Economie internaional.

Afaceri internaionale Cuprins Internaionalizare economia internaional Globalizare i integrare - definire, etape Schimburile internaionale cu bunuri i servicii, munc i capital Globalizare i bunstare

Internaionalizare concept, trsturi Economia mondial se bazeaz pe un amplu sistem de interdependene economice internaionale (sistem de conexiuni - interesele i problemele economiilor naionale se ntreptrund i asigur existena i progresul) Interdependenele economice internaionale se adncesc i se diversific continuu, n strns legtur cu: schimbrile politice care au loc pe arena mondial; modificarea structurii lumii contemporane din punctul de vedere al nivelului de dezvoltare economic; adncirea diviziunii internaionale a muncii, ndeosebi ca urmare a revoluiei tiinifico-tehnice; diversificarea centrelor de putere pe plan economic internaional; evoluia preurilor internaionale i a problemelor valutar-financiare sub influena unor factori contradictorii. ECONOMIA INTERNAIONAL - concept Ansamblul economiilor naionale i al relaiilor economice stabilite ntre ele n virtutea interdependenelor dintre ri, generate de diviziunea muncii la nivel mondial, precum i mecanismele, normele juridice i instituiile cu caracter naional, regional sau internaional pe baza crora se desfoar aceste relaii Acel stadiu al schimbului reciproc de activiti cnd, n virtutea diviziunii internaionale a muncii, este implicat majoritatea agenilor economici de pe glob ECONOMIA INTERNAIONAL - ETAPE Etapa crerii premiselor economiei internaionale Etapa formrii i consolidrii pieelor naionale i a economiilor naionale suverane i independente Etapa economiei internaionale ECONOMIA INTERNAIONAL - CARACTERISTICI economiile naionale - principalele componente; agenii economici care opereaz pe teritoriul unei ri pot fi naionali sau strini; coninut eterogen; apar contradicii pe parcursul dezvoltrii; interdependenele alctuiesc un sistem; economia mondial este unic. INTEGRAREA - concept reprezint tendina ctre o integrare a pieelor este impulsionat de urmtorii factori: - schimb liber (piaa bunurilor i serviciilor)
1

- mobilitate crescut (munc i capital) - printr-o dereglementare, de multe ori, accelerat INTEGRAREA - tipuri Integrarea regional azi - Europa (pia unic, extindere); - America de Nord (NAFTA); - America Latin. Integrarea global azi - GATT (1947 - ); OMC (1995 - ); - Runda Uruguay (1994); - Doha (2001). Integrarea economic - concept Eliminarea barierelor economice dintre dou sau mai multe ri barierele economice se refer la actuala i poteniala mobilitate a bunurilor, serviciilor i a factorilor de producie, la fel ca i fluxurile comunicaionale Integrarea economic se refer la integrarea pieelor integrarea politicilor Integrarea economic - etape Zone de comer liber barierele dintre statele membre AELS, NAFTA Uniuni vamale barierele dintre state+politici comune fa de teri BENELUX(1947-1958) CEE (1958 - 1968) Integrarea economic - etape Pia comun uniune vamal+inexistena barierelor n mobilitatea fdp CEE (1968 - 1992) Uniune economic pia comun+armonizarea politicilor economice UE (1992 - 2001) Uniune monetar uniune economic+moned comun UE astzi Efectele statice ale integrrii pieei bunurilor Dou efecte statice ale integrrii economice (Viner, 1950) o crearea de comer producia naional este nlocuit cu importurile cele mai ieftine din alte ri membre o deturnarea de comer importurile ieftine din statele nemembre sunt nlocuite cu importuri mai scumpe din rile membre Teoria uniunii vamale
2

Taxele vamale si efectul acestora n cadrul unei uniuni vamale, taxele vamale sunt nlturate n comerul reciproc, iar fa de teri, se stabilete o politic comercial comun Semnificaia: un comer liberalizat poate contribui la dezvoltarea economic Teoria comerului internaional, aa cum a fost dezvoltat de ctre Ricardo Hecksher, Ohlin, Samuelson etc., susine c toate rile au de ctigat din comerul exterior, deoarece nu avantajele absolute au importan, ci avantajele comparative. Ca urmare, o liberalizare total duce la un optim, n sens paretian, o alocare optima a resurselor si o maximizare a bunstrii. Liberalizarea total a comerului se realizeaz mai greu, ca urmare a diferenelor de dezvoltare economic. Liberalizarea n cadrul unui aranjament regional este un caz particular al avantajelor comparative din cadrul liberalizrii totale. Explicaia efectelor formrii uniunii vamale: Modelul static: are n vedere impactul formrii unei uniuni vamale asupra fluxurilor comerciale i asupra consumului n rile participante. Ipotezele modelului: - se presupun trei tari A (tara mica), B si C (restul lumii); - exista un tarif extern comun, care discrimineaza C; - taxe vamale ad-valorem; - rata impunerii tv este aceeasi pentru produsul final si pentru input-uri (tv nominala si efectiva sunt egale); - nu exista bariere netarifare, ceea ce nseamna ca taxele vamale sunt singura bariera; - pretul bunurilor importate pentru consumul intern (Pmt) cuprinde pretul de import (Pm) si taxa vamala: Pmt = (1+t)Pm; t>=0; - interventia statului are loc numai la frontiere, iar balanta comerciala este echilibrata; - exista concurenta libera pentru bunuri, servicii, factori de productie; - optiunea unei tari pentru a produce anumite bunuri are loc n functie de preturile factorilor indigeni; - teoria uv se refera la sectorul manufacturatelor: o cantitate fixa de factori de productie este complet folosita; - mobilitatea factorilor este perfecta n interiorul tarii; - mobilitatea bunurilor este perfecta ntre tarile participante la uniunea vamala - se face abstractie de costurile transporturilor, de asigurare sau bancare; - acces identic la aceleasi tehnologii; - difera nzestrarea cu factori; - conditii statice: ratele cresterii, tehnologii, preferinte de consum, economiile, investitiile, importurile sunt date si sunt nemodificabile; - bunuri si servicii omogene nu sunt preferinte pentru anumiti furnizori, singurul criteriu de optiune fiind diferentele de preturi; - toate bunurile si serviciile se caracterizeaza prin elasticitatea 1 a cererii la venit (orice modificare crestere sau descrestere- a venitului va produce o modificare proportionala si n aceeasi directie a cererii); - nu exista incertitudine producatorii sunt perfect informati asupra pietei, iar consumatorii sunt pe deplin familiarizati cu bunurile si serviciile; - sunt ignorate operatiunile fiscale (impozite, subventii) si cele monetare (cursul valutar, dobnda, inflatia, balanta de plati). Rezulta ca ipotezele sunt extrem de restrictive.
3

Exemplu: a) Se presupune un anumit bun, produs de ctre trei ri, dar cu nivel diferit al costurilor: ri: A, B, C Costul unitar de producie: 60, 50, 35 Costul cel mai sczut este al rii C. In conditii de comer liber, importul cel mai avantajos vine din C. Tara A ar obtine un ctig de 25 uniti pe produs, iar ara B, un ctig de 15 uniti pe produs. b) ara A impune o tax vamal de 100% la import. Taxa vamal la importuri n A: 50%. Preul mrfii n A: 60. Preul importului din B: 100 Preul importului din C: 70 Pentru ara A este mai avantajos s produc n interior dect s importe. Rezult autarhie, eliminarea comerului. c) rile A i B formeaz o uniune vamal, liberaliznd comerul reciproc, dar impunnd tax vamal fa de C. Taxa vamal: 100% Preul mrfii n A: 60 Preul mrfii n B: 50 Preul mrfii importate din C: 70 Constatri: Devine avantajos, pentru ara A s importe bunul respectiv din ara B, deoarece obine o economie de 10 uniti la fiecare produs. S-a creat un flux comercial (trade creation). Rezult i un spor de consum (welfare increase). Mai avantajos dect n condiii de autarhie, dar mai puin avantajos fa de comer total liber. A avut loc i o abatere de comer, dinspre importul cel mai avantajos (din C), spre cel devenit mai avantajos ca urmare a aplicrii tarifului n mod discriminatoriu, numai fa de C (trade diversion). Are loc o alocare necorespunztoare a resurselor. Rezult o diminuare a bunstarii (welfare decrease), prin reducerea consumului. Rezultat final: Efectul trade creation este de 10 uniti. Efectul trade diversion este de 20 uniti. Efectul net este 10 uniti. Interesant! 30-40% din produsele de strict necesitate cteva zeci de CMN 60-70% din populaia globului consum Coca-Cola si Pepsi-Cola asigurate de 2 CMN 80% din nou-nscuii de pe glob folosesc scutece produse i comercializate de marca Pampers Un miliard de persoane consum zilnic hamburgheri McDonalds etc. GLOBALIZAREA - concept Globalizarea este: - integrarea sporit a pieei dat de: *schimb mai liber pentru bunuri i servicii *mobilitate mai mare pentru capital, munc i firme *rspndirea rapid a tehnologiei
4

GLOBALIZAREA - concept Globalizarea fa n fa cu integrarea regional globalizarea implic integrare ntre ri care difer semnificativ - dotarea cu factori i preurile factorilor - productivitate i tehnologie - politici i sisteme de pia. globalizarea poate avea efecte distribuionale mai puternice - ntre munca necalificat i calificat - ntre capital i munc - ntre regiuni i ri. GLOBALIZAREA ESTE REVERSIBIL? Primul val al globalizrii a fost stopat n 1914 de Primul Rzboi Mondial J.M.Keynes(1883-1946) n cartea sa Consecinele economice ale pcii spune: Ce episod extraordinar al progresului economic al omenirii s-a sfrit n august 1914! Conform OCDE, globalizarea s-a realizat n trei etape: Faza internaionalizrii (n primele trei decenii postbelice) Intensificarea schimburilor comerciale rile lumii pstreaz caracterul naional Faza transnaionalizrii (1970-1990) Dinamism al fluxurilor de ISD i al implantrilor n strintate Faza globalizrii propriu-zise (a debutat n anii 90) Apariia economiei globale Apariia unor reele (fluxuri) mondiale de producie, informaii i schimburi financiare IERARHIZAREA FAZELOR EVOLUTIVE ALE GLOBALIZRII Faza germinal (Europa, 1400-1750) faza incipient (Europa, 1750-1875) faza decolrii (take off), 1875-1925 faza disputelor pentru hegemonia mondial (1925-1969) ultimele decenii ale secolului XX (n.a. si inceputul secolului XXI)

Sursa: Robertson,R.,Globalisation, Sage, London CTIG DIN SCHIMBUL INTERNAIONAL - TEORII(I) ara care folosete cele mai puine resurse va produce i exporta bunul - Adam Smith (1723 - 1790) ara care are cel mai mic cost de oportunitate al produciei va produce i exporta bunul - David Ricardo (1772 - 1823) CTIG DIN SCHIMBUL INTERNAIONAL - TEORII (II) Schimbul n cazul concurenei imperfecte - Paul Krugman (1941 - ): - schimbul internaional reduce puterea de pe pia a firmelor naionale dominante - schimbul internaional sporete varietatea ofertei destinat clientului MOBILITATEA CAPITALULUI Mobilitatea capitalului a sporit n anii 70 - investiii strine directe (ISD) i fuziuni i achiziii (F&A) - ntre state
5

- investiii de portofoliu ISD i F&A induc rspndirea tehnologiei i cunotinelor Fluxurile de capital financiar pot stabiliza sau destabiliza piaa internaional sau local Adam Smith (1723 - 1790) Vedea numai n relaiile externe ale economiei naionale o resurs de mbogire naional considera c : dac o ar strin ne poate furniza bunuri mai ieftine dect le-am produce noi, e mai bine s le cumprm de la ea, cu o parte din produsul activitii noastre, utilizat ntr-un mod din care putem trage oarecare folos. Activitatea unei ri nu e utilizat cu cel mai mare avantaj cnd e ndrumat ctre producia unui articol pe care ea l poate cumpra mai ieftin dect ar fi costul lui de producie (Avuia naiunilor, vol. I, Ed. Academiei, Bucureti, 1962 sau Ed. Publica, 2011) o a prezentat o adevrat teorie cu privire la relaiile economice externe, care, la vremea sa, erau cu preponderen relaii comerciale o a susinut ideea unei politici liberale economice n relaiile externe, care s asigure naiunii britanice o real surs i metod de mbogire Adam Smith recunoate ca deosebit de mari avantajele oferite de comerul exterior i anume: pe de o parte, faptul c acesta d productorului intern ansa de a-i desface pe piaa extern acea parte a produciei realizate care nu are cerere pe piaa intern; pe de alt parte, creeaz astfel mijloacele de plat pentru a aduce din afar pe piaa intern acele produse care sunt cerute de aceasta i pentru care productorii autohtoni nu au nclinaia sau disponibilitatea de a le produce. David Ricardo (1772 - 1823) a continuat i dezvoltat orientarea lui A. Smith afirm c ntr-un sistem de perfect libertate a comerului, fiecare ar i consacr n mod natural capitalul i munca acelor genuri de activiti care i sunt cele mai avantajoase (On the principles of Political Economy and Taxation, Ed. Academiei, Bucureti, 1962) David Ricardo a ncercat s rezolve dou probleme legate de comerul internaional: teoria costurilor comparative i teoria echilibrrii automate a balanei de pli externe. Conform teoriei costurilor comparative i a avantajului relativ n comerul internaional, rezult c: fiecare ar se va specializa n producerea i exportul acelor produse pentru care are cei mai abundeni i ieftini factori de producie, ceea ce face ca diviziunea internaional a muncii s se adnceasc, conducnd spre maximizarea eficienei economice A. Smith i D. Ricardo consider comerul internaional ca aductor de avantaje pentru economiile participante i pun aceste avantaje n strns i obiectiv legtur cu adncirea diviziunii internaionale a muncii, cu specializarea productorilor, dar i a economiilor naionale, pe acele produse care le asigur cele mai reduse costuri i cel mai mare profit Producia de mrfuri i crearea noii piee mondiale au condus la: o apariia concurenei internaionale, o apariia primelor concepte teoretice privind atitudinea necesar fa de comerul internaional, fie la export, fie la import. politici liberale (comerciale) care serveau intereselor unor exportatori i politici protecioniste, care aprau interesele noilor venii pe arena produciei de mrfuri, a industrializrii i apoi a comerului internaional.
6

GLOBALIZARE I BUNSTARE Ctigurile obinute din schimb nu sunt distribuite egal Distribuia naional - la export, ctig posesorii de capital i lucrtorii din industriile ce export, consumatorii pierd - la import, ctig consumatorii, iar posesorii de capital i lucrtorii din firmele naionale, aflate n competiie, pot pierde winners gain more than losers lose EXIST UNELE RI CARE PIERD? rile srace care au participat la schimbul internaional au avut de ctigat mai mult dect cele care nu au participat Participarea rilor srace este limitat i poate fi msurat prin: - participarea la schimbul internaional - micri de capital financiar reduse (inclusiv ISD i F&A) Strategii de dezvoltare economica bazate pe comertul international 2 categorii - in functie de modul in care este conceput aportul relatiilor economice externe la dezvoltarea economica Dezvoltare pe baza substituirii importurilor cu productia autohtona Dezvoltare pe baza pe promovarea exporturilor proprii Dezvoltare pe baza substituirii importurilor cu productia autohtona Se bazeaza pe o politica economica de reducere a importurilor si substituirea lor cu produse autohtone Avantaje Este mult mai usor pentru tarile in curs de dezvoltare sa protejeze piata interna de concurenta externa, decat sa determine tarile dezvoltate (exportatoare) sa micsoreze barierele din calea comertului impuse in raporturile cu ele Piata interna pentru un anumit produs manufacturat exista deja, dovada fiind importurile, uneori masive, din acel bun In unele situatii, zidul tarifar poate incuraja ISD din partea unor firme care cauta sa-l evite si sa mentina piata pe care o detin in tari in curs de dezvoltare Sunt eliberate importante rezerve valutare, care urmeaza sa fie folosite in procurarea input-urilor esentiale unor procese de productie autohtone Uneori, se ajunge la utilizarea deplina si eficienta a rezervelor de factori de productie disponibili in economie in conditiile in care piata interna este indeajuns de dezvoltata. Dezavantaje Fiind protejate de concurenta internationala, ramurile autohtone sunt totodata izolate de conditiile mai aspre de pe piata externa, pierzand interesul de a-si mari eficienta economica In unele cazuri, este ineficienta dezvoltarea resectivelor ramuri dincolo de anumite limite, deoarece piata interna nu este indeajuns de dezvoltata pentru a se putea obtine economii de scara Protejarea anumitor ramuri interne poate sa nu tina seama de conformatia avantajului comparativ, situatie in care, pe termen mediu, continuarea acestei politici devine costisitoare pentru economie, deoarece ajunge sa deturneze importurile de produse avansate tehnologic si relativ mai ieftine in comparatie cu cele detinute pe plan intern

Dezvoltare pe baza pe promovarea exporturilor proprii

7

Consta in sustinerea cu precadere a acelor ramuri economice in care tara respectiva detine avantajul comparativ, unde se produceau deja bunuri pentru export si care au nevoie de acest sprijin Tinteste extinderea pietelor externe de desfacere, in practica fiind extinsa si pentru alte ramuri ale economiei care nu inregistrau pana atunci exporturi Avantaje Depasirea barierelor in calea dezvoltarii impuse de dimensiunile reduse ale pietei interne de desfacere si extinderea productiei in scopul obtinerii economiilor de scara Stimularea cresterii eficientei proceselor de productie si castigarea unui anumit grad de competitivitate pe pietele externe, in respectivele ramuri Posibilitati de dezvoltare in continuare oferite de dimensiunile mari, sau foarte mari, ale pietelor externe de desfacere Cresterea incasarilor valutare din exporturi, care, mai apoi, urmeaza sa fie folosite in achitarea inputurilor necsare altor ramuri economice Dezavantaje Uneori, este mai dificila extinderea exporturilor, sau, mai ales, dezvoltarea unor noi ramuri exportatoare, din cauza concurentei externe deosebit de intensa Este greu sa se depaseasca obstacolele in calea comertului impuse de alte state, in acele ramuri in care tarile in curs de dezvoltare doresc sa-si extinda exporturile Categorii de tari o Tari cu strategii puternic orientate catre exterior o Tari care adopta strategii moderat orientate catre exterior o Tari care adopta strategii moderat orientate spre interior o Tari cu strategii puternic orientate spre interior Cuprins Internaionalizarea mediului de afaceri Internaionalizarea firmei Export, import si barter Strategii de ptrundere pe piaa internaional Internaionalizarea mediului de afaceri - procese Principalele procese sunt: o dezvoltarea comerului mondial proces progresiv n perioada deschis de marile descoperiri geografice i care a atins apogeul n perioada liberului schimb o creterea rapid a investiiilor n strintate i consacrarea acestora ca form de internaionalizare a produciei Comerul internaional Sec. XX o expansiune puternic i aproape nentrerupt Factori: - Progresul tehnic - Liberalismul economic - Integrarea economic regional Investiiile n strintate Investiiile se deosebesc de comerul internaional, prin:
8

n timp ce relaiile comerciale presupun interdependene ntre pri n domeniul relaiilor marfbani, investiiile n strintate creaz i dezvolt raporturi directe n domeniul produciei. O investiie n strintate implic o opiune pentru internaionalizarea activitii economice, n spe, a produciei de bunuri i servicii. Investiiile strine directe nseamn implicarea investitorului n managementul firmei din ara gazd, participarea acestuia la partajarea profiturilor i riscurilor afacerii. Poate fi realizat prin: - Investiie de tip green-field - Cumprarea unui pachet de aciuni la o firm din ara strin. n mod convenional se consider c achiziia a peste 10% din capitalul social al unei firme este investiie direct. Investiiile strine duc la stabilirea ntre parteneri a unor raporturi bazate pe spirit de asociere, n timp ce operaiunile comerciale se bazeaz pe relaia de tip debitor-creditor. - Partenerii sunt asociai, nu vnztori i cumprtori, i au n cadrul firmei o poziie determinant, n principiu, de cota deinut din capitalul social. - Relaiile de afaceri nu au un caracter intermitent sau strict limitat n timp, ci tind s capete un caracter de permanen i durabilitate.

Internaionalizarea firmei definiie, modaliti, strategii Cuprins Internaionalizarea firmei Export, import si barter Strategii de ptrundere pe piaa internaional Internaionalizarea firmei Este un proces obiectiv Pe msura dezvoltrii sale, firma tinde s depeasc limitele locale, naionale i regionale ale mediului de afaceri Se realizeaz prin parcurgerea mai multor stadii, care definesc tot attea tipuri de firme cu activitate internaional i exprim motivaii specifice ale participrii la piaa mondial Natura procesului internaionalizrii Definiie un proces de cretere a implicrii firmei n operaiuni internaionale 2 aspecte: distincie n ceea ce privete strategia de afaceri a firmei: orientarea spre interior (conservatoare, ndreptat spre piaa intern, nchis) vs.orientarea spre exterior (liberalist, ndreptat spre piaa extern, deschis) Definiia pp.existena unui anumit cadru de referin economia naional: mediul de afaceri al economiei de pia, care are o vocaie global, este mprit din punct de vedere politic n spaii naionale Dimensiunile internaionalizrii Metoda de operare (cum) Obiectul vnzrilor (ce) Pieele int (unde) Capacitatea organizaional Personalul Finanele Metoda de operare se concretizeaz n diferitele forme de realizare a afacerilor internaionale, care merg de la exportul simplu, pn la producia n strintate
9

Obiectul vnzrilor bunurile i serviciile exportate tinde s se diversifice pe msura creterii implicrii firmei n piaa mondial. Se poate realiza n dou moduri: o pe de o parte, prin comercializarea n exterior a unui produs care era oferit n mod curent pe piaa intern, ori prin conceperea unui produs nou pentru export; o pe de alt parte, prin schimbarea radical a politicii de produs i crearea unui pachet cu prinznd bunul, plus servicii, tehnologie, know-how etc. Piaa int rezult n urma unor opiuni ale managementului; n fazele iniiale ale internaionalizrii se abordeaz piee mai uor accesibile n termeni de costuri, riscuri, concuren, distan geografic i cultur. Capacitatea organizaional se refer la msura n care sistemul de management al firmei este n msur s valorifice n mod eficient funciile firmei. Stadiile dezvoltrii firmei pe plan internaional Teoriile evoluioniste arat c o firm local (naional) care se implic n afaceri internaionale parcurge, treptat, mai multe stadii, crora le corespund strategii de dezvoltare i structuri organizatorice specifice. Unele firme parcurg aceste stadii mai rapid, altora le este necesar o perioad mai ndelungat pn s devin cu adevrat firme multinaionale, n sfrit, n unele cazuri, una sau mai multe faze pot fi "arse", firma angajndu-se direct n forme mai avansate de implicare internaional. Un model explicativ al dezvoltrii internaionale n apte stadii este prezentat de A. Phatak Rspunsul la comanda extern. n aceast prim faz firma pleac de la existena unei comenzi din partea importatorului strin. Dac ea accept comanda i ncepe s vnd profitabil n strintate se creeaz premisele pentru continuarea exporturilor prin rspunsul la noi comenzi din strintate. In aceast faz firma lucreaz de obicei prin comerciani sau intermediari internaionali. Exportul activ. Pe msur ce exporturile firmei continu s creasc, managementul poate considera c este necesar implicarea activ n vnzrile internaionale. Ca atare, se constituie un serviciu condus de un manager de export, care are ca misiune gsirea de oportuniti de vnzare pe pieele strine i iniierea i derularea de contracte de export. Exportul direct. Expansiunea vnzrilor n strintate face ca serviciul de export, compus dintr-un numr redus de persoane, s nu mai corespund cerinelor de operativitate i eficacitate. Ca atare, se creeaz un departament (sau o divizie) de export, situat la acelai nivel cu departamentul de vnzri la intern. Firma ncepe s renune ia utilizarea de intermediari i s vnd mrfurile direct importatorilor sau cumprtorilor finali situai pe pieele locale strine. Sucursala i filiala de comercializare. Aceast a patra faz corespunde unui grad mai ridicat de internaionalizare comercial, cnd firma decide s creeze structuri organizatorice n ara de import, sucursale, filiale, care au ca obiect promovarea operaiunilor de export i, n cazul sucursalelor i filialelor, ncheierea i derularea contractelor de vnzare internaional. Managerul de sucursal de vnzare este subordonat nemijlocit managementului central al firmei, iar sucursala vinde direct intermediarilor sau comercianilor de pe pieele strine. Asamblarea n strintate. Decizia de asamblare n strintate se poate baza pe raiuni cum sunt urmtoarele: costuri mai reduse de transport pentru produsele neasamblate; taxe vamale mai reduse; costuri salariale mai mici n ara de import; faciliti oferite productorilor intemi de ctre guvernele rilor-gazd etc. Produsele asamblate ntr-una sau mai multe ri strine pot fi comercializate pe pieele locale din rile respective,- dar pot, de asemenea, face obiectul exportului n tere ri sau pot s fie importate ca produse finite n ara sediului central al firmei exportatoare (Cf. teoria ciclului de via internaional). Producia n strintate. Caracteristica acestui stadiu al dezvoltrii internaionale a firmei o reprezint delocalizarea produciei n strintate. Aceast decizie presupune elaborarea unei strategii de afaceri pe termen lung avnd la baz studii de pia, programe de promovare i distribuie i analize de identificare a noi debueuri externe. Producia n strintate se poate dezvolta prin mai multe forme de afaceri internaionale: subcontractarea; licenierea; investiiile directe n ntreprinderi de producie.
10

In acest din urm caz, cele mai multe din funciile firmei sunt realizate n strintate: aprovizionare, finanare, managementul resurselor umane, producia, marketingul etc. Ca atare, managementul central se implic direct i susine din punct de vedere tehnic, managerial i financiar societatea creat sau achiziionat n strintate. Integrarea filialelor strine. Acest ultim stadiu al internaionalizrii presupune integrarea diferitelor filiale strine ntr-un sistem corporaionai multinaional. Filialele i pierd o parte considerabil din autonomia decizional, deciziile strategice fiind luate de ctre managementul superior, de la sediul central al societii. Firma multinaional consider drept mediu propriu de afaceri piaa mondial n ansamblu; ea planific, organizeaz, ncadreaz cu personal i controleaz operaiunile sale internaionale dintr-o perspectiv global. Trei mari stadii ale dezvoltrii firmei pe plan internaional Internaionalizarea iniial (engl. first landing), cnd firma valorific pe plan internaional avantajele sale specifice, adic acele competene i abiliti care au consacrat-o pe piaa intern: avantaje tehnologice, de marketing, putere financiar. Implantarea n ara (rile) ter (engl. go native) valorific avantajele de localizare n strintate, firma dezvoltndu-i capacitile comerciale i de producie pe pieele locale strine i adaptndu-i strategia i modul de operare n funcie de specificul acestor piee. Multinaionalizarea i globalizarea se bazeaz pe avantajele unei strategii globale, care abordeaz piaa mondial ca un spaiu economic unitar. Aceast faz presupune, de exemplu, crearea unei reele multinaionale de subcontractani, integrarea filialelor din strintate etc. Motivaiile internaionalizrii Motivaiile reactive sunt cele de rspuns ale firmei la presiunile care vin din mediul de afaceri. Motivaiile proactive fundamenteaz angajarea voluntar a firmei n afacerile internaionale n scopul valorificrii unor avantaje comparative, strategice sau competitive. Pe care piee externe s intrm? Exist circa 190 de ri membre ale ONU (4/03) Elementele atractive ale unei piee pentru o anumit firm depind de: Obiectivele firmei Beneficiile, costurile i riscurile sperate Intrarea pe o pia-avantaje i dezavantaje Avantajele primului intrat pe pia Prioritate n faa rivalilor; un puternic nume de marc; atragerea cererii Volum de vnzri mai mare; experiena mai mare n faa competitorilor; avantaje de cost Crearea unor costuri flexibile(variabile) astfel nct s lege consumatorii de produsele primilor intrai pe pia Stabilirea de legturi sociale naintea urmtorilor concureni importante n contextul cultural actual Dezavantajele primului intrat; costuri de pionierat Timpul investit pentru a nva ce trebuie fcut i ce nu; competitorii pot nva de la primul venit Dac primul intrat introduce o nou industrie, va construi i infrastructura Primul intrat pregtete consumatorii pentru urmtorii competitori nclcarea aranjamentelor rii gazd n ceea ce privete strinii Aranjamentele pot schimba ca rezultat avantajele primului intrat Intensitatea ptrunderii Ce nivel al resurselor trebuie angajat? Ce nivel al resurselor i poate permite firma s angajeze? Angajarea strategic nu duce ntotdeauna
11

- La un impact pe termen lung - Resursele ar putea fi utilizate n alt parte Avantajele primului intrat i scara larg de manevr Scara mai redus de intrare pe pia permite o coabitare cu un risc mai redus Intrarea pe o pia potenial redus ca mrime sau larg poate necesita un nivel asemntor al resurselor iniiale Moduri de ptrundere pe o pia din exterior Firmele fac afaceri n strintate fr s investeasc n activele proprii i n resursele umane proprii pe piaa int - Exportul Vinde produse naionale pe piee strine prin ageni locali independeni sau direct ctre consumatori - Proiecte la cheie Caz special de export realizat de ctre firmele care predau la cheie uzine, fabrici sau construiesc infrastructur pentru alii Exemple: firme de prelucrare a petrolului, firme de construcii, fabricani Moduri de ptrundere pe o pia din interior Acestea iau forma Investiiilor Strine Directe (ISD) o Proprietarul unei firme - Firma devine 100% proprietar al unei companii ntr-o ar strin o Joint ventures - Firme care au n proprietate n comun dou sau mai multe firme independente; multe JVs sunt ntre dou firme - Una dintre societile mam nu este rezident pe piaa rii gazd - Structura proprietii (%) poate varia Perspective i capcane ale exportului Venituri uriae i posibiliti mari de profit Firmele mari cu o poziie agresiv (proactiv) de export pot avea perspective pozitive Efortul este susinut de buna cunoatere a pieelor externe Firmele mici au o politic defensiv (reactiv) de export i vd pieele strine ca un dat Eforturi ad-hoc, oportuniste i adesea naive Exportul impune necesitatea completrii a unui volum impresionant de documente specializate mbuntirea performanelor de export Surse de informaii guvernamentale Ministerul Comerului (indiferent de nume) Organizaii de tipul Camerelor de Comer i Industrie Seciile comerciale ale ambasadelor i consulatelor Firme de management pentru export Departamentele de marketing i de export ale firmelor Specialiti experimentai Totui, nu numai acetia Strategia de export concentrat Export, Import si Barter Exportul strategie de ptrundere pe pieele externe
12

Condiii pentru alegerea exportului ca strategie de ptrundere pe pieele externe: dimensiunile societii; resursele de care societatea dispune sunt insuficiente pentru constituirea societilor mixte sau pentru investiii directe externe; angajamentul substanial nu este recomandat din cauza riscului politic, al pieelor incerte sau neatractive; nu exist o presiune economic sau politic pentru a produce peste hotare. Motivaii specifice pentru extinderea prin export Modaliti de export pe pieele externe exportul direct exportul indirect Exportul direct versus exportul indirect Exportul direct Exportul direct - presupune realizarea tuturor operaiunilor legate de exportul mrfii de ctre productor, prin mijloacele sale proprii. Acesta presupune o legtura direct ntre productor i clientul extern. Forme ale exportului direct Directorul de export - se ocup de totalitatea exporturilor societii; Departament sau direcie intern de export - se ocup de totalitatea exporturilor societii n situaia n care acestea ating un anumit volum; Birou de reprezentare n strintate - modalitatea cea mai des adoptat de companii deoarece riscul financiar poate fi redus la minim; Sucursala de distribuie sau comercial - se ocup cu vnzarea i distribuia n strintate, putnd efectua i activiti de depozitare, service sau promovare; Reprezentanii voiajori - sunt trimii n strintate ai societii n scopul identificrii partenerilor de afaceri. Exportul indirect Exportul indirect - presupune separarea funciilor de comercializare de cele de producie n uniti autonome care acioneaz n calitate de comerciani. Aceasta forma de comer presupune ntotdeauna interpunerea unui intermediar (cel puin) ntre productor i clientul extern. Categorii de intermediari firme care lucreaz n nume i pe cont propriu: casele de comer firmele de comer exterior intermediarii propriu-zii, cei mai cunoscui fiind: comisionarii firme care acioneaz n nume propriu, dar pe contul altora reprezentanii firme care acioneaz n numele i pe contul altora Casele de comer sunt mari firme comerciale care, pe de o parte, cumpr mrfuri de la productorii sau de la angrositii din ara lor i le revnd n strintate, iar, pe de alt parte, achiziioneaz produse din strintate pe care le revnd angrositilor locali sau detailitilor; prin reeaua de filiale din strintate, casele de comer ptrund pe diferite piee externe i i creeaz propriul aparat comercial n aceste ri; dispun peste grani de o vast reea de ageni, distribuitori, reprezentani.
13

Exportul prin subcontractare - firmele de comer exterior Firmele de comer exterior sunt societi comerciale care cumpr n nume i pe cont propriu mrfuri de pe piaa intern pe care le revnd peste grani. ntreprinderile mici i mijlocii care nu dispun de mijloacele financiare i umane necesare pentru crearea unui serviciu de export angajeaz firme de comer exterior acestea subcontracteaz operaiunea de export unei firme specializate. Servicii oferite de firmele de comer exterior Cercetarea i pregtirea pieelor externe Punerea la dispoziie a unei reele de comercializare deja implantate i funcionale pe piaa de desfacere Asigurarea distribuiei fizice a mrfurilor i efectuarea formalitilor administrative Finanarea operaiunilor i asigurarea riscurilor legate de tranzaciile internaionale Comisionarii Comisionarii sunt persoane fizice sau juridice care particip la ncheierea operaiunilor, n numele lor, dar pe contul altora. Baza juridic a raporturilor dintre comisionari i exportatori o constituie contractul de comision. Reprezentanii Reprezentanii (cunoscui n diferite ri sub denumirea de ageni reprezentani sau ageni) acioneaz pe baza ordinului primit de la comitent, de a svri acte i fapte comerciale legate de vnzarea sau cumprarea mrfii pe contul i n numele prii ordonatoare. Reprezentanii acioneaz pe baza unui contract de agent sau de reprezentare. Strategii de ptrundere pe piaa internaional Diversificare - strategie competitiv care are n vedere eforturi de lrgire a sferei de influen a companiei pe alte piee, concomitent cu actualizarea ofertei. Extinderea pe noi piee - ptrunderea produselor/serviciilor firmei pe noi piee de desfacere. Aprofundare - creterea volumului vnzrilor unui produs/serviciu existent pe o pia curent , prin creterea segmentului de pia. Extinderea gamei de produse nnoirea sortimental datorat schimbrilor condiiilor pe pieele actuale. Strategii utilizate n cadrul mix-ului de marketing internaional Strategii utilizate n politica de produs internaional Strategii de pre Strategii de distribuie Strategii de promovare Strategii utilizate n politica de produs internaional I. Strategia extinderii propriu-zise standardizarea produsului i a promovrii; II. Strategia comunicrii adaptate acelai produs pe toate pieele care se adreseaz unor nevoi diferite; III. Strategia adaptrii produsului produsul satisface aceleai nevoi, dar condiiile de utilizare pe pieele externe sunt diferite; IV. Strategia adaptrii propriu-zise produsul i promovarea se modific n funcie de nevoile, condiiile de utilizare i abilitile de cumprare locale; V. Strategia dezvoltrii de noi produse - mai multe alternative n funcie de noutatea produsului respectiv pe pia:
14

 inovaie retroactiv - recrearea sau reintroducerea unui produs naional existent pe o pia extern mai puin exigent; inovaie activ - crearea unui produs nou pentru o pia extern mai exigent dect cea naional; inovaie absolut - lansarea unui produs nou pe piaa naional i pe piee externe. Strategii de pre (I) Formarea preurilor pentru pieele internaionale Metode de determinare bazate pe costuri metoda costului complet metoda costului variabil (ia n considerare numai cheltuielile legate direct de producia i comercializarea extern) metoda pragului de rentabilitate (a punctului critic) Metode de determinare bazate pe cerere preul maxim acceptabil preul de conjunctur preuri flexibile n raport cu: - pieele - clienii - sezonalitatea cererii Strategii de pre (I) Formarea preurilor pentru pieele internaionale Metode de determinare bazate pe concuren nivelul de pre: mai mare/mai mic/egal cu al concurenei preul specific la produse cu grad sczut de prelucrare preuri pe baza caracteristicilor produsului propriu fa de cel al concurenei pre de dumping

Strategii de pre (II) strategia preului nalt folosit pentru selectarea unor segmente de pia solvabile din punct de vedere financiar i foarte receptive la nou; strategia preului sczut se folosete pentru a asigura ptrunderea rapid pe piaa extern int i cucerirea unei pri importante din aceasta, n condiiile n care obiectivele de profitabilitate sunt trecute pe plan secund; strategia preului ce valorific avantajul de pia n raport cu poziionarea ce se dorete asigurat produsului: - strategia preului de excepie; - strategia bazat pe valoarea produsului; - strategia suprapreului; - strategia preului minim. Dezvoltarea strategiei de distribuie internaional Factori eseniali n dezvoltarea strategiei de distribuie internaional Densitatea distribuiei gradul de acoperire a suprafeei cu centre de comercializare; Lungimea canalelor de distribuie numrul de intermediari implicai n traseul intern i extern pe care l parcurge bunul pn la utilizatorul final;
15

 Controlul asupra canalului de distribuie influenat de participarea ntreprinderii la procesul de distribuie; Logistica planificarea, realizarea i controlul fluxului i stocrii eficiente i eficace a materiilor prime, de la punctul de origine la cel de consum, n scopul adaptrii la cerinele clientului. Strategii de promovare instrumente utilizate n comunicarea internaional Publicitate Cotidiane Reviste de specialitate Jurnale Radio Televiziune Cinema Filme publicitare Afiaj exterior Afie i foi volante Sigle i logo Mijloace de transport Ambalaj exterior Materiale inserate n ambalaj Strategii de promovare instrumente utilizate n comunicarea internaional Promovarea vnzrilor Discount-uri de preuri Vnzri grupate Mostre, cupoane Cadouri Concursuri, jocuri, tombole, loterii Credite cu dobnd mic Programe de continuitate Schimbarea unui produs vechi cu altul nou Strategii de promovare instrumente utilizate n comunicarea internaional Relaii publice Articole n pres Discursuri Seminarii Rapoarte anuale Sponsorizare Donaii n scopuri de binefacere Editarea de publicaii Imaginea ntreprinderii Puncte de vnzare proprii Relaii cu publicul Evenimente Lobby
16

Strategii de promovare instrumente utilizate n comunicarea internaional Vnzri personale Demonstraii ntlniri n scopul realizrii vnzrilor Programe de stimulare a cumprrii Trguri i expoziii comerciale Comunicare direct Pot direct Marketing direct Comer electronic Telemarketing Cumprare cu ajutorul prezentrilor T.V. Internet Telefonie mobil Strategii de promovare internaional - tipuri n funcie de obiectivele urmrite de promovare strategia promovrii produsului strategia promovrii imaginii globale; strategia promovrii extinderii imaginii societii n funcie de gradul de standardizare a promovrii promovare standardizat (aceleai metode i mesaje de comunicare); promovare adaptat sau difereniat (se ia n considerare specificul local i adaptarea mesajelor la particularitile fiecrei piee); promovare concentrat (se orienteaz asupra unui segment anumit al pieei n funcie de modul de desfurare n timp strategia de promovare continu strategia de promovare intermitent (pe piee cu un grad mai sczut de dezvoltare sau de societi care nu consider aceste piee foarte importante); strategia de promovare ocazional (societi care pstreaz contactul cu o anumit pia pn la o redresare viitoare a societii)

Strategii de promovare internaional - tipuri n funcie de modul de influenare a publicului int strategia de mpingere (comunicare ctre reeaua de distribuie pentru a determina vnzarea produselor); strategia de absorbire (se adreseaz direct consumatorilor n scopul atragerii acestora ctre oferta societii) n funcie de modul de organizare strategia prin fore proprii ale ntreprinderii (puin ntlnit pe plan internaional); strategia mixt (prin fore proprii i prin apelarea la ageniile de specialitate); strategia pe baza serviciilor ageniilor de specialitate. Cercetarea pieelor externe
17

 Cunoaterea sistematic a volumului i structurii cererii i ofertei Evaluarea legturilor cantitative i calitative dintre cerere i ofert Prevederea evoluiilor de pe aceste piee Etapele cercetrii pieelor externe Stabilirea obiectivelor de ex. segmentarea pieei, determinarea cotei de pia, elaborarea de previziuni Identificare si selectarea surselor de informaii surse interne firmei i surse externe Selectarea metodelor de cercetare de ex. metode de obinere a informaiilor, metode de previziune pe termen scurt, mediu i lung Culegerea informaiilor cercetri de teren sau selectarea din surse secundare Prelucrarea informaiilor Analiza i interpretarea informaiilor Redactarea studiului Evaluarea dimensiunilor pieei Potenialul pieei volumul probabil al pieei - Potenialul de import - Potenialul de export Capacitatea pieei mrimea global a cererii sau ofertei teoretice de mrfuri - Capacitatea de import - Capacitatea de export Potenialul pieei Potenialul de import partea din potenialul de absorbie ce se datoreaz achiziiilor probabile din strintate: Pi = Nip Iip Pip Nip - numrul importatorilor poteniali Iip - volumul mediu probabil al importului Pip - preul mediu de import estimat Potenialul de export partea din potenialul de ofert al unei piee care este destinat exportului: Pe = Nep Cep Pep Nep - numrul productorilor (ofertanilor) pentru export Cep - capacitatea de producie (ofert) probabil a fiecruia Pep - preul mediu de export (ofert) estimat

Capacitatea pieei Capacitatea de import partea din capacitatea de absorbie a pieei care are ca surs de acoperire mrfuri provenite din strintate: Ci = Nit Iit Nit - numrul de importatori (consumatori) teoretici ai mrfurilor din import Iit - importul mediu pe locuitor, firm, instituie Capacitatea de export partea din capacitatea de ofert total a unei piee care este destinat satisfacerii unei alte piee: Cp - capacitatea de producie Nec - necesarul intern ce poate fi acoperit att din surse proprii, ct i din import i 1, 2, .., n numrul productorilor
18

j 1, 2, .., m numrul consumatorilor naionali Prospectarea pieelor Activitate desfurat de firma exportatoare dup ce aceasta i-a format, n baza cercetrilor de pia, o imagine asupra climatului concurenial din ara vizat Este adeseori ultima etap nainte de efectuarea propriu-zis a operaiunii de export Angajeaz firma pe termen lung, implicnd anumite costuri i, prin urmare, o finanare adecvat Are n vedere dou obiective: - Aprofundarea cunoaterii pieei - Gsirea i contactarea clienilor poteniali (comerciani, consumatori finali) Modaliti de prospectare a pieelor Marketingul direct promovarea contactului nemijlocit dintre productor i consumator/vnztor i cumprtor/expeditor i destinatar Delegaiile n strintate permit stabilirea unui contact direct cu piaa, organizarea testrii produselor, colectarea de informaii comerciale Participarea la manifestri comerciale internaionale - trgurile internaionale - expoziiile internaionale Saloane permanente organizate la sediul firmei exportatoare sau n sli de expoziii cu rol de a prezenta produsul, de a-i pune n valoare calitile, inclusiv prin posibilitatea testrii

19