Sunteți pe pagina 1din 52

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013

Investete n oameni!

MODUL
MARKETING

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

Succesul oricrei afaceri este fundamental legat de posibilitatea firmei de a-i vinde, n mod profitabil, produsele sau serviciile create. Fr pia, orice afacere este sortit eecului !

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

EVOLUIA CONCEPTULUI DE MARKETING


nainte de marea criz a anilor 30 din secolul trecut, orientarea firmelor era, aproape integral centrat pe producie. Compartimentul de producie trasa obiectivele i strategia de dezvoltare a companiei, considerndu-se c, clientul cumpr ceea ce i se ofer. la nceputul anilor 40 firmele ncep s mearg ele spre consumatori iar reclama i departamentul de vnzri se dezvolt semnificativ.

astzi, abordare radical schimbat, companiile devenind orientate ctre client i nu spre producie sau vnzri

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

NOUA ECONOMIE
Se caracterizeaz prin: - O cretere substanial a puterii de cumprare - O mare varietate de bunuri i servicii - O cantitate semnificativ de informaie despre aproape orice - Uurinta de a interaciona cu clienii i rapiditatea de a recepta i onora comenzile

- Abilitatea de a compara produsele i serviciile


- O dezvoltare exponenial a comunicaiei electronice, cu preponderen a internetului, care permite firmelor s-i studieze mult mai bine piaa iar clienilor s

afle despre produse i s le cumpere.

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

NOUA ECONOMIE
Vechea economie
Organizare pe uniti de produs Concentrare pe profitabilitatea tranzaciilor Atentie acordat prioritar situaiilor financiare

Noua economie
Organizare pe segmente de clieni Concentrare pe valorile clientului Atentie acordat i informaiilor despre pia

Compartimentul de marketingul face marketingul


Construiete mrci prin reclam Concentrare pe gsirea de clieni Dezinteres fa de satisfacia clienilor Promite mai mult, ofer puin

Toat lumea face marketing n firm


Construiete mrci prin comportament Concentrare pe meninerea/creterea clienilor Msurarea satisfaciei clienilor i a ratei de meninere a lor Promite puin, ofer mult

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

MARKETINGUL FUNCIE DE BAZA A COMPANIEI


Marketing-ul este un sistem integrat de activiti ale companiei
menite s planifice, stabileasc preurile, promoveze i distribuie produse, idei sau servicii ce satisfac pieele int pentru a atinge

obiectivele organizaionale ale firmei.

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

MARKETINGUL FUNCIE DE BAZA A COMPANIEI


Orientarea spre client

Integrare organizationala

SUCCES

Indeplinirea obiectivelor

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

MARKETING-UL RADICAL
10 reguli:

1.Managerul trebuie sa fie implicat direct in functia de marketing. 2. S asigure ca departmentul de marketing porneste si ramane la dimensiuni corespunzatoare 3. S mentin contactul permanent cu cei care conteaza cel mai mult: clientii 4. S foloseasca cercetarea de piata cu precautie 5. S angajeze pentru activitatea de marketing doar persoane pasionate 6. Sa-si indrageasca si respecte clientii 7. S creeze o comunitate of consumatori. 8. S-si regndeasca permanent mix-ul marketing. 9. S se bazeze pe bunul simt 10. Sa fie fidel brand-ului.

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

COMPONENTE PRINCIPALE
Activitatea de marketing a unei companii const n dou mari componente: Cercetarea pieei Implementarea mixului de marketing

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

CERCETAREA PIEEI
Piaa este definit ca totalitatea populaiei, indivizi sau organizaii, care cere anumite produse, i care are dorina, abilitatea i capacitatea de a achizitiona acele produse.
Componente: Clienii Concurenii Furnizorii Distribuitorii

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

CLIENII
Pieele pot fi clasificate in funcie de clienii crora li se adreseaz: Piee de consumatori care constau n persoane ce achiziioneaz (indivizi sau gospodrii) pentru consumul propriu sau pentru a avea un beneficiu de la aceste produse si nu pentru a obine profit Piee organizaionale sau industriale ce constau in cumprtori ce achizioneaz produse avnd trei obiective: revnzare, producerea altor produse sau folosirea lor in operaiunile curene

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

CLIENII
Dup raportarea la produsele sau serviciile pe care le oferim, clienii pot fi: consumator - orice persoan, gospodrie, companie/ instituie care teoretic ar putea avea nevoie de produs client final - orice persoan care va beneficia de fapt de produs i client - cumprtorul efectiv al produsului.

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

PIAA INT
O pia int este un grup de persoane sau organizaii crora firma le adreseaz, cu precdere, produsele ca raspuns la nevoile si preferine lor specifice.

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

SEGMENTELE DE PIA
Segmentarea pieei este procesul de divizare a pieei totale in grupe ce conin persoane care au nevoi relativ similare legate de un anumit produs.
In acest sens, trebuie rspuns la urmtoarele intrebri: Cine are nevoie de produsele si serviciile oferite (categorii de ocupaii, nivelul

venitului, educaie, vrsta, sex, situaie familial, zone geografice)?


In ce cantiti v ateptai ca acetia s v cumpere produsul? La ce pre sunt dispui s cumpere? De ce ar trebui s cumpere de la compania Dvs. i nu de la competiie?

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

TIPURI DE CLIENI PE PIA


Cnd estimm cererea pieei, este necesar s avem n vedere c pe pia exist urmtoarele categorii de clieni, care la rndul lor formeaz tipuri specifice de piee: nonconsumatori absolui, adic aceia care nu vor cumpra niciodat produsul sau serviciul pe care il oferim nonconsumatori relativi, adic aceia care nu cumpr in prezent, din diverse motive, produsele oferite de firma noastr clienii proprii cei care cumpr de la firma noastr clienii concurenei cei care cumpr de la competitori

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

Analiza de pia
Populaia total
Consumatori i neconsumatori

(persoane gospodrii firme) Neconsumatori absolui Neconsumatori relativi Consumatori clienii concurenei Consumatori - clienii proprii

Categorii de piee ale produsului

Piaa actual a ntreprinderii Piaa actual a concurenei Piaa potenial a firmei Piaa actual a produsului

Piaa potenial a produsului

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

CONCURENII
Competiia reprezint lupta pentru un segment de pia dintre vnztorii care acioneaz pe aceeai pia ce are clieni cu nevoi i dorine similare sau chiar

identice.

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

NTREBRI ASUPRA CONCURENILOR


Ce fac mai bine, pentru a v putea mbunti produsele i serviciile; Care sunt aspectele pentru care clienii lor sunt nemulumii, pentru a-i putea atrage oferindu-le servicii superioare din punctul lor de vedere; Cum poate competiia periclita afacerea dumneavostr, n mod cinstit sau printr-o practic neloial: S atrag angajaii cei mai eficieni prin contracte mai avantajoase. S colecteze informaii despre strategia Dvs. i s v aplice repede i n mod agresiv ideile, pentru a v face s pierdei avantajul competitiv. S mprtie zvonuri neplcute despre afacerea Dvs. clienilor i competiiei. S influenteze negativ relaiile cu distribuitorii i furnizorii.

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

FURNIZORII
Criteriile de selecie ale furnizorilor: locaia furnizorilor; calitatea produselor oferite; costurile sau aranjamentele financiare i de mentenan (reduceri pentru volumul produselor achiziionate, modaliti de plat); garania i mentenana produselor; instalarea i testarea echipamentelor; receptivitatea fa de cereri; relaii personale

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

FURNIZORII
In dezvoltarea noii afaceri, foarte important este ca managementul s nu se bazeze pe un singur furnizor. deoarece acesta:

- s-ar putea s profite n situaii de criz (lipsa de timp, nevoia unei cantiti
sporite, schimbri n calitatea sau gama de produse) i s solicite creterea preului produselor furnizate

- s dea faliment, blocndu-v afacerea

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

DISTRIBUTORII
Distribuitorii reprezinta intermediarii ce pot fi: Retailistul care vinde direct clientului final Angrosistul care cumpr in cantiti mari, stocheaz produsele si apoi le revinde retailistilor Negociatorul (comisionarii, mandatarii, etc) care faciliteaza relaia dintre producator si distribuitori

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

DISTRIBUTORII
Criteriile de selecie ale distribuitorilor: locaia dotrile de care dispun; capacitatea operaional volumul vanzrilor capacitatea de depozitare si transport aranjamentele financiare (modalitile de plat folosite de acetia pentru marf, ce reduceri doresc); calitatea serviciilor (imaginea magazinului, atitudinea vnztorilor, prezena produselor concurenei) reputaia.

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

STUDIU DE PIA
Studiul de pia reprezint colectarea sistematic, prelucrarea si interpretarea informaiilor pe o pia.
Include dou faze principale: Stabilirea obiectivelor si modului de desfsurare a cercetrii Colectarea informaiilor relevante pentru analiza pieei i procesarea informaiei intr-o manier care poate fi folositoare afacerii in vederea dezvoltarii strategiei sale

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

OBIECTIVELE CERCETRII
ntrebri la care trebuie s rspundem: Cine cumpr produsele sau serviciile oferite? Care sunt nevoile, respectiv motivele pentru care acestia cumpr? Ce tip de produse/servicii cumpr clienii? Unde le cumpr? Cnd cumpr produsele/serviciile? Cum le cumpr?

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

ORGANIZAREA CERCETRII DE PIA


a)Populaia ce urmeaz a fi investigat. Dimensiunea acesteia i tipul de clieni care o compun variaz n funcie de tipul produsului pe care l oferim. b) Sursele de date i informaii ce pot fi surse secundare purttoare de date i informaii care exist deja sau surse primare ce permit obinerea informaiilor n urma unei cercetri ntreprinse atunci c) Tehnicile de colectare a datelor ce pot fi studierea documentelor, observarea direct a clienilor sau competiiei, cercetarea de teren d) Metodele i instrumentele utilizate n cercetarea de teren urmresc fie estimarea cantitativ a pieei int i a segmentelor de pia, fie cunoaterea mai profund a clienilor prin identificarea preferinelor, nevoilor, comportamentului i atitudinilor subiecilor.

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

Principalele metode i instrumente de cercetare


Chestionarul; Interviul;

Focus Group

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

CHESTIONARUL
Cerine: s traduc obiectivele cercetrii n ntrebri concrete, specifice s nu fie foarte lung, dar n acelai timp s cuprind toate ntrebrile necesare s fie adaptat nivelului de pregtire al subiecilor s cuprind ntrebri clare, nu confuze sau ambigue care s decurg logic fr repetri s fie uor de completat i prelucrat, utiliznd ct de mult posibil ntrebrile nchise (cu rspunsuri date) s fie, dac este posibil, pretestat pe un grup mic de subieci similari pentru a se depista ntrebrile neclare sau nevoia introducerii unor intrebri suplimentare i pentru a identifica durata de completare

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

INTERVIUL
Interviul se realizeaz prin intermediul unui dialog ntre operatorul care intervieveaz i subiectul care este intervievat, ntrebrile fiind astfel transmise oral, fa de chestionar unde acestea sunt transmise n scris. Interviul se poate realiza la sediul clientului, pe strad prin oprirea persoanelor care doresc s rspuns la cteva ntrebri, sau prin telefon.

n toate cazurile, cel care conduce interviul trebuie s aib o list de ntrebri ghidul de interviu care s elimine posibilitatea omiterii anumitor date, s asigure cursivitatea interviului i s permit nregistrarea sistematic a rspunsurilor.

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

FOCUS GROUP
Focus Group-ul este un interviu colectiv, n grup, moderat de un operator bine instruit n aceast tehnic care solicit opiniile participanilor asupra unor probleme stabilite anterior i care sunt cuprinse n ghidul de discuii pe baza cruia moderatorul conduce discuiile. n urma discuiilor, moderatorul realizeaz un raport care include datele relevante n comparaie cu obiectivele stabilite pentru dezbaterea respectiv.

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

IMPLEMENTAREA MIXULUI DE MARKETING


Componentele mixului de marketing produsul,

distribuia,
preul, promovarea.

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

PRODUSUL
Un produs este orice bun pe care o persoan poate s l achiziioneze de la un vnztor. Produsele pot fi: bunuri tangibile (mobil, alimente, haine) servicii - rezultate intangibile pentru anumite aciuni (consultant in afaceri)

idei - concepte, filozofii, licente, imagini, care ar ajuta clientul in rezolvarea unei
probleme

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

PRODUSUL
Produsul reprezint un set de atribute tangibile i intangibile care includ: ambalajul, culoarea, preul, calitatea, brand-ul, serviciile post vnzare reputaia firmei

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

CICLUL DE VIA AL PRODUSULUI


- Faza de introducere - la prima apariie a produsului pe pia. Vnzrile sunt egale cu zero i profitul
negativ. Compania trebuie s acopere cheltuielile de producie, distribuie, promovare si reclam. Activitatea de promovare trebuie s fie foarte dinamic, pentru a face cunoscut produsul clienilor poteniali, dar trebuie avut n vedere pericolul c produsul poate s eueze n ciuda eforturilor fcute. - Faza de cretere - perioada in care vnzarile cresc rapid i profitul incepe s apar. Eforturile de marketing trebuie s se concentreze asupra promovrii agresive pe baz de pre, pentru a cstiga un segment important din pia. Pentru a preveni periclitarea afacerii de ctre competitori, loialitatea fa de marc trebuie ncurajat. - Faza de maturitate - vnzarile ating un punct culminant, dup care ncep s scad. In acest punct, clienii cunosc produsul, iar competitorii se lupt pentru un segment de pia. Intrarile pe pia sunt mai dificile, iar promovarea este extrem de important. - Faza de declin - reprezint sfritul ciclului de via, cnd vnzarile scad rapid. Acest lucru se ntampl cnd apar tehnologii noi sau noi tendine n domeniul achiziiilor. In acest stadiu, se renun la cheltuielile de marketing.

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

DISTRIBUIA
Distribuia cuprinde toate activitile care fac posibil punerea la dispoziia clienilor a produselor, la momentul, locul i n cantitatea potrivit. Canalul de distribuie reprezint un grup de indivizi sau organizaii care direcioneaz circulaia produselor de la productori la consumatori.

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

TIPURI DE DISTRIBUIE A PRODUSELOR


Vnzare direct: costuri ridicate, marj de profit ridicat, productorii primesc feedback direct de la consumatori Prin angrositi: productorii trebuie s ofere reduceri semnificative (discount), mrci competitive sunt expuse si comercializate impreun cu brandul companiei, nu este acordat totdeauna o atenie deosebit produsului firmei Prin retailiti marja de profit scazut, cheltuieli duble pentru reclam i promovare, att pentru consumatorul final, ct i pentru comerciantul cu amnuntul

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

PREUL
Pentru un vnztor, preul reprezint suma de bani ncasat pentru un produs sau un serviciu prestat, n timp ce pentru un cumprtor este valoarea pltit n schimbul produsului respectiv.

Factori legai de stabilirea preului


Obiectivele organizaiei, Acoperirea costurilor

Compararea cu preturile competitorilor


Stabilirea politicii de pre - n ce faza a ciclului de via se afl produsul. Elasticitatea preului Asteptrile clienilor i fidelitatea acestora

Psihologia preului
Factori economici Metoda de stabilire a preului

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

STRATEGII DE STABILIRE A PREURILOR


Strategii tipice de stabilire a preului: Preuri proporionale pentru produse diferite potrivit costului de producie. Diferenierea aceluiasi produs, care poate fi vndut la preuri diferite, n locuri diferite, unor clieni diferii.

Strategia de stabilire a preului constnd n folosirea unui produs ca o capcan


pentru a atrage clieni in magazine.

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

PROMOVAREA
Principalele roluri ale promovrii sunt: Comunicai clienilor caracteristicile, avantajele si beneficiile produselor Promovai existena unui nou produs sau serviciu Creai imaginea dorit pentru compania Dvs. Meninei relaiile cu clienii Creai nevoi noi prin publicitate adecvata Cretei vnzrile

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

MIXUL DE PROMOVARE
Metode:
A. Publicitate B. Relaii Publice C. Comunicarea prin Eveniment

D. Promovarea vnzrilor
E. Comunicare direct cu clienii F. Marketing online

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

PUBLICITATEA
Se realizeaz prin: Anunuri publicitare Cataloage de prezentare a produselor/serviciilor Mesaje din interiorul magazinelor sau spaiilor de prezentare Trguri i Expoziii

Materiale publicitare precum pungi, pixuri, tricouri inscripionate


Ambalare produse Felicitri/Cadouri de afaceri.

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

RELAII PUBLICE
Relaiile publice reprezint funcia managerial care ajut la stabilirea i meninerea unor canale de comunicare care s conduc la cooperarea dintre o firm i publicul ei.

Tehnici specifice: Tehnicile de primire - organizarea i desfurarea unor manifestri precum:

Congrese;
Conferine; Seminarii; Simpozioane; Colocvii; Concursuri

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

RELAII PUBLICE
Tehnicile de relaionare cu mass-media tirea i Comunicatul de pres Conferina de pres Dosarul de pres Articolul de profil Articolul de pres.

Vizite ale jurnalitilor

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

COMUNICAREA PRIN EVENIMENT


Tipuri de evenimente: evenimente de lansare (a firmei, a unei noi game de produse/servicii); evenimente de meninere/ntreinere a relaiei cu publicurile vizate (periodice sau ocazionale);

evenimente festive, pentru ocazii speciale (de la aniversarea firmei, la sarbtori


naionale etc).

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

PROMOVAREA VNZRILOR
Tehnici: Cupoanele: Mostrele gratuite; Reducerile de pre; Vnzrile grupate; Jocurile, concursurile, demonstraiile .a.

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

SELECTAREA METODELOR PROMOIONALE


Factori pentru determinarea mixului de promovare:
Resursele de promovare
Obiectivele companiei Caracteristicile pieei int Costul metodei promotionale

Accesibilitatea metodelor de promovare

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

MIXUL DE MARKETING I DECIZIILE STRATEGICE


VARIABILE MIX DE MARKETING DECIZII POSIBILE I ACTIVITI

Produs

Distribuie

conceperea i testarea pe pia a noilor produse modificarea produselor existente eliminarea produselor nedorite analiza tipurilor diferite de canale de distribuie creare canale adecvate de distribuie/relaii cu comercianii organizarea distributiei i transportului formulare/implementare proceduri manipulare produse
analiza preurilor competitorilor formularea politicilor de pre determinarea reducerilor oferite pe tipuri de consumatori stabilirea unor obiective promoionale determinarea tipurilor majore de promovare selectarea modalitii de realizare crearea unor mesaje publicitare i msurarea eficienei lor pregtirea/distribuirea comunicatelor de pres

formularea denumirii produselor luarea unor decizii asupra garaniilor, serviciilor i ambalajului impunerea unui control al stocurilor minimizarea costurilor totale de distribuie analiza locaiilor celor mai potrivite pentru vnzare cu amnunutul i cu ridicata
determinarea condiiilor i termenilor de vnzare formularea programului de compensaii i beneficii pentru personalul din vnzri planificarea i implementarea formelor de promovare a vnzrilor: mostre gratuite, cupoane, concursuri

Pre

Promovare

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

BRANDING
Brandul (marca) reprezint asocierea numelui cu logo-ul companiei din care rezult o promisiune i un contract cu clientul. Dac clientul simte c ceea ce i se ofer nu se ridic la nivelul ateptrilor sale va nceta s cumpere produsul. Brandul poate ridica semnificativ preul unui produs: Luai un material ieftin i confecionai o pereche de pantaloni folosind un design vechi de 100 de ani. Costul de producie = $7 PUNEI NUMELE LEVIS PE ACETI PANTALONI I VEI PUTEA CERE PREUL MINIM DE = $40

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

MODELUL CELOR 5 FORE


Metoda lui Porter presupune c orice pia poate fi evaluat prin examinarea dinamicii urmtoarelor cinci fore critice:

Clienii
Furnizorii Concurena

Ameninarea noilor venii (Bariere la intrare)


Fora competitiv a produselor nlocuitoare

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

PLANUL DE MARKETING
Planul de Marketing este un document detaliat i bazat pe o cercetare aprofundat, care:

permite managerului s analizeze deciziile de marketing din trecut


asigur o bun nelegere a pieei n care firma opereaz stabilete obiective pentru viitor indic direcia pentru eforturile viitoare de marketing ale firmei pe care fiecare angajat trebuie s le neleag i sprijine este o component cheie n obinerea fondurilor nesare

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

PLANUL DE MARKETING
Cuprinde: Scop i misiune Analiza Situaional Strategia i Obiectivele de Marketing Programele Tactice Budgete, Analiza de Performan i Implementarea Consideraii Adiionale

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

PLANUL DE MARKETING
Cuprins Introducere Sumarul executiv Analiza situaiei prezente oPrezumiile

oVnzrile (istoric si buget)


oProdusele cheie oPieele strategice

oZonele cheie pentru vnzri

Proiect cofinanat din Fondul Social European prin Programul Operaional Sectorial Dezvoltarea Resurselor Umane 2007- 2013 Investete n oameni!

PLANUL DE MARKETING
Cuprins

Obiectivele de marketing
Strategiile i tacticile de marketing Bugetele Implementarea Controlul Procedurile de actualizare