Sunteți pe pagina 1din 12

UNIVERSITATEA DUNREA DE JOS GALA\I Facultatea de economie }I Administrarea afacerilor

}ERBAN MARILENA Specializarea: Economie agroalimentar` ANUL II

- GALA|I 2010 -

CUPRINS
CUPRINS.. 2 1. ROLUL COMUNIC~RII {N AFACERI...3 1.1. Comunicarea tr`s`tur` definitorie a comportamentului uman.....3 1.2. Scopul comunic`rii influen\area comportamentului celorlal\i.3 2. TIPURI COMPORTAMENTALE N AFACERI.4 2.1. Speculantul..4 2.2. Speculatorul.Oportunistul...4 2.3. Inovatorul5 2.4. domestic...5 2.5. activist..6 2.6. Responsabilul..7 2.7. Filantrocapitalistul..7 Investitorul Investitorul

2.8. Unionistul/Sindicalistul..8 2.9. CEO 9 3.BIBLIOGRAFIE10

1. ROLUL COMUNIC~RII {N AFACERI

1.1.

Comunicarea tr`s`tur` definitorie a

comportamentului uman
Comunicarea este un element definitoriu al comportamentului uman, deoarece orice proces social, indiferent de natura ]i complexitatea sa, implic`, n mod obligatoriu, un proces de comunicare. La nivel economic, dar nu numai, implicaiile majore pe care procesul comunica\ional le are asupra individului sunt relevate prin faptul c` orice comportament de luare a unei decizii, este influen\at, att n mod direct, ct si indirect de informa\ii ob\inute prin procesul de comunicare. 3

1.2.

Scopul

comunic`rii

influen\area

comportamentului celorlal\i
n mod cert individul nu comunic` numai pentru a ob\ine informa\ii. n acelasi timp, scopul s`u este acela de a influen\a modul de a gndi ]i, implicit, de a ac\iona ale interlocutorilor s`i. La o prim` vedere sintagma influen\area comportamentului celorlal\i poate avea o conota\ie negativ`, machiavelic`. n realitate lucrurile nu se prezint` n acest mod. De cele mai multe ori, a influen\a nseamn` a convinge cealalt` parte c` un anumit comportament poate aduce mai multe avantaje reciproce dect alte posibile comportamente. Extinznd analiza la dimensiunea mediului de afaceri, este evident c` orice firm` ar ob\ine maximum de rezultate ntr-un mediu n care partenerii, concuren\ii dar mai ales clien\ii se comport` conform astept`rilor firmei n cauz` 1. Aceasta este o stare ideal` spre care orice firm` tinde, iar m`sura n care fiecare firm` reu]e]te s` se apropie de aceast` stare depinde de capacitatea de persuasiune a fiec`rei firme n parte.

2. TIPURI COMPORTAMENTALE N AFACERI


2.1. Speculantul
A existat de cnd lumea. Este o fosil` vie a economiei de pia\` din \`rile cu regimuri autoritare, n sensul c` a fost singura scnteie a liber\`tii economice care s-a p`strat. Denumit ]i bi]ni\ar, speculantul a fost n spatele pie\ei negre, pe timp de r`zboi, sau n spatele cortinei economiei
De exemplu, scopul final al oricrei campanii publicitare l reprezint cresterea vnzrilor. Eficien\a unei campanii se msoar, n cele din urm, prin cifra de afaceri ob\inut.
1

centralizate, furniznd chiar ]i pentru cadrele politice un cartu] de Kent, o sticl` de whiskey sau un s`pun de calitate, atunci cnd pe pia\` nu se g`seau dect creve\i vietnamezi, ap` mineral` ]i bomboane cubaneze. Reprezint` forma brut` a unei afaceri. Rolul s`u pe pia\` este de a rezerva bunuri cu pre\ fix pentru consumatorii care ]i manifest` cea mai mare preferin\` pentru consumul acestora si care, n consecin\` ar pl`ti mai mult. La pre\ul s`u ini\ial, mai mic, un bun nu mai ajunge la consumatorul care ar pl`ti pe el cel mai mult, ci la cei care au primii acces la el si care ar pl`ti pre\ul de vnzare ini\ial. Speculantul cump`r` bunul ]i l p`streaz` pentru cei care l vor cu adev`rat ]i ar pl`ti cel mai mult. Acest lucru reprezint` practic esen\a libert`\ii schimburilor ntr-o economie, iar speculantul este unul dintre cei mai de seam` promotori. El transform` situa\ia n care oamenii au bani dar nu au ce cump`ra, n cea n care unii ]i permit un anumit consum, iar al\ii nu.

2.2. Speculatorul. Oportunistul


Spre diferen\` de speculantul standard, speculatorul nu se bazeaz` pe ac\iunea premeditat` ]i bine planificat` a acumul`rii unui stoc dintr-un anume bun, pe care s` l pun` la dispozi\ie atunci cnd pia\a l cere mai tare. Speculatorul, sau oportunistul, este un om al clipei, ac\ionnd la locul ]i la momentul oportun. Profit` pur ]i simplu de un anumit eveniment, l speculeaz`, f`r` a putea repeta performan\a, dect ntmpl`tor. n accep\iunea prezent`, fa\` de bi]ni\arul v`zut ca un fel de traficant, care nu pl`te]te statului impozitele, speculatorul este o persoan` care ob\ine c]tiguri rapide, nu neap`rat mari, dar frecvent, pe pia\a de capital, ac\ionnd n diferite moduri pentru a nu l`sa nici o posibilitate, oportunitate neexploatat`. Elementul surpriz` ]i ocazia folosit`, sunt atuurile sale.

2.3. Inovatorul
5

Este acel tip de antreprenor care transform` inova\ia n principala form` de manifestare a culturii sale antreprenoriale. Este specific acelor pie\e n care poten\ialul s`u de dezvoltare nu poate fi extensiv, din lipsa resurselor, ci intensiv, punnd accent pe cercetare ]i [mbun`t`\ire permanent`. Dat fiind c` uneori resursele aferente cercet`rii lipsesc, inovatorul substituie programele avansate de cercetare cu sisteme elaborate de feed-back din partea consumatorilor, ale c`ror impresii ]i p`reri stabilesc la propriu sensul afacerii. Ex: Reckitt Benckiser (n 1999 Benckiser fuzioneaz` cu Reckitt&Colman; cel mai cunoscut produs este Cillit Bang): produsele sale nu sunt niciodat` mai vechi de 2 sau 3 ani staff multina\ional cu background diferit, prin care se creeaz` permanent o tensiune constructiv` din care sunt selectate cele mai bune proiecte lipsa birocra\iei recompensarea performan\elor up-grade permanent al produselor din consumul de uz curent al unui menaj. Permanen\a nnoirii produselor le permite s` fac` investi\ii dese, dar mici, lucru posibil de sus\inut din cifra de afaceri.

2.4. Investitorul domestic


Este un reprezentant al mediului de afaceri animat n principal de siguran\a finan\elor sale, dect de profitabilitatea acestora. El este totu]i un investitor ]i nu un de\in`tor de cont bancar, avnd preten\ii mai mari dect dobnda lunar` ncasat` de la banc`, care poate s` l duc` la o pierdere efectiv` dac` rata infla\iei cre]te prea mult. Are de obicei acelea]i interese ]i sistem de valori cu membrii boardului, iar atunci cnd se decide s` investeasc` ntr-o companie, direct sau indirect, prin intermediul pie\ei de capital, o face pe baza unor criterii elaborate, care exced profitabilitatea financiar`, att timp ct aceasta poate fi compensat` prin securitatea investi\iei sale. n mod normal nu agreeaz` schimb`ri de genul prelu`rii companiei n care a investit banii, sau fuziuni cu alte companii complementare din

acela]i domeniu de activitate. Cel mai r`u lucru ar fi, n opinia sa, o preluare ostil`. Ponderea lor ns` este destul de mic` printer investitorii companiei. Principala lor func\ie pare aceea de a fi al`turi de consiliul de administra\ie n deciziile luate n general, dar n special cnd este vorba de evitarea unei prelu`ri for\ate. Face adesea apel la ajutorul legii, la tribunale ]i la comisii specializate n reglementarea activit`\ilor financiar-bancare din cadrul pie\ei de capital. Atunci cnd ac\ioneaz` concertat, au de cele mai multe ori cstig de cauz`, putnd s` mpiedice fuziuni care au votul majorit`\ii. Dac` nu reu]esc acest lucru, apeleaz` la o solu\ie de urgen\`, denumit` pilula otr`vit`: nainte de preluare, sprijin` board-ul ntr-o majorare a capitalului social. Acest lucru nseamn` emiterea unui num`r foarte mare de ac\iuni, ceea ce face pentru compania rival` preluarea foarte scump`: fie nu poate s` men\in` pre\ul promis pe ac\iune, la un asemenea num`r, fie pierde posibilitatea de a de\ine majoritatea ac\iunilor, deoarece sunt cump`rate acum la pre\ul lor mai mic ]i de cei care nainte nu ]i permiteau acest lucru. R`scump`rarea lor ar implica de asemenea o prim` prea mare, ceea ce ar solicita este m`sur` compania care a ini\iat preluarea ostil`.

2.5. Investitorul activist


Spre diferen\` de cel domestic, confer` o utilitate superioar` consumului prezent. Aceast` preferin\` a sa este concretizat` n urm`rirea strict` a profitului, ]i, dac` se poate, e termen ct mai scurt. n cazul n care compania n care au investit este n pericol de a fi preluat` ostil sau de a fuziona, sunt primii care renun\` la ac\iunile lor, cu scopul de a ncasa ct mai repede prima de fuziune. Sunt deosebit de activi, interesndu-se permanent de starea lor financiar`, ]i cernd socoteal` n mod obsesiv, ori de cte ori li se are c` banii lor puteau fi investi\i mai bine. Nu sunt interesa\i absolut de loc de

CSR-ul companiei respective, nici de implica\iile socio-politice care pot urma datorit` schimb`rii statutului respectivei companii. n aceast` ordine de idei, cel mai tare i deranjeaz` acordurile folosite de obicei ntre ntreprinderi din cadrul acelora]i companii, ca n Japonia, de exemplu, pentru furnizarea unor subansambluri la pre\uri preferen\iale, de regula mai mici. Considernd c` acest lucru i va face pe produc`tori s` accepte pre\uri mai mici de vnzare, nu se gndesc c` acest lucru poate echivala cu cre]terea cifrei de afaceri ]i efecte benefice pe termen lung, ci doar sc`derea profiturilor ]i a dividendelor lor pe termen scurt.

2.6. Responsabilul
La nceput responsabilitatea social` corporatist` CSR a fost o preocupare numai din partea conducerii companiilor din \`rile dezvoltate. n principiu se bazeaz` pe extinderea interesului mediului de afaceri c`tre mbun`t`\irea condi\iilor de trai la nivelul ntregii societ`\i, prin implicarea material` n sus\inerea urm`toarelor tipuri de proiecte: - etic` - parteneriate, burse, politica transparen\ei. - social implicarea ]i responsabilizarea comunit`\ilor, voluntariat ]i activitate caritabil`, responsabilizarea locului de munc`, drepturile omului - mediu Totul face parte din inten\ia unui antreprenor responsabil de a marca trecerea de la responsabilitate social` la oportunitate social`. Milton Friedman aminte]te totu]i c` singura responsabilitate social` a unei afaceri este aceea de a-]i m`ri profitul. Aceast` idee o sus\ine chiar ]i un economist de stnga, precum profesorul de la Universitatea din California, Berkeley, Rober Reich. Fostul consilier al lui Bill Clinton a atras aten\ia c` responsabilitatea social` ar trebui l`sat` n grija guvernelor,

responsabile la rndul lor cu emiterea cadrului legal ]i constitu\ional care s` prevad`, eventual, ca antreprenorii s` nu ac\ioneze mpotriva societ`\ii. - Se pune ns` urm`toarea problem`: Ce nevoie este de CSR dac` indivizii sau politicienii care i conduc ar fi dispu]i s` fac` ceea ce trebuie. - O alt` problem` cu CSR ar fi urm`toarea: efectele sale au efect asupra prestigiului corporatist a]teptat din partea publicului numai n m`sura n care se v`d pe termen scurt. Dac` s-ar reu]i acest lucru pe termen lung, atunci nu ar fi dect dovada unui management inteligent, mai degrab` dect CSR.

2.7. Filantrocapitalistul
Filantropia este un stadiu superior al carit`\ii. Prin caritate, a c`rei etimologie este legat` de cuvntul mil`, se n\elege grija oamenilor pentru ceilal\i semeni ai lor n asigurarea minimului de subzisten\`: ad`post, hran`, asisten\` medical`. Dup` ce oamenii au aceast` baz`, se pune problema filantropiei: interesul oamenilor de a-i ajuta pe ceilal\i s` se dezvolte: art`, educa\ie, cercetare, divertisment. n unele state filantropia se desf`]oar` la limita CSR-ului, iar cei care o practic` se numesc filantrocapitali]ti. Filantrocapitalistul e o persoan` care vizeaz` mai mult dect responsabil prin CSR-ul s`u, respectiv prestigiul corporatist. Filantrocapitalistul urm`re]te certe beneficii materiale, spun anumi\i anali]ti. n primul rnd, banii pe care i dau, nu se impoziteaz`. Problema este c` din momentul deciziei ca banii lor s` ia o anumit` destina\ie, nregistrarea acestui fapt ]i utilizarea lor efectiv`, trec uneori luni de zile. n tot acest timp banii sunt n afara oblige\iilor fiscale, sau aduc n continuare dobnzi, de]i ace]tia practic figureaz` pe hrtie cu o alt` destina\ie. Filantrocapitalistul nu se poate retrage din activitate, pentru c` nu l las` lumea. Ex: Bill Gates

2.8. Unionistul/Sindicalistul
Unionistul este o persoan` care caut` protec\ia umbrelei unei confedera\ii sindicale. La baz` un sindicalist, devine ]i unionist n momentul n care sindicatul din care face parte ader` la un sindicat format chiar din sindicate, ceea ce se cunoa]te a fi confedera\ia sindical`. De la un moment dat ns`, unionistul ncepe s` aib` un comportament antreprenorial, ceea ce pare a fi un oximoron. Ce face el mai precisn 1999 pilo\ii au ie]it din DAG (DAG = Deutsche Angestellten-Gewerkschaft = German Employees' Union ), uniunea angaja\ilor cu gulere albe din Germania, pentru a-]i reprezenta mai bine propriile interese. Din 1998, a sc`zut ponderea contractelor colective de la 76% la 65% din totalul contractelor muncitorilor. n mod normal, unionistul e membrul unui cartel. ntotdeauna un sindicat din confedera\ie urm`re]te beneficii mai mari pentru sine. De aceea, uniunea, trebuie s` se bazeze pe ceva pentru a-]i p`stra structura. n Germania, de exemplu, n fa\a num`rului foarte mare de muncitori, guvernul nu poate face ceea ce a f`cut Margaret Thatcher sindicatelor n anii 80, pentru c` Germania este una dintre \`rile cele mai dezvoltate care are un important segment manufacturier bazat pe calitatea foarte bun` ]i a ndemn`rii muncitorului german. Punctul forte al unionistului sau sindicalistului, sunt grevele. Ultima maree grev` care a atras aten\ia lumii a fost greva de 3 luni a scenari]tilor de la Hollywood. Nu a lipsit mult ca aceast` grev` s` anuleze chiar ceremonia de decernare a premiilor Oscar. Dup` ce ei au pierdut 260 milioane de dolari, iar restul show-biz-ului alte 440, s-a ajuns la un consens ntre membrii Ghildei Scenari]tilor Americani ]i mogulii TV, dup` ce audien\a sc`zuse cu peste 20%: - mai mul\i bani din transmisiunile pe internet - renegocierea drepturilor de editare a DVD-urilor

10

Numai c` n afaceri, greva se face pe banii t`i. Pe lng` pierderi, serialele au un decalaj mare fa\` de TV, iar oamenii ]i pierd interesul. Mai mult dect att, greva a determinat produc`torii TV s` pun` accent pe reality-show-uri, ceea ce a sc`zut calitatea emisiunilor.

2.9. CEO
Activitatea de onboarding. Primele 90-100 de zile sunt cruciale pentru un nou CEO. Suma de bani pentru care a fost pl`tit este foarte mare, dar la fel de mare este probabil ]i cea ncasat` de fostul CEO, chiar dac` nu ]i-a dus la bun sfr]it mandatul. De obicei, acesta din urm` r`mne n board. De la noul CEO se a]teapt` nu neap`rat foarte mult, dar indifferent de ceea ce se a]teapt`, se a]teapt` ct mai repede cu putin\`. Activitatea sa poate fi subminat` de c`tre: - fostul CEO - oamenii acestuia - un market-maker Ei formeaz` shadow-board-ul, pe care CEO are misiunea de a-l identifica ct mai rapid. Noul CEO trebuie s` decid` foarte repede cine e cu el, iar cine nu, cel mai bine s` fie ndep`rtat, pentru c` de partea sa i e greu s` l c]tige ntr-un timp att de scurt. n mai pu\in de dou` luni ar trebui s` par` m`car prietenos. Schimb`rile radicale ]i bru]te se mai numesc ]i hot-landings. n loc de oncoaching, CEO are nevoie de onboarding. Vremurile cnd un CEO venea la conducerea board-ului, nv`\a n ani ce are de f`cut ]i realiza o politic` pe termen lung, au trecut de mult. nc` din prima zi, el trebuie s` ]i formeze o echipa, ]i un plan de comunicare, dac` nu unul de afaceri. Perioada de preg`tire dintre acceptarea postului ]i nceperea activit`\ii se nume]te pre-boarding. Spre diferen\` de executive coaching, onboarding-ul preg`te]te CEO cu tot cu board.

11

12