C4 - Metode i practici de bugetare, TECOFIG, 2012 - 2013

4. Planificarea vnzrilor
Aa cum am vzut deja, presupunnd c principalul element care constrnge entitatea l reprezint piaa, bugetul vnzrilor constituie baza ntocmirii ntregului proces bugetar. Bugetul vnzrilor reprezint produsul dintre volumul estimat al vnzrilor i preul estimat de vnzare unitar. Rezult deci c de corectitudinea procesului de previziune al vnzrilor depinde fiabilitatea ntregului demers bugetar. n principal, se are n vedere determinarea potenialului pieei i estimarea cotei de pia posibil de atins n func ie de resursele i factorii (limita i ai) ntreprinderii. Pentru previzionarea vnzrilor, majoritatea firmelor utilizeaz o procedur n trei pai: 1) previziune macroeconomic, 2) previziunea industriei (sectorului) i 3) previziunea specific firmei. Acest proces depinde de foarte mul i factori: condi iile economice generale (economia este n cretere sau n recesiune?), condi iile industriei, ac iunile concuren ilor, obiceiurile consumatorilor, modificrile n structura popula iei, evolu iile tehnologice, rezultatele studiilor de pia, al i factori exogeni (evoluia temperaturilor, evenimente politice, legale), nivelurile trecute ale vnzrilor (pentru firm i pentru industrie), efectul cheltuielilor de publicitate, politica de preuri a ntreprinderii. A) n previziunea volumului vnzrilor sunt utilizate cu precdere metodele statistice; acestea se bazeaz pe o extrapolare n viitor a datelor din trecut, ceea ce presupune constana tendinei vnzrilor din trecut. 1. Corelaia liniar Cteodat, ntre volumul vnzrilor (ceea ce ncercm s estimm) i evolu ia altei variabile se pot remarca similitudini, care se pot exprima sub forma unei rela ii de corela ie ntre prima (y, variabila dependent) i a doua (x, variabila independent; aceasta poate fi timpul, sau vnzrile de pe o alt pia, sau preul altui produs etc.). Adesea se consider c aceast rela ie este liniar, adic poate fi exprimat sub forma unei func ii y = ax + b. Intensitatea acestei relaii liniare poate fi analizat: a) sub form grafic; b) sub forma coeficientului de corela ie liniar. Acesta are forma:
n n i i n i i =1

X Y
r=
i =1 n i =1 2 i

(x
=
2 i =1 n

x)( y i y )
2 n i =1

, unde x i y reprezint, respectiv, mediile

2

X Y

(x
i =1

x)

( y y)

lui x i lui y (pentru Excel aceast funcie poart numele de Pearson). Cele dou variabile sunt corelate n msura n care: a) graficul arat un nor de puncte care aproximeaz o linie dreapt i/sau: b) coeficientul r este apropiat fie de +1 fie de -1. Un r = 0 semnific faptul c cele dou variabile nu sunt corelate (0.75 este un bun prag).
! Corelaia nu nseamn determinare. Pentru estimarea determinrii se calculeaz r2, unde r este coeficientul de corela ie. r2 trebuie i el s fie apropiat de +1 sau -1 pentru a avea semnifica ia de determinare.
Conf. univ. dr. Ctlin ALBU, Departament CAAE, ASE Bucureti

Pagina 1 din 4

C4 - Metode i practici de bugetare, TECOFIG, 2012 - 2013

2. Regresia liniar Atunci cnd cele dou variabile sunt corelate, putem s determinm o funcie liniar care s lege valorile acestora, prin metoda regresiei liniare. Una dintre posibilitile aflate la dispoziie n acest caz este aplicarea metodei celor mai mici ptrate (alturi de alte metode precum metoda punctelor de minim i de maxim). Calculele efectuate n cadrul acestei metode se fundamenteaz pe logica unei ecuaii de tipul y= ax + b, n care x reprezint variabila independent, y variabila dependent, a gradul de variabilitate (sau panta dreptei), iar b elementul fix. n aceast logic, evoluia lui y poate fi estimat cunoscnd evoluia lui x. Aplicarea metodei presupune identificarea valorii celor doi coeficieni a i b (n Excel funcia de previziune se numete Forecast). n acest sens, valoarea lui a se determin dup urmtoarea formul:
n n i i

X Y
a=
i =1 n

(x
=
i =1 n

x )( y i y )
i

X
i =1

2 i

(x
i =1

x)

, notaiile fiind echivalente ca n cazul coeficientului r.

2

b se determin din ecua ia y = a x +b, dup determinarea valorii variabilei a.

Exemplul 1: O societate a nregistrat urmtoarele valori ale vnzrilor pentru ultimii cinci ani: 2008 2009 2010 2011 2012 11 10 11 13 12 Se cere: Analizai existena unei corelaii ntre rangul anului i valoarea vnzrilor. tiind c valoarea obinut este obinuit pentru sectorul n care acioneaz firma, previzionai vnzrile firmei pentru 2013, utiliznd metoda celor mai mici ptrate. Exemplul 2: Directorul de vnzri al societii la care lucrai insist asupra faptului c ntre bugetul de publicitate i volumul vnzrilor exist o corelaie puternic. El prezint ca justificativ urmtoarele date (n mii euro): Cheltuieli cu publicitatea 13 25 15 6 30 25 Vnzri 500 650 1100 800 700 1100 Se cere: 1) verificai afirmaia directorului de vnzri prin: a) reprezentare grafic; i b) prin calcularea coeficientului r. 2) totui, directorul de vnzri insist asupra corelaiei; v vine ideea s ncercai verificarea unei corelaii n cazul existenei unui decalaj de o lun. Recalculai coeficientul r. Interpretai. Exemplul 3: previziunea vnzrilor pe baza evoluiei cheltuielilor de publicitate ntreprinderea la care lucrai realizeaz un studiu asupra vnzrilor sale realizate de-a lungul mai multor perioade. Astfel, dispunei de urmtoarele informaii (n mii lei): Ani N N+1 N+2 N+3 N+4 N+5 Vnzri 45.000 48.000 49.500 51.000 52.500 54.000 Cheltuieli cu publicitatea 260 270 290 310 320 350 Se cere: verificai existena unei corelaii ntre evoluia celor dou variabile; utilizai metoda celor mai mici ptrate pentru a previziona evoluia vnzrilor pentru exerciiul N+6, atunci cnd cheltuielile cu publicitatea vor fi de 370.000 u.m. (folosii Excel). B) Dup previziunea cantitii, are loc i previziunea preului de vnzare, ceea ce implic studierea comportamentului consumatorului i determinarea unei plaje n care rezultatul este pozitiv, sau chiar a unui optim (prin studierea elasticitii cantitilor vndute n funcie de pre).
Conf. univ. dr. Ctlin ALBU, Departament CAAE, ASE Bucureti

Pagina 2 din 4

C4 - Metode i practici de bugetare, TECOFIG, 2012 - 2013

5. Previzionarea aprovizionrilor
Obiectivul funciei de aprovizionare este s procure, n cantitatea i la calitatea cerute, la momentul dorit i la cel mai mic cost, resursele necesare activitii firmei. Gestiunea economic a stocurilor are drept obiectiv determinarea cantitilor i datelor de aprovizionat pentru fiecare articol.
Exemplul 1: determinarea necesarului de aprovizionat i bugetul trezoreriei O firm import poete de dam din Asia la un cost unitar de 5 u.m. i le revinde la preul de 8 u.m. Plata furnizorilor se realizeaz 50% pe loc, 50% peste 1 lun. ncasarea clien ilor se realizeaz peste 1 lun. La sfritul lunii aprilie firma de ine 7.500 poete, iar vnzrile previzionate pentru lunile viitoare pe baza comenzilor ferme sunt urmtoarele: Elemente Mai Iunie Iulie August Septembrie Octombrie Numr poete 3.100 4.400 3.300 3.500 2.500 2.000 1) tiind c datorit perioadelor lungi de aprovizionare i condiiilor furnizorilor, firma trebuie s aib n stoc un volum suficient pentru 2 luni de vnzri, determinai achiziiile pentru primele trei luni i plile din cele trei luni. 2) Determinai ncasrile generate de vnzarea poetelor n cele trei luni (n aprilie s-au vndut 3.200 i s-au aprovizionat 3.000). Pentru gestionarea stocurilor se pot folosi mai multe metode: modelul lui Wilson, al crui scop este s determine cantitatea optim de aprovizionat, adic cea care minimizeaz costul total asociat deinerii i aprovizionrii stocurilor: - costul de inerii stocurilor (costul stocrii) - reprezint costul capitalului imobilizat n stocuri, al ntreinerii, al asigurrii, al deprecierii; se exprim de obicei ca un procentaj din costul de achizi ie; - costul aprovizionrii stocurilor - reprezint costul generat de plasarea i primirea comenzilor; n general este o sum fix pentru fiecare comand.

Pentru determinarea cantitii optime de aprovizionat se aplic formula: 2C a C , unde Q este cantitatea optim de aprovizionat, Ca este costul Q= Cs aprovizionrii, C este necesarul de consum, iar Cs este costul stocrii unei unit i de stoc.
Exemplul 2: modelul lui Wilson O societate a stabilit, n func ie de bugetul de producie al primului semestru, urmtoarele previziuni pentru consumul de materie prim M (kg): Luna Ianuarie Februarie Martie Aprilie Mai Iunie Total Necesar de consum 3.040 2.850 2.660 2.945 2.375 2.660 16.530 Informaii Costul de achizi ie al materiei prime este de 10 u.m./kg, costul stocrii este n medie de 9% din costul de achizi ie al stocului, iar costul aprovizionrii este de 830 u.m.

Se cere: determina i cantitatea optim de aprovizionat i numrul optim de comenzi ce trebuie emise n acest caz.
Conf. univ. dr. Ctlin ALBU, Departament CAAE, ASE Bucureti

Pagina 3 din 4

C4 - Metode i practici de bugetare, TECOFIG, 2012 - 2013

Totui, datele rezultate din modelul lui Wilson conduc la o aprovizionare cu cantiti constante la intervale variabile, fiind adecvat mai ales situaiilor cnd exist un consum constant. Totui, n multe situa ii consumul este variabil, i de aceea aprovizionrile se pot face i n cantiti variabile la intervale fixe.
Exemplul 3: stabilirea planului de aprovizionri n cantiti constante la intervale variabile i n cantiti variabile la intervale fixe.

Dispunei de urmtoarele informa ii referitoare la necesarul de aprovizionat al societii dumneavoastr: - stocul la nceputul anului este de 700 de buci materie prim; - necesarul de consum este: Ianuarie 500 Iulie 300 Februarie 400 August 100 Martie 500 Septembrie 300 Aprilie 400 Octombrie 400 Mai 400 Noiembrie 500 Iunie 400 Decembrie 600 Total 4.800 - preul unitar al materiei prime este de 75 u.m./bucat; - durata de aprovizionare este de o lun; - stocul de siguran este de 200 de buci; - costul emiterii unei comenzi este de 600 u.m.; - costul stocajului este de 12% din preul de achiziie al unei buc i de stoc.
Se cere: 1) determinai prin utilizarea modelului Wilson cantitatea optim de comandat pentru fiecare comand i numrul optim de comenzi. ntocmi i planul de aprovizionat cu cantiti constante la intervale variabile; 2) presupunnd c societatea dorete s se aprovizioneze o dat la dou luni ncepnd cu luna ianuarie, ntocmi i planul de aprovizionat cu cantiti variabile la intervale constante. O metod de gestionare a stocurilor adaptat condi iilor economice actuale, numit just-in-time (JIT), este aplicat n multe organiza ii deoarece: - se orienteaz asupra fluxurilor (micrilor) care asigur realizarea valorii (elimin timpul care nu adaug valoare); - punctul de plecare n gestiunea stocului l reprezint comanda clien ilor, care induce nevoia stocului. Aceast cerere se propag n amonte pe lanul de producie, eliminnd stocurile inutile i conducnd la eliminarea defectelor i a costurilor ascunse; - atenia personalului este ndreptat spre reactivitate. De la urmrirea stocului ( i a costului printr-o contabilitate de stoc) se trece la urmrirea raportului cost-calitatetermene (contabilitate de flux: urmrirea calit ii, a ntrzierilor); - modificarea procedurilor i formarea personalului: pentru a ctiga n reactivitate trebuie redus timpul colectrii informaiilor pentru contabilitate i numrul de intermediari (numrul de nivele ierarhice); - orienteaz comportamentul spre analiza calit ii i adaptare la situaie, nu spre ascunderea erorilor n stoc i crearea unei false productivit i prin stoc.

Conf. univ. dr. Ctlin ALBU, Departament CAAE, ASE Bucureti

Pagina 4 din 4