Tema nr.

Opinia i ateptrile populaiei din zona periferic a Romei (Torre Angela) privind activitatea unei agenii imobiliare

1. INTRODUCERE
Agenia Tecnorete.srl Roma, cu sediul n Torre Angela, via di Torrenova, 184, Roma este o agenie imobiliar care face parte din grupul lider pe piaa imobiliar italian , TECNOCASA GROUP. Punctul de vnzare n cauz are o activitate constant de mai bine de 10 ani n zon.Fiind lider pe piaa imobiliar, nu s-a confruntat cu probleme majore, deoarece beneficia de la nceput de prestigiu i ncredere. n cazul de fa, vorbim despre un punct de v nzare care, datorit franchising-lui cu Tecnocasa Group, avea succesul n afaceri asigurat. Problemele nsa, au nceput s apar treptat i, deoarece au fost evaluate de personal superficial i nu au fost tratate n func ie de gravitatea lor, au degenerat, aducnd agenia n situaia n care se afl astzi.

2. PROBLEMA DE MARKETING
Dup cum am anticipat mai sus, problemele nu au ntarzi at s apar, cu toate c puteau fi evitate cu uurin, dac agen ia beneficia de personal capabil. Timp de aproape 10 ani, agenia s-a meninut pe linia de plutire. Nivelul vnzrilor cretea considerabil. Chiar i atunci cnd nu se finaliza o vnzare n urma promovrii unui imobil,clientul pleca mereu ncntat din punctul de vnzare i, dac din diferite motive (probleme la serviciu, neacordarea mprumutului pentru achizi ionarea i mobilului etc) clientul nu reuea s ndeplineasc condiiile impuse n timpul limit, se ajungea mereu la un accord ntre proprietar si potenialul comprtor.Astfel, clienii erau mereu mulumii i apelau cu ncredere la serviciile acestei agen ii.

n prezent, agenia se confrunt cu probleme destul de grave, deoarece n ultimele 6 luni nu s-a finalizat nici o vnzare.n condi ii normale,acest lucru nu este posibil deoarece, conform metodologiei grupului. Tecnocasa, pe lun, ar trebui finalizate cel putin 3 vnzri.

Media vanzarilor pe luna

4.5 4 3.5 3 2.5 2 1.5 1 Media vanzarilor pe luna

0.5 0

3. OBIECTIVELE CERCETRII
Principalul obiectiv al cercetrii este de a afla din ce motive populaia local nu mai este interesat s vnda/cumpere imobile. Ulterior, ne propunem s aflm opinia populiei despre agenie, ce i nemulumete pe clieni, n ce msur ne afecteaz concurena, ce m suri trebuie luate pentru a face faa situaiei i dac metodele de promovare utilizate sunt eficiente.

Aspecte de baza 1.Principalele motive pentru care populaia local nu mai este interesat s vnd/cumpere prin intermediul ageniei Tecnorete

Intrebarile cercetatorului 1.Care este principalul motiv pentru care nu se vinde/cumpr imobile? 2.Ce factor ar putea determina vnzarea/achizi ionarea unui imobil? 3.Prin ce mijloace afl potenialii clieni de serviciile acestei agen ii? 4.Ce asteptri are un client de la o agenie creia intenioneaz s-i incredinteze vnzarea imobilului su? 5.Care este prerea populaiei despre agenia imobiliar n general? 6.Care ar fi impactul pe care l-ar avea un consultant financiar pus la dispoziie de agen ie? 7.Exist persoane n zon care dispun de capital pentru a investi n imobile? 8.Care sunt motivele pentru care o persoan ar cumpara/vinde un imobil?

Obiectivele cercetarii -identificarea factorilor ce impiedic desfaurarea activitii -identificarea factorilor care ar putea favoriza vnzarea/cumprarea -verificarea eficien ei metodelor de promovare -identificarea nevoilor clientului -stabilirea gradului de ncredere pe care o are populaia vizat, privind agenia imobiliar -identificarea ava ntajelor i dezavantajelor -punerea la dispozi ie a unui consultant financiar, dac este necesar -identificarea posibilitilor de investiie

-identificarea motivelor generale pentru care se vinde/cumpra imobile -identificarea serviciilor concurenei

1.C 2.Concuren a 1.Ce servicii ofer ageniile concurente? Conconcurenteconcurente 1.Care sunt serviciile oferite de alte agenii?

3.Motode de promovare

1.Prin ce metode au aflat de existena agen iei? 2.Care este,n opinia consumatorului, cea mai eficient metod de promovare?

-verificarea distribu iei de material publicitar -identificarea celei mai bune metode

4.Activitatea agenilor n zon, promovarea imobilelor i fixarea vizitelor pentru vnzare/estimare a preului n vederea vnzrii

1.Cum se desfaoar cercetarea n zon a fiecrui agent? 2.Ct de des sunt contactai locuitorii zonei de ctre persoana ce promoveaza imobilele? 3.Cum decurg vizitele de v nzare/gestiune/estimare etc? 4.Ct de eficieni sunt agen ii?

-evaluarea activitii agen ilor -evaluarea activitii de promovare i de contact direct

-identificarea eventualelor nemul umiri -cunoaterea prerii persoanelor vizate privind activitatea agen ilor

4. IPOTEZELE CERCETRII
Ipoteze generale 1.Repuatia i istoricul firmei constituie un mare avantaj care duce la succesul sporit al afacerii. 2.Esecul finalizrii unei vnzri este provocat de lipsa de pregatire si experiena insuficienta a agenilor de vnzri. 3.Satisfacia clienilor privind activitatea agenilor imobiliari i eficien a serviciilor oferite de agenie este n general, redus. 4.n general, agenii cred c rolul lor n v nzarea unui imobil este strict de informare, c munca lor se rezuma la a oferi informa ii obiective legate de imobil.

5.Marea majoritate a agen ilor de vnzri eueaz, chiar dac dispun de capacitate remarcabile de negociator, deoarece trateaz cu superficialitate nevoile i exigenele clientului. Ipoteze statistice H0: Cel mult 80% dintre agen ii ofera noilor ageni suportul necesar pentru a Mai mult de 20% dintre reprezentanii unei agenii imobiliare trateaz

nvaa s-i desfaoare activitatea. H1: superficial angajaii i i exploateaz att din punct de vedere al activitii, ct i a recompenselor (salarii) ce le revin n urma angaj rii. H0: Cel puin 70% dintre agen iile imobiliare i desfaoar activitatea conform normelor stabilite de grupul din care fac parte. H1: Mai puin de 30% dintre agen iile imobiliare care nu fac parte dintr-un grup (prin intermediul franchising-ului) reuesc s se menina pe piaa imobiliar. H0: Media cheltuielilor de gestiune pentru o agenie imobiliar cu 3 angajai (2 ageni de vnzri i o secretara) este de 8000 euro pe lun. H1: Media profitului ageniei n urma vnzrilor este diferit de 10.000 euro pe lun.

Ipoteze statistice n cazul legturilor dintre variabilele cercetrii H0: Nu exist legatur ntre ceea ce presupune activitatea normal ntr-o agenie

imobiliar i rezultatele obinute de agenia prezentat n acest studiu de cercetare. H1: Exist legatur ntre activitatea superficial a reprezentantului ageniei i

scderea numrului de vnzri/absena vnzrilor.

CHESTIONAR
Opinia i asteptrile popula iei vizate privind activitatea unei agen ii imobiliare 1. Care este importana unei agen ii imobiliare? o Este foarte important o Importan medie o Nu reprezint un avantaj considerabil o Neimportant

2. Care sunt modalitile utilizate de Dvs. n scopul vnzrii/achiziion rii unui imobil? o Apelez la o agenie imobiliar o Mijloace mass-media o Apelez la cunos iinte

3. Considerati ca serviciile oferite de o agenie imobiliar asigur vnzarea/achiziionarea imobilului Dvs. n condi ii optime (legale, temporale, financiare) ? o Da o Nu

4. Ce ateptri ave i de la un agent imobiliar? o Punctualitate, seriozitate i corectitudine o Capacitatea de a rezolva eventualele probleme legate de vnzare/cumprare o Comportament profesional i sensibilitate la nevoile i exigen ele clientului o Capacitatea de a finaliza o vnzare n cel mai scurt timp posibil

5. Ct de mult conteaz modalitatea de gestiune a unui procedeu de vnzare/achizi ionare a agentului imobiliar? o Deosebit de mult o Destul de mult o Nu foarte mult o Deloc

6. Considerai c o agen ie care respect ntocmai normele de bun functionare i manifest un interes dezvoltat privind nevoile clienilor este superioar uneia care are ca obiectiv unic finalizarea vnzrii n cel mai scurt timp? o Da o Nu

7. Ce prere avei despre faptul c, n zona unde locuii sunt deja 9 agen ii imobiliare la doar 5000 de locuitori? o Era de ajuns una i bun o Toate sunt ineficiente o Sunt prea multe o Constituie un avantaj

8. Cat de util vi se pare din punct de vedere legislativ o agenie imobiliar, privind vnzarea/achiziionarea unui imobil? o Indispensabil o Destul de util (se economisesc bani si timp) o Se poate i far o Deloc

9. Considerai c monitorizarea permanent a angajailor i implicarea managerului sunt cheia succesului unei firme? o Da o Nu

10. Ct de mulumit/ suntei de serviciile oferite de agentiile la care a i apelat? o 100% mul umit/ o Se putea i mai bine o Nu sunt mul umit/ o Nu am apelat niciodata la serviciile lor