Sunteți pe pagina 1din 12

UNIVERSITATEA AL. I.

CUZA IASI FACULTATEA DE ECONOMIE SI ADMINISTRAREA AFACERILOR

PROIECT DE MARKETING
TEMA: PARFUM TODAY

~ Iasi 2005 ~

CUPRINS Cap.I.Rezumat introductiv CAP.II.Mediul de marketing al firmei II.1.Micromediul II.2.Macromediul Cap. III. Piata produsului III.1.Caracteristici generale ale pietei III.2.Segmentarea pietei Cap.IV. Produsul III.1.Elementele produsului III.2.Etapa din ciclul de viata al produsului III.3.Diferentierea marcilor Cap.V. Pretul Cap.VI. Promovarea VI.1.Publicitatea VI.2.Promovarea vanzarilor VI.3.Relatii publice VI.4.Vanzarea personala Cap.VII.Distributia Bibliografie INTRODUCERE

O femeie frumoas, modern i elegant nu se poate lipsi de parfumul preferat pentru c fiecare dintre noi i dorete s aib un miros de neuitat, care s-i sublinieze personalitatea i farmecul. Importana parfumurilor a fost stabilit nc din cele mai vechi timpuri, lor atribuindu-se puteri magice i calitatea de a trezi imaginaia i simurile. Astfel, Roma imperial punea la mare pre produsele cosmetice i parfumurile. Telinum, parfumul lui Julius Caesar, era preparat din miere i esen de sulfin, iarb de Grecia, mghiran i trestie. Corpurile stpnelor i curtezanelor erau ngrijite de enctoriste, care le ungeau cu uleiuri i balsamuri parfumate. Pentru fiecare parte a corpului era folosit un parfum diferit, indicnd gradul de rafinament: pentru brae-esena de mirt, pentru gt i obraji-esena de palmier, pentru pr-esena de mghiran, pentru genunchi-esena de mosc. Frumoasa Cleopatra, preocupat de procedeele de nfrumuseare, prepara un parfum numit Kiphe, din amestec de miere, vin, henne, lemn de trandafir, mcri, boabe de ienupr, crocus, trestie mirositoare i diverse rdcini. Dintotdeauna, aadar, parfumurile au fost sinonime cu elegana i distincia. La crearea unui parfum se lucreaz aproximativ 3 ani. Creatorii de parfumuri, numii n limbajul de specialitate nasuri, au capacitatea deosebit s recunoasc i s-i aminteasc trei mii de arome neprelucrate (din cele cinci sute de mii existente), n timp ce omul obinuit abia i amintete cinci.

Toate parfumurile sunt soluii alcoolice, n compoziia crora intr uleiuri eterice parfumate. Eau de parfum conine de la 8 la 10 procente de esen aromat diluat cu alcool, eau de toilette doar 5-8 procente, iar eau de cologne abia 3-5 procente. n general, parfumurile conin ntre 15-38 de procente de esen pur. De aici vine intensitatea i durata mirosului. Pentru uleiurile eterice pure, naturale, obinute din flori i plante se pltete o mic avere. Parfumul TODAY este invitaia de a savura un parfum cald ca o emoie, o mireasm care binedispune i nsoete n cele mai dulci momente ale vieii. Este un parfum de tipul floral-lemnos ce are ca ingredieni:sterlizia, cunoscuta ca floarea paradisului , hibiscus , si buddleya. El se adreseaz femeii moderne, elegante, rafinate i feminine i poate fi purtat oricnd, de dimineaa pn seara, dar nu la o inut sport i fr multe bijuterii. Este arhicunoscut efectul terapeutic al parfumurilor.Today este un parfum care prin mireasma lui binedispune i s atrage. TODAY-TOMORROW-ALWAYS CAPITOLUL 1 REZUMAT INTRODUCTIV Prezentarea istoricului firmei In anul 1886 un comis-voiajor pe nume David McConnell vindea carti prin metoda directa. Pentru a-si vinde cu mai mult succes marfa, oferea adesea clientelei sale de sex feminin cate o sticluta de parfum necostisitor. Atat de indragite au devenit aceste mici cadouri, incat McConnell a luat decizia de a-si intemeia o afacere proprie din parfumuri si astfel s-a nascut The California Perfume Company. In anul 1928, The California Perfume Company activa deja in 48 de state din America. Ca urmare s-a considerat ca numele companiei avea o tenta prea "regionala" si nu mai corespundea extinderii. In 1929 era lansata o noua linie de produse Avon, iar in 1939 numele firmei este oficial schimbat in AVON Products Inc. Farduri, parfumuri, produse pentru ingrijirea pielii, produse pentru ingrijirea corpului, produse pentru ingrijirea parului, produse pentru ingrijirea mainilor si picioarelor, produse cosmetice pentru copii, toate acestea se regasesc in oferta AVON. Gama de parfumuri permite fiecarei femei sa-si gaseasca o noua si rara aroma ce-i sporeste puterea de seductie. In anul 1997 a luat fiinta Avon Cosmetics Romania, avand un capital social 100% american de 1.800.000 USD Proiectul cuprinde sase capitole, fiecare avand mai multe subcapitole. Primul capitol cuprinde un mic rezumat introductiv in care prezentam ce cuprinde , pe scurt , fiecare capitol in parte. n cel de-al doilea capitol am descris mediul de marketing al firmei ; micromediul extern -vorbind despre clienti , furnizori , intermediari , concurenti si publicul firmei;macromediul firmei-prezentand mediul demografic , mediul cultural, ,mediul economic , mediul tehnologic , mediul politic , mediul juridic si mediul natural. n cel de-al treilea capitol vom vorbi despre piaa produsului Today, piata potentiala i piaa int.

Cel de-al patrulea capitol cuprinde descrierea , caracterizarea produsului lansat de firma Avon , apoi vom arata structura sortimentala a produselor purtand marca Avon , vom analiza ciclul de viata al parfumului. Datorita concurentei ce exista pe piata parfumurilor, vom diferentia si pozitiona produsul pe un grafic. Al cincilea capitol arata factorii ce influenteaza pretul parfumului , cuprinde obiectivele politicii de pret, strategiile de pret si adaptarea temporara a pretului. Cel de-al saselea capitol are n vedere reclama, modul de promovare al vnzarilor de parfum Today , relatiile publice dinspre si catre public , vnzarea personala prin reprezentantii Avon , si nu n ultimul rnd cuprinde si bugetul activitatii de promovare a produsului. n capitolul sapte avem structura canalelor de distributie al parfumului Today , prin ce variante si mijloace se realizeaza acestea. CAPITOLUL 2 MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI Rezultatele pe care o firma Avon le obtine depind atat de activitatea pe care ea o desfasoara, cat si de factorii externi care tin de piata si de celelalte componente ale mediului n care functioneaza. Abordand problematica mediului ntreprinderii, trebuie sa avem n vedere cele doua componente de baza ale acestuia: mediul intern si mediul extern. Mediul intern este alcatuit din ansamblul activitatilor, relatiilor si resurselor interne a caror utilizare creeaza conditiile integrarii firmei Avon n mediul extern. n marea lor majoritate componentele mediului intern sunt controlabile si pot fi adaptate de catre manageri n vederea realizarii obiectivelor ntreprinderii. Prin mediu extern ntelegem ansamblul agentilor si fortelor din afara firmei Avon care pot afecta modul n care aceasta si mentine sau si dezvolta schimburile pe piata. Mediul de marketing are doua componente: micromediul si macromediul. Micromediul extern Micromediul extern este format din agentii care se afla n anturajul imediat al firmei, ngloband: furnizorii, clientii, intermediarii, concurentii etc. Clientii firmei sunt plasati doar pe piata bunurilor de consum, adica anume aceea pe care actioneaza consumatorii.Sunt persoane intre 18-35 ani de sex feminin. Furnizorii .Firma Avon a decis ca pentru resursele de baza sa fie negociate contracte pe termen lung cu un numar mai mare de furnizori pentru a avea un mai bun control al preturilor, al calitatii, al termenelor de livrare, al conditiilor de creditare, de plata, ca si pentru a garanta cursivitatea aprovizionarii. S-a folosit de asemenea o regula des utilizata n negocierea comerciala, pe linia aprovizionarii firmei, care recomanda ca nici un furnizor sa nu detina o pondere mai mare de 60% din totalul necesarului anual de resurse de un anumit tip. n caz contrar, puterea sa de negociere creste peste orice nivel acceptabil. Pentru ca performantele si reputatia furnizorilor pot fi surse de avantaje concurentiale, firma Avon decis sa acorde o atentie deosebita furnizorilor germani sau japonezi. Intermediarii pe linia comercializarii marfurilor sunt fie sub forma comerciantilor-angrosisti si detailisti-care cumpara si vand n cont propriu, fie sub forma

agentilor, care negociaza marfurile n contul vanzatorilor si cumparatorilor si,de asemenea , avem proprii nostri distribuitori carora li se ofera anumita procente din vanzari,contribuind la marirea valorii marfurilor si a preturilor aferente.Unii dintre ei sunt : Magazin Moldova ,Hala, Complexul Mall,precum si reprezentantii proprii ai firmei. Firma toate grupurile din interiorul firmei Avon ( marketing, productie, financiar, contabilitate etc. ) alcatuiesc mediul intern. Concurentii sunt acele firme care realizeaza si vand produse similare firmei noastre: Givenchy, Calvin Klein, Oriflame etc. Firma a decis sa aplice urmatoarele strategii concurentiale: Strategia reducerii preturilor-prezentam un avantaj cert fata de alte firme de renume straine care nu pot proceda similar; Strategia inovarii modului de distribuire-firma Avon vine n ntampinarea dorintelor clientilor, nlesnindu-le o cale de acces mai rapida a acestora la produsele Avon prin distribuirea lor n magazine des frecventate,prin distribuitori proprii; Strategia investitiilor publicitare: avantajul produsului Today este acela ca contine esente recunoscute pentru proprietatile lor de stimulare a activitatii neurocerebrale si de mentinere a bunei dispozitii. Publicul firmei: dintre care l amintim doar pe cel de mass-media. Firma a creat un serviciu de presa n care 2 agenti de relatii publice au sarcina de a se pune permanent n contact cu mass-media, de a difuza un volum semnificativ de informatie favorabila intereselor firmei Avon si de a bloca sau atenua impactul informatiei nefavorabile. Macromediul extern Macromediul extern este acea parte a mediului unei firme care tine de societatea n ansamblul ei, vizand factorii: tehnici, economici, demografici, politicojuridici, socioculturali, naturali etc. Mediul demografic reprezinta unul din factorii formativi ai cererii de marfuri si analiza demografica reprezinta adesea punctul de plecare n evaluarea cererii potentiale a pietei firmei. Tendintele demografice cele mai importante care afecteaza activitatea firmei Avon sunt: marimea populatiei, densitatea populatiei, distributia geografica a populatiei, structura pe sexe, varsta, structura socioculturala. Mediul economic-firma Avon urmareste factorii care influenteaza puterea de cumparare a consumatorilor. Mediul cultural firma Avon este la curent cu obiceiurile, traditiile, credintele si normele care guverneaza statutul oamenilor n societate. Mediul tehnologic -firma Avon ncearca sa sesizeze si sa exploateze consecintele aparitiei unor tehnologii noi. Departamentele Avon de cercetare si dezvoltare sunt alcatuite din experti in majoritatea domeniilor stiintifice. In plus fata de echipa interna de specialisti, Avon colaboreaza cu oameni de stiinta recunoscuti pe plan mondial. Mediul politic -atitudinea favorabila a firmei Avon fata de afaceri poate fi concretizata de o politica de credite mai putin restrictiva, o politica fiscala mai putin dura si un climat mai permisiv pentru afaceri. Mediul juridic-firma Avon are un jurist care este la curent cue ansamblul normelor juridice si reglementarilor care privesc: calitatea produselor, protectia brevetelor de inventie, a produselor, a modelelor si desenelor, protectia marcilor de fabrica si de comert, protectia consumatorilor, concurenta neloiala, protectia mediului etc.

Mediul natural- ca reactie la pericolul degradarii mediului nconjurator a luat nastere miscarea ecologista mondiala, fenomen care nu a fost ignorat n politica de marketing a firmei. Astfel, firma Avon s-a implicat de la nceput n problemele ce afecteaza mediul nconjurator, folosind ambalaje reciclabile si eliminand din compozitia produselor sale elementele care ar fi putut dauna paturii de ozon.. Permanent sunt testate noi materiale si metode, iar Avon depune eforturi in mod constant pentru ca produsele si activitatea sa globala sa se constituie intr-un echilibru sanatos intre satisfacerea nevoilor consumatorilor si protectia mediului inconjurator. CAPITOLUL 3 PIATA PRODUSULUI nainte de elaborarea planului de marketing, se impune cunoasterea si analiza pietei de referinta si a comportamentului de cumparare al consumatorului. Piata potentiala a produsului Today este reprezentata de femeile din tara care au interes si venituri suficiente pentru a-si permite cumpararea produsului. n calitatea lor de consumatori, oamenii cumpara produse ce se potrivesc Eului, care cuprinde perceptiile, opiniile si imaginea de sine. Eul include atat Eul personal (cum te vezi) cat si Eul public (cum te vad altii), atat Eul actual (asa cum esti) cat si Eul ideal (asa cum ai vrea sa fii). n industria parfumurilor acest lucru apare cat se poate de evident, marketerii produselor trebuind sa identifice Eul clientilor tinta (mai ales componenta sociala si cea ideala ) si sa dezvolte asocieri ale marcii care mentin si ntaresc aceasta imagine. De remarcat ca intentiile fundamentale ale femeilor n cautarea unui parfum sunt: identificarea- regasirea propriei personalitati n parfum; dispozitia- regasirea unei anumite dispozitii de moment n parfum; ntarirea constiintei de sine; dorinta erotica; atragerea atentiei; crearea amintirii. Today- tomorrow-always. Parfumul Today se adreseaza femeilor tinere, moderne, rafinate si elegante, intelectuale , cu varsta cuprinsa ntre 18-35 de ani , cu venituri ridicate, provenind in special din mediul urban, persoanelor extrovertite, care au in general o atitudine pozitiva fata de tot ce le inconjoara . Preferintele actuale ale femeilor din aceasta categorie de varsta (pe care firma a urmarit sa le satisfacem ) se ndreapta spre parfumuri dulci, florale. De asemenea ele dovedesc o nclinatie puternica spre parfumurile de marca si tin mult la aspectul exterior si la ambalajul produsului. Aceste femei sunt dispuse sa cheltuiasca mult pentru a intra n posesia parfumului dorit si descoperind acest lucru firma Avon a fixat un pret pentru parfumul Today care sa fie suficient de mare ncat sa incite la cumparare (n ceea ce priveste parfumurile, opinia majoritatii consumatorilor este ca un pret mai ridicat este sinonim cu calitatea si de aceea de obicei se fac cheltuieli mari n aceasta directie) dar si suficient de mic raportat la alte parfumuri de marca si potrivit puterii de cumparare a populatiei tinta. Parfumurile sunt niste produse care se adreseaza mai degraba nevoilor hedonice (decat celor utilitare), furnizand placere sau un mod de autoexprimare. Se stie ca atunci cand cumpara pentru satisfacerea nevoilor utilitare, oamenii au tendinta de a lua decizii rationale,deliberate (bazate pe atributele obiective ale produsului), n timp ce atunci cand si satisfac nevoile hedonice, ei tind sa ia decizii pe baza unor factori subiectivi, emotionali. Firma Avon a cautat calea cea mai potrivita spre a veni n ntampinarea clientului (vanzari n magazine unde pot fi testate mostre de parfumuri dar se folosesc si vanzari prin intermediul cataloagelor de produse).

CAPITOLUL 4 PRODUSUL Produsele Avon sunt apreciate de milioane de femei din intreaga lume pentru calitatea lor constanta in timp. Avon a semnat un angajament pentru excelenta - tot ce poarta numele Avon reflecta cele mai inalte standarde ale valorii, sigurantei si integritatii. Firma a acordat o atentie deosebita alegerii numelui, urmarind respectarea catorva reguli simple: Sa fie usor de pronuntat, memorat si reamintit; Sa fie scurt, simplu si sa sugereze ceva placut; Sa fie sugestiv pentru parfum; Sa fie cald, familiar si sa placa clientelei vizate de firma; Sa fie melodios si placut de pronuntat. Asemenea unui fluture care isi intinde pentru prima data aripile, Today personifica iubirea:iubirea pentru tine insati, iubirea pentru viata si pentru ceea ce esti astazi, aici, acum. Concentratia de parfum este de 18%, spre deosebire de celelalte parfumuri Avon a caror concentratie variaza intre 12%-16%. Nota de baza: mosc, santal, cedru, trandafir. Nota de mijloc: strelitzia( cunoscuta si ca pasarea paradisului), buddleia(cunoscuta si ca arbustul fluturilor), hibiscus, iasomie de Madagascar. Nota de varf: piper alb, frezie, seva de cactus. Notele de varf captiveaza prin dulceata si femenitatea freziei, sevei de cactus si accentelor de piper alb, care dau prospetime si pasiune.Inima parfumului este compusa dintr-un amestec exotic de flori printre care si buddleya-pentru prima data folosit in compozitia unui parfum.Compozitia fina este desavarsita de esentele seducatoare de lemn aromat, petale delicate de trandafir si mosc.Totul pastrat intr-un recipient pretios ca o bijuterie. Today te va convinge ca meriti iubire.Te va invata sa te iubesti.Descopera Today si vei fi invaluita de aroma dragostei.Today-trilogia iubirii Today vorbeste despre armonia prin iubirea catre sine.Fa primul pas catre tine, incepe cu tine, ...si vei fi fericita.Femeia Today este deosebita, unica in felul ei si stie sa nu uite nici o clipa lucrl acesta.Nu ezita sa-si ofere ce este mai bun. Marca . Marca e unica, avand n vedere faptul ca firma ofera parfumuri, deodorante, toate realizate pentru a te simti n largul tau. Marca parfumului Today este reprezentat de prezent. Ambalajul consta ntr-un flacon de cristal de 50ml de forma dreptunghiulara care i confera eleganta, rafinament, l face mai usor de folosit, manevrat si purtat n poseta dea lungul unei zile (ocupa mai putin spatiu).Special creata sa ofere extravaganta,lux si unicitate.Seduce printr-un spirit de Hollywood,reflectand stralucirea unei vieti de inalta clasa-este o adevarata bijuterie!Nu-i vei putea rezista. Sticla va fi preambalata ntr-o cutie de carton de culoare albastra, pe care va fi scris numele marcii de culoare aurie. Pe ambalaj vor fi scrise datele fizice despre produs, adresa, numarul de telefon si faxul.Firma promoveaza procedee de ambalare bazate pe materiale reciclabile care protejeaza mediul nconjurator.

Linia de produse reprezinta un ansamblu de articole strans legate ntre ele prin faptul ca fie satisfac aceeasi categorie de nevoi, fie sunt destinate aceleiasi categorii de clienti, fie sunt oferite n aceleasi puncte de vanzare. O linie de produse poate fi analizata prin prisma a doua dimensiuni:latimea si adancimea. Combinand aceste doua caracteristici, firma Avon a dezvoltat urmatoarea linie de produse: Parfum 50ml; Eau de toilette-150ml; Deodorant-spray- 100ml (fabricat pe baza de alcool, este de tip bactericid, adica stopeaza proliferarea bacteriilor si a mirosurilor neplacute); Deodorant cu bila-75ml ( de tip antisudorific, acest antiperspirant actioneaza puternic asupra secretiei de sudoare si limiteaza umiditatea si petele lasate de ea la subsuori). Totodata, anticipand faza de declin a parfumului si noile tendinte de pe piata parfumurilor, Firma Avon a demarat lucrul la o varianta unisex a deodorantelor. Ciclul de viata descrie evolutia acestuia, caracterizata prin vanzarile lui n timp. Fiecare produs trece printr-o serie de etape n decursul evolutiei lui comerciale, iar totalitatea fazelor acestora constituie ciclul de viata comerciala a produsului. Viata comerciala este definita ca timpul scurs ntre aparitia comerciala a parfumului si disparitia comerciala a lui. Faza de crestere reprezinta perioada n care parfumul ncepe sa se vanda din ce n ce mai mult pe piata, pe baza activitatilor de promovare, distributie si a influentelor publicitare. Rezolvarea unui larg proces decizional este influentata de factori culturali, sociali, personali si psihologici. Ca prima etapa este informarea auditoriului, crearea de preferinte si convingerea de achizitionare. Tehnologia firmei Avon ncepe sa se stabilizeze si costurile de productie scad mult. Producatorii si distribuitorii sunt din ce in ce mai atrasi de perspectiva volumului ridicat de vanzari si profit. Preturile raman relativ stabile, posibil sa manifeste o usoara tendinta de scadere n timp. Se dezvolta capacitati de productie noi sau se extind capacitatile existente. Se creaza si se dezvolta retele de distributie si se apeleaza la credite. Succesul de piata al parfumului este una din garantiile recuperarii capitalului investit si al rambursarii creditelor. Marja de profit ramane ridicata. Diferentierea si pozitionarea produsului Diferentierea produsului are scopul de a distinge si de a reliefa parfumul Today n raport cu cele concurente si de a-l face mai atragator pentru cumparator. Parfumul Today nglobeaza caracteristicile cele mai cautate de cumparatori, a acelor caracteristici si trasaturi pe care piata tinta le cauta: compus din extracte naturale, aroma florala ce persista 24 de ore din 24. Pozitionarea se focalizeaza asupra perceptiilor cumparatorilor ncercand sa determine care produse sunt percepute ca fiind asemanatoare (apropiate) si care sunt vazute ca fiind foarte diferite (ndepartate). Construim asadar o harta perceptuala sau harta de pozitionare.

TIP 6 5 4 3 2 1 Opium Shalimar Contradiction Today Romance Ninetynine Amarige Figura 1. Harta de pozitionare a parfumurilor. Femme Mireasma parfumului

Observam din harta de pozitionare a parfumurilor ca parfumul Today se afla n zona parfumurilor florale, alaturi de parfumuri dulci,florale, ca Femme, Amarige si Ninetynine. Totodata, fiind un parfum floral-lemnos, dulce, el are ca principal concurent un alt parfum dulce, floral-lemnos de marca: Romance de la Ralph Lauren. Observam de asemenea ca la polul opus se afla parfumuri grele, orientale, ca Opium (de la Yves Saint Laurent), Shalimar (de la Guerlain) si Contradiction (de la Calvin Klein ). CAPITOLUL 5 PRETUL Firma Avon stie ca printre factorii cei mai importanti care influenteaza pretul parfumului se afla cererea si costul. Daca cererea creeaza un plafon ( nivel maxim ) pentru pretul ce poate fi acceptat, costul este cel ce stabileste podeaua (nivel minim), deoarece este obligatorie acoperirea cheltuielilor producerii, distributiei, vanzarii si obtinerea unui castig pentru efortul depus si riscul asumat. Alt factor important ar fi concurenta. Daca prin studierea cererii si a costului se estimeaza limitele maxime si minime ale pretului, prin studierea celorlalte oferte si previziunea posibilelor reactii ale concurentilor se restrange marja de variatie a pretului. Aceasta analiza trebuie facuta, pe cat posibil, si prin prisma intereselor si reactiilor clientilor. Dupa ce s-a stabilit astfel cu aproximatie limitele sau coordonatele pretului, trebuie sa se verifice daca pretul propus de firma se apropie de pretul psihologic sau pretul de acceptabilitate (pretul pe care populatia tinta este dispusa sa-l plateasca pentru achizitionarea unui produs). Firma tine cont ca pentru parfumuri de regula cumparatorii, n special de o anumita varsta, sunt dispusi sa plateasca mai mult, un pret mai ridicat fiind asociat cu calitatea produsului. Asadar, pretul final al parfumului Today este mai mic decat al concurentilor, dar suficient de mare ca sa fie asociat calitatii si anume 799990 lei..

Firma Avon a urmarit urmatoarele obiective ale politicii de pret: obtinerea unei valori prestabilite a profitului, a unui nivel prestabilit al cotei de piata precum si pastrarea si imbunatatirea imaginii pe care firma si-a impus-o in randurile clientelei. Avon considera ca cea mai nimerita strategie de pret pentru produsul Today ar fi strategia pretului de stratificare, adica stabilirea unui pret initial foarte mare si reducerea treptata a acestuia n timp. Populatia tinta este dispusa sa plateasca un pret mai ridicat iar apoi putem ncerca si penetrarea altor piete prin reducerea lui. Se poate impulsiona cererea prin aplicarea unor reduceri temporare asupra pretului, care pot fi: Comandand 2-4 sticlute de parfum Today veti beneficia de 30% discount Comandand 5 sticlute de parfum Today sau mai multe veti beneficia de 35% discount Comandand 10 sticlute de parfum Today veti primi cadou un ceas elegant, cu o bratara sofisticata placata cu aur de 22 carate si decorata cu strasuri. CAPITOLUL 6 PROMOVAREA Publicitatea La produsul parfum Today reclama cuprinde urmatoarele obiective: - informare asupra calitatii produsului mbunatatit; - individualizarea produsului prin calitatile sale Marketerii mpart formele de promovare n patru mari categorii: reclama, promovarea vanzarilor, relatiile publice si vanzarea personala. Reclama de baza se va face la posturile de televiziune de maxima audienta (PRO TV, Antena1 etc.) la anumite ore si pe parcursul unor emisiuni sau filme ce prezinta interes pentru populatia noastra tinta (cum ar fi emisiunea Mihaelei Tatu , De 3Femeie de pe Acasa TV). n spotul publicitar Se utilizeaza o vedeta care sa faca reclama parfumului, o vedeta care sa se identifice cu imaginea femeii rafinate si elegante cum ar fi Salma Hayek, care declaraSunt foarte incantata sa fac parte din echipa Avon,sa colaboram pentru ca impreuna sa putem realize ceva semnificativ , ceva care sa conteze in viata fiecarei femei, in evolutia ei.Mai mult decat produsele sale ,Avon ofera femeilor din lumeqa intreaga oportunitateade a fi independente din punct de vedere financiar. Ne vom face de asemenea reclama la radio (Contact, Hit), n reviste (Avantaje, 20 de ani, Unica) si pe site-urile cele mai frecventate de tineri de pe Internet (un site foarte potrivit n acest scop ar fi: www ele ro). Promovarea vanzarilor

Consta n furnizarea unor stimulente locale si imediate care sa-i motiveze pe clienti aici si acum. Astfel, se utilizeaza doua moduri de reduceri de pret: a) Oferta speciala, ce consta n vanzarea parfumurilor la un pret mai mic pe o perioada de doua luni; b) Vanzari grupate, constau n vanzarea simultana a doua produse la un pret inferior celui rezultat din nsumarea preturilor individuale Pentru a promova noul produs se acorda promotional un set de100 mostre in Iasi, cu scopul de a remarca calitatile deosebite ale parfumului Today si de-asi castiga pozitia de lider pe piata. Relatii publice Firma Avon acorda o importanta deosebita compartimentului de relatii publice din cadrul firmei, care are urmatoarele functii: mentine relatii stranse cu presa (prin organizarea de conferinte de presa periodice de exemplu), sustine cauze nobile (cum ar fi sprijinirea Fundatiei pentru nlocuirea Testarilor Medicale pe Animale-FRAME) si sponsorizeaza evenimente culturale. Vanzarea personala Persoanele care alcatuiesc fortele de vanzare ale firmei Avon sunt reprezentantii firmei,cca.3,5 milioane de reprezentanti. Ei si desfasoara activitatea pe raza judetelor din zona Moldovei precum si in toata tara, precum si 140 de tari din intreaga lume.Ei folosesc o mare varietate de argumente de natura promotionala, iar mesajul este receptionat direct de catre potentialii cumparatori. Astfel, se realizeaza un dialog direct ntre vanzator si cumparator Firma cheltuie destui bani pentru promovare (7 milioane $), dar va fi compensata cu profitul ce l va obtine n urma vanzarii produselor. CAPITOLUL 7 DISTRIBUTIA ntrucat firma Avon are o linie de produse foarte dezvoltata, s-a considerat ca vanzarea prin magazine proprii ar fi potrivita. Ca o alternativa, vanzarea la domiciliu s-a parut a fi foarte nimerita. Astfel, permite operativitatea distributiei prin reprezentantii producatorilor, precum si un control integral al firmei asupra canalului de distributie. Avon este numarul unu mondial in vanzarea directa de produse cosmetice.In prezent Avon opereaza in 142 de tari prin intermediul a peste 3,5 milioane de Reprezentanti. Avon este lider mondial in vanzarea directa de produse si accesorii de frumusete. Avon Cometics Romania are peste 90.000 de Reprezentanti Reprezentantii Avon din Romania au cel mai mare grad de satisfactie din toate tarile din Europa Centrala si de Est . Magazinul se numeste BROSURA AVON. La fiecare patru saptamani aceasta se reinnoieste, avand in medie 20 produse noi si o structura diferita de oferte. Firma Avon persevereaza in obtinerea unor produse inovatoare, prin exploatarea unor tehnologii avansate si oferirea unei valori ridicate, fiind adesea primii pe piata in privinta tehnologiei de fabricatie. Brosura Avon se tipareste in 600.000 de exemplare, avand cel mai mare tiraj dintre toate revistele din Romania In lume Avon vinde mai multe parfumuri decat orice alta companie, iar majoritatea femeilor folosesc lac de unghii Avon. Toate produsele Avon sunt sustinute de

garantia satisfactiei de 100% - un avantaj pe care nu il ofera nici o alta marca de produs cosmetic. Eventualii cumparatori au posibilitatea de a face comenzi direct de pe siteurile de pe Internet. Firma Avon a ales solutia vanzarii prin magazine diverse (n special prin magazine amplasate n zona centrala, des frecventate de femei). Trecerea produselor de la producator la utilizatorul final necesita desfasurarea mai multor activitati: de ncarcare-descarcare, transport; stocare-depozitare; ntocmirea unor documente care atesta transferul de proprietate, calitatea; intrarea-iesirea din depozite; vanzare. Transportul produselor firmei se realizeaza prin transportul auto, care asigura deplasarea n spatiu a produselor dintre producatorii nostrii si clienti. S-a ales acest tip de transport deoarece este cel mai adecvat pentru cerintele noastre si da posibilitatea utilizarii pe orice fel de drumuri, n functie de vreme, ntre punctele de ncarcare si cele de descarcare. n concluzie, cu acest sistem de transport se pot realiza asa-numitele transporturi din poarta n poarta.

BIBLIOGRAFIE 1.Nurton, Andreea-Erotica parfumului, Editura Enciclopedica, Buciresti, 1999 2.Prutianu,S.;Munteanu, C.;Caluschi,C.-Inteligenta Marketing Plus, Editura Polirom, Iasi, 1998 3.***Avantaje- 2004 4.***Brosuri Avon pe 2004