1. Necesitile clientului: implementarea unui sistem de evaluare a angajailor Cerinele i constrngerile: a). aprecierea nivelul profesional existent; b).

identificarea necesitilor de instruire la nivel de Manageri zonali; c). care dintre Agenii de vnzri ar putea fi promovai pentru posturile de manageri i ar putea face fa acestui post cu o investiie minim n instruire; d). evaluarea propriu-zis a personalului s aib loc cu un impact minim asupra procesului de munc, adic, n msura posibilitilor, fr ntreruperi mari de la locul de munc; e). rezultatele s fie prezentate cel trziu peste o lun de la nceperea evalurii; f). evaluarea trebuie s conin date din profilul fiecrui angajat comparat cu profilul ideal; g). fiecare caracteristic evaluat trebuie s fie verificat prin cel puin dou metode diferite; h). concluzii i sugestii de dezvoltare; 2. Planul de evaluare: a). Probele: Structura probei C pentru Agenii de Vnzri I. Proba de nelegere a unei convorbiri video dintre un agent pe vnzri i un client Candidaii vizioneaz un videou n care un agent de vnzari negociez cu un client conflictual i nu obine nici un rezultat. Durata videoului este de 10 minute. Persoanele trebuie s se expun n scris vis-a-vis de greelile pe care le-a realizat vinztorul i soluiile care ar fi benefice i ar mpca pe ambii. Durata 50 min. II. Proba Proba de grup proba oral Situaia: suntei Agent Vnzri . Facei astfel nct membrii grupului s accepte propunerile Dvs vis-a-vis de mbuntirea condiiilor din cadrul departamentului vnzri. Trebuie s ajungei la un consens. III. Proba oral prezentare Situaia: suntei un manager zonal i trebuie s prezentai echipelor Dvs. un proiect al companiei pentru a propune aciuni n ce privete dezvoltarea acestui proiect. Fiecare candidat primete un plic cu toate informaiile despre acel proiect. Prima etap: pregtire individual 20 min A doua etap: fiecare candidat prezint juriului i celorlali candidai materialul pregtit (10 min)

Matricea de competene pentru Agentul de Vnzri Prob.I A fi sociabil A comunica A fi deschis A transmite o informaie A-i exprima fluent gndurile, a avea fluen verbal A facilita relaiile/ a garanta schimbul de informaii A avea abiliti A fi actorul principal n transmiterea de lucru n echip informaiilor A fi contient de ceea ce face A fi responsabil A-i asuma eventualele riscuri A rspunde pentru aciunile svrite A avea carism A influena/ a A da sens aciunilor convinge A fi optimist A avea o A conferi ncredere abordare pozitiv A gndi pozitiv A lucra eficient A fi orientat spre A-i pune scopuri clare, reale, realizabile. rezultate A-i stpni afectivitatea A avea un nivel A-i stpni reaciile sczut de A gestiona conflicte conflictualitate A se adapta la persoane A se adapta A se adapta la situaii A se adapta la stres A fi sociabil Pr. II Pr.III

Fia de sintez Sinteza probei Evaluator -Candidat = + ++

n timpul probei I candidatul - a utilizat un limbaj corect (gramatica, vocabular) -a manifestat originalitate, -a aplanat conflictul, -a avut un nivel sczut de conflictualitate -a putut fi convingtor n timpul probei II, candidatul - a avut o abordare pozitiv -s-a adaptat situaiei i grupului -a dat dovad de capacitatea de a lucra n echip

n timpul probei III, candidatul - s-a simit liber in timpul prezentrii - i-a expus fluent gndurile -a formulat concis frazele -a argumentat coerent, convingtor Nivelul candidatului pe competentele postului Agent Vnzri insuficient satisfctor bine 1 2 3 4 5 6 7 8 Nivelul candidatului pentru a putea fi promovat pentru postul de manager zonal insuficient satisfctor bine 1 2 3 4 5 6 7 8 Probe pentru Managerii Zonali a). Probele: Structura probei pentru Managerii Zonali I. Prob scris. Durata 120 min. Realizarea unui proiect viznd repartizarea agenilor de vnzri din subordinea sa conform aptitudinilor acestora n zonele cu probleme/ eficiente n vederea creterii profitului firmei rezultat din vnzarea de produse i servicii specifice firmei;

9 9

Persoanele trebuie s se expun n scris vis-a-vis de greelile pe care le-a realizat vinztorul i soluiile care ar fi benefice i ar mpca pe ambii. Durata 50 min. II. Proba oral prezentare Situaia: suntei Manager Zonal . Facei astfel nct agenii de vnzri aflai n subordinea dvs s accepte noile reforme implimentate de organizaia la care sntei.Ce aciuni veti ntreprinde pentru a-i motiva? Fiecare candidat primete un plic cu toate informaiile despre acele reforme. Prima etap: pregtire individual 20 min A doua etap: fiecare candidat prezint juriului i celorlali candidai materialul pregtit (10 min)

Matricea de competene pentru Managerul Zonal Pr. I A fi sociabil A comunica uor A fi deschis A transmite o informaie A fi disponibil pentru un program prelungit A se adapta la situaii, persoane, etc A avea carism A da sens aciunilor A vorbi pe un ton plcut 3 Pr. II

A fi rezistent la stres A influena/ a convinge A fi amabil

A vorbi calm A face gesturi frumoase A fi creativ A avea abilitatea de a produce ceva nou A avea predispoziie spre originalitate A fi ingenios A fi A fi struitor perseverent A fi tenace A-i da interesul A duce pn la capt ceea ce a nceput A fi orientat A dori s obin mai multe spre profit A folosi strategii noi, diverse pentru a obine rezultatul dorit A avea A avea abilitatea de a ndruma un grup abiliti de A-i asuma responsabilitatea conducere A supraveghea desfurarea unei activiti A fi diplomat A fi persuasiv A putea mbina eticheta cu inteligena social i emoional A avea abiliti de negociere A fi ncrezut n A-i atinge scopurile propuse sine A fi pe poziiile sale, a-i apra poziiile A argumenta coerent A fi activ A fi energic A realiza mai multe sarcini odat A fi mereu cu iniiativa

Fia de sintez Sinteza probei Evaluator -Candidat = + ++

n timpul probei I candidatul - a utilizat un limbaj corect (gramatica, vocabular) -a manifestat originalitate, - a fost perseverent, a realizat proiectul n ntregime -s-a orientat spre profit -a fost convingtor n timpul probei II, candidatul - a fost diplomat -a dat dovad de capacitatea de conducere -a dat dovad de capacitatea de a lucra n echip -a fost activ -a fost sociabil n timpul probei III, candidatul - s-a simit liber in timpul prezentrii - i-a expus fluent gndurile

-a formulat concis frazele -a argumentat coerent, convingtor -a fost energic A fost ncrezut n sine Nivelul candidatului pe competentele postului de Manager Zonal insuficient satisfctor 1 2 3 4 5 6 bine 8

De asemenea pentru fiecare persoana evaluat se va aplica: 1. Evaluarea 360 furnizeaz informatii directe, mult mai complexe si cu un grad mai mare de obiectivitate fata de simpla evaluare a sefului direct. Avantajele acestei metode snt: o o o o o o fiecare aspect al activitii angajatului este scos la lumin i permite comparaia ntre feedbackul acoper att punctele tari, ct i cele slabe i este echilibrat i nicidecum ofer operspectiva mai clar angajatului asupra modului n care este perceput permite acceptarea mai uoara a rezultatelor evalurii permite oferirea de feedback managerilor de ctre subordonai evaluarea se bazeaz pe circumstane de munc reale, normale i nu este artificial, autoevaluarea persoanei i evaluarea fcut de alii descurajator performana sa de cei ce i ofera feedback

respectiv este asigurat o obiectivitate mai ridicata a evaluarii. Ca elemente de risc in aplicarea Feedbackului de 360 grade pot fi prezentate urmtoarele: o o o o pregatirea necorespunzatoare a grupului tinta, feedback-ul nesincer coordonat, incapacitatea angajailor de a oferi feedback, schimbarea de comportament a angajatului fa de persoana care i-a oferit feedback

negativ (n cazul n care organizaia a decis ca feeedbackul s nu fie anonim). 2. Testul Cattel 16 PF Chestionarul 16PF este unul dintre cele mai cunoscute chestionare destinate investigarii n zona normalitii. Este format din 187 de itemi care sunt saturai n trsturile surs i sunt construii fie ca ntrebri, fie ca afirmaii. Obligatoriu,fiecare item este urmat de trei rspunsuri: a,b,c. Subiectul este antrenat s aleag rspunsul care l reprezint cel mai bine, care este cel mai aproape de modul su de a fi, de a gndi, de a aciona. Fiecare variant de rspuns este cotat, are din start un anumit punctaj de 0 , 1 sau 2 puncte.

Rezultatele evalurilor se vor da pe email-ul fiecrui candidat. Resursele necesare: -materiale birotice: pixuri, 1000 foi A*4, accesul la printer, xerox, calculator, birou n cadrul companiei sau n regiunea n care o s activez.

*Persoanele responsabile de derularea Evalurii.

NUMELE PERSOANEI RESPONSABILE

ROLUL PROPUS IN CADRUL EVALURII

CONTACT DATA

1.

Va negocia condiiile contractuale, va ine 068335577 legtura cu eful instituiei pentru a-l informa despre datele obinute, va face evaluarea final i va pronuna rezultatele. Vor aplica chestionarele pentru Agenii de 069347569 vnzri i le vor analiza, interpreta pe 079468277 fiecare n parte. Vor administra resursele materiale
068673562

2. 3. 4.

5. 6. 7.

Vor aplica testele psihologice Vor aplica chestionarele pentru Managerii 069385570 Zonali i le vor analiza, interpreta pe fiecare 079469972 n parte. Vor administra resursele materiale Vor aplica testele psihologice
068523462

Planul de lucru pentru o lun

Activitile
1. Analiza cerinelor clientului 2. Elaborarea formei de evaluare a candidailor 3.Aplicarea evalurii I proba Ageni Vnzri 4. Analiza datelor 5. II proba Ageni 6. Analiza datelor 7. III prob 8.Analiza datelor 9. Aplicarea evalurii I proba Manageri Zonali 10. Analiza datelor 11. II prob 12. Analiza datelor 13. Aplicarea testelor psihologice 14. Interpretarea testelor 15. Concluzii i sugestii

1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 11 12 13 14 15 16 17 18 1 2 0 9 0 *
* *

* *

* * * * * * * * * * * *

-Rezultatele pot fi contestate timp de 24 ore de la primirea lor, de ctre persoana care consider ca i-au fost falsificate rezultatele, sau s-a interpretat eronat. -Se asigur confidenialitatea informaiei conform Codului deontologic al psihologului.

BUGET PROIECT Numar Unitati 1. Salari si onorarii 1.1 Coordonator proiect 1.2 Echipa proiect Sub-total: 2. Comunicatii 2.1 Posta 2.2 Telefon 2.3 Internet Sub-total: 3. rechizite si consumabile pentru birou 3.1 Toner xerox 3.2 Toner imprimanta 3.3 Hartie 3.4 Mape, pixuri, agrafe, role fax etc. Sub-total: 4.1 Cheltuieli de deplasare 1 luna 4.2 Diurna 4.3 Spaiu pentru birou Sub-total: 30 lei *1 pers. Zi 30*5=150 150* 20=3000 3655 8665 1 6 Cost lunar 4000 4000*6 28000

140 450 275 865

4.0 4.0

250 250 50 30 580 2000

Total general

38000