Sunteți pe pagina 1din 19

1.

Esenta mk mk=satisfacerea nevoilor + profit Mk reprezinta mecanismul economic si social prin care indivizii si grupurile obtin ceea ce le trebuie si ceea ce doresc prin mijlocirea producerii si schimbului de bunuri si srevicii. Marketingul a aparut sub aspectul unor numerosi factori: aparitia starii de abundenta; aparitia productiei de masa; procesele sociale (urbanizare, cresterea gradului de risc); dinamismul economico-social contemporan. Marketingul a aparut mai intai pe planul practic si apoi s-a inceput teoretizarea acestuia.Forta care sta la baza activitatii de mk este nevoia umana. Marketingul incearca sa trateze lumea si sa o inteleaga prin problemele, necesitatile, standardele ei de viata. Marketingul ofera posibilitatea adecvarii productiei la consum pe tot parcursul realizarii unui produs. Prin marketing trebuie sa se inteleaga desfasurarea tuturor activitatii necesare constatarii nevoilor pieteiMarketingul reprezinta o conceptie asupra orientarii, organizarii si desfasurarii activitatii economice. Orice activitate economica trebuie indreptata in directia satisfacerii cerintelor efective ale consumatorului.Mk vizeaz realizarea activitii economice care genereaz fluxul de bunuri i servicii de la productor la consumatorul final. Trebuie reinute 4 aspecte: -marketingul se refer la un complex cmp de activiti -are sub incidena sa att bunuri ct i servicii -urmrete s orienteze fluxul de mrfuri pn la purttorii cererii -se refer att la destinatarii mrfurilor ct i la expeditorii mrfurilor Folosirea marketingului de catre o firma asigura acesteia o serie de trasaturi ca: -receptivitate la cerintele pietei; -cunoasterea cerintelor -capacitatea de adaptare a firmelor; -inventabilitate si spirit creator; -eficienta maxima Mk este o filozofie de afaceri, in centrul careia se afla clientul cu nevoile si dorintele sale, pe care organizatia le satisface intr-un mod cat mai profitabil. Rolul marketingului firmei este de a transforma nevoile clientilor in oportunitati de afaceri profitabile pentru firma, prin intermediul schimbului. Scopul principal al mk conta in crearea si mentinerea clientelei prin utilizarea unor mijloace si tehnici specifice de mk. Mk este una din acele componente 2.Premisele aparitiei si promovarii mk Mk a aparut in S.U.A ,initial in planul practicii economice,abia reflectindu-se in planul teoriei.El este considerat produsul celei de-a doua jumatati a secolului nostrum.Delimitarea perioadei de activitate de perioada de maturizare a mk se realizeaza conceptual prin intermediul unor termini consacrati:mk treaditional si conceptual modern de mk. In SUA ca de altfel si in alte tari ,sistemul economic a parcurs in evolutia sa 3 stadii:extractive,comercializare, productie.Prioritatile acestor 3 faze ale stadiului de productie sunt: a)orientarea tehnologica,pina la inceputul anului 1930 b)orientaea promovarii 1930-1949 c)orientrea de mk,incepind cu anul 1950 si pina in present a)Orientarea tehnologica(orientarea spre productie) a inceput in anul 1850,se caracterizeaza prin existenta unei cereri nesatisfacute.Principala preocupare a companiilor o constituia proiectarea,producera sau asamblarea produselor destinate vinzarii.Aceste procese se concentrau asupra conducerii firmelor,urmarindu-se cresterea produuctiei,reducerea costurilor,imbunatatirea calitatii produselor.Rolul mk era unul marginal,marea majoriatate a interprinderilor nu au imbratisat conceptia de mk.Acele intreprideri care desfasurau activitati de mk,vedeau in aceasta o posibilitate de a-si mari cantitatile de produse vindute,in vederea maximizarii profitului.La nivelul interprinderii,mk juca un rol cel mai secundar,accentu; fiind pus pe inovatia tehnologica sip e organizarea muncii. Lunga peroada de recesiune a insemnat o scadere dramatica a puterii de cumparare.Raportul cerere-oferta s-a inversat.Productia devine mai mare decit cererea.

b)Orientarea promovarii(orientarea spre productie)-in aceasta perioada mk era vazut ca un instrument de impulsionare a vinzarilor.Marea criza din anii 1929-1933 a diminuat cheltuielile consumatorilor pentru aproape toate tipurile de produse.S-a ajuns in situatia unei crize de supraproductie.Acest fapt a condos la deplasarea accentului dinspre productie spre vinzare si promovare.Compartimentul de vinzari din cardul fiecarei companii a cistigat importanta si influienta.Cheltuielile pentru publicitate si promovare a vinzarilor a crescut.Accentul pe vinzare si promovare a continuat sa fie pus pina la cel de-al doilea razboi mondial si putin dupa aceea. c)Orientarea spre mk(orientarea spre piata)-debuteaza odata cu perioada imediat postbelica,inceputul anilor 50, perioada caracterizata printr-un dynamism economic si social si care va dura pina in anii 19701975,cind unele schimbari majore in plan economic si social au condos la o modificare a mk modern.Perioada anilor 1950-1975 esste si o perioada importanta in dezvoltarea extensive a mk,ecesta facindu-si aparitia in intreprinderile din Europa ,in diverse domenii ale activitatii economice.Perioada ultimilor ani 25-30 s-a caracterizat,din punctual de vedre al evolutiei mk,printr-o mare diversitate a opiniilor legate de directiile de evolutie a acestuia,de prioritatile pe care acesta trebuie sa le aiba in vedere.Au aprut,atit pe planul activitatii practice cit si in cel al teoriei mk,o serie de concepte care accentueeaza diferite aspecte ale mk:mk societal,mk strategic,mk relational,mk.ofertei,mk direct.Aceste nu sunt specializari ale mk,ci modalitati de desfasurare ale activitatii de mk clasic. Mk societal-reprezinta o viziune globala asupra aspectelor sociale ale activitatii intreprinderii,fiind conceptual care sa bucurat de cea mai larga audienta dintre toate cele referitoare la implicatiile si reponsabilitatile sociale ale intreprinderii,cel care a introdus acest concept a fost Philip Kotler. Mk strategic-reprezinta procesul de planificare si executie a conceptiei, stabilirii pretului, promovarii si distributiei de idei, bunuri si servicii in vederea crearii de schimburi care satisfac obiectivele organizationale. Mk relational- este procesul continuu de identificare i creare a valorii pentru clieni individuali urmat de mprtirea beneficiilor, pe parcursul asocierii ndelungate care urmeaz.El vizeaz fidelizarea clienilor, devenii din ce n ce mai volatili, cu ateptri mai mari i mai greu de satisfcut, precum i atragerea de clieni de pe noi piee.Se bazeaz pe reinerea loialitii clienilor prin dezvoltarea i susinerea relaiilor generate de cerinele comerciale interconectate. Mk ofertei-presupune investigarea in profunzime a nevoilor consumatorilor si propunera unor produse noi pe care consumatorii nu le percepeau ca fiind utile. Mk direct- este o form de publicitate care se adreseaz unui set de inte bine definit cu scopul de a genera un rezultat msurabil.El se caracterizeaza prin utilizarea unor baze de date care sa permita stabilirea unor contacte personale si diferentiate intre intreprinderi. 3.Conceptele de mk si evolutia lor Cuvintul marketing sa vormat de la verbul to market care in limba engleza inseamna a desfasura tranzactii pe piata,a vinde si a cumpara.Definirea cit mai corecta a acestei activitati a constituit o preocupare constanta a multora dintre teoriticienii care s-au ocupat cu studierea mk.Cu toate acestea nici pina astazi nu s-a ajuns la o definitie comuna,generala acceptata a mk. O definitie mai oficiala a fost data de ce mai prestigioasa organizatie internationala Asociatia Americana de Mk Mk reprezinta procesul planificarii si executiei conceptului,stabilirii pretului,promovarii si distributiei ideilor,bunurilor si srviciilor pentru a crea schimburi sa satisfaca obiective individuale si organizationale. Pentru a intelege aceasta definitie trebuie sa analizam urmatoarele aspecte: a)mk este vazut ca un proces adica o inlantuire de fapte si fenomene,bazate pe o shema si vizind un rezultat determinat.Aceasta presupune axistenta unei activitati cu caracter stiintific,necesitatea unei activitati sistematice si o finalitate bine precizata.

b)mk este definit,in principal,prin mijloacele de actiune ale intreprinderii in relatia sa cu consumatorii:cele 4 componente ale mixului de mk(produs,prt,distributia si promovarea) -mixul de mk reprezinta un concept fundamental in operationalizarea activitatii de mk.A fost introdus in teoria mk prin anii 50 si asuferit multe schimbari,este definit ca setul de instrumente de mk pe care intreprinderea le utilizeaza pentru a-si atinge obiectivele de mk pe piata tinta. c)mk urmareste imbunatatirea imaginii marcii,intreprinderii sau produsului- prin aceasta se intelege nu atit produsul in sine,cit mai ales,felu in care intreprinderea producatoare doreste sa fie perceputa oferta sa de catre consumatorii potentiali.Practic,mk nu creeaza sin u vinde produse si servicii,ci creeaza si vinde imagini ale acestora.In mk,prin imagine a produsului se intelege sintezzaz reprezentarilor mentale de natura sociala si personala a produsului in rindul cumparatorilor.Intelegerea conceptului de imagine reprezinta una din cheile intelegerii mk. d) mk creeaza schimburi-schimbul este intr-o economie de piata,principala modalitate prin care oamenii pot obtine produse si singura in cazul careia mk intra in actiune.Schimbul este un concept difinitoriu pentru mk si reprezinta procesul de obtinere a unui produs dorit. e)obiectivul final al activitatii de mk este de regula,maximizarea profitului-faptul ca inteprinderea isi adapteaza oferta la cerintele consumatorilor nu inseamna ca ea face acte de binefacere.Intreprinderea exista pentru a produce profit,iar mk evidentiaza o cale simpla de a il determina pe consummator sa cumpere produsele,si astfel sa se obtina o activitate rentabila,este aceea ce respectivele produse sa fie exact ceea ce isi doreste consumatorul.

4.Dezvoltarea intensiva a mk-consta in perfectionarea permanenta a metodelor si tehicilor de mk utilizate in intreprinderile in care acesta era prezent,in formularea unor concepte moderne privind rolul mk in economie si societate. Caracteristicile acestei dezvoltari sunt: -trecerea de la metode simple la cele complexe bazate pe suport stiintific -utilizarea unor programe complexe -utilizarea strategiei de mk -implemenatrea experientei utilizate de intreprinderile ce au avut succes Directiile principale ale acestei evolutii intensive se refera la : -trecerea de la o viziune limitata de marketing la o viziune integratoare -trecerea de la metode si tehnici simple la altele mai complexe, cu suport stintiific solid -trecerea de la actiuni de marketing sporadice,izolate la ansambluri de actiuni coordonate n programme complexe, sobordonate unor obiective ce acopera un orizont larg Aceste abordari practice noi (strategia si tactica de marketing, mixul de marketing, programul de marketing) sunt produsul experientei acumulate n domeniul marketingului.

5.Dezvoltarea extensiva a mk-onsta in extinderea ariei de cuprindere a marketingului in noi intreprinderi, in noi spatii geografice si in noi domenii de activitate. Caracteristicile acestei dezvoltari sunt: -creste numarul intreprinderilor -creste experienta intreprinderilor -creste influienta invatamintului si a literaturii -incep aplicatii in practica pe baza acestora -se acumuleaza experienta 6.Principiile mk 1.Gaseste nevoia si satisface-o.

2.Iubeste clientul darn u produsul. 3.Daca exista o nevoie ea trebuie satisfacuta. 4.Nu intreba consumatorul ce produs doreste.Intreaba-l care-i nevoia. 5.Consumatorul este rege,iar noi-supusii lui 6.Sa stim ce doreste consumatorul astazi si sa anticipam ce vor dori sa cumpere mine 7.Nu poti avea un produs fara a avea consumatori.La fel,nu poti avea consumatori fara a le oferi un produs. 8.Sa producem ceea ce se poate vinde,si nu sa vindem ceea ce deja am produs. 9.Elaborind un produs nou,pregateste si consumatorul. 10.Inginerii creeaza produse,iar marketologii-marfa. 11.Un design reusit-un business reusit. 12.Nimeni nu doreste sa plateasca pentru o calitate proasta.La fel dupa cum nimeni nu va plati pentru un surplus de calitate. 13.Cunoaste-ti concurentii inainte ca sa te cunoasca pe tine.Cine uita azi de concurenta,miine va fi uitat de piata. 14.Cele mai ineficiente cheltuieli sunt cheltuielile pentru o reclama ineficienta. 15.Nu poti avea succes fara a oferi servicii suplimentare. 16.Mk trebuie sa fie o preocupare a intregului colectiv sin u numai a speecialistilor in mk. 17.Mk pentru firma si nu firma pentru mk . 7.Functiile mk Marketingul se bazeaza pe 4 functii de baza: 1.Cercetarea pietei,a nevoilor de consum-reprezinta functia de baza,punctul de pornire a oricarei strategii de mk.Nu putem lua o decizie corecta fara a avea informatii exacte despre ceea ce se intimpla pe piata,despre cel caruia ii adresam produsele si srviciile noastre,respectiv despre comportamentul consumatorului. Prin realizarea acestei functii se urmareste obtinerea informatiilor referitoare la: -pietele prezente si cele potentiale -ansamblul nevoilor de consum -motivatia acestor nevoi de consum -componentul consumatorilor 2.Conectarea dinamica a intreprinderii la mediul sau extern- Aceasta functie presupune raportarea permanenta a activitatii intreprinderii la mediul economic si social. Ea urmareste cresterea capacitatii intreprinderii, adaptarea intreprinderii, diversificarea actiunilor proportionale. Realizarea acestei functii presupune promovarea spiritului novator in intreaga activitate a firmei, astfel incat sa se asigure dupa caz invoirea cu frecventa ridicata a ofertei de marfuri, perfectionarea formulelor de distributie, diversificarea actiunilor promotionale etc. Este presupusa, totodata, cresterea capacitatii de mobilizare a tuturor resurselor firmei (umane,materiale si financiare ) in vederea unei adoptari operative, dar si a unei prezente active pe piata.
3.Satisfacerea superioara a nevoilor de consum-Aceasta functie consta in producerea a numai ce este necesar, distribuirea numai in conditii optime a produselor, crearea posibilitatii de alegere a produselor conform gusturilor si preferintelor consumatorilor, dar si largirea gamei produselor. Totodata, realizarea acestei functii presupune si educarea gusturilor consumatorilor, crearea de noi trebuinte, orientarea cererii de consum in concordanta cu interesele generale ale societetii. 4.Maximizarea eficientei-Realizarea acestei functii implica, mai intai, o judiciara alocare a resurselor (a fondurilor de investitii, a capacitatilor de productie, a specialistilor); in continuare, ea presupune optimizarea structurilor productiei, in deplina concordanta cu obiectivele firmei; in sfarsit, se are in vedere optimizarea desfasurarii tuturor proceselor economice (productie, transport,depozitare, comercializare) care alcatuiesc fluxul complet productie-consum al produselor(serviciilor). In cadrul tuturor acestor momente, marketingul asigura, dupa caz, elemente de fundamentare (informatii), criterii de evaluare si de optinere, promovarea tehnicilor de rationalizare a activitatilor precum si alte elemente. Aceste functii se pot dispune intr-o succesiune logica in cadrul activitatii si preocuparilor firmei:

Fuctia premisa (integrarea pietei,a Nevoilor de cinsum)

Functie mijloc (conectarea dinamica la mediul extern)-legatura dintre potentialul Unitatilor economice si mediul extern

Funtie obiectiv (satisfacerea la un nivel superior a cerintelor de consum)

8.Domeniile si specializarea mk Pentru identificarea tuturor domeniilor de specializare a mk pot fi utilizate mai multe criterii.Cele mai des intilnite sunt:scopul activitatii,profilul activitatii,aria geografica de desfasurare a activitatii si nivelul de organizare a activitatii.Utilizarea primului criteriu,cel al scopului activitatii,duce la identificarea a doua domenii de specializare a mk: mk clasic si mk activitatilor nelucrative. Mk clasic-reprezinta marketingul practicat de catre o intreprindere pentru a satisface nevoile si asteptarile clientilor sai si a obtine profit. Mk activitatilor nelucrative-reprezinta extinderea conceptiei de mk in afara domeniului economic,utilizarea metodelor si tehnicilor de mk pentru rezolvarea unor probleme cu caracter social si politic.A aparut si s-a extins mai tirziu,in perioada de dupa cel de al doilea razboi mondial.Prin aplicarea lui,se contureaza 4 domenii de specializare in sfera activitatii economice(mk bunurilor de consum,mk industrial,agromarketingul si marketingul serviciilor) si doua in sfera activitatilor nelucrative(mk social si mk politic). Mk bunurilor de consum-este domeniul de atractie deosebita al mk.Intreprindeile care activeaza in acest sector sunt cele care au experimentat metode si tehnici de mk,care au fost preluate si adaptate in celelate domenii de specializare,de aceea el constituie elemental de raportare a celorlalte domenii de speciailzare. Mk industrial- este practicat de intreprinderile care produc bunuri(materii prime,semifabricate,echipamente,utilaje destinate nu consumatorilor finali ci altor intreprinderi care le utilizeaza pentru a obtine propriile produse.Cele mai importante particularitati ale pietei mijloacelor de productie,care se reflecta in modalitatea de abordare a demersului de mk industrial,precum si in importanta diferita acordata componentelor mixului de mk,sunt legate de nr. relative de clienti,existenta unor cumparatori profesionisti,multitudinea factorilor care intervin in procesul de luare a deciziei de cumparare.. Agromarketingul-reprezinta specializarea mk care include problematica productiei si circulatiei bunurilor agricole.Aceasta se distinge printr-o serie de particularitati ce decurg din natura specifica a productiei si a produselor(caracterul perisabil a multor produse,necessitate rotatiei culturilor,influienta factorului natural) Mk serviciilor-este cea mai dinamica specializare a mk din domeniul economic,se caracterizeaza in aparitia unui important de subspecialzari:mk turistic,mk bancar,mk transporturilor..Serviciile reprezinta activitati care satisfac anumite necesitati sociale sau individuale. Mk social-reprezinta planificarea,organizarea,implimentare si controlul strategiilor si activitatilor de mk ale orgnizatiilor necomerciale,care sunt indreptate in mod direct sau indirect catre rezolvarea unor probleme sociale.Aceasta este practicat de catre organizatii cu caracter social(scoli,licee,universitati,spitale,cluburi) care au adaptat concepte,instrumente si tehnici de mk utilizate de catre intreprinderi. Mk politic-reprezinta un ansamblu de teorii si metode de care pot sa se serveasca organizatiile politice si puterile politice,atit pentru a-si defini obiectivele si programele,cit si pentru a influienta comportamentel cetatenilor.El cuprinde doua subspecializari:mk electoral care este cea mai importanta componenta a mk politic si mk puterilor publice si administrative care este practicat de ministere,primarii. Mk intern- este cel mai desfasurat de o organizatie in interiorul granitelor unei tari care se adreseaza unei pieti locale sau nationale

Mk industrial- reprezinta o conceptie si o modalitate de actiuni privind orientarea activitatilor economice in concordanta cu cerintele si specificul pietelor externe(nationale,globale) in scopul satisfacerii necesitatilor actuale si viitoare ale acestora cu eficienta maxima.Mk international presupune mk desfasurat in afara granitelor tarii si se deosebeste de mk intern prin aceea ca traversind frontierele,se modifica si conditiile economice,culturale,politice. Micromarketingul-reprezinta activitatea de mk desfasurata la nivelul organizatiei,in vederea atingerii obiectivelor acesteia. Micromarketingul-reprezinta activitatea de mk desfasurata in interesul intregii colectivitati,la nivelul intregii economii nationale sau al intregii societati 9.Continutul si rolul mediului de mk al intreprinderii Mediul de mk al interprinderii reprezinta totalitatea factorilor,agentilor si tipurilor de comportament in interiorul si sub actiunea carora intreprinderea isi desfasoara activitatea.In structura sa intra 3 componente aflate intr-o legatura reciproca:mediul intern,mediul extern si mediul de legatura. In general factorii mediului extern nu pot fi controlati de intreprindere,ea trebuind sa-i cunoasca si sa-si adapteze activitatea in cadrul lor. Factorii mediului intern sunt mai controlabili dar pot sa apara si ca elemente se constringere. Mediul de legatura este alcatuit din totalitatea relatiilor dintre intreprindere si mediul extern. Mediul intern-reprezinta ansamblul conditiilor,activitatilor si relatiilor proprii acesteia.El formeaza cadrul ce trebuie adaptat cerintelor mediului extern si totodata sistemul care verifica schimbarile impuse de activitatile de marketing.Factorii mediului intern sunt: a)resursele intreprinderii(umane,materiale,financiare) b)conducerea care afecteaza in diferite moduri mixurile de mk c)organizarea interna a activitatilor de productie,comerciale,administrative,finaciare d)elementele de mk privind produsul,pretul,distributia,promovarea si modul de organizare in mixuri. Mdiul extern este format din ansamblul agentilor si factorilor in cadrul si sub influienta carora actioneaza intreprinderea.El cuprinde micromediul extern si macromediul extern,fiecare cu elemente specifice. Totalitatea agentilor mediului extern al intreprinderii cu care acesta intra in legatura directa si cu care isi realizeaza obiectivele sale formeaza micromediul intreprinderii.Acestia sunt reprezentati de toti agentii economici cu care firma vine in contact direct asupra activitatii sale ei sunt: a)furnizorii de de bunuri de consum intermediar si echipamente,de capital,de forta de munca b)beneficiarii(consumatorii,utilizatorii,distribuitorii) c)intermediarii(agentii locali,comerciantii locali) d)concurentii care pot fi din aceeasi ramura sau din ramuri diferite e)organismele publice(organele de stat,asociatiile consumatorilor,asociatiile de stat) Totalitatea factorilor de ordin general care actioneaza asupra intreprinderii in mod indirect,prin intermediul mediului de legatura sip e un termen lung formeaza macromediul intreprinderii.Urmatoarele grupe de factori generali sunt: a)mediul demographic(volumul demographic,structura ei pe diferite criterii,nevoile de consum) b)mediul economic reprezinta nivelul de dezvoltare,structura pe ramuri,gradul de ocupare a fortei de munca) c)mediul tehnologic este constituit din totalitatea cinditiilor care explica cum se obtin bunurile necesare societatii d)mediul cultural include sistemul de valori,obiceiuri traditii,credinte,norme e)mediul social-politic reflecta clasele si grupurile sociale,familiile,rolul lor in societate f)mediul institutional este format din ansamblul de institutii si reglementari(interne,straine si internationale) g)mediul natural este format din totalitatea resurselor naturale ale unei tari Mediul de legatura este format dina ansamblul relatiilor prin care intreprinderea se conecteaza cu mediul extern. Se disting doua mari categorii:relatii de piata si relatii de cocurenta Relatiile de piata-se clasifica la rindul lor dupa mai multe criterii

a)dupa obiectul relatiilor

-de vinzare-cumparare -de transmitere/receptare de informatii b)dupa profilul agentilor de piata: -cu furnizori si prestatori de servicii(de cumparare) -cu beneficiari(de vinzare) -cu organismele si institutiile de stat c)dupa frecventa relatiilor-permanente,periodice,ocazionale d)dupa gradul de concentrare: -dimensionale -de transmitere - temporale Relatii de concurenta-sunt determinate de raportul cerere-oferta,de gradul de echilibrare a acestor doi factori in dependenta de modul de plasare pe piata a unui agent sau altul. 10.Micromediul de mk Micromediul firmei cuprinde un ansamblu de factori externi care afecteaza in mod direct intreprinderea si asupra carora se poate exercita un anume control. Influentand deciziile, strategiile, si tacticile de marketig, schimbarile din acest mediu au o deosebita semnificatie pentru marketeri. Componentii principali ai micromediului sunt: furnizorii, clientii, intermediarii, concurentii,organismele publice,prestatorii de servicii si alti detinatori de interese (indivizi sau grupuri ce au anumite interese intr-o intreprindere). Furnizorii-sunt reprezentanti de diverse firme sau personae fizice,care in baza unor relatii de vinzarecumparare,asigura intreprinderii resursele necesare de materii prime,materiale,echipamente,masini,utilaje. Ei pot fi selectati in functie de: -puterea economica -imaginea pe piata -pretul practicat -dimensiunile si calitatea ofertei -termenul si conditiile de livrare -localizarea geografica-cheltuieli de transport-aprovizionare -seriozitatea disciplinei contractuale Intermediarii-Acestia sunt agenti economici implicati in promovarea, distribuirea si vanzarea produselor unei firme catre consumatorii finali.Ei realizeaza o gama larga de servicii necesare indeplinirii obiectuluii de activitate: -distribuitori cu ridicata si amanunutul -distribuitorii fizici:operatorii depozitelor,transportatori -agentii de servicii de marketing:publicitate,cercetare,consultanta -instututii financiar-bancare:banci,sociateti de asigurari Clinetii-alcatuiesc cercul firmelor,institutiilor si al persoanelor intividuale carora le sunt adresate bunurile(serviciile) intreprinderii: -consumatorii:personae si gospodarii -utilizatori industriali -intreprinderi ditribuitoare(comerciale) -agentii guvernamentale,scoli spitale -piete internationale Concurentii- Acestia sunt firme similare care urmaresc sa satisfaca aceleasi nevoi ale clientilor, fiind percepute de consumatori ca alternative pentru satisfacerea nevoilor lor. Concurentii unei firme pot apartine, diferitor categorii -Concurentii directi cuprind firmele care ofera acelasi tip de produse sau servicii pentru a satisface aceleasi nevoi. Ca exemplu pot fi luate cunoscutele firme de bauturi racoritoare: Coca-Cola si Pepsi sau firmele de detergenti: Ariel si Persil. Concurentii directi fac eforturi financiare deosebite cu reclama, in incercarea de a arata superioritatea produsului lor . Foarte des, in aceasta lupta se utilizeaza si pretul in incercarea de a atrage o parte din cumparatorii .Fiind foarte costisitoare, concurenta directa nu ajuta la supravietuire decat firmele foarte puternice, cu suficiente mijloace financiare.

-Concurentii indirecti sunt firmele care ofera consumatorilor un produs similar dar cu caracteristici diferite, satisfacand alte nevoi sau preferinte. De exemplu, doua firme produc produse cometice, dar una se adreseaza institutiilor iar cealalta menajelor. -Inlocuitorii sunt concurentii care vin cu produse foarte diferite ca forma si continut, dar care satisfac aceeasi nevoie a consumatorilor. Zaharul si zaharina, de exemplu, produse de firme diferite, satisfac nevoia de dulce a consumatorilor. -Nou venitii sunt firmele care deja vand unui anumit grup de consumatori si se decid sa-si extinda gama de produse pe care le ofera sau firmele producatoare care achizitioneaza si o retea de distributie. Fabricantul de hartie, de exemplu, achizitioneaza o companie de distributie pentru a fi cat mai aproape de consumatorul final si a-l influenta. Organismele publice-reprezint instituii de stat sau de grup, care pot influena activitatea ntreprinderii: -public financiar(banci,firme de asigurari,actionari) -mass-media(radio,presa,tv) -institutii guvernamentale si administratia publica -grupuri de interese politice si civice -publicul intern (personalul firmei) -publicul extern(opinia publica) 11.Macromediul de mk al intreprinderii si rolul lei in luarea deciziilor de mk. Macromediul de mk cuprinde fortele din mediul extern care reflecta oportunitati si riscuri pentru companie,influenta inverse(companie-macromediu)fiind mult mai redusa decit in cazul micromediului.In structura macromediului de mk intra: -mediul demografic(populatia aflata in zona de activitate a intreprinderii); -mediul economic(structura pe ramuri a activitatii economice,nivelul de dezvoltare al economiei,volumul si structura ofertei de marfuri,nivelurile veniturilor banesti); -mediul tehnologic(mutatiile produse iin cadrul tehnologiilor noi,investitiile,inovatiile,exploziaproduselor noi); -mediul cultural(obiceiurile,traditiile,convingerile,normele de dirijare in societate); -mediul politic(reflecta clasele sociale,fortele politice,climatul politic); -mediul institutional(ansamblul de reglementari de natura juridical,facilitatile vamale); -mediul natural(relieful,resursele naturale) 12.Notiunea de piata in viziunea de mk. Piata este un spatiu economico-geografic dat,unde se confrunta la un moment dat de timp cererea si oferta pentru un bun economic concret impreuna cu ansamblul colectivitatii care influenteaza starea si evolutia lor.Practic,doua categorii de piete de referinta intereseaza mk in mod special:piata produsului si piata intreprinderii. 13Continutul pietei intreprinderii in viziunea de mk. Orice intreprindere poate aparea in cadrul pietei in calitate de solicitant,ofertant.Pe parcursul activitatii sale,intreprinderea poate intra in conflict cu urmatoarele probleme:Cumparatorii au devenit mai exigenti si mai sensibili fata de preturi;Cumparatorii nu au timp si doresc sa obtina comoditati suplimentare in alegerea marfii;Reclama devine mai scumpa si mai putin eficienta;Cheltuielile pentru atragerea clientilor noi cresc essential s.a.In functie de forma de activitate dominanta,se disting urmatoarele tipuri de piata a intreprinderii:Piata intreprinderilor producatoare;Piata intreprinderilor prestatoare de servicii;Piata intreprinderii distribuitoare.Dinamica pietei intreprinderii este determinate de dinamica mediului in care aceasta se dezvolta.Piata-tinta,in evolutia sa parcurge urmatoarele etape:Aparitia pietei;Cresterea pietei;Maturitatea pietei;Declinul pietei.

14.Dimensiunile piete intreprinderii Capacitatea pietei depinde de numarul cumparatorilor,marimea medie a cumparaturii,frecventa de cumparare:C*q*f. Cota de piata este raportul dintre volumul vinzarilor intreprinderii la volumul vinzarilor totale pe piata:Cp=Vvi/Vvtp(%); Cota relativa de piata este raportul proprie sale cote de piata la cea a celui mai important concurrent:Cr=Cpi/Ccmic.O intreprindere se poate considera lider in cadrul pietei cind are o cota relative>=2;co-lider=1(aproximativ);salanger(locul 2 pe piata);specialist(Cr-foarte mica). Gradul de saturatie al pietei este volumul vinzarilor raportat la volumul cererii:Grs=Vv/Vc(%). Rata de crestere a pietei reprezinta raportul dintre volumul vinzarilor perioadei actuale la volumul vinzarilor perioadei precedente:Rc=Vvpa/Vvpp(%).

15.Caile de extindere a pietei intreprinderii. Caile de dezvoltare a pietii intreprinderii se exprima prin calea extensiva,intensiva si combinata.Schematic,caile de extindere a pietii intreprinderii se prezinta astfel:

d)Cresterea vinzarilor unui produs in detrimentul vinzarilor altui produs,din gama de produse a intreprinderii(Metoda Canibalismului voluntar) e)Extinderea vinzarilor unui produs in detrimental produs de aceeasi categorie vindute de alte intreprinderi concurente(Metoda concurentii libere) f)Extinderea vinzarilor unui produs in detrimental produselor altor categorii de produse vecine sau absolute diferite ale altor intreprinderi(Metoda concurentii largite sau difuze)

16.Particularitatile pietei bunurilor de utilizare productive Piata bunurilor de utilizare productiva este constituita din totalitatea organizatilor care cumpara produse si servicii pt a le utiliza in vederea realizarii altor produse care sunt apoi vandute consumatorilor. Piata bunurilor de utilizare productiva se deosebeste de cea a bunurilor de consum individual indeosebi prin modul de manifestare a cererii si ofertei si prin modul de realizare a actelor de schimb.

17.Continutul si domeniile cercetarilor de mk Cercetarile de mk reprezinta o activitate sistematica prin intermediul careia se realizeaza masurarea,culegerea,inregistrarea,prelucrarea,stocarea,interpretareasi exploatarea informatiilor,care descriu o situatie de mk,in scopul fundamentarii unor decizii si evaluarii efectelor actiunilor de mk. Cerintele care trebuie respectate pentru efectuarea cercetarilor de mk poarta denumirea de principii:obiectivitate,regularitate,sistemicitate,economicitate,operativitate,exacticitate. Principalele domenii de cercetare de mk sunt: a)Intreprinderea insasi

b)Nevoile de consum c)Studiul pietei d)Componentele mediului extern e)Comportamentul de cumparare si consum f)Mixul de mk al intreprinderii g)Evaluarea unor analize si previziuni h)Procesul de elaborare a unor metode si tehnici de cercetare

18.Tipologia cercetarilor de mk Tipologia cercetarilor de mk este foarte variata incluzind diverse criterii de clasificare: I-dupa obiectul cercetarii: Cercetari exploratorii-propun drept obiectiv identificare si formularea unor probleme ce se cer solutionate,la fel definirea unor ipoteze si care pot fi obiectivul unor cercetari ulterioare.Acestea se pot baza pe analiza unor rapoarte,rezultate ale altor cercetari,analiza unei informatii secundare existente uneori investigatii de proba de cercetare. Cercetari instrumentale au ca obiectivelaborarea,testarea,verificarea si validarea unor instrumente si metode de cercetare,inclusive:chestionare,teste psihologice,scale de cuantificare a fenomenelor calitative,metode statistice de analiza si previziune. Cercetari descriptive-urmaresc descrierele generale a fenomenelor,proceselor de piata fara stabilirea unor relatii ale acestora. Cercetari explicative(cauzale)-au ca scop principal explicarea unor evolutii a fenomenelor,proceselor de piata si stabilirea unor relatii de cauzalitate. Cercetari predictive-au ca scop prezicerea unor evolutii economice. II-in dependenta de scopul pus: Cercetari fundamentale-au ca scop elaborarea unor teorii in domeniul unei stiinte Cercetari applicative-au ca scop luarea unor decizii si aplicarea acestora in practica III-in functie de locul si modalitatea desfasurarii: Cercetari de birou-se bazeaza pe studierea unor informatii deja existente(evidenta contabila,datele statistice) Cercetari de teren-au ca scop obtinerea unor informatii primare prin efectuarea unor cercetari directe de mk. IV-dupa frecventa desfasurarii: -cercetari periodice -cercetari ocazionale -cercetari permanente

19.Organizarea si desfasurarea cercetarilor de mk. Realizarea cercetarilor de mk presupune parcurcerea unor faze successive,incepind cu stabilirea scopului si obiectivelor cercetarii,si terminind cu prezentarea concluziilor si recomandarilor.Fiecare faza consta dintr-o serie de activitati specifice,care se pot desfasura intr-o anumita succesiune si se regaseste in componenta sistemului de management. Procesul de cercetare de mk include 3 etape de baza:faza preliminara,proiectarea cercetarii si implementarea. Faza preliminara consta din: a)Definirea scopului cercetarii-reprezinta una din cele mai importante faze in procesul cercetarii. (Directorul si analistul de mk defineste cu atentie problema,astfel incit aceasta san u se faca nici intr-un sens prea larg,nici ntr-un sens prea ingust). b)Elaborarea obiectivelor si ipotezelor-are un impact nemijlocit asupra intregii metodologii a cercetarii si asupra costurilor acestora.Definirea ipotezei prevede ca ipotezele corespund obiectivelor si se bazeaza pe informatiile anterioare si experienta cercetatorului. c)Estimarea prealabila a valorii informatiei obtinute prin cercetare-permite fundamentarea bugetului cercetarii si eficienta acesteia.Inainte de a aproba planul de mk,directorul de mk trebuie sa stie cit va costa aplicarea acestuia,si sa aiba suficiente cunostinte pentru a evalua planul de cercetare si rezultatele obtinute.Valoarea informatiei obtinute depinde de valoarea deciziei si de contributia informatiei la luarea deciziei.Ambele depind de acuratetea,suficienta,disponibilitatea si actualitatea informatiei. Proiectarea cercetarilor include: a)Alegerea surselor de informatii sursele de date(primare,secundare);natura sursei(interna,externa);forma(scrisa,orala),precum si rezolvarea altor aspecte importante, precum sunt:definirea variabilelor cercetate,clasificarea acestora in dependente si independente. b)Selectarea modalitatilor de culegere a informatiei-se realizeaza printr-un sir de metode:analiza surselor secundare de informatii;observarea;studii motivationale;ancheta,care presupune determinarea esantionului(marimea,procedeele de selectie),metodele de contact(posta,telefonul,contactul direct);experimental;simulare. Implementarea cercetarilor: a)Recoltarea informatiei-necesita raspuns la intrebarile:cine va prelua datele,unde,cind si cum va realize acest lucru.Aceasta etapa implica cele mai mari cheltuieli si este intr-o masura mai mare supusa erorilor.Metodele de culegere a datelor se perfectioneaza ca urmare aintroducerii calculatorului si a sistemelor de telecomunicatii moderne. b)Prelucrarea informatiilor-urmareste aducerea acestora in forma in care se poate trece la analiza si interpretarea acestora. c)Analiza si interpretarea se poate realiza apelindu-se la un numar insemnat de metode cantitative si calitative.Datele se grupeaza,se calculeaza mediile si dispersia variabilelor principale,se utilizeaza tehnici statistice,modele de decizie si se trag concluzii din informatiile obtinute. d)Elaborarea concluziilor,prezentarea si utilizarea informatiei-presupun o prezentare sintetica a scopului obiectivelor si metodologiei cercetarii,prezentindu-se propuneri pentru imbunatatirea cercetarii.Cercetarea este utila atunci cind reduce nesiguranta conducerii in privinta corectitudinii deciziilor care trebuie luate.Scopul este de a prezenta conducerii principalele concluzii care au o importanta pentru luarea deciziilor majore de mk. Aceste faze vor fi incomplete,daca nu vor fi luate in consideratie in sistemul de management.

20.Metode de investigare a surselor secundare de informatii in cercetarile de mk Metode de investigare a surselor secundare de informatii in cercetarile de marketing Informaiile provenite din surse statistice reprezint, de obicei, punctul de plecare n procesul documentrii pe care-1 presupune o cercetare de marketing. Sursele statistice pot asigura o bun parte sau ntreaga informaie necesar realizrii obiectivelor unei cercetri. Ele ofer posibilitatea obinerii rapide cu cheltuieli reduse a numeroase informaii. n analiza surselor statistice trebuie inut cont de faptul ca informaiile s fie veridice, obiective. Evaluarea datelor statistice presupune: - stabilirea scopului i obiectivelor studiului original; - pot oare rezultatele fi aplicate la studiul i colectivitatea cercetat de noi; - cine a colectat i publicat studiul i de ce; - exist date mai recente; - exist oare informaii contradictorii; - care a fost metodologia de cercetare; Sursele principale de informaii secundare: 1. Datele interne ale ntreprinderii: - publicaii interne i istoria ntreprinderii; - drile de seam financiare; - dri de seam despre vnzri, statistica clienilor etc. 2. Servicii bibliografice i materiale: - baze de date computerizate; - ediii periodice i specializate; - lista numerelor de telefoane .a. ghiduri; - rapoarte anuale; - documente i publicaii guvernamentale; 3. Informaii din reeaua Internet. 4. Firme de cercetri de marketing, agenii publicitare. 5. Agenii de stat i guvernamentale. 21.Observarea ca metoda de cercetare directa in mk Observarea este o metoda de cercetare primara nonreactiva. Ea presupune urmarirea subiectilor studiului, fara ca acestia sa fie constienti ca sunt observati, in scopul de a culege informatii privind comportamentul lor in diverse situatii si modul in care reactioneaza la anumiti stimuli. Observarea poate fi realizata si prin mijlocirea unor dispozitive speciale (cum ar fi, de exemplu, camera video), caz in care vorbim de observare asistata. Avantajul observarii este acela ca surprinde comportamentul natural al subiectilor, neinfluentat de interventia directa a cercetatorului,nu este costisitoare,este obiectiva. Acest avantaj este totusi contrabalansat de o serie de neajunsuri importante: timpul prea lung necesar a fi dedicat cercetarii (lipsa de operativitate) si dificultatea de a interpreta multe din faptele observate. Tehnica observarii poate oferi informatii asupra unor comportamente si atitudini, dar ne spune prea putin cu privire la motivatiile interioare care determina aceste comportamente. Observarea este un instrument de cercetare calitativa, utilizat numai in faza exploratorie a studiilor de piata. Observarea ca metoda de cercetare directa in mk Pentru cercetrile descriptive i cauzale cercettorul poate opta, n funcie de obiectivele i restriciile cercetrii, pentru o anumit metod sau tehnic de cercetare sau pentru o anumit combinaie a acestora: anchet, experiment, simulare, observare i date secundare. Observrile ofer posibilitatea obinerii de informaii privind comportamentul consumatorilor fr a apela la consultarea direct a acestora. Observrile pot fi directe i indirecte. Cele directe se manifest atunci cnd se urmrete i se nregistreaz cum procedeaz un consumator, spre exemplu, cnd cumpr sau consum un anumit produs sau mai multe produse. Observrile indirecte se manifest atunci cnd se analizeaz unele efecte ale unui consum anterior

de bunuri (identificarea ambalajelor unor produse aruncate n diferite containere). Observarea poate fi realizat de ctre anumite persoane sau de ctre aparate electronice (camere video, scanere optice etc.). Avantajul observarii este acela ca surprinde comportamentul natural al subiectilor, neinfluentat de interventia directa a cercetatorului,nu este costisitoare,este obiectiva. 22.Studiile motivationale in cercetarile de marketing Studiile motivationale reprezinta tipul de cercetari de marketing care-si propun explicarea tuturor aspectelor de ordin subiectiv care tin de comportamentul consumatorilor si cumparatorilor(motivarea psihologica a deciziilor de cumparare sau necumparare;formarea opiniilor cu privire la un bun;influentarea reciproca a consumatorilor) si au ca obiect comportamentele mentale privind nevoile,dorintele,motivatii,atitudini,imagini.Studiile motivationale se realizeaza prin intermediul convorbirilor libere,discutiilor in grup precum si a testelor proiective. 23.Ancheta ca metoda de cercetare in mk Ancheta consta in culegerea de informatii despre continutul de piata,cuprinse intr-un esantion reprezentativ pe baza chestionarii orale sau scrise in vederea precizarii unor caracteristici ale acestora,masurate cantitativ si pentru extinderea concluziilor obtinute la intreaga populatie de referinta. Exista mai multe tipuri de anchete: a)anchete globale sau recensaminturi asupra intregii colectivitati cercetate b)anchete prin sondaj clasice,cind esantionul este folosit pentru o singura investigatie c)paneluri (de consumatori,de utilizatori,de distribuitori,de specialisti) care implica punerea periodica a acelorasi intrebari unui esantion constant,folosit repetat d)anchete industriale in rindul intreprinderilor. Orice ancheta presupune rezolvarea a tei probleme principale: -stabilirea esantionului,aceasat problema presupune la rindul ei,definirea unitatii de sondaj,stabilirea marimii esantionului si selecatrea unitatilor care vor face parte din esantion -redactarea chestionarului,trebuie sa respecte anumite reguli referitoare la lungimea si structura sa,la formularea intebarilor si la alegerea scalelor de atitudini,care sunt instrumentale de masurare a intensitatii u care se manifesta caracteristica cercetata. -administrare chestionarului in vederea colectarii datelor,se poate realiza prin posta,prin telefon sau fax,fata in fata(personal) si prin obesrvare directa. Avantajele:posibilitaatea de explicare a intrebarilor neclare,de observarea a reactiilor persoanelor intervievate,rapiditatea raspunsurilor,posibilitatea de abordare in teritoriu Dezavantajele:aceasta metoda presupune cheltuieli mari cind anchetarea are loc pe teritoriu. 24.Metode de scalare in cercetari de mk Metodele de scalare pot fi selectate de cantitatea sau calitatea informatiei dorite,precum si in functie de caracteristicile obiectului supus masurarii.Aceste metode sunt: 1.Diferentiala semantica.La aprecierea unor caracteristici ale produsului se utilizeaza sczla cu 5 nivele: *foarte favorabil-5(puncte);*favorabil-4;nici-nici-3;nefavorabil-2;foarte nefavorabil-1. Aprecierea medie se calculeaza:X=xf/f,unde x-valoarea aprecierii conform scalei utilizate;f-nr respondentilor intervievati. 2.Scala lei Likert. Are urmatoarele valori iar media se calculeaza la fel ca la diferentiala semantica: *accord total-2;acord-1;indifferent-0;dezacord=-1;dezacord total=-2; 3.Metoda comparatiilor perechi presupune prezentarea cumparatorului a unui set de articole luate 2 cite 2 intrebindu-l pe care-l prefera mai mult,totodata,impartind 100 puncte intre perechile de produse. produs;n1,n2,n3,nn-punctele castigate de produs din fiecare pereche;N-nr de perechi de produse 4.Metoda ordonarii rangurilor-permiteordonarea variantelor cercetate in functie de un criteriu. Intervievindu-se un anumit esantion,ei sunt rugati sa indice importanta(locul I,II,III,,n)criteriului in

decizia lor de cumparare.Opiniile subiectiilor privind gradul de importanta al caracteristicilor se apreciaza astfel:locul I cu 4 puncte;locul II=3;loculIII=2;locul IV=1 si se utilizeaza relatia:X=xf/f 5.Metoda Fischbein-Rozenberg se utilizeaza cind e necesara stabilirea opiniilor cumparatorilor potentiali asupra citorva marci de produse.Valorile scorului obtinut de fiecare produs sunt cuprinse in intervalul de la0 pina la1.Subiectii se intervieveaza acordind note de la 1 pina la 10 caracteristicilor marcilor.Scorul global se calculeaza:Pjk=Wik*Oij,unde i=1 Pjk-atitudinea individului k pentru marca j;Wik-evaluarea data de individual k importantei a atributului j;Oij-masura in care marca j satisface atributul j 6.Scala lui Stapel-are 10 nivele:5 cu semnul + si 5 cu semnul -.

25.Experimentul si simularea in mk Experimentele sunt utilizate, ndeosebi, n situaiile n care se are n vedere cunoaterea relaiilor cauz efect. Ele urmresc cunoaterea schimbrilor ce pot interveni la nivelul unei variabile (dependente), atunci cnd una sau mai multe variabile (independente) se modific ntr-un context bine definit. Testele de marketing, spre exemplu, sunt o form rspndit de manifestare a experimentului de marketing. Experimentul de marketing se poate realiza n laborator sau pe teren. Experimentele de laborator ofer posibilitatea msurrii directe a efectelor stimulilor la care este supus subiectul. Experimentrile de teren sunt realiste, dar cunoaterea i msurarea efectelor se face mult mai greu. Simularea reprezint un proces care se caracterizeaz prin abstractizarea realitii ntr-o modalitate ct mai apropiat de situaiile reale, cu scopul de a realiza observri, analize i evaluri. Simularea implic conceperea unui model matematic sau a unei expresii logice prin care se urmrete reproducerea caracteristicilor operaionale ale sistemului simulat. Intrrile n model vor exprima evenimente posibile a aprea n realitatea simulat, iar ieirile vor reflecta rspunsurile posibile ale sistemului real. Modelele de simulare permit cunoaterea i nelegerea mai bun a interaciunii i interdependenelor dintre variabile, permit evaluarea consecinelor unor aciuni preconizate, verificarea anselor de succes ale unei aciuni de marketing etc. 27.Metoda indicilor industriali in cercetarile pietei industriale metoda indicilor industriali- se bazeaza pe faptul ca intreprinderile din cadru unei piete pot fi usor identificate dupa criterii precum :ramura in care activeaza,marimea intreprinderii,amplasarea pe zone administrative sau geografice etc. 2 indicatori:indicele volumetric si coeficientul de consum. Cel volumetric se calc. pornind de la nr. si repartizarea geografica a intreprinderilor industriale cumparatoare in dependenta de marimea acestora. Indicele volumetric se calc. dupa produsul dintre coef de importanta si nr. de intreprinderi. Coef de consum al prod cercetat se apreciaza ca un raport dintre cantitatea de produse utilizate si forta de munca in intreprinderile cumparatoare. 29.Metoda ABC Metoda ABC stabileste costul produsului pe baza activitatilor ce se desfasoara pentru fabricarea sa, oferind avantajul unui cost mai real, pe baza caruia se pot lua decizii strategice. Etapele calculatiei costurilor in metoda ABC sunt: identificarea activitatilor si a costurilor aferente; stabilirea inductorilor de cost pentru fiecare activitate; constituirea centrelor de regrupare; calculul costului complet ; calculul costului de productie, produselor, lucrarilor, serviciilor; calculul costului complet. Etapa 1. Identificarea activitatilor si a costurilor aferente Activitatea reprezinta un eveniment sau tranzactie purtatoare de costuri si care se comporta ca un factor tipic in formarea costurilor dintr-o intreprindere. Activitatea mai poate fi definite ca o misiune specifica sau un ansamblu de sarcini de aceeasi natura effectuate pentru a adduce un plus de valoare la fabricarea produsului.

Exemple de activitati:intretinere echipamente;comenzi de cumparare;controlul calitatii;transport;receptia materialelor;inventarierea. Numarul de activitati dintr-o intreprindere depinde de complexitatea operatiilor. Cu cat operatiile sunt mai complexe cu atat creste numarul de activitati purtatoare de costuri. Cea mai mare precizie a calculatiei se presupune a fi realizata prin stabilirea a patru niveluri generale de activitati, unde dintre aceste niveluri fiind la randul lor divizate in centre de cheltuieli specifice. Activitati la nivel de unitate care sunt realizate de fiecare data cand o unitate este produsa. Sunt acelea care apar ca un rezultat al volumului total de productie care trece printr-o intreprindere. Activitati la nivel de lot care sunt realizate de fiecare data cand un lot de bunuri sunt produse sau manevrate. Includ sarcini precum plasarea comenzilor de achizitie, echipamente, transportul la clienti si receptiile pentru materiale. Costurile generate de activitatile la nivel de lot precum achizitionarea sunt in functie de numarul de comenzi inaintate si in functie de marimea acestor comenzi. Activitati la nivel de produs care sunt cerute de realizarea fiecarui tip diferit de produs. Aceste activitati sunt realizate pentru a sustine productia fiecarui tip diferit de produs, prin urmare, activitatile la nivel de produs vor fi legate doar de anumite produse si nu de altele. Activitati la nivel de intreprindere care doar se refera la procesul general de fabricatie al unei intreprinderi. Costurile la nivel de intreprindere se refera la conducerea intreprinderii, asigurari, taxe de proprietate si facilitate pentru angajati. Etapa 2. Stabilirea inductorilor de cost pentru fiecare activitate Inductorii de cost denumiti si stimulatori de costuri reprezinta marimile de referinta pentru repartizarea costurilor indirecte. Inductorii de cost reprezinta cauza variatiei consumurilor de resurse si serveste ca instrument de masura a volumului prestatiilor furnizate. Inductorii de cost trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii: sa fie usor de identificat si utilizat; sa fie cauza variatiei consumurilor de resurse; sa nu influenteze comportamentel personalului; sa fie usor accesibili. Inductorii de cost pot fi grupati in: a) inductori traditionali ore manopera; ore functionare utilaj; cost materii prime consummate; numar de produse. b) inductori noi: numar comenzi de materiale; numar planuri elaborate; numar controale; numar comenzi de fabricatie; numar puncte de sudura etc. Etapa 3. Construirea centrelor de regrupare Toate activitatile pentru care s-au identificat aceiasi inductori de cost se regrupeaza intr-un centru de regrupare. In acest fel se usureaza calculul costului renuntand la un tratament individual al fiecarei activitati. In acest moment se poate calcula costul unitar al inductorului cunoscand: costul centrului de regrupare format din totalul costului activitatilor componente;volumul total al inductorului. Cost unitar inductor = Cost centru regrupa Volum total inductori Etapa 4. Calculul costului complet. In aceasta etapa se calculeaza costul de productie al diverselor componente ale produselor. Costul de productie va cuprinde cheltuielile directe si o doza din cheltuielile centrelor de regrupare (indirecte). In general costul de productie se calculeaza pe trei componente: 1) cost functie de volum de productie care se refera la consumul de materii prime, manopera directa, ore functionare utilaje;

2) cost lot cauzat de organizarea productiei care se refera la cost comenzi de fabricatie, cost control calitate etc.; 3) cost piesa sau subansamble datorat existentei ca atare si care se refera la dosarul ethnic, proiectare, reproiectare, stocare de informatii etc. Etapa 5. Calculul costului de productie al produselor fabricate. Aceasta etapa reuneste elementele: costul pieselor si subansamblelor; costul altor materii prime; manopera directa; costul fucntionarii utilajelor; costul activitatilor consummate de produsele fabricate. Costul activitatii consummate se determina dupa relatia: Cost activitate = Cost unitar inductor x Volum inductori utilizati consumata la fabricarea unui produs Etapa 6. Calculul costului complet al produselor vandute Acesta etapa presupune suplimentarea costului de productie cu o parte din costul de administratie si desfacere, parte stabilita prin intermediul inductorilor de cost specifici acestor activitati. Posibilitatile oferite de metoda ABC si care nu se regasesc la metodele traditional ar fi: -identificarea celor mai profitabili clienti, produse, canale de distributie; -determinarea contribuabililor reali la performanetele financiare; -previzionarea corecta a costurilor si resurselor legate de volumul productiei si structura organizationala; -identificarea cauzelor performantelor slabe; -urmarirea activitatilor si proceselor. Prin metoda ABC intreprinderile isi pot imbunatati eficienta si reduce costurile fara a sacrifica valoarea pentru clienti.

30.Curba experimentalasi utilizarea ei in cercetatile de marketing. Metoda curbei experimentale a costurilor se foloseste in scopul stabilirii unor reduceri a pretului de cost pe o unitate de produs in urma cresterii volumului productieisi asigurarea prin aceasta cale a unor avantaje concurentiale bazate pe pretul de vinzare sau a cresterii rentabilitatii. In urma analizei unor date reale pe un numar de intreprinderi sa constatat ca in urma dublarii volumului productiei pretul de cost pe o unitate de produs de regula se reduce prin 18%-20% iar diferenta poate fi reprezentata in felul urmator: Putem face analize comparative cu intreprinderile concurentestabilind ritmul de descrestere pentru intreprinderea proprie si a celui concurrent. 31.Analiza de portofoliu a activitatilor intreprinderii prin metoda Grupului Consultativ Boston(GCB). Metoda Grupului Consultativ Boston: Ea permite sa stabilim in care din produsele intreprinderii care formeaza profitul de activitati ai acestora se merita sa investim si in care se merita se investim mai putin sau sa nu investim deloc. Metoda se bazeaza pe doua concepte: 1.Conceptul de ciclu de viata al produsului,care este alcatuit din patru stadii:introducere,crestere,maturitate,declin. 2. Conceptul curbei experimentale a costurilor; Metoda se bazeaza pe doi indicatori: 1 .Ritmul de crestere a vinzarilor; 2. Cota relative de piata;

32.Factorii individuali ai comporatmentului consumatorului.Esenta teoriei motivationale a lui Maslow: Drept consumator poate fi considerat orice subiect economic al carui comportament este indreptat spre satisfacerea nevoilor individuale sau a microgrupului din care face parte. Comportamentul consumatorului reprezinta totalitatea actelor, atitudinilor, deciziilor consumatorului privind utilizarea veniturilor sale pentru cumparai de marfuri, servicii si pentru economii. Cu alte cuvinte comportamentul consumatorului reprezinta o conduita a consumatorului in procesal de cumparare a bunurilor si serviciilor destinate consumului. Comportamentul consumatorului este influentat de un sir de factori, cum ar fi factorii individuali, sociali si culturali. Factorii individuali sunt formati din careva criterii care influenteaza decizia de cumparare. Astfel, in grupul factorilor individuali intra nevoile si motivatiile consumatorului, care se explica prin o puternica sau o mai redusa necesitate de a procura un produs sau beneficia de un serviciu; personalitatea si imaginea personala dea asemenea influenteaza comportomentul consumatorului; stilul de viata are si el un rol important in decizia de cumparare, care este direct proporcional cu venitul familiei, daca familia sau individul este obisnuit sa duca un stil de viata la cele mai inalte standerte el va consuma mai mult, mai calitativ, mai scump, respectiv daca individul sau familia traieste mediu sau sub nivelul normal at respectiv si nivelul de cumparare este mediu sau slab; atitudinea este un alt factor, care reprezinta un ansamblu de convingeri, sentimente pozitive sau negative, predispozitii fata de produs, marca care influenteaza puternic sau intr-o forma mai redusa comportamentul consumatoruli Teoria motivatsionala a lui Maslow: -un individ cunoaste in acelasi timp mai multe nevoi care trebuie ierarhizate -individul este motivat sa-si satisfaca in primul rand nevoile mai importante doar dupa satisfacerea nevoii de orden n el satisface nevoia de orden n+1 Piramida lui Maslow are la baza: nevoile fiziologice (foame, sete, somn, adapost) care sunt ierarhizate dupa importante; apoi urmeaza nevoia de securitate, ce presupune protectie si securitate; nevoi sociale (dragoste, apartenenta, prietenie, familie); stima (recunoastere, respect, statut, prestigiu) iar in topul piramidei avem nevoia de autorizare (dezvoltare, cultivare). 33.Factorii sociali si culturali ai comportamentului consumatorului: Drept consumator poate fi considerat orice subiect economic al carui comportament este indreptat spre satisfacerea nevoilor individuale sau a microgrupului din care face parte. Comportamentul consumatorului reprezinta totalitatea actelor, atitudinilor, deciziilor consumatorului privind utilizarea veniturilor sale pentru cumparai de marfuri, servicii si pentru economii. Cu alte cuvinte comportamentul consumatorului reprezinta o conduita a consumatorului in procesal de cumparare a bunurilor si serviciilor destinate consumului. Comportamentul consumatorului este influentat de un sir de factori, cum ar fi factorii individuali, sociali si culturali. Factorii sociali sunt formati din careva criterio care influenteaza decizia de cumparare. Astfel, in grulul facorilor sociali intra familia, aici avem decizii luate predominant de sotsie: produse alimentare, imbracaminte pu copii, cosmateice si medicamente, decizii luate predominant de sot: articole de reparatii, bauturi alcoolice, tutun, decizii luate impreuna, fiecare avand influenza reletiv aegala: escurr, concedii, bunuri de folosinta indelungata, decizii luate autonom, sotul si sotia iau aproximativa aceleasi decizii dar separat unul de celalalt. Un alt subfactor al factorilor sociali este grupal de referinta. Un grup poate fi numit de referinta atunci cand un individ se indntifica intr.-o atat de mare masura, incat ia multe din valorile, atitudinile si comportamentul membrilor lui. Cu alte cuvinte, grupurile de referinta reprezinta anumite grupuri sociale, din care de regula individul un face parte, dar fata de care acesta prezinta un sentiment de atractie sau respingere si incearca sa-si exprime aceasta stare prin consumul sau neconsumul anumitor produse. De asemenea ca factor social mai poate fi considerata si clasa sociala, care reprezinta anumite subdiviziuni relativ omogene care sunt ierarhic ordonate si ai caor membri au aproximativ aceleasi valori, interese, comportamente. Astfel individul incearca sa-si demonstreze apartenenta la anumite clase sociale prin consumul anumitor produse din anumite magazine. Un alt factor social este statutul social sau imaginea proprie, care poate fi reala (ceea ce creedme in mod real despre noi), ideala (ceea ce am vrea sa fim), imaginea altora (ceea ce cred altii despre noi). Comportamentul consumatorului mai este influentat si de

fatorii culurali care includ in sine cultura (normele pe care le urmeaza fiecare individ in parte; valorile culturale; orientarea spre traditie; orientarea catre sine si catre altii) si subcultura. 34.Continutul procesului de cumparare in cadrul pietii de bunuiri de larg consum si rolul lui in luarea deciziilor: Individul inainte de a lua decizia de cumparare, parcurge cateva etape: I etapa: sesizarea problemei de cuparare, care se exprima prin nevoie sau motivatii, necesitate II etapa: cautarea de informatii si prelucrarea lor. Sursele de informatii pot fi diferite; pot fi de natura personala(familia, colegii, prietenii), de natura comerciala (publicitate, ambalaj, vanzari), surse publice (mass-media) III etapa:formarea alternativelor si evaluarea lor (intregul set de produse; central cautarilor; cercul de alegere; alegerea marcii) IV etapa: luarea deciziei de cumparare (marca, model, culoare, pret, puncte de vanzare, momentul de cumparare, cantitate, modalitate de plata) V etapa: comportamentul post-cumparare (asteptariperformante percepute) 35.Particularitatile generale ale procesului de cumparare in cadrul pietii industriale: Procesul de cumparare in cadrul pietii industriale se deosebeste cu mult de procesul de cumparare in cardul pietii de larg consum, in primal rand prin faptul ca este nevoie de mai mute informatii, reponsabilitate .Cumparartorii industriali fiind profisionisti, buni cunoscatori ai produselor, bine informati referitor la oferte, spre deosebire de consumatorii obisnuiti. Cuparaturile nu se bazeaza pe emotii, dar pe performante de orden economic, tehnic, decizia de cumparare se ia pornind de la un studiu racional asupra costirilor, raportului calitate-pret, conditii de plata. Pentru intreprinderea cumparatoare este specifica o difuzie a responsabilitatilor de cumparare conditionata de participarea unui numar mai mare de persoana in luarea deciziilor de cumparare. Insasi preocesul propriu-zis de cumparare foarte des este precedat de negocieri de lunga durata, negocieri referitoare la calitate, pret, conditii de plata, de livrare. 36.Continutul procesului de cumparae in cadrul pietii industriale: Procesal de cuparare in cadrul pietii industriale presupune parcurgerea unor etape, eceste fiind urmatoarele: I etapa: aparitia, identificare si recunoasterea unor anumite nevoi II etapa: definirea caracteristicilor produselor III etapa: lansarea apelului sau acererii de oferta IV etapa: examinarea ofertelor si negocierea preliminara cu cu furnizorii V etapa: alegerea si stabilirea furnizorului VI etapa; testare produsului, analiza si interpretarea rezultatelor In calitate de criterii principale in alegerea furnizorilor pot fi: repartitia geografica a furnizorului(mai aproape sau mai deperte de utilizator/consumator/fabrica/uzina etc); conditiile de plata(cash/card/ in rate/ cu provente/ fara procente etc); capaciati de adaptare la nevoile consumatorului; calitatea relatiilor anterioare(satisfacator-bine-rau duce respectiv la dorinta sau nedorintsa de a mai lucra cu acest furnizor pe viitor); serviciile tehnice; increderea in furnizori si alte criterio care intr.-un fel sau altul faciliteaza luarea deciziei de cumparare. Observam de asemebea ca la procesal de luare a deciziilor participa mai multe persoane. Continutul procesului de cumparare depinde de specificul cumpararii(o cumparatura absolut noua in cadrul intreprinderii, o cumparatura repetata dar cu unele modificari, o cumparatura traditionala). 37. Utilizarea modelului Fisher in modelearea comportamentului utilizatorilor : Continutul procesului de cumparare este influentat si de raportul: complexitate tehnica si riscul comercial al achizitiei. Riscul comercial al dechizitiei depende de pret si accesibilitate. Acest raport dintre complexitate tehnica si risc comercial al achizitiei este foarte bine redat si lamurit in matricea sau modelul lui Fisher. Acesta presupune ca gradul de complexitate tehnica si tehnologica a produsului este mai mic cand este vorba de agenti de aprovizionare si responsabili de politica economica si comerciala, gradul de comlexitate tehnica aprodusului fiind mai mare atunci cand e vorba de responsabili tehnici si responsabili tehnici si de politica economica si comerciala. Astfel riscul comercial este mai scazut in cazul agentilor de aprovizionare

si a responsabililor tehnici, si mai avansat in cazul responsabililor de politica economica si comerciala, si a responsabililor tehnci si de politica economica si comerciala. 38.Particularitatile centrelor de cumparare si a consumatorilor individuali in interprinderile industriale: Exista un specific si o diferentiere in procesul de cumparare dintre centrele de cumparare in cadrul intreprinderilor si consumatorul ca individ. In primal rand, cumparatorul ca individ tinde sa-si minimizeze riscurile in cazul unei greseli, este motivat sa apeleze la intreprinderile anterioare cu care a mai lucrat, in cazul in care a ramas satisfacut de serviciile pa care aceasta lea prestat anterior, va consulta decizia de cumparare cu alte intreprinderi, va tinde sa consulte alte persoane pentru a nu lua singur decizii, va tinde sa se consulte cu seful, posibilitati pe care din pacate centrele de cumparare un le au deoarece in primal rand exista un nr mai mare de persoane care se ocupa de acelasi lucru, apar conflicto, fiecare cu gustul si asteptarile sale, persista un grad duferit de informare de unde si contradictii in luarea unei decizii. 39.Conceputl de cutie neagra in procesele de cumparare Conceptul de marketing este important datorit varietii considerabile a ofertei, consumatorii avnd posibiliti diverse de a-i cheltui banii. Lumea de astzi este mai educat ca oricnd, avnd o putere de cumprare i o mobilitate mai mare, fiind capabil s achiziioneze mult mai multe produse pentru satisfacerea propriilor nevoi. De aceea, orice activitate economic este ndreptat n direcia satisfacerii cerinelor consumatorilor, cu maxim eficien, n ziua de azi, consumatorul fiind rege. Toate societile comerciale trebuie s pun n centrul preocuprilor cunoaterea i anticiparea cerinelor pieei, pentru a-i putea adapta activitile n vederea producerii, promovrii i distribuirii raionale i eficiente a bunurilor i serviciilor solicitate. n sens restrns, comportamentul consumatorului reflect conduita oamenilor n cazul cumprrii i/sau consumului de bunuri materiale i servicii. n sens larg, comportamentul consumatorului cuprinde ntreaga conduit a utilizatorului final de bunuri. De abia la mijlocul anilor 60 au aprut primele studii n cadrul cercetrilor de marketing privitoare la comportamentul consumatorului, pn atunci fiind considerat un domeniu al psihologiei. Astzi teoria comportamentului consumatorului a devenit un domeniu distinct al marketingului, fiind tratat din punct de vedere antropologic, sociologic, psihologic i economic. S-a ajuns pn la transpunerea n limbaj cibernetic, de ctre Philip Kothler, a comportamentului consumatorului. Potrivit acestei abordri, reacia consumatorilor este o IEIRE, respectiv un rezultat al unor INTRRI, recepionate, evaluate i PRELUCRATE de fiina uman. Complicatele procese psihologice, aflate ntre intrri i ieiri nu pot fi observate, ele desfurndu-se n CUTIA NEAGR(black box). Intrrile (situaia economic, preul, calitatea, utilizarea, posibiliti de alegere, prezentare, cultura etc) ajung n calculator(psihicul uman) prin intermediul unor canale (reclam, cunotine, observaie personal etc) i determin ieirile (alegera produsului, a unitii comerciale, frecvena cumprrii, amnarea cumprarii, necumprarea etc). stimuli ali stimuli cutia neagr reaciile de mk a cumprtorului cumprtorului produs economici trsturile procesul lurii alegere produsului pre tehnologici cump. deciziilor alegere mrcilor distribuie politici alegere distribuitor promovare culturali timp pt. cumprri situaionali suma alocat cumprrii