Sunteți pe pagina 1din 97

ECONOMIA COMERULUI

Prof. univ.dr. Mihai GRIGORESCU Prep. univ. Alina-Mihaela BABONEA Cristiana-Melania BABONEA (tehnoredactare)

-2010-

Cuprins I . Conceptul de comert, actul de comert si conexiunile comertului in cadrul economiei nationale II. Implicatiile mecanismului de piata asupra activitatii comerciale III. Piata bunurilor si serviciilor IV. Cererea de marfuri V. Oferta de marfuri VI. Consumul. Structura si legile sale economice VII. Preturile in comert VIII. Politica stocurilor de marfuri in comert IX. Politicile privind vanzarile de marfuri X. Politici privind aprovizionarea cu marfuri

Cuprins
Unitatea de nvare 1: Conceptul de comert, actul de comert si conexiunile comertului in cadrul economiei nationale

Identificarea domeniului de studiu si componentelor sale; Relevarea continutului de ansamblu a comertului ca unitate; Cunoasterea caracteristicilor fundamentale ale activitatii comerciale; Definirea comertului ca stiinta;

Unitatea de nvare 1. Conceptul de comert, actul de comert si conexiunile comertului in cadrul economiei nationale n contextul cadrului naional se definete comerul ca form a schimbului in economie si ca ramur a economiei naionale.Sunt definite astfel categoriile economice de schimb, schimb de mrfuri, circulaia mrfurilor, acte de comer, pia, fluxuri ale activitii comerciale, precum i formele instituinalizate prin care se nfptuiete comerul ca activitate profesionalizata n economie. Plecndu-se de la coninutul complex al noiunii de produs, este prezentat sfera larg a actelor de come din economia naional: actele comerciale cu bunuri de consum intermediar i final, cu servicii de producie i de consum, cu servicii turistice, cu servicii bancare i de asigurri, cu titluri financiare i comerul invizibil.Este prezentat specificul relaiilor economice pe care le presupun i participanii(agenii economici) la nfptuirea lor. Pentru stabilirea locului comerului n ansamblul economiei naionale, se precizeaza coninutul ramurii comerului i se evideniaz conexiunile cu celelalte sfere i ramuri ale economiei. O multitudine de factori economici, tehnici i sociali determin evoluia contemporan a comerului, n general, i a celui romnesc, n particular, cunoaterea evoluiei lor fiind condiia anticiprii dezvoltrii comerului i formulrii exigenelor dezvoltrii lui. Comerul are n teorie i practica economic o dubl accepie: a) de categorie economic, de concept cu care opereaz preponderent n teorie si b) de activitate economic, ramur a economiei naionale, ca sintez a activitii desfurate de ageni economici specializai n acte de comer, sens preponderent practic. Ca noiune, comerul se afl n raport de incluziune cu un ansamblu de termeni:schimb, schimb de mrfuri, circulaia de mrfuri, acte de comer, pia, fluxuri economice, raporturi care solicit definirea fiecrui termen. Genul proxim, genul de incluziune a comerului este schimbul, comerul fiind considerat ansamblul actelor de vnzare-cumprare care intermediaz schimbul dintre productori i consumatori. Ca activitate profesionalizat, comerul este nfptuit de comerciani, iar actele de schimb realizate n procesul exercitrii acestei profesii se numesc acte de comer sau acte comerciale.Un act de comer este un schimb bani - marf - bani + profit (B M B), unde B= B + Adaos comercial ; obinerea unui surplus de valoare este motivaia schimbului nfptuit de comerciani. Ca ramur a economiei naionale, comerul cuprinde activitatea agenilor economici specializai n acte de comer, desfurate n forme instituionalizate de ntreprinderi sau societi comerciale, firme comerciale. Coninutul larg al noiunii de produs, care formeaz obiectul actelor comerciale, motiveaza extinderea sferei comerului de la bunuri tangibile la servicii( de producie, de consum, bancare) , activiti n care profitul apare ca mobil al desfurrii lor. 00:30

n economia naional, comerul, ca form a schimbului, se afl n conexiune cu celelalte sfere economice producia, repartiia i consumul - i cu ramurile economiei naionale. Dinamica actual a comerului romnesc este determinat de o serie de factori care acioneaz asupra ofertei, cererii i formelor organizatorice ale comerului , cum sunt: progresul tehnico-tiinific, schimbrile n structura demografic a rii, urbanizarea teritoriului etc.Cunoaterea influenei lor reprezint condiia anticiprii previziunii evoluiei comerului i a fundamentrii msurilor de politic economic. Din punct de vedere juridic actele de comer, se grupeaz n: - acte de comer naturale - acte de comer proforma(formale) - acte de comer conform teoriei accesoriei Actele de comer naturale cuprind acele activiti care, prin ele nsele reprezint COMER, care dau profilul profesiunii celor implicai , care au scop profitul, prin care se cumpr, se produce, se presteaza pentru nstrinare. Actele de comer proforma au o substan comercial prin forma lor.Se refer la operaiunile realizate sub acoperirea sau prin intermediul scrisorilor de schimb.Codul Comercial consider aceste operaiuni drept acte de comer. Actele de comer in virtutea teoriei accesoriei se refer la acele acte, care prin natura lor pur civil, devin comerciale dac sunt fcute de ctre un comerciant cu ocazia realizrii a unei anumite laturi a activitii sale comerciale.

1. Care este diferenta intre actele de comert si actele de schimb? 2. Ce sunt bunurile si serviciile si in ce consta importanta acestora pentru existenta si dezvoltarea societatii? Tipuri de acte de comer naturale A.Coninutul actului - se cumpr pentru a se revinde Condiie -este suficient o singur asemenea aciune n scop lucrativ - se cumpr pentru a se nchiria -nu este necesar repetarea -idem B.-activitatea, actele interpuilor ntre -interpuii perce un comision ca cumprtor i vnztor, ntre participanii la surs a profitului. tranzacie comercial. C.-transformarea materiilor prime n -transformarea, procesarea sa se obiecte de consum fac de o ntreprindere n scop -procesarea materiilor prime cu obinerea lucrativ

-i existena unei anumite repetabiliti ntr-o asemenea activitate. D.-activitatea de transport cu mijloace -transportatorii au asemenea rutiere, aeriene, navale, cosmice. activitate cu scop lucrativ. E.activitatea bancar -se percep comisioane, dobnzi ca pre al activitii depuse n favoarea clientului -acestea sunt surse de profit F.-activitatea de schimb valutar -efectueaz operaiuni n favoarea -activitatea birourilor de comer (de afaceri) altor ntreprinztori. -activitatea ntreprinderilor de spectacole publice. unor bunuri destinate altui consum. Componentele COMERULUI INVIZIBIL: transporturile de mrfuri i persoane ntre dou ri ncasrile din intrrile turitilor strini cheltuielile populaiei, agenilor rii X fcute pe teritoriul rii Y cu prilejul plecrii turistului autohton(din ara X) ctre alte ri cheltuielile reprezentanelor diplomatice pli pentru servicii internaionale de televiziune, telecomunicaii pli pentru comisioane i speze bancare internaionale asigurrii internaionale de bunuri, de asisten medical transferuri bneti generate de migraia forei de munc venituri din investiii directe si investitii n titluri de valoare n alt ar donaii dintr-o / ctre o alt ar.

Sinteza diferenierii, clasificrii bunurilor tangibile ca obiect al unui act comercial Criteriu de grupare 1.Destinatia Gen, tip de produs a.Bun de consum intermediar a.1.bunuri de echipament b.Bun de consum final Utilizare -n producia industrial i agricol -n prestarea serviciului(maini, instalaii utilizate n producie sau prestri servicii) -satisfacerea necesitilor:individuale - de grup, colective 6 01:30

2.Sursa de provenien

a.bunuri indigene b.bunuri importate c.bunuri intermediare industriale i agricole d.bunuri finale procesate industrial e.bunuri finale agricole neprelucrate , neprocesate(bunuri n stare natural, proaspt) f.produs turistic g.serviciu bancar i de transport a.bun marfar b.bun nonmarfar

-prin consum dispar: imediat (alimentele) treptat(bunuri de folosin ndelungat) -n consum: - intermediar - final -n autoconsum

3.Modul de nsuire de ctre un aspect economic

c.serviciu marfar

-se produce i se nsusete n baza unui pre. -se nsusete direct:-din natura(consum natural) -din propria producie(autoconsum) -se nsusete din fonduri sociale:-gratuit - cu nlesniri la plat

d.serviciu nonmarfar

Ramura (Sectorul) economic reunete un ansamblu de activiti omogene coagulate prin efectul diviziunii sociale a muncii, activiti desfurate de ctre ageni economici, persoane fizice sau juridice, specializate n asemenea genuri de operaiuni. Comerciantul exercit acte de comer prin care concretizeaz profesia sa.Conform codului comercial un agent economic denumit comerciant trebuie s fac acte de comer, s realizeze n mod obinuit asemenea acte, s transforme nfptuirea respectivelor acte n profesia sa de baz, s acioneze n nume personal. Comerciantul se bucur de prerogative(drepturi, privilegii, avantaje i se confrunt cu o seam de obligaii i restricii.

Sinteza prerogativelor, obligaiilor, restriciilor comerciantului Obligaii -inerea evidenei primare, contabile -conservarea tuturor documentelor comerciale -deschiderea unui cont ntr-o banc -furnizarea de informaii asupra regimului patrimonial -suportarea consecinelor falimentului -obligaiile fiscale, impozite, taxe -n virtutea calitii de patrimoniu n domeniul relaiilor de munc -n respectarea legislaiei interne i internaionale Restricii Cu privire la persoana comerciantului: -stipularea incapacitii generate de: - interdicii legale pentru delicte, crime -interdicii judiciare pentru caracter risipitor, alienare i natur -stipularea incompatibilitii -realizarea concomitent a unor profesii -situaia de cetean strin Cu privire la modul de organizare a afacerii: -brane, domenii interzise prin lege -sectoare reglementate, controlate prin:competena profesional cerut de necesitatea inerii unor autorizaii speciale.

Prerogative Drepturi de -a aciona n interiorul cheltuielilor sale de afaceri -a se apra n cadrul unor conflicte i daune -a contesta anumite hotrri -a solicita confruntarea n Tribunale comerciale -elector i persoan eligibil n cadrul Camerei de comer -a acorda sau contracta n interes propriu, mprumuturi comerciale, etc.

Din punct de vedere al organizrii, al raportului dintre factorii de producie angrenai ntro activitate comercial i ntreprinzatorul respectivei activiti ,afacerii se constituie o ntreprindere, firma individual i / sau societate comercial. Tipologii de ntreprinderi i / sau societi comerciale: ntreprindere / firm individual P.F.A: -capitalul este al unei persoane sau al familiei -activitatea este desfurat de proprietar i familia sa de unele persoane angajate n condiiile legii, Societate comercial capitalul se constituie prin aportul unei sau

mai multor pesoane S.C. cu un singur asociat S.C. cu mai multi asociati un sistem de -asociere general -asociere tcut S.C. se pot grupa dupa coninutul actului de schimb n -S.C. din comerul cu amnuntul -S.C. din comerul cu ridicata -S.C. integrate S.C. dup forma de proprietate se structureaz n: -S.C. publice -S.C. mixte -S.C. cooperatiste -S.C.private dup modul de constituire a capitalului social i tipul de rspundere a

asociaiilor se ntlnesc: S.C.N.C S.C. n comanditaii simpl S.C.R.L. S.C. pe aciuni S.C. de tip Lan , Holding, Grup.

Sinteza categoriilor de activitate realizate de Comerciant ca agent economic: -transformarea formei valorii mrfurilor din valoare-marf n valoare-bani -deplasarea fizic a mrfurilor de la productor la consumator intermediar i final -organizarea i asigurarea serviciilor comerciale care nsotesc marfape drumul spre realizarea final ctre consumator, n amontele i avalul vnzrii. Teme pentru studiu individual: 1.Efectuarea sintezei pentru analiza comparativ a coninutului comerului cu amnuntul ca expresii ale actului de comer, ale schimbului. 2.Consultarea Anuarului statistic al Romniei i determinarea dinamicii comerului din Romnia pentru diferite unghiuri de abordare, conform coninutului Anuarului................................................................................... ..................................................................................................... ..................................................................................................... ..................................................................................................... ..................................................................

02:00

02:20

10

1. 2. 3. 4.

Cine ii determina pe oameni sa faca activitate comerciala si in ce consta aceasta? Care sunt caracteristicile fundamentale ale actului de comert? Clasificarea bunurilor tangibile. Care sunt tipurile de intreprinderi si/sau societati comerciale?

n contextul cadrului naional se definete comerul ca form a schimbului in economie si ca ramur a economiei naionale.Sunt definite astfel categoriile economice de schimb, schimb de mrfuri, circulaia mrfurilor, acte de comer, pia, fluxuri ale activitii comerciale, precum i formele instituinalizate prin care se nfptuiete comerul ca activitate profesionalizata n economie. Plecndu-se de la coninutul complex al noiunii de produs, este prezentat sfera larg a actelor de come din economia naional: actele comerciale cu bunuri de consum intermediar i final, cu servicii de producie i de consum, cu servicii turistice, cu servicii bancare i de asigurri, cu titluri financiare i comerul invizibil.Este prezentat specificul relaiilor economice pe care le presupun i participanii(agenii economici) la nfptuirea lor. Pentru stabilirea locului comerului n ansamblul economiei naionale, se precizeaza coninutul ramurii comerului i se evideniaz conexiunile cu celelalte sfere i ramuri ale economiei. O multitudine de factori economici, tehnici i sociali determin evoluia contemporan a comerului, n general, i a celui romnesc, n particular, cunoaterea evoluiei lor fiind condiia anticiprii dezvoltrii comerului i formulrii exigenelor dezvoltrii lui.

02:30

11

1. D.Patriche (coord.), Mihai Grigorescu-Economia comerciala, Editura Economica, Bucuresti 1998; 2. D.Patriche (coord.), Mihai Grigorescu-Bazele comertului, Editura Economica, Bucuresti 1999 3. C. Costea-Afaceri in comert-abordari moderne. Editura All Beck, 2005 4. M. Felea, A. Saseanu, S. Toma-Economie comerciala, Editura ASE,2003 5. C. Costea, A. Saseanu-Comert international,Editura ASE, 2005 6. W.R. Davidson s.a-Retailing management, Editura John & Sons, New York, Toronto, 1998 7. M. Didier-Economia, regulile jocului. Editura Humanitas, Bucuresti, 1994

12

Cuprins
Unitatea de invatare 2. Implicatiile mecanismului de piata asupra activitatii comerciale

Identificarea continutului mecanismului de piata. Definirea modelelor si tipurilor de piata Implicarea statului in cadrul mecanismului de piata.

13

Unitatea de nvare 2. Implicatiile mecanismului de piata asupra activitatii comerciale Cunoaterea i nelegerea implicaiilor mecanismului de pia asupra activitii comerciale pretinde stpnirea noiunilor de economie de pia , mecanism al pieei, exigenelor promovrii lui i modului su de funcionare. Un loc aparte n prezentarea modului de funcionare a mecanismului pieei l deine preul, ca instrument de corelare a ofertei cu cererea i echilibrare a pieei. Mecanismul pieei genereaz, prin promovarea liberei iniiative a agenilor economici, concurena dintre ei.Piaa , ca domeniu de manifestare a concurenei, se divide n pia cu concuren perfect i pur i pia cu concuren imperfect. Modelul teoretic al pieei cu concuren perfect i pur I. Sinteza axiomelor concurenei perfecte: -perfecta transparen a pieei -perfecta mobilitate a factorilor de producie II. Sinteza axiomelor concurenei pure: -atomicitatea pieei -omogenitatea produselor -libertatea pentru ofertani de a aciona pe orice pia III. Sinteza axiomelor de comportament al partenerilor care se confrunt pe pia: -existena unei funcii de utilitate pentru consumatori -existena unui obiectiv de maximizare a profitului (pentru productor) Mecanismul pieei este dinteza unor componente i presupune implicarea statului, prin mijloace economice, n procesul de reglare a economiei, alturi de funcia sa de pstrare a echilibrului social. O asemenea implicare are motivaii, rezultate i solicit apelarea la diferite mijloace de aciune.Statul iniiind i conducnd procesul de restructurare a economiei i de creare a mecanismului nou de funcionare a ei. n cadrul pieei acioneaza un numr foarte mare de ageni economici eterogeni, care efectueaz operaiuni de producie, de investiii, consum, atragerea i folosirea economiilor i altele.Relaiile dintre ei se concretizeaz n dou mari fluxuri: unul real, material, format din veniturile obinute din producerea bunurilor i redistribuite parial prin mecanismul financiar i care asigur resorbia bunurilor create.Cele dou fluxuri trebuie s fie n echilibru static i dinamic, condiie care este asigurat prin mecanismul pieei. 00:15

14

Sinteza agenilor economici care acioneaz n cadrul pieei Ageni Activitate.Aciune.Manifestarea ntreprinderi -realizeaz cu scop lucrativ bunuri-servicii Firme productoare Populaia cu -ofer factori de producie: fora de munc , economici; gospodriile sale din aceast ofert se obin venituri; consum pentru satisfacerea nevoilor prin consum se evidentiaz deosebirile datorate veniturilor, preurilor, obiceiurilor de consum ,gusturilor, nivelului de pregtire, vrstei ,sexului, etc. Administraia -produc i ofer servicii fr scop lucrativ i furnizeaz public, diverse gratuit, parial gratuit, compensat n diferite proporii. organizaii, -se refer la nevoi de aprare, securitate personal, civism organisme public, nvmnt, sntate, asisten social, transport. -efectul mbinrii repartiiei cu redistribuirea prin: impozite, taxe, scutiri gratuite, compensaii, etc. Ageni externi. Ageni rezideni n alt ar Instituii financiare

-importuri -exporturi -consum n ara de rezinden -nevoia de capital a unor ageni -surplus de venituri, economia care se ofer spre concentrare, utilizarea unor bnci, societate de investiii, fonduri -poli ai sistemului monetar i financiar dintr-o ar -fluxuri de finanare, financiare.

1. Ce este mecanismul de piata? 2. Identificarea agentilor economici care actioneaza in cadrul pietei............................................................................................ ..................................................................................................... ..................................................................................................... ..................................................................................................... ............................................................................................. .

01:00

15

Economia de pia reprezint o form a economiei (n principal capitalist, neorganizat i nereglementat) care las mecanismelor naturale de adaptare grija de a asigura echilibrul permanent dintre ofert i cerere, comportamentul fiecruia dintre agenii economici fiind bazat pe realizarea intereselor proprii, statul putnd interveni doar pentru asigurarea concurenei. Mecanismul pieei reprezint un sistem de relaii generale i particulare dintre agenii economici i mijloacele de aciune prin care sunt generate schimburile de activiti ,actele de pia i o larg palet de rezultate. Mecanismul pieei are dou pri substructuri: a).cadrul su general, respectiv sistemul relaiilor de pia, ca expresie a raportului dintre individ i mediul su de aciune i b) modul specific n care se desfoar aceste relaii n cadrul pieei , pe diferite zone i orizonturi de timp.

Componentele mecanismului de pia: -activitatea comercial -exigenele mecanismului de pia. Pornind de rolul mecanismului de pia n cadrul echilibrului dintre resurse i nevoi, activitatea comercial, ca una dintre componentele mecanismului de pia, trebuie s se fundamenteze pe o bun cunoatere a structurii acestui mecanism i, n special, a exigenelor lui n cadrul unei economii de pia liber i nedivizat.Aceste exigene se refer la trei domenii: a).respectarea a patru reguli de joc ale pieei: a preului, a unitii economice(ca form de organizare a economiei) , a creditului i a comerului deschis; b).crearea condiiilor i respectarea unor reguli de ctre participanii la activitatea economic, pentru a se putea adapta la schimbrile pieei; c).cunoaterea principalelor legi care guverneaza piaa. Unul din elementele principale ale mecanismului pieei, prin care se asigur corelarea ofertei cu cererea, l reprezint preul.Fa de modificarea preului vnztorii i cumprtorii manifest un comportament opus, pe msur ce preul crete , oferta sporete, n timp ce cererea scade i viceversa.Comportamentul diferit al partenerilor se evideniaz prin curbele ofertei i cererii, elemente colectoare ale actelor individuale ale agenilor economici i care definesc noiunile de ofert i cerere colectiv. Structura pieei se face, din punctul de vedere al concurenei , n funcie de numrul de ofertani i cumprtori antrenai n activitatea de ansamblu a pieei.n acest context se opereaz cu noiunile de Numr mare i Numr mic , cu noiunea Civa. Numr mare corespunde - atomicitii pieei -fiecare agent din acest numr: este consumator de pre, nu este susceptibil de exercitarea unei influene, aciuni semnificative asupra pieei.

16

Numr mic : cifre restrnse de ofertani i cumprtori, agenii fiind puini acioneaz mai liberi, au osibilitatea de a influena simitor, semnificativ cursul pieei.

Caracteristici ale unor tipuri(structuri) de pia Tipul / structur A.Concurena perfect Situaia numeric a Caracteristici agenilor economici din confruntarea pe pia Numr mare de ofertani Ofertanii urmresc ptin mijloace i cumprtori economice -obinerea unei anumite cote de pia -desfacerea a ct mai multe produse -realizarea unor ctiguri mici Numr mic de ofertani Piaa monopolizat de civa Numr mare de ofertani se ngrdete libera cumprtori concuren. Se domin piaa, prin concentrarea produciei, desfacerii. Se impun preuri ridicate. Se obin ctiguri, profituri ridicate. Un singur ofertant Ofertantul Numr ridicat de -monopolizeaz piaa cumprtori -impune preuri ridicate, contingentori de produse, metode de comercializare. Restrngere concomitent Piaa monopolizat bilateral, a numrului de ofertani partenerii se domin reciproc. i cumprtori se ajunge Ofertanii prin capacitatea de la numr mic producie i comercializare. Cumprtorii prin capacitatea de cumprare, exigena fa de pre, calitate, forme de comercializare. Un singur ofertant Are loc confruntarea reciproc a Un singur cumprtor exigenelor, coordonatele tranzaciilor se stabilesc n funcie de -capacitile pe care le am -locul deinut n pia -importana pe pia

01:45

B.Concurena imperfect -oligopol

C.monopol

D.oligopol bilateral

E.monopol bilateral

17

Numr mare de ofertani Piaa este dominat de Reducerea numrului de cumprtori, productorii trebuie consumatori -s-si cunoasc bine puinii cumprtori -s identifice cumprtorii poteniali -s se adapteze la nevoile, cerinele, capacitatea de cumprare a cumprtorilor. G.monopson Un singur cumprtor Ofertanii se concureaz ntre ei. Numr mare de ofertani Cumprtorul impune -preul -logistica produsului -parametrii calitilor cu produsele Aceasta impunere se obine prin -capacitatea de cumprare a unicului cumprtor -rolul de agent n cadrul pieei de acest mic cumprtor. H.monopol Un singur ofertant Comenzi restrnse din partea unor contrar sau Un numr mic de uniti specializate, n momentul restrns cumprtori perfectrii tranzaciei , se stabilesc preul i parametrii calitativi Aceste stabiliri deriv din -capacitatea de cumprare a cumprtorilor -exigenele cumprtorilor Ofertantul are la dispoziie un segment restrns de pia. I.monopson Un singur cumprtor Oferta este realizat de ctre un contrar sau Numr restrns de numr mic de ntreprinztori. restrns ofertani Cumprtorul are posibilitate limitat de alegere. Cumprtorul este nevoit sa accepte clauza impus de ofertani. Cumprtorul ii diminueaz intensitatea exigenilor. F.oligopson

18

Sinteza particularitilor pieei de monopol n contextul activitii comerciale Aciuni , situaii generatoare: -grupuri de productori se asociaz ntr-un monopol -o situaie de monopol poate deriva dintr-o dimensiune teritorial(arie geografic, zon, localitate, sector al unei localiti) -prioritatea temporal n tehnologie, sistem de comercializare, organizare, nfruntare a unei firme favorizeaz crearea i meninerea pentru un timp a strii de monopol -puternica difereniere, individualizare la nivel de produs, marc(brand) creeaz o situaie de monopol Particulariti, caracteristici: -teroretic nu exist concuren -puterea de pia a acestor monopoluri nu este absolut datorit - Naturii substituibile a produsului n consum - Posibilei ajustri a nivelului cererii la confruntarea cu preul - Reorientrii consumului - Faptului c cererea apare ca o restricie la aciunile monopolistice -monopolistul poate aciona puternic, agresiv asupra cererii prin publicitate i specularea absenei concurenei -orice cretere a vnzrilor aduce profit -noutate- prin mondializarea pieei a aprut o concuren ntre monopoluri(concuren monopolist) -neomogenitatea produsului susine concurena monopolist -se promoveaz o marc Sinteza aciunilor, particularitilor pe o pia oligopolic i schimbrile provocate activitilor comerciale Caracteristica pieei -confruntare ntre muli cumprtori i un mic numr de vnzare -fa de piaa de moopol unde este un singur ofertant, acum ofertantul este ntruchipat de un mic grup -concuren oligolist -intervine i se manifest concurena ntre ntreprinztori(productori, prestatori de servicii, comerciani) -oligopolistii au o mare putere de pia orice cretere a ofertei uneia din grup are imediat consecine asupra preului Fiecare dintre ofertani tie c strategia se poate -modific condiiile pe pia -genera o reacie din partea concurenei lor Partenerii ndeprinztori pe o asemenea pia -sunt intr-o interdependent concurenial 19 02:00

Trsturi specifice

Caracteristici esentiale

-pot fiecare anticipa reaciile concurentului Se poate ajunge la nelegeri pentru mximiarea profitului unic De aici diverse consumaii ntre aciuni concentrate i strategii proprii. Din aciuni i reacii rezult noi dimensiuni n -politica de pre -promovarea politicii comerciale -publicitate de 1.coordonare perfect prin acord sau cartel -pentru fiecare membru -se fixeaz preul de vnzare al produsului i cota de producie -se armonizeaz condiiile de vnzare 2.nelegeri secrete consacrate n simple acorduri neformale cu privire la preuri -preul efectiv apare ca rezultat al unui compromis n afara condiiilor generale ale pieei 3.recunoaterea deciziei aciunii unei firme pilot i care controleaz o parte notabil din pia -de a dirija preul -de a fixa preul restul ofertanilor nu se opun unor asemenea aciuni. 4.oligopol necoordonat -aciunile ofertanilor nu se concentreaz -fiecare ignor reaciile celorlali ofertani fa de preul propus -reclama produsului -facilitile acordate cumprtorilor -diverse alte aciuni de atragere a consumatorilor i de consolidare a poziiei n cadrul pieei Strategii de protecie -strategia suprainvestiiilor -strategia folosirii unor preuri inferioare limitelor de pia -strategii comerciale bazate pe -multiplicarea mrcilor -publicitate -faciliti pentru cumprtor Strategii -sunt concepute i prezente n diversitatea anticoncureniale -tipurilor de oligopol -inelegerile dintre agenii pieei oligopoliste -prin ele se impun produse i preuri care s maximizeze profitul Cazuri tipice oligopolism Statul ca agent economic i garant al ordinii sociale, se implic n mecanismul pieei prin msuri de ordin economic a).msuri fiscale , b.prin preuri(taxarea unor preuri, ncadrri ale unor preuri, blocarea preurilor, fixarea preurilor la produsele obinute n ntreprinderile statului i c. Prin controlul concurenei, sancionnd concurena neloial. 20

Sinteza implicrii statului n mecanismul de pia -economiile de pia sunt mixte prin prisma concurenei -statul trebuie s asigure existena unui cadru instituional adecvat -statul este reprezentantul intereselor comunitii -statul asigur respectarea legii i ordinii, un sistem de protecie social, acorduri cu alte state -statul n domeniul comerului, se ia un calcul i efectele activitii economice ,ca parte negativ, inclusiv efectul asupra mediului natural -statul are principala responsabilitate n cazul inflaiei i controlului ei -statul are controlul emisiunilor bancare -intervenia statului n economie este recunoscut ca necesar, dar n mod difereniat, n cazuri cu implicaii complexe -statul se cuvine s intervin, n mod natural cnd este implicat ca investitor -se cere o protecie social i a mediului natural - iniiativa particular este redus, insuficient -supravegheaz , obiectiv, dezvoltarea, sistemul echilibrului macroeconomiei Motivarea interveniei statului -existena obiectiv a unor situaii sociale, economice, la care legile pieei sunt oarbe, neadaptabile -faptul c piaa este interesat doar de circulaia bunurilor rare cu valoare economic i cutare -ignorarea bunurilor libere- aerul, apa -apariia unor tehnologii i produse poluante -necesitatea elaborrii unui sistem de reglementare -necesitatea i importana unor subvenii de stat , mai ales pentru agricultur de Fiscalitatea -un pre nu este niciodat un simplu rezultat al cererii i ofertei -preul preia influena impozitelor directe i indirecte Taxarea unor preuri -preuri reglementate, administrative -meninerea unor preuri sczute la produse de prim necesitate -sistem de supraveghere : -contra inflaiei -limitarea exceselor de profit -statuarea unui nivel al venitului unor ntreprinztori -corelatri pentru asigurarea accesului la pia Susinerea unor preuri -asigurarea posibilitilor firmele productoare de a obine un nivel de manoper i un nivel raional de profit i n condiii vitrege de pia mai ales n agriculturi. Controlul preurilor, ncadrrii preurilor -o reacie a statului la extinderea fenomenului concentrrii n economie

Metode intervenie

21

-meninerea inflaiei -o concretizare a metodei prin -obligarea firmelor s fac cunoscute modificrile de preuri -ncheiereaa unor contracte cu unele firme i asociaii reprezentative ale acestora prin care se schimb libertatea controlat, ca negocieri diverse -ncheierea unor acorduri pe predare n cadrul comerului internaionale -negocierea unor acorduri de control de control al pieelor produsele de baz Blocajul pieelor -se asigur riscul unui derapaj al preurilor -necesit un aparat numeros de supraveghere -se aplic pe mici perioade de timp -conine asumarea riscului unor distorsiuni n sistemul de preuri -este recomandabil doar n cazuri extreme -dac preul maxim impus este mai mare dect preul de echilibru intervenia statului este fr efect economic -dac preul maxim impus este mai mic dect preul de echilibru se asigur o protecie a consumatorilor, dar dac scap de sub control cile de procurare a bunului respectiv i ia natere o cerere nesatisfcut se ajunge la soluii precum -primul sosit, primul servit -apelarea la relaii personale -introducerea tichetelor de raionalizare -formarea i folosirea pieei negre.

Sinteza Curentului economic Componente X duble ipostaze Productiv P Venit V P se descompune n CC cerere de consum I investiii CP cerere public V se descompune n CM cumprri de mrfuri E economii F impozite, taxe fiscale D diferite indemnizaii M import PT producie total OT ofert total Y export Relatii matematice P =X = V stare de echilibru

P = CC + 1+CP P = X deci X = CC+1+CP V = CM+E+F-D V=X X = CM+E+F-D CC+1+CP = CM+E+F-D P+M = PT = X+M P+M = OT=X X=CC+1+CP+Y PT= X=CC+1+CP+Y

22

CFT cerere final total CG cerere global

OT=CG P+M =CG =CC+1+CP+Y Efectul net =Y-M X=CC=1+CP+(M-Y) Balana excedentar M<Y Balana deficitar M>Y

02:30

Teme de referate i cercetare (doua la alegere din lista de mai jos) 1.ntocmirea Schemei Cadrului general al mecanismului pieei. 2.ntocmirea Schemei Cadrului particular al mecanismului pieei. 3.Analiza comparativ a celor dou scheme.Asemnri.Deosebiri.Complementariti. 4.ntocmirea Sintezei detaliat a exigenelor mecanismului pieei.Analiza corelativ. 5.Prezentarea grafic a aciunii preului n contextul mecanismului pieei.Ilustrare cifric.Comenteze. 6.Pe baza unor date personale s se realizeze prezentarea grafic a : a).ofertei individuale i colective. b).cererii individuale i colective. S se comenteze, analizeze cazul.

23

Economia de pia reprezint o form a economiei (n principal capitalist, neorganizat i nereglementat) care las mecanismelor naturale de adaptare grija de a asigura echilibrul permanent dintre ofert i cerere, comportamentul fiecruia dintre agenii economici fiind bazat pe realizarea intereselor proprii, statul putnd interveni doar pentru asigurarea concurenei. Mecanismul pieei reprezint un sistem de relaii generale i particulare dintre agenii economici i mijloacele de aciune prin care sunt generate schimburile de activiti ,actele de pia i o larg palet de rezultate Mecanismul pieei are dou pri substructuri: a).cadrul su general, respectiv sistemul relaiilor de pia, ca expresie a raportului dintre individ i mediul su de aciune i b) modul specific n care se desfoar aceste relaii n cadrul pieei , pe diferite zone i orizonturi de timp.

02:45

24

1. D.Patriche (coord.), Mihai Grigorescu-Economia comerciala, Editura Economica, Bucuresti 1998; 2. D.Patriche (coord.), Mihai Grigorescu-Bazele comertului, Editura Economica, Bucuresti 1999 3. C. Costea-Afaceri in comert-abordari moderne. Editura All Beck, 2005 4. M. Felea, A. Saseanu, S. Toma-Economie comerciala, Editura ASE,2003 5. C. Costea, A. Saseanu-Comert international,Editura ASE, 2005 6. W.R. Davidson s.a-Retailing management, Editura John & Sons, New York, Toronto, 1998 7. M. Didier-Economia, regulile jocului. Editura Humanitas, Bucuresti, 1994

25

Cuprins
Unitatea de invatare 3. Piata bunurilor si serviciilor

Intelegerea continutului si structurii pietei. Intelegerea elementelor care influenteaza dinamica pietei. Intelegerea notiunii de mondializare a pietei.

26

Unitatea de invatare 3. Piata bunurilor si serviciilor Activitatea comercial este integrat, prin definiie, relaiilor de pia. Fapt care impune, pentru cunoaterea mai profund a coninutului comerului, cercetarea pieei ca gen proxim de includere a acestuia.n cercetarea pieei , i prioritar a pieei bunurilor i serviciilor, ii gsete rspuns felul n care se manifest relaiile dintre agenii economici, ca forme structurale ale mecanismului pieei, modul n care se manifest componentele definirii pieei, diversitatea structural a pieei bunurilor i serviciilor la nivelul economiei naionale.Prin caracterizarea fiecrui element structura se asigur nelegerea complexitii pieei naionale i se motiveaz cerina metodologic de cercetare a pieei globale prin segmentarea ei dup diferite criterii. Piaa naional a bunurilor i serviciilor, ca i pia local, evolueaz sub influena unui numr mare de factori economici, sociali, tehnologici i de alt natur, a cror cercetare ca natur i dinamic pune n eviden pe de-o parte relaia de cauzalitate dintre fiecare factor i capacitatea i dinamica i pe de alt parte reacia pieei prin intensitatea aciunii acestora. Cunoaterea pieei impune, de asemenea, definirea principalilor parteneri din cadrul pieei cu semnificaie n procesul informaional i decizional al firmei.Cunoaterea acestor parteneri contribuie, att la o definire mai realist a coordonatelor pieei, ct i la o orientare mai bun a activitii comerciale. Piaa naional a bunurilor i serviciilor se conecteaz n prezent tot mai mult la piaa mondial, prin forme variate de schimb, de la importul i exportul tradiional de mrfuri ntre state, la prezena productorilor strini pe pieele naionale, pn la integrarea pieelor n uniuni regionale, supuse unor reglementri unitare.Ele trebuie cunoscute , att pentru eficacitatea lor sporit n schimbul dintre ri, ct i pentru faptul c multe ri doresc o integrare n structuri regionale. Piaa ca noiune complex, are o semnificaie econnomic, zonal i organizatoric.Ea cuprinde oferta, cererea, preurile i cadrul instituional de desfurare a schimbului.Manifestarea acestor componente determin o mare varietate de expresii ale pieei. Piaa bunurilor i seviciilor este principala component a pieei globale, celelalte componente(piaa muncii, piaa capitalului) reprezentnd relaii de schimb prin care se obin factorii de producie pentru crearea bunrilor i serviciilor. Piaa bunurilor i serviciilor se structureaz dup variate criterii, fiecare component avnd particulariti sub aspectul manifestrii ofertei, cererii i condiiilor de efectuare a schimbului.De exemplu, dup aria geografic n care se desfoar relaiile de schimb, se delimiteaz piaa intern i piaa extern dup natura consumului se evideniaz piaa bunurilor industriale i de echipament , piaa produselor agricole i piaa bunurilor de larg consum. Cunoaterea pieei i previziunea evoluiei ei pleac de la evidenierea i cuantificarea influenei unui numr mare de factori economici, sociali, tehnici i

01:00

27

administrativi care determin capacitatea i dinamica pieei.Exemplificativ se menioneaz producia, importul, veniturile populaiei, reglementrile juridice etc. Relaiile de schimb din cadrul pieei au n vedere ase categorii de parteneri: consumatorii i utilizatorii finali, cumprtorii, distribuitorii, prescriptorii i consilierii, concurenii i furnizorii.Ei formeaz, n ansamblul lor, publicul cruia i se adreseaz comerul, fiecare avnd propriul comportament n relaiile cu partenerii de schimb. n condiiile adncirii diviziunii internaionale a muncii i amplificrii schimbului ntre statele lumii, piaa bunurilor i serviciilor tinde s se mondializeze.Formele de schimb de bunuri ntre state devin tot mai variate i complementare, conturndu-se n prezent un proces de asociere a pieelor naionale n structuri regionale, care s realizeze politici dup reguli unitare. n definirea pieei se opereaz cu repere economice, juridice, spaiale te mporale, psihologice. Natura de categorie economic se bazeaz pe cuprinderea i reflectarea relaiilor de schimb.Acest schimb se desfoar ntr-o perioad de timp precis delimitat.Actele de schimb sunt totdeauna: -ntr-o relatie organic cu relaiile pe care le genereaz -n conexiune cu spaiul n care se desfoar -ntre uniti economice autonome i simultan, interdependente -ntre asemenea uniti i populaie -ntre locuitori. Ca expresie a unitii laturilor ei: oferta, cererea, preul, piaa cons tituie sfera , locul confruntrii ofertei cu cererea, prin rezultat pre. Simultan piaa este i o instituie social. Piaa capt accepiuni practice i necesit introducerea, operarea cu noiuni precum :cerere, oferte reale, efective, poteniale, active sau pasive, cerere n curs de formare, cerere satisfcut, cerere nesatisfcut. n scopul caracterizrii localizrii relaiilor de pia s-au alturat termeni ca pia intern, pia extern, pia urban sau pia rural. Dup obiectul relaiilor economice de timp se disting piaa bunurilor, serviciilor destinate consumului final, piaa produselor agricole, piaa destinat consumului intermediar, piaa serviciilor, piaa turismului etc. Prin prisma rolului i modului de organizare, n timp, au aprut no iuni noi precum:piaa de prob, piaa nou, piaa liber, piaa reglementat, piaa elastic, rigid, cu elasticitate sau redus. Dup modul de materializare a obiectului actului de vnzare-cumprare, piaa se structureaz n piaa produselor i piaa serviciilor. n funcie de natura consumului piaa se subdivide n:piaa bunurilor industriale i de echipament, piaa bunurilor de consum individual.Aceste piee se deosebesc prin obiectul actelor de schimb, prin regimul de vnzare-cumprare, prin natura vnztorului, cumprtorului, prin tipul de preuri utilizate.

28

Separrile penduleaz ntre integral i parial.Ca numr al actelor de vnzarecumprare este net predominanta piaa bunurilor de consum. n raport cu mediul social exist i se completeaz piaa urban, piaa rural. Sinteza elementelor, factorilor care influeneaz piaa i dinamica ei Elementul, factorul Producia Importul Aciune -prin volum, calitate, sezonalitate, accesibilitate -cu rol de completare a ofertei interne i unic surs. -ca efect al unor tratate internaionale -acioneaz asupra: -capacitii pieei -dinamicii pieei -elasticitatea cererii -propensiunii consumului -arie -prin reducere mrete -tendine capacitatea pieei -prin mrire reduce capacitatea pieei -dezvoltarea satisfacerii necesitilor de consum prin relaii de pia -arie de cuprindere -efecte asemntoare cu -localizare acelea de la consumul -tendine natural -numr -acioneaz direct i -structura dup o corelativ cu ceilali factori multitudine de criterii -tendine -mediu social, urban, rural -tradiii, obiceiuri -norme sociale -comunicare -comportament -gusturi -preferine -percepii -factori generali -localizare temporal i spaial -manifestare -existena -restricii -permisivitate Componenta -industrial -agricol -materii prime,materiale -echipamente -instalaie -bunuri de consum -n natur -n bani -momentul obinerii

01:40

Veniturile(populaiei)

Consumul natural

Denaturalizarea consumului Autoconsumul

Coordonatele demografice

Coordonate sociologice

Coordonate psihologice

Elemente de sezonalitate Cadrul juridic, instituional

29

Mondializare Conjunctura

-contract -efecte -intern -extern

Sinteza coninutului, manifestrii mondializrii pieei Crearea i dezvoltarea societilor, firmelor multinaionale Crearea unor societi mixte Interferanele dintre pieele interne i piaa mondial Unificarea pieelor interne(tendine) Delocalizarea activitilor firmelor Crearea unor mecanisme cu scopul fluidizrii tranzaciilor -Uniunea Internaional de Pli Standardizare Libera circulai a capitalurilor, bunurilor forei de munc.

Teme de studiu individual: 1.Schema partenerilor aflai n relaiile de schimb din cadrul diferitelor piee. 2.Documentare pe baza Anuarului Statistic al Romniei asupra evoluiei factorilor de influenare a pieei.Comentarea implicaiilor, efectelor. 3.Schema structurii pieei interne din Romnia.................................................................................................. ................ ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. .................................................................................................................

02;00

30

02:20

ntrebri recapitulative: 1.Definii noiunea de pia i prezentai diverse semnificaii ale acestei noiuni. 2.Explicai influena diferiilor factori economici, sociali i de alt natur asupra capacitii i dinamicii pieei(de exemplu, influena asupra relaiilor de pia, a gradului de prelucrare a produselor, a veniturilor bneti, a denaturalizrii consumului la sate). 3.Definii locul i comportamentul diferiilor parteneri din cadrul pieei. 4.Care sunt formele noi de schimb n cadrul pieei bunurilor i serviciilor care atest fenomenul de mondializare a acestei piee? Teme de referate i cercetare: 1.Caracterizarea pieei unui produs(oferta, cererea, condiiile schimbului, factorii care o influeneaz, partenerii de schimb). 2.Locul comerului n cadrul pieei bunurilor i serviciilor. 3.Specificitatea pieei rurale n economia Romniei.

02:30 Piaa ca noiune complex, are o semnificaie econnomic, zonal i organizatoric.Ea cuprinde oferta, cererea, preurile i cadrul instituional de desfurare a schimbului.Manifestarea acestor componente determin o mare varietate de expresii ale pieei. Piaa bunurilor i seviciilor este principala component a pieei globale, celelalte componente(piaa muncii, piaa capitalului) reprezentnd relaii de schimb prin care se obin factorii de producie pentru crearea bunrilor i serviciilor. Piaa bunurilor i serviciilor se structureaz dup variate criterii, fiecare component avnd particulariti sub aspectul

31

manifestrii ofertei, cererii i condiiilor de efectuare a schimbului.De exemplu, dup aria geografic n care se desfoar relaiile de schimb, se delimiteaz piaa intern i piaa extern dup natura consumului se evideniaz piaa bunurilor industriale i de echipament , piaa produselor agricole i piaa bunurilor de larg consum.

1. D.Patriche (coord.), Mihai Grigorescu-Economia comerciala, Editura Economica, Bucuresti 1998; 2. D.Patriche (coord.), Mihai Grigorescu-Bazele comertului, Editura Economica, Bucuresti 1999 3. C. Costea-Afaceri in comert-abordari moderne. Editura All Beck, 2005 4. M. Felea, A. Saseanu, S. Toma-Economie comerciala, Editura ASE,2003 5. C. Costea, A. Saseanu-Comert international,Editura ASE, 2005 6. W.R. Davidson s.a-Retailing management, Editura John & Sons, New York, Toronto, 1998 7. M. Didier-Economia, regulile jocului. Editura Humanitas, Bucuresti, 1994

32

Cuprins
Unitatea de invatare 4. Cererea de marfuri

Intelegerea conceptului de cerere de marfuri. Identificarea formelor de manifestare a cererii de marfuri, cat si semnificatia lor pentru activitatea comerciala. Relevarea factorilor care influenteaza cererea. Intelegerea conceptului de cuantificare a factorilor de influenta ai cererii de marfuri..

33

Unitatea de invatare 4. Cererea de marfuri Nevoile de consum i consumul se manifest ca mrime, structur i dinamic, n cadrul relaiilor de pi, prin cererea de mrfuri a populaiei i a ntreprinderilor, precum i a diverselor instituii, organizaii, asociaii. Cercetarea acestor aspecte permite nelegerea mai profund a modului i limitelor n care sunt satisfcute nevoile de consum i prefigureaz obiectivele politicii macro i microeconomice a statului i agenilor economici, dde adaptare a activitii comerciale la cerinele i schimbrile pieei. Cererea de mrfuri cuprinde trei domenii: 1).cadrul conceptual de definire a cererii de mrfuri, a coninutului i formelor ei de manifestare. 2).factorii care influeneaz cererea de mrfuri i cuantificarea acestei influene. 3).modelarea cererii de mrfuri, prin luarea n considerare a influenei n complexitatea lor a factorilor cuantificabili i necuantificabili, n scopul determinrii evoluiei ei viitoare. 1) Cadrul conceptual definete sensul teoretic i pragmatic al cererii de mrfuri, prezentnd elementele n raport cu care cererea este conceput ca o aciune concret, cu un coninut comercial de pia.Sub acest aspect, noiunea se delimiteaz n cererea de mrfuri a populaiei i cererea de mrfuri a firmelor i societilor comerciale. Pentru a fi cunoscut n complexitatea ei, cererea de mrfuri este structurat dupvariate criterii, fiecare tip avnd semnificaie pentru aciunile comerciale.Cererea se clasific astfel dup posibilitatea de manifestare a nevoilor, dup manifestarea ei n timp,dup modul n care se fixeaz asupra produselor i altele. Sinteza formelor de manifestare ale cererii Forme de manifestare -cerere potenial -cerere efectiv 00:30

Criteriu Manifestare -accesibilitate -posibilitate tehnic Manifestare n timp

-cerere curent -cerere periodic -cerere rar -cerere ocazional Mod de formulare i fixare asupra -ferm -produselor -spontan -serviciilor -mixt Poziia , gradul de participare a produsului la satisfacerea -cerere de baz trebuinelor -cerere suplimentar -cerere complementar Gradul corelrii cu oferta -cerere satisfcut -cerere nesatisfcut -cerere n curs de formare 2).n scopul determinrii evoluiei cererii de mrfuri sunt prezeni factori care influeneaz mrimea i dinamica acesteia, precum i deciziile de cumprare ale consumatorilor, evideniindu-se raporturile de cauzalitate, condiionare i funcionale

34

dintre modul de manufestare a factorilor respectivi i cererea de mrfuri.Sunt evideniai astfel factori de ordin economic, demografic, climatic, psihosociologic, organizatoric. Afirmndu-se necesitatea cunoaterii cererii de mrfuri n dinamica ei, pentru stabilirea unei strategii de satisfacere a nevoilor de consum la nivel macroeconomic i de desfurare a unei activiti eficiente la nivelul firmelor comerciale, unitatea abordeaz modul de determinare a cererii de mrfuri.Aceasta capt dou aspecte: -unul de ordin funcional, n care cererea de mrfuri este pus n relaie matematic cu factorii de influen, acetia fiind cuantificai prin una sau mai multe variabile. -altul n care cererea, sub aspect structural, este definit prin utilitatea produselor pentru consumator, aceasta putnd fi cuantificat cardinal i ordinal.n aceast interpretare, cererea este o expresie a comportamentului consumatorului de maximizare sub constrngeri, maximizarea reprezentnd suma utilitilor pe care le obine, iar constrngerea, venitul de care dispune. 3).Influena asupra cererii a complexului de factori prezentai- o parte din ei cuantificabili,o alt parte necuantificabili, evaluai ns prin diferite texte de semnificaie sau sisteme de scalare creeaz posibilitatea elaborrii de diverse modele ale analizei i determinrii cererii.n finalul unitii sunt prezentate cteva modele, i anume:analiza variaiei cererii, modelul produsului ideal, modelul conjunctiv, modelul disjunctiv, modelul lexicografic. Cererea de mrfuri reprezint ansamblul relaiilor ce se formeaz n legtur cu forma sub care se manifet n cadrul pieei nevoia real de bunuri i servicii.Ea este o parte a nevoii sociale, care se manifest n limitele mijloacelor de solvabilizare. Conceptul de cerere are i un sens pragmatic, legat direct de pia, definind cererea de pia.Aceasta reprezint volumul total de bunuri i servicii care va fi cumprat de ctre o categorie de clientel dat, ntr-un sector geografic dat, n cursul unei perioade date, n anumite condiii de mediu i ca rezultat al unui program de marketing bine definit.

Sinteza coninutului comercial, pragmatic al cererii Elementul de definire Produsul Conceptualizare.Utilizare -natura -genul, categoria de apartenen -cunoaterea posibilitilor de penetrare i extindere pe pia Volumul total, potenial -n expresie cantitativ i valoric de vnzare-cumprare -definire relativ(cot%) n contextul pieei globale pe pia Cumprturi -volumul de produse i servicii comandate, utilizate, consumate, primite, pltite, expediate. -permite urmrirea n timp , iar evoluia poate fi absent, constant, descendent, structural. 35

Categoria de clientel

-clientul(clientela)asigur posibilitatea cunoaterii cererii, determinrii cererii pe ansamblul pieei i pe segmente , i stabilirii particularitilor , a comportamentului i a tehnicilor de abordare. Zona geografic(spaiul) -ca element component, definitoriu al pieei cererea preia coordonate. -spaiul sub unghiul: uniunii economice, continentului, zonei emisferice zonei climatice, zonei altitudinila, rii, regiunii, localitii, subsegmentului localitii, mediului social economic urban i rural Timpul perioade de timp -elaborarea calendarelor comerciale avut n vedere -ntocmirea programelor de producie, comercializare, logistic -estimarea prezentului -anticiparea viitorului -precizia previziunilor -orizontul previziunii Mediul de marketing -factori controlabili i noncontrolabili -posibilitate de valorificare Programele aciunilor de -pre marketing -promovare -calitate produs -distribuie -cheltuieli -informaie Cererea are un coninut obiectiv, dat de mrimea mijloacelor bneti disponibile la consumatori pentru solvabilizarea nevoilorm i unul subiectiv, izvornd din prioritile i modul specific n care fiecare persoan nelege s-i satisfac nevoile de trai.Acest dublu aspect explic marea diversitate a cererii n interiorul unei grupe de populaie cu un nivel al veniturilor dat. Sinteza mecanismului cererii mbinarea obiectivului cu subiectivul Obiectivul reprezint nevoia i trebuina Subiectivul reprezint: -purttorul cererii -locul n economie -statusul social -nivelul disponibilitilor bneti -efectul aciunilor sociologice i psihologice Deosebirea dintre cerere i cumprturi , cerere efectiv- ea sufer mai ales influena factorilor subiectivi.

36

Cererea este mai mic dect nevoia teoretic real Cererea efectiv presupune solvabilitatea i existena obiectului, ofertei Cererea are tendina de apropiere fa de nevoia real prin -dinamica trebuinelor este spre o mrire continu a acestora -prezena i dinamica veniturilor bneti, solvabilitii -fa de consumul populaiei cererea este mai mic prin efectul consumului natural i autoconsumului, sau al consumului din fonduri sociale Dezvoltarea cererii de servicii n funcie de natura nevoilor care o genereaz, cererea se delimiteaz n cererea de bunuri intermediare i cererea de bunuri finale. Sinteza coninutului cererii pentru consum intermediar (bunuri intermediare) subiectul cererii -ntreprinderi de extracie i prelucrare cer materii prime, materiale, semifabricate, echipament , maini. -ntreprinderi de construcii ntreprinderi de transport -structuri prestatoare de servicii -instituii specializate: spitale, cree, cmine, grdinie, coli, universiti -instituii administrative -organizaii obteti -structuri agricole este o cerere derivat cererea se afl sub influena necesitilor produciei, prestrilor de servicii, investiiilor amprenta tehnic, tehnologic, normativ, cerine de siguran i de securitate difuzarea responsabilitii de cumprare actul de cumprare este un act colectiv se prefer cumprturi directe 01:30

Reflectnd modul de satisfacere a unei mari densiti de nevoi, ordinea de ndeplinire a acestora, multitudinea posibilitilor de realizare a diferitelor trebuine, specificul ntrebuinrii anumitor produse etc, cererea de mrfuri prezint forme i intesiti diferite de manifestare.Astfel, n funcie de posibilitatea de manifestare a nevoilor, cererea de mrfuri se delimiteaz n cerere efectiv i cerere potenial, n funcie de modul de manifestare n timp, n cerere curent, cerere periodic i cerere rar, n funcie de modul n care se formuleaz i fixeaz asupra produselor, n cerere ferm i cerere

37

spontan.Fiecare din formele respective influeneaz aciunile comerciale de satisfacere a cererii. -frecvena de cumprare este neregulat -cumprrile produselor principale cu cumprarea de produse auxiliare -reciprocitatea relaiilorde vnzare-cumprare ntre pri. Particularitile cererii pentru bunuri destinate consumului intermediar -diversitatea purttorilor cererii -complexitatea obiectului solicitat de purttorii cererii -purttorii cererii sunt utilizatori direci -unitile, firmele , structurile cumprtoare datorit capacitii, tehnologiilor i relaiilor cu piaa se manifest printr-o dispoziie considerabil a volumului, structurii i ealonrii temporale a cererii -cumprtorii-consumatori sunt uniti colective -puternice deosebiri ntre purttorii cererii n privina amplasrii spaiale:n mari concentrri, aglomeraii, n situaie de izolare, desfurarea activitii productive n mari suprafee teritoriale i mici restrnse spaii teritoriale -alegerea bunului i serviciului cumprat este rodul aciunii unui grup de persoane, grup de colaboratori , numr de responsabili.Unei sinteze a confruntrilor tehnice i tehnologice, precum i a analizelor normativelor i standardelor. -unei analize comparative exist: pre, calitate,cantitate, structur, parametrii funcionali -opinia cumprtorilor este bazat pe fapte i rezultate -pentru informare, n vederea formulrii cererii se practic contactul direct cu furnizorul, consultarea prospectelor, cataloagelor de specialitate, vizionarea expoziiilor, trgurilor -cererea este limitat de caracterul precis al nevoii datorat programului de activitate, obiectivului de rentabilitate -cererea pentru mrfuri destinat consumului intermediar se poate defini strict ca volum, specializare, structur, teritoriu -esenialmente este o cerere de natur tehnic -satisfacerea ei impune efectuarea de studii bine documentate i calcule privind eficiena i rentabilitatea -rolul secundar al factorilor psihologici. Fiind expresia nevoilor de consum i a consumului, cererea de mrfuri se afl sub influena unui n umr mare de factori, de natur diferit, obiectivi i subiectivi: factori economici(investiii, ofert, venituri, preuri), demografici(numrul i structura populaiei pe vrste, sexe, profesii, grad de cultur i instruire), biologici, psihologici(nclinaii personale, gusturi, preferine) , sociologici (mediul social, moda, mobilitatea populaiei), organizatorici(calitatea activitii comerciale, aciuni promoionale), sezonieri i conjuncturali.Influena lor pentru cele mai multe produse este simultan, cererea devenind o funcie de mai multe variabile, fiecare factor avnd ns o intensitate diferit de influen.

38

Factorii care influeneaz mrimea i dinamca cererii populaiei Factor Oferta Economice Venitul Manifestare, influen -acioneaz asupra volumului i structurii cererii -producia asigur obiectul cererii consumului -tipul bnesc susine cererea, influeneaz volumul structurii -n natur reduce cererea, blocheaz cererea, susine autoconsumul -ca mrime determin gradul de accesibilitate, influeneaz volumul i stuctura cererii, provoac substituire n consum -influeneaz volumul -structura -dinamica -imobilizarea nevoilor i cererii

Pretul

Fiscali

Taxe Impozite directe i indirecte Diverse contribuii bneti Demografici Populaie -numr Imobilitate Mortalitate Natalitate Structur Psihologici Preferine Gusturi Comportament Percepie Personalitate Motivaie Sociologici Mediul social (urban, rural) Mod Tradiii Obiceiuri Cult Stare de sntate Sociali Comunicare Informaie Geografice Relief Clim

-influeneaz volumul , sturctura, dinamica

-individualizeaz cererea -personalizeaz cererea -provoac acceptri, respingeri

-diferenieri structurale i cantitative

-diferenieri structurale -diferenieri temporale -mpreun de factorii economici, sociologici genereaz sezonalitatea

39

Decizia de cumprare a consumatorului este influenat, pe lang aceti factori, i de un proces propriu de analiz, interpretare i selectare a produselor, definind comportamentul su n consum i de influen asupra comportamentului a unor stimuli externi.Ei dau n final gradul diferit de utilitate a produselor i de intensitate a nevoilor pentru consumator.

1.Care este raportul dintre nevoile de consum, consum i cererea de mrfuri? 2.Cererea de mrfuri are o manifestare obiectiv i una subiectiv, concretizai expresia lor. 3.Prezentai aspecte ale activitii comerciale influenate de diverse forme de manifestare a cererii de mrfuri. ............................................................................................................ ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. .................................................................................................................

02:00

02:20

1. Prezentai aspectele sub care diferii factori economici, demografici, psihologici etc. influeneaz cererea de mrfuri. 2. Ce este utilitatea i care este semnificaia ei n procesul de maximizare a cererii sub constrngerea veniturilor? 3. Prezentai coninutul diferitelor modele ale cererii de mrfuri.

40

TEME DE REFERATE I CERCETARE: 1.Factorii care determin evoluia consumului n ara noastr. 2.Utilitateai semnificaia ei n comportamentul consumatorului privind maximizarea cererii sub constrngerea veniturilor. LUCRARE APLICATIV 1.Pe baza datelor din anuarele statistice ale Romniei privind evoluia vnzrilor de mrfuri s se determine, prin metode analitice, legtura funcional dintre acestea i factorii economico-sociali. 2.Pe baza acelorai informaii s se calculeze, analizeze i comenteze elasticitatea cererii de mrfuri, n diferite baze.

Cererea de mrfuri reprezint ansamblul relaiilor ce se formeaz n legtur cu forma sub care se manifet n cadrul pieei nevoia real de bunuri i servicii.Ea este o parte a nevoii sociale, care se manifest n limitele mijloacelor de solvabilizare. Conceptul de cerere are i un sens pragmatic, legat direct de pia, definind cererea de pia.Aceasta reprezint volumul total de bunuri i servicii care va fi cumprat de ctre o categorie de clientel dat, ntr-un sector geografic dat, n cursul unei perioade date, n anumite condiii de mediu i ca rezultat al unui program de marketing bine definit.

02:30

41

1. D.Patriche (coord.), Mihai Grigorescu-Economia comerciala, Editura Economica, Bucuresti 1998; 2. D.Patriche (coord.), Mihai Grigorescu-Bazele comertului, Editura Economica, Bucuresti 1999 3. C. Costea-Afaceri in comert-abordari moderne. Editura All Beck, 2005 4. M. Felea, A. Saseanu, S. Toma-Economie comerciala, Editura ASE,2003 5. C. Costea, A. Saseanu-Comert international,Editura ASE, 2005 6. W.R. Davidson s.a-Retailing management, Editura John & Sons, New York, Toronto, 1998 7. M. Didier-Economia, regulile jocului. Editura Humanitas, Bucuresti, 1994

42

Cuprins
Unitatea de invatare 5. Oferta de marfuri

Intelegerea si cunoasterea continutului ofertei de marfuri. Cunoasterea si insusirea functiilor ofertei de marfuri. Analizarea caracteristiclor ofertei de marfuri si tendinte privind evolutia acesteia.

43

Unitatea de nvare 5. Oferta de marfuri Oferta de marfuri este o categorie a pietei corelativa cu cererea, formand impreuna actul unitar al schimbului de marfuri. Cel care ofera cere si el un produs oarecare sau forma reprezentativa a tuturor marfurilor-banii. Oferta este prezentata in principal, sub aspectul modului in care produsele devin mijloace de satisfacere a nevoilor de consum si mai putin a felului in care ele sunt distribuite in cadrul pietei. (Acest aspect va forma obiectul unitatii privind politicile de aprovizionare.) Primul domeniu de abordare il reprezinta definitia ofertei si conceptele cu care ea se afla in diferite raporturi, si anume: productia, fondul de marfuri si stocurile de marfuri. In acest context sunt prezentate si clasificarile ofertei dupa diferite criterii, care permit o mai profunda cunoastere a structurii acesteia si formularea conditiilor de comercializare a diferitelor produse in scopul corelarii ofertei cu cererea. Prezentarea ofertei de marfuri este insotita de tratarea principalelor caracteristici ale acesteia in epoca actuala, a caror manifestare contureaza o serie de tendinte, importante pentru orientarea activitatii de productie in economie. 00:30

Sinteza caracteristicilor ofertei si a tendintelor ei

Caracteristici comune

Tendinta de crestere continua, generata de cresterea capacitatilor de productie, extinderea pietei, mondializarea pietei; Influenta reciproca intre oferire-consumreluare poductie-o noua oferire s.a.m.d; Continua diversificare sub impulsul nevoilor, cererii, cosumului, cecetarii stiintifice si cunoasterii; Dezvoltarea si diversificarea serviciilor; Largirea interdependentei si complementaritatii dintre produs-serviciu, oferta de bunuri-oferta de servicii; S-a nascut o concurenta intre cele 2 oferte; S-a confirmat sustinerea reciproca in satisfacerea nevoilor, in consum si pe piata; Cresterea preocuparilor si cerintelor fata de calitatea ofertei; Sporirea calitatii atrage: o mai buna valorificare a resurselor, sustinerea si promovarea unei dezvoltari durabile, protectia mediului, promovarea standardizarii tehnicilor/tehnologiilor/parametrilor functionali.

44

Detalii: In cazul ofertei de bunuri cu utilizare productiva: -conditionarea intregii activitati lucrative a utilizatorilor; -stricta definire din punct de vedere tehnic; -obliga la cunoasterea nevoilor reale si serviciilor optime recomandate; -confruntarea cu politica de optimizare a fiecarei firme utilizatoare; -se prezinta pe piata cu un pret ridicat; -in cazul bunurilor durabile apare confruntarea cu uzura fizica si cea morala, cu procesul inlocuirii, cu nivelul investitiei necesare; -genereaza o structura rigida a pietei.

Caracteristici specifice

Un loc insemnat il detin sursele de formare a ofertei de marfuri in economia nationala, amploarea si dinamica dezvoltarii lor, implicarea in gradul de complexitate al ofertei de marfuri si perspectivele acesteia. Schimbarile in nevoile consumatorilor si concurenta dintre producatori determina un proces continuu de reinnoire si diversificare a ofertei. El este reflectat in problematica ciclului de viata al produselor, diferentierii si individualizarii ofertei in conditii de concurenta. Prezenta ofertei producatorilor in cadrul pietei este rezultatul cercetarii cererii de marfuri si al unor calcule de eficienta, concretizate in maximizarea profitului din valorificarea ei. Cum profitul rezulta ca diferenta dintre petul de vanzare si costurile de productie, cantitatea produsa si oferita devine functie de costuri si de pret marginal de vanzare. Acestor aspecte le este rezervata tratarea functiilor ofertei, elasticitatii ofertei si procesului de optimizare a ofertei producatorilor si comerciantilor. Oferta repezinta forma sociala pe care o imbraca produsele destinate schimbului, prin intemediul relatiilor de piata. Ea se refera atat la bunurile de consum final, cat si a celor intermediare. SCHEMA CONTINUTULUI OFERTEI: Oferta-categorie economica a pietei; Oferta este strans legata de cererea (de marfuri); Oferta reprezinta forma sociala pe care o imbraca produsele destinate schimbului, prin relatii de piata; Productia, in cea mai mare parte, se confrunta cu nevoile de consum ale societatii pe piata, sub forma ofertei; Realizarea finala a ofertei are loc prin acte de vanzare-cumparare, anterioare intrarii in consum; Ca arie de cuprindere, oferta se refera la: - marfurile existente pe piata sub forma de stocuri - marfurile aflate ca stoc in mijloacele de transport, de la producator la comert 45

- marfurile produse si existente sub forma de stoc la producator - cantitatile ce urmeaza a se produce, conform programelor, contractelor. In profil macroeconomic, oferta curpinde: - toate marfurile, produsele, serviciile destinate satisfacerii consumului prin relatii de piata, adica bunuri si servicii destinate consumului intermediar, bunuri si servicii pentru asigurarea consumului final al populatiei, bunuri si servicii destinate schimburilor internationale/ comertului exterior, bunuri indreptate spre rezerve speciale/de stat/de speculatie licita, bunurile orientate spe formarea stocurilor de capital. Se reuneste oferta pasiva (stocurile) cu oferta activa, reala, efectiva (fonduri de marfa); Oferta de la un moment dat se confunda cu stocurile existente; Fondul de marfuri delimiteaza aspectul cantitativ al productiei pe destinatii (consum final sau intermediar si stoc de capital) si separa temporal ( pe an/semestru/trimestru/luna) cantitatile negociate cu furnizorii de restul ofertei existente pe piata; Oferta se compune din fondul de marfuri negociat pentru perioada avuta in vedere si stocurile ramase din fondurile perioadelor anterioare; La oferta se adauga inovarea continua; Baza materiala a ofertei o reprezinta productia industriala si cea agricola; La ea se adauga importul; Oferta reala este un rezultat si nu o premisa; Oferta potentiala trebuie sa reprezinte, in timp, materializarea nevoilor consumatorilor; Structurarea, clasificarea ofertei se realizeaza pentru a evidentia caracteristicile marfurilor si pentru a oferi posibilitatea organizarii corespunzatoare a activitatilor comerciale. Privita ca proces de miscare a bunurilor de la productie la consum, in cadul ofertei se delimiteaza fondurile de marfuri intrate in comert in cursul perioadei de activitate si stocurile existente in reteaua comerciala la inceputul perioadei. Ca mod de existenta, oferta trece prin faza de stoc in intregul proces de miscare de la productie la consum. Oferta se clasifica dupa variate criterii, fiecare categorie desemnata avand semnificatie pentru actiunile comerciale de constituire si corelare a ei cu cererea de marfuri. Drept criterii se folosesc: destinatia produselor (pentru consumul intermediar, pentru consumul final si bunuri de echipament); criteriile merceologice ( bunuri alimentare si bunuri nealimentare, cu structuri pe sectoare si grupe de marfuri); locul produselor in consumul populatiei si modul de solicitare a acestora de catre consumatori (bunuri primare, bunuri de necesitate medie, bunuri de lux).

46

SCHEMA STRUCTURII OFERTEI

01:30 CRITERIUL Destinatia produselor in procesul de consum COMPONENTE STRUCTURALE - produse destinate consumului final (bunuri si servicii de consum, mai putin locuintele); - produse destinate consumului intermediar; - produse de echipament ( durata de viata de cel putin 1 an). - bunuri ne(non)durabile (articole de uz curent/nestandardizate/usor accesibile ca pret; au o vanzare de masa; in consum se asociaza cu altele; sunt substituibile; in general au un singur ciclu de utilizare; se distrug in timpul utilizarii, consumului). - bunuri durabile ( produse de folosinta indelungata; au o perioada de utilizare relativ ridicata; se distrug treptat, fizic si moral; participa la mai multe acte de folosire; conserva a anumita valoare reziduala; au o cerere de reinnoire). - alimentare ( au ca destinatie mai ales consumul final; se adreseaza nevoilor fiziologice, de hrana, de refacere a capacitatii umane; sunt de uz curent; au un anume grad de perisabilitate/ alterabilitate; solicita un termen de valabilitate; reclama conditii sanogenetice deproducere/pastrare/comercializare/ conservare). - nealimentare ( aria de adresare este mai larga, in functie de nevoile fiziologice, sociale, culturale, sociologice, de confort; comercializarea impune folosirea unui termen de garantie; pot fi de consum individual si/sau familial, de grup; se poate adresa si consumului productiv; sufera procese de innoire; se confrunta cu o cerere de mare mobilitate sau sezoniera; se subdivizeaza in familii de produse, gupe de produse, subgrupe de produse). - alimentatie publica ( bunuri alimentare nepreparate, simplu preparate sau preparate culinare prin fierbere/coacere/prajire/frigere; se impletesc cu o oferta specifica de servicii).

Durata de viata a produsului

Merceologie

47

Locul produselor in consum

- bunuri primare (au ca destinatie nevoile fiziologice-hrana, protectie exterioara,locuinta-) -bunuri de necesitate medie ( au in vedere satisfacerea nevoilor de confort, societate -se solicita la intervale mari de timp) -bunuri de lux /prisos (au mai mult o seminificatie sociala, aduc o satisfactie episodica, au un potential de consum nelimitat) - materii prime - semifabricate - echipament industrial/agricol/cercetare/de servicii/logistica - servicii de consum productiv - furnituri (nu intra in produsul finit ca si componenta; carburanti; lubrifianti; rechizite; materiale pentru curatenie) - furnituri-materiale care intra in componenta produsului finit in croitorie/in industria confectiilor/in industria incaltamintei.

Destinatia care este consumul productiv

Evoluand sub influenta unei multitudini de factori de ordin tehnologic, economic, social si de alta natura, oferta de marfuri prezinta o serie de tendinte care se contureaza cu caracter de legitate. De exemplu, cresterea continua si in ritm intens a volumului de marfuri oferit pietei; cresterea ponderii produselor industrializare in cadrul ofertei; ridicarea nivelului calitatii produselor; sporirea ponderii produselor cu grad main ridicat de tehnicitate etc. Cunoasterea acestor tendinte prezinta importanta pentru orientarea productiei pentru a raspunde cerintelor pietei. Baza ofertei o constituie productia nationala, industriala si agricola. Ea este completata cu importurile si rezervele statului si ale intrerpinderilor.

48

SINTEZA SURSELOR DE FORMARE A OFERTEI 01:45 0

SURSA PRODUCTIA

DETALII

- industriala - agricola cu tripla destinatie (autoconsum/procesare industriala/consum final) in stare naturala cu subsurse (productia vegetala si rpoductia animala) - silvica - piscicola - apicola - cinegetica - transport - turism - editoriala - de presa - video - cinematografica - arta - cultura - sport - sanatate - asistenta sociala - educatie - unica sursa pentru unele produse datorita conditiilor pedoclimatice/tehnice,tehnologice/ calificarii, profesionalismului,resurselor umane/ sociologice - sursa de completare a productiei indigene - sursa de sustinere a diversitatilor sortimentale - o consecinta a tratatelor bilaterale si multilaterale si a mondializarii, globalizarii pietei - strategice - agentilor economici - de tip second hand ale agentilor si gospodariilor

PRESTARILE DE SERVICII COMERCIALE

IMPORTUL

REZERVELE

Oferta este supusa continuu unui proces de reinnoire si diversificare ca urmare a progresului tehnic in domeniul productiei, a amplificarii nevoilor consumatorilor, a deprecierii functionale a produselor existente si a concurentei de pe piata. Notiunea de produs nou are in vedere un bun material ce reprezinta elemente constructive, functionale, fiabilitate, mentenabilitate, valori estetice, ergonomice, comerciale, precum si componente acorporale deosebite, realizate in vederea satisfacerii

49

unui spectru mai larg de nevoi. Etapele ciclului de viata a produsului Etapa genezei ideatice Etapa transpunerii ideii pe diversi suporti Etapa proiectarii Etapa realizarii prototipului Etapa testarii tehnice Etapa aducerii modificarilor necesare izvorate din testare Etapa lansarii in productiei Etapa vietii comerciale cu subcomponentele: lansare pe piata, dezvoltare, maturitate, declin Etapa reproiectarii pentru prelungirea vietii comerciale Etapa relansarii comerciale urmate de: dezvoltare, o noua maturitate, un nou declin Etapa decesului comercial: iesirea de pe piata si incetarea productiei Continuarea vietii fizice, in cazul bunurilor de folosinta indelungata si produselor de moda Etapa distributiei inverse : recuperare, refolosire, dezmembrare, reutilizare ca materii prime, materiale, reciclare Toate in contextul dezvoltarii durabile si protectiei mediului Reinnoirea produselor este impusa si de ciclul de viata al produselor. Cunoasterea fazelor din ciclul de viata al produselor (lansarea, cresterea, maturitatea, punctul de saturatie, declinul) are insemnatate deosebita pentru actiunile de pastrare, in scop de eficienta, a unui produs un timp cat mai indelungat pe piata. Fiecare firma trebuie sa actioneze in cadrul pietei printr-o oferta individualizata. Aceasta conditie se defineste prin doua atribute: a) diferentierea ei in raport cu concurentii b) pozitionarea fiecarui produs in cadrul ofertei firmei Ele se asigura printr-un complex de exigente, incepand cu procesul de creare a produsului insusi si terminand cu serviciile comerciale oferite in unitati. Crearea si diversificarea ofertei intra in comportamentul economic al producatorilor de maximizare a rezultatelor sub constrangerea resurselor. Rezultatele se concretizeaza in principal in marimea profitului, iar resursele in disponibilitati de factori de productie (resurse umane si de capital) . Relatiile dintre cantitatile produse, resursele consumate si profitul obtinut sunt exprimate prin functii matematice. Un loc principal il detin functiile bazate pe relatiile productie-costuri (preturi). DIFERENTIEREA SI INDIVIDUALIZAREA OFERTEI IN PROCESUL CONCURENTIAL Aspect metodologic - stabilirea cadrului diferentierii ofertei - pozitioarea fiecarui produs in cadrul ofertei Abordare conceptuala - diferentierea trebuie sa fie creatoare de valoare pentru creator, agent, piata si sa satisfaca un complex de exigente 50

Importanta actiunii Caracter distructiv

- sa se asigure un avantaj substantial din punct de vedere economic, valoric, estetic si social - proprietatea creatiei - interdictia folosirii de altcineva fara aprobare legala - necesitatea inregistrarii oficiale interne (O.S.I.M) si externe, internationale - protejarea - in gradul de satisfactie/satisfacere a dorintelor, nevoilor, statusului - prin pastrarea drepturilor - informare in limite legale - cumparatorul vizat - producerii, comercializarii

Superioritate Comunicabilitate Accesibilitate Rentabilitate

ELEMENTE DE DIFERENTIERE, INDIVIDUALIZARE A OFERTEI FUNCTIONALITATEA-caracteristicile produsului PERFORMANTA CONFORMITATEA- cu mesaje transmise si cerintele economice, juridice, sanitarveterinare,sanogenetice, tehnice INTRETINEREA, REPARABILITATEA, DEPANAREA STILUL- apartenenta prin linia stilului DESIGNUL SISTEMUL SERVICIILOR COMERCIALE ANGRENATE IN PRODUCERE, COMERCIALIZARE: termene de realizare si livrare, instalare, formare resursa umana implicata, consilierea cumparatorului, depanarile si intretinerea (service-ul) IMAGINEA SIMBOLISTICA SUPORTUL: comunicatiei, publicitatii, promovarii AMBIANTA: mediul social si psihologic. Optimizarea ofertei se extinde si in sfera deciziilor comerciantilorm ea urmand a se corela, atat ca volum global, cat si in structura cu cererea de marfuri si cu nivelul stocurilor finale. ELASTICITATEA OFERTEI DE MARFURI este in functie de pret: Ep O=f(p) Ep= Q/Q: p/p coeficientul de elasticitate-este in general pozitiv

51

dimensiunea coeficientului de elasticitate Ep>1 (supraunitar) Ep<1 (subunitar) Ep=0

1.Aratati deosebirea dintre produs, ca entitate destinata a satisface o nevoie, si oferta produsului respectiv. 2.Prezentati diferite clasificari ale ofertei si importantei lor pentru activitatea comerciala. 3.Care sunt principalele tendinte in evolutia contemporana a ofertei si ce implicatii au pentru activitatea comerciala? 4.Caracterizati sursele de formare a ofertei de marfuri................................................................................................... ............... ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. .................................................................................................................

02:20 5

02:30

1.Care este continutul si criteriile de diferentiere si individualizare a ofertei in procesul concurential al agentilor economici? 2.Care sunt criteriile metodologice de formulare a functiilor ofertei? 3.Ce este costul marginal si care este semnificatia lui in dimensionarea productiei si a ofertei?

Teme de referate si cercetare: 1.Schimbarile in evolutia produsului intern brut in tara noastra si impactul lor asupra ofertei de marfuri. 2.Restructurarea industriei si a agriculturii si consecintele ei asupra ofertei de marfuri.

52

Oferta de marfuri este o categorie a pietei corelativa cu cererea, formand impreuna actul unitar al schimbului de marfuri. Cel care ofera cere si el un produs oarecare sau forma reprezentativa a tuturor marfurilor-banii. Oferta este prezentata in principal, sub aspectul modului in care produsele devin mijloace de satisfacere a nevoilor de consum si mai putin a felului in care ele sunt distribuite in cadrul pietei. (Acest aspect va forma obiectul unitatii privind politicile de aprovizionare.) Primul domeniu de abordare il reprezinta definitia ofertei si conceptele cu care ea se afla in diferite raporturi, si anume: productia, fondul de marfuri si stocurile de marfuri. In acest context sunt prezentate si clasificarile ofertei dupa diferite criterii, care permit o mai profunda cunoastere a structurii acesteia si formularea conditiilor de comercializare a diferitelor produse in scopul corelarii ofertei cu cererea. Prezentarea ofertei de marfuri este insotita de tratarea principalelor caracteristici ale acesteia in epoca actuala, a caror manifestare contureaza o serie de tendinte, importante pentru orientarea activitatii de productie in economie.

02:40

53

1. D.Patriche (coord.), Mihai Grigorescu-Economia comerciala, Editura Economica, Bucuresti 1998; 2. D.Patriche (coord.), Mihai Grigorescu-Bazele comertului, Editura Economica, Bucuresti 1999 3. C. Costea-Afaceri in comert-abordari moderne. Editura All Beck, 2005 4. M. Felea, A. Saseanu, S. Toma-Economie comerciala, Editura ASE,2003 5. C. Costea, A. Saseanu-Comert international,Editura ASE, 2005 6. W.R. Davidson s.a-Retailing management, Editura John & Sons, New York, Toronto, 1998 7. M. Didier-Economia, regulile jocului. Editura Humanitas, Bucuresti, 1994

54

Cuprins
Unitatea de invatare 6. Consumul. Structura si legile sale economice

Intelegerea conceptului de consum.. Cunoasterea structurii consumului si a legilor Engel. Intelegerea limitelor si propensiunii consumului.

55

Unitatea de invatare 6. Consumul. Structura si legile sale economice In economia de piata cererea este forma de manifestare a nevoilor de consum si a consumului in cadrul relatiilor de piata, astfel ca intelegerea esentei si continutului cererii de marfuri si a formelor sale de manifestare este conditionata de tratarea complexului de aspecte prin care cele doua categorii de incluziune a cererii se manifesta in economie. Consumul reprezinta, totodata, scopul fundamental al dezvoltarii economice, fiind elementul de declansare, stimulare si finalizare a productiei, fapt pentru care cercetarea marimii, structurii si dinamicii lui devin puncte de referinta pentru progresul economic. La inceput studiul economic se cere a fi axat pe conceptele de nevoi de consum si consum, notele definitorii, clasificarea lor si semnificatia acesteia pentru activitatea comerciala. CONCEPT NEVOIE DEFINITIE - ansamblul trebuintelor oamenilor, unitatilor economice, institutiilor de bunuri si servicii, considerate la scara sociala - apare ca expresie a conditiilor sociale, materiale, spirituale obiectiv necesare oamenilor, unitatilor economice, institutiilor in raport cu nivelul de dezvoltare a societatii - subiectul nevoilor este omul, entitatea economica si entitatea institutionala - obiectul nevoilor il formeaza bunurile materiale/spirituale, serviciile - se concretizeaza, manifesta intr-o mare diversitate de trebuinte reunite intr-un sistem deschis - satisfacerea necesitatilor societatii in ansamblu - este element de declansare, stimulare, reglare a productiei - el genereaza determinari cantitative, sensul evolutiei, intensitatea ritmurilor productiei, reluarea ciclica a procesului de productie - tinde sa devina un fenomen de masa - grupeaza consumul indivizilor, gospodariilor, unitatilor de administratie publica si privata - consumul final al gospodariilor care se refera la bunuri si servicii comerciale si la consumul de servicii necomerciale

00:30 5

CONSUM

CONSUM FINAL

56

CONSUM LARGIT

- permite o viziune completa spre relatiile consumului total - se adauga la consumul final in doua moduri : evolutia serviciilor realizate gratuit de catre administratiile publice si private, o seama de intreprinderi specializate pe aceste domenii, respectivele servicii se fac in beneficiul direct al gospodariilor - este reprezentat de suma consumului final al gospodariilor si consumul final necomercial al administratiei publice si private din invatamant, sanatate, asistenta sociala, servicii recreative, servicii sportive - valoarea bunurilor si serviciilor utilizate in cursul unei perioade, intr-un proces de productie sau de prestari servicii - semnifica satisfacerea trebuintelor, necesitatilor, nevoilor prin consumarea bunurilor si serviciilor procurate prin relatii de schimb, de vanzarecumparare, exprimate pe piata bunurilor si serviciilor - satisfacerea necesitatilor, nevoilor, trebuintelor, atat in consumul final, cat si in cel intermediar, prin utilizarea productiei, prestatiei proprii. - preluarea directa din natura a produselor prin care se satisfac direct trebuintele (mai ales aer, apa, apa de izvor), fructe, legume din flora spontana. Obtinerea produsului fara un proces de procesare, de munca.

CONSUMUL LARGIT AL POPULATIEI

CONSUM INTERMEDIAR

DENATURALIZAREA CONSUMULUI

AUTOCONSUM

CONSUM NATURAL

Studiul se continua cu surprinderea si analiza legaturii dintre consum si produsul intern brut, cu evidentierea limitelor in care consumul apare ca o zona a deplinei libertatia individului in a-si manifesta optiunea pentru produse si cu abordarea propensiunii pentru consum, ca motivatie a admiterii cresterii consumului o data cu sporirea veniturilor. In legatura cu acest din urma aspect, un loc aparte il ocupa cunoasterea legilor lui Engel, care pune in evidenta evolutia diferentiata a consumului in functie de natura produselor si de nivelul veniturilor diferitelor categorii ale populatiei. Relatia dintre consum si venit este prezentata si prin functii matematice, in care dependenta dintre cele doua variabile este masurata prin parametrii acestora, reflectanduse intensitatea influentei venitului asupra consumului. Functiile matematice ale consumului reprezinta unul din elementele fundamentale ale previziunii acestuia. 57

Consumul reprezinta satisfacerea necesitatilor societatii in ansamblul ei, al unitatilor economice si institutiilor, precum si al fiecarui membru al societatii in parte. Definitia arata un sens larg al conceptului de consum, extins si la activitatea de productie (de exemplu, utilizarea materiilor prime), si un sens mai restrans, constand in utilizarea bunurilor si serviciilor de catre membrii societatii pentru satisfacerea nevoilor de trai. Nevoile de consum, ca si consumul, au si ele un sens larg, extins la intreaga activitate economica (de exemplu, nevoile de combustibil), si un sens mai restrans, insa corect, definind necesitatile de consum ale oamenilor. Nevoile de consum sunt reale, adica presupun si posibilitatea satisfacerii lor, prin nivelul de dezvoltare a productiei si tehnologiilor acesteia. Ele evolueaza sub impactul productiei si, la randul lor, o influenteaza si sunt intr-o continua amplificare, ca rezultat al aspiratiilor permanente ale omului spre progres si civilizatie. Aspiratiile si dorintele membrilor societatii apar inaintea nevoilor, definind insa numai un caracter potential al nevoilor. STRUCTURAREA NEVOILOR CRITERII Loc in asigurarea evolutiei societatii DETALII - consum intermediar - consum final -consum largit - consum de produse alimentare - consum de produse nealimentare - consum de energie - consum de servicii - consum de bunuri durabile - consum de bunuri semidurabile - consum de bunuri nedurabile - bunuri tangibile - servicii

Tipul produselor in consum

Durata de viata a produselor

Genul economic al obiectului consumului

Volumul si structura cheltuielilor populatiei pentru - volum (cantitativ si valoric): foarte mare, mare, satisfacerea trebuintelor mediu, satisfacator, nesatisfacator - dinamica volumului: in ascendenta, constanta, in descendenta, disparitie din consum referitor la un produs sau serviciu - natura: rational, nerational, rationat, liber Marea varietate a trebuintelor oamenilor determina o structura complexa a nevoilor, fapt care a impus clasificarea lor dupa criterii care sa permita o mai buna cunoastere a lor si definirea prioritatilor in ordinea de satisfacere a lor de catre membrii societatii. Nevoile se clasifica: dupa mobilul formativ al lor; dupa caracterul lor; dupa natura valorilor de intrebuintare care le satisfac si dupa alte criterii. Fiecare gen de nevoi se afla sub influenta unui mare numar de factori obiectivi si subiectivi. Din definitia consumului rezulta o delimitare a acestuia in consum intermediar, in care

58

bunurile si serviciile sunt folosite pentru producerea altor bunuri si servicii si consum final, in care bunurile si serviciile sunt folosite pentru satisfacerea nevoilor umane, individuale si colective , si nevoilor de administratie ale intreprinderilor publice si private. SINTEZA LIMITELOR CONSUMULUI -o limitare prin reglementare (ari) institutionala, legiferata; -o limitare din partea actiunii producatorilor (se limiteaza campul de actiune al cumparatorilor); -o limitare generata de colectivitatea consumatorilor (status social, aspecte fiziologice, pregatire, instruire). Consumul in economie evolueaza in functie de cresterea veniturilor populatiei, sintetizata in cresterea produsului intern brut si a venitului national. Aceasta dependenta a fost pusa in evidenta de J.M. Keynes, prin fenomenul de propensiune a consumului si Ernst Engel ,prin formularea unor legaturi de legitate, definite ca legile Engel. Propensiunea pentru consum este definita prin cresterea consumului in functie de cresterea venitului national. Ea este exprimata de doua valori, doi indicatori: a) propensiunea medie a consumului (PMC), ca raport intre consum (C) si venitul national (X) dintr-o perioada: PMC=C/X-este un indicator static b) propensiunea marginala a consumului (pmc), ca raport intre cresterea consumului ( c) si cresterea venitului national ( x), in perioada respectiva : pmc= c/ x-indicator de dinamica, exprimabil in marimi absolute si/sau relative. Comparand evolutia diferitelor consumuri cu evolutia veniturilor, economistul german E. Engel a observat ca unele consumuri cresc mai repede, altele mai incet, iar altele au aceleasi ritmuri. Pe aceasta baza, el a formulat o serie de legi care ii poarta numele (de exemplu, populatia cu nivel de viata scazut cheltuieste partea cea mai mare a veniturilor pentru satisfacerea nevoilor de baza; pe masura ce creste nivelul veniturilor, populatia se orienteaza spre achizitionarea de bunuri necesae confortului, petrecerii timpului liber, ingrijirii sanatatii etc). Potrivit acestor legi se defineste elasticitatea consumului (Ec) in raport cu venitul (V): Ec= C/ V: C/V, care ia valori subunitare, unitare si supraunitare. SINTEZA INTERPRETARII SI UTILIZARII PROPENSIUNII CONSUMULUI In modelele de piata, fiecare tip de propensiune a consumului se interpreteaza cu multa atentie si se utilizeaza cu multa prudenta; Cea mai buna aproximare si stabilitate in timp o ofera propensiunea medie a consumului; 01:30 5

59

Propensiunile calculate in raport cu veniturile primare sunt foarte diferite si au o mai redusa semnificatie economica; Calcularea propensiunii medii se recomanda a fi realizata utilizand venitul disponibil; Venitul disponibil trebuie avut in vedere pentru realizarea consumului si constituirea economiilor; Propensiunea marginala a consumului prezinta neregularitati datorate comportamentului consumului intr-o perioada scurta de timp; Toate modurile de calcul ale propensiunii consumului ofera relatii sufiient delimitate si fiabile, iar posibilitatea utilizarii in modelele agregat de estimare si prognoza; Elasticitatea consumului se surprinde si masoara printr-un coeficient de elasticitate calculat prin raportarea propensiunii marginale la propensiunea medie. c/ v: c/v

SINTEZA LEGITATILOR LUI ENGEL coeficient subunitar cu cheltuielile cu hrana, cu echipamentul casnic; coeficient supraunitar cu cheltuielile pentru dotarea cu autoturisme, televizoare, aparatura electronica si servicii de sanatate si turism; coeficient unitar (in jurul lui 1) cu cheltuieli pentru bauturi si alte produse.

STRUCTURAREA BUNURILOR SI SERVICIILOR IN RAPORT DE ELASTICITATE, DUPA ENGEL bunuri inferioare (alimentatia de baza, componente ale tinutei vestimentare, echipament casnic-elasticitate subunitara) produse superioare si de lux ( pentru nevoi de confort superior, vestimentatie la moda, intretinerea sanatatii-elasticitate supraunitara) bunuri si servicii neutre (bauturi, tigari, auxiliare in consumul gospodariilorelasticitate putin diferita de 1) Relatia dintre consum si venit a fost evidentiata de J.M. Keynes printr-o functie matematica de tip linear: C= ax + b, unde: C= consumul

60

x= venitul a= propensiunea marginala pentru consum b= consumul incompresibil, dependent de alti factori. Parametrii a si b pot lua valori diferite, care conduc la o diversitate de functii.

1. Definiti nevoile de consum si consumul si aratati raportul dintre ele. 2. Ce semnificatie are caracterul real, nelimitat si in continua amplificare, al nevoilor? 3. Prezentati diferite criterii de clasificare a nevoilor si explicati utilitatea lor. ....................................................................................................... ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. 02:20 02:00

1. Care este continutul consumului intermediar si al celui final? Dati exemplu de produse care pot apartine ambelor grupe si motivati conditia lor. 2. Ce reprezinta propensiunea medie si marginala a consumului.

Teme de referate si cercetare: 1.Factorii dinamicii si schimbarii structurii consumului. 2.Schimbarile tehnologice si impactul lor asupra evolutiei consumului.

61

3. Consumul in mediul rural. 4. Consumul in turism. Teme de studiu individual: 1. Modificarea structurii economiei nationale reflectata prin unitatile in consum prin prisma informatiilor din Anuarul statistic al Romaniei. 2. Verificarea legilor lui Engel pe baza Anuarului statistic al Romaniei.

02:30 5 In economia de piata cererea este forma de manifestare a nevoilor de consum si a consumului in cadrul relatiilor de piata, astfel ca intelegerea esentei si continutului cererii de marfuri si a formelor sale de manifestare este conditionata de tratarea complexului de aspecte prin care cele doua categorii de incluziune a cererii se manifesta in economie. Consumul reprezinta, totodata, scopul fundamental al dezvoltarii economice, fiind elementul de declansare, stimulare si finalizare a productiei, fapt pentru care cercetarea marimii, structurii si dinamicii lui devin puncte de referinta pentru progresul economic. La inceput studiul economic se cere a fi axat pe conceptele de nevoi de consum si consum, notele definitorii, clasificarea lor si semnificatia acesteia pentru activitatea comerciala.

62

1. D.Patriche (coord.), Mihai Grigorescu-Economia comerciala, Editura Economica, Bucuresti 1998; 2. D.Patriche (coord.), Mihai Grigorescu-Bazele comertului, Editura Economica, Bucuresti 1999 3. C. Costea-Afaceri in comert-abordari moderne. Editura All Beck, 2005 4. M. Felea, A. Saseanu, S. Toma-Economie comerciala, Editura ASE,2003 5. C. Costea, A. Saseanu-Comert international,Editura ASE, 2005 6. W.R. Davidson s.a-Retailing management, Editura John & Sons, New York, Toronto, 1998 7. M. Didier-Economia, regulile jocului. Editura Humanitas, Bucuresti, 1994

63

Cuprins
Unitatea de invatare 7. Preturile in comert

Intelegerea continutului preturilor. Identificarea functiilor preturilor si ale sistemului de preturi. Explicarea tipurilor de pret si structurii acestora.

64

Unitatea de invatare 7. Preturile in comert Pretul este principalul instrument de efectuare a schimbului si de corelare a ofertei cu cererea, facand parte din mecanismul pietei. De aceea problematica pretului urmeaza, firesc, pe cea a cererii si ofertei, pretul fiind o componenta a pietei. SINTEZA REACTIILOR PIETEI SI, RESPECTIV, CUMPARATORILOR FATA DE NIVELUL PRETULUI Reactia pietei - la un pret relativ ridicat, cantitatea bunurilor economice cumparata tinde sa fie relativ scazuta - la un pret relativ scazut, cantitatea cumparata tinde sa fie ceva mai mare - cand pretul este ridicat, cumparatorii solicita mai putine marfuri decat necesarul - cand pretul este scazut, cumparatorii solicita mai multe marfuri decat necesarul - un pret relativ ridicat transfera cererea catre marfuri asemanatoare, dar care au un pret mai redus - populatia cumpara mai putin cand veniturile nu cresc proportional cu cresterea preturilor - tinde sa fie relativ mare, cand pretul este relativ ridicat - tinde sa fie relativ mica, cand pretul este relativ scazut - acestea conditioneaza cantitatea standard pe care ofertantii o indreapta spre piata

01:00

Reactiile cumparatorului Comportamentul cumparatorului

Reactia ofertei

Facand parte din cele patru reguli ale economiei de piata ( a pretului, a unitatii economice, a creditului si a comertului deschis), formarea libera a pretului pe piata in functie de raportul oferta-cerere este de natura sa semnalizeze producatorului, prin marime, masura in care oferta corespunde nevoilor consumatorului, iar pentru aceasta din urma dimensionarea cererii in limitele posibilitatilor de satisfacere a ei. Marea varietate a bunurilor si serviciilor care fac obiectul schimbului si a conditiilor de incadrare a agentilor economici in relatiile de piata determina o varietate de tipuri de preturi, corelate intre ele, formand sistemul de preturi din economia nationala. Acest sistem, ca de altfel si fiecare tip de pret , indeplineste o serie de functii izvorate din continutul pretului de instrument al schimbului. Procesul de formare a preturilor in economia nationala este important atat sub aspectul tipului de piata in care este folosit-piata cu concurenta perfecta si piata cu concurenta imperfecta, cat si al tipului de agenti economici participanti la procesul schimbuluiproducatori, importatori, exportatori, angrosisti, detailisti. Fiecare tip de pret cuprinde elemente de calcul, care caracterizeaza nivelul de costuri ocazionate in procesul de

65

productie sau de circulatie desfasurat de agentii economici. Important este si locul pretului in strategia agentilor comerciali de largire a pietei produselor, de maximizare a profitului, de impunere a imaginii firmei sau produselor. Pretul reprezinta reflectarea baneasca a valorii marfurilor. Prin pret bunurile si serviciile sunt comparate si corelate prin prisma calitatii , cantitatii si altor criterii de ordin economico-social sau psihologic, putand fi astfel schimbate intre ele. SINTEZA REFLECTARILOR PE PIATA ALE RAPORTULUI OFERTA-CERERE -reflectarea valorii de schimb -reflectarea unor raporturi cantitative -reflectarea unor fenomene de ordin calitativ : grad de utilitate, nivel de calitate, structuri de accesibilitate, insusiri intrinseci ale bunurilor economice -reflectarea gradului de acuitate al nevoii -reflectarea gradului de raritate in oferta si in cerere cu punctul extrem UNICAT -reflectarea functiei pretului de comensurabilitate a marfurilor si a functiei de cuantificare a valorii. In procesul schimbului, pretul apare atat ca o rezultanta a raportului dintre oferta si cerere pe piata, cat si invers, ca factor determinant al acestui raport. Valoarea marfurilor si expresia ei baneasca- pretul- au in gandirea scolii clasice ( A. Smith si D. Ricardo) un sens obiectiv, dat de cantitatea de munca necesara pentru producerea si vanzarea marfurilor, si in gandirea neoclasica ( A. Marshall, K. Menger, L. Walras si altii) un sens subiectiv, dat de utilitatea pe care producatorul si consumatorul o atribuie produsului, precum si de varietatea acestuia. Formarea pretului pe piata este un rezultat al manifestarii ambelor semnificatii ale valorii. SINTEZA FUNCTIILOR PRETURILOR -corelarea ofertei cu cererea are tendinta de echilibru , da nastere pretului de echilibru, riscul este in grija cumparatorilor sau in grija vanzatorilor, are rol in elasticitatea cererii in functie de pret. -calcularea si masurarea a cheltuielilor si rezultatelor au rol in comensurarea consumului factorilor de productie, relatiile cu bugetul central si local, comensurarea rezultatelor -recuperarea costurilor -redistribuirea veniturilor- prin foafecele preturilor si prin fiscalitate -stimularea agentilor economici- se observa prin acceptabilitatea nivelului de acoperire a costurilor si asigurarea unei anumite rentabilitati, pragul rentabilitatii, acceptabilitatea pentru cumparator In relatiile de schimb apar variate tipuri de preturi corelate intre ele, formand un sistem.

66

SINTEZA TIPURILOR SI FORMELOR DE PRET CRITERIUL DE DIFERENTIERE FORMA DE PIATA INTERNA FORMA DE PIATA EXTERNA pretul muncii (salariul) pretul capitalului (dobanda) pretul pamantului (renta) pretul marfurilor tariful serviciului salariul dobanda cursul actiunilor cursul de schimb pret al bunurilor de consum pret al mijloacelor de productie tarif al serviciilor pret de deviz pret de piata pret de export pret de import pret de tranzactie pret de lista pret de catalog pret ajustat pret de licitatie progresiva sau regresiva pret indexat (OPEC) pret variabil pret subventionat

FACTORUL DE PRODUCTIE pretul muncii (salariul) pretul capitalului (dobanda) pretul pamantului (renta) TIPOLOGIA PIETELOR GENERATA DE OBIECTUL RELATIILOR DE SCHIMB, DE CONTINUTUL ACTULUI DE COMERT pretul marfurilor tariful serviciului salariul dobanda cursul actiunilor cursul de schimb

OBIECTUL COMERCIALIZAT pret al bunurilor de consum pret al mijloacelor de productie tarif al serviciilor pret de deviz FORMA DE EXPRIMARE pretul pietei pret cu amanuntul pret de vanzare practicat de firma de comert cu ridicata pret de vanzare practicat de producatorul industrial (pretul cu ridicata) pret de contractare pret de achizitie pret de bursa pret de licitatie inchisa sau deschisa pret de consignatie pret de catalog pret de lichidare pret de sezon pret (tarif) extrasezon pret de soldare pret subventionat pret de leasing preturi determinate de piata preturi administrate

CONTROLUL SI IMPLICAREA FIRMEI IN FORMAREA PRETULUI

preturi determinate de piata preturi administrate

67

Sistemul de preturi si fiecare categorie de pret indeplineste diverse functii. Intre diferitele functii ale respectivului sistem, un interes deosebit prezinta: corelarea ofertei cu cererea; functia de calcul sau de masurare a cheltuielilor si rezultatelor; functia de recuperare a costurilor si de redistribuire a venitului; functia de stimulare a agentilor economici. SINTEZA FUNCTIILOR SISTEMULUI DE PRETURI Conceptia R. Dorfman -Abordarea AConvingerea oamenilor cu privire la necesitatea de a munci Obligarea consumatorilor la o analiza a structurii cererii si realizarea, pe aceasta baza, a unei restructurari a cererii Impunerea manifestarii preferintelor consumatorilor Cunoasterea si folosirea, de catre producator si comerciant, a preferintelor consumatorilor Coordonarea eforturilor persoanelor fizice si juridice care alcatuiesc o economie Conceptia C. Stanford -Abordarea BFurnizarea de informatii asupra preferintelor agentilor economici Alocarea factorilor de productie in concordanta cu preferintele agentilor economici Influentarea deciziilor privind tehnologiile de productie si de distributie Crearea stimulentelor pentru eficienta activitatii si pentru dezvoltare Coordonarea dorintelor milioanelor de indivizi, gospodarii, firme etc.

-Formarea preturilor in economia nationala are loc pe baza calcularii costurilor de productie si de circulatie de catre fiecare agent si prin influenta asupra marimii pretului a factorilor pietei si in primul rand a concurentei. - Pe piata cu concurenta perfecta pretul se formeaza la nivelul intersectiei curbei ofertei cu aceea a cererii, fiind definit prin pretul de echilibru. El isi poate schimba nivelul daca se modifica fie curba cererii sau a ofertei, fie ambele. -Pe piata cu concurenta imperfecta fiecare producator isi stabileste pretul pe baza costurilor , acestea intrand apoi in concurenta. Cum concurenta tinde sa apropie pretul pietei de cel mai mic cost de productie, fiecare producator va desfasura actiuni menite sa reduca costurile, sa creasca productivitatea muncii sau sa ajusteze profitul pentru a diminua propriul pret de vanzare. -In cadrul acestor piete apar, ca urmare a monopolurilor si oligopolurilor, pretul de monopol, pretul monopolistic si pretul de oligopol. Ele sunt totusi preturi fragile, pentru ca peste un anumit nivel descurajeaza cererea si incasarile scad incat cei care le practica sunt nevoiti sa reduca preturile.

68

PRETURILE DIN PIATA CU CONCURENTA IMPERFECTA PRETUL DE MONOPOL

01:30

-unicul producator sau prestator se confrunta cu cererea de pe piata -fixarea lui are anumite limite -un nivel prea ridicat determina pierderea clientilor -venitul marginal sa fie egal cu costul marginal - mai multi ofertanti - care detin o anume cta de piata - fiecare isi diferentiaza produsele, se creeaza o stare de monopol - se incurajeaza loialitatea cumparatorului - cand imaginea produsului oferit acopera o parte mai mare a pietei, de formeaza posibilitatea stabilirii unui pret ridicat - reducerea pretului poate provoca o crestere a vanzarilor pe seama concurentilor - ofertantul nu va prelua toate vanzarile concurentilor - importanta gradului de informare si cunoastere - aparitia unor probleme colaterale specifice (intrarea pe piata nu este libera, profitul anormal) -localizarea magazinului creeaza diferentieri -exista 2-4 ofertanti -acestia detin cea mai mae cota de piata -intre ei intervine o intelegere -firmele mari valorifica mai eficient factorii de productie -fiecare firma are un control limitat asupra pretului, prin concurenta din partea produselor substituibile -se vinde la un pret aliniat cu cel al concurentei

PRETUL MONOPOLISTIC

PRETUL DE OLIGOPOL

-Pretul curpinde cheltuielile de productie si de comercializare ale producatorului, cota de adaos comercial aplicata de comerciantul angrosist si de cel detailist, precum si taxa pe valoare adaugata, calculata pentru fiecare nivel. Adaosul comercial este destinat acoperirii cheltuielilor de circulatie si asigurarii profitului comerciantilor. Se stabileste liber de catre fiecare comerciant , singura constrangere repezentand-o piata. -Marjele din afacerea comerciala: -Marja bruta-cota de adaos comercial -Marja neta- rata profitului brut (inainte de impozitare)

69

-Marja neta sau secundara- rata profitului net, dupa impozitare -In structura pretului de vanzare al firmelor importatoare se foloseste categoria de comision cu functii similare adaosului. In structura tarifului pentru prestarea serviciilor alaturi de cheltuielile materiale, fiscale si cele cu resursele umane se regaseste rata profitului. La serviciile bancare se opereaza cu notiune dobanda si comisionul. Notiunea de comision apare si la calcularea incasarilor agentiei de voiaj, de turism. -In actele de schimb apar doua categorii mari de preturi: de aprovizionae si de vanzare. La randul lor, ele se diferentiaza in functie de situatia in care se efectueaza actele respective, definindu-se: - preturi de achizitie pentru produsele agricole - preturi cu ridicata pentru bunuri economice realizate in tara de catre producatorii industriali - preturi de import pentru bunuri industriale si agricole - preturi de livrare a importatorilor - preturile bursei - preturi de vanzare ale firmelor cu ridicata si/ sau cu amanuntul - tarife pentru servicii -In pretul de vanzare intra comisionul pentru importator, accize, taxe, adaosul comercial si taxa pe valoare adaugata. -In contractele, conventiile si reglementarile internationale se stabilesc si conditiile de livrare a marfurilor (transporturi, asigurari si altele) si respectiv cine suporta cheltuielile, formand sistemul INCOTERMS.

SINTEZA CONTINUTULUI COMPETITIVITATII UNEI TARI DUPA M. DIDIER -INITIATIVA SI RIGOAREA CONDUCATORILOR DE FIRMA -EFICIENTA ADMINISTRATIEI -DISCIPLINA PERSONALULUI -IMPACT ASUPRA BALANTEI COMERCIALE SI ASUPRA BALANTEI DE PLATINECESITATE IN ECHILIBRARE ,CA SI CONDITIE MINIMA SI IN STAREA EXCEDENTARA.

-Pretul intra in strategia firmelor prin marja de profit pe care o contine, delimitandu-se stategii de folosire a unor preturi scazute, strategii privind diferentierea produselor, strategii bazate pe mentinerea prin pret a imaginii firmei si produselor, strategii de penetrare (aparitie) pe piata, strategii de smantanire (de plasare a produselor de prima serie cu preturi ridicate etc.)

70

1.Explicati conceptul de pret ca reflectare a continutului obiectiv si subiectiv al valorii. 2.Care sunt functiile pretului in economia de piata?...................................................................................................... ........... ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. .................................................................................................................

01:50

02:10

1.Explicati formarea pretului de echilibru (pretul pietei) in modelul de mai jos: PRET -LEI200 220 260 280 300 320 OFERTA -KG4000 6000 10000 12000 15000 18000 CERERE -KG16000 12000 10000 7000 3000 1000

2.Prezentati particularitatile formarii preturilor in regim de monopol si oligopol.

71

02:20 05 Pretul este principalul instrument de efectuare a schimbului si de corelare a ofertei cu cererea, facand parte din mecanismul pietei. De aceea problematica pretului urmeaza, firesc, pe cea a cererii si ofertei, pretul fiind o componenta a pietei. Sistemul de preturi si fiecare categorie de pret indeplineste diverse functii. Intre diferitele functii ale respectivului sistem, un interes deosebit prezinta: corelarea ofertei cu cererea; functia de calcul sau de masurare a cheltuielilor si rezultatelor; functia de recuperare a costurilor si de redistribuire a venitului; functia de stimulare a agentilor economici..

1. D.Patriche (coord.), Mihai Grigorescu-Economia comerciala, Editura Economica, Bucuresti 1998; 2. D.Patriche (coord.), Mihai Grigorescu-Bazele comertului, Editura Economica, Bucuresti 1999 3. C. Costea-Afaceri in comert-abordari moderne. Editura All Beck, 2005 4. M. Felea, A. Saseanu, S. Toma-Economie comerciala, Editura ASE,2003 5. C. Costea, A. Saseanu-Comert international,Editura ASE, 2005 6. W.R. Davidson s.a-Retailing management, Editura John & Sons, New York, Toronto, 1998 7. M. Didier-Economia, regulile jocului. Editura Humanitas, Bucuresti, 1994

72

Cuprins
Unitatea de invatare 8: Politica stocurilor de marfuri in comert

Intelegerea conceptului de stoc si politica de stocuri. Analiza indicatorilor stocurilor si exemplificarea acesteia. Exemplificarea conceptului de politica de stocuri si intelegerea modului de functionare al acesteia. Intelegerea notiunii de gestiune a stocurilor.

73

Unitatea de invatare 8: Politica stocurilor de marfuri in comert Stocurile de marfuri reprezinta o forma de materializare a ofertei in relatiile de schimb dintre producatori si comercianti si dintre acestia si consumatori , orice produs aflat in circulatie cunoscand aceasta stare de existenta. Fiind o conditie a desfasurarii normale si eficiente a activitatii comerciale , constituirea , consumarea si reimprospatarea lor continua devine o cerinta de prim ordin a infaptuirii politicii de vanzari.Aspectele teroretice ale procesului de stocare :notiunea de stoc ,functiile , categoriile si indicatorii stocurilor pregatesc intelegerea gestiunii stocurilor , ca aspect esential al policitii de stocuri la nivelul firmelor comerciale. Marimea structura si dinamica stocurilor sunt influentate de o serie de factori obiectivi si subiectivi , care in sinteza actiunii lor determina timpul in care stocurile realizeaza o rotatie bani marfa bani.Acest timp defineste notiunea de viteza de circulatie a marfurilor,indicatorul cel mai expresiv al marimii si rationalizarii stocurilor. Problemele gestiunii stocurilor , ca parte componenta a policitii de stocuri , necesita definirea continutului acestui act de conducere , cunoasterea elementelor care conditioneaza sistemul de gestiune a stocurilor :natura si continutul activitatii firmelor; caracteristicile activitatii comerciale , restrictiile sistemului (previziunea cererii si nivelul de servicii). Metodele econometrice de optimizare a stocurilor in comert , au drept obiectiv stabilirea cantitatii optime de aprovizionat , minimizarea sumei cheltuielilor cu formarea stocurilor (aprovizionarea) si cu pastrarea acestora, precum si in stabilirea marimii stocului de siguranta pentru evitarea rupturii de stoc. Pentru a se urmarii calitatea gestiunii stocurilor se impune determinarea unor unitati de masura privind procesul de aprovizionare cu marfuri a intreprinderii , precum si evaluarea decalajului creat intre evolutia reala a stocurilor si obiectivul fixat.Aceasta posibilitate de evaluare este creata de normarea stocurilor , aspect reflectat prin :continutul normarii , metodele de normare si parametrii de baza ai modelului Wilson de normare. Stocurile de marfuri cuprind cantitatile de marfuri care raman in reteaua comerciala pana in momentul realizarii lor catre consumatori. Constituirea stocurilor de marfuri este o conditie a vanzarii normale a marfurilor datorita asincronismului dintre vanzari si aprovizionarea cu marfuri a unitatilor comerciale.In timp ce vanzarea marfurilor este continua , aprovizionarea unitatilor se face la anumite intervale.In perioada dintre doua aprovizionari succesive , vanzarile se fac din stocurile constituite prin aprovizionare.Stocul devine un regulator intre intrarile si iesirile de marfuri din activitatea comerciala. Functiile stocurilor constau in :asigurarea unei circulatii neintrerupte a marfurilor , echilibrarea productiei cu consumul ;asigurarea unor posibilitati largi de alegere a marfurilor din partea consumatorilor ,prin structura larga sortimentala pe care ele o presupun , asigurarea continuitatii productiei , desfacerea lor. Stocurile se clasifica dupa diferite criterii , fiecare forma pe care ele o imbraca avand o semnificatie in gestiunea stiintifica a lor.Tinand seama de criteriile specifice de

00:30

74

structurare a stocurilor, in comert sunt intalnite diverse categorii de stocuri.Intre acestea un interes deosebit prezinta: -dupa locul formarii:stocuri in comertul cu ridicata ,stocuri in comertul cu amanuntul si stocuri pe drumsau in expeditie; -dupa perioada de identificare:stocuri initiale , finale si la un anumit moment al perioadei; -dupa destinatia lor:stocuri curente , stocuri de siguranta , stocuri sezoniere , stocuri cu destinatie speciala; -dupa nivelul atins in procesul de reinnoire:stocuri minime ,stocuri de alarma , stocuri medii si stocuri maxime; Stocurile de marfuri se exprima ca marime prin indicatori absolut si relativi: a)indicatorii absoluti masoara toate categoriile de stocuri , in unitati naturale sau valorice; b)indicatorii relativi exprima marimea stocurilor in raport cu volumul vanzarilor.Acestia sunt:stocul la un anumit moment in zile rulaj si stocul mediu in zile de rulaj sau viteza de circulatie a marfurilor, rata stocului , rata stocului mediu ,numar de rotatii ale stocului mediu Sinteza indicatorilor stocurilor Dupa raportarea temporala se folosesc indicatori ai; -stocului (lor) de moment(stoc initial , stoc final, S1,S2,S3.........Sn), -stocului(lor) proprii unui interval , unei perioade, Dupa unitatea de comensurare , de exprimare; -indicatori ai stocurilor exprimati in marime naturala (kg,to , buc.,seturi,duzine,etc.) -indicatori ai stocurilor exprimate in unitati monetare banesti, Dupa exprimare statistica; -indicatori absoluti , in marimi absolute ,(stocurile de moment ,stocurile de inventar) -indicatori relativi , in marimi relative-din raportarea a doua marimi decalate, -indicatori exprimati prin marimi medii: media aritmetica simpla S med.=Si +Sf / 2 Smed.=S minim +S Maxim / 2 S med.=Smin+ I / 2 Smin=stoc minim ; I=stoc intrari aprovizionari media cronologica simpla S med=S1/2 +S2 +S3 +..........Sn/2 n-1 (se aplica atunci cand comensurarea stocurilor de moment se face la intervale egale de timp) 01:00

75

Media cronologica ponderata S1x T1+ S2 x T1 + T2 S3x T2+T3 +..........Sn x TnS med =___2________2____________2____________2________ T1 + T1+T2 + T2+T3 +............Tn-1 2 2 2 2 (se aplica atunci cand comensurarea stocurilor de moment se face la intervalle inegale de timp ) (numitorul trebuie sa fie egal ca marimea temporala a intervalului analizat) Ca relatie intre indicatorii stocurilor si indicatorii circulatiei marfurilor : S med= VxD T V=viteza de circulatie a marfurilor D=desfacerile de marfuri T=Timpul, marimea temporala a intervalului analizat

-Indicatori relativi ai stocurilor Indicatori ai stocurilor de moment Rata stocului =stocul momentului desfacerea viitoare Stoc zile rulaj =stocul momentului desfacerea medie zilnica Ind.ai stocurilor dintr-o perioada (S med) Rata stocului mediu=Smed din perioada curenta D din perioada curenta Stoc mediu rulaj=S med.din perioada cercetata Dmed. din perioada cercetata Viteza de circulatie V=Smedx T a marfurilor D (Smed-stoc mediu din perioada cercetata) (T- marimea perioadei cercetata) (D-desfacerea)

Numar de rotatii ale stocului mediu - NRSmed=T V Numar de rotatii ale stocului mediu - NRSmed=T V NRSmed=D = 1 3 R x Smed

76

Nivelul structura si dinamica stocurilor depind de un numar de factori obiectivi si subiectivi,ceea ce determina un nivel relativ al stocurilor diferit pe grupe de marfuri si verigi comerciale. Principalii factori sunt: -volumul activitatii economice; -complexitatea sortimentala; -frecventa cererii populatiei; -frecventa livrarii marfurilor de catre furnizori; -gradul de organizare a activitatii comerciale; Sinteza factorilor care influenteaza nivelul , dinamica , structura stocurilor -volumul activitatii economice -frecventa cererii populatiei , o regularitate in manifestare pe piata o oscilatii sezoniere o oscilatii conjuncturale -frecventa livrarilor de la furnizori o livari mai dese conduc la micsorari ale nivelului stocurilor o livrari mai rare determina mariri de stocuri -complexitatea sortimentala o pe masura ce complexitatea sporeste se poate manifesta tendinta maririi stocurilor o sortimentul simplu pretinde stocuri mai mici -gradul de organizare a activitatii comerciale o organizarea logisticii marfurilor o promovarea aprovizionarilor directe o promovarea formelor rapide de livrare Gestiunea stocurilor este o componenta de baza a politicii de stocuri .Continutul gestiunii consta in stabilirea unui nivel al stocurilor in concordanta cu volumul si structura vanzarilor si mentinerea permanenta a acestui echilibru in procesul consumarii si reinnoirii stocurilor.Problemele fundamentale carora trebuie sa li se dea raspunsul in acest contest sunt:CAND sa se comande un lot de marfuri , pentru a satisface cererea consumatorilor, CAT de mare sa fie acest lot si in CE STRUCTURA de sortiment? Gestiunea stocurilor trebuie sa tina seama de :natura , obiectul si caracteristicile activitatii intreprinderii comerciale , particularitatile cererii produselor; modul de organizare a aprovizionarii si desfacerii ; conditiile de depozitare si de evidenta. Corelatia dintre stocuri , factorii de influenta si conditiile de constiturire a lor fac din gestiunea stocurilor un sistem , in care nivelul stocurilor este stabilit si mentinut intrun cadru de restrictii. Acestea sunt de doua categorii: a)restrictii independente de politica de stocuri a intreprinderii (cererea de marfuri ,conditiile de livrare ale producatorilor) b)restrictii ce depind de intreprindere , pe care ea le poate modifica in functie de obiectivele sale (gradul de previziune a cererii , nivelul de serviciu al stocurilor , cheltuielile aferente constituirii si pastrarii stocurilor).Ele pot fi cuantificate si surprinse ca relatii matematice (de exemplu, determinarea lotului optim de aprovizionat prin

01:30

77

minimizarea cheltuielilor cu formarea si pastrarea stocurilor sau optimizarea stocului de siguranta). Gestiunea stocurilor in comert inglobeaza toate activitatile economice legate de constituirea ofertei , prin contracte economice , realizarea acestora si urmarirea nivelului stocului aflat in unitatile economice.Luarea in considerare a conditiilor de infaptuire rationala a acestor procese are loc prin normarea stocurilor.Normativele fixate devin puncte de referinta pentru nivelul optim al stocurilor care trebuie constituit si mentinut. Sinteza gestiunii stocurilor Stabilirea raspunsurilor la: -cand se face aprovizionarea? -cu cat se aprovizioneaza? Ca reflectare a raportului dintre : -intrari aprovizionarea, -iesiri vanzari , desfacerea, -stoc rezultatele efectelor precedentelor, Luarea in considerare a particularitatilor: -activitatilor economice natura -obiect -produselor comercializate -cererii -conditiile de depozitare -informatizarii informatiilor, -diverselor restrictii endogene firmei -exogene firmei Folosirea unor metode si tehnici moderne de gestionare; Stabilirea : o nivelului de serviciu frecventa rupturilor de stoc -importanta rupturilor de stoc, o stabilirea stocului de siguranta o costului stocajului o costului aprovizionarii Normarea stocurilor se face prin metode care iau in considerare previziunea cererii , periodicitatea aprovizionarii (la intervale fixe sau intervale variabile) si cantitatea cu care se face aprovizionarea (fixa sau variabila ).Data fiind marea complexitate a desfacerilor , metodele de normare vizeaza si selectarea grupelor de marfuri care fac obiectul normarii stocurilor , in functie de intensitatea prezentei lor in desfaceri (metoda ABC). Un model de interpretare a relatiilor dintre variabilele sistemului de gestiune a stocurilor este modelul Wilson.Econometria ofera insa , intr-un capitol distinct al sau Gestiunea stocurilor variate modele , a caror aplicare este conditionata de existenta informatiilor proprii ale intreprinderilor.

78

Sinteza metodelor de normare a stocurilor Metode de normare Continut 01:50

Dupa periodicitatea aprovizionarilor:-aprovizionare la intervale fixe cu cantitati fixe -cu cantitati variabile -aprovizionarea la intervale variabile -cu cantitati fixe -cu cantitati variabile Dupa sistemul de control al stocurilor:-inventarul periodic ,periodicitatea Paretto,metoda A B C stocul se examineaza prin numarul de articole -desfacerile realizate (70 80% din desfaceri sunt realizate prin aportul a 10 15% din numarul articolelor,) (20% din desfaceri sunt realizate prin aportul a 20% din numarul articolelor) (5% din desfaceri sunt realizate prin aportul a 70 % din numarul articolelor) Concentrarea gestiunii stocurilor se face asupra celor 10 15 % din articole care asigura 70 ---80 % din desfacere. -inventarul permanent Supravegherea continua a nivelului stocului se compara cu stocul de alarma , dupa fiecare iesire din stoc, se aplica la gestionarea cu aprovizionare la interval variabil se reduce stocul de siguranta , necesar dotare cu P.C. (calculator) Dupa corelarea intervalului de aprovizionare si a cantitatii aprovizionate , cu dimensiunea fizica (suprafata , volum) a spatiului afectat depozitarii: -metoda celor Dn sau Ss -metoda celor doua depozite

1.Definiti stocul de marfuri si aratati necesitatea constituirii lui. 2.Care sunt functiile stocurilor de marfuri? 3.Prezentati semnificatia si utilitatea clasificarii stocurilor de marfuri. ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. .................................................................................................................

02:00

79

02:20

1. Aratati influenta asupra marimii ,structurii si dinamicii stocurilor , a diversilor factori economici si organizatorici prezentati la nivelul intreprinderilor. 2. In ce consta gestiunea stiinfica a stocurilor de marfur? 3. In ce consta procesul de optimizare a stocurilor de marfuri? 4. Care sunt principalele coordonate ale normarii stocurilor de marfuri? TEME PENTRU REFERATE SI CERCETARE 1.Continutul politicii de stocuri in comert. 2.Pe baza unor analize si cercetari efectuate in cadrul a doua firme comerciale sa se stabileasca factorii care influenteaza marimea , structura si dinamica stocurilor in comertul cu diferite grupe de marfuri.

Stocurile de marfuri reprezinta o forma de materializare a ofertei in relatiile de schimb dintre producatori si comercianti si dintre acestia si consumatori , orice produs aflat in circulatie cunoscand aceasta stare de existenta. Fiind o conditie a desfasurarii normale si eficiente a activitatii comerciale , constituirea , consumarea si reimprospatarea lor continua devine o cerinta de prim ordin a infaptuirii politicii de vanzari.Aspectele teroretice ale procesului de stocare :notiunea de stoc ,functiile , categoriile si indicatorii stocurilor pregatesc intelegerea gestiunii stocurilor , ca aspect esential al policitii de stocuri la nivelul firmelor comerciale. Marimea structura si dinamica stocurilor sunt influentate de o serie de factori obiectivi si subiectivi , care in sinteza actiunii lor determina timpul in care stocurile realizeaza o rotatie bani

02:30

80

marfa bani.Acest timp defineste notiunea de viteza de circulatie a marfurilor,indicatorul cel mai expresiv al marimii si rationalizarii stocurilor.

1. D.Patriche (coord.), Mihai Grigorescu-Economia comerciala, Editura Economica, Bucuresti 1998; 2. D.Patriche (coord.), Mihai Grigorescu-Bazele comertului, Editura Economica, Bucuresti 1999 3. C. Costea-Afaceri in comert-abordari moderne. Editura All Beck, 2005 4. M. Felea, A. Saseanu, S. Toma-Economie comerciala, Editura ASE,2003 5. C. Costea, A. Saseanu-Comert international,Editura ASE, 2005 6. W.R. Davidson s.a-Retailing management, Editura John & Sons, New York, Toronto, 1998 7. M. Didier-Economia, regulile jocului. Editura Humanitas, Bucuresti, 1994

81

Cuprins
Unitatea de invatare 9: Politicile privind vanzarile de marfuri

Identificarea si intelegerea notiunii de politica de vanzare. Identificarea politicilor de vanzare a marfurilor. Intelegerea analizei realizarilor din perioadele anterioare.

82

Unitatea de invatare 9: Politicile privind vanzarile de marfuri Politica economic a agenilor comerciali face parte din demersul normativ al tiinei economice, fiind o component a disciplinei Economia comerului.Ea cuprinde complexul de probleme privind conducerea tiinific a activitii comerciale, i totodat, reprezint latura aplicativ a cursului.Politica economic este definit ca fiind activitatea contient a puterii publice (a statului) i a agenilor economici de stabilire a obiectivelor pe care urmeaz s le nfptuiascntr-o anumit perioad i de punere a lor n practic prin mijloace adecvate. n curs sunt prezentate politicile economice din trei domenii fundamentale ale activitii: vnzarea, stocarea i aprovizionarea cu mrfuri a agenilor comerciali.Politica de vnzari reprezint componenta principal a acestor politici, de ea depinznd mrimea veniturilor ce pot fi obinute de agenii comerciali, ca baz a dezvoltrii ntregii activiti. Este necesar a defini corect coninutul politicii de vnzri i obiectivele pe care ea le presupune la nivel macro i microeconomic, metode de nfptuire. Realismul politicii de vnzri este asigurat de fundamentarea tiinific a obiectivelor propuse reinndu-se n tratare: opiunea conducerii pentru un anumit profil al activitii, analiza realizrilor din perioadele anterioare, previziunea vnzrilor, volumul resurselor economice i modul de utilizare a lor. nfptuirea politicilor de vnzari se sprijin pe diverse prghii economice, menite s stimuleze efortul de cretere a vnzrilor i s integreze interesele fiecrei ntreprinderi n mediul concurenial extern.Asemenea prghii sunt preurile(cu amnuntul, adaosul comercial, cota de profit, impozitele, taxele i accizele)precum i o serie de elemente specifice comerului exterior. Politica de vnzri este componenta principal a politicii economice a firmelor comerciale, ea concretiznd veniturile (ncasrile) estimate a se obine, pe baza crora se realizeaz toate celelalte obiective.Politica de vnzri mbin strategiile de urmat i deciziile ce trebuie luate pentru nfptuirea obiectivelor respective. La nivel macroeconomic se definesc urmtoarele obiective: a).asigurarea echilibrului pieei interne prin egalitatea ntre fluxurile reale(materiale) de valori din economie, mrimea produsului intern brut i fluxurile de cheltuieli bneti. b).lrgirea prin vnzri a relaiilor economice externe, practicndu-se politici bazate pe liberul schimb i n anumite limite pe protecionism. c).accesibilitatea produselor de baz n consum pentru toate categoriile de populaie, prin unele msuri de intervenie a statului n mecanismul pieei. d).protecia consumatorilor. e).asigurarea de ctre un stat a unor condiii pentru modernizarea distribuiei (elemente de infrastructur a teritoriului) f).promovarea principiilor urbanismului comercial. La nivelul microeconomic, al firmei comerciale, principalele obiective ale politicii de vnzri sunt:

00;30

83

a).creterea volumului vnzrilor i a cotei de pia a ntreprinderii,pe seama propriei clientele i atragerii de noi clieni, precum i a unei politici de sortiment adecvate propriei piee. b).modernizarea bazei tehnico-materiale i diversificarea tipurilor de uniti. c).creterea profitului. Politicile de vnzri se fundamenteaz pe o serie de elemente care exprim condiiile obiective ale pieei i pe elemente care caracterizeaz potenialul economic al firmelor comerciale. Principalele elemente de fundamentare sunt: a).trsturile specifice ale vnzrilor de mrfuri ale fiecrui agent comerciall, exprimnd opiunea sa pentru un profil al activitii, n concordan cu cerinele pieei. b).realizrile din perioadele anterioare, care, prin prelucrare statistico-matematic, pun n eviden tendinele de legitate n evoluia pieei. c).previziunea vnzrilor pe termen scurt , mediu sau lung, prin metode intuitive, extrapolarea n viitor a tendinelor logice(corelaii, trendul statistic), metoda normativ i comparaia. d).volumul resurselor economice i modul lor de utilizare , opiunea agenilor economici putnd fi pentru o utilizare fie intensiv, fie extensiv a acestora. Politicile de vnzri se nfptuiesc, n principiu, prin prghii economice, dei un rol important l are i calitatea deciziilor conducerii.ntre prghiile economice mai importanbte apar: a).preurile care prin nivelul i dinamica lor acioneaz asupra cererii i implicit desfacerilor. b).adaosul comercial, care influeneaz prin mrimea lui preul comercianilor cu ridicata, cu selectare direct asupra agenilor economici n ceea ce privete volumul i structura desfacerilor. c).cota de profit, interesul agenilor comerciali pentru creterea volumului desfacerilor. n comerul exterior prghiile economice, asociate cu mijloace administrative, acioneaz n dou direcii: a).promovarea i stimularea exporturilor , prin tratate i acorduri internaionale, promovarea exporturilor prin reprezentanele comerciale, participarea direct a agenilor economici la trguri i expoziii n scop promoional. b).protecia fa de concurena strin, prin mijloace tarifare(taxe vamale sau netarifare)restricii de ordin, tehnic, genetic, cantitativ prin licene, contingentori, aciuni financiare. Componentele cadrului de aciune ntro politicde vnzri: structurarea modalitiilor, tehnicilor, formelor de nfptuire a vnzrilor n vnzri : -vnzri clasice generale bazate pe o cerere neprogramat dar previzibil. -vnzri bazate pe comenzi anticipative i ferme.

01;00

84

-vnzri bazate pe contracte economice. -vnzri cu plata pe loc, cu plata la termen, n rate, pe credit. -vnzri clasice prin vnztor, reprezentant, agent comercial, voiajor, cu expunere liber, prin autoservire, prin coresponden, online. Organizarea vnzrilor complexe: -oferirea unui ansamblu de bunuri i servicii. -ntre componentele ansamblului apar relaii de antrenare, interdependen, intercondiionare. -sunt coordonate de ctre o firm comercial sau de subcomponentele ei organizatorice. -se orienteaz spre anumite categorii de cumprtori permatizai, segmente de consumatori din zone greu accesibile sau izolate, contingente de cumprtori. -se pot constituie n instrumente de penetrri pe pia, extindere a pieei. Componentele Analizei realizrilor din perioadele anterioare:

Analiza dinamicii vnzrilor -mediei de dinamic cu baz fix i mobil -evoluia structurii relative a greutilor specifice -indicatori absolui i relativi n expresie cantitativ i calitativ -tendinele desprinse din dinamica fenomenului -trendul Y=fct = D (ct.) Analiza elasticitii cererii i vnzrilor cu baz fix i mobil Analiza distribuiei teritoriale a vnzrilor Analiza indicatorilor variaiei statistice - Abaterea medie linear n -Abaterea mediei ptratice -Coeficientul de variaie -Analiza sezonalitii vnzrilor indici de sezonalitate i coeficient GINI. Sinteza previziunii vnzrilor : Tipul metodei de previziune Metode intuitive -Brainstorming -Delphi -Analiza morfologic Extrapolara -opereaza cu serii dinamice -solicit exprimare grafic nscrierea concluziei graficului ntr-o funcie matematic Rezolvarea funciei respective Aplicarea previziunii parametriilor

01;30

85

Stabilirea mrimii indicatorilor variaiei Aflarea intervalului de ncredere cu precizarea limitelor inferioar i superioar. Formularea deciziei Metoda normativ Metoda comparativ

1. Explicai obiectivele politicii de vnzri la nivel macro i microeconomic. 2.Ce sens are fundamentarea politicilor de vnzri i care sunt principalele elemente de fundamentare? ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. .................................................................................................................

02;00

02:20 4005

1. Artai cum acioneaz diverse prghii economice , n definirea i nfptuirea politicilor de vnzri la nivelul agenilor comerciali. TEME PENTRU APLICATIVE: REFERATE, CERCETARE I LUCRRI

1.Obiectivele politicilor de vnzri ale unei firme comerciale i mijloace de nfptuire a ei. 2.Pe baza analizei corelaiei dintre serii dinamice de date statistice privind evoluia desfacerilor i a factorilor pieei, s se formuleze: -obiective de politic de vnzri pe termen mediu sau lung. -strategiile de nfptuire a politicilor de vnzri stabilite. 86

02:30 Politica economic a agenilor comerciali face parte din demersul normativ al tiinei economice, fiind o component a disciplinei Economia comerului.Ea cuprinde complexul de probleme privind conducerea tiinific a activitii comerciale, i totodat, reprezint latura aplicativ a cursului.Politica economic este definit ca fiind activitatea contient a puterii publice (a statului) i a agenilor economici de stabilire a obiectivelor pe care urmeaz s le nfptuiascntr-o anumit perioad i de punere a lor n practic prin mijloace adecvate. n curs sunt prezentate politicile economice din trei domenii fundamentale ale activitii: vnzarea, stocarea i aprovizionarea cu mrfuri a agenilor comerciali.Politica de vnzari reprezint componenta principal a acestor politici, de ea depinznd mrimea veniturilor ce pot fi obinute de agenii comerciali, ca baz a dezvoltrii ntregii activiti. Este necesar a defini corect coninutul politicii de vnzri i obiectivele pe care ea le presupune la nivel macro i microeconomic, metode de nfptuire.

87

1. D.Patriche (coord.), Mihai Grigorescu-Economia comerciala, Editura Economica, Bucuresti 1998; 2. D.Patriche (coord.), Mihai Grigorescu-Bazele comertului, Editura Economica, Bucuresti 1999 3. C. Costea-Afaceri in comert-abordari moderne. Editura All Beck, 2005 4. M. Felea, A. Saseanu, S. Toma-Economie comerciala, Editura ASE,2003 5. C. Costea, A. Saseanu-Comert international,Editura ASE, 2005 6. W.R. Davidson s.a-Retailing management, Editura John & Sons, New York, Toronto, 1998 7. M. Didier-Economia, regulile jocului. Editura Humanitas, Bucuresti, 1994

88

Cuprins
Unitatea de invatare 10: Politici privind aprovizionarea cu marfuri

Intelegerea conceptului de politica de aprovizionare. Studiul etapelor fluxului de aprovizionare. Intelegerea conceptului de gestiune a aprovizionarii.

89

Unitatea de invatare 10: Politici privind aprovizionarea cu marfuri Aprovizionarea este procesul economic prin care se asigura utilitatile, echipamentele , materiile prime, materialele, furniturile etc. necesare activitatilor de productie, prestare de servicii sau se constituie oferta de marfuri a intreprinderilor comerciale. Ea asigura resursele materiale pentru infaptuirea politicilor de vanzari si stocuri. Cunoasterea conceptului de aprovizionare a proceselor economice si tehnice care formeaza continutul acesteia si scopul pentru care ea se infaptuieste este strict necesara, atat din punct de vedere teoretic , cat si practic. Prin locul pe care il ocupa in activitatea comerciala si prin dependenta ei de mediul institutional extern,foarte diferit de la un agent economic la altul , politica de aprovizionare are, in principiu, un caracter microeconomic. Plecandu-se de la continutul aprovizionarii la nivelul agentilor comerciali formuleaza stratedia si deciziile , tacticile luate de conducere pentru infaptuirea politicii adoptate. Ca si in cazul politicii de vanzari , realismul obiectivelor propuse si premisa indeplinirii lor o constituie fundamentarea acestor obiective , delimitandu-se in tratare trei asemenea elemente : 1) structura si natura furnizorilor; 2) resursele economice antrenate in procesul de aprovizionare;3) cheltuielile de aprovizionare. Fiecare element necesita consideratii metodologice cu privire la analiza modului de fundamentare si la unele modele econometrice de optimizare a relatiei aprovizionarecosturi. Organizarea si derularea proceselor economice si tehnice de catre diverse structuri functionale ale firmelor comerciale formeaza gestiunea aprovizionarii. Ea este analizata pe trei tipuri de piete: a producatorilor, a intermediarilor (comerciantilor ) si aprovizionarea pe piata a unitatilor statului. Indiferent de tipul de piata in care are loc , aprovizionarea cuprinde actele de vanzarecumparare dintre agentii economici si operatiunile tehnico-economice care le insotesc. Corespunzator formelor de organizare a aparatului comercial modern se disting trei tipuri de politici de aprovizionare: politici independente, politici asociate si politici integrate. Aprovizionarea este procesul de procurare de resurse pentru nevoile productiei, prestarii de servicii , circulatiei sau consumului. Aprovizionarea se afla intr-o dubla ipostaza in raport cu celelalte activitati economice din intreprinderi: a) fie proces subordonat asigurarii vanzarilor si formarii stocurilor; b) fie proces generator al circuitului economic, aprovizionarea fiind punctul de plecare al celorlalte activitati. Politicile de aprovizionare au, in principal, un caracter microeconomic. Fiind o componenta a distributiei , aprovizionarea agentilor economici cuprinde foarte multe aspecte locale, care nu ar putea capata reglementari printr-o politica dirijista a statului. In politica de aprovizionare a agentilor economici se pot formula trei niveluri de actiune : a) un prim nivel consta in definirea politicilor de aprovizionare , a obiectivelor ei, alegerea furnizorilor, organizarea relatiilor cu acestia si mixul de marketing; b) al doilea nivel consta in organizarea aprovizionarii de catre comercianti, prin actiuni privind structurarea aprovizionarii , studierea pietei furnizorilor, a cataloagelor si prospectelor, negocierea cu furnizorii si incheierea contractelor;

01:00

90

c) al treilea nivel are in vedere o serie de actiuni pe termen scurt privind efectuarea aprovizionarii curente ( plasarea comenzilor , primirea marfurilor de la furnizori , receptionarea marfurilor etc ). Obiectivele politicii de aprovizionare determina strategiile pe termen scurt, mediu sau lung si deciziile conducerii pentru infaptuirea lor. Un element esential in politica de aprovizionare il detine politica de produs, inclusiv ciclul de viata al acestuia. Elaborarea politicilor de aprovizionare , ca si a strategiilor si tacticilor deciziilor de infaptuire a lor, are loc prin fundamentarea economica a acestora, prin mijloace care sa asigure conducerii capacitatea de a interpreta intregul complex de relatii dintre aprovizionare si mediul extern intreprinderii si dintre aprovizionare si celelalte domenii ale activitatii economice. Intre elementele de fundamentare , mai importante apar: a) furnizorii intreprinderii numarul, marimea si profilul de activitate , amplasarea lor intreprinderea selectand pe cei care ii asigura conditiile cele mai avantajoase; Elemente utile analizei si selectarii furnizorilor Numar -depinde de natura obiectului , livrat ,aprovizionat, -mai redus pentru ,- consum intermediar -bunuri de echipament -diferentiat la produse agricole ;intre -foarte mare -cateva -foarte mare la bunuri de larg consum Marime si profil -efectul de scara (asupra cantitatii) -pretului -adancirea specializarii atrage apelarea la intermediari din comertul cu ridicata, -problema formarii sortimentului comercial, -capacitatea fizica a comerciantului cu amanuntul , -influenteaza marimea lotului de aprovizionat, Amplasarea -influenteaza lungimea canalului de distributie, -influenta criteriilor folosite la amplasare Subiective -relatiile in timp dintre parti, -preferintele de consum, -traditie , etc.

91

Tip politici Independente Total dependena fa de furnizor Parial dependena fa de furnizor Total independena cumprtorului , beneficiarului un comerciant aflat ntr-o asemenea stare poate fi un: client obinuit, challenger, client periferic, nomad, inovator. Total dependen a furnizorului, productorului Asociative Aprovizionarea se face de structuri asociative pentru toi membrii asociai -grupuri de comerciani cu ridicata -grupuri de comerciani cu amnuntul -lanuri voluntare -acorduri de franciz Avantajele sunt pentru ambele pri din tranzacia de aprovizionare. Ca dezavantaj pot apare neconcordane cu dorinele , preteniile, necesitile unora dintre membrii asociai. Apare o structur nou, contracte de aprovizionare. integrate Presupun concentrarea capitalurilor. Apar noi magazine, mari suprafee comerciale n aceste structuri se integreaz funciile comerului cu ridicata cu funciile comerului cu amnuntul Se organizeaz societi cooperatiste Apelare la noi tehnologii de aprovizionare, comercializare, de logistic.

Coninutul politicilor de aprovizionare de Mod de realizare

Schema etapelor fluxului de aprovizionare -studierea nevoilor i a pieei -anticiparea, previonarea cererii i a necesarului -alegerea furnizorului -aciuni precontractuale i anume, ntocmiri, enunuri, difuzare de prospecte, pliante, cataloage , organizri de expoziii, trguri, ntlniri i parade ale modei, schimb reciproc de informaii -activitatea contractual la anumite date, permanent, o singur dat pe an, de mai multe ori ntr-un an, stabilirea codului legal, negociere, ncheiere contract -livrare emitere comand, procesare comand, expediere -recepie conform clauzelor contractuale, prin metodele prevzute, ntocmire document, expediere spre baza de procesare i sala de vnzare -rezolvare diferit n contextul contractului i a cadrului legal.

01:30

92

Sinteza mbinrii, n fundamentarea i structurarea politicii de aprovizionare, a obiectivelor macr i microeconomie Componente macroeconomice: -se realizeaz la nivelul organelor centrale -este o politc derivat din politica de vnzri -ca parte a distribuiei aprovizionarea implic reglementri locale -infrastructura aprovizionrii solicit parial intervenia statului Componente microeconomice: -se coreleaz cu locul i rolul firmei, ntreprinderii n activitatea economic -o manifestare activ sau pasiv -o politica activ denot o atitudine de stimulare a cererii, o anume independen fa de furnizori, o acceptare din partea furnizorilor, a iniiativelor de promovare , impulsionare a vnzrilor -o politic pasiv presupune existena unor raporturi consolidate cu frunizorii, unei anumite dependene fa de furnizori b) resursele economice, materiale , umane si financiare ale intreprinderii , ele permitand o politica de diferentiere a marimii loturilor de aprovizionare , asigurarea logisticii aprovizionarii si gestiunea eficienta a aprovizionarii; c) cheltuielile de aprovizionare , care sunt o consecinta a optiunilor fata de cele doua elemente de mai sus. Minimizarea costului aprovizionarii sintetizeaza calitatea actului de conducere. Infaptuirea politicilor de aprovizionare are loc printr-un complex de tactici decizionale ale conducerii. Organizarea si derularea proceselor economice si tehnice de catre diverse structuri functionale ale firmelor formeaza gestiunea aprovizionarii. Continutul gestiunii este diferentiat in functie de natura participantilor la relatiile de aprovizionare , delimitandu-se trei categorii de agenti economici : a) intreprinderi producatoare de bunuri si servicii , care se aprovizioneaza pentru nevoile productiei si cele ale administratiei intreprinderilor; b) intreprinderi comerciale cu ridicata si cu amanuntul , care cumpara in scopul revanzarii; c) statul ( administratiile publice ) , care cumpara pentru consumul public. Sub aspect economic si tehnic , procesul de aprovizionare cuprinde actele de vanzarecumparare dintre furnizorii si beneficiarii de bunuri si servicii si dintre acesti participanti si terti prestatori de servicii ( transport, servicii bancare, asigurari etc.) , precum si operatiunile tehnice legate de miscarea fizica a marfurilor, care insoteste actele de schimb. Sinteze coninutului micrii mrfuriilor Elemente necesare definirii formei de micare Form de micare a a mrfurilor mrfurilor Relaia economic P-I.C.A. P-I.C.R. P-I.C.R.

93

Deplasare spaial Relaii bancare -pli -decontri

P-I.C.A.

P-I.C.R. I.C.R.-I.C.A. I.C.A.-P (furnizor) a).I.C.A. I.C.R. b).I.C.R.-P

Firmele comerciale adopta politici de aprovizionare care tin seama de mediul concurential, de forta furnizorilor si de avantajele pe care le poate aduce promovarea unor raporturi de integrare a intereselor lor economice cu cele ale altor participanti din bransa. Corespunzator formelor de organizare a aparatului comercial modern , se disting trei tipuri de politici de aprovizionare : a) politici independente , proprii firmelor de gros sau de detail cu aceasta conditie; b) politici asociate , realizate de firmele care se asociaza in diferite forme organizatorice ( de exemplu , lanturile voluntare sau grupurile de cumparare ), pentru a realiza o aprovizionare comuna; c) politici integrate , desfasurate de firme care integreaza in structura lor economica activitati de gros si de detail. Sinteza imbinarii .in fundamentarea si structurarea policitii de aprovizionare ,a obiectivelor macro si microeconomie. Componenta macroeconomica: -se realizeaza la nivelul organelor centrale; -este o politica derivata din politica de vanzari; -ca parte a distributiei , aprovizionarea implica si organe ,reglementari locale; -infrastructura aprovizionarii (depozite ,mijloace de transport,dotari editilare), solicita partial interventiei statului; Componenta microeconomica -se coreleaza cu locul si rolul firmei , intreprinderii in activitatea economica; -o manifestare pasiva ori activa -o politica pasiva presupune existenta unor raporturi consolidate cu furnizorii; -unei anumite dependente fata de furnizori ; -o politica activa denota: o atitudine de stimulare a cererii,o anume independenta fata de furnizori,o acceptare , din partea furnizorilor initiativelor de promovare, impulsionare a vanzarilor , a noutatilor,

94

Tipurile de produse luate in considerare la elaborarea politicii de aprovizionare, dupa locul ocupat de produs in cifra de afaceri Tipul de produs -produs vedeta Manifestare ocupa pozitie dominanta in rentabilitatea afacerii; autofinanteaza alte produse; este o crestere remarcabila a vanzarilor; crestere slaba a vanzarilor; Foarte profitabil; Exigenta redusa din punct de vedere investitional; Participa la (auto)finantare altor produse; Are generalizare in vanzari; Detine pozitia vacii de lapte deficitar sub aspectul rentabilitatii Cere eforturi investitionale in actiunea de aprovizionare Are o crestere semnificative in vanzari; are un potential redus pentru dezvoltare slabe posibilitati de generare a rentabilitatii ,lichidatilor. 01:50

-produs obisnuit

-produs dilema -produs povara Greu vandabil

Elemente utile analizei i selectrii furnizorilor -numr -depinde de natura obiectului livrat, aprovizionat -mai redus pentru coonsum intermediar i bunuri de echipament -difereniat la produse agricole, ntre foarte mare i civa -foarte mare la bunuri de larg consum. Mrime i profil efectul de scr asupra cantitii i preului - Adncirea specializrii atrage apelarea la intermediar din comerul cu ridicata - Problema formrii sortimentului comercial - Capacitatea fizic a comerciantului cu amnuntul - Influeneaz mrimea lotului de aprovizionat Amplasare influeneaz lungimea canalului de distribuie -influene criteriilor folosite la amplasare Subiective relaiile, n timp, dintre pri -preferinele de consum -tradiia.

95

Gestiunea aprovizionrii: -combinarea creanelor de distribuie -folosirea programrii lineare pentru eficientizarea alegerii furnizorilor -optimizarea lotului de aprovizionare -aprovizionarea agenilor economici productori ine seama de motivaiile cumprrii, analiza valorii, alegerea canalului de distribuie -aprovizionare n scopul revnzrii se fac n funcie de asortiment care poate fi, exclusiv, profund, larg adresat unor nevoi complexe, variat fr legturi ntre produse. -necesarul de aprovizionat n formulare regenerat i complex, din relaiile balaniere rezult I. -aprovizionarea pe pia a unitilor statului -adjudecarea de ctre beneficiar -cererea de ofert solicitare adresat de un viitor beneficiar, ctre un posibil furnizor -acordul cu negociere, buna nelegere, nelegerea reciproc.

1.Definii conceptul de aprovizionare i precizai locul politicilor de aprovizionare n activitatea comercial. 2.Artai dubla ipostaz n care se poate gsi aprovizionarea n activitatea unei firme. 3.Care sunt obiectivele politicii de aprovizionare n cele trei niveluri de aciuni ale conducerii? ..................................................................................................... ............ ................................................................................................................. ................................................................................................................. ................................................................................................................. .................................................................................................................

02:00

1. Prezentai modul n care elementele de fundamentare, tratate n curs, asigur opiunile de politici de aprovizionare ale conducerii. 2. Care este coninutul gestiunii aprovizionrii? 3. Care sunt componentele tehnico-economice ale procesului de aprovizionare? 4. Caracterizai diversele tipuri de politici de aprovizionare. 96

02:20

02:30 Aprovizionarea este procesul economic prin care se asigura utilitatile, echipamentele , materiile prime, materialele, furniturile etc. necesare activitatilor de productie, prestare de servicii sau se constituie oferta de marfuri a intreprinderilor comerciale. Ea asigura resursele materiale pentru infaptuirea politicilor de vanzari si stocuri. Cunoasterea conceptului de aprovizionare a proceselor economice si tehnice care formeaza continutul acesteia si scopul pentru care ea se infaptuieste este strict necesara, atat din punct de vedere teoretic , cat si practic. Prin locul pe care il ocupa in activitatea comerciala si prin dependenta ei de mediul institutional extern,foarte diferit de la un agent economic la altul , politica de aprovizionare are, in principiu, un caracter microeconomic.

1. D.Patriche (coord.), Mihai Grigorescu-Economia comerciala, Editura Economica, Bucuresti 1998; 2. D.Patriche (coord.), Mihai Grigorescu-Bazele comertului, Editura Economica, Bucuresti 1999 3. C. Costea-Afaceri in comert-abordari moderne. Editura All Beck, 2005 4. M. Felea, A. Saseanu, S. Toma-Economie comerciala, Editura ASE,2003 5. C. Costea, A. Saseanu-Comert international,Editura ASE, 2005 6. W.R. Davidson s.a-Retailing management, Editura John & Sons, New York, Toronto, 1998 7. M. Didier-Economia, regulile jocului. Editura Humanitas, Bucuresti, 1994

97