ANALIZA SWOT Analiza swot evalueaz atuurile i deficienele firmei, precum i oportunitile ori ameninrile cu care se poate confrunta

a acestea. Elementele interne ale analizei, n principiu controlabile, sunt atuurile ( punctele tari ) i deficienele ( punctele slabe ) firmei. Cele externe, adic oportunitile i ameninrile de pe pia sunt noncontrolabile. 14 Determinarea potenialului intern se realizeaz prin evaluarea punctelor tari i punctelor slabe ale firmei Romtelecom. Acest lucru poate fi operaionalizat prin nsumarea valorilor unor indicatori prin care se exprim capacitatea firmei. Redm mai jos ( tabelul nr. 2 ) o list indicatorilor prin care poate fi evaluat potenialul firmei.

Capacitatea comercial 1. Reputaia firmei

Capacitatea financiar 11. Costul disponibilitatea capitalului /

Capacitatea productiv 14. Mijloacele

Capacitatea organizatoric 20. Conducere vizionar 21. Salariai implicai 22. Capacitate de

2. Cota de pia 3. Calitatea produsului 4. Calitatea serviciilor 5. Eficiena politicii de pre 6. Eficiena distribuiei 7. Eficiena promovrii 8. Eficiena de vnzare 9. Eficiena inovaiei 10. Acoperirea cererii geografic la nivel forei

12. Fluxul de numerar 13. Stabilitatea financiar

15. Economia de scar 16. Capacitatea

orientare 17. Fora de munc 23. Organizare ca-lificat flexibil 18. Capacitatea de a produce conform graficului 19. Aptitudinile tehnice

Tabelul nr. 2 : Indicatorii de evaluare a potenialului firmei ROMTELECOM ______

14

Norman Hart, Marketing Industrial, Codecs, Bucureti, pagina 94

PUNCTELE TARI ALE S.N.TC. ROMTELECOM S.A. A) Management Conducerea vizionar asigurat de specialitii Romtelecom, Verizon i OTE ; Experiena acumulat de actualii manageri pe pieele externe ; Dinamismul i deschiderea spre nou a echipei manageriale ; Funcionare i conducere pe criterii de calitate ; Parteneri activi n asociaii i organizaii europene de profil ; Integrare n amonte ( joint venture cu Alcatel Network Systems Romania ) ; Capacitate de orientare i de adaptare la condiiile economice. B) Producie Infrastructura de telecomunicaii existent ; Fiabilitatea ridicat a centralelor telefonice ; Rata de digitalizare ridicat ; Automatizare aproape complet a reelei ; Experien n furnizarea serviciilor telefonice ; Extinderea continu a reelelor ; Implementarea de tehnologii moderne ; O nou arhitectur ierarhizat a reelei ; Asigurarea de service pentru terminale ; Echipamente de ultim generaie ; Acoperirea unui spectru larg de telecomunicaii moderne ( servicii de reea, telefonie mobil, Internet, transmisii de date ). C) Financiar Stabilitate financiar ( Romtelecom prezint o bonitate ridicat pentru furnizori, solvabilitate i lichiditate bune ) ; Disponibilitatea capitalului ; Capacitate de finanare din venituri proprii a investiiilor ;

 Deinerea de aciuni la firme din alte industrii ( Pagini Aurii, Garanta ) ; Nivel sczut al ndatoririi ; D) Resurse umane Fora de munc nalt calificat ; Proces mbuntit de recrutare a forei de munc ; Promovarea spiritului de echip ; Creterea nivelului de competen i motivare a salariailor ; Creterea productivitii muncii ; Efectuarea de cursuri de instruire i traininguri pentru toate categoriile de personal. E) Marketing Monopolul deinut pe piaa telefoniei fixe ; Politic de promovare puternic ; Reea proprie de comercializare a produselor i serviciilor ; Lrgirea continu a portofoliului de servicii ; Capacitatea de a veni n ntmpinarea nevoilor clienilor ; Eficiena inovaiei, concretizat n lansarea pe pia de noi servicii ; Grad ridicat de nnoire a serviciilor.

PUNCTELE SLABE ALE S.N.TC. ROMTELECOM S.A. A) Management Interferarea intereselor naionale ale managerilor strini cu cele ale companiei ; Numr mare de niveluri manageriale ; Comunicare slab ntre conducerea de la Bucureti i Direciile Teritoriale, de multe ori informaiile ajungnd cu ntrziere i incomplete ; Lipsa unui aparat de control intern i al fraudelor. B) Producie Perioad lung de ateptare pentru instalarea posturilor telefonice n mediul rural ; Frecven relativ ridicat a deranjamentelor ; Meninerea reclamaiilor abonailor la o cot ridicat ;

 Durat mare afectat lucrrilor de telecomunicaii solicitate ; Grad ridicat de complexitate al accesrii din punct de vedere tehnic al unor servicii ; Remedierea ntrziat a defeciunilor de reea ; Slaba securizare a reelei de telefonie n afara cldirilor ; Nentreinerea cabinelor de la posturile publice. C) Financiar Perioad mare de timp pentru recuperarea sumelor datorate de abonaii telefonici desfiinai ; Costuri ridicate ale serviciilor neproductive ; Investiii nefericit alese ; Stagnarea politicii de investiii. D) Resurse umane Lipsa personalului specializat n marketing i management de produs ; Numrul de angajai depete necesarul companiei ; Lipsa orientrii spre aciune a unor lucrtori ; Comportamentul unor angajai fa de clieni. E) Marketing Serviciile sunt percepute ca fiind de calitate sczut ; Lipsa activitii de marketing la nivelul Direciilor Teritoriale ; Fora de vnzare proprie slab ; Politica tarifar ; Intoleran n relaia cu clienii ; Lipsa unui fond unitar pentru informaiile cu caracter general la nivel naional ; Numr redus de pliante n Oficiile Comerciale ; Aprovizionarea cu cartele se face fr ritmicitate i n cantiti insuficiente ; Pagina web necompetitiv ; Lipsa de Oficii Comerciale n mediul rural.

OPORTUNITI

 Ritmul rapid de dezvoltare a pieei ; Dezvoltarea sectorului privat i implicit creterea numrului de abonai poteniali ; Existena unei liste de ateptare pentru a executa peste 800.000 de instalri ; Reglementri fiscale favorabile privind importul de echipamente de telecomunicaii fr taxe ; ncheierea unor acorduri guvernamentale privind accesul la liniile de creditare oferite de BERD ; Potenial amplu al pieei ; Reglementri favorabile privind decontrile convorbirilor internaionale ; Dezvoltarea turismului internaional ; Dezvoltarea economic prefigurat, AMENINRI Concurenii puternici cu finanare strin ; Creterea impozitelor i taxelor ce trebuie pltite la bugetul de stat ; Dispariia monopolului la telefonia fix ; Rata ridicat a dobnzii la creditele acordate de bnci ; Accelerarea ritmului de evoluie tehnologic ; Puterea sczut de cumprare a populaiei ; Procesul inflaionist din economie ; Tendina de migrare a populaiei n afara rii ; Modificrile frecvente n legislaie. ANALIZA SWOT Este o sintez a auditului de marketing care prezint punctele forte i cele slabe ale firmei, oportunitile i ameninrile mediului extern. Concluziile auditului intern sunt prezentate sub forma punctelor forte i slabe ale firmei. Este realizat, astfel, o list a caracteristicilor pozitive i negative ale firmei analizate, care o difereniaz de firmele concurente. Localizarea factorilor Favorabil Tipul de factor Nefavorabil

Puncte forte Experien n furnizarea serviciilor Mediul intern de telefonie fix ; Tehnologie digital avansat ; Poziie de monopol pe pia ; Ritm rapid de nnoire i diversificare a serviciilor. Oportuniti Mediul extern Absena concurenei pentru serviciile de baz ; Ritmul rapid de dezvoltare a pieei ; Potenial amplu al pieei.

Slbiciuni Imagine nefavorabil pe pia ; Raportul calitate / pre nesatisfctor ; Numr mare de niveluri manageriale ale companiei ; For de vnzare proprie slab. Ameninri Puterea de cumprare sczut a clienilor existeni i poteniali ; Concureni puternici pe piaa telefoniei mobile ; Procesul inflaionist din economie. * * *

PREZENTARE GENERALA S.C ROMTELECOM S.A. are statut de persoan juridic, este o societate pe aciuni i i desfoar activitatea n domeniul telecomunicaiilor, obiectul de activitate al acesteia incluznd operarea reelelor de telecomunicaii i asigurarea serviciilor telefonice n conformitate cu Legea nr. 74 / 1996 Legea Telecomunicaiilor i cu Hotrrea de Guvern nr. 673 / 1997 privind nfiinarea S.N.Tc. ROMTELECOM S.A. Societatea de Telecomunicaii Romtelecom S.A. i desfoar activitatea n domeniul telecomunicaiilor, principalul su obiect de activitate incluznd: operarea, modernizarea, extinderea i ntreinerea reelelor de telecomunicaii i a liniilor de telecomunicaii prin fibre ( fibre optice ), sistem radio sau alte mijloace, la nivel local, naional, interstatal i internaional, i furnizarea serviciilor de telecomunicaii n conformitate cu prevederile legale. Obiectul de activitate al societii const n prestarea urmtoarelor servicii de telecomunicaii : servicii de baz : telefon, telegraf ; transmisii de date ; nchirieri de circuite pentru transmisii ; telefonie public ; servicii de telecomunicaii cu valoare adugat ( SVA ).

Romtelecom poate presta servicii conexe celor menionate mai sus i poate executa orice alte servicii i activiti, dup cum urmeaz : servicii informatice ; cercetare i proiectare n domeniul telecomunicaiilor ; studii i consultan n domeniul telecomunicaiilor ; nvmnt, instruire i documentare n domeniul telecomunicaiilor, etc. Sediul social al Romtelecom este n Bucureti, Str. Grlei nr.1 B, sector 1, numrul de ordine n Registrul Comerului este J40/8926/1997, cod unic de nregistrare 427320, atribut fiscal R. ADRESA : S.C. ROMTELECOM S.A. Str. Garlei nr.1B, Bucureti Telefon : 400.52.03 Fax : 400.56.02 Website : www.romtelecom.ro Capitalul social al Romtelecom este de 3.184.644.900.000 lei, imprit n 31.846.449 de aciuni, cu o valoare nominal de 100.000 lei fiecare. Principalii acionari ai Romtelecom-ului sunt: OTE INTERNATIONAL INVESTMENTS LIMITED deine 17.200.354 aciuni nominative, avnd o valoare nominal de 100.000 lei fiecare, echivalentul sumei de 1.720.035.400.000 lei, reprezentnd 54.00999058% din capitalul social. MINISTERUL COMUNICAIILOR I TENOLOGIEI INFORMAIEI, exercitnd toate competenele aferente drepturilor i

obligaiilor statului romn n calitate de acionar al Romtelecom deine 14.646.092 aciuni nominative, avnd o valoare nominal de 100.000 lei fiecare, echivalentul sumei de 1.464.609.200.000 lei, reprezentnd n total 45,99%din capitalul social.

MISIUNEA SI VIZIUNEA ROMTELECOM

Furnizarea pe piaa romneasc a serviciilor de telecomunicaii de baz i a celor noi, pe urmtoarele principii :

 Extinderea reelelor pe baza cerinelor pieei ; Competitivitate n relaiile cu clienii i promptitudine n furnizarea serviciului ; Exploatarea eficient a infrastructurii existente ; ndeplinirea obligaiilor de serviciu universal ; Funcionare i conducere pe criterii de calitate ; Politic tarifar flexibil ; Romtelecom va deveni primul furnizor de produse si servicii de telecomunicatii in topul preferintelor din Romania. Clientii vor aprecia serviciile ROMTELECOM drept exemplare, iar salariatii vor clasa compania printre cei mai buni 5 angajatori din Romania. In fine, ROMTELECOM va egala nivelul operatorilor central-europeni comparabili in privinta eficientei operationale si a profitabilitatii. Romtelecom dorete s rmn liderul pieei romneti a serviciilor de telecomunicaii, cu cel mai complet portofoliu de servicii de baz i avansate, la cel mai nalt nivel de calitate i fiabilitate. Romtelecom se va angaja in furnizarea de produse si servicii de telecomunicatii care sa raspunda cerintelor consumatorilor si clientilor de afaceri din Romania. Compania isi va desfasura activitatea in asa fel incat sa produca valoare pentru actionari si sa devina un membru respectat al societatii romanesti. COMPETITORII DE PE PIAA TELEFONIEI MOBILE n Romnia, telefonia mobil are o rat de penetrare de maximum 19 % din populaie ( fa de 60 % sau chiar 70 % ct este n Frana, respectiv Marea Britanie). La sfritul anului 2001,din ntreaga pia a telefoniei, mobilul deine 47,5 %, numrul total al abonailor se apropia de 4,5 milioane, iar reeaua acoper 95 % din teritoriul Romniei. Piaa romneasc este o pia dificil, are particularitile ei, dar este o pia interesant, cu clieni buni. Romnii au rspuns excelent alternativei la telefonia fix. ( Bernard Moscheni director general al MobilRom Orange Group ) CONNEX, DIALOG ( ORANGE ), COSMOROM i ZAPP se numr printre cuvintele cel mai des folosite de romni. Imediat dup lansarea pe pia a primului serviciu GSM, achiziionarea unui celular a devenit o prioritate pentru muli dintre conaionalii notri. Aceasta este o bucurie pentru operatorii de telefonie mobil, care au neles c piaa romneasc reprezint o oportunitate. n lumea telecomunicaiilor exist mai multe mize : cota de pia, nivelul veniturilor i profitabilitatea. La ora actual, accentul s-a mutat pe extinderea bazei de clieni i pe creterea profitabilitii companiei. Primii venii pe pia sunt, n continuare, cei mai importani juctori : MobiFon i MobilRom Orange Group dein mpreun 3,6 milioane de abonai, n vreme ce ceilali doi Cosmorom i Zapp se bazeaz pe 200.000, respectiv 15.000 de clieni. Connnex i Orange vor continua s-i menin ntietatea, bucurndu-se de 60-80 % din creterea pieei. Ei sunt singurii

care pun accent masiv pe serviciile de voce. Este adevrat c serviciul Cosmorom practic tarife ale convorbirilor cu puin sub Connex i Orange, dar principala problem a operatorului, la care Romtelecom este acionar majoritar, este finanarea, lipsa lichiditilor reprezentnd singura frn n dezvoltarea Cosmorom. Din perspectiva investiiilor, cel mai avantajat este Telemobil, care a anunat pn n 2003 investiii de 350 milioane USD, n vreme ce MobiFon i MobiRom au investit n cinci ani 600 milioane USD fiecare. La nivel de servicii de voce, operatorii i-au ndreptat multe oferte ctre utilizatorii cu venituri mici clienii serviciilor prepltite. Aceasta, cu toate c exist o piaa de mas , nu reprezint, nici pe departe, principala surs de venituri a operatorilor. Pentru a ajunge la utilizatori, companiile de telefonie mobil i fac publicitate agresiv, numrndu-se printre cei mai mari consumatori de publicitate. Pentru a ptrunde pe o pia dinamic precum cea a telefoniei mobile, bugetele mici sunt de neconceput. Romnia este o ar srac i prin urmare, capacitatea de a atrage noi abonai este dat de pachete de servicii din ce n ce mai ieftine, lucru confirmat de ultimele campanii de la Connex, Orange i Zapp. Ofertele operatorilor de telefonie mobil pot fi catalogate drept dumping. innd seama c investiia specific ( USD / linie ) este mult mai mic la telefonia mobil dect la cea fix, este suficient loc de manevr, deci este n continuare loc pentru reduceri de tarife.

Zapp mobil 3% Connex 46%

Cosmorom 6%

Orange 45%

Cotele de pia deinute de operatorii de telefonie mobil Se ateapt ca n cel mai scurt timp competiia dintre telefonia fix i mobil s se mute i pe trmul preurilor. Oferirea n pachet a serviciilor de telefonie mobil cu cele de telefonie fix, dup 1 Ianuarie 2003, va prezenta pentru abonai avantaje financiare. Pe lng un pre mai mic, abonaii vor putea obine i servicii suplimentare. Startul acestei competiii a fost dat deja i rmne de vzut modul n care ROMTELECOM, pe de o parte, i cei patru operatori de telefonie mobil, pe de alt parte, i vor mpri piaa. Segmentul transmisiilor de date i Internet este deosebit de dinamic, la sfritul anului 2001 existnd 18 operatori naionali de transmisii de date, cu licene de operare. Pentru operarea unei reele de radiocomunicaii digitale au fost emise 120 de licene. Dezvoltarea transmisiilor de

date este legat de introducerea unor noi servicii. Succesul comercial al operatorilor de date sugereaz tranziia firmelor romneti spre modele industriale evoluate, caracteristice societii informaionale. Pe piaa de echipamente terminale exist numeroase firme care i desfoar activitatea. Preurile practicate de aceste firme sunt n cele mai multe cazuri sub cele ale Romtelecom ; acest lucru, alturi de faptul c ofer i discount uri sunt motivele pentru care vnd foarte bine.

POTENIALII COMPETITORI PE PIAA TELEFONIEI FIXE Romtelecom trebuie s tie nc de acum : cine sunt potenialii competitori, care sunt punctele tari i punctele slabe ale acestora? Faptul c exist deja companii care i construiesc propriile infrastructuri cu intenia de a oferi pachete de servicii indic o viitoare pia a comunicaiilor caracterizat de o competiie puternic. AGENIA DE TELECOMUNICAII C.F.R. opereaz o reea de telecomunicaii pentru C.F.R. ; Agenia de telecomunicaii are instalat la nivel naional o reea de fibr optic de 4000 km, format din cinci inele i este planificat extinderea acesteia cu nc 2000 km, fapt ce va oferi calitatea de a avea acoperire naional. De asemenea, au fost semnate contracte pentru livrare de echipamente. Toate acestea indic faptul c A.T.C.F.R. poate deveni un competitor puternic pe piaa telecomunicaiilor.

SOCIETATEA NAIONAL DE RADIOCOMUNICAII Opereaz o reea naional de relee. Investiiile n acest domeniu au permis realizarea unei reele magistrale SDH cu viteza de 662 Mbit / sec, care poate transporta semnale audio, video, date i Internet. S.C. ELECTRICA S.A. furnizorul de energie electric i-a anunat un proiect pentru o magistral de fibr optic COMPANIILE DE CABLU TV

Industria romneasc de cablu TV a avut o evoluie remarcabil de la liberalizare, n prezent existnd pe pia aproximativ 250 de firme. Majoritatea operatorilor modernizeaz reelele cu fibr optic i nlocuiete treptat cablurile coaxiale pentru a oferi pachete de servicii : canale TV, Internet, transmisii de date i telefonie. Potrivit analitilor, n prezent cei mai mari operatori de televiziune prin cablu din Romnia au n total peste 3,3 milioane de abonai. n ultimii ani s-a observat o tendin de concentrare, astfel c, dou treimi din pia sunt deinute de cinci companii. Cu o bun acoperire naional, densitate ridicat i abilitatea de a oferi pachete de servicii, operatorii de cablu TV vor juca un rol important n domeniul telecomunicaiilor. Companiile strine au intrat pe piaa de cablu din Romnia i au devenit acionari majoritari la companiile romneti care dein o cot mare de pia. Astfel, prima poziie pe piaa reelelor de cablu TV din Romnia este disputat n momentul de fa ntre Romanian Cable System i Astral Group. Astral Telecom este unul dintre principalii pioni i pe piaa de Internet autohton i poate intra n competiia pentru telefonia fix, o dat cu dispariia monopolului Romtelecom. Pe urmtoarea poziie se situeaz UPC ( United Paneuropean Communication ). Operatorul de televiziune RCS a anunat oficial c va intra dup 1 Ianuarie 2003 n competiie direct cu Romtelecom pe servicii de telefonie fix i va dezvolta un proiect - pilot de telefonie fix prin cablu, ca parte a unui program de investiii de aproximativ 100 milioane USD. Convergena este tot mai mult luat n considerare n activitatea de reglementare a pieei. Licenele i autorizaiile acordate de Ministerul Comunicaiilor i Tehnologiei Informaiei urmeaz pe ct posibil principiul neutralitii tehnologice, permind, de exemplu oferirea de servicii de date pe reele CATv sau realizarea de reele hibride cu utilizare mixt pentru voce, date i distribuii video.