Sunteți pe pagina 1din 11

Diferente intre culturi

Codul manierelor n afacerile internaionale


1. Contrapuneri Diferenele de cultur. interculturale

S ne gndim la o situaie banal din lumea afacerilor internaionale: Un om de afaceri japonez vrea s-i spun clientului su norvegian c nu este interesat s fac o anumit vnzare. Ca s fie politicos, japonezul zice Va fi foarte dificil. Norvegianul interpreteaz declaraia ca afirmaie c mai sunt nc probleme nerezolvate, nu c afacerea a czut. El rspunde ntrebnd ce poate face propria lui companie pentru a ajuta la rezolvarea problemelor. Japonezul, convins c a trimis mesajul c nu va fi nici o vnzare, este uimit de rspuns. Evident comunicarea ineficient ntre eroi a intervenit pentru c norvegianul nu a primit informaia corect despre nevnzare. Persoanele din ri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, cu atitudini i experiene diferite, cu puncte forte i slbiciuni diferite. La rndul lor, diferenele conduc la atitudini divergente fa de multe lucruri, variind de la ce nseamn s fii punctual la o ntlnire la cum s spui nu ntr-o nelegere n afaceri, dup cum a fost ilustrat mai sus. Diferenele de culturi naionale nu influeneaz numai comportamentul superficial, ci sunt i condiii eseniale pentru nelegerea valorilor adoptate de oameni de afaceri. Fiecare persoan vine la masa tratativelor cu deprinderi i obiceiuri de care de multe ori nu este contient i exist doar n subcontient. De exemplu, exist dou tipuri de comportamente extreme ntre latini i anglo-saxoni: primii sunt adepii discursurilor, ceilali sunt predispui s asculte; latinii au tendina de a generaliza, iar anglo-saxonii sunt deosebit de analitici; latinii au o deosebit spontaneitate, n timp ce anglo-saxonii dovedesc un autocontrol remarcabil. Asta nu nseamn c nu putem ntlni un latin analitic sau un anglo-saxon spontan. Dar cultura, valorile, credinele, ideologiile i uzanele sociale determin un stil aparte de comunicare pentru un individ sau un grup de indivizi. Cnd se merge n strintate pentru o scurt cltorie de afaceri, sau pentru a lucra ntr-o anumit ramur a profesiunii civa ani, persoana respectiv reprezint att patria sa ct i compania din care face parte. Ajungnd ntr-o alt ar, dac nu se cunoate nimic despre ea, acest lucru va provoca n mod automat o insult adus poporului acestei ri. Oamenii vor crede c sunt considerai lipsii de importan, c nu intereseaz cine i ce sunt. Cheia succesului n afacerile internaionale i n relaiile personale ntr-o ar strin este de a nva ct mai mult despre ara respectiv i a dori sincer de a se integra ntr-o cultur nou i diferit. n strintate exist, desigur multe aspecte legate de afaceri (ore de munc, diferene legale i procedurale, practici comerciale etc.) la care vizitatorul trebuie s se adapteze, dac vrea s reueasc. De asemenea, exist obiceiuri i atitudini att de adnc nrdcinate n propria sa cultur, nct el nu i poate schimba reacia dac consider ceva jenant sau inacceptabil. Acest ceva poate varia de la un comportament n contradicie cu credine religioase profunde pn la obiceiuri sociale aparent inofensive. Este sarcina gazdei s-l fac pe oaspetele su s se simt degajat i nu exist nici o scuz pentru oaspetele care nu este familiarizat cu cele mai importante aspecte ale bunelor maniere pe care gazda le ateapt de la vizitator. La fel, gazda va fi impresionat de atenia cu care a fost acordat nevoilor sale prin respectarea obiceiurilor i tradiiilor proprii acestui popor.

Dac vor urma tratative n alt ar, nu uitai, c vei comunica nu numai cu reprezentanii businessului, dar i cu populaia btina, care nu sunt familiarizai cu detaliile etichetei n afacerile internaionale. Pentru a evita confuzii, iar uneori i conflicte, mai bine din timp de fcut cunotin cu specificul comunicrii i comportamentului caracteristic acestei ri. 2. Stilul Caracteristici de ale omului negociere de al afaceri american. americanilor

n ultimul timp relaiile ntreinute ntre reprezentanii businessului din ara noastr i SUA s-au intensificat, de aceea e necesar de familiarizat cu stilul de lucru i via al americanilor. n cultura american se ataeaz un mare respect succesului economic, existnd o bun tradiie a afacerilor. Simbolul acestui succes l reprezint starea material. n general, americanii au un foarte dezvoltat sim al competiiei i doresc s reueasc ntr-un timp ct mai scurt. Orice obstacol este ndeprtat fr regret. Chiar dac aciunile lor sunt coordonate printr-un plan pe termen lung, omul de afaceri american gndete mai nti pe termen scurt. Aciunea lui trebuie s aib efecte pozitive msurabile cu rapiditatea. n afaceri, timpul de reacie este foarte scurt, ceea ce l determin pe american s utilizeze deseori telefonul ca mijloc de comunicare. Conferinele telefonice sunt utilizate pentru a trata afacerile importante cu aciune imediat. Un om de afaceri american va ncepe negocierile cu entuziasm, urmrind ctigul. n modul su de a juca jocul el presupune c i partenerul joac dup aceleai reguli. Este adeptul tacticii n avantaj propriu i se ateapt ca i partenerul s negocieze cu acelai profesionalism. Profesionalismul una din caracteristicile de baz ale businessmanului american. n delegaiile din SUA puin probabil s ntlnii un om necompetent. n timpul discuiei de afaceri se concentreaz nu numai pe aspecte generale ale subiectului, dar i pe detalii, referitor la realizarea proiectului. Ei nu sunt pedani, dar consider c n business nu sunt momente neimportante. Omul de afaceri american i pregtete ntlnirea n detaliu: cunoate foarte bine dosarul i mizele; are pregtit un plan adaptabil n funcie de situaia de moment (ci de siguran); i-a prevzut obiectivele probabile ale partenerului su i modalitile de a le contracta. n general, vnztorul american nu dezvluie jocul su i l las pe cumprtor s fac propuneri. Ca revan, negociatorul american i respect adversarii i le apreciaz fermitatea. Particularitile etichetei in afaceri in SUA

Punctualitatea este foarte important, iar ntrzierea la o ntlnire este considerat foarte nepoliticoas. Crile de vizit nu sunt schimbate obligatoriu la ntlniri, ci numai dac exist un motiv pentru a se lua legtura mai trziu. Nimeni nu i va refuza cartea de vizit, dar nu te lsa jignit dac nu i se ofer una n schimb. n timpul prezentrilor se ofer mna cu fermitate, repetnd frecvent prenumele partenerului. Repetarea surprinde plcut i sugereaz interes pentru acea persoan. Americanii sunt mai ndrznei i mai liberi n relaiile cu partenerii. Salutul Hello urmat de prenume nu ar trebui s v surprind. Ei i vor folosi imediat prenumele, indiferent dac i-ai invitat sau nu s o fac. Aceasta este practic normal n afaceri i nu trebuie considerai prea familiari. Oamenii de afaceri americani au fost reticeni n a primi cadouri de afaceri dup

scandalurile legate de cazuri de mituire din anii `70 (la urma urmei, eful Consiliului pentru Securitatea Naional i-a pierdut slujba pentru c a acceptat dou ceasuri nipone!). Exist o lege federal care stabilete o limit fiscal de 25$ n privina deductibilitii fiscale. Atunci cnd ai ndoieli, evit s le oferi cadouri, n schimb distreaz-i (aceasta nu le va cauza probleme cu fiscul). Americanii sunt interesai att de viaa profesional, ct i de cea personal. ntrebrile despre viaa particular s-ar putea s par mici indiscreii; ele sunt doar prospectri privind eventualele preocupri comune ce ar putea apropia partenerii de discuie. La o mas de afaceri pot fi discutate aa subiecte ca familia i petrecerea timpului liber, sportul, dar despre religie i politic mai bine nu de menionat. Interlocutori tcui i pauze n discuii americanilor nu le plac. n SUA, femeia este din ce n ce mai mult prezent n lumea afacerilor i revendic egalitatea cu brbaii i n acest domeniu. Brbat sau femeie, omul de afaceri american este direct n conversaiile sale i va discuta puin despre salariul su, banii nefiind un subiect tabu, dei prin ei sunt reflectate reuitele. La luarea unei decizii, sunt implicai toi membrii delegaiei americane, avnd o libertate n exprimarea prerii proprii mult mai mare ca, de exemplu, membrii delegaiei din China. n SUA sunt obsedai de sntatea sa i fumeaz tot mai puin. Din buturile alcoolice se prefer berea. n coctailuri este de obicei mai mult ghea dect nsi butur. Ceaiul se servete rece la nceputul mesei de afaceri, care de obicei, ca i tratativele nu dureaz mult timp. Birourile, de regul, sunt inute deschise sau se separ prin perei din sticl. n SUA este primit de condus dup regula: americanul la serviciu e dator s fie la dispoziia celor din jur. Acas oaspeii sunt invitai foarte rar. Dac a parvenit o asemenea invitaie, nseamn c gazda casei este cointeresat n aceasta. mbrcmintea joac rolul-cheie i trebuie s dea ct mai puine informaii. n general, este preferat o inut conservatoare, evitnd imitarea americanilor locali. Bruce Redar spunea c: n Texas, vei ntlni oameni de afaceri cu plrie de cow-boy. Este bine pentru ei, dar nu i pentru Dvs. Distana n timpul discuiei mare (80-90cm). 3. Stilul Caracteristici ale stilului asiatic japonez

Japonia este un exemplu excelent de ar ale crei obiceiuri sunt total diferite de ale europenilor, ai crei oameni sunt manierai i care apreciaz eforturile oamenilor de afaceri din strintate de a nelege cultura rii lor. Omul de afaceri japonez este deosebit de politicos, amabil, dar i foarte riguros, ceea ce ne oblig s fim foarte ateni la tot ce spunem, pentru c urmrete cu strictee dac vorbele sunt urmate de fapte. Relaiile de afaceri cu japonezii nu pot s se nceap de la o scrisoare de intenii din partea unor necunoscui. Numai n cazul cnd exist un intermediar, bine cunoscut ambelor pri e posibil de nceput discuiile. Relaiile interpersonale sunt mult mai complexe dect n cazul americanilor, afacerile cu japonezii nu se pot trata n orice condiii. Japonezii sunt simpli i punctuali. Derularea ntlnirii are o anumit complexitate, pentru c negociatorii japonezi practic subtil abaterea i ocolirea. Ei sunt capabili s se nvrte n jurul problemei fr a o aborda direct. Japonezii prefer linitea, s utilizeze formula da..., dar, s pun ntrebri ocolitoare etc. Oricum, nimic nu este lsat la voia ntmplrii, totul este foarte minuios pregtit. Trebuie de preferat ncheierea afacerii seara, n restaurantele discrete care funcioneaz i seara. Prefer

companie masculin, ntruct concepia lor privind femeia casnic este foarte puternic. Este i motivul pentru care vei ntlni rareori n afaceri, mai ales n cele cu caracter industrial, o japonez! n Japonia salutul obinuit nu este o strngere de mn, ci o lung i adnc plecciune. Ea are o mare importan din punct de vedere al ritualurilor. Plecciunea este fcut din talie, cu spatele i gtul rigid, cu minile alunecate pe lng genunchi i cu ochii n pmnt. Dar cnd sunt peste hotare ei se ateapt la o simpl strngere de mn. Nu trebuie de adresat niciodat omului de afaceri japonez cu prenumele. Numai membrii familiei i prietenii foarte apropiai fac acest lucru. Se folosete forma nipon ... san, sau cea utilizat n ara respectiv pn cnd nu eti invitat s fii mai familiar. Crile de vizit trebuie schimbate la prima ntlnire i ele trebuie oferite i acceptate cu ambele mni. Poate fi considerat ca o ofens, dac la oferirea crii de vizit nu se nmneaz cartea de vizit a partenerului. Este necesar de respectat strict ierarhia n cazul oferirii crii de vizit. Oamenii de afaceri japonezi sunt foarte preocupai de respectarea ierarhiilor n organizaiile lor, iar cei cu funcii mai mici vor fi mereu asculttori fa de cei cu funcii mai mari, ateptnd s fie invitai s ia cuvntul i necontrazicndu-se niciodat eful. Este considerat o impolitee pentru japonez s spui Nu i ar trebui s evii s mpingi o problem pn la punctul n care vizitatorul nu are alt ieire dect s fac acest lucru. E necesar de folosit fraze care s ofere o modalitate onorabil de a refuza, fr a-i tirbi reputaia. Japonezii au o aversiune fa de atingerile fizice aa c trebuie de evitat de btut pe spate sau de inut de bra cnd se dorete s se sublinieze ceva. Nimeni nu deine ntr-o msur mai mare arta de a drui cadouri dect japonezii. De dou ori pe an, n decembrie (Oseibo) i n iulie (Ochugen), japonezii fac schimburi de cadouri cu partenerii de afaceri, pentru a-i exprima aprecierea. De vreme ce acesta este un obicei costisitor i care ia timp, tinerii manageri japonezi se strdui din rsputeri s-l nlture. Japonezii consider oferirea cadourilor drept o necesitate, nu numai ca o delicatee opional. Nu trebuie surprinsi oaspeii japonezi oferindu-le cadouri, deoarece imposibilitatea de a face imediat la fel i poate face s se simt stnjenit. Ei trebuie lsai s ofere primii cadourile. Dac intenionezi s oferi un cadou unei anumite persoane, anun-l din timp i cu discreie despre intenia ta, pentru a-i oferi timp. Ofer-i cadou n particular (niciodat s nu oferi un cadou unei persoane dintr-un grup, ignorndu-i pe ceilali). Cadourile se desfac, de regul, n particular, pentru a evita exprimri emoionale excesive. Cadourile trebuie s fie mpachetate n hrtie pastel (niciodat n hrtie alb sau cu fundie). Cadourile duble se crede c aduc noroc (seturi de stilou i pix etc.), dar nu oferi niciodat cadouri multiple de patru (patru este, de asemenea, sinonimul pentru moarte). ncearc s oferi un cadou de valoare potrivit pentru funcia destinatarului. Vorbind despre sine japonezii arat cu mna nu la piept, cum o fac europenii, dar la nas. Distana n timpul convorbirii mic (20-40 cm). Stilul chinez

Negociatorii chinezi se disting prin: o atenie deosebit artat reputaiei; o bun specializare; suspiciune fa de cei din vest. Cel mai important element pentru ei este reputaia. Vor trebui s tie c negociaz cu cineva care are un rol cheie n organizaia respectiv, cum ar fi unul dintre directori.

Cartea de vizit ce i este oferit trebuie s fie foarte elegant i este de preferat s se soseasc la tratative cu un automobil luxos. Nu trebuie s fie afectat reputaia sau s fie forai s se retrag n faa unei oferte prea ferme. nelegerea final trebuie s fie una convenabil i pentru ei, sau mcar posibil a fi mbuntit reputaia lor depinznd de ceea ce au reuit s obin. Specializarea va aduce o mulime de experi n cadrul tratativelor. Vom avea un expert tehnic, unul financiar, altul n navigaie i nc ali trei specialiti n plus. Inevitabil, aceasta va conduce la negocieri ndelungate, deoarece fiecare expert cut s-i apere reputaia n cursul tratativelor. Oamenii de afaceri din China prefer s duc tratative pe teritoriul su. Fcnd trimitere la un obicei chinez c oaspetele vorbete primul, ei propun partenerului strin s-i expun prerea sa pe toate ntrebrile i primul s fac propunerea. Ei ns nu se grbesc s dea vre-o informaie concret, limitndu-se la conturarea aspectelor generale ale afacerii. Businessmanii din China acord o atenie mare relaiilor neformale cu partenerii de afaceri din strintate i le acord multe ntrebri despre vrst, familie, copii, dar se strdui s evite discuii despre politic. La ntlnirile neformale se poate de mbrcat mai simplu, costumul i cravata nu sunt obligatorii. Nu se admite de criticat un chinez n prezena altor persoane. Cu toate ntrebrile trebuie de adresat doar la conducerea delegaiei, deoarece astfel o s-i afectai reputaia. Corespondena cu partea chinez se recomand s fie dus mai operativ, orice ntrziere sau amnare poate nruti relaiile ntre parteneri. Chinezii sunt persoane foarte ospitaliere. Dac o s fii invitai acas, pregtii-v c o s v propun foarte multe feluri de mncare (20 i mai multe). Chiar dac mncarea v pare prea exotic, trebuie de pus puin pe farfurie, altfel o s ofensai gazdele. Cnd se ofer supa, nseamn c prnzul se termin. Oaspetele n China primul servete un nou fel de mncare i primul se ridic de la mas. A face un cadou este un lucru dificil n China. Un cadou fcut de un vizitator strin unui chinez, n propria lui ar, trebuie oferit cu mult tact i, desigur n particular, de vreme ce legea i interzice primirea de cadouri. Dac dai unui chinez un cadou n prezena altora, se va simi extrem de stnjenit i, desigur, va fi nevoit s te fac i pe tine s te simi prost, refuzndu-l. Nu oferi niciodat un ceas unui chinez, pentru c acesta este simbolul morii. Nu trebuie de evitat msurile de protocol. Mesele de afaceri permit de a instaura relaii mai calde ntre parteneri, ceea ce este foarte important pentru practica de afaceri chinez. Se recomand de a veni la asemenea manifestaii cu un cadou (de exemplu, un co cu fructe sau o sticl de vin). Spre deosebire de obiceiul de la noi, cadourile ambalate nu se despacheteaz pn la plecarea oaspeilor. La nunt, ziua onomastic sau nmormntri e primit de donat o mic sum de bani n plic (rou pentru cei vii i alb la nmormntri). Dac se druiete un buchet nu trebuie de combinat flori de culoare alb i albastr. Cea mai bun combinaie florile vii de diferite nuane ale culorii roii i cu verdea decorativ. Stilul coreean

Coreenii, sunt adepii moralei confuciane tradiionale, n conformitate cu care se acord o mare atenie relaiilor directe cu persoana. La fel, ca i reprezentani altor ri asiatice, ei niciodat nu ncep relaiile de la o scrisoare: contactul poate fi stabilit numai n cadrul unei ntlniri personale. n continuare, coreenii, chiar i ntrebrile nesemnificative, pur tehnice se strduie s le soluioneze nu prin telefon sau alte

mijloace de legtur, ci n timpul unei discuii personale. n timpul primei ntlniri la schimbul cu crile de vizit e necesar de concretizat numele partenerului din Coreea. Ca i n China numele ntotdeauna se scrie i se rostete naintea prenumelui (ceea ce este diferit n SUA sau unele ri europene). Dar n ultimul timp s-au produs anumite schimbri. De aceea e necesar de verificat. n mod obligatoriu trebuie s nmnai cartea de vizit cnd v este oferit una de la reprezentanii acestei ri. Atitudinea fa de fiecare om se bazeaz pe statutul lui social; cel mai tnr i cel care se afl la un nivel ierarhic inferior trebuie s se subordoneze celui mai mare. Coreenii sunt foarte politicoi i amabili, dar insist asupra stimei i respectului ce corespunde vrstei i poziiei ocupate. Atmosfera de prietenie ce se instaureaz la negocierile cu partenerii coreeni nc nu nseamn c o s fie uor de ncheiat un acord. n principiu, oamenii de afaceri coreeni sunt destul de duri. Cu toate c discuiile le ncep de la analiza ntrebrilor secundare, repede trec la subiectul de baz. Nu le plac impresiile neclare i ambigue. Dar niciodat n-o s critice deschis poziia partenerului. Ei merg la o confruntare direct. Coreenii, la fel ca i japonezii i chinezii sunt foarte exigeni fa de vestimentaia de afaceri, brbaii trebuie s poarte costume sobre, de regul, cu cma alb i cravat de culori nchise, femeile o rochie clasic, la fel, sobr; femeilor nu li se permite s vin la ntlnirile de afaceri n pantaloni. Nu este primit de fumat n Coreea n prezena celor mai mari (dup vrst i statut). 4. Specificl Caracteristici comunicarii cu ale reprezentanti stilului tarilor arab arabe

Stilul comunicrii n rile arabe se bazeaz pe tradiia deertului. O tradiie tribal n care exist comuniti nchise i compacte. Tradiia deertului cere o ospitalitate deosebit, iar timpul nu este esenial aici. Extrem de important este ncrederea, pe care vizitatorul trebuie s le-o ctige. Cum profetul Mahomed a fost un rzboinic, tradiia este c rzbunarea este mai respectabil dect compromisul. Salutarea n mod arab reprezint o ntreag ceremonie, ce este nsoit de multe ntrebri cu privire la sntatea Dvs., la afacerile Dvs., i ele pot s se repete pe parcursul ntregii convorbiri. Nu este cazul de a rspunde detaliat la ele. ntrebrile, multiplele urri de bine, felicitri cu cele mai diverse motive, nsoite de desele adresri la Allah tot aceasta reprezint o form arab obinuit de politee. Salutul n majoritatea rilor arabe este Salaam alayakum (pacea s fie cu tine), fie nsoit, fie urmat de o strngere de mn. Poi s-i pui mna dreapt deasupra inimii, iar oaspetele tu i poate pune mna pe umrul tu drept i s te srute de obraji (nu te oferi s faci acest lucru dac nu eti invitat). Sosirea cu ntrziere la ntlniri nu este considerat o impolitee n majoritatea rilor arabe, n special atunci cnd oaspetele este mai bogat sau o persoan mai important dect gazda. Este, n schimb, nepoliticos s atragi atenia oaspetelui tu c a ntrziat sau s ari sub orice form c eti presat de timp. n timpul discuiei trebuie evitate subiectele contraversate (precum politica sau religia) sau indiscreii n privina vieii private a oaspetelui tu (nu l ntreba n legtur cu sntatea sau familia sa). Modul caracteristic de a negocia va fi de un nivel foarte nalt nc din primele faze ale negocierii. Aspectele sociale cum ar fi formarea climatului sau topirea gheii se desfoar ntr-o perioad mai mare. Chiar n aceste faze, discutarea anumitor aspecte poate fi foarte dur, dar din aceast conversaie extins poate deriva un

respect reciproc i posibiliti reale de a ncheia o afacere. Iar afacerile se pot ncheia dintr-o dat. Va trebui s fii pregtii ns pentru desele ntrzieri i propuneri. Ua camerei de negocieri este ntotdeauna deschis, i chiar atunci cnd negocierile se afl ntr-un punct critic, ele pot fi ntrerupte de o a treia parte, care va intra s discute un subiect cu totul diferit. Iar aceasta este n cea mai perfect tradiie arab. La ntlnirile de afaceri negociatorul arab evit s-i pun partenerul ntr-o postur nefavorabil. El l respect. Mai mult, are o deosebit capacitate de a lua decizii i tie s se fac ascultat. Statutul social este foarte important; de aceea, cartea de vizit nu trebuie uitat. n aceste ri se practic tradiional stilul autoritar de conducere i se acord o mare atenie nivelului convorbirilor. Toate ntrebrile sunt prelucrate preventiv, inclusiv pn la mici detalii. Eticheta arab nu admite ca oamenii s fie categorici, de aceea nu cerei de la parteneri n timpul ntlnirilor de afaceri un rspuns concret da sau nu. Dac businessmanul refuz de la semnarea contractului, el o va face ntr-o form foarte diplomatic, nsoind refuzul cu laude aduse n favoarea propunerii respinse. Fii pregtii ca discuiile s dureze mai mult dect cu vizitatorii occidentali i nu dai dovad de nerbdare, orict de tare v-ai grbi. La ntlniri nu stai ntr-o poziie care s-i arate oaspetelui talpa pantofilor Dvs. (acest lucru este considerat foarte insulttor) i nici nu fii surprini dac oaspetele se va descla n biroul Dvs. (nu trebuie s procedai la fel dect dac simii nevoia). Stilul personal al arabilor

Multe societi arabe sunt dominate de brbai i nu trebuie s v ateptai s v ntlnii sau s dai mna cu soia oaspetelui Dvs. sau s i oferii ei un cadou atunci cnd le facei o vizit. Este politicos s le oferi oaspeilor arabi rcoritoare (ceaiul, cafeaua, prjiturile sau ciocolata sunt foarte indicate) imediat ce sosesc, dar, de obicei, ei respect reguli de diet strict i ar fi jignii, dac le-ai oferi alcool. mesele arabe tradiionale este folosit numai mna dreapt pentru a mnca. Este nepoliticos s faci gesturi cu mna stng sau s artai cu degetul. Nu trebuie ludat nici un obiect din cas sau din biroul partenerului arab, pentru c se poate simi obligat s-i druiasc ceea ce admiri (chiar dac e vorba de un covor persan!) i va fi necesar s-i oferi i tu unul la fel de valoros. Laud interiorul n general, fr s faci referiri la un obiect, n particular. inerea mnii ntre brbai este o manifestaie obinuit a prieteniei ntre arabi i nu trebuie s respingi o mn ce i este oferit n acest spirit, orict de ciudat i-ar prea aceast experien. mbrcmintea potrivit pentru un brbat de afaceri din Est este haina de culoare nchis, dar subire, cmaa alb i pantofi cu ireturi. Femeile din corpul executiv trebuie s-i acopere braele de la umeri pn la ncheieturile minilor i s evite hainele care las s se vad formele corpului sau pantaloni bufani. Spre deosebire de Japonia, oferirea de cadouri nu are o importan major, ci trebuie privit mai degrab ca o parte a ospitalitii; micile cadouri sunt obinuite atunci cnd participi la o mas (de regul, flori sau dulciuri), iar cadourile mai scumpe pentru a recunoate o anumit favoare (argint, cristal, porelanuri i produse de marc sunt populare, n schimb evit batistele, care sunt asociate cu lacrimi i despriri). Distana preferat n timpul discuiilor mic. 5. Stiluri Caracteristici ale stilului european occidentale

Avem multe n comun cu vecinii notri europeni, astfel nct diferenele n ceea ce privete cultura i obiceiurile n afaceri nu sunt att de evidente precum dintre noi i ri mai ndeprtate. Se poate de evideniat un ir de factori, ce determin tangenele comune fa de problemele etice n Europa de Vest i de Est. Aceasta este cultura unic cretin, apropierea etnic i o istorie a relaiilor politice, economice i culturale de o lung durat. n mod condiional putem diviza stilurile proprii popoarelor europene n cteva mai pronunate i care au un impact mai mare asupra afacerilor internaionale: stilul nord-european sau scandinav; stilul german; stilul britanic; stilul francez; stilul mediteranian. Stilul scandinav

Abordarea nord-european a negocierilor este mult mai linitit dect cea american sau cea german. Oamenii de afaceri scandinavi au un anumit grad de reticen n a intra n mediul social la nceputul negocierilor. Sunt linitii, vorbesc rar i pot fi uor cucerii n fazele iniiale; mai sunt foarte deschii n micri i i ajut pe parteneri s obin informaiile necesare despre propria poziie. Exploateaz bine posibilitile creative i vor adopta decizii creative. Finlandezii i norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii l adopt doar parial , fiind influenai de stilul american i de birocraia suedez. Danezii se vor apropia de nordici dac provin din Sealand, fie de germani dac provin din Gutland. mbrcminte conservatoare, maniere oficiale i punctualitatea toate acestea sunt de ateptat atunci cnd ai de-a face cu scandinavii. La prima vedere, ei pot prea distani i neprietenoi, dar aceasta este o rezerv natural peste care, de regul, se trece dup ce v cunoatei mai bine. Unele subiecte salariul, statutul social sau politica sunt de regul evitate la ntlnirile oficiale. Umorul poate fi acceptat, dar subiectul trebuie ales cu grij, pentru a evita ofensele. n aceste ri trebuie s fii exagerat de punctual la ntlnirile de afaceri i la evenimentele sociale. Dac te afli ntr-un grup n care nimeni nu a fcut prezentrile, prezint-te singur tuturor. Scandinavii sunt rezervai i vor aprecia pe cineva care sparge ghiaa n locul lor. inerea unor discursuri sau toasturi n sntatea colegilor i oaspeilor reprezint o activitate popular, care implic unele ritualuri bine stabilite. Toasturile sunt ncepute de gazd i li se rspunde cu Skol i printr-o nclinare a capului din partea comesenilor. Dup aceasta, toi participanii spun un toast propriu! Schimbul unor cadouri de valoare modest este acceptabil, dar cadourile mai extravagante pot produce ofense. Distane pstrat n timpul convorbirii mare. Stilul german

Studiile privind negocierile pun n eviden o diferen fundamental ntre cultura german i cea latin. Dac latinii pot urmri mai multe lucruri simultan i pot

trece cu uurin de la o preocupare la alta, germanii i concentreaz n general atenia numai asupra unui lucru. Este, desigur, motivul pentru care ei folosesc cu strictee agendele de lucru i sunt decepionai de ncheierea afacerilor n afara ntlnirilor prevzute n acest scop. Modul de a munci monocronic determin considerarea punctualitii ca fiind esenial i sentimentul de a fi tributari misiunilor ce trebuie ndeplinite. Pregtirea germanilor pentru negocieri este superb. El va identifica exact afacerea pe care dorete s o ncheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate n timpul tratativelor. Va prezenta ntotdeauna oferte pregtite cu grij, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor. n timpul tratativelor va face oferte clar, ferm i declarativ i nu va fi deschis n mod semnificativ ctre compromis. Dac ntr-o ntlnire cu americanii are prea puin importan schimbarea locurilor n sal, n scopul adaptrii la situaii noi, n Germania acest lucru este interzis. O u deschis nseamn dezordine, iar faptul c cineva deschide ntmpltor ua constituie un abuz neadmis. Germanii au noiunea de teritorialitate foarte bine conturat. Aceasta determin i diferenierea net ntre viaa profesional i cea particular. Cu siguran se poate avea ncredere desvrit n partenerul german pentru c promisiunile i nelciunile nu-i au locul. n relaiile cu ei prenumele poate fi folosit numai atunci cnd eti invitat, iar femeile li se adreseaz cu Frau, indiferent de starea lor civil. Cteodat, oamenilor de afaceri cu funcii mari li se adreseaz Herr Doktor, chiar dac nu au calificarea oficial pentru acest rang. Umorul trebuie folosit cu grij la ntlnirile cu oamenii de afaceri germani i evitat n totalitate cu ocaziile foarte oficiale. n mbrcminte pentru manifestaiile oficiale germanii sunt conservativi. Nu se recomand de nclat la un costum ntunecat pantofi de culoare deschis. Schimbul de cadouri n cercurile de afaceri al Germaniei nu este primit. Dac ai fost invitat la restaurant, ine-i minte c contul uneori fiecare achit pentru el nsui. Distana n timpul discuiei mijlocie (50-60cm). Stilul britanic

Britanicii prefer s ntrein relaii de afaceri cu acei parteneri, cu care de acum au avut contacte. i cu ct este mai durabil relaia, cu att este mai prietenoas atitudinea fa de partener i cu att este mai mare probabilitatea c omul de afaceri britanic va merge la cedri considerabile. Ei i-au decizii destul de ncet, ns pe cuvntul lor se poate baza. Antreprenorii britanici sunt pragmatici, ei manifest n timpul convorbirilor flexibilitate i susin iniiativa partenerilor. n general, britanicii sunt predispui spre compromis, sunt foarte precaui la ceea ce spun i fac, evit afirmri sau refuzuri categorice, deoarece aceasta poate aduce la o confruntare deschis. Vocea constituie elementul esenial al negociatorului britanic. El i regleaz volumul i tonul n raport cu zgomotul de fond i cu subiectul discutat. Noiunea de spaiu are o semnificaie deosebit: britanicii vor prefera ntotdeauna o ntlnire pe teras, ce ofer imaginea ncnttoarei Tamisa, dect n biroul care d impresia unei strmtori necunoscute. n timpul ntlnirilor este bine de inut cont c: britanicii nu sunt toi englezi. Scoienii, galezii i irlandezii au particularitile lor; a ncepe o fraz cu Voi englezii...,, fr a fi sigur de originea interlocutorului, poate lsa un gust amar; clipitul ochilor unui negociator britanic are aceeai semnificaie cu nclinarea nervoas a capului unui latin; i este foarte greu s priveasc fix;

la sfritul primei ntlniri, dac partenerul Dvs. utilizeaz prenumele nseamn c este ncntat i apreciaz pozitiv negocierea; v putei permite o mic ntrziere cu excepia primei ntlniri fr a se repeta n livrrile contractuale. Mesele de afaceri sunt foarte formale; oricum ele pot include prietenii i soiile celor ce negociaz. ansele de a fi invitat acas sunt foarte mici. Dar dac ai fost onorat de o asemenea invitaie semn de o atitudine deosebit. n casele engleze nu e primit de fcut schimb cu crile de vizit. Nu se admite s te adresezi la oameni necunoscui, dac nu le-ai fost prezentat. Mna doamnei n aceste ri nu se srut. Invitaia la cin poate specifica black tea, ceea ce nseamn c este obligatoriu costumul de culoare nchis pentru domni i rochie lung pentru doamne. Fii ateni cu nmnarea cadourilor reprezentanilor cecurilor de business britanice. Se poate de cadonat doar mici prezenturi brichet, carte de notie, pixuri, la Crciun buturi alcoolice. Cadourile mai scumpe se consider mit i ca mijloc de influen asupra partenerului. Dac n cercurile de afaceri se rspndete informaia c reprezentanii firmei primesc cadouri scumpe, reputaia ei poate fi considerat distrus. Stilul francez

Oamenii de afaceri francezi sunt cunoscui ca avnd trei caracteristici de baz n relaiile internaionale: sunt fermi, insist s utilizeze franceza i folosesc un stil orizontal n negocieri. Astfel, ei prefer stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu i n cele din urm a unui acord final. Se va acoperi n acest mod treptat ntreaga arie a negocierii. i au o mare capacitate de a ctiga spunnd ferm: Nu!. Strngerea minilor la desprire i la ntlniri este un obicei general, indiferent ct de bine se cunosc persoanele ntre ele. mbririle mai clduroase, inclusiv srutul pe ambii obraji, sunt obinuite ntre cunotinele de sex opus. Cu toate acestea ns, btutul pe spate sau pe orice alt parte a corpului este considerat nemanierat. Umorul este rar folosit la ocaziile legate de afaceri. Subiectele care se recomand spre discuie cu francezii: cultura, arta. Iar temele, care e de dorit de evitat: religia, politica, cariera, statutul social, veniturile. Oamenii tcui n Frana nu se stimeaz. Francezii vorbesc repede (viteza vorbirii este una dintre cele mai mari n lume), deseori ntrerup interlocutorul, intervenind cu observaii critice sau contra argumente. n practica de afaceri francez convorbirile se ncep la ora 11.00 dimineaa. n ntrerupere participanilor poate s li se ofere dejunul. Francezii se mndresc cu buctria lor, de aceea se recomand de a luda felurile de mncare i buturile cu care suntei servit. Nu trebuie de adugat sare sau piper dup gust, sau de lsat pe farfurii mncare. Francezii nu sunt foarte punctuali. Mai mult ca att, la mesele de afaceri ei se condus de regula: cu ct este mai mare statutul persoane, cu att el vine mai trziu. Dac partenerul francez v invit la cin, nseamn c v bucurai de o atitudine deosebit. E necesar de adus cu sine o sticl de vin scump sau ampanie, bomboane i flori. Dar nu crizanteme (se aduc numai cnd sunt motive triste) i nu garoafe (se consider, c ele aduc nefericirea). La cin se recomand s venii cu 15 minute mai trziu de ora nceperii. n timpul primei ntlniri de afaceri nu se recomand de druit partenerului cadouri. Distana n timpul discuiilor mic. Stilul mediteranean

Cultura mediteranean este una foarte cald. Aici vom ntlni saluturi i aspecte sociale calde, o inut exuberant i gesturi ample. Oamenii de afaceri mediteraneeni vor manifesta unele dificulti n a focaliza discuiile ntr-o problem particular sau n anumite faze ale negocierilor. n general, negociatorul din aceste ri este intuitiv i nu crede dect n el nsui. El ncearc s gseasc esenialul dup ce aprofundeaz complexitatea subiectului. Prefer verificrile prin experiene. ntreprinderilor din aceast zon a Europei este condiionat de valori tradiionale, cum ar fi: respectul pentru ceilali, politeea, valorizarea partenerului prin calitatea limbajului, respectul pentru familie. n ciuda simului nnscut al competiiei, elementul bine cunoscut al relaiilor de afaceri cu businessmanii din aceste ri este prezent sub forma intrigilor. Omul de afaceri mediteranean vorbete mai mult prin corpul su dect prin cuvinte i nu-i ascunde emoiile. Individualist, el este ntotdeauna o companie agreabil. Modificrile comportamentale sunt excelente, iar maniera de a flata adversarul este redutabil. Va trebui neaprat s v suspectai chiar propriile reacii. El tie foarte bine s v identifice gusturile i s se sincronizeze cu Dvs. pentru a crea climatul favorabil ncheierii afacerii. Punctul slab al negociatorului din aceste ri este, desigur atracia spre onoare. Partenerii din aceast zon se consider c sunt mai puin preocupai de punctualitate i de caracterul oficial al ntlnirilor dect omologii lor din nordul Europei. Viaa familial este privit ca avnd o importan considerabil i este politicos s te informezi despre sntatea familiei nainte de nceperea afacerii. Aspectele contraversate pot deveni repede subiectul unor schimbri aprinse, chiar dac efectul este temporar (aceasta este considerat un comportament normal n afaceri). Nu exist nici un fel de tabu legat de invitaii i este acceptabil schimbul de cadouri adecvate. Cadourile de afaceri i mesele interminabile sunt foarte practicate i nu se refuz. Distana n timpul discuiei mic.