Parteneriatul banca-asigurator.

Conceptul de bancassurance este de origine franceza dar mai poate fi ntlnit n limba german sub denumirea de Allfinanz, iar n limba englez c Financial Services. Cercetarea surselor de specialitate atest c bancassurance a aprut n secolul al XII-lea n republica Veneia. Dup cel de-al doilea rzboi mondial conceptul de bancassurance a nceput s ctige din ce n ce mai mult teren. Extinderea monedei Euro i proliferarea canalelor de distribuie avnd ca vector internetul, determin presiuni asupra preului de vnzare al serviciilor financiare. Astfel, asocierea bncilor i a companiilor de asigurri vizeaz n primul rnd reducerea costurilor i rentabilizarea activitilor acestora. n viitor nu vor mai exista companii de asigurri sau bnci, ci doar uniti complexe care s se ocupe de vnzarea tuturor produselor financiare de care are nevoie un client. O etap pentru ntrirea relaiilor dintre cele dou entiti este bancassuranceul care constituie una dintre cele mai eficiente soluii de atragere i fidelizare a clienilor. S-au afirmat dou tendine de baz. Prima este modelul clasic de bancassurance care urmrete degajarea de sinergii la nivelul exploatrii prin cooperri, achiziii i fuziuni. Cea de-a doua tendin se manifest sub forma pachetelor de servicii destinate acoperirii nevoilor financiare ale clienilor. Serviciile sunt furnizate de reele ce includ bnci, asigurtori i curtieri independeni. n funcie de nevoile clienilor sunt utilizate i alte canale de vnzare c marketingul direct. Marile companii de bancassurance ofer pe lng produsele bancare clasice i produse de asigurare de via i non via st andardizate n cadrul pachetelor de servicii financiare. Pentru client, bancassurance semnific un pachet de produse financiare ce merg dincolo de vnzrile ncruciate ntre cele dou sectoare. Organizarea instituiilor de bancassurance presupune o legislaie adecvat armonizat cu standardele europene i n acelai timp control din partea organismelor de supraveghere bancar (BNR) i de asigurri (CSA). Bancassurance exprim efortul bncilor de a ptrunde n anumite domenii, rezervate pn acum doar companiilor de asigurri. Modalitile specifice de realizare sunt: - nfiinarea de societi de asigurare de ctre bnci; - cooperarea cu societi de asigurare deja existente pe pia; O definire extrem de simpl a conceptului de bancassurance poate fi aceea a unui parteneriat stabilit ntre o banc i o societate de asigurri, prin care banca ofer clienilor si produsele de asigurri i de investiii ale societii de asigurri partenere.
1

Bancassurance este un concept de operare n pieele financiare care ofer posibilitatea unei exploatri intensive a capacitii de cumprare a portofoliului de clieni deinut de bnci printr-o mbuntire substanial a ofertei de servicii financiare, realizat cu un efort administrativ i, implicit, financiar minim. Privit din punctul de vedere al partenerului bancar, opiunea pentru parteneriatul bancassurance este determinat de o serie de argumente, din care putem cita: - atragerea i fidelizarea clienilor printr-o ofert cu valoare adugat mare; - diferenierea bncii de competitorii si printr-o ofert atrgtoare pentru clieni; - utilizarea oportunitii pe care o reprezint creterea semnificativ a pieei de asigurri, folosind experiena specific a unei societi de asigurri; - creterea volumului de tranzacii efectuate de clienii bncii; - generarea de venituri suplimentare. Rezumnd, bancassurance este o oportunitate de a susine activitatea fundamentala a bncii prin oferte adiionale care implic eforturi administrative i costuri minime, dar au o valoare adugat mare. n ara noastr conceptul de bancassurance a ctigat teren n ultimii ani prin procesul de concentrare bancara. Cel mai cunoscut operator de bancassurance de la noi este grupul olandez ING Nederlanden. Liniile de asigurri de via care fac frecvent obiectul unui parteneriat bancassurance sunt asigurrile de via asociate portofoliilor de credite (ipotecare/ de consum/ carduri), asigurrile de via cu componenta de economisire, asigurrile de via asociate deinerii de conturi sau depozite bancare. Serviciile financiare ndeplinesc funcii att la nivel micro ct i macroeconomic. Producia de servicii financiare este supusa mai multor constrngeri dintre care enumerm: presiunea exercitata de concurenta, concentrarea din cadrul marilor grupuri bancare i de asigurri, apariia unor noi piee, evoluia economiilor emergente i procesele de restructurare ale sistemelor de asigurri sociale. Pornind de la faptul c succesul oricrui produs depinde de contextul pieei n care urmeaz a fi distribuit, este limpede c produsele bancassurance trebuie s fie adaptate cerinelor specifice fiecrei piee. Este la fel de adevrat, ns, c o serie de caracteristici ale acestora le fac atractive n orice context geografic. Avem n vedere urmtoarele aspecte: facilitatea vnzrii, legtura cu produsele bancare, complementaritatea fa de acestea, generarea de valoare adugat. Mult vreme a fost ntreinut ideea c simplitatea produsului ar reprezenta condiia esenial de facilitare a vnzrii. E drept c, pe msura creterii complexitii, consilierea financiar devine mai laborioas, fapt care ngreuneaz procesul de distribuie, iar angajaii bncii sunt destul de reticeni s ofere produsele de asigurri mpreun cu cele bancare ntr-un mod nediscriminatoriu. Este vorba de perioada de
2

pionierat, n care parteneriatul se realiza aproape exclusiv pe baze contractuale, iar activitatea bancassurance era concentrat pe reeaua de retail a bncilor. Ulterior, nevoia de diversificare a ndreptat gradual operatorii bancassurance ctre alte grupuri-int, cum ar fi clienii corporatiti, consecina fiind lrgirea gamei de produse oferite prin acest canal de distribuie. n plus, produsele de asigurare distribuite trebuie sa fie complet adaptate sistemului bancar, sincronizate cu procedurile de vnzri ale bncii, cu formulare de aplicare standardizate, cu o selecie medicala i financiar simpl, aspecte care contribuie la creterea vitezei de tranzacionare. Cu toate acestea, vom remarca faptul c ponderea cea mai mare a produselor ce fac obiectul distribuiei prin sistemul bancassurance se cantoneaz nc n zona asigurrilor tradiionale: asigurri colective de via, asigurri de via asociate creditelor, asigurri auto, asigurri de bunuri i locuine. Asocierea produselor de asigurri cu cele bancare este de natur s sporeasc interesul consumatorilor, mai ales n cazul uneori niveluri reduse ale primelor, chiar dac acestea sunt asociate unor niveluri de protecie destul de sczute. Cu titlu de exemplu vom enumera: mprumuturile pentru nevoi personale sau creditele de consum i asigurrile de via ataate, creditele i asigurrile auto, creditul imobiliar sau ipotecar i asigurrile de bunuri aferente. Ideea de complementaritate vizeaz ateptrile consumatorilor, ale cror cerine nu sunt ntotdeauna acoperite de caracteristicile produselor bancare. Astfel, asigurrile mixte de via cu beneficiu minim garantat reprezint pentru client o garanie pe termen lung, n timp ce pentru banca partener genereaz anuiti imediate. In plus, tratamentul fiscal al acestui gen de asigurri poate fi diferit de cel al produselor asemntoare din gama fondurilor de pensii. Valoarea adugat de ctre produsele de asigurri n cadrul parteneriatelor bancassurance depinde, n bun msur, de personalul de la ghieele bncii care, n procesul de vnzare a produselor proprii, pot sesiza zonele de protecie insuficient acoperite unde i-ar gsi locul produsele de asigurare1. Alturi de creditele acordate unei companii pentru derularea afacerilor, extinderea proteciei poate fi realizat prin ataarea unor asigurri de bunuri i de imobile, prin asigurri colective de via oferite salariailor i chiar prin asigurarea suplimentar a unor persoane semnificative din boardul executiv sau care sunt implicate n cadrul unor proiecte strategice (keyman life insurance). n aceeai logic, mprumuturile pentru nevoi personale pot fi asociat - n logica proteciei familiei - cu asigurrile de deces sau pentru incapacitate de munc, cu asigurrile de sntate i cele de accidente. La fel, un produs de tipul

schimbului valutar poate constitui justificarea ofertrii unei asigurri de sntate sau de accidente pentru cltorie n strintate.