-

CERCETARE DE MARKETING ROCHII DE MIREAS-

Profesor coordonator: Cristian-George Nistor Studeni: Candit Dana-Alexandra Moga Anda-Iulia Vlad Mihaela

CUPRINS
I.PIAA.. 1.Scurt descriere a pieei. 1.1.Categoriile de consumatori i nonconsumatori.. 1.2.Criterii i variabile de segmentare a pieei 1.3.Avantajele cutate de consumatori la Rochiile de Mireas. 1.4.Piaa tinta.. 2.Concurenta 2.1.Firme concurente. 2.2.Produse concurente. 3.Tendinele pieei pe urmtorii 3 ani. II.CERCETARE DE MARKETING 1.Problema decizional. 2.Obiective 3.Metoda de cercetare.. 3.1.Ancheta. 3.2.Instrumentul cercetrii.. 3.3.Obiective-Intrebari 4.Operaionalizarea 5.Rezultatele cercetrii.. 7. Concluzii i propuneri. 8.Bugetul. 8.1.Resurse umane 8.2.Timp. 8.3.Resurse financiare.. III. MIXUL DE MARKETING.. 1.Configurarea produsului. 1.1.Atribute 1.2.Sistem de susinere. 1.3.Diferenierea mrcii. 2.Configurarea preului.. 2.1.Strategia de pre 2.1.Nivelul preului.. 3.Configurarea promovrii 3.1.Reclama.. 3.2.Promovarea vnzrilor. 4.Configurarea distribuiei. 4.1.Extinderea teritorial a distribuiei. 4.2.Intensitatea reelei de distribuie i canalelor. ANEXE

structura

I.PIAA
Departamentul de marketing al viitoarei companii S.C. SNOWHITE .S.R.L. dorete s efectueze o cercetare a pieei rochiilor de mireas. Privind rochiile de mireas se simte pasiune i dragoste. Materialele, broderiile, croiala exprima o armonie cromatic, surprinztoare, atingnd nivelul de art. n urma chestionarelor anexate am obinut informaii cu privire la caracteristicile preferate de consumatori, cu privire la pre, dar i la potenialii consumatori crora ne vom adresa. Vom urmri ca definirea caracteristicilor produsului nostru s fie unice pe pia. Rochiile noastre vor oferi posesoarei pe lng elegant, puritate, i farmec un stil unic, att prin form ct i prin materialul propriu-zis. 1.

Scurt descriere a pieii

1.1 Categoriile de consumatori i nonconsumatori : Consumatorii: Consumatori absolui -femeile ntre 18 i 30 ani; -femeile ntre 30 i 40 de ani Consumatori relativi: -femeile de vrsta a 3-a (de peste 45 de ani) -fetele cu vrsta de pn n 18 ani Nonconsumatorii: Nonconsumatorii absolui: -persoanele de gen masculine -femeile care nu se vor cstori niciodat(maicile) Nonconsumatori relativi: -persoanele cu venituri mici

1.2. Criterii i variabile de segmentare a pieei :

Vrsta -intre 18 i 30 de ani -peste 30 de ani Venit -intre 1000 lei i 1500 lei -1500 lei i 2500 lei -peste 2500 lei -feminin

Sex

-masculin Clasa social -de sus -de mijloc -de muncitoare -taranimea

1.3.Avantajele noastre sunt:

cutate

de

consumatori

la

produsele

-sa asigure confort; -sa respecte noile tendine; -promotii avantajoase; -distributia produselor se va efectua att la magazinul specializat,la trgurile de nuni ct i pe internet-,,v putei afla la un click distan de rochia visurilor dumneavoastr; -unicitatea modelelor; -posibilitatea de nchiriere a rochiilor pentru persoanele cu venituri mici.

1.4.Piaa int:
Rochiile din colecia primavara-vara 2012,care urmeaz a fi lansat n data de 25 mai 2012, se adreseaz persoanelor de sex feminin care aparin clasei sociale de sus i de mijloc. Potenialele noastre cliente au vrst cuprins n intervalul 18-30 ani. Pentru a beneficia de produsele oferite de noi caracteriz ate prin calitate, farmec, stil i elegant, viitoarele mirese ar trebui s aib un venit minim cuprins n intervalul 1500 lei -2500 lei.

2.Concurena
2.1. Firme concurente pe piaa:
BRIDAL HOUSE se difereniaz de celalte agenii prin faptul c: - Este o agenie n parteneriat cu renumitele branduri internaionale: Benjamin Roberts (Anglia), Modeca (Olanda) i Tia Bridal (Anglia). - Ofer eleganta design-ului cu materiale deosebite : tafta franuzeasc, organza texturata, etc. DIVA: Se definete prin pasiune i seriozitate

Asigura consiliere profesional i pune la dispoziie o mare varietate de croieli. Au la dispoziie rochii pentru toate mrimile ( S XL ), fr a mai pierde timpul cu comanda.

MARIAGE AGENCY - Preuri avantajoase pentru toate tipurile de venituri. - Ofer materiale rezonabile lucrate pentru gustul fiecrui client MARIAGE PARI: - Rochii fcute din materiale scumpe (pentru persoanele cu un venit mai mare de 3000 ron) - Mrci : La Sposa ( Barcelona), Luciano Rieveri, Maria Karin.

2.2.Produse concurente:
1) Rochia de seara nuana alb -ofera o not de eleganta , confort i simplitate. -este adecvat femeilor care fac o doar n familie. - Rochia de mireas poate fi nlocuit cu uurina cu aceast rochie. 2)Costume albe simple -pentru persoanele care se cstoresc a2a sau a3a oar. - pentru persoanele cu vrsta mai mare de 60 ani. - pentru femeile care au fobie att la rochiile de mireas ct i la cele de sear.

3.Tendine ale pieii pe urmtorii 2-3 ani.

-Estimm c n urmtorii 2-3 ani criz economic din Romnia, cel puin parial va fi depit, iar acest fapt va da ncredere clienilor s acorde mai mult atenie poate celui mai important eveniment din via a fiecruia, prin alocarea unui buget mai mare pregtirilor. -n ultimii ani, n strintate, majoritatea produselor sunt orientate spre eco-industrie, determinnd majoritatea productorilor s adopte aceast tendin . Fiind o tendin profitabil n ultimul timp, datorit faptului c majoritatea populaiei este preocupat de sntatea planetei, compania noastr i propune s se dezvolte pe acest segment. -n urmtorii ani majoritatea companiilor care se ocupa cu comercializarea rochiilor de mireas i vor extinde obiectul de activitate, adugnd pe lng simpla comercializare i servicii ajuttoare pentru pregtirea nunilor. - n urma cercetrii efectuate de ctre designeri i americani s-a ajuns la

concluzia c viitoarele mirese evit din ce n ce mai mult rochiile n culoare alb optnd pentru nuanele de crem, culoarea piersicuei, dar i culori mai ndrznee (rou, albastru, mov).

II.CERCETAREA DE MARKETING
1.Problema decizional
Compania noastr i propune ca n urmtoarea perioad s lanseze un nou model de telefon i anume modelul ZEAL S52 cu ecran tactil de safir sinteticAcest lucru ar duce la realizarea unor ecrane care nu se sparg atunci cnd sunt scpate i care nu pot fi zgriate de chei i nici mcar n urma impactului cu cimentul.

2.Obiectivele cercetrii
Compania EPSYLON dorete s lanseze pe piaa telefoane cu ecran tactil de safir sintetic n urmtoarele 2 luni. Ne propunem ca telefonul s aib un pre n intervalul 2000-2500 RON. Promovarea produsului se va concentra pe site-uri, reclame TV, pliante, cataloagele i revistele de specialitate.

3.Metoda de cercetare
Pentru a afla cerinele clienilor n materie de telefoane, metodele de promovare, preul acceptat de clieni, i metoda de distribuire am desfurat o anchet stradal. Instrumentul cercetrii folosit a fost chestionarul ( anexa nr.1). n construirea chestionarului am introdus ntrebri care fac referire la mixul de marketing i nu numai, mprite dup cum urmeaz: ntrebri filtru ntrebri cu referire la deciziile de promovare ntrebri cu referire la problema decizional (noul produs) ntrebri cu referire la pre. ntrebri cu referire la datele personale ale intervievailor.

ntrebri cu referire la distribuie.

ntrebrile filtru n aceast categorie se ncadreaz ntrebrile 1 i 2: 1-,, Detineti telefon mobil? 2- ,, Planuiti sa va achizitionati unul nou in perioada ce urmeaza? (maxim 1 an). Aceste ntrebri au rolul de a stabili dac intervievaii sunt api sau nu de a continua chestionarul. ntrebrile cu referire la deciziile de promovare n aceast categorie se ncadreaz ntrebrile 3, 4, 5 i 7: 3-,, Cu ct timp nainte de a va achizitona un telefon, va cautati unul care sa vi se potriveasca ? -scal interval 4-,, Cat de des vizualizai site-urile de specialitate? -scal nominal 5-,, Care din telefoanele de pe piata vi se potrivete? scal nominal 7-,, Ce ai aduce nou la telefoanele mobile? -scal non-comparativa Aceste ntrebri au rolul de a stabili strategiile care trebuie s le avem n vedere i anume: bugetul de ntreinere a site-ului. innd cont c se apropie Sarbatorile, iar vanzarile vor creste, n cercetarea noastr ne-am propus s aflm preferinele consumatorilor referitor la telefoanele mobile existente pe pia i dispoziia acestora la schimbri. ntrebri cu referire la problema decizional (noul produs) La acest capitol avem ntrebarea nr. 6: 6-,,Ce prere avei despre telefoanul mobil cu ecran de safir sintetic? . scal noncomparativ Aceast ntrebare ne-a oferit detalii cu privire la disponibilitatea consumatoril or de a achiziiona noul nostru model de telefon mobil. ntrebri cu referire la pre ncadrm n aceast categorie ntrebarea nr.9: 9-,,Ce sum suntei dispus s acordai pentru achizi ionarea telefonului mobil?scala interval Aceast ntrebare ne ajut s stabilim intervalul de pre n care se va ncadra produsul nostru. ntrebri cu referire la datele personale ale intervievailor. n aceast categorie se ncadreaz ntrebrile nr. 10, 11, 12: 10-,,Vrsta- scala interval 11-,,Care este venitul lunar net pe membru de familie?- scala interval 12-,, Care este ocupaia dumneavoastr?- scal nominal ntrebri cu referire la distribuie n aceast categorie se ncadreaz ntrebarea nr. 8 : 8-In opinia dumneavoastr,locul cel mai potrivit pentru achiziionarea telefonului mobil este?

-scal ordinal Aceste ntrebri consolideaz datele cu privire la piaa inta.(segmentele de pia pe vrsta, venit i ocupaie) Obiectivul 1- Compania EPSYLON dorete s lanseze pe piata telefoane mobile cu ecran de safir sintetic n urmtoarele 2 luni. La acest obiectiv fac referire ntrebrile nr.3 i 6: 3-,, Cu ct timp nainte de a va achizitona un telefon, va cautati unul care sa vi se potriveasca ? 6-,,Ce prere avei despre telefoanul mobil cu ecran de safir sintetic? Obiectivul2-. Ne propunem ca telefoanele mobile s aib un pre n intervalul 2000-2500 ron. La acest obiectiv face referire ntrebarea nr.9: 9-,, Ce sum suntei dispus s acordai pentru achiziionarea telefonului mobil? Obiectivul 3-Ne propunem ca luna urmtoare s deschidem propriul magazin pentru a comercializa produsul. La acest obiectiv face referire ntrebarea nr.8: 8-,, In opinia dumneavoastr,locul cel mai potrivit pentru achiziionarea telefonului mobil este?

Obiectiv 4- Promovarea produsului se va concentra pe site-uri, reclame TV , pliante, cataloagele i revistele de specialitate. La acest obiectiv face referire ntrebarea nr.3,4,5: 3- Cu ct timp nainte de a va achizitona un telefon, va cautati unul care sa vi se potriveasca ? 4-,, Cat de des vizualizai site-urile de specialitate? 5-,, Care din telefoanele de pe piata vi se potrivete?

4.Operaionalizarea
Datele din cercetare au fost culese cu ajutorul anchetei stradale. n desfurarea acestei activiti a contribuit departamentul de marketi ng al companiei EPSYLON i anume membrii Aristotel Ciprian-Cosmin , Cazacu Narcis si Vascan Cristian-Dumitru. Procesul de operaionalizare a avut loc n data de 28 i 29 martie 201 3 i s-a desfurat n Parcul Copou. Majoritatea intervievailor au rspuns pozitiv apelului nostru i ne-au acordat ntre 5-7 minute din timpul dumnealor. Interviul a nceput cu fraza: ,,

Bun ziua. Numele meu este Aristotel Ciprian , Cazacu Narcis si Vascan Cristian i vrem s facem o cercetare de marketing n legtur cu promovarea unui nou tip telefon mobil. Suntei amabil s ne rspundei la urmtorul chestionar?continuam mai apoi cu chestionarul(anexa nr.1). Ne-am bucurat de sinceritatea cu care ne-au rspuns intervievaii i de amabilitatea acestora. n urma completrii chestionarului le-am mulumit intervievailor acordndu-le o mic remunerare sub forma unei bomboane pentru timpul acordat i pentru rspunsuri ,,V mulumim c ai rspuns cu sinceritate la ntrebrile noastre i v ateptam n viitorul nostru magazin!.

5.Rezultatele cercetrii.
La ntrebarea nr.1 :,, Detineti telefon mobil? s-au obinut urmtoarele rspunsuri:

n urma unui sondaj realizat pe un eantion de 45 de persoane s-a obinut urmtoarea distribuire a rezultatelor referitoare la detinerea telefonului mobil . Pe baza rspunsurilor primite rezult c toate persoanele intervievate au telefon mobil. n anexe am ataat tabelul nr.1 privitor la rezultatele cercetrii.

La ntrebarea nr. 2:,, Planuiti sa va achizitionati unul nou in perioada ce urmeaza? (maxim 1 an) s-au obinut urmtoarele rezultate:

n urma unui sondaj realizat pe un eantion de 40 de persoane s-a obinut urmtoarea distribuire cu privire la planul de achizitie al unui telefon. Pe baza rspunsurilor primite rezult c toate persoanele intervievate plnuiesc sa-si achizitioneze ntr-un viitor apropiat(maxim 1 an) un telefon. n anexe am ataat tabelul nr.2 privitor la rezultatele cercetrii. La ntrebarea nr.3:,, Cu ct timp nainte de a va achizitona un telefon, va cautati unul care sa vi se potriveasca ? s-au obinut urmtoarele rezultate:

n urma unui sondaj realizat pe un eantion de 40 de persoane s-a obinut urmtoarea distribuire cu privire la timpul care l acorda clienii n cutarea unui telefon mobil. Pe baza rspunsurilor primite rezult c majoritatea persoanelor, ntr-un procent de 30% se gandesc la achizitionarea unui telefon mai puin de 3 zile, intre 3 si 10 zile, ntr-un procent de 27%, iar cele mai puine persoane ntr-un procent de 16% i procur telefoanele ntr-un interval de 15 zile. Noi am realizat acest chestionar n luna martie i am ajuns la concluzia c ar trebui s ne promovm ct mai reped e produsul deoarece majoritatea persoanelor doresc s-si achizitioneze un telefon n urmtoarea perioada.

ntrebarea nr.4: ,,Cat de des vizualizai site-urile de specialitate? s-au obinut urmtoarele rezultate:

n urma unui sondaj realizat pe un eantion de 40 de persoane s-a obinut urmtoarea distribuire cu privire la timpul acordat vizualizrii siteurilor cu telefoane mobile. Pe baza rezultatelor obinute a rezultat ca majoritatea persoanelor, ntr-un procent de 48% vizualizeaz ocazional site-urile de specialitate, urmnd cei care vizualizeaz sptmnal, ntr-un procent de 32%. ntr-o proporie foarte mic ncadrndu-se cei care vizualizeaz lunar sau niciodat, cu un procent de 10%. Astfel am observat c trebuie s punem accent destul de mult asupra site-ului, nct s obinem vizualizri. Am anexat tabelul nr.4 privitor la rezultatele cercetrii . ntrebarea nr.5: Care din telefoanele de pe piata vi se potrivete? s-au obinut urmtoarele rezultate:

n urma sondajului efectuat pe un eantion de 40 de persoane am obinut urmtoarea distribuire cu privire la preferinele intervievailor n legtur cu telefoanele mobile. Pe baza rezultatelor obinute rezult c smartphone-urile sunt cel mai cutate, ntr-un procent de 38%, apoi cele clasice ,cu taste ntr-un procent de 30%, urmnd ntr-un procent destul de mic de 22% telefoanele dual-sim. Aceste detalii ne vor ajuta pe viitor s ne lrgim gama de produse. Am ataat n anexe tabelul nr.5 privitor la telefoanele mobile.

ntrebarea cu nr.6: Ce prere avei despre telefoanul mobil cu ecran de safir sintetic?

n urma sondajului efectuat pe un eantion de 40 de persoane am obinut urmtoarea distribuire cu privire la prerile clienilor n legtur cu promovarea noului produs. Pe baza rezultatelor obinute rezult ca telefoanele mobile cu ecran de safir sintetic vor avea un mare succes pe piaa deoarece un procent de 70% din rspunsurile primite spun c acest model va fi foarte fiabil, iar restul de 30 % spun c nu este o necesitate. Am ataat n anexe tabelul nr. 6 privitor la promovarea noului produs. ntrebarea nr.7: Ce ai aduce nou la telefoanele mobile?

n urma sondajului efectuat pe un eantion de 40 de persoane am obinut urmtoare distribuire cu privire la mbuntirea ecranului telefoanelor mobile. Pe baza rezultatelor obinute rezult c 35% dintre intervievai nu ar aduce nimic nou la un smartphone, 35% ar opta pentru telefoane cat mai tehnologizate, iar restul de 30% si-ar dori telefoane cat mai practice. Am ataat n anexe tabelul nr.7 privitor la mbuntirea telefoanelor mobile.

ntrebarea nr. 8: In opinia dumneavoastr,locul cel mai potrivit pentru achiziionarea telefonului mobil este?

n urma sondajului efectuat pe un eantion de 40 de persoane am obinut urmtoare distribuire cu privire la distribuirea produselor noastre. Pe baza rezultatelor obinute rezult c magazinele specializate sunt cele mai potrivite pentru achiziionarea telefonului mobil, ntr-un procent de 60%, urmat de magazinele on-line n proporie de 30%, iar pe ultimul loc aflandu-se targurile de IT n procent de 10%. n urma rezultatelor obinute ne vom axa pe distribuirea acestora n magazinele proprii ct i la trgurile de IT. Am ataat n anexe tabelul nr.8 referitor la rezultatele cercetrii.

ntrebarea nr.9: Ce sum achiziionarea telefonului mobil?

suntei

dispus

acordai

pentru

n urma sondajului efectuat pe un eantion de 40 de persoane am obinut urmtoarea distribuire cu privire la intervalul de pre care l-ar acorda un client unui telefon mobil. Pe baza rezultatelor obinute rezult c 52% din cei intervievai sunt dispui s acorde pentru un telefon mobil un pre cuprins ntre 1500-2500 RON, 35% din clieni ofer mai mult de 2500 RON pentru un telefon , iar restul de 13% sunt dispui s acorde un pre ntre 1000-1500 RON.n urma sondajului realizat am observat c preul care l-ar acorda este n concordan cu obiectivul nostru referitor la pre.n anexa am ataat tabelul nr.9.

ntrebarea nr.10:Vrsta

n urma sondajului efectuat pe un eantion de 40 de persoane am obinut urmtoare distribuire cu privire la vrsta intervievailor. Pe baza rezultatelor obinute rezult c 80% dintre persoanele intervievate au vrst cuprins ntre 18-30 ani,12% au mai putin de 18 ani iar restul de 8 % au vrsta de peste 30 ani. innd cont de intervalul de vrst care predomin,ne vom axa pe modele de telefoane care scot n eviden personalitatea viitorilor posesori. n anexa am ataat tabelul nr.10.

ntrebarea nr.11 Care este venitul lunar net pe membru de familie?

n urma sondajului efectuat pe un eantion de 40 de persoane am obinut urmtoare distribuire cu privire la venitul intervievailor. Pe baza rezultatelor obinute rezult c 60 % dintre persoane au un venit net lunar cuprins n intervalul 1000-2500 ron, 25% au un venit mai mic de 1000 ron, iar restul de 1 5% au un venit mai mare de 2500 ron. Sondajul ne arat ca i n acest caz persoanele intervievate s-au ncadrat n piaa noastr inta, dispunnd de venitul necesar achiziionrii unui telefon din gama noastr. n anexe am ataat tabelul nr.11. ntrebarea nr.12: Care este ocupaia dumneavoastr?

n urma sondajului efectuat pe un eantion de 40 de persoane am obinut urmtoare distribuire cu privire la ocupaia intervievailor. Pe baza rezultatelor obinute rezult c 48% dintre intervievai sunt salariai, 42% sunt studenti, 5 % sunt elevi, iar restul de 5% dintre persoane au alte ocupaii. Cercetarea ne-a adus la cunotin c persoanele salariate i student ii fac grupul nostru inta. n anexe am ataat tabelul nr.12.

7.Concluzii i propuneri
Sondajul s-a fectuat la nivelul Municipiului Iai. Am studiat preferinele clienilor n materie de telefoane mobile. Eantionul ales cuprinde 40 de persoane, majoritatea avnd o vrst cuprins ntre 18 i 40 de ani, cu diferite ocupaii , n cea mai mare parte studenti i salariati. nc de la nceput am ncercat s aflm daca intervievatii detin telefon mobil i planurile n materie de schimbare al acestuia n viitorul apropiat. Am obinut n mare parte rspunsuri pozitive, pasul urmtor fiind preferine le n materie de telefoane mobile. Am aflat ct de des sunt vizualizate site-urile de specialitate i n ce msur modelele prezentate pe piaa se ncadreaz n preferinele consumatorilor, n acelai timp fiind deschii i la propunerea noastr de a aduce pe piaa telefoanele cu ecran de safir sintetic. n proporie de 70% clienii sunt ncntai de propunerea noastr, acesta fiind primul punct de plecare n lansarea produsului. O s inem cont i de preferinele consumatorilor n materie de noutile propuse de acetia, pe viitor lund n calcul i aceste preferine. De asemenea, cel mai acecesibile locuri pentru achiziionarea smartphoneurilor sunt magazinele specializate i trgurile de IT, ntr-o proporie destul de mare, iar magazinele online sunt mai puin cutate de clieni din motive subiective. Spre sfrit, am ncercat s aflm ce pre ar acorda clienii pentru telefoanele cu ecran de safir sintetic, innd cont i de venitul lunar net pe membru de familie al acestora. n concluzie, clienii notri sunt deschii la nou.

8.Buget
8.1.Resurse umane n derularea cercetrii,resursele umane utlizate au fost cercettorii din departamentul de marketing al companiei: Aristotel Ciprian, Cazacu Narcis si Vascan Cristian. Desfurarea activitii a avut mai multe etape n care marketerii au colaborat mprind sarcinile pentru a ctiga timp.Aristotel Ciprian mpreun

cu Cazacu Narcis au cules datele prin ancheta stradala n ziua 3(28 martie 2013), completnd 30 de chestionare; Vascan Cristian a continuat ancheta stradala n ziua 4(29 martie 2013) completnd 10 chestionare. 8.2.Timp Timpul acordat acestei anchete a fost de 24 de ore mprite n mod inegal n 7 zile. Fixarea obiectivelor i conceprea chestionarului s-a desfurat n ziua1 i 2 (26 i 27 martie 2013, avnd o durat de 4 ore pe zi), apoi dup cum am menionat mai sus completarea chestionarelor a avut loc n ziua 3 i 4 (ziua3- 1ore i ziua4 -2ore).

Metoda de cercetare, interpretarea rezultatelor, operaionalizarea i detaliile despre buget au avut loc n ziua 5 i 6 (3 i 4 aprilie 2013, cu durata de 5 ore fiecare), iar completarea planselor n ziua 7 (5 aprilie 2013, durata de 4ore). 8.3.Resurse financiare Resursele financiare consumate n acest proiect au avut un total de 30 RON. Acetia au fost mprite pentru hrtie,pixuri i bomboanele cu care am remunerat intervievatorii pentru timpul acordat. Produs Hrtie pentru chestionare Pixuri Bomboane Pre 10lei 5lei 15lei

III.MIXUL DE MARKETING
1.

Configurarea produsului
1.1.Atribute
CULOARE I STIL

n domeniul rochiilor de mireas,diversitatea culorilor poate acoperi o gam foarte larg. Noi ne propunem s conservm clasic culoare alb, fiind cea mai simbolic culoare, invocnd mai multe sentimente cum ar fi puritate, sinceritate i fericire. GUST

Piaa din Romnia i nu numai adopta rochiile n culorile alb i crem, dar exist i designeri care promoveaz tot mai intens rochiile de mireas n alte culori predominant fiind rou i albastru, dar i verde i galben. ncercrile lor nu au reuit s conving n totalitate pia a, deoarece pentru multe persoane culoarea alb nseamn mai mult dect o simpl culoare a rochiei de mireas. GABARITUL

Preferinele n materie de gabaritul rochiilor pe piaa din Romnia sunt n general rochii ct mai mari, ct mai complexe i mai ncrcate. Noi vom ncerca s promovm i simplitatea, rochiile noastre vor fi mai simple din acest punct de vedere, adoptnd doar dantel , materiale aerate, cristale i

renunnd la paiete, broderii. UTILIZAREA PRODUSULUI

*utilizarea principal: cu toate c este doar o rochie de mireas, plusul pe care l are produsul nostru este acela c poate fi folosit n aceiai zi sub dou forme; fie poate fi pstrat trena pe perioada zilei, fie poate fi detaat trena pentru un plus de confort i mobilitate pe perioada serii. *utilizarea secundar: rochia de mireas se poart o singur dat,nemaifiind utilizat de ctre posesoarea ei o a doua sau a treia oar, ns ea poate fi utilizat ca un produs care poate aduce un venit prin nchiriere sau vnzare.

1.2.Sistem de susinere
v Nume i marca

Rochia noastr de mireas face parte din colecia WHITE DRESS, colecie lansat pe data de 25 mai 2012. Marca produsului este SNOWHITE, reprezentat de compania SC.SNOWHITE.SRL.

SnoWhite
v Numele comercial Numele comercial,SC.SNOWHITE.SRL,este nmatriculat n registrul comerului cu numrul j22/455/2012,avnd ca i cod de nregistrare la ANAF RO15987113. v Ambalajul

Pentru a veni n ajutorul viitoarelor mirese ne-am propu s ca ambalajul nostru s fie alctuit dintr-un sac elegant care va purta numele firmei i emblema.

Acesta va avea un umera personalizat i un fermoar prin care se va putea scoate cu uurin produsul.Ambalajul rochiei este util el nsui putnd fi folosit i independent de rochie,pentru alte rochii,costume. v Eticheta

Eticheta interioar folosit de noi este o simpl precizare scris, ataat rochiilor, n partea de sus, la spate, n partea interioar, preciznd mrimea i marca.

SnoWhite
v Specificaiile tehnice

S -eticheta interioar

-Curatare chimic

-Nu este permis calcarea

- Nu este permis albirea

-Uscare atrnata

1.3.Diferenierea mrcii
Marca de difereniaz prin inovaiile pe care firma S.C.

SNOWHITE.S.R.L. le aduce n domeniul rochiilor de mireas meninnd ns un pre acceptabil al produselor.

2.Configurarea preului
2.1.Strategia de pre
Din viziunea factorilor care influeneaz preul pentru o rochie de mireas cu trena detaabila se opteaz pentru adoptarea ca strategie: strategia preului de stratificare. Astfel se stabilete iniial un pre mai mare de 2500 lei pentru c ulterior preul s scad. S-a optat pentru aceast strategie deoarece: -rochia de mireas cu trena detaabila este un produs nou, ce folosete un design nou i se mizeaz pe noutate. -prin nivelul puin ridicat de la nceput produsul va fi perceput ca fiind de calitate -chiar dac preul psihologic al cumprtorilor de pe piaa int, potrivit ntrebrii 8 din chestionarul aplicat la cercetarea de marketing este mai mic, cuprins ntre 1000 i 2500 ron, se vizeaz pentru nceput acele persoane entuziasmate de noutate i oarecum insensibile la pre. -pretul are o influen asupra deciziei de cumprare deoarece suntem noi pe pia i dorim s captm atenia ct mai multor clieni. -intervalul de cumprare a unei rochii de mireas este mic deoarece o persoan de sex feminine poate achiziiona n medie,o singur rochie, dar acest fapt nu ne mpiedic s obinem profit. - cererea pentru rochii de mireas cu trena detaabila este inelastic, pot s apar noi produse concurente, iar prin reducerea ulterioar a preului firma poate s-i atrag noi clieni i s fac fa concurenei dac este cazul; Grafic privind implementarea strategiei preului de stratificare: P

P1 P2 P3 Q1 Q2 Q3 Q

P- preul (RON) Q-cantitatea (buci)

n comercializarea rochiilor de mireas se mai practic i strategia preului discriminatoriu. Aceast strategie consta n oferirea aceluiai produs diferiilor cumprtori la preuri diferite. Discriminarea cel mai des utilizat este cea de rang 3 presupunnd diferenierea preului numai n funcie de clieni nu i de cantitatea cumprat. De exemplu, participnd la un trg, expoziie, vom pune preul rochiei n funcie de interesul manifestat de client pentru rochia respectiv. Dac clientul este foarte ncntat de rochie, i punem un pre mai mare dect cel iniial. Dac interesul clientului se manifest ntr-un grad mai mic, i comunicm preul iniial.

2.2 Nivelul preului

innd cont de strategia preului de stratificare adoptat preul de baz se va situa peste nivelul pieei. Preul de la care pleac rochia de mireas cu trena detaabila este de 2500 RON, aa cum rezult din ntrebarea nr.9 din chestionar. Firm va menine acest nivel de pre n urmtoarele 12 luni urmnd c ulterior preul s fie ajustat n funcie de nivelul vnzrilor i situaia pieei. Orientndu-ne n special ctre costuri., am stabilit apoi modalitatea de calcul a preului. Astfel metoda pe care o vom folosi va fi cea a adaosului (metoda cost-plus), conform creia la costul unitar vom aduga un anumit adaos, mai mic dect cel al concurenei datorit faptului c firma noastr deine propriile magazine. Mrimea adaosul ui comercial depinde de noile trenduri (la modelele mai noi adugm un adaos mai mare iar la modele mai vechi un adaos mai mic.

3.Configurarea promovrii
3.1.Reclama

Prin reclame urmrim s transmitem consumatorilor informaii despre noul nostru produs . Pn la data de 01 iulie 2012 dorim ca 40% din piaa int s afle de noul nostru produs.

Audiena
n ceea ce privete audiena, ne ndreptm atenia spre grupa de

vrst cuprins ntre 18 30 de ani, deoarece n acest interval considerm c s-ar ncadra cei mai muli poteniali clien i, care ar putea deveni consumatorii produsului nostru.

Mesaj
O importan deosebit trebuie s acordm mesajului publicitar. Acesta are

rolul de a : atrage atenia cititorului sau asculttorului, stimularea interesului, construirea credibilitii, intensificarea dorinei de a avea produsul, facilitarea trecerii la aciune. Mesajul firmei noastre pentru noul produs ce urmeaz a fi lansat este: Pentru un simplu DA.

Canale media
Firma noastr a optat pentru urmtoarele medii publicitare:

televiziune, internet, reviste de specialitate , banner-e, pliante. Mesajul publicitar prin intermediul televiziunii va fi difuzat periodic, n fiecare zi timp de 2 luni, pe marile posturi de televiziune destinate in mare parte femeilor ( Acasa TV, Euforia, Romantica, TeleM), ntre orele 16 - 21. Ca i durat, reclama va fi difuzat timp de 30 de secunde.

Cadru 1: Intr-o zi, Anda st suparat pe canapea cutndu-i disperat ntro revist rochia de mireas. Niciuna din rochiile probate de pn acum nu i se potriveau. Cadrul 2: Bate cineva la us. Erau cele mai bune prietene ale Andei care au venit n ajutorul ei.

Cadrul 3: Dana i Mihaela i arat noul catalog al firmei SNOWHITE. Cadrul 4: Anda pare foarte ncntat de noile modele i sun la firm pentru a cere spre prob o rochie de mireas cu tren detaabil. Cadrul 5: mbracat n noua rochie, Anda pare foarte ncntat i decis s achiziioneze noua rochie Cadrul 6: Fetele recomand noua rochie tuturor viitoarelor mirese care vor s se cstoreasc ntr-o rochie comod i excepional n acelai timp. Prin intermediul internetului , mesajul va fi plasat pe site-uri specializate n vnzarea de rochii de mirese i pe site-ul companiei noastre ( www.snowhite.ro ). Am folosit promovarea prin reviste de specialitate deoarece publicitatea prin intermediul acestui mediu are o via lung datorit faptului c aceasta este pstrat o perioad mai lung de timp. Un motiv n plus ar fi calitatea imaginilor din reviste, care este deosebit (datorit tehnologiei din domeniul printrii). Este parcurs cu mult atenie, audiena fiind mai implicat; totodat mesajul este parcurs ntr-un ritm convenabil fiecruia. Banner-ele cu imaginea noului model de rochie vor fi amplasate n zonele intens circulate din Iasi, pentru a crete gradul de popularitate al rochiei cu trena detasabil.

3.2.Promovarea vnzrilor
Promovarea vnzrilor cuprinde grupul de tehnici ce poate fi utilizat pentru a stimula cumprarea imediat. Tehnica promoional adoptat de firma S.C.SNOWHITE.S.R.L.este una ndreptat ctre consumatori, cu scopul de a suplimenta motivaia consumatorilor de a ,,trage produsele de pe rafturi (aa-zisa strategie PULL). Pentru configurarea promoionale i anume: promovrii firma ultilizeaza 2 tehnici

-n luna mai a anului acesta, imediat dup lansarea rochiilor, practicm pachetul ofert prin care determinm clientul s renune la firmele concurente, oferindu-i

anumite avantaje. De exemplu, cumprnd o rochie din noua colecie, clientul va avea o reducere de 15% la achiziionarea unui costum de mire. -n luna august 2012, practicm pachetul cuplu, prin care la achiziionarea unei rochii se ofer gratuit un voucher la un salon de coafur, n limita stocului disponibil de 50 vouchere.

S-a decis pentru alegerea acestor tehnici de promovare deoarece va stimula cererea, oferta va avea impact psihologic i i va atrage pe clieni; un alt motiv l reprezint faptul c voucherul vine n completarea serviciilor i duce la o mobilitate mai mare a posesorului.

4.Configurarea distribuiei
4.1.Extinderea teritorial a distribuiei
Extinderea reelei de distribuie va avea n vedere acoperirea pieei int i anume persoanele din zona urban, n principal oraele mari, cumprtorii ncadrndu-se n categoria student i salariai cu un nivel al venitului n medie de 1000 i 2500 lei pe lun, cu o vrst cuprins ntre 18 i 30 ani.

4.2. Intensitatea reelei de distribuie i structura canalelor.

Dezvoltarea strategiei de distribuie presupune adoptarea a dou componente distinct: managementul canalului de marketing i managementul distribuiei fizice, component corelate dar diferite din punct de vedere al ariei de acoperire i modului de punere n funci

Managementul canalului de marketing administreaz reeaua din 2 puncte de vedere:economic i social. Din punct de vedere economic se gestioneaz transferul proprietii asupra bunurilor de la vnztor la cumprtor i transferul de la cumprtor la vnztor. Din punct de vedere social se construiesc relaiile ntre oameni i asta pentru o mai buna funcionare a reelelor de distribuie. Managementul distribuiei fizice este un concept de natur tehnic care face referire asupra transferului n sine al produsului de la vnztor la cumprtor. Productor (S.C.SNOWHITE S.R.L.) Distribuitor (magazinele proprii) Consumator final (clienii)

Fiind proprii productori de rochii de mireas, comercializarea propriului produs i anume rochia de mireas cu trena detaabila se va realiza n magazinele noastre specializate din strad tefan cel Mare nr.101, rezultnd o distribuie prin canale indirecte.

Avantajele care nsoesc canalele indirecte sunt: -control asupra adaosului comercial; -asigura o operativitate mai mare a transferului rochiilor de la productor la consumatorul final; -posibil colaborare ntre client i productor; Tipul de reea de distribuie folosit este distribuia exclusiv, care presupune acordarea dreptului de desfacere ntr- un teritoriu a unui singur detailist. Am decis s folosim aceast reea deoarece produsele comercializate de

ctre noi au o valoare foarte mare iar decizia de cumprare este foarte elaborat; costul i preul cutrii nefiind criterii principale de evaluare. Un al doilea argument n alegerea acestei reele ar fi compatibilitatea avantajelor ntre reea i canalul indirect de distribuie i anume: -Controlul ridicat asupra reelei comerciale i anume adaosul practicat; -Comercianii dein detalii referitoare la cererea de produse informatii utile pentru noi n conturarea stocurilor; -Avnd propriul magazin controlm promovarea i prezentarea produsului; Astfel, pentru a penetra piaa i a aduce produsul aproape de clientul final, firma noastr i propune s comercializeze rochiile de mireas cu trena detaabila att pe internet ct i prin participarea activ la trgurile de nuni.

ANEXE
Anexa nr.1-chestionar

Chestionar nr. Bun ziua. Numele meu este Moga Anda, Candit Dana, Vlad Mihaela i vreau s facem o cercetare de pia n legtur cu promovarea unui nou tip de rochii de mireas. Suntei

amabil s ne rspundei la urmtorul chestionar? 1.Suntei cstorit? a) DA b) NU 2.Plnuii s v cstorii n viitorul apropiat?(maxim 1 an) a) DA b) NU *dac rspunsul este nu, stop chestionar. V mulumim dar nu facei parte din piaa inta a cercetrii noastre. 3.Cu ct timp nainte de nunt v cutai rochia de mireas? a) <3luni b) 3 luni c) 8 luni d) >8 luni 4.Ct de des vizualizai site-urile cu rochii de mireas? a) sptmnal b) lunar c) ocazional d) niciodat

5.Care din rochiile de mireas vizualizate vi se potrivete? a) Siren b) Cu tren c) Tip prines

d) Altele(precizai ce model)................................................. e) Nici una 6.Ce prere avei despre rochiile cu trena detaabil? a) Nu este atractiv b) Mult mai confortabil 7.Ce ai aduce nou la rochiile de mireas? a) Nimic b) (Precizai ce anume)...........................................................

8. n opinia dumneavoastr, locul cel mai potrivit pentru achiziionarea rochiei de mireas este: Nepotrivit Internet Comanda croitoreasa Trg de nuni Magazine specializate Mai puin potrivit Potrivit

9.Ce sum suntei dispus s acordai pentru achiziionarea rochiei de mireas? a) 1000RON-1500 RON b) 1500-2500RON c) peste 2500 RON

10.Vrsta: a) ntre 18 i 30 ani b) Peste 30 ani 11.Care este venitul lunar net pe membru de familie?

a) <1000 RON b) ntre 1000-2500 RON c) ntre 2500-3500 RON d) >3500 RON 12.Care este ocupaia dumeavoastr? a) Elev b) Student c) Salariat d) Casnic e) Altele............................................ V mulumim! V mulumim c ai rspuns cu sinceritate la ntrebrile noastre i v ateptam n magazinele noastre!

Anexa nr.2

Tabel nr.1 Nr. de persoane Procentaj

DA NU TOTAL Tabel nr.2 DA NU TOTAL Tabel nr.3 <3 luni 3 luni 8 luni >8 luni Total Tabel nr.4 Sptmnal Lunar Ocazional Niciodat Total

0 40 40

0% 100% 100%

Nr. de persoane 40 0 40

Procentaj 100% 0% 100%

Nr. de persoane 12 11 6 11 40

Procentaj 30% 27% 16% 27% 100%

Nr. de persoane 13 4 19 4 40

Procentaj 32% 10% 48% 10% 100%

Tabel nr.5 Sirena Cu trena Tip prinesa Nr. de persoane 9 15 12 Procentaj 22% 38% 30%

Altele Niciuna Total Tabel nr. 6

2 2 40

5% 5% 100%

Nu atractiv Mult mai 28 confortabil total 40 Tabel nr.7 Nimic Altele Total Tabel nr. 8

Nr. persoane este 12

procentaj 30% 70% 100%

Nr.persoane 26 14 40

Procentaj 65% 35% 100%

Internet Comanda croitoreasa Trg de nuni 0 Magazinespecializa 0 te

Mai potrivit Nr.pers Procen Nr.pers t 16 40% 14 11 28% 15 Nepotrivit 0% 0% 12 3

puin Potrivit Procen t 35% 37% 30% 8% Nr pers 10 14 28 37 Procent 25% 35% 70% 92%

Total Nr pers 40 40 40 40 Procent 100% 100% 100% 100%

Tabel nr. 9 1000-1500ron Nr. persoane 5 Procentaj 13%

1500-2500 ron >2500 ron total Tabel nr.10 18-30 ani >30 ani Total Tabel nr. 11 <1000 ron 1000-2500 ron >2500 ron Total Tabel nr. 12 Elev Student Salariat Casnic Altele Total

21 14 40

52% 35% 100%

Nr. persoane 39 1 40

Procentaj 97% 3% 100%

Nr persoane 14 16 10 40

Procentaj 35% 40% 25% 100%

Nr. persoane 2 17 19 2 0 40

Procentaj 5% 42% 48% 5% 0% 100%