1)

Mk- filosofia creerii(cuceririi), dezvoltarii si dominarii pietii de desfacere: Mk este ideea de a satisface nevoile consumatorilor prin intermediul produselor si a tuturor mijloacelor de promovare si stimulare a acestui produs. Deci el este arta de a allege piata-tinta, de a pastra si de a stimula dezvoltarea clientilor. Aceasta este o lupta unde se folosesc cuvinte si idei orientate mai intii spre consummator. Un marketer bun trebue sa inteleaga ca consumatorul este rege si ca pentru a domina, dezvolta si crea piata de desfacere trebue sa ne orientam spre necesitatile lor dar nu spre a obtine venituri cit mai mari si ca produsul nostrum trebue sa se diferentieze mereu de acel al concurentilor dar pentru aceasta trebue mereu sa cautam idei noi si fantastice sis a nu stam pe loc daca dorm sa ne mentinem pe piata de desfacere aleasa.

piata, a oportunitatilor si amenintarilor in piata. Este nevoie sa o cunosti cu adevarat, sa stii dorintele si visele intime ale clientilor. Sa stii planurile lor de viitor. Sa le cunosti pasiunile. Totul se reduce la emotii. Iesi in evidenta: Pozitionarea este un element crucial in marketing este poate cel mai important concept. Comunica relevant, personalizat si simplu: a comunica exact cat este nevoie, numai ce este nevoie, potrivit pentru clientul tinta. comunici special pentru acel tip de client, nu pentru toti la gramada. Reenventeaza: chiar daca toate ideile fantastice au fost dj folosite se poate totusi de a lua si pe cea veche reanimind-o si oferidui calitati noi necesare clientilor Consumatorul este regale nostrum: trebue sa ne iubim cons nu prod Ofertele care aduc cons satisfactii creaza deprinderi de a repeat cumparatura Nimeni nu doreste sa plateasca calitate proasta dar nici surplus de calitate Studierea cit mai devreme a concurentilor: cine azi nu studiaza concurentii mine nu are piata Mediul de MK si puterile ce il caracterizeaza Med de MK este totalitatea fortelor ce influenteaza direct sau indirect activitatea de piata a firmei si posibilitatile de a genera venituri s de a active cu success El e/e alcatuit din puterile micro de MK: Clientii cu care lucr firma, acestia pot fi si agent economici si pers fizice, reprez cea mai import comp a mediului micro Concurenti sunt firmele similar care urmaresc sa satisfy aceleasi nevoi. Ei pot fi directi care ofera prod si servicii satisfy aceleasi nevoi siindirecti sunt firmele care ofera consumatorilor un produs similar, dar cu caracteristici diferite, satisfacand alte nevoi sau preferinte. De exemplu, doua firme produc hartie igienica, dar una se adreseaza institutiilor iar cealalta menajelor. Furnizorii sunt organizatiile si indivizii care ofera firmei materii si materiale, utilaje, echipament tehnologic, energie, ambalaje, etichete, servicii, forta de munca, resurse fmanciare Intermediarii. Acestia sunt agenti economici implicati in promovarea, distribuirea si vanzarea produselor unei firme catre consumatorii finali: curieri, societati de transport, de actiuni, agentii de publicitate Organizatiile publice Puteri macro de MK: Factorii socio culturali: Distributia pe grupe de varsta a populatiei, Minoritatile nationale conditioneaza cererea

Factorii tehnologici: Creaza noi moduri de a satisface nevoile consuma-torilor, Poate ajuta la descoperirea de noi consumatori Factorii economici: adica puterea de cumparare a potentialilor clienti Factorii politico-juridici: legislatia in vigoare care supravegheaza afacerile Factorii ecologici:situate mediului si consecintele pe care activitatea noastra are asupra mediului

5)

2)

Importanta, obiectivele si functile MK: Mk este foarte mportant in zilele de astazi caci el este o stiita-arta de a allege piata tinta, de a atrage, mentine si creste numarul de client, de a se diferentia de concurenti, de a se pozitiona correct pe piata de desfacere. Obiectivele MK: Cresterea cifrei de afacere si a vinzarilor Cresterea sau mentinerea cotei pe piata Cresterea profitului Reducerea riscului Crearea imaginii favirabile si a reputatiei bune in cadrul consumatorilor Ridicarea gradului de cunoastere a produsului Cresterea gradului de satisfactie a nevoilor consumatorilor Fidelizarea. Functiile: de investigare a pietii si a necesitatilor de consum de satisfacerea n conditii superioare a necesitatilor de consum de conectare dinamica a intreprinderii la mediul extern de maximizare a eficientei economice de spijin al procesului de distibutie (finantarea,asumarea de riscuri) Estimarea potentialului organizatiei.

4)

3)

Identificarea i atragerea cererii Satisfacerea cererii Principile fundamentale si caracteristicele lor: Intelege cu adevarat clientul tinta: o cunoastere foarte buna a situatiei din

Concurenta: forta princip a med de MK Concurenta este o competitie care impune firmele sa lucreze mai efecent, calitativ, sa caute permanent posibilitatile de a imbunatati prod si serv. Acest fenomen este foarte benefic cit pentru firme atit si pentru societate. Exista citeva tipuri de conc: Conc pura: apare atunci cind exista mai multi concurenti ce ofera produse smilare dar aceasta nu inseamna ca ei folosesc aceleasi serv aferente sau preturi Conc monopolista: prezenta in cadrul pietii a multor concurrent unde fiecare incearca sa monop unele segm de piata folosind dferite strategii de diferentiere Conc oligop: un nr redus de ofertanti care prin diferite strategii si bariere impiedica part pe piata a noilor concur Conc de tip monopol: existent unui sing age c pe piata care detine monop pe un produs concret. Cons nu au de unde sa aleaga 6) Studierea pietii si crearea bazei informationale de MK: Pentru a intelege piata, pentru a sesiza motivatiile si comportamentele consumatorului, pentru a formula si orienta corespunzator strategiile proprii, special istii care lucreaza in domeniul marketingului trebuie sa fie foarte bine informati. In scopul unei mai bune informari, se recurge la realizarea unor cercetari de marketing. Cercet de mk- activitate de colectare, selectare, prelucrare, a-za si interpret a inform referit la dorintele si ref cons, sit conc, dezvoltarea pietii. In functie de natura informatiilor crearea bazei informationale se poate desfasura fie in cadrul firmei, fie pe teren. Colectarea informatiilor reprezinta una din cele mai importante etape ale cercetarii de marketing, informatiile reprezentand materia prima a oricarei cercetari. Crearea BI se realiz cu ajut inform calitat: cercet dorint sip ref cons; atit client fata de produs;imaginea si reiting pe piata a prod; motiv de cump; si cu ajut nf cantit: volo de vinz; stocul de prod; venit capat; chelt de prod. 7) Met de collect inform calit si cantit(caract) Calitativa: anchetare-poate fi efectuata personal, prin posta, telefon sau internet. In acest context sunt importante

8)

9) 10)

atitudinile, opiniile, motivele de cumparare sau de noncumparare, asteptarile consumatorilor; Observare- se efectueaza individual permite mai aprofundat de a explora o problema concreta sau in grup permite obtinerea unui volum insemnat de informatii in urma unei discutii purtate intr-un cadru organizat, intre 10-12 persoane; experiment- in timpul demonstrarii, vinzarii, degustarii. e/e o metoda raspindita si permite de a selecta informative concreta despre produsul concret Metode canttative: surse interne care pot f rap finance, rap subdiv, evedentele ntrepr ce ne permit de a capata inform despre volumul de vinzari, veniturile capatate, chelt effectuate de productie Surse externe: publicatiile camerilor de comert, anuarele statistice ce ne permit sa obtinem inform despre reitingul si imaginea firmei, succesele sau esecurile ei. Elab chestion. Etapele elabor, prelucr si estim inform. Structura. Etapele elaborrii chestionarului 1. Definirea obiectivelor cercetrii 2. Formularea ntrebrilor 3. Validarea ntrebrilor 4. Ordonarea i gruparea ntrebrilor 5. Formatarea chestionarului 6. Testarea chestionarului Elaborarea unui chestionar depinde de scopul cercetrii i de tipul informaiei necesare. Deseori pentru a cunoate ce ar trebui de ntrebat participanii la un sondaj prin intermediului chestionarului, se organizeaz cercetri. Acestea ajut la determinarea ntrebrilor din chestionar (structur i variante de rspuns) i a celui mai potrivit limbaj care va fi folosit pentru ca toi respondenii s neleag sensul corect al ntrebrilor. structurarea intrebarilor se face pornind de la general la particular: la inceput vor fi abordate teme simple, continuand, progresiv, cu intrebari din ce ince mai complexe; - stil clar si precis: sa evite exprimarile lungi si ambigue, terminologia complexa; intrebarile sa fie relevante si scurte: lungimea chestionarului trebuie sa fie minima (intrebarile cu mai mult de 20 de cuvinte sunt mai greu de inteles de respondent, intr-un interval scurt de timp); - fiecare intrebare trebuie sa "atace" un singur subiect; -formularea intrebarilor nu trebuie sa influenteze raspunsul; - intrebarile nu trebuie sa fie agresive: exista intrebari sensibile (legate de venituri, varsta, clasa sociala, etnie), care vor fi plasate la sfarsitul chestionarului. Structura: partea intriductiva: aceasta prima parte are rolul de a oferiexplicatii cu privire la rolul anchetei, la scopurile si obiectivele sale, la ce vor fi folositerezultatele studiului Metode de estimare si prognozare a potentialului de piata Comport cons si fact ce il caract: Comp cons-reactia org uman la actiunele si fen ce au loc perm in cadrul pietii si mediului socec, cult, educational. Scopul studierii comportamentului cumparatorului este de a preintampina mai bine cerintele

consumatorilor. Comp cons mereu evoluieaza in timp deoarece mereu au loc schimbari in societate si in factori socio-ec: acesti fact sunt: 1)economici: veniturile, ofertele, capacitatea de a cumpara a consumat, PIB 2) demografici: virsta si sexul cons 3)de ordin personal: modul si stilul de viata, necesitatile, ocupatia ne explica structura dorintelor 4)sociali sunt legati de grupul social carui apartine consumat, familia, statutul social,clasa soc. 5)culturali: educatia cultura religia 6)psihologici:motivarea, convingerea, perceptia, atitudine. 11) Motivatia de cum psi factorii ce det luarea dec de cumpar: Mot e/e fact ce provoaca comport cons in cazul dat cumpararea sau nu a prod. consumatorii sunt motivai de dorina de a-i satisface nevoile. Motivaii primare: Motivul care determin cumprarea unui produs dintr-o anumit categorie. De exemplu, nevoia de a cumpra o main pentru nlocuirea celei vechi i uzate. Motivaii secundare:Sunt motivaii care determin cumprarea unei anumite mrci. Motivaii raionale :Acestea sunt motivaii induse de raionamente i evaluri logice ale situaiei n care se afl consumatorul Motivaii emoionale:Acestea sunt legate de impresia format de consumator asupra mrcii. Motivaii contiente:Acestea sunt motivaii de care consumatorul i d seama. Consumatorul nostru tie c are nevoie de o maina nou, deci aceast motivaie este contient. Motivaii latente: Acestea sunt motivaii care opereaz la nivelul incontient. Cumprtorul nostru ipotetic poate s nu realizeze c dorina de a avea o main sport este legat de apropierea sa de vrsta mijlocie. Segm pietei si import acestei SP- procesde divizare a pietei in grupuri concrete de consumat, cu nev si pref similare pentru a le satisf la un niv mai inalt nevoile. Procesul de segmentare a pieei i tehnicilor asociate ocup un loc importantn cadrul activitilor de marketing ale celor mai multe organizaii. Astfel c la cel mai nalt nivel procesul de segmentare a pieei paote fi regsit nfelul n care sunt formulate obiectivele, iar la nivelul direct operaional politica desegmentare este ntlnit n componentele i n implementarea mixului demarketing. Segm pietei e/e neces pentru a cunoaste cu ce grupe de infl va fi mai convenabil de lucrat; ce produse, la ce calitate si pret trebuie sa produca; pentru a pozitiona mai bine pe piata produsul sau. Conceptul, principiile si pasii segmentarii SP- procesde divizare a pietei in grupuri concrete de consumat, cu nev si pref

similare pentru a le satisf la un niv mai inalt nevoile. Segmentarea pietii se efect dupa unele principii, adica marketerul trebue sa atraga atentie la: posibiliattile firmei; la posibilitati de a atrage gonsumatorii; da ca se va putea pozitiona n cadrul pietei; daca va pute face fata concurentii; De asemenea se desting si citeva varabile in urma caror se efectueaza segmentarea:geografici(tara, regiunea, clima); psihologici(statut soc, stl de viata, personalitatea); demografici(sex, virsta, etnia, religia, marimea fam); de comportam(motiv de cumpar, tip de consumator(activ,pasiv)) Segm pietei se efectueaza in 4 pasi: 1)Determinarea scopolui: scopurile pot fi diverse ca majorarea cotei de piata saulupta cu concurentii 2)Cercetarea bazei informationale despre veniturile consumatorilor, motivatiile, nevoile, concurenta pe piata, cultura de consum 3)a-za bazei informationale care am obtinut la pasul precedent 4)alegerea segmentului de piata 14) Segmentarea pietei si alegerea pietei tinta SP- procesde divizare a pietei in grupuri concrete de consumat, cu nev si pref similare pentru a le satisf la un niv mai inalt nevoile. Pentru a alege piata tinta producatorul trebue sa decida daca el va putea satisface nevoile segmentului dat, daca va putea fi competitiv, cum se vor schimba nev cons si daca el va putea face fata acestor schimbari. Alegerea celui mai atractiv segment se face in baza aprecierii celor mai importanti indicatori cum ar fi: nr de consumatori,posibilitatile de cumparare, situatia concurentiala, posibilitatile de pozitionare, dimensiunea segmentului, ritmul de crestere a segm, chelt de MK si producere necesare. Pozitionarea produsului. Caile. Pozitionarea produsului pe piata presupune prezentarea lui in asha fel incit sa permita segmentului sa inteleaga mai clar calitatea si preorit prod; deosebirile de concurenti; reputatia firmei.pozt prod va depinde de dorintele si preferintele cons, de put de cumparare a lor, poz conc si de activit de MK a lor. Caile:1) prod tre sa fie prezentat cu desgn, ambalaj specific, cu den de marca, servicii aferente si garantii. 2) trebue sa rezolve probleme specific ale cons.3) produse cu tehnologii moderne 4) calitatea ce corespunde pretulu de vinzare5) sa aiba o denumire de marca 6) sa creem o magine buna a firmei s a produsului din start

deoarece fiecare are viziunea sa in cum a-si dezvolta afacerea. Aleg strat va depinde de obiectiv firmei: patr pe o noua piata de desf( strat de dezv pietei);crearea unei nsi proprii pe o peata;extind segm;obt poz de lider in cadrul pietei; fideliz si mentinerea pietei(difer,lider prin cost);inlat lovit concurentilor. Strat de MK poate fi corect stab numai in cazul daca vom cecet piata si vom cunoaste: dorintele si prefer consum; puterea de cumpar a segm de piata; produsele ce ma exista pe piata adica concurentii; punctele forte si slabe a noastre si a concirentilor; cum sa fidelzam si sa mentinem clientii. Strateg tre gindita astfel incit consumatorii sa fie satisf si sa aiba incredere in prod noastre ceea ce ii va mentine pe timp indelungat. 17) Tipologia strat de MK 1) Diferentiatespecializarea firmei pe un segment concret de piata 2) Nedeferentiatespecializarea firme pe toate segmente de piata 3) Concentrata- ofera un singur produs unui singur segment de consumatori Dupa ciclul vital al produsului De penetrare a produsului pe piata: introducerea produsului pe piata noua De dezvoltarea pietei: cistigarea unei parti mai mari din piata curenta, prin ext in noile zone geogr si adaug unor noi segm de piata De stabilizarea pietei: e/e promov cind firma e/e satisfacuta cu sit cur si nu face schimbari. Remarketing are ca obiectiv revitalizarea pieii produsului aflat n declin pe curba ciclului de via De sincronizare regularizeaz o cerere neregulat, fluctuant Demarketing i propune s reduc o cerere excesiv; In dependenta de pozitia firmei: Agresiva Se bazeaz pe cunoaterea i previziunea permanent a pieii, are caracter anticipativ i urmrete influenarea i modelarea comportamentului consumatorului, susinndui propriile interese pe pia Pasiva reflect comportamentul de ateptare al ntreprinderii cu potenial redus ce nu-i permite cercetri de pia. Activitatea ntreprinderii se bazeaz pe imitaii sau achiziii de licene, brevete care-i asigur spravieuirea. In dep de concurenta ofensiv practicat de ctre ntreprinderi puternice sau de marile ntreprinderi care trebuie s aib un comportament agresiv i care urmresc s i sporeasc cota de pia prin volumul desfacerii i al numrului de consumatori; defensiv se aplic de ctre firmele cu potenial redus i o poziie marginal i care urmresc aprarea fa de cei puternici; n funcie de situaie, se poate avea n vedere meninerea cotei de pia cnd este concuren mare sau restrngerea cotei de pia, mai ales cnd i modific structura produciei. Mixul de MK. Conceptul si principiile de alegere a componentelor Mixul de marketing sugereaz deci ideea antrenrii resurselor de marketing n combinaii diferite, pentru a obine un

1)

2)

15)

12)

3)

rspuns maxim din partea pieei int. Componentele: Produsul, n termeni de calitate, caracteristici, aspect, ambalaj. Acesta reprezint combinaia de bunuri, servicii, idei pe care firma le ofer pieei. Deci, produsul n sensul mixului de marketing nu nseamn doar un bun fizic. Principiile sub aspectul polit de produs: marca, ambalarea, etichetarea, precum i serviciile aferente, desgnul, numele de brand, gama, calitatea. Plasamentul, vizeaz canalele de distribuie, acoperire, sortimente, stocuri. Denumit i distribuie, plasarea reprezint acele activiti ale firmei care fac disponibil produsul clienilor int. Pentru satisfacerea acestora, produsul trebuie s fie disponibil la momentul oportun, ntr-un loc convenabil i n cantitatea necesar Preul, vizeaz preul de catalog, reduceri, faciliti. Acesta reprezint cantitatea de bani pe care trebuie s o plteasc un client pentru obinerea produsului. Preul este important pentru clieni ntruct acetia sunt preocupai de valoarea pe care o obin n schimbul banilor pltii. Principiile sub aspect polit de pret:pret, reduceri, cond de livrare si achitare, credite. Promovarea, conine activitile legate de promovarea vnzrilor, publicitate, relaiile publice, promovarea direct i fora de vnzare. Promovarea reprezint activitatea ce comunic meritele produsului i convinge clientul s-l cumpere. Principiile sub aspectul politicii de promovare : publicitate, stimularea, imaginea,sponsirizare, relatii cu publicul 19) Caract si utiliz matricei grupului consultativ de la boston MGCB se folosete n cadrul firmelor mari, cu un grad ridicat de diversificare i cu multe uniti autonome de producie, la stabilirea ritmului de dezvoltare adiferitelor uniti autonome. Astfel, n strategia global a firmei se stabilesc unitile care vor fi lichidate, cele i vor reduce producia i cele care se vor dezvolta n ritmuri ridicate. MCGB grupeaz produsele, serviciile sau anumite verigi organizatorice ale firmei n funcie de dou criterii:1cota relativ pe care o dein pe pia,2-ritmul de cretere a vnzri pe piaa respectiv. Cota relativ pe care o deineun produs sau o grup de produse pe pia se calculeaz ca raport ntre vnzrile firmei pe o anumit pia i vnzrilefirmei care vinde cel mai mult pe piaa respectiv. Ritmul de cretere este determinat ca raport ntre volumul realizat n perioada (anul) efectiv la volumul realizat n perioada (anul) de baz. Cota relativ pe pia evideniaz fora firmei, iar ritmul de cretere a vnzrilor pe pia respectiv evideniaz oportunitatea dezvoltrii. 20) Caile principale de majorare a venitului si caract 1) Producerea produselor dupa tehnologii moderne ne permite de majora calitatea produselor, de a moderniza calitatile lor si de a ne diferentia de consurenti Reduce chelt de productie ne va permte sa reducem pretul

13)

Strateg de MK si factorii ce condition alegerea Strateg de MK-directiile de creare cucerire dezvoltare sau dominare a pietei pentru atigerea obiect concrete. Strategia de MK reprezint elementul cel mai important al strategiei generale de dezvoltare a firmei, prin care se stabilete raportul dintrefirm i mediul ambiant. Ea nu poate fi copiata sau utiliz de alta firma

16)

18)

2)

produsului mentinind calitatea lui 3) Produce prod orig de calit orient spre segm mar din alte tari ne va permite sa atragem atentia segmentelor noi de piata cu potential mai mare de cumparae Oferi cons prod si nu materie prima ne va permite sa nu comitem cheltuieli inutile Sa oferim garanti si servicii aferente ne va permite sa pozitionam mai eficient produsul in mntea consumatorior mentinindu- i mai mult timp de partea prod nostru Crearea unei imagine si reputatii bune pe piata

4)

5)

6)

7) 21) Poz si reitingul firmei pe piata.factorii dupa care cliantii apreciaza.

22)

Poz si reit firmei pe piata se creaza de la inceputul activitatii firmei. Este greu sa dobindesti poritia si reiting pozitiv si este foarte usor sa le pierzi. Elesunt elem fundament al patrimon inrepr, principalele valori in baza caror intre prinderea activeaza cu succes. Ele ne ajuta sa rezolvam problemele eventuale cum ar fi: diminuarea riscului pe care il simte clientul la procurarea prod noastre; motiveaza cons spre alegerea prod noasre; creeaza increderea ca acest prod se va mentine timp ndelung pe piata. Clientii aprec prod dupa unele factori: gama si calit ofertei; calitatea materialelor publicitare; relatii cu publicul; activitatea de MK; activit de fideliz si ment client; tehnologia de producere; gama si calit serviciilor afer; participarea la expozitii; nr s competenta colaborat si a personaluluim. Factorii de succes in activ de MK si caract: 1) In afac cistiga cei care perm cauta idei fantastce de a satisf nev cons: aceasta nu inseamna numa decit o schimbare totala, se poate descrie prin propunerea unor servicii aferente care vor satisface nevoile noi aparute. 2) Trebue permanent sa faci schimbari, adica mereu sa perfect si sa imbunatatesti oferte 3) Firma va cuceri mai usor piata daca cons vor apriceea inalt nu numai oferta ci si afacerea in genere. Aceasta va permite sa motivam cliantii sa atraga atentia nu numai la o oferta ci si

23)

24)

la alte produse oferite de firma 4) p/u ca afac sa progres e/e neces de a efect act de fidelizare si mentinere a clientilor, astfel creind siguranta ca produsul este orientat spre necest clientilor dar nu spre a obtine cit ma mult profit 5) imaginea creeaza loialitatea clientului. Client aprec calitatea ofertei prin prisma imaginei existente de aceea firma trebue sa folos orce ocaz pentru a-si ridica imaginea si reput. 6) Pentru a cuceri o piata de desf trebue pe prim plan de pus nu capatarea rapida a venitur ci satisf rapda a necesitatilor consum 7) Trebue de inteles ca clientul procura nu produsul ci utilit, preorit si avantaj pe care ofera aceste prod 8) Fecare firma tre sa aiba secretele sale de dif si pozit pe piata, caci da ca nu firma usor va fi intrecuta de concurenti si va pierde piata 9) Oferta firmei trebue sa aiba si ceva specific ca sa se poztioneze nu numai in pintea cons ci si in mintea concurentilor 10) Trebue sa fii cel mai bun, sa fii primul. Primul intotdeauna invinge Caile s import de a invinge concur p/u a activa cu succes firmele sunt nev sa stud si sa fie la curent cu activit conc. inving conc ne va permite sa capatam segmente noi de piata sau sa largim pe cel existent, sa ne perfectionam ofertele astfel creind o cerere mai mare. p/u a inving concur firma tre sa:1) oferirea prod cu o val mai mare la un pret mai mc decit al concur;2) oferim produse cu o valoare mai mare la pret mai mare 3)reducem chelt de productie ca sa oferim preturi mai mici sau sa producem o valoare mai mare( 4) publicitate informativa si calitativa 5) strategii de MK specifice firmei si unice 6)activitati de fidelizare si mentinere a clientilor. 7) calitatea ofertei sa corespunda pretului 8) oferirea gamei largi de servicii aferente 9)investitii permanente in oferta 10)personal calificat 11) dorinta de a rezilva cit mai multe prodleme a consumat.) Importanta schimb perm in activit de MK Schimbarea e/e lucru pe care mereu cere clientura. Fara schimbare orce firma va suferi mai devreme sau tirziu esec in activitatea sa. Schimbarea ne diferentiaza de concurenti, ne deschide cai spre noile tehnologii, noile tehnici de producere, ne atrage atentia la greselile pe care le comitem in productie sau relatii cu publicul, in actiu ni de fidelizare si in strategiile pe care le folosim. timpurile de astazi se schimba foarte rapid si cu ele se schimba si consumatorul, adica se schimba necesitatile pe care el cauta sa satisfaca. Daca

25)

26)

firma doreste sa ramina pe piata el trebue sa se adopte potrivit acestor schimbari, deoarece peste o luna produsul oferit poate sa nu mai fie atit de modern sau in deobste necesar. Inovatiile se schmba in fiecare zi, tehnologiile se modernezeaza foarte rapid si ne permite sa majoram calitatea chiar si cantitatea de producere reducind si costurile de productie, majorind astfel si numarul de clenti si volumul profiturilor obtinute Dif de concurenti 1) folos tehn moderna de producere;2) imaginea si reitengul inalt in tara 3)activitati de promovare 4) publicitate informativa si calitativa 5) strategii de MK specifice firmei si unice 6)activitati de fidelizare si mentinere a clientilor. 7) calitatea ofertei sa corespunda pretului 8) oferirea gamei largi de servicii aferente 9)investitii permanente in oferta 10)personal calificat 11) dorinta de a rezilva cit mai multe prodleme a consumat. Politica de produs. Conceptul, elem mixului si strat stabilirii. Politica de produs este elaborarea si confectionarea acelor produse sau servicii in baza unor idei de creare si cucerire a pietei de desfacere cu scopul de a atrage de partea sa cu citi mai multi consumatori. Baza polit de prod este destinatia acestor produse. Elem mix polit de produs sunt: Calitatea-este nalt preuit de cumprtori i d multe firme care ridic reitingul produselor fcndule s corespund standardelor de calitate Design-face produsele mai atractive, i permite cumprtorului s le deosebeasc de produsele similare i s le memorizeze. Design nu se limiteaz numai la produs ci se extinde i asupra mrcii comerciale a logotipului Ambalajul ndeplinete dou funcii:de protecie(ambalajul de calitate inferioar duce la deteriorarea produsului sau i implic un aspect neatractiv chir dac produsul nu a suferit)de promovare (deseori cumprtorii aleg producia cea mai atrgtoare. Ambalajul trebuie s fie atractiv, memorizabil i permanent, stabil Marca-producia fr marc este ca omul fr fa. Denumirea mrcii produsului trebuie s fie scurt, uor de citit i pronunat, s descrie produsul sau activitii companiei i s aduc profit. Permanena mrcii ntr-o perioad ndelungat de timp asigur realizarea popularitii produsului. Dimensiunile i culoarea - n funcie de produs i destinaie firmele trebuie s respecte unele dimensiuni i game de culori. Servicii aferente: permite a satisface pe linga necesitatile de bazalegate de produs si necesitatile auxiliare. Strategii de produs: dezvoltarea pietei pe baza produselor existente: tinteste atragerea de clienti noi folosind produse obtinute, cu adaptari minime, pornind de la unele deja existente. strategia de reformulare: vizeaza modernizarea si

cresterea calitatii produselor, pentru a creste vanzarile pe pietele existente. diferentierea produselor si segmentarea pietei: producerea mai multor sortimente ale aceluiasi produs, pentru mai multe segmente de clienti. strategia largirii gamei de produse: urmareste crearea de produse noi, care insa folosesc aceeasi tehnologie/ tehnologii diversificarea laterala: consta in obtinerea de produse noi pentru piete noi. diversificarea orizontala: se refera la producerea unor bunuri noi cu tehnologie noua, dar pentru aceleasi segmente de piata. 27) Ambalarea si marcarea prod. Importanta scopul si strat de marcare. Ambalajul ndeplinete dou funcii: de protecie(ambalajul de calitate inferioar duce la deteriorarea produsului sau i implic un aspect neatractiv chir dac produsul nu a suferit) de promovare (deseori cumprtorii aleg producia cea mai atrgtoare. Ambalajul trebuie s fie atractiv, memorizabil i permanent, stabil). Marca-producia fr marc este ca omul fr fa. Denumirea mrcii produsului trebuie s fie scurt, uor de citit i pronunat, s descrie produsul sau activitii companiei i s aduc profit. Logotipul implic produsului o atractivitate suplimentar, trebuie s fie simplu i uor de pronunat. Permanena mrcii ntr-o perioad ndelungat de timp asigur realizarea popularitii produsului. Dimensiunile i culoarea - n funcie de produs i destinaie firmele trebuie s respecte unele dimensiuni i game de culori. Frmele folosesc urmatoarele strategii de marcare: 1) marcare individualaacorda fiecarui produs o alta denumire specifica 2) marcarea familieipentru a defeni o gama larga de produse 3) acordarea denumrii de marca ce coincide cu denumirea intreprind 28) ciclul vital. Etapele, caracteristica Introducere. Stimularea cererii la produsul nou introdus printro companie publicitar nsemnat, iniial vnzrile pot fi sczute de aceea sunt necesare cheltuieli mari din partea firmei, investiii considerabile care permit crearea imaginii produselor. De obicei n faza de introducere firmele nu reuesc s-i acopere toate cheltuielile, acest lucru e posibil numai pe viitor. Faza de cretere-are lor un salt al volumului vnzrilor, de aceea n ramur tind s intre noi firme ceea ce duce la nsprirea luptei de concuren, de aceea sunt necesare cheltuieli mari de publicitate, perfecionarea reelelor de distribuie, noi strategii de formare a preurilor. n aceast faz un indicator al activitii de marketing este nu numai volumul vnzrilor ci i segmentul de pia. Maturitatea se caracterizeaz prin ncetinirea ritmurilor de cretere a volumului vnzrilor; n acest caz strategia de marketing este orientat spre meninerea unui volum stabil de vnzri ntr-o perioad lung de timp. O astfel de strategie asigur cea mai lung perioad din ciclul de via al produsului. Caracteristicile fazei de maturitate:creterea productivitii muncii;modernizarea tehnologiilor;reducerea cheltuielilor publicitare; Declin-reducerea treptat a volumul vnzrilor i a

profitului. Dac marketingul ine cont de evoluia politicilor de produs, pre, plasare i promovare n fiecare stadiu al ciclului de via, atunci trecerea de la un ciclu la altul are loc fr oscilaii brute. 29) Calitatea. Factorii ce caract competivit prod Calitatea-este nalt preuit de cumprtori i d multe firme care ridic reitingul produselor fcndu-le s corespund standardelor de calitate. Calit din pct d eved a MK este raportul dntre utiit, avantajele si garantiile prod cu procesul de deservire si pretul produsului ce include toate chelt de prod si comercializ si chelt consumat p/u a proc prod( transp, energy, tmpul pierd). Prod care nu au o denumre de marka sunt consid de o calit mai proasta. Marketolog inteleg calitatea ca utilitatile si prioritatile prod ce satisfac necesit consum. Prod e/e consid de calit daca el coresp standardelor de calitate( cerinte si reguli obligatorii care se ctab p/u fiec categ de prod. Factori ce det competitivitatea: tehnologia mod de producer; productivitatea muncii; volumul vinzarilor; imaginea si reitingul producatorului;cota de piata a firmei; activitatea de promovare si branding; activit de fideliz s ment client; gama s calitatea serv afer; promovarea produsului 30) Elab si argum unui concept de prod nou: Necesitatea crerii unor produse noi este impus, in primul rind, de concurena de pia. procesul de creare a unor noi produse implic asumarea unui anumit risc, ale crui efecte pot fi diminuate sau, dac este posibil, chiar preintimpinate, printr-o organizare corespunztoare a muncii de cercetare i mai ales de informare, de cunoatere, de utilizare a unui personal care s aib mult iniiativ i curaj Etapele de elaborare a noului produs: 1) stabilirea unei strategii de produse noi la nivelul f rinei, strategie ce urmrete, in principiu, concentrarea efortului la nivelul echipei 2) analiza comerciala a ideii de nou produs, aici se analizeaza ideile alese din pct de ved a chelt, vinzarilor si venit. 3) Proect protatipului de nou prod, adica proect produsului de baza care ar fi ca un standard pentru produsele viitoare. 4) Proectarea ambalajului si a tuturor elementelor de promovare(brandul, informatia, simbolurile) 5) Producerea unei cantit mici de produse 6) Testarea primara a prod nou. Se effect in baza unor vinzari de proba 7) Producer in serie a prod. Aceasta etapa este ultima si necesita

31)

32)

investitii mari din partea firmei. Polit de prt. Rolul si obiect. Struct pretului. Polit de pret reprez stab si utilize in active de MK a asha unui pret, de a acumula taxe reduceri si comisioane care vor da posibilitatea firmei sa atnga mai efficient rapid s cu mai putsine chelt obiectivele. ntreprinderea se struie s fixeze preul n aa fel nct s-i acopere cheltuielile att variabile ct i fixe. O politica de preturi corecta ne permite sa reducem chelt de productie fara a dauna calitatea si utilitatea produsului astfel atragind atentia si consumatorilor cu o putere de cumparare mai slaba sis a ne diferentiem de concurenti pretul produselor caror nu va coincide cu calitatea. Polit de pret are si citeva obiective: 1) majorarea venitului 2)restituirea cheltuelilor 3) crearea unei pozitii puternice in cadrul pietei 4) dezvoltarea pietei 5) cucerirea unei cote de piata a concurentilor 6) fidelizarea si mentinerea consumat 7) consolid imag si reput pe piata Structura pretului: Componentele pretului firmei producatoare:Che-li de productie+Venitul firmei+TVA(20%) Componentele pretului firmei angro:Pretul firmei de producere+chelt firmei angro+venitul firmei angro+accizul+TVA(20%) Componentele pretului intrep de comert cu amanuntul:Pretul firmei angro+Chelt firmei de comert cu amanuntul+Venitul firmei de comert cu amanuntul+ Accizul+TVA(20%) Tpurile de pret stab si util lor la dif etape ale cicl de viata a prod. Strateg de pret depinde de obiect firmei, strateg de MK, segm de piatasi de etapaciclului vit a prod. Tipuri de pret: 1) majorate(in cazul cind prod e/e de cea mai inalta calit si are o imag si reput buna pe pita) 2)pret exaggerate(in cazul cind dorim prin cale psihologica sa creem a imag si reput buna a produs si produc) 3)scazute(in cazul daca dorim sa distrugem conc sau sa scapam de stocuri) 4)moderate(se stab in depend de pozitia stabia firmei pe piata) 5)preturi nerotunjite( pentru a face impresia unui pret mai mic la prod) In dep de ciclu vit a prod avem: 1) La etapa de relansare pretul trebue sa fie cit se poate de mic, sa poata sa acopere toate chelt p/u toata per pina cind cons se va depr cu prod nou ( pret scazut) 2) A etapa crest se utilizeaza o strateg de preturi pentru a restit toate chelt effect si a obtine venit astept. Aici pretul e/e cel mai mare si se urmar scopul de al mentine asha o per cit mai indelung( pret exagerat) 3) La et de maturit a firmele folosesc preturi medii pentru a mentine cererea la

33)

produs(pret moderate) 4) La etapa de declin al cicl vital se utiliz strat de pret scazute din mot ca cererea la prod scade firmele scot prod din fabric si il inloc cu un prod noi mai calitativ Stab pret se effect prin citeva met: 1) Met standerd: folosirea unui se aceluiasi pret la toate categ de cons. Ea mai poate fi numita ca met de restit chelt, capat venit astept. Poate avea loc daca firma va red toate chelt de de prod 2) Met pret differentiate: folos difer pret in dep de segm de piata, categ de consum 3) Met de stab dupa pret med a concur 4) Met dupa strateg de MK a firmei presup crearea, dezvolt piatei, inlat concur crearea unei nisi de piata proprii 5) Met dupa relatii pers cu clientii Polit de distrib. Concept si aleg unei strat corecte de distrib.

34)

Canalele de distrib si principiile de alegere a) Producator-consumator; consumatorii i productorii trateaz direct (Vnzare direct la locul de producie, sau firmele productoare utilizeaz comis-viajori : vnzare dor to- dor) Producator-intermediarconsumator; canal indirect este utilizat cnd detailistul este o companie mare care cumpr n cantiti mari de la productor, cnd produsele sunt foarte uor perisabile sau cnd costurile de stocare sunt prea mari pentru a folosi un angrosist (GM, Ford, Chrysler utilizeaz acest canal, un dealer local acioneaz ca detailist) Producator-intermediarintermediarconsumator; canal indirect este cel mai utilizat canal pentru produse ieftine, care sunt cumprate des de clieni Producator-brokeragrosist-detailistconsumator canal indirect este cel mai utilizat canal pentru produse ieftine, care sunt cumprate des de clieni

b)

c)

Conceptul de distributie se refera, mai intai, la traseul pe care il parcurg marfurile pe piata, pana ajung la consumatori; producatorul, intermediarii si consumatorul participanti la deplasarea succesiva a marfurilor de-a lungul acestui traseu alcatuiesc ceea ce in terminologia marketingului se numeste canal de distributie (exista insa si canale fara intermediari). Conceptul de distributie se refera, apoi, la ansamblul operatiunilor (vanzare, cumparare, concesiune, consignatie, etc.) care marcheaza trecerea succesiva a marfurilor de la un agent de piata la altul, pana la intrarea lor definitiva in sfera consumatiei. El include, mai departe, lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile in traseul lor spre consumator; este vorba de distributia fizica sau logistica marfurilor. Strategiile distributiei reprezinta un sistem de optiuni, un set de optiuni. Strategiile distributiei acopera o arie larga, ea vizeaza alegerea canalelor, alegerea formelor de distributie din punct de vedere al amploarei distributiei, gradul de participare al firmei la procesul de distributie, gradul de control al distributiei, gradul de elasticitate al aparatului din activitatile de distributie, logistica marfurilor.1. Alegerea canalelor in functie de natura produselor care fac obiectul distributiei, mijloacele de transport sau bunurile de consum, strategia poate opta sau poate alege distributia directa respectiv producator-beneficiar.2. Alegerea formelor de distributie intalnim 3 feluri: distributie selectiva, distributie extensiva si distributie exclusiva.3. Gradul de participare al firmei in procesul distributiei intreprinderea poate gasi in activitatea de difuzare a productiilor, distributie prin aparatul propriu sau exclusiv prin intermediari si pote adopta si varianta folosirii atat a aparatului propriu cat si a intermediarilor. 4. Gradul de control asupra distributiei are un vedere un control total sau un control partial. Acest control poate fi un control ridicat, mediu sau scazut.5. Gradul de elasticitate se refera la retetele de distributie prin formele de comercializare pe care le practica.

d)

La alegerea canalului de distribuie trebuie de luat n consideraie urmtorii factori: sporirea volumului vnzrilor, atunci cnd se dorete extinderea segmentelor de pia, acapararea de noi pei. viteza livrar produselor pe pia produsele uor alterabile, alimentara. mrimea cheltuielilor de circulaie care includ cheltuielile de transport, depozitare, paz, comercializare. Dac sunt cheltuieli mari, atunci o parte le asum intermediarii i o parte compania. Dac firma nu are intermediari, ea suport n ntregime toate cheltuielile de distribuie: proporiile tranzaciilor, cu ct mai mari sunt tranzaciile cu att mai muli intermediari sunt necesari. Complexitatea serviciilor postvnzare necesit canale lungi de distribuie cu un numr mare de locuri de munc n sistemul serviciilor postvnzare. Strat altern de distrib si caract acestor 1)strg usilor dechise(oricine poate cumpara si cumparatorul,agrosistul,detailis t) 2)strg distributiei prin canalele angrosistilor

35)

36)

3)strg distributiei prin canalele detailistilor 4)strg distributiei prin reteaua magazinelor de firma 5)strg prin intermediul unor agenti comerciali Strategii alternative de distributie si caracteristica acestora. 1)strg usilor dechise(oricine poate cumpara si cumparatorul,agrosistul,detai list) 2)strg distributiei prin reteaua magazinelor de firma Prinele 2 reprezinta exemple de circuit de distributie scurt. Circuit scurt - este folosit atat pentru produsele de larg consum, cat si pentru produse de marca. La unele produse se practica inexclusivitate: automobile, mobila, electronice. Avantaje: - contact direct si rapid cu piata; - control mai bun al distributiei s.a. Dezavantaje: - necesita un numar mare de reprezentanti comerciali (datorita numarului mare de detailisti); - fractionarea comenzilor si necesitatea organizarii de livrari multiple s.a. 3)strg distributiei prin canalele angrosistilor 4)strg distributiei prin canalele detailistilor 5)strg prin intermediul unor agenti comerciali Aceste reprezinta exemple de circuit de distributie lung. Circuit lung - este utilizat pentru produsele alimentare cu cerere curenta, produse textile, electrice, tigari Avantaje: - reducerea echipei de vanzare a producatorului; - reducerea costurilor legate de organizarea vanzarilor, depozitare, stocuri etc; - realizarea unui volum optim al vanzarilor cu minimum de cheltuieli, daca angrosistul isi indeplineste functiile fata de producator (stocarea, formarea sortimentului comercial si distributia catre detailisti); - participarea angrosistilor la o mai buna cunoastere a pietei. Dezavantaje: - producatorul pierde contactul cu clientii si cu detailistii (devine in mare masura dependent de angrosist); - genereaza cheltuieli de distributie mai ridicate, care se reflecta in pretul de vanzare; - daca angrosistul nu isi indeplineste in totalitate functiile, sistemul de distributie devine ineficient; - este mai dificila asigurarea de servicii post-vanzare. Polit de promov. Obiect si scopul Promovarea-o actiune directa de comunicare bine arg din pct de ved a MK. El are ca scop motivare segm de piata in acceptarea si procur ofertelor sa-si informeze potentialiiclienti despre existenta firmei si ofertei. Promovarea reprezinta acea parte a procesului de comunicatie al firmei prin care aceasta, folosind unansamblu de metode si tehnici specificeincerca sa influenteze comportamentul clientiilor sai actuali si potentiali invederea obtinerii unor rezultate cat mai bune pe o perioada mai lunga de timp.

Polit de promov are citeva obiective: 1) Crearea motivatiei si dorintei de cumparare 2) Crearea preferintelor consumat 3) Pozitionarea ofertei in mintea consum, in cadrul piatei 4) Diferentierea de concurenti 5) Crearea imag si reput firmei 6) Respingerea loviturilor concur 37) Mixu promotional. Structura si carat elementelor Combinarea metodelor si tehnicilor folosite n activitatea de promovare si coordonarea lor n asa fel nct, sa se nfaptuiasca obiectivele de marketing propuse, n conditiile unei eficiente ct mai mari, constituie mixul promotional, pe care orice ntreprindere trebuie sa-l stabileasca. Cele patru componente ale mixului promotional: publicitatea, vnzarea personala, promovarea vnzarilor si relatiile publice. Promovarea vnzarilor Promovarea vnzarilor, care opereaza prin adaugarea unei valori temporare produsului pentru a oferi un stimulent suplimentar consumatorului, urmareste pentru atingerea scopului final - intensificarea cumparaturilor si a vitezei de vnzare - sa: atraga atentia asupra unui produs nou sau modernizat, sporeasca loialitatea consumatorilor prin ncurajarea cumpararilor, largirea distributiei sau mbunatatirea oportunitatilor de prezentare. Relatii publice Relatiile publice reprezinta un ansamblu de activitati utilizate pentru crearea, mentinerea si influentarea unei activitati favorabile pentru firma. ceasta forma de promovare are caracter informativ, este de fapt o comunicare personalizata si potrivita, cu un mesaj unic si credibil. Vehiculeaza informatii prin: purtator de cuvnt, conferinte de presa, materiale publicitare, evenimente speciale asociate cu implicarea n sponsorizari, donatii. Vnzarea personala Vnzarea personala ofera motivatii specifice, pe care celelalte elemente ale mixului de marketing nu le pot oferi special. n general, vnzarea personala este cea mai costisitoare metoda prin care se stabileste contactul cu potentialul client, dar conduce la obtinerea unui mare numar de clienti, deoarece agentii de vnzare se afla fata n fata cu potentialii clienti, le transmite informatiile utile, clientii vad produsul, l ncearca si constata avantajele pe viu. Publicitatea reprezintao informative de comunicare indirect bine argumentata dim pkt de vedere a MK, platita de agent ec sau de sponsor cointeresat si are ca scop cointeresarea consumatorului si atragerea atentiei la ofertele propuse. 38) Publicitatea. Rolul si locul in active de MK: Firmele nu trebuie s se limiteze la oferirea bunurilor sau servicilor de calitate. Ele trebuie s-i informeze pe consumatori n legtur cu avantajele acestora. Pentru aceasta, este necesar ca firmele s utilizeze n mod corespunztor instrumentele de promovare n mas ale publicitii, promovrii vnzrilor i relaiilor publice. Publicitatea reprezintao informative de comunicare indirect bine argumentata dim pkt de vedere a MK, platita de agent ec sau de sponsor cointeresat si are ca scop cointeresarea consumatorului si atragerea atentiei la ofertele propuse. Scopul direct ale acestor mesaje este stimularea dorinelor clienilor poteniali, i formarea asociaiilor pozitive n legtur cu produsul sau compania promovat, scop care este atins prin folosina metodelor de manipulare psihologic. Rolul publ in active de MK e/e foarte variar ea presup informare public despre priorit se utility ofertei; creaza motiv de cumpar prin intermed actiunil de position efecient in mintalit cons a ofertei; creaza cultura de consumare;creaza increderea si conving consum prin intermed actiun de PR; aminteste si reaminteste consumatorilor sa amine cumparatura; fideliz si mentine clientura; creaza si dezvolta o nisa proprie de piata; cucereste cote de piata de la concurenti. 39) Cerinte fata de calitatea mesajelor si act publicitare Pentru a avea success in sfera de afacere firma nu trebuie s se limiteze la oferirea

bunurilor sau servicilor de calitate. Ele trebuie s-i informeze pe consumatori n legtur cu avantajele acestora. Insa ca consumatorul sa atraga atentia la aceste mesaje si la ofertele expuse de firma publ trebue sa fie de o calitate superioara. Pentru aceasta exista unele cerinte ce ne vor ajuta sa ridicam publicitatea la un nivel mai inalt : 1) publicittea tre create in baza unor idei fantastice de motivare 2) cele mai bune si calitative idei se gasesc doar studiind cu atentie prioritatile si utilitatile produselor 3) in mesajele publicitare trebue sa ne limitam doar la o singura promisiune 4) publicitatea trebue sa creeze impresii de unicitate prin calitatea sa superioara 5) imaginea este cel mai important element al mesajului publ 6) trebue sa creeze motivatia de cumparare la consummator. La fel publicitatea nu trebue sa submineaz autoritatea prinilor, sa induce tineriin actiuni dunatoare bautul alcoolului Fumatul tutunului sa Manipuleze publicului prin metode de splare a creierului 40) Formele si tipurile de publicitate: Tipurile de publ: 1) Comerciala pe baza de profit promoveaza bunuri, servicii, idei pentru organizatii de afaceri in perspectiva realizarii profitului. Forma cea mai cunoscuta de publicitate comerciala este publicitatea produsului, care urmareste informarea clientilor potentiali privind existenta si caracteristicile unui produs, construirea unei imagini favorabile si incitarea la cumpararea marcii. se adreseaza unui public larg se bazeaza pe principiul repetitiei: continuitate, insistenta; mesajul este unic si direct pentru intreg publicul tintit. 2) Publ corporative are ca obiectiv cresterea valorii sociale a organizatiei n vederea pregatirii pietei pe termen lung. Ele se utiliz pentru a informa publicul despre activit firmei, a identifica pozitia concurentiala a firmei, a ridica pretil actiunelor, a ridica moralul personalului 3) Publicitate de produs are ca scop crearea motivatiei de cumparae. Ea creaza incredera consumatorilo

r ca prod nostrum este unic calitativ sic el mai rezonabil de procurat din toata gama de produse Forme de publicitate: Reviste cea mai mare parte apar n toat ara i sunt utilizate de ctre agenii de publicitate la nivel naional. Spre deosebire de ziarele sunt citite atunci cand oamenii au mai mult timp. Ele sunt pstrate pentru cteva sptmni sau chiar luni. Posta directa este format din pliante, brosuri, cataloage sau litere, care sunt trimise direct la oameni. Trimite e-mail pentru companii profit din acest tip de publicitate. Radio. publicitate constitue aproximativ 70 la sut din publicitate pe radio. Un avantaj de radio este ca oamenii asculta programe in timp ce faci alte lucruri. n unele cazuri, sunt dotate cu radio pe intreaga zi. Spot dura aproximativ 30 de secunde.ls last about 30 seconds. Mari panouri colorate n aer liber se pot prinde cu uurin atenia consum. Dar aceste anunurile trebuie s fie scurt i simplu pentru c telespectatorii le vezi doar pentru cteva secunde. Principalele semne sunt afie, panouri i panouri de afisaj electronic.tronic displays. televiziune Televizor combin imaginile de sunet i micare. Este una dintre formele cele mai scumpe de publicitate, dar pe de alt parte, aceasta ajunge la o audien foarte larg. Advertiseri cumpra timp de la posturile de televiziune de a difuza reclamele lor. Publicitatea pe Internet devine din ce n ce mai important. Mai ales tinerii petrec mai puin timp ma uit la TV si mai mult timp pe internet. Internetul are

avantajul de a fi disponibil pentru oameni din ntreaga lume, n orice moment.le around the world at all times. 41) Publicitatea corporativa si mijloacele specifice acestui tip de publiciatate. Publicitatea corporativ este mai strns legat de informarea publicului dect de vnzri i mai aproape de comunicarea corporativ dect de marketing. Televiziunea, presa scris, editorialele, revistele, radioul, afiele, cinematograful i Internetul sunt cteva din tehnicile pe care le utilizeaz publicitatea corporativ pentru a comunica informaii despre brandul su/ marca sa i pentru a transmite mesajele companiei (valorile, misiunea, viziunea, modul n care privete propria activitate). Dac reclama este eficient, ea va aduga o dimensiune pozitiv, superioar, produsului i va spori reputaia organizaiei. SCopul publicitatii corporative sunt crearea imaginii si a reputatiei de piata a ofertantilor. Instrumentele utlizate: 1)toate mijloace cu care se prezinta firma in fata clientului:mapele,cataloagele,stilourile,cartil e de vizita 2)toate mijloace care creaza impresia despre firma: sloganul,culorile,arhitectura oficiului,mobilierul,vestimentatia coloboratorilor,sponsorizarea 3)Toate mijl care creaza relatiile cu publicul: conflictele de presa, intrunirile. 42) Publiciatea de produs si mijloacele specifice acestui tip de publicitate. Scopul publicitatii de oferta/produs este crearea motivatiei de cumparare a ofertei sau de amintire si reamintire. Cele mai importante instrumente sunt mijloacele introduse in parametrii de calitate a produsului: designul, culoarea produsului, brandul, ambalajul produsului, codul ambalajului, informatii da pe ambalaj, simbolurile. Publicitatea de produs sau de serviciu este cel mai des intalnita in cadrul firmelor si are ca prim oblectiv stimularea cererii. Formele publicitatii de produs sunt: a) publicitatea de informare este folosita in special atunci cand se lanseaza pe piata o noua categorle de produse, avand ca oblectiv crearea unei cereri primare. Astfel, producatorii de aparate pentru compactdiscuri i-au informat initial pe consumatori despre avantajele oferite de CD-uri in privinta sunetului si a comoditatii. b) publicitatea de convingere se foloseste preponderent in perioada de crestere si maturitate din ciclul de viata al produselor, ca si in conditiile in care pe piata exista produse similare, substituibile sau concurente. Oblectivul ei este de a atrage o cerere selectiva pentru o anumita perioada, punand accentuI pe conditiile de prezentare, pentru a realiza o mai buna pozitionare prin identificarea si diferentlerea produselor si serviciilor in cadrul ofertei totale. De pilda, cand aparatele cu CD au fost acceptate de marea masa a utilizatorilor, Sony a inceput sa incerce sa-i convinga pe acestia ca marca sa ofera cel mai bun raport calitate-pret. c) publicitatea comparativa. Se practica in scopuri explicit anticoncurentiale, deci pentru obtinerea de avantaje competitive, incercand sa stabileasca superioritatea unei anumite marci de produs prin comparea cu una sau mai multe marci apartinand aceleiasi clase de produse. In Romania aceasta forma este inca permisa, dar in multe alte tari exista unele prevederi legislative care o restrictioneaza, firmele trebuind sa se asigure ca pot dovedi justetea pretentiilor lor de superioritate si ca nu pot fi contracarate intr-un domeniu in care cealalta marca cu care se compara este mai putemica. Se practica in faza de maturitate din cadrul ciclului de viata al unui produs, cu mai multa sau mai putina subtilitate. Una dintre cei mai frecvente utilizatori a publicitiitii comparative (knocking copy) se gasesc in industria automobilelor. In Marea Britanle, producatorul coreean Hyundai a incercat sa sporeasca gradul de cunoasere a masinilor sale printr-o serle de eforturi sub sloganul: Chiar si un ceainic are o garantle mai mare decat un Rover. Acest stil de comunicare va exista probabil intotdeauna, sub o forma sau alta, deoarece publicitatea are, in esenta, un caracter comparativ; in

definitiv, scopul celui care-si face publicitate este de a convinge consumatorul sa raspunda la oferta sa si nu la oferta altuia. d) publicitatea de reamintire intervine in scopul mentinerii sau chiar intaririi efectelor unor actiuni publicitare anterioare, respectiv pentru pastrarea interesului fata de un produs sau fata de o marca. Se practica in faza de maturitate sau este generic, referindu-se in general la marca si la produsele sale. Cele mai bune rezultate le obtin firmele mari, marcile celebre, un exemplu in acest sens fiind publicitatea pentru Coca-Cola, care nu are nevole de a informa sau a convinge oamenii sa cumpere Coca-Cola, ci mai degraba de a le reaminti sa o faca. Numele marca sau al firmei, asociat cu calitatea recunoscuta, se constituie intr-un mesaj penetrant, eficient, atat datorita fortei date de simplitatea exprimarii, cat si datorita costurilor reduse prin folosirea unui mesaj scurt. Mai mult, publicitatea de reamintire, desi impersonaIa ca formulare si orlientare, se adreseaza in egala masura cumparatorilor si distribuitorilor, contribuind astfel la creserea notorietatii produsului si a marca. O forma inrudita cu publicitatea de reamintire este publicitatea de asigurare, care cauta sa-i convinga pe cei ce achizitioneaza in mod curent un anumit produs de ce au facut o alegere potrivita. 43) Publicitatea promotionala si mijloacele specifice acestui tip de publicitate. Scopul publicitatii comerciale este fidelizarea si mentinerea clientilor, crearea opiniei publice referitor la unele actiuni organizate in retea de comert cu amanuntul.Publicitate comerciala vizeaza obiective de natura comerciala, in principal cresterea volumului vanzarilor. In general mijloacele utilizate: degustarile, tot ce este legat de vinzarea personala. Mijloacele specifice acestui tip de publicitate depinde de tinta unui program de promovare a vanzarilor care poate orientata spre: 1) vanzatori sau intermediari, se face apel la instrumente precum: reduceri acordate la lansarea pe piata a produsului, reduceri la cumpararea unor cantitati mari, oferirea gratuita a unor produse, acordarea de premii, mostre gratuite, concursuri, vizite organizate etc. 2)prescriptori(cei care recomanda folosirea unui produs,lideri de opinie,capii familiei).Cele mai eficiente instrumente care pot fi utilizate, in acest caz, sunt: oferirea unor mostre, organizarea unor seminarii sau conferinte, vizitarea unor fabrici etc.; 3)consumatori finali, in cazul carora cele mai cunoscute instrumente de promovare a vanzarilor sunt: cupoanele, soldurile, concursurile, mostrele, degustarile, demonstratiile etc. Principalele actiuni de promovare a vanzarilor pe care le poate intreprinde un agent economic sunt: 1)Vanzarile grupate reprezinta ansamblul de tehnici promotionale ce vizeaza vanzarea simultana sau succesiva a doua sau mai multe produse la un pret global, inferior celui rezultat prin insumarea preturilor individuale. Aceasta modalitate de promovare a vanzarilor prezinta avantaje atat pentru producator (care are posibilitatea de a-si vinde si produse mai putin solicitate), cat si pentru consumator (care are posibilitatea de a realiza unele economii banesti). 2)Concursurile promotionale constituie o modalitate ofensiva de popularizare a ofertei unor agenti economici producatori sau firme comerciale (prezente in calitate de sponsori), prin crearea in jurul lor a unei atmosfere de interes in randul publicului, care sa favorizeze procesul de vanzare . 3)Publicitatea la locul vanzarii cuprinde ansamblul de tehnici de semnalare, in cadrul unitatilor comerciale, pentru a atrage, orienta si dirija interesul clientelei spre un anumit raion, produs sau oferta, utilizand in general mijloace auditive (sonore) pentru a readuce in memoria cumparatorilor potentiali o marca, un produs, o unitate, precum si pentru a anunta o oferta promotionala. Utilizand o serie de tehnici distincte, actiunile de publicitate la locul vanzarii urmaresc sa transforme motivatia de cumparare in act de cumparare efectiv, sa personalizeze unitatile comerciale si sa revitalizeze punctele de contact ale ofertantului cu consumatorii potentiali.

4)Cadourile promotionale, folosite ca mijloc de vanzare sau ca subiect de publicitate, privesc facilitatile (favorurile) pe care vanzatorul intelege sa le acorde cumparatorului, oferind prime, obiecte sau servicii cuprinse in pretul de vanzare al unui produs sub forma unor sume modice in cadrul unor concursuri, jocuri sau loterii. 44) relatii publice. Rolul si locul: In ziua de astazi relatii cu publicul reprezinta una dintre cele mai importante parti ale marketingului. Ea ere ca scop familiarizarea cu consumatorii, le creaza increderea ca produsul este orientat spre necesitatile consumatorilor si in ultimul rind spre capatarea profiturilor de catre agenti econimici. Relaiile publice sunt funcia managerial care evalueaz atitudinea publicurilor, identifica politicile i procedurile unui individ sau ale unei organizaii fa de interesul public, elaboreaz i execut un program pentru a dobndi nelegerea i acceptarea publicului. Relaiile publice reprezint acel element al mixului promoional, care se bazeaz n principal pe comunicarea nonverbal i nonpersonal, care urmrete evaluarea atitudinii publicului, identificarea acelor aspecte care pot s trezeasc preocuparea consumatorilor i elaborarea unor programe care s atrag nelegerea i atitudinea favorabil a publicului fa de firm i produsele ei, informarea potenialilor clieni cu privire la natura i caracteristicile bunurilor, n vederea ncurajrii clienilor s cumpere produsele sau serviciile sale, a investitorilor s cumpere aciunile sale, precum i cu scopul convingerii acestora de a repeta procesul de cumprare. Obiectivele relaiilor cu publicul: susinerea imaginii firmei produselor, serviciilor sale; promovarea pe pia a produselor noi i meninerea duratei de via a produselor vechi; 3. lrgirea sferei de influen a pieei i nfruntarea mpotrivirii consumatorilor; 4. crearea unor relaii strnse ntre firm i mas-media, ntre firm i clieni, firmintermediari. sesizarea modificrilor n comportamentul clienilor i acomodarea la aceste modificri. 45) Serviciile aferente si clasificarea lor. Rolul si locul acestora in activitatea de Mk. Serviciile sunt produse intangibile, prin care se realizeaza anumite activitati, se satisfac nevoile consumatorilor, pe un anumit segment de piata. Servicii aferente: permite a satisface pe linga necesitatile de bazalegate de produs si necesitatile auxiliare Daca produsul poate fi vazut si manipulat, despre servicii nu se poate spune acelasi lucru. Produsul este fabricat, serviciul este prestat. Prin urmare, marketingul serviciilor presupune mai mult dect folosirea unor metode conventionale de marketing. Clasificarea serviciilor aferente: 1) de Reparare si ntretinere a echipamentelor 2) Transportul marfurilor 3) Servicii de informatii 46) Imagine si ratingul firmei: importanta si caile de creare. Imaginea intreprinderii (imaginea institutionala sau corporata) are ca obiect reputatia creata de intreprindere in randul publicului sau prin produsele , serviciile oferite si prin sistemul comunicational organizat . Imaginea corporata si cresterea notorietatii institutionale sunt dependente de capacitatea intreprinderii de a satisface cat mai deplin nevoile clientelei sale. Caile de creare Unul din primii pai n crearea sau mbuntirea imaginii companiei presupune aprecierea imaginii, pe care, momentan, o au diferite persoane despre organizaie. Astfel, se concretizeaz msura n care se cunosc numele companiei,logotipul, culorile companiei, reclama difuzat, ultimele realizri etc. Este important ca propria organizaie s nu fie confundat cu alta. Dac apar rspunsuri negative, la cel puin una din aceste ntrebri, atunci se constant c publicul 2. 1.

este insuficient de informat. O alt tehnic de comunicare i de formare a imaginii este sponsorizarea, care este o susinere financiar sau de alt gen a activitii, care nu este legat direct cu funciile comerciale ale ntreprinderii-sponsor, n schimbul popularizrii activitii acesteia Activitile de relaii cu publicul sunt utilizate pe larg la crearea imaginii firmei i presupun eforturile planificate i de durat, orientate spre crearea i meninerea unor relaii de bunvoin i bun nelegere ntre societate i ntreprinderi. Specialitii n relaii cu publicul i n lucrul cu investitorii au aceleai scopuri ca i brand-managerii: crearea unui sistem bilateral de comunicare i gestionarea ateptrilor principalilor (ce influeneaz opinia public) investitori/consumatori; ei caut un echilibru ntre factorii funcionali (informaia strategic, corporativ i financiar) i psihologici (stilul de conducere i cultura companiei). n formarea imaginii corporative, ntreprinderile mai pot utiliza stilul corporativ de management, diferite asociaii pozitive cu alte imagini. n acest sens, sunt utilizate: imaginea mrcilor comerciale ale produselor firmei; apartenena la o ramur n parte; accentuarea originii unor elemente ce sunt parte component a produselor finite ale companiei; poziionarea afacerii prin asociere cu ara de origine a firmei, n baza unor motive patriotice. Astfel, n rndul auditoriilor se formeaz imagini cumulative privind compania. Imaginea firmei trebuie tratat ca un activ nematerial valoros consolidat n timp sub influena mai multor factori, care trebuie monitorizat i gestionat continuu de manageri avnd n vedere impactul su mare asupra eficienei activitilor realizate n prezent i viitor. Ratingul - clasamentul firmei in rindul interprinderilor din acelasi domeniu, care reflecta opiniile publicului pe baza tuturor informaiilor cunoscute de public in baza activitatii pe care o realizeaza firma respectiva. 47) Fidelizarea si mentinerea clientilor. Importanta si caile de fidelizare. Necesitatea pastrarii clientelei devine esentiala din clipa n care firmele si-au dat seama de faptul ca atragerea unui nou client poate fi de la 3 la 15 ori mai costisitoare dect pastrarea unuia deja existent. n unele situatii, cnd valoarea produselor sau serviciilor este mare, iar frecventa achizitiilor este mica, castul atragerii unor noi clienti este de 17 ori mai mare. Dat fiind faptul ca pastrarea clientilor este obiectivul cel mai important se recomanda doua cai de actiune pentru realizarea acestuia: 1. plasarea unor obstacole n calea plecarii clientilor. Ei manifesta o dorinta mai scazuta atunci cnd acest lucru implica cheltuieli de capital si de cautare ridicate, pierderea unor rabaturi pentru infidelitate. 2. o abordare mai buna consta n cresterea nivelului de satisfactie oferit clientilor. Unei firme concurente i va fi mult mai dificil sa depaseasca aceasta bariera oferind preturi mai avantajoase sau prezentnd perspective mai atragatoare. Pentru a orienta politica de fidelizare catre o calitate de exceptie a serviciilor si catre oferte personalizate special concepute pentru clientii fideli, centrele de contact-clienti ofera solutii diferentiate care integreaza: ntretinerea unui dialog veritabil cu clientii pentru a evalua nevoile si exigentele lor; dezvoltarea de produse si servicii personalizate pentru a raspunde acestor nevoi; combinarea celor mai eficiente medii pentru promovarea produselor serviciilor; 48) organizarea si gestionarea activitatii de MK: De obicei organizarea si gestionarea act de MK se executa de un serv specializ. Serv sau dep de MK va dep de categ si gamma prod, d strat de MK, concurenta, poz firmei In cadrul pietei de obicei active de MK e/e organiz pe obiective, functii si produse. Cea mai efecienta e/e activitatea pe obiective si pieti deoarece firme isi orienteaza politic de pret de prom de distrib in functii de specificul pietei de desfacere alese. Si cea mai ineficienta este pe functii deoarece aici pot fi omise specificile cerintelor consumatorilor si clientilor ele fiind stabilite mai mult in gen general. Serviciul de MK trebue completat cu specialist in domeniu, specialist in relatii cu publicul, specialist in publicitate si promovarea

vinzarilor. Efecienta acestor structure depinde de competent si experienta personalului, structura organizatorica a intreprinderii si a serviciului de MK, orientatre colectivului firmei la rezolvarea obiectivelor. Procesul de organizare si planificare are citeva functii: 1) cercetarea pietei si cunoasterea dorintelor si preferintelor consumatorilor 2) cercetatrea med concurential 3) Crearea bazei informationale de MK 4) Analiza bazei inform si segmentarea piatei 5) Stabilirea strategiei de crearea, cucerirea si dezvoltarea pietei de desfacere 6) Elaborarea planului de MK 7) Realizarea planului de MK.