Sunteți pe pagina 1din 25

DIMENSIUNEA INTERCULTURAL N NEGOCIEREA INTERNAIONAL

SEMINARUL 1

Particularitile negocierii internaionale


Fa de negocierile care au loc ntre parteneri din aceeai ar, negocierea internaional prezint o serie de particulariti:
rolul distanei, mai ales dpdv logistic
complexitatea mai mare a procesului de negociere durata mai ndelungat diferenele culturale diferenele dintre sistemele juridice

diferenele dintre sistemele politico-administrative

Tipologia culturii:
Cultura poate fi clasificat n funcie de tipul de comunitate n:
- cultur naional (valorile, credinele, opiunile, normele simbolurile etc. specifice unei naiuni) - cultur de ntreprindere (valorile mprtite i regulile de aciune promovate n cadrul unei firme), - cultur profesional (a inginerului, comerciantului, finanistului, juristului etc.). Negociatorul comercial internaional se definete prin intersecia mai multor sfere culturale dintre cele enunate mai sus, dar cultura naional joac un rol determinant n concepia i comportamentul su.

Diferenele culturale:
Diferenele culturale exprim abordri diferite ale unor comuniti umane determinante naiune, personalul unei firme n legtur cu soluionarea problemelor de baz ale existenei i dezvoltrii acelei comuniti:
modul de comunicare; concepia despre timp i spaiu; viziunea asupra omului; atitudinea fa de aciune i risc; normele morale.

1. 2. 3. 4. 5.

Modul de comunicare
comunicarea are loc ntr-un anumit context care i pune amprenta - locul de comunicare, ce reflect un anumit mediu cultural, ca i de persoanele care comunic, purttoare ale unei anumite culturi. 2 tipuri polare de culturi:

Dimensiunea cultural
Cu ct complexitatea cultural este mai mare, cu att mai dificil este pentru outsideri s interpreteze corect mesajul i s neleag faptele sau situaiile din acea cultur Practic: uniformizare a comunicrii, cu o tendin de predominare a comunicrii directe, explicite, fr ns ca dimensiunea contextual s fie abolit sau convertit n limbaj direct

Cultura nalt vs slab contextual


Cultura slab contextual (americani)
1. Prioritate au: - valorile individuale - imaginea de sine - comunicarea verbal - salvarea mndriei, credibilitii personale, respectului fa de sine - o deficien personal, pierderea ncrederii n sine

Cultura nalt contextual (japonezi)


- valorile de grup -- imaginea personal validat personal - comunicarea non-verbal - onoarea, imaginea construit, respectul de grup/societate - perturbarea armoniei grupului; - ruine pentru familie/companie -- se prefer meninerea unei imagini de ctig win/win

2. Salvarea imaginii face saving 3. Pierderea imaginii face losing

4. Suportarea pierderii

- umorul folosit pentru a suporta o pierdere rezonabil -- n situaii grave: strategii defensive sau de atatac win-lose

Timpul
Timpul pe de o parte, coordonat a desfurrii afacerilor internaionale, pe de alt parte, o resurs economic specific => 2 tipuri de culturi:

Timpul (2) caracteristicile negociatorilor


Cultura monocronic (americani) - prefer s nceap i s termine ntlnirea n mod operativ - au pauze programate - discut cte un punct de pe agend n fiecare perioad de timp Cultura policronic (japonezi) - prefer un orar flexibil pentru ntlniri - fac pauze la momentul considerat oportun - trateaz un flux important de informaii n aceeai perioad de timp - cteodat problemele n discuie se suprapun - urmresc s se adreseze convingerii intime - nepunctualitatea nu este condamat

- comunicare la obiect detaliat i explicit - nepunctualitatea = lips de interes sau de respect

Spaiul
Culturile slab contextuale - distana - fizic i afectiv de comunicare tinde s fie relativ redus; americanii sunt mai deschii spre comunicare, mai exuberani i direcii Culturile nalt contextuale, rezervarea spaiului personal are o mare importan, acesta fiind disociat de spaiul social, specific relaiilor de afaceri; japonezii apar ca fiind mai rezervai i mai formali. E. Hall clasificarea culturilor: Culturi de contact presupun o distan mai mic n relaiile interpersonale: America Latin, Europa de Sud Culturi non-contact Asia, Europa de Nord Propus teoria echilibrului: oricare ar fi raportul apropiere/deprtare dpdv al orientrii fa de spaiu a unei persoane, aceasta i va ajusta limbajul non-verbal astfel nct s menin raportul adecvat

Spaiul (2)
PROXEMICA observaiile i teoriile despre utilizarea spaiului de ctre om, ca expresie specializat a culturii E. Hall clasific n 4 categorii:
1.Distana INTIM (0-4 cm) au acces senzorii tactili, gustativi i olfactivi rezervat unui grup extrem de redus de persoane: intimii 2. Distana PERSONAL (46-122 cm) spaiul normal al comunicrii ntre dou persoane apropiate: prietenii 3. Distana SOCIAL (1,23-3,5 m) spaiul contactelor sociale, relaiilor profesionale i negocierilor: cunotinele 4. Distana PUBLIC (peste 3,5m) spaiul n care comunicarea nu mai are caracter interpersonal, ci deschis ctre public: publicul

Normele morale
Normele morale fac parte din zestrea cultural a societii; n condiiile multiculturalismului vor exista mai multe concepii despre moralitate. Aceasta nu infirm ns existena unor principii morale larg mprtite, a unor valori etice cu caracter universal.

Dimensiunile culturale
Abordarea cercettorului olandez GEERT HOFSTEDE Lucrarea Cultures and Organisations. Software of the mind, Londra, 1991 Sondaj de opinie realizat la sfritul deceniului 7 nceputul deceniului 8 pe grupuri-int dintre angajaii locali n filialele din 40 de ri ale companiei multinaionale IBM Concluzia: rile se deosebesc ntre ele dpdv al unui numr de 4 caracteristici de baz: Omul n societate colectivism vs individualism Aciune i risc gradul de evitare a risclui sczut vs ridicat Distana fa de putere sczut vs ridicat Masculinitate vs feminitate Orizontul decizional - orientarea pe termen lung vs orientare pe termen scurt abordare adugat ulterior

1. Omul n societate

2. a. Aciunea
Modul cum este neles, n diferite culturi, rolul aciunii umane depinde de concepia despre schimbare i progres:

Culturile occidentale
- se consider c viitorul nu este predestinat i este necesar efortul voluntar pentru a realiza schimbarea n sensul dorit.

Culturile orientale
-dei schimbarea este inevitabil, ea este privit ca un proces care se produce n mod natural, n contextul evoluiei generale a societii i naturii;

- atitudinea activ, aciunea n planul materiei i -caracteristic este deci acceptarea pasiv a al spiritului este nu numai justificat, ci i devenirii. necesar. - Religiile i concepiile de via iudeo-cretine instituie o separare net ntre domeniile temporal (contingent) i spiritual (transcendent). Ele contribuie la stimularea voinei de aciune n planul vieii materiale, temporale => omul poate s accead la stpnirea fenomenelor terestre i naturale. -religiile i filosofiile orientale (budismul, hinduismul) consider c omul trebuie s accepte condiia sa i s triasc n armonie cu natura; aceasta duce la un comportament pe care occidentalii l calific drept pasiv.

2.b. Riscul i gradul de evitare a riscului


Persoanele / firmele mai nclinate spre risc (engl. risk takers) se angajeaz n afaceri care comport necunoscute, ameninri, dar i posibilitatea de profit ridicat prin deschiderea unui nou domeniu de valorificare Diferitele culturi se caracterizeaz i prin modul n care acestea se raporteaz la incertitudine, prin atitudinea indivizilor n raport cu riscul - gradul de evitare a incertitudinii:

3. Distana fa de putere
- msura n care o societate accept distribuia inegal a puterii n instituii i

organizaii (gradul de inegalitate social) - Hofstede constat c distana fa de putere este puternic corelat cu: - latitudinea geografic a rii cu ct este mai la nord, cu att este mai mic distana - numrul de locuitori numr mare de locuitori, distan mare - veniturile rile bogate au distan mai mic fa de putere

4. Masculinitate vs. feminitate


Arat nclinaia ctre valori masculine dominaia, competiia, materialismul sau din contra, ctre valori feminine grija fa de ceilali, cooperarea i asigurarea calitii vieii n cadrul comunitii

5. Orientarea pe termen scurt vs termen lung


Orientarea pe termen lung DINAMICE adaptarea tradiiilor la noile evoluii, economisirea resurselor, economii i investiii, perseveren pentru obinerea de rezultate n decursul timpului Orientarea pe termen scurt STATICE respectarea tradiiilor, ndeplinirea obligaiilor sociale, indiferent de costuri, rate reduse de economisire i investiii, urmrirea de rezultate rapide, preocupare pentru imaginea personal

Abordarea lui FONS TROMPENAARS


cercettor olandez ce a realizat studii asupra diferenelor culturale naionale - lucrare din 1993 n care ns a inclus i un eantion de zece state ex-comuniste, din Europa de Est => 7 dimensiuni culturale:

1. UNIVERSALISM vs. PARTICULARISM - Universalism culturi ce consider c ideile i practicile pot fi aplicate n orice condiii fr modificri; regulile trebuie s fie strict respectate: SUA, Australia, Germania, Marea Britanie - Particularism importan superioar o au relaiile interumane fa de regulile formale: Venezuela, ex-URSS, Indonezia, China

FONS TROMPENAARS
2. INDIVIDUALISM vs COLECTIVISM - Individualism oamenii se privesc ca fiind persoane independente: SUA, Argentina, Mexic - Colectiviste oamenii de definesc ca fiind membri ai unui grup: Singapore, Japonia 3. EGALITATE vs IERARHIE segregarea ntre culturile n care indivizii sunt tratai n mod egal, astfel nct ei s poat fi evaluai dup merit sau dup alte criterii (vrst, afiliere politic, apartenen la un clan) - Cultura de merit statutul este acordat dup ct de bine i realizeaz sarcinile: Austria, SUA, Elveia, UK - Cultura de poziie statutul este n funcie de cine sau ce este persoana respectiv; statutul depinde de vrst, sex sau relaiile personale: Venezuela, Indonezia, China

FONS TROMPENAARS
4. SECVENIAL vs SINCRONIC raportarea la timp - Secvenial oameni fac o singur activitate ntr-o perioad dat, sunt punctuali i urmresc planurile de lucru: SUA, Germania - Sincronic oamenii tind s fac mai multe lucruri, ntr-o perioad dat de timp, iar planurile sunt subordonate relaiei interumane: Mexic, America Latin n general

5. ORIENTARE SPRE EXTERIOR vs INTERIOR - Orientarea spre exterior managerii consider c ei controleaz mediul nconjurtor: SUA - Orientarea spre interior mediul este considerat factorul dominant: asiaticii

FONS TROMPENAARS
6. SPECIFIC vs DIFUZ - Specific fenomenele sunt studiate pe prile lor componente; indivizii au un spaiu public larg, deschis altora i un spaiu privat restrns, unde au acces doar cei apropiai: Austria, UK, Elveia - Difuz spaiul public i cel privat sunt similare ca mrime, iar accesul la spaiul public este strict pzit, deoarece el ofer accesul la cel privat: Venezuela, Spania, China 7. NEUTRU vs AFECTIV - Cultura neutr oamenii i stpnesc sentimentele; se acioneaz cu stoicism; se menine calmul: Japonia, Marea Britanie - Cultura afectiv emoiile sunt exprimate deschis i firesc; se vorbete tare la ntlniri, plini de efuziune cnd se ntlnesc: Mexic, Olanda, Elveia

Modele comportamentale

Richard GESTELAND (1997) cele 2 reguli de fier n afacerile internaionale: vnztorul este ateptat s se adapteze la cumprtor i vizitatorul este de ateptat s respecte obiceiurile locale 4 mari modele cmportamentale:

1. Orientarea spre afacere vs orientarea spre relaii - varianta intermediar: culturile orientate n mod moderat spre afacere Italia, Spania, Europa de Est, Hong Kong 2. Culturi informale vs culturi formale - Informale raporturi directe i deschise ntre indivizi - Formale ierarhii, norme, cutume, reguli de comportament stricte

3. Culturi cu raportare rigid vs fluid la timp

4. Culturi expresive vs culturi rezervate - Expresive folosesc mijloace de comunicare cu mare impact n registrul emoional - comunicare paraverbal (volum ridicat, tceri semnificative) sau non-verbale (proxemic, atingeri, gesturi semnificative); ex: America Latin, Europa sudic - Rezervate distana dintre persoanele care comunic este mai mare, indivizii i protejeaz spaiul personal; atitudine reinut, vorbire sobr, la obiect; ex: estul i sudul Asiei, rile nordice, Germania

Influena culturii asupra negocierilor