Sunteți pe pagina 1din 65

0x08 graphic: StrangeNoGraphicData

CUPRINS INTRODUCERE

INTRODUCERE Activitatea sau industria targurilor si expozitiilor in intreaga lume reprezint a un sector industrial si economic major, in cadrul c aruia anumite orase si centre mari ocup a 3

un loc preponderent, fenomen caracteristic indeosebi Europei si, in primul rand unor t ari puternic dezvoltate industrial si economic, asa cum sunt: Germania, Franta, Italia, Marea Britanie etc, care au dezvoltat o puternic a structur a de targuri si expozitii. Industria targurilor si expozitiilor impreun a cu componentele sale functionale principale si anume organizarea si participarea reprezint a unul dintre cele mai eciente instrumente de marketing. Evidenta ultimilor ani demonstreaz a o amplicare si o diversicare puternic a a num arului, diversit atii si ariei geograce ale targurilor si expozitiilor. La baza acestei evolutii a stat necesitatea obiectiv a a dezvolt arii economice si schimburilor comerciale, concretizat a in urm atorii factori socio-economici: cunoasterea direct a a ofertei, produselor, vanz atorilor, cump ar atorilor, beneciarilor, utilizatorilor, intermediarilor; posibilitatea mai larg a si aprofundat a de informare si comunicare; climat favorabil incheierii de contracte si stabilirii de contacte de afaceri; cheltuieli nanciare si consum de timp mai reduse, in comparatie cu alte cheltuieli de marketing; Aceast a evolutie indic a ferm consacrarea industriei de targuri si expozitii ca ind, la scar a global a, unul din cele mai dinamice sectoare economice, datorit a, in primul rand, rolului s au de instrument major al marketingului, al promov arii comertului international, cu deosebire prin contacte directe de afaceri, prin comunicare nemijlocit a si prin schimb de informatii. O anticipare si pregurare cat de cat precis a ale tendintelor ce se fac remarcate in industria targurilor si expozitiilor la nivel global in urm atorii ani este greu de trasat, totusi se pot prevedea unele tendinte de dezvoltare si reajustare ale industriei targurilor si expozitiilor in lume si in anumite zone geograce, bazate pe studii si sondaje efectuate de organizatii specializate de mare prestigiu international, cum ar : AUMA- Confederatia Industriilor Targurilor si Expozitiilor din Germania, revista de specialitate si larg a circulatie din Germania- TW- Convention Industry, British United News & Media etc. cum ar : probabilitatea ca pozitia dominant a a targurilor din Germania s a creasc a in cadrul industriei targurilor si expozitiilor la nivel global; cresterea ponderii companiilor mici si mijlocii in randul expozantilor; cresterea domin arii industriei targurilor si expozitiilor in multe t ari din lume, de c atre marii organizatori cu capital privat;

consolidarea pozitiei Europei in cadrul industriei targurilor si expozitiilor; cresterea ponderii targurilor specializate in bunuri de consum; accentuarea particip arii companiilor nord-americane la targuri internationale din alte t ari; cresterea activit atii de targuri si expozitii din t arile in curs de tranzitie c atre economia de piat a, din Europa Central a si de Est, sperandu-se intr-o reducere a decalajului, deocamdat a destul de mare fat a de t arile dezvoltate din Europa, printr-o intensicare a cooper arii intre organizatorii si proprietarii locali de complexe expozitionale cu marii organizatori de targuri din aceste t ari. Firmele acord a o deosebit a important a particip arii la targuri si expozitii in cadrul programului acestora de promovare. Expertii au ajuns la concluzia c a, in ciuda costurilor ridicate ale particip arii la targuri, nic aieri in alt a parte nu este posibil a stabilirea atator contacte cu specialisti intr-un timp atat de scurt. Participarea la targuri trebuie privit a ins a in combinatie cu celelalte instrumente de marketing. Pentru a studia targurile si expozitiile internationale ca factor de promovare a afacerilor se impune o explicare a conceptului de promovare, concept dezb atut pe larg in capitolul IActivitatea promotional a, parte component a a mixului de marketing. Capitolul cuprinde componentele conceptului de promovare si anume: publicitatea, promovarea vanz arilor cu tehnicile sustinute de marc a si tehnicile de punere in valoare a produselor la locul vanz arii, relatiile publice, comunicarea prin eveniment, utilizarea fortelor de vanzare, marketingul direct si marca. Capitolul al II-lea priveste targurile si expozitiile din punctul de vedere al rolului pe care il au acestea in ansamblul instrumentelor de promovare, ind necesar a, in prealabil, o denire a conceptelor de targ si expozitie. Titlul lucr arii face necesar ca in capitolul al III-lea s a privim targurile si expozitiile internationale ca instrumente de marketing vitale in politica de promovare a rmelor contemporane, trecand de la Participarea rmelor la targuri si expozitii in cadrul mixului de markting, c atre Participarea cu succes la targurile internationale, cu accent pe cea de-a doua parte a capitolului, adic a pe ceea ce inseamn a aceast a participare. Capitolul al IV-lea ce contine studiul de caz, analizeaz a participarea rmei MEFIN S.A. la targurile si expozitiile internationale cu trimitere direct a pe targul ASIA Automotive 2001.

Capitolul I- Considera tii teoretice privind locul s i rolul promov arii n activitatea de marketing a ntreprinderii 1.1. Conceptul de promovare s i politica de promovare Promovarea, ca unul din domeniile cele mai empirice ale ac tiunii marketingului, se exprim a n ansamblul de ac tiuni s i mijloace de informare s i atragere a cump ar atorilor poten tiali c atre punctele de vnzare, n vederea satisfacerii nevoilor s i dorin telor acestora s i implicit a cre sterii ecien tei economice a activit a tii ntreprinderii produc atoare. Sub aspect semantic, promovarea reprezint a ac tiunea de a sus tine, a spijini f acnd s a progreseze, s a se dezvolte.Tinnd seama de etimologia cuvntului se observ a c a termenul promovare vine de la latinescul promoveo , care nseamn a a mi sca nainte, a face s a nainteze, a progresa. Aceast a semnica tie arat a caracterul pozitiv, cel pu tin din punct de vedere lingvistic, al termenului. Rezult a c a promovarea este o ac tiune util a s i necesar a n ultim a in .Transferarea conceptului n plan economic a generat s stan ta i c ap atarea unei conota tii negative, unii considernd c a necesitatea realiz arii unor ac tiuni de promovare se datoreaz a numai sl abiciunii elementului promovat s i are menirea de a ascunde anumite defecte, uneori n detrimentul clien tilor. Comitetul pentru Deni tii al Asocia tiei Americane de Marketing (AMA) stabile ste c a promovarea const a n activit a tile legate de vnzare, pe care le suplimenteaz a , att prin reclam a, reprezentan ti(comis-voiajori), ct s i prin publicitate s i pe care le coordoneaz a s i le ajut a s a devin a efective prin: prezent ari de m arfuri, etal ari, expozi tii, demonstra tii, precum s i alte eforturi nerepetate de vnzare s i care nu se ncadreaz a n rutina oi snuit a. O alta deni tie a promov arii spune c a aceasta reprezint a un program dirijat dirijat care include metode s i tehnici de comunicare, realizat cu scopul de a prezenta consumatorilor poten tiali organiza tia s i produsele sale, de a comunica atributele importante ale produselor, de a facilita vnzarea acestora s i astfel de a contribui la maximizarea efectelor pe termen lung n sens larg promovarea este sinonim a cu dinamica comercial a s i desemneaz a toate cercet arile care pot s a antreneze cre sterea vnz arilor. Termenul anglo-saxon promotion desemneaz a sensul larg al promov arii, care este una din cele 4 componente ale mixului de marketing (produs, pre t, plasare, promovare). Tr as aturile esen tiale ale promov arii sunt: caracterul direct, imediat, concret; prezen ta unui avantaj, adaos, supliment; caracter efemer; caracter excep tional s i neobi snuit; leg atura sa cu un produs denit; originea sa (produc ator, distribuitor, organiza tie profesional a) s i tintele sale (consumatori) variate; leg atura sa cu mixul de marketing n ansamblu. Promovarea nu este doar un instrument al mixului de marketing, ind mai degrab a un mix de instrumente. Mixul de promovare sau mixul comunica tiilor de marketing al unei rme const a ntr-o combina tie 6

specic a de instrumente de publicitate, vnzare personal a, promovare a vnz arilor, rela tii publice s i marketing direct, pe care rma le folose ste pentru a- si ndeplini obiectivelesale de publicitate s i de marketing. 1.2. Structura activit a tii promo tionale Pentru o mai bun a n telegere a problematicii promov arii activitatea promo tional a se delimiteaz a n: tehnicile de promovare prin care produsele, serviciile s i organiza tile sunt popularizate c atre masa larg a a cump ar atorilor( publicitatea, rela tiile publice, promovarea stimulent a, utilizarea m arcii, manifest ari expozi tionale, sponsorizarea, for tele de vnzare, marketingul direct.) instrumentele de promovare( publicitatea media, publicitatea prin tip arituri, publicitatea exterioar a,rducerile de pre t, trgurile s i expozi tiile, etc.) s i suporturile promo tionale( presa, radioul, televiziunea, cataloagele, prospectele, panourile publicitare, mijloacele rutiere etc.). 1.2.1. Sistemul de comunica tie al ntreprinderii s i activitatea promo tional a Comunicarea se a a n centrul a tot ceea ce ntreprinde rma s i este prezent a n toate activit a tile acesteia, marketingul modern are la baz a ipoteza comunic arii bilaterale eciente consumatorii comunic a rmelor ce doresc, iar rmele i informeaz a pe consumatori cu tot ceea ce au de vnzare. n sens larg, comunicarea vizeaz a toate variabilele mixului de marketing mpreun a cu toate activit a tile ntreprinderii. n sens restrns, comunicarea de marketing e considerat a o activitate promo tional a, legat a de vnzarea personal as i de mas a, n care sunt incluse publicitatea, reclamele, precum s i promovarea vnz arilor. Pentru Ph. Kotler comunicarea ecient a a organiza tiei depinde de modul n care ea rezolv a urm atoarele probleme: dac a trebuie s a comunice sau nu, ct s i cum s a cheltuiasc a pentru comunicare. R aspunsurile la aceste ntreb ari se ob tin n cadrul sistemului de comunica tii n marketing, pe care s i-l organizeaz a orice rm a important a, sistem ce include ansamblul comunic arilor cu intermediarii, consumatorii, organisme publice separate, dar s i ntre ele. Principal a activitate de comunicare a rmei este mixul promo tional programul comunica tiilor de marketing ce const a n combina tia specic a a instrumentelor de publicitate, vnzarea personal a, promovare a vnz arilor s i rela tii publice, utilizate de aceasta pentru a- si ndeplini obiectivele de marketing s i publicitate. Teoreticienii n probleme de marketing sus tin c a procesul de comunicare presupune inten tia de a inuen ta comportamentul receptorului printr-un mesaj simbolic, comunicarea uman a ind un proces prin care dou a sau mai multe persoane ncearc a, prin utilizarea unor simboluri, s a ex con ercite o inuen ta stient a sau incon stient a asupra unora cu scopul de a- si satisface propriile interese. n concluzie, sistemul de comunica tii de marketing constituie cadrul general n care se desf as oar a promovarea (sub mixul promo tional) cu cele patru instrumente promo tionale: publicitatea, vnzarea personal a, promovarea vnz arilor s i rela tiile publice, care urm aresc prezentarea organiza tiei, a produselor s i serviciilor sale, sensibilizarea poten tialilor clien ti s i binen teles cre sterea vnz arilor pentru a se ob tine un prot mai mare . 7

1.2.2. Instrumente de comunicare s i promovare n cadrul mixului de promovare, rma trebuie s a combine cu aten tie instrumentele de promovare. Fiecare instrument de promovare are caracteristici s i costuri unice. n alegerea instrumentelor promo tionale ce vor combinate la un moment dat, pentru a alc atui mixul promo tional se va tine seam a, pe de o parte de caracteristicile ec arei componente, iar pe de alt a parte de inciden tele unor factori, care si pun amprenta asupra ecien tei combin arii, cum ar : - tipul produsului - inuen teaz a prioritatea ce se acord a unei forme sau alta de promovare. Astfel, pentru bunurile de larg consum reclama este esen tial a n timp ce pentru bunurile de produc tie, vnzarea personal a de tine primul loc, deoarece produsele ind de valoare mare s i riscul este corespunz ator. diferen - tipul de pia ta tiaz a necesit a tile promo tionale. Astfel, pe pia ta monopolistic a reclama este absolut necesar a pentru a eviden tia specicitatea unui produs n raport cu cele ale concuren tilor, n timp ce pe pia ta monopol, vnzarea personal a este sucient a pentru a vinde. - strategia utilizat a si pune amprenta asupra combin arii formelor de promovare. Astfel, maniera de mbinare a publicit a tii cu promovarea vnz arii n perioada folosirii strategiei de mpingere, va asigura delitatea clientului. stadiul de preg atire a consumatorului pentru adoptarea deciziei de cump arare. Astfel, n etapa de con stientizare s i cunoa stere, rol mai mare au pubilicitatea s i rela tiile publice, iar n fazele urm atoare, vnzarea personal a. al produsului modic - ciclul de via ta a, n func tie de etapa respectiv a locul s i rolul instrumentelor promo tionale. Astfel, n faza introducerii unui nou produs este nevoie de transmiterea mesajelor pentru cunoa sterea caracteristicilor, pentru informarea poten tialilor cump ar atori, n etapa cre sterii, promovarea vnz arilor se impune, n timp ce n la rela faza declinului, se renun ta tiile publice s i se accentueaz a reclama de reamintire. Desigur s i al ti factori pot exista, n afara celor men tiona ti, managerul ind n m asur a s a aprecieze inuen ta lor s i s a aleag a acele instrumente s i metode de promovare care s a slujeasc a cel mai bine interesul de moment. Faptul c a politica promo tional a, concretizat a n activit a ti promo tionale concrete, este o component a cu un rol din ce n ce mai mare n cadrul mixului de marketing, determin a necesitatea studierii mai atente s i mai am anun tite a con tinutului s i rolului acestei politici. 1.2.2.1. Publicitatea Publicitatea este denit a ca totalitatea ac tiunilor care au drept scop prezentarea indirect a (nepersonal a )- oral a sau vizual a a unui mesaj n leg atur a cu un produs, un serviciu sau o rm a de c atre un sus tin ator identicat. Publicitatea reprezint a unul dintre cele mai importante mijloace utilizate n activitatea de pi a unei rme pentru prezentarea s a ta i promovarea non-personal a a unor idei, bunuri materiale sau 8

servicii n rndul diverselor categorii de public, ind considerat a nucleul activit a tii promo tionale. n cadrul promov arii, publicitatea este o variabil a calitativ a de natur a socio-psihologic a, cu ac tiune pe termen lung. Obiectivele urm arite nu sunt exclusiv de natur a economic a, de aceea rezultatele unei campanii de publicitate sunt greu de evaluat cu exactitate. Obiectivele urm arite prin campaniile de publicitate pot de natur a economic a, cognitiv a, comportamental a, afectiv a s i/sau socio-politic a. Exemple de obiective xate de organiza tii n mod obi snuit: obiective economice: cre sterea volumului vnz arilor; motivarea angaja tilor s i atragerea unor profesioni sti; repozi tionarea ofertei organiza tiei n raport cu con; curen ta; facilitarea p atrunderii pe o anumit a pia ta modicarea structurii consumului obiective la nivel cognitiv: informarea publicului cu privire la oferta rmei, la un program/proiect etc.; explicarea modului de folosire a produselor rmei; combaterea zvonurilor, schimbarea percep tiei negative; crearea unei imagini favorabile obiective de tip comportamental: crearea unor obiceiuri de achizi tie s i consum; delizarea clien tilor de rm obiective la nivel afectiv: ata sarea clien tilor fa ta a s i produsele de anumite idei, evenimente, persoane etc. sale; inuen tarea opiniei publice fa ta de anumite subiecte; obiective socio-politice: schimbarea atitudinii opiniei publice fa ta de persoane defavorizate; atragerea de fonduri pentru cauze de caritate cre sterea interesului fa ta Literatura de specialitate grupeaz a modalit a tile sub care se poate desf as ura o campanie de publicitate dup a numeroase criterii: n func tie de obiect, de mijlocul de transmitere a mesajului, dup a aria geograc a, nan tator, tipul mesajului, orizontul de timp n care se a steapt a efectul sau natura pie tei. Exist a numeroase variante de clasicare a publicit a tii, n func tie de diferite criterii avute n vedere de diferi ti autori de specialitate. Una dintre acestea clasica publicitatea astfel: Dup a obiectul publicit a tii exist a: Publicitatea de produs( serviciu ) care urm are ste stimularea cererii pentru un produs sau serviciu, manifestndu-se ca: - publicitate de informare - cu rolul de a informa publicul n leg atur a cu apari tia s i a unui produs nou, de a sugera noi utilit prezen ta pe pia ta a ti pentru un produs deja existent, de a anun ta modicarea pre turilor, de a explica modul de func tionare al produsului; - publicitatea de condi tionare - menit a a pune accent pe condi tiile de prezentare a produsului care s a sugereze identicarea lui din masa ofertei; - publicitatea comparativ a ajut a la compararea direct a cu alte produse concurente; - publicitatea de reamintire are rolul de a nt ari efectul asupra unor ac tiuni anterioare. Publicitatea de marc a are n vedere determinarea recunoa sterii m arcii de c atre public s i asocierea cu semnul respectiv a unor caracteristici de calitate. Avantajele majore sunt identicarea rapid a a rmei s i produselor sale s i necesitatea unor spa tii publicitare reduse. 9

Publicitate institu tional a - are drept obiectiv crearea unei imagini sintetice referitoare la ele de rm mentele cheie ale ofertei, cultivarea unei atitudini favorabile s i de ata sament fa ta as i oferta sa. Dup a aria geograc a se distinge: Publicitatea local a, efectuat a, de regul a, de unit a tile comer ciale cu am anuntul, prestatoare de servicii care au o pia ta local a; Publicitatea regional a, desf as urat a de rme produc atoare, comerciale s i de servicii care activeaz a pe un spa tiu gograc mai extins( jude t, regiune, zon a); Publicitate na tional a, realizat a de ntreprinderi produc atoare s i de servicii cu ac tiune la nivel na tional; Publicitate interna tional a, sus tinut a de ntreprinderi produc atoare exportatoare, rme de comer t exterior, agen tii intermediare care si desf as oar a activitatea n comer tul interna tional. Dup a natura pie tei ( segmentele de consumatori ) se deosebe ste: Publicitate pentru consumatori individuali; Publicitate pentru utilizatori institu tionali; Publicitate pentru intermediari; Dup a tipul mesajului difuzat publicitatea poate : Publicitate factual a, care pune accent pe reliefarea caracteristicilor produsului sau serviciului; Publicitate emo tional a, care vizeaz a exploatarea unor tr as aturi s i resorturi psihologice ale individului. Dup a efectul n timp care se inten tioneaz a a se realiza prin publicitate, se deosebe ste: Publicitate cu ac tiune imediat a; Publicitate cu ac tiune ntrziat a; Dup a sponsor( agentul nan tator ) exist a: Publicitate a produc atorului; Publicitate a intermediarului; Publicitate a distribuitorului; Publicitatea altor agen ti economici sau social. Dup a inuen ta exercitat a asupra cererii se deosebe ste: Publicitate pentru inuen tarea cererii primare, efectuat a la nivelul produsului n vederea stimul arii vnz arii acestuia; Publicitate pentru inuen tarea cererii selective, exercitat a pentru deplasarea cererii c atre o anumit a marc a. Puterea de convingere a publicit a tii este mare, cu toate c a numeroase persoane sunt reticente la mesajul publicitar, considerndu-l n sel ator. Publicitatea este persuasiv a datorit a marii variet a ti a modului de transmitere a mesajului. Astfel prin text, design, culoare, imagine s i sunet ea prezint a o lume atractiv a, transmite un mesaj optimist, ofer a speran te s i modele pentru diferite categorii de public. 10

1.2.2.2. Promovarea vnz arilor Promovarea vnz arilor const a n stimulente pe termen scurt pentru ncurajarea achizi tiei sau vnz arii unui produs sau serviciu. n timp ce publicitatea s i vnzarea personal a ofer a motive pentru cump ararea unui produs sau serviciu, promovarea vnz arilor ofer a motive pentru a cump ara acum. Promovarea vnz arilor, care opereaz a prin ad augarea unei valori temporare produsului pentru a oferi un stimulent suplimentar consumatorului, urm are ste pentru atingerea scopului nal - intensicarea cump ar aturilor s i a vitezei de vnzare s a: atrag a aten tia asupra unui produs nou sau modernizat, s a sporeasc a loialitatea consumatorilor prin ncurajarea cump ar arilor, l argirea distribu tiei sau mbun at a tirea oportunit a tilor de prezentare. De obicei, efectele promov arii vnz arii sunt imediate, dar pe o scurt a perioad as i de aceea nu se prea folose ste singur a, ci n combina tie cu celelalte forme de promovare, mai ales cu publicitatea. Obiectivele promov arii directe sunt orientate cu prioritate spre cerere, dar ele sunt distincte pentru membrii canalului de distribu tie. Astfel, promovarea orientat a spre consumatori urm are ste: cre sterea vnz arilor pe ter ; convingerea consumatorilor s men scurt; ocuparea unei pozi tii stabile pe pia ta a ncerce produsul; ndep artarea consumatorilor de produsele concuren tilor; p astrarea s i recompensarea clien tilor deli. Se realizeaz a prin: reduceri de pre turi, cupoane, premii, concursuri etc. Promovarea orientat a spre intermediari, denumit a promovare comercial a, urm are ste: motivarea detaili stilor pentru noi articole s i stocuri mari; stimularea detaili stilor pentru a le oferi prezentare preferen tial a; convingerea detaili stilor s a cumpere n continuare. Se realizeaz a prin: rabaturi speciale, gratuit a ti, prime de delitate. Promovarea orientat a spre for ta de vnzare, urm are ste: sprijin acordat produselor noi; ncurajarea atragerii de noi clien ti. Se realizeaz a prin: prime, comisioane, cadouri, concursuri oferite agen tilor de vnzare. , cu att mai mult cu ct, Alegerea instrumentelor de promovare a vnz arilor este de mare importan ta s-a diversicat mult aria acestora. Cele mai frecvent utilitzate sunt: mostrele pentru ncercare, cadouri promo tionale, premii de delitate, concursuri, jocuri, tombole, loterii, oferte de pre t redus, cupoane,etc. Promovarea vnz arilor este o tehnic a foarte util a pentru ntreprinderile mici s i mijlocii deoarece de concuren cu investi acestea se pot diferen tia fa ta ta tii minore s i men tin organiza tia n perma n aten nen ta tia opiniei publice. Pentru a se realiza acest deziderat ele trebuie s a valorice n folosul lor orice eveniment nsemnat pentru societate sau publicul s au tint a. n plus, ele pot organiza campanii ori de cte ori mprejur arile sunt favorabile. Promovarea vnz arilor este o tehnic a de confoarte util a pentru ntreprinderile mici s i mijlocii deoarece acestea se pot diferen tia fa ta cu investi n aten curen ta tii minore s i men tin organiza tia n permanen ta tia opiniei publice. 1.2.2.3. Rela tiile publice

11

Rela tiile publice reprezint a un alt instrument de promovare n mas a ce urm are ste construirea unor rela tii bune cu propriul public prin ob tinerea unei publicit a ti favorabile, prin impunerea unei imagini bune a rmei, precum s i prin gestionarea s i dezamorsarea s tirilor s i evenimentelor nefavorabile.Rela tiile publice pot avea un impact puternic asupra con stiin tei publicului, la un cost mult mai sc azut dect publicitatea, iar rezultatele rela tiilor publice pot uneori spectaculoase. Rela tiile publice pot un puternic instrument de impunere a m arcilor. activitatea de marketing este Printre obiectivele principale pe care le urm are ste cu consecven ta de organiza satisfacerea clien tilor s i crearea unui climat de ncredere a publicului fa ta tie. Promovarea contribuie n mare m asur a la atingerea acestor tinte deoarece ea este principala form a de comunicare cu clien tii. n timp ce publicitatea creeaz a o imagine favorabil a ofertei s i atrage clien tii actuali s i poten tiali, rela tiile publice sus tin un dialog continuu cu diferite categorii de public. Activitatea de rela tii publice se refer a la stabilirea s i cultivarea pe termen lung a unor contacte directe, constante s i sistematice cu diferite categorii de public, cu persoane inuente din cadrul altor societ a ti comerciale, a institu tiilor nanciare, a organiza tiilor publice din tar a sau str ain atate, cu reprezentan tii mass-media, a creatorilor de opinie etc.n scopul ob tinerii sprijinului acestora s i crearea unei imagini favorabile organiza tiei. Tehnicile specice activit a tilor de rela tii publice sunt delimitate, dup a suportul folosit, n s ase mari categorii: 1. Tehnici de comunicare n rela tiile cu mass-media, care cuprind: articolul de importan ta caracteristic a, articolul de prol, conferin ta de pres a, interviul, lansarea de s tiri, fotograa nso tit a de text, dineurile ociale, ntlnirile s i petrecerile n aer liber cu ziari stii, rubrica specialistului; 2. Tehnici folosite n rela tiile cu persoanele publice s i ocialit a tile, n care sunt incluse: seminariile, simpozioanele, teleconferin tele, studiile, cercet arile, anchetele, discursurile, cocktail-urile, turneele mediatizate, deschiderea unor muzee, inaugur arile; : demonstra 3. Tehnici de comunicare n rela tiile cu clien tii, care au n componen ta tiile practice, fan-cluburile, liniile telefonice directe, listele cu nout a ti, buletinele informative; 4. Tehnici de rela tii publice pentru pozi tionarea produselor, care includ: acordarea de premii de notorietate, ob tinerea recunoa sterii ociale, imprimarea unor m arci pe diverse produse, oferirea de mostre, oferirea de produse pentru concursurile radio sau televizate, plasarea de produse n lme sau seriale de televiziune, inscrip tionarea unor m arci de produse pe autovehicule; 5. Tehnici folosite cu ocazia unor evenimente, cum ar : oferirea sau popularizarea unor produse n cadrul unor expozi tii, festivaluri, ntreceri sportive, spectacole itinerante, ac tiuni culturale s i umanitare; 6. Tehnici utilizate pentru identicarea rmelor prin imprimarea numelui s i a siglei ntreprinderilor pe articole de papet arie ( antet ), c ar ti de vizit a, uniforme, agende, calendare, bro suri. Obiectivele principale ale activit a tii de rela tii publice sunt: men tinerea unei prezen te publice pozitive, atr ag atoare s i puternice; familiarizarea n permanen ta a publicului cu oferta organiza tiei s i activitatea sa; pozi tionarea organiza tiei. 12

n func tie de conjunctur as i de alte activit a ti particulare ale organiza tiei, aceasta poate atinge prin campaniile sale de rela tii publice s i numeroase obiective secundare: cre sterea ecien tei celorlalte tehnici promo tionale; aducerea la cuno stin ta poten tialilor clien ti a noilor produse s i servicii oferite, precum s i crearea nc a de la lansare a unei imagini favorabile; comunicarea noilor avantaje, a mbun at a tirilor s i noilor utiliz ari ale vechilor produse; repozi tionarea unor produse; consolidarea unei anumite pie te; ; contracararea inuen tarea liderilor de opinie spre beneciul organiza tiei; delimitarea de concuren ta publicit a tii negative sau a anumitor prejudec a ti legate de diferite elemente componente ale ofertei. 1.2.2.4. For tele de vnzare Vnzarea personal a este arma interpersonal a a mixului de promovare. n timp ce publicitatea const a dintr-o comunicare ntr-un singur sens, impersonal a, cu grupurile vizate de consumatori, vanzarea personal a prive ste o comunicare n ambele sensuri, personal a, ntre person n fa , prin telefon, alul de vnz ari s i clien tii individuali, indiferent dac a se deruleaz a fa ta ta prin intermediul conferin telor video sau pe Web, precum s i prin alte mijloace de comunicare. For tele de vnzare sunt constituite dintr-un grup de reprezentan ti ai rmei care au atribu tii n distribuirea produselor realizate de rm a f ar a a apela la re teaua comercial a clasic a, n prospectarea pie tei s i n ntre tinerea de dialoguri permanente cu poten tialii clien ti. Al aturi de acest obiectiv principal, for tele att comercial de vnzare mai au s i alte atribu tii cu importan ta a, ct s i promo tional a, printre care: prospectarea pie tei s i identicarea categoriilor de consumatori interesa ti de produsele oferite; denirea prolului clien tilor s i localizarea lor geograc a; culegerea s i comunicarea unor informa tii despre produsele s i s n general; oferirea de servici de consultan s serviciile oferite de concuren ta i cu privire la pia ta ta i asis tehnic ten ta a pentru produsele vndute; prezentarea ntr-o lumin a favorabil a a rmei pe care o reprezint a. Principalele func tii legate de activitatea de vnzare pe care o pot ocupa reprezentan tii ntreprinderii, sunt urm atoarele: a) Furnizorii. Persoanele care ocup a aceast a func tie au ca sarcin a principal a livrarea produselor la domiciliul clientului s i foarte pu tine dintre ele aduc noi comenzi ntreprinderii. b) Vnz atorii. Exist a dou a categorii de persoane care pot ocupa aceast a func tie s i anume, persoane care vnd produsele n cadrul punctelor de vnzare pe care le are ntreprinderea ( vnz atorii propriu-zi si) s i persoane care vnd produsele n exteriorul ntreprinderii ( agen tii de vnz ari). c) Misionarii. Persoanele care ocup a aceast a func tie au rolul dea stimula cererea pentru produsele ntreprinderii. Prin vizitele pe care le fac clien tilor poten tiali ei ncearc a s a promoveze s i s a consolideze imaginea ntreprinderii, f ar a a avea permisiunea de a prelua comenzi ( de aici s i denumirea). d) Tehnicienii. Func tia de tehnician este ocupat a n general de persoane cu preg atire clien tehnic a sau foarte rar economic a; ei au rolul de a acorda consultan ta tilor efectivi s i poten tiali, pentru o serie de probleme tehnice legate de consumarea sau utilizarea produsului. O sarcin a foarte important a a lor este s a i sprijine pe delega ti. 13

e) Delega tii. Persoanele care ocup a aceast a func tie au un rol foarte important: s a creeze cerere pentru produsele n prezent publicul vizat de for tele de vnzare este de cele mai multe ori consumatorul industrial s i/sau diverse organiza tii comerciale. Produsele care se comercializeaz a astfel nu mai sunt, de multe ori, ndelungat tot felul de mici produse de larg consum. Ele sunt e instala tii s i utilaje de folosin ta as i valoare mare, e materii prime, materiale sau alte produse pentru care reprezentan tii rmei vor ncheia contracte cu clien tii pentru cantit a ti mai mari ce vor livrate de-a lungul unei perioade mai ndelungate. Dac a for tele de vnzare sunt conduse corespunz ator, ele pot un canal de comunicare cu dublu sens s i un instrument de promovare extrem de ecient. Astfel organiza tia si poate xa s i ob tine atingerea mai multor obiective dect simpla vnzare a produselor. Datorit a cre sterii imediate a vnz arilor pe care o genereaz a, for tele de vnzare pot un mijloc de promovare extrem de ecient pentru organiza tiile mici s i mijlocii care nu si permit n general investi tii mari n promovare, investi tii cu termen de recuperare pe termen lung. De asemenea, dac a agen tii de vnz ari sunt bine instrui ti s i campaniile bine proiectate, se pot atinge s i alte obiective de marketing s i promovare. Totu si utilizarea for telor de vnzare nu este o tehnic a foarte r aspndit a printre organiza tiile mici s i mijlocii. Motivele sunt multiple, printre ele ind: oferta rmei nu permite o astfel de abordare, clien tii poten tiali sunt reticen ti cnd sunt aborda ti de un reprezentant al unei rme relativ mici s i despre care nu de tin informa tii. Evaluarea activit a tii for telor de vnzare are n vedere, n primul rnd, analiza rapoartelor de vnzare acre cuprind, pe de o parte, planurile de activitate ale agen tilor s i, pe de alt a parte, d arile de seam a privind rezultatele ob tinute. Cei mai importan ti indicatori pentru cuanticarea activit a tii for telor de vnzare sunt: num arul mediu de vizite pe agent de vnz ari s i pe zi, durata medie a unei vizite pe o anumit a persoan a contactat a, venitul mediu realizat pe o vizit a, costul mediu al unei vizite, costul protocolului pe o vizit a, procentajul de comenzi lansate la 100 de vizite, costul for telor de vnzare ca procentaj din volumul total de vnz ari. 1.2.2.5. Manifest ari promo tionale Manifest arile promo tionale cuprind o serie de tehnici de promovare care implic a participarea organiza tiei la diverse evenimente s i ac tiuni organizate de ter ti, n scopul promov arii propriei oferte s i dezvolt arii afacerii. Cele mai r aspndite astfel de manifest ari sunt trgurile s i expozi tiile. Participarea la diferite manifest ari de tip expozi tional poate o activitate complex a cu efecte n planuri multiple. Principalul scop este prezentarea rmei s i a ofertei sale, precum s i dezvoltarea imaginii de marc a. n paralel, n func tie de conjunctur a s i de situa tia particular a a organiza tiei, aceasta poate urm ari atingerea mai multor obiective, cum ar : stabilirea unui num ar ct mai mare de contacte; comu ; cercnicarea s i schimbul de informa tii; cunoa sterea concuren tei; cunoa sterea tendin telor de pe pia ta etarea consumatorilor; crearea s i dezvoltarea cererii; lansarea de noi produse; realizarea de venituri. care se Trgul este o mare pia ta tine n acela si loc, la perioade xate s i limitate ca durat a. n timpul acestei manifest ari se prezint a s i comercializeaz a produse, idei, concepte s i/sau sisteme. Trgurile sunt de asemenea o ocazie de a stabili contacte cu parteneri de afaceri s i de a cunoa ste concuren ta. Expozi tia este o manifestare de amploare, care se desf as oar a periodic, la date s i n locuri 14

de obicei xe, avnd drept scop s a permit a participan tilor proveni ti din zone geograce diferite s a- si prezinte oferta n vederea transmiterii unor mesaje, s a fac a cunoscut a organiza tia, pentru a se ncheia contracte s i diferite tranzac tii; totodat a se realizeaz a s i o inventariere a mijloacelor de care dispune activitatea uman a ntr-un anumit domeniu la momentul realiz arii manifest arii. Organiza tia prot a de participarea la expozi tii pentru a prezenta mostre, realiz ari noi, mbun at a tiri ale ofertei etc., n scopul ncheierii de contracte pe termen lung, a p atrunderii pe noi pie te. n prezent se organizeaz a s i manifest ari expozi tionale cu caracter permanent. Acestea sunt de obicei centre comerciale care sunt organizate e de o mare n treprindere pentru a- si prezenta s i vinde direct produsele, e de c atre o organiza tie ter ta care nchiriaz a standuri celor interesa ti s i organizeaz a diferite manifest ari asociate. Pentru a cre ste atrac tia ofertei organiza tiei s i impactul ob tinut prin participare, se recomand a organizarea unor manifest ari conexe n sprijinul produselor expuse (cum ar campanii de promovare a vnz arilor, seminarii, concursuri, spectacole etc.). Num arul s i calitatea acestora duce la cre sterea propor tional a a imaginii de marc a a organiza tiei, la cre sterea num arului de contacte cu diferi ti componen ti ai publicului. 1.2.2.6. Utilizarea m arcii Marca este un nume, un termen, un semn, un simbol, un desen, ori o combina tie de elemente, destinat a s a ajute la identicarea bunurilor sau serviciilor unui vnz ator sau grup de vanz atori s i la diferen tierea lor de cele ale concuren tilor; este un ansamblu de semne distinctive menite s a individualizeze un produs, o gam a de produse sau servicii, o rm a n raport cu cele ale concuren tei, s a garanteze calitatea produselor/serviciilor s i s a certice notorietatea s i prestigiul rmei. Elementele componente ale unei m arci sunt: numele de marc a (expresia verbal a a m arcii), emblema simbolul produsului/ serviciului/ rmei, ceea ce nu se poate citi (este expresia vizual a a m arcii un element gurativ), marca depus a (o marc a sau un element al acesteia care se bucur a de protec tie datorit a propriet a tii exclusive a ntreprinderii asupra ei s i care garanteaz a juridic dreptul exclusiv al proprietarului ei de a o utiliza), copyright-ul (dreptul exclusiv al unui agent economic de a reproduce, publica sau vinde o oper a literara, muzical a sau artistic a). Recunoa sterea de c atre public a m arcii unei organiza tii inuen teaz a de cele mai multe ori n mod hot artor comportamentul posibililor clien ti. Fiecare persoan a asociaz a simbolului care reprezint a organiza tia/oferta sa un set de valori relevante pentru sine, care descriu s i difer de concuren . en tiaz a rma s i produsele respective fa ta ta O marc a investit a cu valori pozitive sucient de puternice va ajuta organiza tia s a comercializeze mai bine produsele sale. O caracteristic a important a a unei m arci cunoscute este posibilitatea de a comercializat a s i transformat a n venituri nanciare directe. Marca este deci mult mai mult dect un semn de prestigiu s i reclam a, cum se crede n general. Existen ta unui semn de marc a poate facilita dezvoltarea att a imaginii rmei, ct s i a desfacerilor sale. n ciuda acestor benecii pe termen scurt s i lung pe care le poate genera o marc a recunoscut a de 15

public, datorit a resurselor nanciare n general restrnse de care dispun organiza tiile mici s i mijlocii, acestea nu pot desf as ura campanii de amploare pentru crearea unei imagini de marc a puternice s i eciente. 1.2.2.7. Publicitatea direct a Majoritatea tehnicilor de promovare se adreseaz a unui public larg s i diversicat. Ele pot s i restrnse la anumite segmente ale audien tei, cu un grad de precizie care poate varia mult, n func tie de condi tiile n care se desf as oar a campania de promovare s i ct de bine a fost ea proiectat a. De cele mai multe ori comunicarea este nepersonalizat a pentru ecare receptor al mesajului transmis. Marketingul direct elimin a aceste neajunsuri, ind o form a prin care organiza tia se poate adresa ec arei persoane n parte, pe subiecte foarte specice n vederea ndeplinirii unor obiective bine delimitate. Practic aceast a tehnic a urm are ste convingerea clien tilor s a achizi tioneze produsele organiza tiei prin prezentarea lor s i a beneciilor pe care le aduc consumatorilor folosind o serie de mijloace care exclud intermediarii: po st a, telefon, radio, televiziune sau prin mijloace electronice. Rezultatele ob tinute sunt u sor de evaluat, iar n unele cazuri se poate aprecia s i care este cauza succesului/insuccesului campaniei. n special n cazul tehnicilor care stabilesc o leg atur a cu clien tii (cum este telemarketingul) se pot ob tine de la interlocutori diverse informa tii care vor foarte utile pentru dezvoltarea viitoare a activit a tii organiza tiei. Campaniile de marketing direct nu se adreseaz a n mod aleator oric arei persoane ci sunt selecta ti clien tii poten tiali, persoane care ndeplinesc anumite cerin te care le recomand a ca s i cump ar atori. Pentru aceasta rma are s i/sau si dezvolt a diverse baze de date. Caracteristicile denitorii ale acestei tehnici sunt: interactivitatea, transmiterea de informa tii cu privire la ofert a s i excluderea intermediarilor. Firma are ini tiativa contactului, dar clientul trebuie s a r aspund a activ pentru ca tranzac tia s a se desf as oare. Pentru a facilita primirea comenzilor, organiza tia trebuie s a elimine din start anumite piedici de form a, dar care pot s a duc a la nelansarea comenzii din partea publicului Marketingul direct este o metod a relativ simpl a cu ajutorul c areia o organiza tie poate s a- si sporeasc a vnz arile rapid. Pentru ca o campanie de marketing direct s a e ntradev ar un succes, iar rma s a aib a avantaje pe termen lung s i s a benecieze de o premis a favorabil a cu privire la reu sita unor campanii similare, trebuie ca s i persoana care a comandat un produs s a e mul tumit a pe deplin de alegerea f acut a. Pentru aceasta trebuie ca produsul s a corespund a att promisiunilor f acute de organiza tie ct s i a stept arilor clien tilor, iar livrarea acestora s a e prompt a. Scopul principal al acestei tehnici de promovare este cre sterea pe termen scurt a vnz arilor. n paralel se face s i prezentarea ofertei prezente s i a produselor care vor lansate n viitorul apropiat, informarea publicului n leg atur a cu beneciile pe care le poate avea dac a devine clientul organiza tiei. Ca obiective secundare, se poate urm ari: dezvoltarea bazei de date care cuprinde nume s i adrese de contact a unor clien ti poten tiali; analiza factorilor care inuen teaz a negativ sau pozitiv vnz arile; nl aturarea anumitor prejudec a ti sau temeri ale clien tilor poten tiali s i cre sterea ncrederii acestora n organiza tie s i oferta sa; prezentarea unor noi produse; atragerea de noi clien ti; realizarea unor studii de marketing. Formele marketingului direct sunt: mailingul / direct mail16

ing,

telemarketingul,vnzrile telematice s i E-mail marketingul. 1.3. Locul promov arii n politica de marketing a ntreprinderii

O component a de baz a a politicii ntreprinderii este politica de marketing care-i ofer a posibilitatea recept arii prompte s i reale a semnalelor pie tei s i-i permite adaptarea rapid a la modi , cu maxim . c arile ap arute pe pia ta a ecien ta Astfel, ntreprinderea poate s a evalueze corect parametrii pie tii s i s a aloce resursele de care dispune corespunz ator cererii reale, poate s a se s de concuren sizeze segmentele neacoperite de pe pia ta i avantajele comparative fa ta ti. Plasnd politica de marketing ca parte component a a politicii economice de ansamblu a rmei, rma si poate realiza mai bine s i cu rezultate mai bune obiectul de activitate, ncercnd s a foloseasc a toate oportunit a tile s i s a evite toate primejdiile existente pe pie tele pe care ac tioneaz a.Politica de marketing reect a concep tia organiza tiei cu privire la evolu tia activit a tii sale, op tiunile ei de ansamblu, principiile s i normele ce o c al auzesc, precum s i ac tiunile concrete prin care se asigur a valoricarea poten tialului s au corespunz ator cerin telor pie tii. Se exprim a printr-un ansamblu unitar s i coerent de: strategii, tactici s i programe specice de ac tiune, care-i asigur a viziunea, pentru o anumit a perioad a de timp s i transpunerea n practic a a orient arilor generale, a op tiunilor s i a elementelor ce le denesc. Pentru a ecient a, strategia trebuie s a respecte cteva cerin te care s a-i asigure o congruen ta perfect a cu scopurile s i func tiile marketingului cum ar : men tinerea unei concordan te ntre ac tiune s i rezultate; realizarea unei leg aturi strnse ntre produc atori s i beneciari; impulsionarea vnz arilor prin adaptarea produc tiei la cerin tele pie tii n timp scurt; asigurarea condi tiilor pentru ob tinerea informa tiilor rapid s i permanent cu privire la zionomia, exigen tele s i tendin tele evolu tiei pie tii etc. Ca element central al activit a tii de marketing, strategia este produsul telurilor stabilite, a valorilor, a atitudinilor s i ideilor predominante dintr-o organiza tie ntr-o anumit a perioad a. Ea formuleaz a clar obiectivele etapei respective n scopul orient arii eforturilor ce le poate mobiliza. Se constat a c a orice ntreprindere are la dispozi tie un num ar mic de posibilit a ti strategice s i de aceea ele trebuie nu numai identicate, ci s i selectate. La atingerea obiectivelor promo tionale ale rmei pot contribui toate tehnicile de promovare, asamblate ntr-un mix de promovare coerent. Modul n care sunt combinate aceste tehnici s i alegerea celei mai potrivite strategii depinde de numero si factori, att de natur a subiectiv a ct s i obiectiv a, printre care: conjunctura pie tei, resursele organiza tiei, experien ta celor care se ocup a cu promovarea, publicul tint a, concuren ta. Strategia de promovare reprezint a principala direc tie n care se mobilizeaz a pe termen lung eforturile nanciare, umane s i materiale ale organiza tiei n vederea atingerii n mod optim a obiectivelor sale de promovare. Aceast a strategie se concretizeaz a n campanii de promovare care cuprind diferite tehnici de promovare, cele mai adecvate n situa tia dat a. Criteriile de alegere a strategiei s i a mixului de tehnici de promovare sunt variate: obiectivele urm arite pe termen lung s i scurt; mesajul care trebuie transmis; publicul- tint a, caracteristicile s i obiceiurile de consum ale acestuia; credibilitatea organiza tiei s i imaginea pe care 17

deja o are; exibilitatea campaniei adoptate; durata de ac tiune; bugetul necesar s i resursele (nanciare, materiale s i umane) disponibile; controlul rezultatelor campaniei de promovare. CAPITOLUL AL II-LEA CONCEPTUL DE TRG SI ROLUL TRGURILOR N ANSAMBLUL INSTRUMENTELOR DE PROMOVARE 2.1 TRGURILE, EXPOZITIILE SI MANIFESTARILE CONEXE: PREZENTARE, DEFINITIE, ISTORIC 2.1.1 Targul n acceptiunea modern a, la originea notiunii de targ stau urm atoarele cuvinte:

din limba latin a feria care inseamn a ziua in care se desf asurau targurile, zi de s arb atoare care a fost preluat in limba francez a foire (exemplu: Foire Internationale de Nice), in limba englez a fair (exemplu: The International Spring Fair of Birmingham) si in limba italian a era (exemplu: Fiera di Trieste). din limba latin a missa, slujb a religioas a, termen care a fost adoptat in zilele noastre in Germania sub form a messe (exemplu: Leipziger Messe). din limba slav a cuvantul tergovli care inseamn a targ, imp amantenit sub acest a denumire si in tara noastr a. Istoria consemneaz a chiar o serie de vizite comerciale, dac a se pot numi asa, in Germania la Leipziger Messe, targ cunoscut inc a din anul 1165 si care este considerat a primul targ international din lume. Targul reprezint a o piat a de dimensiuni mari ce are loc la interval de timp mai lungi decat pietele obisnuite. n Evul Mediu, datorit a costurilor mari ale deplas arilor si c al atoriilor, pentru anumite p aturi ale populatiei, targurile aveau loc anual in orasele mari, importante, in general cu ocazia s arb atorilor locale. Era singura modalitate de a asigura cump ararea de c atre consumatori a m arfurilor produse la distante mari. 2.1.2 Expozitia Expozitia reprezint a o prezentare, expunere de m arfuri in scopul promov arii comertului, este cadrul organizat pentru a prezentate si/sau demonstrate marelui public bunuri selectionate sau un ansamblu de activit ati ale unei unit ati economice, unei ramuri industriale sau ale uneia sau mai multor t ari.2 18

A.Ghibutiu deneste expozitia ca ind: locul de prezentare a unor produse destinate marelui public care permite in acelasi timp, studierea reactiilor consumatorilor.3 Expozitia este, de asemenea, o manifestare ocazional a care are scopul de a face inventarul mijloacelor de care dispune, activitatea uman a pentru satisfacerea trebuintelor unei civilizatii urmand s a asigure informatii care redau, plastic vorbind, progresele realizate de omenire.4 Aceast a ultim a denitie apartine profesorului doctor Alexandru Puiu care introduce cu aceast a ocazie termenul de manifestare expozitional a de generatia a treia, anume expozitiile de idei, de sisteme, inovatii si concepte noi, care sunt o form a relativ recent a de expozitii generate de puternicul progres tehnico-stiintic contemporan la care particip a in special oameni de stiint a, ingineri, cercet atori, etc. care au brevetat inventii. Dac a la inceput, produc atorii locali erau cei care expuneau produsele pentru detailisti, ulterior au ap arut si comerciantii cu ridicata, angrosistii care expuneau m arfuri ale produc atorilor. Ocazional se organizau si se mai organizeaz a expozitii nationale si internationale de amploare, la care t arile participante isi expun principalele produse si servicii. Astfel de expozitii internationale de amploare au avut loc la Londra 1924-1925, Bruxelles in 1961, New York in 1964, la Sevilla in 1992, la Taejoon in Republica Coreea in 1993. Desi participarea la astfel de expozitii contribuie la crearea unei imagini in ceea ce priveste potentialul t arilor participante, ecient a, in planul afacerilor e mai sc azut a decat in cazul altor tipuri de manifest ari expozitionale. 2.1.3 Uniunea Targurilor Internationale (UFI), motor al dezvolt arii rolului targurilor internationale Cresterea ecientei comerciale si organizarea targurilor si expozitiilor avand la baz a criterii practice si stiintice au condus la o evolutie pozitiv a si accelerat a, mai ales dup a 1925. n 1925, organizatori de targuri cu traditie cum ar Bordeaux, Bruxelles, Koln, Frankfurt, Leipzig, Liubliana, Lyon, Milano, Padova, Paris, Valencia, Viena, Zagreb etc au intemeiat Uniunea Targurilor Internationale (UFI), al c arei scop principal era cooperarea pentru asigurarea dezvolt arii rapide a rolului economic si comercial al targurilor internationale. Pan a in 1925, targurile erau cu caracter general, cuprinzand un mare num ar de domenii economice iar prioritatea acestora era vanzarea bunurilor de consum. Dup a 1960 expozitii specializate pe anumite domenii de activitate au fost stimulate si acceptate ca membre UFI. Acestea au dovedit o mai mare ecient a economic a decat targurile generale. Domeniile atinse sunt diverse, ind selectate in functie de cererea de pe piat a si modic arile ei: telecomunicatii, electronic a, industrie hotelier a, alimentar a, agricultura etc. Aceast a uniune international a cuprinde ca membri un num ar mare dintre cei mai prestigiosi organizatori de mari targuri si expozitii internationale, proprietari si detin atori de centre expozitionale, 19

precum si targuri si expozitii din toat a lumea. Calitatea de membru al U.F.I. constituie pentru expozanti si pentru vizitatorii profesionali o conrmare a valorii, experientei si prestigiului ridicate ale membrilor s ai. 2.1.4 Denitia targurilor si expozitiilor adaptat a conditiilor actuale Folosirea unor instrumente moderne si eciente de comunicare, schimbul de informatii cu cheltuieli cat mai reduse si risip a cat mai mic a de timp genereaz a urm atoarea denitie conform conditiilor actuale: targurile si expozitiile sunt manifest ari cu o accentuat a functiune pe piat a, plasarea acestora in timp si spatiu ind la latitudinea si in functie de interesul organizatorilor. n planul ofertei acestea permit furnizorilor s a-si prezinte atat produsele si serviciile cat si s a ofere informatii utile in leg atur a cu activitatea lor si caracteristicile produselor si serviciilor oferite, precum si s a comunice, s a stabileasc a contacte cu potentialii cump ar atori. Targurile si expozitiile fac parte din instrumentele de marketing ale companiilor pentru produsele si serviciile pe care le ofer a. Sunt de asemenea un mediu ecient de transfer al culturii, identit atii, structurii unei companii spre potentialii beneciari, cump ar atori, utilizatori, cea mai ecient a cale de transmitere a informatiilor si comunicatiilor de specialitate intre profesionisti.

2.1.5 Tipologia targurilor si expozitiilor Clasicarea din punct de vedere al ariei geograce Aceast a clasicare permite o pregurare initial a necesar a adopt arii deciziei in functie de interesele si obiectivele expozantilor si vizitatorilor de a-si promova produsele si serviciile ori de a culege informatii si de a stabili leg aturi de comunicare pe anumite piete, in functie de zonele geograce. Structura general a a acestei clasic ari const a in: A. Targuri internationale De regul a, la asemenea targuri particip a, ori este admis a participarea expozantilor si vizitatorilor din intreaga lume. S-a remarcat c a ponderea cea mai ridicat a o au vizitatorii din tara in care se organizeaz a targul si din t arile invecinate sau apropiate acesteia. Se inregistreaz a in m asur a mai redus a si vizitatori din t ari mai indep artate in urm atoarele cazuri: cand vizita este efectuat a in scopul cunoasterii si estim arii valorii si prestigiului targului, culegerii de informatii asupra pietii unde acesta este organizat, pentru adoptarea ulterioar a a deciziei eventuale de participare in calitate de expozanti la urm atoarele editii ale targului; cand exist a un interes deosebit de mare in achizitionarea unui anumit produs ori a unei tehnologii deosebite apartinand ramurilor de varf si de complexitate ridicat a 20 2.1.5.1

oferite de companii din tara in care se organizeaz a targul ori de companii din alte t ari care sunt cunoscute c a vor participa la acel targ; cand valoarea si prestigiul unui anumit targ este deosebit de ridicata si mediatizata , oferind ecienta deosebita in planul incheierii de afaceri, cum ar , de exemplu: CeBIT, Hanovra, Germania, unde pe o suprafat a net a de 309.127 m.p., 5.845 de expozanti au etalat numai produse, sisteme si tehnologii care reprezint a nout ati in domeniul biroticii, informaticii si telecomunicatiilor, targul ind vizitat de 682.549 vizitatori (cifre ale editiei din 1994 publicate de UFI); S.I.A.E., Paris, Franta, unde pe o suprafat a net a de 106.987 m.p., 883 de expozanti au expus cele mai noi aeronave, produse si echipamente ale industriei aeronautice din toat a lumea, salonul ind vizitat de 284.560 vizitatori (cifre ale editiei din 1993, publicate de UFI); Targul international de mobil a de la Koln, Germania, unde, pe o suprafat a net a de 173.821 m.p., 1.287 de furnizori si produc atori din toat a lumea au expus ultimele tipuri de mobil a si articole de mobilier, targul ind vizitat de 122.640 vizitatori din toat a lumea (cifre ale editiei din 1995 publicate de UFI). n ultimul timp, s-a remarcat o asa-numit a tendint a de globalizare a targurilor in sensul particip arii unor companii din toat a lumea atat ca expozanti cat si ca vizitatori profesionali. Aceast a tendint a se manifest a cu prec adere in cadrul targurilor si expozitiilor cu valoare si prestigiu deosebit de ridicate, cum ar manifest arile de mai sus precum si o serie de alte targuri, dintre care se pot mentiona: OTC - Conferinta si expozitia international a de echipament si tehnologii maritime (offshore) in domeniul extractiei titeiului si gazelor, Texas, SUA; Drupa - Targ international de echipament, tehnologii si produse din domeniul hartiei si poligraei, Dusseldorf, Germania; B.I.T. Expozitie si burs a pentru cooperare si schimburi turistice, Milano, Italia; Aquatech Conferint a si targ international pentru tehnologii si echipament de puricare, conditionare si utilizare rational a a apelor reziduale, Amsterdam, Olanda. n tara noastr a, desi industria targurilor a inceput practic s a se arme abia dup a 1990, odat a cu inceputul perioadei de tranzitie c atre economia de piat a, se remarc a o tendint a crescand a de globalizare in cazul celui mai mare targ international al Romaniei, TIB Targul International Bucuresti, cu prol tehnic organizat de Romexpo S.A.

21

strans, erciale

B. Targuri regionale Aceast a categorie de targuri a ap arut, desi in num ar inc a relativ rein ultimii ani, si vizeaz a satisfacerea cererii, promovarea schimburilor comintre t ari apartinand unor grup ari si regiuni din lume, cum ar : E.U. - Uniunea European a; C.E.F.T.A. Asociatia European a a Liberului Schimb; A.B.C. Asociatia Camerelor de Comert Balcanice; Autoritatea Targurilor si Expozitiilor din t arile Membre ale Grupului Celor 77 State in Curs de Dezvoltare (aat a in faz a cu totul incipient a de inintare).

C. Targuri nationale Acestea au ca scop major promovarea vanz arilor pe piata intern a si a exportului m arfurilor si produselor dintr-o anumit a tar a, putand imp artite in dou a categorii: Targuri si expozitii nationale organizate in tar a, care vizeaz a promovarea propriilor m arfuri si produse si stabilirea de relatii de afaceri intre companiile sale nationale dar si cu companii str aine in cazul exportului. Targuri si expozitii nationale itinerante organizate de o anumit a tar a interesat a in promovarea exportului propriilor m arfuri si produse in anumite t ari sau regiuni geograce, al c aror loc de organizare este in chiar tara vizat a. n mod frecvent, asemenea targuri si expozitii se organizeaz a in mod consecutiv in ecare din t arile de interes, cu participarea, in general, a acelorasi expozanti nationali. Sunt sprijinite, in m asur a apreciabil a, de manifest ari conexe (conferinte, simpozioane, etc.). Un caz particular extrem de interesant il reprezint a expozitiile itinerante organizate pe nave specializate, de Japonia si grupuri de rme japoneze cu peste 35-40 de ani in urm a, cand se depuneau eforturi pentru promovarea exporturilor japoneze si p atrunderea pe noi piete de desfacere. Navele expozitie acostau in anumite porturi din toat a lumea, pentru anumite perioade, dup a un program riguros stabilit si preg atit. D. Targuri locale Au in vedere promovarea vanz arilor de m arfuri si produse precum si satisfacerea cererii in una sau mai multe provincii sau zone din aceeasi tar a. n cazul acestor targuri, activitatea 22

de vanz ari si cump ar ari de m arfuri, produse si servicii precum si stabilirea de contacte de afaceri intre produc atori, furnizori, comercianti, consumatori, utilizatori ocup a un loc preponderent. 2.1.5.2 Clasicarea agreat a de UFI - Uniunea Targurilor Internationale U.F.I. - Uniunea Targurilor Internationale, organizatie international a de specialitate, apreciat a ca avand o important a si o inuent a mare in industria targurilor, in consultare cu membrii s ai din toat a lumea, a intocmit una din cele mai judicioase si practice clasic ari a targurilor internationale. Targurile au fost imp artite in: 1. Targuri generale. Acestea cuprind trei grupe importante: [a.] Targuri a c aror tematic a general a includ atat mijloacele de productie si bunurile de investitii cat si bunurile de consum si serviciile, f ar a discriminare si restrictii, cu exceptia celor periculoase din punct de vedere al s an at atii zice si morale a populatiei. Targuri generale pentru toat a gama mijloacelor de productie, bunurilor de investitii, furniturilor tehnice, tehnologiilor si serviciilor. Targuri generale pentru gama bunurilor de consum si serviciilor pentru populatie.

2.

Targuri

si

expozitii

specializate-

economice:

[a.] Agricultur a, silvicultur a, viticultur a;Alimentatie, restaurante, industria hotelier a; Tes aturi, tricotaje, confectii textile, piel arie; Lucr ari publice si edilitare, constructii, reparatii si intretinerea acestora; Habitat, mobilier, decoratiuni interioare, articole si obiecte de n menaj;Sa atate, igien a, protectia mediului, securitate, asigur ari sociale, sigurant a, protectie; Transport, trac de persoane si m arfuri; Informatic a, comunicatii, birotic a, industrie si comertul de carte;Sport, petrecerea timpului liber, jocuri, distractii;Industrie, comert, servicii si tehnologii - aceasta ind categoria cea mai cuprinz atoare. Din prezentarea acestor categorii se disting urm atoarele tr as aturi de baz a: categoriile 2.a.-2.i. se adreseaz a, in principal, satisfacerii cerintelor anumitor ramuri economice si populatiei; - categoria 2.j. se adreseaz a satisfacerii cerintelor de ordin multisectorial in care tematica dep aseste tematicele celorlalte 9 categorii. U.F.I. a intocmit si o clasicare a categoriilor de targuri si expozitii specializate internationale mentionate, pe subdomenii cu specializare mai accentuat a in functie de tematicile comunicate de organizatori. Spre exemplu, categoria 2.b. a fost imp artit a astfel: 2.b.1. Produse alimentare, b auturi alcoolice si nealcoolice pentru desfacere c atre marele public, preparate alimentare pentru servirea in restaurante, baruri, echipament si ustensile pentru acestea;

23

2.b.2. Produse, echipament si tehnologii din subramurile productiei de carne, prelucr arii, conserv arii si ambal arii c arnii, pastelor f ainoase, brut ariilor, patiseriilor, cofet ariilor, biscuitilor, dulciurilor, etc. 2.b.3. si 2.b.4. Produse, furnituri si echipamente pentru hoteluri, restaurante, unit ati turistice. 2.1.5.3 Clasicarea din punct de vedere al tematicii si scopului vizat Desi acest a clasicare, ca si alte modele de clasicare, nu poate cuprinde intreaga varietate a targurilor si expozitiilor, ea este agreat a de marea majoritate a organizatorilor de targuri si expozitii si este utilizat a cel mai frecvent de c atre majoritatea expozantilor si vizitatorilor atunci cand purced la selectarea manifest arii expozitionale la care urmeaz a s a participe. Potrivit acestui concept de clasicare, principalele categorii de targuri si expozitii sunt urm atoarele: A). Clasicarea din punct de vedere al tematicii Targuri generale universale care se caracterizeaz a prin: a) Tematica cu totul general a, care include absolut toate categoriile de m arfuri, produse si servicii, de la cele mai simple si accesibile (bunuri de consum) pan a la sisteme complexe de mijloace de productie si tehnologii; b) Adresabilitate general a, universal a, dirijat a c atre marele public, vizitatori ocazionali, vizitatori profesionali, salariati ai organismelor, institutiilor ociale, etc.; c) Ecient a mai sc azut a in plan economic si al afacerilor, datorit a posibilit atilor insuciente de informare si comunicare, mai ales pentru vizitatorii profesionali, aceast a categorie avand o pondere in sc adere vizibil a si accentuat a in cadrul industriei targurilor pe plan mondial; practic, targurile generale nu se mai organizeaz a in t arile avansate din punct de vedere industrial, cu traditie in acest domeniu, cum ar Germania, Elvetia, Olanda, etc., ele continuand s a e organizate, indeosebi, in t arile in curs de dezvoltare. Targurile si expozitiile specializate Datorit a, in primul rand, ecientei in planul afacerilor si posibilit atilor de informare si comunicare mai largi pe care le ofer a, sondajele si monitorizarea efectuate de organisme specializate, U.F.I., indic a o crestere rapid a a ponderii acestora. Se estimeaz a c a, in prezent, ponderea lor in industria targurilor si expozitiilor internationale organizate in toat a lumea dep aseste 80% din num arul lor total. n functie de tematic a si adresabilitate, targurile si expozitiile specializate pot astfel clasicate: a) Targuri si expozitii majore specializate pe mai multe domenii de activitate, caracterizate prin urm atoarele tr as aturi de baz a: Tematica lor se incadreaz a in una sau mai multe ramuri economice si industriale majore, cum ar : agricultura si alimentatia, transporturile (rutier, feroviar, 24

naval, aerian), constructiile (civile si industriale inclusiv materiale, echipament, masini si tehnologii de constructii), constructiile de masini, prest arile de servicii generale, etc.; Se adreseaz a cu prec adere expozantilor si vizitatorilor profesionali din respectivele ramuri industriale, economice si comerciale si, in m asur a mult mai restrans a ori deloc, publicului larg sau vizitatorilor nespecialisti intampl atori; Pot avea caracter international, regional, national, provincial ori local. b) Targuri sau expozitii strict specializate cu adresabilitate relativ general a, care se disting, in mod frecvent, prin urm atoarele tr as aturi: Tematica precis denita si delimitata in cadrul anumitor domenii de larg interes si, mai ales, cu caracter inovator, cum ar : micro-electronica, opto-electronica, procese, tehnologii si echipamente cu laser, echipament pentru protectia mediului, echipament de calcul deosebit de performant, noi modele de confectii pentru copii, dame si b arbati, produse lactate, servicii hoteliere, burse de turism, informatii de afaceri; La aceste targuri si expozitii sunt admisi, in majoritatea cazurilor, numai vizitatori profesionali, specialisti din domeniul respectiv, pe baz a de invitatii scrise adresate nominal, ec aruia in parte sau companiei unde lucreaz a. c) Targuri si expozitii strict specializate, care se adreseaz a anumitor domenii de utilizare, satisfacerii cererii anumitor clienti majori, anumitor segmente de piat a cu tendinte evidente de progres si dezvoltare, cum ar : Manipularea si depozitarea m arfurilor, cu prezentarea ultimelor nouta ti in materie de echipament, tehnologii si sisteme; Echipament, procedee si modalita ti utilizate de companii si organizatii angajate in activitatea de transporturi internationale; Aeronautic a si cosmonautic a; Echipament si tehnologii de foraj maritime; Ultimile modele si tipuri de autoturism; Cump ar a torii si utilizatorii de ambalaje pentru produse speciale. Targurile si expozitiile strict specializate se caracterizeaz a prin ecient a deosebit de ridicat a in planul contactelor si operatiunilor de afaceri, contractelor de vanzare-cump arare, consultantei, service-ului si prin participarea strict limitat a la personalul de conducere si executiv si specialisti ai companiilor si organizatiilor implicate in activitatea domeniului respectiv. Organizatorii acestora cunosc in profunzime segmentul de piat a, nivelul ofertei si cererii, nout atile si tendintele in domeniul respectiv precum si expozantii si vizitatorii profesionali vizati. d) Congresele internationale, insotite de targuri si expozitii in acelasi domeniu, de regul a strict specializat si de larg interes stiintic si tehnologic, cu caracter de noutate, care se caracterizeaz a prin urm atoarele tr as aturi distincte: 25

Acest gen de manifest ari s-a dezvoltat cu deosebire in ultima decad a ca urmare a unor cerinte logice impuse de cunoasterea sistemelor integrate, a tehnologiilor in domenii de varf si tendintelor de dezvoltare cu caracter inovator; Au o tematic a precis denit a si clar a cum ar , spre exemplu, ultimele nout ati in tehnologiile, echipamentul, serviciile specializate si metodele de protectie a mediului, extinderea informatiz arii la nivelul companiilor si la nivel global, etc.; Sunt insotite de targuri si expozitii strict specializate, organizate simultan in sprijinul temei lor, unde se expun numai nout ati in domeniul respectiv pentru demonstrarea practic a a subiectelor abordate si dezb atute; Num arul vizitatorilor profesionali este foarte restrans si precis determinat, ei cuprinzand, in mod frecvent, numai factori executivi cu putere de decizie si specialisti de inalt a calicare in domeniul abordat. B). Clasicarea din punct de vedere al scopului vizat n functie de tr as aturile generale ale pietei intr-o anumit a perioad a si de evaluarea perspectivei de dezvoltare a acesteia, targurile si expozitiile pot clasicate in urm atoarele dou a largi categorii la baza c arora st a scopul satisfacerii principalelor dou a segmente ale unei anumite piete sau unui anumit grup de piete: a). Targuri orientate spre satisfacerea cerintelor produc atorilor, care se organizeaz a din urm atoarele considerente principale: Oferta mai ridicat a decat cererea; Necesitatea extinderii pietelor de desfacere datorit a insucientei capacit atii de absorbtie a pietei din anumite t ari, precum si a anumitor companii de mari dimensiuni, cu productie de serie mare si care nu au inc a debuseu pentru acoperirea integral a a capacit atilor; Inexistenta, insucienta si ingustimea gamei productiei existente in tara ori regiunea in care se organizeaz a targul; Disponibilitate corespunz atoare a mijloacelor de plat a ale potentialilor cump ar atori din tara sau zona vizat a; Necesitatea promov arii exporturilor pe noi piete. b). Targuri orientate spre satisfacerea cerintelor cump ar atorilor, care se organizeaz a din urm atoarele considerente principale: Cererea pe piata vizat a este mai mare decat oferta; Necesitatea stringent a de modernizare si retehnologizare a capacit atilor de productie existente in t arile sau zonele vizate, insotit a de programe de investitii corespunz atoare; Insucienta m arfurilor si produselor pe piata respectiv a, atat din punct de vedere cantitativ cat si sortimental; 26

Necesitatea aducerii ofertei la nivelul cererii; Existenta previzibil a a disponibilit atii mijloacelor de plat a. Astfel de considerente pot diferi de la o piat a la alta ori pot pletate cu alte criterii, sau pot valabile doar o anumit a perioad a, situl c areia sunt susceptibile modic ari ori incetarea valabilit atii. 2.1.6 Conventiile

comla sfar-

Nu se poate formula o denitie precis a a conventiei datorit a diferentelor mari in modul de abordare, in interesele, in obiectivele, domeniile, mentalit atile celor implicati, precum si in posibilit atile materiale, nanciare si manageriale ale acestora, dar puncte convergente exist a. Dac a pan a recent, notiunea de conventie era atasat a contractelor, tratatelor, intelegerilor referitoare la anumite domenii, incheiate la nivel ocial, national sau international, acum este privit a ca forum, loc de intalnire, organizat in scopul dezbaterii de subiecte de interes, comunic arii, inform arii comune, stabilirii si consolid arii unor relatii reciproc avantajoase, realiz arii unor obiective precis determinate, intr-un anumit domeniu al vietii, de c atre reprezentanti, manageri si experti de prestigiu, g azduit, indrumat, coordonat de un moderator. Conventiile de afaceri

ar

Conventiile de afaceri sunt utilizate la scar a larg a, pe diverse niveluri si sectoare economice cum : 10. 9. 8. 7. 6. 5. 4. 3. 2. 1. conferinte, congrese ale unor grup ari cu interese comune; intelegeri intre institutii ociale, asociatii profesionale, stiintice ale produc atorilor, comerciantilor, investitorilor etc. intalniri, mese rotunde, reuniuni, congrese in scopul inform arii asupra ultimelor nout ati in domenii legate de activitatea economic a, comercial a si industrial a si chiar lans arii de sugestii si idei noi; congrese, conferinte, intruniri de afaceri in scopul analz arii si sprijinirii activit atilor economice ale participantilor.

Scopurile conventiilor ce au au in vedere satisfacerea cat mai deplin a a cererii de informatii, stabilirea si utilizarea unor procedee adecvate de comunicare, promovarea si concretizarea unor relatii de afaceri cat mai avantajoase pentru p artile implicate sunt: 27

promovarea, prezentarea si sprijinirea intereselor si realiz arii obiectivelor unor cercuri de afaceri tot mai largi si numeroase; promovarea si dezvoltarea a celor mai eciente modalit ati reciproc a si parteneriat in domenii precis delimitate ale participantilor, precum si ale produselor, serviciilor, tehnologiilor, practicilor si posibilit atilor acestora; accesul neingr adit la cele mai recente informatii, la surse de aprovizionare, la prevederi legislative specice pe cele mai diverse piete; sprijinirea cercurilor de afaceri in cunoasterea cat mai aprofundat a a cererii si ofertei, in domenii precis prestabilite si denite, in functie de interesele si obiectivele participantilor; instruirea, cunoasterea si actualizarea cunostintelor profesionale si generale ale personalului companiilor participante; Obiectivele conventiilor sunt urm atoarele:

promovarea si cunoasterea caracteristicilor, calit atilor, avantajelor produselor, serviciilor, tehnologiilor, ideilor, solutiilor cu caracter de raritate in randul tintelor potentiale vizate: utilizatori, cump ar atori, consumatori, beneciari, cercet atori, investitori etc. contributia la asigurarea unor norme si standarde ridicate de executie, calitate si utilizare ale produselor si serviciilor prin furnizarea unei game largi de informatii provenind de la lideri in domeniu, ai produc atorilor, creatorilor, proiectantilor, inventatori-lor, promotorilor; contributia la cresterea si diversicarea schimburilor economice si ale relatiilor de cooperare intre t ari, companii, grup ari, asociatii, camere de comert din diverse t ari si zone geograce; facilitarea schimbului de informatii veridice necesare fundament arii actelor de decizie la costuri relativ reduse decat in cazul utiliz arii altor modalit ati de proiectare, cercetare, comunicare si mai ales a altor instrumente de marketing; capacitatea autorit atilor ociale in ceea ce priveste emiterea, promulgarea unor legi si reglement ari in concordant a cu prgresul economic, industrial, stiintic, tehnologic, cu cerintele si interesele cercurilor de afaceri ale produc atorilor si consumatori-lor, precum si a protectiei mediului inconjur ator global; contributia la generarea, atragerea, si orientarea investitiilor spre domenii protabile in conditii avantajoase;

28

inuenta pozitiv a asupra ridic arii, complet arii si actualiz arii cunostintelor profesionale, prin schimburi de experient a, informatii, idei si concepte valoroase; sprijinirea utiliz arii in conditii de ecient a cat mai ridicat a a resurselor nanciare industriale, stiintice, economice, comerciale, manageriale, antreprenoriale si umane; contributia la identicare si dezvoltarea unor noi oportunit ati de afaceri. 2.1.7 Manifest ari cu ocazia targurilor, expozitiilor si conventiilor Odat a cu cresterea si diversicarea necesit atilor de satisfacere a cererilor de produse si servicii, de informatii, cat si a modalit atilor de comunicare si transmitere a datelor a ap arut necesitatea sprijinirii activit atii targurilor, expozitiilor si conventiilor prin actiuni si manifest ari complementare care s a faciliteze: cresterea ecientei si sanselor de realizare a obiectivelor de c atre cei implicati in preg atirea si organizarea lor; explicarea, evidentierea avantajelor ofertei, imdreptat a spre satisfacerea cererilor de produse, servicii si tehnologii; o contributie pragmatic a la stabilirea unor contacte directe in scopul realiz arii unor operatiuni de afaceri. Aceste activit ati au de asemenea caracter promotional si ele constau in congrese, conferinte, simpozioane, seminarii, prezent ari de produse, parade de mod a, degust ari si manifest ari conexe ce completeaz a etalarea, prezentarea serviciilor, produselor si tehnologiilor proprii in cadrul evenimentelor. Principalele categorii de manifest ari conexe ce au loc pe perioada targurilor sunt: [1.] congresele, sunt intruniri in cadrul c arora se dezbat teme cu caracter de noutate in diverse domenii: stiintic, tehnologic, industrial, economic, informational etc. conferintele, sunt imp artite in mai multe categorii, cum ar : 2. 1. expuneri, prezent ari pe anumite teme de interes pentru organizatori, produc atori sau detin atori de complexe expozitionale si centre de conventii, prestatori de servicii specializate, expozanti, vizitatori, mass-media etc; intruniri, reuniuni ale reprezentantilor unor organizatii, avand ca scop principal dezbaterea unor teme majore, in special acelea cu caracter inovator si de mare interes pentru potentialii cump ar atori si pentru specialisti; 29

[1.] seminariile, sunt intruniri ce au ca scop insusirea, xarea, aprofundarea unor cunostinte de specialitate intr-un anumit domeniu de activitate; simpozioanele sunt intruniri in cadrul c arora se dezbat teme de actualitate dintr-un anumit domeniu de activitate, in baza unor expuneri si cu contributia asistentilor la dezbateri; conferintele de pres a, sunt intruniri intre organizatorii si/sau promotorii unui eveniment, unor anumite produse si servicii si reprezentanti ai mass-media. n cadrul aecstora se fac expuneri succinte pe o anumit a tem a de interes, r aspunzandu-se la intreb ari, scopul concret ind reclama, publicitatea, promovarea evenimentului. 2.2 INDUSTRIA TRGURILOR, EXPOZITIILOR SI CONVENTIILOR, PARTE INTEGRANTA A MIXULUI DE MARKETING Targurile si expozitiile sunt o parte integrant a a instrumentelor de marketing pentru produsele si serviciile oferite de companii si alte entit ati economice. Ele sunt considerate ca ind un mediu deosebit de ecient de transfer al culturii, identit atii, structurii unei companii spre potentialii beneciari, cump ar atori, utilizatori. Nici un alt mediu nu poate evidentia simultan atatea fatete ale identit atii si activit atii unei companii ca un stand bine conceput si proiectat la un targ. Cea mai ecient a cale de transmitere a informatiilor si comunicatiilor de specialitate intre profesionisti isi a a locul cel mai potrivit in participarea la un targ sau expozitie. Targurile si expozitiile sunt o component a important a a sistemului instrumentelor de marketing pentru produsele si serviciile utilizate pentru promovarea si vanzarea produselor si serviciilor. Ele ofer a si prilejul pentru vizitatori, asistenti si alti participanti potentiali de a-si satisface cererea de produse, servicii, tehnologii, informatii, cunostinte, idei si solutii noi, in scopul incheierii de afaceri protabile. Targurile si expozitiile reprezint a locul de atractie, mediul, ambianta capabile s a focalizeze atentia si s a armonizeze intr-un timp scurt interesele si obiectivele principalilor promotori ai evolutiei si progresului unei piete specice, cum ar : 3. 2. 1. Vanz atorii de produse si servicii in calitate de expozanti; Cump ar atorii, consumatorii, beneciarii, utilizatorii produselor si serviciilor expuse, in calitate de vizitatori profesionali; Prestatorii de servicii specializate pentru targuri. Functia de armonizare si satisfacere a intereselor, obiectivelor si exigentelor expozantilor, vizitatorilor profesionali si prestatorilor de servicii specializate este asigurat a de organizatorii de targuri . Targurile si expozitiile se adreseaz a, in primul rand, cercet atorilor, proiectantilor, creatorilor, produc atorilor de m arfuri si servicii, retelei de vanz ari si desfacere, verigilor componente ale acesteia utilizate pe o scar a tot mai larg a si mai diversicat a, potentialilor cump ar atori, consumatori, beneciari si utilizatori. n ultimii ani a crescut intr-un mod accelerat ponderea cump ar atorilor, consumatorilor, beneciarilor, utilizatorilor de produse si servicii asupra 30

c arora se focalizeaz a in m asur a egal a atentia organizatorilor de targuri si expozitii cat si, mai ales, atentia expozantilor. Ele asigur a un potential larg si ecient precum si o ambiant a favorabil a realiz arii tuturor obiectivelor companiei in cadrul strategiei sale de marketing. n principiu, cu conditia lor corespunz atoare, targurile creeaz a conditii propice satisfacerii obiectivelor expozantilor in relatia cu interesele si obiectivele vizitatorilor profesionali care, de regul a, trebuie cunoscute, anticipate cel putin in linii mari, inainte de adoptarea deciziei de participare.

2.2.1 Functiile si caracteristicile targurilor si expozitiilor Functiile si caracteristicile targurilor si expozitiilor, in ordinea importantei lor stabilit a de particsunt: 1) Functia de comunicare, respectiv de stabilire de contacte intre furni(produc atori, comercianti) si cump ar atori (comercianti, intermediari, consumabeneciari, utilizatori) de m arfuri si servicii, avand drept principale avantaje: Stabilirea de contacte personale intre o gam a mai larg a de furnizori si cump ar atori intr-o perioad a mai scurt a decat in cazul utiliz arii unor instrumente de marketing. Cunoasterea reciproc a nemijlocit a si crearea unui climat de incredere intre aceste dou a categorii. Spre deosebire de alte mijloace de comunicare, targurile si expozitiile se constituie intr-un mediu special, capabil s a clarice o varietate de factori ai strategiei de dezvoltare a companiei participante e ca expozant, e ca vizitator profesional, ai diverselor sale concepte de marketing precum si ai altor concepte conexe ori subordonate acestora. Instrumentele de comunicare sunt utilizate, in cadrul targului sau expozitiei, intr-un sistem integrat, in totalitatea lor in cadrul propriului stand. 2) Functia de creare a imaginii asupra unei anumite piete, unui anumit segment al acesteia, precum si asupra unei anumite companii si asupra produselor ori serviciilor expuse. 3) Functia de informare respectiv de culegere si obtinere de informatii cat mai cuprinz atoare asupra unei anumite piete si, in primul rand, asupra modic arilor si mutatiilor, nout atilor, produselor si serviciilor cu caracter inovator introduse de companii concurente. 4) Functia de loc de intalnire a operatorilor, produc atorilor, comerciantilor, cump ar a torilor, produselor si serviciilor dintr-un anumit domeniu economic, comercial si industrial. 5) Fiind limitate in timp si spatiu, targurile si expozitiile au drept caracteristici urm atoarele:

ipanti, zori tori,

31

Anumita peridiocitate, ciclicitate, ceea ce inseamn a c a ele se organizeaz a la anumite intervale de timp, respectiv: la 6 luni, la un an, la doi ani, etc.; localizare precis denita care se refer a la un anumit complex expozitional, intr-un anumit oras, intr-o anumit a tar a si intr-un anumit continent; 6) Loc de preg atire si creare a conditiilor pentru vanz ari visi vanz ari directe, uneori chiar cu ocazia targului sau expozitiei. 7) Facilitarea vizita rii, vizion arii, contactului direct cu anumite produse si servicii expuse in

itoare standuri.

8) Functia de forumuri economice si comerciale de afaceri, ori cu caracter stiintic, social si chiar politic. Manifest arile expozitionale sunt considerate a veritabile forumuri economice si politice, ele ind punctul de initiere si dezvoltare al actiunilor de cooperare cu partenerii str aini avand drept consecinte internationalizarea si diversicarea activit atilor comerciale din tara-gazd a a evenimentului expozitional. 9) Functia de indicator asupra potentialului dezvolta rii economice a unei anumite t ari, industrii sau ramuri a acesteia. Marii organizatori de manifest ari expozitionale cu prestigiu deosebit, recunoscut pe plan international in industria targurilor si expozitiilor, dar in ultima perioad a si organizatorii recent ap aruti in cadrul acesteia acord a o atentie deosebit a elabor arii si dezvolt arii unui concept propriu al ec arui targ care urmeaz a s a e lansat in prima editie, de o important a fundamental a pentru succesul s au. O tr as atur a denitorie a conceptului de targ o constituie claritatea obiectivelor si scopurilor sale in care sens, de regul a, se analizeaz a, prelucreaz a si evalueaz a urm atoarele aspecte importante la temelia c arora trebuie s a e asezate disponibilitatea si elaborarea concluziilor, intr-un mod cat mai realist posibil, utilizand un volum cat mai mare de informatii si date statistice: obiectivele expozantilor, vizitatorilor profesionali si, in aceeasi m asur a, cele ale insusi organizatorului targului; determinarea si evaluarea tr as aturilor distinctive ale obiectivelor ec arui grup mentionat care au, aproape in exclusivitate, caracter divergent, vin in contradictie intr-o m asur a diferentiat a in functie de grupul care le urm areste; determinarea modalit atilor si c ailor de armonizare, de asigurare a convergentei obiectivelor celor trei grupuri, tinand seama c a, de m asura si ecienta cu care ele sunt asigurate, depind nivelul si profunzimea in care conceptul poate asigura succesul targului;

32

exibilitate si elasticitate in adaptarea prompt a a conceptului targului la conditiile si exigentele expozantilor si vizitatorilor, acestea modicandu-se pe parcurs, in functie de un num ar relativ mare de factori care le determina si care nu pot prev azuti de la inceput in toat a dinamica si complexitatea lor. CAPITOLUL III TRGURILE SI EXPOZITIILE INTERNATIONALE INSTRUMENTE DE MARKETING VITALE N POLITICA DE PROMOVARE A FIRMELOR CONTEMPORANE 3.1 PARTICIPAREA FIRMELOR LA TRGURI SI EXPOZITII N CADRUL MIX-ULUI DE MARKETING Ca si publicitatea, promovarea vanz arilor si relatia cu publicul, tema particip arii la targ este dezb atut a amplu si cu implicatii afective, de intreaga conducere a unei intreprinderi. Decizia fundamental a asupra particip arii la targ poate luat a dup a g asirea r aspunsurilor la problemele de marketing. Targul in sine nu mai este privit doar ca un mediu ecient al politicii de distributie. Majoritatea expozantilor privesc participarea la targuri ca pe o component a a mix-ului de marketing. Mix-ul de marketing const a in congurarea produsului, adaptarea preturilor si conditiilor, precum si in m asuri de distributie si comunicare. Nici un alt instrument nu ofer a posibilitatea de a combina prezentarea intreprinderii si a produselor sub toate aspectele sale, in legatur a direct a cu clientul. Targurile constituie puncte de sprijin ale politicii de desfacere a intreprinderii. Aici sunt relevate fenomene de piat a, felul si amploarea modic arilor, precum si orientarea si ritmul dezvolt arii ulterioare. Targurile reprezint a un mediu special cu posibilit ati specice. Spre deosebire de un anunt in ziar, o scrisoare comercial a, un prospect sau un catalog care prezint a totul intr-o imagine abstract a, targul pune produsul in prim plan, prezentand masini si instalatii in stare de functionare. Nemijlocit si inseparabil legat de prezentarea tehnic a de specialitate este dialogul, informarea direct a. Targurile nu pot inlocuite nici chiar prin performantele tehnologiei informationale. Dimpotriv a, cererea de prezentare a produselor si serviciilor este in continu a crestere; posibilit atile multiple de utilizare ingreuneaz a luarea unei decizii. Varietatea ofertelor sporeste. Schimbul de experient a si dialogul devin din ce in ce mai importante. Din aceast a cauz a, increderea in relatiile dintre partenerii de afaceri este ast azi un important factor de decizie. n competitia national a si international a, rolul cheie revine relatiei directe cu clientii, ca factor de succes strategic. Multe obiective de marketing pot atinse prin vizita la potentialii clienti, in diferite locuri. Expertii au ajuns la concluzia c a, in ciuda costurilor ridicate ale particip arii la targuri, nic aieri in alt a parte nu este posibil a stabilirea atator contacte cu specialisti, intr-un timp atat de scurt. Acceptarea de care se bucur a un produs nou, respectiv a unui prototip, poate testat a rapid la targuri. Prin reactiile vizitatorilor se pot dobandi cunostinte valoroase pentru cercetarea de piat a. 33

Un alt avantaj al particip arii la targ este intretinerea relatiilor cu clientii traditionali. n loc de a efectua in acest scop c al atorii lungi, prin scurte dialoguri la stand se reactualizeaz a si intensic a relatia cu clientul. Participarea la targuri trebuie privit a adeseori in combinatie cu alte instrumente de marketing. De exemplu, dac a in centrul atentiei se a a contactul cu clientii permanenti, acestia trebuie atrasi la vizitarea standului prin intermediul diverselor mijloace publicitare. Dac a se doreste atragerea de noi clienti, atunci trebuie realizat a o campanie publicitar a intens a, inaintea inceperii targului. O analiz a simpl a a evenimentului targ arat a c a prin intermediul acestui instrument de marketing pot activate o multime de functii. Toti factorii amintiti subliniaz a valoarea targurilor in mix-ul de marketing. 3.1.1 Targurile in mix-ul de comunicare Comunicarea este o functie esential a a targurilor si expozitiilor.

[I.]

Mix-ul de comunicare

Reclama

Publicitatea

Sistemul de promovare al vanz arilor

Contactele directe de afaceri

Relatiile cu potentialii cump ar atori si utilizatori

La acestea se mai adaug a prospectarea pietii si promovarea imaginii asupra companiei. Pozitia proeminent a a targului in comparatie cu alte mijloace de comunicare se manifest a pe dou a niveluri diferite, care ins a se completeaz a si conditioneaz a reciproc, respectiv: Primul nivel: nf aptuirea contactului direct, ecient intre expozanti si vizitatori, a stabilirii unor relatii de afaceri corespunz atoare intre ei. Dialogul, comunicarea direct a intre expozanti si vizitatori au o valoare deosebit de ridicat a, putand unica modalitate de stabilire a unor noi relatii trainice de afaceri si dezvoltare a celor existente. Targul mai ofer a avantajul transmiterii, cre arii unei imagini, unor informatii mult mai vii si active despre produsele si serviciile expuse decat orice alt instrument de marketing. Produsul poate atat vizionat, cat si descris. Acest avantaj are relevant a deosebit a in cazul targurilor pentru echipament, masini, utilaje si mijloace de investitii. Al doilea nivel: Targul se prezint a ca un sistem ecient de promovare pus la dispozitia expozantului. Participarea la un targ asigur a promovarea la cel mai inalt nivel de ecient a pentru obtinerea rezultatelor propuse. 34

Expozantul are la dispozitie numeroase posibilit ati de a oferi vizitatorilor o impresionant a gam a de informatii in cadrul standului. Totusi, posibilit atile de valoricare pe termen lung a oportunit atilor oferite de targ sunt relativ sc azute in cazul particip arii numai la o singur a editie a acestuia, cunoscand c a durata sa de desf asurare este scurt a, de cateva zile, repetabil a la perioade relativ lungi, de un an, doi, trei sau chiar patru ani. Se impune, deci, abordarea particip arii pe termen lung, la mai multe editii ale targului respectiv, pentru a putea penetra si consolida o anumit a piat a. Aceast a modalitate de abordare isi dovedeste ecienta in cadrul strategiei si program arii pe termen lung. Calit atile specice ale unui produs sau ale companiei furnizoare precum siguranta, disponibilitatea, etc., se evidentiaz a in cadrul particip arii la targ. Informatiile obtinute in timpul particip arii la targ privitoare la promovarea vanz arilor, adaptarea la specicul cererii pe piat a, cunoasterea celor mai eciente forme de reclam a si publicitate, reglement arilor, concurentei, etc. pot valoricate ecient de compania care a participat la targ. Participarea la targ permite companiei stabilirea de relatii de afaceri cu un num ar mare de potentiali cump ar atori si faciliteaz a crearea unei imagini pozitive in randul acestora. Se creeaz a, de asemenea, posibilitatea cunoasterii directe si prompte a mutatiilor care intervin in situatia, structura, bonitatea, comportamentul, evolutia partenerilor de afaceri. 3.1.2 Targurile in mix-ul conditiilor de pret Parametrii relevanti pentru dezvoltarea unui mix propriu al conditiilor de pret sunt indeosebi cunoasterea exact a a structurii clientelei, a m arimii intreprinderii, a locului de desf asurare a activit atii si distantei fat a de beneciari. Informatiile necesare pot obtinute de c atre intreprinderi, printre altele, si prin dialogul cu clientii.

[I.]

Mix-ul conditiilor de pret

Pret

Credite

Reduceri

Pl ati

Servicii

in

Prin participarea la targ, mix-ul conditiilor de pret si livrare aplicat intreprindere poate actualizat in functie de noile cerinte si tendinte. Trebuie avute in vedere urm atoarele aspecte: 1. costurile de ambalare, de transport si de asigurare a m ari; costuri pentru serviciile clientilor si service; 35

calculatia preturilor; conditii de plat a; reduceri de pret in functie de cantitate; conditii de livrare; conditii de returnare. Trebuie, deasemenea, luate in considerare bonitatea clientilor si seriozitatea in efectuarea pl atilor. Mix-ul conditiilor de pret si livrare trebuie astfel congurat, incat s a e atinse scopurile intreprinderii si asigurate veniturile acesteia. 3.1.3 Targurile in mix-ul de distributie Mix-ul de distributie Organizarea desfacerii Canalele de desfacere Depozitare Transport

Trebuie vericat dac a nu este necesar a o extindere sau modicare a organiz arii desfacerii, de exemplu: o restructurare a serviciilor externe, c autarea de reprezentanti sau agenti comerciali, c autarea de parteneri pentru depozitare si transport. De asemenea, trebuie cugetat asupra necesit atii schimb arii c ailor de desfacere din punct de vedere calitativ si cantitativ. 3.1.4 Targurile in mix-ul de produs

Mix-ul de produs Calitatea produsului Congurarea sortimenMarca tului Designul produselor

O decizie foarte important a este aceea referitoare la sortimentul prezentat in expozitie. Pentru vericarea variet atii de produse este necesar a stabilit in ce stadiu al ciclului de viat a se a a acestea, respectiv segmentul de piat a c aruia i se adreseaz a produsele. Sortimentul poate l argit in unele situatii, pentru a putea prezenta, la 36

o nou a participare, un produs nou. Design-ul trebuie s a e de actualitate si atr ag ator pentru piata de desfacere. Acest lucru e valabil si pentru ambalaj. Dac a produsul este un articol de marc a, atunci acest lucru trebuie evidentiat. Printr-o participare la targ se poate testa ecare element al mix-ului de produs si prin aceasta, produsul in sine. n discutia cu utilizatorul poate vericat a acceptarea produsului/produselor si se pot dobandi elemente noi pentru politica sortimental a. 3.1.5 Privire asupra concurentei Analiza atat a punctelor tari cat si a celor slabe ale concurentei este foarte important a pentru aprecierea unei posibile particip ari la targ. Scopurile analizei concurentei pot : aprecierea mai exact a a propriei pozitii pe piat a; efectul educativ al comportamentului pe piat a al concurentei; o apreciere mai exact a a propriului stadiu de dezvoltare. Este foarte important de stabilit cine este concurenta. Pe lang a concurentii directi care produc acelasi produs sau unul asem an ator, trebuie luate in considerare si intreprinderile care folosesc acelasi proces tehnologic de fabricatie si care ofer a astfel substitute ale produsului respectiv. Delimitarea pietelor concurentiale se realizeaz a pe baza produselor si serviciilor precum si dup a criterii de spatiu. Apoi poate stabilit raportul fat a de concurent a pe baza diferitelor criterii, cum ar : imaginea rmei; sediul, respectiv atelierele; domeniul de activitate; capacitatea de productie; activit ati de cercetare si dezvoltare; strategie de marketing/mix de marketing; reclama; reteaua de distributie; situatia protului; 37

directii de dezvoltare. Participarea la targuri permite, datorit a intalnirii cu diversi intreprinz atori avand structuri identice de ofert a, o not a suplimentar a de transparent a. 3.2 PARTICIPAREA CU SUCCES LA TRGURILE INTERNATIONALE 3.2.1 Criterii de alegere si decizie n cadrul procesului de adoptare a deciziei de participare la un targ, o companie isi stabileste in general urm atoarele obiective: stabilirea de contacte, relatii personale mai ales la nivel managerial, experienta demonstrand c a acestea constituie o modalitate hot aratoare de inuentare a actului decizional; sporirea si dezvoltarea imaginii pozitive a companiei; stabilirea de relatii cu noi grupuri de potentiali parteneri, cump ar atori cu accent pe diversicarea paletei si prestigiul acestora; l argirea, diversicarea si consolidarea relatiilor cu mass-media a c arei capacitate recunoscut a de inuentare pozitiv a a potentialilor cump ar atori este in continu a crestere; sporirea ecientei activit atii generale de reclam a, publicitate si public relations a companiei precum si a celei specice ec arui produs ori serviciu oferit avand ca adresabilitate atat potentialii vizitatori profesionali, cat si marele public; l argirea gamei potentialilor clienti insotit a de diversicarea ariei geograce a acestora; identicarea, analizarea si evaluarea cerintelor si exigentelor potentialilor cump ar atori, beneciari sau utilizatori acordandu-se prioritate acelora din tara-gazd a a targului si t arile invecinate sau apropiate acesteia, f ar a ins a a se neglija cei din t arile si zonele geograce mai indep artate; cultivarea, intretinerea si consolidarea contactelor si relatiilor de afaceri traditionale; schimburi de informatii si experient a; aplicarea programului de marketing si vanz ari al propriei companii; culegerea de informatii cat mai cuprinz atoare si detaliate care s a permit a companiei s a-si imbun at ateasc a, atat imaginea proprie, cat si capacitatea sa concurential a si a produselor sale, precum si adaptarea rapid a si ecient a la reglement arile, cutumele, exigentele si practicile de pe piat a vizat a;

38

identicarea si cunoasterea, prin modalit ati de comunicare si stabilire de contacte adecvate, ale modalit atilor practicate de concurent a. Deasemenea, in alegerea targului, rma trebuie s a mai tin a cont de urm atoarele probleme: dac a produsele se incadreaz a in tematica targului si dac a pot vandute in tara gazd a; structura pietei si competitia; contextul economic; importanta targului; m asura in care se cunoaste c a rma va prezent a la targ; produsele noi care ar trebui lansate; m asura in care targul a mai fost organizat in anii precedenti si ce succes a avut; experienta rmei in participarea la targuri; num arul expozantilor si al t arilor participante; costul chiriei pe metru p atrat; serviciile oferite de organizatorul targului; infrastructura zonei in care este organizat targul; imaginea targului in mass-media; relatiile organizatorului cu asociatiile profesionale si autorit atile publice. n ile de functie selectie. de aceste obiective, compania isi xeaz a si criterin general, criteriile principale sunt urm atoarele:

situatia comercial a si nanciar a, evolutia, dezvoltarea, capacitatea concurential a ale companiei si obiectivele pe care le are in vedere pentru participare; nivelul si modul in care tematica evenimentului se incadreaz a in elementele de mai sus; gama si varietatea produselor ce se intentioneaz a a oferite; grupul de parteneri traditionali si noi c arora li se adreseaz a compania; 39

piata avut a in vedere, atat din punct de vedere geograc cat si al domeniilor industrial si economic. n practic a, procesul selectiei unui anumit eveniment poate decurge astfel:

cunoasterea si analiza grupelor de evenimente avute in vedere; studierea prolului si tematicii lor; analiza segmentului de piat a si a grupurilor de cump ar atori potentiali vizati; alegerea zonei sau regiunii geograce in functie de nivelul de dezvoltare economic a, distanta si disponibilitatea leg aturilor si rutelor de transport; preselectia evenimentelor si vizitarea lor; selectarea unuia sau mai multor evenimente in vederea particip arii. Cu cat volumul si diversitatea informatiilor sunt mai mari, cu atat mai realist a va decizia de partcipare a rmei la un anumit eveniment. Informatiile de baz a pe care rma trebuie s a le detin a si s a le prelucreze sunt urm atoarele: produsele expuse: num arul si valoarea expozantilor care vin cu produse similare, locul si amplasarea standurilor, pavilioanelor in care se expun produsele, num arul, gama si tipurile acestora; num arul, gama si structura vizitatorilor; num arul, calitatea si structura expozantilor; calitatea si prestigiul evenimentelor: statutul si pozitia sa in cadrul industriei targurilor, cantitatea, diversitatea si calitatea serviciilor asigurate participantilor, num arul, tematica si calitatea manifest arilor conexe in sprijinul evenimentului; aspecte legate de organizarea evenimentului: pozitia geograc a, infrastructura zonei in care e organizat targul, facilit ati in cadrul complexului expozitional; alte informatii referitoare la: evenimentele concurente cu aceeasi tematic a, programul zilnic al targului, preturile si tarifele pentru inchirieri si pentru toate serviciile oferite participantilor, gama si conceptul standurilor oferite de organizator, imaginea targului in mass-media, facilit ati existente pentru manipularea, transportul si v amuirea exponatelor si materialelor. Principalele surse de obtinere 40 a informatiilor pot :

Organizatorii de evenimente; Publicatii, reviste de specialitate; Cataloage continand informatii despre targuri, expozitii si evenimente internationale care se organizeaz a in toat a lumea editate de c atre: UFI- Uniunea Targurilor Internationale, Paris, Franta; AUMA, Germania MOCI- Moniteur du Commerce International, Paris, Franta etc. n Romania: Camera de Comert si Industrie a Romaniei, Consiliul de Cooperare al Camerei de Comert si Industrie a Romaniei si Asociatia Organizatorilor de Targuri si Expozitii din Romania. Cataloage si buletine periodice publicate de camere de comert si industrie, organisme de promovare a exporturilor si importurilor din majoritatea t arilor dezvoltate. Cele mai utile ins a sunt cataloagele ociale ale editiilor anterioare, informatiile oferite de organizator, articolele si reportajele presei scrise si m arturiile, opiniile si descrierile directe ale mai multor persoane, specialisti care au vizitat deja targul. 3.2.2 Bugetul Unei planic ari riguroase a particip arii la targ ii corespunde si calculul din timp al bugetului. Calculatia tuturor cheltuielilor permite, dup a incheierea targului, aprecierea nal a a succesului in raport cu efortul depus. Se are in vedere atat dimensionarea cheltuielilor la un nivel cat mai sc azut, cat si cunoasterea deplin a a facilit atilor si reducerilor tarifare acordate de organizator. n cazul particip arii colective, participantii selecteaz a o companie specializat a care s a organizeze si deruleze participarea. Toate cheltuielile sunt suportate de participantii grupului. n cazul unei particip ari la nivel national, marea majoritate a guvernelor subventioneaz a participarea cu un procent aplicat la volumul cheltuielilor, ori cu o sum a x a. n principal, costurile au urm atoarele elemente: Chiria pentru stand, costuri cu energia (costuri de baz a); Costuri legate de ridicarea standului si dotare; ntretinere si comunicare; Transport si dezafectare; 41

Personal si deplas ari; Alte costuri. n majoritatea t arilor, activit atile legate de targuri sunt supuse pl atii TVA-ului, dar la cererea expozantilor str aini avand calitatea de intreprinz atori, li se restituie TVA-ul achitat. Nivelul TVA difer a de la tar a la tar a, ind in general intre 6% si 21% din sumele facturate. Standul Standul expozitional, reprezint a cartea de vizit a a intreprinderii si principalul fundament pe care aceasta se sprijin a in demersul s au de realizare a obiectivelor propuse. El trebuie s a faciliteze indeplinirea unei serii de functiuni in favoarea participantului, cum ar : Asigurarea conditiilor zico-materiale pentru contacte, negocieri, incheierea de contracte si conventii de afaceri; Oferirea direct a de informatii vizitatorilor; Atragerea interesului vizitatorilor asupra produselor, serviciilor si tehnologiilor etalate; Prezentarea cat mai atr ag atoare, incitant a si sugestiv a a propriilor produse, servicii si tehnologii; Transmiterea clar a a mesajului informativ, insotit a de crearea unei impresii si imagini cat mai pozitive; Estetic a, aspect, redare placut a si atr ag atoare; Individualizare, tr as aturi distinctive, personalizare in comparatie cu standurile si modalit atile de prezentare ale concurentei; Sugerarea si proiectarea unor imagini si idei inovatoare in scopul atragerii interesului vizitatorilor. Elementele de atractie de la stand sunt produsele expuse, demonstratiile cu produsele expuse, concursurile, tombolele, prezenta unor persoane publice si prestatiile artistice. Fiecare stand, mai mic sau mai mare, se compartimenteaz a pe trei domenii de functionalitate care determin a dimensiunea de ansamblu a standului : Suprafata de prezentare; 42 3.2.3

Spatiul destinat discutiilor; Spatii auxiliare (birouri, spatii de depozitare a bagajelor, vestiar, etc.) Suprafata de prezentare trebuie s a aib a o arhitectur a si o amenajare care s a asigure functionalitate si omogenitate si s a corespund a din punct de vedere al calit atii tehnice si al nivelului exponatelor. Iluminarea este un element foarte important. Trebuie s a se fac a diferentierea intre iluminarea general a a standului si iluminarea obiectului. Personalul standului trebuie s a e bine motivat si cat mai calicat. Conduc atorul standului este r aspunz ator de buna desf asurare a activit atii standului atat fat a de vizitatori, cat si fat a de personalul standului. Vizitatorii trebuie s a e primiti cu ospitalitate si serviti eventual cu b auturi alcoolice si nealcoolice, produse de patiserie, si chiar produse specice locului de provenient a a rmei. Pentru a putea efectua o prelucrare efectiv a si a putea trage concluzii concrete asupra reusitei targului, este necesar a notarea discutiilor de la ecare intalnire avut a. Prin utilizarea unor formulare tip se reduce volumul de munc a. Experienta a dovedit c a dup a o anumit a perioad a de timp de la incheierea targului, aceste formulare devin un instrument de lucru pretios pentru intreprindere. 3.2.4 Activit atile promotionale Activita tile promotionale premerg atoare particip arii la targ sunt trimiterea de invitatii, pliante de prezentare, pliante gratuite pentru cadouri, invitatiile prin telefon, telex, fax, catalogul targului, publicatiile specializate, reclama in afara complexului expozitional si comunicatele de pres a. Pe perioada targului se ofer a materiale informative si de promovare care trebui s a se adreseze segmentului vizat, s a e redactate in limba t arii gazd a si s a poat a difuzate. Deasemenea se face reclam a in afara complexului expozitional si in incinta complexului expozitional, se desf asoar a activit ati promotionale la stand si au loc comunicate de pres a. Dup a incheierea targului are loc contactarea celor care au vizitat standul, se trimit la cerere materiale informative, invitatii pentru vizitare si oferte si se public a articole in ziarul targului. 3.2.5 Evaluarea rezultatelor

Examinarea rezultatelor obtinute de intreprinderi in timpul targului este sprijinit a de o apreciere central a, efectuat a de c atre societ atile de targuri si expozitii. Testele au la baz a sondaje efectuate in timpul manifest arii, desf asurandu-se e sub forma unor interviuri personale, e pe computer cu ajutorul intreb arilor si gracelor in mai multe limbi. Aceste teste dezv aluie provenienta national a, respectiv regional a, pozitia profesional a, ramura reprezentat a, dimensiunea intreprinderii, competenta de decizie, durata vizitei, frecventa vizit arii targurilor etc. Pe baza acestor evalu ari, expozantul poate aprecia categoria de vizitatori de care beneciaz a. 43

Pentru a evidentia succesul obtinut la targ si pentru a aprecia corect manifestarea prin prisma expozantului, se intocmeste de obicei un chestionar. Evaluarea st a la dispozitia tuturor expozantilor si celor interesati. Aceasta cuprinde date referitoare la urm atoarele teme: ecienta vanz ari directe/contract ari/amploarea contractelor perspectiva in perioada ulterioar a targului noi contacte de afaceri vizita in str ain atate aprecierea conjuncturii contacte cu grupele de clienti vizate aprecierea particip arii la targ din perspectiva marketing-ului aprecierea structurii ofertei o nou a participare Putini expozanti pot spune exact cati vizitatori si cu ce calicare vizitat standul. n acest sens, datele culese pot de un real folos. Continutul discutiilor se apreciaz a in functie de: produse domenii de utilizare procedee noi doleante ale clientului Punctele tehnice comerciale informatii generale asupra intreprinderii 44 principale ale discutiilor si rezultatelor sunt diferite: le-

au

necesitatea continu arii consultantei incheierea consultantei predarea ofertelor anexarea mostrelor contracte incheiate cu clientii vechi/noi Desf asurarea activit atii la stand se apreciaz a in functie de:

zilele targului (eventual pe perioade de timp) limbi str aine solicitate Aprecierea detaliat a permite armatii exacte, respectiv stabilirea concret a a num arului de parteneri de discutie, in functie de domeniul vanz arilor si/sau produse, armatii imp artite pe categorii in functie de clientii existenti si de noi persoane interesate. n aceast a structurare se va tine cont de interesele intreprinderii. Pornind de la mix-ul de marketing au fost stabilite scopuri concrete de participare. Este necesar a o vericare a rezultatelor obtinute la targ, pentru a constata in ce m asur a au fost atinse scopurile propuse. Rezultatul acestor veric ari poate conduce la constatarea necesit atii imbun at atirii activit atii la viitoarea participare sau a unei modic ari a scopurilor intreprinderii, respectiv a scopurilor particip arii la targ. Cifrele comparate ale rezultatelor obtinute la alte targuri si expozitii pot inuenta hot ararea de participare la targ. Prin compararea datelor culese de societatea expozitional a cu rezultatele proprii, se poate aprecia in ce m asur a participarea la targ a constituit sau nu un succes (compararea se face in functie de rezultatele obtinute de ceilalti participanti). 3.2.6 Actiuni de completare a targului Aceste actiuni se desf asoar a in mod diferit, pentru diferitele grupe care au vizitat standul si pentru cercurile care au fost invitate, dar care au absentat: clienti, persoane interesate, jurnalisti. ncrederea, rapiditatea, felul si stilul in care sunt rezolvate problemele la targ reprezint a calit ati de care un potential client va tine cont, in vederea unei colabor ari cu un potential furnizor (expozant). Dup a un prim contact este necesar a demonstrarea calic arii si a potentialului de servicii a intreprinderii. Contactul clientilor si persoanelor interesate care au r aspuns invitatiei: multumire pentru vizit a expedierea materialelor si a ofertelor promise 45

utilizarea concret a a punctelor principale discutate, rezumate intr-o insemnare asupra discutiei purtate xarea unei noi intalniri ins arcinarea colaboratorului responsabil sau serviciului extern in vederea aprofund arii relatiei Contactul clientilor si persoanelor interesate care nu s-au prezentat:

informatii asupra programului targului, nout atilor si dezvolt arilor ulterioare contacte telefonice si in scris Contactul jurnalistilor prezenti:

scrisoare de multumire pentru vizit a raport nal asupra activit atii la targ Evaluarea ecientei Controlul activit atilor intreprinderii face parte integrant a din atributiile conducerii intreprinderii. Prin intermediul targurilor si a expozitiilor, mult mai mult decat prin intermediul oric arui alt mijloc, se pot obtine rezultatele dorite privind grupele de clienti vizate si informatii directe asupra pietei. Este important deci ca pe parcursul unui targ s a se formeze o imagine general a asupra vizitatorilor, scopurilor acestora si asupra intereselor acestora fat a de produse. Controlul ecientei retine urm atoarele aspecte: calcularea tuturor cheltuielilor legate de participare documentare asupra contractelor, contactelor si informatiilor obtinute aprecierea informatiilor referitoare la vizitatori compararea structurii vizitatorilor standului cu: grupele vizate particip ari anterioare testul efectuat de organizatori asupra vizitatorilor de specialitate studiul sondajului efectuat de c atre organizator in randul expozantilor 46 3.2.7

luarea in considerare a conjuncturii ramurii actiuni proprii de reclam a si invitatii aprecierea pozitiei, m arimii si dot arii standului calicarea si preg atirea personalului standului rezultatele manevrelor critice ale personalului standului, chiar si aprecieri subiective (moralul in randul personalului standului) f acute de membrii personalului analiza concurentei rezonanta in pres a a particip arii la targ Controlul ecientei constituie o baz a a hot ararii pentru alt a participare la targ. Prin aprecierea critic a a tuturor punctelor se pot exclude, pe viitor, greselile de organizare. De aceste rezultate se va tine seama si in conceptiile viitoare ale standului: pe viitor se vor exclude lucrurile care prisosesc sau care au o c autare prea mic a. Analiza rezultatelor inuenteaz a si alegerea personalului (tehnic, comercial, limbi str aine necesare). De asemenea, se pot trage concluzii asupra efectului produs de reclama f acut a la targ si de invitatii. Se va compara num arul invitatilor cu cel al vizitatorilor prezenti in urma invitatiilor f acute. Acelasi lucru este valabil si pentru vizitatorii prezenti la stand in urma reclamei efectuate in alte moduri (ase, cataloage). Compararea cheltuielilor cu rezultatele obtinute se face pe o durat a medie. Aceast a comparatie are ca scop stabilirea rationalit atii unei hot arari de investitie (participare la targ). Reusita este dependent a de m asura in care cheltuielile se a a intr-o proportie acceptabil a fat a de factorii de utilitate. n cazul unor targuri obisnuite de contract ari, succesul este determinat de num arul de contracte incheiate sau de num arul de comenzi. Aceast a relatie intre cheltuieli si rezultate imediate este util a numai in cazul intreprinderilor care nu asteapt a alte afaceri dup a incheierea targului. Nici in acest caz informatiile culese la targ nu trebuie neglijate. O metod a mai simpl a a controlului ecientei const a in aprecierea cantit atii predate de material tehnic informativ. Oricum sunt prev azute anumite pierderi. n cazul distribuirii unor formulare de solicitare, in cadrul materialului mai sus mentionat, aprecierea devine mai simpl a. Experienta ne arat a c a formularele de solicitare continu a s a soseasc a inc a mult timp dup a incheierea targului. Num arul vizitatorilor prezenti la stand raportat la contactele serioase stabilite, aduce in timp, comparand particip ari la targuri diferite, informatii pretioase. Aceste aprecieri pot f acute si in urma unor discutii purtate cu clienti sau cu alte persoane interesate. Num arul contactelor stabilite ar trebui s a se ae in proportie corespunz atoare cu num arul invitatiilor efectuate si cu num arul total al participantilor la targ. 47

Calculul costurilor necesare stabilirii unui contact, raportat la un vizitator, se face in baza relatiei dintre num arul contactelor serioase si cheltuielile totale legate de participare. Pe parcursul mai multor ani sau dup a ecare participare, aceste analize furnizeaz a date relevante asupra activit atilor la targuri. Cheltuielile pentru ecare contact stabilit la targ pot apoi comparate cu cele de reclam a si de distribuire a materialului informativ, respectiv anunturi, reclam a direct a etc. Luand in considerare numai analiza costurilor de stabilire a contactelor nu se tine seama de faptul c a, in cadrul scopurilor particip arii la targ, sunt incluse si alte activit ati. n cadrul acestor scopuri intr a efectul produs de reclam a, studiul propriei pozitii pe piat a, competitivitatea etc. Indicatorii de calcul al costurilor necesare acestor scopuri sunt destul de greu de stabilit. Se mai pot efectua studii revelatoare privind scopurile propuse si m asura in care ele au fost atinse, ce cheltuieli sunt legate de atingerea acestor scopuri si dac a aceleasi scopuri s-ar putut atinge folosind alte mijloace. Pentru calculul nal al cheltuielilor de participare la targ este necesar a o perioad a mai lung a, cel mult o jum atate de an. n vederea imp artirii cheltuielilor interne si externe ale intreprinderii (de ex. Cheltuieli cu imprimarea prospectelor, personal, deplas ari) in contul targului sau in alte conturi, se actioneaz a in mod diferit. Se compar a bugetul alocat cu rezultatul nal al cheltuielilor si se retin aspecte importante pentru urm atoarea participare. n acest sens se va tine cont de necesitatea unor eventuale modic ari in conceptul particip arii viitoare la targ. Concluzia nal a asupra cheltuielilor se trage dup a compararea acestora cu rezultatele obtinute. CAPITOLUL AL IV-LEA S.C. MEFIN S.A. SINAIA - PARTICIPARE CU SUCCES LA TRGURI SI EXPOZITII INTERNATIONALE STUDIU DE CAZ: ASIA AUTOMOTIVE 2001 Pentru a scoate in evident a avantajele pe care targurile si expozitiile internationale le au ca factor de promovare a afacerilor internationale am ales pentru capitolul de practic a rma MEFIN S.A.- Sinaia. 4.1 MEFIN S.A.- SINAIA- DATE GENERALE Localizare: MEFIN a orase mari Sinaia este tan de exceptie, ce este cunoscut a ca o Hotelurile, dou a fost construit in orasul Sinaia, aproape de Bucuresti si Brasov, unde sunt localizati cei mai importanti clienti autohtoni. o localitate mic a, cu numai 16.000 de locuitori, aat a intr-un decor mona f acut s a e denumit a Perla Carpatilor. Fost a resedint a regal a, Sinaia zon a turistic a pentru imp atimitii turismului alpin si ai sporturilor de iarn a. vilele si motelurile din oras pot primi un num ar de 5.000 de tur48

isti si vizitatori c arora le sunt puse la dispozitie o multitudine de facilit ati: telecabine, discoteci, cazino, stadion, cluburi de noapte, terenuri de tenis, piscine etc.

MEFIN SINAIA - o societate comercial a in continu a schimbare si modernizare. Misiunea rmei. MEFIN a fost inintat a in 1892 de c atre omul de afaceri roman Emil Costinescu, pentru a produce cuie, suruburi si piulite, urmand ca in 1913 s a e fondat a societatea pe actiuni Emil Costinescu. n 1920 incepe redezvoltarea major a a societ ati, urmand ca in 1938 s a inceap a productia de armament. n perioada celui de-al doilea r azboi mondial, respectiv intre anii 1940-1945, scocietatea se confrunt a cu mari dicult ati nanciare. n 1945, inceteaz a productia pentru r azboi si se dezvolt a noi capacit ati pentru producerea de piese pentru vehicule si unelte agricole. Nationalizarea propriet atii private din 1948 transfer a toate intreprinderile romanesti in proprietatea statului. Societatea a fost transformat a in 1953, de c atre guvernul roman in produc ator de echipamente de injectie, pentru a spijini industria de tractoare romaneasc a aat a la inceputuri. Datorit a celor dou a licente valoroase achizitionate de la rma Bosh-Germania in 1967 pentru pompele de injectie in linie si de la rma Lucas-Cav- Marea Britanie in 1969 pentru pompele rotative tip DPA, ambele licente ind acordate pentru o perioad a de 10 ani. MEFIN a devenit, astfel, la inceputul anului 70 unul din cei mai cunoscuti produc atori de echipamente de injectie din Estul Europei. n perioada 1970-1980 are loc o dezvoltare spectaculoas a a societ atii datorit a politicii de investitii a guvernului roman, iar in 1982 este construit a o nou a 2 cl adire cu o suprafat a de 20.000 m , pentru a dubla capacitatea existent a. Transform arile economice ap arute dup a revolutia roman a din 1989 au f acut ca in 1990 fabrica de injectoare din Breaza s a se separe de MEFIN, c ap atand denumirea de Hidrojet. n anul 1995 incepe procesul de privatizare, iar doi ani mai tarziu, in 1997, Sistemul de Asigurare a Calit atii a fost certicat de SGS European Quality Certication Institute ca ind in conformitate cu standardul ISO 9001. Tot in 1997, MEFIN devine membr a a ADS - Association of Diesel Specialists - U.S.A. De-a lungul timpului, MEFIN S.A.-Sinaia a acumulat o bogat a experient a in ceea ce priveste prezenta acesteia la targurile si expozitiile internationale. Cu o prezent a continu a de peste 15 ani la Targul Tehnic International Bucuresti (TIB) organizat de Romexpo, ceea ce face ca rma s a e una dintre cele mai vechi prezente, MEFIN nu a ezitat s a participe la targuri si expozitii internationale organizate in afara t arii, cel mai relevant exemplu ind targul de la Frankfurt Germania. Dac a la inceputurile particip arii la acest targ rma mergea cu un stand ocial prin intermediul Romexpo, anul acesta, datorit a multiplelor prezente la acest targ si a demersurilor departamentului de marketing al rmei, s-a 49

obtinut un stand individual, evitand astfel o participare in grup. De retinut ar faptul c a obtinerea unui astfel de stand este foarte dicil a dat ind faptul c a rmele fac rezerv arile de la un an la altul, prioritate avand rmele mari cu o important a putere nanciar a si deasemenea cu traditie in domeniu. Targul ales ca studiu de caz pentru aceast a lucrare este ASIA Automotive 2001, care desi s-a aat la a treia editie este deja cea mai important a expozitie de prol din Asia. Participarea MEFIN S.A.Sinaia la aceast a expozitie este prima astfel incat nu putem face o comparatie cu particip arile anterioare. 4.2 Obiectul de activitate al MEFIN S.A.: Principalul obiect de activitate al rmei MEFIN il constituie producerea si vanzarea de: Echipamente de injectie pentru motoare diesel; Piese de schimb pentru echipamente de injectie proprii si ale altor produc atori; Scule si masini unelte specializate pentru producerea echipamentelor de injectie; Componente pentru sistemele de alimentare cu combustibil si alte piese pentru motoare si vehicule; Piese turnate, forjate, extrudate; Scule, instrumente, masini-unelte si dispozitive pentru prelucr ari metalice. Aplicatii principale ale produselor MEFIN: Echipamentele de injectie diesel MEFIN sunt utilizate in 146 de aplicatii, principalele domenii de aplicare ind: autovehicule (camioane usoare si grele, autoutilitare, autobuze, vehicule de teren), agricol (tractoare, combine agricole), constructii (macarale, buldozere, concasatoare), feroviar si maritim (locomotive si vapoare), militar (tancuri si vehicule speciale), diverse (pompe pentru irigatii, motostivuitoare, utilaje de foraj, grupuri generatoare). De asemenea, in obiectul de activitate al rmei, un loc important il detine activitatea de cercetare-dezvoltare ce se desf asoar a in patru planuri: cercetare si dezvoltare in domeniul echipamentelor de injectie; cercetare si dezvoltare de tehnologii pentru prelucrarea echipamentelor de injectie; service si aftermarket pentru echipamentele de injectie; preg atirea personalului de service.

50

Personalul Puterea S.C. MEFIN S.A. st a in calitatea oamenilor s ai. Mai mult de 1950 de angajati sunt implicati intr-o multitudine de activit ati ce necesit a un inalt nivel de preg atire si profesionalism. n scopul realiz arii acestui nivel, compania ofer a programe de perfectionare astfel incat acestia s a vin a in contact cu cunostintele de ultim moment, putandu-se astfel specializa sau demara activit ati noi. 4.3 CONCURENTA Concurenta (datorit a de privatizare, numele faptului c a si procentele rma expuse se mai a a in plin projos nu sunt reale)

ces

n conditiile unei competitii intense interne si internationale, MEFIN SINAIA trebuie s a cultive competitivitatea, acordnd tot atta atentie concurentilor ca si clientilor proprii. Este necesar s a se compare permanent produsele, preturile, canalele de distributie si actiunile de promovare proprii cu cele ale concurentei. Astfel rma poate obtine avantajul competitiv, venind cu oferte care satisfac nevoile consumatorului intr-o m asur a mai mare dect concurentii. Se urm areste identicarea principalilor concurenti, analiza acestora din punct de vedere al marketingului mix, pentru intelegerea intentiilor lor. 4.3.1 Piata concurential a intern a n vederea studierii pietei concurentiale interne, aceasta poate segmentat a astfel: [a.] Echipamente si pompe de injectie pentru motoare diesel - pe aceast a piat a MEFIN SINAIA detine pozitia de lider, cu o cot a de piat a de aproximativ 77%. Celelalte procente sunt detinute in special de BORG Germania, datorit a importurilor masive de autocamioane si autoturisme, echipate cu pompe de injectie BORG. O cot a de piat a mai redus a, sub 4%, este detinut a de Deli Lucas SUA, prin pompele de injectie care echipeaz a o mare parte din autoturismele diesel importate. De remarcat este faptul c a, in timp ce productia autohton a de autovehicule scade, importul cunoaste ritmuri mari de crestere (62,2%). Cele mai puternice cresteri se semnalez a la importul de camioane de 3,5-7t (90%) si la importul de autoturisme (71,3%). O concurent a tot mai amenint atoare se manifest a din partea unor rme de dezmembr ari care comercializeaz a pompe de injectie str aine second hand. [a.] Piese de schimb pentru pompe de injectie (capete hidraulice, elementi de pompare, 51

supape de refulare, pompe de alimentare, etc) b.1. Pe segmentul de piat a al pieselor de schimb pentru pompe fabricate de MEFIN SINAIA, rma noastr a detine o cot a de piat a de 82%. Principalul concurent este rma SKYNET Breaza, care are in fabricatie elementi de pompare, supape de refulare, pompe de alimentare. Prin contractul de distributie, SKYNET forteaz a vanz arile pieselor de schimb, conditionand achizitionarea injectoarelor si pulverizatoarelor de cump ararea acestora. Cota de piat a SKYNET Breaza este estimat a la 8%. Concurenta se mai manifest a din partea unor rme care au asimilat in productie astfel de piese de schimb sau reconditioneaz a piese fabricate de MEFIN. Acestea obtin proturi prin accentul pe care-l pun pe segmente mici de piat a si prin aplicarea unor strategii de pret speciale pe aceste segmente, respectiv strategia economisirii si a falsei economii (calitate slab a / pret mic). Din aceast a categorie fac parte PEPE Barlad, care produce elementi de pompare si supape de refulare si rmele locale Elecro si Dorobin Sinaia, care reconditioneaz a piese de schimb. b.2. Pe segmentul de piat a al pieselor de schimb pentru autovehicule de fabricatie str ain a, lider de piat a este rma BORG Germania, prin reteaua sa de 25 distribuitori autorizati in marile orase ale t arii (din care 8 in Bucuresti) si 13 reprezentante service. MEFIN a reusit s a p atrund a pe acest segment, avnd asimilate in productie pompele de injectie P 3000, P 8000, elementi de pompare de m arime P, capete hidraulice VE. 4.3.2 Concurentii str aini Pe plan extern se poate face o ierarhizare a produc atorilor de echipamente de injectie dup a cum urmeaz a: 1. in grupa 1 - se situeaz a marii produc atori de echipamente de injectie BORG Germania si DELI - SUA ce a preluat rma LUCY Anglia; in grupa 2 se situeaz a produc atorii de echipamente de injectie americani (STAN si AMBUS), japonezi (NIPPON si XEZEL) si corean (DOBROWAN); in grupa 3 - se situeaz a al aturi de MEFIN Sinaia rmele PAL - Cehia, WUZEM, ZESEM si WKS - Polonia, IMP Yugoslavia. Produc atorii din grupa 1 sunt cei mai puternici si mai avansati produc atori de echipamente de injectie din lume, iar suprematia acestora pe principalele piete nu poate atacat a dect cu produse de aceeasi calitate, dar cu preturi mai sc azute, ceea ce presupune utilaje si procedee tehnologice de mare performant a si productivitate. Concurentii din aceast a grup a fabric a produse revolutionare cu performante tehnice, economice si ecologice deosebite. 52

Produc atorii americani si japonezi au o dotare tehnic a foarte bun a, secondnd sau chiar dep asind (in SUA si ASIA) liderii mondiali in domeniu. Echipamentele de injectie produse de STAN, AMBUS, XEZEL si NIPPON au o calitate foarte bun a si un pret ridicat ind r aspndite mai ales in America de Nord, Australia si Asia. Produc atorii est-europeni, aati in grupa 3, beneciaz a de o dotare tehnic a bun a si produc echipamente de injectie cu preturi si calitate comparabile cu produsele MEFIN. Marea majoritate a produselor acestora, ca si cele ale rmei MEFIN, sunt pompe de injectie cu regulator mecanic executate dup a o tehnologie la nivelul anilor 70 andu-se in prezent pe panta descendent a a ciclului de viat a.

Cota

de

piat a

pompelor

de injectie pe piata intern a Cota de piat a a pieselor de schimb pe piata intern a

53

iparea

Pentru rmei

realizarea acestei lucr ari am ales drept caz concret MEFIN la expozitia specializat a Asia Automotive 2001. 4.4 ASIA AUTOMOTIVE 2004- SCURT ISTORIC

partic-

Prima editie a expozitiei specializate Asia Automotive a avut loc in anul 1999 avand drept scop promovarea unei forme de acces la piata asiatic a a subansamblelor auto. Editia din 1999 s-a dovedit a un real succes, iar editia din Noiembrie 1999 a condus la o important a crestere a num arului expozantilor atat locali cat si internationali, dar si a particip arilor nationale, toti expunand cele mai noi produse, tehnologii si servicii c atre vizitatori bine alesi si motivati. Participarea la targurile internationale din punctul de vedere al MEFIN S.A.-SINAIA Obiectivele rmei MEFIN referitoare la participarea acesteia la un targ/expozitie Firma MEFIN a stabilit o serie de obiective pe care le are in vedere in ceea ce priveste participarea la targuri si expozitii in general si Asia Automotive 2004 in special: preg atirea si nalizarea de contracte nanciare; lansarea si prezentarea noilor produse pe care MEFIN le realizeaz a; targurile sunt locul ideal de observare a concurentei si a pietei; targurile si expozitiile permit cultivarea si innoirea relatiilor existente cu parteneri de afaceri locali si str aini; 54

dezvoltarea de noi piete, in cazul de fat a ind vorba de piata asiatic a; atragerea de noi consumatori; obtinerea de noi clienti; recrutarea de noi dealeri si reprezentanti; obtinerea de informatii despre tendintele ramurilor specice existente in domeniu; promovarea relatiilor cu autorit ati guvernamentale si federatii; recrutarea de noi parteneri de afaceri; Obiectivul central al rmei MEFIN referitor la participarea acesteia la targuri si expozitii il constituie, ins a, contactul cu potentialii clienti si parteneri de afaceri, contact ce nu poate avea loc decat cu ocazia unor astfel de manifest ari. De ce Thailanda? O combinatie intre m arimea pietei, politici guvernamentale, sectoare puternice si mature ale industriei produc atoare de masini, dar si costurile mainii de lucru au f acut ca Thailanda s a e una din t arile cele mai atractive pentru investitori importanti din industria constuctiilor de masini. Din ce in ce mai mult, Thailanda este considerat a un Detroit al Estului, datorit a gigantilor din industria automobilelor ce au ales aceast a tar a ca centru de productie pe piata asiatic a. Factorii de mai sus coincid cu cei pe care MEFIN ii are la baz a in alegerea targurilor: obiectivele rmei (enumerate mai sus) pot indeplinite prin participarea la targ; produsele rmei MEFIN se incadreaz a in tematica targului ASIA Automotive 2004; atat Thailanda cat si alte t ari din ASIA reprezint a potentiali cump ar atori pentru produsele MEFIN; contextul economic impus de politicile guvernamentale este favorabil; MEFIN trebuie s a-si fac a cunoscut numele pe piata din ASIA; principalii concurenti vor prezenti la targ, oferind rmei ocazia s a observe nout atile in domeniu; num arul si structura vizitatorilor care in cazul de fat a este format numai din vizitatori specialisti, este un alt criteriu important de alegere al targului;

55

un alt criteriu de alegere a expozitiei ASIA Automotive 2004 l-a constituit costul chiriei pe metru p atrat; Expozitia ASIA Automotive este promovat prin diverse mijloace specice, dintre cele mai importante ind paginile de Internet, publicatiile de specialitate si pliantele de prezentare. MEFIN S.A. a aat de existenta acestei expozitii prin intermediul unui pliant de prezentare. Dup a studierea acestuia, a conditiilor de participare, s-a luat decizia ca rma s a e prezent a la manifestare si desi data limit a de inscriere era 31 Iulie 2004, iar momentul in care pliantul de prezentare a ajuns a fost ulterior acestei date, s-a putut obtine, totusi, acordul organizatorilor de participare. Perioada de desf asurare a expozitiei a fost 28 Noiembrie - 1 Decembrie 2004. Principalii organizatori ai acestei expozitii sunt Hannover Fair Asia Pte. Ltd. Singapore si Bangkok International Trade and Exhibition Centre (BITEC) - Thailanda. Etapa a doua pentru MEFIN Sinaia a reprezentat-o semnarea contractului dar si planicarea costurilor si a bugetului. Chiria numai pentru spatiu, urmand ca expozantul s a construiasc a singur standul era de 290 USD/mp, organizatorul impunand un minim de 18 mp. Chiria pentru spatiul inchiriat si pentru standul construit de organizator era de 355 USD/mp pentru un minim de 9 mp. MEFIN Sinaia a optat pentru un stand de 12 mp construit de organizator si proiectat pe baza optiunilor MEFIN-Sinaia, si care din punct de vedere al continutului includea in versiunea standard 1 mas a, 2 scaune, 2 spoturi luminoase, 1 priz a electric a, 1 pazie cu numele rmei. n plus, pe lang a dotarea standard, MEFIN a comandat 2 scaune, 1 vitrin a, 1 mas a de receptie, 2 spoturi de lumini, 1 frigider, 2 pereti desp artitori si 1 us a. Numele rmei a ap arut pe pazie deasupra standului. Costurile pentru construirea standului standard cu dimensiunea de 12 mp au fost de 4260 USD, la care s-au ad augat costurile totale pentru mobilierul aditional si accesorii si care au fost de 12947 USD, costurile pentru servicii electrice care au fost de 1155,6 USD si costurile pentru inchirierea plantelor care au reprezentat 428 USD. Costurile totale de participare la targ au fost de 18.790,6 USD, la care s-au ad augat costurile de deplasare, cazare, mas a etc. Produsele expuse de MEFIN la acest eveniment au fost reprezentate de echipamente de injectie pentru motoare diesel (echipamente de injectie in linie si pompe de injectie cu distribuitor rotativ, pompe individuale de injectie) si piese pentru acestea. Pentru un efect cat mai bun al targului/expozitiei au trebuit s a e respectate o serie de reguli pe care MEFIN le are la baza particip arii la asemenea evenimente: s-a evitat supra-inc arcarea standului, aceasta putand deveni d aun atoare rma a expus numai produse corespunz atoare celui mai inalt grad de noutate 56

produsele expuse au fost cele care sunt sau vor puse in vanzare in viitorul cel mai apropiat pe cat posibil, produsele au fost prezentate in miscare sau in stare de functionare. Personalul standului a fost constituit din persoanele reprezentative pentru rm a si cele mai in m asur a s a participe la astfel de evenimente. La targul ASIA Automotive 2004 personalul standului a fost format din directorul departamentului de marketing al S.C. MEFIN-Sinaia, respectiv dl. Leonard Toth si dl. Traian Frincu, seful departamentului de marketing. Pentru cele dou a persoane delegate la acest targ s-a trimis in prealabil numele si functia ocupat a in rm a pentru realizarea ecusoanelor pentru stand si pentru toate rezerv arile pe care rma organizatoare urma s a le efectueze (cazare, mas a etc). Pe perioada derul arii targului personalul standului a avut ca principal scop deschiderea de noi piete in str ain atate, in aceast a privint a, personalul prezent la stand avand o Fis a de stand, ce cuprinde in general numele vizitatorului standului, numele rmei, domeniul de interes al acestuia si un rezumat al dicutiilor purtate. Pe baza acestei se au fost si sunt contactati potentialii clienti dup a incheierea targului. Un alt factor important l-a constituit catalogul expozitiei cu rmele participante. MEFIN-Sinaia a optat pentru o aparitie in acesta in lista cu rmele in ordine alfabetic a si nu in functie de prolul rmei si o intrare in lista de expozanti dup a categoriile de produse. Pretul pl atit pentru aceasta a fost de 260 USD. Standul construit pentru care MEFIN-Sinaia a optat a fost un stand de colt, destinat oferirii de informatii referitoare la rm a si produsele acesteia, dar si incheierii de contacte si contracte cu potentiali clienti. Factorii determinanti ce au stat la baza proiect arii standului au fost: pozitionarea standului in pavilion, m arimea acestuia (12 mp), reglement ari privind in altimea, constructia, instalatiile electrice si prevenirea incendiilor, pozitionarea si posibilit atile de utilizarea a liniilor de alimentare (energie, ap a, telecomunicatii). Prezenta la acest targ a avut in vedere si o serie de activit ati promotionale atat pe perioada expozitiei cat si dup a terminarea acesteia, pe acestea urmand s a le privim in partea nal a a capitolului. Tinand cont de faptul c a este un targ strict tehnic ce se adreseaz a numai specialistilor in domeniu, activit atile promotionale desf asurate pe perioada expozitiei au fost: materiale informative si de promovare a activit atii MEFIN-Sinaia si care trebuie s a indeplineasc a o serie de conditii: s a se adreseze segmentului vizat, s a e redactate in limba t arii gazd a sau intr-o limb a de circulatie international a, s a poat a difuzate; reclam a in incinta complexului expozitional; comunicate de pres a; reclam a in catalogul targului;

57

ase si panouri publicitare amplasate in afara complexului expozitional; trimiterea de invitatii de intrare - MEFIN-Sinaia a primit o serie de invitatii pe care s a le distribuie potentialilor clienti si clientilor cu care lucreaz a pentru a vizita targul si implicit standul rmei. De asemenea, organizatorul targului prin diverse m asuri promotionale se adreseaz a segmentului vizat care poate constitui potentiali vizitatori: cataloage, brosuri proprii de prezentare, prospecte tehnice, informatii despre produse, informatii privind programul de productie, ziare ale rmei, lista de referint a, lista de preturi, informatii specice despre targ. Dup a inchiderea targurilor, in general, si in special a ASIA Automotive 2001, MEFIN-Sinaia desf asoar a o serie de activit ati promotionale extrem de importante. Pe baza selor de stand, potentialii cump ar atori sunt contactati pentru culegerea impresiilor dup a terminarea targului si pentru a-i apropia acestia de rma MEFIN, inducandu-le astfel un climat de incredere si seriozitate, ceea ce este, de altfel, foarte adev arat. Sunt trimise materiale informative celor care s-au ar atat interesati de produsele rmei pe parcursul expozitiei, sunt trimise invitatii pentru vizitarea sediului, oferte de preturi si articole din pres a referitoare la prezenta rmei la targ. Toate contactele stabilite pe perioada targului sunt rev azute la anumite perioade de timp, de altfel se creaz a o baz a de date cu acestea, iar rmele sunt contactate, e numai si pentru discutii amicale. De asemenea, dup a terminarea targului, pe baza selor de targ, se face o contabilizare a contactelor stabilite, cate din acestea au fost rme noi, cati sunt potentiali cump ar atori, cu cate rme s-au incheiat contracte etc. Se face si o evaluare a particip arii la targ in ceea ce priveste costurile particip arii la targ in paralel cu avantajele obtinute de MEFIN-Sinaia din prezenta la targ.

58

CAPITOLUL AL V-LEA CONCLUZII SI MODALITA TI DE CRESTERE A EFICIENTEI PARTICIPARII MEFIN S.A. SINAIA LA EXPOZITIA ASIA AUTOMOTIVE 2005 Desi costurile particip arii la un targ international sunt destul de mari, avantajele particip arii sunt evidente, deoarece, acesta reprezint a mijlocul prin intermediul c aruia se pot stabili cele mai multe contacte cu potentiali parteneri de afaceri si cu specialisti, in cel mai scurt timp. MEFIN S.A.-Sinaia a demonstrat acest lucru in cadrul numeroaselor sale particip ari, astfel incat ast azi se poate mandri cu faptul c a se bucur a de un mare prestigiu international si are contracte incheiate cu numerosi parteneri de renume. Schimbul de experient a de care a avut parte si cunoasterea de noi tehnologii prezentate in cadrul targurilor au reprezentat pentru MEFIN un factor pozitiv in dezvoltarea activit atii sale. Datorit a faptului c a produsele MEFIN S.A., desi calitative din punct de vedere tehnic, sunt dep asite din punctul de vedere al ciclului de viat a, aandu-se pe panta descendent a a acestuia. Acest lucru a f acut necesar a c autarea unor piete pe care produsele MEFIN au inc a succes si unde mai pot intalnite produse similare cu cele realizate de rma noastr a. O astfel de piat a o constituie Asia, motiv pentru care rma a decis prezenta sa la expozitia specializat a ASIA Automotive 2004, unul din cele mai mari targuri in domeniu, din Asia, in speranta g asirii de noi clienti si stabilirii de contacte in aceast a zon a.

59

Participand pentru prima oar a, MEFIN nu a incheiat decat cateva contracte, dar a stabilit numeroase contacte cu potentiali parteneri de afaceri, urmand ca prin participarea de anul acesta s a castige increderea si mai multor posibili clienti, dar si s a intretin a relatiile cu clientii cu care deja colaboreaz a. Prezenta rmei la acest targ a fost destul de important a pentru a-si face cunoscut a existenta pe piata asiatic a. Dup a incheierea targului rma a avut si are in vedere contactarea posibililor clienti cu care a stabilit contacte la acest targ. Un dezavantaj al rmei MEFIN il constituie faptul c a produsele sale sunt pe o pant a descendent a a ciclului de viat a, ceea ce face necesar a o innoire a acestora, apropiatul proces de privatizare putand aduce un suu nou fabricii. Referitor la participarea MEFIN la acest targ, rma a avut o serie de obiective majore pe baza c arora s-a ghidat: preg atirea si nalizarea de contracte comerciale; lansarea si prezentarea produselor rmei pe piata asiatic a; observarea concurentei si a pietei; cultivarea si innoirea cu parteneri de afaceri locali si str aini; dezvoltarea de noi piete in Asia; atragerea de noi consumatori; obtinerea de noi clienti; recrutarea de noi dealeri si reprezentanti, in acest sens ind necesar un studiu inainte si vericarea m asurii in care unul din dealerii existenti activeaz a sau nu si pe piata din Asia; crearea unei imagini favorabile pe piata asiatic a; obtinerea de informatii despre tehnologiile prezente pe aceast a piat a si despre tendintele unor ramuri specice. Sintetizand concluziile, acestea se suprapun in mare parte si cu o serie de obiective de alegere a targurilor: obiectivele rmei (enumerate mai sus) au fost indeplinite prin participarea la ASIA Automotive 2004; produsele rmei MEFIN s-au incadrat in tematica targului ASIA Automotive 2004; 60

atat Thailanda cat si alte t ari din ASIA reprezint a potentiali cump ar atori pentru produsele MEFIN; contextul economic impus de politicile guvernamentale este favorabil; MEFIN trebuie s a-si fac a cunoscut numele pe piata din ASIA; principalii concurenti au fost prezenti la targ, oferind rmei ocazia s a observe nout atile in domeniu; num arul si structura vizitatorilor (specialisti in domeniu), a fost un criteriu important de alegere al targului; costul chiriei pe metru p atrat a fost moderat ceea ce a determinat MEFIN S.A.- Sinaia s a participe la ASIA Automotive 2004. n mare parte, MEFIN S.A. a reusit s a ating a obiectivele propuse, dar la participarea sa de anul acesta rma ar putea s a-si imbun at ateasc a activitatea in urm atoarele directii: in primul rand, suprafata alocat a standului s a e mult mai mare pentru a benecia astfel de o mai mare atentie din partea vizitatorilor, pe perioada desf asur arii targului, personalul standului s a dispun a in permanent a de materiale publicitare pe care s a le pun a la dispozitia vizitatorilor interesati si s a e intotdeauna amabili si dispusi s a ofere informatii. O alt a sugestie pentru urm atoarea participare a rmei ar , de asemenea distribuirea de produse promotionale ca: pixuri, agende, calendare, brichete, brelocuri, ceasuri, sepci inscriptionate cu numele rmei si alte produse de acest gen cu actiune deosebit a in subconstientul posibililor clienti. Standul trebuie s a e proiectat de asa natur a incat s a permit a prezentarea cat mai bun a si a cat mai multor produse, intrucat vizualizarea acestora produce un impact mult mai mare asupra celor interesati. n conditiile in care piata se a a in continu a transformare si dezvoltare tehnologic a, targurile ofer a rmelor o imagine asupra standardelor si caracteristicilor, asupra posibilit atilor de utilizare si solutionare a problemelor, in vederea adapt arii la toate acestea. n cadrul targurilor se claric a evolutia pietei, precum si schimbarea, orientarea si ritmul dezvolt arilor viitoare. BIBLIOGRAFIE [1.] Toma Georgescu, Gh. Caraiani; MANAGEMENTUL AFACERILOR; Editura Sylvi, Bucuresti 2002 Toma Georgescu, Gh. Caraiani; TEHNICI DE COMER T EXTERIOR; Editura Sylvi, Bucuresti 1997, Vol. V. I Balaure (coordonator); MARKETING; Editura Uranus, Bucuresti, 2000 C. Florescu (coordonator); MARKETING; Editura Marketer - Grup academic de Marketing si Management; Bucuresti, 1992 I. C atoiu, N. Teodorescu; COMPORTAMENTUL Editura Economic CONSUMATO-RULUI. TEORIE SI PRACTICA, a, Bucuresti, 1997 Valer61

ic a Olteanu; MARKETINGUL SERVICIILOR; Editura Uranus, Bucuresti,2000 Zamr Moise; MARKETING PRIN INTERMEDIUL TRGURILOR SI EXPOZITIILOR; Editura All; Bucuresti, 1997 Philip Kotler; PRINCIPIILE MARKETINGULUI; Editura Teora, Bucuresti 1999 Philip Kotler; MANAGEMENTUL MARKETINGULUI; Editura Teora, Bucuresti, 2001 Emmanuel Dupuy, Yves Cintas; LENTREPRISE A LA UNE: COMMUNIQUER AVEC LA PRESSE; Les Editions dOrganisation, Paris; 1990 Cecilia Popescu; COMUNICAREA N MARKETING; Editura Uranus, Bucuresti, 2001 Gh. M Pistol; MARKETING; Editura Fundatiei Romania de Maine; Bucuresti, 1999 ***; PARTICIPAREA CU SUCCES LA TRGURI N GERMANIA SI ROMNIA; Editura Blueprint International; Bucuresti, 2001 www.u.org Gilles Marion; LES IMAGES DE LENTREPRISE; Les Editions dOrganisation, Paris, 1989 Laurentiu-Dan Anghel; Petrescu, Eva-Cristina; BUSINESS TO BUSINESS MARKETING; Editura Uranus; Bucuresti, 2001 Alexandru Puiu; MANAGEMENT N AFACERILE ECONOMICE INTERNA TIONALE; Editura Independenta Economic a; Br aila, 1992 ***; MARKETING - GHID PROPUS DE THE ECONOMIST; Editura Nemira, 1998 Moise Zamr; MARKETING PRIN INTERMEDIUL TRGURILOR SI EXPOZITIILOR; Editura All Back; Bucuresti, 2002 Patriche, D.- Marketing industrial, Editura Expert, Bucure sti 1994, pag. 97 Dic tionarul explicativ al limbii romne, Univers Enciclopedic, Bucure sti, 1996, pag.858. Comitee of Defnitions of the American Marketing Association- Marketing Denitions: A Glossary of Marketing Terms-Chicago, S.U.A., 1960, pag. 213 F.J.Engel, R. Warschaw, C. Kinnea- Promotional Strategy: Managing Communications Process, Homewood, Boston, 1991, pag. 13. Kotler, Philip, Armstrong, Gary- Principles of Marketing, 10th Edition, Ed Teora 2004, pag. 678 Papuc, Mihai- Tehnici promo tionale, Bucure sti, editura Universitar a, 2004, pag. 44 M.Wayne Dehoziere, The Marketing Communication Process, McGrow-Hill, 1976, pag. 122 E.J.McCarthy s i W.D.Perreault jr., Basic Marketing, ed. a VIII-a, Irwin, 1984, pag. 36 Ph.Kotler, Armstrong, Gary- Principles of Marketing, 10th Edition, Editura Teora 2004, pag. 815-816 Saphiro B.P., Pegram, R. n John Burnett-Promotion Management- A Strategic Approach, ed. a II-a, West Publishing Company, St. Paul,1988, pag. 66 Balaure V., Popescu I.C., Serb anic a D.- Tehnici promo tionale, Editura Metropol, Bucure sti, 1984, pag.11 Papuc Mihai- Tehnici promo tionale, Bucure sti, editura Universitar a, 2004, pag. 53 Smedescu Ion (coord.)- Politica de promovare, Marketing, Editura Sylvi, Bucure sti, 2003, pag. 192 Papuc Mihai- Tehnici promo tionale, Bucure sti, Editura Universitar a, 2004, pag. 60 62

Kotler, Philip, Armstrong, Gary- Principles of Marketing, 10th Edition, Editura Teora 2004, pag. 735 I. C. Popescu, D. Serb anic a, V. Balaure, Tehnici promo tionale ,Editura Metropol, Bucure sti, 1994, pag.64. Kotler, Philip, Armstrong, Gary- Principles of Marketing, 10th Edition, Editura Teora 2004, pag. 743 I. C. Popescu, D. Serb anic a, V. Balaure, Tehnici promo tionale, Metropol, Bucure sti, 1994, pag. 95. Kotler, Philip, Armstrong, Gary- Principles of Marketing, 10th Edition, Editura Teora 2004, pag. 767 Papuc Mihai- Tehnici promo tionale, Bucure sti, Editura Universitar a, 2004, pag. 180 Anghel Lauren tiu- Tehnici promo tionale, Bucure sti, 2002, pag. 62 Papuc Mihai- Tehnici promo tionale, Bucure sti, Editura Universitar a, 2004, pag. 190 S. Hart, J. Murphy (ed.), Brands. The New Wealth Creators, Londra, 1998, pag. 95 Stanciu, Sic a Bazele generale ale marketingului, Universitatea Bucure sti, 1993, pag.135 I. Petrescu, I. Seghete, Gh. op. cit., pag. 483 2 M. D. Imireanu, TRGURILE SI EXPOZITIILE, FACTOR MODERN DE PROMOVARE A COMER TULUI, Buletin Economico-Legislativ, Tribuna Economic a, nr.3/1996, pg.11 3 A.Ghibu tiu, FORME DE PROMOVARE A COMER TULUI EXTERIOR, Editura Institului de Informare s i Documentare Stiin tic a, Bucure sti, 1973 4 Alexandru Puiu, MANAGEMENT SN AFACERI ECONOMICE, Editura Independent a Economic a, 1992, pg.112 Z. Moise, MARKETING PRIN INTERMEDIUL TARGURILOR SI EXPOZITIILOR, Editura All, Bucure sti, 1997 Z. Moise, MARKETING PRIN INTERMEDIUL TARGURILOR SI EXPOZITIILOR, Editura All, Bucure sti, 1997 Trgurile s i Expozi tiile Interna tionale, factor de promovare a afacerilor 2 UNIVERSITATEA ROMNO-AMERICANA FACULTATEA DE RELA TII COMERCIALE SI FINANCIAR BANCARE INTERNE SI INTERNATIONALE

63

PROMOVAREA PRODUSELOR ROMNESTI PRIN TRGURI SI EXPOZITII INTERNA TIONALE -Studiu de caz:Participarea S.C.MEFIN S.A la Expozi tia ASIA AUTOMOTIVE 2005-

COORDONATOR STIIN|IFIC: Profesor Univ. dr. Mihai Papuc

ABSOLVENT: Catrina Estera Luiza Bucure sti 2007 BUCURETI 2006

64

65