Sunteți pe pagina 1din 5

Curs 1 - Negocierea comerciala internationala

1. Firma in comertul international Tranzactile pot fi nationale si internationale (schimb international de marfuri export - import) Tranzactiile de comert exterior sunt o forma a afacerilor internationale care au ca obiect schimbul international de marfuri. Principala forma de realizare a acestora o reprezinta operatiunile de export - import, intemeiate pe contractual de vanzare internationala de marfuri.

1.1 Internationalizarea afacerilor Exista 3 categorii de motivatii care determina decizia de export. In primul rand, cele legate de cerere: firmele pot raspunde la comenzi (ocazioale) venite din strainatate sau pot comercializa pe piata externa, la solicitarea partenerilor straini , produse care s-au dovedit un success commercial pe plan intern In al doilea rand, cele legate de oferta: exportul este rezultatul unei decizii constiente a firmei de a se implica pe piata externa in vederea sesizarii unor oportunitati A treia categorie de motivatii se refera la atitudinea prointernationalizare a managementului, la spiritual de intreprindere orientat international. Daca in primul caz este vorba de motivatii reactive, in ultimele doua cazuri motivatiile au un caracter proactiv . Intre motivatiile de natura proactiva, trebuie distins intre orientarile opportune, pe termen scurt, si orientarea strategica, pe termen lung. MOTIVATII: REACTIVE Presiunea concurentei Scaderea vanzarilor pe plan intern PROACTIVE Accesul la resurse material si financiare in strainatate Reducerea costurilor prin valorificarea avantajelor economice sau de politica comerciala din tarile straine sau prin marirea scarii productiei Valorificarea avansului tehnologic detinut in unele domenii Orientarea spre piata externa a managementului ( export-minded) Extinderea retelei de informatii si comunicatii in conditiile globalizarii

Excesul de capacitate in raport cu posibilitatile de desfacere la intern Supraproductia determinate de factori conjuncturali Accesibilitatea unor piete straine (aproprierea de client)

Pe baza dinstinctiilor de mai sus, exportatorii pot fi grupati in doua categorii: 1. Exportatori activi sunt cei care concept o strategie de internationalizare si urmaresc promovarea exporturilor Avantajele urmarite: extinderea pietei de desfacere sporirea profitului, prin sesizarea oportunitatilor de piata precum costurile comparative favorabile o utilizare mai buna a capacitatilor proprii de productie prin largirea bazei de client asigurarea unei rentabilitati sporite pe TL prin avantajele durabile pe care le ofera piata externa imbunatatirea potentialului de marketing prin confruntarea directa cu concurenta internationala 2. Exportatori pasivi sunt cei care raspund solicitarilor pietei externe, fara sa aiba o strategie proprie e internationalizare; de regula, sunt incluse in aceasta categorie firmele cu o pondere a exportului in CA inferioara cotei de 15%. Principala ratiune a exportului pentru aceasta categorie este faptul de a fi primit o cerere de oferta sau comanda din strainatate Patrunderea pe piata externa implica si o serie de costuri si riscuri, care trebuie sa fie puse in balanta cu beneficiile scontate. Costurile se reflecta atat in planul productiei (adaptarea produsului), cat si in planul marketingului ( promovarea, cercetarea de piata ) si al structurilor internationale . De asemenea, apare riscul de credit si riscul valutar. DECIZIA DE EXPORT implica analiza comparative a avantajelor si costurilor internationalizarii

Curs 1 - Negocierea comerciala internationala

DECIZIA DE EXPORT PRO sporirea cifrei de afaceri prin largirea ariei de defacere a produselor Reducerea costurilor de productie si de tranzactie (economii de scara) Prelungirea ciclului de viata al produselor Stimularea inovatiei Posibilitati de vanzare de servicii auxiliare , consultant, licente etc Reducerea unor riscuri prin diversificarea pietelor CONTRA Crearea unor structure organizatorice specifice cu personal de specialitate Investitii suplimentare (de ex noi capacitate de productie) Costuri suplimentare (adaptare a produsului, promovare, etc) Cerinte noi in ceea ce priveste finantarea Riscuri specifice (de pret, valutar) Diferentele culturale, legislative, economice intre parteneri

Fundamentarea strategiei afacerilor internationale se realizeaza pe baza unei analize care are in vedere, pe de o parte, caracteristicile mediului de afaceri (analiza externa)i si , pe de alta parte, evaluarea capacitatii firmei de a se integra in piata mondiala (analiza interna) Decizia de export - premise diagnosticul extern diagnosticul intern planul de afaceri studiul de piata Diagosticul extern = operatiunea prin care firma descrie, analizeaza si incearca sa prevada starea si evolutia mediului de afaceri Componente: CEREREA - dimentiunea fiecarui segment de piata, evolutia cererii, structura, capacitatea, potentialul si volumul pietei OFERTA - raportul global dintre oferta si cerere in domeniul vizat CONCURENTA - factorii care determina intensitatea concurentei - diagnosticul calitativ al concurentilor CONDITIILE ECONOMICE - diponibilitatea si costurile materiilor prime, materialelor, tehnologiei, resurselor umane, etc MEDIUL TEHNOLOGIC - schimbarile tehnologice, costurile si riscurile inivatiei, accesul la informatie RISCURILE FINANCIARE - riscul valutar, riscul de credit, solvabilitatea firmelor MEDIUL SOCIAL-POLITIC - natura regimului politic, cadrul juridic si institutional , starea sociala MEDIUL CULTURAL - traditii, modul de comunicare, conceptiile dominante etc. Dianosticul intern = evaluarea capacitatilor strategice ale firmei de a valorifica oportunitatile si de a face fata amenintarilor Componente: Capacitatea de productie disponibila : in acest sens, se pleaca de la capacitatea de productie totala (maximizarea productiei unei intreprinderi, fara recurgerea la investitii noi) si se deduce capacitatea acoperita de cererea interna. In cazul unei cereri externe ridicate sau in crestere capacitatea de productie poate fi suplimentata prin noi investitii sau subcontractari Capacitatea tehnologica : nivelul tehnic al produselor oferite este un criteriu important al deciziei de export, tinand seama de gradul ridicat de concurenta pe piata internationala . Capacitatea financiara : producatorul care doreste sa patrunda pe piata externa trebuie sa fie in masura de a suporta cheltuielile aferente extinderii pe aceasta piata, deci trebuie sa dispuna de o anumita putere financiara. Capacitatea profesionala : succesul in export depinde intr-o mare masura de calitatea personalului operativ, de capacitatea firmei de a alege si perfection specialistii in domeniu. O calitate foarte importanta

Curs 1 - Negocierea comerciala internationala


este spiritual de exportadica talentul si putereade a promova vanarile la extern , de a intretine si dezvolta relatii cu clientii, de a sesiza noi oportunitati de afaceri internationale Planul de afaceri stabileste misiunea, obiectivele, strategia si planurile de actiune pentru derularea unei activitati specifice pe parcursul unei perioade viitoare determinate. Elementul cheie este PLANUL DE MARKETING. Utilitatea planului de afaceri este atat interna (ca instrument de lucru al managerilor) cat si externa (pentru obtinerea unei finantari, sau pt a realiza un parteneriat strategic cu o alta firma) Elaborarea studiului de piata pp parcurgerea mai multor etape: formularea proiectului de studiu, colectarea informatiilor (cercetare documentara si cercetare de teren), prelucrarea informatiilor, intocmirea raportului de sinteza

1.2 Exportul direct si exportul indicrect Dupa modul de acces pe pietele externe se practica operatiunile efectuate direct de firma producatoare sau cele in care exportatorul/importatorul apeleaza la o casa de comert sau la un intermediar. EXPORTUL DIRECT este acea forma de operatiune de export- import in care producatorul incheie si executa contractual de vanzare internationala prin stabilirea unei relatii nemijlocite cu clientul extern. AVANTAJE Ofera producatorilor posibilitatea sa participle la insusirea profitului commercial Producatorii se mentin in contact direct cu piata, reactionand in mod operativ la schimbarile care au loc in domeniul cererii si adaptand productia de export la cerintele mobile ale pietei Ofera posibilitati de promovare a produselor, a marcii de fabrica, precum si de consolidare, pe aceasta baza, a pozitiei intreprinderii pe piata externa DEZAVANTAJE Cheltuielile de comercializare sunt ridicare si, ca urmare, numai de la un anumit volum al vanzarilor exportul direct devine rentabil Riscurile specifice activitatii de comert exterior se rasfrang direct asupra firmei Este necesara constituirea unor servicii sau compartimente profilate pe activitatile internationale si incadrate cu personal de specialitate, ceea ce implica noi costuri si riscuri in planul managementului

Structuri de comert exterior = modalitati de combinare si valorificare a resurselor material umane in acest domeniu de afaceri Serviciul de export/import: este constituit din toate persoanele - lucratori in comertul exterior - care se afla in relatii directe sau indirecte cu clientii, furnizorii si diferiti intermediari si comercianti din comertul international. Serviciul de export - import indeplineste 2 categorii de atributii in domeniul comertului exterior: cele de natura comerciala si cele de natura administrative. Pe de alta parte, in ceea ce priveste rolul acestui compartiment, aceats ase defineste pe doua directii principale: contributia la strategia de ansamblu a firmei si realizarea activitatilor de prospectare, contractare si derulare (logistica, livrare , plata) Reprezentantul in srainatate: angajat al firmei exportatoare care isi desfasoara activitatea pe piata externa si este remunerate printr-un salariu fix, plus un comision in functie de rezultate. Reprezentantul va furniza informatii cu privire la evolutia pietei, adaptarile necesare in ceea ce priveste produsul oferit si politica comeriala a firmei, cerintele privind comunicarea cu clientii; el participa si la promovarea produselor si la consolidarea imaginii firmei. INSA activitatea lui este mereu supravegheata de firma expoertatoare. Biroul de reprezentare: compartiment operativ, implantat in strainatate , care NU are persoanalitate juridical si nu poate indeplini acte de comert. Biroul commercial este creat ori de cate ori derularea operatiunilor de comert exterior in bune conditii impune urmarirea livrarii marfurilor la utilizatorul final, iau punerea produselor in functionare necesita asistenta tehnica si service din partea producatorului - exportator. De multe ori BR reprezinta doar o forma de implantare provizorie, cu caracter exploatoriu, care permite evaluarea sanselor de success si a rentabilitatii unei implantari definitive prin sucursale si filiale. Sucursala: serviciu al firmei delocalizat in strainatate, FARA PERSONALITATE JURIDICA. Sucursala are 2 functii principale : comerciala ( definirea, impreuna cu societatea - mama , a politicii comerciale a firmei, precum si punerea in aplicare a acesteia)si administrativa (transmite comenzile catre societatea - mama , asigura

Curs 1 - Negocierea comerciala internationala


vamuirea marfurilor exportate, face livrarile in plan local , asigura urmarirea derularii corespunzatoare a operatiunii) Filiala : societate constituita in strainatate, care ARE PERSONALITATE JURIDICA , dar este controlata de societatea-mama, ce dispune in parte sau totaliate de capitalul sau social. Exista mai multe modalitati de creare a unei filiale in strainatate: preluarea unei structure existente se realizeaza printr-o luare de participatie, adica la o firma locala crearea unei structure noi este o formula mai costisitoare si care ia mai mult timp pentru a fi pusa in practica. Filiala de comert : cumpara de la societatea - mama produsele destiate pietei internationale in vederea vanzarii , asigurand stocarea lor, atunci cand este nevoie Ea constituie reteaua de comercializare locala si o gestioneaza. Totodata, filiala administreaza comenzile, livrarile , facturarea si se ocupa de recuperarea creantelor. asigura serviciile de postvanzare AVANTAJE: contact direct cu piata, adaptarea produsului la conditiile cererii, imbunatatirea serviciilor catre client, reducerea costurilor cu logistica, acces la multiple surse de finantare DEZAVANTAJE: costuri mai mari

EXPORTUL INDIRECT presupune separarea functiilor de comercializare de cele de productie in unitati autonome care actioneaza in calitate de comercianti este o modalitate de export care pp existenta intermediarilor ; producatorul/exportatorul vinde marfa unei firme comerciale care efectueaza exportul in nume si pe cont propriu. Astfel, producatorul nu isi asuma cheltuielile si riscurile legate de comercializarea in strainatate a marfurilor sale, el nu are o legatura directa cu piata externa. AVANTAJE Producatorul poate incasa contravaloarea marfurilor livrate mai devreme Producatorul nu are nevoie de un department propriu de expoert, el recurge la serviciile unui intermediar Producatorul poate vinde produsele pe pietele externe cu eforturi si riscuri minime Producatorul urmeaza instructiunile date de marcarea si transportul marfurilor Intermediarul poate realiza economii de scara DEZAVANTAJE Producatorul incaseaza un profit mai redus Producatorul nu are contact direct cu consumatorii Producatorul poate intampina dificultati in gasirea firmelor de comert exterior; acestea, in general, nu accepta produse ce au nevoie de o campanie de promovare costisitoare Producatorul poate pierde controlul asupra comercializarii produselor

Rolul principal in realizarea exportului indirect il au firmele comerciale care lucreaza in nume si pe cont propriu, cumparand marfuri in scopul revanzarii acestora pe pietele externe. Acestea sunt de mai multe tupuri - structuri: Ofera partenerilor cu care lucreaza avantajul specializarii in acest domeniu, al unui personal calificat si al vadului commercial; Avem: intreprinderile care achizitioneaza marfuri de pe piata nationala si le vand in strainatate, cumpara produse din alte tari si le desfac in tara proprie, sau efectueaza activitati de reexport, revenindu-le profitul ce rezulta din diferenta dintre pretul de achiz si cel de vz.; este fie pe cont propriu, fie pe contul producatorului Firmele de comert exterior: societati comerciale specializate care asigura pentru clientii lor - producatorii o serie de servicii pentru derularea exportului/importului de mf. Ele pot actiona atat in contul partenerilor lor din tara (de ex in calitate de comisionar), cat si pe cont propriu (comerciant) Functii: cercetarea si prospectarea pietelor externe punerea la dispozitie a unei retele de comercializare deja implantata si functional ape piata de desfacere asigurarea distributiei fizice a mf finantarea operatiunilor si preluarea riscurilor legate de tranzactiile internationale, indeosebi atunci cand se actioneaza pe cont propriu

Curs 1 - Negocierea comerciala internationala


Comerciantul exportator : actioneaza pe cont propriu cumparand marfuri de la producatori si comercializandu-le pe piata externa. El asta astfel un angrosist. Comerciantul importator Spre deosebire de comisionar, comerciantul nu actioneaza la ordinul unui , ci in contul sau, intocmind el insusi documentele de export (facture). In cazul vanzarii la export, cumparatorul strain devine proprietar al marfii din momentul incheierii contractului ci firma de comert exterior. Mobilul firmei este obtinerea profitului commercial , cad if intre pretul de vz pe piata externa (in valuta) si pretul de achizitie al bunurilor de export de pe piata interna (in moneda nationala). Comerciantii internationali realizeaza operatiuni de cumparare pe o anumita piata externa , cu revanzare pe alta piata externa, urmarind realizarea de profituri din arbitrajul de pret intre pietele respective. In plus, se pot obtine profturi si din diferentele de curs ale valutelor. Societatea de management al exportului: exportator independent care lucreaza pe baza unui accord incheiat pe o anumita perioada de timp, pt mai multi producatori interni. Aceasta poate actiona pe baza de comision sau poate cumpara mf de la prod in scopul revanzarii lor in strainatate. Societatea pentru tranzactii de export: are aceleasi functii ca si societatea de management al exportului , dar relatiile cu producatorii interni se stabilesc pe o baza de ad hoc, si nu pe baza unui accord pe un termen determinat. Societati de comert international

COMERCIANTII DE EXPORT: dau comenzi furnizorilor interni pe baza specificatiilor proprii si comercializeaza marga in strainatate, de regula, sub marca proprie SOCIETATILE DE EXPORT : sunt implicate in egala masura in activitatile de export si import Societatile de comert international (SCI) - sunt firme specializate in subcontractarea functiei comerciale externe, prospectarea pietelor, stabilirea legaturilor de afaceri, distribuirea internationala a produselor si urmarirea vanzarilor Dupa functiile pe care le au, aceste societati sunt de 4 tipuri: Comisionarul exportator: specialist in comertul exterior care se obliga sa gaseasca debuseuri si sa gestioneze gestioneze intreaga operatiune de export/import pe contul comitentului sau, contra unui comision; Comerciantul exportator: opereaza pe cont propriu , actionand atat pentru operatiuni de export, cat si pentru operatiuni de import Curtierul: are rolul de a pune in legatura un vanzator (exportator) cu un comparator (importator) Agentul de comert exterior: este un mandatar care lucreaza in numele unor terti, putand actiona fie numai in tara straina unde se afla, fie si pe alte piete. Rolul sau principal este de a gasi debuseuri pt mandantii sai.