P. 1
Noua Srategie

Noua Srategie

|Views: 35|Likes:
Published by Elena Munteanu
romtelecom
romtelecom

More info:

Categories:Types, Research
Published by: Elena Munteanu on May 18, 2013
Copyright:Attribution Non-commercial

Availability:

Read on Scribd mobile: iPhone, iPad and Android.
download as DOC, PDF, TXT or read online from Scribd
See more
See less

04/21/2014

pdf

text

original

MISIUNEA ŞI OBIECTIVELE DE MARKETING ALE S.N.Tc.

ROMTELECOM

CONŢINUTUL ŞI LOCUL STRATEGIEI DE PIAŢĂ Adoptarea conceptului de marketing de către Romtelecom presupune utilizarea unui sistem adecvat de conducere prin intermediul căruia se urmăreşte sincronizarea permanentă cu mediul în care îşi desfăşoară activitatea. Acest sistem trebuie să permită firmei încadrarea acţiunilor sale într-o anumită perspectivă, prin formularea unor strategii de dezvoltare care să asigure mobilizarea forţelor ei umane, materiale şi financiare în vederea atingerii obiectivelor şi scopurilor fixate. Elaborarea strategiei de dezvoltare a unei firme, în cadrul căreia un loc deosebit de important îl deţine stabilirea strategiei de piaţă, reprezintă un proces complex, care face obiectul conducerii strategice – componentă de bază a conducerii de ansamblu a activităţii economice. Gândirea şi conducerea strategică trebuie să se materializeze în programe de dezvoltare în cadrul cărora se defineşte locul şi rolul ce urmează să-l aibă firma în ansamblul socio – economic în care operează, calea pe care o va urma şi mijloacele concrete pe care le va utiliza în vederea cuceririi poziţiei dorite.1 Strategia de piaţă reprezintă o componentă ( adesea poate fi cea mai importantă ) a strategiei generale de dezvoltare a firmei. Prin aceasta se stabileşte în mod sintetic raportul dintre firmă şi mediul ambiant, poziţia pe care firma trebuie să şi-o asigure în interiorul mediului pentru a-şi realiza finalitatea în condiţiile unei eficienţe corespunzătoare. 2 O strategie de piaţă adecvată este aceea conform căreia firma face o selecţie corectă a segmentelor spre care îşi concentrează eforturile de marketing, cărora li se adresează cu produsul potrivit, pe care-l oferă în cel mai potrivit loc, la preţul potrivit şi însoţit de o promovare corespunzătoare, urmărind să-şi realizeze astfel obiectivele stabilite pentru o anumită perioadă. Formularea strategiei de piaţă reprezintă punctul central al programării de marketing. Drumul întreprinderii spre realizarea obiectivelor stabilite, traiectoria în timp a acesteia poate fi caracterizată print-un ansamblu de elemente definind relaţia dintre produsele şi pieţele actuale şi cele de viitor ale întreprinderii, care este alcătuit din patru componente strategice3:  sfera de produse şi de pieţe – spre care întreprinderea se angajează să-şi concentreze eforturile;  vectorul de creştere – indică direcţia în care întreprinderea se dezvoltă în corelaţie cu actuala situaţie a produselor şi pieţelor sale;  avantajul diferenţial (competitiv) – prin care se identifică acele elemente ale pieţelor şi produselor întreprinderii care îi vor asigura o puternică poziţie competitivă. O condiţie prealabilă pentru specificarea avantajului competitiv al întreprinderii o reprezintă definirea segmentelor de piaţă care oferă cel mai mare potenţial de creştere. Aceste trei componente formează tripticul prin care se poate caracteriza drumul întreprinderii spre mediul înconjurător pentru realizarea obiectivelor stabilite. A patra componentă, sinergia întreprinderii – reprezină procesul de acţiune concertată a mai multor
1 2 3

Balaure V., ş.a., op.cit, p.313 MalcometeP., Vorzak A., Vorzak M., Strategii de marketing, Editura Junimea, Iaşi, 1976. Ansoff I., Corporate Strategz, New Zork, McGraw Hill Book Co., 1995

factori,un proces care generează un efect total mai mare decât suma efectelor individuale ale fiecărui factor considerat independent. Pentru ca o întreprindere să-şi desfăşoare activitatea pe piaţă în mod optim este foarte important: pe de-o parte să studieze şi să înţeleagă piaţa pe care acţionează, iar pe de altă parte să-şi adapteze activitatea, astfel încât să poată fructifica oportunităţile pieţei, evitând totodată eventualele primejdii. Adaptarea firmei la cerinţele mdiului reprezintă o condiţie importantă pentru desfăşurarea unei activităţi eficiente. Această capacitate de adaptare, măsurată prin sinergia întreprinderii, depinde de potenţialul material, uman şi financiar al întreprinderii, precum şi de modul în care acesta corespunde cerinţelor pieţei. Pentru a realiza acest lucru este necesară analiza evoluţiei în timp şi spaţiu atât a resurselor interne ale firmei (organizatorice, tehnice, umane), cât şi a factorilor externi (analiza concurenţei în domeniul respectiv, a situaţiei furnizorilor, a clienţilor, studierea modificărilo9r tehnologiilor etc.) Politica de marketing reprezintă „modul în care întreprinderea concepe dezvoltarea activităţii saşe, direcţiile de perspectivă şi acţiunile practice, concrete, vizând valorificarea potenţialului său, în concordanţă cu cerinţele pieţei”. Politica de marketing a întreprinderii are drept principale componente: politica de produs, politica de preţ, politica de distribuţie şi politica promoţională. Strategia de marketing este direcţia principală în care o întreprindere îşi mobilizează potenţialul uman, material şi financiar, astfel încât să-şi îndeplinească obiectivele propuse în cadrul politicii de marketing. Strategia de piaţă reprezintă cel mai important element al strategiei generale de dezvoltare a întreprinderii, prin care se stabileşte în mod sintetic raportul dintre întreprindere şi mediul ambiant. Strategia de piaţă indică atitudinea şi conduita întreprinderii faţă de fizionomia, exigenţeleşi tendinţele evoluţiei pieţei. Pentru stabilirea strategiei de piaţă este necesară analiza riguroasă atât a potenţialului întreprinbderii, cât şi a mediului extern. O bună strategie de piaţă poate să conducă la un sistem adecvat de raporturi între întreprindere şi piaţă, capabil să asigure fructificarea maximă a potenţialului pieţei. Tactica de marketing este ansamblul mijloacelor concrete prin care întreprinderea pune în practică o anumită strategie. Activităţile de proiectare, organizare şi realizare a politicii de marketing presupun o ierarhizare judicioasă a deciziilor de marketing. Deciziile pe care trebuie să le ia întreprinderea se fundamentează pe cercetarea situaţiei existentă pe piaţă la un moment dat. Se studiază numărul şi forţa competitorilor, numărul şi structura consumatorilor efectivi şi potenţiali, preferinţele acestora pentru anumite categorii de produse etc. Pe baza analizei informaţiilor recepţionate conducerea întreprinderii stabileşte strategiile de marketing, modul de acţiune al întreprinderii ( ce produse să realizeze, la ce preţ să le comercializeze, cum să ajungă acestea la consumatori şi cum să fie promovate anumite informaţii cu privre la diverse aspecte ale activităţii întreprinderii) şi modalităţile concrete pentru îndeplinirea strategiilor, tacticile de marketing.1 Elaborarea strategiei de piaţă a întreprinderii presupune parcurgerea etapelor din figură.

1

Anghel Dan Laurenţiu, Petrescu Eva, Business to Business Marketing, Ed Uranus, 2002

Misiunea întreprinderii

Analiza factorilor endogeni

Analiza factorilor exogeni

Identificarea obiectivelor

Formularea strategiei

Misiunea întreprinderii este scopul pentru care întreprinderea îşi începe activitatea. Pe parcursul existenţei întreprinderii aceasta se poate modifica, fie datorită unor factori interni, fie datorită unor factori externi sau datorită unei combinaţii a acestora. Pentru a fi eficientă în desfăşurarea activităţii sale o întreprindere trebuie să-şi cunoască bine misiunea. Misiunea justifică scopul pentru care firma este prezentă pe piaţă. Aceasta trebuie aleasă astfel încât să fie: realistă ( trebuie aleasă în conformitate cupoziţia deţinută pe piaţă la un moment dat, dar şi cu cea care se doreşte a fi obţinută într-un anumit interval de timp), specifică (trebuie să se diferenţieze de misiunile altor companii), competentă (trebuie să fie aleasă astfel încât să poată să fie realizată pe baza utilizării resurselor efective ale întreprinderii), motivantă (trebuie să fie motivantă pentru angajaţi). Pornind de la misiunea sa, firma va formula strategiile care consideră că pot să-i asigure viitorul. Misiunea firmei:  Este o declaraţie concisă, referitoare la scopul organizaţiei ;  Este utilizată numai în interiorul organizaţiei ;  Este un element de referinţă în planificarea strategică;  Trebuie cunoscută de toate nivelurile organizaţie, acestea trebuind sa adere la ea şi să contribuie la îndeplinirea ei. PREZENTARE GENERALA S.C ROMTELECOM S.A. are statut de persoană juridică, este o societate pe acţiuni şi îşi desfăşoară activitatea în domeniul telecomunicaţiilor, obiectul de activitate al acesteia incluzând operarea reţelelor de telecomunicaţii şi asigurarea serviciilor telefonice în conformitate cu Legea nr. 74 / 1996 – Legea Telecomunicaţiilor şi cu Hotărârea de Guvern nr. 673 / 1997 privind înfiinţarea S.N.Tc. ROMTELECOM S.A.

Principalii acţionari ai Romtelecom-ului sunt:  OTE INTERNATIONAL INVESTMENTS LIMITED – deţine 17. cu o valoare nominală de 100.1 B.000 lei fiecare.354 acţiuni nominative. sector 1. Bucureşti Telefon : 400. având o valoare nominală de 100. sistem radio sau alte mijloace.52.Societatea de Telecomunicaţii Romtelecom S.900. instruire şi documentare în domeniul telecomunicaţiilor. Sediul social al Romtelecom este în Bucureşti.  cercetare şi proiectare în domeniul telecomunicaţiilor . atribut fiscal R.  transmisii de date .  studii şi consultanţă în domeniul telecomunicaţiilor . numărul de ordine în Registrul Comerţului este J40/8926/1997.846.  telefonie publică .449 de acţiuni. Str. interstatal şi internaţional. îşi desfăşoară activitatea în domeniul telecomunicaţiilor. telegraf .A.A. cod unic de înregistrare 427320.ro Capitalul social al Romtelecom este de 3. naţional. Str. ROMTELECOM S. extinderea şi întreţinerea reţelelor de telecomunicaţii şi a liniilor de telecomunicaţii prin fibre ( fibre optice ). modernizarea. Obiectul de activitate al societăţii constă în prestarea următoarelor servicii de telecomunicaţii :  servicii de bază : telefon. Gârlei nr.  învăţământ.200. şi furnizarea serviciilor de telecomunicaţii în conformitate cu prevederile legale. Garlei nr.02 Website : www. după cum urmează :  servicii informatice . impărţit în 31.644.03 Fax : 400.1B.56.184. Romtelecom poate presta servicii conexe celor menţionate mai sus şi poate executa orice alte servicii şi activităţi. principalul său obiect de activitate incluzând: operarea.000 lei fiecare.C.000 lei.  închirieri de circuite pentru transmisii . . la nivel local.romtelecom. ADRESA : S. etc.  servicii de telecomunicaţii cu valoare adăugată ( SVA ).

Clientii vor aprecia serviciile ROMTELECOM drept exemplare. Compania isi va desfasura activitatea in asa fel incat sa produca valoare pentru actionari si sa devina un membru respectat al societatii romanesti. echivalentul sumei de 1.  Exploatarea eficientă a infrastructurii existente . exercitând toate competenţele aferente drepturilor şi obligaţiilor statului român în calitate de acţionar al Romtelecom deţine 14.000 lei. care să-i permită adaptarea eficientă la condiţiile în permenentă schimbare ale mediului. cât şi a resurselor ei potenţiale: umane. reprezentând în total 45. cu cel mai complet portofoliu de servicii de bază şi avansate.464.000 lei. In fine. Romtelecom va deveni primul furnizor de produse si servicii de telecomunicatii in topul preferintelor din Romania.035.  Funcţionare şi conducere pe criterii de calitate .  MINISTERUL COMUNICAŢIILOR ŞI TENOLOGIEI INFORMAŢIEI. Cu alte .  Politică tarifară flexibilă . Factorii determinării strategiei de piaţă Poziţia centrală a strategiei de piaţă rezultă din raportarea sa directă la esenţa viziunii şi demersului de marketing. Romtelecom doreşte să rămână liderul pieţei româneşti a serviciilor de telecomunicaţii. analiză şi decizie.  Competitivitate în relaţiile cu clienţii şi promptitudine în furnizarea serviciului . ROMTELECOM va egala nivelul operatorilor central-europeni comparabili in privinta eficientei operationale si a profitabilitatii. Ea se face în urma cercetării atente atât a mediului în care întreprinderea îşi desfăşoară activitatea. Elaborarea strategiei de piaţă constituie obiectul unor procese complexe şi continue de informare.609.400.00999058% din capitalul social. Romtelecom se va angaja in furnizarea de produse si servicii de telecomunicatii care sa raspunda cerintelor consumatorilor si clientilor de afaceri din Romania. întreprinderea trebuie să dispună de o strategie proprie.99%din capitalul social. pe următoarele principii :  Extinderea reţelelor pe baza cerinţelor pieţei .000 lei fiecare. iar salariatii vor clasa compania printre cei mai buni 5 angajatori din Romania.echivalentul sumei de 1.  Îndeplinirea obligaţiilor de serviciu universal . Alegerea unei strategii de piaţă este rezultatul unei opţiuni din mai multe variante.720.646. la cel mai înalt nivel de calitate şi fiabilitate. MISIUNEA SI VIZIUNEA ROMTELECOM Furnizarea pe piaţa românească a serviciilor de telecomunicaţii de bază şi a celor noi.092 acţiuni nominative. Indiferent de profil şi mărime. reprezentând 54. având o valoare nominală de 100. materiale şi financiare.200.

 Cadrul politic. 2002 3 C. 1987.cuvinte. coordonatele strategiei unei întreprinderi sunt influenţate. şi continuă să fie principalul jucător pe piaţa telefoniei fixe. pe e o parte. cultirală. Petrescu Eva. Interpretând raportul dintre activitatea de marketing şi mediul extern al întreprinderii. socio-economic.care acţionează asupra întreprinderii sub forma unor forţe ale mediului – iar pe de altă parte. în viziunea teoriei generale a sistemelor. tehnologică. o perioadă de timp deţinând chiar monopolul. (resurse materiale. p. Business to Business Marketing. calitatea şi satisfacerea clienţilor fiind pe primul plan. structura şi pondera participanţilor ( competitorilor ) în cadrul pieţei  Politica lor de piaţă şi efectele acesteia asupra poziţiei competitive a firmei .2 Putem afirma ca Romtelecom se află în fază de dezvoltare deoarece întreprinderea are vechime pe piaţa telecomuniucaţiilor. Analiza factorilor exogeni Orice întreprindere funcţionează în condiţiile concrete pe care i le oferă mediul său extern. juridic şi cultural în care firma îşi desfăşoară activitatea. Uranus. Între întreprindere şi mediul său extern se creează un sistem de relaţii. De-a lungul ciclului său de viaţă.  Posibilităţile de achiziţionare a unor resurse importante pentru activitatea firmei. componentele mediului alcătuiesc o anumită structură. investind în diversificarea gamei de produse şi servicii şi în modernizarea echipamentelor. acesta ni se înfăţişează precum un sistem deschis. de factorii endogeni – care înmănuncheză rezultanta forţelor interne ale este întreprinderii. Factorii exogeni :  Natura. de factorii exogeni .122 . Strategii în conducerea activităţii întreprinderii. umane şi financiare) Un element special care îşi pune amprenta asupra strategiei de piaţă a întreprinderii este „vârsta” întreprinderii.a. materiale şi financiare.. care influenţează întreaga sa activitate de marketing. op. 1 2 Balaure V. Acest mediu în care întreprinderile îşi desfăşoară activitatea cuprinde un ansamblu de factori de natură economică.3 Analizate la un anumit moment. 2.316 Anghel Laurenţiu Dan. capabil de perfecţionare printr-un proces de adptare continuă. adică a resurselor de care dispiune întreprinderea la un moment dat. Factorii endogeni : se referă la posibilităţile interne ale firmei : resursele umane. p.1 Analiza factorilor endogeni Punctul de pornire al strategiei de piaţă îl constituie analiza factorilor endogeni. întreprinderea parcurge următoarele faze:  Faza de lansare – când întreprinderea caută să-şi găsească un loc în cadrul pieţei prin găsirea acelor segmente care vor reacţiona cel mai favorabil la strategia sa de piaţă  Faza de dezvoltare – întreprinderea are o strategie care îi permite expansiunea atât pe cale intensivă cât şi pe cale extensivă  Faza de consolidare şi stabilizare – caracterizată prin dorinţa întreprinderii de a-şi păstra poziţia câştigată şi dacă este posibil de a o îmbunătăţi. adică faza din ciclul de viaţă în care întreprinderea se află la un anumit moment. etc. socială. poilitică. demografică. Cit. Ed. Bucureşti. Factorii determinării strategiei de piaţă sunt : 1. Este necesară inventarierea completă a acestor factori şi evaluarea lor prin prisma potenţialului sinergetic şi a capacităţii de a asigura firmei avantajul diferenţial necesar în vederea realizării obiectivelor.. ş. Florescu. Ed Stiinţifică şi Enciclopedică. juridică.

 Păregătirea companiei pentru listarea la bursă.care reflectă stadiul de dezvoltare economico-social atins de societate într-un anumit moment. În funcţie de cota de piaţă deţinută pe piaţa telefoniei fixe.  Oferirea în premieră de noi servicii de transfer de date şi acces la Internet de mare viteză.presupune ca dinamica fenomenelor este relativ lentă şi uşor previzibilă. respectiv de 98.  Creşterea veniturilor cu 1. Această stare a mediului poate să apară în situaţii de crizăsau în cazul unor pieţe cărora le lipsesc anumite reglementări. de adaptare sau uneori chiar de supravieţuire.reprezintă o „piatră de încercare” pentru orice întreprindere. Trebuie avut însă în vedere faptul că este vorba de un echilibru relativ. Această stare a mediului este în prezent cel mai des întâlnită pe majoritatea pieţelor.4% faţă de 2004. Mediul în care acţionează Romtelecom este un mediu instabil.  Tratarea problemelor identificate privind satisfacerea clienţilor.  Creşterea profitului cu 29.  Oferirea de noi produse. ridicând întreprinderii destul de puţine probleme de adaptare. . Identificarea obiectivelor strategiei Analiza mediului intern şi a mediului extern permite formularea obiectivelor strategice ale întreprinderii.  Finalizarea societăţii Romtelecom. rezultând. Raporturile dintre componente indică starea de echilibru la care a ajuns mediul în momentul respectiv. deoarece componentele mediului se află într-o permanentă evoluţie. realiste şi comparabile.  Rezolvarea situaţiei operatorului de telefonie mobilă Cosmorom  Să devină lider de piaţa de servicii pentru corporaţii până în 2007.Această stare a mediului este în prezent foarte rar întâlnită în economie.  Consolidarea activităţii la nivel central.înlocuirea tuturor centralelor analogice rămase în ţară. întreprinderile se confruntă cu un mediu aflat într-o continuă mişcare. mediul extern cunoaşte mai multe forme:  Mediul stabil . Într-un astfel de mediu. iar aceasta este rareori liniară.  Desfăşurarea unor noi procese şi dezvoltarea unor noi sisteme – un nou sistem de facturare. măsurabile.  Creşterea veniturilor nete cu 18. precum şi a raporturilor dintre acestea. punându-i probleme dificile.  Scăderea costurilor cu 3% faţă de 2004 . chiar modificarea întregului mediu.5%.  Mediul turbulent . modificările diferitelor componente. Având în vedere modul în care se modifică aceste componente. sunt de regulă imprevizibile. nu de puţine ori. Deci.  Întărirea poziţiei de furnizor de servicii Internet.2% faţă de 2004.  Modernizarea reţelei . Acestea trebuie să fie : ierahizabile. Activitatea întreprinderii desfăşurată într-o astfel de situaţie solicită o atenţie sporită.  Mediul instabil – este caracterizat prin modificări frecvente a celor mai multe din componentele sale. Obiectivele generale pentru 2005 şi următorii patru ani ale Romtelecom sunt:  Îmbunătăţirea performanţei financiare şi operaţionale. natura raporturilor dintre ele precum şi efectele declanşate.9% faţă de 2004. concretizată în acţiuni de evaluare permanentă a evoluţiei pieţei (cantitative şi calitative).

Strategia de piaţă reprezintă o componentă ( adesea poate fi cea mai importantă ) a strategiei generale de dezvoltare a firmei.  Alegerea segmentelor de consumatori şi identificarea concurenţilor de care întreprinderea trebuie să ţină seama. de modul în care alegerea şi formularea sa au fost bine fundamentate. Identificarea celei mai bune strategii paote fi făcută pe baza unor criterii precum atitudinea faţă de clienţi şi poziţia faţă de concurenţă. Astfel. pe care-l oferă în cel mai potrivit loc.Romtelecom se menţine în poziţie de lider. Romtelecom deţine o cotă de piaţă de aproximativ 29. Romtelecom are o poziţie dominantă.  Identificarea obiectivelor principalilor concurenţi. .1 O strategie de piaţă adecvată este aceea conform căreia firma face o selecţie corectă a segmentelor spre care îşi concentrează eforturile de marketing. cărora li se adresează cu produsul potrivit.5%. la preţul potrivit şi însoţit de o promovare corespunzătoare. pe total şi pe fiecare segment. urmărind să-şi realizeze astfel obiectivele stabilite pentru o anumită perioadă. Formularea strategiei de piaţă Alternativele de strategii pe care întreprinderea le poate alege depind în mare parte de poziţia întreprinderii pe piaţă. Roomtelecom se află în poziţia de “urmăritor”.  Fundamentarea strategiei de piaţă.  Determinarea strategiilor utilizate de principalii competitori. în raport cu concurenţa. Adoptarea strategiei de piaţă este rezultatul unei opţiuni dintr-o multitudine de variante posibile. dacă alege anumite strategii şi beneficiază de o conjunctură favorabilă de piaţă. Prin aceasta se stabileşte în mod sintetic raportul dintre firmă şi mediul ambiant.  Identificarea avantajelor şi dezavantajelor întreprinderii în raport cu principalii concurenţi. poziţia pe care firma trebuie să şi-o asigure în interiorul mediului pentru a-şi realiza finalitatea în condiţiile unei eficienţe corespunzătoare. În ceea ce priveşte piaţa telefoniei (fixe şi mobile). realizarea unei analize pe mai multe niveluri:  Identificarea structurii pieţei şi a situaţiei concurenţei. având posibilitatea de a-şi întări poziţia pe piaţă. Reuşita unei strategii de piaţă depinde de realismul ei. Alegerea strategiei presupune din partea conducerii. influenţând comportamentul celorlaţi competitori. fiind pe locul al treilea după Orange (48.  Previziunea evoluţiei pieţei.07%). având la dispoziţie un număr ridicat de alternative strategice. În această situaţie.34%) şi Connex (48.

• Exigenţele pieţei – a optat pentru strategia exigenţelor ridicate . • 1 Nivelul concurenţei - a optat pentru strategia ofensivă – îmbunătăţirea Kotler. preţuri. exigenţele pieţei şi poziţia întreprinderii faţă de concurenţă.. SHIMBĂRILE 4. Strategia b. Strategia exigenţei b. Strategia Diferenţiată c. NIVELUL CONCURENŢEI a. Strategia nediferenţiată (Marketing Global) b. • Schimbările pieţei – a optat pentru strategia activă . modalităţi de distribuţie. depistarea oportunităţilor şi influenţarea evoluţiei acestuia print-un proces continuu de inovare. paginile 42-49. întreprinderea dorind sa-şi satisfcă clienţii cu produse.DINAMICA 2. Journal of Marketing. servicii. Variante ale strategiei de piaţă 1 Variante ale strategiei de piaţă Alegerea variantelor de strategii de piaţă poate fi făcută în funcţie de următoarele criterii: nivelul cererii. Strategia DEFENSIVĂ OFENSIVĂ 5. . Strategia creşterii Activităţii b. Strategia Menţinerii c. 37 ( Octomber 1973 ). Strategia restrângerii PIEŢEI a.cunoaşterea permanentă a modificărilor în perspectivă ale mediului ambiant. The Major Tasks of Marketing Management .VARIANTE ALE STRATEGIEI DE PIAŢĂ POZIŢIA FIRMEI FAŢĂ DE : 1. vol. Strategia Adaptivă c. structura pieţei. Strategia PASIVĂ REDUSE. modul de adaptare al întreprinderii la mediul extern. Strategia exigenţei RIDICATE a. STRUCTURA 3. şi de promovare specifice fiecărui segment în parte. • Structura pieţei – a optat pentru strategia diferenţiată -se adresează tuturor segmentelor identificate. Strategia exigenţei MEDII c. EXIGENŢELE PIEŢEI a. În ceea ce priveşte poziţia Romtelecom faţă de : • Dinamica pieţei – a optat pentru strategia creşterii activităţii . Strategia concentrată PIEŢEI PIEŢEI a. Strategia ACTIVĂ b. Ph.

cererea este în declin ofertei firmei. Structura pieţei – a optat pentru strategia diferenţiată . deci adoptarea unei strategii de remarketing În ceea ce priveşte poziţia Romtelecom faţă de : 1. În ceea ce priveşte telefonia fixă. Romtelecom a optat pentru următoarele alternative strategice : • La Cosmorom. 4. Cerere negativă Absenţa cererii Cerere latentă Cerere în declin Cerere fluctuantă Cerere completă Cerere excesivă Cerere indezirabilă Rolul marketingului „ Demistificarea ” cererii Crearea cererii Dezvoltarea cererii „ Revitalizarea ”cererii Regularizarea Menţinerea cererii Reducerea cererii „Distrugerea cererii ” Denumirea strategiei Conversiune Stimulare Dezvoltare Remarketing Sincromarketing Întreţinere Demarketing Antimarketing Variante ale strategiei de piaţă în funcţie de stările cererii 17 În funcţie de cererea manifestată de clienţii actuali şi potenţiali. Firma Cosmorom operaţionalizea strategia dezvoltării. Dinamica pieţei – a optat pentru strategia creşterii activităţii . În funcţie de cererea manifestată de clienţii actuali şi potenţiali. 3. 5. Exigenţele pieţei – a optat pentru strategia exigenţei ridicate . 2. prin creşterea cotei de piaţă. 2. 6. cererea manifestată de consumatorii potenţiali este latentă. 3.poziţiei pe piaţă. Schimbările pieţei – a optat pentru strategia activă . ceea ce implică revitalizarea cererii. în ansamblu. 4. 5. VARIANTE ALE STRATEGIEI DE PIAŢĂ ÎN FUNCŢIE DE STĂRILE CERERII Situaţia cererii 1. Romtelecom a optat pentru următoarele alternative strategice : . Nivelul concurenţei . 8. Rolul marketingului este de cel de dezvoltare a cererii. 7.a optat pentru strategia ofensivă.

paginile 42-49.) . PROMOVARE ŞI DE DISTRIBUŢIE PORTOFOLIUL DE PRODUSE ŞI SERVICII Produsele din industria telecomunicaţiilor constau în echipamente hardware vândute clienţilor pentru a le facilita accesul la o reţea de telecomunicaţii :  Produse şi echipamente pentru reţele telefonice . faxuri. pagere şi echipamente pentru staţiile emiţătoare ) . sisteme fax şi poştă electronică ) . În ceea ce priveşte telefonia fixă. teleconferinţă. 2. . Journal of Marketing.  Sateliţi ( staţii terestre şi echipamente aferente ) .  Cartele telefonice şi cartele telefonice de răzuit . La Cosmorom.  Echipamente de date ( modemuri şi multiplexoare ) .. * * _______ 17 * Kotler. cererea manifestată de consumatorii potenţiali este latentă.mail etc. PREŢ.  Echipamente de comutaţie publice ( sisteme de comutaţie locale şi interurbane. 37 ( Octomber 1973 ). The Major Tasks of Marketing Management. cererea este superioară ofertei firmei. voice . STRATEGII DE PRODUS. ceea ce implică adaptarea şi sincronizarea ofertei fizice ( din punctul de vedere al suportului fizic ) la nivelul cererii. multiplexoare şi dispozitive cu microunde ) .1. circuite de comutaţie ) .  Echipamente comerciale pentru clienţi ( telefoane. inclusiv sistemele tradiţionale şi cu fibră optice.speech ( linii analogice şi digitale închiriate.telex. Firma Cosmorom operaţionalizea-ză strategia dezvoltării.  Comunicaţii mobile ( receptoare radio mobile. în ansamblu. telefoane fără fir.  Echipamente de transmisie ( toate instalaţiile externe.  Sisteme non . vol. Ph. Rolul marketingului este de cel de dezvoltare a cererii.

 Reparaţii ( asigurarea unor lucrări de reparaţii rapide şi eficiente). desfiinţare. cu o rată scăzută a deranjamentelor şi defecţiunilor ) . care să corespundă nevoilor specifice . alte servicii ). mutare. SERVICII ROMTELECOM Telefonie fixă  Servicii de reţea telefonică comutată publică :  Abonamente  Lucrări şi servicii în reţeaua publică de telecomunicaţii ( instalare.  Mentenanţă ( asigurarea întreţinerii în bună stare de funcţionare a echipamentului. Telefoane publice. Telefonie mobilă  Oferta COSMOROM prin ROMTELECOM Serviciul clienţi  Întrebări frecvente .  Numere scurte ( 9XX ) .  Lista oficiilor comerciale din ţară. preluare. pentru a asigura o calitate ridicată a serviciilor. DE BAZĂ DISPONIBILE ÎN REŢEAUA .  Instalarea ( instalarea echipamentului la locuinţa clientului şi realizarea conexiunilor necesare pentru conectarea la reţea ). Prestarea serviciilor telefonice implică :  Consultanţă – constă în recomandarea clienţilor a sistemului telefonic cel mai potrivit. Serviciile sunt oferite clienţilor în afara produselor hardware . reclamaţii.

 Apelând la acest serviciu titularul postului telefonic este asigurat că numai el şi cei cărora le încredinţează parola pot efectua convorbiri interurbane. social 675000 472500 202500 Total Urban Rural Situaţia abonamentelor ROMTELECOM la data de 01.  La utilizarea acestui serviciu se înregistrează un impuls pentru fiecare activare.  Serviciul este oferit gratuit de Romtelecom. Incluse 225000 157500 67500 Total Urban Rural Abon.06 2004 SERVICIILE SUPLIMENTARE OFERITE DE CENTRALE TELEFONICE DIGITALE Restricţionarea cu parolă a apelurilor de plecare :  Este singura posibilitate de securizare a liniei telefonice . ca apelurile destinate postului său telefonic să fie redirijate către un alt număr de apel unde poate fi găsit .-50 imp.  Parola reprezintă o combinaţie de patru cifre alese de abonat ( activarea şi dezactivarea ei se face direct de la tastatura telefonului ) . internaţionale sau către numere de forma 89xxxxxx . Incluse 2475000 1732500 742500 Abon.  Activarea şi dezactivarea serviciului se face de către abonat. incluse 1125000 78750 337500 Abon. Apel în aşteptare : .-100 imp. atunci când nu este la domiciliu.fara imp. Redirijarea imediată a apelurilor :  Un serviciu care dă posibilitatea abonatului.  Utilizarea acestui serviciu exclude conectările clandestine . de la propriul aparat telefonic .3000000 2500000 2000000 1500000 1000000 500000 0 Abon.

Serviciul CLIP-A se adresează abonaţilor conectaţi pe linii analogice în centrale digitale. Repetarea ultimului număr format :  Dă posibilitatea utilizatorului ca atunci când numărul pe care îl apelează prezintă ocupat sau nu răspunde. de către operator.  Activarea iniţială a serviciului se face la cererea abonatului.  Indică data. să poată fi rechemat prin apăsarea unei singure taste ( redial ). naţional. Serviciul se poate atribui abonaţilor care deţin un terminal telefonic specializat. servicii cu valoare adăugată şi către reţeaua mobilă . Abonatul care are activat serviciul CLIP-A poate vizualiza pe display următoarele informaţii :  Numărul de apel al chemătorului ( local. tipul şi valoarea convorbirilor . la o oră dinainte stabilită de el ( exemplu : dacă se doreşte să fie trezit dimineaţa la o anumită oră ) . conectate pe linia telefonică. destinaţia. Prezentarea identităţii liniei chemătoare CLIP-A : Calling Line Identification Prezentation . Lista cu detalierea convorbirilor telefonice automate :  Cuprinde toate convorbirile efectuate de la un post telefonic într-o perioadă de facturare. internaţional ) . Prin acest serviciu. Apel programat :  Acest serviciu dă posibilitatea abonatului să fie atenţionat printr-un apel telefonic. echipat cu display. direct în centrală. având integrată funcţia „ Caller ID ”( Identificarea Chemătorului ) sau dispozitive terminale cu afişaj „ Caller ID”. interurbane. .Prezentarea Identităţii Liniei Chemătoare – este un nou serviciu oferit de Romtelecom abonaţilor. în timpul unei convorbiri telefonice în curs.  Data şi ora apelului. abonatul este avertizat printr-un semnal de sosire unui nou apel . durata.  Pentru utilizarea acestui serviciu se înregistrează 1 impuls la fiecare activare.  Programarea apelului se face direct de către abonat de la tastatura aparatului său telefonic . fără a fi necesară reformarea numărului întreg. pe tipuri de convorbiri : locale. mobil. internaţionale. ora.  Emiterea şi transmiterea listei se taxează conform tarifelor în vigoare. ce permite abonatului chemat să recepţioneze identitatea abonatului chemător înainte de a accepta apelul.

viteză ) şi cu caracteristici specificate de calitate tehnică . ) . Condiţii comerciale : serviciul se oferă abonaţilor analogici în centrale digitale. XXX. Linie închiriată :  Este o linie de transmisiuni necomutată.000 lei. video. ANONYMUS CALL. Romtelecom oferă serviciu CLIP-A cu următorul tarif ( ce nu include TVA ) : taxa de activare de 100. etc. În conformitate cu Legea 676 din 21 Noiembrie 2001 privitor la introducerea serviciului CLIR -A. Motivul lipsei identificării chemătorului ( caz în care pe display se afişează – PRIVATE NUMBER.  Se percepe taxă de conectare şi abonament lunar. Condiţii comerciale : acest serviciu poate fi atribuit implicit tuturor abonaţilor în două moduri:  CLIR-A apel cu apel – implicit pentru toţi abonaţii din centralele digitale. ce asigură o conexiune permanentă între două puncte terminale. pe bază de cerere şi abonament. .  Acest serviciu este recomandat clienţilor care investesc pentru comunicaţii un venit limitat şi care au nevoie de o lărgime de bandă foarte mare pentru transmisii vocale şi de date . Serviciul CLIR-A permite abonatului chemător să inhibe informaţiile de prezentare a identităţii liniei pentru apelul de plecare ( funcţia CLIP-A ) prin formarea unui cod înaintea numărului apelat ( *31* Număr chemat # ). pentru abonaţii conectaţi pe linii analogice în centrale digitale. Romtelecom oferă acest serviciu gratuit ( taxa de activare şi abonament gratuite). NO DATA SENT. cu o capacitate precizată ( lărgime de bandă.  CLIR-A permanent – pe bază de cerere. text şi de date. Restricţia prezentării identităţii liniei chemătoare CLIR-A : Calling Line Identification Restriction – restricţionarea prezentării identităţii liniei chemătoare – este un nou serviciu oferit de Romtelecom abonaţilor conectaţi în centralele digitale .000 lei şi abonament de 35. traficul convorbirilor efectuate este nelimitat şi nu este taxat SERVICII AVANSATE 1.  Linia închiriată permite orice tip de comunicaţii de voce şi de date . ISDN – reţea digitală cu integrarea serviciilor  Reprezintă o dezvoltare a reţelei clasice pentru a permite transmisii de voce. precum şi un număr mare de servicii suplimentare .

indiferent dacă apelantul este conectat într-o centrală digitală sau analogică. transmisii de date la viteze mari. fax cu adnotare vocală ) prin intermediul unor căsuţe de mesagerie .  Tarifarea apelurilor către serviciul UNITEL se realizează atât în contul utilizatorului serviciului (chemătorul ). să înregistreze. funcţional la nivel naţional. precum şi de la posturile telefonice publice. prin intermediul unui număr unic de acces ( număr virtual ) indiferent de locaţia geografică a acestora . precum şi posibilitatea de a efectua două comunicaţii simultane utilizând aceeaşi linie . să proceseze şi să redea mesaje ( voce. fax. . fax. 3. Permite conectarea mai multor tipuri de echipamente terminale ( calculator. capabil să recepţioneze. 2.  Folosirea acestui serviciu nu necesită echipament suplimentar la domiciliul abonatului . videotelefon. ce permite abonaţilor recepţionarea apelurilor. recepţionarea apelurilor printr-un număr unic de acces de forma 0800xxxxxx. taxarea făcându-se în contul acestuia .  Este taxabil conform tarifelor în vigoare.  Oferă posibilitatea accesului la Internat la o viteză mai mare decât în prezent.  Numărul de forma 0800xxxxxx poate fi apelat de la orice post telefonic fix. fără a fi necesară o cartelă telefonică . telefon ) . UNITEL  Este un serviciu avansat de telecomunicaţii. cât şi în contul abonatului .  Abonatul serviciul UNITEL va fi tarifat doar pentru apelurilor interjudeţene conform tarifelor actuale SERVICII DE MESAGERIE VOCES PRO  Este un serviciu de mesagerie.  Pentru persoana care apelează un număr 0800xxxxxx convorbirea este gratuită. TELVERDE  Permite titularului serviciului.

931 – informaţii referitoare la numerele de apel ale abonaţilor . 930 – informaţii generale Romtelecom – gratuit – oferă clienţilor informaţii despre Romtelecom. 921 – deranjamente telefonice . Permite abonatului să primească mesaje vocale de la orice tip de post telefonic. ANALIZA CICLULUI DE VIAŢĂ AL PRODUSULUI Vânzări Profituri Timp Lansare Creştere Maturitate Declin Etapele de bază ale ciclului de viaţă . 951 – servicii informaţii speciale – referitoare la : curs valutar. rezultatele loto. fix sau mobil atunci când nu este disponibil pentru a răspunde şi să asculte aceste mesaje ulterior. SERVICII SPECIALE Sunt servicii deservite de operatoarele din centrala telefonică : 991 – convorbiri interurbane . rezultate sportive. starea vremii. programări „ apel ora ” . 971 – convorbiri internaţionale . de la postul propriu sau de la un alt post telefonic.

existând o listă de aşteptare lungă. aşadar British Telecom a fost obligată să scoată de pe piaţă aparatele telex. Volumul începe să se stabilizeze la un nivel relativ constant. . în portofoliu există multe servicii aflate în faza de lansare : serviciul UNITEL. serviciile cu valoare adăugată. Etapa maturităţii durează atâta timp cât nevoile clienţilor şi tehnologia. datorată lipsei suportului tehnic. serviciul EVRIKARD şi VOCENET CARD. Produsele Romtelecom aflate în această etapă sunt : apel programat. la care vânzările ating şi acum cote ridicate. restricţionarea cu parolă a apelurilor de plecare. Etapa de lansare a unui nou produs sau serviciu este marcată de o creştere foarte înceată a vânzărilor. repetarea ultimului număr format. În etapa de declin sunt incluse produsele ale căror vânzări scad şi nu mai sunt solicitate de consumatori : telegramele telefonate. British Telecom a sporit şi diversificat capacităţile de utilizare şi s-a orientat spre noi segmente.CLIP-A. mixuri de marketing. În etapa de creştere lentă. Tot în faza de creştere se află şi serviciul de telefonie mobilă oferit de COSMOROM. oferite de tehnologia modernă de telecomunicaţii. ROMTELECOM pune la dispoziţia publicului român o gamă întreagă de servicii noi. transmisiile de date. transmisia telex reprezenta o alternativă rapidă şi eficientă la serviciile poştal. Dezvoltarea rapidă a sistemului de transmitere prin fax a dus la declinul serviciilor telex.18 Un exemplu în acest sens dat de evoluţia serviciilor de telex pe piaţa britanică. serviciul clienţi. transmisiunile prin telex.„ Conceptul de << ciclu de viaţă >> descrie etapele cronologice pe care le parcurge vânzarea unei categorii de produs sau serviciu. dar cu o viteză mai mică : redirijarea imediată a apelurilor. În momentul lansării sale. care stă la baza produsului. În etapa de creştere rapidă se situează serviciile ISDN. vânzările continuă să crească. Pentru ISDN cererile au crescut foarte mult. cu penetrare maximă la începutul anilor 1980. TELVERDE. serviciul de informaţii 931. linii închiriate. apel programat. În scurt timp ea a devenit un instrument esenţial de comunicare în lumea afacerilor. etc. În vederea menţinerii clienţilor actuali după liberalizarea pieţei. Implicaţiile strategice ale teoriei ciclului de viaţă constau în aceea că fiecare stadiu de evoluţie are propriile sale obiective. apel în aşteptare. lista detaliată a convorbirilor şi transmisiile prin fax. sunt aproximativ acelaşi. CLIR-A. Tot în etapa de maturitate se află şi cartelele telefonice. În faza de creştere consumatorii vor fi din ce în ce mai interesaţi de noile servicii şi le vor adopta repede. diferite de cele existente în celelalte etape ”. De aceea. Liniile închiriate se află pe o piaţă în creştere pe care nu există alţi competitori şi aduc venituri ridicate firmei. potenţialii cumpărători trebuind mai întâi să se convingă de utilitatea lui şi apoi să-l adopte în consum.

Marketing Management : Analysis. pagina 77. a obiectivelor şi strategiilor Declin Scad Scăzute Scad Acceptanţi târzii Număr în scădere Caracteristici : Vânzări Costuri Profituri Cumpărători Concurenţi Scăzute Ridicate Negative Inovatori Puţini Cresc rapid Medii Cresc Acceptanţi timpuri Număr în creştere. ptr. pentru a încercarea produsului Informarea pieţei în ansamblu Sublinierea diferenţelor şi avantajelor mărcii Mai intensă. pag. Ating maximul Scăzute Ating maximul Majoritatea Număr constant. garanţie Cost pentru penetrarea pieţei Intensivă Diversificarea mărcii şi modelelor Orientat după concurenţă Mai intensivă Preţul Distribuţia Orientat după costuri Selectivă Reduceri de piaţă Selectivă (renunţarea la canalele nerentabile ) Reducere la nivelul necesar pentru a menţine segmentul fidel Redusă la nivelul minim Publicitatea Informarea acceptanţilor timpurii şi a distribuitorilor Puternică. a atrage clienţii altor firme Promovarea vânzărilor Redusă. Marketing strategic. planning. implmentation and control . pentru a profita de cererea mare _______ 19 Philip Kotler._______ 18 Malcom McDonald. service. ediţia a 8-a. 365. Codecs. MATRICEA BOSTON CONSULTING GROUP . chiar începe să scadă Maximizarea profiturilor şi menţinerea cotei de piaţă Informarea pieţei Obiective de marketing Strategii : Produsul despre existenţa produsului şi convingerea de a-l încerca Oferirea unui produs de bază Maximizarea cotei de piaţă Reducerea cheltuielilor şi valorificarea potenţialu lui mărcii Renunţarea la articolele slabe Produs cu caracteristici suplimentare. aplicate pe parcursul acestuia19 Introducere Creştere Maturitate Sinteză a caracteristicilor ciclului de viaţă a produsului.

fiecare categorie de produse poartă un nume : vedete sau stele. potenţialul de creştere şi nivel de risc. ca şi Romtelecom. Creşterea pieţei drept indiciu al necesarului de capital. vor fi prezentate matricile portofoliului pentru categoriile de produse şi servicii deţinute de Romtelecom .  „ vaci de muls ” : au cote mari pe pieţe stagnate şi nu solicită investiţii mari . pietre de moară şi copii problemă sau dileme. tind să comercializeze un set întreg de servicii şi produse. vaci de muls. Rata de creştere a pieţei STELE COPII PROBLEMĂ . fiecare dintre ele prezentând caracteristici proprii în ceea ce priveşte profitabilitatea. Modelul foloseşte matricea pentru a face unele sugestii pentru fiecare categorie în parte :  „ stele ” : trebuie să li se acorde multă atenţie. Pentru a reflecta perspectivele şi riscurile. motiv pentru care se recomandă scoaterea lor din portofoliul firmei. Organizaţiile mari. să se investească în ele pentru a menţine sau majora cota de piaţă . iar cota relativă de piaţă este utilizată pentru a reflecta profitabilitatea şi capacitatea de a genera fluxuri de numerar.Matricea BCG ( creştere – cotă de piaţă ) este cel mai cunoscut model de portofoliu. ele reprezintă finanţarea produselor / serviciilor aflate pe pieţe în creştere . celelalte fiind abandonate . În cele ce urmează.  „ pietrele de moară ” : consumă şi nu aduc venituri.  „ copii problemă ” : se investeşte pentru creşterea cotei de piaţă în cazul produselor / serviciilor cu perspective pozitive.

COPII PROBLEMĂ  UNITEL  Abonamentul social  Redirijarea apelurilor  Cosmorom  Servicii cu valoare adăugată  VOCES PRO PIETRE DE MOARĂ de  Telegrafia  Servicii de radioficare imediată a Cota relativă de piaţă . VACI DE MULS  Abonamentul  Convorbiri fix –mobil )  Restricţionarea cu parolă a apelurilor de plecare Matricea BCG pentru serviciile ROMTELECOM. VACI DE MULS  Cartele telefonice  Circuite şi linii închiriate  Telefonia publică  Telex  Servicii videotext PIETRE DE MOARĂ  Telegrafia  servicii . Matricea BCG produsele ROMTELECOM Cota relativă de piaţă Rata de creştere a pieţei STELE  TELVERDE  Lista detaliată a convorbirilor  ISDN  Apel programat  Apel în aşteptare  CLIP-A  CLIR-A  Convorbiri internaţionale. Transmisii de date  Servicii audiotext  Fax  Terminale de echipamente. Matricea BCG cu 100 impulsuri incluse telefonice interurbane şi locale ( fix –fix.

. LTP ( linii telefonice principale ) conectate în centrale telefonice digitale şi analogice – (3) . necesită personal numeros – nu aduc profituri.STEA (1) COPILUL CARE PLÂNGE (2) VACA DE MULS (3) PIATRA DE MOARĂ (4) ISDN – ( 2 ) – probleme tehnice – lipsa suportului tehnic – cereri în aşteptare . UNITEL – ( 1 ) – linii telefonice conectate în centrale manuale ( 4 ). totodată. cu strategiile de preţ. e-mail. COSMOROM – ( 2 ) – în creştere – probleme de adaptare la o piaţă modernă – lipsa unui partener strategic .lipsa concurenţei – profituri sigure . sunt uzate moral şi fizic. traficul este nelimitat cu tarif „ 0 ” lei . etc. Vânzări Terminale – ( 3 ) – garanţie un an. structura şi dinamica gamei de produse pe care le fabrică / comercializează se reflectă în strategia de produs. ALTERNATIVE STRATEGICE ÎN POLITICA DE PRODUS Opţiunile firmei privitor la dimensiunile. Aceasta nu reprezintă un scop în sine. tarife doar pentru abonament. nu există competitori. cheltuieli mari cu întreţinerea şi utilizarea centralei. ci va fi subordonată strategiei de piaţă şi corelată. Linii închiriate – ( 3 ) – piaţă într-o creştere. TELEX – ( 4 ) – cheltuieli mari cu centrale şi personalul – există metode mai simple : fax. service gratuit la domiciliul clientului fapt care atrage clienţii . de distribuţie şi de promovare. TELVERDE – ( 1 ) – sunt în creştere .

 Creşterea gradului de pătrundere în consum a unui anumit produs . Atunci când deţine o poziţie puternică pe piaţă. menţinerea acestora se înfăptuieşte prin strategia stabilităţii sortimentale. material şi financiar al firmei. Confruntată cu o piaţă puternic divizată. Gradul de înnoire al produselor face şi el obiectul unor direcţii strategice. Modificările în dimensiunile gamei de produse pot duce fie la creşterea.În funcţie de resursele disponibile. În acest din urmă caz. fără a afecta structura gamei ). fie la scăderea liniilor de produse şi / sau la accentuarea gradului de profunzime al acestora. Nivelul calitativ al produselor prezintă un alt element strategic esenţial. de natura bunurilor ce fac obiectul acesteia.  Diferenţierea faţă de produsele similare sau apropiate ale altor producători ( distribuitori) . Reuniunea celor trei criterii de diferenţiere a strategiilor de produs.  Sporirea gradului de răspândire pe piaţă a produsului prin atingerea a noi segmente de utilizatori . consolidându-şi statutul tocmai prin această caracteristică a ofertei sale. Tipul şi complexitatea strategiei de produs sunt influenţate de potenţialul uman.  O mai bună poziţionare în cadrul gamei din care face parte respectivul produs şi creşterea cotei de piaţă a acestuia. în care segmentele se departajează clar între ele prin caracteristici specifice. firma foloseşte strategia de produs pentru atingerea unor obiective cum ar fi :  Consolidarea poziţiei în cadrul actualelor segmente de consumatori . sunt prezentate grafic în figura . firma poate opta pentru o strategie de adaptare a calităţii mărfurilor în raport cu exigenţele fiecărui segment sau pentru o strategie de diferenţiere calitativă faţă de oferta celorlalţi competitori. iar creşterea dispune de numeroase variante ale strategiei diversificării sortimentale. firma poate opta pentru o strategie a stabilităţii calitative. de poziţia deţinută pe piaţă sau pe pieţele cărora se adresează şi de profilul acestora din urmă. enunţate mai sus. El poate fi menţinut constant ( firma scoate şi introduce anual acelaşi număr de articole din nomenclatorul său. poate fi îmbunătăţit în mod relativ ( prin perfecţionarea unor bunuri din liniile de fabricaţie ) sau poate creşte pe calea asimilării de produse noi. Restrângerea dimensiunilor gamei poate fi realizată apelând la o strategie de selecţie. noul produs poate fi rezultatul cercetării – dezvoltării în concepţie proprie. etc . al realizării tehnice sub formă de licenţă sau al fabricării acestuia după model de referinţă.

 Servicii suplimentare – strategia de diversificare verticală . Romtelecom a optat pentru următoarele alternative strategice. astfel :  Produse comercializate – strategia de diversificare laterală a gamei de echipamente de telecomunicaţii .  Servicii de bază – strategia stabilităţii sortimentale . Luând în considerare dimensiunile gamei de produse.strategia stabilităţii sortimentale.DIMENSIUNILE ŞI STRUCTURA GAMEI Diversificare Stabilitate Selecţie Adaptare calitativă CRITERII DE DIFERENŢIERE NIVELUL CALITATIV AL PRODUSELOR Diferenţiere Stabilitate calitativă Asimilare de noi GRADUL DE ÎNNOIRE AL PRODUSELOR Perfecţionare Menţinere grad de Alternative strategice în politica de produs 1.  Servicii avansate – strategia de diversificare laterală . .  Servicii speciale .

CLIR – A ). pe baza unor analize complexe şi aprofundate. astfel :  Produse comercializate – perfecţionarea produselor .  Tarife pentru utilizarea echipamentului şi a reţelei la care abonatul este conectat. Romtelecom a optat pentru strategia stabilităţii calitative. consolidându-şi statutul prin această caracteristică a ofertei sale.  Servicii avansate – asimilarea de noi servicii ( exemplu : Dial – Up ISDN. Având în vedere nivelul calitativ al produselor şi serviciilor. Romtelecom a optat pentru următoarele alternative strategice. Oricum. vezi anexele 1 şi 2 ) .  Servicii speciale – menţinerea gradului de noutate. În ceea ce priveşte gradul de înnoire al produselor şi serviciilor. Preţul este efectiv folosit ca instrument de marketing. STRATEGII DE PREŢ Integrarea adecvată şi detaliată a politicii de preţ în ansamblul mixului de marketing se impune tot mai mult factorilor de decizie. cu aprobarea Ministerului Comunicaţiilor şi Tehnologiei Informaţiei şi avizate în final de Oficiul Concurenţei ( în acest sens există o clauză în contractul de privatizare ). clienţii trebuie încurajaţi mereu să utilizeze reţeaua cât mai mult posibil. tarifele pot fi ridicate. Tarifele serviciilor telefonice se împart în două categorii :  Tarife pentru furnizarea şi instalarea echipamentelor telefonice . Romtelecom foloseşte pentru determinarea valorii serviciilor telefonice noţiunea de tarif şi nu cea de preţ.2. când există o listă lungă de aşteptare pentru instalări. . Tarifele sunt propuse de Romtelecom. În general. 3. acesta dovedindu-se un element cu implicaţii directe asupra tuturor activităţilor de marketing ale firmei. ISDN PRA.  Servicii suplimentare – asimilarea de noi servicii ( exemplu : CLIP – A. Dial – Up PSTN. Climatul economic exercită o influenţă decisivă asupra tarifelor telefonice. care nu mai consideră preţul ca o variabilă exclusiv internă a firmei. cu efecte scăzute asupra cererii. mai ales în perioadele cu cerere scăzută.  Servicii de bază – perfecţionarea serviciilor ( exemplu : telefonia mobilă ).

O noutate absolută este legată de faptul că noile tarife sunt exprimate fără TVA. fiind evidenţiată explicit.5 % pentru serviciile telefonice de bază interne şi cu 5. parametrul de ajustare este rata devalorizării leului faţă de dolarul SUA. Taxarea depinde în principal de următorii factori :  Zona în care se află postul telefonic al abonatului . procentul mediu de ajustare fiind de 5.A. tarif aprobat anterior ).  Distanţa la care se efectuează convorbirea . Prin tarife diferenţiate se poate încuraja traficul la orele la care reţeaua este mai descongestionată. Principalele modificări tarifare sunt prezentate în anexe. care nu constituie un venit al Societăţii.2 % a abonamentului ISDN – PRA ) şi tarife pentru serviciile TELVERDE şi VOCES ( cu excepţia introducerii tarifului de 1 impuls pentru consultarea propriei căsuţe vocale VOCES de la postul de domiciliu al abonatului. Societatea Naţională de Telecomunicaţii ROMTELECOM S. Taxa pe valoarea adăugată. . aplicată de la 1 Ianuarie 2001 ).83 % ( faţă de inflaţia de circa 20 % înregistrată de la precedenta modificare.  Pentru serviciile internaţionale.  Durata convorbirii .  Momentul în care se efectuează convorbirea ( ziua şi ora ). tarife pentru serviciul ISDN ( exceptând reducerea cu 14. parametrul de ajustare este inflaţia. noile tarife au fost ajustate în medie cu 10. Se menţin nemodificate : tarife pentru convorbirile naţionale de la posturi publice. Ultima modificare tarifară la Romtelecom a fost aplicată la 1 Octombrie 2001. perioadele de referinţă pentru fundamentarea noilor tarife au fost următoarele :  Pentru serviciile interne.Planul de taxare are drept scop pe de o parte să stimuleze comunicaţiile şi să ofere facilităţi din ce în ce mai numeroase. precum şi tarifele pentru linii închiriate naţionale şi internaţionale.89 % ).93 % ) .9 % pentru serviciile de telecomunicaţii de bază internaţionale. iar pe de altă parte să influenţeze convenabil traficul telefonic. iar perioada considerată a fost 1 Septembrie 2001 – 31 Ianuarie 2002 (devalorizarea a fost în acel interval de 7. Potrivit legislaţiei în vigoare. Conform avizului Oficiului Concurenţei. iar perioada considerată a fost 1 August – 31 Decembrie 2001( inflaţia a fost în acest interval de 11. aşa cum de altfel procedează şi ceilalţi operatori de telecomunicaţii de pe piaţă. va fi aplicată asupra valorii totale a facturii emise. a aplicat noi tarife pentru serviciile de telecomunicaţii pe care le furnizează începând cu data de 16 Aprilie 2002.

noile tarife cu 15 zile înaintea aplicării acestora. la cerere. orie detalii cu privire la politica sa tarifară. Abonamente Abonamente pentru linii telefonice principale în centrale automate : Tip abonat Tip abonament lunar CONFORT 60 (50min in perioada de virf+10 min in afara perioadei) in reteaua automata ROMTELECOM CONFORT 35 (35 min in periada de virf)in reteaua Persoane fizice automata ROMTELECOM CONFORT 20 (20 min incluse) in reteaua automata ROMTELECOM CONFORT STANDARD (fara convorbiri incluse) Tarif 6.90 euro Persoane juridice LINIE INDIVIDUALA LINIE COMUNA LA 2 ABONATI persoane fizice 8.Romtelecom face publice. conform prevederilor legale.80 EURO Notă : Abonaţii care beneficiază de serviciul telefonic pe linie individuală sau comună pot opta. TARIFE PENTRU SERVICII TELEFONICE ÎN VIGOARE Lucrări de telefonie Instalarea unei linii telefonice principale : 9.00 EURO 4.80 EURO. Exprimarea alegerii trebuie făcută de titularul liniei telefonice principale la oficiul comercial de care aparţine. cu număr diferit de impulsuri lunare incluse.00EURO 6. pentru unul dintre abonamentele sus menţionate. pentru o perioadă de minimum 3 luni. fiind în acelaşi timp decis să ofere cu deplină transparenţă.40 EURO 5.70 EURO 5. Apeluri către servicii de urgenţă : Salvarea Poliţa Pompieri 961 955 981 GRATIS ! Apeluri pentru servicii telefonice : Deranjamente posturi telefonice 921 . prin intermediul mijloacelor de comunicare în masă.

A. la adresa : http : //www.Deranjamente posturi telex 925 Acces special Internet Serviciul „ Acces special Internet ” se adresează numai abonaţilor conectaţi în centrale digitale sau centrale analogice echipate cu sistemul „ call – collection ” care se conectează la furnizori de Internet locali – în cadrul aceluiaşi judeţ şi care au încheiat un acord cu Romtelecom S. tarifarea se face cu 1. ROMTELECOM.  Apel în aşteptare ( apel nou pe comunicaţia în curs ) .5 secunde. 119 din 1 Aprilie 1997.56 cenţi SUA pentru fiecare diviziune de 5. indiferent de perioada zilei în care se efectuează convorbirea. Abonamente pentru :  Repetarea ultimului număr format . conform Ordinului Ministrului Comunicaţiilor nr. – lista furnizorilor este disponibilă pe pagina oficială Romtelecom S.A. Gratis .php Tariful apelurilor automate către reţele de telefonie mobilă Convorbirile efectuate către reţelele de telefonie mobilă sunt tarifate. Alte servicii telefonice Număr de telefon neinformabil ( NSI ) : Gratis Servicii suplimentare oferite abonaţilor conectaţi în centralele telefonice digitale : a.  După numărul de impulsuri – pentru convorbirile abonaţilor Romtelecom conectaţi în centralele analogice fără sistemul Call Collection şi posturi publice.  Începând cu al doilea minut de convorbire.  Redirijarea imediată a apelurilor .ro/ro/internet/actualităţi.  Apel programat . astfel :  După durata convorbirii – pentru convorbirile abonaţilor ROMTELECOM conectaţi în centrale digitale şi centrale analogice echipate cu sistemul Call Collection :  Apelurile de până la 60 secunde se rotunjesc la 1 minut şi se tarifează 17 cenţi SUA.

. sunt realizate studii de piaţă. Pompieri. Romtelecom oferă abonamentul de „ tip social ”. Pentru clienţii cu venituri reduse. Pentru a acoperi efectele inflaţiei. Pentru deblocare acces în urma unor operaţiuni incorecte pentru serviciul „ restricţionarea cu parolă a apelurilor de plecare ” –0. s-a hotărât ca o parte a prestaţiilor telefonice să fie stabilite în dolari. Poliţie. care permite titularului liniei telefonice să primească apeluri şi să apeleze doar serviciile de urgenţă. de altfel utilizată de multe alte firme din România. Serviciul suplimentar „ apel programat ” se tarifează cu un impuls la fiecare activare . în funcţie de tipul utilizării serviciilor telefonice de către fiecare segment. Pentru identificarea segmentelor de piaţă şi pentru stabilirea preţurilor pentru diferite pachete de servicii oferite. tariful convorbirilor de pe fix pe mobil va fi stabilit în dolari USA. Deranjamente telefonice. c.  Introducerea de noi tarife pentru telefonia fixă. Pentru că rata inflaţiei este influenţată de cursul dolarului USA. care sunt gratuite ( Salvare. precum şi numere verzi de forma 0800xxxxxx ). deoarece Romtelecom plăteşte în valută aceste tipuri de prestaţii către operatorii de telefonie mobilă. aceste pachete variind în funcţie de puterea de cumpărare şi de nevoile fiecărui segment. Romtelecom actualizează periodic tarifele pentru telefonia fixa. Romtelecom a decis să urmeze o politică.  Dezvoltarea de pachete de servicii pentru segmentele de piaţă identificate. b. Informaţii. Astfel.15 EURO POLITICA DE PREŢ Politica de preţ defineşte acţiunile necesare a fi desfăşurate pentru ca Romtelecom să ofere preţuri competitive tuturor clienţilor. bazate pe schimbările induse de rata inflaţiei . Restricţionarea cu parolă a apelurilor de plecare. Având în vedere faptul că orice majorare de tarife este întâmpinată de clienţi cu reticenţă şi oferă o imagine distorsionată a unei companii „pusă mereu pe scumpiri nejustificate ”.

conform Licenţei de Operare. nivelul preţului şi mobilitatea preţurilor. O altă noutate o constituie faptul că printr-un singur apel se pot obţine numerele mai multor abonaţi Romtelecom. la tarife urbane. Tarifarea Serviciului Informaţii 931 este susţinută şi de faptul că Romtelecom a distribuit în ultimii doi ani cărţi de telefon gratuit clienţilor săi şi va continua distribuirea acestora. dar şi de o nouă manieră de tratare a solicitărilor primite. justifică pe deplin o astfel de măsură. OPŢIUNI SERVICII În stabilirea politicii de preţ în servicii sunt urmărite câteva criterii cum ar fi : modul de formare al preţurilor. În această situaţie. precum şi cele de vânzare a serviciilor.  Orientarea în funcţie de cerere – alternativă strategică care urmăreşte sincronizarea cererii cu oferta de servicii.20 1. Pentru a obţine profituri ridicate. Este vorba de un serviciu complet nou din punct de vedere tehnic.  Orientarea în funcţie de concurenţă – este preferată de firmele care vizează atragerea unui mare număr de consumatori. firma îşi aliniază preţurile în funcţie de cele ale concurenţei. Oferirea către clienţi a unui nou format de serviciu. gestiunea cererii. ce permite accesarea rapidă şi fiabilă din orice punct al ţării a informaţiilor privind numerele abonaţilor Romtelecom. mult îmbunătăţit. firma de servicii trebuie să-şi acopere integral cheltuielile ocazionate de procesul de servducţie. modul de tarifare a ofertei de servicii. Introducerea unei grile de taxare pentru 931 – Serviciul Informaţii Romtelecom a oferit gratuit serviciul 931 până în anul 2002. STRATEGICE ALE POLITICII DE PREŢ ÎN . deci capacitatea de a obţine profit. din diferite zone ale ţării. Luând în considerare criteriul – modul de formare al preţurilor – alternativele strategice corespunzătoare sunt :  Orientarea după costuri – este motivată de necesitatea realizării obiectivului esenţial al firmei – rentabilitatea –. A fost introdusă o nouă platformă inteligentă.

De exemplu. 1998 3. Strategia preţului înalt în servicii poate fi aplicată de firmele care fructifică avantajele ce decurg din unicitatea unor servicii sau de la firme prestatoare de servicii.  Orientarea în funcţie de cerere – pentru produsele comercializate. variantele strategice sunt :  Preţuri înalte . Romtelecom a stabilit tarife diferenţiate la nivel de zi şi de oră din zi.  Orientarea în funcţie de cerere – pentru serviciile avansate . Un alt criteriu de delimitare a strategiilor în politica de preţ este cel al modalităţii de tarifare a ofertei. ______ 20 Danu Marcela. notorietate având semnificaţii speciale pentru consumatori. pentru cazurile în care elasticitatea cerere – preţ este foarte mică.  Orientarea după costuri – pentru serviciile suplimentare .  Tarifare unică a serviciului global . nume de marcă. .  Preţuri joase. Din punct de vedere al modalităţii de tarifare a ofertei. alternativele de acţiune sunt :  Preţuri diferenţiate temporal . astfel :  Orientarea după costuri – pentru serviciile de bază . etc. Romtelecom a stabilit tarife separate pentru fiecare serviciu elementar prestat.După modul de formare al preţurilor. există trei variante de stabilire al preţului :  Separat – pentru fiecare serviciu elementar prestat . Marketingul Serviciilor. Din punct de vedere a nivelului preţului.  Preţuri moderate . ROMTELECOM a adoptat strategia preţului înalt pentru serviciul nou ISDN PRA recomandat clienţilor juridici.  Preţuri nediferenţiate.  Orientarea după costuri – pentru serviciile speciale . 2. 4. în cazul în care serviciul este nou sau modernizat. Din acest punct de vedere. Din punct de vedere al gestionării cererii. costul de instalare fiind de 2000 USD şi abonamentul lunar fiind de 40 USD. în situaţiile în care firma prestatoare beneficiază de imagine.  Variantă combinată. Romtelecom a optat pentru următoarele alternative strategice.

Preţurile de penetrare pot fi aplicate de firmele care doresc pătrunderea rapidă pe piaţă ( pe segmentele vizate ). 5. ROMTELECOM a adoptat strategia preţului de penetrare pentru serviciile prestate. Punctul forte al strategiei este ca segmentul / segmentele vizate să manifeste receptivitate la nivelul redus al preţului. STRATEGII PROMOŢIONALE „ Scopul general al eforturilor promoţionale este acela de a influenţa comportamentul. indiferent de faza din ciclul de viaţă a serviciului. Motivul pentru care marketerii cheltuie timp şi bani în promovare este acela de a-i determina pe anumiţi oameni să se comporte într-un anumit fel.  Preţuri modificate frecvent.22 Strategia promovării imaginii globale a OBIECTIVE GLOBALE ALE ACTIVITĂŢII PROMOŢIONALE Strategia promovării exclusive a Strategia de extindere a imaginii Strategia activităţii promoţionale CRITERII DE DIFERENŢIERE MODUL DE DESFĂŞURARE ÎN TIMP Strategia activităţii promoţionale Strategia ofensivă Strategia defensivă Strategie concentrată Strategie diferenţiată Strategie nediferenţiată Cu forţe proprii Prin instituţii specializate ROLUL ACTIVITĂŢII PROMOTŢIONAL POZIŢIA FAŢĂ DE STRUCTURILE SEDIUL ACTIVITĂŢII PROMOŢIONALE . pentru situaţia în care elasticitatea cerere – preţ este puternică şi. în general. regres economic. pe o piaţă marcată de fenomene de instabilitate. în funcţie de care vor fi formulate variante strategice specifice. Din punct de vedere al mobilităţii preţurilor se disting :  Preţuri relativ stabile . ”21 Activitatea promoţională poate fi diferenţiată pornind de la câteva nivele şi criterii. putere de cumpărare redusă.

pagina 343 185 22 Principalele tipuri de comunicare ale companiei se realizează prin intermediul mass – mediei. Atât pentru clienţii juridici. până la postere şi pliante. Pentru că este un operator naţional. de la spoturi TV.Tipologia strategiilor promoţionale În telefonia fixă.00 ). presa scrisă şi afişajul stradal ( outdoor ). . pagina Florescu.  reclama la radio – datorită acoperirii bune . folosind cel mai de preţ instrument al comunicării – reclama.. Romtelecom a lansat o campanie de promovare privind tarifele diferenţiate. ______ 21 Prutianu.  presa scrisă – pentru că permite transmiterea nedistorsionată a mesajului. cât şi pentru abonaţii obişnuiţi. Prin campanii în media naţională. toate noile servicii pe care le lansează sunt promovate intens. Cel mai potrivit exemplu este dat de campania „ E bine să vorbeşti ! ” ( It’s good to talk ! ). informări în presă. pe dinamism. Munteanu. Romtelecom preferă :  reclama TV – pentru că are impact mare asupra clienţilor . EVRIKARD. fie că piaţa este saturată. Astfel. De asemenea. Pentru a încuraja traficul telefonic la orele nesolicitate. VOCES...00 – 07. pe calitatea reţelei şi a serviciilor şi pe eforturile şi pasiunea oamenilor. outdoor. ISDN. scopul promovării este acela de a încuraja utilizarea serviciilor telefonice. cheltuielile de promovare sunt justificate mai ales atunci când listele de aşteptare sunt reduse.. noile servicii au reuşit să fie înţelese de către abonaţi. C. derulată de British Telecom. C. Apel în aşteptare. fie că au liste lungi cu cereri de conectare. Strategii în conducerea activităţii întreprinderii. radioul. Polirom. Inteligenţa Marketing Plus. Ş. Internet. Caluschi. Principala campanie instituţională derulată a fost „ Romtelecom – Dincolo de cuvinte … ”. conferinţe de presă şi prin intermediul facturii telefonice ( scrisori şi pliante anexate la factura telefonică ). C. în care compania a pus accentul pe dezvoltarea continuă. toate campaniile de promovare susţinute de Romtelecom sunt la nivel naţional. şi-a conturat o imagine de operator de telefonie de talie europeana. În ultimii doi ani Romtelecom a arătat o atenţie deosebită pentru imagine. Printre serviciile promovate se numără : TELVERDE. Tipurile de media utilizate în promovare sunt : televiziunea. Redirijarea imediată a apelurilor. în funcţie de momentul convorbirii ( tarif redus între orele 22. Acest tip de reclamă este utilizat de mulţi operatori.

prin intermediul cotidienelor ADEVĂRUL şi EVENIMENTUL ZILEI. filme. În presa scrisă. Evenimentele anului 2001 pentru firmă au fost : . Pentru o mai bună acoperire s-a apelat şi la staţiile locale de radio din fiecare judeţ care deţin cea mai mare cotă de audienţă. calendare. agende. tricouri. Târgurile şi expoziţiile reprezintă un mijloc de promovare excelent şi trebuie exploatate de către firmă. Posturile de radio care transmit spoturile Romtelecom sunt cu acoperire naţională : RADIO ROMÂNIA ACTUALITĂŢI ŞI EUROPA FM. în timpul emisiunilor de maximă audienţă ( programele de ştiri. Pliantele cu prezentarea serviciilor sunt foarte utilizate de operatorii de telefonie. Romtelecom îşi prezintă noile servicii. brichete. Acestea sunt distribuite gratuit angajaţilor cu diferite ocazii.serviciilor si mai ales a imaginii. seara. Romtelecom a realizat pliante color.ro. Romtelecom şi-a asociat imaginea şi cu revista lunară INDIGO. pungi. Spoturile TV au durata de 30 de secunde şi sunt transmise. parte integrantă a activitatii de promovare a produselor. Romtelecom derulează campanii de promovare a noilor servicii şi constant reclama instituţionlă.Pentru a asigura un impact maxim asupra tuturor categoriilor de clienţi. şepci. Canalele TV la care compania îşi promovează imaginea sunt : PRIMA TV. în prima jumătate a revistei. Un instrument redutabil în activitatea de promovare este pagina web. scrumiere. Reclamele sunt de dimensiuni mari ( jumătate de pagină sau chiar o pagină întreagă ). ” 23 Romtelecom îşi face reclamă şi prin intermediul diferitelor obiecte pe care şi-a imprimat numele : pixuri. serviete. emisiunile concurs. afişaj urban în panouri speciale ( billboard ). Romtelecom are propria pagină www. Coperta trei este alocată reclamei instituţionale. ROMÂNIA 1 şi ANTENA 1. „ Marketingul non – media oferă posibilitatea firmei să-şi promoveze produsele şi serviciile fără să apeleze direct la mass – media. care asigură o viaţă îndelungată şi o frecvenţă foarte bună. Romtelecom utilizează şi reclama outdoor. orice campanie este derulată simultan în toate tipurile de media. noile tipuri de centrale şi de echipamente. de obicei. etc ). acestea ocupă o pagină întreagă – de obicei pagina dreaptă. în paginile căreia sunt inserate reclame . de bună calitate. color şi sunt poziţionate pe pagina din dreapta. Site-ul este în reconstrucţie şi mai are nevoie de multe îmbunătăţiri pentru a putea concura cu website-urile marilor companii internaţionale de telecomunicaţii. PRO TV. Prin intermediul lor. în care transmite informaţii de tot felul către clienţii existenţi sau potenţiali. brelocuri. Localizarea mesajelor exterioare este foarte bună : afişaje rutiere de mari dimensiuni pe principalele drumuri naţionale . care prezintă instrucţiunile de accesare sau folosire a serviciului respectiv ( vezi anexele ).romtelecom.

firma fiind conştientă de importanţa imaginii pe care o are în rândul opiniei publice. precum şi la _____ 23 Levinson Conrad.R. sponsorizarea lui Mihai Leu. în ultimii doi ani. editura Loreley.  Universitatea Tehnică din Iaşi . Romtelecom a contribuit la susţinerea participării delegaţiei române la ediţia din anul 2002 a Jocurilor Olimpice de Iarnă. în care a folosit imaginea marii gimnaste Nadia Comăneci . La 31 Ianuarie 2002 a avut loc lansarea parteneriatului dintre Romtelecom şi Fundaţia Olimpică Română ( F.  Şcoala Superioară de Management din Bucureşti. care a participat la Raliul Naţional .  Noiembrie – participarea la Târgul Internaţional de Turism şi obţinerea „ Diplomei de stand şi servicii ”. Pe 29 Aprilie 2002 s-au semnat protocoale de colaborare între Romtelecom şi 7 prestigioase instituţii de învăţământ superior din România :  Academia de Studii Economice .  Universitatea Tehnică din Timişoara .  Universitatea Tehnică din Bucureşti . La . devenind un partener de nădejde al culturii şi sportului românesc. Romtelecom acordă o atenţie deosebită acţiunilor de relaţii publice. studenţilor şi doctoranzilor. Prin programele comune ce se vor desfăşura în baza acestor protocoale.  Iunie – participarea la CERF şi lansarea serviciilor TELVERDE şi VOCES . operatorul naţional de telecomunicaţii va avea acces direct la resursele de inteligenţă şi creativitate ştiinţifică. sponsorizarea echipei locale de fotbal FCM Bacău.  Septembrie – participarea la IFABO şi lansarea serviciului ISDN .O.  Universitatea Babeş Bolyai din Cluj . Romtelecom şi-a propus sprijinirea valorilor. cu această ocazie a avut loc lansarea cartelei telefonice de 200.000 lei . Guerilla Marketing.  Universitatea Tehnică din Cluj . Mai – participarea la TIBCO şi obţinerea „ Medaliei de aur ” şi a „ Diplomei de onoare ” pentru imaginea standului . la capacitatea de inovaţie a cadrelor universitare. pagina 205 pregătirea loturilor olimpice care ne vor reprezenta ţara la Olimpiada de la Atena din anul 2004.  Octombrie – participarea la TIB şi obţinerea locului 3 în Topul firmelor din Bucureşti şi a „ Certificatului de apreciere ” . Principalele acţiuni desfăşurate sunt : sponsorizarea echipei naţionale de gimnastică. ). Sub deviza „ Împreună pentru succesul olimpic ”. Din acest motiv.

etc. îmbunătăţirea infrastructurii de telecomunicaţii. Pentru fiecare dintre aceste aspecte există mai multe soluţii alternative. organizarea de manifestări ştiinţifice. un set de opţiuni. În acest punct totul se rezumă la abilitatea celor care vin în întâmpinarea clientului.  Dimensiunile canalului – reprezintă adesea cel mai important criteriu care diferenţiază strategiile. este imperios necesar ca personalul din toate ariile de activitate şi mai ales celor care intră în contactul cu clienţii să li se ofere instrumentele necesare. Ea fixează atitudinea firmei în privinţa aspectelor – cheie ale ansamblului procesului de distribuţie. VARIANTELE STRATEGIEI DE DISTRIBUŢIE Strategia de distribuţie reprezintă. bun de consum sau serviciu. dintr-o perspectivă orientată spre clienţi. ). în funcţie de natura produsului ( produs nou sau vechi.rândul lor. practic. Politica comercială poate fi efectiv pusă în aplicare cu ajutorul unui personal calificat şi profesionist. prin relaţii directe cu potenţialii clienţi . fără intermediari. ajunge şi la momentul în care doreşte să cumpere produsul. numeroase firme apelează simultan la :  Un singur tip de canal. a pieţei ( internă sau externă ) şi de alţi factori.  Două sau mai multe tipuri de canale de marketing . dincolo de interesul pentru reclamă. respectiv un canal direct. vizând unul sau mai multe segmente de consumatori potenţiali. un mare număr de variante ale strategiei de distribuţie.  Numărul canalelor utilizate – este un prim criteriu de diferenţiere a strategiilor. . STRATEGII DE DISTRIBUŢIE Orice client. furnizarea de teme de licenţă şi doctorat cu documentare şi aplicare la Romtelecom. Astfel. astfel încât din combinarea lor rezultă. ca şi celelalte strategii de marketing. De aceea. Pentru distribuţia pe o anumită piaţă sau pe mai multe pieţe. dincolo de explicarea şi înţelegerea unei strategii de vânzări. universităţile vor beneficia de sprijinul Romtelecom în ceea ce priveşte oferirea de burse celor mai buni studenţi. astfel încât să-şi desfăşoare activitatea curentă într-un mod eficient. se poate alege între :  Distribuţie directă – producător  consumator . strategie denumită multimarketing 24 sau marketing multicanal.

vol. Strategia poate viza :  O distribuţie extensivă – respectiv o difuzare largă a produselor. Variantele strategice merg de la un control total ( de exemplu. 1997. în Harvard Business Review. în diverse variante. prin cele mai diverse tipuri de intermediari . mai multe variante. strategiile. felul punctelor de vânzare ). la rândul ei.  O distribuţie exclusivă – recurgându-se la un singur intermediar. January – February.  Gradul de control asupra distribuţiei – reprezintă un alt element definitoriu al strategiei. 55. care dobândeşte exclusivitate. Acest criteriu se referă la lăţimea canalului de distribuţie. la rândul ei..  Strategia controlului inexistent. R. Romtelecom a adoptat distribuţia complet integrată vertical ) până la un control inexistent : ______ 24 Weigand. ci şi calitativ ( natura.  Strategia controlului scăzut .  Distribuţia exclusiv prin intermediari .  Amploarea distribuţiei – diferenţiază. pagina 95 – 105  Strategia controlului total .  O distribuţie selectivă – printr-un număr redus de intermediari. în privinţa vânzării produselor. Fit Products and Channels to Yours Markets. de regulă specializaţi în difuzarea anumitor produse . .  Distribuţie prin canale lungi – cu două sau mai multe niveluri intermediare. E. Distribuţie prin canale scurte – incluzând o singură verigă intermediară .  Strategia controlului mediu . Firma poate considera ca fiind adecvată :  Distribuţia prin aparat propriu . privită nu doar în termeni cantitativi ( numărul punctelor de „ ieşire ” a produselor ).  Distribuţia prin aparat propriu şi prin intermediari – formulă combinată care poate îmbrăca.  Gradul de participare a firmei respective în activitatea canalului de marketing – este un element de diferenţiere a strategiilor.  Strategia controlului ridicat .

În afara strategiei de distribuţie.  A sistemului de aprovizionare ( ritmicitate.  Gestionarea cererilor şi capacităţilor instalate şi ocupate pe categorii de reţele .  A formulelor de transport al mărfurilor ( cu mijloace proprii sau închiriate.  Flexibilitate scăzută.  Gestiunea vânzărilor . Astfel. Gradul şi forma de angajare a firmei în procesul mişcării fizice a mărfurilor sunt o parte integrantă a strategiei de distribuţie. Strategia de distribuţie a firmei Romtelecom va reprezenta o combinaţie în care intră câte o variantă ( cea mai potrivită ) de la fiecare dintre aceste criterii. compartimentele teritoriale primind direcţiile ce trebuie urmate. care să permită adaptarea eficientă la noile condiţii ale pieţei. să dispună.  Logistica mărfurilor – reprezintă un alt element de diferenţiere a strategiei. Politica comercială este dusă la nivel naţional. de o :  Flexibilitate ridicată .  Flexibilitate medie . condiţii de livrare. condus de un director executiv comercial. modalităţi de recepţie ) . Strategia se va orienta către asemenea reţele de distribuţie care. prin baza lor tehnico – materială.  Înregistrarea şi analiza cererilor clienţilor . activitatea unui Departament Comercial se rezumă la :  Gestionarea disponibilului de instalări noi . . este recomandată proiectarea unor „ strategii de rezervă ”. Gradul de elasticitate a aparatului de distribuţie – flexibilitatea acestuia la schimbările necesare. La nivelul fiecărei Direcţii Teritoriale Romtelecom există câte un departament comercial. cu mijloace de transport specializate sau generale ) . mai ales în cazul produselor ale căror pieţe se caracterizează printr-o mare mobilitate spaţială.  Precum şi altor aspecte ale mişcării fizice a mărfurilor. ca şi prin formele de comercializare practicate. poate intra în consideraţie la formularea strategiei. care este operaţionalizată de firmă. care îşi desfăşoară activitatea sub îndrumarea departamentului comercial de la Bucureşti. Strategiile logistice stabilesc orientarea firmei în privinţa :  Modului de condiţionare şi livrare a produselor . după caz.

 Asigură relaţia client - operator prin :  Puncte de informare la nivelul oficiilor comerciale ;  Furnizarea informaţiilor referitoare la situaţia instalaţiei telefonice sau a contului abonatului ;  Coordonează activitatea de imagine a unităţii. Activitatea comercială Romtelecom presupune :  Vânzarea serviciilor de bază către toate categoriile de clienţi ;  Vânzarea serviciilor suplimentare oferite de centralele digitale ;  Vânzarea circuitelor locale şi interurbane analogice ;  Vânzarea cartelelor telefonice prin propriile oficii comerciale sau terţi ;  Vânzarea echipamentelor terminale ( aparate telefonice, faxuri, instalaţii de secretariat, video – conferinţe ) ;  Organizarea magazinelor proprii Romtelecom.

STRATEGIA DE VÂNZARE Obiectivele generale urmărite de Romtelecom se referă la satisfacerea clienţilor, imagine favorabilă şi profit. Strategia de vânzare se bazează pe diversificarea gamei de echipamente de telecomunicaţii comercializate, efectuarea de analize post – vânzare în vederea determinării gradului de satisfacţie al clienţilor, extinderea reţelei de desfacere, ridicarea standardelor de prezentare a serviciilor şi produselor comercializate. Infrastructura comercială Romtelecom cuprinde 75 de magazine de desfacere Romtelecom, situate în toate oraşele ţării. Punctele de comercializare se ocupă cu prezentarea şi desfacerea terminalelor, precum şi a altor produse ale firmei ( cartele telefonice ). Politica de vânzări reflectă schimbările necesare în abordarea activităţii de vânzări, astfel încât Romtelecom să devină un operator competitiv pe piaţa dereglementată. Activităţile cheie care pot fi desfăşurate în cadrul acestei politici sunt următoarele :  Organizarea unei forţe de vânzare care să acţioneze pe teren, la nivelul judeţelor, organizare însoţită de echiparea acestei forţe cu instrumente de comunicare şi mişcare necesare pentru îndeplinirea activităţilor zilnice ;  Furnizarea de echipamente terminal clienţilor, în cooperare cu furnizorii de astfel de echipamente ( terminale pentru telefonia fixă, telefoane mobile, terminale pentru transmisia de date – fax, modem, router ) ;

Aceste echipamente vor fi distribuite prin Oficiile Comerciale ale Romtelecom, prin forţa de vânzare care va acţiona în teren.  Evaluarea şi schimbarea Oficiilor Comerciale Romtelecom, care implică : evaluarea oficiilor comerciale care vor fi menţinute, restaurate şi modernizate, din punct de vedere al locaţiei ; introducerea de noi oficii comerciale ( via terţi ) din cauza inabilităţii prezentelor oficii de a vinde efectiv servicii ; Această inabilitate este determinată de nivelul scăzut, din punct de vedere calitativ, al relaţiilor cu clienţii, de şcolarizarea inadecvată a agenţilor de vânzări, precum şi de nivelul scăzut al vânzărilor. De aceea, este esenţială încheierea de acorduri de colaborare - folosind canale de orientare spre clienţi - cu firme cu experienţă în vânzarea produselor şi serviciilor de telecomunicaţii.  Dezvoltarea şi implementarea unui sistem de bonificaţii pentru agenţii de vânzări ;
Volum vânzărilor - servicii ( mil. USD )

40

38 31

30

20
20 Volum vânzări ( mil. USD )

10

0

1999

2000

2001

Situaţia vânzărilor pentru serviciile Romtelecom

Volum vânzărilor - produse ( mil. USD )

10
10 8 6 4 2 0

8

5
Volum vânzări ( mil. USD )

1999

2000

2001

Situaţia vânzărilor la produse

40

38
30

31
Vânzări servicii ( mil. USD )

20

20 10 5 8
2000 2001

Vânzări produse ( mil. USD )

10

0 1999

Evoluţia vânzărilor Romtelecom

ROMTELECOM are o structură de organizare zonală.N. constituită din 41 de Direcţii Teritoriale ( direcţii de telecomunicaţii judeţene ). 25 În prezent. dar cu identitate naţională unică şi conducere centralizată. USD ) 2 2 2 IS DN CO S Vânzări realizate pe anul 2004 * * CONCORDANŢA STRATEGIEI DE MARKETING CU STRATEGIILE CORPORATIVE ALE S. ROMTELECOM OBIECTIVE ŞI STRATEGII CORPORATIVE OBIECTIVUL 1 : Eficientizarea managementului companiei până la data de 30 Decembrie 2003 În teoriile despre managementul marilor companii cu distribuţie geografică. s-a fundamentat ideea că performanţele optime la toate nivelurile se obţin atunci când „ centrul ”dialoghează cu „ reţeaua ” prin centre intermediare de management.15 13 11 9 7 5 3 1 LT P 14 9 Vânzări TRIM I ( mil. USD ) 4 2 3 Vânzări TRIM II ( mil. existând disfuncţionalităţi accentuate ale circuitelor * TE RM IN AL E MO RO M . Eficienţa actului de conducere cu 41 de judeţe nu mai corespunde exigenţelor.Tc.

sud – vestul. ______ 25 Cole.  Călăraşi. într-o primă fază vor fi constituite zece regiuni.. partea central estică. Tulcea. Ialomiţa . Sibiu . directorul unei Direcţii Teritoriale are în subordine patru nivele manageriale : directori adjuncţi pe specialităţi.  Alba. estul ţării. Giurgiu . Sectorul Agricol Ilfov.  Partea de sud ( Câmpia Română ) : Bucureşti. sudul ţării. Strategic management : Theory & Practice. Principalele avantaje ale regionalizării se referă la simplificarea structurii organizaţionale şi punerea bazelor centrelor teritoriale de management profitabil. Zona centrală a Transilvaniei : Braşov. extremitatea nord – estică şi vestul ţării. Beneficiile regionalizării sunt evidente : cu şefi mai puţini circuitul se scurtează şi decizia este mai fluentă. DP Publication. birouri / sectoare şi formaţii de lucru. Mureş. Partea de sud – est a ţării : Constanţa. În noua organizare. servicii / centre. Neamţ . un model managerial nu poate fi restructurat dintr-o singură mişcare bruscă. dar în practică. centrul Transilvaniei. Harghita.A. Deoarece există un număr foarte mare de direcţii judeţene ( 41 ). . G. Gruparea judeţelor ce vor fi arondate fiecărei zone în parte Partea central – estică a ţării : Bacău. cele zece regiuni vor fi : extremitatea sudică.  Covasna. cele mai bune performanţele se obţin prin existenţa a 5-7 centre intermediare de management. efectul principal fiind consolidarea sistemului de comunicare pe verticală. pagina 127 Acţiuni : 1. 2. partea nord – vestică. iar efectele vor fi performanţe economice superioare. Stabilirea regiunilor Teoretic.informaţional-decizionale. veriga birou / sector dispare. În prezent. Din punct de vedere geografic. fiecare grupând patru sau cinci judeţe. O structură organizaţională arborescentă modernă şi eficientă este imperativă în condiţiile trecerii într-un mediu concurenţial. Impactul organizaţional al regionalizării constă în desfiinţarea unui nivel de management de judeţe. sud – estul ţării. care perturbă desfăşurarea activităţii curente şi afectează performanţele întregii companii Strategia : Regionalizarea Romtelecom Regionalizarea presupune constituirea de regiuni care să grupeze un număr redus de direcţii judeţene.

Partea estică a ţării : Galaţi. 3. Teleorman. Scoaterea la concurs a posturilor de şefi de compartiment 8. Argeş. Arad. astfel încât. Iaşi ( extremitatea nord estică). indicatorii economici şi de calitate să evolueze în direcţia stabilită. director adjunct financiar şi director adjunct tehnic . 6. Va avea loc descentralizarea activităţilor curente comerciale şi de întreţinere. Stabilirea criteriilor de performanţă pentru fiecare regiune În prezent.zis Pe baza indicatorilor economici şi de calitate. Vestul ţării : Timiş. Sudul Dâmboviţa. care ar putea deveni titulare de regiune. OBIECTIVUL 2 : Realizarea unei compatibilităţi depline cu standardele . calitate.      Severin. Partea de nord – vest : Cluj. Bihor. Galaţi ( estul ţării ). Stabilirea structurii serviciilor ( compartimentelor ) 7. 4. pe lângă foştii deţinători ai funcţiilor şi alte persoane. fiecare urmând să se gospodărească. Vâlcea . doar regiunile vor primi astfel de parametri. : Iaşi. financiar şi control. audit intern şi buget – la nivelul centrelor de regiune. Dolj ( sud – vestul ). Satu Mare. Constanţa ( sud – estul ţării). Buzău. Braşov ( centrul Transilvaniei ). Brăila. Mehedinţi. Suceava. director adjunct comercial. Cluj ( partea nord . Vrancea . se stabilesc – centralizat – criterii de performanţă pentru fiecare Direcţie de Telecomunicaţii în parte. cele mai puternice zece direcţii de telecomunicaţii. vor putea participa. Oltenia : Dolj. După simplificarea organizării. Bacău ( partea central – estică a ţării ). Caraş Constituirea centrelor de management teritorial propriu . Prahova ( sudul ţării ) şi Timiş ( vestul ţării).vestică ). informatizare. Hunedoara. Scoaterea la concurs a posturilor de conducere pentru fiecare regiune în parte Vor fi scoase la concurs posturile de director general de regiune. în paralel cu centralizarea activităţilor strategice şi funcţionale – investiţii. Sălaj . 5. Extremitatea Botoşani. Gorj. Olt. ţării nord : –estică Prahova. Bistriţa – Năsăud. sunt : Bucureşti ( sudul ţării ). Vaslui . Regruparea serviciilor funcţionale Pasul următor va fi regruparea serviciilor funcţionale – investiţii. Maramureş.

chiar vitală. oferind clienţilor servicii de valoare 3. perspectivele de dezvoltare. 2.internaţionale pentru reţele de telecomunicaţii până la sfârşitul anului 2003 În vederea pregătirii în faţa impactului liberalizării pieţei telecomunicaţiilor şi a consolidării post – liberalizare a poziţiei sale pe piaţă.000 km. când operatorul naţional va trebui ( prin reglementări legale ) să închirieze circuite companiilor concurente pe piaţa telefoniei fixe. Înlocuirea tuturor centralelor manuale cu centrale digitale Centralele telefonice manuale sunt total depăşite. Combinând tehnologia de fibră optică de la nivelul oraşelor cu reţeaua naţională de fibră optică. atâta timp cât mai deţine monopolul. după liberalizarea pieţei.000 de cereri.000 km de fibră optică Pentru a oferi servicii profesionale. Lucrările de modernizare şi dezvoltare a reţelei de telecomunicaţii au permis instalarea de echipamente bazate pe cele mai noi tehnologii. În aceste scop. în scopul satisfacerii clienţilor. trebuie să se facă un studiu pe zone geografice pentru a se face estimările de trafic din zonele respective ( orice reţea trebuie să facă faţă unor aspecte neprevăzute : vârfuri de trafic neaşteptate. . Romtelecom oferă premisele pentru dezvoltarea de servicii şi aplicaţii noi. Acţiuni : 1. Investiţia Romtelecom în reţeaua naţională de fibră optică reprezintă o oportunitate pe care operatorul naţional este hotărât să o valorifice. Planificarea şi gestionarea reţelei telefonice Planificarea reţelei are în vedere. indică faptul că telefonia fixă oferă încă oportunităţi de dezvoltare. Având în vedere faptul că în prezent există la nivel naţional o listă de aşteptare de peste 900. Instalarea a 2. Strategie : dezvoltarea infrastructurii de telecomunicaţii Romtelecom are propria infrastructură. Romtelecom trebuie să beneficieze de o reţea proprie bazată pe cele mai înalte tehnologii. Această activitate este generatoare de profit în viitor. De asemenea. în condiţiile preluării de un operator internaţional renumit. defecţiuni majore de echipamente ). Acestea nu se pot realiza decât prin implementarea în vederea exploatării de echipamente de înaltă tehnologie. Compatibilitatea cu standardele tehnice şi de calitate mondiale este necesară. Romtelecom îşi propune o creştere susţinută şi profitabilă prin furnizarea de servicii care satisfac nevoile şi aşteptările clienţilor. presupun mult timp de aşteptare în deservirea unei convorbiri a cărei calitate este scăzută. iar cheltuielile de exploatare sunt ridicate. cu excepţia debutului. având la bază o reţea magistrală de fibră optică de peste 14. pentru a putea planifica trebuie să se studieze cererile de noi instalări pe posturi şi pe zone geografice. Romtelecom trebuie să profite de această oportunitate şi să-şi extindă infrastructura. care asigură disponibilitatea noilor servicii concomitent cu îmbunătăţirea calităţii.

OBIECTIVE ŞI STRATEGII DE MARKETING „ Contribuţia marketingului în succesul afacerilor ce se ocupă cu activităţi de fabricare. Dezvoltarea propriei reţele aeriene În prezent Romtelecom utilizează reţelele aeriene de cablu ale S.A. Instalarea de 17. ce impune existenţa a două telefoane publice în fiecare localitate rurală. care permit creşterea gradului de prelucrare paralelă a fluxurilor telefonice. Înlocuirea centralelor analogice cu centrale digitale Trecerea la o digitalizare completă este imperativă în condiţiile alinierii serviciilor prestate la standarde europene.000 de noi posturi publice Datorită gradului scăzut de telefonizare al zonelor rurale. pe întreg teritoriul ţării există peste 900. se observă creşterea traficului telefonic. 6. Acestea se realizează prin mărirea capacităţii centralelor digitale existente. Noile instalări de posturi publice vor ridica şi cererea pentru cartelele telefonice. Electrica S. care aduce venituri din ce în ce mai mari şi permite implementarea de noi echipamente performante 5. În paralel cu aceasta. renunţarea la vechile centrale manuale va însemna şi reducerea personalului ( accesul în reţea a abonaţilor cuplaţi la reţea manuală se realizează prin intermediul operatoarelor ) 4. Centralele digitale permit multiplexarea mai multor convorbiri şi asigură o interfaţă ce permite un tip unitar de transmisie şi comutaţie pentru toate tipurile de servicii oferite.Prin înlocuirea lor cu centrale digitale se realizează trecerea la o infrastructură de calitate ridicată. Reţeaua telefonică permite instalarea acestor linii noi.000 de linii telefonice noi În prezent. mai ales a celor din pieţe. este necesară şi întreţinerea cabinelor vechi. pentru care plăteşte chirii foarte mari. Instalarea de relee în zonele greu accesibile 9. 7. care vor fi integral digitale. se simte nevoia de noi instalări. prestări de servicii sau comerţ constă în faptul că se dedică analizelor amănunţite ale viitoarelor . clienţii vor beneficia de acces direct la reţeaua internaţională. operatorul naţional de telefonie intenţionează să-şi realizeze propria reţea aeriană. 8.000 de cereri de instalare. precum şi de o serie de servicii suplimentare. care au ajuns adăpost pentru aurolaci. cărora Romtelecom trebuie să le răspundă. Astfel. Instalarea a 900. Prin renunţarea la centralele analogice se creează condiţiile creşterii traficului internaţional. interurbană şi locală.. Din această cauză. Pe lângă asigurarea de servicii vizibil mai bune. precum şi solicitări de conectare. Extensia a 25 de centrale digitale existente În zonele în care digitalizarea şi automatizarea sunt complete.C. dar şi datorită unor reglementări. prin montarea de stâlpi.

______ 26 McDonald. Romtelecom conştientizează efectele clientelei pierdute şi mai ales faptul că atragerea unui nou client poate fi de cinci ori mai costisitoare decât păstrarea unuia existent. „ palpabilă ”. ” 26 OBIECTIVUL 3 : Concentrarea asupra clienţilor actuali şi menţinerea acestora în portofoliul ROMTELECOM Menţinerea clienţilor ( persoane juridice şi abonaţi rezidenţiali ) constituie principalul obiectiv al companiei după dispariţia monopolului. Marketing strategic. Comparativ cu preţurile şi reducerile. 1998.000 = 3. Pentru exemplul de mai sus. Permanenta identificare a nevoilor şi preferinţelor clienţilor .  Pierderile totale : 130 milioane USD ( 40. ci şi prin formarea unei imagini favorabile Romtelecom în rândul abonaţilor. editura Codecs.  În cursul unui an pierde 5 % din clienţi ( 0. dacă firma îşi poate păstra toţi clienţii cheltuind mai puţin de 13 milioane USD.000 .000 USD . adică valoarea vieţii clientului ( profitul pe care l-ar fi adus într-un anumit număr de ani ) :  Numărul estimativ al clienţilor mari este de 65. calitatea a fost orientată spre interior. dar calitatea serviciilor presupune mai mult decât partea tehnică. Costul clientelei pierdute este egal cu profitul nerealizat din cauza pierderii clienţilor. este extrem de importantă. datorită traficului telefonic intens. acţiunea ei este utilă. prin eforturi neîncetate de a spori valoarea oferită clienţilor. Pierderea actualilor clienţi în favoarea concurenţilor ar însemna o depreciere însemnată a profitului.posibilităţi de a satisface necesităţile clienţilor şi unei maniere profesionale de abordare a vânzării pe segmente de piaţă bine definite. Până acum. Strategia : prin desfăşurarea de activităţi de marketing orientate spre clienţi Marketingul nu va trebui să se manifeste numai printr-o politică de promovare puternică.250 ) . pagina 142 Acţiuni : 1.250 clienţi ) . Malcolm.000 x 3. firma le poate suporta. ca de altfel şi cu reclama şi promovarea. prin intermediul serviciilor.05 x 65. se dovedeşte că legătura cu tehnologia. referindu-se în principal la exploatarea şi activitatea de prestări de servicii.  Veniturile medii obţinute de pe urma unui client erau de 40. Compania trebuie să identifice cauzele care ar putea duce la pierderea clienţilor şi să găsească mijloace de combatere a acestora. Este adevărat că finalitatea acestora este tot în beneficiul clienţilor. a acelor produse sau servicii ce vor aduce beneficiile aşteptate. care sunt importante. Atât timp cât costurile legate de păstrarea clientelei sunt mai mici decât profitul nerealizat.  Marja de profit a firmei este de 10 % ⇒ profit nerealizat = 13 milioane USD. aceştia reprezentând principala sursă de venituri.

dar şi pentru completarea de sugestii şi eventuale reclamaţii. Astfel. dar şi potenţiali. care le sunt nevoile. 2. accesând un link special. În ultimii ani un instrument important în comunicarea cu clienţii actuali. compania trebuie să ştie foarte clar ceea ce doresc clienţii.Pentru a realiza o ofertă atractivă. în vederea furnizării prompte de informaţii şi de noi servicii apărute. Este important ca abonatul să se simtă în permanenţă în atenţia firmei. „ Sensibilizarea ” personalului care intră în contact cu clienţii Imaginea companiei este îmbunătăţită sau. Romtelecom trebuie să-şi lărgească portofoliul de servicii şi produse oferite şi să aducă pe piaţă mereu noutăţile în domeniu. trebuie realizate constant studii de piaţă. pe lângă informarea legată de plată. în special cel care este în contact direct cu clienţii. O formă de comunicare ce ar trebui exploatată mai bine este factura telefonică. la care. este necesară elaborarea unui cod de conduită şi de reguli de comunicare care să descurajeze orice formă de intoleranţă în relaţia cu clienţii. În primul rând este necesară instruirea personalului în relaţiile cu clienţii. abonaţii să poată raporta on – line unele deranjamente. este pagina web. Acest lucru se poate realiza prin : apeluri telefonice adresate în special clienţilor care au contractat noile servicii. clienţii îşi vor vedea satisfăcute nevoile şi nu va exista tendinţa de a apela la concurenţi. 4. în vederea aflării opiniei legate de serviciile furnizate . Toţi salariaţii trebuie să-şi înţeleagă rolul în satisfacerea exigenţelor clienţilor. Deşi Romtelecom are în prezent un site propriu. după ce au fost soluţionate ) . cu pondere însemnată la venituri ) cu diverse ocazii sau la lansarea noilor produse. 3. în vederea identificării unor nevoi noi sau preferinţe. unde li se pot furniza toate informaţiile de care au nevoie. pentru a afla opiniile legate de calitatea serviciilor. Îmbunătăţirea comunicării cu clienţii Comunicarea cu clienţii este foarte importantă. revenirea după un anumit timp asupra clienţilor care au avut depuse reclamaţii ( bineînţeles. trimiterea constantă de mesaje clienţilor importanţi pentru firmă ( în special clienţilor juridici mari. ar trebui anunţate noutăţi şi modificări apărute. acesta ar trebui îmbunătăţit. Satisfacerea cerinţelor clienţilor pentru lărgirea şi înnoirea continuă a portofoliului de servicii si produse Pentru a acoperi o paletă largă de nevoi. De asemenea. accesibil cu parolă. Romtelecom realizează o comunicare în masă cu abonaţii. O altă soluţie este plasarea de urne în diverse puncte ( ghişee de încasări. afectată negativ de calitatea personalului. dar care prezintă dezavantajul lipsei de interactivitate şi a feed – back – ului. De asemenea. magazine de desfacere ). dinpotrivă. pentru că un client bine informat este un client bun. În acest sens. după modelul marilor operatori europeni pentru a fi dedicat în întregime clienţilor : aceştia să poată să-şi creeze un cont personal pe site. oficii comerciale. .

etc. Acţiuni :Acordarea de discount – uri în vederea generării de trafic telefonic Având în vedere faptul că principala sursă de venit a companiei este prestarea serviciilor telefonice de bază.000 de impulsuri se acordă 10 % reducere ). precum şi pentru a prelua posibilele sugestii. Atunci când apare o reclamaţie – sau orice sesizare primită de la clienţi – trebuie tratată cu seriozitate şi promptitudine. Strategia : printr-o politică tarifară coerentă şi flexibilă În condiţiile actuale. compania trebuie să răspundă tuturor solicitărilor de conectare din partea firmelor şi să-i atragă pe noii apăruţi pe piaţa afacerilor. Crearea de centre pentru apeluri şi service Aceste centre vor fi răspândite în toată ţara pentru a oferi clienţilor informaţii prompte şi complete asupra serviciilor oferite de companie. din punct de vedere al veniturilor pe care le aduc. 1. chiar şi pentru abonaţii noi 7.5. O activitate cu efecte benefice asupra firmei este prevenirea reclamaţiilor prin studiu lărgit de trafic preventiv. Gestionarea şi rezolvarea rapidă a reclamaţiilor Trebuie eliminate erorile în deservire care pot conduce spre reclamaţii. Clienţilor mari de afaceri urmează să li se acorde reduceri de tarif în funcţie de durata contractului. Îmbunătăţirea imaginii punctelor de desfacere şi ridicarea standardelor de prezentare a serviciilor si produselor Extinderea centrelor de desfacere şi comercializare a terminalelor. când există tendinţa firmelor de a reduce cheltuielile. Romtelecom poate atrage potenţialii clienţi juridici printr-o politică tarifară flexibilă şi avantajoasă. acestea trebuie exploatate la capacităţi optime. Atragerea de noi clienţi se poate realiza şi prin introducerea unei grile de acordare de discount – uri. care are la bază volumul utilizării lunare ( de exemplu. Romtelecom va acorda o atenţie deosebită clienţilor „ de afaceri ” – o ţintă clară pentru noii operatori care vor apare după liberalizarea pieţei. Este necesară şi analiza reclamaţiilor pe motivaţii. tipul şi valoarea serviciilor şi numărul de linii utilizate. Pe perioada rămasă până la liberalizare. cu tradiţie pe piaţa mondială de telecomunicaţii. echipamentelor complexe şi cartelelor preplătite se va realiza prin parteneriate cu firme de profil. 6. când totul se rezumă la bani. pentru abonaţii ce acumulează într-o lună 1. reclamaţii. OBIECTIVUL 4 : Atragerea de noi clienţi juridici până la sfârşitul anului 2003 Clienţii juridici reprezintă cel mai important segment de piaţă al operatorului naţional. în vederea eliminării cauzelor care au stat la baza producerii lor. Eliminarea taxelor de instalare la prima linie telefonică .

se urmăreşte informarea tuturor clienţilor potenţiali. oferă posibilitatea accesului la Internet la o viteză mult mai mare. care va fi realizată de fiecare direcţie judeţeană în parte. Strategia : printr-o campanie de promovare ( la nivelul fiecărei Direcţii de Telecomunicatii Prin această campanie de promovare. avansul spre decontare nu încurajează persoanele juridice să efectueze prestaţii ( este un instrument în stoparea veniturilor. Oferirea de reduceri la abonamentele pentru serviciul ISDN 3. 2. OBIECTIVUL 5 : Informarea clienţilor juridici ai Romtelecom cu privire la lansarea serviciului ISDN PRA Serviciul ISDN PRA este recomandat clienţilor juridici.2. Deşi pentru companie reprezintă o sursă importantă de finanţare. Acesta se returnează la renunţarea la abonament. Program operaţional : 1. împreună cu salariaţii Departamentului de Marketing. 3. Documentarea şi specializarea a doi salariaţi la CID Bucureşti . Echipa va fi formată de doi salariaţi. Stabilirea echipei de tehnicieni care va instala şi asigura buna funcţionare a serviciului Membrii echipei tehnice ( 2 ) vor fi numiţi de Directorul Tehnic şi vor avea ca responsabilitate să asigure instalarea echipamentelor şi desfăşurarea în bune condiţii a funcţionării lui. care realizează o multitudine de activităţi şi care au nevoie de acces simultan la mai multe servicii. duce la plafonarea veniturilor de la clienţii cu nivel planificat de cheltuieli şi nu încurajează realizarea de noi instalări. pentru că neachitarea duce la suspendare ). la valoarea iniţială. Eliminarea avansului spre decontare Avansul spre decontare reprezintă o garanţie reţinută de Romtelecom persoanelor juridice ce se abonează. Formarea echipei de marketing ce va răspunde de promovarea serviciului în judeţ Această activitate va fi realizată de către Directorul Comercial al fiecărei Direcţii de Telecomunicaţii. în special a agenţilor economici şi prezentarea avantajelor oferite de noul serviciu. Viteza garantată a reţelei ISDN are o importanţă majoră. pentru asigurarea unui fond de acoperire a cheltuielilor în cazul neplăţii facturii telefonice. precum şi posibilitatea de a efectua comunicaţii simultane.

Doi salariaţi. Contactarea şi întâlnirea cu potenţialii clienţi 11. Per total. Stabilirea responsabilităţilor pentru fiecare membru al echipelor 5. vor urma timp de cinci zile aceste cursuri. costul acestei campanii va fi :  Cheltuieli promoţionale = 22. va fi conceput un anunţ publicitar ( 30 de anunţuri cu format 15 / 10 cm.060 USD În cheltuielile salariale au fost incluse salariile pentru echipa de marketing şi cea tehnică.5 USD .960 USD  Echipa comercială : 2 salariaţi x 160 USD / lună x 7 luni = 2. unul de la Departamentul Tehnic şi unul de la Comercial. Difuzarea anunţului publicitar în presa locală Anunţul va fi difuzat în ziarele locale de două ori pe săptămână la începutul campaniei şi o dată pe săptămână spre sfârşitul campaniei.000 de pliante ( costul unui pliant este de 0. 100 de afişe ( 2. în centralele proprii Direcţiilor de Telecomunicaţii şi prin instalarea la propriile Oficii Comerciale. Pregătirea tehnicienilor 6.240 USD = 4. Elaborarea de materiale promoţionale Pentru campania de promovare a noului serviciu se vor realiza 1. Experimentarea noilor sisteme Pregătirea tehnicienilor şi experimentarea noului sistem ISDN se vor realiza simultan. Ofertă specială pentru primii 10 abonaţi ( instalarea gratuită a serviciului şi scutirea de la plata abonamentului pentru prima lună ) Pentru primii 10 abonaţi ce vor solicita acest serviciu.000 USD şi abonamentul lunar de 40 USD. De asemenea. se va realiza o acţiune de promovare a vânzărilor ce va consta în instalarea gratuită a echipamentelor şi scutirea de la plata abonamentului pentru prima lună de la conectare.860 USD  Cheltuieli salariale  TOTAL astfel:  Echipa tehnică : 2 salariaţi x 140 USD / lună x 7 luni = 1. preţ de publicare 0. 4. Pentru alt nou abonat.200 USD = 27.5 USD / bucată ). . costul de instalare este de 2.Specializarea în implementarea noului serviciu va fi realizată la CID ( Centrul de Învăţământ la Distanţă ) Bucureşti. 10. costul unui anunţ este de 37. 8. Acesta va fi situat în dreapta şi va ocupa o jumătate de pagină. Întâlnirea cu mass – media locală pentru lansarea oficială 9.9 USD ).25 USD / cm2 ). 7.

traficul. constituie principalele cauze ale nemulţumirilor legate de funcţionarea serviciilor de informare. care este insuficientă şi depăşită. Cu toate acestea. „ amabilitatea ” unor operatoare. combinate cu calculatoare neperformante. Se impune introducerea unei platforme inteligente care să permită accesarea rapidă şi fiabilă – din orice punct al ţării – a informaţiilor. la fel şi timpul de obţinere a informaţiei. Crearea unui fond de date unitar pentru informaţiile cu caracter general la nivel naţional Operatoarele explică tratarea cu dificultate a informării clienţilor asupra documentaţiei existente. Reclamaţiile primite se referă în special la : accesarea dificilă a serviciului ( durata medie de aşteptare pentru a prinde serviciul disponibil este de 10 minute). inevitabil. taxarea serviciului . Pentru eficientizarea activităţii este necesară crearea de documentaţii computerizate actualizate.OBIECTIVUL 6 : Reducerea reclamaţiilor cu privire la activitatea Serviciilor 930 şi 931 Serviciile de telecomunicaţii de informare 930 – Ghidul serviciilor de telecomunicaţii şi 931 – Serviciul de informaţii persoane fizice şi juridice sunt căile cele mai vechi prin care se realizează legătura cu clientul. 2. Tarifarea este susţinută şi de faptul că s-au realizat editarea şi distribuirea gratuită de cărţi de telefon. abonatul aşteaptă mult pe linie până la primirea informaţiei şi creşte. în paralel cu îmbunătăţirea logisticii. Strategie : prin eficientizarea activităţii Serviciilor de Informaţii Acţiuni : 1. . Crearea suportului IT care să facă mai eficientă activitatea de procesare a apelurilor 931 şi 930 Bazele de date foarte mari. pentru a reduce tendinţa abonatului de a solicita din comoditate informaţii la telefon. de aceea este necesară crearea unei baze de date complete la nivel naţional. timpul de aşteptare în loc să scadă a crescut considerabil. Serviciul 931 a fost unificat la nivel naţional şi a fost introdusă taxarea lui. în urma unificării serviciului 931.

* . tonalităţii şi inflexiunilor vocale. oferta poate fi concepută astfel încât să corespundă în cea mai mare măsură . Existenţa unui holding netaxabil de aşteptare 4. comportamentul reflectă conduita oamenilor în cazul cumpărării şi / sau consumului de bunuri materiale sau servicii. Creşterea numărului personalului ce deserveşte aceste servicii * * CLIENŢII ŞI COMPORTAMENTUL DE CUMPĂRARE Piaţa telecomunicaţiilor este definită de clienţii serviciilor de telecomunicaţii . sau ar trebui să reprezinte . Pentru a veni în întâmpinarea nevoilor clienţilor . o constantă a cercetărilor de marketing desfăşurate de către companie. Sub îndrumare şi consiliere se obţin îmbunătăţiri ale dicţiei. operatoarele serviciilor de informaţii trebuie instruite. de aceea trebuie să ştim :  Cine utilizează serviciile de telecomunicaţie ?  De ce utilizează aceste servicii ?  De când utilizează aceste servicii ?  Cât de des utilizează aceste servicii ? Datele colectate din răspunsurile la aceste întrebări sunt esenţiale dacă firma doreşte să vină în întâmpinarea aşteptărilor clienţilor. Raţiunea este simplă : înţelegând mai bine nevoile . dorinţele . Investigarea comportamentului pe care îl manifestă consumatorii faţă de produsele şi serviciile oferite pe piaţă de către ROMTELECOM reprezintă . trebuie să cunoaştem comportamentul acestora : cum iau clienţii decizia de cumpărare ( ce este în „ mintea” clientului ? ) şi care sunt factorii care influenţează această decizie. iar în final clienţii să fie mulţumiţi de alegerea făcută. Participarea operatoarelor la workshop – uri de comunicare Pentru a asigura în condiţii optime activitatea de informare. În sens restrâns . se practică principiile ascultării active şi relaţionarea telefonică. gusturile şi preferinţele consumatorilor .3. prin participarea regulată la workshop – uri de comunicare. 5.

Iniţial . privitoare la comportamentul clientului . Vârsta este un factor important al generării unui anumit comportament de cumpărare faţă de serviciile noi. Sursele de informaţii utilizate de către cumpărători . postere sau fluturaşi distribuite cu diferite ocazii. parcurgerea diferitelor etape de viaţă . datorită puterii scăzute de cumpărare. pliante . Obţinerea unor informaţii cu privire la servicii / produse noi lansate pe piaţă antrenează de cele mai multe ori achiziţii . situaţia se complică mai mult în cazul serviciilor / produselor puternic implicate .Este necesar să se aibă în vedere şi cercetarea unor aspecte mai detaliate . procesul este mult simplificat . cantitatea şi tipul informaţiilor vor fi diferite . consumatorul trece la căutarea informaţiilor de natură să-i susţină decizia de cumpărare. atât pentru serviciile existente cât şi pentru cele nou lansate pe piaţă . De exemplu . schimbările de ordin profesional şi / sau de statut social pot antrena diferite modificări în nevoile de servicii sau produse. ” şi de caracteristicile consumatorului. economici . pot fi extrem de diverse :  Reclama făcută în mass – media . încercându-se găsirea unor răspunsuri la întrebările următoare :  De ce consumatorul alege un anumit produs / serviciu şi nu altul ?  Care sunt obiectivele acestuia în procesul alegerii ?  Cine este consumatorul ?  Cum este organizat actul de vânzare / cumpărare ?  Care este anatomia procesului decizional de cumpărare a serviciilor / produselor ? Parcurgerea concretă a traseului deciziei de cumpărare depinde esenţialmente de :  Tipul serviciului / produsului achiziţionat . persoanele din mediul rural acordă mai puţină importanţă noilor servicii / produse . sociali . Decizia fiind mai greu de luat . Factorii care generează apariţia nevoilor pot fi de natură foarte diversă : demografici . Dimpotrivă . 12 Evident . având ca motivaţie cel puţin curiozitatea.  Caracteristicile cumpărătorului.  Broşuri . consumatorul va parcurge cu grijă fiecare pas. Astfel . „ Odată recunoscută existenţa unei nevoi nesatisfăcute pentru un anumit produs . culturali. suficient de mare . complexe . primele etape fiind de obicei sărite. Astfel . pentru un produs sau serviciu puţin implicat sau pentru care consumatorul are o loialitate marcantă . între nivelul la care îi este satisfăcută o anumită nevoie şi cel la care l–ar dori el. consumatorul sesizează o diferenţă perceptibilă . mai ales în funcţie de natura serviciului . ale celor scumpe sau pentru care cumpărătorul are puţină experienţă de cumpărare / utilizare.

prin comunicările integrate de marketing practicate . regăsim întotdeauna prezenţa unor decalaje ale pieţei . Există aici întotdeauna o sumă de bariere de ordin obiectiv şi /sau subiectiv care explică decizia finală a cumpărătorului. În cazul ne-achiziţiei . un prim set de decizii se vor rezolva prin găsirea de răspunsuri la următoarele întrebări :  Care din nevoile resimţite concomitent au prioritate . deoarece consumatorul nu are alternative ( spre exemplu . ceea ce este extrem de periculos pentru ofertant . refuzul de a cumpăra şi . experienţa consumatorului legată de respectivul tip de serviciu / produs. va trebui să apeleze la singurul furnizor de astfel de servicii . împrăştierea de informaţii nefavorabile despre produs / serviciu. etc. care este setul produselor / serviciilor substituibile ce concurează între ele pentru acelaşi cumpărător ?  Pentru nevoia în cauză . şi anume la Romtelecom . care este categoria de produse / servicii dispunând de capacitatea de a satisface în cele mai bune condiţii ? Alte decizii privesc amânarea achiziţiei sau chiar refuzul de a cumpăra produsul / serviciul. Evaluarea alternativelor constituie una dintre cele mai importante etape în procesul deciziei de cumpărare. în funcţie de influenţa conjugată a unor factori : complexitatea şi preţul serviciului / produsului . riscurile antrenate de cumpărarea în cauză . avantajele şi dezavantajele . inclusiv pe baza informaţiilor primite prin canale de marketing. Romtelecom să prezinte serviciile în mod obiectiv clienţilor săi potenţiali. Este important ca . . situaţiile de utilizare. Consumatorul filtrează informaţiile dobândite prin prisma propriilor valori şi convingeri. Decizia de cumpărare este compusă dintr-un set de subdecizii . Reacţia faţă de informaţiile achiziţionate poate fi diferită . Supraaprecierea performanţelor sau utilităţii unui serviciu lasă deschisă poarta către insatisfacţia pe care consumatorul o va resimţi în final . urgenţa cu care trebuie luată decizia.Principalele aspecte evaluate privesc caracteristicile tehnice . dacă un consumator constată că are nevoie de o linie telefonică principală .când compară ceea ce a primit cu ceea ce i s-a promis. atributele . aflate în strânsă interdependenţă unele cu altele. care deţine încă monopolul la furnizarea serviciilor de telefonie fixă ). manifestate între furnizorul de servicii şi utilizator . Sunt situaţii în procesul deciziei de cumpărare când etapa evaluării alternativelor nu există . în limita bugetului disponibil şi în ce ordine anume ?  În legătură cu o anumită nevoie stabilită ca fiind prioritară . pe care acesta din urmă le resimte şi le sancţionează. Consumatorii îşi formează aşteptările legate de performanţele unui produs. Marketerul trebuie să examineze cu foarte multă atenţiei factorii care îl influenţează pe consumator să amâne cumpărarea sau să renunţe definitiv la cumpărare. Sancţiunea poate să însemne amânarea cumpărării . Astfel .

.  Servicii pentru reţele de afaceri exclusive. Evaluarea post – cumpărare este ultima etapă a procesului decizional . Ramura industrială în care îşi desfăşoare activitatea ROMTELECOM este ramura comunicaţiilor şi tehnologiei informaţiei . nelinişte .Numeroase elemente situaţionale pot influenţa semnificativ decizia de cumpărare chiar în prejma achiziţiei. pentru ale folosi în viitoarele sale decizii.  Apariţia unor evenimente neaşteptate în momentul cumpărării – spre exemplu .  Radiocomunicaţii. Comunicaţiile se realizează prin intermediul serviciilor poştale sau prin intermediul serviciilor de telecomunicaţie. schimbări neaşteptate la tarife.  Servicii de telecomunicaţii . consumatorul se declară satisfăcut şi va reţine informaţiile subsecvente . în care consumatorul îşi verifică justeţea deciziei sale de cumpărare. În caz contrar insatisfacţia va genera sentimente de frustrare . marketerul trebuie să ia în considerare factori situaţionali :  Importanţa cumpărării – dacă este una de rutină sau o achiziţie cu totul specială . Cunoaşterea şi mai ales înţelegerea parcursului pe care consumatorul îl străbate de la sesizarea nevoii şi până la evaluarea post – cumpărare permit firmei să identifice căile prin care să asigure satisfacţia clientului. RAMURA ŞI ANALIZA CONCURENŢEI CARACTERISTICILE RAMURII O ramură reprezintă un grup de firme care oferă un produs / serviciu sau o clasă de produse / servicii substituibile între ele. revoltă.  Servicii de telefonie publică interurbană .  Starea generală a cumpărătorului în momentul luării deciziei .  Servicii de telefonie publică locală . Dacă performanţele serviciului / produsului se ridică la nivelul aşteptărilor . Astfel .  Servicii pentru reţele de afaceri specializate .  Servicii de telefonie mobilă . sectorul serviciilor de telecomunicaţii este împărţit în patru subsectoare :  Servicii de telefonie :  Servicii de telefonie şi servicii de întreţinere a reţelei . Ramura serviciilor de poştă şi telecomunicaţii este divizată în trei sectoare :  Servicii de poştă şi curier . La rândul său .

Prin Legea-contract din 27 Iulie 1930 . vizând în final crearea unui organ unic al poştelor şi telegrafelor. barierele calitative sunt mai puţin vizibile .R. promovare . etc. sub denumirea de Administraţia de Poştă şi Telecomunicaţii . servicii mixte . serviciul naţional telefonic .T. se unifică cu Direcţiunea Generală a Poştelor .T. fiind legate de limbă . s-a concesionat trustului American I. ( Societatea Anonimă Română de Telefoane ). ca şi cea de memorare a circuitelor integrate . telegraf şi telefon pe întreg teritoriul ţării. „ Fiecare caută să obţină întâietatea pe unul dintre aceste atribute . ea fiind folosită iniţial doar în informatică. trafic telefonic foarte dens şi videofon. Enorma viteză de comunicaţie . ” Distincţia dintre acces şi uz ( determinat de profilul cultural şi de informare al utilizatorilor individuali ) este una barierele cantitative şi calitative pe drumul către comunicaţii.  Activităţi de radioficare.T. existând patru operatori ce oferă servicii parţial diferenţiate.T.A. care permit transmisiuni de mare viteză . fiind modificate esenţial organizarea şi regulile în domeniul furnizării serviciilor de comunicaţii. a asigurat coordonarea activităţilor de poştă. Pe de altă parte . acoperire a reţelei . înfiinţându-se S. gradul de alfabetizare şi apetitul utilizatorilor pentru un anume conţinut.Sectorul telefoniei mobilei este caracterizat prin oligopol diferenţiat .  Activităţi de transmitere de date . telex şi de întreţinere a reţelei . După actul naţionalizării de la 11 Iunie 1948 .T. au deschis porţile erei tehnicii digitale în telecomunicaţii. Data de 10 Martie 1876 marchează stabilirea primei legături telefonice cunoscute . Prin decret regal . începând cu data de 9 aprilie 1919 . în Ianuarie 1949 S.A. Servicii de telegrafie . După Decembrie 1989 . sistemul de Poştă şi Telecomunicaţii a fost restructurat . Anii care au urmat Unirii Principatelor au adus multe reforme în structura telecomunicaţiilor din România .R. Factorii cantitativi includ Produsul Intern Brut . Tehnica numerică este impulsionată în continuare şi de introducerea fibrelor optice . . Direcţia Centrală P. realizată de fizicianul american Alexander Graham Bell . care trece sub conducerea şi controlul statului. cu capital străin în proporţie de 94 %. să atragă consumatorul care acordă cea mai mare atenţie acelui atribut şi să ceară un supliment de preţ pentru acel supliment. servicii suplimentare . Telegrafelor şi Telefoanelor . Diferenţa constă în calitate . Istoria activităţii de telecomunicaţii în România datează de peste 100 ani ( în anul 1883 s-a instalat în Bucureşti prima linie telefonică între Ministerul de Interne şi Poşta Centrală). net superioare ritmului creşterii ramurii serviciilor. infrastructura şi tarifele unei ţări.T. Sectorul telecomunicaţiilor este cel mai dinamic dintre toate sectoarele de comunicaţii înregistrând în perioada 1974 – 1985 cele mai înalte rate de creştere din întreaga sa istorie .

C O N C L U Z I I Pentru anii ce urmează se preconizează o creştere economică. Obiectivul strategic al Programului de Guvernare în domeniul Comunicaţiilor şi Tehnologiei Informaţiei este crearea premiselor durabile respective. implementării „ Societăţii Informaţionale ” prin relansarea procesului de privatizare. Accesul populaţiei la serviciile de telecomunicaţii asigură crearea şi funcţionarea unei societăţi deschise. de strictă necesitate ale consumatorilor.  Romtelecom trebuie să semnaleze în mod eficient pieţei – ţintă în ce mod se diferenţiază faţă de concurenţă. Poziţionarea trebuie să se bazeze pe cunoaşterea modului în care consumatorii definesc valoarea şi aleg între mai multe oferte.Tc. liberalizare şi dezvoltare a sectoarelor . În prezent. atât sub aspect economic. Succesul comercial al operatorilor de date sugerează tranziţia firmelor româneşti spre modele industriale evoluate. subsidiara Romtelecom – Cosmorom – a pătruns pe piaţa românească. Ea constă în parcurgerea a trei etape :  Romtelecom trebuie să identifice posibilele diferenţe existente între produsele . în principal. ROMTELECOM ocupă în contextul concurenţial românesc o poziţie privilegiată dată de unicitatea ( până în momentul actual ) serviciilor de telefonie fixă. necesitatea accesului la serviciile telefonice face parte din nevoile primare. cât şi sub aspect social. caracteristice „ Societăţii Informaţionale ”. Telecomunicaţiile sunt un domeniu de importanţă vitală pentru toate ţările lumii. Din punct de vedere al serviciului de telefonie mobilă. deoarece procesul de integrare în Uniunea Europeană înseamnă şi alinierea mediului de afaceri româneşti la standardele europene. serviciile personalul şi imaginea sa şi cele ale concurenţei .N. cu concurenţa puternică venită din partea din partea firmelor Orange şi Connex. S.  Romtelecom trebuie să aplice anumite criterii pentru a alege cele mai importante diferenţe .POZIŢIONAREA SERVICIILOR PE PIAŢA TELEFONIEI Poziţionarea reprezintă actul proiectării ofertei şi imaginii unei firme în aşa fel încât consumatorii vizaţi să înţeleagă şi să aprecieze ceea ce reprezintă firma în raport cu concurenţii săi. însă se confruntă.

Optica de marketing este prezentă în acţiunile firmei. Coordonatele mediului intern al companiei evidenţiază o situaţie economico – financiară bună. firma aplică. Variabilele mediului extern. compania optează pentru alternativa stabilităţii calitative. în special din perspectiva mediului legislativ. oferite de tehnologia modernă de telecomunicaţii. În vederea menţinerii clienţilor actuali şi atragerii de noi clienţi juridici. după liberalizarea pieţei. forţă de vânzare proprie slabă. în principal. va prezenta pentru abonaţi avantaje financiare. Oferirea în pachet a serviciilor de telefonie mobilă cu cele de telefonie fixă. relaţii cu clienţii defectuoase – manifestate. iar pentru serviciile de bază – stabilitatea sortimentală. tehnologic. Pornind de la variabilele mediului. potenţial uman calificat. Chiar dacă sunt nominalizate punctele slabe menţionate. flexibil la semnalele pieţei în direcţia multiplicării serviciilor oferite şi ridicării nivelului calităţii produselor şi serviciilor actuale. Din punct de vedere al nivelului calitativ al produselor şi serviciilor. iar din punct de vedere al gradului de înnoire. prin intoleranţă. În politica de produs.Obiectivele generale urmărite de ROMTELECOM se referă la satisfacerea clienţilor. pentru serviciile de bază. imagine favorabilă şi profit. . diferenţiere. după 1 Ianuarie 2003. iar din punct de vedere al nivelului preţului – strategia preţului de penetrare pentru majoritatea serviciilor. Pe lângă un preţ mai mic. Romtelecom stabileşte tarife diferenţiate la intervale orare. Analiza SWOT asupra firmei evidenţiază ca puncte slabe ale activităţii de marketing – calitatea scăzută a unor servicii. În politica de preţ. iar din punct de vedere al modalităţii de tarifare – stabileşte tarife separate pentru fiecare serviciu elementar. macro şi micromediul. economic şi al clienţilor. abonaţii vor putea obţine şi servicii suplimentare. Romtelecom şi-a fundamentat strategia de piaţă pe coordonatele : creşterea activităţii. realizate atât pe termen scurt dar şi pe termen mediu şi lung. oportunităţile de dezvoltare ale companiei şi disponibilităţile acesteia evidenţiază posibilităţile de contracarare a concurenţei actuale şi potenţiale şi creşterea performanţei companiei în contextul satisfacerii consumatorilor români. influenţează notabil activitatea firmei. strategie activă şi strategie ofensivă. perfecţionarea serviciilor este varianta opţională pentru serviciile de bază. excepţie făcând serviciul ISDN PRA. Romtelecom pune la dispoziţia publicului român o gamă întreagă de servicii noi. politica tarifară deficitară. alternativele strategice compatibile mediului intern şi evoluţiei mediului extern sunt : strategia diversificării laterale a gamei de echipamente de telecomunicaţii pentru produsele comercializate. strategia orientării în funcţie de costuri.

s-a creat baza tehnică necesară furnizării liberalizate a unei largi game de servicii de comunicaţie cu valoare adăugată prin utilizarea de linii închiriate sau comutate din patrimoniul Romtelecom. sunt de necontestat. etc. atragerea de clienţi noi printr-o politică tarifară coerentă. a fost realizat suportul pentru comunicaţii internaţionale. Romtelecom îşi propune un set de obiective şi strategii corporative compatibile intereselor imediate şi de perspectivă ale firmei şi clientului. . firma îşi propune să modernizeze aparatul tehnic de care dispune pentru a facilita şi optimiza relaţia firmă – client. în vederea îmbunătăţirii performanţei economice şi de marketing. în primul rând. asigurându-se prin centrala internaţională accesul direct la întreaga lume . umane. în special. Din punct de vedere social. dar şi al altor servicii de telecomunicaţii de bază oferite de Romtelecom. flexibilă. prin campanii promoţionale intense şi gestionarea corectă a reclamaţiilor în direcţia soluţionării optime şi a reducerii lor. dezvoltarea infrastructurii de telecomunicaţii ocupă o poziţie centrală. În acest sens realizează compatibilitatea cu standardele internaţionale pentru reţelele de comunicaţii. managementul activităţii de marketing. România se află în prezent – prin industria de telecomunicaţii – mult mai aproape de nivelul european. ca alternativă strategică. promovarea vizând atât serviciile oferite. dar şi radioul. nu doar viabilitatea ci performanţa pe termen lung. Concluzionând. Dată fiind situaţia prezentă a companiei. fidelizarea lor în portofoliul Romtelecom prin desfăşurarea de activităţi orientate spre client. compania ROMTELECOM dispune de resurse materiale. presa. normale pentru o ţară europeană. iniţiate şi aplicabile în perioada următoare.În politica promoţională. Numărul de linii telefonice şi de abonaţi a crescut constant. cât şi instituţia în ansamblu. performanţele de calitate a serviciilor au înregistrat creşteri semnificative . care să-i asigure. Drept urmare. managementul. în principal. Concentrarea asupra clienţilor actuali şi menţinerea. în general. sunt obiective şi strategii propuse. Progresele înregistrate în decursul ultimilor ani în domeniul serviciilor telefonice. firma uzează de majoritatea variabilelor submixului promoţional. informarea clienţilor juridici cu privire la lansarea serviciului ISDN PRA. decât în multe alte domenii de activitate. în paralel cu înlocuirea masivă a echipamentelor învechite tehnologic cu aparatură de ultimă oră . financiare. pot transforma aceste oportunităţi în avantaje. asigurată de satisfacţia consumatorilor. În politica de distribuţie. informaţionale şi de un context societal propice fundamentării alternativelor strategice. Este agreată ca medie publicitară – televiziunea.

„ CU ROMTELECOM. LUMEA VĂ ESTE LA ÎNDEMÂNĂ ! ” -- .

You're Reading a Free Preview

Download
scribd
/*********** DO NOT ALTER ANYTHING BELOW THIS LINE ! ************/ var s_code=s.t();if(s_code)document.write(s_code)//-->