CAPITOLUL 3

MODELE PRIVIND STABILIREA PREULUI PRODUSELOR/SERVICIILOR FIRMEI

analiza modelelor prezentate n acest capitol vom utiliza categoria de pre ca pe o variabil a crei valoare va fi stabilit n raport cu:

- tipul pieei n care activeaz firma; - nivelul de echilibru al preului pe termen scurt i lung; - caracteristicile pieei de capital; - nivelul de dezvoltare al firmei i eventualele avantaje de cost specifice de care firma beneficiaz n raport cu celelalte firme de pe pia; - politica de dezvoltare a firmei pe termen lung; - relaia n care firma se afl cu consumatorii produselor sale i inteniile pe care le are relativ la aceast relaie; - prevederile legislaiei n vigoare relativ la preurile unora dintre produsele firmei. n cadrul analizei deciziei de producie am presupus c firma are drept obiectiv maximizarea profitului. Pentru marea majoritate a firmelor, acesta este cazul. Dar, nici o firm nu activeaz i nu este condus dup criterii i obiective unice. Chiar i n cazul profitului, firma i poate propune s maximizeze nivelul acestuia pe o anumit perioad, sau s ating un anumit nivel pe un orizont de timp dat, obiective care pot s difere n oarecare msur fa de principiul maximizrii profitului. Atingerea acestor obiective se regsete i n politica de pre a firmei. Practic, prin decizia privind preul principalelor grupe de produse pe care le realizeaz, firma conduce ctre materializarea acestor obiective. n continuare ne propunem s analizm att obiectivele pe care firma le poate urmri prin decizia de pre, ct i modalitatea practic prin care ea le poate formaliza i, de asemenea realiza.

3.1 Obiectivele deciziei de pre

Obiectivele pe care firma le urmrete atunci cnd stabilete preul

produselor/serviciilor sale pot fi grupate n trei categorii: 1. Stabilirea preului cu scopul de a obine o anumit rat a venitului pe unitatea de investiie;

96

MODELAREA ACTIVITII FIRMEI

2. Stabilirea preului n vederea deinerii unei anumite pri a pieei; 3. Stabilirea unui pre care s fac fa concurenei sau chiar s o elimine. 1. Preul pentru un venit fixat este acel pre pe care firma l stabilete astfel nct, pe termen lung, pentru anumite produse sau grupe de produse s obin un venit mediu fixat pe capitalul utilizat. n msurarea venitului pe capitalul utilizat, cele mai multe dintre firme tind s utilizeze dividendele acionarilor plus datoriile firmei pe termen lung. n ce privete repartizarea costurilor fixe pe produs, firmele stabilesc, de regul, un cost standard pentru fiecare produs n baza ratei ateptate a produciei (de regul 70-80% din capacitatea total instalat a firmei) i a unei anumite structuri a produciei. Pentru a determina venitul pe care dorete s l obin, n practic, firmele iau n considerare: Un nivel al venitului pe care l consider rezonabil; Obiceiul ramurii (ceea ce se practic de obicei n acea industrie); Dorina de a egala sau depi nivelul mediu al venitului firmei obinut n perioada anterioar; Nivelul profitului fixat cu scopul de a deine o anumit parte de pia. n cele mai multe cazuri, rata fixat a venitului este n medie de 10%-15% [21], atingerea acestui obiectiv fiind fcut de regul cu ajutorul metodei "cost-plus" de stabilire a preului. 2. Unul din obiectivele pe care firmele le pot urmri atunci cnd fixeaz preul, este deinerea unei pri minime sau maxime din piaa intern sau internaional a unui produs. Exist multiple raiuni pentru acest obiectiv. De exemplu [38], U.S. General Electric afirm c politica firmei este de a nu depi 50% din piaa oricrui produs, dincolo de acest prag firma putnd deveni mult prea vulnerabil n faa concurenei. De asemenea, productorii japonezi de automobile limiteaz exportul lor la n jur de 22% din piaa american, la acest nivel putnd fixa un pre mult mai profitabil dect n cazul extinderii acestei pri de pia. 3. Reducerea preului sau oferirea unor faciliti deosebite pentru achiziionarea produselor sale este o politic de pre pe care firmele o utilizeaz cu scopul de a putea face fa concurenei, sau chiar cu scopul de a-i elimina competitorii de pe pia.

Capitolul 3 Modele privind stabilirea preului produselor/serviciilor formei

97

3.2 Modele i metode de stabilire a preului

Cele mai importante i mai frecvent utilizate n practic metode de atingere a obiectivelor enunate anterior prin fixarea preurilor la produsele/serviciile firmei sunt: 1. Metoda "cost-plus"; 2. Metoda costului incremental.

3.2.1 Metoda "cost-plus"

n cadrul acestei metode, firma decide s fixeze pentru produsele sale un pre determinat prin adugarea la costul de producie a unei anumite cote fixe. Utilizarea acestei metode presupune parcurgerea a doi pai: determinarea costurilor de producie i stabilirea cotei de adaos. Pasul 1: Determinarea costurilor de producie prezint particulariti pentru cele trei mari domenii de activitate: sectorul productiv, sectorul comercial i sectorul serviciilor. n domeniul productiv, firmele determin, de regul, un cost variabil standard dat de consumul de munc direct productiv i consumul direct de materiale, sau un cost de absorbie standard, obinut prin adugarea la costul variabil standard a cheltuielilor de regie ale firmei. Deoarece cheltuielile de regie sunt repartizate de ctre firme n mod diferit pe produs, cota de adaos poate fi profit pur sau poate conine i anumite elemente din cheltuielile generale ale firmei, elemente care vor fi deduse din aceast cot ulterior. n domeniul comercializrii (en-gros sau cu amnuntul) costul variabil unitar este pur i simplu suma pltit de comerciant pentru a achiziiona produsul. n domeniul serviciilor costul este stabilit lund n calcul timpul de prestare a serviciului i consumul de materiale, precum i specificul sectorului respectiv. Pasul 2: Firma poate stabili o cot fix de adaos pentru toate produsele, sau o cot difereniat pe fiecare produs n parte. Diferenierea dimensiunii acesteia se face innd seama de practica domeniului de activitate, concuren, jocul cerere-ofert, restriciile privind rata venitului pe investiie. Ca relaie de calcul pentru cota de adaos (CA) avem:
Pr et Cost [%] , Cost

CA =
sau

(3.1)

98

MODELAREA ACTIVITII FIRMEI

CA =

Rata profitului . 1 Rata profitului

(3.2)

Utilizarea metodei "cost-plus" n decizia de pre a firmei rspunde obiectivului de a obine un nivel satisfctor al venitului pe termen lung, nu neaprat maxim. Acest lucru nu nseamn, n mod necesar, c firma elimin obiectivul de a-i maximiza profitul. n determinarea cotei de adaos, managerii trebuie s in seama de factori relevani precum: - natura produsului i randamentul acestuia; - gradul de risc al activitii; - cota de adaos practicat n mod obinuit n acel domeniu; - modalitatea de plat. Variabila-cheie utilizat n acest sens este, ns, elasticitatea de pre a cererii, adic senzitivitatea cererii pentru acel produs n raport cu preul. Presiunea concurenei existente pe pia determin firmele s dea dovad de mare flexibilitate atunci cnd stabilesc nivelul cotei de adaos. Dac metoda "cost-plus" este sau nu maximizatoare de profit, putem spune doar dac suntem n msur s determinm elasticitatea preului produsului. Aa cum tim, profitul este maxim dac firma produce la nivelul de output pentru care venitul marginal egaleaz costul marginal, MR = MC, i, dac inem seama de relaia de calcul a venitului marginal, avem

1 MR = P 1 + = MC unde: P = preul produsului firmei;

(3.3)

= elasticitatea cererii n funcie de pre.

Din relaia (3.3), prin mprire cu 1+ 1

obinem:

1 MC . P= = MC 1 1 1+ 1+

(3.4)

Capitolul 3 Modele privind stabilirea preului produselor/serviciilor formei

99

Dac inem seama de faptul c preul produsului este dat de cost plus rata de adaos, avem
1 , P = MC( 1 + CA ) = MC 1 1+

(3.5)

sau 1 + CA = 1 1+ 1 , (3.6)

de unde: 1 1+ 1

CA =

1 .

(3.7)

Relaia (3.7) indic dependena nivelului cotei de adaos de elasticitatea cererii produsului n raport cu preul, nivelul CA fiind optim dac i numai dac este elasticitatea corespunztoare preului care aduce firmei profitul maxim. Dac firma poate estima elasticitatea pentru un nivel particular al preului, ecuaia (3.7) poate fi utilizat pentru a testa optimalitatea preului, astfel:
Pasul 1. Se determin cota de adaos dup relaia

CA =

Pr et Cost ; Cost

Pasul 2. Se determin cota de adaos cu relaia (3.7)

CAtest =

1 1+ 1

1 ;

100

MODELAREA ACTIVITII FIRMEI

Pasul 3. Se compar nivelul actual al CA cu nivelul CAtest. Dac preul practicat este

optimal ele sunt egale. Dac CAtest<CAactual, cota actual de adaos este mult prea ridicat i invers.

Utilizarea modelului "cost-plus" n adoptarea deciziei de pre a firmei nu garanteaz acesteia obinerea de profit. Totui, determinarea i utilizarea preului optimal al outputului poate minimiza pierderile firmei, aspect deloc de neglijat. Avantajele utilizrii acestei metode sunt:

constituie o metod relativ simpl de determinare a preului; ofer o metod de obinere a nivelului adecvat al profitului; constituie un element de justificare a creterii preului datorit elementelor de

cost. Principalele puncte slabe ale metodei sunt:

euarea n tentativa de considerare a cererii msurat n termeni de dorin a metoda nu recunoate rolul costurilor evitabile1) i al celor de oportunitate n metoda eueaz n a reflecta concurena n termeni de reacie a rivalilor i de

cumprtorilor i putere de cumprare;

adoptarea deciziei de pre;

posibile noi intrri pe pia.

3.2.2 Metoda costului incremental

Pentru multe dintre deciziile de pre ale firmei, costurile incrementale sunt singurele costuri "adevrate" i relevante care pot fi considerate. "Extra-costurile " (numite i costuri incrementale) indic dac o activitate ar trebui sau nu s fie desfurat de ctre firm. Determinarea acestor costuri ofer firmei un adevrat ghid pentru deciziile de producie i de pre ale acesteia pe termen scurt. n decizia de a reduce preul unui produs cu scopul de a crete nivelul vnzrilor, managementul firmei trebuie s compare venitul incremental obinut prin creterea vnzrilor (IR) cu creterea costurilor (IC) datorate acestei decizii. Dac IR>IC, atunci firma poate adopta decizia de reducere a preului, aceasta avnd ca efect obinerea unui profit incremental

1)

Costurile evitabile sunt cheltuieli ale firmei pentru a executa o anumit activitate comparate cu cheltuielile sale n cazul n care nu face nimic.

Capitolul 3 Modele privind stabilirea preului produselor/serviciilor formei

101 (3.8)

IP = IR - IC

Utilizarea n analiza deciziei de pre a conceptului de cost incremental nu conduce la determinarea preului pentru un anumit produs. ns, determinarea costului incremental ofer, firmei posibilitatea de a stabili un nivel optimal al preului, aa cum condiiile privind cererea unui produs stabilesc preurile posibile de vnzare ale produsului considerat. Totui, n vederea folosirii corecte a analizei incrementale n deciziile de pre, firma trebuie s ia n considerare efectele totale ale acestei decizii, att pe termen scurt ct

i pe termen lung, asupra venitului firmei, produciei, costurilor i vnzrilor pentru toate
produsele pe care firma le utilizeaz.

3.3 Tehnici de discriminare a preului

Diferenierea (discriminarea) preului constituie modalitatea prin care o firm stabilete preuri diferite pentru produsele sale n raport cu anumite situaii specifice de vnzare ntlnite pe pia sau cu anumite circumstane referitoare la cumprtorii produselor. n practica economic ntlnim trei grade de discriminare a preului:
Discriminare de gradul nti, n cadrul creia firma fixeaz aceluiai cumprtor

preuri diferite pentru fiecare unitate de produs achiziionat;

Discriminare de gradul doi care const n aplicarea principiului de la

discriminarea de gradul nti dar pentru un anumit numr de produse (lot) achiziionate n plus i nu pentru fiecare produs;
Discriminarea de gradul trei apare atunci cnd firma productoare difereniaz

cumprtorii n raport cu venitul lor, poziionarea geografic, gusturile individuale, modul de folosire a produsului sau alte criterii, i percepe preuri diferite pentru fiecare tip de pia sau cumprtor, n ciuda costurilor echivalente de producie, procedeu cunoscut i sub numele de segmentare a pieei. Pentru a stabili o structur difereniat a preurilor, firma poate utiliza urmtoarele tehnici:

a. Diferenierea n raport cu cantitatea. Pot exista trei tipuri de astfel de

diferenieri: - diferenieri cumulative: firma acord faciliti de pre clienilor n raport cu cantitatea total cumprat ntr-o anumit perioad (un an, s spunem);

102

MODELAREA ACTIVITII FIRMEI

- diferenieri n funcie de cantitate se bazeaz pe cantitatea cumprat la un moment dat i livrat la o anumit destinaie; - diferenieri funcionale sunt acordate distribuitorilor n raport cu poziia lor n lanul de distribuie a produsului.

b. Diferenierile n raport cu timpul se mpart n dou categorii:

- diferenieri orare, aplicate atunci cnd elasticitatea cererii cumprtorilor variaz de-a lungul aceleiai zile (tarifele la energie electric i la transport, de exemplu); - diferenieri calendaristice, utilizate atunci cnd elasticitatea cererii prezint diferene de la o zi la alta, de la o sptmn la alta sau de la o lun sau un sezon la altul.

c. Diferenieri n raport cu destinaia produsului, cel mai cunoscut exemplu fiind

taxele diferite stabilite pentru consumul casnic i industrial de energie electric i servicii telefonice, etc..

a. Piaa A QA=30-PA P
30 25 20 15 10 5 0 10 20 30 40 50

b. Piaa B QB=22-PB P
30 25 20 15 10 5 0

c. ntreaga pia QT= QA+ QB P

30 25 20 15 10 5 0

ATC=2+0,1QT

MC
10 20 30 40 50

10

20

30

40

50

MRA

MRB

MR
T

Figura 3.1 Discriminarea preului n dou piee A i B

Pentru a putea aplica discriminarea n decizia de pre, firma trebuie s aib posibilitatea de a identifica i separa diferitele piee n raport cu elasticitile specifice acestora, adic posibilitatea de a identifica diferitele funcii de cerere caracteristice acestor piee. Pentru a obine un profit maxim, firma trebuie s ia decizia de a fixa pentru fiecare pia acel pre pentru care veniturile marginale obinute n fiecare pia s fie egale ntre ele

i egale cu costul marginal (vezi Figura 3.1).

Capitolul 3 Modele privind stabilirea preului produselor/serviciilor formei

103

Aa cum rezult din Figura 3.1, venitul marginal al firmei se obine prin nsumarea pe orizontal a veniturilor marginale din cele dou piee A i B, MRT = MRA+MRB. Nivelul produciei firmei este stabilit la intersecia curbelor MRT i MC (costul marginal), iar nivelul vnzrilor n fiecare pia este fixat acolo unde venitul marginal al pieei egaleaz costul marginal al firmei.

3.4 Stabilirea preului n cazul mai multor produse

De regul, din diferite raiuni firmele diversific producia. Acest lucru conduce la apariia urmtoarelor tipuri de relaii: 1. Relaii de cerere, aprute atunci cnd produsele sunt substituibile sau complementare; 2. Relaii de cost, datorate posibilitii de a fabrica mai multe produse cu aceleai faciliti; 3. Relaii de producie care apar atunci cnd unul i acelai proces de producie are ca rezultat mai multe produse; 4. Relaii de capacitate aprute atunci cnd firma are posibilitatea de a utiliza capacitatea n exces pentru a realiza unul sau mai multe produse adiionale.

3.4.1 Stabilirea preului n cazul produselor substituibile sau complementare

1. Stabilirea preului pentru produse substituibile
n general, majoritatea firmelor realizeaz un produs n mai multe tipuri, game, n raport cu preferinele i puterea de cumprare a consumatorilor. Aceste produse concureaz ntre ele att n cadrul firmei ct i cu produsele similare de pe pia. Pentru a stabili preul acestor produse, n practic firmele pot utiliza urmtoarele metode:

a. Stabilirea preului prin aceeai metod pentru ntreaga linie de fabricaie, de

exemplu prin metoda "cost-plus" ;

b. Stabilirea preului folosind metoda "cost-plus" dar variind cota de adaos n raport
cu nivelul costurilor astfel: pentru produsele mai costisitoare se va utiliza o cot de adaos mai ridicat, rezultnd un pre mai mare. O deficien a acestor metode const n ignorarea diferenelor existente n cererea de produse, n condiiile de concuren i n gradul de maturitate al pieei pentru fiecare produs n cadrul liniei de fabricaie. De aceea, preul optim al produselor substituibile este cel care permite firmei s exploateze diferenele n elasticitatea cererii diferitelor piee,

104

MODELAREA ACTIVITII FIRMEI

adic acela care aduce cea mai mare contribuie din partea produsului n venitul total al firmei.

2. Stabilirea preului pentru produse complementare

Complementaritatea produselor unei firme se datoreaz posibilitii de a fi utilizate numai mpreun, n anumite proporii. Metodele de stabilire a preului pentru produsele complementare sunt:

a. Metoda "liderului de pierdere" const n stabilirea unui pre foarte sczut al unui
produs, att n raport cu produsele similare de pe pia ct i n raport cu costul de fabricaie al acestuia, i ntiinarea prin reclam a consumatorilor, cu scopul de a determina o cretere a cererii pentru produsele complementare. Prin profiturile obinute suplimentar n acest fel, produsul lider al pierderii devine, n fapt, un lider al profitului;

b. Metoda vnzrii condiionate cere cumprtorilor s combine produsele dorite cu

altele astfel nct, n fapt, acetia achiziioneaz un grup de produse unite. n practic, aceast metod este considerat ilegal, exceptnd cazul n care produsul complementar este oferit gratuit, cu scopul de a-l promova, de exemplu.

c. Metoda tarifului cu dou pri, n cadrul creia cumprtorul pltete un pre

compus dintr-o parte fix i una variabil care depinde de cantitatea consumat din produsul complementar achiziionat mpreun cu cel principal. Un exemplu elocvent l constituie abonamentul pentru serviciul telefonic i, respectiv, costul variabil al convorbirilor n raport cu durata i destinaia acestora.

3.4.2 Strategii decizionale de pre utiliznd capacitatea firmei

De regul, profitabilitatea firmei se mbuntete atunci cnd aceasta reuete s repartizeze costurile fixe pe o cantitate mai mare de produse. n acest sens, atunci cnd firma dispune de capacitate neutilizat n totalitate, ea poate decide s fabrice un alt produs dac preul pe care l va fixa pentru acesta este mai mare dect costul su incremental. Modalitatea de folosire a capacitii excedentare i de stabilire a preului produselor fabricate este ilustrat n Figura 3.2.

Capitolul 3 Modele privind stabilirea preului produselor/serviciilor formei

105

y [u.m.] Z
DA T

y2

y1
U DB

MC

PA

MRA S
PB

V EMR

W MRB MRB

0 Q

QA Q1

Q2

QB Q3

Q4

Q5

Figura 3.2 Determinarea preului pentru o firm care fabric dou produse

n figura 3.2 este ilustrat cazul unei firme care poate realiza dou produse, fr diferene semnificative n factorii de cost. Caracteristicile acestei situaii sunt urmtoarele:
Exist o singur curb a costului marginal, MC, n raport cu produsul/produsele

realizate;
Dac se realizeaz doar produsul A, Q2 este curba venitului marginal al lui A

(MRA), iar Q1 cantitatea optimal care va fi produs, deoarece pentru acest nivel MRA=MC;
Capacitatea firmei care depete Q1 poate fi utilizat pentru a realiza produsul

B. Dac mutm ordonata sistemului de axe n Q1 (axa y1), curba UQ5 este curba venitului marginal al produsului B (MRB), iar (Q3-Q1) este nivelul optimal al produciei pentru B (n
Q3 avem MRB=MC). Cantitile Q1 i Q3-Q1 din produsele A i B nu sunt optimale pentru firm n

ansamblu, deoarece MRAMRBMC i, aa cum cunoatem din analiza marginal, firma maximizatoare de profit trebuie s realizeze din produsele care concur la folosirea unei resurse comune (capacitatea de producie), cantitile pentru care MRA = MRB = MC. Pentru a obine aceste niveluri, triunghiul UQ1Q5 va fi translatat ctre stnga, pn n momentul n care intersecia lui MRB cu MC se afl pe acelai nivel pe orizontal cu

106

MODELAREA ACTIVITII FIRMEI

intersecia lui MRA cu ordonata y. Ca urmare a acestei translatri se obin punctele de intersecie S i W n care MRA=MRB=MC, dreapta EMR unind aceste puncte ale venitului marginal egal.
Cantitile optimale din cele dou produse sunt QA pentru A i QB -QA pentru B.

Preurile optimale pentru aceste dou produse, PA i PB se obin intersectnd ordonatele ridicate n punctele QA i QB cu curbele cererii pentru aceste dou produse, DA i DB. Aa cum se observ, PA>PB i MCA>MCB (ntr-un fel). n limitele capacitii de care dispune firma poate fabrica i alte produse atta timp ct ele vor putea fi vndute la un pre mai mare dect costul lor marginal. Utilizarea n practic a acestui model n adoptarea deciziei de pre a firmei are anumite limite, cele mai importante constnd n faptul c el ignor complet interdependenele dintre cererea diferitelor produse i presupune existena posibilitii de a adapta cu uurin capacitatea firmei la fabricarea unei varieti de produse.

3.4.3 Stabilirea preului pentru produse fabricate mpreun

Anumite procese de producie au ca rezultat un produs principal i unul derivat sau secundar. Produsele derivate pot fi utilizate n continuare de ctre firm, pot fi valorificate prin vnzare sau nu. Cele care nu pot fi valorificate creeaz probleme i, bineneles, costuri. Raportul n care se obin produsele principale i derivate poate fi fix sau variabil.

1. Cazul produselor fabricate mpreun n proporii fixe

Pentru a determina cantitatea i preul optimal al produselor principal i derivat, firma trebuie s optimizeze venitul marginal al tuturor produselor n raport cu costul marginal, innd seama de faptul c venitul total al fiecrui produs este maxim atunci cnd venitul su marginal este zero. Aceasta nseamn c nici un produs nu va fi vndut ntr-o cantitate mai mare dect cea pentru care MR=0.

Capitolul 3 Modele privind stabilirea preului produselor/serviciilor formei

107

[u.m.]

MC

[u.m.]

E PA DA PA K C PB DB MRB DB QC
B

DA MC MRA

MRA
PB

MRT
Q3 Q

0
Q

QC QM MRB

Q
MRT

Q1 QM

1444444244444443

Cantitatea din B care se va arunca

Cantiti fabricate din A i B

Cantiti fabricate din A i B

a. Nu exist producie n exces

b. Exist producie n exces din produsul derivat

Figura 3.3 Determinarea cantitii i a preului pentru dou produse A i B fabricate n proporii fixe

Modalitatea practic de stabilire a cantitii i a preurilor optimale pentru produsele principale i derivate este ilustrat n Figura 3.3 i presupune parcurgerea urmtorilor pai:
Pasul 1: Se construiesc funciile cererii (DA i DB) i venitului marginal (MRA i MRB)

pentru ambele produse sub forma P=f(Q).

Pasul 2: Se egaleaz veniturile marginale cu zero, MRA=0, MRB=0 i se rezolv aceste

ecuaii pentru nivelul maxim al vnzrilor, Q*, pentru fiecare produs. Se noteaz cea mai mare valoare a lui Q* cu QAmax uniti de realizat din produsul principal A,

i cu QBmax cea mai mic valoare a lui Q*, cantitate ce va fi realizat din produsul
derivat B;
Pasul 3: Se nsumeaz MRA+MRB=MRT (funcia venitului marginal total); Pasul 4: Se construiete funcia costului total i, prin derivare se obine costul marginal, MC; Pasul 5: Se rezolv ecuaia MRT = MC pentru Q*; Pasul 6: Dac Q*QBmax, problema este rezolvat: profitul este maxim atunci cnd Q*

uniti din fiecare produs sunt realizate i vndute (Figura 3.3.a). Se trece la pasul 8;

108

MODELAREA ACTIVITII FIRMEI

Pasul 7: Dac Q*>QBmax , se rezolv ecuaia MRA=MC pentru un nou Q*. Acesta va fi

nivelul optimal al produciei (Q3 n figura 3.3.b). Q* uniti din A vor fi vndute, dar numai QBmax uniti din B. Diferena (Q*-QBmax) urmeaz a fi eliminat altfel, dar nu vndut;
Pasul 8: Se utilizeaz funciile de cerere pentru A i B i se determin preurile la care

cantitile optimale vor fi vndute;

Pasul 9: Se scrie ecuaia profitului firmei i se calculeaz nivelul acestuia pentru

cantitatea optimal vndut din cele dou produse.

2. Cazul produselor fabricate n proporii variabile

Pentru a optimiza cantitatea realizat n cazul n care proporiile variaz, este necesar trasarea curbelor de izocost care reprezint locul geometric al tuturor combinaiilor de produse care pot fi realizate la un cost dat (Figura 3.4).

QA

TC=320

11 8 5
TC=200

=20

=40
TR=340

=20

TR=240

TC=120

TR=140

12

QB

Figura 3.4 Determinarea cantitii i a preului optimal pentru produsele A i B fabricate n proporii variabile

Curbele de izocost din figur sunt denumite curbe de transformare a produsului

sau curbe ale posibilitii de producie, fiecare dintre ele reprezentnd toate variaiile posibile n outputul proporional A i B, pentru un cost constant dat (TC=120, TC=200 i
TC=320);

Capitolul 3 Modele privind stabilirea preului produselor/serviciilor formei

109

Figura conine, de asemenea, trei drepte de izovenit, TR=140, TR=240, TR=340,

ele indicnd toate combinaiile de output A i B care conduc la obinerea aceluiai venit, n ipoteza unor preuri constante PA=20 u.m, PB=10u.m;
Pentru fiecare curb de izocost poate fi gsit combinaia optimal de output

A/B, n punctul de tangen TC-TR. Astfel, pentru TC=120 QA=5 i QB=4, pentru
TC=200, QA=8 i QB=8, pentru TC=320, QA=11, QB=12; Alegerea bugetului total optimal de alocat pentru producerea produselor A i B

va fi fcut calculnd profitul corespunztor fiecrei combinaii optimale. n figur, acest buget este TC=200, profitul obinut n acest caz fiind maxim i egal cu 40 u.m.. n aceste cazuri, decizia de pre este, de fapt mai mult una de alegere prin calcul i, prin urmare, este o decizie optim.

3.5 ntrebri, teme de cas

3-1.
discuie).

Care sunt principalele obiective ale firmei la stabilirea preului

produselor/serviciilor sale? Adaptai aceste obiective la economia Romniei (tem de

3-2.

Enumerai cinci factori importani care, n opinia voastr, influeneaz

dimensiunea cotei de adaos.

3-3.

Construii un program informatic pentru calculul cotei de adaos adecvate

diferitelor categorii de produse.