1

Situatia tehnico-economica si de productie a societatii

comerciale PROMOD S.A.

Societatea Comerciala PROMOD S.A. opereaza pe piata unui bun de consum de folosinta
curenta si realizeaza, de 2 ani, doua tipuri de produse A si b cu urmatoarele caracteristici:
- Volumul vanzarilor variaza intamplator de la o luna la alta, cu toate ca aceste produse au
castigat pozitii importante pe piata;
- Pregatirea productiei pentru cele doua produse A si b in lunile urmatoare ( octombrie,
noiembrie, decembrie), necesita cunoasterea in avans de catre S.C. PROMOD S.A. a
cererii viitoare pentru cele doua produse ale sale;
- Produsul A este in concurenta cu ale trei produse similare C1,C2,C3 realizate de firme
concurente, astfel ca variatia cererii pentru produsul A este cauzata de evolutia ponderii
pe piata a produselor concurentiale C1,C2,C3
- Produsul B nu are concurenta semnificativa pe piata, dar cererea pentru acest produs
variaza in functie de conjunctura economica: rata inflatiei, cresterea preturilor unor
produse de consum curent, etc. Pentru acest produs, S.C. PROMOD S.A. are contracte
ferme de 1000 u.f. pentru luna noiembrie si de 3200 u.f. in decembrie.
- In evidenta contabila si statistica a S.C. PROMOD S.A. exista informatii privind costurile
unitare de productie, productivitatea utilajelor si a angajatilor de vanzari pentru
produsul A si despre vanzarile produselor A si B (tabel 10.2). In perioada considerenta,
costurile unitare de stocare reprezinta 1,5% din costul unitar de productie.

Tabelul 10.1
Produs Costul unitar
de productie
(u.m/u.f)
Produs unitar
(u.m/u.f)
Productivitatea
utilajului
(ore/u.f)
Productivitatea
muncii
(ore/u.f)
Suprafta de
stocare
(u.s/u.f)
A 20 u.m/u.f 5 u.m/u.f 0,1 0,05 2
B 10 u.m/u.f 3 u.m/u.f 0,08 0,07 3



Tabelul 10.2
Nr.crt Luna Nr. agenti de
vanzare
Vanzari din produsul A
(lei)
Vanzari din
produsul B (unitati
fizice)
1 Octombrie (anul precedent) 23 24960 1816
2 Noiembrie (anul precedent) 22 21660 1916
3 Decembrie (anul precedent) 23 23760 1616
4 Ianuarie (anul curent) 21 22920 1716
2

5 Februarie (anul curent) 21 22260 1516
6 Martie (anul curent) 20 22660 1766
7 Aprilie (anul curent) 20 22660 1866
8 Mai (anul curent) 21 21160 1566
9 Iunie (anul curent) 19 21310 1616
10 Iulie (anul curent) 17 20960 1516
11 August (anul curent) 15 19760 1726
12 Septembrie (anul curent) 14 19260 1666

10.1 Evolutia pe piata a unor produse concurentiale.Estimarea
cererii produsului A

La inceputul lunii septembrie a.c., S.C. PROMOD S.A. a organizat o ancheta asupra unui esantion
reprezentativ de 1236 consumatori, cu scopul de a determina numaril utilizatorilor produsului A
cat si al utilizatorilor produselor concurente C1,C2,C3.
S-au inregistrat urmatoarele rezultate:
-816 cumparatori s-au declarat utilizatori ai produsului A;
-220 cumparatori s-au declarat utilizatori ai produsului C1
-230 cumparatori s-au declarat utilizatori ai produsului C2;
-150 cumparatori s-au declarat utilizatori ai produsului C3;
In luna septembrie a.c., S.C. PROMOD S.A a lansat o campanie de publicitate pentru produsul A.
La inceputul lunii octombrie s-a efectuat o noua ancheta asupra aceluiasi esantion
reprezentativ de cumparatori si s-au obtinut urmatoarele rezultate:
-dintre utilizatorii produsului A ( la incepututul lunii a.c.)
80% au ramas fideli produsului A;
10% s-au orientat catre produsul C1;
5% s-au orientat catre produsul C2;
5% s-au orientat catre produsul C3;
-dintre utilizatorii produsului C1 ( la incepututul lunii a.c.)
60% au ramas fideli produsului C1;
20% s-au orientat catre produsul A;
10% s-au orientat catre produsul C2;
10% s-au orientat catre produsul C3;
-dintre utilizatorii produsului C2 ( la incepututul lunii a.c.)
50% au ramas fideli produsului C2;
25% s-au orientat catre produsul a;
10% s-au orientat catre produsul C1;
15% s-au orientat catre produsul C3;
-dintre utilizatorii produsului C3 ( la incepututul lunii a.c.)
40% au ramas fideli produsului C3;
30% s-au orientat catre produsul a;
20% s-au orientat catre produsul C1;
3

10% s-au orientat catre produsul C2;
Se fac urmatoarele ipoteze:

- Alegerea unuia dintre produsele A, C1, C2, C3 in luna urmatoare depinde numai de
alegerea din luna curenta;
- Se considera ca matricea reorientarilor ramane neschimbata pentru fiecare din
urmatoarele 3 luni;
- Fiecare consumator cumpara un singur tip de produs, iar canitatile cumparate raman
neschimbate in urmatoarele trei luni.

Analiza economic a rezultatelor

1.Reprezentarea grafic i analiza evoluiei ponderilor pe pia a celor 4 produse
concureniale.
Precizarea i comentarea stadiului pe curba "vieii" n care se afl fiecare produs
la momentul iniial;
Pe baza datelor furnizate de anchetele efectuate rezult:
( ) 105 , 0 162 , 0 155 , 0 576 , 0
0
= S vectorul strii iniiale sau al cotelor iniiale de pia i
matricea probabilittilor de tranziie:
P=
|
|
|
.
|

\
|
40 , 0 10 , 0 20 , 0 30 , 0
15 , 0 50 , 0 10 , 0 25 , 0
10 , 0 10 , 0 60 , 0 20 , 0
05 , 0 05 , 0 10 , 0 80 , 0
.

Tabel cu evolutia pe piata a ponderilor produselor
Perioada
Produs
Octombrie a.c. Noiembrie a.c. Decembrie a.c.
A 0,5649 0,5568 0,5516
C1 0,1882 0,2052 0,2138
C2 0,1361 0,1262 0,1226
C3 0,1108 0,1118 0,1120

4




Din evolutia ponderilor pe piata a celor 4 produse concurentiale concluzionez :
- Produsul A are o pondere pe piata din ce in ce mai mica si pierde cumparatori care se
reorienteaza catre produsele concurente . In opinia mea, produsul A se afla in stadiul de declin.
- Produsul C1 inregistreaza o pondere pe piata in crestere, acesta aflandu-se in stadiul de
crestere.
- Produsul C2 are fluctuatii foarte mici ale ponderii sale pe piata, dovedind ca se afla in stadiul de
maturitate de pe "curba vietii".
- Produsul C3 prin cresterea usoara pe care o inregistreaza se poate incadra fie la sfarsitul
stadiului de crestere, fie la inceputul stadiului de maturitate.

2.Analiza influenei campaniei de publicitate asupra vnzrilor produsului A;
Deoarece cota de piata a produsului A a scazut cate putin in fiecare luna din perioada analizata,
ajung la concluzia ca influenta campaniei de publicitate nu a fost una semnificativa

3.Ponderea limit pe pia la care poate ajunge produsul A dac matricea de
tranziie rmne neschimbat un numr mare de perioade;
In urma calculelor am ajuns la rezultatul ca ponderea limita pe piata la care poate ajunge
produsul A este 54,34 %.
0.5649
0.5568
0.5516
0.1882
0.2052
0.2138
0.1361
0.1262
0.1226
0.1108
0.1118
0.1120
0
0.1
0.2
0.3
0.4
0.5
0.6
Octombrie Noiembrie Decembrie
A C1 C2 C3
Evolutia ponderilor pe piata a celor 4 produse
5

4.Evoluia pe pia n raport cu luna septembrie a fidelitii fa de produsul A i
a reorientrilor ctre produsele concureniale;

Procentul consumatorilor produsului A care raman fideli in luna octombrie este de 80%, adica in
octombrie 20% dintre cumparatori au ales alte produse.
Procentul consumatorilor de produse A care raman fideli in luna octombrie este de 80%,cu alte
cuvinte doar 20% din consumatorii produselor A se reorienteaza catre produsele concurente(10
% ctre C1,5 % ctre C2 si 5 % ctre C3).
In noiembrie (1-0,6875=0,3125), adica 31,25% dintre consumatori se reorienteaza catre produse
concurente.
In decembrie (1-0,6242=0,3758), adica 37,58% dintre consumatorii produsului A se reorienteaza
catre produsele concurente.
5.Volumul vnzrilor produsului A n lunile octombrie, noiembrie, decembrie,
pentru situaia n care volumul total al vnzrilor celor patru produse este de
6000 u.f. n fiecare lun;

Perioada
Date
Octombrie Noiembrie Decembrie
Volum total al
vanzarilor (uf)
6000 6000 6000
Cota de piata pentru A 0,5649 0,5568 0,5516
Volumul vanzarilor pt
A (uf)
6000*0,5649=3389,4 6000*0,5568=3340,8 6000*0,5516=3309,6

Se observa o descrestere in timp a volumului vanzarilor pentru produsul A .
6. Evoluia profitului asociat produsului A

6

Profitul unitar al produsului A in luna Octombrie este 2,8246 , in noiembrie 2.7842 si respectiv
2.7580 in luna decembrie , acesta aflandu-se in crestere .
Perioada
Date
Octombrie Noiembrie Decembrie
Profitul asociat
2,8246 2.7842 2.7580
Volumul vanzarilor
3389,4 3340,8 3309,6
Profitul asociat total
2,8246*3389,4=9573,6 9301,4 9127,8

7. Politica managerial privind produsul B.
Pentru produsul A o evolutie descrescatoare a ponderii pe piata si implicit o evolutie
descrescatoare a volumelor vanzarilor si profiturilor obtinute de pe urma comercializarii
produsului A .
Cateva recomandari simple ar fi :
- scaderea costurilor
- cresterea productivitatii
- adoptarea unor campanii publicitare eficiente
10.2.1 Cazul produsului A
Societatea Comerciala S.C PROMOD S.A are contracte ferme pentru produsul A, acesta se vinde
prin eforturile unei echipe de agenti de vanzari, care fluctueaza ca matime. Se presupune ca
exista o legatura direct proportionala intre numarul de agenti de vanzare si volumul vanzatilot .
Se doreste verificarea acestei ipoteze folosind datele disponibile pe ultimul an . Pentru estimarea
volumului vanzarilor produsului A in trimestrul urmator,intereseaza modelul de preziviunea cel
mai recomandat avand in vedere ca conducerea firmei doreste sa stabilizeze numarul acestor
agenti de vanzare pentru a incuraja cresterea vanzarilor .

7



1. Reprezentarea grafica a datelor reale y=f(x) in forma liniara y=a+b*x si
respectiv , ln(y)=ln(a)+b*ln(x) pentru forma neliniara
A)Reprezentarea grafica a datelor reale in forma liniara


0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
0 5 10 15 20 25
V
o
l
u
m

V
a
n
z
a
r
i

(
l
e
i
)

Vanzari din produsul A
Nr agenti de vanzare
24960
21660
23760
22920
22260
22660
22660
21160
21310
20960
19760
19260
y = -387.24x + 24461
R = 0.7521
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
Oct a.p Nov a.p Dec a.p Ian a.c Feb a.c Mar a.c Apr a.c Mai a.c Iun a.c Iul a.c Aug a.c Sep a.c
Vanzari din produsul A

Vanzari din produsul A (lei)
Linear (Vanzari din produsul A (lei))
8


B) Reprezentarea grafica a datelor reale in forma neliniara

2,Analiza rezultatelor in cele doua forme ale ecuatiei de regresie pentru 95%
nivel de semnificatie , respectiv pentru 90%
A) Analiza ecuatiei de regresie pentru 95%
SUMMARY OUTPUT


Regression Statistics

Multiple R 0,867076

R Square 0,751821
Adjusted R
Square 0,727003
Standard
Error 1,532785
Observation
s 12


ANOVA

df SS MS F
Significan
ce F

Regression 1 71,17238
71,1723
8
30,2934
8 0,00026

24960
21660
23760
22920
22260
22660
22660
21160
21310
20960
19760
19260
y = -1729ln(x) + 24823
R = 0.6586
0
5000
10000
15000
20000
25000
30000
Oct a.p Nov a.p Dec a.p Ian a.c Feb a.c Mar a.c Apr a.c Mai a.c Iun a.c Iul a.c Aug a.c Sep a.c
Vanzari din produsul A

Vanzari din produsul A (lei)
Log. (Vanzari din produsul A (lei))
9

Residual 10 23,49429
2,34942
9

Total 11 94,66667



Coefficien
ts
Standard
Error t Stat P-value
Lower
95%
Upper
95%
Lower
95,0%
Upper
95,0%
Intercept -15,0045 6,314836
-
2,37606
0,03887
3 -29,0748
-
0,9341
2
-
29,0748
-
0,93412
X Variable 1 0,00158 0,000287
5,50395
1 0,00026 0,00094
0,0022
2 0,00094 0,00222



RESIDUAL OUTPUT


Observation
Predicted
Y Residuals

1 24,43159 -1,43159

2 19,21769 2,782308

3 22,53563 0,464371

4 21,20845 -0,20845

5 20,16567 0,834326

6 20,79766 -0,79766

7 20,79766 -0,79766

8 18,42771 2,572293

9 18,6647 0,335298

10 18,11171 -1,11171

11 16,21575 -1,21575

12 15,42576 -1,42576












10

B) Analiza ecuatiei de regresie pentru 90%



SUMMARY OUTPUT


Regression Statistics

Multiple R 0,867076

R Square 0,751821
Adjusted R
Square 0,727003
Standard
Error 1,532785
Observation
s 12


ANOVA

df SS MS F
Significan
ce F

Regression 1 71,17238
71,1723
8
30,2934
8 0,00026

Residual 10 23,49429
2,34942
9

11

Total 11 94,66667



Coefficien
ts
Standard
Error t Stat P-value
Lower
95%
Upper
95%
Lower
90,0%
Upper
90,0%
Intercept -15,0045 6,314836
-
2,37606
0,03887
3 -29,0748
-
0,9341
2
-
26,4499
-
3,55906
X Variable 1 0,00158 0,000287
5,50395
1 0,00026 0,00094
0,0022
2 0,00106 0,0021



RESIDUAL OUTPUT


Observation
Predicted
Y Residuals

1 24,43159 -1,43159

2 19,21769 2,782308

3 22,53563 0,464371

4 21,20845 -0,20845

5 20,16567 0,834326

6 20,79766 -0,79766

7 20,79766 -0,79766

8 18,42771 2,572293

9 18,6647 0,335298

10 18,11171 -1,11171

11 16,21575 -1,21575

12 15,42576 -1,42576


3.Volumul estimat al vanzarilor recomandat sa fie luat in considerare pentru productia
urmatorului trimestru pe baza modelului de previziune cel mai potrivit- in acest caz, pe baza
coeficientului de determinare R2.
Vanzari trimestru IV:
Y=2850*4+9800=21200

12


10.2.2: Estimarea vnzrilor in cazul produsului B
Societatea Comercial PROMOD S.A. are contracte ferme pentru produsul Adidas Runner,
numai n lunile noiembrie i decembrie a.c. Pentru estimarea volumului vnzrilor produsului B n
luna octombrie a.c., conducerea firmei a hotrt s utilizeze datele din lunile anterioare (Tabelul
2), care n reprezentare grafic sunt redate n Figura 3.1.


Din grafic se observ c nu exist trend i variaii sezoniere.

12300.0000
16200.0000
18000.0000
y = 2850x + 9800
R = 0.9567
0
2000
4000
6000
8000
10000
12000
14000
16000
18000
20000
tr1 tr2 tr3
Vanzari produs A
1000
1050
1100
1150
1200
1250
1300
1350
1400
1450
1500
1550
1600
oct nov dec ian feb mar apr mai iun iul aug sep
Datele reale Media
13

Analiza economic a rezultatelor
Raportul managerial n care se analizeaz rezultatele obinute pentru datele
individualizate cu valoarea c = 0 va include urmtoarele informaii:
1,Reprezentarea grafic a datelor reale, a mediei vnzrilor i a estimaiilor
vnzrilor pentru constantele de nivelare: = 0,2, = 0,9 i, respectiv optim n
raport cu eroarea medie ptratic;

Valorile vanzarilor previzionate in cele 3 situatii ( cand alpha=0.2,cand alpha=0.9 si cand
alpha este optim in raport cu MSE ) sunt date in tabel in dreptul cifrei 13 . Asa cum era de
asteptat ,valoarea cea mai mica a erorii medii patratice este inregistrata atunci cand previziunea
se face folosind un alpha optim calculat pe baza MSE(Mean Square Error eroare medie
patratica).
14



Datele reale sunt reprezentate cu negru.
Datele obinute pentru o = 0.2 sunt reprezentate cu albastru.
Datele obinute pentru o = 0.9 sunt reprezentate cu rou.
Datele obinute pentru o optim n raport cu MSE sunt reprezentate cu culoarea roz.
Media vnzrilor reale este 1691,833
1. Analiza comparativ a rezultatelor pentru cele trei valori ale constantei de nivelare;
Observam c:
- pentruo = 0.2 vnzrile estimate pentru luna previzionata sunt de 1673,736 u.f de
produs A, iar eroarea medie ptratic este 21628,46.
- pentruo =0.9 vnzrile estimate pentru luna octombrie a.c. sunt de 1669,998 u.f de
produs A, iar eroarea medie ptratic este 30836,92.
15

- pentruo optim n raport cu MSE vnzrile estimate pentru luna octombrie a.c. sunt
de1662,031 u.f de produs A, iar eroarea medie ptratic este 21276,38.

2. Volumul vnzrilor recomandat s fie luat n considerare pentru
producia din luna octombrie anul curent. Justificarea recomandrii.

Deoarece MSE este un indicator bun pentru c penalizeaz erorile mari, vom face
recomandarea n funcie de MSE (adic recomandm sa se in cont de previzionarea obinut
pentru cazul cnd MSE este minim). Aadar vom recomanda ca volumul produciei de produs A
care s se ia n considerare pentru luna octombire a.c. s fie de 1662,031 u.f.
3. Recomandri generale pentru alegerea constantei de nivelare .
Deoarece msura influenei generale a vnzrilor reale asupra estimrii vnzrilor
viitoare este dat de valoarea constantei de nivelare o rezult c pentru un o mai apropiat de 1
se ine cont mai mult de valorile vnzrilor reale.
Deci, dac se doreste ca previzionarea s in cont n mare msur de valorile vnzrilor
reale (un exemplu de astfel de situaie este cel al unei piee stabile, fr fluctuaii semnificative)
este recomandat s se aleag o valoare a constantei de nivelare o mai apropiat de valoarea 1.
Dac, dimpotriv, piaa este instabil, se recomand alegerea valorii constantei de
nivelareo aa cum rezult ea din punerea condiiei ca MSE s fie minim (MSE este un indicator
bun deoarece penalizeaz erorile mari le scoate mai bine n eviden datorit ridicrii lor la
ptrat).
10.3 Decizia managerial n condiii de incertitudine i risc

Conducerea S.C. PROMOD realizeaz n principal dou produse: A i B. Pentru produsele
A i B, volumul vnzrilor variaz ntmpltor de la o lun la alta, iar conducerea societii este
interesat n planificarea programului de producie pe ultimul trimestru a.c. astfel ca oferta s
se apropie ct mai mult de cererea manifestat pe pia.
Ajustarea nivelului produciilor pentru produsele A i B este estimat n funcie de
volumul previzionat al vnzrilor corelat cu vnzrile reale din produsele concurente existente
pe pia (produsele C1, C2 i C3 pentru produsul A i produsele substitut pentru produsul B a
crui cerere fluctueaz n funcie de conjunctura economic). Sunt evideniate urmtoarele
situaii obiective de evoluie a vnzrilor:
- Starea naturii SN1: situaie favorabil societii PROMOD (condiii slabe de concuren)
- cererea pentru produsul A se estimeaz astfel:
- cota de participare pe pia (calculat prin modelul Markov)* 6000 u.f. n luna
octombrie = 6000*0,5649=3389,4 u.f.
16

- 1,10 * cota de pia (din modelul Markov)* 6000 u.f. n luna noiembrie = 1,10 *
0,5568 * 6000 = 3674,88 u.f.
- 1,15 * cota de pia (din modelul Markov)* 6000 u.f. n luna decembrie = 1,15 *
0,5516 * 6000 = 3806,04 u.f.
Rezult c n cazul strii naturii SN1, cererea pentru produsul A se situeaz la nivelul:
3389,4 u.f. + 3674,88 u.f. + 3806,04 u.f. = 10870,4 u.f.
- cererea pentru produsul B s fie n luna octombrie la nivelul de 1669,998 u.f. prognozat
prin modelul Brown pentru = 0,9, apoi n luna noiembrie la nivelul de1400 u.f. i n decembrie
la 3500 u.f.
Rezult c n cazul strii naturii SN1, cererea pentru produsul B se situeaz la nivelul:
1669,998 + 1400 + 3500 = 6569,998 u.f.


- Starea naturii SN2: condiii medii de concuren pe piaa produselor A i B
- cererea pentru produsul A se estimeaz astfel:
- cota de pia (calculat prin modelul Markov)* 6000 u.f. n luna octombrie
0,5649*6000=3389,4 u.f.
- cota de pia (calculat prin modelul Markov)* 6000 u.f. n luna noiembrie
0,5568 * 6000 =3340,8 u.f.
- cota de pia (calculat prin modelul Markov)* 6000 u.f. n luna decembrie =
0,5516 * 6000 = 3309,6 u.f.
Rezult c n cazul strii naturii SN2, cererea pentru produsul A se situeaz la nivelul:
3389,4 + 3340,8 + 3309,6 = 10039,8 u.f.
- cererea pentru produsul B s fie n luna octombrie la nivelul de 1673,736 u.f.
prognozat prin modelul Brown pentru =0,2, apoi n luna noiembrie la nivelul 1200 u.f. i n
decembrie la 3200 u.f.
Rezult c n cazul strii naturii SN2, cererea pentru produsul B se situeaz la nivelul:
1673,736 + 1200 + 3200 = 6073,736 u.f.

- Starea naturii SN3: situaie nefavorabil pentru SC. PROMOD (concuren agresiv a
celorlalte produse)
- cererea din produsul A se situeaz la nivelul:
- cota de participare pe pia (calculat prin modelul Markov)* 6000 u.f. n luna
octombrie = 0,5649*6000=3389,4 u.f.
17

- 0,95 * cota de pia (din modelul Markov) * 6000 u.f. n luna noiembrie = 0,95 *
0,5568 * 6000 = 3173,76 u.f.
- 0,90 * cota de pia (din modelul Markov) * 6000 u.f. n luna decembrie = 0,90 *
0,5516 * 6000 =2978,65 u.f.
Rezult c n cazul strii naturii SN3, cererea pentru produsul A se situeaz la nivelul:
3389,4 + 3173,76 + 2978,65 = 9541,81 u.f.
- cererea pentru produsul B s fie n luna octombrie la nivelul de 1662,031 u.f.
prognozat prin modelul Brown pentru optim, apoi n luna noiembrie la nivelul 1000 u.f. i n
decembrie la 3200 u.f.
Rezult c n cazul strii naturii SN3, cererea pentru produsul B se situeaz la nivelul:
1662,031 + 1000 + 3200 = 5862,031 u.f.
Sunt luate n considerare urmtoarele variante decizionale referitoare la oferta de
producie pentru urmtoarele trei luni:
V1 oferta pentru produsul A s fie egal cu cererea total estimat pe baza cotelor de
pia din octombrie, noiembrie i decembrie a.c. obinute cu modelul Markov =
0,5649*6000+ 0,5568*6000 + 0,5516*6000 = 10039,8 u.f., iar oferta pentru
produsul B s fie egal cu *(cererea pentru luna octombrie estimat cu modelul lui
Brown pentru = 0,2) + (cererea de 1000 u.f. pentru luna noiembrie) + (cererea de
3200 u.f. pentru luna decembrie)] = 1673,736 + 1000 +3200 = 5873,736 u.f.
V2 oferta pentru produsul A s fie cu 5% mai mare fa de cererea total estimat pe
baza cotelor de pia din octombrie, noiembrie i decembrie a.c. obinute cu
modelul Markov = 1,05*10039,8 = 10541,79 u.f., iar oferta pentru produsul B s fie
cu 5% mai mic dect *(cererea pentru luna octombrie estimat cu modelul lui
Brown pentru = 0,2) + (cererea de 1000 u.f. pentru luna noiembrie) + (cererea de
3200 u.f. pentru luna decembrie)] = 0,95*6073,736 = 5770,0492 u.f.
V3 - oferta pentru produsul A s fie cu 5% mai mic fa de cererea total estimat pe
baza cotelor de pia din octombrie, noiembrie i decembrie a.c. obinute cu
modelul Markov = 0,95 * 10039,8 = 9537,81 u.f., iar oferta pentru produsul B s
fie cu 5% mai mare dect [(cererea pentru luna octombrie estimat cu modelul lui
Brown pentru = 0,2) + (cererea de 1000 u.f. pentru luna noiembrie) + (cererea de
3200 u.f. pentru luna decembrie)] = 1,05*6073,736= 6377,4228 u.f.



18

Strile naturii

SN1 (p1 = 0,4) SN2 (p2 = 0,4) SN3 (p3 = 0,2)
10870,4 10039,6 9541,65
6446,998 6073,736 5862,031
Varianta decizional V1
10039,8
67820,208 67815,208 55214,293
5873,736
Varianta decizional V2
10541,79
70019,0976 57464,3476 45015,5976
5770,0492
Varianta decizional V3
9537,81
66821,3184 62873,39 60121,225
6377,4228


Se recomand ca raportul managerial s includ explicaii asupra urmtoarelor aspecte:
1. Recomandri de alegere a celei mai potrivite reguli de decizie din cele
folosite: Wald (minmax), maxmax, Savage (minmax regret), Laplace (equal
likelihood), Hurwicz;


Din analiza datelor rezulta ca vom alege urmatoarele variante :
Conform criteriului maximin (criteriu pesimist ,al lui Wald) varianta 3 cu un profit
de 60121,23 u.m.
19

Conform criteriului maximax varianta 2 cu un profit de 70019,09 u.m.
Conform criteriului lui Hurwicz alegem varianta 3 cu un profit de 63471,27 u.m.
Conform criteriului minimax regret( Savage) vom alege carianta 3 cu cea mai
mica pierdere posibila de 4906,93 u.m.
Conform criteriului Laplace vom avea varianta 3 cu un profit de 63616,57 u.m.
2. Estimarea costului maxim pentru achiziionarea unor informaii complete asupra strilor
naturii;
Costul maxim pentru achizitionarea unor informatii complete asupra starilor naturii este
de 2368,61 u.m .
3. Recomandri de alegere a valorii coeficientului de optimism o pentru regula/ criteriul
Hurwicz i surclasarea variantelor decizionale pentru valorile coeficientului de optimism
oe [0, 1] .
Coeficientul reprezinta o valoare intre 0 si 1 , prin care se definesc optimistul
variantelor de alegere. Se va determina astfel :
h1=o x 67820,208+(1-o) x 55214,293
h2=o x 70019,0976+(1-o) x 45015,5976
h3=o x 66821,3184+(1-o) x 60121,225
In urma calculelor efectuate obtinem urmatoarele valori pentru o :
h1=h2=>o= 0,87 ;o>0,87=>h2>h1
h1=h3=>o=0,83 ; o>0,83=>h1>h3
h2=h3=>o=0,85 ; o>0,85=>h2>h3
Daca o apartine intervalului [0;0,83) oridinea de preferinta este h3,h1,h2
Daca o apartine intervalului (0,83;0,85) ordinea de preferina este h3,h1,h2
Daca o apartine intervalului (0,85;0,87) ordinea de preferinta este h1,h2,h3
Daca o apartine intervalului (0,87;1] ordinea de preferinta este h2,h1,h3
4 Decizia n condiii de risc.

In conditii de risc se va alege alternativa 1 care are un profit de 65297,03 um
20

10.5 Calculul profitului maxim probabil (sperana matematic a
profitului) n cazul n care se va lansa
pe pia produsul D
Departamentul de cercetare producie al S.C. PROMOD S.A. a creat un nou produs Nike T-shirt
care a fost testat pe pia i care este acceptat de ctre utilizatori. Pentru realizarea produsului
conducerea S.C. PROMOD S.A. are n vedere mai multe variante. Alegerea variantei convenabile
depinde n principal de evoluia vnzrilor produsului peste 2 ani, acesta fiind timpul de
amortizare a utilajelor. Dup primul an se vor lua noi decizii n funcie de situaia vnzrilor.
Datele privind variantele i strile naturii pentru cele 2 momente de decizie sunt prezentate n
Tabelul 10.7. Conducerea S.C.PROMOD S.A. dorete s cunoasc aciunea pe care trebuie s o
ntreprind n prima i, respectiv, a doua etap pentru a obine maximum de profit.

Anul t Anul t+1
Variantel
e
Strile naturii Variantele Strile naturii Profitul
estimat
1,Instalarea
unui utilaj
nou
(cost
(20+416=43
6)u.m)
1,Conjuctur
favorabil
(probabilitatea=0.7)
1,Instalarea unui nou utilaj
(cost (20+416=436)u.m.)
Cerere mare
probabilitatea =0.3
800+416=1216
Cerere medie
probabilitatea =0.6
600+416=1016
Cerere mic
probabilitatea=0.1
500+416=916
2,Ore suplimentare de lucru
(cost (2+416=418)u.m.)
Cerere mare
probabilitatea=0.3
600+416=1016
Cerere medie
probabilitatea=0.6
500+416=916
Cerere mica
probabilitatea=0.1
400+416=816
2,Conjuctur
nefavorabil
(probabilitatea=0.3)
3,Utilizarea capacitii
existente
Cerere mare
probabilitatea=0.3
500+416=916
Cerere medie
probabilitatea=0.6
400+416=816
21

Cerere mic
probabilitatea=0.1
200+416=616
2,Ore
suplimenta
re de lucru
(cost
(2+416=418
u.m.)
3,Conjuctur
favorabil
(probabilitatea=0.7)
4,Instalarea unui utilaj nou
(cost (20+416=436) u.m.)

Cerere mare
probabilitatea=0.3
600+416=1016
Cerere medie
probabilitatea=0.6
500+416=916
Cerere mic
probabilitatea=0.1
200+416=616
5,Instalarea unui utilaj nou
i ore suplimentare de lucru
(cost (22+2x416=854)u.m.)
Cerere mare
probabilitatea=0.3
500+416=916
Cerere medie
probabilitatea=0.6
400+416=816
Cerere mic
probabilitatea=0.1
200+416=616
4,Conjuctur
nefavorabil
(probabilitatea=0.3)
6,Ore suplimentare de lucru
(cost (2+416=418) u.m.)
Cerere mare
probabilitatea=0.3
400+416=816
Cerere medie
probabilitatea=0.6
400+416=816
Cerere mic
probabilitatea=0.1
200+416=616









22

Se recomand ca raportul managerial s includ explicaii asupra urmtoarelor aspecte:
1.Reprezentarea arborelui decizional cu valorile asociate tuturor nodurilor;


2.Analiza rezultatelor i indicarea variantelor optime att n primul an ct i n cel de al
doilea an.

Valorile nodurilor se calculeaza de la dreapta la stanga .
23

In nodul 8 ,are o crestere mare cu o probabilitate de 30% ce aduce un profit de 1216 u.f ,cu o
probabilitate de 60% ce aduce un profit de 1016 u.f si cu o probabilitate de 10% ce aduce un
profit de 916 u.f.
Daca se alege instalarea unui nou utilaj (nod 8) profitul mediu este :
1216 x 30%+ 1016 x 60% + 916 x 10%=1066 u.f
Daca se va hotari instalarea unui nou utilaj vom avea un cost de 436 u.f .
Nodurile 9,10,11,12 si 13 se rezolva la fel .
In nodul 4 exista doua alternative:de a instala un nou utilaj sau de a suplimenta numarul de ore .
Instalarea unui nou utilaj are un cost de 436 u.f si aduce un profit mediu de 1066 u.f,iar
suplimentarea numarului de ore are un cost de 418 u.f si adude un profit mediu de 936 u.f. Deci
vom avea pentru nodul 8 un profit de 1066-936=130 u.f ,iar pentru nodul 9avem 936-418=518
u.f. Se alege pentru nodul 4 valoarea maxima dintre cele doua profituri calculate .
Nodurile 5,6 si 7 se calculeaza la fel .
In nodul 2 nu putem decide ,astfel profitul nodului 2 este 826x30%+630x70%=688,8 u.f .Costul
instalarii noului utilaj este de 436 .
La fel procedam si pentru nodul 3, adica 480x70%+378x30%=449,4
Fundamentarea deciziei initiale are la baza maximizarea profitului,prin urmare profitul aferent
acestui nod este dat de maximul dintre valorile profiturilor nete ale nodurilor 2 si 3 mai exact
688,8 u.f .
Pentru primul an ,decizia optima este de a opta pentru instalarea unui nou utilaj,care in cazul unei
conjuncturi favorabile,ar duce in cel de al doilea an la decizia de instalare a unui nou utilaj,iar in
cazul unei conjuncturi nefavorabile,ar duce in cel de al doilea an la decizia de utilizare a capacitatii
existente .
3.Analiza senzitivitii soluiei la variaia probabilitilor de realizare a strilor naturii.
Vom analiza senzivitatea solutiei la variatia probabilitatilor de realizarea a starilor naturii,crescand
procentul de indeplinire in cazul conjuncturii favorabile de la 70% la 80%,iar in cazul celei
nefavorabile ,scazand procentul de la 30% la 20%.
24



Vom avea urmatoarele modificari :
- Profit nod 1 = 854 u.f ;
- Profit nod 2 = 669,20 u.f ;
- Profit nod 3 = 459,60 u.f .
Observam ca varianta optima va ramane neschimbata in urma variatiei probabilitatilor de
realizare a starilor de natura .

25

10.4. 2 Cazul duratelor probabiliste

Activitile din cadrul proiectului de introducere n fabricaie a produsului nou D la S.C.
PROMOSIM S.A. prezint un grad mare de imprecizie n ceea ce privete durata acestora
datorit faptului c acest proiect nu a mai constituit preocuparea firmei n trecut. n aceste
condiii, li s-au solicitat specialitilor estimri ale duratelor activitilor care au fost grupate n
trei categorii: durata optimist, durata cea mai probabil i durata pesimist.

Sim
bol
Denumire
activitate
Activiti
precedente

Durata optimist
(sptmni)
Durata cea mai
probabil
(sptmni)
Durata pesimist
(sptmni)
A Proiectare
produs
- 9 + 0,01*416=
13.16
12 +
0,01*416=16.16
15 + 0,01*416
=19.16
B Elaborare
program
marketing
- 3 + 0,01*416=
7.16
5 + 0,01*416=9.16
8 + 0,01*416=
12.16
C Pregtire
documentaie
tehnic
A 3 + 0,01*416=
7.16
6 +
0,01*416=10.16
9 + 0,01*416=
13.16
D Construire
prototip
A 8 + 0,01*416=
12.16
11 + 0,01*416=
15.16
14 + 0,01*416 =
18.16
E Elaborare
prospect de
marketing
A 2 + 0,01*416=
6.16
4 + 0,01*416=8.16
6 + 0,01*416=
10.16
F Estimare cost
de producie
C 1 + 0,01*416=
5.16
3 + 0,01*416=7.16
6 + 0,01*416=
10,16
G Testare tehnic
a produciei
D 4 + 0,01*416=
8.16
6 + 0,01*416=
10.16
9 + 0,01*416=
13,16
H Studiul pieei B,E 5 + 0,01*416=
9.16
8 + 0,01*416=
12.16
11 + 0,01*416=
15.16
I Estimare cerere
i pre de
H 2 +
3 + 0,01*416= 7.16
5 + 0,01*416=
26

vnzare 0,01*416=6,16 9,16
J Redactare
studiu final
F,G,I 1 + 0,01*416=
5.16
3 + 0,01*416=7,16 6 + 0,01*416=
10,16

Analiza economic a rezultatelor
Raportul managerial n care se analizeaz rezultatele obinute va include:
1. Termenele minime i maxime de ncepere, respectiv, de terminare a fiecrei
activiti, precum i rezerva total de timp;



2. Durata medie total de realizare a proiectului;
Se obtine durata medie de realizare a proiectului de 48.97 saptamani

3. Probabilitatea de realizare a proiectului n (30,3 + 0,05*416=51,1) i (32,3 +
0,04c=48.94) sptmni i, respectiv (36,3 + 0,05c=57,1) i (38,3 + 0,04c=54,94)
sptmni;
Critical Path Completion
Time
Std. Dev.
Probability to
Finish in
51,1weeks
Probability to
Finish
in 48,94 weeks
Probability to
Finish
in 57.1
weeks
Probabillit
y to finish
in 54.94
1 A-> D-> G-> J 1.8409 08670 0.4928 1 0.9994



27

4. Determinarea prin simularea Monte Carlo a distribuiei de probabilitate a duratei
totale de realizare a proiectului .




28

10.7 Determinarea programului de fabricaie care permite
minimizarea cheltuielilor de producie i stocare

Pe baza datelor obinute privind estimarea cererii produsului A, a estimrii
vnzrii produsului B i din contractele ncheiate rezult c cererea pentru
produsele A i B n lunile octombrie, noiembrie i decembrie a.c. este urmtoarea:

Produsul Cererea n luna
octombrie (u.f.)
Cererea n luna
noiembrie (u.f.)
Cererea n luna
decembrie (u.f.)
A 0,5649 *
6000=3389,4
0,5568*
6000=3340,8
0,5516*
6000=3309,6
B 1662,031 1000 + 416=
1416
3200 + 416=3616
Se observ c cererea pentru produsul B este fluctuant, timpul de lucru disponibil al
utilajului variaz de la o lun la alta n aceast perioad din cauza reparaiilor curente i medii.
In aceste condiii, pentru satisfacerea cererii n perioada urmtoare, S.C. PROMOD va lucra cu
stocuri. Conducerea societii dorete s determine programul lunar de producie care
minimizeaz cheltuielile totale de producie i stocare considernd c cheltuielile unitare sunt
independente de cantitile realizate i stocate din fiecare produs.
Variabilele modelului
x1 = cantitatea din produsul A realizat n luna octombrie a.c.;
x2 = cantitatea din produsul A stocat n luna octombrie a.c.;
x3 = cantitatea din produsul A realizat n luna noiembrie a.c.;
x4 = cantitatea din produsul A stocat n luna noiembrie a.c.;
x5 = cantitatea din produsul A realizat n luna decembrie a.c.;
x6 = cantitatea din produsul Brealizat n luna octombrie a.c.;
x7 = cantitatea din produsul B stocat n luna octombrie a.c.;
x8 = cantitatea din produsul B realizat n luna noiembrie a.c.;
x9 = cantitatea din produsul B stocat n luna noiembrie a.c.;
x10= cantitatea din produsul B realizat n luna decembrie a.c.;


29

Funcia obiectiv : minimizarea cheltuielilor totale de producie i stocare:
(min) f(x) = 20 x1 + (0,015*20)x2 + 20 x3 + (0,015*20)x4 + 20 x5 + 10 x6 + (0,015*10)x7 + 10x8
+ (0,015*10)x9 + 10 x10
= 20 x1 + 0.3x2 + 20 x3 + 0.3x4 + 20 x5 + 10 x6 + 0.15x7 + 10x8 + 0.15x9 + 10 x10

Restriciile problemei:
- pentru satisfacerea cererii produsului A in luna octombrie a.c.:
C1: x1 - x2 = Cota de participare pe piata*6000
x1 - x2 = 6000*0,5649=3389,4
- pentru satisfacerea cererii produsului B in luna octombrie a.c.:
C2: x6 - x7 = Volumul vanzarilor estimat cu modelul Brown pentru alpha optim in raport cu
eroarea medie patratica
x6 - x7 = 1662,031
- pentru satisfacerea cererii produsului A in luna noiembrie a.c.:
C3: x2 + x3 - x4= Cota de participare pe piata*6000
x2 + x3 - x4 = 6000*0,5568=3340,8
- pentru satisfacerea cererii produsului B in luna noiembrie a.c.:
C4: x7 + x8 - x9 = 1000+c= 1000+416= 1416
- pentru satisfacerea cererii produsului A in luna decembrie a.c.:

C5: x4 + x5 = Cota de participare pe piata*6000
x4 + x5 =6000*0,5516=3309,6
- pentru satisfacerea cererii produsului B in luna decembrie a.c.:
C6: x9 + x10 = 3200+c= 3200+416= 3616
- pentru timpul de lucru disponibil al utilajului:
C7: durata medie (ore) de realizare a unei unitati fizice de produs A*x1
=0.1x1 + 0.08x6 400+0,2*c
= 0.1 x1 + 0.08 x6 483.2 (luna octombrie a.c.)
C8: durata medie (ore) de realizare a unei unitati fizice de produs A*x3
=0.1x3 + 0.08x8 500+0,2*c
=0.1x3 + 0.08x8 583.2 (luna noiembrie a.c.)
C9: durata medie (ore) de realizare a unei unitati fizice de produs A*x5
=0.1x5 + 0.08x10 600+0,2*c
=0.1x5 + 0.08x10 683.2 (luna decembrie a.c.)

- pentru timpul de lucru disponibil al resursei umane:
C10: 0,05x1 + 0,07x6 300+0,1*c
=0.05 x1 + 0.07 x6 300+41,6
= 0,05x1 + 0,07x6 341.6 (luna octombrie a.c.)
30

C11: 0,05 x3 + 0,07x8 341,6 (luna noiembrie a.c.)
C12: 0,05x5 + 0,07x10 341,6 (luna decembrie a.c.)

- pentru capacitatea de stocare:
C13: 2x2 + 3X7 6000 (luna octombrie a.c.)
C14: 2x4 + 3x9 6000 (luna noiembrie a.c.)

Restrictiile de nenegativitate:
xi 0, i=1,,10.



31

Analiza economic a rezultatelor

Raportul managerial n care se analizeaz rezultatele obinute pentru datele
individualizate va include urmtoarele informaii:

1. Programul lunar de producie - stocare, modul de utilizare a resurselor
disponibile (utilaj, resurs uman), costul de producie, costul de stocare, costul
total i profitul total.
Pe baza rezultatelor furnizate de produsele informatice Excel i/sau WINQSB/Lp
ilp se pot stabili: programul lunar de producie - stocare, modul de utilizare al
resurselor, costul de producie, costul de stocare i profitul net prezentate n tabelul
7.1.


Octombrie
a.c.
Noiembrie
a.c.
Decembrie
a.c. TOTAL
Productia (u.f.):
Produsul A:
Produsul B:

3389 , 4
1684,3
3340,8
2493,7

3309,6
2516
10039,8
6649
Stocul (u.f.):
Produsul A:
Produsul B:

0
22,2857

0
1100

0
0

0
1122,2857
Utilajul:
Timpul ocupat (ore)
Timpul nefolosit
(ore)

473,6853
9,5147

533,5771
49,6229


532,24
150,96


1593,5024
210,0976

Resursa umana:
Timpul ocupat (ore)
Timpul nefolosit
(ore)

287,3722
54,2278



341,6
0


341,6
0

970,5722
54,2278

32

Costul total (u.m.):
Costul de productie
Costul de stocare
84634,3
84631
3,3429
91918
91753
165
91352
91352
0
267904,2
267736
166,3429
Profit net total
(u.m.): 26966,05 24020,1 24096 66373.84
____________________________
Profitul net lunar = producia lunar A*5 + producia lunar B*3 cheltuielile lunare de stocare

Produsul Costul unitar de
producie
Profitul unitar
A 20 u.m./u.f. 5 u.m./u.f.
B 10 u.m./u.f. 3 u.m./u.f.

2. Problema dual i interpretarea valorilor variabilelor duale.
Variabilele:

max f(u) = 3389,4u1 + 1662,031u2 + 3340,8u3 + 1416u4 +3309,6 u5 + 3616u6 + 483.2 u7 +
583.2 u8 + 683.2 u9 + 341.6 u10 + 341.6 u11 + 341.6 u12 + 6000u13 +6000 u14


n coloana Shadow Pricedin Tabel, pe linia a treia, u3 = 20,1071. Aceasta nseamn c,
n cazul creterii cu o u.f. a cantitii de produs A realizat n luna noiembrie, cheltuielile totale
de producie stocare vor crete cu 20,107 u.m. Evident, cheltuielile totale de producie
stocare se vor reduce cu 20,107 u.m. n cazul reducerii cu 1 u.f. a cantitii de produs A.
33

Preul de evaluare = u3 = 20,107 u.m. poate fi aplicat pentru variaia cantitii de produs
Nike realizat n luna noiembrie a.c. numai n intervalul [2209,6 u.f., 3507,3070 u.f.]. Analiza n
afara acestui interval se va realiza pe baza informaiilor din urmatorul tabel, referitoare la
parametrizarea termenului din partea dreapt a restriciei C3.
n cazul creterii cu o or a timpului de lucru al resursei umane n luna noiembrie a.c.,
cheltuielile totale de producie stocare se vor reduce cu (-u11)= 2,1429 u.m. Aceast evaluare
a unei ore suplimentare de lucru n luna noiembrie este valabil pentru variaia timpului total
de lucru al resursei umane n luna noiembrie a.c. n intervalul [333,3747 ore, 343,6 ore]. Analiza
parametric a termenului din partea dreapt a restriciei C11 este prezentat n tabelul
urmator.

3. Daca managerul poate suplimenta resursa umana numai intr-o singura luna
care dintre ele ar avea prioritate si de ce ?
Managerul societatii ar putea sa suplimenteze resursa umana in decembrie, deoarece cresterea
cu o ora de lucru a resursei umane, atrage dupa sine o scadere cu -4.2857 a valorii functiei
obiectiv, si cum aceasta este de minim, alegem valoarea care o diminueaza cel mai mult.
Intervalul de variatie a timpului de lucru al resursei umane este 333,3747 ore, 343,6 ore].
In acest interval solutia optima a problemei nu se modifica, insa valoarea functiei obiectiv se
modifica in sens crescator sau descrescator.
4.Pentru ce interval de variatie al timpului de lucru al resursei umane din luna
de referinta este valabila aceasta evaluare?
Intervalul de variatie a timpului de lucru al resursei umane este 333,3747 ore, 343,6 ore]
In acest interval solutia optima a problemei nu se modifica, insa valoarea functiei obiectiv se
modifica in sens crescator sau descrescator.
5. Utilizarea analizei de senzitivitate i a analizei parametrice pentru
determinarea domeniului de admisibilitate pentru variaia disponibilului de
resurse.

34

n cazul creterii cu o or a timpului de lucru al resursei umane n luna decembrie a.c.,
cheltuielile totale de producie stocare se vor reduce cu (-u12)= 4,2857 u.m. Aceast evaluare
a unei ore suplimentare de lucru n luna noiembrie este valabil pentru variaia timpului total
de lucru al resursei umane n luna decembrie a.c. n intervalul [333,2747ore, 343,16 ore].
Analiza parametric a termenului din partea dreapt a restriciei C12 este prezentat n tabelul
urmator.

6.Utilizarea analizei de senzitivitate i a analizei parametrice pentru
determinarea domeniului de optimalitate pentru costurile unitare de producie
i stocare.

Costul de productie pentru produsul A in luna Noiembrie este de 20 u.f/buc,aceasta valoare fiind
inclusa in intervalul de optimalitate [19,8071 ; 20,1929].La o variatie a pretului in acest interval se
mentine acelasi cost de productie,iar o modificare in afara intervalului se modifica cantitatea de
produs A ,conform urmatorului tabel :

Costul de stocare pentru produsul B in luna Noiembrie este de 0,15 u.f/buc,aceasta valoare fiind
inclusa in intervalul de optimalitate [-0,1500 0,4200].La o variatie a pretului in acest interval se
mentine acelasi cost de stocare,iar o modificare in afara intervalului se modifica cantitatea de
produs B ,conform urmatorului tabel :
35


7.In cazul unor produse indivizibile (variabile de tip Integer), cum se modific
modelul pentru determinarea structurii de producie care minimizeaz
cheltuielile totale de producie i stocare?
In cazul unor produse indivizibile se cauta in model cantitatile si se pun numere intregi,prin
trunchiere , prin lipsa sau prin adaos.
8.Programul de producie obinut asigur o utilizare uniform a utilajului i a resursei umane n
cele 3 luni? In caz negativ, construii un model pentru determinarea programului de producie
care s permit minimizarea cheltuielilor de producie - stocare i ncrcarea uniform a
utilajului i resursei umane.

Programul obtinut nu asigura o utilizare uniforma a utilajului si a resursei umane ,in consecinta,
pentru a se realiza uniformizarea este necesara adaugarea de noi restrictii prin egalarea acestora
in fiecare luna :
C15 : 5,832x1+46,656x6 - 4,832x3 38,656x8 <=0
C16 : 6,832x3 + 54,656x8 5,832x5 46,656x10 <=0
C17 :17,08x1+23,912x6 17,08x3 23,912x8 <=0

36