente saldable, dando lugar a una industria de alimentos
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saludables, yoga, pilates, entre otros. (Fuente: EUROMONITOR INTERNATIONAL, German consumer in 2020: A look into the future)
El ideal de belleza motiva a las mujeres a mantenerse una figura delgada, con rasgos uniformes y de tez suave. Para la mujer, la modelo Heidi Klum todava encarna el ideal de belleza. El ideal de belleza masculina se concentra an ms en la construccin de una figura deportiva y bien cuidada. La altura es muy importante. La apariencia y el atractivo influye mucho en los salarios, segn el estudio los hombres altos perciben mejores salarios, mientras que para las mujeres una pequea figura parece ser ms beneficioso.
3.1.3 Demanda Futura a) Demanda Potencial Grfico N8
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Grfico N9
Para hallar el coeficiente de determinacin-interpretacin se ha considerado la estacionalidad de la oferta del mango y la estacionalidad de la demanda, segn este criterio se obtuvo como R = 83.28%. Este coeficiente muestra que proyecto es viable ya que super la barrera de 60%.
Grfico N10
En grfico N 10 se pude apreciar que los meses de mayor consumo de mango fresco son Agosto, Setiembre, Octubre, Noviembre Y Diciembre, los cuales coinciden con la ventana exportadora de Per. (Octubre, Noviembre, Diciembre, Enero y Febrero) Este indice nos muestra que la demanda del mango esta correlacionada directamente con las epocas de mayor oferta nacional.
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b) Demanda Objetivo
Para la determinacin de la participacin de mercado se consideran los siguientes criterios: i) ii) Las exportaciones totales del Per a Alemania 2012, son 1 167 tn, que representa el 2% del mercado de destino. (Fuente: TRADEMAP) Para determinar la composicin de la participacin de mercado se ha considerado las cantidades exportadas en el ao 2012 por va area (60%) y por va martima (40%). FRESH EIRL iii) con el 12%, FRUTAS INTERNACIONALES ARROYO CAMPOS SAC FRUINTAC SAC con el 12%, CHARACTER TRADING SAC , AGROLAMBERT PERU SRL. Y CMR EXPORT SAC con el 12%, 8% , 8% respectivamente. iv) En la ciudad de Berln (Alemania) se ha observado que se mantiene la demanda de alimentos orgnicos, especialmente los frescos como mangos, jengibres, aguacates, as como chocolates y cafs. Otra gama de preferencia esta en las frutas deshidratadas orgnicas como slices de pias, mango, banano manzano y peras.(Fuente: EUROMONITOR, Exotic Fruits in Germany) v) Durante la exposicin de la FRUIT LOGISTICA 2012 el administrador del Mercado Central (Fruchthof Berlin) coment que la tendencia al consumo de frutas en Alemania, si bien es creciente no se refleja de la misma manera en el porcentaje de gasto que las familias alemanas le dedican de sus ingresos. (Fuente: PROMPERU, Informe de Valor Fruit Logstica 2012) El lder en la lista en exportaciones de mango es la empresa SOBIFRUITS SAC con el 15% de mercado, luego le sigue TUMI
Cuadro N 2: Empresas exportadoras de mango fresco a Alemania Ao 2012

EXPORTADORES SOBIFRUITS SAC TUMI FRESH EIRL FRUTAS INTERNACIONALES ARROYO CAMPOS SAC FRUINTAC SAC CHARACTER TRADING SAC AGROLAMBERT PERU SRL CMR EXPORT SAC FRESH FRUITS SRL RANSA COMERCIAL SA SUNSHINE EXPORT SAC PESO KG 174,208 143,136 139,728 136,488 94,320 88,704 74,118 63,690 53,413 % 15% 12% 12% 12% 8% 8% 6% 5% 5%
15
JUMAR PERU SAC AG NATURAL PERU SAC AGROINDUSTRIAS GOLDEN FRESH SAC FRUTOS OLMOS PERU SAC AGROINDUSTRIAS SOLCACE SAC ALLSELECT SOCIEDAD ANONIMA CERRADA FRUSABE SAC PROCESOS AGROINDUSTRIALES SAC PASSION FRESH SAC
46,722 27,120 22,176 22,176 20,304 13,872 13,104 11,000 6,480
4% 2% 2% 2% 2% 1% 1% 1% 1%
Fuente: Datatrade
* Elaboracin propia
Evaluando y considerando todos los criterios mencionados en los puntos anteriores, se ha determinado que la participacin de mercado que se obtendr para el presente ao es de 2%.
Cuadro N3 : Proyeccin de la Demanda Objetivo anual del la partida 080450 para el Periodo 2013-2017 Aos 2013 2014 2015 2016 2017 Importaciones a Alemania En kg 103 844 108 384 112 928 117 468 122 012
3.2 Anlisis de la Competencia 3.2.1 Identificacin de la Competencia
PASES COMPETIDORES
Grfico N 11 : Lista de los mercados proveedores para un producto importado en Alemania en 2012 080450 Mangos frescos 16
Grfico N 11 : Lista de los mercados proveedores para un producto importado en Alemania en 2012 080450 Mangos frescos
Lista los proveedores de mango de Alemania Exportadores Pases Bajos (Holanda) Espaa Per Brasil Francia Pakistn Tailandia Sudafrica Repblica Dominicana Blgica Israel % en 2009 64,8 8,5 0,6 4,5 5,7 3,9 2,8 0,5 0,7 1,2 0 % en 2010 67,5 7,5 2,3 4,1 4,6 2,9 2,5 0,6 1,3 0,9 0,1 % en 2011 70,4 5,1 3,4 3,5 3,1 2,5 1,8 0,9 1,1 2,6 0,9 % en 2012 65,1 6,4 4,9 3,2 2,8 2,7 2,2 1,9 1,9 1,6 1,2
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Austria Burkina Faso Mxico
1,8 0,5 0,2
1,2 0,7 0,1
0,8 1,2 0,3
1 0,9 0,9
Fuente Trade Map
*Elaboracin propia
La composicin de las importaciones del mercado de destino son: 1. Pases Bajos (Holanda) est considerado como el segundo mejor pas proveedor mundial con un cantidad exportada de 47 749 Tn en el 2012, su participacin de mercado es de 65.1%. Holanda y Blgica juegan un papel importante como reexportadores dentro del comercio de mango en Europa, puesto que cerca del 54% de las importaciones entran a travs de los puertos de Rotterdam (39.8%), Antwerp y Zeebrugge.(Fuente: CCI) 2. 3. 4. 5. Espaa es considerado como noveno proveedor mundial de mangos con un cantidad de 3 005 Tn, su participacin de mercado es de 6.4%. Per se ubica en el tercer lugar con una cantidad exportada de 1167 Tn, su participacin de mercado es de 4.9%. Brasil se ubica como el cuarto lugar con una cantidad exportada de 986 Tn, su participacin de mercado es de 3.2%. Mxico se ubica en los primeros lugares en el ranking de pases exportadores de mango, sin embargo la cantidad exportada por dicho pas es de 914 Tn con una participacin de mercado de 0,3%.
PRECIOS INTERNACIONALES Cuadro N 3 : Lista de los precios CIF para un producto importado en Alemania 2011 080450 Mangos frescos
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2011 PRECIOS DEL MANGO TOMMY ATKINS EN ALEMANIA (US$/KG) ENE BRASIL SUDFRICA GUATEMALA COSTA RICA GAMBIA MEXICO ESPAA ISRAEL PRECIOS DEL MANGO HADEN EN ALEMANIA(US$/KG) ENE PER VENEZUELA ISRAEL PRECIOS DEL MANGO KENT EN ALEMANIA (US$/KG) ENE COSTA DE MARFIL ISRAEL KENIA MALI MEXICO PER PUERTO RICO SUDAFRICA Fuente CCI 1.59 2.65 2.13 2.00 2.46 1.22 1.42 2.59 2.30 1.83 FEB MAR ABR 1.81 MAY 1.60 JUN 1.03 1.68 1.49 JUL AGO SEP OCT NOV DIC 2.37 FEB 2.23 MAR 2.02 2.60 1.82 1.68 ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT NOV DIC 2.49 1.68 1.28 1.39 2.86 2.24 1.58 1.24 1.68 0.95 1.06 1.95 1.64 1.59 1.58 1.56 1.38 FEB MAR ABR MAY JUN JUL AGO SEP OCT 1.58 NOV 1.69 DIC 1.25
Como se puede apreciar en el cuadro anterior, la variacin de los precios de importacin a la largo del ao y la estacionalidad de las importaciones a Alemania permiten establecer los dos periodos de abastecimiento. El primero se presenta de enero a abril y se caracteriza por registrar precios altos, En estos meses, los principales proveedores son Brasil, Per y Sudfrica y las variedades Tommy Atkins y Kent obtienen los precios ms atractivos del mercado. El Segundo periodo ocurre de mayo a diciembre, cuando se presenta la mayor oferta y el ingreso de ms variedades y proveedores causando una reduccin en los precios (bajos). En los meses de junio y julio registran mayores cadas en el precio. La ventana comercial del Per coincide con las pocas de escases de oferta mundial, esta ventaja sobre los competidores hace que el precio se incremente en el mercado destino.
EMPRESAS COMPETIDORAS Cuadro N4: Principales empresas exportadoras en el ao 2011 eexportadoras 19
Empresa SUNSHINE EXPORT S.A.C CAMPOSOL S.A. FLP DEL PERU SOCIEDAD ANONIMA CERRADA DOMINUS S.A.C AGROSUR & CIA S.A. FRESH FRUITS SRL AGROINDUSTRIAS SOLCACE SOCIEDAD ANONIMA CERRADA INCA LAND FARMS SOCIEDAD ANONIMA CERRADA FRUTAS PIURANAS S.A.C. Otras Empresas (163)
Fuente: SUNAT
%Part. 11 14% 11% 7% 4% 3% 3% 3% 3% 2% 43%
*Elaboracin Propia
En este grfico se puede apreciar que SUNSHINE EXPORT S.A.C y la CAMPOSOL S.A. son los que tienen mayor participacin en el abastecimiento del mango peruano con el 14% y 11% respectivamente. Seguido de FLP DEL PERU S.A.C y DOMINUS S.A.C. que comparten el tercer y cuarto puesto del ranking con 7% y 4% de participacin. La caracterstica principal de este sector de la competencia radica en la diversidad de pequeas empresas que la conforman. Estas MYPES en conjunto poseen aproximadamente el 43% de la industria.
3.2.2 Tendencia de la Competencia

En cuanto a la tendencia de la competencia se puede observar que las empresas lderes en el sector buscan adquirir hectreas en distintas localidades para ofrecer una oferta continua de mango. Tambin se observa que muchas de ellas poseen dentro de sus propiedades, las plantas de empaque procesamiento con el propsito de asegurar sus procesos y garantizar la trazabilidad del producto. Otro punto resaltante de sus procesos es la cantidad de certificados internacionales que estas poseen. En el caso de SUNSHINE EXPORT S.A.C y la CAMPOSOL S.A. se puede apreciar los siguientes certificados:
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Planta
HACCP (Hazard Analysis and Critical control point). GMP-GAP (Good Manufacturing Practices Good Agricultural Practices). Certificacin Kosher. GMA - SAFE (ex FPA). BASC (Business Alliance for Secure Commerce). BRC V. 5.0 (British Retail Consortium) A Grade para los procesos de esprrago
fresco y esprrago en conserva.
Campo
IPM (Integrated Pest Management) de acuerdo a los lineamientos del cliente
SYSCO.
GlobalGAP. Tesco Nature Choice para cultivos de palta.
Social
Miembros del Pacto Global Auditoras de Cdigo de Conducta Auditoras de Responsabilidad Social
Estas empresas poseen un larga trayectoria en el rubro, por ello es que han logrado desarrollar una lnea de productos agroindustriales como conservas y deshidratado Uvas Red Globe, Palta Hass, Mandarina, Esprragos, Pimiento Piquillo y ms bajo distintas presentaciones, ya sea fresco, cortado,
3.2.3 Marco Legal de la Competencia

Alemania, al ser miembro de la UE cuenta con normas de comercializacin destinada principalmente a los productos agrcolas. El Reglamento (CE) N 1234/2007 del Consejo ( DO L-299 16/11/2007) crea una organizacin comn de mercados agrcolas, con disposiciones especficas para determinados productos segn diversos criterios : frescura, calibre, calidad, presentacin, mrgenes de tolerancia, etc. Las empresas exportadoras de mango deben cumplir con los siguientes requisitos especficos:
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Control de los contaminantes en alimentos Control de los residuos de plaguicidas en productos alimenticios de origen vegetal y animal. Control sanitario de los productos alimenticios de origen no animal. Control fitosanitario Voluntario productos de produccin ecolgica
Adems se deber controlar el peso del azcar ya que este no puede exceder el 40 % del peso del producto.
3.2.4 Mix Comercial de la Competencia
a) Producto
Las exigencias de los distribuidores en cuanto a buena apariencia fsica del mango hasta llegar a la gndola o mostrador, son factores importantes en la calificacin para comercializacin. El nivel de madurez es un factor crtico tanto para el importador como para el minorista, quienes consideran que es necesario mejorar la tecnologa para lograr una definicin ms precisa del nivel ptimo de cosecha con el fin de homogeneizar todo el envo. El estndar internacional para la calidad de las variedades de mango rojo, que son las de mayor comercializacin internacional, comprende los siguientes factores: Densidad especfica Los investigadores hindes sealan como ms apropiado para el mango Alfonso una densidad especfica comprendida entre 1.00 y 1.02, produciendo as frutos con una maduracin relativamente lenta, mayor vida comercial, una calidad de consumo excelente y sin sntomas de descomposicin interna de la fruta. Este valor de 1.02 tambin se ha recomendado en Sudfrica para el mango Haden. Sin embargo, en Filipinas y para el Carabao no se considera que exista una buena correlacin entre densidad especfica y edad de la fruta. La determinacin de la densidad especfica se efecta por flotacin en agua. Se trata de un test poco dependiente de las condiciones climatolgicas, pero variable segn los cultivares. As, en Filipinas se consideran maduros aquellos frutos de recoleccin cuando un porcentaje (15%) de frutos se hunde. En Mxico y en el Per, por el contrario, se seala para el mango Kent que cuando los frutos flotan en el agua manteniendo del 10% de su volumen fuera de la
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misma an no tienen grado de maduracin suficiente y no son aptos para la exportacin.
La coloracin De hecho, en muchos cultivos el primer signo de color amarillo aparece cuando los hombros de fruto alcanzan la altura del nivel del pednculo. El aumento de tamao y cambio de color de las lenticelas que amarillean o se desecan y toman un aspecto como de corcho, es un criterio til para evaluar al mango Tommy Atkins. Evidentemente, la variacin en el aspecto externo est influida por el abonado nitrogenado cuyo exceso induce un color rojo ms intenso. Este criterio es subjetivo, ya que para las variedades Keitt, Kent , Haden, se considera que los frutos han llegado el momento adecuado para la recoleccin cuando los hombros del fruto sobrepasa ligeramente el pednculo y ante el cambio de forma. Grfico N10 : Fruto verde(v) y maduro (m) de mango.
Firmeza Es un ndice destructivo que se mide con un penetrmetro en ambos lados del fruto, eliminando previamente la cscara. Se ha sealado como valores adecuados 11.0 kg-f para el cultivar Irwin, 12.20 kg-f para Tommy Atkins, 12.4 kg-f para Kent y 13.2kg-f para Haden.
Grado Brix
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Como norma general, se recolecta los mangos cuando alcancen un contenido en solidos solubles totales de 7 -8 Brix para mangos destinados a la exportacin y 10 Brix para el mercado local.
Forma uniforme Fisiolgicamente maduro Libre de plagas y enfermedades, sin decaimiento, escaldado, agrietamiento o cicatrices, manchas o daos mecnicos.
Peso y tamao especificado : 7, 8, 9 para el mercado alemn
Cuadro N 5: CALIBRES 6 7 8 9 10 12 14 PESO De 630 a 720 gr. De 555 a 620 gr. De 488 a 555 gr. De 425 a 488 gr. De 380 a 425 gr. De 320 a 380 gr. De 280 a 320 gr.
Fuente: Biocomercio
b) Precio
La oferta y la demanda en el mercado alemn son los factores principales que influyen en los precios de exportacin de la fruta fresca, los precios pueden fluctuar en el tiempo, la variedad y el origen, son otros factores importantes en la determinacin del precio. Se estima que los importadores europeos necesitan un margen de comercio de 5 % a 10% para cubrir sus costos y el riesgo puede variar segn los pases donde se importe ya que no todos se les atribuyen las mismas caractersticas. Los mayoristas y los vendedores al detalle tambin necesitan de un margen, que vara incluso ms que los mrgenes de importacin, aproximadamente pudiendo bordear los 10 % a 15% de rentabilidad, dependiendo que tan directa y especializada sea el punto de venta. (Fuente: PROMPERU: Info Valor. Fruit Logistica 2012)
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c) Plaza
El Mercado Central (Fruchtfof Berln) es el principal centro de distribucin de frutas y hortalizas en Alemania , por ello son los escogidos por los competidores ya que pueden ofrecer grandes volmenes. Este mercado compite directamente con las cadenas de descuento como Aldi o Metro, consideradas el canal ms fuerte para la distribucin de frutas y hortalizas, ya que factura el 40% del total comercializado y el 50% de lo vendido en un ao. Aldi es el principal grupo de descuento en Alemania, factura el 18% en hortalizas y el 21% en frutas; seguido de Lidl , el cual factura el 11, 4% en frutas y el 14% en hortalizas. Metro Cash & Carry es un almacn que tiene un formato del tipo Club de Compras, el cual ofrece gran diversidad de productos a bajo precio, su mercado se encuentra dirigido especialmente a minoristas y compradores registrados. El canal de minorista, conformado por Edka(principal), Markant y Rewe facturan un 41.6% en frutas y 41.8% en hortalizas, ellos ofrecen a la tiendas detallistas o por departamentos; una de ellas es la cadena de tiendas Galeras Kaufhof, la cual tiene un formato ms exclusivo para los sectores AB, contando con un rea dedicada a frutas y hortalizas exticas en donde se puede encontrar esprragos , limones y mangos peruanos, as como productos de pases como Brasil, Tailandia, Ecuador, Chile, Sudfrica y pases europeos.
Grfico N 11: Canales de distribucin en Alemania
d) Promocin
La herramienta mayormente utilizado por los competidores para la promocin internacional de sus productos son las ferias en Alemania. Durante las ferias, los competidores ofrecen a los
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visitantes una muestra de sus productos (degustaciones), tambin proporcionar informacin competente sobre el origen y el proceso. Estas ferias les permiten captar a las mejores empresas como informacin relevante de novedades de la industria de produccin y procesado de fruta fresca y hortalizas. las
Grfico N 12: Las principales ferias internacionales a las que asisten
Food and Life 2012 Munich: Feria de alimentos en Alemania Munich, Alemania. 28.11.2012 - 02.12.2012 Lugar: Las instalaciones del recinto ferial New Munich Trade Fair Centre. FRESHCONEX 2013 Berln: Feria de frutas y hortalizas frescas, Alemania Berln, Alemania. 06.02.2013 - 08.02.2013 Lugar: Reciento Ferial Messe Berlin, Messedamm 22 - 14055 Berln, Alemania.
FRUIT LOGISTICA 2013 Berln: Feria de Fruta Fresca y Verdura, Alemania Berln, Alemania. 13.02.2013 - 15.02.2013 Lugar: el recinto ferial Messe Berln, Messedamm 22 - 14055 Berln, Alemania
Adems se observa que utilizan otras herramientas como las pginas webs donde el cliente puede interactuar con la empresa, el producto y los dems servicios ofrecidos como recetarios y blogs de opiniones. La elaboracin de folletos, catlogos y tarjetas de presentacin es una forma no muy costosa de realizar propaganda. Estos en su mayora son de colores llamativos y con frases que captan la atencin de los clientes.
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3.2.5 Anlisis FODA de la Competencia
27
Anlisis FODA de la Competencia

Competidor
FORTALEZAS
.Poseen 150 hectreas departamento Piura. .Realiza todos los procedimientos dentro de sus instalaciones. para el cultivo de mango en el .Fruta estacional
DEBILIDADES
.Alto nivel de fruta de descarte
SUNSHINE
Bajo grado de dependencia con proveedores. .Cuenta con certificados internacionales que garantizan sus procesos y productos .Se tienen variedades de exportacin ( Tommy Atkins) .Mantiene el control total de las fases de crecimiento, cultivo y empaquetamiento del producto final. .Posee 415 Has de mango en el departamento de La Libertad irrigadas por cha . Miembro del Pacto Global (Responsabilidad Social) .10 Aos de experiencia en el sector. Calidad en alimentos : HACCP, BPMs e Higiene (Limpieza y .Informalidad para contratar y separar los campos con los . Produccin cclica.
CAMPOSOL
.Cuentan con certificado de Seguridad Alimentaria y de agricultores. Desinfeccin).
TUMI FRESH
Competidor
OPORTUNIDADES
AMENAZAS
28
. Crecimiento de la demanda mundial del mango en la Unin .La

SUNSHINE
presencia
del fenmeno de
Europea y Asia. . Ventana exportadora durante escases de mango mundial. . El fenmeno de la nia incrementa la produccin de mango.
Nio. .Incremento de las plagas y enfermedades (mosca de la fruta).
CAMPOSOL
.Inestabilidad del precio en el mercado internacional. . Entrada en vigencia del TLC con la Unin Europea. .Inestabilidad del precio en los campos.
TUMI FRESH
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3.3 Anlisis de la Comercializacin 3.3.1 Decisiones sobre Producto a) Caractersticas Fsicas del Producto Ficha tcnica Cuadro N6: Ficha tcnica del Mango Fresco Ficha Tcnica del Mango Mangufera Indica Anacardiaceae. Mango. Mangoes. Piura, Valle de San Lorenzo, Valle de Casma, Tambo Grande Meses de Setiembre a Abril Cajas de cartn corrugado de ptima calidad, dependiendo del volumen se puede trabajar con la marca del cliente. 4 Kg. Calibre 8 (488 - 554gr); Calibre 9 (425 - 487 gr); Calibre 10 (380424gr); Calibre 12 (320 -379gr); Calibre 14 (280 -319gr). Acorde a los estndares para reduccin de contaminantes y microorganismos Lustrado o Encerado segn requerimiento del mercado. Planta de tratamiento y empaque aprobada por SENASA para exportacin de mango a la Unin Europea, Estados Unidos y Canad
*Elaboracin Propia
Nombre Cientfico Familia Nombre comn Nombre Ingls
Principales Zonas de Produccin Produccin Embalaje
Peso x Caja
Calibre
Tratamiento Proceso externo
Certificaciones
b) Requisitos para la exportacin de mangos
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Con el propsito de evitar todo riesgo para alimentacin, garantizar la salud y la calidad de los cultivos la Unin Europea ha adoptado una serie de normas para la proteccin de sus consumidores. As mismo, en busca de reducir el impacto en el medio ambiente y garantizar la salud de habitantes surgen dispositivos legales que pretenden limitar el mximo contenido de pesticidas en los frutos. Por ello, para exportar y comercializar vegetales y frutos frescos se deber cumplir con las siguientes etapas:
Grfico N23 :
Etapas
*Elaboracin propia
Segn la directiva 2000/29/CE que establece las medidas de proteccin para evitar la introduccin en la UE de organismos nocivos para los vegetales o productos vegetales e impedir su propagacin en el interior de la UE. Esta directiva incluye a las plantas, los frutos y hortalizas que no se hayan sometido a congelacin.
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Asimismo, determinados frutos (anexo V parte B Directiva 2000/29/CE) deben controlarse al momento de su entrada en el territorio de la UE. Este control incluye un control documental, de identidad y fitosanitario. Adems, los importadores de mango debern estar inscritos en un registro oficial del Estado miembro en el que estn establecidos. Si pasan los controles satisfactoriamente, se podr sustituir el certificado fitosanitario por un pasaporte. En caso contrario, se puede amparar en una o varias medidas como: denegacin de acceso al territorio de la UE, reenvo a un destino exterior a la UE, retirada de los productos contaminados del envo o destruccin. La Unin Europea no precisa en la Directiva 2000/29/CE ningn tratamiento cuarentenario especfico para los productos frescos. En cuanto al control de contaminantes, el marco legal prohbe la introduccin de productos
alimenticios que contengan una cantidad inaceptable de sustancias residuales y en caso que la UE sospeche de la introduccin de alguno puede adoptar medidas ms rigurosas. En el reglamento (CE) N1881/2006 se fija el contenido mximo de determinados contaminantes en los productos alimenticios. El marco general referido a la presencia de plaguicidas en alientos est dado por el Reglamento (CE) N 396/2005, el contenido mximo de residuos de plaguicidas en los alimentos se sita en 0.01mg/kg. Este lmite es aplicado por defecto. Adems se debern verificar que los plaguicidas estn autorizados en listado del anexo I de la Directiva 91/414/CEE, ya que slo estos estn autorizados puesto que no presentan riegos para la salud humana o animal ni para el medio ambiente.
c) Empaque y Embalaje
Las cajas que se utilizaran son la de cartn corrugado de pared doble con un gramaje de 112-127 g/m2 con orificios laterales. El peso neto de cada caja es de 4.5 Kg. (+/- 500 g.) y los calibres ms solicitados son los de 8 a 12 mangos por caja, colocados en un solo nivel. Se recomienda que para el embalaje de frutas tropicales, deben considerarse envases paraleleppedos rectangulares que cuenten con dimensiones exteriores de 400 * 300 mm,. Y tolerancia +-10 mm. Esta dimensin permite formar unidades de carga paletizadas normalizadas de 800 * 1200 mm.
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En materia de envase y embalaje, se deben tomar en cuenta algunos aspectos relacionados con la proteccin del medio ambiente, adicional a las caractersticas propias que debern tener el mismo envase para proteger al producto durante su distribucin. Para exportar a los pases de la Unin Europea se debe considerar que habr de cumplir, entre otras, con la Directiva 94/62/CE la cual tiene por objeto el reducir y prevenir la cantidad de material de empaque que se desperdicia. Por otro lado esta directiva tambin est relacionada con la poltica ambiental que rige en todos los estados miembros de la Unin Europea. Por lo anterior, se establecen requisitos mnimos para el envase y embalaje referidos a: Es importante considerar que en los pases de la Unin Europea existe un marcado cuidado e inters por la proteccin al medio ambiente y con ello, la existencia de disposiciones de entidades pblicas y preferencias por parte de los consumidores por productos envasados y embalados con materiales ecolgicos. Para ello se debe considerar lo siguiente: Utilizar material reciclado como el papel, cartn, polietileno o polipropileno Se recomienda que el envase secundario sea en cajas de cartn reciclado El proceso de fabricacin y composicin del envase y embalaje La reutilizacin del envase El reciclado de los envases y embalajes
Existen tres tipos de cajas de uso comn en esta regin: 60X40 cm, 50X30 cm y 40X30 cm. En los ltimos aos se han empleado cajas con la ltima dimensin, sobre todo por la facilidad de manejo que le proporciona al detallista. Se prefieren los embalajes nuevos, limpios y 100% reciclables. Las cajas no deben estar enceradas ni contener ningn recubrimiento plstico. En caso de utilizar bolsas y/o pelculas de polietileno, su espesor no debe exceder las 10 micras.
d) Marca Grafico N 13: Marca de la empresa QUALI FRUITS S.A.C.
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El trmino QUALI FRUITS y los grficos que la acompaan formarn parte de la imagen de la empresa. La marca tendr como funcin principal ayudar a los consumidores a identificar los productos que ofrecemos con el fin de lograr diferenciarnos de la competencia. Existen diferentes tipos de marcas dependiendo del canal de comercializacin elegido entre ellas tenemos: -Marcas Individuales -Marcas de lneas de Productos -Marca del Distribuidor -Marcas individuales asociadas con el nombre del fabricante Este ltimo es el escogido por la empresa dado que se presenta los mangos bajo la combinacin de su propia marca (QUALI FRUITS S.A.C. ) ms el respaldo que emana el minorista.
e)
Etiquetado
Es la parte de un producto la cual contiene informacin referente a ste y / o al productor, esta suele clasificarse as: -Etiqueta de marca: es la marca impresa en las pegatinas que van adheridas a los mango y en las cajas corrugadas. -Etiqueta de grado: identifica la calidad del producto con una letra, nmero o palabra. -Etiqueta descriptiva: contiene informacin objetiva sobre el uso, valor nutricional como la manipulacin de las cajas.
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Existen ciertas especificaciones exigidas dentro de Alemania que se deben considerar en el etiquetado: Marca autorizada. Logotipo. Especificaciones alimenticias. Cdigo de barras. Contenido neto. Modo de empleo. Ingredientes principales. Pas originario.
b)
Modo de uso del Producto

Por su extraordinario sabor, aroma, color y textura resulta ideal para consumirlo fresco,
tartas, pasteles y mermeladas, mezcladas en ensaladas e incluso cocinadas como condimento de carnes o pescados.
3.3.2
Decisiones sobre Precio
a) Mtodos para la Determinacin de Precios

El mtodo para la determinacin de precios que se emplear es Costing, puesto que se tiene toda la informacin de la estructura de costos para realizar la exportacin. Adems se corroborar este precio, realizando Pricing ya que se dispone de los mrgenes de utilidad de los supermercados y tiendas detallistas.
b)
Fijacin de Precios.
El precio de compra en campo vara segn la produccin y cantidad que se piensa comprar, este precio puede alcanzar los 1.305 USD, luego se deber realizar un pago a SENASA para que se realice el protocolo de corte e inspeccin, la inversin de esta inspeccin ser 0.0320 USD, el costo de la merma es de 0.0084 USD, este precio esta calculado en funcin a la prdida del producto, el costo por contratar a los apaadores (los encargados de la cosecha) tendr un costo de 0.08 USD, el transporte del campo a la planta y de la planta al puerto tendrn un coste de 0.24 USD, las cajas de 4 kg y etiquetas tendrn un coste de 0.50 USD y 0.0112 USD respectivamente. Finalmente ser necesario contratar a un operador logstico para realizar la exportacin, este tendr un coste de 0.1890 USD. (Margen de Utilidad = 23%)
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Cuadro N 6: Estructura de costos de exportacin ESTRUCTURA DE COSTOS DE EXPORTACIN

UNIDAD 1.00 KG CAJA KG 4.5000
COSTOS VARIABLES Materia Prima (MANGOS) Adquisicion de fruta Merma calculada (3%) Apaadores Transporte a la planta Caja de 4kg Etiquetas Operacin logistica Senasa Utilidad (23%) Precio FOB $
0.29
1.3050 0.0084
0.0800 0.2400 0.5000 0.0112 0.1890 0.0320 0.5441 2.9097
c)
Poltica de Pago
La poltica de pago depender del tipo de cliente con el que se este negociando. Para ello previamente se deber realizar un anlisis cualitativo y cuantitativo del cliente con la finalidad de reducir el riesgo por fraude. La forma de pago ms utilizada para este tipo de productos perecibles es de pago va transferencia con un plazo de 10 a 12 das tiles para los distribuidores. En nuestro caso por motivos de seguridad se elegir la cobranza documentaria a la vista con un aval para reducir el riesgo por impago. Con este tipo de documento podremos realizar el cobro mostrando previamente todos los documentos como el B/L, factura comercial, certificados de anlisis y Packing List. Estos documento viajaran y sern evaluados en el pas importador para ser cancelados por el banco importador siempre y cuando los documentos estn conformes a las instrucciones pactadas. Los beneficios de trabajar con cobranza documentaria con aval: Seguridad y garanta en el manejo de los documentos. El importe de la cobranza es cobrado por el banco del exportador. Menor costo Puede ser utilizada como instrumento de garanta. Desarrollo de operaciones comerciales a nivel internacional
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d)
Poltica de Descuento
La poltica de descuento para este proyecto se aplicar para grandes volmenes con el fin de estimular la venta, se pueden basar en el valor monetario del monto total o en la cantidad en TN de productos adquiridos. Se deber considerar que los ahorros incurridos en la venta cubran los costos de marketing. Otro tipo de herramienta que se utiliza para este tipo de transaccin es el descuento por pronto pago, que bsicamente sirve para estimular a que el cliente realice los pagos antes del tiempo estipulado con el fin de acogerse de un descuento de 2% del monto total de la factura. ( Rentabilidad : 22.9%)
3.3.3 Decisiones sobre Plaza

Se deber establecer una plaza determinada para la exportacin de mango ya que en el caso que se ofrezca a un distribuidor o un supermercado, este necesitara un trato diferente en cuanto a las condiciones de pago. En el caso de los supermercados, ellos realizan la cancelacin de la mercadera entre 90 a 120 das mientras que los distribuidores lo hacen en un lapso de 10 a 15 das. a) Cobertura de Mercado Primero, para calcular la cobertura del mercado se deber identificar el canal de distribucin ya que segn la cantidad de participantes se podr definir si el canal es directo o indirecto. Existen 4 tipos de estrategias cobertura de mercado: Distribucin extensiva Distribucin selectiva Distribucin exclusiva Distribucin intensiva En nuestro caso el canal es indirecto con una distribucin intensiva ya que la empresa utilizar la ayuda de los supermercados o tiendas detallistas para llegar al usuario final, dado que se deber concentrar esfuerzos y capital en pocos canales de distribucin y/o zonas geogrficas. No existe por s sola generalmente se utiliza como apoyo de una selectiva.
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3.3.4 Decisiones sobre Promocin

La empresa utilizar como principal herramienta de promocin las ferias internacionales, puesto que en estos centros podemos encontrar y contactar con un gran nmero de proveedores clientes, actuales o potenciales, que difcilmente podremos alcanzar por otro medio, sobre todo si los ltimos proceden de pases extranjeros. Como se mencion en el captulo anterior, la asistencia a las principales ferias en Alemania es de suma importancia, por lo que la empresa deber invertir en ellas. Las decisiones que se debern tomar son: PRE-FERIA 1. 2. 3. 4. 5. 6. 1. 2. 3. Definir presupuesto y cronograma de actividades. Elaboracin de herramientas visuales Agendar reuniones con potenciales clientes Identificar competencia. Eleccin y envo de los productos a exhibir Seleccin de diseo y ubicacin del stand. Atencin a potenciales clientes Registro de la informacin obtenida. Participacin en eventos paralelos ( Rueda de Negocios, Reuniones Tcnicas, Congresos,
Durante la Feria
Seminarios, Cocktail, inauguraciones.) Las actividades previstas durante la realizacin de la feria, representan el 10 % de las actividades realizadas. POST-FERIA 1. 2. 3. Evaluacin de la informacin y organizarla. Socializacin de los resultados. Seguimiento y monitoreo. Son muy importantes las gestiones y el seguimiento que se
realiza despus de la feria, aunque represente el 20% de toda la organizacin.
a) El Mensaje
El mensaje debe lograr captar la atencin de los clientes y comunicar eficazmente lo que se desea. Deben ser imaginativos, entretenidos y agradables para los consumidores. Adems se debe cuidar que el mensaje contemple los mismos intereses que el de la empresa. Estrategia del mensaje:
Grfico N14: Marca de la empresa en alemn
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Enfocar el mensaje en la calidad de los mangos ofrecidos por la empresa.

Se busca que los clientes relacionen el nombre QUALI FRUITS con calidad de frutas y procesos. Los colores escogidos para el mensaje son el verde y amarillo, ya que en el comercio internacional estos colores son percibidos como naturales, ecolgicos, perfectos para productos exticos. La imagen y el nombre de la marca informan a los usuarios que la empresa ofrece una variedad de frutas. Esto dar a la empresa la oportunidad de diversificar la lnea de productos. Se ha considerado el mapa del Per para que haga referencia a lugar de procedencia ya que los mangos ofrecidos por nosotros son altamente valorados.
b) Pocisionamiento
Las estrategias operativas a seguir, se basan en la mezcla de marketing, las cuales son: los Producto, precio, promocin y plaza. Se buscar que el producto MANGO FRESCO QUALI FRUITS sea identificado por consumidores europeos como una fruta extica de agradable sabor y excelente calidad La propuesta de valor del producto se puede resumir de la siguiente manera: Mango delicioso con un alto valor nutricional y energtico.
c) Mix Promocional Etapa de Lanzamiento 39
En esta etapa la empresa deber estimular la demanda primaria, con el propsito de dar a conocer el producto y enfatizar en los beneficios de ste, dado que el aporte o contribucin que hace el producto es mnimo, Las ventas son bajas y no alcanzan a cubrir los costos de produccin y comercializacin, por lo que se deber de dar un equilibrio entre la venta personal y la publicidad. Tanto la mezcla promocional como la distribucin juegan un papel importantsimo en esta etapa. El precio alcanza generalmente su nivel ms alto.
d) Mix Promocional Etapa de Mantenimiento

Esta fase se caracteriza por ser la ms extensa, y esto se debe a que las tasas de participacin de mercado son muy elevadas. El objetivo estratgico prioritario es el de mantener y alcanzar la cuota de mercado conservando una ventaja competitiva sobre las empresas competidoras, diferencindonos por la calidad de nuestro mango y por un servicio continuo de abastecimiento. La publicidad debe utilizarse de manera persuasiva ms que informativa, debido a la intensa competencia.
40
EXPORTACIN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA

f) Cronograma de Actividades de Marketing
Actividad
1 )Elaboracin del plan de Marketing 2 )Diseo de las cajas para la exportacin. 3)Implementacin de la Pgina Web. 4)Contactar a los principales clientes. 5)Agendar cronograma de posibles visitas 6)Coordinacin para la participacin en la FRUIT LOGITIC 2013 7)Elaboracin de catlagos , folletos, tarjetas de presentacin y listas de precios. 8)Seleccin del diseo y ubicacin del stand 9)Eleccin y envo de las muestras y productos a exhibir 10)Comunicacin del mango en la FRUIT LOGISTIC 2013 11)Participacin en ruedas de Negocio, Cocktail y Talleres tnicos 12)Visitas a los potenciales clientes en Alemania
S1
Noviembre S2 S3
S4
S1
Diciembre S2 S3
Perodo de Lanzamiento 2013 Enero S4 S1 S2 S3 S4 S1
Febrero S2 S3
S4
S1
Marzo S2 S3
S4
Perodo de Lanzamiento 2013
41

Actividad S1
1)Elaboracin de encuestas, test para evaluar el proceso 2)RETROALIMENTACIN 3) Elaboracin de reportes 4) Desarrollo de Nuevos productos 5) Desarrollo de Nuevos mercados 6)Visitas a Clientes 6)Coordinacin para la participacin en la EXPO ALIMENTARIA 2013 7)Elaboracin de catlagos , folletos, tarjetas de presentacin y listas de precios. 8)Seleccin del diseo y ubicacin del stand 9)Eleccin y envo de las muestras y productos a exhibir 10)Comunicacin del mango en la EXPO ALIMENTARIA 2013 11)Participacin en ruedas de Negocio, Cocktail y Talleres tnicos 12)Seguimiento y control
Abril S2 S3 S4 S1
Mayo S2 S3 S4 S1
Junio S2 S3 S4 S1 Julio S2 S3 S4 S1
Setiembre S2 S3 S4 S1
Octubre S2 S3 S4
42

f)
Actividad Q1
Gastos Sueldos - Ejecutivo de ventas Promocin Derecho de piso Alquiler de stand Muestras Diseo de stand Gastos por visita in situ Diseo de la Pgina Web y Host Impresin de: - Folletos - tarjeta de representacin -Listas de Precio 1 276.00 276.00 3 23.00 69.00 1 500.00 500.00 2 95.00 190.00 1
Presupuesto de Actividades de
Perodo de Lanzamiento 2013 Noviembre PU2 GT3
400.00 400.00
Marketing
Diciembre Q PU
1 400.00
GT
400.00
Q
1
Enero PU GT
400.00 400.00
Q
1
Febrero PU GT
400.00 400.00
Q
1
Marzo PU GT
400.00 400.00
Q
1
Abril PU GT
400.00 400.00
1 1
550.00 2000.0 0
550.00 2000.0 0
200 200 5
0.04 0.15 2.60
8.00 30.00 13.00
Totales en US$ Acumulado Gasto Total en US$
$ 727.00
$469.00
$3450.00
$690.00
$400.00
$400.00
Perodo de Lanzamiento 2013 Actividad Q1

1 2
Mayo PU2 GT3
Junio PU GT
Julio PU
GT
Agosto PU GT
Setiembre PU GT
Octubre PU GT
Q= Cantidad PU= Precio Unitario 3 GT = Gasto Total
43

Gastos Sueldos - Jefe de Marketing 1 400.00 400.00 1 400.00 400.00 1 400.00 400.00 1 400.00 400.00 1 400.00 400.00 1 400.00 400.00
Promocin Alquiler de stand Muestras Diseo de stand Gastos por visita in situ Diseo de la Pgina Web y Host Anfitriona Impresin de: - Folletos - tarjeta de representacin -Listas de Precio 3 23.00 69.00 1 3 1 5 2 200 200 5 0.04 0.15 2.60 8.00 30.00 13.00 1000 1000 13 0.04 0.15 2.60 40.00 150.00 33.00 1000.0 0 23.00 520.00 200.00 192.00 1000.0 0 69.00 520.00 1000.0 0 1 384.00 207.00 207.00 3 23.00 69.00
Totales en US$ Acumulado Gasto Total en US$
$451.00
$469.00
$623.00
$3373.00
$400.00
$489.00
1 2
Q= Cantidad PU= Precio Unitario 3 GT = Gasto Total
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EXPORTACIN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA CAPITULO IV: EL ESTUDIO TCNICO

4.1 Tamao del Proyecto 4.1.1 Factores Determinantes de Tamao. a) Demanda Proyectada
Para el clculo de la demanda objetivo proyectada se ha considerando una participacin de mercado del 6% esto es
Cuadro N7: Demanda Objetivo Proyectada en Kg Aos 2013 2014 2015 2016 2017
Demanda Objetivo proyectada Kg
103 844
108 384
112 928
117 468
122 012
b) Disponibilidad de Insumos
Para la produccin del mango, se ha asumido que la produccin es de 14 toneladas por Hectrea cultivable, dependiendo del departamento donde se coseche. Ver ANEXO 4 En la tabla a continuacin se mostrara el ratio en relacin a la cantidad de mangos que se desea exportar.
Cuadro N 8: Ratio de produccin de mango TN/Has tem 1 Has. Fuente: Ministerio de Agricultura (Per) Ratio 14 Toneladas de mango
Considerando el dato proporcionado en la tabla anterior, se ha realizado los siguientes clculos, tomando en cuenta una produccin adicional del 3% por el tema de la merma. Fuente: Direcciones Regionales y Subregionales de Agricultura Cuadro N 9: Ratios del requerimiento de mango
45

tem Demanda objetivo proyectada en Kg Requerimiento de mango Kg 2013 103 844 106 959 2014 108 384 111 635 2015 112 928 116 315 2016 117 468 120 992 2017 122 012 125 672
4.2
Proceso y Tecnologa 1. Seleccin del campo
La empresa enviar un ingeniero Agrnomo, durante la poca de cultivo para verificar que el campo seleccionado sea el adecuado, es decir que cumpla con buenas prcticas agrcolas (Sealizacin, Servicios Higinicos, Extintor y un almacn). El ingeniero llevar el control y los registros de manejo de campo de acuerdo a lo emitido por el ministerio de agricultura, SENASA y DIGESA.
2. Cosecha
La recoleccin de los frutos debe hacerse con sumo cuidado, utilizando herramientas apropiadas que eviten cualquier tipo de daos tales como magulladuras, golpes, etc. De hecho, incluso en las normas de recoleccin se recomienda que las personas que recojan los mangos tengan las uas cortas para evitar daar los frutos y que no utilicen guantes de tela para evitar que stos se vuelvan abrasivos por motivo de las exudaciones del latex. En general, se recomienda realizar la recoleccin en los momentos ms frescos del da en tiempo caluroso, pero tambin se ha sealado que debe evitarse cosechar a primeras horas de la maana o durante lluvia abundante, puesto que bajo estas condiciones el flujo de ltex es mayor. La recoleccin del mango es manual. En rboles pequeos se realiza desde el suelo o con la ayuda de una pequea escalera. En los ms grandes pueden utilizarse plataformas mviles. El corte de la fruta se debe hacer con tijeras de poda o palos ajustables provistos de un gancho con una cuchilla y una bolsa para recoger los frutos. Los frutos cosechados, antes de su colocacin en las jabas o cestos de recoleccin de 50x20x30 cm con capacidad de 20 Kg, pueden recogerse en bolsas de lona, siendo mejores aquellas diseadas especialmente para abrirse por la parte inferior, permitiendo una suave de descarga en los recipientes de campo.
46

De forma general, pero particularmente en mangos sensibles a dao por ltex, el fruto debe cosecharse con un pedicelo largo (alrededor de 20 mm) y colocarse en una sola capa, con ste hacia abajo, en un envase que contenga material absorbente en su fondo.
3. Acopio y Transporte
Con ayuda de una carretilla se transportan las jabas apiladas en filas de 5 hasta la balanza de plataforma para su posterior pesado.
4. Recepcin y Pesado
La fruta seleccionada y cosechada en el campo es transportada a las instalaciones de la planta empacadora. En esta etapa se realiza una doble inspeccin, una ejecutada por SENASA para detectar problemas fitosanitarios en la fruta (larvas de la Mosca de la fruta) y otra por un Supervisor de Calidad de planta para determinar el grado de madures, temperatura interna, plagas, enfermedades y daos mecnicos de la fruta, etc. Se deber pesar el lote de mangos para efectuar el pago al agricultor considerando los siguientes puntos: 1. 2. 3. 4. 5. 6. Verificar la capacidad de la balanza. Hacer el clculo de cuantas jabas o filas de 5 jabas se pueden pesar. Verificar que la balanza marque cero antes de iniciar a colocar las jabas. Colocar las jabas en la balanza de plataforma, de acuerdo al nmero de filas que sale en el clculo. Anotar el dato que registra la balanza, para el clculo del peso neto de la M.P. Retirar las jabas.
Grfico N 15: Clculo de la Materia Prima
47
Despus de pesar la fruta se inicia el sistema de trazabilidad con la identificacin de cada lote el cual contiene la siguiente informacin: Nombre del Agricultor, Fecha, Variedad, Peso, Exportador y N Jabas.
5. Lavado y escobillado La fruta se deposita manualmente sobre una cinta transportadora, recortando a su vez el pedicelo (un nuevo recorte a 5 mm), dejndolo al tamao apropiado para la exportacin. Sobre esta cinta se efecta un proceso de preseleccin eliminando la fruta visiblemente daada. La fruta sobre la cinta pasa a travs de un tnel para ser
lavada (por inmersin) y desinfectada durante 20 minutos. Los niveles de cloro (hipoclorito sdico) y pH( Rangos autorizados por la FDA) son monitoreados por personal de calidad, para garantizar una eficaz desinfeccin; con esto la tierra adherida se ablanda, desprende y desecha junto con residuos orgnicos. La inmersin se hace ms eficiente moviendo el agua con agitadores cubiertos o con corrientes de aire, para producir turbulencia. Luego del lavado por inmersin, la fruta ingresa a la etapa de escobillado para terminar de eliminar las impurezas adheridas a la superficie de la fruta. Se utiliza un sistema presurizado con aspersores para aplicar un producto anti fngico para prevenir el ataque de antracnosis. El departamento de calidad monitorea y controla la concentracin adecuada del fungicida
6. Seleccin y calibrado
48

La totalidad de la fruta es seleccionad en fruta de exportacin y no exportacin retirndose de la cinta transportadora aquellos frutos que presentan daos fitosanitarios, daos mecnicos o no estn dentro de los rangos del calibre establecido. Calibrar la fruta es separar en tamaos, en funcin a su peso, forma, tamao de acuerdo al requerimiento del mercado del exterior o a pedido del cliente. El personal de Control de Calidad asegura un buen trabajo de seleccin y calibrado.
7. Encerado y empaque Encerrado

El encerado es una prctica interesante para la exportacin a mercados distantes, ya que mejora la apariencia del fruto y prolonga la vida comercial por reduccin de la humedad y de la prdida de peso, as como por la proteccin de daos por fro. Debe sealarse que la Unin Europea slo permitir el uso de aceras naturales. (Directiva 95/2EC de la Unin Europea sobre aditivos alimenticios). Los frutos son conducidos en cintas transportadoras que los van girando para que reciban la cera por toda la superficie. La cera se aplica bien por medio de cepillos de cerdas naturales, aspersores con boquillas especiales, mientras que una maquina las va lustrando y secando la fruta.
Empaque
El diseo de la caja de empaquetado depende del mercado al que se enviar el mango y de la manipulacin durante el transporte. Es evidente que la fruta a colocar en cada caja debe ser uniforme en cuanto a la variedad de mango, peso, tamao y color del fruto. Personal femenino con indumentaria adecuada coloca el mango en mallas de polipropileno y los acomoda en cajas de cartn corrugado de 6kg, cada caja es codificada de acuerdo a procedimiento de trazabilidad, identificando los datos de productor y el exportador, variedad, fecha de empaque y calibre (el nmero de mangos). Es recomendable que las cajas tengan seguros de cierre, una resistencia contra golpes de 150 - 275 libras, hoyos de respiracin y para manejo. Europa prefiere cajas de 30 x 40 cm y 10 - 12 cm de altura con 10 mm de espacio para la ventilacin. Y los calibres son de 8 a 12 mangos por caja, colocados en un solo nivel. la
8. Paletizado y enzunchado
Esta etapa consiste en colocar las cajas empacadas sobre parihuelas de madera previamente tratadas e inspeccionadas Norma NIMF - , para luego proceder al enzunchado.
49

Cada pallet terminado es identificado con un sticker llamado pallet sheet donde se especifica: N pallet, cdigo de trazabilidad, variedad, n cajas por calibre y total de cajas.
9. Almacenamiento y Despacho Enfriado (el tnel) y Almacenamiento (Cmara)

La fruta paletizada es colocada en los tneles de frio (para retrasar la maduracin) a una temperatura de 7 9C para frutos maduros y entre 10 y 15C para frutos verdes.
Despacho
El despacho es supervisado por un supervisor SENASA, quienes garantizan las condiciones fitosanitarias de los despachos. Antes de la carga personal especializado de Control de Calidad inspecciona las condiciones de inocuidad del Contenedor, as mismo se separan contra muestras de cada despacho guardadas en la cmara, evalundolas el mismo da del arribo estimado del contenedor a su destino para verificar el comportamiento de la fruta. Para el transporte martimo de mangos en estado verde maduro, las condiciones de los contenedores refrigerados con atmsfera controlada son los siguientes: Temperatura 12.5C. Humedad relativa 95%. Contenido O2 3-5 %. Contenido Co2 5%. Funcionamiento de extractor de etileno.
4.2.2
Diagrama de Flujo del Proceso de Produccin.
50
4.3Localizacin 4.3.1 Macro Localizacin

La produccin de mango est concentrada en los valles costeros de la zona norte, siendo Piura la principal zona productora, concentrando alrededor del 70% del total nacional, cultivndose en los valles de San Lorenzo, Chulucanas, Tambo Grande, y Sullana. Para efectos del negocio en particular la macro localizacin esta referida a la seleccin de distritos, para ello se han determinado (al menos 3 distritos), segn los criterios legales, tributarios, econmicos y tcnicos. Para la determinacin de la macro localizacin se utilizar el mtodo cualitativo por puntos, para el cual se valorizan los factores de acuerdo a la siguiente escala.
Escala de Valores Escalas Muy Malo Malo Bueno Muy Bueno 1 2 3 4
Los factores identificados y el procedimiento se explican:
Cuadro N 10: Evaluacin de los Distritos segn el Mtodo Cualitativo por Puntos
51

Mtodo Cualitativo Por Puntos Factor Peso* PIURA Calif. LA SA 1. Cercana a los campos 0.2 4 0.8 2.Seguridad 0.2 4 0.8 3.Costo del alquiler 0.3 4 1.2 4. Transporte 0.2 3 0.6 5. Impuestos 0.1 3 0.3 TOTAL 1 3.7 En base a la opinin del formulador
distrito ser el elegido para la implementacin del almacn.
Cali CASMA SI 0.6 0.8 0.9 0.6 0.2 3.0
Calif. C
LIBERTA f. D 3 4 3 3 2 2 2 1 2 4
0.4 0.4 0.3 0.4 0.4 1.9
De acuerdo a las calificaciones obtenidas, el distrito con mayor puntaje es PIURA. Este
4.3.2 Puntos
Micro Localizacin.
Cuadro N 11: Evaluacin de los locales segn el Mtodo Cualitativo por Mtodo Cualitativo Por Puntos Factor Peso*
Tambo Grande
Calif. Sullana 1.2 0.9 0.8 0.3 0.3 3.5 3 2 2 1 4
Calif. 0.9 0.6 0.4 0.1 1.2 3.2
1.Proximidad al campo 0.3 4 2.Seguridad 0.3 3 3.Costo del alquiler 0.2 4 4. Transporte 0.1 3 5. Costos de Constitucin 0.1 3 TOTAL En base a la opinin del formulador
De acuerdo a las calificaciones obtenidas, la micro localizacin Tambo Grande en el departamento de Piura. El costo del alquiler de la oficina es de US$ 444. 00. (T/C S/. 2.61)
con mayor puntaje es
Grfico N 16: Plano de local administrativo
52
4.4
Remodelacin de Oficinas Administrativas 4.4.1 Especificacin del Local en la situacin Actual
En base a la localizacin se alquilar un local de las siguientes caractersticas: Cuadro N12: Caractersticas del local en la situacin sin proyecto tems Caractersticas Dimensiones El rea total es de 150 m2 Nro. de 3 habitaciones, 1 sala, 1 bao comn y 2 cocheras espacios 1 puerta con cerrajera simple de madera lisa, 1 Puertaspuerta grande de cochera de madera lisa y 2 ventanas ventanas (2 en la parte lateral derecho). Los cerrojos del inmueble presentan cierta Cerrajera antigedad Pisos Piso de cemento pulido, en buen estado. Techos El techo de la vivienda se encuentra en buen estado Conexiones Las conexiones elctricas y sanitaria esta en buen elctricas y estado sanitarias El plano del local en la situacin sin proyecto es: Grfico N 17: Plano con dimensiones identificando puertas y ventanas
53
4.4.2. Especificaciones del local en la situacin con proyecto Dado que se sabe que el total de metros requeridos son de aproximadamente de 150 m, se plantea la siguiente disposicin para la oficina, que permite el desplazamiento adecuado de las operaciones y actividades a realizar. La empresa al iniciar sus operaciones comerciales no necesitara un amplio espacio para su desarrollo, a medida conforme como se va desarrollando en el tiempo se proceder con una ampliacin de los espacios necesarios. Segn los requerimientos de la empresa se establece como necesarias las siguientes reas: Cuadro N 13: Distribucin de rea por Metro Cuadrado
Item rea de Recepcin Oficina de Gerencia Pequeo Almacn Servicios higinicos Pasillos (15% a 20%) Cochera Oficina Marketing Total en M2
M2 15 30 20 10 5 50 20 150
De acuerdo a las especificaciones dadas, se requiere remodelar el local para que este adaptado a las necesidades de la empresa, el plano en la situacin con proyecto es el siguiente: 54

Grfico N 18: PLANO EN LA SITUACIN CON PROYECTO CON 150 M2
Segn el Reglamento Nacional de Edificaciones (RNE) se permite una persona por cada 1m. Las reas de nuestras oficinas tanto como el del almacn contarn con el espacio suficiente para brindar la seguridad adecuada segn lo exigido en el principio de la seguridad de las personas estipulado en el (RNE). Para la remodelacin se requiere del siguiente:
Cuadro N 14 : Requerimiento de materiales para remodelacin

tems Descripcin Puertas de metal plomo Medidas 5,5m x 2.5m Puertas Puertas de Madera 1.50m x 4 1.20 Vidrio de luna espejo con 2 Vidrios medidas 1400 mm. X 400 mm: grosor 4mm. Pintura plstica Pintura vencedor color marca blanco 3 Cantidad 1
contenido: 1 galn Medidas Drywall Cerraduras Alto:2.4 Ancho: 2.22 Lnea complementaria F-233 10 planchas 3
55

Marca Forte
4.5.
Vehculos, maquinarias, equipos, herramientas y mobiliario
4.5.1 Requerimiento de equipos: Cuadro N 15: Equipos de Oficina Necesarios para el ao 1

Vida tems reas Q Caractersticas til Proveedor
DELL INSPIRON 11z Intel CoreTM i3330UM / MEMORIA 2GB DDR3/ DISCO DURO 250GB SATA BLUETOOTH / WINDOWS 7 HOME PREMIUM 32-bits / PANTALLA LED 11.6''
Ventas, Computadoras Logstica, y gerencial 2
DELL PER
Fotocopiadora RICOH AFICIO MP 3500 Con

Impresora multifuncional Todas las reas 1
Printer, Amplia reduce, compagina, sistema duples, impresin laser
RICOH DEL PER S.A.C.
Telfono Equipos de
2 Administracin Ventas (1) y 2
Ventas y
Aparato telefnico
4 -
Movistar Movistar
Plan Postpago RPM
56

Modelo Administracin (1)
S/. 45 I
Elaboracin Propia
Cuadro N 16: Equipos de Seguridad Necesarios

tems reas Q Caractersticas Salida, Entrada, Zona Sealizadores Pasillos 6 Seguro en Caso de Sismos. Se colocarn en las reas operativas Extintores de 6 kilos de ABC Caja de 40x50 que incluye productos de primeros auxilios 10 Vida til Proveedor Seguridad Industrial S.A Seguridad Industrial S.A. Segurida Industrial S.A. Boticas InkaFarma
Detectores de Por cada 30 Humo Extinguidores m Pasillos y Almacn Ventas
5 3
10 10
Botiqun
10
Elaboracin Propia Estos equipos son obligatorios para la obtencin de La Licencia de funcionamiento, ya que previamente el local pasar por un proceso de evaluacin donde los inspectores de Defensa Civil verificarn las condiciones de local. Es necesario considerar que los extinguidores como los medicinas y productos ubicados en el botiqun necesitan ser llenados y revisados anualmente debido a que poseen una fecha de caducidad.
Cuadro N 17: Requerimiento de mobiliario

tems reas Q Caractersticas Vida til Proveedor
Escritorios
Ventas (1), Administracin
Composicin: Melanina 2 Medidas:120cm x75cmx75cm 10 Siyaz S.A.C.
tiles de Administracin oficina

Sillas
Tijeras, engrampadoras, 1
4
y ventas
Ventas (1), Administracin (1)
papel, perforadora, entre otras

Composicin: acero con cojn acolchonado
10
10
Tai Loy S.A Studio 3 Per S.A.C.
57

Archiveros Recepcin(2) Ventas (1), Administracin 2 Material de melanina Medidas: 200 x 120 cm 10 Lau Chun S.A.
Elaboracin Propia
4.6.
Requerimientos de Materias Primas y/o Servicios Directos 4.6.1 Requerimiento de Materias Primas y/o Servicios Directos
En cuanto al uso de materias primas directas, esta ser compuesta de ciento por ciento de mangos Kent.
Cuadro N 18: Requerimiento de Mango Kent para la Produccin durante el Horizonte de Evaluacin
Aos Demanda efectiva del mango (Kg) Elaboracin Propia En el cuadro a continuacin se mostrara el requerimiento de mango Kent para el primer ao de produccin, tomando como criterios la cantidad, caractersticas y proveedor y el margen de merma del 3%: 2013 106 959 2014 111 635 2015 116 315 2016 120 992 2017 125 672
Cuadro N 19: Requerimiento de Mango Kent para la exportacin en el primer ao

tem Cantidad Unidad Caractersti cas Mango Kent Proveedor Productores de Mango
106 959
Kilogramos
mango del Valle de Tambogrande. Elaboracin Propia
El requerimiento de mango Kent para los siguientes aos, se explicar en el estudio de inversiones, ingresos, costos, gastos y financiamiento. Adems que esta informacin va de la par con la estimacin de la demanda proyectada en Alemania.
58

Cabe resaltar la eleccin de varios proveedores con el fin de cubrir la demanda de Alemania. Los campos de los productores sern evaluados previamente por Ingeniero Agrnomo con el fin de asegurar que los productores cumplan con los procesos correctos, los cuales estn regulados por SENASA y el EUROGAP. El resultado final es un fruto con mejores propiedades para la elaboracin de mango que gozara de altsima, ptima calidad sanitaria y organolptica demandado por el mercado internacional.
Cuadro N 20: Requerimiento de materiales directos relacionado al empaque de 28'557 Kg de mango para el primer ao.
tem Caja de 4Kg Etiquetas Cantidad 33 264 33 264 Unidad Cajas Proveedor TRUPAL S.A. ETISOL S.A. Caractersticas Cartn Corrugado Color: crema Incluye Logo Papel Couche Elaboracin Propia
Los materiales directos son las cajas de cartn corrugado y las etiquetas que sern adheridas al mango. Los proveedores seleccionados cuentan con un gran prestigio en el mercado nacional y sus insumos son los ms adecuados para nuestro producto; estos proveedores han sido evaluados por la calidad de materiales, el volumen requerido para cubrir la produccin, la disponibilidad garantizada de los insumos, el buen servicio logstico y de entrega. Adems TRUPAL otorgar a la empresa la declaracin jurada del pago de los derechos de importacin por los insumos importados en las cajas de 4 Kg. En cuanto a los servicio ha utilizar se ha considerado:
Cuadro N21: Requerimiento de Servicios Directos relacionados a la exportacin de 28'557 Kg de mango para el primer ao
Items Unidad Cantidad Proveedor Caracterstica
Transporte a la planta SENASA Protocolo de corte Inspeccin Operador Logstico
Viaje
TRANSCORP S.A.C.
Transporte de los mangos en Piura Verificar que las condiciones fitosanitarias y
1 1 1
1 1 1
SENASA
organolpticas. ADUAMERICA Ofrecer los siguientes S.A. servicios: 59

Aduanas Carga Internacional Agenciamiento de Almacenaje Distribucin
Aduanas.
Elaboracin Propia Ser necesario que nuestros proveedores de servicios cuenten con sedes en Piura para acelerar el proceso de la entrega del servicio.
4.7 Mano de Obra directa

La mano de obra directa del proyecto estar conformada por los apaadores, los cuales sern contratados en pocas de cosecha por uno o dos das dependiendo de la cantidad ha cosechar para la exportacin.
Cuadro N 22: Requerimiento de Mano de Obra Directa para 28'557 Kg de mango para el primer ao.
Tipo Tiempo Funciones -Cosechar y seleccionar Edad: 20 a 28 aos Apaadores 10 a 12 los mangos que estn en el brix adecuado para la completa exportacin va area Experiencia: Mnimo 3 aos Elaboracin Propia 4.8 Materiales Indirectos das al ao Escolaridad: Secundaria Perfil Sexo: Masculino
Cuadro N 23 : Requerimientos de Materiales Indirectos para el primer y tercer ao

Items Unidad Cantidad Proveedor Caractersticas
Jabas de plstico de Basa Delantales de PVC Mascarilla Guantes especiales Escaleras
1 Caja por 20 Caja x 100 par 1
1110 3 3 24 3
TRUPAL S. A. Capacidad de 20 Kg Seguridad Industrial S.A. Seguridad Proteccin ante posibles Industrial S.A. contaminantes Seguridad Proteccin ante posible lesiones por Industrial S.A. la cosecha Seguridad 2.00 metros de altura 60 Para la cosecha del los mango

Industrial S.A. Tijeras 1 6 De corte redondo Seguridad para quitar el Industrial S.A. pednculo
Elaboracin propia
4.9 Factores Indirectos de Fabricacin/Operacin

4.9.1 Requerimiento de suministros A continuacin, se detallaran los requerimientos de Luz, Agua, Internet y Telfono mensual para el primer ao del proyecto:
Cuadro N 24: Requerimiento de Factores Indirectos para el primer ao

tem Luz Agua Internet Telfono Cantidad mensual Descripcin 200 kWh Energa elctrica 40 Metros Cbicos Agua potable Tarifa Plana Internet 4 Mbps Linea Tarifa plana nacional e Tarifa Plana internacional Proveedor Electronorte Sedapal Movistar Movistar Elaboracin Propia
CAPITULO V: EL ESTUDIO DE LA ORGANIZACIN

5.1 Estructura Organizativa
61

La empresa estar conformada por 2 personas en planilla y 1 contador contratado por servicios de honorarios, ellos realizarn las operaciones y actividades para alcanzar los objetivos establecidos por la empresa. Para ello, se han definido dentro de la empresa 3 reas: Gerencia General, Comercial y Contable. El Gerente general ser la persona encargada de dirigir a la organizacin para el cumplimiento de los objetivos propuestos.
5.1.1 El Organigrama Funcional Grfico N 19: Organigrama de la empres QUALIFRUITS S.AC.
5.1.2 Descripcin del Organigrama Funcional 62

Cuadro N 25: Puestos de trabajo de la empresa reas Cargo Nro. de Psto. Funciones
- Reunin con los proveedores. - Representar a la empresa en cualquier diligencia. - Solicitar informes a las diferentes reas sobre el desarrollo de la empresa. - Firmar las obligaciones con los proveedores y cheques de pago - Gestin de importacin y exportacin - Supervisin de la carga y descarga de mercancas. - Control de inventarios - Coordinacin con transportistas - Fija precios de venta - Elaborar los PDTs y llevar los libros contables para la declaracin de impuestos. - Asistir a las reuniones con el gerente de ventas. - Coordinar con despachos de almacn - Visitar a los clientes - Buscar nuevos clientes - Coordinar con los precios con el gerente de ventas
Perfil
Gerencia General
Gerente General
Sexo: Indiferente Edad: Mnimo 30 aos Estado civil: Indiferente Formacin: Administracin de Neg. Internacionales Experiencia: Mnimo 5 aos
Contabili dad y Finanzas (Contrata do)
Contador
Sexo: Indiferente Edad: Mnimo 30 aos Estado civil: Indiferente Formacin: Contabilidad Experiencia: Mnimo 5 aos Sexo: Masculino Edad: 20 a 28 aos Estado civil: Indiferente Grado de Instruccin: Tcnica Formacin: Ventas Experiencia: Mnimo 2 aos
Comercial
Ejecutivo de ventas
Elaboracin Propia
Todos los puestos de trabajo mencionado anteriormente sern contratados a partir del primer ao de operaciones de la empresa.
5.3 Visin, Misin y Valores 5.3.1 Visin 63

Ser la empresa lder en exportacin y comercializacin del mango a travs del uso de herramientas tecnolgicas que garanticen la calidad en la produccin y gestin.
5.3.2
Misin
La empresa busca satisfacer la demanda internacional, ofreciendo un producto de calidad con una gestin eficiente y responsable que garantice la sostenibilidad a largo plazo.
5.3.3
Valores
QUALIFRUIT S.A.C. tendr como valores principales los siguientes. 1. Responsabilidad Respetar las polticas de salud y seguridad ocupacional, capacitndonos en prevencin de accidentes y primeros auxilios, instalando botiquines, promoviendo planes de contingencia ante terremotos y inundaciones e incendios. 2. Seguridad La salud y la seguridad de nuestros trabajadores son temas prioritarios para QUALIFRUIT S.A.C, as como prevenir los posibles daos al medio ambiente e interactuar de manera benfica con las comunidades de nuestro entorno. 3. Igualdad Promover un ambiente laboral positivo y constructivo, en el que no exista discriminacin por raza, sexo, orientacin sexual, discapacidad, estado marital, edad, religin o ideologa poltica. 4. Horizontalidad QUALIFRUIT S.A.C. reconoce por escrito y en la prctica el derecho de todos los trabajadores de establecer organizaciones de trabajo bajo su propio criterio y de negociar colectivamente sus condiciones laborales 5. Honradez Son inadmisibles los sobornos u otras actitudes que pudieran ser interpretadas como tales, directa o indirectamente. 6. Legalidad Informamos a los trabajadores sobre sus derechos, obligaciones y responsabilidades
64

5.3 Diagrama de Gantt Cuadro N 26: Requerimiento de Factores Indirectos para el primer ao
Noviembre Se Se Se m2 m3 m4 Diciembre Se Se Se m2 m3 m4
Actividades 1-Elaboracin de planos de la oficina 2-Constitucin de QUALIFRUITS S.A.C. Obtencin del RUC Gestin de la Licencia de funcionamiento Inscripcin en el gremio de exportadores Registro de la marca en INDECOPI 3-Alquiler del Local Remodelar el local Adquirir equipos, herramientas y mobiliario 4-Contratacin de personal para el rea de ventas y contable 5-Elaboracin de la pgina Web
Se m1
Se m1
65
EXPORTACIN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA CAPITULO VI: ESTUDIO LEGAL

6.1 Formas Societarias
La forma societaria que se ha escogido para la empresa es la Sociedad Annima Cerrada (SAC) por las razones expuestas a continuacin:
6.1.1
-
Justificacin de la Forma Societaria
Tiene mayor facilidad en la administracin de cuentas ya que la empresa es ms dinmica y posee cuentas pequeas. Adems, puede funcionar sin un directorio. Financieramente, la SAC est mejor reforzada al proceder de la SA; las entidades financieras le dan mayor preferencia que a otras formas societarias (por ejemplo: SRL). En el caso de la responsabilidad de los socios o accionistas, estos no responden personalmente por las deudas sociales, en caso cierre el negocio. El Capital Social est representado por acciones nominativas y se conforma con los aportes (en bienes y/o en efectivo) de los socios. No existe un involucramiento del patrimonio personal de los accionistas.
6.1.2
Flujograma de Creacin de la Empresa
1) Elaboracin de la minuta La minuta es un documento previo en el cual los miembros de sociedad manifiestan su voluntad de constituir la empresa(mnimo 2 y como mximo 20), y en donde se sealan todos los acuerdos respectivos. La minuta consta del pacto social y los estatutos de la empresa, adems de los insertos que se puedan adjuntar a sta. Es recomendable elaborar la minuta con la ayuda de un abogado de confianza. 2) Apertura de cuenta bancaria Luego de la elaboracin de la minuta es conveniente abrir una cuenta bancaria de la empresa. Para lo cual habr que presentar los documentos como el testimonio y copia literal de la empresa al banco en donde se aperturar la cuenta. 3) Inscripcin en Registros Pblicos Una vez que hemos obtenido la Escritura Pblica, debemos llevarla a los Registros Pblicos, en donde se realizarn los trmites necesarios para inscribir la empresa en los Registros Pblicos. En caso ya exista una empresa con el mismo nombre, no se podr registrar la empresa. 4) Inscripcin de RUC El RUC (Registro nico de Contribuyentes) es lo que identifica a una persona o a la empresa ante la SUNAT para el pago de los impuestos. Toda persona natural o jurdica est obligada a inscribirse en el RUC, de lo contrario sern sancionadas de acuerdo con el Cdigo Tributario, igual que los inscritos en el RUC que no presenten la
66

declaracin. Para obtenerlo debemos acudir a la SUNAT, llenar un formulario de justificacin, y esperar notificacin. 5) Licencia de funcionamiento. Para que la empresa pueda funcionar debidamente, esta debe de acudir a la municipalidad deben de presentar son: Declaracin Jurada para Tramites TUPA Ver ANEXO N 5 RUC y DNI del solicitante DNI del representante legal Declaracin Jurada de Observancia de Condiciones de Seguridad o Inspeccin Tcnica de Seguridad de Defensa Civil de Detalle, segn corresponda. Ver ANEXO N 6 Conformidad de Zonificacin del Establecimiento (Terminalista de Control Urbano UAC). Deber estar sustentado por los siguientes documentos: Solicitud TUPA Croquis de Ubicacin Contrato de alquiler Recibo de pago por derecho de trmite S/ 35.00 Nuevos Soles (Caja SATP 1er piso de la Unidad de Atencin al Ciudadano). Adems se debe adjuntar los siguientes requisitos para el otorgamiento del Certificado de Defensa Civil, los mismos que se encuentran estipulados en el D.S.N 0666- - 2007 y en el TUPA (Texto nico de Procedimientos Administrativos de la Oficina de Defensa Civil). 6) Permiso de Defensa Civil Es una accin de prevencin a solicitud de parte que comprende el conjunto de procedimientos y acciones efectuadas por los rganos Ejecutantes, con la intervencin de los Inspectores Tcnicos de Seguridad en Defensa Civil autorizados por el INDECI, conducentes a verificar y evaluar el cumplimiento o incumplimiento de las normas de seguridad en Defensa Civil vigentes en los objetos de inspeccin, a fin prevenir y/o reducir el riesgo debido a un peligro de origen natural o inducido por el hombre, en salvaguarda de la vida humana. Solicitud TUPA Plan de seguridad, evacuacin Croquis de Ubicacin. Declaracin Jurada de Observaciones de Condiciones de Seguridad de Piura (distrito en donde va a estar ubicado el negocio), y tramitar la obtencin de la licencia de funcionamiento. Los documentos que se
67

Plano de Ubicacin y Localizacin del establecimiento comercial, Plano de Flujograma Plano de Distribucin del local a escala 1/50. Original y cinco copias fedatadas de boleta de empoce a la cuenta corriente N 631055761 del Comit Provincial de Defensa Civil Piura del Banco de la Nacin. Pago segn el rea: S/.143.60 Nuevos Soles, debido que el local supera los 101 m. 7) Registro de marca El registro de marcas en Per est a cargo de la Direccin de Signos Distintivos del INDECOPI. La marca registrada puede determinar una identidad grfica/fsica/operativa de un producto o servicio. Incluye elementos grfico-visuales propios que diferencian el artculo de sus competidores, proporcionndole cierta identidad en el sector comercial. Adems, se trata de una identidad registrada, protegida por las leyes correspondientes que puede utilizarse con exclusividad.
6.2
Legislacin arancelaria-tributaria.
La empresa no se acoger a la Ley General de Aduanas por no ser un agente de comercio exterior; pero la tendr en cuenta para la eleccin de rgimen de exportacin, rgimen aduanero y las posibles sanciones en caso de cometer una infraccin. La ley aplicable al tipo de empresa es la Ley de Sociedades. Teniendo en cuenta lo antes mencionado, la empresa se acoger como rgimen de exportacin al Rgimen de Exportacin Definitiva, debido a que esta modalidad facilita el despacho para la exportacin de mercancas en libre circulacin que salen del territorio aduanero para su uso o consumo definitivo en el exterior.
6.3
Legislacin Ambiental
La Ley General del Ambiente LEY N 28611 establece las disposiciones generales exigibles a los proyectos de inversin de las empresas. A travs de la Legislacin Ambiental Peruana se regulan las actividades sectoriales relacionadas al presente proyecto, como la industria y la agricultura. Debido a la naturaleza del proyecto no se afecta la regulacin ambiental en materia de industria, ya que las actividades de acopio y produccin se realizarn en las instalaciones de AGROMAR institucin que cumple con todas las disposiciones ambientales exigibles En conclusin, debido a la naturaleza del proyecto, los costos derivados de la legislacin ambiental estn ya incluidos en la adquisicin de servicios e insumos de AGROMAR y productores.
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6.2 Legislacin Municipal
Mediante Ordenanza Municipal 030-2007-C/CPP, que regula el procedimiento de la obtencin de Licencia de Funcionamiento en Piura y la Ordenanza Municipal 032-2007-C/CPP, la Municipalidad Provincial de Piura en aplicacin de la Ley 28976 Ley Marco de Licencia de Funcionamiento ha aprobado el Texto nico de Procedimientos Administrativos TUPA. Mediante el cual se ha puesto a disposicin de los vecinos de nuestra Ciudad, un nuevo rgimen simplificado para la obtencin de autorizaciones municipales vinculadas al funcionamiento de establecimientos comerciales (Licencia de Funcionamiento).
69

CAPITULO VII: ESTUDIO DE COSTOS Y GASTOS
Este estudio nos permitir conocer la viabilidad econmica y financiera con el objetivo de reunir informacin para la elaboracin del flujo de caja del proyecto .
7.1
Calculando el Costo Total de Operacin.
A continuacin se presentan las caractersticas generales del producto a exportar con detalle de tamaos y pesos.
Cuadro N 27 : Informacin para el llenado de un contenedor

Datos Generales Cajas de 4 kg Promedio de Mangos por caja Cajas por Pallet Medidas del largo del Mango Conteiner Refrigerado 40 Pies Total cajas x contenedor 4.535 kg 8 Unidades 100 Cajas 12 cm 22 178 TN 5544
7.1.1 Costos de Materiales Directos

Partiendo del hecho que los materiales directos son todos los elementos, que pueden identificarse en la fabricacin de un producto terminado y que fcilmente se asocian con ste en la elaboracin del producto final. En el siguiente cuadro se presentan los costos de los materiales del proyecto para el ao 2013.
Cuadro N 28: Costos de Materiales Directos de Produccin del 1er ao (2013)

Items Unidad Cantidad 6 CTNS Precio Unitario Costo Total En US$
Mango en campo Merma 3% Cajas de 4 Kg Etiquetas

Total de Materiales Directos En US$
Kg Kg Cajas X4
133 056 33 264 33 264 33 264
1.31 0.0084 0.50 0.011
43 409.40 279.60 16 632.00 372.60

60 693.60
Cuadro N 29: Proyeccin de los Costos Anuales de Materiales Directos

Items 2013 2014 2015 2016 2017
70

Costo Anual en Materiales Directos En US$ 60 693.60
60 693.60
70 869,2
80 904,8
91 040.40
7.1.2. Costos de Servicios Directos QUALIFRUITS S.A.C. contratar a empresas que ofrecen servicios de calidad a precios competitivos para la realizacin del proyecto ya que de esta forma podremos garantizar la trazabilidad y una eficiente gestin de los procesos.
Cuadro N 30: Costo de Servicios Directos Servicios Ofrecidos 1 er ao

Items Unidad Cantidad Precio Unitario Costo Total en US$
Transporte a la planta SENASA Protocolo de corte Inspeccin Operador Logstico - Aduanas

Total de Servicios Directos En US$
Viaje 1 1 1
6 1 1 1
$1 330.60 $92.26 $85.14 $1048.0
$ 7 983.04
$1 064.40 $6 288.00
$15 335.44
Cuadro N 31: Proyeccin de los Costos Anuales de Servicios Directos

Items 2013 Costo Anual en Servicios Directos $15 335.44 En US$ 2014 2015 2016 2017
$15 355.44
$ 17 891.35
$20 447.25
$23 003,16
7.1.3. Costos de Mano de Obra Directa (MOD)

La empresa QUALIFRUIT S.A.C. contratar personal obrero para realizar el proceso de llenado de jabas y seleccin del fruto.
Cuadro N 32: Mano de Obra Directa (MOD)

Trabajadores Cantidad Sueldo Deducciones Aportes Gratificaciones Sueldo Neto En
71

US$
Personal Obrero (Apaadores) Total MOD En US$
$ 88.70
______
______
____________ $ 443.50
$443.50
En el cuadro anterior se muestra la cantidad de apaadores (Personal Obrero) que la empresa contratar durante los periodos de cosecha. El pago se realiza en funcin a la tarea asignada, esta consta de preparar 13 jabas por persona que equivalen a un pago de S/30.00 (T/C S/2.62)
Cuadro N 33: Proyeccin de los Costos Anuales de Mano de Obra Directa

Item Costo Anual MOD En US$ 2013 2014 2015 2016 2017
$ 2 601.00
$2 601.00
$3 104.50
$3 548.00
$3 991.50
7.1.4.- Costos de Materiales Indirectos Cuadro N 34: Materiales Indirectos

Items Unidad Cantidad Precio unitario Costo Total en US$
Jabas de plstico de Basa Delantales de PVC Mascarilla Guantes especiales Escaleras Tijeras Total Materiales Indirectos En US$
1 Caja por 20 Caja x 100 par 1 1
1110 3 3 24 3 6
$ 2.50 $ 3.45 $ 5.74 $ 5.14 $ 15.26 $ 1.91
$ 2 775.00 $ $ $ $ $ 10.35 17.24 123.36 45.78 11.46
$ 2 983.29
Para el primer ao de la empresa ser necesario incurrir en todos estos gastos, pero para la proyeccin de los Costos Anuales posteriores ya no ser necesario comprar estos materiales puesto que stas se reutilizarn. Se han considerado que las jabas de plstico tendrn una vida til de 10 aos y una vida tcnica de 20 aos. (Fuente: Fruittoday Euromagazine)
Cuadro N 35: Costos Totales Anuales Indirectos de Fabricacin

Items 2013 2014 2015 2016 2017
Materiales Indirectos
CIF Total En US$
$ 2 983.29
$ 2 983.29
-------
-------
-------
------72

7.2 Calculando el Gasto de Administracin Proyectado. Cuadro N 36: Sueldos del Area de Administracin
Cargos Q Sueldo ESSAL UD CTS Gratificaciones Sueldo Neto En US$
Se presentan algunos datos de sueldos, honorarios y salarios de la empresa QUALIFRUIT S.A.C.
Gerente General Ejecutivo de ventas Total En US$
1 1
$ 564.89 $
$50.84 $25.75
$49.24 $25.25 $75.17
$ 95.03 $47.92 $ 142,97
$760.00 $ 400.00 $1160.00
301.13 $866.02 $76.04
La empresa pagar dos gratificaciones al ao (Julio y Diciembre), adems se depositar las CTS en los meses de Mayo y Noviembre. La tasa de contribucin a EsSalud es del 9%.
Cuadro N 37: Otros Gastos del rea de Administracin

Items Unidad Cantidad Precio Unitario En US$ Costo Total US$
Contador Contratado Agua Electricidad Telfono
Internet Radio Rpm Total Suministros En US$
Honorarios Metros cubicos kWH Tarifa Plana Internacion al Tarifa Plana Radio
1000m 200 kwh 500min
$25.85 $25.30 $16.00
$70.00 $25.85 $25.30 $16.00
Ilimitado Ilimitado
$24.20 $23.15
$24.20 $23.15 $184.50
La empresa contratar a un contador para la elaboracin de los PDTs y declaracin de impuestos. El tipo de contrato ser por honorarios.
Cuadro N 38: Proyeccin de Gastos Administrativos

Items 2013 2014 2015 2016 2017
Total suministros Honorarios Contador

Gastos de Administracin En US$
$ 1380.00 $ 1380.00 $ 1380.00 $ 1380.00 $ 1380.00 $1440.00 $ 1440.00 $1440.00 $ 1440.00 $ 1440.00 $ 2 820.00 $ 2 820.00 $ 2 820.00 $ 2 820.00 $ 2 820.00
73

7.3 Calculando el Gasto de Venta Proyectado
Los gastos de venta se encuentran en funcin del costo de las estrategias de marketing emprendida en el presente proyecto. La empresa necesitar de artculos de papelera, los cuales forman parte de la imagen que se desea presentar a los compradores del extranjero adems de los posibles compradores internos.
Cuadro N 39: Gasto en Promocin de Mantenimiento Anual

Items Unidad Cantidad Precio Unitario en US$ Gasto Total US$
Participacin en Ferias Hosting y Pgina Web Anfitrionas Diseo de la Pagina Web Impresin de: - Folletos - tarjeta de representacin -Listas de Precio Muestras
Gasto Total En US$
1 1 1 1 1 1 1 12
1 1 2 1 1400 1400 23 Caja x 4 kg
$6 500.04 $207.00 $ 192.00 $276.00 $0.04 $0.15 $2.60 $23.00
$ 5570.00 $ 207.00 $ 384-00 $ 276.00 $56.00 $ 210.00 $59.80 $ 276.00 $ 7 039.00
Cuadro N 40: Proyeccin de Gastos de Venta

Items 2013 2014 2015 2016 2017
Gasto Total En US$ 7.4
$7 039.00
$7 039.00
$7 039.00
$7 039.00
$7 039.00
Activo Tangible Cuadro N 41: Inversin en Activos Tangibles
CONCEPTO ACTIVOS FIJOS I. Maquinaria y equipo Computadoras DELL Impresora multifuncional Telefonos Jabas de plstico de Basa Delantales de PVC Mascarilla Guantes especiales Escaleras
U.M.
CANT.
P.UNIT $
TOTAL $ 4'845.24 1'072.80 191.57 61.30 2'775.00 10.35 17.22 123.36 45.78
ud ud ud ud Caja por 20 Caja x 100 par ud
2 1 2 1'110 3 3 24 3
536.40 191.57 30.65 2.50 3.45 5.74 5.14 15.26
74

Tijeras II. Muebles y enseres Escritorios Archivador de oficina tiles de oficina Sillas ud 6 1.91 Sub total $ 99.62 57.47 153.26 17.24 Sub total $ 11.46 4'308.84 199.23 114.94 153.26 68.97 536.40
ud ud ud ud
2 2 1 4
Los porcentajes de depreciacin de acuerdo con el Artcculo 22 de Reglamento de la TUP de la Ley del Impuesto a la Renta, seala que para el clculo de la depreciacin, los artculos mencionados se depreciarn segn la siguiente tabla:
Cuadro N 42: Depreciacin de los Activos
VALOR DE SALVAMENTO = O VALOR RESIDUAL
2'858.91
7.5
Proyeccin de las ventas del plan de negocio
Segn el estudio de mercado realizado y viendo la capacidad de la empresa de ofertar mango se ha pronosticado el siguiente nivel de ventas:
Cuadro N 43: Proyeccin de las ventas 2013-2017
75
Precio de Venta
Producto Contenedor 40 ,mango PV 19 524
7.6
Capital de trabajo
76

El capital de trabajo est conformado por todos los costos y gastos del proyecto entre los que se encuentran los costos y gastos de produccin, administracin y ventas, obteniendo un total de capital de trabajo para el primer mes de US$ 22'284.42.
Cuadro N 44: Costos Fijo Mensuales
COSTOS FIJOS MENSUALES

Descripcin
Gerente general Ejecutivo de ventas Alquiler Servicios(agua, luz, internet y telfono) Contador Contratado Gasto de Promocin (visita a feria) Muestras TOTAL COSTOS FIJOS MENSUAL EN $
U.M.
mes mes mes mes mes mes mes
Cantidad
1 1 1 1 1 1 1
Valor Unitario
760 400 444 115 70 541.67 69
Monto
760.00 400.00 444.00 115.00 70.00 541.67 69.00
2'728.67
Cuadro N 45: Costos Variables ESTRUCTURA DE COSTOS DE EXPORTACIN

UNIDAD 1.00 KG CAJA KG 4.5000
COSTOS VARIABLES Materia Prima (MANGOS) Adquisicion de fruta Merma calculada (3%) Apaadores Transporte a la planta Caja de 4kg Etiquetas Operacin logistica Senasa Utilidad (23%) Precio FOB $
0.29
1.3050 0.0084
0.0800 0.2400 0.5000 0.0112 0.1890 0.0320 0.5441 2.9097
Cuadro N 46: Inversiones para la ejecucin del proyecto

CAPITAL DE TRABAJO Inversiones (dlares)
CONCEPTO ACTIVOS FIJOS I. Maquinaria y equipo Computadoras DELL Impresora multifuncional Telfonos U.M. CANT. P.UNIT $ TOTAL $ 4'845.24 1'072.80 191.57 61.30
ud ud ud
2 1 2
536.40 191.57 30.65
77

Jabas de plstico de Basa Delantales de PVC Mascarilla Guantes especiales Escaleras Tijeras II. Muebles y enseres Escritorios Estante archivador Utiles de oficina Sillas COSTOS PARA UN CONTENEDOR Costos variables Costos y gastos fijos ud Caja por 20 Caja x 100 par ud ud 1'110 3 3 24 3 6 2.50 3.45 5.74 5.14 15.26 1.91 Sub total $ 99.62 57.47 153.26 17.24 Sub total $ 13115.37 2'599.67 Sub total $ GASTOS PREOPERATIVOS Plan de negocio, estudios Licencias y constitucin de empresa - Global Gap y dems certificaciones Total Inversiones ud ud 1 1 1'034.48 689.66 2'775.00 10.35 17.22 123.36 45.78 11.46 4'308.84 199.23 114.94 153.26 68.97 536.40 13'115.37 2'599.67 15'715.04 1'034.48 689.66
ud ud ud ud
2 2 1 4
mes mes
1 1
Sub total $
1'724.14 22'284.42
La empresa incurrir en costos para la obtencin del certificado Goblal GAP en el primer ao, el cual est compuesto por los costos para habilitar las instalaciones del productor a efectos de cumplir los requisitos fitosanitarios para exportar mango a Alemania. Este costo es nico en el sentido que para los aos siguientes no ser necesario incurrir en ello
7.7 Anlisis de Prefactibilidad del Proyecto

Indicadores econmicos La evaluacin econmica consiste en analizar la rentabilidad del proyecto, sin considerar el financiamiento externo del mismo. Para esto se debe prepara el flujo de caja econmico a partir del cual se acompaara los flujos de ingresos y egresos con la inversin total.
Cuadro N 47: Flujo de Caja Econmico
78
El resultado del anlisis de prefactibilidad nos muestra que el proyecto econmicamente y tcnicamente viable, debido que el Valor Actual Neto del proyecto es mayor a 0 ( VAN = 7 964). Este indicador financiero significa que la empresa podr recuperar lo invertido adems de generar mayores utilidades, es decir est recibiendo el COK ms US$ 7 9644 por invertir en el proyecto. Tambin se ha hecho uso del mtodo de la Tasa Interna de Retorno para la evaluacin financiera y se ha podido determinar que el proyecto es rentable. (TIR = 23%) La evaluacin econmica ha resultado favorable por lo que se puede someter al mismo a las evaluaciones financieras. Consideraciones:
COK = Rf + (Rm Rf)

Donde Rf: es la tasa libre de riesgo, por convencin se utiliz la tasa que pagan los bonos americanos. (Rf = 5.41%) Fuente DAMODARAN
79

: Beta de BRASIL FOOD S.A (BRF), se utilizar el beta de esta empresa porque se encuentra en la misma industria y tambin porque cotiza en bolsa (Exportacin de productos frescos). (=1.26). Fuente: BRF Finance Yahoo Finance Rm: es la tasa de rendimiento promedio de las acciones. (Rm: 11.20%) Fuente: DAMODARAN Indicadores Financieros La evaluacin financiera est refera a la rentabilidad del proyecto considerando el financiamiento externo. Para realizar la evaluacin financiera se debe preparar el flujo de caja financiero, similar al econmico, pero con la diferencia que se considera slo la amortizacin del prstamo, ms no los gastos financieros por estar alterados con la inflacin; y se trabaja con el aporte de capital y no con la inversin total.
Cuadro N 48: Flujo de Caja Financiero
80
Cuadro N 49: Comparacin de los resultados
Se ha demostrado que los ndices financieros son mejores que los ndices econmicos, con lo cual se refleja las bondades del financiamiento obtenido, y, sabiendo que al momento de evaluar un proyecto deben hacerse con los indicadores econmicos y habiendo establecido una ordenada y satisfactoria evaluacin financiera se concluye que el proyecto es rentable y aceptable.
81

Amortizacin de la deuda
Cuadro N 50: Informacin del Prstamo

Datos Generales del Prstamo Monto del Prstamo US$ TEA Plazo 4000 12% 3 aos
Cuadro N 51: Amortizacin 2013-2015

ADVANCE ACCOUNT PARA EXPORTACIN AO 1 AO 2 AO 3
Amortizacin Alemn Gasto x Inters
1333.33 1333.33 480.00 320.00
1333.33 160.00
QUALIFRUITS S.A.C. solicitar un prstamo al Banco Scotiabank para ello, el funcionario del banco deber abrir una lnea de crdito por un monto mximo de $4 000.00. Las ventajas que nos otorgar este financiamiento ser: La tasa Scotiabank) Mayor Rapidez para realizar desembolsos. Mejora la liquidez de la empresa. Crea un mayor escudo fiscal. efectiva anual que el banco aplicar a la empresa ser del 12% (Fuente: Banco
7.8 Anlisis de la composicin de la Inversin Cuadro N 51: Composicin de la Inversin Inicial Total Items
Activo Fijo Activo Intangible
Capital de Trabajo Total Inversin
En US$ 4 845.00 1 724.00 15 715.00 22 284.00
En % 21.74% 7.73% 70.52% 100 %
7.9 Anlisis del costo promedio del capital (WACC)

El costo de la deuda despus de impuestos es el resultado de tomar la tasa de inters del crdito y restarle el beneficio fiscal (Impuesto a la Renta =30%).
82

El beneficio fiscal, es igual al costo de la deuda multiplicado por la tasa impositiva.
Cuadro N 52: Composicin del WACC WACC I% 0.70 (I%) Promedio 0.1200 0.0840 0.0151 0.1270 0.1042 0.1193
Peso 0.1795 Banco 0.8205 Patrimonio Total
Ahora, teniendo el costo de cada fuente de financiacin (deuda y patrimonio) podemos promediar para llegar a un nico costo que lo recoja todo. El costo promedio ponderado del capital (WACC) es 11.93%, esto significa que la empresa incurrir en menores costos si recibe el prstamo de una entidad financiera, ya que al utilizar estos fondos cundo se realice la amortizacin tendrn un efecto de reduccin en la Utilidad antes de Impuestos, debido a que los Gastos por Intereses crearn un Escudo fiscal para la empresa.
CAPITULO VIII: CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES

8.1 Conclusiones 83

El proyecto de inversin para el acopio y exportacin de Mango Fresco Kent para el mercado Alemn, es una excelente alternativa para los inversionistas, ya que se cuenta con los Know How del negocio, lo que permite la facilidad para la puesta en marcha de este proyecto. Adems se evidencia que la mayora de los consumidores buscan productos naturales, saludables, agradables y que sean de fcil preparacin. Del estudio del mercado se concluye que la aceptacin del producto es alta y que el mercado objetivo estn concentrados en Berln y Munich , que la poblacin objetivo realiza mltiples alto ingresos y se actividades fsicas, tienen un nivel alto de educacin , poseen un nivel preocupan por mantener una vida saludable. Para llevar a cabo el presente proyecto, se precisa una inversin inicial de $22 284.00, para una demanda de 22 176 Kg de Mango (5 544 Cajas de 4Kg) en el primer mes, culminando el ao con 133 056 Kg de Mango. De acuerdo a la evaluacin financiera y el clculo del flujo de caja, se concluye que el proyecto es viable ya que se obtuvo un Valor Actual Neto Positivo de $7 964 y una Tasa Interna de Retorno de 23%, la cual es mayor a la tasa requerida por el inversionista ( COK = 12.7%)
8.2
Recomendaciones
1. Se recomienda realizar un pago por adelantado a los agricultores, de un 30% del valor de la campaa, para asegurar el abastecimiento de la materia prima. 2. Se recomienda mejorar las relaciones comerciales con los agricultores, en el sentido de otorgarles mejoras en sus propiedades (hectreas) como la construccin de un almacn o colocacin de baos. De esta forma la relaciones se reforzarn y se generar un ahorro en la adecuacin de los campos. 3. Se recomienda evaluar las condiciones climticas para la exportacin de mangos de Piura en fechas riesgosas por la presencia de lluvias (Marzo y Abril). 4. Se recomienda implementar el actual proyecto debido a la alta rentabilidad demostrada en los clculos financieros y a las facilidades de informacin logstica, legal y tcnica; brindadas por el proyecto.
84

CAPITULO IX: ANEXOS
ANEXO N1
En los siguientes cuadros mostraremos la oferta de mango del Per en funcin de la produccin de cada departamento segn el Ministerio de Agricultura. Produccin de mango (Tn) en el departamento de Piura:
Produccin de mango (Tn) en el departamento de La Libertad:
85

Produccin de mango (Tn) en el departamento de Lambayeque:
Produccin de mango (Tn) en el departamento de Lima:
Produccin de mango (Tn) en el departamento de Ancash:
86
Produccin de mango (Tn) en el departamento de Ica:
87

ANEXO N2
Definicin terica del Rgimen de Drawback Rgimen aduanero que permite, como consecuencia de la exportacin de mercancas, obtener la devolucin total o parcial de los derechos arancelarios, siempre que hayan sido gravados por una importacin de un insumo utilizado o contenido en el bien final exportado. Art. 82 y 83 de la Ley General de Aduanas (Decreto Legislativo No. 1053) Artculo 104 del Reglamento de la Ley General de Aduanas (Decreto Supremo N 010-2009 EF) Requisitos Para que la empresa pueda acceder a este beneficio deber presentar una serie de documentos y cumplir con los siguientes requisitos: 1. 2. Cuadro insumo producto (Elaborado por la empresa) Copia de las declaraciones de la exportacin (Declaracin jurada donde la empresa indique su voluntad de acogerse al beneficio, Presentacin del Bill of Lading, Factura de la venta de los Mangos y DUA). 3. Copia de las declaraciones de la importacin (Declaracin jurada otorgada por la empresa empaquetadora). 4. Copia SUNAT de la Factura correspondiente a la compra de los productos elaborados con insumos importados, utilizados en la produccin de la mercanca exportada. (Factura por la compra de las Cajas de cartn corrugado de 4kg > $ 500.00 Varias facturas acumuladas Otorgado por la empresa empaquetadora) Proceso para la obtencin de Drawback Presentacin va documentaria o va electrnica en un plazo que no supere los 180 das tiles, los cuales son contados a partir de la fecha de embarque. Luego la SUNAT recibe la informacin y otorga a la empresa un nmero de recepcin. Los documentos son evaluados e ingresados en los cuadros de la SUNAT. Posterior a ello, se verifica los pagos de los derechos de importacin y la cantidad utilizada en la exportacin. Validada la informacin se nos otorga un cdigo de aceptacin o en el caso de existir algn error se nos indicar cul es el motivo del rechazo. De no existir duda alguna, se emite una NOTA DE CREDITO o CHEQUE a nombre de la empresa por el 5% del valor FOB exportado.
88
ANEXO N3
En marzo del presente ao, los gastos del Gobierno Regional ascendieron a S/77,8 millones, mostrando un incremento real de 26% respecto de igual mes del ao anterior. Este crecimiento se debi a un importante crecimiento en el gasto de capital (163.6%) Estos se destinaron principalmente al proyecto hidroenergetico de Alto Piura, a obras de saneamiento rural y a infraestructura educativa y mejoramiento de las vas. (Fuente: BCRP de Piura. Sntesis Econmica del Primer Trimestre 2012). El proyecto de irrigacin e Hidroenergtico del Alto Piura est ubicado en el Valle del Alto Piura, en la parte meridional este del departamento de Piura. Comprende desde la Laguna de Shimbe hasta Tambogrande (lugar donde realizaremos el acopio). Su influencia comprende tres provincias: Huancabamba, Morropn y Piura.
Grfico N 30: Lugar donde se lleva a cabo el proyecto hidroenergtico
89

Tendr como objetivo principal aumentar la produccin, productividad y rentabilidad de 50 mil hs bajo riego reactivando el mercado de tierras para uso agrcola, logrando as un incremento de la oferta exportable de productos. (Fuente: Proinversion. Regin Piura)
ANEXO N4 Rendimiento del mango (Kilogramos por Hectrea) Total Nacional 15'691 16'252 10'972 11'095 12'936 17'513 10'869 12'205 14'475 16'867 17'481 14'598 14'142 12'838 13'245 18'008 14'440
AO 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
Piura 19'211 19'974 10'366 10'481 16'369 19'177 10'459 14'212 16'648 20'426 22'739 18'758 16'018 14'991 14'605 7'331 22'588 15'983
Fuente: INEI - Sistema de Informacin Regional para la Toma de Decisiones
90
ANEXO N5
91
92
93

ANEXO N6
94

CAPITULO X : BIBLIOGRAFA
1. Federal Ministery of economics and Technology of Germany. Monitoring Report Digital
Economy 2012 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. ADEX. Base estadstica de precios internacionales. ADUANAS. Base estadstica de exportaciones. Superintendencia Nacional de Administracin Tributaria Euromonitor. German consumer in 2020: A look into the future. Euromonitor. Exploring opportunities in the Global Market. Euromonitor. Recession rings in the new era for the organic. Euromonitor. Fruits: Germany TradeMap. Precios y cantidad exportada de pases exportadores de mango. NutritionData. Mango:Beneficios para la salud. PROMPER. Servicios de informacin al exportador. PROMPER. InfoValor. Cadenas de distribucin y comercializacin de frutas y hortalizas 2011. EURMONITOR. Fresh food in Germany Setiembre 2012 SIICEX. Principales empresas exportadoras de mango 2011. TUMI FRESH. Proceso de exportacin de mango. CAMPOSOL. Certificaciones internacionales BCR del Per. Informe trimestral del sector agrcola 2012 BIOCOMERCIO. Gua de Requisitos Fitosanitarios y Sanitarios para Exportacin Alimentos a la Unin Europea. Primer Edicin: Octubre 2010 CBI. EU Market Survey Fresh Fruit and Vegetables. Germany. Centro de Comercio Internacional (CCI). Base de exportaciones e importaciones mundiales. Ministerio de Agricultura. Informe Final. Mejora de las tcnicas. FAOSTAT. Base estadstica de produccin mundial. Organizacin de las Naciones Unidas para la Agricultura y la Alimentacin (FAO). DAMODARAM ONLINE http://people.stern.nyu.edu/adamodar/ YAHOO FINANCE http://finance.yahoo.com/q/ks?s=BRFS+Key+Statistics Municipalidad de Piura. Trmites para la apertura de nuevos establecimientos
95

Plan de Negocios para La Exportación de Mangos

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CAPITULO II: LA INFORMACIN GENERAL DEL PROYECTO

2.3 Unidad Ejecutora del Proyecto

2.4 Unidad Formuladora del Proyecto

2.5 Identificacin de la Oportunidad de Negocio y/o Definicin del Problema.

2.6 Objetivos del Proyecto a) Objetivos de Marketing

Objetivos Econmicos y Financieros

2.7 Estrategia del Proyecto

CAPITULO III: EL ESTUDIO DE MERCADO

Valor Nutricional del producto:

Demanda Histrica y Presente

Fuente : Federal Ministry of Economics and Technology

Variables que afectan a la demanda

El precio del Bien

Los gustos y Preferencias

3.1.3 Demanda Futura a) Demanda Potencial Grfico N8

Cuadro N 2: Empresas exportadoras de mango fresco a Alemania Ao 2012

46,722 27,120 22,176 22,176 20,304 13,872 13,104 11,000 6,480

3.2 Anlisis de la Competencia 3.2.1 Identificacin de la Competencia

Austria Burkina Faso Mxico

1,8 0,5 0,2

1,2 0,7 0,1

0,8 1,2 0,3

Fuente Trade Map

EMPRESAS COMPETIDORAS Cuadro N4: Principales empresas exportadoras en el ao 2011 eexportadoras 19

%Part. 11 14% 11% 7% 4% 3% 3% 3% 3% 2% 43%

3.2.2 Tendencia de la Competencia

fresco y esprrago en conserva.

3.2.3 Marco Legal de la Competencia

3.2.4 Mix Comercial de la Competencia

misma an no tienen grado de maduracin suficiente y no son aptos para la exportacin.

Peso y tamao especificado : 7, 8, 9 para el mercado alemn

Grfico N 11: Canales de distribucin en Alemania

Grfico N 12: Las principales ferias internacionales a las que asisten

3.2.5 Anlisis FODA de la Competencia

Anlisis FODA de la Competencia

.Alto nivel de fruta de descarte

.Cuentan con certificado de Seguridad Alimentaria y de agricultores. Desinfeccin).

. Crecimiento de la demanda mundial del mango en la Unin .La

Nio. .Incremento de las plagas y enfermedades (mosca de la fruta).

Nombre Cientfico Familia Nombre comn Nombre Ingls

Principales Zonas de Produccin Produccin Embalaje

Tratamiento Proceso externo

b) Requisitos para la exportacin de mangos

d) Marca Grafico N 13: Marca de la empresa QUALI FRUITS S.A.C.

Modo de uso del Producto

Decisiones sobre Precio

a) Mtodos para la Determinacin de Precios

Cuadro N 6: Estructura de costos de exportacin ESTRUCTURA DE COSTOS DE EXPORTACIN

3.3.3 Decisiones sobre Plaza

3.3.4 Decisiones sobre Promocin

realiza despus de la feria, aunque represente el 20% de toda la organizacin.

Grfico N14: Marca de la empresa en alemn

Enfocar el mensaje en la calidad de los mangos ofrecidos por la empresa.

c) Mix Promocional Etapa de Lanzamiento 39

d) Mix Promocional Etapa de Mantenimiento

EXPORTACIN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA

Perodo de Lanzamiento 2013 Enero S4 S1 S2 S3 S4 S1

Perodo de Lanzamiento 2013

EXPORTACIN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA

EXPORTACIN DE MANGOS FRESCOS AL MERCADO DE ALEMANIA

0.04 0.15 2.60

8.00 30.00 13.00

Totales en US$ Acumulado Gasto Total en US$