NEGOCIEREA IN DIFERITE CULTURI

CUPRINS 1.Conceptul de negociere 2.Factorii negocierii 3.Stiluri de negociere 4.Recapitulare

1.CONCEPTUL DE NEGOCIERE

Termenul negociere desemneaza procesul pe care il utilizam pentru a ne satisface necesitatiileatunci cand ceea ce ne dorim este controlat de altii. Orice dorinta pe care urmarim sa ne-oindeplinim este o potentiala situatie de negociere. Definitii : Negocierea este procesul in care doua sau mai multe parti , avand obiective commune siconflictuale, dezbat posibilitatile unui eventual accord. (Hellriegel, Slocum, Woodman, 1992, p478) Negocierea este procesul prin care reusim sa obtinem ce vrem de la cei care vor ceva de la noi.(Kennedy, 1998, p. 9) Negocierea este o cale de a rezolva conflictele i diferenele, printr-o comunicare direct.( definie data de Fundaia Parteneri pentru Dezvoltare Local )Negocierea este un proces de comunicare structurat, prin care prile rezolv diferenele iconflictele care exist ntre ele, ncercnd s gseasc soluii acceptate de toi cei implicai.( definie data de Fundaia Parteneri pentru Dezvoltare Local ) Negocierea reprezinta procesul prin care doua sau mai multe parti intre care existainterdependenta dar si divergente opteaza in mod voluntar pentru conlucrare in vederea ajungerii laun accord reciproc avantajos. Negociere (vb. Tranzitiv, provine din fr. negocier) a trata cu cineva incheierea unei conventiieconomice, politice, culturale, etc. ; a intermedia, a mijlocii o afacere, o casatorie ; a efectua diverseoperatii comerciale ( de vanzare de titluri, renta) ; a trafica, samsari ; tratative ; trative ; tratative purtate in vederea incheierii unui accord sau a unei conventii. ( DEX, Dumitru Hancu). Concepte cheie :a)Negocierea distributive atunci cand o parte castiga, alta pierde b)Negocierea integrative in urma rezolvarii problemelor , ambele parti au de castigatc)Structurarea atitudinala patternurile relationarii, spre exemplu, competitive-cooperationale)d)Negocierea intraorganizationala atunci cand mai multe grupuri de elevi actioneaza pentrurezolvarea conflictelor intergrupurie)Modelul SBS care afirma ca o abordare asupra negocierii fiind nu este utila in oricesituatie, foarte important in procesul negocierii fiind rezultatele relationarii dintre parti ).

2.FACTORII NEGOCIERII Pentru a deveni buni negociatori, trebuie mai intai sa intelegem elementele cheie ale acestui proces. Va propun sa privim negocierea ca pe o piesa de treatru si sa analizam elementele sale :

a) Actorii negocierii doua parti care doresc saresolve diferentele si conflictele dintre ei. Acestia poarta numele de partener, oponent. b) Varinate de epilog sau rezultatul negocierii o solutie identificata de catre partileimplicate ca fiind acceptabila. Pot fi 3 variante de epilog, deoarece sunt 3 tipuri derezultate in procesul de negociere : castig-pierdere, pierdere-pierdere, castig-castig. c) Scenariu este in permanenta scris si rescris chiar e catre actori, un proces decomunicare structurat, in care partile discuta in mod voluntar despre optiunile lor, inincercarea de a clarifica diferentele care exista intre ei. Multe personae tind sa se concetreze asupra substantei conflictului lor, asupra a ce este in joc. Acordam foarte putin timp si importanta ideii de cum vorbim sau cum rezolvam substanta problemei, luand in considerare interesele si punctele de vedere divergente sau conflictuale.Kennedy propune 6 alternative la negociere : Persuasiunea Cedarea Constrangerea Rezolvarea problemei Instruirea Arbitrarea Putem identifica in practica 6 etape ai negocierii. Acestea sunt : 1) Pregatirea negocierii :

Stabilirea obiectivelor negocierii ; Evaluarea cazului celeilalte parti ; Evaluarea punctelor tari si a punctelor slabe ; 2)Elaborarea unei strategii; 3)Inceperea negocierii include inceputul propriu-zis si stabilirea a ceea ce se va discuta; 4)Clarificarea pozitiilor celor doua parti : Obtinerea informatiilor (prin intrebari deschise, inchise, ipotetice, etc) ; Testarea argumentelor si pozitiilor ; Folosirea intervalelor timp si amanarilor 5)Negocierea : Obtinerea concesiilor ; Depasirea impasurilor ; Incercarea de a obtine unrecord; 6) Incheierea negocierii 3.STILURI DE NEGOCIERE

In situatia in care suntem confruntati cu parteneri decomunicare provenind din alte medii culturale, pentru a deveni competitivi trebuie sa ne dezvoltam un stil de abordare si o strategie care trebuie sa tina seama de obiectivele organizatiei pe care o reprezentam si sa reflecte cultura careia ii apartinem. Persoanele din tari diferite au moduri diferi de evaluare a lucrurilor, cu atitudini si experiente diferite, cu puncte forte si slabiciuni diferite. Stiluri de negociere sunt urmatoarele : I.Stilul de negociere American Acest stil este cel ce domina literature de specialitate.Americanii vad negcierea ca pe un proces competitive sanatos si constructiv, cu valente de joc de pingpong. Managerii americani sunt in general pragmatici si pun accent deosebit pe realizarileobtinute, competitivitate, maximizarea profilului, eficienta, rapiditate si productivitate ridicata.Valori importante care intervin in procesul negocierilor sunt :-individualismul ;-materialismul ;-atitudinea favorabila fata de schimabare;conceptual de timp ca resursa limitata ce trebuie cat mai bine gestionata; Negociatorii americani sunt individualisti si urmaresc prin negociere realizarea personala sisuccesul. Americanii urmaresc castigul pentru un statut apreciat in cadrul organizatiei din care fac parte.Bill Scott : Stilul American in primul rand este caracterizat prin personalitatile care il folosesc, caresunt in general sincere si calde, increzatoare si positive in modul de a gandi. Negociatorii care il folosesc intra in tratative increzatori, vorbind declarative si incepand rapidconversatii exuberante. Americanii abordeaza un stil direct, liber , neprotocolar, care urmaresteconfruntarea, ar decizia adoptata este rationala. Vestimentatia este de regula nonconformista, uneoriextravaganta. Negociatorii americani se concentreaza asupra sarcinii pe care o au de indeplinit si de cele maimulte ori ignora importanta stabilirii unei relatii trainice cu cealalta parte negociatoare. Acestia petrec foarte putin timp in prima faza a negocierii cea de stabilire a unei relatii cu partea opusa si seangajeaza foarte rapid in faza urmatoare, cea a schimbului de informatii.

Stilul american se caracterizeaza prin orientarea pe termen scurt, fata de orientarea pe termen lung aaltor culture. Negociatorul american incepe

negocierile cu entuziasm, urmarind castigul. Americaniiacorda o mare importanta retoricii, sunt preocupati de tehniciile de construire si transmitere amesajelor verbale si pe puterea lor de convingere. Measajele transmise in timpul negocierilor suntexplicite, clare directe. In timpul discutiilor se apeleaza si la logica. Prezentarile pe care le fac sunt bine puse la punct si argumentate, expuse in asa fel incat sa atraga atentia si sa suscite interesul.Abordeaza obiectul negocierilor secvential, problema cu problema. Concesiile se fac treptat, initialcererile lor depasesc un anumit nivel acceptabil, pentru ca mai tarziu sa faca unele concesii, inschimbul carora asteapta concesii ala celeilalte parti de la masa negocierilor.Punctele tari ale negociatorilor americani se manifesta in in special in faza negocierii ofertelor. Seva deplasa rapid catre aceasta faza. Este adeptul tacticii in avantaj propriu si se asteapta ca siceilalti sa negocieze cu acelasi profesionalism. Negociatorul american este interesat si de ambalaj.Americanii au o atitudine pozitiva fata de schimbare si sunt gata sa-si assume unele riscuri pentru aobtine un castig substantial. Negociatorii americani pun accent pe utilizarea cat mai eficienta a factorului timp. Timpul este pentru ei o resursa limitata, extreme de valoroasa, ce trebuie bine gestionata (Time is money).Acestia sosesc la timp la intalniri si se simt jigniti daca cealalta parte intarzie. Trec la subiect incade la inceputul negocierilor. Stabilesc impreuna cu cealalta parte un program de desfasurare alnegocierilor si doresc ca acesta sa fie respectat. Sunt considerati clock watchers. Indeplinirea latimp a formalitatilor este pentru americani o componenta vitala pentru felul lor de a face afaceri si astabili relatii amicale. O alta caracteristica importanta este respectarea termenelor-limita (deadlines). Bill Scott sintetiza stilul de negociere American prin urmatoarele caracteristici: -exuberanta; -professionalism; -abilitate deosebita in negocierea ofertelor; -interes pentru ambalaj; Recomandari: promptitudine, punctualitate, rapiditate in negociere, prezentari bine organizate si argumentate, professionalism, accent pus pe modul de prezentare a produsului.

II.Stilul de negociere Japonez Managerii japonezi sunt in general pragmatici si pun accent pe dezvoltare si competitivitate.Etapa cea mai importanta pentru negociatorii japonezi este etapa stabilirii relatiei cu parteaoponenta. Aceasta se deruleaza pe o perioada detimp mai mare si constituie baza afacerii ceurmeaza a se discuta. In faza initiala anegocierilor, japonezii vor sa se asigure deseriozitatea partii adverse. Negociatorii japonezi au o orientare pe termen lung. Desi s-au remarcat prin descoperi aletehnologiei din domeniul telecomunicatiilor, japonezii prefera comunicarea verbala, comunicariiscrise, deoarece negocierea cere multa experienta si rabdare. Nu negociaza niciodata cu cartile pefata, fiind ermetici, vagi si neclari in declaratiile si nu spun adevaruri directe, care dupa parerea lor ar ofensa.Japonia are un indice relative ridicat al distantei ierarhice si vor dori sa negocieze cu reprezentantiai nivelurilor ierarhice superioare. In adoptarea deciziilor, rolul important il joaca conducerea demijloc a corporatiilor, directorii de la diferite nivele. Statutul are pentru ei o importanta deosebita. Stilul japonez este diametral opus stilului american. In timpul negocierilor, japonezii folosesccomunicarea indirecta si incearca sa evite confruntarea excesiva, iar in luarea deciziei se bazeazamai ales pe intuitie. Sunt inclinati sa adopte decizii prin consultarea gruplui din care fac parte(orientare colectivista).Japonezii abordeaza negocierile in mod holistic. Tind sa ajunga la aspectele specifice ale obiectuluinegocierii plecand de la viziunea lor de ansamblu. Japonezii pot vorbi pe langa subiect minute sauore in sir, pentru ca abia in final sa ajunga la aspectul specific pe care urmareau sa-l ilustreze defapt. Acest stil indirect poate parea ambiguu, inexact, dar trebuie sa tinem seama de caracteristicileculturale japoneze care imprima modulului lor de comunicare cu caracter puternic contextual, incare cuvintele si puterea lor de convingere sunt mai putin importante decat relatiile sociale dintrevorbitori. Caracterul indirect al stilului de negociere japonez se manifesta si prin evitarea unui refuzcategoric si direct, evita sa spuna categorig si emphatic nu. Este dificil, ca raspuns la o propunerede afaceri, el vrea sa spuna cel mai adesea ca propunerea este inacceptabila. Insistenta celeilalte parti negociatoare in aceasta situatie va fi vazuta ca un comportament extreme de agresiv si chiar ostil. Japonezii evita confruntarea directa, cautand sa mentina relatii armonioase cu cei

carenegociaza. In timpul negocierilor japonezii spun da nu pentru a arata ca sunt de accord cu ceea cespun cei aflati de cealalta parte a mesei negocierilor, ci pentru ca au inteles despre ce este vorba. Un element essential al stilului retoric japonez este tacerea. Pauzele intre doua propozitii, pauzelemai lungi decat la culturile europene si americana, ii permit negociatorului japonez sa cantareasca sisa analizeze mai bine situatia. Nerespectarea acestor perioade de liniste este perceputa ca o persiuneinsuportabila si lipsa de respect. Utilizeaza translator si nu discuta direct, in acest sens castigandtimp pentru analiza. Ei adopta uneori o pozitie pasiva in mod deliberat, urmarind ca partenerul sa-siepuizeze toate argumentele. Japonezii sunt renumiti pentru preocuparea lor pentru analizacomportamentului clientilor sau concurentilor lor. Intr-o echipa de negociere tipic japoneze, uniicomponenti au rol de observatori ai procesului negocierii, cu rolul de a urmarii mai bine negociereasi de a analiza comportamentul verbal si nonverbal pentru a intelege mai bine negocierea.Japonezii stiu sa foloseasca in favoarea lor timpul. Negociatorii japonezi, in mod intentionat nufinalizeaza negocierile decat cu cateva ore inaintea intoarcerii in tara a americanilor, in acest felfortandu-i sa mai faca unele concesii.Se pune accent pe tinuta vestimentara, care trebuie sa fie decenta, fara extravagante. Negociatorul japonez are o conceptie agresiva cu privire la piata si la concurenta, utilizeazainformatiile cu privire la piata pentru a ataca si a cuceri, gandind-o ca o campanie militara sifolosind o strategie ofensiva de cuceritor.La baza negocierii sta ideea nationala ca exportul este cheia existentei Japoniei si a firmei sale. Inconceptia negociatorului japonez, piata mondiala este un complex dinamic cu puncte tari si locurislabe, si care poate fi atacata cu succes si stapanita prin flexibilitate si adaptare rapida a productieila cerintele acesteia. Ideea de fi intotdeauna primul care ataca este ideea de baza a negociatorului japonez. Recomandari : -sa incerce sa gaseasca o persoana de legatura care sa le faca cunostinta. Aceasta persoana trebuie sa aiba o pozitie cel putin la fel de insemnata ca si a negociatorului japonez, efectuarea primelor contacte este bine sa se faca folosind ca intermediar tot o firma japoneza.-sa lase la latitudinea gazdei subiectele ce urmeaza a fi discutate, sa nu vina impreuna cu avocatul pentru ca acesta denota lipsa de incredere, sa incerce personalizarea relatiei de afaceri

pentru a furniza incredere partii japoneze, sa nu apeleze exclusive la logica, pentru ca la japonezi componenta emotionala estemai importanta in adoptarea unei decizii, sa nu ii puna pe managerii japonezi ii situatia de a admite ca au gresit sau ca nucunosc un lucru pe care ar trebui s ail cunoasca, sa aibe rabdare sa ii asculte pe japonezi si sa nu ii intrerupa, afisarea unei sigurante si increderi prea mari este privita ca o lipsa de delicatete din partea partenerului de discutii, sa evite discutiile filosofice, intrucat japonezii nu doresc a-si pune partenerul intr-o postura jenanta, gestul de a bate prieteneste pe umar provoaca japonezilor oroare, stransul si scuturatul mainii ii dezgusta pe japonezi. III.Stilul de negociere Britanic Bill Scott : negociatorii britanici sunt amatori incomparative cu profesionalismul American si mai degraba sub-pregatiti decat supra-pregatiti.Promovarea in functii a managerilor britanici se face ingeneral in functie de diplomele obtinute de acestia.Orientarea negociatorilor britanici este pe termen scurt.Daca afacerile pe termen scurt dau rezultate bune,atunci se va pune problema continuarii relatiilor si inviitor.Bill Scott ii caracterizeaza pe englezi drept deschisi, prietenosi, sociabili si agreabili. In timpul negocierilor oamenii de afaceri britanici sunt flexibili si raspund initiativelor. IV.Stilul de negociere German Este un stil de negociere puternic. Negociatorul german este: -bine pregatit ; -constincios ; -organizat ; -sistematic ; Punctul sau forte este pregatirea ofertelor.Bill Scott : Pregatirea germanilor pentru negocieri estesuperba..Vor identifica exact afacerea pe care doresc sa o incheie,forma acesteia, variantele ce vor fi discutate in timpultratativelor. Negociatorul german este punctual si puneaccentual pe rapiditate si eficienta. Ofertele sunt prezentateclar, ferm, declarative. Acesta nu este foarte flexibil si este reticient in a face compromisuri siconcesii.

Recomandari :prezentarea propriei perspective de afaceri inainte de negociatori germani, sa se pregateasca foarte bine inainte de negocieri. V.Stilul de negociere Nord - European Acest stil este mai putin agresiv fata de stilurile american si german.Bill Scott : Negociatorii nord-europeni au un anumit grad de reticenta in a intra in mediul social lainceputul negocierilor si ca pot fi usor cuceriti in fazele initiale.In timpul negocierilor, nord-europenii vorbesc rar si cu calm si folosesc o exprimare clara, explicita.Ofera cat mai multe informatii despre propria situatie si despre ofertele pe care le fac, incercand saii ajute pe ceilalti negociatori sa-i inteleaga. Dau dovada de creativitate in propunerile facute si inadoptarea deciziilor. Manifesta preocupare pentru protejarea mediului si calitatea vietii. Manageriieuropeni sunt individualisti si gata sa isi assume unele riscuri. Distanta ierarhica in cadrulorganizatiilor nord-europene este redusa. Punctele forte ale nord-europenilor (Bill Scott) : -franchetea ; -deschiderea pe care o manifesta in fazele exploratorii, care creeaza posibilitaticreative mari in urmatoarele etape ; Recomandari :sa exploreze situatia impreuna cu negociatorii nord-europeni, sa fie flexibili, sa fie creativi. VI.Stilul de negociere Francez Managerii francezi manifesta 3 caracteristici de baza in negocierile

internationale : -sunt fermi ; -insista sa utilizeze limba franceza in timpul negocierilor; -folosesc un stil orizontal Negocierii francezi pun accent pe prima etapa a negocierii, cea a construirii relatiei cu cei cu carevor purta tratative. Relatiile pe care le stabilesc cu negociatorii straini constituie un prolej de aIcunoaste si de a capata incredere in ei, doresc sa puna bazele unei relatii pe termen lung. Stilulorizontal al francezilor consta in stabilirea unui acord preliminar, apoi unui acord de principiu si incele din urma incheierea unui acord

final. Relatiile promovate de francezi in timpul negocierilor sunt formale. Se pot simti jigniti daca sunt apelati cu prenumele si nu cu numele de familie. Intimpul negocierilor francezii isi pot spun punctul de vedere cu fermitate. Negociatorii francezi au mare capacitate de a castiga spunand ferm nu. Recomandari : -sa angajeze un agent care vorbeste limba franceza fluent si are relatii cu cercurileguvernamentale si de afaceri sau sa vorbeasca ei insisi limba franceza ; -sa fie deschisi interactiunilor sociale si sa exprime direct ; -sa adopte o pozitie initiala extrema pentru a putea face mai tarziu unele concesii ; -sa faca prezentari clare, bazate pe logica ; -sa se dovedeasca a fi eficienti. VII.Stilul de negociere Rus Stilul de negociere rus a fost caracterizat de occidentali drept unul bazat pe confruntare. De-a lungul timpului, negociatorii rusi au avut un comportament ascuns, nelasandu-si dezvaluite motivele siscopurile negocierilor. Comportamentul rusilor a fost caracterizat : -drept rigid; - inacapatanat; -inflexibil; -bazat pe confruntare; Sistemul etic rus considera conflictul drept ceva pozitiv. Cuvantul intelegere are in limba rusa conotatii negative, cel care face concesii fiind considerat lass au slab. Notiune de profit a capatatconotatii negative in limba rusa. Profitul denota astfel exploatare si obtinerea unor venituri peseama altora.Managerii rusi nu se bazeaza de obicei pe solutiile cooperante si creative care ar conduce la profitulambelor parti negociatoare. Rusii sunt sensibili la ideea de putere.Rusii vad negocierea ca pe o incercare de a ajunge pe o pozitie mai avantajoasa sau ami puternicadecat partea adversa. Pozitia initiala in cdrul negocierilor este una

extrema, de-a lungulnegocierilor fac putine concesii. Rusii stiu sa utilizeze foarte bine factorul timp in favoarea lor. Daca negociazain strainatate se cazeaza sau inchiriaza o vila, lasand impresia ca au tot timpul la dispozitie, ca nu segrabesc. Atunci cand partea adversa se asteapta mai putin ei aplica tactica take it or leave it si spunca trebuie sa se intoarca urgent in tara.Rusii sunt considerati foarte buni negociatori ai preturilor. Ei tind sa faca mici concesii fata de pretul initial. Stilul de negociere rus pare neatractiv. Rusii isi respecta angajamentele contractuale.Desi negociaza dur contractile, prevederile acestora sunt respectate indeaproape si doresc ca sicealalta parte sa procedeze la fel. Isi onoreaza la timp angajamentele financiare.

VIII.Stilul de negociere Chinez In faza initiala a negocierilor, chinezii prefera sa cada de acord asupra aspectelor generale si tind saevite tratarea detaliata a diverselor aspecte specifice.Prefera sa amane discutarea detaliilor pentru ointalnire ulterioara, pentru ca ei considera ca oriceconflict trebuie evitat. Convenirea asupra principiilor generale reprezinta baza strategiei lor de negociere.Chinezii accentueaza de-a lungul negocierilor caangajamentele concrete asumate de fiecare partetrebuie sa respecte principiile generale stabiliteinitial. Astfel, procesul negocierii poate fi vazut ca o extindere progresiva a punctelor commune pana se ajunge la o intelegere finala.Chinezii abordeaza negocieriile intr-un mod holistic. Chinezii nu fac concesii decat la sfarsitulnegocierilor, tind sa trateze lucrurile,situatiile, problemele in ansamblul lor si nu secvential. Percepelementele constitutive ale unei situatii prin prisma intregului. Negociatorii chinezi nu vor faceconcesii asupra aspectelor pe care nu le-au integrat in viziunea lor finala asupra angajamentului ceurmeaza a fi incheiat.Chinezii acorda mare importanta relatiilor interpersonale armonioase. Ei evita de obiceiconfruntarea directa de teama sa nu fie afectate negative relatiile cu cei din jur. Confucianismul iiindeamna pe chinezi sa se adapteze la colectivitate, sa-si controleze emotiile si sa evite conflictul sicompetitia. Chinezii tind sa evite in timpul negocierilor confruntarea deschisa si dezbaterile.Comunicarea chinezilor este mult mai implicita decat explicita, dand impresia de ambiguitate siinexactitate. Acest stil indirect al chinezilor poate afecta negative negocierile. Absenta expresiilor categorice (ex : imposibil, in nici un caz, cu siguranta) ne pot induce in eroare

intr-o negociere,lasandu-ne sa credem ca discutiile raman deschise, in timp ce chinezii doresc sa evite confruntareadirecta si conflictul.Una din caracteristicile culturii chineze este colectivismul, care se regaseste in colaborarea sicooperarea in cadrul echipei de negociatori si in preferinta pentru decizie de grup si nu pentru unaindividuala. Negociatorii chinezii se caracterizeaza prin biocratie, fiind necesara o coordonare cureprezentatii nivelurilor inalte ale ierarhiei.Alte caracteristici importante ale stilului de negociere chinez (Bill Scott) : -o atentie deosebita acordata reputatiei, dorinta lor de a negocia cu reprezentanti -cheieai organizatiei respective, importanta acordata simbolurilor statulului, rezultatul finalal negocierii, care nu trebuie sa afecteze negative reputatia negociatorilor chinezi ; -o buna specializare, ceea ce va aduce o multime de experti in cadrul tratativelor -suspiciunea fata de occidentali. Chinezii evita discutiile pe teme politice, preferandsa discute despre viata personala; Recomandari : -sa stabileasca in faza de inceput a negocierilor principiile generale ale acestora, sa se concentreze asupra aspectelor deja convenite si pornind de la acestea, sa negocieze in continuare , sa evite tratarea secventiala a obiectului negocierii , sa evite ostilitatea si confruntarea excesiva , sa faca un mic dar negociatorilor chinezi , sa negocieze ca o echipa.

IX.Stilul de negociere Al Tarilor Islamice Negociatorii islamici se caracterizeaza printr-o ospitalitate si o preocupare pentru relatiile sociale.Stabilirea relatiei dintre negociatori ocupa o perioada importanta in timpul negocierilor.Inca de la inceput se va negocia la un nivel foarte inalt.Bill Scott : Discutia poate fi foarte dura inca de la inceput, dar din acesta conversatie socialaextinsa poate deriva un respect mutual si posibilitati reale de a incheia o afacere. Negociatorii islamici sunt mai putin inclinati spre compromise (traditia este ca razbunarea este mairespectabila decat

compromisul). Caracteristici importante ale discursurilor negociatorilor arabi suntexagerarea, repetitia si insistenta asupra unor aspecte pentru accentuarea lor. In limba araba seintalnesc deseori exagerari, anumite cuvinte se accentueaza la sfarsitul propozitiei, se utilizeaza inmod obisnuit metafore si comparatii, sunt obisnuite amenintarile verbale, dar ele functioneaza ca oeliberare psihologica si nu reflecta adevaratele intentii ale vorbitorului.O variabila importanata pentru negociatori este atitudinea fata de timp. Culturile arabe sunt policronice, considerand timpul o resursa nelimitata. Datorita acestei indiferente fata de timp,negociatorii care vin in contact cu oamenii de afaceri arabi se pot simti frustrate sau insultati. Candnegociem cu un arab ne putem astepta la dese intarzieri si intreruperi. Managerii arabi nu ajung deobicei la ora stabilita la intalniri.Valoarea acordata timpului se regaseste si in atitudinea fata de termenele-limita si programelestabilite anticipat. Alegerea timpului pentru negocieri se face de obicei in functie de orele pentrurugaciune (de 5 ori pe zi) care afecteaza programul de munca. In timpul negocierilor, oamenii deafaceri arabi cauta sa stabileasca afaceri corecte, cu niveluri rezonabile ale profitului. Ei urmarescobtinerea unui nivel satisfacator al profitului si nu maximizarea acestuia. Legea islamica interzice perceperea de dobanzi la imprumuturi.14

Recomandari : -sa accepte pierderile relative de timp, sa fie capabili la momentul potrivit sa aduca discutia la punctual in care s-a intrerupt, sa reconstruiasca momentul pierdut.

X.Stilul de negociere Brazilian Comportamentul negociatorilor brazilieni imbina tacticile persuasive cu un stil bazat pereceptivitate si seductie. Receptivitatea include dorinta de a intelege cealalta parte, capacitatea deascultare, empatia, incurajarea participarii celorlalti, cautarea punctelor commune. Tehnica deinfluentare bazata pe seductie desemneaza abordarea negocierilor are au la baza dorinta de a cuceri partea adversa si de a o determina sa adopte o anumita pozitie, flatand-o si dand

impresia unuicollaborator, nu a unui adversar. Tehnica de seductie se manifesta prin impartasirea unor informatii,admiterea greselilor, motivarea celuilalt, multumirea partii adverse.In tabelul de mai jos sunt redate cateva din diferentele de comportament remarcate in timpulnegocierilor la americani, brazilieni si japonezi : Comportament
Perioadele de tacacere (mai mari de 10 sec./30 min Vorbirea simultana(nr. de suprapuneri ale vorbitorilor / 30min) Privirea fixa in ochii interlocutorului(nr priviri / 10 min Nr. atingeri la 30 min

Brazilieni 5,5 12,6 1,3 0

Japonezi 0 28,6 5,2 4,7

Nord-Americani 3,5 10,3 3,3 0

Observam ca brazilienii vorbesc mult mai mult, ating mai mult si se uita direct in ochii celeilalte parti de la masa negocierilor. Acest comportament nonverbal reflecta tehnica de seductie siincercarea de stabilire unor legaturi cu cei cu care negociaza.Latino-americanii pun mare valoare pe agilitatea verbala, au tendinta de a raspunde repede. Ei potsa raspunda la o problema imediat ce au inteles mesajul, chiar daca cealalta parte nu a terminat devorbit. In timpul negocierilor, incearca sa evite confruntarea directa, care este considerate periculoasa. Astfel se explica tendinta lor de a stabili relatii personale cu cei cu care negociaza.Brazilienii dau impresia de deschidere si empatie. Negociatorii brazilieni incearca stabilireaintelegerii intre parti dorind sa se asigure ca cealalta parte isi va indeplini obligatiile. Unii pun aceasta incercare a lor pe seama sistemului legal brazilian in domeniul rezolvarii conflictelor deafaceri, brazilienii depinzand de relatiile personale pe care le au cu partenerii.Stilul de negociere brazilian oglindeste valorile de baza ale culturii braziliene : evitarea conflictelor,sensibilitate fata de dimensiunea umana a muncii, evitarea dificultatiilor. Negociatorii brazilienisunt influentati de modul in care actioneaza cealalta parte, in special felul in care isi foloseste puterea de convingere. Negociatorii brazilieni pot fi caracterizati drept deschisi, cooperanti si receptivi, evitand exercitareadirecta a presiunii. Recomandari :

-sociabilitate ; -stabilirea unor relatii prietenesti ; -pricepere in utilizarea puterii de convingere ; -actionarea intr-un mod care sa inspire increderea; XI.Stilul de negociere Indian Managerii indieni sunt in general individualisti, acorda mareimportanta moralei si se concentreaza pe competenta siindeplinirea scopurilor organizatiei.Bill Scott : Le place foarte mult sa negocieze, chiar ca la otocmeala obisnuita la piata si se simt frustrate daca nu seinclude un ritual dorit al ofertelor. CONCLUZII Stilul pe care un negociator si-l formeaza trebuie sa fie unul personal : partial va fi individual, iar partial va reflecta stilul organizatiei.Tendinta de globalizare care se manifesta nu va da nastere unei culture unice, universale, eareprezinta doar deschiderea globala a tuturor statelor lumii. Vom avea in continuare diversitateculturala. Este gresit sa consideram ca afacerile sunt la fel peste tot in lume. Motivatiile fiecaruinegociator si modurile de abordare a negocierilor sunt diferite, in functie de cultura negociatorilor implicate.Fiecare negociator are propriul stil de negociere, care este determinat de cultura din care provine,educatia primita, personalitate, experienta, mediul familial, relatiile care il leaga de societate,organizatia din care face parte. Cultura este un element important care influenteaza comportamentuldin timpul negocierilor. Ea include sisteme de valori, norme, atitudini, obiceiuri care ii influenteaza pe negociatori in modul de abordare a negocierilor. Este important ca atunci cand un negociator pleaca intr-o alta tara, sa-si pregateasca un bagaj de cunostinte legate de cultura celor cu care vanegocia.Socializarea relatiei de afaceri este mai importanta pentru anumite culturi decat altele. Etapaschimbului de informatii ocupa perioade diferite de timp si i se acorda importanta diferita de catrenegociatorii apartinand unor culturi diferite. In etapa urmatoare, cea a argumentarii si convingerii partenerului de afaceri, intervin de asemenea valori si norme diferite. Ultima etapa a negocierilor,cea a concesiilor si a acordului, este tratata diferit, in functie de diferentele culturale care intervin.Astfel sunt unele culturi care tind sa faca concesii la sfarsitul negocierilor (cele cu

orientareholistica), culturile occidentale tind sa faca concesii treptat.Oamenii de afaceri trebuie sa fie constienti de existenta diversitatii culturale si a diversitatii destiluri de negociere. Ei trebuie sa fie capabili sa inteleaga si sa respecte aceasta diversitate.Managerul global, pentru a avea succes in negocierile pe care le poarta,trebuie sa indeplineasca anumite conditii : sa fie bine pregatit, sa dea dovada de profesionalism ; sa fie permanent la curent cu evolutia economiei mondiale si aevenimentelor politice; sa fie deschis ; sa aiba capacitatea de a asculta, sa fie receptiv ; sa aiba abilitatea de a comunica ; sa cunoasca mai multe limbi straine ; sa evite stereotipul ; sa fie constient ca exista culturi diferite de a le lui, care au un model de negociere si un sistemde valori diferite; sa incerce sa inteleaga cultura celeilalte parti ; sa se adapteze stilului de negociere al partii cu care negociaza, fara sa renunte la propriilevaloriculturale ; sa evite stereotipurile de genul Reprezentantii culturii X negociaza toti la fel ; sa ia in considerare personalitatea celui cu care negociaza, educatia sa, relatiile sociale siorganizatia din care face parte etc. Civilizatia viitorului va fi o civilizatie globala, ci mai degraba diversa, putem spune camanagerul viitorului va fi un manager global, sensibil la asemanariile dintre culturi, dar maia lesla diferentele culturale.