NEGOCIERE n fceri; mecnismul negocierii interntionle Complexitte vietii socil-economice si politice contemporne, diversitte reltiilor si ctivittilor de tote felurile

pe cre le derulez omenii fc c negociere s se impun drept unul din cele mi pretiose tribute le vietii cotidiene. n ceste context, negocierile sunt chemte s rspund problemelor complexe ce deriv din nevoi obiectiv dezvoltrii continue reltiilor interumne n generl, celor diplomtice,economice,in specil. In vit omul este un negocitor continuu, fr ins reliz efectiv cest lucru. Zilnic omul se implic intr-o confruntre continu cumotivtiile semenilor, le societtii si, de ce nu, chir cu le lui insusi. Negociere insemn comunicre intre prti, esteo form principl de comunicre n reltiile interumne si presupune trnsferul reciproc de informtii (mesje) prin intermediul limbjului. Negociere, c metod de dilog, c mod de rmonizre vietii omenilor, n cele mi diverse domenii re rdcini n vremuri forte indeprtte. E fost folosit fie n scopul rezolvrii unor diferende prute intre indivizi su grupe de indivizi, fie n scopul incheierii unor contrcte de cstorie su cu crcter comercil, fie n scopul crerii unor conditii prielnice pentru o mi strns colborre n vrite domenii intre tri si popore (stiint, cultur, rt, sport, etc.). 2.1 Definire, crcteristicile, principiile si notiunile de bz le negocierilor Mre diversitte directiilor si domeniilor n cre pote fi folosit negociere duce l dificultti n defini cest fenomen. Exist deosebiri intre prerile specilistilor cre bordez ceste ctivitti functie de domeniul n cre isi desfsor ctivitte. In sens lrg prin negociere se intelege ctiune de purt discutii n scopul de se junge l o intelegere. DICTIONRUL EXPLICTIV L LIMBII ROMNE priveste negociere drept "o ctiune prin cre se trtez cu cinev incheiere unei conventii economice, politice, culturle, etc." , su "o ctiune de intermediere, de mijlocire unei fceri". lte lucrri includ n conceptul de negociere "orice forme de intlniri, discutii, consultri su lte legturi directe su indirecte". Termenul, provenit din ltin (negotiri), trimite l idee de comert, de trnzctie intre prti cre u interese distincte su chir conflictule; n generl se negociz pentru comod interese su solution un conflict. Negociere se pote defini c fiind o form principl de comunicre, un complex de procese, de ctivitti, constnd n contcte, intlniri, consultri, trttive desfsurte intre doi su mi multi prteneri n vedere relizrii unei intelegeri. In pofid fptului c dincolo de crcterul competitiv l negocierii procesul c tre urmreste firmre elementelor de interes reciproc, n prctic sunt forte rre czurile n cre negocierile se derulez usor, fr convulsii. Comprtiv cu pit intern negocierile comercile purtte cu prtenerii strini se crcterizez printr-o mi mre complexitte intruct confruntre cererii cu ofert pe pit extern este mi complict, fiind determint de o multime de fctori: uznte interntionle, norme de drept

comercil interntionl, legisltii ntionle le prtilor ce intr n fcere, diversitte cursurilor vlutre de schimb, niveluri diferite de preturi interne si interntionle, diversitte prtenerilor si produselor, exigent mrit ft de nivelul tehnico-clittiv, un grd mi ridict de risc si incertitudine. Negocierile intre prteneri comercili pornesc de l necesitte stbilirii pretului de contrct pe bz preturilor mondile crcteristice, impuse n mod obiectiv de ctiune legii vlorii pe pln interntionl. Pretul mondil devine stfel etlonul de referint n negocierile cre se duc pentru determinre pretului contrctul. Nici un prtener nu-si pote impune preturile bzte pe costurile de productie proprii su pe conditiile de clitte si nivel tehnic pe cre le pote obtine, dic este necesr depunere unor eforturi pentru dptre productiei l cerintele pietei externe. Situti conflictul ce pre din dorint prtilor c respectivul contrct s cd sub spect juridic sub incicednt normelor de drept comercil proprii trii crei respectiv prte ii prtine pote fi rezolvt prin plicre normelor uniforme de drept comercil interntionl si uzntelor interntionle cceptte de sttele prticipnte l comertul interntionl si stbilite prin INCOTERMS 90. (Reguli privind conditiile de livrre, contrctele tip, reguli privind trnsporturile si expeditiile interntionle de mrfuri, reguli privind protejre mrcilor de fbric, etc.) In orice trnzctie de fceri fiecre prtener doreste s cstige, s ib un vntj, mi mic su mi mre, n functie de imprejurri, de ntur mrfii, de pregtire si bilitte echipei de negociere. Tendint si obiectivul fiecrui prtener sunt indreptte ctre obtinere beneficiului mximl, ir n finl se junge, prin concesii si compromisuri, l o intelegere ce sigur vntjul reciproc. In comertul interntionl nimic nu se d grtuit si cest re l bz principiul DO UT DES (du dc imi di). cest principiu functionez n strns legtur cu modul n cre fiecre negocitor reuseste s-si vlorifice propri pricepere, putere de negociere. Putere de negociere constituie totlitte mijlocelor pe cre negocitorul le pote folosi n vedere obtinerii unei solutii convenite ct mi propit de poziti echipei de negociere.

2.2. Tipologi negocierilor si formele cestor Prctic vietii interntionle pune n lumin o mre vriette de tipuri de negocieri, vriette determint de o multitudine de fctori, cei mi importnti dintre cesti fiind: domeniul socil-economic n cre se circumscrie procesul de negociere, obiectivele vute n vedere, scopul negocierii, nivelul de desfsurre cestei, numrul prticipntilor, modul, respectiv etpele de desfsurre negocierilor, etc. Circumscrise n cdrul unor domenii specifice, negocierile pot ve n vedere obiective economice, politice, militre, culturl-sportive, etc. Dc se re n vedere domeniul economic, cele mi multe si importnte negocieri

sunt cele comercile, ir n cdrul cestor, negocierile privitore l fcerile economice interntionle. stfel de negocieri, mterilizte sub form cordurilor, conventiilor su contrctelor interntionle, u n vedere pretul, modlittile de plt, cntitte si clitte mrfurilor, termenele si conditiile de livrre, lte semene elemente. In domeniul politic, negocierile vute n vedere sunt tt cele diplomtice, desfsurte n vedere perfectrii si incheierii unor corduri su intelegeri inclusiv reglementre unor diferende dintre stte, ct si cele politice interne, purtte intre fortele politice viznd diferite obiective.

In relizre unei trnzitii l economi de pit o mre importnt este cordt negocierilor intre sindicte si ptront, n cdrul cror se incerc s se gsesc solutiile pentru rezolvre problemelor flte n divergent, cele mi multe dintre ceste referindu-se l contrctul colectiv de munc si, mi les l slrii. Pornind de l scopul pentru cre se desfsor, negocierile urmresc fie incheiere unei trnzctii noi (conventie, cord, contrct), fie dptre, ctulizre su modificre unei trnzctii existente, incheite nterior si flt n curs de derulre, su prelungire vlbilittii cestei. In functie de nivelul de desfsurre negocierile pot fi guvernmentle (intersttle) su neguvernmentle. n generl, negocierile desfsurte l nivel guvernmentl urmresc incheiere de corduri, conventii su lte intelegeri economice, politice ce vizez n esent crere cdrului institutionl de desfsurre reltiilor dintre stte, n timp ce l nivel neguvernmentl negocierile u n vedere incheiere de diferite contrcte. Lund drept criteriu numrul prticipntilor, negocierile pot fi bilterle si multilterle. cest pre fi o clsificre de bun simt, relitte fiind totusi lt. Intr-o negociere lturi de prtenerii ctivi pot exist tt observtori ct si experti. Prtenerii ctivi pot fi independenti su liti, n timp ce observtorii pot fi sociti su neutri. Fiecre dintre cele dou prti re tendint, devenit regul n negocieri, de mri numrul prtenerilor, ntrenndu-si litii si invocnd observtorii sociti cre s depun mrturie n fvore lor. De ici escldre fiecrei negocieri. Exist si lti fctori n functie de cre se pote fce clsificre negocierilor. stfel, dc este vorb de comportmentul umn si de grupurile de interese cre se u n vedere, exist dou mri ctegorii de negocieri: personle si colective. Un numit comportment il re negocitorul cre trtez vnzre csei sle si ltul tunci cnd negociz un contrct de vnzre l produselor firmei l cre este ngjt. Comportmentul diferit v influent n mod direct rezulttul negocierii. In orice cz n cdrul negocierilor se pot identific ptru forme, sisteme su ctegorii: . negociere distributiv resursele sunt limitte si cstigulunei dintre prti se v reflect n pierdere celeillte; o stfel de negociere se desfsor n tensiune si ls un gust mr; negociere integrtiv se cere rezolvre problemelor si se cut s se identifice punctele de contct convenbile mbelor prti; negociere structurl se urmreste modificre titudinilor de bz le prtilor, nici un dintre ceste neputnd reusi fr cooperre celeillte;

 negociere intern specific reltiilor sindicte ptront, n cre negocitorii se strduiesc s ib cordul unnim l orgniztiei din cre provin. Este de remrct c o semene imprtire re mi les un crcter teoretic, intruct n prctic ceste ctegorii se intreptrund. 2.3. Mecnismul procesului de negociere nliz procesului complex cre este negociere evidentiz existent unor etpe distincte, cu eventule intreruperi si periode de definire punctelor de vedere le prtenerilor l negociere. [1.] Prenegociere re c punct de plecre prim discutie su comunicre, cnd mbii prteneri ls s se inteleg c r fi interesti n bordre unei su mi multor probleme. Cuprinde ctivitte de pregtire si orgnizre negocierii prin culegere de informtii si poi prelucrre cestor, legere locului si momentului negocierii, vizre si probre mndtului de negociere, orgnizre sedintelor de negocieri, unor sedinte de protocol, etc. Se incheie tunci cnd se consemnez oficil interesul prtilor n bordre problemei n discutie. Negociere propriu-zis demrez odt cu declrre oficil interesului prtilor n solutionre n comun problemei, pentru reliz unele obiective. Se concretizez n doptre unei intelegeri, de cele mi multe ori scrise, ce contine msurile ce trebuie indeplinite pentru relizre obiectivului n cuz. Este etp dilogului intre prtile prticipnte, dilog ce se desfsor l ms trttivelor, fiecre prte cunoscnd interesele ft de obiectul negocierii. cum se prezint cereri si se fc oferte, se fc presupuneri, se duc rgumente urmte de contrrgumente, pr schimburi de concesii pentru propiere pozitiilor prtilor, se convine supr unor solutii de compromis, se semnez documente. Un bun negocitor este cel cre, n cest etp, d dovd de prezent de spirit, de clrviziune, de simt l oportunittii pentru sesiz corect momentul concluziei si pentru evit prelungire inutil discutiilor. Postnegociere incepe n momentul doptrii intelegerii, incluznd obiectivele ce vizez punere n plicre prevederilor cestei. n cest fz se rezolv unele probleme c greuttile prute n derulre contrctului, cum r fi necesitte de modific , complet su prelungi contrctul, de reclmtii, litigii. In prlel cu ceste trei fze se derulez o lt: Protonegociere re menire de cre un climt decvt negocierii, de usur trttivele si de stimul prtenerii. Constituie o ctivitte sustinut si permnent de rmonizre tcit punctelor de vedere, titudinilor, intereselor. Intreg cest cdru, cre constituie cest etp re un rol deosebit n finlizre su eventul n blocre trnzctiei, el neputndu-se ins substitui procesului de negociere propriu-zis. nliz tent cdrului, fundlului, contextului, fie cel specific, fie cel generl, n cre se desfsor procesul de negociere este nu numi necesr ci si obligtorie, pentru crere si mentinere posibilittilor de reusit trnzctiei.

2.4. Negociere comercil interntionl pregtire, desfsurre, finlizre 2.4.1 Pregtire negocierii 33 Pregtire riguros negocierilor comercile interntionle, respectiv crere premiselor pentru prezentre pozitiilor prtilor, pentru comunicre deschis dintre prteneri, pentru finlizre vntjos trttivelor reprezint o conditie esentil pentru succesul cestor. legere locului de desfsurre cestor, stbilire unei ordini de zi decvte, crere premiselor pentru prezentre ofertelor si primire cererilor sunt probleme de mre importnt n obtinere rezulttelor dorite. Inc ininte de fi fcut propunere de incepere unor negocieri este necesr o intens ctivitte de documentre, de culegere de informtii, de nliz, de elborre de documente, proiecte su propuneri concrete pentru se sigur su se obtine rezulttele scontte. De cele mi multe ori procesul de negociere este previzibil, stfel c exist posibilitte de se pregti din timp numite specte cum r if de exemplu modul de bordre prtenerilor. n cest context se impune nliz cdrului generl si specific l negocierii l contextului n cre se desfsor negociere. Pentru contur cdrul generl l negocierii un negcitor trebuie s cunosc bine legislti si uzntele comercile, reglementrile de politic comercil, cele finncir vlutre si incidentele cestor, cpcitte pietei si delimitre segmentului de pit crui i se dresez produsele exportte su de l cre urmez s provin importurile, posibilittile de distributie, conditiile de promovre vnzrilor, modlittile de comercilizre, de trnsport, etc. De semene trebuie s se documenteze supr concurentei potentile, tt n idee unor eventule cooperri, ct si pentru combtere unor ctiuni de concurent neloil. n nliz cdrului specific l negocierii o mre importnt revine cunosterii strii economice si finncire prtenerului, solvbilittii si reputtiei comercile cestui, identificrii surseor de finntre, stbilirii ct mi excte pozitiei de negociere prtenerului. Nu mi putin importnt este studiere conditiilor si regulilor impuse n czul negocierilor respective intruct cunostere cestor reguli v permite ctionre pe prcursul negocierilor n sensul dorit, fr riscul nulrii rezulttelor negocierii dtorit unor vicii de procedur. Inc din etp pregtirii negocierilor este necesr stbilire obiectivelor proprii si nticipre obiectivelor prtenerului. n legtur cu obiectivele proprii este necesr c negocitorii s nu se limiteze l scopuri generle, ci s detlieze problemele de fceri cror relizre se urmreste prin negocieri. stfel, dc obiectul negocierii il constituie o vnzre comercil interntionl, trebuie vute n vedere specte c: volumul vnzrilor (cumprrilor), clitte mrfurilor si serviciilor solicitte, pretul, conditiile de livrre, cele de finntre si de plt, riscurile posibile, metodele si cile de sigurre, modlittile de rezolvre eventulelor litigii, rt mxim si minim rentbilittii urmrite, etc., precum si mijlocele necesre n vedere tingerii cestor scopuri. n prlel cu stbilire obiectivelor proprii trebuie nticipte, pe ct posibil, obiectivele prtenerului, nticipre ce trebuie folosit pentru propiere, concertre pozitiilor. Dintre diversele metode de nticipre desfsurrii trttivelor pote fi mentiont simulre negocierii, recomndbil n generl n vedere pregtirii negocierilor, n specil cnd este vorb de opertiuni cu un grd ridict de complexitte. Prin simulri se fce o verificre, de regul

forte eficce, progrmului de desfsurre negocierii, evidentiindu-se posibilele specte le cestui progrm. In rport cu obiectivele propuse se stbileste echip de negocitori crei component este determint de ntur si de complexitte trnzctiei , de conditiile generle n cre urmez s ib loc trttivele. Reusit unei echipe de negociere depinde n mre msur tt de cpcitte individul fiecrui membru ct mi les de felul n cre ei functionez impreun. Mrime si structur echipei de negociere se relizez n functie de domeniile n cre se derulez negociere: comercil: pret, politic comercil, livrre, trnsferul riscurilor si l cheltuielilor, etc.; tehnic: clitte, specifictii, mblj, know-how, service; juridic: conditiile contrctului, cluze, rezolvre litigiilor, rbitrj; finncir: conditii de plt, sigurre, credit, grntie