Cap.

I Globalizarea: concept, evoluie istoric i efecte O trstur caracteristic a evoluiei mediului de afaceri la scar mondial, n a doua jumtate a secolului al XX-lea, a constituit-o tendina de trecere de la internaionalizare la globalizare n viaa economic. Aceast tendin s-a manifestat i n domeniul tranzaciilor comerciale (expansiunea comerului mondial), investiiilor n strintate (internaionalizarea produciei), structurilor organizaionale de afaceri (internaionalizarea firmei). n ultimul deceniu, sub influena a numeroi factori de natur economic, tehnologic i politic, procesul internaionalizrii a intrat ntr-o nou etap, cea a emergenei unei economii globale, ntemeiat pe un sistem de interdependene transnaionale n comer, producie i servicii. Economia mondial actual se caracterizeaz printr-o nou baz tehnologic, prin extinderea i intensificarea tranzaciilor comerciale internaionale, prin modificarea raporturilor de fore n plan economic i politico-militar i printr-o nou modalitate de definire a relaiei dintre naional i internaional. Internaionalizarea, fenomen caracteristic anilor 60-90, a reprezentat un proces cantitativ, caracterizat prin extinderea geografic a schimburilor economice i cooperrii dintre state. Globalizarea, pe lng extinderea teritorial, presupune i integrarea funcional a activitilor derulate n diferite puncte geografice. ntr-o abordare general, globalizarea const n adncirea i accelerarea interconectrii la scar mondial, n toate aspectele vieii sociale contemporane, de la cultur la criminalitate, de la finane la viaa spiritual 1. n aceste condiii, rezolvarea unor probleme naionale implic negocierea multilateral, prin participarea tot mai multor ri. Globalizarea, privit ca o nou ordine economic i politic pe plan internaional, trebuie s creeze condiiile realizrii i dezvoltrii unor instituii cu vocaie global n luarea deciziilor. Standardizarea i integrarea sunt dou elemente de baz ale globalizrii. Dup cderea socialismului la nceputul anilor '90, putem spune c sistemul economic mondial este de tip capitalist. Nucleul sistemului este format din rile n care se concentreaz, n mare msur, industria prelucrtoare, sursele de capital i activitatea de cercetare-dezvoltare. Zona periferic este atribuit rilor n dezvoltare furnizoare de materii prime, cu o economie bazat mai ales pe agricultur i cu disponibiliti de capital limitate. Teoreticienii de stnga au apreciat c parte semnificativ din avuia creat de rile n dezvoltare a fost preluat de rile bogate, realizndu-se srcirea Sudului i mbogirea Nordului. Totodat, soluiile avansate de aceti teoreticieni au condus la autarhie, cu implicaii negative directe asupra rilor srace ce au adoptat aceast atitudine. ntre cele dou categorii de ri menionate exist o zon intermediar format din rile din estul Europei i din rile asiatice care au nregistrat succese economice deosebite. Intensificarea fluxurilor comerciale i de capital i nfiinarea, n anul 1995 a Organizaiei Mondiale a Comerului pentru reglementarea schimburilor comerciale internaionale, reprezint numai dou elemente, din ultimii 15-20 de ani, ce au stat la baza prezentrii globalizrii ca fenomen ce va contribui la progresul rapid al ntregii omeniri. Realitatea a fost alta. Principalii beneficiari ai globalizrii au fost rile dezvoltate, iar n cadrul acestora, cele mai mari foloase le-a tras categoria oamenilor bogai. Diferenele dintre Nordul bogat i Sudul srac s-au accentuat, chiar dac unele ri n dezvoltare au nregistrat succese economice notabile. Este elocvent, n acest sens, expresia ce a fcut vog n literatura de specialitate bogaii se globalizeaz n timp ce sracii se localizeaz. Conform noilor standarde ale Bncii Mondiale, cetenii sraci sunt aceia care triesc n condiiile obinerii unui venit mediu zilnic mai mic de 1,25 $. Acest prag s-a obinut calculnduse media veniturilor zilnice pe locuitor din cele mai srace douzeci de ri ale lumii. Numrul
1

Held D., McGrew A., Goldblatt D., Perraton J., Transformri globale, Politic, economie i cultur, Ed. Polirom, Iai 2004, p26

celor care realizeaz venituri sub 1,25 $/zi a fost n anul 2005 de 1,4 miliarde, fiind n scdere fa de anul 1990, cnd se nregistrau, n aceast categorie, un numr de 1,8 miliarde persoane. Cu toate eforturile fcute de rile n dezvoltare, ponderea analfabeilor n totalul populaiei din Africa, Asia de Sud i Orientul Mijlociu este de 50%, n timp ce n rile avansate reprezint numai 4-5%. Aproape 80% din populaia lumii triete n ri n dezvoltare, n timp ce personalul medical ce lucreaz n aceste state reprezint 30% din total. Subnutriia sever afecteaz aproape 900 milioane locuitori ai planetei, concentrai mai ales n Africa i Asia de Sud. Pe de alt parte, 20% din populaia globului reprezentat de oamenii bogai ai planetei, deine 82,7% din veniturile mondiale. Este evident c rile n dezvoltare, care se confrunt cu asemenea greuti, sunt cele care apeleaz la instituiile financiare mondiale (Fondul Monetar Internaional i Banca Mondial). De altfel, cele dou instituii mpreun cu Trezoreria SUA, n anul 1989, au elaborat un pachet standard de 10 msuri cunoscut sub denumirea de Consensul de la Washington pe care trebuiau s le ntreprind rile care solicitau finanare. Se urmrea n acest sens: liberalizarea comerului, deschiderea pieelor interne de capital, reducerea numrului de legi n domeniul economic, privatizarea rapid a firmelor unde statul este acionar, diminuarea interveniei guvernului n economie, protejarea proprietii private etc. n acest context, rile n dezvoltare, care au beneficiat din plin de pe urma procesului de globalizare, au fost tocmai acelea care nu au respectat ntru totul recomandrile Consensului de la Washington, fiind de evideniat n acest sens: China, India i Brazilia. Venirea lui Deng Xiaoping la putere n China, n anul 1976, a marcat nceperea reformelor majore n aceast ar. De la reforma agrar, cnd pmntul a fost arendat ranilor dornici s-l lucreze, pentru o perioad de cincizeci de ani i pn la formarea zonelor economice libere nu a fost dect un pas. Zonele economice libere s-au manifestat ca un adevrat magnet pentru investitorii strini, atrai de amplasament, for de munc ieftin, predictibilitate sub aspectul reglementrilor etc. Pe msur ce i-a constituit propriile surse de finanare (rata naional a economisirii a depit 40% din PIB), China a nceput s manifeste preferin pentru investiiile interne. China nu a dat curs recomandrilor FMI pentru o larg liberalizare a pieei proprii de capital, meninnd anumite restricii pentru a prentmpina aciunile speculatorilor, care n multe ri s-au dovedit a fi nefaste. Oficialii chinezi au susinut n permanen c nu poi asigura dezvoltare economic pe termen lung cu capitaluri care pot intra i iei din ar cu mare vitez. Aplicnd astfel de strategii, China s-a dovedit a fi, n ultimii 30 de ani, ara cu cea mai dinamic economie din lume. Pentru ultimii 30 de ani, ritmul mediu anual de cretere a economiei chineze a fost de 9,5%. n mod cu totul remarcabil, China a reuit s menin creterea PIB-ului la niveluri superioare i n timpul manifestrii crizei globale. Creterea PIB-ului n anul 2009 fa de anul anterior a fost de 9,1%, iar n anul 2010 fa de anul 2009, a depit uor 10%. De altfel, n al doilea semestru al anului 2010, economia Chinei s-a plasat pe locul doi n lume, depind Japonia care ocupa poziia secund din anul 1968. Conform estimrilor, pn n anul 2030 China va fi prima putere economic a lumii, devansnd SUA din acest punct de vedere. China rmne totui n rndul rilor n dezvoltare cu un PIB pe locuitor n anul 2010 de 4.454 dolari, plasndu-se din acest punct de vedere cu mult n urma altor ri. Spre exemplu, colegele de podium ale Chinei n clasamentul ntocmit avnd drept criteriu puterea economic, SUA i Japonia, au un PIB/locuitor de 46.977 dolari i respecv 43.461 dolari. De inut cont c PIB/locuitor la nivel mondial s-a cifrat la 9.275 dolari. ncepnd cu decembrie 2009 China a devenit cel mai mare exportator mondial de bunuri, fcnd schimb de poziii cu Germania. Tot la capitolul cea mai trebuie spus c statul chinez deine cea mai mare rezerv valutar de pe glob, aceasta cifrndu-se, n anul prezent, la aproape 3.197 miliarde dolari, sum ce reprezint mai mult de jumtate din PIB-ul rii. innd cont i de faptul c este cea mai populat ar de pe glob, guvernul chinez se confrunt, i n prezent, cu probleme legate de omaj i srcie. Cu toate c numrul sracilor a sczut remarcabil, acesta

rmne totui mare, apropiindu-se de 200 de milioane. n mod paradoxal, o ar dou sisteme aa cum este definit China, a reuit s fie de departe premiantul utilizrii globalizrii n interesul propriu. Guvernul indian s-a dovedit a fi un guvern juctor, ca s folosim o formul consacrat. Cu o atitudine rezervat fa de recomandrile FMI, cu un intervenionism evident al statului n economie, India a reuit, n ultima perioad, o cretere economic susinut, chiar dac nu a atins amplitudinea Chinei. Creterea anual a PIB-ului n India a gravitat, de regul, n ultimii 30 de ani n jurul cifrei de 5-6%. n anul 2009 PIB-ul Indiei a crescut cu 7,6% fa de anul anterior, iar n 2010 cu 8,5%. Cu industrii importante controlate de stat, dar i cu un sector privat puternic, guvernul indian subvenioneaz produsele de baz i unele activiti din agricultur. De altfel, activitatea guvernamental este destul de complex avnd n vedere numeroasele dispute etnice. O producie de software extrem de bine dezvoltat, o birocraie accentuat i un grad de corupie apreciabil sunt alte caracteristici care definesc controversata economie indian. Consecinele dictaturii militare din Brazilia s-au concretizat, printre altele, ntr-o mare datorie extern i ntr-o inflaie cu patru cifre. Deintoare de resurse materiale uriae i a unei agriculturi puternice, Brazilia, ncepnd cu anii `80 a ntreprins o serie de reforme economice menite s stabilizeze cursul monedei naionale i s reduc inflaia. Stabilitatea ce a caracterizat Brazilia n ultimii 30 de ani, a creat bazele unei creteri economice ntr-un ritm relativ lent, dar sigur. Urmare a acestei evoluii, clasa de mijloc din Brazilia a nregistrat sub aspect numeric, creteri fr precedent. De menionat c Brazilia a primit finanri de la FMI (41 miliarde de dolari n 1997 i 30 miliarde dolari n 2001). Condiiile impuse de FMI pentru acordarea creditelor au fost mai mult dect acceptabile, limitndu-se intervenia n strategiile economice interne, graie abilitii de care a dat dovad guvernul brazilian pe timpul desfurrii negocierilor. Remarcabil a fost atitudinea ministrului de finane Fernando Cordoso, care prin presiunile fcute pe piaa de capital, a reuit s ndeprteze aciunile nocive ale speculaiilor, Brazilia trecnd cu bine peste dificultile valutare din 1997. Aceast aciune l-a propulsat pe Cordoso n funcia de Preedinte al Braziliei. Succesorul la preedinie Lula da Silva, fost sindicalist, a reuit s menin echilibrul bugetar, n ciuda temerilor privitoare la promovarea unor msuri populiste. Surprinztor, criza financiar global a afectat sub ateptri complexa economie brazilian. Stimularea produciei i a consumului prin reducerea impozitelor i taxelor, dar i prin determinarea bncilor s acorde credite n condiii rezonabile, sunt msuri ntreprinse de guvern pentru a prentmpina criza din Brazilia. PIB al acestei ri, n anul 2009, a sczut cu numai 0,19%, iar datele preliminare pentru 2010 indic o cretere de 7,4%. Globalizarea pentru fostele ri socialiste din Europa i din Asia Central a nsemnat iniial: liberalizarea preurilor, cu consecine nefaste asupra inflaiei; liberalizarea pieelor de capital i intensificarea activitilor speculanilor pe aceste piee; privatizarea rapid cu pierderea controlului statului n economie, dublat de inexistena reglementrilor care s asigure o desfurare normal a activitii n acest domeniu etc. Aceste msuri sunt, de fapt, recomandrile FMI i Bncii Mondiale n ncercarea de a integra categoria de ri menionat n sistemul economic capitalist global. Cderea economic, reducerea drastic a nivelului de trai etc. reprezint argumente care pun sub semnul ntrebrii succesul aciunii FMI i Bncii Mondiale n respectivele ri. Desigur, situaia nu este aceeai n toate rile foste socialiste att din zon ct i din lume. Strategiile n domeniul reformei, ce vizeaz trecerea la economia de pia, s-au dovedit a fi cel mai bine aplicate n Polonia i Cehia, nemaivorbind de China, n contrast cu marea majoritate a rilor foste socialiste, n frunte cu Federaia Rus. Cu cteva excepii, unele exemplificate n acest material, globalizarea nu a reuit s promoveze dezvoltarea economic n rile srace. Promisiunile globalizrii din anii `80 sunt departe de a fi realizate. Din pcate, cel mai mare furnizor din istorie de materii prime pentru rile occidentale continentul african - este i cel mai defavorizat de globalizare. Pe fondul creterii populaiei, a sporit i numrul sracilor din Africa. Cu toate c sub aspectul cifrelor relative, ponderea

populaiei srace n totalul populaiei africane a sczut, n intervalul 1980-2005, de la 60% la 40%. Cea mai afectat este Africa Subsaharian, unde rata srciei depete uor 50%, n condiiile n care populaia zonei, n intervalul amintit, a crescut de la 200 milionane la 390 milioane persoane. Spre comparaie putem avea n vedere situaia Asiei de Sud-Est, unde n acelai timp rata srciei s-a diminuat de la 80% la 18%. n aceste condiii, decalajul economic dintre restul lumii i Africa se mrete. n ultimii ani s-a manifestat att o cretere a preului la mrfurile africane destinate exportului, ct i o cretere fizic a exporturilor provenite de pe continentul african. Aceast mbuntire s-a datorat n primul rnd, creterii cererii Chinei pentru materii prime i alte produse destinate consumului productiv sau consumului populaiei. Frica muncitorilor din rile dezvoltate c i vor pierde locurile de munc n favoarea imigranilor venii din sud, posibilitatea ca produsele agricole din rile n dezvoltare s concureze efectiv pe pieele internaionale, mrfurile similare provenite din rile dezvoltate n conditiile eliminrii subveniilor la aceste produse, marginalizarea rilor care nu se ncadreaz n ritmul integrrii globale, identificarea condiionrilor impuse de FMI i Banca Mondial cu forme ale neocolonialismului, sunt cteva argumente care au reuit s genereze un larg consens antiglobalizare. Idolatrizat de unii care i supraapreciaz realizrile, detestat de alii care i atribuie toate nemplinirile dezvoltrii contemporane, globalizarea este un fenomen implacabil care trebuie, ns, modelat de forele politice ale planetei, n direcia amplificrii caracterului su echitabil. Efectele benefice ale globalizrii lrgirea pieelor de desfacere, transferul de tehnologii, migraia forei de munc, obinerea unor producii de mas cu consecine directe asupra mbuntirii i reducerii preurilor produselor etc. sunt subliniate de cea mai mare parte a analitilor economici. n multe state n dezvoltare s-au nregistrat progrese economice care probabil nu ar fi avut loc fr atragerea de investiii strine directe, deci fr aportul firmelor multinaionale. Cu toate acestea, proporia dintre cei bogai i cei sraci s-a adncit. Conform datelor statistice, valoarea activelor deinute de cei mai bogai 200 oameni din lume s-a dublat n decursul a numai 4 ani de zile, respectiv ntre 1994 i 1998. Cum era firesc, au aprut i atitudinile anti-globalizare, att sub forma manifestaiilor de strad, ct i sub forma analizelor critice efectuate de oamenii de tiin. Se apreciaz c pentru rile srace globalizarea nseamn: amplificarea inegalitilor, exploatarea fr discernmnt a bogiilor naturale, creterea omajului, lipsa controlului local n raport cu activitatea firmelor multinaionale, cu consecine negative directe asupra suveranitii naionale. Dezvoltarea relaiilor economice pe plan mondial i crearea unui mediu de afaceri internaional complex s-au realizat pe seama unor mari procese: creterea comerului mondial, dezvoltarea rapid a investiiilor n strintate, intensificarea relaiilor financiare, amplificarea activitii societilor multinaionale, migraia internaional a forei de munc. Cap II. OPERAIUNI COMERCIALE COMBINATE Operaiunile comerciale combinate se refer la schimburile internaionale ce cuprind activiti de import, export, prestri servicii etc., care sunt integrate ntr-un mecanism de derulare complex. De regul, sunt necesare dou sau mai multe contracte ntre care exist anumite legturi, consecina reprezentnd-o gradul de risc mai ridicat. Conform practicii internaionale, formele pe care le mbrac operaiunile combinate sunt: contrapartida, switch-ul, reexportul i lohn-ul.

2.1. Comerul n contrapartid

2.1.1. Concept i evoluie istoric Specialitii n domeniu apreciaz c nu exist o definiie universal acceptat a contrapartidei. n sens restrns, n expresia sa cea mai sintetic, contrapartida const n combinarea unei tranzacii de cumprare cu una de vnzare 1. n sens larg, prin aceast operaiune se neleg toate formele de coordonare bilateral a schimburilor dintre parteneri, inclusiv cele din cadrul aciunilor de cooperare economic internaional. Schimburile n contrapartid determin diminuarea sau chiar eliminarea instrumentelor de plat, care sunt substituite de livrrile reciproce de mrfuri i servicii adugndu-se n multe cazuri o serie de aranjamente financiare. Scopul contrapartidei const n egalizarea sau echilibrarea, cel puin parial a cheltuielilor n valut fcute de ctre parteneri. La baza operaiunilor n contrapartid se afl cea mai veche form a comerului, trocul, respectiv schimbul de marf contra marf, care a precedat apariia banilor. Astzi, vechiul dicton latin din perioada de nflorire a trocului i dau ca s-mi dai, ce exprima necesitatea achiziionrii de bunuri, a devenit n zilele noastre i iau (cumpr) ca s-mi iei, evideniind c n perioada contemporan este mai greu s vinzi dect s cumperi. n ornduirile precapitaliste, ori de cte ori, banii sau alt echivalent au fost insuficieni, ori nu au prezentat ncredere, schimbul marf contra marf a cunoscut o extindere mai mare sau mai mic. Un comer nfloritor se dezvolta n acest fel de ctre negustorii fenicieni care traversau Mediterana cu circa 3000 de ani n urm. De asemenea, n antichitate, grecii, mesopotamienii, perii foloseau intens schimburile marf contra marf. n condiiile evoluiei capitalismului, a dezvoltrii i perfecionrii sistemului monetar asistm la reducerea acestui tip de schimburi, el manifestndu-se n mod cu totul sporadic, mai ales ntre ri mai puin dezvoltate, precum i ntre mici productori de mrfuri. Dei capitalismul dezvoltat a nsemnat negarea propriu-zis a schimbului de marf contra marf, n perioada de debut a acestui mod de producie, contrapartida s-a manifestat haotic, uneori mbrcnd forme curioase. n acest sens, a rmas de referin anul 1626, cnd Peter Minuit, care lucra pentru Compania Olandez a Indiilor Orientale, a vndut vite, brelocuri i pturi n valoare de 24 de dolari contra Insulei Manhattan (pe care se afl astzi oraul New York). Pe plan internaional, prima perioad a afirmrii schimburilor n contrapartid a fost ntre anii 1920-1930, n America Latin, unde aproape tot comerul se realiza pe baza acestui sistem, datorit unei penurii acute de rezerve de aur. rile cele mai active erau Venezuela, Ecuador, Chile i Argentina, care pn n anii '50 derulau prin operaiuni de contrapartid circa 90% din comerul intraregional total. Obiectul acestuia l constituiau produsele petroliere, resursele naturale, minereul, lemnul, produsele agricole etc. Dup anii 50, constatm o diminuare a acestei forme de comer, fapt evideniat de acordurile bilaterale de contrapartid care s-au redus n comerul regional ca urmare a afirmrii unor metode mbuntite de pli internaionale i a constituirii ALACL (Asociaia Latino-American de Comer Liber). Contrapartida s-a extins i n alte zone, n special n perioadele de regres i recesiune economic (1929-1933). O revitalizare puternic a acesteia, se produce dup cel de-al doilea rzboi mondial. n anii 1948-1949, datorit marilor probleme economice i financiare cu care s-au confruntat rile din Europa de Vest participante la rzboi. Tranzaciile n contrapartid au reprezentat o form temporar, dar deosebit de important de derulare a schimburilor comerciale postbelice. Astfel, numai ntre anii 1948-1949 erau n vigoare circa 400 de acorduri bilaterale de clearing ncheiate de ctre rile vest-europene, folosite att ca mecanism de ncurajare a exporturilor, ct i de evitare a utilizrii valutei convertibile n finanarea importurilor1.
1

Al. D. Albu, V. Ciurel - Contrapartida n relaiile internaionale, ASE, Bucureti, 1991, p. 8.

Comerul n contrapartid s-a dezvoltat i pe o scar mai redus dup anul 1950 n rile Africii i Asiei n care eforturile de accelerare a dezvoltrii economice i, pe aceast cale de sporire a participrii la schimburile internaionale, s-au sprijinit pe extinderea comerului bilateral i intraregional clasic. ncepnd cu anii 60, contrapartida cunoate un puternic impuls imprimat de ctre rile est-europene i, n special, de ctre URSS. Totodat, ri n curs de dezvoltare din cele trei continente i-au extins, ncepnd cu acest deceniu, schimburile dincolo de cadrul regional, plasndu-i, prin aranjamente de contrapartid, surplusurile de materii prime i unele mrfuri agricole. Este cazul unor ri ca: Argentina, Brazilia, Columbia, Cuba, India, Indonezia, Mexic i Sri Lanka. Criza petrolier din 1974, ca i celelalte fenomene care au avut loc n economia mondial n urmtorii ani, au dus la reconsiderarea poziiei fa de comerul n contrapartid, inclusiv a unora dintre rile occidentale dezvoltate cum sunt: Frana, Germania, Marea Britanie, Austria, Spania i Italia care au ncheiat acorduri comerciale pe termen lung i au creat firme specializate pentru negocierea, tranzacionarea i derularea operaiunilor de acest tip. Acordurile respective au avut ca scop att operaiuni pur comerciale, ct i aciuni de cooperare industrial, tehnicotiinific etc., aportul prilor fiind total sau parial rambursat n produse sau servicii i nu cash. Tranzaciile internaionale n contrapartid au cunoscut n ultimele decenii ale secolului al XX-lea, ct i n prima parte a actualului deceniu o cretere important. Istoria recent a operaiunilor n contrapartid ne demonstreaz c acestea constituie o modalitate concret de desfacere pe pieele externe i n acelai timp de asigurare a aprovizionrii de pe pieele respective. Un exemplu actual se refer la oraul Nemuro, din Japonia, situat n estul insulei Hokkaido, care a devenit locul unui comer de frontier agitat i intens. n fiecare sptmn, vasele de pescuit ruseti acosteaz n portul Nagasaki crnd tone de crabi. n timp ce unii din membrii echipajului dirijeaz desfacerea la piaa de pete, alii se duc pe chei pentru a achiziiona maini vechi. Vasele ncrcate cu maini, pleac ctre porturile Sakhalin sau Vladivostok. Datorit declinului continuu al rublei, crabii au devenit o unitate stabil de schimb n comerul regional. Negoul cu crabi i-a mbogit pe unii i a dezavantajat pe alii. Unii lucrtori din industria petelui din oraul Nemuro sunt nemulumii deoarece crabii ruseti le reduc profiturile. Consumatorii sunt n mod cert ctigai, avnd posibilitatea de a consuma cel mai gustos crab din lume la preuri mici datorit aprovizionrii n cretere. Vnztorii cu amnuntul i magazinele second hand ctig din vnzrile la export ctre vizitatorii rui. Comerul nfloritor a afectat deja peisajul din Nemuro. Au nceput s apar semne i n Rusia precum: hoteluri, construcii publice i unele magazine. Centrul de Informaii Japonezo-Rus a fost inaugurat n august 1992 avnd n conducere doi japonezi cunosctori ai limbii ruse. Au fost construite coli n Nemuro pentru elevii rui. Alte exemple de schimburi internaionale n contrapartid au rmas celebre. General Motors a fcut schimb cu automobile contra unui tren de fructe de pdure. Control Data a dat un computer pentru un set de mobil din Polonia, sau pentru un set de covoare din Ungaria. Ford a fcut comer cu automobile n schimbul unor piei de oaie din Uruguay, cartofi din Spania, toalete ecologice din Finlanda, macarale din Norvegia i cafea din Columbia. n perioada anilor 80, utilizarea oficial a schimburilor n contrapartid a crescut n mod constant. Dac, n 1972 modalitatea era folosit de numai 15 ri, n 1979, numrul rilor care practicau schimburile n contrapartid era de 27, iar n 1989 ajunsese la 94. Estimrile legate de ponderea schimburilor globale n contrapartid n volumul total al comerului mondial variaz foarte mult. Un grup de experi a stabilit c procentul din comerul mondial finanat prin intermediul tranzaciilor n contrapartid este cuprins ntre 20 i 25
1

Frederic Teulon - Comerul internaional, Editura Institutului European MEMO 1977, cap. Comerul de compensaie, p. 57-58.

la sut. Aceast estimare intr n conflict cu datele FMI, care consider c schimburile n contrapartid joac un rol redus n comerul mondial. Totui, dac sunt considerate toate tranzaciile comerciale care au la baz contrapartida, estimarea de 2025% este rezonabil. 2.1.2. Elemente pro i contra amplificrii schimburilor n contrapartid Cu toate controversele pe care le-au ridicat, schimburile comerciale n contrapartid, s-au impus n ultimele decenii ca o alternativ serioas la operaiunile de import-export clasice. O prim cauz o reprezint criza datoriei mondiale ce a determinat greuti deosebite n finanarea importurilor. Multe ri, n special cele n curs de dezvoltare, pur i simplu nu pot obine creditul comercial sau asistena financiar necesar pentru a putea plti importurile dorite. rile foarte ndatorate au nceput s utilizeze schimburile n contrapartid pentru a menine cel puin un slab aflux de produse. Mai mult, utilizarea schimburilor n contrapartid permite o reducere mascat a preurilor care este greu de depistat, evitndu-se sanciunile impuse de organismele internaionale n aceste situaii. n particular, pe pieele de mrfuri pe care sunt prezente nelegerile de cartel, precum petrolul i agricultura, acest avantaj poate fi foarte util productorului. De exemplu, folosind petrolul n contrapartid cu echipament industrial, o reducere la negru (prin folosirea unui pre mai mare pentru produsele procurate) poate mri cota de pia. O a doua cauz pentru sporirea schimburilor n contrapartid const n faptul c multe ri rspund din nou favorabil noiunii de schimburi bilaterale. Ghidndu-se dup expresia ajutm s te ajut, prefer s deruleze schimburi n bunuri cu ri ce reprezint principalii lor parteneri de afaceri. Schimbul n contrapartid este de asemenea, de multe ori vzut de ctre firme i naiuni cu interese asemntoare ca fiind un excelent mecanism de penetrare a noi piee. Cnd un productor consider c marketingul nu este punctul su forte, n special n zona produselor ce se bucur de o competiie internaional puternic, vede schimbul n contrapartid ca fiindu-i folositor. De obicei, productorul sper c partea ce primete bunurile va deveni un nou distribuitor, deschiznd noi canale internaionale de marketing. Schimbul n contrapartid este foarte cutat n multe ri cu economii enorme, dar cu moned slab i economie de pia slab dezvoltat precum China, CSI i rile din fostul bloc de Est, dar i de altele constrnse financiar, cum sunt cele din America de Sud i lumea a treia, angajarea n astfel de tranzacii putnd conduce la oportuniti majore de cretere pentru firm. n condiiile creterii competitivitii pe pieele mondiale, schimbul n contrapartid poate fi un mijloc bun de atragere de noi cumprtori. Furniznd produse nsoite de serviciile aferente, vnztorul n contrapartid i difereniaz efectiv produsele de cele ale competitorilor. Prin contrapartid exist posibilitatea diversificrii mrfurilor ce se adreseaz unei piee int, cu consecine benefice asupra consumatorilor. Contrapartida creeaz condiiile derulrii cooperrii n producie ntre state, contribuind astfel i la realizarea unui transfer de cunotine tehnice i tehnologie. n fine, schimbul n contrapartid poate da stabilitate vnzrilor pe termen lung. Spre exemplu, dac o firm este legat de un contract privind schimbul n contrapartid, va fi nevoit s se aprovizioneze cu produsul respectiv de la un furnizor anume, fie c vrea sau nu. Aceast stabilitate este n general foarte mult preuit deoarece elimin, sau cel puin reduce marile oscilaii ale cererii i astfel permite o mai bun planificare. Prin urmare, schimbul n contrapartid, poate servi drept mecanism important n transferul riscurilor de la productor spre un ter. n ciuda tuturor acestor avantaje aparente ale schimbului n contrapartid, exist argumente economice puternice mpotriva acestei activiti. Acestea se bazeaz n principal

pe elemente de eficien. Aa cum afirma Samuelson: trebuie s existe o coinciden a dorinelor, astfel nct, n afar de cazul n care un croitor flmnd se ntmpl s gseasc un fermier nembrcat, care are att mncare, ct i dorina de a avea o pereche de pantaloni, nici unul nu poate face comer . n mod cert, schimbul n contrapartid face ca surplusurile dintr-o ar s fie balansate cu deficitele din alta, n locul echilibrrii uzuale pe baze multilaterale, conturile trebuind reglementate acum n relaii bilaterale (ar cu ar) sau chiar tranzacie cu tranzacie. Sunt cazuri, nu puine la numr, cnd compensarea valoric a importurilor cu exporturile, este dificil putnd genera n timp blocaje care afecteaz derularea operaiunii n ansamblul su. Comerul se bazeaz pe abilitatea celor dou pri sau ri de a cumpra bunuri specifice una de la alta, diminundu-se rolul concurenei. Ca rezultat, pot fi tranzacionate bunuri necompetitive. n consecin, capacitatea rilor i a industriilor lor de a se ajuta structural pentru obinerea unei producii eficiente este sczut. Aadar, schimbul n contrapartid poate fi vzut ca un factor de erodare a calitii, a eficienei produciei i al scderii consumului mondial. Cu toat aceast opoziie bazat pe argumente economice, rile i companiile vd din ce n ce mai mult schimburile n contrapartid ca pe o alternativ ce poate fi periculoas, ns consider c merit asumat. 2.1.3. Tipologia tranzaciilor n contrapartid 2.1.3.1. Compensaiile Compensaiile (engl. compensations) reprezint schimbul de marf contra marf, fr utilizarea mijloacelor de plat. Valoarea importului este compensat, de regul, integral de valoarea exportului, baza juridic reprezentnd-o un singur contract sau acord care se refer la ambele operaiuni. Funcie de sfera de cuprindere. Compensaiile pot fi individuale sau globale. 2.1.3.1.1. Compensaiile individuale Acestea sunt tranzacii comerciale derulate ntre firme individuale, pe baza schimbului echivalent de mrfuri. n actele normative din Romnia, compensaiile individuale sunt echivalente cu operaiunile legate de import-export. Efectuarea de operaiuni legate la nivel de firm este reglementat de H.G. nr. 276/1995, completat cu H.G. nr. 969/1996. Licenele necesare agentului economic pentru desfurarea de operaiuni legate erau eliberate de ctre Departamentul pentru Comer Exterior i Promovare Economic din cadrul Ministerului Afacerilor Externe. Reglementrile din Romnia impun ca mrfurile care se schimb s aib valori economice apropiate. Nu este agreat exportul unor materii prime rare sau greu regenerabile, de mare valoare economic n contrapartid cu importul de produse obinuite care nu sunt importante pentru consumul productiv sau casnic. Compensaiile individuale pot fi clasificate pe baza numrului de firme angrenate n operaiuni n : Simple, cnd se deruleaz ntre dou firme din ri diferite, fiecare jucnd dublu rol (de importator i de exportator), iar valorile mrfurilor livrate reciproc sunt egale, compensndu-se n totalitate ; Progresive, care la rndul lor pot fi:

 Bilaterale, lrgite, la care iau parte cel puin dou firme din fiecare ar. Este necesar ncheierea unui acord cadru ntre grupurile de firme din cele dou ri. Compensaia dintre cele dou ri este total, neefectundu-se pli ntre acestea. Fiecare firm acioneaz att n calitate de exportator, ct i de importator. Sumele provenite de la importatorii dintr-o ar sunt folosite pentru plata exportatorilor din aceiai ar, plata efectundu-se n moneda lor naional; Triunghiulare sau n lan, cnd la operaiune particip firme din cel puin trei ri. Firmele din ara A livreaz mrfuri firmelor din ara B, acestea din urm livreaz mrfuri firmelor din ara C, care la rndul lor livreaz mrfurile proprii firmelor din ara A, nchizndu-se astfel circuitul. Valorile exporturilor i importurilor efectuate de fiecare ar sunt egale, excluzndu-se plile dintre ri. 2.1.3.1.2. Compensaiile globale Compensaiile globale vizeaz schimbul de mrfuri i prestrile de servicii desfurate ntre grupuri de firme, ramuri economice sau economii naionale n ansamblul lor. Aceste operaiuni le regsim sub forma barterului i clearingului. A) Barterul n limbajul comercial, n mod deosebit n cel englez, noiunea de barter are o diversitate de nuane i interpretri (compensaie de grup, compensaie complex, clearing privat etc.). El este forma cea mai simpl, cea mai veche am putea spune arhaic de realizare a unui schimb de mrfuri n sistemul contrapartidei. Aa cum realitatea a demonstrat-o plecnd de la barterul prezentat n maniera relativ simplist, pn la barterul ce se efectueaz ntre firme comerciale sau ntreprinderi productive din ri diferite, este o distan apreciabil. n forma sa cea mai simpl, barterul este o tranzacie comercial care const n schimbul de bunuri i servicii de valoare egal, fr utilizarea banilor i fr antrenarea n relaie a sistemului bancar i de credit. Schimburile barterale, fiind considerate compensaii globale, sunt reglementate de regul pe baza acordurilor interguvernamentale ce prevd mrfurile care fac obiectul operaiunii, raportul de schimb i termenele de realizare. Raportul de schimb trebuie precizat, astfel nct fluctuaia preurilor internaionale s nu favorizeze, unilateral, o parte contractant, n raport cu cealalt. Dac la mrfurile fungibile (materii prime, produse petroliere, cereale) preurile pot fi fundamentate pe baza cotaiilor de burs, n cazul produselor manufacturate nu exist o asemenea posibilitate, existnd riscul ca acestea s fie supraevaluate. Din acest motiv, acordurile de barter se ncheie pentru o perioad scurt de timp, de regul pentru un an. Atunci cnd tranzaciile necesit o perioad de derulare complet mai mare de un an, se includ prevederi pentru ajustarea proporiilor preurilor internaionale ale produselor de schimb, tocmai pentru a anihila fluctuaiile preurilor pe pieele internaionale. n ceea ce privete tranzaciile de barter putem aprecia c acestea au cteva particulariti care le deosebesc de orice alt form de comer n contrapartid, i anume: mrfurile care sunt supuse schimbului nu se factureaz n devize convertibile i deci nu are loc un transfer valutar; schimbul de mrfuri are loc simultan sau la un interval foarte scurt de timp.

Operaiunile de barter au devenit obinuite, n timpul celui de-al doilea rzboi mondial, cnd sistemul valutar financiar internaional era dezorganizat. Dup rzboi, asemenea tranzacii au fost realizate ntre rile socialiste actualmente aflate n tranziie, ntre acestea i rile capitaliste, ntre rile n dezvoltare. n ultimul deceniu se consemneaz mai ales operaiuni de barter n care unele ri exportatoare de petrol i finaneaz prin livrri de petrol programele lor de dezvoltare, implicnd construirea de porturi, aeroporturi, uzine prelucrtoare, autostrzi, etc. Tranzaciile de barter dintre guvernele unor ri partenere sunt adesea realizate pe seama utilizrii acordurilor de clearing, prin intermediul crora rile implicate decid asupra tipurilor i cantitilor de produse pe care le pot obine n mod reciproc de la partener. B) Clearingul Generaliti Clearingul reprezint o compensaie global, centralizat, a tuturor creanelor i angajamentelor unei ri fa de alt ar. Operaiunile comerciale derulate ntre parteneri, se efectueaz fr transfer efectiv de numerar, prin nregistrarea lor n conturi deschise la bncile desemnate. Utilizarea clearingului este promovat de rile posesoare ale unor monezi slabe i ale unor rezerve valutare reduse, acestea prefernd compensaiile reciproce de mrfuri i servicii. Prin clearing exportatorii unei ri sunt pltii n moned naional, sumele respective fiind achitate de importatorii aceleiai ri pentru plata produselor importate din ara n care s-a fcut exportul i cu care s-a perfectat un acord de clearing. Trebuie subliniat c sunt o serie de elemente care difereniaz clearingul de barter, cele mai importante fiind: acordul de clearing se ncheie pentru o perioad de 3-5 ani, pe cnd cel de barter numai pentru un an; plata celorlali participani (transportator, tranzitar etc.) la operaiunea de clearing se poate efectua i n moneda de clearing, pe cnd la barter aceasta se face numai n moned convertibil; soldul anului precedent este preluat n anul urmtor cnd este vorba de clearing n contrast cu barterul ce presupune o urmrire strict a livrrilor, mai rar soldurile putnd fi echilibrate i prin plata de devize liber convertibile. Clearingul a aprut i s-a impus puternic pe plan internaional cu prilejul crizei economice din 1929-1931. Datorit penuriei de devize s-a renunat la contigentri i la plile n valut, compensaia particular fiind substituit cu compensaia global, deci cu clearingul. A avut loc ncheierea unor acorduri de clearing, mai ales la iniiativa Germaniei cu ri ca Frana, Marea Britanie i Romnia. n perioada postbelic, clearingul a mijlocit pn n 1958, cnd s-a trecut la convertibilitate, decontrile dintre rile vest-europene prin Acordul de Pli Intraeuropene i Uniunea European de Pli. ntre rile socialiste membre ale C.A.E.R., clearingul multilateral a fost introdus n 1964, avnd ca organism central Banca Internaional de Colaborare Economic (BICE). Ca modalitate de plat a fost agreat incaso-ul documentar cu acceptare ulterioar. Moneda care a mijlocit plile a fost rubla transferabil. Relaiile ce deriv dintr-un acord de clearing sunt complexe, derulndu-se ntre firmele importatoare i exportatoare, ct i ntre statele i bncile ndriduite s consemneze contabil schimburile respective. Clearingul are dezavantajul rigiditii care n principiu const pe de o parte n faptul c produsele care fac obiectul schimbului nu pot fi convenite prin nelegere direct ntre parteneri,

ele fiind nscrise n lista mrfurilor din acord, iar pe de alt parte n faptul c exportatorii i importatorii pot stabili numai preul, nu i moneda n care se va face plata, aceasta fiind moneda de clearing. Din cauza acestor aspecte, clearingul este considerat ca o ngrdire a schimburilor internaionale de mrfuri. n acest context, F.M.I.-ul nu agreeaz clearingul, recomandnd statelor membre s renune la aceast practic, mai ales atunci cnd respectiva ar i propune s treac moneda la convertibilitate1. Acordurile de clearing pot fi bilaterale (ntre dou ri) i multilaterale (ntre mai multe ri). Acordul de clearing bilateral Clearingul bilateral const n nelegerea dintre dou state de a-i deconta plile reciproce pe calea compensrii lor globale la finele unei perioade stabilite de comun acord. La ncheierea unui acord de clearing bilateral trebuie s se in cont de urmtoarele: 1. Desemnarea unei monede de cont unice care s stea la baza calculrii preurilor mrfurilor i serviciilor ce vor fi tranzacionate. Moneda de clearing are un caracter convenional, evideniind derularea operaiunilor. Ea nu este convertibil. Este aleas dintre monedele celor dou state sau poate fi o ter moned. Sunt cazuri, cnd moneda de clearing este reprezentat de monedele celor doi parteneri (fiecare cont este inut n moned naional). Aceast din urm situaie este rar ntlnit datorit dificultilor pe care le presupune n stabilirea paritii monedelor i de aici n echivalarea livrrilor de mrfuri reciproce. n cele mai multe cazuri, moneda de clearing va fi denumit funcie de valuta care este mai influenat n zona geografic respectiv. Ea poate avea titulatura de dolar transferabil, de euro clearing etc. Raportat la monedele naionale ale celor dou ri partenere, moneda de clearing nregistreaz un curs mai redus dect cel efectiv, ntruct valuta efectiv funcie de care a fost formulat denumirea monedei de clearing, poate fi utilizat pentru a achiziiona orice fel de mrfuri. 2. Stabilirea bncilor prin care se vor desfura plile. De regul, acestea sunt bncile centrale ale celor dou ri. Sunt situaii cnd bncile centrale nu deruleaz operaiuni tehnice bancare. n acest caz sunt mputernicite unele bnci comerciale, care vor avea sarcina de a evidenia operaiunile din contul de clearing. n Romnia, o perioad ndelungat, Bancorex a jucat rolul de banc de clearing. Exportatorii dintr-o ar semnatar a unui acord de clearing sunt pltii n moneda lor naional, bani provenind din sumele depuse la banca de clearing de ctre importatorii aceleiai ri, pentru achitarea mrfurilor achiziionate din ara partener; 3. Definirea naturii plilor ce urmeaz s fie decontate n clearing. De regul, se deconteaz n clearing plile ce decurg din: transporturi i expediii internaionale; pot i telecomunicaii; schimburi turistice; construcii-montaj; asisten tehnic etc.; 4. Stabilirea unui credit tehnic purttor sau nepurttor de dobnd (plafon descoperit) n limita cruia s fie admise livrri reciproce fr acoperire i instituirea de penaliti sub form de dobnzi progresive, pentru cumprturile efectuate n afara plafonului descoperit. Se las la latitudinea partenerului finanator s opreasc exportul dac depirea a luat proporii mari. De regul, creditul tehnic se dimensioneaz direct proporional cu valoarea livrrilor de mrfuri, reprezentnd pn la 20% din aceasta. 5. Stabilirea numrului de conturi de clearing. Pe baza acestui criteriu ntlnim: a) Clearingul cu un cont. Prile prevd ca deconturile dintre ele s fie evideniate ntr-un singur cont de clearing, deschis la una dintre pri. Aceasta va informa cealalt parte, care este un client bancar obinuit, asupra operaiunilor consemnate
1

M. Negru - Pli i garanii internaionale, Ed. All., Bucureti, 2000, p. 221.

n cont. Exist posibilitatea unui tratament preferenial pentru ara care face nregistrrile i emite ordinele de plat. Avantajai sunt exportatorii din aceast ar care primesc contravaloarea mrfurilor expediate n momentul depunerii documentelor convenite la banc. Exportatorii din ara partener trebuie mai nti s depun documentele la banca din propria ar. Aceasta transmite documentele bncii din ara n care este deschis contul i, numai dup verificarea documentelor i declararea lor ca fiind conforme, se remite dispoziia de plat. Varianta de clearing cu un cont se folosete cnd o ar este n poziia de creditoare a celeilalte pri i prin intermediul clearingului, dorete s-i lichideze creanele. b) Clearingul cu dou conturi reprezint forma cea mai des ntlnit. Const n deschiderea a cte unui cont la cele dou bnci nominalizate. Fiecare banc deschide un cont al rii partenere. c) Clearingul descentralizat. n afara contului central de la banca desemnat se mai deschid subconturi la bncile comerciale n care se evideniaz plile efectuate. Din contul central se poate alimenta subcontul cu disponibil, putnd exista i traseul invers cnd soldul nregistrat la nivelul subcontului este transferat la finele perioadei ctre contul central; (1) ara A (6)
Banca din ara A la care s-a deschis contul de clearing

ara B
Banca din ara B la care s-a deschis contul de clearing

(8)

(5)

(4) (3)

(7)

Importator ara B

Exportator ara A

(2) Sursa: Popa I., Tranzacii comerciale internaionale, Ed. Economic, Bucureti, 1997, p. 288 ncheierea unui accord de clearing ntre ara A i ara B n baza cruia se deschid conturile de clearing la bncile desemnate. Contract de vnzare internaional. Livrarea mrfurilor n baza contractului. Remiterea documentelor de plat. Coeditarea contului exportatorului. Remiterea documentelor de plat. Eliberarea documentelor de debitare a contului. Confirmarea plii.

(1) (2) (3) (4) (5) (6) (7) (8)

Figura nr. 16 Clearingul cu dou conturi

6. Clauza de devize are rolul de a-i determina pe parteneri s respecte termenele de livrare pentru a evita dezechilibrarea conturilor. Pot exista situaii cnd partea deficitar, dac nu ia msuri de stimulare a exporturilor sau de reducere a importurilor sale, este obligat s acopere diferena dintre deficitul efectiv i creditul tehnic printr-un transfer de valut convertibil ctre ara excedentar; 7. Clauza de consolidare valutar are rolul s previn influenele unor devalorizri sau revalorizri ale monedei de cont prin mrirea sau diminuarea soldului clearingului direct proporional cu aceste evoluii ale cursului valutar1; 8. Stabilirea modului de acoperire a soldului final. n principal, prile convin ca soldul rezultat din compensarea plilor reciproce la sfritul perioadei determinate s fie acoperit de ctre partea debitoare prin livrri de mrfuri ntr-un anumit termen de la data constatrii lui. Se mai poate conveni acoperirea soldului cu plata n valut convertibil, n devize convertibile sau n aur ; 9. Clauza switch prevede c rile semnatare ale unui acord de clearing, n vederea deblocrii situaiilor n care este depit creditul tehnic, pot intra n relaii comerciale cu firme dintro ar ter (care nu este semnatar a respectivului acord de clearing); 10. Intrarea n vigoare, prelungirea i ncetarea acordului de clearing. Momentul intrrii n vigoare poate fi cel al semnrii acordului sau poate fi ulterior acestei date cnd documentul trebuie ratificat de parlamentele celor dou ri. Prelungirea acordului poate fi fcut tacit, noile termenele fiind de regul anuale. Atunci cnd una din pri dorete ncetarea relaiilor de clearing, este obligat s-i ntiineze partenerul ntr-un termen rezonabil (cu 3 sau 6 luni nainte). Acordul de clearing multilateral Clearingul multilateral ncearc s evite neajunsurile ce rezult din necesitatea lichidrii soldurilor finale. Printr-un asemenea clearing deficitul care s-ar crea n ara A fa de ara B s-ar putea compensa prin excedentul rii A fa de ara C sau fa de o serie de ri. Imediat dup cel de-al doilea rzboi mondial, restabilirea relaiilor comerciale internaionale n Europa occidental s-a fcut pe baza unor acorduri de clearing iniial bilateral. n faa dificultilor crescnde de echilibrare, Comitetul Acordurilor de Pli, ntrunit n 1947 la Paris, a decis organizarea unui sistem de clearing multilateral ca prim etap spre convertibilitate. Primul acord de clearing multilateral a fost semnat la 18 noiembrie 1947 ntre Belgia, Italia, Luxemburg i Olanda. n scurt vreme, toate rile care beneficiau de Planul Marshall au trecut la acest sistem. Administrarea lui a fost ncredinat Bncii Reglementrilor Internaionale. Acest sistem comport dou faze: compensarea propriu-zis (perfect) pentru schimburile echivalente; plile efectuate de o ar n favoarea altei ri , folosind moneda unei tere ri (pli triunghiulare). n acest caz era necesar ca una sau mai multe monede s devin transferabile. Pe 16 aprilie 1948 a fost semnat Convenia de Cooperare Economic, actul de natere al Organizaiei Europene de Colaborare Economic (O.E.C.E.). Prin eforturile O.E.C.E. a fost creat n 1950 Uniunea European de Pli (U.E.P.) care a funcionat pn n decembrie 1958, cnd monedele

A. Puiu - Management n afacerile internaionale, Ed. Independena Economic, Bucureti, 1992, p. 245- 246.

principalelor state vesteuropene au trecut la convertibilitate, asigurnd n aceast perioad importurile i transferabilitatea monedelor vest-europene. Un sistem de decontare prin clearing multilateral a funcionat n cadrul Bncii Internaionale de Colaborare Economic, n scopul lichidrii creanelor reciproce ale rilor membre ale C.A.E.R., ntre care i Romnia. n cadrul C.A.E.R. raiunea decontrii prin clearing nu era dificultatea transferului, cel puin n condiiile respective, ci faptul c acest sistem convenea caracterului planificat al schimburilor dintre rile socialiste. ncepnd ns din anii 1969, o bun perioad de timp clearingul multilateral cunoate un recul n relaiile dintre rile occidentale dezvoltate. Clearingul, barterul i cooperarea economic internaional sunt reglementate n Romnia prin Ordonana Guvernului nr. 59/1994, modificat prin Ordonana de Urgen nr. 87/1997, aceasta din urm fiind preluat i completat de Legea nr. 176/1998. 2.1.3.2. Operaiunile paralele Operaiunile paralele (engl. countertrade) constau n schimburi reciproce de mrfuri i servicii bazate pe condiionarea unui import de un export concomitent sau invers. Spre deosebire de compensaii, contravalorile celor dou partizi de mrfuri nu trebuie s fie egale. Ele sunt decontate n valut, utilizndu-se modalitile de plat obinuite. Operaiunile paralele sunt ntlnite sub mai multe forme n tranzaciile internaionale: A) Contracumprarea (achiziiile induse sau legate) Contracumprarea (engl. counterpurchase) presupune obligaia exportatorului (de regul, o firm din rile dezvoltate) de a cumpra anumite produse naionale oferite de ctre partenerul din ara de import. Derularea operaiunii impune existena a dou contracte. Primul contract (cel principal) este unul clasic, de vnzare a unor mrfuri, tehnologii sau servicii, de ctre firma occidental unui importator din rile n dezvoltare, contra plat n valut. Cel de-al doilea contract, denumit contract pentru vnzri secundare, are ca obiect exportul de mrfuri i servicii, realizat de firma din ara n dezvoltare ctre firma occidental, contra plat n valut. Acest export este consecina obligaiei de contrapartid rezultat prin ncheierea primului contract. Un asemenea contract, se refer la o tranzacie viitoare ntre parteneri i prevede, de cele mai multe ori, o gam variat de mrfuri i servicii pe care ara n dezvoltare le ofer spre alegere firmei occidentale dintr-o list ntocmit anterior. Ca o remarc, se constat c, n multe situaii, mrfurile oferite sunt de calitate necorespunztoare, ducnd la apariia unor dificulti n utilizarea sau comercializarea lor ulterioar. n acest context, firmele occidentale le revnd unor companii comerciale sau direct utilizatorilor finali, acordnd o reducere de pre (disagio). Contracumprarea ofer, n mai multe situaii, posibilitatea unui transfer de tehnologie din rile avansate ctre cele mai puin dezvoltate, efortul valutar al acestora din urm fiind diminuat n proporie mai mare 30%, uneorireducndu-se chiar la zero. B) Cumprrile n avans Cumprrile n avans (engl. reverse countertrade) cunoscute i ca operaiuni iunctimate sau adresate constau n faptul c o firm care urmeaz s exporte un produs, de regul de valoare mare, cumpr n prealabil de la partenerul su anumite mrfuri, ndeplinindu-i astfel ex ante obligaia de contrapartid. Sunt practicate n acordurile de clearing, cnd diferena dintre valoarea importurilor i valoarea exporturilor, depete creditul tehnic. n vederea continurii livrrilor,

exportatorii din ara creditoare prin iniierea operaiunilor adresate au sigurana c, prin exportul lor pot importa mrfurile pe care le precizeaz. Operaiunile adresate au fost i sunt folosite i din iniiativa unor firme din rile dezvoltate pentru a-i asigura o surs stabil de aprovizionare cu materii prime, subansamble i chiar unele produse prelucrate. C) Cumprarea de produse rezultate (operaiunea de buy-back) Operaiunea const n livrarea de ctre exportator a unor echipamente i instalaii complexe, de regul pe credit, rambursarea fiind fcut de ctre importator cu mrfuri realizate cu ajutorul instalaiilor i echipamentelor menionate. Buy-back-ul este o operaiune complex, fiind considerat o form perfecionat a achiziionrilor legate. Sunt mbinate o serie de caracteristici ale contrapartidei cu trsturile specifice cooperrii n producie. Aceast form de cooperare a fost promovat de Romnia la cea de-a XIII-a sesiune a Comisiei Economice ONU pentru Europa n 1958, fiind reluat la urmtoarele dou sesiuni n 1959 i 1960. Susinut i de alte ri n dezvoltare, a fost agreat pe scar larg la prima sesiune UNCTAD, care a avut loc n 1964 la Geneva. La sesiunea menionat, Romnia a prezentat sub forma unui memorandum o sintez sub denumirea Livrri de echipamente industriale pe credit rambursabil n cote pri din producia obinut. Firma care preconizeaz s deruleze o afacere internaional n sistem buy-back, trebuie s in cont de caracteristicile acestei operaiuni i anume: se ncheie dou contracte, unul de import i altul de export, care se circumscriu acordului cadru stabilit pe termen lung; acordul cadru prevede condiiile n care exportul de utilaje, echipamente, instalaii urmeaz s fie pltit prin produse fabricate cu ajutorul acestora; valoarea tranzaciei este semnificativ, deoarece sunt vizate mari obiective de investiii; intervalul de timp scurs ntre momentul exportului utilajelor, echipamentelor, instalaiilor etc. i momentul finalizrii importului de produse n contrapartid este mare, putnd ajunge pn la 20 de ani. Operaiunea de buy-back cunoate dou modaliti de realizare: Exportatorul de bunuri de echipament, n contul rambursrii exportului su, import de la beneficiar produse i servicii de provenien naional. Din analiza acestei variante, rezult c buyback-ul este un tip modificat de barter, n care nu apare nici un fel de aranjament financiar. Producia ce urmeaz s fie preluat de furnizorul de credit va fi evaluat la un pre actualizat, datorit decalajului n timp dintre cele dou faze ale aciunii; Cea de-a doua modalitate (variant) scoate n eviden c finanarea i plata au loc separat, calculul fcndu-se ntr-o valut convenit pentru cele dou tranzacii, livrarea de utilaje pe de o parte, i produse realizate cu aceste utilaje sau orice alte mrfuri acceptate de partener, pe de alt parte. Se ncheie contracte separate. Aceast variant implic negocierea i ncheierea unor contracte pentru fiecare faz a aciunii. Mai mult, convenia de cooperare prin formula romneasc presupune negocieri pentru realizarea unui consens pe mai multe planuri i este completat cu anexe privind parametrii tehnico-funcionali ai echipamentelor furnizate i ai obiectivului construit, cu grafice de livrare n ambele direcii etc. Se poate afirma c un contract de cooperare prin buy-back presupune o serie de aspecte tehnice, testri, servicii etc., fiecare dintre ele fiind concretizarea unor negocieri separate, adesea purtate ntre specialiti de formaie profesional diferit.

Practica internaional privitoare la derularea acestor operaiuni arat c ele prezint importante avantaje pentru ambii parteneri. Pentru exportatorul de utilaje i echipament buy-back-ul este benefic din urmtoarele considerente: lrgirea pieelor externe pentru maini ajunse la stadiul de maturitate; aprovizionarea cu factori primari de producie pe o perioad ndelungat; valorificarea cunotinelor tehnice, a know-how-ului etc. Referitor la firma care livreaz mrfurile produse cu aceste utilaje i echipamente, avantajele constau n: depirea dificultilor generate de plata n valut forte pe care le au rile n dezvoltare, accesul la o tehnologie avansat verificat din punct de vedere productiv i comercial, amplificarea exportului cu produse manufacturate n derularea operaiunii de buy-back apar o serie de inconveniente care se concretizeaz n: perioada relativ mare de producere a bunurilor cumprate de ctre exportatorul de echipament; - riscul ce deriv pentru firma exportatoare din preluarea unor produse ce intr n gama sa de fabricaie; - posibilitatea ca beneficiarul de echipamente s nu livreze produsele n compensaie. O clauz contractual va trebui s prevad condiiile de plat pentru echipamentele livrate1 Formula romneasc de cooperare poate fi considerat ca reprezentnd o cale de restructurare i modernizare a economiilor rilor aflate n tranziie, prin crearea de noi industrii, retehnologizarea celor existente, valorificarea superioar a resurselor naturale i ocuparea forei de munc, n condiiile n care acestea nu dispun de suficiente resurse valutare. D) Aranjamentele compensatorii Aranjamentele compensatorii (engl. offset) se ntlnesc cel mai frecvent n sectorul de aprare, n vnzrile de produse cu preuri foarte mari precum avioanele, ele fiind concepute astfel nct s compenseze efectele negative ale achiziiilor masive de peste hotare asupra contului curent al unei ri. De exemplu, o ar ce cumpr avioane din Frana, poate cere ca anumite repere ale avionului s fie realizate de firmele care-i desfoar activitatea pe teritoriul su. O astfel de cerin este adesea o condiie pentru ctigarea contractului, sau este folosit ca factor de motivaie n luarea deciziilor asupra contractului. Aranjamentele offset pot mbrca mai multe forme precum coproducia, licenierea, subcontractarea sau formula joint-venture (asocierea), ele derulndu-se, n general, pe termen lung. De precizat c asemenea aranjamente, din ce n ce mai des, devin parte a nelegerilor internaionale privind afacerile cu armament. n anii '70, numai un numr mic de ri apelau la compensri pentru a crea locuri de munc i pentru a accede la noi tehnologii. n contrast, astzi, aproximativ 100 de ri insist asupra compensrilor din partea furnizorilor din industria de aprare, iar acordurile rezultate devin din ce n ce mai complexe i mai scumpe. Chiar mai mult, am asistat n ultimii ani la o cretere a utilizrii compensrilor, datorit trecerii rilor din centrul i estul Europei la economia de pia i la dinamizarea legturilor economice cu vestul. Acest tip de operaiuni prezint urmtoarele caracteristici: 1

acordurile se ncheie la nivel guvernamental, fiind activ participarea guvernelor mai ales din rile importatoare; se deruleaz pe termen mediu i lung; valoarea contractelor este ridicat;

I. Popa - Tehnica operaiunilor de comer exterior, Ed. Tribuna Economic, Bucureti, 2001, p. 303.

mbin elemente ale contrapartidei (compensarea livrrilor sau prestaiilor, condiionarea importului de export) cu trsturi ale aciunilor de cooperare (interdependena dintre prestaii, obiectivele comune). Se desfoar cu precdere n relaiile dintre rile dezvoltate i cele n dezvoltare1. Operaiunile offset prezint avantaje att pentru exportator, ct i pentru

importator. Avantaje pentru exportator: - costuri de producie relativ reduse datorate folosirii forei de munc ieftine i accesului la resursele materiale ale importatorului care, de obicei, nu sunt scumpe; - cucerirea de noi poziii pe piaa internaional; - exportul unor tehnologii care nu sunt de ultim or. Avantaje pentru importator: - utilizarea forei de munc locale i creterea nivelului tehnic de calificare al acestuia; - economii de devize; - deschiderea pieei mondiale cu eforturi reduse, pentru propriile mrfuri; - achiziionarea de tehnologie. Dezavantajele acestor operaiuni sunt date de complexitatea tranzaciei, perioada ndelungat de execuie i valoarea mare a obiectivelor. 2.2. Operaiunile de switch 2.2.1. Concept, necesitate, premize i forme Operaiunile de switch sunt specifice comerului n contrapartid, intervenia lor producndu-se, de regul dup ncetarea livrrilor de produse. Aceste operaiuni au fost generate de dificultile aprute n practica derulrii acordurilor de clearing. Spre exemplu, este posibil ca una dintre firmele participante la clearing s primeasc mrfuri n compensaie de care s nu aib nevoie. Pentru a le putea valorifica, aceasta apeleaz la serviciile unei firme specializate n operaiuni de switch. Prin efectul unei operaiuni de switch, firma specializat dobndete mrfurile cu o semnificativ reducere de pre. Ea poate gsi cumprtor fie ntr-o ar n care nu exist restricii valutare i atunci vinde marfa contra valut convertibil, fie ntr-o ar unde transferul de valut n strintate este controlat de ctre stat. n aceast ultim situaie, dac potenialul cumprtor nu poate plti mrfurile n valut convertibil, vnztorului i se ofer varianta plii prin produse realizate n ara cumprtorului. Cnd vnztorul refuz, firma de switch va ncerca s comercializeze produsele primite ca titluri de plat ntr-o ar cu excedent de pli n mijloace exprimate n valut convertibil. Sunt situaii cnd firma specializat repet de mai multe ori tranzaciile, pn cnd mrfurile primite n schimb vor putea fi comercializate n valut convertibil. Cu prilejul fiecrei faze a operaiei, firma specializat ofer n mod uzual cumprtorului o parte din diferena favorabil obinut de la vnztorul produselor n contrapartid. Operaiunile de switch constau, n esen, ntr-o combinare a schimbului internaional de mrfuri cu o serie de activiti financiar valutare, n vederea transformrii unor disponibiliti de clearing, n fonduri libere (sau n disponibiliti pentru alte clearinguri), sau a schimbrii unor fonduri de devize libere n rezerve de clearing.

I. Popa - Tranzacii de comer exterior, Ed. Economic, Bucureti, 2002, p. 407.

n unele cazuri, acordurile de clearing includ clauza operaiuni de switch, ceea ce nseamn c rile partenere de clearing pot s-i utilizeze soldul prin operaiuni triunghiulare, implicnd n combinaie i firmele dintr-o ar ter. Sunt cazuri cnd acordurile de clearing interzic n mod expres reexportul mrfurilor ctre teri, ceea ce presupune c operaiunea de switch se poate desfura numai prin intermediul unei firme specializate, necesitnd acordul celor dou ri semnatare ale acordului de clearing. Operaiunile de switch se pot clasifica n funcie de mai multe criterii. 1. Lund n considerare numrul participanilor, operaiunile de switch pot fi: Simple sau primare, la care particip trei ri dintre care dou sunt semnatare ale unui acord de clearing, cea de-a treia ar fiind cea pe piaa creia se comercializeaz n valut convertibil mrfurile ce fac obiectul operaiunii; Multiple sau n lan, la care particip mai mult de trei ri, condiia esenial fiind ca dou sau mai multe dintre ele s fie semnatare ale unui acord de clearing. 2. Dac avem n vedere obiectul operaiunii, distingem: Switch cu marf ce presupune tranzacionarea efectiv a mrfurilor; Switch cu caracter financiar presupune crearea sau cedarea unor disponibiliti din contul de clearing, recurgnd la fonduri n valut liber convertibil n scopul de a debloca funcionarea contului de clearing. Tranzaciile financiare nu implic i o micare corespunztoare de mrfuri. 3. innd cont de sensul operaiunii, putem delimita: Switch aller (alimentarea contului de clearing). Mecanismul derulrii operaiunii este iniiat de o firm din ara care deine o poziie puternic pasiv n relaia de clearing. n condiiile depirii creditului tehnic, aceast ar dorete s continue importurile din ara partener, fapt pentru care ea trebuie mai nti s efectueze exporturi n aceast direcie. ara debitoare nu deine ns mrfurile de care s fie interesat ara partener. Din acest motiv, mrfurile sunt achiziionate de la un ter, dintr-o ar C, plata fcndu-se n valut liber convertibil. Marfa este apoi reexportat ctre ara creditoare n relaia de clearing, decontarea fcndu-se n moned clearing. A fost astfel transformat o sum din valut liber convertibil n rezerve de clearing, scopul fiind deblocarea contului de clearing, prin diminuarea soldului pasiv deinut de ara ce a iniiat operaiunea. Cum preul unitar al unei mrfi n moned clearing (dolar transferabil, euro clearing etc.) este mai mare dect preul unitar al aceleiai mrfi exprimat n valut efectiv (dolar, euro etc.) pe piaa liber, nseamn c ara debitoare a cumprat mrfurile dintr-o ar ter la un pre mai mic dect preul cu care le-a reexportat n ara creditoare. Aceasta a condus la obinerea unei diferene favorabile ntre parteneri, numit agio, care reprezint, de regul, un procent cuprins ntre 5% i 3% din valoarea mrfii. Baza juridic a switch-ului de tip aller este dat de dou contracte independente. Primul contract este de import i se ncheie ntre firma de switch din ara debitoare n relaia de clearing i o firm dintr-o ar ter, iar cel de-al doilea contract (de export) este o consecin a primului, cele dou pri fiind firme din cele dou ri semnatare ale acordului de clearing

Oficiul de Clearing din ara A

(5) (3) (3')

Oficiul de Clearing din ara B

(4)
Creditor clearing ara A

(6)
Debitor clearing ara B

Ter (din ara C)

(1)

(2)

Sursa: Ciobanu Ghe., Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealul, Cluj Napoca, 2004, p. 214 (1) Se ncheie un contract de import ntre o firm de switch din ara B i un partener dintr-o ar ter C, preul fiind stabilit n valut convertibil. (2) Marfa este livrat din ara C n ara B. (3) Are loc reexportul din ara B ctre ara A, fizic marfa putnd ajunge direct din ara C n ara A (3'). (4) Piaa contravalorii mrfii n devize clearing. (5) Echilibrarea conturilor de clearing (6) Creditarea contului de clearing al rii B. Figura nr. 17 Mecanismul operaiunii de switch cu marf de tip aller Switch retour (vnzarea disponibilitilor de clearing). Operaiunea este iniiat de firma de switch din ara creditoare a acordului de clearing. Aceasta dup ce n prealabil a ajuns la un acord cu un partener dintr-o ar ter, import marfa din ara debitoare n relaia de clearing i o reexport ctre o firm din ara ter. Resortul unei astfel de aciuni rezid fie din faptul c marfa n cauz nu are cumprtori n ara creditoare, fie din faptul c sumele ce pot fi ncasate la intern din valorificarea mrfii sunt mai mici dect cele ce pot rezulta din valorificarea aceleiai mrfi pe o pia ter. Firma din ara creditoare a achiziionat mrfurile n moned de clearing i le-a reexportat n valut liber, realiznd o diferen negativ (disagio). Sunt situaii cnd fie din raiuni ce in de deblocarea contului de clearing, fie din raiuni ce in de mrirea rezervelor valutare naionale, statul intervine suportnd n moned naional consecinele disagio-ului valutar 1.

I. Stoian - Comer Internaional, vol. I, Ed. Caraiman, Bucureti, 2001, p. 380.

Serviciul de clearing din ara A

(4)

Oficiul de clearing din ara B

(3)
Creditor clearing din ara A

(5) (2)
Debitor clearing din ara B

(7)

Ter din ara C (1) (6)

(6')

Sursa: Ciobanu Ghe. Tranzacii economice internaionale, Ed. Imprimeria Ardealul, Cluj Napoca 2004, p.215 (1) Se ncheie un contract de export ntre firma de switch din ara A i un partener dintr-o ar ter C, marfa urmnd s fie vndut n valut convertibil. (2) ara A import formal marfa din ara B. (3) Este pltit contravaloarea mrfii n valut clearing. (4) Are loc echilibrarea conturilor de clearing. (5) Este creditat contul de clearing al rii B. (6) Marfa achiziionat de ara A din ara B este reexportat ctre ara C. (6') Din punct de vedere fizic, de obicei, marfa este livrat direct din ara B n ara C. (7) ara A ncaseaz de la ara C contravaloarea mrfurilor exportate n valut convertibil. Figura nr. 18 Mecanismul operaiunii de switch cu marf de tip retour switch aller-retour cnd se combin cele dou variante anterioare. Oportunitatea utilizrii acestui tip de switch apare atunci cnd exist dezechilibre reciproce n ndeplinirea obligaiilor asumate prin acordurile de clearing. Partenerii urmresc att asigurarea funcionrii normale a acordurilor de clearing, ct i obinerea unor profituri n valut, fr a angaja produse ce ncorporeaz substan naional.

2.2.2. Avantajele i riscurile operaiunilor de switch Switch-ul comparativ cu celelalte operaiuni cu caracter financiar prezint urmtoarele avantaje: - contribuie la echilibrarea balanei de pli externe prin creterea ncasrilor valutare fr export de substan naional; - posibilitatea de a transforma n disponibiliti active de valut convertibil unele disponibiliti de valut clearing, ultimele fiind nepurttoare de dobnzi sau aductoare de dobnzi mici;

creterea beneficiilor n devize libere rezultate din diferenele nregistrate ntre cursul valutar de clearing i cursul valutelor liber convertibile (operaiuni de tip aller); - sporirea veniturilor n devize libere (operaiuni de tip retour); - promoveaz exportul de produse indigene, insuficient solicitate pe piaa extern; - faciliteaz obinerea de licene pentru import sau export, mai ales n rile care ncurajeaz aceste operaiuni. Operaiunea de switch prezint ns i o serie de riscuri i inconveniente care trebuie cunoscute: - necesitatea existenei anumitor condiii care s permit derularea unei asemenea operaiuni (situaia soldurilor n contul de clearing la momentul respectiv); - diferena nefavorabil dintre preurile stabilite n clearing i preurile acelorai mrfuri pe piaa liber; - posibilitatea ca n legislaiile anumitor state participante la acordul de clearing s fie interzis reexportul, fapt ce n cazuri extreme poate conduce chiar la denunarea acordului de clearing. 2.3. Reexportul Reexportul presupune cumprarea unei mrfi n regim de import i vnzarea ei n regim de export n scopul obinerii unei diferene ntre preul de vnzare i cel de cumprare care s asigure, pe lng recuperarea cheltuielilor ocazionate de operaiune, i obinerea unui profit. Un alt obiectiv al reexportului l reprezint promovarea relaiilor comerciale cu anumite ri. Baza juridic a operaiunii este dat de existena a dou contracte: unul de import perfectat de reexportator cu exportatorul i altul de export ncheiat ntre reexportator i importator. Aa cum se poate observa, operaiunile de reexport pot fi clasificate n funcie de obiectivele urmrite n: - Reexporturi derulate n vederea obinerii unui profit ce rezult din diferenele de preuri nregistrate n funcie de momentul tranzaciei i de pia. Pentru a diminua cheltuielile ocazionate de operaiune, reexportatorul orienteaz pe ct posibil tranzitarea prin zone sau porturi libere, eliminnd plata taxelor vamale i a altor obligaii; - Reexporturi derulate n vederea promovrii relaiilor comerciale reciproce cu alte state. n aceast categorie intr: importurile pentru prelucrare n vederea obinerii unor produse care ulterior sunt exportate; importul pentru completarea exportului (importul de subansamble, piese care se reexport odat cu instalaia complex respectiv); livrrile n contrapartid. Tot n aceast categorie sunt incluse i reexporturile efectuate pentru testarea unor piee pe care ar urma s se vnd ulterior mrfuri din ara reexportatorului. Mrfurile folosite pentru testare (ajunse pe piaa respectiv prin reexport) sunt similare celor care ar urma s se produc n ara reexportatorului. Pe lng cele prezentate, reexportul mai poate avea i urmtoarele motivaii: - Deblocarea unor acorduri de clearing n vederea extinderii relaiilor comerciale dintre rile partenere; - Facilitarea unor tranzacii comerciale pe anumite fluxuri prohibite prin embargouri i alte msuri restrictive de politic comercial; - Stimularea exportului unor produse indigene, a cror calitate a fost n prealabil sporit de unele importuri de completare;

Importul n barter sau clearing poate fi continuat cu un export n valut convertibil; - Importul unor cantiti mari de mrfuri n scopul reducerii preului unitar de achiziie, cantitile respective depind capacitatea de absorbie a pieei naionale. Reexportului i sunt proprii i o serie de riscuri concretizate n: - Posibilitatea apariiei unor neajunsuri n livrarea mrfurilor datorate relaiei simultane cu doi parteneri din ri diferite; - Fluctuaiile valutare care vizeaz n acelai timp dou monede (una de import i alta de export); - Cheltuieli suplimentare ce pot interveni cu depozitarea mrfurilor care au fost importate deja n perspectiva reexportului, dar pentru care nu se gsete ntr-un termen rezonabil un cumprtor. Derularea unei operaiuni de reexport presupune parcurgerea urmtoarelor etape: ncheierea contractului ntre firma reexportatoare i exportator pe de o parte i ntre firma reexportatoare i importator, pe de alt parte; iniierea deschiderii acreditivului documentar de ctre importator n favoarea firmei reexportatoare; iniierea deschiderii acreditivului documentar de ctre firma reexportatoare n favoarea exportatorului; expedierea mrfii de ctre exportator, firmei reexportatoare; achitarea contravalorii mrfii exportatorului de ctre firma reexportatoare prin intermediul acreditivului documentar; expedierea mrfii importatorului de ctre firma reexportatoare; plata mrfii firmei reexportatoare de ctre importator prin intermediul acreditivului documentar. Reexportul fr tranzit presupune ca marfa care este cumprat dintr-o ar strin s fie ulterior vndut ntr-o alt ar fr tranzitarea teritoriului vamal naional al firmei reexportatoare. Acest lucru este posibil deoarece marfa va fi trimis direct fie ctre cumprtorul final, fie ctre o zon liber. Concluziile practice recomand firmei reexportatoare s acioneze n calitate de comisionar, evitnd astfel mobilizarea unei sume egal cu contravaloarea mrfurilor tranzacionate. Firma reexportatoare ar trebui s prevad n contract anumite marje de timp, deoarece activitatea cu bncile poate fi uneori greoaie. 2.4. Lohn-ul 2.4.1. Concept, forme, avantaje i limite Lohn-ul are ca obiect prelucrarea materiilor prime, materialelor aparinnd uneia dintre pri (importatorul) de ctre cealalt parte (exportatorul). Operaiunea se deruleaz pe baz de contract, firma care lanseaz comanda numindu-se ordonator (importatorul), iar cea care realizeaz produsul numindu-se executant (exportatorul). Lohn-ul poate fi considerat la o prim vedere o variant de reexport cu prelucrare, fiind cunoscut i sub denumirea de vnzare de manoper, deoarece obiectul operaiunii const, n principal n folosirea forei de munc ce aparine executantului. Dintr-o perspectiv evoluat, lohn-ul poate fi identificat cu producia la comand, ce presupune c prelucrarea se face pe baza caietului de sarcini i documentaiei pus la dispoziie de firma care livreaz materialele (ordonatorul) i care urmeaz s preia produsele. n acest caz

producia este realizat de executant, n numele i pe contul ordonatorului, care desface produsul finit pe piaa extern sub marca sa i prin propriile reele de distribuie. Lohn-ul ntrunete i o serie din valenele contrapartidei n msura n care cele dou fluxuri de mrfuri sunt legate ntre ele. Se identific i cu cooperarea, deoarece ntreprinderea care d comanda acord executantului asisten tehnic n vederea realizrii produciei, conlucrnd n procesul dezvoltrii i perfecionrii tehnologiei respective. Derularea unui contract de lohn presupune obligaii att pentru importator, ct i pentru exportator. Importatorul are urmtoarele ndatoriri: - s predea n termenul convenit, loco fabric (n ara care execut produsele) materiile prime, materialele, accesoriile, desenele i instruciunile necesare prelucrrii; - s asigure asistena tehnic n vederea lansrii n producie, i desfurrii fabricaiei; - s efectueze recepia produselor finite, loco fabric, prin delegatul su; - s asigure folosirea integral a capacitilor de producie pe care vnztorul s-a obligat s le pun la dispoziia sa; - s nlocuiasc ntr-un termen rezonabil materiile prime i materialele necorespunztoare calitativ; - uneori importatorului i revine sarcina de a pune la dispoziia executantului utilaje de completare. Exportatorul i asum urmtoarele obligaii: - s efectueze recepia materiilor prime i materialelor n termen de 5 zile de la sosirea acestora i s-l ntiineze pe importator despre eventualele lipsuri cantitative i calitative; - s realizeze produsele cu respectarea mostrelor, desenelor etc. puse la dispoziie de importator; - s nu reproduc pentru sine sau pentru alt partener bunuri realizate pe baza instruciunilor tehnice ale importatorului; - s restituie cumprtorului materia prim i materialele excedentare; - s faciliteze intrarea i activitatea n fabric a delegailor importatorului; - s eticheteze, marcheze, ambaleze i expedieze produsele finite conform instruciunilor cumprtorului. Materiile prime, materialele i accesoriile care fac obiectul lohn-ului, beneficiaz n majoritatea legislaiilor statelor de tratament vamal preferenial. Operaiunea de prelucrare n lohn prezint o serie de avantaje pentru cei doi parteneri, cum sunt: - exportatorul folosete din plin att capacitile de producie existente, ct i fora de munc disponibil; - exportatoul beneficiaz de desene, modele i tehnologie, care asigur produselor desfacere pe pia; - crete competena forei de munc din ntreprinderea exportatoare, datorit cunotinelor pe care aceasta le dobndete n operaiunea de prelucrare n lohn; - exportatorul nedeinnd surse de aprovizionare cu materii prime, materiale etc. care s corespund cerinelor importatorului, le procur de la acesta;

exportatorul are posibilitatea modernizrii unor tehnologii, mbuntindu-i totodat activitile n domeniul proiectrii i realizrii produselor; - executarea unor produse n lohn reprezint o dovad a competitivitii ntreprinderii sub aspectul succesului produciei pe diferite segmente ale pieei mondiale; - exportatorul beneficiaz de un tratament vamal preferenial; - importatorul i lrgete oferta de mrfuri fr investiii suplimentare n dezvoltarea capacitilor de producie; - importatorul ncaseaz profitul comercial i i consolideaz marca proprie pe pia; - importatorul beneficiaz de mna de lucru ieftin din ara exportatorului. Lohn-ul prezint o serie de limite, cele mai importante fiind: - executantul exercitnd o poziie pasiv pe piaa internaional rmne ntr-un semianonimat; - riscul potenial pentru exportator, ca importatorul s renune la lohn n cazul unei conjuncturi economice nefavorabile; - riscul de pre pentru exportator n contextul unei evoluii nefavorabile a preului mrfurilor realizate n comparaie cu preul factorilor de producie utilizai; - un venit n devize mai redus pentru exportator dect n cazul exportului de produse finite de provenien integral din fabricaie proprie; - posibilitatea apariiei unor ntrzieri n transportul i aprovizionarea cu materii prime i materiale; - riscul ca executantul produselor s nu respecte indicaiile privind calitatea acestora, nregistrndu-se uneori un procent mare de rebuturi. 2.4.2. Lohn-ul n Romnia Textilele, nclmintea, fabricarea mobilei reprezentau sectoare care au cunoscut o bun dezvoltare nainte de 1989, produsele fiind exportate cu precdere n U.E. i n rile ce compuneau lagrul socialist. Romnia se plasa n urma Poloniei i Ungariei care deineau supremaia n acest domeniu. Dup evenimentele din 1989 ntreaga industrie romneasc a cunoscut un puternic recul. Produsele noastre au fost concurate puternic de cele provenite din rile asiatice care erau foarte ieftine. Societile din industria uoar au fost printre primele privatizate, ceea ce a permis intrarea capitalului strin. Prin recurgerea la operaiunile de prelucrare n lohn s-a reuit revigorarea produciei n acest sector. Firmele productoare au fost polarizate n patru zone geografice. O prim zon, cea mai activ, este situat ntre Iai i Bacu. Aici funcioneaz productori importani de fibre i fire sintetice, este localizat singura facultate de profil din ar i, n plus, salariul mediu nregistreaz nivelul cel mai redus din ar. Zona Banatului, cu precdere n jurul Timioarei i Aradului reprezint cel de-al doilea centru de producie, investiiile efectuate de italieni fiind dominante. Cel de-al treilea areal este reprezentat de perimetrul Sibiului, care este agreat de germani datorit afinitilor de ordin cultural. n fine, Bucuretiul, cu tot impedimentul legat de nivelul ridicat al salariilor, a cunoscut o intens

dezvoltare a firmelor prelucrtoare n lohn datorit facilitilor legate de infrastructur, de nalta calificare a forei de munc i de mrimea pieei locale de desfacere. n Romnia, n urm cu cinci ase ani, aproximativ 1.000.000 de angajai lucrau n firme ce execut produse n lohn, ponderea fiind deinut de femei. Peste 60% din valoarea exporturilor romneti era realizat de produse fabricate n lohn. Pentru realizarea unor produse competitive ca pre, patronii au oferit salarii mici angajailor. n aceste condiii a avut loc o semnificativ migraie a forei de munc. Dup prsirea ntreprinderii salariaii au reclamat patronii la Inspectoratul Teritorial de Munc privitor la nedreptile la care au fost supui (neacordarea concediului anual de odihn, plata la negru etc.). Fabricile de confecii au primit cele mai multe amenzi la 1.000 de angajai, n domeniul legislaiei muncii. Peste 70% din exporturile Romniei au ca destinaie UE. Principalii parteneri sunt n ordine: Italia, Germania i Frana. De remarcat c peste 80% din valoarea exporturilor romneti, care se ndreapt ctre cei trei, sunt realizate n lohn. ncepnd cu anul 2001, Romnia a devansat Polonia n grupul rilor central i est europene, ocupnd primul loc din punct de vedere al valorii produciei de confecii fabricat n lohn. Romnia a fost considerat n urm cu 3-4 ani ca fiind croitorul Europei. Progresele nregistrate n domeniul electronicii, determin extinderea automatizrii n producia de confecii, textile, nclminte etc. ceea ce conduce la o cretere substanial a productivitii muncii. Salariile mici tind s nu mai reprezinte un stimulent deosebit pentru operaiunile de prelucrare n lohn. Se manifest n proporii reduse tendina de realizare a unor astfel de activiti n rile dezvoltate. ncepnd cu 01.01.2007, eliminarea restriciilor fa de China, a determinat invadarea pieei romneti de produse textile chinezeti. Produsele industriei n lohn din Romnia au intrat ntr-o concuren puternic inclusiv pe piaa comunitar cu mrfurile asiatice. La toate acestea, exportatorii romni au mai fost afectai de aprecierea monedei naionale n raport cu euro i nu numai. Pierderile productorilor autohtoni de textile sunt estimate la 10-15%. Totodat, ponderea produselor n lohn n totalul exporturilor romneti s-a redus ajungnd la aproximativ 50% n anul 2006 i la 12% n anul 2010. Aderarea la U.E.a impus creterea salariilor la toate categoriile de angajai, precum i a costurilor legate de utiliti. n acest context lohnul a pierdut din interes n Romnia. Materiile prime, materialele etc. importate n vederea prelucrrii n lohn beneficiaz i n Romnia de tratament vamal preferenial Capitolul 3 TRANSFERUL INTERNAIONAL DE TEHNOLOGIE Transferul de tehnologie, ca form a tranzaciilor internaionale, reprezint consecina creterii interdependenelor economice dintre statele lumii i a progresului tehnico-tiinific, remarcndu-se n economia contemporan ca un factor esenial al creterii economice. Trebuie subliniat c odat cu modificrile sistemelor politice i economice ale Europei Centrale i de Est, rolul transferului de tehnologie s-a amplificat, devansnd ca ritm mediu anual de cretere comerul internaional cu mrfuri i servicii. Formele consacrate pe care le mbrac transferul de tehnologie sunt: licenierea, franchisingul, asistena tehnic nebrevetat (know-how) i activitatea de consulting-engineering. 3.1. Licenierea ntr-o accepiune general, licenierea (engl. licensing) este operaiunea comercial prin care titularul unui drept de proprietate industrial transfer unei firme, toate drepturile de utilizare a brevetului de invenie, documentaia tehnic, procedurile tehnice, schemele operatorii de

producie, metodele de exploatare a mainilor i mrcile de fabric i comer, procedurile de control a calitii, programele de pregtire tehnic i profesional, toate acestea n schimbul unei sume de bani (redeven) stabilit prin contract. Mrimea redevenei (engl. royality) depinde n primul rnd de estimarea profiturilor viitoare. Transferul activelor intangibile, n spe a licenelor, este nsoit de alte servicii comerciale, printre care trebuie evideniat asistena tehnic. Contractul de licen exprim acordul de voin al prilor, referitor la transferul dreptului de utilizare a brevetului i, respectiv plata preului, stabilind drepturile i obligaiile reciproce. Prile contractante sunt reprezentate de liceniar care este titularul dreptului de proprietate industrial i de liceniat, respectiv beneficiarul exploatrii dreptului de proprietate industrial. Controalele de licen pot viza fie tehnologia curent, situaie n care liceniatul are acces la tehnologia pe care o posed liceniarul, n momentul semnrii contractului, fie tehnologia curent i cea viitoare cnd liceniatul are acces la tehnologia realizat de liceniar n domeniul specificat, pe toat durata valabilitii contractului. n funcie de coninutul drepturilor conferite de licena de brevet ntlnim: Licena exclusiv, cnd liceniarul acord liceniatului dreptul exclusiv de folosire a inveniei, renunnd la posibilitatea de a transmite aceleai drepturi terilor sau de a utiliza n interes propriu invenia; Licena simpl presupune c liceniarul i rezerv dreptul de a acorda licena n cauz i altor beneficiari, existnd i posibilitatea de a folosi invenia n scopuri proprii. Licenele limitate (pariale) se deosebesc de cele nelimitate (totale) prin ntinderea diferit a teritoriului unde sunt valabile, a duratei sau a specificului activitii pentru care se elibereaz licena (producie, comercializare etc.). Prin procesul de vnzare a licenelor firmele urmresc o serie de avantaje, i anume: ncasarea unor venituri suplimentare rezultate din valorificarea unor drepturi de proprietate industrial; intrarea facil pe acele piee externe care agreeaz prioritar licenierea; internaionalizarea afacerilor agentului economic respectiv, licenierea putnd constitui o etap intermediar ntre export (bazat pe producie intern i comercializare la extern) i delocalizarea produciei (proces de fabricaie n strintate); ofer posibilitatea de exploatare a cercetrii i dezvoltrii deja existente; stimuleaz exporturile cu maini, utilaje, instalaii complexe etc.; permite liceniarului s ocoleasc barierele vamale; creeaz premizele pentru reducerea eforturilor valutare n ara liceniatului prin substituirea produselor similare importate; are loc o cretere a valorii exporturilor pe baza produselor fabricate sub licen. Licenierea genereaz pe plan internaional i anumite dezavantaje: imposibilitatea realizrii controlului asupra operaiunilor derulate de liceniat; dificulti organizatorice; sub mirajul venitului obinut din licen, liceniarul poate da natere la noi concureni pe care s i ntlneasc ulterior pe diferite piee internaionale. Nu au fost puine poziiile critice, promovate de diferite guverne sau organizaii internaionale, la adresa licenierii. A fost acreditat ideea c prin liceniere, corporaiile domiciliate n rile dezvoltate transfer tehnologii nvechite ctre zonele mai puin dezvoltate. A fost omis faptul c licenierea permite liceniarului s ptrund imediat pe pia pe baza unui concept demonstrat, eliminndu-se totodat riscul neconcretizrii obiectului activitii proprii de cercetare-dezvoltare. Sunt firme care ezit s ncheie contracte de liceniere. Spre exemplu, firmele japoneze doresc s-i mreasc vnzrile pe piaa din China, fiind ns destul de circumspecte n privina autorizrii firmelor chineze de a fabrica singure respectivele produse.

Teama survine din salariile mici pentru care muncesc lucrtorii chinezi, produsele fabricate de acetia devenind competitive ca pre n raport cu produsele similare japoneze. n cazul n care gradul de risc politic pe piaa liceniarului este accentuat, atunci liceniatul are tendina unei pli iniiale mai mari, comprimnd totodat timpul de valabilitate al contractului. Cnd riscul de pia este sczut, nivelul i condiiile plii sunt mult mai convenabile. n urm cu ase - apte ani sumele ncasate ca redevene din operaiunile de liceniere s-au cifrat la aproximativ 60 miliarde dolari SUA. Din aceast sum firmele americane au ncasat 60%, cele japoneze 15%, iar cele germane 5%. De remarcat c, n cea mai mare parte, transferul de tehnologie se desfoar n cadrul firmei, respectiv de la societatea-mam ctre filialele din strintate. Astfel, firmele multinaionale nu au nici o reinere n transferarea de tehnologie, deoarece acest proces nu se realizeaz n exteriorul lor. Parlamentul European a dezbtut probleme legate de armonizarea legislaiilor statelor comunitare cu privire la pedepsele penale ce vor fi aplicate n cazul nclcrii drepturilor de proprietate. Aceste probleme au generat preri diferite ale parlamentarilor europeni. Unii au pledat pentru sanciuni mai drastice, alii au pus pe primul plan respectarea cu mai mult grij a necesitilor consumatorilor. n prezent, n privina nclcrii drepturilor de proprietate intelectual plaja sanciunilor aplicate de statele comunitare este larg, mergndu-se de la sanciuni civile pn la pedepse penale. 3.2. Franchisingul internaional 3.2.1. Franchisingul: concept i evoluie Franchisingul a cunoscut de-a lungul timpului o serie de definiii n funcie de elementele care au fost considerate mai importante. O definiie relativ complet este aceea care consider c franchisingul este o tehnic de comercializare sau de distribuie a produselor i serviciilor prin care o firm numit cedent (franchizor) cedeaz unei persoane fizice sau juridice numit cesionar (francizat) dreptul sau privilegiul (franciza) s fac afaceri ntr-un anumit mod, pe o anumit perioad de timp i ntr-un loc determinat1. Trebuie remarcat i definiia dat n Romnia de legea nr. 79/1998, prin care a fost adoptat Ordonana nr. 52/1997 privind regimul francizei. Conform acestei ordonane franchiza este un sistem de comercializare a produselor, serviciilor i tehnologiilor, bazat pe o colaborare strns i continu ntre persoane fizice i juridice, independente din punct de vedere financiar, prin care o persoan, denumit francizor, acord unei alte persoane, denumit beneficiar, dreptul de a exploata o afacere, un produs sau un serviciu. Federaia European de Franchising - care grupeaz Belgia, Frana, Germania, Norvegia, Suedia i rile de jos, - definete franchisingul n Codul deontologic ca fiind un sistem de comercializare a produselor i/sau serviciilor, bazat pe o colaborare strns i continu ntre ntreprinderi distincte i independente sub aspect juridic i financiar (francizor i francizat). O definiie cu un grad de cuprindere ridicat, este cea formulat de Comisia Uniunii Europene n Regulamentul nr. 4087/1988, conform creia franchisingul este un ansamblu de drepturi de proprietate industrial sau intelectual privind mrci, firme, desene i modele industriale, drepturi de autor, know-how, brevete de invenii sau inovaii, destinate a fi exploatate pentru vnzarea de produse i prestarea de servicii ctre utilizatorii finali. Originile franchisingului se regsesc n China asiatic unde, cu 200 de ani nainte de Hristos, un negustor a format primul lan de magazine. Relaii asemntoare francizei au fost
1

A. Puiu - Management n afacerile economice internaionale, Bucureti, 1992, p. 311.

stabilite i ntre autoritile locale chineze i conductorii de rice. Autoritile locale ddeau dreptul contra cost, conductorilor de rice s utilizeze anumite drumuri n parcurgerea rutelor stabilite. Franchisingul provine din cuvntul francez franchise care nseamn libertate, permisiune. Franchisa a aprut n evul mediu, n secolele X-XII, prin acordarea de liberti i privilegii de ctre regii i marii seniori, unor populaii sau colectiviti bine definite. Privilegiul se referea la colectarea taxelor locale, organizarea trgurilor, editarea de cri i producerea de buturi alcoolice, adic la monopolul statului ntr-un domeniu de activitate. Metamorfoza comercial a conceptului s-a produs mult mai trziu (secolul XVIII) n Frana i Marea Britanie. Un exemplu clasic de distribuie n franciz, mai apropiat de zilele noastre, a fost cel utilizat n jurul anului 1850 de Isac Singer pentru a vinde mainile de cusut pe care le inventase. Singer se confrunta, pe de o parte cu lipsa de experien a cumprtorilor n utilizarea mainilor de cusut, iar pe de alt parte cu lipsa de capital pentru mrirea capacitii de fabricaie. Astfel, firma Singer Sewing Machine a decis s-i vnd mainile de cusut prin distribuitori pe baza contractului de franciz. Distribuitorii aveau sarcina s i instruiasc pe consumatori n privina folosirii mainilor de cusut. Iniiativa a avut succes, sistemul extinzndu-se rapid n Europa. La nceputul secolului XX fabricanii de automobile au iniiat i dezvoltat un sistem, care urmrea, pe de o parte, s le asigure controlul permanent asupra vnzrilor, iar pe de alt parte s nlture unele neajunsuri legate de: lipsa de capital, personal i timp pentru a crea noi centre de desfacere; greuti n rezolvarea unor probleme de service post vnzare sau de reparaii etc. General Motors a fost printre primii productori de autoturisme care a apelat la sistemul de vnzare pe baz de franciz. Aplicarea noilor tehnologii, la nceputul secolului trecut, n sectorul manufacturier din SUA a condus la creterea substanial a productivitii muncii, cu implicaii directe asupra obinerii unor producii n mas. Probleme complexe au aprut n legtur cu vnzarea i distribuia mrfurilor care erau din ce n ce mai abundente. Sistemele utilizate pn atunci n vnzarea i distribuia produselor s-au dovedit a fi ineficiente. Soluia pentru productori a reprezentat-o la acea dat selectarea de francizai competeni crora le-a fost acordat exclusivitate teritorial. Francizaii trebuiau s aib experien n domeniu i nu erau pregtii prin cursuri de formare profesional, prin acordarea de asisten etc., astfel c succesul afacerii nu era garantat ntr-un procent substanial. Western auto, n anul 1909, a acordat prin finanare din propriile fonduri pentru prima dat servicii francizailor referitoare la: alegerea i amenajarea locaiei, pregtirea personalului, asisten tehnic etc. Dup cel de-al doilea rzboi mondial afacerile n franciz s-au dezvoltat n progresie geometric n SUA. Spre exemplu, n intervalul 1950-1960, McDonald's a deschis 1000 de restaurante. Cum era firesc ntr-un domeniu n plin expansiune au aprut i activiti prin care sa ncercat excrocarea unor francizai prin concesionarea unor procedee inexistente. Din acest motiv, n anii '80 n SUA a fost adoptat o legislaie riguroas menit s previn aciunile de excrocare n acest domeniu. Tranzaciile tip franciz, odat cu trecerea timpului, au nceput s fie reglementate de asociaiile de profil din diferite ri. Aceast perioad, debuteaz n anii 50 n SUA i n anii 60 n Europa Occidental o dat cu extinderea francizei n sfera serviciilor, n special al celor de tipul restaurantelor fast-food sau a celor de ntreinere a caselor i automobilelor etc. A fost instituionalizat necesitatea existenei unui contract de transmitere a dreptului de utilizare a numelui, mrcii comerciale, emblemei cedentului pe o perioad de timp stabilit i pe un teritoriu delimitat. Aa-zisul Manual operaional trebuie s conin toate prevederile ce trebuie respectate cu strictee de cesionar. Acesta este oferit cesionarului dup finalizarea negocierilor i ncheierea contractului. Practica a evideniat existena a dou mari categorii de francize. Prima este franciza de produse sau de marc brand, cnd francizorul vinde francizatului dreptul de utilizare a numelui sau mrcii. Cea de-a doua este afacerea n format franciz, care presupune stabilirea unor legturi

mai ample ntre cei doi parteneri, cu referire la: alegerea i amenajarea locaiei, pregtirea francizatului i a personalului desemnat de acesta, furnizarea produselor, ntocmirea planurilor de marketing, acordarea de asisten francizatului pentru obinerea sumelor nceperii afacerii. 3.2.2. Premisele de la care se pleac n alegerea unei francize ntreprinztorul trebuie mai nti s opteze pentru o afacere n franciz, din multitudinea de afaceri pe care le poate derula. Franciza asigur diminuarea considerabil a riscurilor la care este supus afacerea, dar presupune din partea francizatului unele eforturi materiale serioase i un anumit gen de atitudine. Procesul de alegere a unei francize presupune parcugerea mai multor faze, de ctre aspirantul la acest gen de afacere: 1. Auto-evaluarea pe care viitorul francizat trebuie s o fac att n ceea ce privete dorinele proprii, ct i n ceea ce privete resursele materiale de care dispune. El trebuie s fie dispus s rite economiile familiei i s dedice un numr de ani acestui gen de activitate. Viitorul francizat trebuie s dispun de abiliti care s-i permit o bun comunicare cu francizorul, cu angajaii proprii i cu publicul. Nu n ultimul rnd francizatul trebuie s fie animat de dorina de a nva; 2. Cutarea informaiilor necesare prin accesarea site-urilor ageniilor naionale de franciz sau a site-urilor consacrate diferitelor evenimente derulate n acest domeniu. Acestea conin o bogat list de oferte de franciz, putndu-se opta dup o documentare serioas ctre una dintre ele. Pentru oferirea de informaii suplimentare site-urile accesate cer mai nti aspiranilor s completeze anumite formulare, informaiile circulnd n sens invers; 3. Recurgerea la serviciile brokerilor dac este cazul. Brokerii sunt intermediari ce lucreaz pentru firmele francizoare, ocupndu-se cu gsirea clienilor crora s le fie vndute francizele. Brokerii sunt pltii de firmele francizoare numai dup ce se ncheie contractul de franciz ntre cei doi parteneri, fiind direct interesai n aceast sens. Ei concentreaz att ofertele de la firmele francizoare, ct i cererile de la potenialii francizai. Brokerii de succes prezint, de regul, firmelor francizoare pe acei solicitani care au ans de reuit, pregtindu-i pe acetia din urm pentru interviul pe care trebuie s-l susin; 4. Opiunea pentru o anumit franciz. Nu exist francize care s asigure succesul n proporie de 100%. Cele mai sigure sunt francizele de notorietate i cele care se bazeaz pe ultimele descoperiri tehnologice. Hotrrea trebuie s se ntemeieze pe o bun informare ncepnd cu studiul calitii mrfurilor i continund cu discuiile purtate cu francizorii respectivi. Nu trebuie neglijeat nici opiniile pe care le au alii n legtur cu franciza n cauz; 5. Evidenierea costurilor pe care trebuie s le suporte viitorul francizat. Sunt dou mari categorii de cheltuieli crora aspirantul la o asemenea afacere trebuie s le fac fa. Este vorba de cheltuielile necesare demarrii i dezvoltrii afacerii i de cheltuielile generate de taxele ce trebuie pltite firmei francizoare. Pentru demararea i dezvoltarea afacerii, cheltuielile sunt ocazionate de: construcia locaiei sau de nchirierea spaiului, respectiv cumprarea spaiului necesar; amenajarea locaiei n conformitate cu caracteristicile francizei respective; obinerea autorizaiilor de funcionare; procurarea echipamentelor i stocurilor necesare; angajarea i pregtirea personalului pentru nceperea activitii; necesitatea meninerii unui capital circulant. Sumele de bani pe care francizatul trebuie s le plteasc francizorului se rezum n principal la: Taxa de intrare sau de aderen, este pltit francizorului pentru acordarea dreptului de a utiliza marca i sistemul su de operare. Aceasta este utilizat de francizor pentru a-

i acoperi cheltuielile ocazionate de selectarea francizatului i pe cele prilejuite de sprijinul acordat pn n momentul nceperii activitii. Pentru francizele romneti, taxa de intrare n sistem se cifreaz de obicei ntre 5.000 i 10.000 euro, n unele cazuri fiind chiar nul. Francizele internaionale impun taxe de intrare n jurul a 50.000 euro, uneori mergndu-se pn la 200.000-300.000 euro. Taxa de intrare se pltete, de obicei, cu ocazia semnrii contractului de franchising; Redevena (drepturile de royalty) reprezint taxa pltit francizorului pentru serviciile pe care acesta din urm le presteaz continuu francizatului. Ea se cifreaz, de obicei, n jurul procentului de 5% din valoarea vnzrilor lunare; Taxa de publicitate este perceput de cei mai muli francizori i este destinat constituirii fondurilor destinate promovrii n ntreaga reea francizat. Aceast tax reprezint, de regul, un procent de 2% din valoarea vnzrilor lunare; Taxa de training. Cei mai muli francizori nu percep astfel de taxe. O dat sau de dou ori pe an acetia suport din fondurile proprii cheltuielile ocazionate de deplasare, mas, cazare i pregtirea efectiv a salariailor din sistem; Taxa de leasing este folosit de firmele francizoare pentru achitarea echipamentelor, calculatoarelor, cldirilor etc.; Taxa pe dreptul de marc se stabilete ca un procent (n jur de 4%) din valoarea vnzrilor lunare. Ritmul rapid de dezvoltare a sistemului de francising pe plan internaional s-a datorat cu precdere evoluiei spectaculoase pe care aceasta a nregistrat-o n domeniul serviciilor. Dup 1980 valoarea contractelor de franciz ncheiate n domeniul serviciilor a depit-o pe cea din domeniul produciei. 3.2.3. Operaiuni de franchising n plan internaional Franchisingul, n ciuda apariiei relativ trzie, ca tehnic de afaceri, a nregistrat o serie de succese pe pieele internaionale datorit avantajelor care i sunt specifice. Pentru cedent avantajele constau n: 1. cooptarea capitalurilor cesionarilor n sfera sa de influen; 2. punerea n valoare a mrcii, fidelizarea clientului, datorit unor aciuni de publicitate la scar mare i datorit prezenei mrcii sale pe pia; 3. economisirea unor sume importante n publicitate, care fie sunt suportate de cesionari, fie presupun cheltuieli diminuate la locul de origine al cesionarilor; 4. obinerea unor ncasri valutare superioare prin reducerea numrului de intermediari n procedeul de distribuie; 5. controlul distribuiei. Cesionarul beneficiaz de urmtoarele avantaje: 1. debuteaz n afaceri folosind un nume sau un produs recunoscut i, beneficiind de imaginea favorabil a cedentului, i se nlesnete accesul pe pia; 2. i pstreaz independena rmnnd proprietarul ntreprinderii; 3. nu i se cere o experien n munc n acel domeniu, fiind instruit sub toate aspectele de ctre cedent; 4. reducerea riscurilor, deci i a posibilitilor de eec. n Belgia s-a estimat statistic c aproximativ 70% din agenii economici care au nceput o activitate comercial au euat dup 5 ani, procentul fiind de numai 10% n cazul cesionarilor debutani; 5. acces facil la sursele de finanare, datorit riscului mai redus pe care l presupune aceast activitate;

costuri iniiale mai mici; accesul la tehnologia, know-how-ul i programele de cercetare i dezvoltare ale cedentului. Din momentul n care un sistem de franchising devine internaional, va oferi i alte avantaje, cum sunt: 1. legislaiile din diferite ri agreeaz aceast tehnic deoarece asigur ocuparea forei de munc naionale i creterea gradului ei de calificare; 2. limitarea capacitilor de reacie a concurenei, graie cuceririi rapide a unei cote pri de pia, semnificativ ca pondere, ceea ce determin obinerea unor ncasri valutare mai mari pentru exportatori; 3. obinerea de informaii asupra pieelor locale, informaii oferite de cesionari; 4. investiii reduse dublate de un risc valutar diminuat n raport cu folosirea unor exporturi directe care presupun printre altele construirea de magazine n strintate. Franchisingului i sunt proprii i o serie de limite. Din perspectiva cedentului, acestea se rezum la: 1. importana mijloacelor financiare care trebuie alocate pentru iniierea operaiunii; 2. preluarea unor riscuri cum sunt lipsa de experien ori incapacitatea managerial a cesionarilor; 3. controlul limitat asupra cesionarilor. Limitele franchisingului, din punctul de vedere al cesionarului constau n: 1. independena de aciune limitat, chiar dac este proprietarul afacerii; 2. necesitatea de a aplica strategia comercial a cedentului; 3. dependena economic a cesionarului l poate constrnge s accepte clauze contractuale care nu i sunt favorabile; 4. taxele pe care trebuie s le plteasc cedentului; 5. restrngerea iniiativei i creativitii proprii; 6. afacerea fiind limitat n timp are un grad redus de siguran, la expirarea contractului cesionarul riscnd s piard n cea mai mare parte sau chiar n totalitate clientela format. n situaia extinderii pe plan internaional a franchisingului , apar o serie de dificulti legate de distana care i desparte pe cei doi parteneri i de diferenele din legislaiile naionale ale celor doi. innd cont de primul aspect trebuie subliniat faptul c tradiiile locale impun modificri asupra ofertei, tehnicilor de comercializare i design-ului unitilor n teritoriu. Cu toate c franciza se caracterizeaz printr-un grad mare de standardizare, n marea majoritate a cazurilor, uniformitatea nu este de 100%. Produsele sunt difereniate pe criterii culturale. Spre exemplu, McDonald's a completat meniul cu garnitur de orez n Asia, cu sosuri picante n Mexic i cu bere n Europa. Deosebirile legislative pot conduce la unele neajunsuri legate, n principiu, de regimul juridic al mrcilor de comer i de serviciu i de reglementrile financiar-valutare cu privire la repatrierea redevenelor sau profiturilor. Franciza reprezint un segment de activitate relativ nou n Romnia. Firmele productoare Coca-Cola i Pepsi Cola au fost primele care au operat n sistem de franciz n Romnia ncepnd cu anul 1992, respectiv 1993. Prima afacere de acest gen, n accepiunea rspndit larg n literatura de specialitate, (restaurantele McDonalds), a fost ntreprins n 1995. Prima franciz conceput n Romnia a fost Agenia Imobiliar Perfecta. n anul 2006, aproximativ 60 de francize ce opereaz n ara noastr, sunt romneti. Referitor la reglementarea francizei n Romnia, putem afirma c acest domeniu nu a fost vizat nainte de 1989. Renunarea la economia planificat a determinat printre altele apariia, ce este drept trzie, a Ordonanei de Urgen a Guvernului nr. 52/1997, modificat i aprobat de Legea nr. 79/1998. Aceste acte normative conin principalele prevederi din Codul European de Etic al Francizei. Putem astfel afirma c, sub aspectul reglementrii francizei, Romnia nu a fost nepregtit n momentul n care a devenit parte integrant a Uniunii Europene.

6. 7.

ncepnd cu anul 2005, a fost organizat n Romnia, n luna februarie, Salonul Internaional de Franciz RoFrancize. Asociaia Romn de Franciz (ARF) mpreun cu Comitetul European de Franciz au creat condiiile nscrierii tuturor francizorilor romni ncepnd din acest an, n Registrul francizorilor. Romnia devine astfel, cea de-a doua ar din Uniunea European, dup Spania, n privina promovrii iniiativei de a nregistra francizele. Astfel, pe de o parte sunt promovate francizele etice, iar pe de alt parte crete rigurozitatea nregistrrilor statistice cu privire la sistemul de franciz din Romnia. Atractivitatea Romniei pentru firmele strine care opereaz n sistem de franciz se rezum, n primul rnd, la fora de munc ieftin i la costurile de publicitate reduse. Problemele cu care se confrunt acest gen de firme sunt n general aceleai cu care se confrunt orice agent economic din Romnia. n urma sondajului efectuat n rndurile reprezentanilor companiilor strine n ara noastr, greutile crora acetia trebuie s le fac fa sunt n ordinea gravitii lor urmtoarele: capacitatea sczut de plat a populaiei, impozitele mari, birocraia instituiilor de stat, instabilitatea legislaiei etc. Cu toate acestea, schimbrile recente nregistrate de mediul de afaceri din ara noastr inspir optimism n ceea ce privete dezvoltarea afacerilor n general i a francizei n special. Aderarea Romniei la U.E. impune alinierea afacerilor derulate de ntreprinztori la standardele internaionale de calitate a produselor, de protecie a consumatorilor i a mediului nconjurtor. Francizele internaionale ofer tocmai acele garanii care asigur respectarea standardelor amintite. 3.3. Comerul internaional cu asisten tehnic nebrevetat sau nebrevetabil (know-how, savoir faire) Conceptul de know-how a nceput s fie folosit n SUA la nceputul secolului trecut, cptnd semnificaia prezent n anii 50 n SUA i n Marea Britanie. Know-how-ul reprezint un ansamblu de cunotine tehnice, experien, abilitate tehnic etc., care ulterior pot fi brevetate. Acesta se refer la producerea, funcionarea ori comercializarea unor produse sau la elaborarea unor tehnologii ori procedee tehnice. Orientarea ctre know-how, n detrimentul brevetelor de invenie este determinat, n multe cazuri, de procedura complex i costisitoare pe care o presupune nregistrarea inveniilor i emiterea brevetelor. Elementele know-how-ului se pot grupa n patru categorii: abilitate tehnic, experien tehnic, cunotine tehnice i procedee2. Abilitatea tehnic nglobeaz n egal msur att abilitatea general a unui tehnician datorat aptitudinilor sale naturale, ingeniozitii sale, ct i dexteritatea dobndit de tehnician n privina operaiilor n ndeplinirea crora s-a specializat la ntreprinderea la care lucreaz. Aceast dexteritate se adaug celei generale, potennd-o. O astfel de abilitate se fundamenteaz pe calitile inerente persoanei respective (cum sunt talentul sau arta), i se transmite de la o ntreprindere la alta, odat cu persoana creia i aparine. Experien tehnic este dobndit de o persoan printr-o practic ndelungat, implicnd soluionarea problemelor ivite n legtur cu ndeplinirea sarcinilor. Acest termen presupune un grad mai nalt de activitate intelectual (cum este bunoar cel specific informaticii). Experiena tehnic se transmite prin asistena tehnic acordat, care, la rndul ei, presupune detaarea unor tehnicieni de la ntreprinderea furnizoare de know-how la ntreprinderea beneficiar sau invers.

Popescu T., Dreptul comerului internaional, Bucureti, Ed. Didactic i Pedagogic, 1976, p. 380-390

Cunotinele tehnice sunt de o mare diversitate i cu un grad variabil de aport intelectual. Know-how-ul poate avea ca obiect nu numai cunotine tehnice specifice domeniului industrial, ci i cunotine din alte domenii, cum sunt: cele privind administrarea ntreprinderilor (amenajarea magazinelor poate fi fcut ntr-o infinitate de combinaii, publicitatea poate mbrca diverse forme etc.), cele de natur s optimizeze punerea n valoare a procedeelor la care se refer sau a calitilor produsului a crui fabricaie se urmrete, cele rezultnd din cercetarea tiinific ntreprins n scopul de a pune la punct procedee noi, prototipuri, cele negative, adic erorile ce trebuie evitate, pe baza experienei acumulate (a nu pierde timp i bani pentru continuarea unor cercetri inutile prezint importan deosebit pentru acela care ar fi tentat s le ntreprind). Procedeele, metodele i tehnicile presupun o grupare de operaii dispuse ntr-o anumit ordine i reunite prin scopul comun, care este obinerea unui rezultat. Acestea pot fi brevetabile sau nebrevetabile. De regul, asemenea cunotine (procedee) nu sunt brevetate, din considerente diferite: nu prezint un grad suficient de noutate, lipsa anumitor elemente ce in de esena brevetului, lipsa interesului; existena unui interes contrar (cum este, bunoar, cel legat de pstrarea secretului). Cunotinele ce formeaz know-how-ul sunt transmisibile, putnd forma obiectul contractului comercial internaional de know-how. Negocierile demarate n scopul ncheierii contractelor de know-how se particularizeaz prin complexitate i prin riscurile la care se expun cei doi parteneri. Exportatorul, deci cel care posed know-how-ul, n timpul negocierii pentru a obine preul scontat poate s dezvluie unele cunotine care nu sunt n nici un fel protejate. La un moment dat negocierea poate eua din motive obiective sau din motive subiective, ultimele fiind determinate de faptul c importatorul a intrat n posesia unor cunotine valoroase, pe care poate acum s le valorifice fr s plteasc pentru acestea. Este indicat ca exportatorul s prezinte n negociere un volum redus de informaii cu privire la know-how-ul pe care vrea s-l transmit. Cunotinele ce trebuie transmise i preul aferent trebuie stipulate cu mult acuratee n contract. Totodat, trebuie nscrise modalitile n care vor fi transferate cunotinele de la exportator la importator, respectiv prin furnizarea de planuri, instruciuni, desene, echipamente ce ncorporeaz know-how, trimiterea de specialiti ai exportatorului la sediul importatorului pentru pregtirea personalului de acolo, i invers, primirea de ctre exportator a inginerilor i tehnicienilor etc., trimii de importator s se specializeze. Beneficiarul ntr-un asemenea contract nu le poate ns transmite nici n totalitate, nici n parte, n absena unei stipulri exprese. Un asemenea beneficiar este ns ndreptit s utilizeze knowhow-ul transmis de furnizor cu referire la orice aplicaie a cunotinelor respective. Posesorul de know-how nu are drept de proprietate industrial. n msura n care cunotinele ce formeaz obiectul know-how-ului sunt dobndite i de ctre teri prin experien proprie, ele pot fi utilizate de ctre acetia. Know-how-ul se distinge prin dou trsturi eseniale, i anume: noutatea i secretul, coninutul acestora fiind diferit de acela specific unei invenii. Noutatea este subiectiv, n cazul know-how-ului, apreciindu-se n raport cu stadiul de dezvoltare a tehnicii n cadrul ntreprinderii care dorete s achiziioneze cunotinele respective. Nu este necesar ca noutatea s fie absolut, fiind suficient ca deintorul unor cunotine s execute anumite operaiuni mai bine dect persoana interesat s-i achiziioneze acele cunotine. Aceasta nu exclude ns ipoteza ca un know-how s conin o noutate absolut (este vorba de un know-how pe care deintorul lui nu dorete s-l breveteze, fie datorit formalitilor multiple, fie datorit temerii de a nu fi divulgate cunotinele respective, n perioada nscrierii, pe calea spionajului economic). De regul ns, noutatea va este diferit n raport cu nivelul cunotinelor beneficiarului, iar n cazul unui schimb de know-how-uri ntre contractani (cross licensing), aceasta este dependent de nivelul cunotinelor fiecrui beneficiar considerat n mod distinct. n ceea ce privete secretul, divulgrile de know-how determin, n general, numai o diminuare a valorii acestuia. Atunci cnd asemenea divulgri sunt de proporii, pot conduce la transmiterea cunotinelor respective n domeniul public. De asemenea, n cazul n care acelai know-how se afl n posesia mai multor

titulari, valoarea lui se diminueaz. Ori de cte ori unei persoane i se comunic un know-how secret, cu titlu confidenial, se prezum c acea persoan s-a angajat s pstreze acest caracter. Capitolul 4 LICITAII INTERNAIONALE 4.1. Licitaii: definire, clasificare Licitaiile nu reprezint o procedur de tranzacionare cu caracter de noutate. Sunt cunoscute trgurile de sclavi din Roma antic, trguri ce se identific foarte bine cu licitaiile. n Grecia licitaiile au fost utilizate pentru concesionarea minelor, iar n perioada babilonian au fost folosite pentru vnzarea vinurilor. Perioada contemporan a fost marcat de creterea vertiginoas a vnzrilor sau cumprrilor prin licitaii. Att n rile n tranziie la economia de pia, ct i n cele cu economie liberal, numeroase piee internaionale folosesc sistemul licitaiilor. Aceast procedur de ncheiere a afacerilor se refer la marile proiecte industriale, de comunicaie, la lucrrile publice i de amenajare a teritoriului, dar i la achiziionarea de produse de baz (materii prime), de bunuri de consum curent (produse alimentare, furnituri colare). Pe lng cele enumerate, care reprezint obiectul tradiional al licitaiilor, aceast tehnic de comercializare mai poate fi utilizat pentru: produsele care datorit avarierii i deteriorrii pe timpul transportului nu mai sunt acceptate de importator; produsele greu vandabile care sunt stocate n antredepozite portuare; produsele care n urma unei hotrri judectoreti se vnd prin executare silit de ctre creditor. Organizaiile publice i firmele private recurg la licitaii pentru a ncheia afacerea cu furnizorul care a prezentat cea mai avantajoas ofert. ntreprinderile interesate trebuie mai nti s selecteze licitaiile care li se par interesante, nainte de a depune oferta. Sursele de informare sunt multiple. Sfera de cuprindere a licitaiilor a crescut o dat cu dezvoltarea Internetului, cu ajutorul cruia s-a ajuns n ultimul deceniu la performana de a crea noi piee n domenii cum ar fi energia i transporturile. Organizaiile internaionale finanatoare (Banca Mondial, BERD) i consultanii constituie sursele cele mai preioase pentru obinerea de informaii utile naintea publicrii, ceea ce permite ntreprinderilor s remit la timp o propunere corespunztoare. Mai mult, firmele importante, experimentate, i-au constituit o reea eficient de contacte cu serviciile oficiale, marile ntreprinderi publice, colectivitile descentralizate, cabinetele de inginerie, ele oferind informaii prin care organizatorul licitaiei le utilizeaz la redactarea caietului de sarcini. Se poate afirma c licitaiile reprezint piee de mrfuri cu trsturi proprii, care funcioneaz periodic sau ocazional pe baza unui ansamblu de reguli, concentrnd n acelai timp i n acelai loc, oferta i cererea de mrfuri1. Licitaiile prezint o serie de caracteristici care le individualizeaz n raport cu celelalte tehnici de comercializare. Acestea se refer la urmtoarele aspecte: se deruleaz pe baza unor regulamente proprii, diminueaz rolul negocierilor, sunt tranzacii bazate pe concuren, ctigtorul este desemnat prin aciunea de adjudecare i sunt tranzacii prompte, permind ncheierea operativ a contractelor. Exist dou metode utilizate cu predilecie n derularea licitaiilor, i anume: metoda cresctoare, cnd preul crete progresiv pn cnd rmne un singur ofertant n curs care este de fapt i ctigtorul i metoda n plic nchis n cadrul creia fiecare participant depune oferta n plic nchis, ctigtorul fiind bineneles cel care a oferit un pre mai bun. Licitaiile pot fi clasificate dup mai multe criterii:

A. Puiu, (coord) - Conducerea, tehnica i eficiena comerului exterior, Ed. tiinific, Bucureti, 1989, p. 386 - 398.

n funcie de natura obiectului tranzaciei: licitaii de mrfuri, licitaii de investiii i licitaii de servicii; n funcie de frecvena organizrii licitaiei : licitaii periodice care au loc cu regularitate, la anumite date, fiind organizate de firme specializate n acest gen de tranzacii i licitaii ocazionale, care au loc atunci cnd este necesar, fiind de regul organizate de vnztor sau cumprtor; n funcie de posibilitatea de participare: licitaii deschise, la care pot depune oferte toi cei interesai n urma publicrii anunului i licitaii nchise, la care firmele participante sunt invitate de organizatori; n funcie de aria geografic : licitaii locale, la care particip firmele indigene i licitaii internaionale, la care particip firme din cel puin dou ri. Acestea din urm pot fi: licitaii de export, cnd sunt organizate de exportator i licitaii de import, cnd sunt organizate de importator.

4.2. Mecanismul derulrii licitaiilor Licitaia determin intervenia mai multor operatori: - organizatorul (beneficiarul): organism public sau privat, care definete proiectul, caut finanarea, redacteaz caietul de sarcini (ansamblul condiiilor impuse), alege furnizorul; - participanii: firme interesate, doritoare s rspund total sau parial condiiilor cerute, naintndu-i ofertele n acest scop; - ctigtorul licitaiei: exportatorul care ofer cele mai bune condiii i cel mai redus pre sau importatorul care ofer cele mai bune condiii i cel mai ridicat pre. Schema dup care se desfoar licitaiile este n general aceeai. ntocmirea de ctre organizator a documentelor necesare licitaiei, inclusiv a caietului de sarcini.

Anunarea licitaiei prin intermediul presei sau prin invitaii.

Achiziionarea caietului de sarcini de ctre firmele interesate.

Firmele studiaz caietul de sarcini i evalueaz posibilitatea de a participa la licitaie. Nu frit Da Depunerea ofertei, garaniei i taxei de participare de ctre firmele care au hotrt s participe la licitaie.

Organizatorul studiaz propunerile, poart tratative i desemneaz ctigtorul.

Comunicarea rezultatului licitaiei. Restituirea garaniilor i ncheierea contractului. Figura nr. 19 Derularea licitaiilor Trebuie remarcat c documentul esenial n desfurarea unei licitaii este caietul de sarcini, care conine o serie de elemente legate de: denumirea i caracteristicile tehnicoeconomice ale produselor ce fac obiectul licitaiei, clauzele ce urmeaz s fie nserate n contract i informaiile care s permit potenialilor participani, ntocmirea unei oferte concrete. Responsabilitatea ntocmirii caietului de sarcini cade n sarcina organizatorului, care n cele mai multe cazuri apeleaz la serviciile unei firme de consultan. Anunul de pres trebuie fcut de organizatori, astfel nct timpul rmas pn la inerea licitaiei s fie rezonabil, dnd posibilitatea firmelor interesate s depun ofertele. n general, anunul conine informaii referitoare la: obiectul licitaiei, locul, ziua i ora nceperii licitaiei, adresa instituiei de unde va putea fi procurat caietul de sarcini, costul acestuia i modul de depunere a garaniei bancare. Caietul de sarcini este achiziionat contra cost de la anumite instituii indicate de organizator i situate n diferite localiti accesibile potenialilor ofertani. Pornind de la condiiile i termenele prevzute n caietul de sarcini, firmele elaboreaz i depun ofertele. Acestea trebuie s cuprind: elemente tehnice i comerciale, documentele care s dovedeasc achiziionarea caietului de sarcini, depunerea garaniilor i plata taxei de participare etc. Uzual ofertele se ntocmesc pe formulare speciale obinute de la organizatori. Prin utilizarea acestor formulare, ofertele pot fi comparate cu uurin. Oferta este considerat valid n situaia n care cuprinde toate informaiile solicitate i nu prezint modificri majore ale acestora, respectiv modificri referitoare la cantitate, termen de livrare, condiii de plat etc. Deschiderea ofertelor se face de ctre comisia de adjudecare, de regul n prezena ofertanilor sau a reprezentanilor lor. n primul rnd sunt studiate ofertele tehnice, rmnnd n curs numai acei participani care se ncadreaz n normele tehnice impuse de caietul de sarcini. Criteriul esenial rezultat din oferta comercial este nivelul preului, pe marginea lui purtndu-se tratative intense. Oferta care, n urma procesului de evaluare i comparare, se dovedete a fi cea mai avantajoas prin prisma aspectelor tehnico-comerciale avute n vedere, este declarat ctigtoare. Este ntocmit n acest sens un proces verbal de adjudecare, unde sunt inserate concluziile activitii de analiz i evaluare comparativ. Firma ctigtoare va fi ntiinat direct cu privire la hotrrea luat, ceilali participani fiind informai prin intermediul presei n cazul licitaiilor deschise sau n mod expres cnd este vorba de licitaii nchise. Comisiile de adjudecare, n principiu nu trebuie s ofere participanilor la licitaii explicaii cu privire la criteriile pe care a fost fundamentat decizia de declarare a ctigtorului.

Exisit n schimb regulamente dup care se organizeaz licitaiile care prevd printre altele i modul n care vor fi rezolvate contestaiile. n faza urmtoare, firmele care au pierdut, retrag garaniile bancare. Organizatorul i firma ctigtoare finalizeaz tratativele prin ncheierea contractului. n forma n care au fost prezentate, etapele pe care le presupune mecanismul derulrii unei licitaii sunt proprii cu precdere operaiunilor de adjudecare a importurilor de mrfuri sau de realizare a proiectelor de investiii. Cu unele excepii legate de condiiile de participare, de nlocuirea caietului de sarcini cu cataloage sau schie etc, licitaiile de export se desfoar ntr-un mod asemntor. La o licitaie nu se rspunde ca la o simpl comand. Este un lucru cert pentru un jurist. Oferta este adeseori realizat de ageni specializai sau de comerciani, care nu evalueaz ntotdeauna exact implicaiile propunerii lor. Oferta pentru licitaie reprezint mai mult o propunere de negociere dect o ofert ,,ferm i definitiv. Prezena juristului negociator este indispensabil pentru c acesta va examina importana real a obligaiilor tehnice, comerciale, financiare i juridice. Juristul avizat va citi i apoi va discuta mpreun cu clientul potenial termenii ofertei ce pot crea probleme. El poate clarifica obligaiile contractuale i poate scutii ofertantul de la anumite obligaii costisitoare, chiar imposibil de realizat, poate evalua importana real a angajamentelor, poate determina responsabilitatea i riscurile ataate fiecrei clauze. Marile societi folosesc propria lor structur juridic, altele trebuie s solicite serviciile cabinetelor de avocai internaionali.