COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

Prof. univ. dr. Manoela Popescu

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

CUPRINS CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor 1.1. Scurt istoric al comunicrii umane 1.2. Definirea conceptului 1.3. Axiomele comunicrii 1.4. Nivelurile comunicrii umane 1.5. Procesul comunicrii interpersonale 1.6. Perspective n dezvoltarea comunicrii umane

CAP. 2. Globalizare i comunicare 2.1. Globalizarea caracteristic a economiei informaionale 2.2. Abordri ale comunicrii ntr-o societate bazat pe cunoatere 2.3. Elemente specifice ale comunicrii n economia informaional

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

CAP. 3. Comunicare n afaceri component a culturii profesionale 3.1. Cultura profesional i cultura organizaional 3.2. Relaia comunicare- cultur organizaional n afaceri CAP. 4. Tipuri de comunicare. Dualismul i deontologia comunicrii n afaceri 4.1. Comunicarea verbal 4.2. Comunicarea nonverbal 4.3. Comunicarea scris n afaceri (Comunicarea on-line) 4.5. Dualismul comunicrii 4.6. Etica comunicrii

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI CAP. 5. Dificulti i constrngeri n comunicare 5.1. Obstacole n gndirea i comunicarea verbal 5.2. Percepia mesajelor. Erori de percepie 5.3. Constrngeri n comunicare

CAP. 6. Strategii de comunicare n afaceri

6.1. Definirea i importana strategiei n comunicarea de afaceri 6.2. Tipuri de strategii de comunicare n afaceri

CAP. 7. Arta negocierilor-scurt istoric 7.1. Introducere n arta negocierilor 7.2. Scurt istoric al negocierilor

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

CAP. 8. Negocierea n afaceri: coninut, structur, funcii

8.1. Negocierea form principal de comunicare n relaiile interumane 8.2. Coninutul i clasificarea negocierilor. Funciile negocierilor
CAP. 9. Abordare procesual a negocierii n afaceri 9.1. Pregtirea negocierii 9.2. Stabilirea poziiilor 9.3. Derularea negocierii 9.4. Finalizarea negocierii

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

CAP. 10. Tehnici de comunicare i negociere n afaceri

10.1. Tehnici de comunicare eficient 10.2. Tehnici de negociere constructiv

CAP. 11. Modaliti de abordare a negocierii 11.1. Argumentaia i demonstraia 11.2. Stilul personal de negociere 11.3. Abordarea negocierii bazat pe principii

CAP. 12. Strategii de negociere

12.1. Alegerea strategiei de negociere 12.2. Elaborarea strategiei 12.3. Tipuri fundamentale de strategii de negociere

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

BIBLIOGRAFIE

Andersen P., Limbajul trupului, Editura Teora, Bucureti, 2006; Caraiani Ghe., Georgescu T., Negocierea intercultural n tranzaciile comerciale internaionale, Editura Universul Juridic, Bucureti, 2006; Constantinescu D. A, Ungureanu A. M. s.a., "Management comparat", Colecia Naional, Bucureti, 1999; Covey S., Eficien n 7 trepte, Editura ALL, Bucureti, 1997; Covey S., Etica liderului eficient sau conducerea bazat pe principii, Editura ALLFA, Bucureti, 2000; Dinu M., Comunicarea. Repere fundamentale, Editura Algos, Bucureti, 2000;

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

BIBLIOGRAFIE

Georgescu T., Negocierea afacerilor, Editura Porto-Franco, Galai, 1992; Ionescu- Ruxndoiu L., Conversaia. Structuri i strategii, Editura ALL, Bucureti, 1999; Lohisse J., Comunicarea. De la transmiterea intercaiune, Editura Polirom, Iai, 2002; mecanic la

McCord R., Popescu M. N., Lu L. I., Straton G., Arta de a negocia, Editura Rentrop & Straton, Bucureti, 1997; Pease A., Garner A., Limbajul vorbirii. Arta conversaiei, Editura Polimark, Bucureti, 1994;

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

BIBLIOGRAFIE

Pease A., "Limbajul trupului", Editura Polimark, Bucureti, 1999; Prutianu t., Manual de comunicare i negociere n afaceri. I. Comunicarea, Editura Polirom, Iai, 2000; Prutianu t., Manual de comunicare i negociere n afaceri. II. Negocierea, Editura Polirom, Iai, 2000; Rogojanu A., Deontologia comunicrii, Editura ASE, Bucureti, 2005; Rogojanu A., Tanadi A., Piroca G., Deontologia comunicrii. Aplicaii i studii de caz, Editura ASE, Bucureti, 2005; Vasile D. C., Tehnici de negociere i comunicare, Editura Expert, Bucureti, 2000 etc..

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

Teme de proiecte:

Comunicarea comercial la S.C. X S.A./S.R.L. Comunicarea verbal i nonverbal n cadrul S.C. X S.A./S.R.L. Stiluri i modaliti de negociere la S.C. X S.A./S.R.L. Principalele categorii de emitori la S.C. X S.A./S.R.L.

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

Teme de proiecte:

Dificulti i constrngeri n comunicarea economico-financiar la S.C. X S.A./S.R.L.

Particularitile comunicrii manageriale n cadrul S.C. X S.A./S.R.L.

Locul i importana comunicrii verbale n cadrul comunicrii de afaceri la S.C. X S.A./S.R.L.

Strategii de negociere n cadrul S.C. X S.A./S.R.L.

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI STRUCTURI DE PROIECTE

Tema: Comunicarea comercial la S.C. X S.A./S.R.L.

Cap. 1. Comunicarea comercial coninut, tipuri, structuri Cap. 2. Prezentarea S.C. X S.A./S.R.L. Cap. 3. Comunicarea scris (intern i extern) la S.C. X S.A. Cap. 4. Comunicarea verbal i nonverbal la S.C. X S.A. Cap. 5. Impactul comunicrii asupra eficienei S.C. X S.A. Concluzii Bibliografie

COMUNICARE I NEGOCIERE N AFACERI

STRUCTURI DE PROIECTE

Tema: Locul i importana comunicrii verbale n cadrul comunicrii de afaceri la S.C. X S.A. Cap 1. Coninutul i tipologia comunicrii de afaceri Cap. 2. Locul i rolul comunicrii verbale n cadrul comunicrii de afaceri Cap. 3. Analiza comunicrii verbale (limbaj) n cadrul S.C. X S.A. Cap. 4. Perspectivele comunicrii verbale n strategia de comunicare a S.C. X S.A. Concluzii Bibliografie

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.1. Scurt istoric al comunicrii umane 1.2. Definirea conceptului 1.3. Axiomele comunicrii 1.4. Nivelurile comunicrii umane 1.5. Procesul comunicrii interpersonale 1.6. Perspective n dezvoltarea comunicrii umane

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.1. Scurt istoric al comunicrii umane

Se presupune c cea mai veche reclam scris dateaz de acum 3000 ani, inscripionat pe papirus i descoperit printre ruinele oraului Theba din Egipt: Sclavul Shem, fugind de la stpnul su Hapu - estorul, toi bunii ceteni sunt chemai s ajute la aducerea napoi. El este nalt, nfiare sntoas i ochi negri. n schimbul unor tiri despre locul n care se afl el, este oferit o jumtate de moned de aur, iar pentru aducerea lui la parohia lui Hapu - estorul, unde este esut cea mai bun stof conform dorinelor dumneavoastr, este oferit o moned ntrag de aur. Emblemele: firma unui brutar era reprezentat de un catr punnd n micare o moar, lptarii - o capr, farmacistii - efigia arpelui etc.

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.1. Scurt istoric al comunicrii umane Puncte de reper n istoria comunicrii verbale

sec V . Hr. noiunea de retoric = tiin a discursului i art de a convinge; primele elemente de teorie a comunicrii au fost elaborate de Corax din Siracuza (Arta retoricii); 427-347 . Hr., Platon a introdus retorica n viaa academic (retorica= un nceput de tiin a comunicrii. n procesul comunicrii a delimitat 5 etape: conceptualizarea, simbolizarea, clasificarea, organizarea i realizarea); 384-322 . Hr., Aristotel a scris Rethorike i primul tratat de logic Organon; 106-43 . Hr., Cicero: De Inventione, De Oratore i Topica;

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.1. Scurt istoric al comunicrii umane

dup perioada greco-roman, teoria i practica comunicrii umane au cunoscut o oarecare stagnare;

n sec. XIII-lea, apar dezbaterile publice n Parlamentul britanic (n 1215 este semnat Magna Carta prin care se stabileau principiile parlamentare sub domnia regelui John;
n 1295, sub domnia lui Edward I, este nfiinat Parlamentul britanic; n 1341 are loc separarea Parlamentului n cele dou camere: Camera Comunelor i Camera Lorzilor); n sec. XIX lea, n universitile americane, au fost introduse competiiile de dezbaterii publice (formale), pentru ca, mai apoi, mijloacele moderne de comunicaie s fac posibile dezbaterile publice televizate i din presa scris.

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.1. Scurt istoric al comunicrii umane

Repere n dezvoltarea teoretic a comunicrii umane

1960 termenul de semiotics (studierea tuturor modalitilor de comunicare structurat); 1960-1962 tiina comunicrii (Antropologie structural Levi-Strauss); 1963 tiina comunicrii integrate (antropologia social + sociologia + economia); 1995 comunicarea (disciplin predat la Institute for Scientific Information din Philadelphia).

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.1. Scurt istoric al comunicrii umane Teorii n comunicarea uman (social): Teoriile datei (1948); Teoriile semnului (lingvitii dezvolt subiecte specifice comunicrii);

Teoriile comportamentului (studiaz comunicarea la nivel interpersonal);

Teoriile difuzrii (studiaz comunicarea de mas); Teoriile sistemice (cu preocupare pentru cibernetic, organizare i constructivism); Teoriile privind pragmaticile psihologice; Teoriile antropo-sociologiei comunicrii (pun accent pe abordarea social a interaciunii); Teoriile pragmatice lingvistice.

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.2. Definirea conceptului Comunicare =

etimologic, transmite ideea relaiei cu cellalt (com=cu);

transmitere a unui anumit coninut (informaii, opinii, preri, sentimente etc.) sau ca o punere n relaiei; punere n comun, mprtire i transmitere a unor proprieti unui numr de lucruri (Charles Morris); aciunea a unui organism sau a unei celule care modific modelele probabile de comportament ale altui organism sau celule, ntr-o manier adaptiv pentru unul sau ambii participani; schimbul verbal dintre subiectul care vorbete i un interlocutor (Dictionnaire de linguistique) etc..

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.2. Definirea conceptului Comunicare uman =

proces prin care un individ (comunicatorul) transmite stimuli cu scopul de a schimba comportamentul altor indivizi (auditoriul); totalitatea proceselor prin care o minte poate s o influeneze pe alta; aciunea de a comunica i rezultatul ei; ceea ce leag organismele ntre ele.

Orice comportament are o valoare comunicativ

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.3. Axiomele comunicrii

Axioma 1: Comunicarea este inevitabil;

Axioma 2: Comunicarea se dezvolt pe dou planuri: planul coninutului (limbajul verbal) i planul relaiei (limbajul nonverbal); Axioma 3: Comunicarea este un proces continuu ce nu poate fi abordat n termeni de cauz-efect sau stimul-rspuns; Axioma 4: Comunicarea se bazeaz att pe informaie n form digital (procesat de sistemul nervos central), ct i pe informaie analogic (procesat de sistemul neurovegetativ);

Axioma 5: Comunicarea este ireversibil;

Axioma 6: Comunicarea implic raporturi de putere ntre parteneri, iar tranzaciile (schimburile) care au loc ntre ei pot fi simetrice sau complementare;

Axioma 7: Comunicarea implic procese de acomodare i ajustare a comportamentelor;

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.4. Nivelurile comunicrii umane

n funcie de numrul participanilor i de natura relaiilor care se stabilesc ntre ei:

Comunicare intrapersonal; Comunicare interpersonal; Comunicare de grup; Comunicare public; Comunicare de mas.

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.5. Procesul comunicrii interpersonale Comunicarea = un schimb de semnale (sonore, tactile sau vizuale), cu scopul de a informa, instrui sau convinge, bazat pe existena unor semnificaii comune, condiionat de contextul relaiilor ntre cei ce comunic, dependent de contextul social Comunicare interpersonal:

cuvinte; voce; tonalitate; limbajul trupului; fizionomia; mimica; postura; gestica; nfiarea; culoarea hainelor etc.

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.5. Procesul comunicrii interpersonale Studii recente au relevat c: 55% dintre mesajele noastre sunt mimico-gestuale; 38% sunt vocale nonverbale; 7% sunt propriu-zis vocale.

Structura lanului comunicaional: Emitor mesaj codificat sub form de semnale (transmis printr-un canal) Receptor
Se comunic simultan printr-un ansamblu complex de: stimuli, configurat din cele 3 categorii de limbaj; limbaje; canale.

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.5. Procesul comunicrii interpersonale

Categorii de limbaj:

limbajul verbal, adic graiul articulat i nelesurile transmise cu ajutorul cuvintelor unei limbi; limbajul paraverbal, adic nelesurile de dincolo de cuvinte, ntregul bagaj de stimuli i semnale transmise prin tonul, volumul i ritmul vocii; limbajul trupului, adic ntregul complex de stimuli i semnale transmise prin postur, fizionomie, mimic, gestic, privire i distane.

Relaia interpersonal, ce se dezvolt n registrul afectiv i emoional, poate fi: pozitiv; negativ; neutr.

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.5. Procesul comunicrii interpersonale

Comunicarea uman poate fi:

direct sau interactiv - presupune contacte nemijlocite ntre indivizi i se bazeaz pe tehnici naturale sau primare: cuvntul, vocea, trupul; indirect este intermediat de mijloace i tehnici secundare, precum: scrierea, tiprirea, imprimarea n relief, nregistrarea magnetic sau laser, transmisiile prin cablu, prin fibre otice sau prin unde hertziene: Comunicarea interpersonal este direct i personalizat

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.5. Procesul comunicrii interpersonale

Dimensiunile contextului n care se comunic:

contextul fizic; contextul cultural; contextul social i psihologic; contextul temporal.

Codificare = a traduce gnduri, atitudini, emoii i sentimente n cuvinte, atingeri, sunete, imagini, caractere scrise, desene, gesturi, mirosuri Decodificare = retranspunerea cuvintelor scrise sau vorbite, a gesturilor, imaginilor sau orice alte semne i semnale n emoii, sentimente, concepte, idei, atitudini, opinii i comportamente umane

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.5. Procesul comunicrii interpersonale

Mesajul = semnificaia (informaia, tirea, ideea, emoia, sentimentul) expediat de emitor, transmis pe canal, primit i integrat de receptor Media sau canalul = suportul i calea pe care se transport i se distribuie mesajul (ex. canal auditiv, vocal, olfactiv etc.) Orice proces de comunicare uman produce efecte: de natur cognitiv; de natur afectiv; comportamentale.

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.6. Perspective n dezvoltarea comunicrii umane

Caracteristici

societatea este definit n termeni de comunicare modalitile i amploarea comunicrii se schimb efectele comunicrii: aciuni, atitudini, comportamente, mentaliti sunt de lung durat i dificil de msurat suprainformatizarea (deregleaz relaia dintre informaie i efectul ei) i informatizarea oarb tirania comunicrii (abundena informaiilor poate genera i o adversitate fa de primirea i prelucrarea de noi informaii)

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.6. Perspective n dezvoltarea comunicrii umane

capacitatea de a comunica ntre indivizi i organizaii a sczut

comunicarea, marele succes tehnologic al secolului XX, se pare c a devenit marele insucces socio-uman

organizaiile se definesc prin abilitatea de a comunica a angajailor si i a echipei manageriale

comunicarea devine un element critic necesar n perioadele de schimbrii radicale n viaa organizaiilor (comunicarea este instrumentul de implementare a schimbrii, a reproiectrii proceselor interne, a noii strategii a organizaiei)

CAP. 1. Comunicarea uman: trecut, prezent i viitor

1.6. Perspective n dezvoltarea comunicrii umane

Dezvoltarea mijloacelor comunicaionale i informaionale Comunicarea global Dezvoltarea tehnicilor, tehnologiilor i practicilor comunicrii umane vor contribui la dezumanizarea diluarea comunicrii