UNIVERSITATEA TEFAN CEL MARE SUCEAVA FACULTATEA DE ISTORIE I GEOGRAFIE SPECIALIZAREA CONSILIERE I ADMINISTRARE N RESURSE UMANE

Valori n comunicarea managerial Limbajul nonverbal n negociere

STUDENT: ZAI SIMONA-MIHAELA

LIMBAJUL NONVERBAL N NEGOCIERE

Conceptul de negociere este un mod de a gndi, o atitudine, un comportament, o tiin, o filozofie.Totul este negociabil a spus G. Kennedy, n timp ce Bill Scott n ultima lucrare Art of negotiation a reluat o afirmaie unanim acceptat, i anume: Niciodat nu primeti ceea ce merii, primeti ce negociezi. Negocierea reprezint cel mai eficient mijloc de comunicare, avnd avantajul c realizeaz, n cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea se refer la o situaie n care prile participante interacioneaz n dorina de a ajunge la o soluie acceptabil, n una sau mai multe probleme aflate n discuie. n Dicionarul explicativ al limbii romne, negocierea este definit drept: o aciune, princare se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale etc. sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. n Dicionarul de Economie Politic se definete noiunea de negociere colectiv, n sensul de tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun. Dicionarul diplomatic definete conceptul de negociere prin prisma importanei acesteia n acest domeniu de activitate, respectiv: o funcie central a diplomaiei i mijlocul cel mai important i mai eficient de rezolvare pe cale panic a diferendelor i conflictelor internaionale, indiferent de natura i amploarea acestora. Din punct de vedere economic, n general i al comerului, n particular, negocierile reprezint o serie de tratative, discuii purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale. Autorii Gheorghe Pistol i Luminia Pistol, n lucrarea Negocieri comerciale - uzane iprotocol definesc negocierea ca fiind forma principal de comunicare, un complex de procese, de activiti, constnd n contacte, ntlniri, consultri, tratative desfurate ntre doi sau mai muli parteneri, n vederea realizrii unei nelegeri1. Negocierea se bazeaz pe principiul ctig-ctig, ambele pri avnd de ctigat n urma discuiilor. Se poate spune c este un fel de "trguial" care trebuie s duc la un compromis. Flexibilitatea v ajut s nu capitulai n faa unor cerine, greu de acceptat la nceput i s continuai pentru a ctiga sau s inei cont i de nevoile celeilalte pri. Dac nu se acord atenie partenerului de discuie, ca s nu mai amintim de respect, discuiile au
1

Gheorghe Pistol, Luminia Pistol - Negocieri comerciale uzane i protocol, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 2000.

mari anse s eueze. Negocierea reprezint un proces n timpul cruia dou sau mai multe pri i disputanumite elemente - obiectele procesului - pentru c doresc s obin controlul asupra lor. Dei este vorba de o situaie aparent conflictual, pentru c fiecare vrea s-i satisfac propriile interese (uneori n detrimentul celuilalt), negocierea se bazeaz pe o strategie ctigctig. Aceasta presupune concesii pentru a obine ceea ce dorii. In acest proces, cel mai puternic nu este ntotdeauna i ctigtorul negocierii pentru c trebuie s tii s ascultai, s analizai i s oferii contraargumente serioase. In negociere, de multe ori, se recurge la manipularea interlocutorilor pentru a v ndeplini scopurile. Intr-o lume ideal, ar fi minunat dac n-ar trebui s renunai la nimic pentru satisfacerea nevoilor dumneavoastr. Dar pentru c acest lucru nu este posibil, renunai la ceva pentru a obine altceva n schimb. Procesul presupune cteva etape - cunoaterea partenerilor de discuie,

stabilirea obiectivelor, nceperea negocierii propriu-zise, exprimarea contraargumentelor, reevaluarea poziiei i concesiile, acordul de principiu. La nceput, se impune strngerea ct mai multor informaii despre ofert. Fiecare parte i va expune apoi obiectivele, dar pe parcurs pot aprea elemente noi care nu au fost sesizate pn atunci sau nu au fost luate n considerare. ncepe jocul cererii i al ofertei. Chiar dac preteniile partenerului de discuie par, iniial, de neacceptat, prin nelegerea poziiei lui conflictul va fi aplanat. La urma urmei, dac se retrage de la "masa negocierii" nici dumneavoastr nu vei ctiga nimic. Este momentul primei concesii. Partenerul i modific oferta, venind n ntmpinarea cererii dumneavoastr. De regul, nu vei accepta aceast prim modificare de poziie i vei reformula cererea, innd cont de acest compromis. Jocul va mai dura o vreme pn la stabilirea unui acord reciproc. Din punct de vedere socio-cultural, negociatorii se manifest diferit n cadrul unei comunicri. Pentru negociator cunoaterea regulilor comunicrii nonverbale este esenial, deoarece ea reprezint mai mult de jumtate din ponderea comunicrii directe. De regul, elementele comunicrii nonverbale se grupeaz, genernd sunt numite i comunicare paraverbal. Aceasta este foarte important n livrarea mesajului deoarece i influeneaz ansele de a fi receptat; astfel, dac emitorul va avea un ton i/sau o atitudine arogant, ostil, prea defensiv, negativ, tensionat (anxioas), imploratoare, mesajul va fi receptat n condiii proaste; n schimb, o atitudine modest, rezonabil, deschis, calm, prietenoas, pozitiv, plin de ncredere, va spori ansele de receptare corect a mesajului.

Negocierile reprezint un proces extrem de complex care presupune multe pregtiri detaliate, mai ales cele ce presupun ntlniri internaionale. Se impune astfel canegociatorul s fie o persoan deschis, cu o vast cultur general i cu capacitate de comunicare. Stereotipurile pot avea unor consecine grave, dar acest lucru este variabil. Negocierea presupune tact i diplomaie. Dei fiecare negociator privete actul prin prisma intereselor proprii, acest lucru nu trebuie expus ntr-un mod evident i tranant, deoarece negocierea poate s eueze. Un bun negociator trebuie s tie s fac din obiceiurile, din punctele slabe sau forte ale adversarului un mijloc de a ntoarce situaia n favoarea sa. Dincolo de schimbul de resurse necesare supravieuirii cu mediul natural nconjurtor, fiecare persoan este prins ntr-o plas de relaii de schimb cu alte persoane. Unii dau mai mult, alii mai puin, unii primesc mai mult, alii mai puin, unii dau mai mult dect primesc sau invers. Cert este faptul c fiecare d i primete, la schimb. Fiecare act de schimb reciproc, n termeni de dat i luat sau de stimul-rspuns se constituie ca o tranzacie ntre pri. Gama tranzaciilor inter-umane care intervin n pienjeniul de relaii n care trim merge de la afecte, sentimente, atitudini, opinii i idei pn la bunuri, servicii i bani.Eschil spunea nelept nu-i cel care tie multe, ci cel care tie ce-i trebuie Aadar, un negociator bun trebuie s tie s se foloseasc de informaiile pe care le deinei s le utilizeze eficient, ntruct o negociere se ncheie cu succes nu datorit multelor aspecte cunoscute despre ceea ce se negociaz sau despre persoana cu care negociaz, cidatorit manevrrii cu nelepciune a informaiilor pe care le posed atta timp ct acesteareprezint esenialul. Arta persuasiunii este un atu pentru cei care i cunosc interesul nlumea afacerilor.

Semnalele trupului in negocieri

1. 2. 3. 4. 5. 6.

SEMNALUL TRUPULUI Pupile dilatate Unghiul intern al globului ocular ascuns Pupile mici

MESAJUL POSIBIL Luminozitate slaba; Interes, atractie, ispita (Se cer concesii, se poate ridica pretul) Aprobare, interes, atentie Luminozitate mare; interes scazut, respingere Dezacord, ingrijorare

Unghiul intern ascuns Colturile gurii arcuite in jos. Sprancene Amaraciune, insatisfactie, grija, manie, cu capetele exterioare ridicate. amenintare (A nu se mai cere nimic) Bucurie, aprobare, satisfactie, interes, sinceritate, intelegere Lipsa de interes, lipsa de graba Sinceritate, onestitate, deschidere Supunere Dominare Agresivitate, incordare Ascunde ceva, suspecteaza, intentii ascunse, neincredere, sentiment de culpa

Colturile gurii arcuite in sus. Sprancenele cu capetele exterioare coborate Linia buzelor dreapta, sprancenele 7. drepte, pleoapele cazute 8. Palmele deschise catre partener 9. Palma deschisa in sus 10. Palma indreptata in jos 11. Pumnul strans 12. evita privirea se indeparteaza incruciseaza bratele atinge, freaca nasul privirea si trupul orientate spre iesire freaca ochii incheie haina 13.

Nemultumire, frustrare, irascibilitate, respiratie precipitata amaraciune produce sunetul strange pumnul, framanta mainile arata cu degetul trece des mana prin par,freaca cafea loveste cu piciorul un balon imaginar

14.

SEMNALUL TRUPULUI tine o mana la spate strange incheietura mainii tine pumnii la spate

MESAJUL POSIBIL Isi impune autocontrolul, este ferm

15.

Plictiseala, mazgaleste ceva asteptare bate darabana pe masa picior peste picior, misca ritmic laba piciorului capul intre maini sau rezemat pe o mana, privirea in gol ciupeste pielea obrazului baga mainile in buzunare

prudenta,

lipsa

de

graba,

16.

Gata sa reafirme si sa reargumenteze pozitia anterioare

17.

Nerabdare, nervozitate, criza de timp, lipsa transpira pocneste degetele, zornaie banii autocontrolului, incordare in buzunare, se agita pe scaun fluiera, drege glasul, produce sunetul phiu, se balbaie fumeaza tigara de la tigara prinde si ciupeste pielea pe mana strange maxilarele, nu priveste interlocutorul clipeste des se trage de ureche, indeparteaza scame imaginare

18.

Pozitie de relaxare, comoditate, dominare, picioarele pe birou sau pe scaun rezemat neconventional de masa sentimental ca se afla acasa, stapan pe situatie, aroganta sau de altceva arunca fumul tigarii spre tavan tine mainile la ceafa, lasat pe spate, priveste de sus

19. 20.

descheie haina, desface bratele, Relaxare, degajare, incredere, dezinvoltura gesture dezinvolte Aparare, panda, circumspectie arata cu degetul picior peste picior, cu pumnii stransi, lovituri in masa bratele incrucisate

21.

SEMNALUL TRUPULUI MESAJUL POSIBIL partenerului, evaluarea mangaie barbia, cu capul dat pe Evaluarea concesiilor, evaluarea discursului, castiga spate, trece mana peste fate priveste peste ochelari sau ii timp sterge, tine bratul ochelarilor in gura umple pipa, modeleaza tigara mainile in solduri sau pe genunchi Este hotarat, a luat deja sau va lua curand o se apropie sau vine pe marginea decizie scaunului prinde marginea mesei cu mainile

22.

23.

Pozitie concilata, deschisa, de cooperare, bratele deschise siguranta haina descheiata capul pe spate, fruntea sus, cauta privirea Incredere, deschidere, stapanire de sine tinuta dreapta, gesturi dezinvolte mainile pe spate sau in buzunare, cu degetele mari in afara prinde reverul hainei

24.

25.

Satisfactie freaca palmele mana la piept, gestul de a da Acceptare mana se apropie aranjeaza haina si lucrurile

BIBLIOGRAFIE: 1. Pease Allan, Limbajul trupului, Ed. Polimark, Bucureti 1993; 2. Chiru Irena, Comunicarea interpersonal, Ed. Tritonic, Bucureti 2003; 3. Collet Peter, Cartea gesturilor. Cum putem citi gndurile oamenilor din aciunile lor, Ed. Trei, Bucureti, 2003; 4. Dicionarul Explicativ al Limbii Romane, Bucureti 1996; 5. Gheorghe Pistol, Luminia Pistol - Negocieri comerciale uzane i protocol, Editura Tribuna Economic, Bucureti, 2000.