Capitolul 3

Planul de afaceri
Afacerea reprezint intenia unei persoane sau grup de persoane de a ntreprinde anumite activiti n scopul obinerii unui ctig. Identificarea anumitor oportuniti i valorificarea acestora n funcie de capabilitile (resursele i abilitile) existente sau poteniale presupun fundamentarea unei afaceri. ntreprinderea cu succes a unei afaceri de ctre o entitate organizaional presupune fundamentarea unui proiect, ca o sintez a tuturor ideilor i calculelor aferente punerii n practic a acestora. Acest proiect este denumit plan de afaceri.

Planul de afaceri reprezint instrumentul decizional dinamic referitor la obiectivele ntreprinderii, perspectivele afacerii i mijloacele de realizare a acestora, prezentnd interes att la nivel intern, pentru eficientizarea activitii, ct i extern, pentru determinarea poziiei diverilor parteneri n raport cu entitatea considerat.

Un plan de afaceri implic: un ntreprinztor (omul de afaceri), care i asum contient anumite riscuri n vederea obinerii unui anumit ctig; ideea de afaceri, respectiv activitile care trebuie ntreprinse n vederea obinerii ctigului scontat; mediul de afaceri, respectiv mediul n care se desfoar activitile, cu toate cele trei dimensiuni: macromediul, mediul sectorial i micromediul. Principalele caracteristici ale planului de afaceri, ce decurg din definiia acestuia, sunt reprezentate de: instrument de previziune a afacerii, respectiv de precizare a unor obiective concrete, cuantificabile, de etapizare a realizrii acestora n timp, de evaluare a resurselor implicate de realizarea acestora; instrument de management, respectiv instrument de organizare, conducere i control a tuturor proceselor i structurilor implicate n realizarea obiectivelor; finalitatea care se urmrete, respectiv, profitabilitatea i viabilitatea demersului de valorificare a oportunitilor identificate; dinamismul su, respectiv, capacitatea de a adapta prevederile planului de afaceri att n ceea ce privete resursele economice implicate, mrimea, calitatea, modul i gradul lor de utilizare, ct i resursele financiare mobilizate pentru susinerea eforturilor investiionale necesare realizrii obiectivelor propuse. Scopurile elaborrii planului de afaceri Constituirea unei organizaii, ntreprinderea unei afaceri au la baz succesiunea logic a unor etape ce vizeaz conturarea ideilor, formularea viziunii, alegerea strategiei i elaborarea planului de afaceri necesar implementrii strategiei. Principalul scop al elaborrii planurilor de afaceri l constituie estimarea rentabilitii valorificrii oportunitilor identificate.

Aceasta presupune abordarea exhaustiv a tuturor aspectelor legate de organizarea i funcionarea afacerii, cu referire la conducerea afacerii, activitatea economic, de producie, de marketing, financiar. Sunt estimate astfel, resursele necesare realizrii obiectivelor pe toate structurile delimitate i rezultatele ateptate, etapizate n timp. Prin acest proces se realizeaz delegarea autoritilor i responsabilitilor. Elaborarea planului de afaceri este util n aprecierea bonitii ntreprinderii de ctre mprumuttori. Apelarea la fonduri externe de natura creditelor bancare, obligatare pentru finanarea afacerii presupune evaluarea fluxurilor de trezorerie degajate n viitor, pe baza estimrilor privind rezultatele activitii i decalajele de reglementare a creanelor i obligaiilor, n funcie de politicile adoptate, fundamentate n planul de afaceri. Totodat, planul de afaceri are un rol important n procesul decizional privind integrarea activitii. Aceasta se refer att la alianele strategice ntre organizaia respectiv i tere entiti, ct i la fuziuniile i achiziiile de firme. Alianele strategice vizeaz combinarea pe termen lung a activitilor de cercetare, producie, marketing etc. a dou sau mai multe firme. Prezentarea avantajelor comparative ale organizaiilor respective, n cazul achiziiilor i fuziunilor, i complementaritatea intereselor, n cazul fuziunilor, este realizat n planul de afaceri. Avantajele i utilitatea planului de afaceri Sfera utilizatoriilor informaiilor asigurate prin planul de afaceri este extrem de larg. Pot manifesta interes acionarii sau asociaii, managerii, creditorii financiari, furnizorii i ali creditori comerciali, clienii, personalul angajat, investitorii actuali i poteniali, guvernul i instituiile sale. Schematic, principalele categorii de utilizatori ai planului de afaceri pot fi prezentai: ntreprinztorii proprietari Managerii Potenialii investitori Actualii i potenialii creditori Planul de afaceri Actualii i potenialii clieni Actualii i potenialii furnizori Partenerii strategici Actualii i potenialii salariai Diveri

ntreprinztorii proprietari sunt interesai de resursele necesare a fi alocate n vederea obinerii profitului scontat, de arbitrajul rentabilitate-risc implicat de afacere. Totodat, ei sunt interesai de informaiile privind evoluia viitoare a cursului bursier al aciunilor, de abilitatea de a desfura activiti rentabile, de msura i modalitatea n care profiturile sunt repartizate ca dividende, de capacitatea de a plti dividende. Managerii sunt interesai de elaborarea unui plan de afaceri realist i dinamic, ca principal mijloc de conducere i control al afacerii, n vederea obinerii n condiii de eficacitate a obiectivelor stabilite, ca o confirmare a abilitii lor i ca justificare a remunerrii pretinse. Potenialii investitori sunt interesai de rentabilitatea scontat a afacerii, fcnd arbitraje ntre aceasta i rentabilitatea altor oportuniti investiionale. Creditorii afacerii sunt interesai de riscul afacerii, de informaiile privind performana i poziia financiar care s le permit determinarea capacitii de rambursare a anuitilor scadente, respectiv de certitudinea recuperrii capitalului investit i de obinerea unor ctiguri sub forma dobnzilor. Clienii sunt interesai de stabilitatea afacerii, de continuarea desfurrii activitii n condiii normale, de modul de soluionare a deficienelor aprute, de abilitatea de adaptare a ntreprinderii, de condiiile de creditare, de flexibilitatea n stabilirea preurilor etc. Furnizorii manifest interes fa de stabilitatea afacerii, de politica de credit-comercial, fa de informaiile referitoare la lichiditatea i solvabilitatea. Personalul este interesat de starea de stabilitate i profitabilitate a afacerii, de informaiile privind capacitatea de a pltii remuneraii, pensii i alte avantaje, precum i oportunitile profesionale.

Avnd n vedere interesele diferite manifestate fa de planul de afaceri, se poate sintetiza utilitatea planului de afaceri n raport cu utilizatorii lui: cunoaterea i evaluarea aprofundat a oportunitii de afaceri considerat; stabilirea i luarea n considerare a factorilor-cheie de care depinde valorificarea cu succes a planului de afaceri; dimensionarea realist a resurselor ce vor fi utilizate n cadrul afacerii; valorificarea diverselor oportuniti existente n mediu, conexe oportunitii de afaceri pe care se focalizeaz planul de afaceri; diminuarea impactului ameninrilor care se manifest n mediul respectiv asupra iniierii i derulrii afacerii respective; formarea unei viziuni globale, coerente i realiste asupra ansamblului aspectelor implicate de valorificarea oportunitilor; facilitarea comunicrii ntre toate persoanele i organizaiile participante la iniierea i derularea afacerii; informarea i convingerea investitorilor de a participa i contribui cu resurse la valorificarea oportunitilor; promovarea unei abordri prospective, proactive afacerii, prevenind limitarea la comportamentele reactive; diminuarea riscurilor aferente afacerii i creterea anselor de suces; asigurarea fundamentelor necesare pentru un management profesionist n continuarea afacerii; oferirea unor parametrii riguroi pentru urmrirea i controlul derulrii afacerii; obinerea unor performane economice ct mai ridicate ca urmare a valorificrii oportunitii de afaceri; protejarea i creterea prestigiului iniiatorilor i promotorilor afacerii.

Principiile de redactare a unui plan de afaceri stabilirea scopurilor de realizat prin elaborarea planului de afaceri. n funcie de aceste scopuri se stabilete configuraia planului, elementele prioritare, informaiile necesare n procesul de analiz i decizie; cunoaterea i luarea n considerare a ateptrilor i cerinelor specifice ale ntreprinztorului de la afacerea considerat. Personalizarea planurilor de afaceri se bazeaz pe luarea n considerare a anumitor restricii, generate de ateptrile i cerinele ntreprinztorilor; prezentarea anumitor aspecte privind afacerea, ntreprinztorul, managerii i organizaia, performanele lor anterioare. Aceste aspecte sunt abordate distinct, pe baza unor tehnici specifice. Astfel, refeitor la afacerea considerat se precizeaz anumite caracteristici ale produsului/serviciului, piaa acestuia, modul de producere i comercializare, finanarea, marja de profit. Prezentarea ntreprinztorului vizeaz implicarea lui n alte afaceri, comportamentul, abilitile i disponibilitatea sa. Analiza capacitii manageriale presupune abordarea unor aspecte privind experiena i performanele, disponibilitatea, implicarea n soluionare problemelor, adaptabilitatea, creativitatea manifestate n raport cu afacerile conduse anterior. Organizaia este analizat structural, organizaional, din punct de vedere al eficienei i eficacitii; judecarea diverselor moduri de concepere a planului de afaceri, n funcie de scopuri, ateptrile i cerinele ntreprinztorilor, percepia, concepia i know-how-ul consultanilor n materie, domeniul de activitate, prevederile legale etc.; manifestarea de creativitate n asamblarea i modul de prezentare a planului de afaceri; realizarea unui plan de afaceri ct mai focalizat pe obiective i mai concis. Elaborarea planului de afaceri trebuie subordonat realizrii scopurilor urmrite, implicnd o prezentare sugestiv i inteligibil; individualizarea planului de afaceri, prin reflectarea personalitii organizaiei i a oamenilor din cadrul su, ceea ce presupune evidenierea aspectelor referitoare la filozofia, cultura organizaiei, avantajul competitiv asigurat de ataamentul i loialitatea salariailor; realizarea unui plan de afaceri real i credibil, cuprinznd att aspectele pozitive, care susin realizarea obiectivelor, ct i elemente negative, dificulti ce vor trebui soluionate.

Coninutul planului de afaceri Structura orientativ a planului de afaceri cuprinde: sinteza planului de afaceri; analiza activitii curente; managementul activitii. Resursele umane; programul de dezvoltare a produselor i serviciilor; programul de marketing i de vnzri; programul activitilor operaionale; investiii necesare; planul financiar; anexele. 1. Sinteza planului de afaceri - prezentarea ntreprinderii - profilul firmei;

- scurt istoric al organizaiei/cum a aprut ideea de afacere; - regimul juridic al firmei; - natura capitalului social:
Natura capitalului social (%) Romn Strin Public Privat

- valoarea capitalului; - conturi bancare, deschise la : .. ; - asociai/acionari:

Numele i prenumele Adresa Pondere n capitalul social (%)

- descrierea misiunii i obiectivelor Fiecare entitate are o misiune: - vreau s fabric subansamble auto pentru Dacia; - vreau s produc i s comercializez bunuri agroalimentare obinute n condiii ecologice; - vreau s nfiinez o Principalele ntrebri la care trebuie s se rspund sunt: - care este esena afacerii? - cum vor arta produsele/serviciile? - cine vor fi clienii? - exist o ofert comparabil pe pia? - unde vrei s ajungi ntr-un interval de 5 ani? fixarea unor obiective cuantificabile; - de ce crezi c vei avea succes? Se precizeaz produsele, clienii (persoane fizice, firme, bugetul statului) i pieele pe care se va activa.
Clieni/grupe de clieni An n+1 u.m. % An n+2 u.m. % An n+3 u.m. % An n+4 u.m. An n+5 u.m. %

Total cifr de afaceri

Se stabilesc obiective cuantificabile :

Obiective indicatori-int Cifra de afaceri -din care, piaa extern Profit Nr. salariai Anul n+1 Anul n+2 Anul n+3 Anul n+4 Anul n+5

- precizarea punctelor tari care vor asigura succesul: - cunotine tehnologice; - cunotine de pia; - capital; - relaii; - capacitatea de munc etc. - proieciile cercetrii de pia; - avantajul competitiv al produselor, serviciilor; - principalele aspecte financiare implicate; - profitabilitatea; - echipa managerial; - propunerea adresat destinatarului planului de afaceri. 2. Activitatea curent - produsele/serviciile actuale. - se descrie tipul de produse/servicii; - prezentarea destinaiei lor; - evidenierea caracteristicilor definitorii ale produselor: cost, calitate, performane etc.; - indicarea licenelor i patentelor folosite; - caracterizarea stadiului dezvoltrii tehnice a produsului; - indicarea fazei ciclului de via n care se afl produsele/serviciile; - relevarea produselor competitive i a punctelor forte i slabe ale acestora; - evidenierea necesitii schimbrilor tehnologice, n funcie de cerinele consumatorilor, mutaiile tehnice, strategiile concurenilor; - procentul din cifra de afaceri, nivelurile de preuri.
Produs Produs 1 .. Produs 2 Pondere n vnzrile totale

- principalii furnizori actuali de materii prime i materiale:

Furnizori Materie prim/serviciu Forma de proprietate Valoarea anual a achiziiilor u.m.

Materie prim/serviciu

Materie prim/serviciu

- ponderea materiilor prime importante n totalul materiilor prime; - descrierea sumar a procesului tehnologic actual; - date tehnice cu privire la principalele maini, utilaje i mijloace de transport aflate n proprietatea agentului economic:

Mijloc fix

Caracteristici tehnice

An fabricaie

Valoarea de pia estimat

- imobile existente:
Denumire Destinaie Proprietate nchiriate Valoare Ipoteci Valoare chirie Perioada de nchiriere

Se pot anexa, n copie, actele de proprietate/contractele de nchiriere, liste de inventar, facturi de achiziie etc. Se prezint locul unde firma i desfoar activitatea i cum sunt asigurate utilitile necesare (ap, canal, energie electric). - piaa actual - principalii clieni
Vnzri pe principalii Grupe de produse/servicii , u.m. Total clieni Produs 1 Produs 2 Produs n u.m. % 1 Clieni interni N Total pia intern 1 Clieni externi N Total pia extern Total

- principalii concureni
Nr. crt. 1 2 n Produs/serviciu oferit pieei Firma concurent Denumire Pondere pe pia (%)

3. Managementul activitii. Resursele umane - managementul implicat:

Nume i prenume Funcia Studii/specializri

Se precizeaz modul n care cunotinele, specializrile, experiena fiecruia dintre manageri va influena n mod pozitiv evoluia firmei. Se ataeaz CV-urile acestora; - descrierea concepiei manageriale i a practicilor utilizate; - prezentarea organigramei; - precizarea autoritilor i responsabilitilor fiecrei structuri i fiecrui participant, ntocmirea unor fie ale postului clare, concise, dar care s permit i adaptarea funcie de situaiile concrete aprute; - modificrile necesare a fi operate n structura i numrul personalului angajat numrul de posturi create, tipul postului, calificarea necesar, salariul lunar propus, inclusiv costurile referitoare la asigurarea i protecia social, impozit; - descrierea modului de recrutare a personalului, de instruire a acestuia; - analiza personalului pe activiti delimitate n procesul de realizare a afacerii; - modaliti de motivare i cointeresare a salariailor; - relaiile cu sindicatul; - serviciile de consultan la care se apeleaz. 4. Programul de dezvoltare a produselor i serviciilor - caracteristici tehnice i tehnologice; - aciunile proprii de cercetare i dezvoltare desfurate n prezent i cele prevzute pentru perioada viitoare, cu precizarea produselor modernizate care vor rezulta; - anticiparea dezvoltrii de noi produse i servicii n viitorii ani. 5. Programul de marketing i planul de vnzri Analiza pieei reprezint fundamentul estimrii veniturilor viitoare. - segmentul de pia intit, clienii poteniali. Principalele ntrebri la care trebuie s se rspund sunt : - cine sunt clienii notrii ? - cum se poate segmenta piaa proprie ? - cum este piaa potenial mprit din punct de vedere geografic ? - care este volumul pieei poteniale ?
anul n+1 Vnzri pe principalii Grupe de produse/servicii , u.m. Total clieni Produs 1 Produs 2 Produs n u.m. % 1 Clieni interni N Total pia intern 1 Clieni externi N Total export Total

Identic, se precizeaz clienii, produsele oferite acestora pentru fiecare an pentru care se fac proiecii financiare. - concurenii poteniali ai firmei. Principalele ntrebri la care trebuie s se rspund sunt : - ce tii despre concuren ? - ci angajai au ? care este fora de vnzare ? - ce cote de pia au ? - ce avantaje competitive au comparativ cu tine ?

Nr. crt. 1 2 n

ce strategii de pre au? ce strategii de comunicare au ?

Firma concurent Denumire Pondere pe pia (%)

Produs/serviciu oferit pieei

- reacia previzibil a concurenei la apariia de noi oferte pe pia; - strategia de marketing; - situaia vnzrilor; - politica de preuri; - politica de distribuie, forme de desfacere:
Produse/grupe de produse Pondere n cifra de afaceri (%) Forma de desfacere

- servicii post-vnzare; - condiiile de vnzare, de ncasare; - programul de reclam i promovare a produselor/serviciilor: publicitate, lansare oficial, pliante, brouri. Se estimeaz, totodat, costurile anuale de promovare:
Cheltuieli pentru promovarea categorii de cheltuieli produselor/serviciilor pe Anul n+1 Anul n+2 Anul n+3 Anul n+4 Anul n+5

Total - alte elemente comerciale considerate eseniale: indicele de sezonalitate, reglementri comerciale speciale, programe guvernamentale de asisten etc. 6. Programul activitilor operaionale vizeaz aspecte tehnologice, economice i manageriale ale activitii curente - programarea produciei; - descrierea procesului tehnologic; - gestiunea stocurilor; - prezentarea principalilor furnizori;
Furnizori Materie prim/serviciu Forma de proprietate Valoarea anual a achiziiilor mii EURO

Materie prim/serviciu

Materie prim/serviciu

- programarea aprovizionrii cu materii prime, n funcie de structura produciei i ealonarea fabricaiei; - relaii contractuale cu furnizorii actuali i surse alternative de aprovizionare; - service-ul pentru produse; - cheltuieli anuale de producie, estimate pentru utilizarea proiectului la capacitatea maxim:
Cheltuieli Cheltuieli de producie directe Materii prime Materiale auxiliare Manoper direct Energie i alte utiliti Subansamble Servicii i lucrri subcontractate Alte cheltuieli directe Cheltuieli de producie indirecte Administraie Generale Alte cheltuieli indirecte Suma %

Total - venituri anuale preconizate, estimate pentru utilizarea proiectului la capacitatea maxim:
Vnzri Produs 1 Produs n Total Suma u.m.

7. Investiii necesare Schematic, costurile aferente investiiei pot fi prezentate astfel:

Costuri de investiii -cldiri -echipamente -maini -alte bunuri de capital Costuri conexe investiiei -infrastructura -ap -gaz -curent -canalizare -drum de acces -reabilitri -amenajri -asigurarea normelor de protecie a muncii i a mediului Alte costuri -cheltuieli de management al proiectului -cheltuieli de training pentru noile echipamente -cheltuieli pentru probe tehnologice

- prezentarea investiiei propuse n contextul procesului tehnologic descris anterior:

Obiectul investiiei Furnizor Valoarea estimat Durata de amortizare (ani)

Total

10

Se pot anexa ofertele de la principalii furnizori, precum i proiectul, autorizaiile i avizele necesare, dup caz. - modul de asigurare cu utiliti precizarea locului unde va fi implementat proiectul, descrierea spaiului, modul de asigurare cu utilitile necesare; - graficul de realizare a investiiei:
Activitatea Durata de implementare Luna 1 Luna 2 Luna n

-modificrile necesare a fi efectuate la echipamentele, cldirile existente.

8. Planul financiar. Proiecii financiare reprezint anticipri, planificri ale situaiilor financiare anuale ale afacerii pe viitor. - analiza indicatorilor economico-financiari ai situaiei trecute. Se consider o perioad de minim trei ani. Principalii indicatori determinai sunt: eficiena utilizrii resurselor, eficiena cheltuielilor, ratele de rentabilitate, ratele de lichiditate, rata solvabilitii etc; - planul de finanare a investiiei:
Surse de finanare Capital propriu Credite bancare Alte surse Total Suma %

- contul de profit i pierdere; perioada anterioar i curent: n-2, n-1, n, proiecii: n+1, n+2, n+3, n+4, n+5.
Indicatori Vnzri -intern -extern Costul bunurilor vndute -materii prime -combustibil i energie -salarii -servicii externe -alte cheltuieli Amortizarea Cheltuieli de desfacere Cheltuieli de administraie Cheltuieli cu dobnzile Alte venituri Alte cheltuieli Rezultat brut Impozit pe profit Rezultat net n-2 n-1 n n+1 n+2 n+3 n+4 n+5

11

- bilanul contabil:
n-2 n-1 Indicatori A. ACTIVE IMOBILIZATE I. Imobilizri necorporale II. Imobilizri corporale III. Imobilizri financiare ACTIVE IMOBILIZATE TOTAL B.ACTIVE CIRCULANTE I. Stocuri II Creane III. Investiii financiare pe termen scurt IV. Casa i conturi la bnci ACTIVE CIRCULANTE-TOTAL ACTIV TOTAL A.CAPITALURI PERMANENTE TOTAL CAPITALURI PROPRII DATORII CE TREBUIE PLATITE INTR-O PERIOADA MAI MARE DE UN AN CAPITALURI PERMANENTE TOTAL B. DATORII CE TREBUIE PLATITE INTR-O PERIOADA DE UN AN PASIV TOTAL n n+1 n+2 n+3 n+4 n+5

- proiecii de fluxuri de trezorerie:

Activiti Fluxuri de numerar din activitti de exploatare

Fluxuri de numerar din activitti de investitii

Fluxuri de numerar din activitti de finantare

n-2 Operaii ncasri n numerar din vnzri produse/servisii ncasri n numerar redevene, comisioane, onorarii pli n numerar furniz.bunuri,serv. pli n numerar angajai pli n numerar impozite ncasri n numerar din vnzarea activelor pe termen lung ncasri n numerar din vnzarea de instrumente de capital propriu i de crean ale altor ntreprinderi pli n numerar achiz. active pe termen lung pli n numerar achiz. instrum. de capital propriu i de crean ale altor ntreprinderi avansuri n numerar i pli efectuate ctre alte pri ncasri n numerar din emisiunea de aciuni i alte instr. de capital propriu pli n numerar ctre acionari pentru achiz. sau rscump. aciunilor ntreprinderii ncasri n numerar din emisiunea de obligaiuni, credite, ipoteci i alte mprumuturi

n-1

n+1 n+2 n+3 n+4 n+5

12

rambursrile n numerar ale unor sume mprumutate plile n numerar ale locatarului pentru reducerea obligaiilor legate de o operaiune de leasing financiar Fluxuri de numerar total Numerar la nceputul perioadei Numerar la sfritul perioadei

- calcularea valorii actuale nete i a ratei interne de rentabilitate (a se vedea capitolul IV); - analiza pragului de rentabilitate pe total i pe principalele produse/servicii; - estimarea fluxului de numerar detaliat lunar/sptmnal, pentru primele luni dup nceperea investiiei; - analiza de senzitivitate. 9. Anexele Anexele cuprind documente referitoare la activitatea i performanele afacerii: - contracte proform, care s dovedeasc intenia unor clieni de a cumpra produsele, serviciile care se vor oferi; - oferte pentru justificarea costurilor investiionale, de utilaje, echipamente; - oferte de pre pentru materiile prime, materialele utilizate n procesele tehnologice.

13