Universitatea Politehnica din Timisoara Facultatea de Stiinte ale Comunicarii Specializarea Comuncare si Relatii Publice

Comportamentul Consumatorului
Studiu de caz: Programul AIESEC de internshipuri internationale

Realizat de: Elisabeta DANCIU Alexandru DRAGOMIR Bianca PAUL CRP, anul III, Engleza

- 2013 -

Cuprins 1. Prezentare generala AIESEC Definirea misiune Prezentarea valorilor Scurta prezentare a produselor

2. Analiza situatiei 2.1. Analiza SWOT a produsului 2.2. Analiza pietei 2.3. Segmentarea pietei 2.4. Analiza concurentei

3. Mixul de marketing 3.1. Cei 7P 3.2. Comunicarea de marketing 3.3. Beneficii 3.4. Nevoile consumatorilor 4. Definirea problemei si solutii

1. Prezentare generala AIESEC reprezint cea mai mare organizaie internaional prin intermediul creia tinerii i descoper i i valorific abilitile de coordonare i conducere a unei echipe. Scopul organizaiei AIESEC este de a crea ageni ai schimbrii care s ofere un impact pozitiv n societate. Obiectivul este de a dezvolta lideri responsabili social, cu spirit antreprenorial, sensibili cultural i pro activi, oferind tinerilor posibilitatea de a-i descoperi talentul pentru a avea capacitatea de a aduce un plus de valoare societii n care trim. AIESEC este o organizaie global, non-profit, condus de studeni, ce exist din 1948, avnd o vechime de 63 de ani. Posibilitatea crerii unor reele personale i explorarea unor noi posibiliti de afirmare fac organizaia unic in ceea ce privete abordarea i dezvoltarea tinerilor. Oferim cadrul necesar unei dezvoltri durabile i sustenabile generaiilor viitoare, o platform solid facilitndu-le astfel, mediul de dezvoltare. n Romnia, AIESEC a luat fiin n 1990, beneficiind de suportul AIESEC Austria. Astzi n Romnia exist 15 comitete locale, n cele mai importante centre universitare: Arad, Braov, Bucureti, Constana, Cluj-Napoca, Craiova, Galai, Iai, Oradea, Piteti, Ploieti, Sibiu, Suceava, Trgu-Mure, Timioara. Caracteristici reea unic i n continu dezvoltare care i ajut pe tinerii cu potenial s -i descopere i s-si dezvolte abilitile de coordonare i leadership Cea mai mare organizaie de studeni din lume Un mediu internaional Organizaie global, non-profit, condus de studeni, ce exist din 1948, avnd o vechime de peste 60 de ani

AIESEC Realizri 50 000 de membri Peste 110 ri 1 700 de universiti 3 500 organizaii partenere 8 500 stagii de practic Internaional 9 000 poziii de coordonare

Misiunea AIESEC Peace and fulfillment of humankinds potential Valori Activating Leadership Ne calauzim dupa exemple clare si inspiram prin actiunile si rezultatele noastre liderism, asumindu-ne toata responsabilitatea pentru dezvoltarea potentialului tinerilor. Demonstrating Integrity

Suntem consecventi si transparenti in deciziile si actiunile noastre, astfel realizindu-ne scopul si conducindu-ne in felul apropiat idealurilor noastre. Living Diversity Tindem sa invatam din exemple reale folosind opinii care sunt reprezentative in mediul nostru multinational.Respectam si incurajam contributia fiecaruia in parte. Enjoying Participation Dispunem de un mediu dinamic in cadrul organizatiei creat de entuziasmul implicarii oamenilor in diverse activitati.

Striving for Excellence Tindem sa livram experienta de cea mai inalta calitate incurajind creativitatea si inovatia pentru a imbunatati performanta si rezultatele noastre. Acting Sustainably Activam intr-un mod stabil atit pentru organizatie cit si pentru societate. Deciziile noastre iau in consideratie necesitatile generatiilor viitoare AIESEC n Timioara AIESEC n Timioara se implic n dezvoltarea personal i profesional a tinerilor de 19 ani, prin crearea i implementarea unor proiecte care se muleaz constant pe nevoile studenilor, prin programul de stagii de practic internaional precum i prin experienele de nvare integrate n calitate de membru AIESEC. Experiena AIESEC Pentru a-i atinge scopul, AIESEC ofer membrilor o experien integral i un proces de dezvoltare, prin intermediul a diferite programe Experien AIESEC. Studenii pot intra pe unul din cele patru programe AIESEC: Team Member Program Team Leader Program Global Community Development Program Global Internship Program

Programele de schimburi internationale

Global Community Development Program (GCDP): Acest program ofer stagii internaionale inter-culturale n cadrul crora studenii desfoar activiti pentru dezvoltarea comunitii care conduc la dezvoltarea de sine i creterea de calificare pentru cei care realizeaz programul. De asemenea, de cele mai multe ori, se asigur cazarea si masa.

Domeniile pe care se poate aplica sunt: Voluntariat - stagii de 6-8 sptmni bazate pe ecologie, voluntariat, dezvoltarea comunitii, programe sociale, educatie culturala etc.

Global Internship Program (GIP): Acest program ofer stagii care s contribuie la dezvoltarea profesional a studenilor i s-i ajute s se specializeze ntr-un anumit domeniu de lucru. Ele sunt in mod normal, pe termen lung (3-18 luni) i implic lucrul pe proiecte de afaceri la organizaii sau companii. De asemenea salariul oferit asigur costurile de ntreinere. Domeniile pe care se poate aplica sunt:

Educaie - stagii de 6-24 sptmni bazate pe educaia formal i non- formal, educaie inter-cultural, lingvistic, jurnalistic, tiine sociale, training, etc. Management i marketing - stagii de 12-78 sptmni pentru studenii cu profil de marketing, finane, contabilitate, administrarea afacerilor, management organizaional, turism, resurse umane, etc. Tehnic - stagii de 12-78 sptmni pentru studenii cu background de programare/dezvoltare de software, administrare baze de date i reele, web design, inginerie electric i electronic, inginerie industrial, inginerie mecanic, inginerie civil, etc. 2. Analiza situatiei 2.1. Analiza SWOT Puncte tari (S) - pregatirea participantilor la programul de internshipuri inainte de a pleca - faptul ca in tara unde pleaca se ocupa de el membrii localului AIESEC de acolo - Fisa postului internshipurilor ofera activitati de tip social - programul aduna tineri de mai multe nationalitati - AIESEC are ca parteneri companii si multinationale puternice - AIESEC ofera consiliere si ajutor in cautarea internshipurilor si obtinerea vizelor - preturile programelor sunt avantajoase

Puncte slabe (W) - transportul se plateste de catre participant - domeniile care sunt acoperite de oferta nu acopera toate domeniile cerute de piata - proces lung de selectie pentru studentii care vor sa plece in internshipuri platite - proces complicat de obtinut viza pentru unele tari - unele internshipuri nu ofera masa, doar cazare

Oportunitati (O) - acreditarea intershipurilor de catre universitati - colaborarea cu alte organizatii de tipul ERASMUS si alte ONGuri - targuri de internshipuri - parteneriate cu Universitati din strainatate - modalitati noi de promovare -recrutari targetate in functie de proiecte

Amenintari (T) - majoritatea studentilor pleaca in voluntariat doar vara

- nu exista cultura de voluntariat in Romania - vizibilitate redusa pe piata fata de alte programe de exchange - studentii au nevoie de bani si prefera sa plece cu alte programe (exemplu: Work & Travel) - studentii nu sunt destul de pregatiti cand termina facultatea pentru a aplica pentru un internship platit pentru ca nu au experienta practica - in tarile foarte dezvoltate sunt foarte putine internshipuri 2.2. Analiza pieei de studeni din Timioara In prezent, in Timisoara piata de studenti carora ne adresam este reprezentata de doua mari centre universitare: Universitatea Politehnica si Universitatea de Vest din Timisoara. In cadrul acestor universitati exista numeroase specializari, acumuland in total 32000 de studenti, dintre care 15000 studiaza in cadrul UPT, iar restul de 17000 la UVT. Realizari AIESEC Timisoara 2012-2013: 7 GIP, 7 GCDP => 0.04375% 2011-2012: 16 GIP, 21 GCDP => 0.115625% 2010-2011: 19 GIP, 1 GCDP => 0.0625% 2009-2010: 15 GIP, 2 GCDP => 0.053125% Media: 0.01% studenti trimisi prin programul de intershipuri in ultimii 4 ani. 2.3. Segmentarea pietei Piata noastra este reprezentata de toti studentii de la UPT si UVT, ciclul licenta si masterat. Conditii de participare la unul dintre programe: Varsta 18-29 ani - Cunostinte limba engleza, nivel avansat - Cunostinte alta limba straina constituie un avantaj - Sa fie inca student sau proaspat absolvent, maxim 3 ani de la absolvire - Sa treaca prin metodele de selectie Produsul Global Community Development Program se adreseaza studentilor din anii I, II ciclul licenta dar nu este exclusa participarea studentilor din alte categorii. Pentru a facilita promovarea produsului, s-a realizat reimpachetarea produsului pentru a fi mai usor inteles de catre publicul tinta. Astfel, avem produsul Global Citizen. Produsul Global Internship Program se adreseaza exclusive studentilor din an terminal, ciclul licenta sau master. Intrucat acest program ofera posibilitatea de a pleca intr-un internship axat pe domeniul de studiu al participantului, exista o alta segmentare in functie de domeniile profesionale existente. Astfel, avem: - Global IT, adresat studentilor care studiaza tehnologia informatiilor, informatica - Global Engineering, adresat studentilor carte studiaza stiinte ingineresti, in special inginerie mecanica, inginerie electrica si inginerie civila

Global Marketing, adresat specializarilor marketing, advertising, PR, comunicare Global Management, adresat specializarilor de management, administrarea afacerilor, economie Global Education, adresat studentilor de la profile umaniste: limbi modern aplicate, traducere si interpretare, litere, pedagogie

2.4. Analiza concurentei Dupa o cercetare a pietei concurentei am indentificat urmatorii: -Work & Travel: program adresat exclusive studentilor, din orice an; ofera job-uri care nu necesita studii superioare in strainatate (SUA, Grecia, UK). Conditiile de participare sunt cunoasterea unei limbi straine (engleza), promovarea unui interviu si obtinerea unei vize. Posibile domenii in care ofera job-uri sunt: turism, industria hoteliera (receptie, intretinere, bucatarie), restaurant (servire, preparare mancare), babysitting. Acest program este valabil doar pe timpul verii, pe perioada vacantei de vara (durata maxima 3 luni). - Erasmus: reprezinta programe de studii in Europa, finantat de Uniunea Europeana; conditii pe care trebuie sa le indeplineasca participantii pentru a fi acceptati: media de studiu minim 8.5, cunoasterea limbii straine in care se vor preda cursurile la universitatea dorita (engleza, franceza, germana, spaniola), trecerea de inerviul cu universitatea respectiva. Participantii pot pleca pe durata unui semestru sau intregul an universitar; studiind acelasi domeniu ca cel din tara, li se echivaleaza studiile, nefiind necesara reluarea semestrului sau a anului pierdut in tara. - BEST courses: ofera cursuri de specializare pe nise specifice din domeniul tehnic. Cursurile sunt organizate pe sezoane (winter, spring, summer, autumn). Conditiile de participare: studierea in domeniu, trecerea unei selectii realizata de membrii BEST, cunoasterea limbii straine (engleza). Durata cursurilor este intre 1-3 saptamani. Cum ne pozitionam noi in raport cu concurenta Produsele AIESEC Timisoara asemanatoare cu cele ale concurentei dintr-o singura perpectiva: toate ofera o experienta in strainatate. Cu ce ne diferentiem noi mai exact fata de concurenta? Oferim o experienta practica pe domenii de specialitate, in cumparatie cu Erasmus care iti ofera posibilitatea sa iti continui studiile intr-o alta tara, BEST care ofera doar cursuri in care nu este o practica propriuzisa si Work and Travel unde joburile oferite de ei nu necesita studii sau anumite cunostinte. O alta diferentiere este ca noi oferim produsul oricand pe parcursul anului pe cand celilalti ofera doar pe anumite perioade pe an.

3. Mixul de marketing 3.1. Cei 7P: produs, plasare, promovare, pret, personal, proces, proba fizica (dovada) Produs: Global Internship Program (GIP), Global Community Developmetn Program (GCDP)

Plasare prezentarile la curs info desk, stand in incinta universitatilor online, prin social media (site, pagina de facebook, twitter, blog, linkedin) sediile AIESEC Timisoara plasate in zone frecventate de student (campusul universitar si zona Baza 1/Facultatea de Constructii) Promovare promovarea offline: afise, flyere, stickere evenimente: X fair, World Caf promovarea online: update site, postari Facebook, testimonial pe blog, newsletter pe grupurile de facultati concursuri: oferire de reducere sau chiar gratuitate la unul din programe campanie de promovare

Pret Pretul programului este in functie de tipul de program ales (voluntariat sau internship platit). Pentru produsul GCDP, orice participant care a trecut de selectie, trebuie sa plateasca o taxa de 50 euro. Pentru GIP, taxa este de 150 euro, care se plateste in 2 transe astfel: 100 euro in momentul in care se inscribe la program si restul de 50 euro, in momentul in care a fost acceptat de companie. Personal Personalul sau membrii AIESEC care se ocupa de aceste 2 produse participa la o serie de traininguri de pregatire inainte de a interactiona cu potentialul consumator. Printre acestea enumeram: AIESEC Way, in care dobandesc cunostintele de baza despre organizatie (istorie, misiune, valori, structura organizatorica), TTP (Train the Promoters), TTI (Train the Interviewers), training Matching, project management. Process Etapele Programului APLICARE I SELECIE n perioada recrutrii, studenii interesai aplic pentru a lua parte la programul nostru de practic internaional, urmnd ca apoi s se prezinte la un interviu. n cadrul interviului se urmresc experiena i motivaia candidatului precum i abilitile de comunicare n limba englez. Scopul procesului de selecie este de a ne asigura c toi participanii la programul de practic internaional se potrivesc profilului urmrit pentru a avea o experien pozitiv pe parcursul stagiului de practic. PREGTIRE nainte de a-i desfura stagiul de practic, studentul selectat primete pregtirea necesar pentru a avea o experien ct mai calitativ pe ntreaga perioad de colaborare. n primul rnd acesta are parte de o pregtire cu privire la organizaia noastr, despre programul de practica internaional, drepturile i obligaiile sale, precum i diferite traininguri care i completeaz experiena acumulat. Pregtirea cultural este de asemena obligatorie, precum i pregtirea logistic care asigur faptul c studentul este pregtit att fizic i legal pentru a desfura activiti ntr-o alt ar. Considerm c aceast etap este

important deoarece ne asigurm c persoanele care particip la programul de practic internaional i neleg responsabilitile i rolul pe care l au n mplinirea viziunii AIESEC. GSIREA OPORTUNITII Dup ce studentul a primit toat pregtirea necesar este pregtit pentru a-i gsi stagiul de practic potrivit. n aceast etap participantul are acces la baza de date cu oportuniti i este instruit cum s aplice pentru acestea. De asemenea, primeste consiliere din partea unor reprezentanti din AIESEC Timisoara pe toata perioada in care cauta si aplica pentru un internship. INTEGRAREA Cea mai important experien este stagiul de practic n sine. AIESEC ofer mult mai multe oportuniti dect stagiul de practic n sine. Membrii AIESEC ce gzduiesc studentul aflat n programul de practic internaional ofer sprijin continuu n ceea ce privete recepia acestuia i adaptarea sa n mediul lor local. REINTEGRARE AIESEC sprijin procesul de readaptare atunci cnd studentul se ntoarce din programul de practic internaional. Ne dorim ca aceast experien s deschid noi ci spre aducerea unui impact pozitiv n mediul local. De asemenea, studentul poate opta pentru alte oportuniti din cadrul organizaiei noastre. proba (dovada) fizica: materiale promotionale (brosuri, flyere, postere), testimoniale, prezenta fostilor participanti la evenimente, membrii AIESEC, companiile partenere

3.2. Comunicarea de marketing Public tinta: studentii de la UPT si UVT Timisoara, ciclul licenta si master Profil public tinta Caracteristicile demografice: Vrsta: 18-29 ani Sex: masculin, feminin Mediu de provenien: Stare civil: Etnie: Religie: Limba matern: Ultima coal absolvit: liceu sau facultate (ciclul licenta sau master) Situaie economic: nivel mediu pe economie Ocupaie: student sau proaspat absolvent Statut profesional: student, masterand, angajat, antreprenor, liber profesionist Cum decurge o zi din viaa publicului int? Rutina zilnic: frecventarea cursurilor la facultate

Activiti: frecventarea evenimentelor adresate studentilor (balul bobocilor, petreceri tematice, targuri de job-uri, festivitati de deschidere si inchidere a anului universitar); voluntariat in ligi studentesti sau ONG-uri Locuri des frecventate: cladirile universitatilor, bibliotecile universitare, caminele studentesti, cantina, restaurantele din complexul studentesc, pub-uri, cluburi si cafenele din complexul studentesc, din piata unirii, piata operei, centrele comerciale (Iulius Mall), cinematografe, teatru, opera, baze sportive si sali de sport. Care sunt activitile preferate ale publicului int? Petrecerea timpului in compania prietenilor si a colegilor, vizionarea de spectacole, filme, participarea la concerte, festival si alte evenimente culturale, musicale, artistice. Ce nu ii place sa faca publicului tinta? Sa piarda vremea. Sa isi iroseasca timpul pe activitati lipsite de importanta. Sa primeasca informatie invechita, deasemenea sa primeasca tehnici invechite. Care sunt caracteristicile generale ale publicului tau tinta? Dinamism, proactiv, energic, empatic, adaptabil bla bla bla. nu mai stiu ce sa mai scriu Prin ce canale de comunicare ajungem la publicul tinta? Prin canale offline(afise, flyere, stickere, info-desk, prezentari in clase, TV) si canale online(Site, facebook, blog, e-mail) Cum descriem prezenta online a publicul tinta? Publicul nostru tinta este activ foarte mult online, comunicand intre ei pe facebook si pe alte retele sociale. Interval orar: 16-22 canale social media: facebook, twitter, linkedin alte site-uri frecventate: Aiesectm.ro, youtube.com Care sunt cuvintele care atrag atentia publicului tinta? Experinta, calitate, intership, voluntariat, AIESEC etc. Odata ce a fost indentificat publicul tinta, si dupa o analiza amanuntita a publicului tinta, a caracteristicilor lui, urmeaza activitatiile concrete de comunicare de marketing. Cum comunicam noi cu publicul nostru tinta?

Prin evenimentele dedicate vanzarii si promovarii produselor noastre(evenimente gen X Fair, World Cafe), evenimente in care discutam cu potentialul consumator, detalii ale produsului, care sunt pasi de urmat etc. Tot in cadrul acestor evenimente avem si materialele promotionale in care sunt descrise produsele noastre, oportunitatiile pe care le ai cumparand produsul, detalii, costuri, date de contact. Deasemenea sunt oameni care au fost in exchange si povestesc experienta lor, fiind un testimonial de foarte buna calitate.

O alt mod prin care noi comunicam cu potentialul nostru consumator este mediul online prin pagina de facebook a AIESEC Timisoara, prin intermediul site-ului, prin mail-uri trimise la pontentiali consumatori care sunt in baza noastra de date, baza de date care a fost compusa din persoanele care si-au aratat interesul la evenimentele mentionate mai sus. O alta modalitate de comunicare sunt campaniile de promovare pe care le facem in campusul universitar, in facultati. Si nu in ultimul rand, prin contact direct cu membrii AIESEC si grupurile lor de prieteni. 3.3. Beneficii Care sunt atuurile noastre? Vechime de peste 60 de ani, fiind printre primele programe oferite de AIESEC de la infiintare, dupa cel de-al Doilea Razboi Mondial Notorietatea programelor de internshipuri si brandul creat in mediul business dar si nonguvernamental in peste 110 tari de pe glob Existenta unei platforme online care faciliteaza conectarea si comunicarea membrilor AIESEC, a participantilor la programele de internship si a companiilor si institutiilor partenere Diversitatea domeniilor pe care se axeaza internship-urile, acoperind o foarte mare arie de specializari Numarul mare de internship-uri disponibile pe toata perioada anului Training-urile de pregatire oferite participantilor inscrisi la unul dintre programe Care sunt beneficiile aplicantilor la aceste programe? Experien de lucru internaional Dezvoltare profesional i personal ntr-un mediu internaional Cunotine teoretice i practice Rezolvarea problemelor din diverse comuniti Reea de contacte internaionale Noi perspective Prieteni din ntreaga lume Sensibilitate cultural Acces la training-uri i pregtiri gratuite

3.4. Nevoile consumatorului Nevoia reprezinta o necesitate pe care clientul cauta sa si-o satisfaca. Acestea se axeaza in principal pe directii: nevoi tehnice, comerciale si psihologice. In cazul programelor de internship oferite de AIESEC sunt satisfacute:

o o o

- Nevoi tehnice: Durata Avantaje financiare (salariu pentru GIP, cazare si mese asigurate pentru GCDP) Diversitatea domeniilor de specializare si a proiectelor - Nevoi comerciale: Pret accesibil Modalitate de plata in 2 rate Garantie Consultanta Reintegrarea participantilor dupa terminarea internshipului prin alocarea pe alte programe sau proiecte - Nevoi psihologice Posibilitatea de avansare in timpul internshipului sau de crestere a responsabilitatilor Dorinta de afirmare la locul de munca Ajutor din parte membrilor AIESEC (din tara care gazduieste internshipul) in integrarea participantului in noua cultura Posibilitatea de a participa la alte evenimente si proiecte organizate de AIESEC din tara gazda

o o o o o

o o o o

4. Definirea problemei Notorietate si vizibilitate scazute a produsului in randul pietei de studenti, chiar daca are o vechime de 20 ani in Timisoara si peste 60 ani in lume. Rata de penetrare a pietei este de 0.01%. Solutii Crearea de parteneriate cu facultatile targetate, oferindu-le constant mape de prezentare actualizate cu oferte de internshipuri specifice pentru specilizarile facultatilor Colaborarea cu Ministerul Educatiei si Invamantului pentru incurajarea si promovarea voluntariatului in timpul liceului si al studiilor superioare Optimizarea site-ului prin introducerea de termeni cheie, specifici, precum si actualizarea informatiilor constant Utilizarea de elemente de guerrilla marketing si BTL in campaniile de promovare a produsului Promovarea in randul liceenilor a produsului nostrum, prin intermediul proiectelor AIESEC adresate exclusive lor, cu scopul de a influenta comportamentul lor in favoarea achizitionarii produsului in viitorul apropiat (cand vor fi student)