SC HIMATEL SRL

PENSIUNE TURISTICA, LOC.TELIU, JUD.BRASOV

STUDIU DE CAZ

1.ACTIVITATI SI TEHNOLOGII ALE PLANULUI DE AFACERI

Turismul este un domeniu orientat spre client si din acest motiv studiul de caz exista ca o necesitate, prin asumarea rolului de instrument de promovare a unei baze de cunostinte valide create prin experinta 1.Efectul studiilor de caz din turism se dovedeste a fi mult mai important decat in alte sectoare ecomice, datorita personalizarii avansate a produselor turistice, a organizatiilor si a accentului pus mai mult pe aspectul calitativ al serviciilor, decat cel cantitativ. Datele principale ale firmei, conform site-ului www.firme.info sunt urmatoarele:

Bacanu, Bogdan, Management strategic in turism, Ed.Polirom,2009, Bucuresti,pag.270

Cifra de faceri: 32,110 Lei Profitul net: 4,768 Lei Pierdere net: 0 Lei Profit brut: 6,235 Lei Pierdere brut: 0 Lei Salariati: 1 angajati Tipul de activitate, conform clasificarii CAEN din : Baruri si alte activitati de servire a bauturilor Datorii Total: 54,877 Lei Cheltuieli totale: 27,015 Lei Venituri totale: 33,250 Lei Active imobilizate TOTAL: 46,843 Lei Active circulante TOTAL: 15,361 Lei Stocuri: 7,831 Lei Disponibilitati banesti / Casa si conturi la banci: 0 Lei Creante: 7,450 Lei Cheltuieli in avans 0 Lei Venituri in avans 0 Lei Capitaluri: 7,327 Lei Patrimoniul regiei: 0 Lei Patrimoniul public: 0 Lei Provizioane pentru riscuri si cheltuieli: 0 Lei Capital social subscris si varsat: 200 Lei

Plan de productie/servicii: Capacitati de cazare:

Perioada Indicator Capacitate de cazare Grad de utilizare Innoptari Durata sejurului Sosiri

An I 4380 44,50% 2.243 3 748

An II 4380 51,18% 2.579 3 860

An III 4380 58,85% 2.966 3 989

An IV 4380 67,68% 3.411 3 1.137

An V 4380 77,83% 3.923 3 1.308

Bazele de productie

Categorie de teren 1. arabil 2. pasune 3. fanete 4. culture furajere perene . n. neproductiv Total din care arabil

Terenuri Fara proiect Ha Irigat Neirigat 0.5

Cu proiect ha Irigat Neirigat 0.5

0 0

0.5 0.5

0.5 0.5

Terenul este proprietatea SC Hymatel SRL.

2. Bazele de producie- fora de munc Fr Cu Specialitate/ Personal proiect proiect Meseria (nr) (nr) Administrator economist 1 Receptioner lucrator in turism 1 Camerista 2 Total 4 din care permanenti 3 din care sezonieri 1 Cladiri - cu proiect (mii RON)** Valoare Amortizare Valoare initiala cumulata ramasa

Denumire cladiri (noi/modernizari) 1. Pensiune turistic TOTAL

46,843 46,843

46,843 46,843

Amortizare Cota de anuala intretinere anuala 13.716 13.716

Denumire utilaje (noi) 1. Central termic TOTAL

Utilaje - cu proiect (mii RON) Valoare Amortizare Valoare initiala cumulata ramasa 72.278 72.278

Amortizare Cota de anuala intretinere anuala 72.278 12046 72.278 12046

Lista de achizitii si sursele de aprovizionare pentru active

Nr.Crt 1 Furnizor SC Romstal SRL Adresa Braov, Calea Produs Centrala Valoare estimata 28.911 RON Procent din total valoare eligibila a investitiei 4.05%

Bucuresti, nr.103 Total

termic

Lista de achiziii de materii prime, materiale, servicii semnificative pentru un ciclu de producie n desfurarea activitii propuse prin proiect, societatea colaboreaza cu un numr relativ mic de furnizori, SC Metro SRL, SC Selgros SRL, SC Cora SRL, SC Pro Soft SRL, pentru a obtine utiliti, birotic-papetrie, mrfuri, materii prime, etc. Pe pia exist un numr mare de furnizori care ofer produse similiare n aceleai condiii de calitate, iar schimbarea furnizorului nu antreneaz costuri suplimentare, acesta neavand un raport de for cu societatea. Piata de desfacere n urma analizei pieei i avnd n vedere amplasamentul si oportunitaile pensiunii segmentele de pia int vor fi urmtoarele: Turistii aflati in tranzit Persoane care doresc s se desprind de civilizaie pentru a se relaxa n mijlocul naturii. Turistii interesati de traditiile, obiceiurile si cultura mureseana, judeul Braov fiind un punct de pornire ideal pentru vizitarea Transilvaniei Persoane care cltoresc n interes de afaceri n jude

Vor fi vizai n primul rnd clienii interni, din Regiunea Centru, urmnd ca dup crearea unei baze solide de clieni interni s fie abordai i clienii externi. Clienti externi pot fi abordati si in prima faza dar mai mult doar cei alflati in tranzit, avand in vedere amplasamentul pensiunii, pe DN10 Braov Prejmer Teliu, spre ntorsura Buzului.

Analiza lui Porter relev urmtoarele caracteristici ale mediului concurenial:

Intensitatea concurenial turismul rural este la nceputul dezvoltrii; pia n cretere, slab acoperit.

Puterea de negociere a furnizorilor acetia nu au un raport de for n raport cu socieatea. Puterea de negociere a clienilor Segmente de clieni: persoane fizice societi comerciale clieni unici sau periodici

societi comerciale distribuitori ai serviciilor de turism oferite de pensiune, i anume ageniile de turism.

Clienii au raport de for relativ n relaie cu societatea. Cea mai mare for n negocierea preului i al termenelor de plat o are cel de-al treilea segment. Acesta va putea obine comisioane i termene de plat prefereniale, datorit relaiei lungi i profitabile pentru ambele pri. Plata serviciului de turism se face pe loc. De la societi comerciale se accept plata prin alte mijloace de plat, precum i realizarea plii dup cteva zile. Ameninarea nou intrailor Managmentul societii va fi permanent preocupat de studiul pieei i ameninarea noilor venii. Datorit barierelor de intrare pe pia (costuri de intrare ridicate), noii venii nu reprezint o ameninare imediat, dar trebuie luai n considerare i monitorizai ndeaproape, in special cei din comuna Prejmer, unde sunt mult mai multe oferte in domeniul turimului rural. Ameninarea produselor de substituie acestea sunt reprezentate de alte tipuri de cazare: cort, camping. Deoarece se adreseaz unor segmente diferite ca i mod de via, capacitate financiar, vrst, produsele de substituie nu reprezint o ameninare pentru firm.

Impactul pensiunii asupra dezvoltarii zonei si a mediului de afaceri Efectele implementarii acestui proiect asupra dezvoltarii zonei si mediului de afaceri sunt evidentiate pe urmatoarele planuri: creterea veniturilor locuitorilor zonei, i implicit creterea consumului acestora, care creaz efecte pozitive n lan asupra potenialului de dezvoltare al zonei i a mediului de afaceri; creterea economic a agenilor economici parteneri de afaceri ai firmei, att n amonte ct i n aval (clieni i furnizori); creterea veniturilor bugetare prin creterea impozitelor pe profit / cifra de afaceri i a impozitelor din salarii, ca efect al dezvoltrii mediului de afaceri;

creterea gradului de utilizare a potenialului turistic al zonei.

Oferta de servicii ale pensiunii Mariana

Pensiunea dispune de 5 camere , trei a cate doua locuri fiecare si doua camere triple, rezultand faptul ca pensiunea are o capacitate de cazare de 1460 locuri pe trimestru adica 4380 locuri/ an, cu urmatoarele tarife:70 RON/camer dubl/zi cu mic dejun inclus, camer cu 3 paturi: 90 RON/zi/camer; masa: 20 RON/prnz sau cin.
n domeniul timpului liber, pensiunea isi extinde oferta, in asa fel incat sa poata oferi variate posibilitati de agrement atat in aer liber cat si in spatii inchise:
sala de biliard sala de jocuri de masa barul pensiunii

Oferta de baz a pensiunii const n servicii de turism rural (turism cultural, turism de agrement, turism sportiv, turism religios) si turism de tranzit. Turismul religios Poate avea un impact deosebit in dezvoltarea turismului rural prin conturarea unor destinatii certe. In acest sens se propune vizitarea unor manastiri si biserici din zona precum: Turismul cultural Implica cele mai diverse categorii sociale si de varsta si consta in vizitarea siturilor rurale a caror distinctie se datoreaza existentei monumentelor istorice, caselor memoriale, muzeelor s.a sau participarea la desfasurarea unor sarbatori sau datini traditionale, care au fost prezentate in capitolul anterior. Managementul pensiunii dorete s exploateze potenialul zonei n care este amplasat pensiunea. Avantajul competitiv fa de concuren va consta n faptul c va oferi clienilor posibilitatea de a cunoate obiceiurile tradiioanle ale locului. Turism sportiv

Mediul rural poate costitui un spatiu important pentru sustinerea activitatilor turistice precum: cicloturism, pescuit sportiv, alpinism, speleoturism, sporturi de iarna, orientare turistica. Dintre activitatite turistice enumerate mai sus pensiunea Mariana isi propune sa asigure cel mai frecvent servici de cicloturismul, jogging, alpinism prin organizarea unor excursii tematice din zona. Turismul de agrement Deoarece turistul este tentat sa observe natura, sa o cunoasca, si chiar sa se integreze in ea prin diferite activitati: - observarea naturii, fotografierea (vegetatia, fauna , flora) - contemplarea peisajelor - identificarea speciilor de plante - observarea modului de realizare a unor obiecte artizanale, mestesuguri: sculptura in lemn cioplirea artistica a lemnului obiecte de uz casnic din lemn olaritul incondeierea oualor tesutul covoarelor Alte avantaje fa de concuren va consta prin oferirea de servicii complete, i anume: microbuse i oferi puse la dispoziie de societate, pentru deplasarea la obiectivele turistice vizate si la manifestariele organizate in judet; materiale informative privind atraciile turistice din zona plimbarea cu avionul propunerea de trasee turistice tematice de o zi pentru a vizita obiectivele turistice situate la o distanta nu foarte mare de zona comunei.
localizarea in spatiul rural, ofera clientilor posibilitatea de a-si petrece timpul in aer curat, liniste, poluare redusa (fonica si a aerului), departe de stresul cotidian; posibilitatea de a practica sportul, drumetiile sau alte activitati; produse si servicii superioare, ireproabile i diversificate la pre accesibil; posibilitatea turistilor de a petrece o vacanta activa, de a-si imbogatii cultura si spiritul, pe langa odihna fizica. Aceasta se poate realiza prin: excursii pe trasee turistice tematice, de care grupurile organizate pot benefia de mijloace de transport; vizite la obiectivele turistice din judetul mures, nu numai din localitatate; posibilitatea de a cunoaste si trai obiceiurile, datinile si traditiile rurale, cultura si natura;

posibilitati variate de petrecere a timpului liber atat in incapari inchise cat si in aer liber: barul pensiunii, sala de biliard, sala de jocuri de masa; posibilitatea de a beneficia de serviciile culinare ale unui restaurant cu alimentatie naturala, neindustrializata (lapte, branzeturi, oua, bauturi traditionale, produse agricole, preparate traditionale etc.)

n ceea ce priveste oferta general de servicii, pensiunea va oferi serviciu de recepie non-stop parcare; informaii privind mijloacele de transport i rezervri de bilete; acordarea de prim ajutor n caz de urgen;; room-service; seif; servicii potale; vnzri de mrfuri i articole de strict necesitate; splat, curat, clcat lenjerie; trezirea la cerere.

2.ORGANIZAREA ACTIVITATII IN CADRUL FIRMEI

A.Conducerea i personalul firmei.
Hilochie Mariana este proprietarul i totodata i administratorul pensiunii. mpreun cu soul si cele dou fiice fomeaz personalul pensiunii, organigrama firmei

fiind urmatoarea:

B.Principalele funcii, atribuii ale fiecrui compartiment n parte.

Administratorul are ca principale atribuii: selectarea i angajarea de personal cu studii, instruire, aptitudini si experiena corespunzatoare, precum i instruirea angajailor n cadrul organizaiei pentru implementarea, meninerea i mbuntirea continu a eficienei capacitii sistemului de management integrat calitate-mediu-sigurana alimentului, precum i pentru creterea satisfaciei clienilor/consumatorilor prin ndeplinirea cerinelor acestora. Adminstratorul are n subordine compartimentele: a) Departamentul front-desk(recepie) ce are ca principale atribuii primirea, nregistrarea n documentele pensiunii i atribuirea camerelor clienilor, pregtirea n vederea sosirii grupurilor, verificarea modalitilor de plati tratarea problemelor sau cererilor clienilor. De asemenea, tot la recepie se tine evidena starii fiecarei camere din pensiune(ocupat, liber, curat, murdar sau necorespunztoare) i pstreaz cheile camerelor clienilor dac acetia prsesc pensiunea. De asemenea acest compartiment mai are ca responsabiliti, pe lng preluarea rezervrilor, supravegherea tuturor nchirierilor de camere. Rezervrile trebuie s fie confirmate sau garantate de ctre clieni.

b) n cadrul departamentului curenie i ntreinere se desfoar activiti de ntreinere, amenajare i curenie zilnic a spaiilor de folosina individual i comun, asigurndu-se, totodat, i prestarea unor servicii complementare cu specific de etaj. Funcia specifica a departamentului etaj este aceea de camerist. c) Departamentul alimentaie. Activitatea buctriei este coordonat de ctre buctreas care trebuie s asigure planificarea meniurilor i a listei-meniu, previzionarrii comenzilor i meninerii unei caliti ridicate a preparatelor. Sala de mese trebuie sa fie in permanen pregtit pentru primirea clienilor, iar personalul trebuie s fie bine pregtit pentru activitatea desfsurat.

C.Atribuiile principalelor categorii de personal n cadrul pensiunii.

a) Personalul front desk O importan deosebit o au lucrtorii front desk-ului(recepia). Personalul recepiei include o recepioner ce se ocup de : sosirea clienilor, ntmpinarea acestora, efectueaz nregistrarea acestora n documentele pensiunii, le atribuie camerele corespunztoare i verific modalitatea de plat. De asemenea, tot recepionera ine evidena strii fiecarei camere din pensiune, ofer informaiile solicitate de clieni i pstreaz cheile camerelor clienilor dac acetia prsesc pensiunea. b) Personalul de etaj Personalul de etaj este reprezentat de o camerist care se ocup de ntreinerea, amenajarea i curarea zilnic a spatiilor de folosina individual si comun, asigurandu-se, totodata, i de prestarea unor servicii complementare cu specific de etaj. c) Personalul de alimentaie Personalul de alimentaie este reprezentat de ctre buctareas care are ca responsabiliti i atribuii asigurarea planificrii meniurilor si a listei-meniu, previzionrii comenzilor i meninerea unei caliti ridicate a preparatelor. Aceasta mai are ca responsabiliti servirea clienilor(avnd in vedere c pensiunea ofer doar mic dejun sub form de bufet suedez, aceasta stnd la dispoziia clienilor n cazul n care acetia solicit ajutorul acesteia legat de servire).

3.STRATEGIA DE MARKETING
Fundamentarea strategiei In vederea elaborarii ofertei pensiunii Mariana , IFC a realizat un studiu de pia constnd in analiza cererii n turism, analiza preferinelor clienilor pe acest segment i analiza concurenei. Concluziile sunt prezentate n cadrul analizei SWOT: Oportuniti:
Nivel national

Interes la nivel guvernamental pentru dezvoltarea turismului i promovarea Romniei ca destinaie turistic la nivel internaional (branding de ar); Existena de fonduri nerambursabile (SAPARD) pentru dezvoltarea unei afaceri n turismul rural; Interesul crescut al persoanelor cu venituri medii spre mari i mari pentru vacane n medii naturale, nepoluate chimic si acustic; Promovarea de ctre ANTREC la trgurile internaionale de la Paris i Berlin, a programelor turistice antistres n Romania; Deschiderea turismului mondial nspre turismul romnesc in condiiile aderrii Romniei la UE; Exist un segment de pia clieni strini cu un ritm mediu anual de cretere, n perioada ultimilor 4 ani de 15%, interesati de agroturism, ecoturism, turism montan, turism cultural si religios si care prefer cazarea n pensiuni; Ritmul de cretere a capacitii de cazare preconizat pentru 2013 de 4%, arat o concuren potenial sczut n condiiile unui ritm de cretere al turitilor strini estimat pentru 2013 de 20% Potrivit Institutului Naional de Statistic, la 31 ianuarie 2013 n judeul Braov , indicele de ocupare a locurilor de cazare era in cretere fata de restul tarii:

Nivel local

Tendinta de crestere a numarului de sosiri in principalele structuri de primire cu functiuni de cazare turistica, tabelul urmator prezentand evolutia anului 2012 si inceputul anului 2013:

Sosirile turitilor n structurile de primire turistic din judeul Braov

80000 70000 60000 50000 40000 30000 20000 10000 0 Total Turiti romni ianuarie 2013 ianuarie 2012

67969 59297 60560 54047

7409 5250
Turiti strini

Atraciile traditiilor, mestesugurilor, obiceiurilor locale; Atractiile istorice, culturale si religioase din judeul Braov; Accesibilitate actual i viitoare favorabil pensiunii datorita aeroportul internaional Punerea in valoare a traseelor turistice existente si creearea unor circuite turistice noi; Patrimoniul cultural i religios bogat al Romaniei i n special cel din Transilvania.

Amenintari Generale Lipsa unei sustineri tehnice si financiare, pentru promovare turistica din partea statului, cel putin de nivelul celei din statele vecine concurente; Bariere n calea ritmului de cretere a segmentului de turiti strini vizai, datorit: riscului de atacuri teroriste din U.E, a vicierii mediului intern de securitate unei imagini negative din cauza problemelor legate de infrastructura (in special infrastructura generala pentru transport, la nivel national si mai ales local, insuficient dezvoltata si modernizata) ; consolidarea in lumea turistica a perceptiei de oferta ieftina in dauna calitatii.

Specifice Concurenta; Dezvoltarea structurilor turistice din celelalte localitati mai apropiate de Brasov;

Puncte tari: Calitatea ridicata a produselor si servicilor oferite comparativ cu concurenta; Diversificarea produselor si serviciilor oferite comparativ cu concurenta; Atractivitatea preturilor comparativ cu concurenta; Flexibilitate, receptivitate si profesionalism ridicat al angajatilor pensiunii in domeniul agroturismului, turismului rural si al alimetatiei publice; Posibilitatea de a beneficia de o alimentatie naturala, neindustrializata; Ambian ridicata din interiorul pensiunii arhitectura si design interior in stil clasic, cu elemente naturale; Intreprinderea unor actiuni pentru atragerea si pastrarea clientilor; Stabilitate financiara, deoarece fiind o societate

Puncte slabe: Cele mai imporante puncte slabe au fost remarcate de agentia mediafax, care prezenta astfel situatia Romaniaiei intr-un articol onlie: Cheltuielile turitilor strini au sczut de la peste 750 de milioane euro n 2008 la mai puin de 600 milioane euro n 2011, n vreme ce turitii autohtoni i-au redus cheltuielile n aceast perioad de la 1,01 miliarde euro la 900 milioane euro. n ultimii patru ani, rata medie anual de cretere a industriei turistice locale a fost negativ, respectiv -5,7%, a anunat compania de consultan i audit. Lipsa de experien n domeniul turismului a iniiatorului proiectului; Lipsa metodelor de evaluare a eficientei distributiei prin agentiile de turism; Cota de piata redusa deoarece pensiunea pe piata turistica iar potentialii clienti inca nu stiu de serviciile pe care le poate oferii; Eficacitatea distributiei slaba, deoarece lipsesc metodele de evaluare a eficientei distributiei prin agentiie de turism.

Publicitate i relaii cu publicul Aciunile de comunicare i relaii cu publicul se vor ndrepta n primul an spre crearea unui renume, astfel nct potenialii clieni s fie contieni de existena pensiuniii i de serviciile oferite. n anii urmtori aciunile de marketing se vor ndrepta spre meninerea

renumelui i atragerea unei cote ct mai mari din piaa unitilor de cazare de tip pensiune din judeul Braov.

Imaginea pensiunii Imaginea pensiunii va fi creat prin aciunile din afara pensiunii (reclam i publicitate), dar i prin aciunile din interiorul pensiunii: Aspectul pensiunii - modul n care e amenajat pensiunea att n exterior ct i n interior, parcarea amenajat i curat; Atitudinea angajailor -acestia trebuie sa dea dovada de caldura, atentie fata de clienti acetia vor fi drgui cu clienii, doritori ntotdeauna s le sar n ajutor. Pentru permanenta mbuntire a serviciilor oferite, clienii vor avea posibilitatea s completeze formulare de evaluare, la plecarea din pensiune.

Canalele de comunicare folosite pentru reclam i publicitate vor fi: Above the line: o Radiouri regionale acestea vor fi folosite n special pentru comunicarea serviciilor generale ale pensiunii si a ofertelor speciale; o Panouri outdoor vor fi la intrrile importante i interseciile mari din oraele invecinate localitatii Teliu; o Presa local i regional o nscrierea n ofertele ageniilor de turism din ar i din judetul Mures acestea vor recomanda pensiunea potenialilor clieni i l vor include n traseele turistice proprii; Below the line: o Pagina de socializare pe Facebook o Baz de date cu e-mailuri va fi creat o baz de date cu e-mailuri (de la cei care viziteaz site-ul, de la clienii care i furnizeaz datele de contact). Clienii din baza de date vor fi inui permanent la curent cu noutile pensiunii, ofertele spciale etc. prin trimiterea de informaii prin e-mail o Internetul este un element important n promovarea pensiunii, pensiunea fiind nscrisa pe diverse portaluri de turism din Romnia : www.antrec.ro, www.viaromania.eu, www.vacantelatara.ro o Mape informative, piante, carti de vizita sunt disponibile la recepie i oferite turitilor o dat cu nregistrarea lor. Acestea conin imagini i informaii despre facilitile oferite de pensiune, atraciile turistice ce pot fi vizitate, traseele turistice propuse, evenimente organizate de pensiune, modalitai de petrecerea timpului liber, alte servicii oferite clienilor.Panourile stradale sunt

amplasate la intrrile i ieirile importante din marile orase invecinate precum si la intrearea si iesirea din localitatea Teliu. Oferta pensiunii este inclus pe lista ageniei de turism din Brasov: SC Artirom Tour Decouvertes SRL.