STILURILE DE NEGOCIERE PE PLAN MONDIAL

SEMINARUL 2

Personalitatea negociatorului
PERSONALITATEA definete dpdv sociopsihologic, natura intim a unei persoane eul propriu al acesteia; STILUL modul n care acea persoan se manifest n exterior, interacionnd cu celelalte persoane; stilul este descrierea personalitii, aa cum se manifest ntr-un timp, spaiu i context date; NEGOCIEREA = TIIN + ART

COMPETEN

TALENT

Personalitatea negociatorului
Personalitatea = ansamblu de trsturi morale i intelectuale, de nsuiri i aptitudini sau defecte care caracterizeaz modul propriu de a fi al unei persoane, individualitatea ei, comparativ cu alte persoane.
Tipurile de personalitate: 1. Normal Arhimede: sangvin, flegmatic, melancolic i coleric 2. Accentuat nsuiri a cror intensitate depete media, favoriznd o pregnan a manifestrii respctivei trsturi 3. Dizarmonic (anormal) nu pot fi buni negociatori

Devierile comportamentale n negocieri

tendina de a crede excesiv n propriul raionament credina c tot ce este bun/ru pentru negociator, este la fel i pentru partener tendina de ancorare n poziiile iniiale, dei se dovedesc pe parcurs a fi iraionale tendina de a justifica o aciune precedent, persevernd n acea direcie, dei rezultatele nu o mai justific tendina de a utiliza informaiile disponibile fr a le evalua pertinena n prealabil

Erori n aplicarea strategiilor de negociere

Sensul unic - Negociatorul se aeaz la mas cu preri preconcepute , fiind convins de justeea punctului su de vedere; el consider c tie de la nceput care va fi rezultatul negocierii. Mersul la ntmplare - Negociatorul sare frecvent de la un punct la altul al planului de negociere, fr s stabileasc / consemneze concluzii ale discuiei.
Evitarea conflictului - Situaia n care se evit sau refuz abordarea unor aspecte eseniale posibil conflictuale sau se fac promisiuni nesincere Abordarea conflictual - Cnd negocierea este abordat numai ca o confruntare , n care exist un singur ctigtor

Tunelul timpului - Negociatorul nu ine seama de circumstanele concrete i de contextul n care se desfoar negocierea, de diferenele culturale.

Profilul cultural al negociatorului

Formarea profesionalitilor n domeniul negocierii presupune pregtirea pe urmtoarele planuri: COGNITIV cunotinele - asimilarea principalelor trsturi ale negocierii AFECTIV atitudinile i sentimentele RELAIONAL relaiile interpersonale dezvoltarea capacitii de comunicare, facilitatea de exprimare AL DEZVOLTRII PERSONALE - flexibilizarea stilului prin adaptarea la situaiile din practic Negociatorul ideal = combinaie ntre: 1. Savoir cunotinele 2. Savoir-faire ndemnarea, iscusina 3. Savoir-etre - comportamentul

Stilurile individuale de negociere

Stilurile de negociere n accepiunea lui Ioan Deac:
1. Colaborativ negociatorul recunoate existena divergenei de interese i urmrete ca rezolvarea problemelor s se fac ntr-o lumin win-win 2. Compromisoriu negociatorul nu recunoate deschis existena vreunui conflict de interese, spernd ca prin eludare / soluii de compromis / un arbitru s se ajung la o relaie acceptabil 3. Conciliant negociatorul consider c relaiile dintre pri sunt mai importante dect interesele n joc => concesii 4. Autoritar urmrete cu orice pre realizarea propirului interes atidutine win-lose 5. Evitant negociatorul consider c trebuie evitat cu orice pre un conflict i nu ia atitudine ferm => formule evazive, ezitante, eludante

Stilurile de negociere
1. Un prim nivel al definirii stilurilor de negociere este cel care pleac de la deosebirile ntre: 1. cultura occidental (monocronic, extravertit, slab contextual) i 2. cultura oriental (policronic, introvertit, nalt contextual). 2. Un al doilea nivel de abordare este cel care distinge, n cadrul stilurilor de mai sus, diferenieri regionale (determinate de factori de natur istoric, religioas, etnic etc.). De exemplu, cultura occidental din Europa poate fi difereniat n: - cultura nordic vs. cultura meridional, - cultura anglo-saxon vs. cultura germanic;

Pe de alt parte, n cultura oriental, pot fi distinse cultura din Extremul Orient (Japonia, China etc.) i cea din Orientul Mijlociu (lumea arab).
3. La un al treilea nivel de abordare se pot defini diferite stiluri naionale de negociere, pe baza elementelor cel mai frecvent menionate n literatura de specialitate.

1. Stilul AMERICAN
Specificul culturii americane:

1. 2. 3. 4. 5. 6. 7.

cultur monocronic individualist slab contextual orientat spre aciune orientat spre asumarea riscului acord importan competenelor profesionale responsabilitatea n relaiile contractuale

Caracteristicile stilului american

1. PROFESIONALISMUL se manisfest prin: - pregtirea serioas a negocierii - operativitate n tratative Time is money - decizii luate pe criteriul cost-profit - importan mare a rspunderii contractuale

2.

ATITUDINEA DESCHIS respect i interes pentru interlocutori, comunicare clar, exact, franchee, candoarea american, anumit arogan, abordare etnocentric
PRAGMATISMUL concentrarea pe chestiuni precise, - refuzul abordrilor teoretice i ideologice - orientarea pe termen scurt mai degrab LEGALISMUL se pune pe prim-plan legea contractul, nu relaiile dintre parteneri/tradiia/religia/cultura

3.

4.

Stilul american
Puncte TARI - bun pregtire - exprimare clar i precis - atitudine deschis - pragmatism - flexibilitate - asumarea riscului - creativitate - corectitudine Puncte SLABE - nerbdare, nevoie de operativitate - slab capacitate de ascultare - insensibilitate cultural - legalism exagerat - anumit arogan - anumit naivitate - influena grupurilor de interese asupra negocierilor

Stilul britanic
FORMALISMUL
importana aocrdat protocolului i etichetei exprimarea ngrijit, politeea comunicarea indirect, aluziv, nuane, subnelesuri umorul englezesc

PROFESIONALISMUL expertiza n tratative:

punctualitatea este important scurt perioad de tatonri intrarea direct n problemele de negociat deciziile se iau mai degrab ncet, dup o serioas pregtire mai puin motivai de aspectele financiare dect americanii

ABORDAREA INTEGRATIV caracterizat de:

toleran deschiderea spre dialog stpnire de sine atitudine ncreztoare, ponderat

Stilul francez
RIGOAREA n gndire abordarea raionalist: abordarea logic, de tip cartezian, plecnd de la ce este cunoscut tratarea punct cu punct uneori rigidizare scopul final: un acord corect, bine realizat COMUNICAREA limbajul elaborat, prezentarea riguroas, dar cu elemente contextuale foarte pragmatici legat de detaliile contractului ATITUDINEA formal, conservatoare, elemente de curtoazie, nu discuii personale VALORILE NAIONALE limba francez, aspecte din istoria poporului i civilizaiei franceze

Stilul german
EXTREM SERIOZITATE I RIGOARE
ntlnirile sunt planificate din timp i pregtite cu atenie punctualitatea esenial deciziile se iau greu respectarea obligaiilor asumate Ein Mann, ein Wort

PROTOCOLUL I ETICHETA
mbrcminte conservatoare, inut corect, atitudine formal pstrat distana ntre pri aprat viaa privat

PLANIFICARE I ORGANIZARE
rigurozitate, prezentri precise, obiective, tehnice i realiste mare accent pe detalii, mai ales cele tehnice

CALITATEA TEHNIC mndrie fa de nivelul tehnic deosebit al industriei naionale

Stilurile europene de negociere

VEST
Timpul: punctualitate, operativitate n afaceri
Cultur individualist, accent pe iniiativ i realizri, importana statutului personal Loialitatea i munca susinut Comunicare clar, riguroas, formal, subtil Factorii emoionali - importan redus, atitudine rezervat

EST
Timpul: importan moderat
Cultur individualist, accent pe iniiativ i realizri Distana personal redus, birocraie accentuat Comunicare persuasiv, formal, logic, direct, unele divagaii Factorii emoionali - importan mare

Cereri iniiale mari, problemele se Cereri iniiale moderate, problemele se abordeaz secvenial, concesii mici abordeaz secvenial, concesii mici

Stilul rusesc
poart amprenta sistemului comunist dificulti n nelegerea principiilor de baz ale economiei de pia i ale sistemelor democratice nivel sczut de iniiativ individual grad ridicat de evitare a riscului orientare spre chestiuni curente i pe termen scurt stil dur de negociere orientare distributiv: se pleac de la cereri iniiale mari; concesiile considerate ca divezi de slbiciune nerespectarea termenelor stabilite prezentarea clar a poziiilor, competen relaiile personale au un rol important

Stilul asiatic
importana VALORILOR MORALE a mndriei i simului onoarei = salvarea reputaiei modestie, onestitate, sinceritate optic cooperativ prevaleaz armonia vs. optic distributiv, chiar dus la extrem, cnd negociaz cu alte culturi abordare global, nu secvenial culturi preponderent colectiviste culturi nalt contextuale formalism, limbaj indirect, aluziv, ceremonii complicate, durat ndelungat orientat spre dezvoltarea de relaii pe termen lung

Stilul japonez
PROFESIONALISM definirea clar a intereselor de baz, cu ndrjire aprate cultur nalt contextual mesaje implicite i tratative de lung durat mbinare subtil a raionalitii cu afectivitatea rigoare, formalism, etichet salvarea reputaiei (saving face)

Stilul JAPONEZ recomandri:

gsirea unei persoane de legtur care s le fac cunotin folosirea ca intermediar tot a unei firme japoneze;

lsarea la latitudinea gazdei a subiectelor ce urmeaz a fi discutate;

ncercarea personalizrii relaiei de afaceri - ncrederea prii japoneze; s nu apeleze exclusiv la logic, pentru c la japonezi componenta emoional este de multe ori mai important n adoptarea deciziei; s nu i pun pe managerii japonezi n situaia de a admite c au greit sau c nu cunosc un lucru pe care ar trebui s-l cunoasc; s aib rbdare s i asculte pe japonezi i s nu i ntrerup; inuta vestimentar s fie decent, fr extravagane; gestul de a bate prietenete pe umr provoac japonezilor oroare, strnsul i scuturatul minii i dezgust pe japonezi; japonezii nu-i exprim opiniile direct i imediat; dac sunt ntrebai spun mai degrab ce cred c se ateapt de la ei, dect ceea ce cred cu adevrat semnul cu capul (de aprobare n cultura occidental) nu nseamn da, ci mai degrab neleg ce spunei! invitaia la o nou ntlnire = semn bun, acela c crete ncrederea acordat de japonez rolurile n echipa de negociatori nu pot fi uor identificate; disimulri facile

Stilul chinezesc
PROFESIONALISM i PERSEVEREN unii dintre cei mai duri negociatori consimt greu la concesii, numai n partea final a negocierii delegaii foarte numeroase, cu o bun specializare a fiecrui membru orientarea principal: dezvoltarea relaiilor cu partenerii - poziii amiabile i pe termen lung evitarea conflictului i principiul armoniei calm, seriozitate, competen cultur nalt contextual comunicare indirect, metaforic timpul nu e resurs rar, ci chiar o unealt ce poate fi folosit n negociere acordarea de mici cadouri cu valoare simbolic atitudine mai degrab pasiv, rezervat observarea cu atenie a interlocutorului; circumspeci cu occidentalii pot fi deosebit de manipulatori tratarea unitar, global a problematicii negocierii, nu secvenial nu agreaz ostilitatea i confruntarea excesiv

Stilul indian
condiionat de tradiiile culturale, de religie (hinduism) i de sistemul de caste condiii formale, dar atmosfer relaxat cultivarea raporturilor ntre pri autoprezentare amnunit / prin intermediar negocieri lungi, consumatoare de timp caut adevrul i spun deschis adevrul, nu folosesc forme agresive de comportament controlul inutei i a atitudinii relaii importante cu oficialiti /personaliti locale

Stilul latino-american
cultur policronic => importana timpului depinde de contextul evenimentelor; punctualitatea nu e obligatorie, negocieri ndelungate formalism n relaiile interpersonale - curtoazie, tact, se ine cont de titlul celuilalt; expansivitate - manifestri emoionale puternice caliti retorice, interpretative, spirit artistic impulsivitate, spontaneitate n luarea deciziilor cultur de tip individualist, dar valoarea personal se apreciaz mai degrab n funcie de dotare (talent, resurse), dect de rezultate loialitate fa de patron decizia este personalizat documentaia excesiv este perceput ca un obstacol n nelegere

Stilul latino-american
Stilul mexican Stilul brazilian
- procesul de negociere - mai important dect rezultatele concrete putere - proces decizional puternic centralizat - motivaii: puterea, prestigiul, recunoaterea, mai puin aspectele - relaii de familie, de clan, conexiuni materiale politice - cultur policronic relaxare n - palanca influena personal n abordarea timpului; flexibilitate societate - valori de tip masculin macho - manana preferina pentru prezent ncredere n sine, charismatic, i abordarea pe termen scurt elocvent, inteligent - comunicare nalt contextual nu se - puternice relaii ierarhice interpreteaz a la lettre - intermediarii- prietenii prietenilor - tendin de exagerare - gaf faptul de a considera c nfrumusearea realitii vorbesc spaniola

- cultur cu mare distan fa de

Stilul arab
cultur policronic nu au relevan punctualitatea i planificarea temporal caracterul colectivist al culturii importan mare acordat relaiilor personale relaii pe termen lung intermediarii cuvntul dat mai important dect clauzele contractuale grad ridicat de emoionalitate combinat cu atitudine reinut i pragmatic comunicare nalt contextual, mesaje indirecte, vagi, stil metaforic i exagerri respect pentru tradiii demnitate i onoare evitarea confruntrilor directe, nu se recurge la opoziie net (nu se folosete cuvntul NU) abordare secvenial, concesiile sunt necesare i considerate dovezi de interes n negociere trguiala tipic oriental; implic ncrederea ntre interlocutori