Sunteți pe pagina 1din 16

CAPITOLUL 2 Compania i piaa de referin

2.1 Istoric Sc Profi Rom Food SRL Profi Rom Food a luat natere n 1979, n Belgia, ca re ea de magazine discount i de cartier, PROFI ajung nd n 2006 s numere 146 de unit i n Belgia, Ungaria i Romnia. n anii urmtori, acesta s extins ctre diferite pr i din Moldova, Muntenia i Oltenia. Un salt important l-a constituit achizi ionarea unei alte re ele romne ti de retail cu o foarte bun reputa ie, Albinua, dar pasul cel mai important s-a fcut la sfritul anului 2009, cnd afacerea din Romnia, constituit deja din 67 de magazine, a fost cumprat integral de Polish Enterprise Fund VI (PEF VI), fondul administrat de Enterprise Investors (EI). Aceast ac iune a luat sfrit n martie 2010. Separat de magazinele din Belgia i Ungaria, i bucurndu-se att de for a financiar, ct i de planurile de dezvoltare foarte ambi ioase ale celor de la EI, re eaua magazinelor PROFI reunite n cadrul companiei PROFI Rom Food Srl. a nceput s se extind ntr-un ritm pn atunci nemaintlnit n retailul romnesc. ntr-un singur an, au fost inaugurate 26 de filiale, ceea ce a determinat publica ie de afaceri Ziarul Financiar s califice PROFI drept lan ul de retail modern din Romnia cu cea mai agresiv extindere n 2011. La finele anului 2012, PROFI numra deja 149 de magazine, iar planurile pentru 2013 prevd extinderea reelei cu cel puin 45 de noi unit i. Aproximativ 140.000 de clien i calc pragul magazinelor PROFI n fiecare zi pentru a se bucura de cele peste 5000 de produse oferite de acestea, multe dintre acestea avnd cele mai bune preuri de pe pia . PROFI susine produc ia local, peste 90% din sortimenta ia PROFI fiind produs n Romnia. Succesul PROFI se datoreaz ntr-o mare msur i numrului din ce n ce mai ridicat de branduri proprii care tind s se apropie de 20% din totalul produselor.

O comunicare inovatoare n domeniile marketing i relaiile publice (PR) fac din PROFI o companie care mbogete i patrimoniul cultural romnesc. n septembrie 2011, PROFI l-a invitat pe Manfred Stader, unul din marii pictori 3D ai lumii, care a amplasat una dintre lucrrile sale stradale n fa a magazinului PROFI din Bulevardul Libert ii, n Bucure ti, fiind foarte apreciat att de pres, ct i de public. PROFI a dat un impuls industriei publicitare prin introducerea unor idei proaspete i puternice care genereaz numeroase discuii i recunoaterea brandului. n 2012, a fost inaugurat un birou PROFI la Cracovia, n Polonia, n intenia de a plasa societatea pe o poziie concurenial mai bun, oferind clienilor din Romnia posibilitatea de a cumpra produse poloneze de calitate, la preuri mai mici. Aceasta realizarea va fi posibil prin utilizarea vastelor contacte i know-how acumulate de companie, precum i datorit importanei susineri financiare de care aceasta se bucur. 2.2 Resurse Resursele ntreprinderii se concretizeaz n capacitatea material, financiar, uman i informaional de care aceasta dispune la un anumit moment i sunt reprezentate de : - resurse finaciare; - resurse umane; - resurse materiale; - resurse informationale. 2.2.1 Resurse finaciare Resursele financiare n cadrul Profi Rom Food SRL sunt reprezentate de totalitatea mijloacelor bneti necesare realizrii obiectivelor economice i sociale ntr-un interval de timp determinat. Finanarea activitii unei ntreprinderi cuprind totalitatea mecanismelor, tehnicilor i a instrumentelor prin care sunt procurate mijloacele bneti necesare pentru realizarea i dezvoltarea activitilor unei ntreprinderi. Finanarea n cadrul unei societii este alctuit din surse proprii autofinanare prin folosirea capitalului propriu, reinvestirea profitului, amortizarea capitalului fix, vnzarea de active fixe;

surse atrase mprumuturi obinute din anumite surse, mrirea capitalului social prin

suplimentarea acestuia sau prin emiterea de aciuni (valabil n cazul SA sau SCA) sau alegerea unor asociai cu noi pri sociale (modalitate valabil pentru SRL). 2.2.2 Resurselor umane ale societii SC Profi Rom Food SRL Cea mai important surs a unei companii, este reprezentat de om, acesta, fiind singura resurs care i poate cunoate i nvinge propriile limite, constituindu-se de cele mai multe ori ntr-un potenial neexploatat. Monitorizarea acestui tip de resurse, de la stabilirea necesarului de personal i recrutarea acestuia pn la motivarea i pstrarea lui n cadrul firmei, este necesar pentru avantajul concurenial pe care ntreprinderea l are pe pia. ndeplinirea obiectivelor n cadrul ntreprinderii se poate face doar prin activiti de munc organizate i orientate ale resurselor umane. n cadrul companiei Profi Rom Food, politica de resurse umane garanteaz: egalitatea de anse la angajare; condiii de munc la standarde internaionale; mprtirea valorilor grupului; o politic activ de formare; o gestiune a carierei personalizat; posibiliti reale de promovare i de dezvoltare personal i profesional pachete de beneficii motivante 2.2.3 Resurse materiale n cadrul companiei SC Profi Rom Food resurse materiale sunt reprezentate de cldirile, utilajele, echipamentele de producie, mrfuri, echipamente tehnice, fora de munc pe care acetia le dein, i resursele energetice ale acestora. Furnizorii de materii prime sunt reprezentate de ntreprinderile care prin oferta lor asigur condiiile necesare desfurrii activitii. Asigurarea resurselor necesare desfurrii activitii de comer a supermarketului Profi depinde de relaiile de vnzare - cumprare cu furnizorii de mrfuri. Acetia reprezint veriga central a ntregii afaceri a firmei, iar de modul n care se asigur termenele i condiiile delivrare depinde ntregul circuit intern al mrfurilor n cadrul magazinului.

Tipul i furnizorii supermarketului Profi se axeaz n principal pe dou categorii largi de produse: alimentare i nealimentare. Firmele care furnizeaza produsele pentru supermarketul Profi dein un renume pe pia, iar produsele acestora sunt mrci cunoscute de clieni, att la nivel local, ct i internaional. Puterea furnizorilor asupra pieei se poate manifesta prin majorarea sau diminuarea calitii produselor livrate acest tip de influena putnd provoca schimbri majore n ceea ce privete rata profitabilitii firmei. n cadrul selectrii sau colaborrii cu furnizorii, supermarketul Profi analizeaz o serie de aspecte legate de: - termenelor i condiiilor de livrare trebuiesc respectate temeinic; - implicare firmelor n stabilirea i negocierea preurilor de vnzare a propriilor produse; - discount-urile i alte tipuri de reduceri oferite firmei la achiziionare produselor; - cota de pia a firmei i imaginea acesteia pe pia, modul de promovare al produselor; - aportul procentual la profitul propriu al firmei. 2.2.4 Resursele informaionale sunt ultimele aprute n peisajul resurselor aflate la dispoziia ntreprinderilor, ele oferind managementului companiei date i informaii utile i necesare gestiunii i respectiv direcionrii afacerii n condiii de profitabilitate maxim, prin adaptarea sistemului ntreprinderii la modificrile interne i externe. Sistemul informaional al unei ntreprinderi reprezint un ansamblu de resurse (umane, financiare, materiale) destinate colectrii i prelucrrii datelor n vederea obinerii i transmiterii informaiilor necesare planificrii i controlului activitilor unei companii. Element de baz al resurselor informaionale este reprezentat de sistemul informatic, cel care asigur culegerea, prelucrarea i transmiterea informaiilor cu ajutorul echipamentelor electronice de calcul.

2.4 Analiza concurenei 2.4.1 Mediul de marketing Profi Rom Food SRL Mediul de marketing al unei firme reprezint ansamblul de factori i fore care scap controlului imediat al firmei, jucnd un rol important n meninerea i dezvoltarea relaiei ntreprinderii cu clienii profitabili. Mediul de marketing componente: macromediul i micromediul firmei. Micromediul este reprezentat de acei factori interni i fore externe care influeneaz n mod direct activitatea firmei asupra crora se poate exercita un anume control. Este alctuit din firma nsi i natura acesteia i micromediul extern al ei (clienii,concurenii, furnizorii, intermediarii, organismele purttoare de interese). Macromediul reprezint ansamblul de variabile, factori i fore, necontrolabile de ctre firm i care mpreun constituie climatul general n care i desfoar activitatea aceasta. O firm poate face foarte puin, aproape nimic, pentru a influena factorii cu aciune general referitori la macromediu. Ce trebuie s fac este s monitorizeze evoluia acestora i s intuiasc caracterul i dimensiunea eventualelor modificri pentru a se pregti n scopul meninerii i dezvoltrii prii sale de pia. Acetia sunt factorii demografici, economici, naturali, tehnologici, politici i culturali Acionnd ntr-un mediu economic foarte competitiv, n care competiia dintre magazinele discount, supermarketuri i hypermarketuri devin tot mai puin relevante, magazinele PROFI se remarc printr-un model de afaceri propriu ce combin produse de calitate i promoii atrgtoare, prospeime i accesibilitate n imediata proximitate a locului unde locuiesc clienii lor. Profi se afla n strns legtur cu ara n care funcioneaz. Prin numrul de magazine i orae n care este prezent, reeaua PROFI ocupa n prezent cea de a doua poziie din topul retailului modern romnesc. Pentru a comercializa cu succes un produs, managerul de marketing trebuie s dezvolte o strategie. El ia decizii n cadrul acesteia, care depind de mai multe variabile, factori i fore care sunt n continu schimbare. Cteva din aceste variabile sunt interne. El are un anumit control asupra variabilelor care afecteaz produsul: natura lui, promovarea, parcursul pe care l va urma de la productor la consumator i preul su. Dar cnd este fabricat, el intr n se divide n doua grupe de

mediul extern: economic, tehnologic, socio-cultural ilegislativ-politic. Marketerul nu poate controla aceste variabile externe; n alt modacestea l controleaz pe el. 2.4.. Analiza mediului interne Denumire: SC PROFI ROM FOOD SRL Adres: Societate cu rspundere limitat, cu sediul n Timioara, str. Putna, nr.14 A. Este nregistrat la Registrul Comerului cu numrul J35/239/1999, CUI: RO11607939, reprezentat legal prin domnul Rno Tizzanini. - Capital subscris i vrsat de 87,060,000 RON; Profi ofere aproximativ 5000 de produse la preuri avantajoase, oferta cuprinde de la marca proprie, care conine produse de calitate la preuri convenabile, pn la produse oferite de productorii regionali i produse de marc. Un punct fore pentru Profi l reprezint departamentul de produse proaspete. Profi garanteaz zilnic calitatea i prospeimea produselor oferite, la preuri avantajoase, pentru carne, mezeluri, brnzeturi i produse lactate, pn la legume i fructe. La fiecare raion produsul cel mai ieftin este semnalizat cu afie speciale avnd sloganul Bun la pre, de calitate, mereu n proximitate. Departamentul de produse proaspete este cu servire asistat i cuprinde peste 500 de articole din Romnia, inclusiv specialiti regionale. Indicatori finaciari ai societii SC Profi Rom Food SRL 1) Indicatorii de profitabilitate ai firme SC Profi Rom Food SRL a) Marja profitului net - este un indicator profitabilitate, care ne arat ct de profitabil este activitatea total a unei companii. Marja profitului este exprimat n procente i rezult din mprirea profitului net realizat de companie la cifra sa de afaceri. Mpe = (Profit Net)/CA% = 13.224.420 / 934.039.541% = 1.42%

b) Marja profitului operaional - este un indicator financiar de profitabilitate, care arat ct de profitabil este activitatea operaional a unei companii. Marja profitului operaional este exprimat n procente i rezult din mprirea profitului din activitatea operaional realizat de companie la cifra sa de afaceri. Cu ct marja profitului operaional este mai ridicat, cu att se considera c firma a avut o activitatea mai eficient n perioada precedent, dei valorile foarte ridicate ale marjei de profit operaional trebuie evaluate cu pruden . EBIT Margin = (Profit Net din Exploatare)/ CA % = 18.376.258 / 934.039.541% = 1.97% c) Creterea cifrei de afaceri - este un indicator financiar de profitabilitate, care indic cu ct a crescut cifra de afaceri a companiei n ultimul an fa de anul precedent. Creterea cifrei de afaceri este exprimat n procente i rezult din mprirea cifrei de afaceri din ultimul an raportat oficial, la valoarea cifrei de afaceri din anul anterior. CA = (CA2011-CA2010)/(CA 2010) % = (934.039.514 - 616.510.105 )/ 616.510.105%= 51.50% d) Randamentul activelor - este un indicator financiar de profitabilitate, care indica ct de profitabil sunt utilizate activele companiei (echipamente, utilaje etc). Randamentul activelor este exprimat n procente i rezult din mprirea profitului net la activele imobilizate. RA = (Profit Net)/(Active Imobilizate )%= 13.222.420 / 117.050.103 = 11.30% e) Randamentul capitalului - este un indicator financiar de profitabilitate, care indic ct de profitabil sunt utilizai banii acionarilor companiei. Acest indicator este utilizat n special n evaluarea investiiilor alternative pe care le pot face investitorii cu banii pe care i au la dispoziie, dar este n acelai timp i o msur a calitii investiiilor fcute de companie, a modului de finanare a activitii i satisfaciei acionarilor. RC = (Profit Net)/(Capitaluri Proprii)%= 13.222.420 / 116.892.250%= 11.31%

Lund n considerare rezultatele obinute, putem formula urmatorele concluzii Marja Profitului Net este mai mic dect cea a industriei din care face parte. Firma prezint un risc moderat avnd n vedere c poate intra relativ uor pe pierdere n condiii economice adverse. Marja Profitului Operaional este foarte sczut comparativ cu industria din care face parte. Firma prezint un risc mare avnd n vedere c profitabilitatea operaional este foarte sczut i poate intrafoarte uor pe pierdere. Evoluia Cifrei de Afaceri este mai bun dect cea a industriei din care face parte. Firma prezint un risc sczut, dar pe termen mediu este important ca firma s-i pstreze avantajul competiional ctigat. Randamentul Activelor este semnificativ mai mare dect al industriei din care face parte. Firma prezint un risc foarte sczut comparativ cu firmele competitoare i are perspective solide de dezvoltare. Randamentul Capitalurilor se ncadreaz n media industriei din care face parte, iar firma prezint un risc similar cu cel al industriei. Evoluia ulterioar va fi determinat de planurile de dezvoltare i deciziile manageriale 2) Indicatori de solvabilitate a) Grad total de ndatorare - este un indicator financiar de solvabilitate, care evalueaz n mod direct riscul financiar al companiei. Gradul de ndatorare total este exprimat n procente i rezult din mprirea datoriilor totale ale companiei la total activ. Cu ct gradul de ndatorare al companiei este mai ridicat, cu att se considera c firma este mai riscant, iar pentru finanarea activelor managementul companiei a utilizat surse atrase (credite, plata mai lent a furnizorilor, etc). Riscul asociat companiei se manifesta n cazul scderii activitii acesteia; cu ct firma este mai ndatorat, cu att i va fi mai dificil s i achite datoriile. Acest indicator este dependent de sectorul de activitate n care activeaz compania, de aceea valoarea sa trebuie evaluata n corelaie cu ceilali indicatori prezentai n analiza de rating i relativ la valoarea optim indicat n analiza de rating. Gi = Datorii/(Total active)% = 212778781/ 331217156 = 64.24 %

b) Gradul de ndatorare financiar - este un indicator financiar de solvabilitate, care evalueaz n mod direct riscul financiar al companiei. Gradul de ndatorare financiar este exprimat n procente i rezult din mprirea datoriilor ctre instituiile de credit ale companiei la total activ. Cu ct gradul de ndatorare financiar al companiei este mai ridicat, cu att se considera c firma este mai riscant, deoarece pentru finanarea activelor managementul companiei a utilizat n mod extensiv creditele bancare sau alte surse de mprumut. Aadar, un grad de ndatorare financiar redus indica o situaie financiar mai stabil pentru companie. Riscul asociat companiei se manifesta n cazul scderii activitii acesteia; cu ct firma este mai ndatorat, cu att i va fi mai dificil s i achite datoriile. Acest indicator este dependent de sectorul de activitate n care activeaz compania, de aceea valoarea sa trebuie evaluata n corelaie cu ceilali indicatori prezentai n analiza de rating i relativ la valoarea optim indicat n analiza de rating. GAF= (Datorii financiare)/(Total active)% = 8.78% c) Grad de acoperire al datoriilor - este un indicator financiar de solvabilitate, care evalueaz n ce msur compania i poate plti datoriile financiare din numerarul generat din profitul de exploatare curent. Gradul de acoperire al datoriilor este exprimat n procente i rezult din mprirea profitului din exploatare (operaional) la total datorii. Cu ct gradul de acoperire a datoriilor companiei este mai ridicat, cu att se considera c firma este mai stabil din punct de vedere financiar, deoarece un procent mai ridicat din datoriile companiei poate fi rambursat din profitul operaional al anului n curs, deci compania are un risc financiar mai redus. Acest indicator este dependent de sectorul de activitate n care activeaz compania, dar mai puin dect ali indicatori analizai. Totui, valoarea sa trebuie evaluata n corelaie cu ceilali indicatori prezentai n analiza de rating i relativ la valoarea optim indicat n analiza de rating. GAD = (Profit din Exploatare)/(Datorii totale) % = 8.57%

c) Gradul de acoperire al dobnzii - este un indicator financiar de solvabilitate, care evalueaz n ce msur compania i poate plti dobnzile la creditele din old din numerarul generat din profitul de exploatare curent. Gradul de acoperire al datoriilor este exprimat ca valoare numeric i rezult din mprirea profitului din exploatare (operaional) la dobnzile de plat. Cu ct valoarea indicatorului este mai mare, cu att se considera c firma este mai stabil din punct de vedere financiar i poate face fata fr probleme platilor privind dobnzile bancare, deci compania are un risc financiar mai redus. Cerina tuturor instituiilor de credit este c valoarea indicatorului s fie cel puin supraunitara, de obicei mai mare dect 3. Acest indicator este dependent de sectorul de activitate n care activeaz compania. n consecin, valoarea sa trebuie evaluata n corelaie cu ceilali indicatori prezentai n analiza de rating i relativ la valoarea optim indicat n analiza de rating. RAD = (Profit din Exploatare)/(Cheltuieli cu dobnda) % = 5.10 Lund n considerare rezultatele obinute, putem formula urmtoarele concluzii: Nivelul datoriilor n total activ este semnificativ mai mic dect media industriei din care face parte. Firma are Capitaluri proprii care permit un foarte bun echilibru financiar; Datoriile ctre bnci i instituii financiare au o pondere foarte redus n total activ, iar gradul de ndatorare este semnificativ mai mic dect media industriei din care face parte; Profitul din activitate curent a firmei acoper foarte bine datoriile totale, iar firma are suficiente resurse financiare pentru rambursarea acestora. Indicatorul este mult mai mare dect industria din care face parte; Profitul din activitatea curent a firmei acoper foarte bine dobnzile la mprumut, iar firma are suficiente resurse financiare pentru rambursarea datoriilor. 3) Indicatori de lichiditate a) Rata curent - este un indicator financiar de lichiditate, care arat ct de facil i este companiei s i plteasc datoriile curente (de exemplu salarii, obligaii ctre bugetul de stat i furnizori, datorii financiare pe termen scurt) din activele sale curente (numerar, sume de ncasat de la clieni i stocuri), n caz de nevoie.

Rata curent este exprimat printr-o valoare i rezult din mprirea activelor curente ale companiei la sumele de plat ntr-un termen mai mic de un an i trebuie n mod normal s fie supraunitara. Cu ct valoarea ratei curente este mai ridicat, cu att se consider c firma este mai stabil financiar, din punct de vedere al lichiditii. Atunci cnd valoarea indicatorului este subunitara, partenerii de afaceri i finanatorii companiei sunt ngrijorai cu privire la existena lichiditilor firmei. Totui, valoarea ratei curente poate avea cauze specifice unei companii i momentului ales, de aceea valoarea sa trebuie evaluat n corelaie cu ceilali indicatori prezentai n analiza de rating. RA = (Active circulante)/(Datorii de plat sub un an ) = 214.167.053 / 185.132.425 = 1.08 b) Testul ACID - este un indicator financiar de lichiditate, care arat ct de facil i este companiei s i plteasc datoriile curente (de exemplu salarii, obligaii ctre bugetul de stat i furnizori, datorii financiare pe termen scurt) din activele sale curente (numerar, sume de ncasat de la clieni) din care se exclud stocurile, n caz de nevoie. Raiunea excluderii stocurilor este aceea c stocurile sunt cel mai greu vandabile dintre activele curente ale companiei. Rata rapid este exprimat printr-o valoare i rezult din mprirea activelor curente ale companiei minus stocuri la sumele de plat ntr-un termen mai mic de un an i trebuie n mod normal s fie supraunitara sau ct mai aproape de 1. TA = (Active circulante - Stocuri )/(Datorii de plat sub un 1) = (214.167.053 97.895.237) / 198. 132.425 = 0.59 n urma calculelor realizate, concluzionm urmtoarele: Activele circulante ale firmei stocuri, creane, lichiditi acoper ntr-o proporie bun plat datoriilor pe termen scurt. Rata curent este comparativ egal cu media industriei din care face parte. Lichiditile firmai - clieni, conturi curente, casa - acoper ntr-o proporie corespunztoare plata datoriilor pe termen scurt. Firma are suficiente lichiditi pe termen scurt.

4) Indicatori de eficien a) Perioada de ncasare clieni Pic = (Creane/Cifra de afaceri ) x 365 = (38.900.126/ 934.039.541) x 365 = 15 zile b) Perioada de plat furnizori Ppf = (Furnizori/Cheltuieli exploatare) x 365 zile = 65 zile c) Perioada de rotaie a stocurilor Prs = Stocuri/(Cheltuieli mater.prime+marf) x 365 zile = 42 zile d) Ciclul de conversie n numr - aceasta lichiditate metric exprim durata n zile pe care o companie o utilizeaz pentru a vinde stocul, pentru a-i ncasa creanele i de a-i achita datoriile comerciale. Ccn = ( ncasare clieni + Rotaie)( Stocuri Plata furnizori) = - 7 zile Analiznd rezultatele obinute, concluzionm urmtoarele: Firma ncaseaz facturile emise ntr-un termen mult mai scurt dect media industriei din care face parte. ncasarea ct mai rapid a creanelor constituie o surs de finanare i, implicit, de dezvoltare rapid. 10 zile 15 zile Firma i pltete furnizorii ntr-un termen comparativ egal cu cel al industriei din care face parte. Platala termene mai lungi a acestora poate constitui o surs de finanare i un surplus de lichiditi. Perioada de rotaie a stocurilor firma are stocuri mult mai mici dect media industriei din care face parte. Meninerea unor stocuri foarte reduse conduce la un management financiar mai bun, o ncasare mai rapid a banilor i premise de dezvoltare.

2.4.4 Analiza mediului extern Analiza mediului extern vizeaz studiul acelor variabile majore prin care mediul imediat sau cel lrgit influeneaz ntreprinderea, furniznd diagnosticului informaii asupra situaiei strategice complementare n raport cu cele oferite de analiza intern. Renumele,tradiia i prestigiul unei firme presupune existena unei provizii puternice pe piaa inta, utilizarea unei sau a unor mrci notorii crearea unei imagini pozitive, n special n rndul consumatorilor efectivi. Profi are o imagine puternic pe piaa romneasc fiind una dintre cele mai cunoscute brand-uri de pe pia. Supermarketul Profi a aprut pe o pia unde existau deja firme cu renume naional simulti naional Real, Careffour, BILLA. Fiind nou venit pe piaa Profi a reuit s nlture aceste dezavantaje cu ajutorul altor atuuri: preuri reduse, promoii, logistica eficient, tombole; mai mult, a optat pentru o promovare agresiv, lund n considerare avantajele de pe pia. Lanul de supermarketuri Profi nregistreaz succese deosebite de pia tocmai datorit modului n care au neles activitatea de marketing avnd la baza orientarea activitii ctre consumator i societate. n principiu toate ntreprinderile cu success pe piaa au pus accent pe funcia de Marketing, pe promovarea produselor. Profi a tiut de la nceput cum s acioneze pentru a avea impact asupra publicului int, marketingul avnd rolul decisiv n acest sens, deoarece managerii au adoptat o promovare a firmei i a gamei de produse oferite corespunztoare sau peste ateptrile consumatorilor. Concurenii supermarketului Profi constituie o verig important ce-i permite s-i optimizeze i s-i mbunteasc performanele economice, n special indicatorii profitului, ba chiar s-i revizuiasc performanele ntregii afaceri printr-o ofert mai atractiv ca pre i calitate pentru consumatori. ntreprinderea trebuie s compare constant produsele, preurile, canalele de distribuie i aciunile de promovare cu cele ale concurenei. Pe de o parte ntreprinderile i disput furnizorii, prestatorii de servicii i disponibilitile de for de munc, iar pe de alt parte, clienii, fiecare urmrind obinerea de condiii avantajoase n asigurarea resurselor i plasarea produselor proprii n cadrul pieii.

Intensitatea mediului concurenial este determinat de urmtorii factori: Produsele de substituie; Noii concureni intrai pe piaa; Riscul rivalitii; Puterea de necogiere. n prezent, supermarketul Profi, este supermarketul cu cea mai mare vnzare pe piaa locala, demonstrnd c poate fi competitiva n orice condiii, detronnd desfacerea de produse a unor supermarketuri ca Billa, Kaufland. Principalii concureni ai supermaketului Profi sunt: Supermarketul Real Supermarketul Penny Supermarketul Kaufland Supermarket-urile Profi se difereniaz de concurena prin: Dezvoltarea relaiilor pe termen lung; ncrederea oferit clienilor; preuri mici; aciuni promoionale; calitatea produselor i serviciilor oferite. Clienii Supermarketul Profi acioneaz n principal pe piee ale consumatorilor individuali, alctuite din persoane i gospodarii care cumpr bunuri i servicii pentru consum personal, dar poate deservii i pieei industriale (m refer la micii comerciani). Succesul supermarketului Profi se datoreaz relaiilor competitive pe termen lung cu consumatorii, oferindu-le o calitate superioar. Consumatorul ocup un loc important n obiectivele i deciziile viitoare pe care le ia ntreprinderea, relaiile supermarketului Profi cu consumatorii fiind modelate de o serie de orientri strategice:

- Acordarea unei atenii maxime clienilor pentru a obine satisfacie supermare princalitate i valoare,n condiii bneti mai avantajoase.- reducerea timpului de livrare a produselor pe piaa -realizarea unor relaii de lung durat cu clienii.Real ncearc s i dezvolte piaa abordnd variante diferite de cretere. Aadar, Realabordeaza o cretere mixt, att una extensiv, urmrind racolarea unor noi clieni efectivi de laconcurenta ct i o cretere intensive, prin fidelizarea clienilor efectivi proprii, urmrind i creterea numrului de achizitiii medii realizate de acetia ntr-un an.Pstrarea clientului pare s fie soluia cea mai eficient pentru firm i cea mai tipic pentru gndirea de marketing. Condiia de baz a pstrrii clientului este asigurarea satisfactieisale, astfel Real urmrete i msoar n permanen nivelul satisfaciei consumatorilor.Comportamentul clienilor denota faptul c acetia aleg ofert care le asigura valoarea ceamai mare, innd cont de preuri, efortul depus pentru obinerea bunului respectiv.Pentru fidelizarea i atragerea clienilor departamentul de marketing a adoptat diferitestrategii:- accepta plat cu orice tichet de mas sau cadou i cu orice tip de card.facilizeaza obinerea creditului pentru consum direct la biroul de informaii.- reduceri de pre la anumite produse- produse promotionaleIn toate situaiile de mai sus se pune problema unei corecte segmentari a pieei inta. n principiu,criteriile fundamentale de segmentare a pieei sunt considerate urmtoarele: sex, vrsta,venit, mediul de rezidena, nivelul de pregtire, ocupaie, naionalitate,etc.Segmentarea pieei tinta dup sexeBarbatii i femeile au un comportament de achiziie similar. 70% cumpra, n general, o gamarestransa de produse (1-9 produse diferite) n timp ce 20% din persoane obinuiesc s cumpere ogama medie de produse (10-19 produse diferite) atunci cnd ies la cumprturi i de asemenea un procent redus de personae (8%) care achiziioneaz o gam larg de produse.Se constat, de asemenea, o nclinaie mai mare a brbailor de a face cumprturile de lachioscuri, magazine mici n comparaie cu femeile care prefera magazinele mari, gen super-,hypermarket (38,1% vs 31,5%).Segmentarea pieei dup mediul de rezidentaPrimul i cel mai important grup de referin este familia. Multe cumprturi efectuate deindivizi iau n considerare dorinele i gusturile membrilor familiei din care acetia fac parte.n situaiile de autonomie, ambii soi iau decizii individuale aproximativ de acelai numr de ori. n situaii sincratice, ambii soi particip mpreun la luarea deciziilor de cumprare.

2.5 Analiza cererii ( segmentarea pieei). Segmentarea pieei dup nivelul educational Hypermarketul Real privete aceast influent prin dou perspective:1. potenial de instruire al personalului propriu2.nivel de cunostiinte al clienilor.Se observa c persoanele cu un nivel de educaie superior sunt orientate catreachizitionarea de produse calitative, cumprturi n cantiti mult mai mari fa de cei cu un nivelde educaie mai mic Segmentarea pieei dup venituriTrei din patru persoane care obinuiesc s fac cumprturile n gospodrie achiziioneazdoar strictul necesar de produse att ct s acopere nevoile curente. Acest mod de achiziie estespecific n general persoanelor cu venituri mici .Segmentarea pieei dup varstaEste evidenta tendina persoanelor vrstnice de a achiziiona produsele din imediataapropiere fata de locuina, inclinaia tinerilor de a achiziiona produsele din magazine variate, precum i tendina persoanelor a cror vrsta e cuprins ntre 30-55 ani de a achiziiona produsedin magazinele mari, gen supermarketuri, hypermarketuri. 2.6 Analiza Swot