Sunteți pe pagina 1din 38

Prospectarea

Etapele procesului de vnzare In deschiderea cursului se intreba participantii daca au vndut pna acum ceva si se discuta pe marginea acestui subiect. Pentru a vinde n mod constant asigurri de via trebuie urmrii aceti pai. Un consultant bun este cel care acord atenie fiecrui aspect prezentat, pentru c fiecare din aceti pai contribuie la succesul vnzrii: O bun prospectare nseamn o surs constant de nume crora li se pot face prezentri. O bun abordare telefonic nseamn un numr ridicat de ntlniri de vnzare. O bun prezentare a serviciilor deschide interesul clientului n a colabora cu consultantul i compania pe care acesta o reprezint. O stabilire corect a necesitilor l face pe client s neleag ce i mai ales de ce cumpr, iar pe consultant s ofere o soluie de care clientul s poat benefcia. O bun prezentare a soluiilor aduce cu sine un numr mai ridicat de finalizri. nmnarea poliei i service-ul nseamn timp investit n stabilitatea portofoliului i implicit, a venitului din comisioane. Pentru a gsi clienii care au nevoie de serviciile noastre trebuie ca n permanen s ne preocupm de extinderea i consolidarea pieei. O parte din viitorii notri clieni i cunoatem deja - sunt prietenii, rudele, cunotinele i alte persoane cu care avem legturi n mod constant. Pe lng acest potenial trebuie adugate nume de persoane pe care urmeaz s le cunoatem i s aflm dac au nevoie de serviciile noastre. Acest proces se numete prospectare. El este alctuit din trei activiti distincte, pe care urmeaz s le discutm n continuare. Prospectarea - implica o contientizare continua a existentei unor clieni poteniali - reprezint o activitate contienta, concentrata i continua de cutare, identificare, observare i evaluare a oamenilor Prospectarea constituie cheia succesului unui consultant de asigurri de viata. nainte de a ajunge la vnzare trebuie sa desfurai activitatea de prospectare. Daca nu exista un numr corespunztor de clieni poteniali pe care sa-i putei contacta, atunci nu avei cui sa vindei.
1

Pentru nceput , trebuie sa va planificai sa dedicai de la 50 la 70 la suta din timpul dvs. aciunii de prospectare. Succesul sau insuccesul pe care l vei avea n aceasta profesie va fi direct proporional cu capacitatea dvs. de prospectare. Un studiu realizat printre consultanii de asigurri de viata care au euat n aceasta profesie, dei aveau calitile necesare, a scos n evidenta faptul ca motivul principal al nereuitei a fost o slaba activitate de prospectare. Prospect Exista 3 categorii principale de persoane: - Cei foarte putini care nu au o nevoie reala de produsele dvs. - Unii care au nevoie, dar fie sunt neasigurabili, fie nu i pot permite costul - Muli care au nevoie, au o sntate corespunztoare i i pot permite costul Cei din ultima categorie sunt prospecii dvs. Numele de persoane nu reprezint prospeci. Prospecii sunt clieni poteniali. O persoana devine prospect atunci cnd: - are nevoie de o asigurare de viata - are resurse financiare pentru a plti costul acesteia - este acceptabila pentru companie din punct de vedere al strii de sntate i al vrstei - este disponibila, adic poate fi abordata de dvs. n circumstane favorabile Calificarea prospecilor Numrul de persoane care nu pot fi considerate prospeci pentru ca nu au nevoie de o asigurare de viata sau nu sunt acceptabili de ctre companie este relativ sczut. Important este ca din lista dvs. de nume sa-i identificai pe aceia care au resurse financiare pentru a cumpra o asigurare de viata i mai ales sunt dispui sa va asculte. Este foarte important ca aceti oameni sa fie dispui sa cumpere de la dvs. Povestea asigurrilor de viata este foarte interesata, dar trebuie sa avei cui sa o spunei. Una din cele mai importante faze ale prospectrii este sa obinei posibilitatea de a va face prezentarea n circumstane favorabile. Cu siguran avei posibilitatea sa facei prezentarea prietenilor, vecinilor, rudelor i tuturor celor cu care avei de-a face n activitatea de zi cu zi. Succesul depinde n principal de abordarea prospecilor n circumstane favorabile. Oamenii n general sunt ngrijorai de veniturile la btrnee, i iubesc familia, i doresc binele copiilor i doresc ca acetia sa fie protejai n caz de evenimente nefericite. Dar de ce ar cumpra de la dvs. ? O persoana nu devine un prospect pana nu este calificata. ncepei cu informaii generale despre familia prospectului i activitatea sa profesionala. Apoi stabilii capacitatea acestuia de a plti. Apoi determinai anumite nevoi specifice, innd cont de faptul ca schimbrile n viata unei persoane (cstoria, naterea unui copil, promovarea, creterea venitului, etc.) creeaz noi nevoi. Fii un bun detectiv! Un consultant care prospecteaz cu succes este un bun investigator. Obiectivul dvs. este sa obinei cat mai multe din urmtoarele informaii despre un client potenial:
2

- Numele i prenumele (complet) - Data naterii (vrsta) - Numele i vrsta soiei (soului) - Vrsta i sexul copiilor; daca ateapt un copil, ce i dorete pentru copii - Locul de munca; poziia, activitatea pe care o desfoar, succesul pe care l are, daca a fost promovat recent - Nivelul veniturilor; venitul obinut prin munca, altfel de venit, venitul sotiei (soului) - Locuina; adresa, este proprietate, ipotecata sau nchiriata - Studiile efectuate i pregtirea pe care o are - Asigurari existente; individuale, de grup prin compania la care lucreaz - Interese, hobby-uri - Asociaii, cluburi; daca este membru, n ce poziie - Ce atitudine are clientul potenial cnd ntlnete oameni noi: prietenoasa sau rezervata - Daca este necesara folosirea unei relaii care se bucura de consideraie pentru a ntlni clientul potenial - ... Obinerea acestor informaii nainte de a aborda clientul potenial face diferena intre un vnztor i un consultant de asigurri de viata. Cunoaterea acestor informaii nainte de ntlnirea cu clientul potenial creste semnificativ posibilitatea ncheierii poliei. Proiect 100 Proiect 100 este nceputul carierei dvs. de consultani de asigurri de viata. Reprezint o lista de nume care constituie piaa dvs. naturala. ncepei prin a face o lista a prietenilor i cunotinelor dvs.: - Persoane crora le pltii bani periodic - Persoane crora le pltii bani ocazional - Persoane de la care primii bani - Persoane cu care intrai n contact n mod curent - Clieni i parteneri de afaceri - Persoane din cluburi, asociaii, din care facei parte - Foti colegi de coala - Colegi de la locul de munca actual - Colegi de la locurile de munca anterioare - Rudele dvs. i rudele sotiei (soului) - Cunotinele sotiei (soului) - Oameni pe care ii cunoatei cu ajutorul practicarii unor hobby-uri - Vecini - ... Calificai persoanele listate conform modelului anterior prezentat. Punei toate aceste informaii pe hartie, adaugati adresa i numrul de telefon i incepeti abordarea. Proiect 100 este numai nceputul. Acestea trebuie permanent actualizat cu noi nume de prospeci (deci persoane noi care au trecut de procesul de calificare). n momentul n care nu mai avei o lista de prospeci activitatea dvs. de consultant de asigurri de viata se va incheia. n acel moment vei avea ce vinde, vei sti mult mai bine cum sa vindei, dar nu vei avea cui vinde. Proiect 100, 500, 1000, 2500, ... este piaa dvs. Sunt acei clieni poteniali crora urmeaza sa le prezentati serviciile pe care le putei oferi. Rolul acestei baze de date
3

este de a va sprijini att n activitatea de vnzare cat i n activitatea de service, de rennoire a contractelor, de incheiere de contracte suplimentare. Important este ca lista dvs. de prospeci sa fie ntotdeauna mai mare de 100.

Centru de influenta Consultantul care castiga incredere i obtine ajutor din partea altor persoane - chiar daca nu are abilitati stralucite de vanzari - este de obicei cel care incaseaza cele mai ridicate comisioane. Cel mai bun mod de a obtine un astfel de ajutor este prin crearea unui sistem de centri de influenta. Asa cum a fost prezentat anterior, prospectarea ncepe prin listarea persoanelor care formeaza piaa naturala (prieteni, cunostinte, colegi, etc.) Fiecare dintre aceste persoane are cu siguranta contacte n diverse medii de afaceri, are prieteni, vecini, rude, etc. Nu este ceva normal i util sa cereti ajutorul contactelor dvs. naturale pentru a obtine noi nume dintre cunostintele acestora? Deci, luati Proiect 100 i selectati acele persoane care pot deveni centrii dvs. de influenta. Un centru de influenta nu trebuie neaparat sa va fie o persoana foarte apropiata, dar trebuie sa indeplineasca urmatoarele patru conditii: - sa va cunoasca personal , sa fie un client entuziast, sa fie acel tip de om pe care oricine este gata sa-l ajute - sa aib contacte printre oameni la care doriti sa ajungeti - sa aib incredere n integritatea dvs. i n calitatile dvs. de consultant de asigurri de viata - sa aib influenta asupra oamenilor pe care vi-i recomanda Cand cereti sprijinul unui centru de influenta parcurgeti urmatorii pasi: 1. Obtineti nume de clieni potentiali. 2. Calificati prospectii obtinuti, incercand sa aflati cat mai multe informatii despre acestia conform modelului prezentat anterior. 3. Cereti permisiunea de influenta de a-i folosi numele cnd veti aborda persoana recomandata de acesta. Ceea ce urmeaza este abordarea acestor persoane, unele dintre acestea putand deveni noi centri de influenta pentru dvs. Concluzii Avand n vedere importanta sa deosebita, prospectarea trebuie sa fie o activitate constienta, concentrata i continua. Ea trebuie sa devina o obisnuinta. n definitiv: Daca este atat de importanta, ea trebuie facuta bine. Daca este sa fie facuta bine, trebuie facuta des. Daca este facuta des, atunci devine o obisnuinta. Daca devine o obisnuinta, atunci veti reusi.

Abordarea telefonica Etapa din procesul de vanzare pe care o numim Abordare reprezint primul contact dintre consultantul de asigurri de viata i clientul potential. Obiectivul acestei etape este fixarea unei intalniri cu clientul potential. Deci, obiectivul abordarii telefonice este: fixarea intalnirii. Abordarea clientului potenial nu trebuie sa dureze mai mult de 2 minute. Daca nu exista obiecii, convorbirea poate dura chiar sub 1 minut. n abordare urmrii urmtorii pai: Atenie Interes Dorin Aciune - cine suntei? - unde lucrai? - ce dorii? - de ce? - cnd? Buna ziua, numele meu este ... Lucrez la ... Vreau sa stabilim o ntlnire ... Sa va prezint serviciile pe care vi le putem oferi ... Ai fi liber astzi la ora 15.00 sau mine la ora 9.45?

O abordare telefonica standard este ceva de genul: Buna ziua! Numele meu este ... i lucrez la ... . Vreau sa stabilim o ntlnire sa va prezint serviciile pe care vi le putem oferi. Ai fi liber astzi la ora 15.00 sau mine la ora 9.45? In cazul n care clientul potenial v-a fost recomandat de cineva, l putei aborda n felul urmtor: Buna ziua! Numele meu este ... i lucrez la ... Am numrul dvs. de telefon de la domnul ..., care mi-a i vorbit despre dvs. i mi-a spus ca ... Vreau sa stabilim o ntlnire sa va prezint serviciile pe care ci le putem oferi. Ai fi liber astzi la ora 15.00 sau mine la ora 9.45? Bineneles, putei folosi i alte cuvinte, dar permanent sa inei cont de faptul ca: - mesajul trebuie sa fie scurt i concis - trebuie sa folosii un limbaj politicos, dar ferm - nu prezentai serviciile la telefon - obiectivul este fixarea ntlnirii - nchidei ntotdeauna oferind 2 opiuni de ntlnire. Pentru a fi convingtori, atunci cnd abordai telefonic un prospect fii n cea mai buna forma. Suntei convini ca singura problema de rezolvat este data, ora i locul ntlnirii. Cnd vorbii la telefon zmbii. Poate ca nu va vine sa credei, dar zmbetul i starea de spirit pe care acesta o creaz se transmite chiar i prin telefon. Stai intr-o poziie deschisa, confortabila, cu agenda n fata dvs. Eventual stai n picioare, aceasta poziie putnd sa va ofere mai multa putere de convingere. inei permanent cont de faptul ca obiectivul este fixarea ntlnirii i ca ntotdeauna nchidem oferind 2 opiuni de ntlnire.

Obiecii
6

Recunoatei ca nu toate pot decurge exact conform planului n timpul unei astfel de abordri. Desigur, daca se ivesc obiecii, trebuie sa fii pregtii sa le facei fata. nc o data, amintii-va ca obiectivul abordrii telefonice este obinerea ntlnirii astfel nct sa avei posibilitatea sa va oferii serviciile. Prin urmare, problema de care va vei lovi cel mai posibil vor fi obieciile mpotriva unei astfel de ntlniri. Aceste obiecii pot lua forma unor rspunsuri de genul: nu sunt interesat, nu am timp, nu vreau sa cumpr nimic, nu am bani etc. Pentru a contracara aceste obiecii, trebuie mai nti sa lmurii sau sa izolai aceste obiecii astfel incat clientul potenial sa nu vina tot timpul cu altele. Atragei atenia clientului potenial ca nu poate sa i dea seama cu adevrat despre ce este vorba daca nu va acorda din timpul sau pentru a va asculta prezentarea. ntotdeauna oferii sugestii la care rspunsul sa fie da mai degrab dect nu. Trebuie sa se respecte un principiu important cnd se rspunde la obieciile ridicate: rspundei la ntrebarea sau obiecia ridicata dup care imediat repetai cele 2 opiuni de ntlnire oferite anterior.

RASPUNSURI LA OBIECTII n ABORDAREA TELEFONICA


Nu m intereseaz Dle ..., neleg ca nu va intereseaz pentru ca nu ai avut posibilitatea sa vedei despre ce este vorba. Tocmai de aceea vreau sa ne ntlnim ca sa putei decide singur. Cnd preferai ... sau ... ? Nu vreau sa cumpr nimic Dle ..., as fi foarte surprins daca ai fi spus ca dorii sa cumprai o asigurare de viata chiar acum. Vreau doar sa ne ntlnim sa va prezint cteva idei pentru momentul cnd vei fi pregtit sa facei acest lucru. Ai fi liber ... sau ... ? Nu am bani Dle ..., mi dau seama ca ncercai sa reducei cheltuielile care nu sunt necesare, dat sunt convins ca va intereseaz ceea ce am sa va spun si, desigur, nu vei avea nici o obligaie. Ai fi liber ... sau ... ? Nu am nevoie Sunt sigur dle ... ca suntei singurul n msura sa decidei daca o asigurare de viata este importanta pentru dvs. Vreau doar sa ne ntlnim sa va explic despre ce este vorba. Cnd preferai ... sau ... ? Sunt prea ocupat Dle ... am ghicit ca suntei o persoana ocupata i tocmai de aceea v-am sunat pentru a stabili o ntlnire. Cnd preferai ... sau ... ? Va pierdei timpul Dle ..., cu sperana ca aceasta idee v va interesa, mi-ar face plcere sa dedic din timpul meu pentru a va ntlni. Cnd preferai ... sau ... ? Care este ideea ? Dle ... este vorba de un plan de economii inclusiv de o pensie suplimentara. Vreau sa ne ntlnim pentru a va prezenta acest plan pe care sunt convins ca l vei gsi interesant. Ai fi liber ... sau ... ? Trimite-l prin fax / posta As face-o cu plcere dle ..., dar serviciile pe care vreau sa vi le prezint va pot fi de folos numai daca sunt adaptate necesitailor dvs. i tocmai de aceea vreau sa ne ntlnim personal. Ai fi liber ... sau ... ? Am deja o asigurare de viata Va felicit dle ... Vreau doar sa ne ntlnim pentru a va prezenta i oferta Generali. Sunt convins ca vei gsi interesanta oferta noastr. Ai fi liber ... sau ... ? Va pierdei timpul Dle ..., cu sperana ca aceasta ideea v va interesa, mi-ar face plcere sa dedic din timpul meu pentru a va ntlni. Cnd preferai ... sau ... ? Care este ideea? Dle ... este vorba de servicii financiare inclusiv o pensie suplimentara, dar ca sa va prezint vreau sa ne ntlnim personal. Cnd preferai ... sau ... ? Este vorba de o asigurare ? Dle ... este vorba de un plan de economii inclusiv de o pensie suplimentara. Vreau sa ne ntlnim pentru a va prezenta acest plan pe care sunt convins ca l vei gsi interesant. Ai fi liber ... sau ... ?

Nimeni nu poate rezolva toate obieciile. Deci, daca clientul potenial continua sa aib obiecii, ... mulumii-i pentru timpul acordat i renunai. Dup doua, maxim trei obiecii renunai spunnd: Va neleg punctul de vedere dle ... Va mulumesc pentru atenie i va doresc o zi buna. Concluzii - Obiectivul abordrii este fixarea ntlnirii - Oferii ntotdeauna doua opiuni de ntlnire - Convorbirea nu trebuie sa dureze mai mult de 2 minute - La a treia obiecie, mulumii i ncheiai convorbirea - Nu prezentai produsele i nu vorbii despre costuri la telefon - Fii ferm, concis i cursiv

Rolul acestei etape n procesul de vnzare

DISCUTIA DE PROMOVARE

Printre primele lucruri pe care fiecare consultant de asigurri de viata le nva nc din prima sptmn de activitate este discuia de promovare a produselor - SALES TALK-ul. Este alfabetul absolut necesar pentru a avea succes n aceasta industrie i ca structura este asemntor oriunde n lume. Dar nu toi cei care nva aceasta prezentare au succes n fata clienilor. Discuia de promovare este modalitatea prin care conducem clientul ctre visele i aspiraiile sale, pornind de la nevoile i resursele sale actuale. Prin discuia de promovare ii propunem clientului nostru sa urmeze un anumit drum, iar daca propunerea noastr va strni interesul clientului acesta va fi dispus sa aleag daca ncheie sau nu contractul. Pentru a realiza acest lucru trebuie sa parcurgem urmtorii pai: Stabilirea nevoii Identificarea necesitailor este modalitatea prin care aflai nc de la nceput ce i dorete clientul. Pe baza celor afirmate de client putei construi o discuie solida, bazata pe nume i fapte specifice acestuia. Evideniai importanta beneficiilor oferite de produs pentru viitorul clientului. Investiia necesara / disponibila Odat stabilite nevoile la care rspunde o asigurare de viata, putei trece la stabilirea investiiei adecvate acesteia. Asigurarea este un produs necesar i nu unul de lux Prima este o investiie nu o cheltuiala. Sub - sau supra-estimarea primei anuale va afecta dispoziia clientului de a-si menine polia n vigoare pe termen lung. Estimarea va tine cont de faptul ca pentru majoritatea clienilor venitul este diferit de salariu, implicit i resursele pentru o asigurare de viata. n primul rnd care este ctigul lui - pregtii-va cu materiale i informaii convingtoare care sa ilustreze afirmaiile voastre. Fotografiile, articolele din ziar sau alte tipuri de documente vor oferi credibilitate celor spuse de voi. Consideraie - nu tratai cu superioritate clientul. - fii sincer interesai de client i de aspiraiile, visele i temerile acestuia. Claritate - stabilii un limbaj comun. - evitai termenii tehnici i eufemismele. - evitai detaliile excesive i concentrai-va pe esenial.

Profesionalism - prezentai produsele intr-o maniera coerenta - evitai ticurile verbale i clieele - evitai criticarea concurentei. - folosii orice forma de recunoatere a valorii pe care o avei ca i consultant de asigurri de viata. Rspunsuri - dai rspunsuri oneste i cat mai complete.
10

- daca nu tii sa rspundei acceptai deschis acest lucru i promitei sa revenii. Cai de comunicare Cile de comunicare utilizate de ctre un consultant de asigurri de viata pe parcursul prezentrii sunt cea scrisa i cea orala. Luate separat fiecare dintre acestea are o serie de beneficii i o serie de dezavantaje. Comunicarea scrisa: Avantaje: + Conservare n timp + Accesibilitate + Pre-formatare i multiplicare Dezavantaje: - Rigida - NU beneficiaz de replica imediata - Poate ajunge acolo unde nu trebuie Comunicarea orala Avantaje: + Cost redus + Feed-back imediat + Flexibilitate Dezavantaje: - Mesajul poate fi uor distorsionat - Mesajul poate fi incomplet - Informaiile pot fi uor pierdute Concentrndu-se strict pe ceea ce spunem putem fi adesea surprini de faptul ca nu putem trece de bariera cuvintelor i ca n final vnzarea nu are loc. Peste 90 % din ceea ce transmitem se face pe cale non-verbala. Ceea ce simim este cel mai adesea mai important dect ceea ce judecam raional. De aceea pe lng ceea ce transmitem verbal, trebuie sa inem cont de ceea ce clientul percepe. Poziia corpului - aezarea aproape de client, preferabil n dreapta sa. - mentinerea contractului vizual permanent. - aplicarea inainte. - pieptul orientat ctre client. Miscarile corpului - poziie relaxata - gesturi putin ample, dar adaptate mesajului verbal. Prezenta personala - igiena corporala - garderoba i tinuta - accesoriile, bijuteriile, cosmeticele. Bariere de comunicare
11

Intre ce dorim sa comunicam verbal i ce retine efectiv clientul este o mare diferenta. Pierderile de mesaj se datoreaza mai multor factori: - mesajul este insuficient elaborat (trebuie sa spun ceva dar nu am abilitatile necesare pentru a transmite tot ce doresc) - 20% - mesajul este bruiat 10-20% - mesajul nu este inteles 10% - mesajul nu este acceptat n totalitate 10% In lipsa unei pregatiri suficiente, procentul de informatie care se pierde ajunge pana la 80%. De aceea pe de-o parte trebuie sa ne asiguram ca informatiile pregatite sunt clare i corecte, iar pe de alta parte mesajul este transmis clientului intr-un mod corect, astfel incat aceasta sa ia o decizie cat mai buna. Pentru a avea succes: Construiti-va discursul n prealabil Alegeti locul i momentul potrivit Cunoasteti-va interlocutorul Evaluati-va performantele ca vorbitor Construiti imagini clare i sugestive Vorbiti cu convingere Tratati clientul cu consideratie Urmariti efectul celor spuse i actionati Deschiderea intalnirii In procesul de vanzare fata-n-fata este necesar sa avei n permanent controlul intalnirii fr sa dominati discutia i sa faceti persoana din fata sa se simta neimportanta. Pentru acest lucru avei nevoie sa va structurati intalnirea. Este important sa avei n minte pasii pe care ii veti parcurge pe timpul intalnirii pentru ca: - va creste increderea n sine - sporeste increderea clientului n dvs. - va ofera posibilitatea de a fi flexibil(a) pe parcursul intalnirii i de a reveni unde ai ramas fr a pierde din vedere obiectivele intalnirii - va ajuta sa mentineti controlul discutiei Primele cuvinte pe care le folositi difera de la caz la caz, dar n principiu trebuie urmati urmatorii pasi: Salut Prezentare Buna ziua domnule / doamna ...(folositi numele de familie) Numele meu este ...(prenumele i numele) i lucrez la ... Aveam stabilita o intalnire la ora ... Faceti apel la o cunostinta comuna, apreciati biroul, compania la care lucreaza clientul, abordati un subiect de moment, traficul sau vremea de afara, etc. Oferiti clientului potential cartea dvs.
12

Spargeti gheata

de vizita. Mentionati scopul intalnirii i durata aproximativa a acesteia. Mici sfaturi pentru a reusi - fiti pregatit(a): ganditi-va dinainte ce urmeaza sa spuneti - intotdeauna priviti clientul n ochi cnd vorbiti - vorbiti clar, cu un ton adecvat - nu tipati i nu folositi un limbaj neadecvat - faceti din cnd n cnd pauze pentru a da clientului potential posibilitatea sa digere ce ai spus i eventual sa puna intrebari - din cnd n cnd invitati clientul sa va puna intrebari - nu intrerupeti clientul, nu va aratati dezacordul, nu aratati plictisit(a) sau ca v-ati pierdut rabdarea - incurajati clientul aproband prin miscarea capului - folositi numele clientului pe parcursul discutiei - ascultati O deschidere slaba va influenta negativ toate celelalte etape ale intalnirii. Deschiderea este momentul n care clientul i face o prima impresie despre dvs. Prima impresie Aveti o singura sansa n viata de a face o prima impresie buna unei alte persoane. Oamenii tind sa traga repede concluzii, iar o parte semnificativa din reusita sau nereusita unei vanzari se datoreaza primei impresii facute potentialului client. Prima impresie se formeaza n primele 20 de secunde, datorita primelor 20 de cuvinte i primelor 20 de gesturi. n aceste prime 20 de secunde clientul dvs.potential poate trage concluzii legate de: - varsta dvs. - nivelul de inteligenta - increderea pe care o meriti - politee - sprijin la nevoie - sunteti o persoana uor abordabila - onestitate / sinceritate - increderea dvs. n sine - dinamism - atractivitate Deci, n primele 20 de secunde, clientul potential i face o prima impresie despre dvs.in functie de comportamentul dvs. Aceasta este influentata de: - tonul vocii - ritmul vocii - limbajul trupului - contactul vizual (privirea) - cuvintele folosite Prima impresie este influentata de dvs. nainte de intalnire.
13

Ganditi-va la persoana cu care urmeaza sa va intalniti. Ea poate sa devina clientul dvs. Nu uitati ca: - Clientii nu sunt dependenti de dvs. Dvs depindeti de ei. - Clientii nu va intrerup munca. Ei sunt scopul muncii dvs. - Clientii nu sunt outsideri din punct de vedere al afacerii. Ei sunt parte a ei. - Nu faceti clienilor o favoare oferindu-le serviciile. Ei va fac o favoare oferindu-va sansa de a va prezenta. Un alt aspect important pentru a face o prima impresie buna este tinuta dvs. Chiar daca va intalniti cu o persoana cunoscuta, daca scopul intalnirii este legat de afaceri, nu uitati ca sunteti consultant de asigurri de viata. Deci, trebuie sa avei o tinuta adecvata. In continuare cateva aspecte care contribuie la o prima impresie favorabila, pentru barbati i pentru femei.
Pentru barbati: - parul trebuie sa fie intotdeauna curat i aranjat - mustata sau barba, daca este cazul, trebuie sa fie ingrijite - unghiile trebuie sa fie curate i ingrijite - hainele trebuie sa fie curate i sa arate profesional atat din punct de vedere al modelului cat i al culorilor - intotdeauna purtati camasa i cravata - intotdeauna purtati un costum sau pantaloni de stofa i sacou - pantofii trebuie sa fie curati - sosetele trebuie sa fie curate i sa aib o culoare adecvata (sa nu fie n nici un caz albe) - dintii trebuie sa fie curati i respiratia proaspata - atentie la igiena personala i la cosmeticele (deodorant, parfum, after-shave, etc) folosite - nu purtati niciodata cercei - nu purtati niciodata jeans, tricouri, pantaloni scurti sau orice alte haine neadecvate - nu purtati sandale, papuci sau pantofi de sport (adidasi) - nu fumati Pentru femei: - parul trebuie sa fie intotdeauna curat i aranjat - unghiile trebuie sa fie curate i ingrijite - machiajul trebuie sa fie adecvat i nu trebuie sa fie strident - daca purtati cercei acestia trebuie sa fie adecvati din punct de vedere al marimii i stilului - hainele trebuie sa fie curate i sa arate profesional atat din punct de vedere al modelului cat i al culorilor - hainele nu trebuie sa fie prea scurte i n nici un caz transparente - pantofii trebuie sa fie curati - nu purtati ciorapi cu mai multe culori sau cu modele - dintii trebuie sa fie curati i respiratia proaspata - atentie la igiena personala i la cosmeticele (deodorant, parfum, fond de ten, vopsea de par, ruj, rimel, etc.) folosite - nu purtati niciodata jeans, tricouri, sau orice alte haine neadecvate - nu purtati sandale, papuci sau pantofi de sport (adidasi) - nu fumati

14

Identificarea necesitilor Rolul acestei etape n procesul de vanzare Scopul acestei etape de a afla i a nota toate informatiile relevante cu privire la clientul potential care l-ar face pe acesta sa cumpere o asigurare de viata. n plus, prin discutia care va ajuta sa aflati aceste necesitati veti crea un interes din partea clientului potential pentru produsele pe care le putei oferi. Oamenii cumpara ceva atunci cnd constientizeaza o anumita necesitate i simt nevoia sa-si acopere aceasta necesitate. Clientii poteniali nu constientizeaza intotdeauna lucrurile carora li se adreseaza asigurarea de viata. Deci, aceasta etapa este un proces de descoperire: - consultantul descopera anumite necesitati ale clientului potential i este n masura sa ofere o solutie pentru a le acoperi - clientul potential i descopera anumite nevoi, le constientizeaza i este pregatit sa asculte o solutie de acoperire a acestora Multi oameni de vanzari trec direct la prezentarea produselor nainte ca clientul potential sa fie pregatit sa le asculte prezentarea. Tineti permanent cont de faptul ca produsul sau serviciul pe care-l oferiti trebuie sa fie o solutie la problemele clientului potential. Uneori persoana cu care discutati este deja constienta de anumite necesitati pe care le are i carora dvs. le putei raspunde. Dar i atunci este de preferat sa o lasati sa vi le spuna, dect sa i le mentionati n prezentare. Identificarea necesitatilor Exista anumite lucruri de importanta fundamentala n viata pentru fiecare dintre noi i carora li se adreseaza asigurarile de viata. Datorita vietii de zi cu zi, oamenii le pierd de multe ori din vedere. Aceste lucruri sunt: - familia - stabilitatea financiara - locuinta - siguranta financiara la batranete - starea de sanatate Marea majoritate a oamenilor nu constientizeaza imediat ca anumite evenimente pot cauza probleme majore asupra aspectelor mentionate mai sus. De asemenea, problemele viitoare pot fi rezolvate numai prin protejarea din timp impotriva lor. Fiecare om are anumite aspiratii i visuri pentru el personal i pentru familia sa. Identificarea acestor aspiratii i constientizarea necesitatii inceperii unui plan pentru atingerea lor constituie esenta etapei de identificare a necesitatilor. In aceasta etapa clientul potential este cel care se prezinta, iar consultantul este cel care asculta i ia notite. Pentru a face clientul potential sa vorbeasca, cea mai buna abordare este cea directa: Serviciile pe care doresc sa vi le propun se refera la dvs. i la lucrurile importante din viata dvs. nainte de a vi le prezenta as vrea sa pun cateva intrebari. Sunteti de acord ?
15

In acest moment obtineti acordul clientului potential de a participa la discutie. Prin aceasta intrebare Ai transmis ca sunteti interesat n persoana cu care discutati i ca doriti sa aflati lucruri despre ea i sa le intelegeti. ai transmis ca persoana din fata dvs. este importanta pentru dvs. Trebuie sa incepeti sa puneti intrebari care sa va ajute sa aflati informatiile care le doriti i sa ajutati clientul sa constientizeze necesitatile sale. Punerea intrebarilor Cand discutati cu cineva, tipul de intrebari pe care le puneti difera n functie de informatia pe care urmariti sa o obtineti. Spre exemplu, putei intreba: avei copii? Sau Ce nume au copiii dvs.? sau Ce va doriti pentru copiii dvs. n viitor? Toate aceste intrebari conduc la informatii diferite pe care obtineti. Exista foarte multe tipuri de intrebari. n etapa de identificare a necesitatilor se folosesc: - intrebari - intrebari - intrebari - intrebari deschise inchise care conduc spre raspuns de verificare

Intrebarile deschise sunt acele intrebari care permit un raspuns larg deoarece este foarte dificil sa li se raspunda cu da sau nu. Intrebarile deschise incurajeaza clientul sa va ofere informatii. Ele de obicei incep cu cum, ce, care sau spunetimi. Aceste intrebari va ajuta sa obtineti informatii corecte, opinii sugestii. Sunt foarte utile mai ales daca clientul potential nu este o persoana foarte comunicativa. Un exemplu de intrebare deschisa ar fi: Ce va doriti pentru copii dvs.?. Aceasta intrebare simpla da clientului potential posibilitatea sa gandeasca i sa va ofere multe informatii. Unele informatii va vor fi utile, altele nu. cnd oferiti oamenilor posibilitatea sa vorbeasca despre ei insasi acestia vor alege subiecte favorabile i se vor simti importanti. Oamenilor le plac cei care le ofera posibilitatea sa vorbeasca despre ei insasi. n plus, n acest fel le castigati increderea. Ceea ce trebuie sa faceti este sa intrebati. Intrebarile inchise sunt acele intrebari care cer un minimum de raspuns specific, cel mai adesea da sau nu. Intrebarile inchise pot fi utile n vanzari, dar folosite excesiv fac ca discutia sa devina greoaie i plictisitoare atat pentru dvs.cat i pentru client. Exemple de intrebari inchise ar fi: Sunteti casatorit(a)?, Aveti copii?, Ce varsta aveti?. Astfel de intrebari sunt utile n procesul de vanzare, dar folosite una dup alta creaza o stare de disconfort. Deci, cnd le folositi avei grija sa nu influenteze negativ cursul conversatiei. Intrebarile care conduc spre raspuns sunt acele intrebari care iau clientul de mana i il conduc la raspunsul pe care-l doriti. Exemple de astfel de intrebari sunt: Sunt sigur(a) ca doriti ca familia dvs.sa fie protejata n cazul n care vi se intampla ceva, nu-i asa? sau Daca va prezint o solutie pentru a rezolva aceste probleme ai fi interesat(a)?.
16

Asa cum observati, acestor intrebari le este foarte greu sa li se raspunda cu nu. Ele conduc clientul la un raspuns clar pe care dvs.il doriti. Intrebarile de verificare va permit sa observati mai multe informatii despre un subiect specific. Ele arata i ca sunteti interesat(a) i incurajeaza clientul potential sa vorbeasca. Intrebarile de verificare se folosesc i pentru a confirma ca ai inteles ce vrea clientul potential sa va transmita. De obicei, ele se pun imediat dup o intrebare deschisa. Exemple de astfel de intrebari ar fi: Spuneti ca familia este importanta pentru dvs. Ce va doriti pentru copii n viitor?, Cat de importanta este siguranta financiara la batranete pentru dvs. Sau Ce asteptati de la economiile dvs.?. dup cum observati, intrebarile de verificare va permit sa sapati mai adanc i sa verificati acuratetea i validitatea informatiilor obtinute. Ascultarea Motivul pentru care puneti intrebari este de a obtine informatii de la clientii potentiali. nainte de a pune intrebari trebuie sa va ganditi ce raspuns doriti sa primiti i deci ce intrebare trebuie sa puneti. Ganditi-va la dvs.cand discutati cu cineva. ai dori ca: - persoana cu care discutati sa fie cu adevarat interesata de dvs.? - persoana cu care discutati sa va asculte? Un client potential va spune de obicei mai mult dect putei retine sau intelege. n general, un om retine pana la 30% din ceea ce aude. Pentru a mentine cat mai ridicat procentul de retinere n primul rand trebuie sa ascultati raspunsurile care vi se dau. Ascultand creste i increderea clientului n dvs. Luati notite i puneti intrebari de verificare. In continuare cateva sfaturi n acest proces: - aratati ca ascultati prin miscarea capului - stati uor aplecat(a) inainte - puneti intrebari de verificare - sumarizati din cnd n cnd ce v-a spus clientul potential - confirmati ca ai inteles - urmariti limbajul non-verbal al clientului potential - aratati interes - mentineti contactul vizual (privirea) - cereti clarificari daca nu intelegeti - notati cuvinte - cheie Punerea intrebarilor i ascultarea sunt cele doua abilitati pe care trebuie sa vi le dezvoltati pentru a reusi sa identificati necesitatile clienilor potentiali. n discutie, nu uitati sa mentionati ca serviciile pe care le oferiti se refera la client i la necesitatile acestuia, ca planul pe care-l propuneti este pe termen lung, chiar foarte lung. Dupa ce ai identificat necesitatile clientului potential, nu uitati sa faceti o prioritizare a acestora, lucru pe care-l putei face recapituland cele discutate i intreband Care dintre toate acestea sunt cele mai importante pentru dvs.?

17

Exemplu de intrebari pentru identificarea necesitatilor Spuneti-mi care sunt lucrurile pe care le considerati importante pentru dvs. n viata. Asteptati raspunsurile: - familia - stabilitatea financiara (banii) - locuinta - siguranta financiara la batranete (pensionare) - starea de sanatate In cazul n care nu sunt mentionate ... Considerati ca familia este importanta n viata dvs.? Considerati ca este important pentru dvs. sa avei stabilitate financiara? Credeti ca veti fi n siguranta din punct de vedere financiar dup pensionare? Notati cuvintele - cheie i apoi reveniti. Ati spus ca familia este importanta pentru dvs. Haideti sa vedem care sunt aspectele cele mai importante legate de familie ... (educatia copiilor, protectia familiei, casatoria copiilor, etc.). Ce va doriti pentru copii n viitor? Ce sprijin doriti sa oferiti fiului dvs. la terminarea facultatii ? Spuneti-mi va rog, un accident de implicatii ar avea pentru familia dvs. ? Ati spus ca siguranta financiara la batranete este importanta pentru dvs. Care ar fi posibilele probleme financiare care le-ati putea avea la pensionare ? Notati noile cuvinte - cheie (necesitati). Dupa ce ai parcurs toate cele 5 aspecte (familia, banii, locuinta, pensionarea i sanatatea), repetati-le, recapitulati necesitatile identificate i apoi intrebati: Care dintre toate acestea sunt cele mai importante pentru dvs. ? Dupa ce ai notat raspunsul ... Am identificat impreuna anumite necesitati importante pentru dvs. n viata care momentan nu sunt acoperite. Serviciile pe care doresc sa vi le prezint se refera exact la acestea. Dati-mi voie sa va explic cum functioneaza. Nu uitati aspectele principale care sunt subliniate n discutia de promovare: - venit la pensionare - economii - profit - garantii - protectie n caz de imbolnavire - protectie n caz de accident - protectie n caz de deces

Rolul referinelor pentru un consultant de asigurri de viata

CEREREA REFERINTELOR
18

Referinele sunt ca oxigenul pentru un consultant de asigurri de viata. Ca i vnzrile, referinele sunt un element - cheie pentru succes. Fiecare consultant i ncepe activitatea cu Proiect 100, iar piaa naturala, care include n general peste 100 de prospeci se va epuiza n circa 3 luni de la nceperea activitii. De aceea trebuie ca nc de la nceput sa cerei referine de la persoanele pe care le ntlnii i sa va actualizai Proiectul 100. Astfel, atunci cnd abilitile de vnzare ncep sa creasc, s-ar putea sa ajungei n situaia de a nu mai cunoate nici un prospect. Cererea de referine poate fi asemnat cu eserea permanenta a unei pnze de pianjen ntre prospecii i clienii dvs. Bariere Dup ce ai petrecut ceva timp n aceasta activitate ai contientizat nevoia de a cere permanent referine. Totui, exista anumite bariere care sa va opreasc sa cerei. Motivele cu care va autoconvingei ca nu trebuie sa cerei referine la un moment dat sunt diverse. Ele pot fi mprite n dou categorii: - tema - lipsa de abilitai Uneori s-ar putea sa gndii ca prospectul dvs., care dorete sa ncheie o asigurare de viata, s-ar putea sa se ntoarc mpotriva dvs. dac-i cerei sa va recomande pe cineva. Ceea ce va intereseaz n acel moment este sa nchidei vnzarea i avei impresia ca daca cerei referine s-ar putea sa o pierdei. Cel mai ru lucru care se poate ntmpla cnd cerei referine este ca persoana cu care discutai sa va rspund negativ. Daca v-ai fcut treaba cu profesionalism nimeni nu v va arata ua sau va renuna la poli pe care dorete sa o cumpere. Atunci cnd prospectul va refuza s-ar putea sa gndii ca oricum v va refuza daca-i cerei sa va recomande pe cineva. Prospectul poate sa va refuze din diferite motive. Dar daca ai dat dovada de profesionalism este foarte posibil sa va recomande alte persoane care ar putea fi interesate de o asigurare de viata. Deci teama ca pierdei vnzarea sau teama ca daca prospectul a spus ca nu e interesat de o asigurare de viata oricum nu v va recomanda pe nimeni sunt doar nite false bariere de care se pot lovi consultanii. O alta bariera este lipsa de abilitai. Cnd suntei la o ntlnire tii ca la un moment dat trebuie sa cerei referine, dar nu este ntotdeauna uor sa va dai seama cnd este momentul cel mai potrivit, ce sa spunei i cum sa spunei. i daca momentul nu este evident s-ar putea sa gndii: - voi cere la ntlnirea urmtoare - nu am prins un moment potrivit - nu am fcut o impresie buna - sigur m va refuza Rezultatul este evident: ai pierdut ansa de va completa Proiectul 100 cu noi clieni poteniali. De aceea trebuie sa avei nite fraze pregtite pentru a le folosi. Nimeni nu v va oferi referine daca nu cerei. Beneficii
19

Obinerea de clieni poteniali Este mult mai uor de abordat o persoana atunci cnd va este recomandata de un cunoscut sau tii anumite lucruri despre ea. Probabilitatea de a obine ntlnirea este mai mare. Vnzri viitoare Mai muli clieni poteniali nseamn mai multe vnzri ceea ce reprezint un venit mai mare. Mai multe referine Atunci cnd ai fost recomandat(a) unui client potenial este foarte probabil ca acesta sa va recomande altora care ar putea beneficia de serviciile dvs. ncredere n sine Orice reuita, orice rezultat obinut va creste ncrederea n sine. O agenda plina Chiar daca nu ai reuit vnzarea, aflai prerea prospectului despre dvs. n plus referinele obinute pot conduce la vnzri viitoare i la creterea veniturilor dvs. Cercetrile LIMRA arata ca exista multe avantaje atunci cnd avei de-a face cu persoane care v-au fost recomandate: - 60% - 80% dintre acetia eventual vor cumpra n medie vor cumpra cu 23% mai muli dect cei la care nu suntei recomandat(a) sunt de patru ori mai dispui sa ofere referine dect cei la care nu suntei recomandat(a) - rata de persistenta a vnzrilor realizate la astfel de clieni este mai mare Deci, cererea de referine va ofer numai avantaje. Nu uitai, dup ce ai primit referine, cerei permisiunea sa folosii numele persoanei care vi le-a oferit. Cnd i cum se cer referinele? Referinele se cer dup ce prospectul si-a fcut o imagine despre serviciile pe care le oferii. Nu cerei referine la telefon atunci cnd cineva refuza sa se ntlneasc cu dvs. Nimeni nu este dispus sa va ofere dect cel mult numele i numrul de telefon. Iar dvs. trebuie sa calificai prospecii. Referinele se cer la: ntlnire ntlnirea de discutie asupra politiei service

Studiile LIMRA arata ca unul din sase prospeci ncheie o asigurare de viata. Ceilali cinci sunt insa dispui sa va ofere nume i informaii despre ali clieni poteniali. Paii ntlnirii sunt deschiderea, stabilirea necesitailor, prezentarea soluiei, rspunsul la obiecii i finalizarea, obinerea de referine. Cerei referine cnd ai ajuns la o concluzie. Prospectul a spus, da, nu, se mai gndete, discuta cu otia, etc. i nu ai reuit sa demontai obiecia. ntrebai Ce prere avei de modul cum a decurs discuia noastr? (ateptai rspunsul), Cunoatei pe cineva care ar putea fi interesat de serviciile mele? i apoi trecei la calificarea prospectului. O persoana este n general dispusa sa va ofere 3 referine la o ntlnire.
20

In funcie de clientul potenial cu care va ntlnii putei apela la ntrebri mai clare pentru a obine referine: Care dintre colegii dvs. ar putea fi interesai de serviciile mele? Dintre vecinii dvs. care ar putea fi interesai de serviciile mele? Dintre persoanele cu care intrai mai des n contact, cine credei ca ar putea fi interesat de serviciile mele? Astfel de ntrebri ajuta clientul sa-si focalizeze gndirea asupra unui grup specific de persoane. Nimeni nu va oprete ca la un client sa facei apel la mai multe grupuri specifice. La ntlnire, notai toate informaiile pe care le obinei. Apoi actualizai-va proiectul 100 i urmrii fiecare referin obinut: a acceptat ntlnirea, dup cate telefoane, a ncheiat o asigurare de viata, v-a oferit referine, etc.

21

A doua intalnire cu clientul Ce este o obiectie Putine vanzari se fac fr obiectii, ca o rezistenta fireasca la vanzare. Sta n firea omului sa se teama uneori de lucruri pe care nu le intelege. Obiectia este o modalitate politicoasa a clientului de a va comunica faptul ca nu este deocamdata convins de ideea de a cumpara o asigurare. Obiectiile se fac atunci cnd oamenii nu sunt deplin convinsi. O obiectie poate pur i simplu sa insemne As dori sa dispun de mai multe informatii. Poate ca vreau sa cumpar, insa pana acum nu mi-ati oferit suficiente motive sa spun da. O obiectie reala ridicata de client arata interesul acestuia i disponibilitatea de a cumpara daca sunt indeplinite anumite conditii. Daca insa prospectul nu a fost calificat (nu are nevoie, nu are o sanatate corespunzatoare sau nu are suficiente resurse financiare) este putin posibil sa gasiti raspunsuri potrivite la obiectiile ridicate. Cum NU se raspunde la obiectie Un principiu fundamental pentru un consultant de asigurri de viata este ca indiferent de cat de violent un prospect va contrazice sau vrea sa intre intr-o polemica, nu reactionati. Castigati o polemica i pierdeti o vanzare este o axioma care trebuie cunoscuta de orice consultant. Un consultant explica i sugereaza, niciodata nu intra n dezbateri. Nu faceti lucrul cel mai natural. Nu spuneti Sunteti un mincinos ! Doar vad bine ce masina aveti. Fiti intotdeauna de acord cu clientul dvs. Da domnule client, inteleg. Apoi mergeti mai departe i raspundeti la obiectii sau reveniti la explicati mai n detaliu beneficiile clientului. Putine vanzari se realizeaza fr a primi obiectii din partea clientului. Acest lucru este natural deoarece de cele mai multe ori prospectii iau o atitudine definitiva atunci cnd sunt abordati de un consultant de asigurri de viata. Iar acest lucru nu se intampla neaparat pentru ca prospectul are ceva impotriva consultantului sau a asigurarii de viata, ci pentru ca sta n firea omului sa reziste la schimbare, sa se teama de lucruri pe care nu le intelege. Tipuri de obiectii Exista multe forme pe care le poate lua o rezistenta naturala la vanzare. Pot fi ridicate multe obiectii care sa fie exprimate intr-o varietate de moduri. n realitate obiectiile reale pot fi incadrate n patru categorii: 1. 2. 3. 4. bani nevoie graba Incredere
22

In continuare cateva sugestii standard pentru a aborda astfel de obiectii. Scopul lor este sa va ofere un punct de plecare de la care va construiti propriile raspunsuri: 1. Nu am bani Este intelept sa admitem la nceput ca exista anumite obiectii carora pur i simplu nu li se poate raspunde. Chiar daca faceti o calificare buna a prospectului, se poate intampla ca persoane care nu au suficiente resurse financiare sa nu fie eliminate. n astfel de cazuri obiectia nu am bani constituie un mod solid pentru a nu cumpara i nu mai putei face mare lucru pentru a finaliza vanzarea. Dar multi prospecti folosesc scuze nu am bani pentru a va descuraja, iar n astfel de cazuri urmatoarele raspunsuri pot fi utile: Desigur, va inteleg perfect domnule Prospect. Reactia este fireasca pentru ca asa vorbim de regula despre obiectele de lux, nu-i asa ? Dar acum nu este vorba de obiecte de lux ... ci de lucruri necesare ... hrana, imbracaminte, locuinta, educatia copiilor dvs., un venit suplimetar pentru dvs. i sotia dvs. la pensionare. Aceasta prima de asigurare de care vorbim nu este cu siguranta un sacrificiu prea mare daca ne gandim cat de importante sunt aceste lucruri, nu-i asa ? Va inteleg punctul de vedere domnule Prospect, dar dati-mi voie sa va pun urmatoarea intrebare: daca maine dimineata va treziti cu o durere ingrozitoare de dinti, probabil ca nu o sa stati prea mult pe ganduri i o sa va duceti imediat la stomatolog, nu-i asa ? Iar daca stomatologul ar ajunge la concluzia ca singurul tratament pentru a calma durerea de dinti este o lucrare destul de costisitoare nu Iai spune ca nu va putei permite, nu-i asa ? Aceasta prima de asigurare de care vorbim nu este cu siguranta un sacrificiu prea mare daca ne gandim cat de importante sunt beneficiile politei pentru dvs. i familia dvs. atunci cnd veti avea nevoie, nu-i asa ? Va inteleg domnule Prospect, dar permiteti-mi sa va intreb un lucru: Daca salariul dvs. s-ar reduce cu ... lei (reprezentand echivalentul primei de asigurare), v-ati ajusta imediat cheltuielile, nu-i asa ? putei sa faceti acelasi lucru economisind suma respectiva prin investirea ei intrun astfel de plan. Sacrificiul este temporar, beneficiile insa vor fi permanente. Va inteleg domnule Prospect, trebuie sa faceti fata la multe cheltuieli n ziua de azi. Dar haideti sa privim lucrurile n felul urmator: faptul ca nu va putei permite o asemenea prima de asigurare poate sa fie tocmai motivul pentru care o asemenea protectie ar fi atat de importanta pentru dvs. i familia dvs. Primele pentru asigurarile de viata sunt intotdeauna platite. Fie le achitam noi n transe mici, atata vreme cat muncim, fie familia le va plati mai tarziu. Oare aceasta suma pe care ar trebui sa o platiti nu este de fapt nesemnificativa n comparatie cu sacrificiile care familia dvs. ar fi nevoita sa le fac n lipsa unui astfel de plan ?
23

2. Nu am nevoie Nevoia este o conditie absolut necesara n calificarea unui prospect. Daca prospectul cu adevarat nu are nevoie, nu prea mai ramane mult de fcut pentru consultant. Un consultant bun nu va vinde daca nu exista nevoia. n situaia de azi, nevoile ce pot fi acoperite printr-o asigurare de viata exista la majoritatea oamenilor. De fapt, oricine are o anumita nevoie pe care un consultant abil o poate propune un plan pentru acoperirea ei. Stiu ce ganditi domnule Prospect i s-ar putea sa avei dreptate. Ai putea sa va valorificati mai bine banii daca i-ati depune la banca. Dar noi acum vorbim de banii familiei dvs. Domnule Prospect daca putei sa-mi garantati ca nu vi se va intampla nimic pana la pensionare, atunci intr-adevar avei altceva mai bun de fcut cu banii. Daca se va intampla ceva pe parcurs, aceasta este singura cale pentru familia dvs. sa beneficieze de o suma atat de mare de bani. Domnule Prospect, de ce nu va asigurati mai intai viitorul familiei dvs. printr-un astfel de plan ? Domnule Prospect va inteleg punctul de vedere i poate ca va pricepeti mai bine la investitii dect mine. Probabil stiti ca nu este deloc indicat ca o familie sa-si canalizeze toti banii intr-un singur tip de investitie. Beneficiile garantate ale unei asigurri de viata ofera un echilibru n raport cu investitiile care se pot dovedi nerentabile, iar prima de asigurare pe care urmeaza sa o platiti nu ar reduce semnificativ celelalte investitii, nu-i asa ? Ma bucur sa aud ca v-ati luat deja masuri pentru a va proteja. Haideti sa ne uitam impreuna asupra planurilor dvs. i sa vedeti daca va ofera cu adevarat protectia de care avei nevoie. Ceea ce doresc este sa identificam impreuna daca exista anumite nevoi neacoperite i sa vedem ce solutii sunt pentru acestea. 3. Vreau sa ma gandesc / Vreau sa discut cu sotia / sotul Este parte a naturii umane sa reziste la schimbare. Iar cnd este vorba de un plan pe termen lung sau foarte lung, multi oameni prefera sa se consulte cu prieteni sau cu membri ai familiei. Aceste tipuri de obiectii sunt de cele mai multe ori dificil de rezolvat pe moment. Ce este important sa urmariti este daca amanarea se face pentru ca prospectul nu este inca convins sau pentru ca trebuie sa se decida asupra unor prioritati financiare imediate. Va inteleg foarte bine domnule Prospect. Sa incercam sa ne gandim impreuna, pentru ca este mult mai uor pentru dvs. sa luati o hotarare cat timp sunt aici i pot sa va raspund la orice intrebare. Va inteleg domnule Prospect. Nu vreau sa va sugerez o cheltuiala suplimentara fata de cele pe care le faceti, dar daca va analizati cheltuielile observati ca acestea sunt ctre altcineva. Ce va propun este nu sa cheltuiti bani ci
24

sa puneti bani deoparte pentru dvs. incepand chiar de acum. Singurul mod de a fi sigur de un venit la pensionare este sa incepeti sa economisiti acum.

25

Va inteleg foarte bine, domnule Prospect, si, de altfel, sta n firea omului sa amane deciziile importante, nu-i asa ? Domnule Prospect, fiecare dintre noi, intr-un anumit moment al existentei sale, depaseste limita pana la care intruneste conditiile necesare pentru a beneficia de un altfel de plan. Avem toate motivele sa credem ca n prezent indepliniti toate conditiile pentru aceasta asigurare avantajoasa, dar nu va putem garanta cat timp veti fi eligibil pentru o astfel de asigurare. Nu avei nimic de castigat asteptand, ci numai de pierdut. Nu credeti ca ar fi intelept sa incheiati asigurarea cat mai repede ? Va inteleg domnule Prospect i cred ca intr-adevar trebuie sa discutati aceasta decizie importanta cu sotia. Este de fapt vorba de viitorul familiei dvs. Ar trebui sa puneti problema n felul urmator: Vrei sa inchei aceasta asigurare astfel incat familia noastra sa aib acelasi standard de viata cnd vom ajunge la pensie sau daca mie mi se va intampla ceva? Majoritatea clienilor mei au preferat sa spuna: Am fcut aranjamentele pentru ca sa beneficiez de protectie daca mie mi se intampla ceva i n plus sa avem un venit la pensionare. Nu-i asa ca ai prefera sa puneti problema n acest fel? Va inteleg domnule Prospect i cred ca intr-adevar trebuie sa discutati aceasta decizie importanta cu sotia. Ce va propun este sa ne intalnim i cu sotia dvs.pentru a trece n revista beneficiile unui astfel de plan. n plus as putea sa raspund la eventualele intrebari pe care le veti avea. In continuare cateva metode de abordare a obiectiilor: Capul sus Pentru anumite obiectii, cel mai bun mod de abordare este printr-o respingere directa. n mod particular, acest lucru este util cnd este vorba de obiectii false. De asemeni, atunci cnd cunoasteti bine prospectul i intelegeti atat obiectia cat i modul pentru a o ridica, aceasta poate fi demontata printr-un raspuns direct. Daca este abordata bine, o respingere directa poate produce o impresie favorabila asupra prospectului datorita sinceritatii consultantului i convingerii sale n privinta asigurarilor de viata. Abordarea obiectiilor cu capul sus poate spori increderea prospectului. Binenteles, metoda poate conduce i la rezultate dezastruoase. De aceea, chiar daca este un moment adecvat pentru a apela la aceasta metoda, este recomandabil sa faceti i un compliment pentru a indulci raspunsul. Spre exemplu: Prospect: Nu pot sa-mi permit.

Consultant: Domnule Prospect, stiu ca va putei permite daca vreti (zambiti). Astfel nici nu v-as fi sunat.

26

Da, dar ... Metoda Da, dar ... de abordare a obiectiilor este probabil cea mai raspandita dintre toate. Se potriveste n mult mai multe situatii, nu este deloc ofensiva i poate fi folosita pentru orice prospect. Multor oameni nu le place sa fie contrazisi i de aceea este mai diplomatic sa fiti de acord cu ei. Pentru nceput dezarmati prospectul fiind de acord cu el i apoi treceti din nou la ofensiva continuandu-va argumentele pentru vanzare. Spre exemplu: Prospect: Am alceva mai bun de fcut cu banii.

Consultant: Este posibil sa avei dreptate domnule Prospect. S-ar putea sa gasiti metode mai bune de a va investi banii fr a avea pierderi, dar acum vorbim de banii familiei dvs. Domnule Prospect, daca putei sa-mi garantati ca nu vi se va intampla nimic pana iesiti la pensie, probabil ca avei altceva mai bun de fcut cu banii. Dar daca sunteti de acord cu mine ca exista o posibilitate ca sa se ntmple ceva pe parcurs, atunci nu exista alt mod care sa va asigure o protectie mai mare pentru dvs. i familia dvs. Domnule Prospect, de ce nu ne lasati pe noi sa ne asumam aceasta posibilitate, iar daca nimic nu se intampla, la pensionare veti beneficia de economiile dvs.?

27

FINALIZAREA
Ora 16 16.50 I. CE ESTE FINALIZAREA ?

Finalizarea este un proces natural, pe care il folosim constient sau nu n fiecare zi din viata. Abilitatile acestea ni le formam inca din copilarie iar unii dintre noi au un talent innascut din a utiliza orice oportunitate pentru a obtine un avantaj. Pentru un consultant talentul de a crea situatii de luare a unor decizii este indispensabil. Finalizarea este procesul de folosire a unei fraze sau a unei situatii pentru a pune pe cineva n postura de a lua o decizie. Ea tine asadar de firea umana i utilizarea ei n procesul de vanzare trebuie sa fie cat mai naturala. RETINETI: Finalizarea nu este o activitate izolata la sfarsitul intalnirii, ci este construita pas cu pas pe toata durata intalnirii. Aplicate cu succes, tehnicile de finalizare aduc rezultate diverse: Mai multi bani Credibilitate Respect Mai multe intalniri Mai multe vanzari Mai putin stress Recomandari Referinte

Pentru a va depasi teama de a nu da gres, luati n calcul aceste avantaje cnd va pregatiti pentru intalnire i pe parcursul acesteia.

28

SEMNALELE DE CUMPARARE
Sunt diverse i apar pe parcursul intalnirii. Cu cat reusiti sa le observati mai repede, cu atat sansele dvs.de a incheia vnzarea cu un succes sporesc. Ascultati-va clientul! n fiecare afirmatie a acestuia se poate ascunde un semnal de cumparare. Folositi fiecare obiectie ridicata de client pentru a CLARIFICA i a OBTINE ACORDUL. Nu pierdeti clientul din ochi pe parcursul prezentarii. Miscarile facute de o persoana tradeaza adesea starea sa de spirit. Urmariti schimbarile care se produc pe durata prezentarii acordand atentie: Mimicii - clientul are o figura plictisita i dezinteresata care brusc devine animata Privirii - clientul care privea n jos sau pe fereastra se opreste i ncepe sa asculte consultantul Pozitiei n fotoliu - clientul care statea relaxat n fotoliu se apleaca inainte, catre consultant Documentelor de pe masa clientului - clientul, din proprie initiativa ncepe sa studieze hartiile consultantului (brosuri, grafice, etc.)

TEHNICI DE FINALIZARE

Decizia implica Eliminarea obiectiilor Clientul alege DA Interesarea pe aspecte minore Ziua nenorocoasa Ipotetica Evaluarea pro contra

Decizia implicita
Nu necesita acordul explicit al clientului pentru incheierea politiei Decizia de cumparare este considerata luata

Cea mai simpla modalitate o constituie inceperea completarii cererii de asigurare, cu intrebari la care clientul sa nu riposteze: - Care este adresa dvs.? - Ce inaltime avei ? Aceasta tehnica are o varianta ce presupune initierea unei actiuni Implica inceperea unei actiuni de ctre client sau de ctre consultant care consfinteste astfel vanzarea:
29

- Va rog sa-mi dati buletinul dvs.

- Pot sa ma asez langa dvs.pentru a completa cererea ?

Eliminarea obiectiilor
Presupune prezentarea principalelor obiectii clientului i eliminarea succesiva a fiecareia prin intrebari inchise.

- Vad ca inca sunteti nehotarat i nu inteleg care este cauza. Este ceva ce nu va place la - NU - Este ceva legat de prezentarea mea ? - NU. In acest mod putei alege intrebarile pana la izolarea obiectiei reale a clientului i apoi putei sa va concentrati pe rezolvarea acesteia.

Clientul alege DA
Consta n luarea unei decizii dintre doua aspecte minore, ambele implicand vanzarea poliei:

- Doriti sa platiti anual sau trimestrial ? - Doriti sa platiti cash sau prin cont bancar ?

Interesarea pe aspecte minore


Consta n discutarea unor aspecte minore legate de poli la care clientul sa nu riposteze. Este mai simplu ca un client sa accepte o poli spunand DA pentru diferite aspecte legate de asigurare, dect sa fie fortat sa decida dintr-odata. Implica abilitatea consultantului de a folosi aceasta tehnica ca pe o reactie n lant.

- ai fost de acord ca economisirea regulata este o solutie sigura pentru pensia dvs. - DA - ai spus ca este greu sa faci economii, dar este i mai greu sa le mentii pe o perioada mai indelungata. - DA ...

30

Ziua nenorocoasa
Se foloseste doar atunci cnd consultantul nu mai intrevede nici o sansa de a incheia vanzarea. Consta n a-i cere clientului explicatii de ce nu doreste sa cumpere, motivand ca aceste probleme ii sunt utile consultantului n vanzarile urmatoare, pentru a nu mai face aceleasi greseli de vanzare:

- Stimate client, imi pare rau i va datorez scuze ! - De ce ? (raspunsul uzual al clienilor n astfel de situatii) - Se pare ca desi am depus foarte mult efort pentru a gasi o solutie pentru situaia dvs. i pe care o consider n continuare potrivita, nu mi-am fcut datoria i v-am fcut o prezentare slaba. (Ar trebui ca n acest moment clientul sa declare motivul real pentru care nu doreste o asigurare. Daca nu o face, insistati pentru a afla un raspuns) - As dori sa ma ajutati. Doresc sa imi dezvolt cariera de consultant i nu as dori sa repet aceeasi greseala. Ce v-a oprit n luarea unei decizii ? A fost cumva costul ? (In acest fel reveniti la tehnica de eliminare a obiectiilor).

Ipoteza
Consta n a prezenta clientului o situaie ipotetica dar care este probabila sa se intample clientului. Situatia clientului poate fi sugerata i prin analogia cu evenimente aproape imposibile dar care sa reflecte ideea dorita de consultant (exemplul cu colacul de salvare):

- Domnule client, ai fost n ultimii 10 ani foarte aproape de a avea un accident grav? - DA (majoritatea clienilor sunt intr-o asemenea situatie) - i putem presupune, chiar daca nu ne dorim acest lucru, ca o astfel de situaie ar putea aparea n urmatorii 10 ani. - DA - i atunci, cum ai prefera sa va prinda acest eveniment ... cu asigurare sau fara? ...

Evaluarea pro contra


Ducele de Wellington, invingatorul lui Napoleon la Waterloo, a fost faimos n timpul razboiului pentru modul corect i rapid n care lua decizii. Facea acest lucru comparand argumentele pentru i impotriva unei anumite decizii. Listati pe o coala alba n dreapta ce obtine clientul daca incheie o poli i n stanga ce se obliga sa fac (ex.suma zilnica aferenta primei anuale). Lasati clientul sa decida care parte a paginii o doreste.

CINE ARE SUCCES?


Conform studiilor LIMRA prin care s-a comparat activitatea consultanilor de asigurari, cei care au dovedit ca au succes au demonstrat cateva abilitati i obisnuite specifice n ceea ce priveste incheierea de polie de asigurare. Acestea sunt legate de: Starea de spirit Consultantul intra pe usa clientului decis sa fac vanzarea. Starea de spirit face vnzarea i nu invers.
31

Obiectivul ntlnirii Consultantul i stabilete clar ce vrea sa fac i explica motivele pentru care trebuie sa fie ascultat. Calificarea clientului Consultantul trebuie sa evalueze rapid clientul: puterea financiara ambiii personale caracterul responsabilitatea Construirea finalizrii De la primele cuvinte consultantul l ghideaz pe client ctre punctul dorit - ncheierea asigurrii. Convingerea Pentru a avea succes consultantul trebuie sa aib convingere n ceea ce face pentru a-i insufla clientului sentimentul ca valoarea unei polie este mult mai mare pentru client dect valoarea comisionului pentru consultant.

32

SERVICE
I. ROLUL SERVICE In ziua de azi dezvoltarea serviciilor este att de puternica, nct putem afirma ca sa nscut prima societate care este bazata pe servicii. Cum se manifesta acest lucru n viata de zi cu zi? Exista un numr cresctor de organizaii care se ocupa de drepturile consumatorilor, consumatorii sunt mai bine educai i au acces mai rapid i mai ieftin la informaii. Consumatorii sunt din ce n ce mai contieni de valoarea serviciilor i se poate afirma ca n tot mai multe domenii i piee serviciul este mai important dect produsul n sine. ncepnd cu ntia prima de asigurare pltita i continund mai muli ani, o parte din prima pltita de asigurare revine consumatorului, reprezentnd remunerarea serviciilor pe care acesta le presteaz pentru client. n schimbul acestor sume, clientul are o suma de ateptri: Contractul permanent Servicii de calitate Personalizarea relaiei Asistenta n relaia cu compania

Clienii notri nu sunt familiarizai cu modul de funcionare al acestei industrii i drept urmare ateapt din partea consultantului de asigurri iniiative. Ei doresc sa se asigure ca sumele de bani pe care le primesc merg ctre o companie viabila, ca asigurarea ncheiata este utila i de aceea trebuie sa fie permanent inui la curent cu evoluia companiei, a produselor, a contractelor de asigurare ncheiate, etc. Contractul permanent este important deoarece: Consultanii vor fi privii de clieni drept propriul meu consultant de asigurri. Indivizii care au propriul lor consultant de asigurri de viata sunt mult mai dispui sa cumpere din nou de la compania de asigurri de viata la care lucreaz consultantul respectiv. Clienii sunt mult mai nclinai sa-l recomande pe acesta prietenilor i rudelor lor. Clienii sunt mult mai dispui sa cumpere i alte produse. In concluzie, faptul ca au propriul lor consultant de asigurri de viata determina persoanele respective sa nu doreasc sa se adreseze unei alte companii de asigurri de viata, atunci cnd doresc o asigurare suplimentara. Servicii de calitate A pstra un contact permanent nu clientul nu este suficient pentru ca acesta sa fie mulumit. Acest contract are la baza diferite obiecii pe care consultantul i le asuma fata de client, responsabiliti ce trebuie respectate i ndeplinite n condiiile stabilite de comun acord cu clientul. Prin calitatea acestor servicii consultantul i construiete rolul de consultant n viata asiguratului. Personalizarea relaiei Fiecare client este unic prin personalitatea i nevoile sale. De aceea serviciile oferite trebuie sa fie adaptate la fiecare client i ntruct majoritatea activitilor sunt standardizate, diferena este data de serviciile neateptate. E vorba de mici atenii adaptate fiecrui client.
33

Asistenta n relaia cu compania Mai devreme sau mai trziu, orice asigurat care este o asigurare de viata va trebui sa se adreseze companiei pentru diferite probleme. Clientul va contacta mai nti consultantul, cel care reprezint compania, ateptnd rspunsuri prompte i la obiect. Din punct de vedere al rezultatelor obinute de ctre consultant, un bun service va da rezultate n urmtoarele arii: Grad nalt de persistenta Rennoiri i vnzri complementare Publicitate n rndul comunitii Satisfacie profesionala Statut social Stabilitatea locului de munca Informare asupra mediului extern

II. ETAPELE PROCESULUI DE SERVICE


Se pot distinge trei etape importante: Stabilirea programului Meninerea contactului Service Call Primul pas n realizarea service-ului se face la nmnarea polie i. Este o ocazie excelenta pentru consultant de a confirma ncrederea ctigata odat cu realizarea vnzrii i pentru a stabili pentru viitor cteva principii ce vor fi respectate intre cele doua pri n viitor. Clientul va fi mulumit sa tie momentul urmtorului contact, i mai ales ca acesta sa aib loc efectiv.

2.1. MENTINEREA CONTRACTULUI


Consultantul vede vnzarea propriu-zisa drept ncheierea unui proces, n vreme ce clientul o considera drept nceputul unui proces. Majoritatea titularilor de polie doresc sa menin contactul cu consultantul pentru a-si revizui asigurarea la un interval de cel puin trei ani. Cu toate acestea, ei nu beneficiaz de genul de verificri ale asigurrii pe care i le doresc. Rezolvarea acestei situaii se afla n minile consultantului, n atitudinea pe care o are i n activitile pe care le iniiaz. Vom vedea n continuare cum se poate menine contactul cu un client fr ca acest lucru sa fie o povara pentru client sau pentru consultant. Elaborarea unui program de servicii Angajamentul de a presta servicii ncepe nc de la primul contact cu un client potenial, continua pe toata perioada de valabilitate a poliei si, de multe ori, continua i dup ncheierea duratei pentru care a fost ncheiata polia. Programul va viza identificarea situaiilor care modifica nevoile de asigurare ale clientului: Situaii legate de familie nateri, casatorii, cumprarea unei locuine, transferul de proprieti imobiliare, mprumuturile Situaii personale un nou loc de munca, avansri, absolviri, moteniri
34

Situaii legate de afaceri reorganizare, nfiinarea unei societi, extinderi, sporirea activitii Nevoile clienilor se vor schimba inevitabil pe durata de viata a asigurrii. Punei-va urmtoarea ntrebare: De ce sa nu cumpere de la mine? De ce sa scap aceasta ocazie? Servicii neateptate Ori de cate ori clienii beneficiaz de servicii neateptate, avei ocazia sa ii impresionai pe termen lung. Sunt acele lucruri mrunte, care las impresii pozitive i care nu se uita uor. Indiferent de forma aleasa pentru a oferi un cadou, aceasta pentru a avea efectul scontat trebuie sa respecte urmtoarele reguli: Personal Util Regulat Personalizat Asiguratul este pescar? Trimitei ace de pescuit. Daca nu va fi luat n seama de client, efortul este n zadar. Nu ateptai 5 ani sa devenii un nume obinuit n familia asiguratului. Un calendar, un bloc-notes, un pix pot fi uor personalizate, fr a-si pierde esena de cadou.

Regula de baza este ca un cadou are menirea sa-i aminteasc clientului de noi. n nici un caz el nu trebuie sa fie legat de o alta vnzare sau rennoire a poliei. Asistenta acordata n relaiile cu compania Ori de cate ori titularii de polie trebuie sa intre n contact cu compania de asigurri, ei ii cer ajutorul consultantului sa trateze cu acesta, pentru ca nu se simt n largul lor. De fapt ei i doresc un consultant care sa le spun: Nu va facei probleme. M ocup eu de asta. Stai linitit. Un consultant bun va afla: Care este de fapt problema reala a clientului Cine din companie poate da un rspuns Care este procedura cea mai rapida de gsire a unei soluii In felul acesta ctiga timp i bani, iar odat cu acestea respectul i recunotina clientului.

35

2.2. INTALNIREA DE SERVICE


De cate ori este nevoie, cel puin o data pe an, consultantul va stabili, cu timp suficient nainte, o ntlnire de service. Fiecare client are nevoi i ateptri diferite i de aceea interviul va fi mereu schimbat. Iat un set de idei generale ce pot fi atinse pe durata acestei ntlniri. Detalii Vrsta Valoarea poliei Beneficiari Polie n vigoare Utilitatea polielor curente Starea profesionala Plata Primelor mprumuturi asupra poliei Reactivarea polielor Nume, adresa, date, primirea regulata a potei Este vrsta clientului stabilita corect? Care este valoarea de rscumprare a polie i la momentul respectiv? Au avut loc schimbri n familia clientului care sa necesite modificri ale polie i? Sunt polie ncheiate cu alte companii? Sunt suficient de clare asiguratului? Sunt polie le ncheiate pana n prezent adaptate la schimbrile survenite n economie? Nevoile asiguratului mai sunt aceleai cu cele pentru care s-au semnat polie le existente? S-a modificat ceva n venitul i ocupaia asiguratului? Este modul actual de plata a ratelor cel mai potrivit pentru client? Care este valoarea ce poate fi retrasa cu titlu de mprumut de ctre asigurat? Exista vreo poli de asigurare emisa n numele asiguratului i lapsata?

III. ARIILE DE CONSERVARE


Indica lucrurile de care consultanii trebuie sa tina cont atunci cnd i monitorizeaz activitatea n vederea realizrii programelor de service. Poliele existente Sunt la fel de importante ca i noile polie ce vor fi semnate ntruct: asigura beneficiile comisioanelor regulate sunt o sursa permanenta de referine i prospeci creeaz premisele ncheierii de noi polie a pierde un client nseamn ca trebuie gsit unul nou doar pentru a menine acelai nivel Polie noi Punei accentul pe calitatea polie lor i nu numai pe cantitate, deoarece este vorba de colaborri ce trebuie sa dureze o perioada lunga de timp. O poli bine ncheiata genereaz nevoia unui service profesionist i devine o piatra de temelie a portofoliului clientului. Colectarea primelor Colectarea primelor n mod regulat genereaz satisfacie n rndul clienilor, fapt care nseamn o probabilitate mai mare de a creste vnzrile i una mai redusa de ntrerupere a plailor. Procednd astfel va cretei ansele de a obine: mai multe referine mai multe vnzri mai multe comisioane
36

mai puine lapsari ntrzieri ntotdeauna concentrai-va atenia asupra clienilor care pltesc cu ntrziere ntruct din rndul acestor clieni vin cele mai multe lapsari. De aceea printre preocuprile voastre trebuie sa intre: colectarea regulata a primelor pentru a reduce probabilitatea ntrzierilor colectarea primelor n avans monitorizarea regulata a clienilor pentru a identifica situaiile criza ce pot aprea Administrarea insuficienta Tinerea ordonata a evidentei portofoliului de clieni va ofer permanent imaginea de ansamblu asupra activitilor depuse i a celor viitoare.

37

IV. LAPSAREA
Cnd un client se oprete din efectuarea plii situaia devine neplcuta pentru orice consultant de asigurri de viata. Ea genereaz pierderi att pentru consultant cat i pentru client. Principalele motive pentru care clienii recurg la aceasta soluie sunt: Lipsa de bani lichizi Nemulumire datorita serviciilor ncheierea de polie cu alte companii Insecuritate profesionala Indiferent de motivele care conduc la ntreruperea plailor, clienii pierd anumite avantaje, de cele mai multe ori necontientizate: Protecia financiara Protecia financiara pentru beneficiari nceteaz Planurile de economii sunt ntrerupte nlocuirea poliei dup o anumita perioada nseamn: O acoperire mai redusa pentru aceeai prima Aceeai acoperire se obine la un pre mai ridicat Reintrarea n asigurare poate nsemna mai multe analize necesare

Avantajul vrstei

Avantajul strii de sntate

In aceste condiii cea mai buna opiune pentru client i consultant este meninerea poliei n forma existenta. Cnd acest lucru nu este posibil, clientul are la dispoziie o serie de opiuni:
Avansuri asupra poliei

ncepnd cu cel de-al treilea an de asigurare, poli are o valoare de rscumprare i n baza acesteia asiguratul poate obine un avans n numerar. Ofer posibilitatea clientului ca pe parcursul derulrii contractului de asigurare sa opteze pentru acoperiri i beneficii diferite de cele pentru care a optat la nceputul asigurrii . O alta opiune la dispoziia clientului este de a modifica condiiile n care pltete primele de asigurare, sumele asigurate sau alte clauze incluse n poli de asigurare.

Schimbarea planului de asigurare

Schimbarea prevederilor poliei

38