Sunteți pe pagina 1din 8

Business Plan

NECESITATEA PLANIFICRII Un business plan de succes e un document care conine prospecte noi i descrie potenialul companiei. El reprezint un set de proiecte specifice. Spre exemplu un plan poate fi n cutarea fondurilor pentru acoperirea cheltuielilor asociate cu dezvoltarea i marketing-ul unui producs nou. Sau poate fi utilizat pentru asigurarea unui credit bankar pentru producerea unui echipament. Business planul, la fel ca i materialele promoionale i de reclam, ar trebui s aduc avantaje firmei prin modul su de alctuire adic prin organizarea, detalierea i realismul lui. Pentru a atinge aceste scopuri, business planul trebuie s fie urmtorul: - s pun n discuie planurile companiei pentru perioadele de scurt i de lung durat - s indice faptul c aceste scopuri pot fi atinse - s demonstreze c realizarea planului va satisface cerinele cititorului Utilitatea Extern a Planului Odat ce numrul oportunitilor pentru finanare i alte tipuri de suport extern s lrgete, business planul devine un instrument al companiei pentru profitarea de aceste oportuniti. Finanarea Bancar bncile tradiional nu au cerut business planuri formale de la aplicani pentru credite , bazndu-se doar pe rapoartele financiare din trecut i cele curente. Totui, problemele create de ctre euarea proiectelor de imobil i creditele strine cu grad de risc ridicat de la sfritul anilor 80 i ncep anilor 90 au condus la faptul c bankerii s se ndoiasc de modul lor de evaluare a potenialilor debitori. Business planul a devenit, deci, un element favorabil n competiia intens de achiziionare a fondurilor creditare. Bancherii doresc s tie mai mult dect care este suma i pentru ce vor fi utilizai banii, este foarte interesant de cunoscut dac firma va supravieui n caz de eec i dac i va pstra capacitatea sa de achitare a creditelor, care e garania n caz de insolvabilitate, etc. Fondurile de Investiie Investitorii privai i firmele cu capital mixt de asemenea nu vor susine o companie fr un plan scris. Spre deosebire de banchiri a cror interes principal este restituirea sumei mprumutate i a dobnzilor respective, investitorii sunt interesai de profituri foarte nalte 25-60% anual, pe perioade de la 3 la 7 ani, pe lng faptul c doresc s tie cum i vor ntoarce investiiile efectuate ntr-o companie sau alta. Pentru a-i atinge scopurile sale investitorii urmresc ntr-un business plan urmtoarele: - nregistrrile companiei, piaa, executanii cheie; - probabilitatea atingerii prognozelor; - unicatul produsului i a tehnologiei sale; - calitatea managementului. Business planul de asemenea este cerut n cazul realizrii alianelor strategice, fuziunilor, relaiilor dintre client i distribuitor. Utilitatea intern a Planului

Business Plan

Business Planul este un instrument de management foarte important. El mputernicete managementul s planifice creterea companiei i s anticipeze schimbrile ntr-un mod bine structurat. Executivii uneori argumenteaz faptul c este fr folos compunerea unui BP deoarece piaa se schimb att de repede nct planul foarte repede se nvechete. n timp ce este adevrat faptul c schimbrile sunt, i se ntmpl pe parcursul evoluiei firmei, procesul de pregtire a BP e cel puin la fel de important ca i nsi planul. El face ca managementul s managementul s analizeze business-ul n detaliu i s s-i stabileasc scopurile sale n concordan cu BP. El de asemenea stabilete anumite etaloane n baza crora poate fi monitorizat evoluia firmei n timp. Elementul cel mai important al BP e faptul c el supune ntregul colectiv managerial aceluiai scop. BP de asemenea este un document util pentru companiile cu multiple locaii i operaiuni. Top managementul poate monitoriza BP nu doar pentru a fi siguri c planificarea formal are loc, dar i pentru determinarea dac planurile finisate corespund cu scopurile financiare i de pia de lung durat. PROCESUL BUSINESS PLANULUI Atunci cnd vorbim despre BP un lucru poate fi spus cu certitudine, ele vin n diferite forme, mrimi, i coninut. Dar toate BP au anumite scopuri n comun. ele trebuie s descrie produsul sau serviciul care trebuie s fie vndut i piaa pe care trebuie s fie vndut, sau s descrie cum va fi produs bunul dat sau cum va fi prestat serviciul, dac vorbim despre servicii. Dac planul e intenionat pentru utilizare extern, el de obicei va descrie cine este implicat n companie, ci bani sunt necesari, cum aceste fonduri vor fi cheltuite, i cel mai important, cum i vor restitui banii alocai investitorii, i cnd aceast restituire va avea loc. Toate BP trebuie s conin aceste elemente expuse ntr-un mod ct mai clar, concis i desigur convingtor. Avnd n vedere c toate planurile trebuie s trebuie s aib aceste atribute comune, este important s ne pregtim bine nainte de procesul de compunere a BP. Sunt patru etape importante de pregtire pentru elaborarea BP: 1. Colectarea Informaiei 2. Stabilirea Schemei Planului 3. Determinarea Tipului de Plan 4. mprirea Resposabilitilor Colectarea Informaiei BP sunt efective sau nu n mare msur datorit datelor pe care se bazeaz, iar datele trebuie s fie veridic i obiectiv. Informaia esenial e compus din: a. numele exact al ntreprinderii, adresa, data i forma de organizare juridic, statele n care firma are dreptul s efectueze afaceri. b. structura juridic c. resumeurile fondatorilor i managerilor cheie d. statisticile de pia, incluznd dimensiunile pieei, tendinele recente de cretere, numele participanilor majori, factori determinani, pozitivi i negativi care pot afecta creterea de pe viitor e. numele competitorilor, cu ct mai mult informaie posibil despre fiecare din ei, incluznd vnzrile lor, profiturile, tehnicile de marketing i de vnzare, tendinele recente n vnzri f. date despre costul muncii i a materialelor de producie

Business Plan

g. articole de gazet sau magazine despre afacerea dat i despre industria dat. h. numele clienilor poteniali i. furnizorii principali, i termenele de furnizare j. informaie R&D, incluznd proiecte ce se desfoar, i sunt planificate. k. regulamente i legi care ar putea afecta business-ul, att positiv ct i negativ. l. info despre brevete, mrci comerciale i copyright. Schema Planului BP trebuie s fie organizat n seciuni bine definite. De obicei planurile au seciuni separate, care pun n discuie strategia companiei, produsul sau serviciul, planurile de marketing i de vnzare i desigur informaia financiar. Crearea unei scheme bune impune pe executivi s ajung la anumite decizii care va repartiza ce i unde se va afla n plan. Spre exemplu nu trebuie s fie mixate n acelai compartiment att descrierea pieei produsului ct i descrierea produsului ca atare. Un exemplu ar Schemei Planului ar fi: I. Sumar Executiv II. Compania III. Piee i Competiia IV. Produsul sau Serviciul. Descriere i Analiz V. Vnzarea VI. Producerea VII. Informaia Financiar VIII. Normative i oraruri IX. Diverse anexe. Determinarea tipului de plan Persoanele care alctuiesc BP pentru prima dat deseori se ntreab, ct de mare i de detaliat ar trebui s fie planul???. De fapt regul exacte nu exist n privina acestui fapt. Lungimea planului va depinde n mare msur de ceea ce dorim s atingem si ct de complex sau sofisticat va fi activitatea firmei noastre. La general vorbind exist 3 tipuri de BP: 1. Plan sumar e utilizat de executivi n cazul dorinei de redeschidere a unei lini de credit pentru a obine un nivel redus de fonduri. Ex. Dac avem nevoe de $100.000 pentru a dezvolta un produs nou pe o pia existent ne putem expune planul n 10-15 pagini. Acest tip de plan poate servi drept un plan de testare a mediului investiional, i n cazul unei situaii favorabile, poate fi compus un plan mult mai detaliat. Planul dat trebuie mai mult s arate potenialilor finanatori c noi ne-am fcut temele i nelegem piaa. 2. Business Plan Complet e compus din 20-40 de pagini i descrie operaiunile companiei i proiectele n detaliu. Acest tip de plan este cerut n cazul n care cantitatea de fonduri necesare e mult mai mare, spre exemplu $ 5 mln pentru fondarea unei companii Hi-Tech de producie. 3. Business Plan Operaional pentru companii care sunt bine fondate, i e un plan care poate fi o ghid important pentru top-manageri. El de asemenea asigur faptul ca managerii s neleag bine direcia companiei i rolul lor n atingerea scopului companiei. Din necesitate BP organizaional trebuie s fie desfurat 100 pagini. Cu ct conine mai

Business Plan

multe detalii, cu att e mai mult probabil ca managerii individuali s-i neleag rolul lor n atingerea scopurilor ntreprinderii. Repartizarea Responsabilitilor BP poate fi pregtit n mai multe feluri. O abordare general este pentru conducerea fiecrei arii de management adic marketing, vnzri, producie. Managerul principal revizuiete schiele, discut cu managerii i ajusteaz materialul. O alt abordare este ca top managerul s compun un copie preliminar complet a planului care mai apoi este distribuit la ceilali manageri din top management pentru a fi revizuit i modificat n dependen de inteniile managerilor pe fiecare specializare. O abordare care nu este susinut n practica elaborrii BP este desigur angajarea consultanilor din exterior. Aceast idee poate semna cu o idee care ar economisi timp util pentru alte activiti, ns un expert financiar care va citi planul dat poate uor diferenia planul compus de consultani i de obicei BP dat e sortit eecului. Investitorii poteniali au nevoie de un BP adevrat, i nu de sugestiile unor outsideri. SUMARUL EXECUTIV Cea mai important seciune a BP destinat outsiderilor reprezint SE. Dac Sumarul dat sugereaz un business promitor pentru investiie sau pentru mprumuturi, experii vor citi mai departe. Informaia esenial e lipsit de valoare dac e ascuns undeva ntr-o seiune posterioar, pn la care cititorul poate nici s nu ajung. Mai nti de toate e important de reinut c aceasta nu trebuie s reprezint o prefa a BP, si trebuie s fie o versiune a BP foarte scurt. Deci SE reprezint cea mai concis form a BP. Un SE efectiv descrie toate elementele cheie ale BP n 2 pagini sau mai puin. El trebuie s includ urmtoarele informaii eseniale: 1. O sinops a strategiei companiei pentru succes. 2. O descriere succint a pieei (de rnd cu ingredientele pentru succes care fac compania noastr deosebit pe pia dat). 3. O descriere succint a produsului sau serviciului 4. O descriere succint a calificrii echipei de management care ar aduce succes companiei (trebuie de inclus i o descriere a contribuiei echipei date la alte afaceri ncununate de succes). 5. Un sumar al datelorr financiare din trecut i a celor prognozate, la fel ca i venitul anual i venitul net pentru ultimii 5 ani. 6. O estimare a sumei de fonduri necesare i o declaraie despre modul n care vor fi utilizai banii. COMPANIA, STRATEGIA & ECHIPA
DE

MANGEMENT

Fiecare companie are un trecut i o strategie. O companie care recent a fost format de asemenea i are trecutul formrii sale. Seciunea BP care se refer la companie, strategie i echipa de management permite executivilor s descrie forele motrice ale businessului. ntrebrile ce trebuie rspunse n seciunea dat sunt foarte complicate dar i valoroase. Trecutul, prezentul i viitorul Este important pentru oricine s-i neleag trecutul firmei i starea curent pentru a putea proiecta viitorul. Seciunea dat e mprit n 3 pri: istoria, starea curent, viitorul parte care e cel mai dificil de descris. Cel mai important element n descrierea direciei viitorului companiei este ca el s aib sens n

Business Plan

condiiile trecutului i a prezentului. Spre exemplu o cretere cu 20% timp de 3 ani a vnzrilor pe viitor este irelevant n cazul n care n 10 ani precedeni volumul vnzrilor nu a atins mcar o cretere cu 10% anual. Strategia Reprezint o nelegere i descriere a abordrii la general a produciei i vnzrii produselor i serviciilor de ctre companie. Strategia poate fi descris n termeni de principii de baz sau filosofice. Termenii descriptivi utilizai nu sunt la fel de importani ca si procesele de gndire i considerare ce stau la baza ideilor exprimate. Strategie e baza n care alte activiti ale companiei adic marketingul, producia, vnzrile, i alte funcii, sunt organizate i concepute. Echipa de Management i Descrierea ei nainte de acceptarea investirii sau acordrii mprumutului potenialii finanatori deseori cerceteaz detaliat fiecare membru din echipa de management. Deci BP trebuie s descrie cum e organizat firma noastr, care sunt datoriile i responsabilitile fiecrui individ. O schem a structurii organizaionale este util Tot aici e valoroas efectuarea unei sinteze a trecutului fiecrui manager, i prezentarea resumeurilor. PIAA Secia de marketing reprezint n cele mai dese cazuri urmtoarea seciune care va fi analizat de potenialii finanatori dup Sumarul Executiv. Deoarece Marketingul afecteaz toate prile companiei de la designul produsului pn la finane, aceast seciune a BP trebuie s conving potenialii investitori c exist pia pentru produsele sau serviciile noastre, i c noi nelegem forele pieei care ne afecteaz compania. Identificarea Pieei Seciunea de MK a BP trebuie s nceap cu descrierea pieei companiei noastre. Aceast nseamn rspunderea la un ir de ntrebri: 1. Ce e piaa? 2. Ct de mare e piaa? 3. Care sunt tendinele pieei? 4. Care e competiia? nelegerea Pieei n afar de prezentarea componenei i organizrii pieei, executivii trebuie s dea dovad de nelegere a dinamicii cheie a pieei. Aceasta de asemenea poate fi interpretat prin intermediul unor ntrebri: 1. Ce motiveaz decizia de cumprare? 2. Cum e segmentat piaa? 3. Cum produsul sau serviciul nostru va fi poziionat pe pia? 4. Care va fi strategia noastr de aprare? 5. Care este poziia potenialilor consumatori ai produciei noastre? PRODUSUL SAU SERVICIUL BP noustru ar trebui s descrie complet i concis produsele sau serviciile noastre i s explice cum ele sunt produse. Descrierea noastr ar trebui s ofere finanatorilor poteniali idei despre modul n care produsul nostru difer de acelea ale competiiilor. Investitorul potenial trebuie s fie convins c noi oferim ceva mai eficient i mai bun dect competiia noastr. Aceast seciune de asemenea trebuie s conving investitorii poteniali c noi vom face ceea ce spunem c vom

Business Plan

face cu privire la producie. Ei trebuie s fie siguri c compania noastr poate produce produsul sau serviciul descris la timp, cu calitate nalt i la costurile anticipate. Prezentarea Produsului Dac am creat deja prototipul produsului trebuie de inclus o fotografie al lui. Dac este mic i nu prea costisitor - precum un bun alimentar sau al bun de consum - am putea include i o mostr. Dac produsul nc nu a fost conceput ar trebui s includem cel puin o diagram conceptual. Dac produsul sau serviciul e derivat de la o tehnologie noua sau o aplicaie inovativ a unei tehnologii existente, ar trebui s explicm aceast n detaliu. Descriind produsul nostru e important de inut n minte faptul c majoritatea investitorilor i bancherilor nu sunt oameni de itiin. Elemente ce in de Dezvoltarea Produsului Acest compartiment trebuie abordat din urmtoarele puncte de vedere: 1. Descrierea detaliat a cerinelor R&D 2. Descrierea dependenei de alte tehnologii de ultim or 3. Menionarea tehnologiilor competitive 4. Explicarea unde produsul sau serviciul va conduce compania 5. Descrierea modalitilor de protejare a bunului odat lansat pe pia. Producerea i Alte Operaiuni Aici e necesar de menionat cum noi vom produce bunul sau cum vom presta serviciul dat. Aceasta nseamn c ar trebui s rspundem la urmtoarele ntrebri: 1. De ct spaiu de producie e nevoie? 2. Ce tipuri de echipamente vor fi necesare? 3. n ce ncpere vom produce bunul/presta serviciul? 4. Snt oare procese critice care nu au fost dezvolate? 5. Sunt oare unele detalii sau materiale care sunt dificil de obinut i sunt costisitoare n timp? 6. Sunt oare detalii care pot fi obinute de peste ocean? 7. Sunt oare detalii sau materiale care sunt disponibile dintr-o surs unic? 8. Care sunt sursele de suport pentru aceste materiale? Tot aici ar trebui s includem i costurile de producie, destul informaie pentru a convinge potenialii investitori c noi nelegem c costurile noastre vor fi la diferite nivele de producie, explicaii ale posibilelor planuri de reducere a costurilor de producie. Alte elemente de menionat la seciunea Produs/Serviciiu sunt Controlul calitii, Serviciile Post-vnzri, Reglementrile guvernamentale tangeniale noului proces de producie, noului produs sau serviciu, Definirea costurilor de producie costurilor R&D, producie, control al calitii, asigurare, i alte aspecte VNZAREA
I

PROMOVAREA

Vnzrile i promovarea sunt analizate separat de MK deoarece ele sunt lucruri diferite, vnzarea include diferitele eforturi de convingere a consumatorilor s procure producia noastr. Nici un aspect al businessul-ui nu e mai important dect determinarea cum vor fi efectuate vnzrile. Fr vnzri nu exist business-un, indiferent ct de bun este producia, cercetarea de marketing, etc. Descrierea procesului de

Business Plan

vnzare trebuie s cuprind trei aspecte metodele de vnzare- adic canale i metode de distribuie, ajutorarea vnztorilor, promoia agresiv. INFORMAIA FINANCIAR Seciunea financiar a BP e scris ultima, dup ce au fost asamblate datele privitoare la costuri si venituri poteniale. Cantitatea i tipul de informaie financiar necesar pentru BP nostru depinde n mare msur de stadiul de dezvoltare al companiei i de care sunt obiectivele planului. Companiile mai mature, vor avea la dispoziie mai multe date istorice i de aceea rapoartele sale financiare trebuie s fie mai complete. Pentru o companie care necesit fonduri pentru acoperirea unor datorii, planul ar trebui s descrie la general tipul i volumul de finanare cerut. Ar trebui s fie stresat faptul c planificarea financiar utilizat n BP este esenial pentru toate companiile. Procesul de asamblare a previziunilor financiare ajut executivii s fie n stare s sesizeze mai devreme att problemele poteniale ct i ariile de oportunitate. Cererea de Finanare Companiile care urmresc obinerea unor fonduri, trebuie s includ n cadrul compartimentului IF cererea de finanare . Aceasta trebuie s exprime ci bani avem nevoie, de ce avem nevoie de bani, i ce vom face cu ei. n timp ce cererea de finanarea vine de obicei n seciunea ntia datele sale se mresc considerabil de pe urma rapoartelor financiare care urmeaz a fi analizate. De aceea trebuie de avut n vedere: 1. s fim consisteni 2. s fim flexibili n ceea ce privete suma cerut 3. s indicm cum va fi afectat structura de capital 4. s descriem planuri financiare adiionale 5. s monitorizm datoria 6. s descriem necesitile pe viitor. Rapoartele Financiare Rapoartele financiare ale companiei sunt baza seciunii financiare a BP. Pregtirea acestor rapoarte necesit expertiz n finane i contabilitate. Urmtoarele consideraii sunt importante pentru elaborarea acestor rapoarte: 1. Restriciile temporare 2. Previziunile prognozate 3. Previziuni de vnzri 4. Costurile vnzrilor 5. Inventarul 6. Creanele 7. Banii 8. Aciuni simple i prefereniale 9. Investiiile 10. Proprietatea i deprecierea 11. Datoria i cheltuielile privitor pli dobnzilor 12. Datorii creditoare 13. Cheltuieli de MK 14. Costurile de R&D 15. Cheltuieli generale i administrative 16. Taxe pe venit 17. Analiza senzitivitii

Business Plan

n urma analizei rapoartelor financiare experii financiari vor determina dac ntreprinderea va putea n ultim instan s le aduc avantaje.

COMBINAREA TUTUROR DATELOR La momentul dat al procesului de pregtire a BP trebuie s fim gata s exprimm toate lucrurile sus menionate n forma lor final. ntreaga noast echip trebuie deja s aib datele organizate n sub form de maculatoare, schie. Urmtoarele noastre aciuni sunt: Rescrierea extensiv Muli executivi sunt obosii de procesul de scriere, din cauza schielor lor iniiale care sunt prost organizate. E important de inut n minte c cele mai bune scrieri vin din rescrierile extensive. Chiar i cei mai experimentai profesioniti rescriu de mai multe ori varianta BP nainte de prezentarea variantei sale finale. Cel mai bine e ca scrierea final s fie amnat pentru o sptmna sau 2-. Iar atunci cnd relum scrierea BP problemele lui vor fi mai evidente. Consultarea opiniei unui outsider schia BP ar trebui s fie analizat de cel puin 2 pri independente, pentru a elimina posibile deficiene ce din anumite motive nu au fost observate de noi. Tendina spre detalii BP nostru trebuie s prezinte ct mai multe detalii, dar detali n care poate fi cel mai mult interesat cititorul. Trebuie definite anumite prioriti care n BP sunt expuse conform secvenei lor logice. Considerearea mai multor versiuni ale BP - pentru a asigura un spaiu de mobilizare a opiunilor noastre cu cerinele potenialilor investitori. Pregtirea unei prezentri orale- Dac BP nostru reuete s conving outsiderii c business ul nostru are un viitor solid, ei vor dori s tie mai multe. n acest cazul dat ei vor dori s se ntlneasc cu executivii cheie i s-i ntrebe mai multe ntrebri referitoare la proiect. Pentru aceasta se pregtete o prezentare succint de 15-30 minute pentru a suma planul i a face cunoscut echipa de management. Aceast prezentare trebuie s fie atent structurat. Trebuie s fie pregtite schie sau chiar scenarii ale discuiilor. Slide-uri sau transparente de asemenea ar trebui incluse n prezentare. Drept concluzie a putea spune c trebuie s inem minte faptul c activitatea bancar, investiia, achiziia i alte relaii ce se dezvolt din BP nu sunt asemenea cstoriilor. n cazul dat BP e mai mult ca o prim ntlnire, iar prezentarea i ntlnirile ce vor urma sunt o parte component din procesul de a face curte. Dac noi prezentm BP nostru ct mai bine, mai atractiv n perioada de curte, perspectiva noastr pentru un mariaj fericit i productiv mai trziu este mrit considerabil.