Tehnici de negociere Negocierea = concesie(cedare reciproca), interese specifice(orice situatie de conflict porneste dintr-un raport asimetric), acordul(prin negocieri

obtinem de comun acord un rezultat cedand cat mai putin), obiectivele (maxime(rezultatul cel mai bun pe care il putem obtine prin negociere), minime(cel mai slab rezultat acceptabil pe care il putem obtine prin negociere)). Strategii: Ideala in negociere este imbinarea strategiilor. Cooperarea : partile poarta negocierea cu scopul de a gasi solutii Strategii conflictuale : partile se focalizeaza pe propriile interese Strategii ofensive : partile urmaresc impunerea propriilor puncte de vedere Strategii defensive : strategii de expectativa, in care fiecare parte urmareste miscarea celeilalte parti

Orientari ale negocierii: Castig-pierdere : o parte cauta castigul cu orice pret, in detrimentul celeilalte parti Pierdere-castig: o parte urmareste o pierdere provizorie, o pierdere care o ajuta de fapt sa castige ceva Pierdere-pierdere: o parte doreste cu orice pret pagubirea adversarului Castig-castig: partile urmaresc avantajul comun

Fazele negocierii: 1. Pregatirea negocierii: documentarea asupra temelor si asupra partenerului de negociere; stabilim obiectivul maxim si cel minim. 2. Dezbaterea: compusa din: - Momentul propunerii - Momentul tranzictionarii propunerii - Momentul intelegerii negocierii Tranzictionarea : propunerile vor fi motivate, argumentate si prezentate de ambele parti ca fiind ..... Motivam propunerea Analizam conditiile acceptarii propunerii de catre adversar Indicam elementele pe care suntem dispusi sa le cedam Ajungem la un consens

Tehnici de negociere: Construirea unui pod (podul de aur) : identificarea intereselor si beneficiilor comune Nu respingem, reformulam propunerea vreau in urmatoarele conditii... Evitarea conflictului nu vorbim niciodata despre dezavantaje si acceptam elementele comune Detasarea de subiect: evitarea pornirilor pasionale; pastrarea starii de echilibru.

Tactici de gherila: Tehnica falsei concesii: presupune inventarea unor obstacole mari pentru ca mai apoi sa renuntam la ele sugerand o concesie celuilalt. Abaterea atentiei: schimbarea deasa a temei de discutie pentru a-l dezorienta pe adversar Tehnica renuntarii: simulam imposibilitatea de a ajunge la un consens Tehnica neintelegerii intentionate: pretindem ca nu am inteles un aspect pentru a obtine mai multe informatii de la adversar

Stiluri de negociere: Stilul empatic: ne aratam aprecierea fata de adversar Stilul reflexiv: cantarirea rationala si analiza variantelor Stilul emotional: sensibilizarea adversarului Stilul mercantil: orientat spre castiguri si nu se doreste diminuarea castigului Stilul modelator: orient spre exemple concrete din viata cotidiana

Utilizarea elementelor persuasive: Elemente psihologice: - reciprocitatea: oamenii intotdeauna au tendinta de a returna o favoare - angajamentul si coerenta: persoanele care isi asuma responsabilitati au sanse mai mari de a-si convinge interlocutorul - norma sociala: presupune copierea comportamentului dezirabil din jurul nostru - autoritatea: o opinie care emana de la o persoana cu autoritate impune mai multa credibilitate - simpatia: o opinie care emana de la o persoana amabila, simpatica este mai usor acceptata - raritatea: oferta limitata pe care o face

Sa nu utilizam in negociere: Dialogul surzilor Monologul excentric: fiecare parte isi prezinta propriul scenariu Limbajul prescriptiv: dascalirea celuilalt, supunerea si chiar umilirea Lipsa increderii in dine si lipsa increderii asupra propunerii Reactia agresiva la critici aduse Ambiguitatea, lipsa de logica, coerenta

Tema: stabiliti: tema, fazele, utilizati cele 4 strategii, cel putin o tehnica, tactici de gherila, un anumit stil sau un mix de stil; elemente persuasive; fara bariere.