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TIPOS DE PROSPECCION EN VENTAS

1) Prospectacin Interna Es aquella que se realiza dentro de la misma empresa a travs de: ficheros de prospectos antiguos, prospectos trabajados sin xito, contacto de prospectos satisfechos llamadas telefnicas que se reciben, contacto directo entre empresa y prospecto. Ejemplo: en la empresa en la que trabajo, vendemos etiquetas adhesivas a nivel industrial, tenemos una lista de clientes antiguos que debe ser constantemente revisada por los vendedores para hacer un seguimiento, de igual manera se utilizan aquellos clientes que han sido visitados hace algn tiempo, pero que no se han convertido todava en nuestros clientes. 2) Prospectacin Directa Es aquella que se realiza directamente con el cliente por medio de puerto, convaseo, peinado de zona o visitas directas por territorios. Ejemplo: cuando un vendedor sale a la calle en la maana y se recorre un sector especfico, por decir algo, desde la Av. Coln hasta la Veintimilla y desde la Av. 12 de Octubre hasta laAv. 6 de Diciembre puerta a puerta. 3) Prospectacin a travs de promociones Es la que se realiza por medio de convenciones, ferias, exposiciones, demostraciones. Es una forma de bajo costo para hacer contactos personales y localizar clientes potenciales calificados, consiste en participar en eventos y exhibiciones comerciales. Una compaa slo invierte una cuarta parte del costo de una llamada industrial de ventas para conseguir un cliente potencial en una exhibicin comercial, dado que esos posibles clientes absorben los gastos de viaje. Las exhibiciones comerciales son herramientas de ventas de costo efectivo para compaas pequeas. Sin embargo estas firmas, como todos los participantes en este tipo de encuentros deben preparase para ser plenamente eficaces en los mismos. Es importante que clientes habituales y potenciales sepan de las exhibiciones en las cuales estar la compaa la cual debe promover su participacin para maximizar las ganancias de presentacin y exhibiciones. Otra clave para emplear estos encuentros en forma exitosa es entrenar a los vendedores para el rol que desempea en ellos. Ejemplo: Mi empresa participar este ao en la feria el libro, el Papel y la Imprenta pues en ella se encuentra todo lo necesario con la rama a la que nos dedicamos y los clientes que van son posibles compradores en el rea de impresin y por supuesto de etiquetas. 4) Prospectacin A Travs De Directorios

Existe una amplia gama de directorios llenos de clientes potenciales. El directorio telefnico es el ms obvio. Por medio del estudio de directorios sociales, asociaciones profesionales, generales, cmaras , industrias, comerciales, de organizaciones cvicas. Tambin se utilizan las listas elaboradas por las empresas especializadas en listas de individuos para actividades de marketing. Ej. Es importante utilizar la gua, y la gua de empresas importadas y exportadas pues de ah obtenemos clientes que necesitan etiquetas tanto para sus productos como para publicidad. Un directorio muy importante para nuestro caso es el directorio emitido por EXPOFLORES, de todas las empresas productos y exportadoras de flores del pas, ya que uno de nuestros principales tipos de clientes son los FLORICULTORES. 5) Prospectacin Por Prensa En revistas industriales, revistas comerciales, revistas profesionales, revistas especializadas. Ej., De igual manera utilizamos todas las revistas con las reas especiales a las que atendemos, una vez ms, especialmente las especializadas, como FLORISCOPIO MARKEDIT, la gua de EXPOFLORES etc. 6) Prospectacin Por Referidos A travs de la familia, clientes, amistades, conocidos en grupos sociales etc. La mayora de vendedores considera que los referidos de los clientes satisfechos y otras personas relacionadas con sus bienes y servicios son una de las mejores fuentes para conseguir posibles clientes. Dentro de este grupo encontramos el mtodo de centro de influencia, que es una persona que posee informacin acerca de otras personas o que puede influir en ellas para ayudar al vendedor a identificar buenos clientes potenciales. Otra tcnica es utilizar clientes satisfechos como fuentes de referencias. Adems dentro de este grupo hablamos de la cadena sin fin. Ej. Un gran cliente siempre recomienda otros conocidos o en nuestro caso, he podido atender a compaeros en el instituto as como al mismo Instituto. 7) Prospectacin A Travs De Asociaciones O Ncleos Profesionales: En colegios de contadores, ingenieros, mdicos, economistas y todo tipo de grupo dentro de una empresa (asociaciones) por ejemplo de empleados, en donde se pueden obtener nombres de posibles clientes. Ej. La etiquetas adhesivas, pueden ser utilizadas tanto en este tipo de instituciones como publicidad as como tambin individualmente, sus miembros pueden utilizarlas para diferentes usos.

PROBABLE CLIENTE VS. INDICIO PROBABLE CLIENTE - NECESIDAD O DESEO- APTITUD PARA COMPRAR INDICIO + CALIFICACINAUTORIDAD- ACCESIBILIDAD- ELEGIBILIDAD Posiblemente podra tener Necesidad de producto 1.- NECESIDAD O DESEO.- vende un producto a cliente donde el producto no regresa y el cliente si 2.- APTITUD DE COMPRA.- medios para pagar el producto 3.- AUTORIDAD.- quin decide hacer la compra? 4.- ACCESIBILIDAD.- la persona con la autoridad puede ser inaccesible 5.- ELEGIBILIDAD.- a qu tipo de cliente nos interesa venderle TCNICAS PARA ENCONTRAR INDICIOS y USOS 1.- ANALIZAR LA LINEA DE PRODUCTOS BENEFICIOS 2.- Preparar listado de los tipos (perfil) generales de indicios que pueden usar/consumir el producto. 3.- Con el tipo de los indicios en potencia preparar un catastro de fuentes probables de indicios FUENTES DE INFORMACIN 1.- CONTACTOS PERSONALES.- amigos y conocidos 2.- REFERENCIA DE CLIENTES.-a) Satisfechos con el producto b) Al momento del cierre 3.- CENTRO DE INFLUENCIA.-a) Miembro respetado de la comunidad b) Personas que se renen y habla mucha gente c) Personas bien centradas 4.- CONSULTAS.-Resultantes de anuncios en peridicos, revistas, correo directo, exposiciones comerciales, ferias.

5.- EXPLORACIN EN FRIO.-a) Vecindario adecuado b) Presentacin inicial adecuada c) Actitud correcta 6.- ASOCIADOS DE VENTAS.- localizadores de ventas 7.- OBSERVACIN PERSONAL.- de las oportunidades cotidianas 8.- PLAN DE REUNIONES.- (STANLEY HOME PRODUCTS INC.)a) Divertirse en las reuniones b) Informalidad c) No debe predominar el aspecto de venta 9.-FUENTES SECUNDARIAS Directorios comerciales ,Directorios Industriales etc. IMPORTANCIA DE LA PROSPECTACIN Los clientes mueren, salen del negocio, se fusionan con otras empresas, se mudan o cambian de proveedores, a menos que los clientes se reemplacen, a la larga el volumen de nuestras ventas decrecer.