Definire Cele mai cunoscute scrieri consacrate n trecut negocierilor se refer la negocierile diplomatice.

Din funciunile clasice ale diplomaiei (reprezentarea, informarea, promovarea intereselor strategice, economice, culturale, protecia cetenilor i negocierea), n practica diplomatic negocierea a fost activitatea ascendent, recunoscut treptat ca esen a diplomaiei, iar diplomatul bun a fost din ce n ce mai mult confundat cu negociatorul abil. Negocierile ca manifestare tipic i esen nsi a metodei diplomatice (Maresca, 1969), nu sunt plasate pentru autorii moderni n inima activitii diplomatice, dei purttorii de cuvnt ai colii realiste vor sublinia n continuare metodele tradiionale ale diplomaiei care au o importan vital pentru o naiune care i promoveaz cu succes i n mod panic interesele (Morgenthau, 1971). O definiie consider negocierea drept procesul de abordare a unei dispute sau situaii internaionale prin mijloace panice, altele dect juridice sau arbitrale, cu scopul de a promova o anumit nelegere, aplanare sau reglementare a situaiei dintre prile interesate (Lall, 1966). Observm n aceast definiie legtura direct a negocierilor cu disputele sau situaiile de criz, ceea ce ne ndeprteaz de la negocierea ca expresie a unei situaii normale, unde st n serviciul intereselor comune neameninate de litigii sau crize. Chiar i cei care au neles importana schimburilor sau a intereselor comune, i scopul atingerii unui acord, nu scap de tentaia de a meniona conflictul. Dup alt autor, negocierile sunt un proces n care propuneri explicite sunt prezentate n scopul vdit al ajungerii la un acord asupra realizrii unui interes comun n condiiile prezenei unor interese conflictuale (Ikle, 1964). Aceste definiii sunt influenate de perioada ce a urmat Cartei Naiunilor Unite, unde negocierile figureaz n art.23 cu urmtorul enun: Prile la orice disput a crei continuare este n msur s pun n primejdie meninerea pcii i securitii internaionale sunt obligate, nainte de toate, s caute o soluie prin negocieri, anchet, mediere, conciliere, arbitraj, angajament pe cale judiciar, s recurg la ageniile sau acordurile regionale sau la alte mijloace panice la alegerea lor (Carta ONU). S reinem pentru moment importana acordat negocierilor ca prim mijloc de recurgere a statelor, recunoatere care este imediat diminuat prin legtura exclusiv cu disputele, i nu cu orice dispute, ci cu sfera mai restrns a disputelor celor care amenin pacea. Fa de aceste definiii, am propus o definiie mai cuprinztoare: negocierile sunt procese competitive desfurate n cadrul unor convorbiri panice de ctre dou sau mai multe pri ce accept s urmreasc mpreun realizarea n mod optim i sigur a unor obiective fixate n cadrul unei soluii explicite, agreate n comun (Malia, 1970 i 1975). Termenii conflicte i litigii nu mai apar, pentru a nu restrnge o sfer larg n care ele figureaz, desigur, ntr-un loc important, i

pentru a lsa spaiu fenomenelor panice ale competiiei de inspiraie economic, cu o fereastr spre aplicarea teoriei jocurilor, care propusese ntre timp modele raionale pentru negocieri.