COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI OPTIONAL MGM II

MULTIPLE CHOICE 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20. 21. 22. 23. 24. 25. 26. 27.

Nu reprezinta etape in derularea unei afaceri: Reprezinta acceptiuni moderne ale notiunii de afacere: Oamenii de afaceri de succes nu se caracterizeaza prin: In cadrul etapei de realizare a produselor si serviciilor contractate cu clientii omul de afaceri are urmatoarele responsabilitati: Afacerile eficiente si de durata trebuie sa respecte urmatoarele reguli (nescrise): Din punct de vedere metodologic, prima etapa in proiectarea unei afaceri este: Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la planul de afaceri: n mod uzual dimensiunile unui plan de afaceri si a sumarului executiv al acestuia sunt: Sunt elemente specifice managementului financiar al afacerii in cadrul continutului planului de afaceri: Este principala caracteristica a intreprinzatorilor: In procesul de structurare a comunicarii globale aparitia societatii de comunicare a avut loc in urmatoarea perioada: Nu reprezinta principii / axiome ale comunicarii potrivit teoriei comunicarii formulata de exponentii colii de la Palo Alto: Comunicarea presupune raporturi de forta si implica tranzactii simetrice sau complementare; pe parcursul comunicarii se exercita urmatoarele tipuri de interactiuni: In cadrul interactiunilor personale in comunicare vorbim despre tranzactii simetrice atunci cand: In cadrul interactiunilor personale in comunicare vorbim despre tranzactii complementare atunci cand: Procesele de ajustare si acomodare in comunicare se manifesta: In cadrul procesului de evolutie a functiilor comunicarii in secolul al XX-lea s-a produs urmatoarea schimbare: Este recomandat ca in practica activitatii de comunicare: Sunt false urmatoarele afirmatii referitoare la functionarea schemei generale a comunicarii formalizata de autorii americani Shannon si Weawer in anul 1949: Cele mai importante tipuri de comunicare in sfera comerciala si a afacerilor sunt: Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la comunicarea intrapersonala: Sunt false urmatoarele afirmatii referitoare la comunicarea interpersonala diadica: Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la comunicarea de grup: Modelul dinamic al comunicarii denumit fereastra Johari se compune din urmatoarele zone: Spre deosebire de zona ascunsa, zona necunoscuta in cadrul modelului de comunicare fereastra Johari este: Elementele comune ale ferestrei zona deschisa si ferestrei zona oarba in cadrul modelului de comunicare fereastra Johari sunt urmatoarele: Cand fereastra zona ascunsa isi micsoreaza dimensiunea in favoarea ferestrei zona deschisa (in cadrul modelului de comunicare fereastra Johari) comunicarea devine:

28. Comunicarea paraverbala nu include: 29. Limbajul verbal presupune existenta urmatoarelor elemente: 30. Favorizeaza ascultarea activa in comunicare si contribuie la cresterea eficientei acesteia:

31. In general, textele scrise se deosebesc de discursul oral prin particularitatile: 32. Este cunoscuta ca zona sociala, specifica negocierilor si relatiilor profesionale aflate in faza

de inceput zona ce corespunde unei dinstante intre parteneri egala cu:

33. Exprimarea frustrarii si ostilitatii in negociere se manifesta prin: 34. Sunt manifestari non-verbale utilizate pentru camuflarea nesinceritatii in negocieri: 35. Semnificatia afisarii in negociere a pozitiei sezand cu ambele maini asezate inapoia capului 36. 37. 38. 39. 40. 41. 42. 43. 44. 45. 46. 47. 48. 49. 50. 51. 52. 53. 54. 55. 56. 57. 58. 59. 60. 61. 62. 63. 64. 65. 66. 67. 68.

este urmatoarea: Privirea partenerului de negociere deasupra liniei ochilor inseamna: Marcheaza indoiala si incertitudinea in negocieri urmatoarele manifestari nonverbale: S-au conturat ca reguli ale comunicarii scrise prin diagrame pictoriale: Cand in negocieri avem o pozitie incerta sau cand dorim sa inducem ambiguitate partenerului putem folosi expresii cum ar fi: Pentru a putea directiona atentia partenerului de negociere catre detalii in scopul negocierii in favoarea noastra putem folosi expresiile: Reprezinta expresii care complimenteaza partenerii de negociere (cu baza reala sau nu) in scopul stimularii cooperarii si increderii reciproce: Analiza tranzactionala, ca teorie alternativa la psihologia traditionala, reprezinta: La nivelul modului de analiza structurala a personalitatii in cadrul analizei tranzactionale sunt definite urmatoarele stari ale eului: Starile eului care sunt activate de negociatori in sedintele de negociere sunt: In limbajul analizei tranzactionale o tranzactie este definita formal prin: Din punct de vedere al analizei tranzactionale negocierea este: In cazul tranzactiilor paralele din timpul negocierii, procesul comunicarii dintre negociatori: In cazul tranzactiilor incrucisate din timpul negocierii, comunicarea intre negociatori: Are loc o tranzactie dubla in procesul negocierii atunci cand: Are loc o tranzactie paralela in procesul negocierii atunci cand: Are loc o tranzactie incrucisata in procesul negocierii atunci cand: Nivelul la care se determina comportamentul negociatorilor intr-o tranzactie dubla realizata in negociere este: Sistemul decizional bazat pe negocieri asigura: Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la conceptul de negociere: Sunt false urmatoarele afirmatii referitoare la conceptul de negociere: Conlucrarea partilor in negociere presupune: Realizarea schimbului de valori si a acordului reciproc avantajos in negocierile comerciale se realizeaza prin: Logica si caracterul dinamic si dilematic al procesului de negociere impune in primul rand: Armonizarea intereselor partilor in negociere se realizeaza in: Sunt activitati specifice etapei de prenegociere: Sunt activitati specifice etapei de negociere propriu zise: Sunt activitati specifice etapei de postnegociere: Urmatoarele activitati trebuie sa fie solutionate anterior derularii propriu zise a negocierilor: Nu reprezinta activitati care se realizeaza in etapa de post negociere: Nu reprezinta activitati care se realizeaza in etapa de negociere propriu-zisa: Reprezinta elemente de logistica a negocierilor: Nu reprezinta elemente de proxemica in negocieri elemente ce asigura corelatia Reprezinta elemente de organizare a spatiului si timpului in procesele de negociere: urmatoarele:

69. Principalele scheme de plasament al scaunelor si negociatorilor la masa de negociere sunt

70. Sunt false urmatoarele afirmatii referitoare la pozitia fata in fata a partenerilor la masa de 71. 72. 73. 74. 75. 76. 77. 78. 79. 80. 81. 82. 83. 84. 85. 86. 87. 88. 89. 90. 91. 92. 93. 94. 95. 96. 97. 98. 99. 100.

negociere: Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la pozitia cot la cot a partenerilor la masa de negociere: Spre deosebire de celelalte tipuri de pozitionare a partenerilor la masa de negociere, pozitia de colt se caracterizeaza prin urmatoarele: Masa de negociere care contribuie in cel mai inalt grad la eliminarea barierelor de comunicare intre echipele de negociere este: Reprezinta elemente caracteristice ale comunicarii globale: Oportunitatea proceselor de comunicare si negociere se apreciaza din punct de vedere al: Principalele standarde etice de evaluare a strategiilor si tacticilor utilizate in afaceri si negocieri sunt urmatoarele: Reprezinta principii de baza ale sistemului etic bazat pe etica rezultatului final: Reprezinta o problema principala in cadrul sistemului etic bazat pe etica rezultatului final: Reprezinta definitii corecte pentru sistemul etic bazat pe etica rezultatului final: Reprezinta definitii corecte pentru sistemul etic bazat pe etica normelor: Reprezinta definitii corecte pentru sistemul etic bazat pe etica contractului social: Reprezinta definitii corecte pentru sistemul etic bazat pe etica personala: Reprezinta o problema in cadrul sistemului etic bazat pe etica normelor: Reprezinta principii de baza in cadrul sistemului etic bazat pe etica normelor: Reprezinta principii de baza ale sistemului etic bazat pe etica contractului social: Reprezinta probleme principale ale sistemului etic bazat pe etica contractului social: Reprezinta principii de baza in cadrul sistemului etic bazat pe etica personala: Reprezinta probleme principale in cadrul sistemului etic bazat pe etica personala: Dificultatea invatarii in negociere se datoreaza urmatoarelor motivatii: Trecerea de la invatarea obisnuita la invatarea imbunatatita (in negociere) este influentata de elementele: Atingerea nivelului de intelepciune in negociere este asociata: Invatarea de tip managerial in negociere presupune: Reprezinta avantaje ale invatarii in negociere si in dezvoltarea abilitatilor de a negocia: Utilizarea conceptului de entropie in comunicarea si negocierea de afaceri contribuie la: Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la procesul de negociere si entropia acestuia: Profilul negociatorului de succes este definit de o serie de insusiri dintre care mentionam: Reprezinta elemente de baza ale negociatorilor de succes: Negociatorii sangvinici sunt: Negociatorii colerici sunt: Negociatorii nervosi sunt:

101. Negociatorii limfatici sunt: 102.Trasaturile de personalitate care diferentiaza stilurile de comunicare sunt: 103. Manifestarea dominantei in negocieri se caracterizeaza prin: 104. Manifestarea sociabilitatii in negocieri se caracterizeaza prin; 105. Manifestarea flexibilitatii in negocieri se caracterizeaza prin: 106. Reprezinta caracteristici ale stilului de negociere cooperant eficient:

107. Reprezinta caracteristici ale stilului de negociere cooperant ineficient: 108. Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la stilul de negociere concurential / agresiv

eficient:
109. Principalele calitati care diferentiaza negociatorii de nivel inalt de media celorlalti sunt: 110. Spre deosebire de negociatorul singular echipa de negociere confera: 111. De regula, echipele de negociere sunt constituite din: 112. Obiectivul de baza al echipei de negociere este: 113. Formularea scopului si obiectivelor negocierii se realizeaza de: 114. Sunt caracteristici esentiale ale negociatorului sef in calitate de coordonator al echipei de

negociere:
115. Nu sunt calitati si aptitudini specifice liderilor echipelor de negociere: 116. .Schema simplificata a unei strategii de negociere cuprinde: 117. Reprezinta elemente cheie in procesul de planificare a negocierii: 118. Stabilirea cadrului general al negocierii presupune: 119. Determinarea obiectivelor negocierii presupune: 120. In practica negocierilor se pot intalni urmatoarele strategii initiale de negociere: 121. Adoptarea unei strategii de negociere de tip concurential conduce la: 122. Adoptarea unei strategii de negociere de tip cooperant conduce la: 123. Cand interesul major este de a obtine numai rezultate de natura realtionala privind crearea ,

pastrarea si imbunatatirea relatiei cu partenerul de negociere, se va adopta strategia:

124. Succesul procesului de negociere depinde de: 125. Nu reprezinta puncte slabe in negociere: 126. Reprezinta elemente informationale de baza in cunoasterea partenerului de negociere: 127. Nu sunt elemente distinctive ale negocierii cooperante: 128. .Reprezinta factori de succes care se regasesc in negocierea cooperanta si nu se regasesc in

negocierea concurentiala:
129. Notiunile cheie utilizate in analiza negocierii concurentiale sunt: 130. Ordinea ansamblului de notiuni utilizate in managementul procesului de negociere, dupa

continutul si sfera de cuprindere, in sensul descresterii acestora, este urmatoarea:

131. Sunt specifice notiunilor de politica si tactica in negociere:

132. Reprezinta tactici de negociere aplicabile in situatii defavorabile: 133. Practica negocierilor nu recomanda recurgerea la urmatoarele tactici in negociere: 134. Se recomanda in situatia negocierii telefonice: 135. Contribuie la pastrarea potentialului de negociere si a nivelului de activism in negocieri: 136. Reprezinta solutii de stimulare a creativitatii in negocieri: 137. Contribuie la pastrarea potentialului creativ in negocieri: 138. Constituie exemple de actiuni care contribuie la obtinerea de avantaje pozitionale si

comportamentale in negocieri:
139. Constituie exemple de actiuni care contribuie la transformarea dezavantajelor in avantaje in

cursul procesului de negociere:

140. Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la persuasiune si manipulare in negocieri: 141. Partenerii de negociere pot sa fie persuadati atunci cand: 142. Cel mai puternic factor de persuasiune este: 143. Urmatoarele afirmatii referitoare la persuasiune sunt neadevarate: 144. Sunt doua motive rationale care ne determina sa facem concesii in negociere: 145. Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la manipulare: 146. Nu sunt neadevarate urmatoarele afirmatii referitoare la manipulare: 147. Reprezinta variabile ale modelelor personologice charismatice si difera de variabilele

modelelor psihologice noncharismatice:

148. Reprezinta variabile ale modelelor personologice noncharismatice si difera de variabilele

modelelor charismatice:
149. Nu sunt personaje charismatice partenerii care: 150. Reprezinta adevarate reguli de manifestare a charismei: 151. Pentru a ne pastra modul charismatic de a fi, nu este recomandat: 152. Contextul necontrolabil al negocierilor interculturale include factorii: 153. Contextul controlabil al negocierilor interculturale include factorii: 154. Spre deosebire de negocierile care au loc in cadrul aceleiasi culturi, negocierile interculturale

prezinta:
155. Sunt elemente care contribuie in mod semnificativ la pregatirea negociatorilor cu activitate in

spatii culturale diferite:

156. Reprezinta puncte cheie in pregatirea si derularea negocierilor interculturale:

157. Indiferent de variabilitatea deosebirilor culturale ale partenerilor de negociere, urmatoarele

abordari / strategii de negociere functioneaza corespunzator:

158. Functioneaza la fel de bine indiferent de spatiul cultural in care are loc negocierea: 159. Sunt adevarate urmatoarele afirmatii referitoare la modelare si simulare in negociere: 160. Elementele de continut care asigura succesul procesului de negociere bazat pe modelare si

simulare sunt:
161. Modelarea procesului de negociere presupune urmatoarea ordine a etapelor de construire a

modelelor de negociere:
162. Etapa stabilirii obiectivelor modelului de negociere are drept scop: 163. Etapa de analiza a procesului de negociere isi propune: 164. Etapa de verificare a modelului presupune: 165. Un model de negociere este validat atunci cand: 166. Nu sunt afirmatii adevarate referitoare la modelul de negociere: 167. Unul din urmatoarele elemente esentiale ale proiectarii modelelor de negociere este formulat

eronat:
168. In general, cand informatia in negociere este completa si precizia informatiei este ridicata se

recomanda utilizarea modelelor:

169. In general, cand informatia in negociere este incompleta si precizia informatiei este relativa,

se recomanda utilizarea modelelor:

170. In general, cand informatia in negociere este relativ completa si precizia informatiei este

scazuta, se recomanda utilizarea modelelor:

171. In general, cand informatia in negociere este mai putin completa si precizia informatiei este

scazuta, se recomanda utilizarea modelelor:

172. Raspunsul optim pentru solutionarea proceselor decizionale specifice negocierilor este: 173. Sunt false urmatoarele reguli metodologice de baza privind aplicarea principiilor logicii

decizionale formale in managementul eficient al negocierii:

174. .Din punct de vedere al ordinii de zi, spre deosebire de tratativele purtate in domeniul politicii,

negocierile comerciale sunt:

175. Controlul asupra derularii negocierilor se realizeaza: 176. Modelele de negociere care surprind esenta si complexitatea procesului de negociere sunt cele

care se bazeaza pe:

177. .Reprezinta variabile deterministe in modelarea proceselor de negociere: 178. Reprezinta variabile aleatoare in modelarea proceselor de negociere:

179. Reprezinta variabile conjuncturale in modelarea proceselor de negociere: 180. Reprezinta variabile externe in modelarea proceselor de negociere: 181. Negocierile necesita un inalt grad de mobilitate intelectuala, efort, concentrare, rezistenta

fizica si lucru in conditii de stres. Cum trebuie procedat cand nu mai avem timp pentru relaxare?
182. Avem o cerere initiala inalta, o putem sustine cu argumente, dar nu stim ce atitudine va avea

partenerul de negociere. Cum procedam?

183. Mai multe sesiuni de negociere s-au incheiat fara un rezultat concret, concesiile se fac greu si

rezistenta partilor este accentuata. Cum procedam?

184. Suntem pe punctul de a finaliza o negociere in conditii extrem de avantajoase. In acest caz

procedam astfel:
185. In urma derularii negocierii partenerul a cedat si se considera invins. In acest caz procedam

astfel:
186. In cazul in care negocierea este facila si putem obtine totul inca de la inceput: 187. In plina desfasurare a negocierii observam ca se incearca manipularea noastra pe considerente

emotionale (ni se fac aprecieri si complimente exagerate). In acest caz:

188. S-a convenit finalizarea telefonica a negocierilor directe purtate in mai multe sedinte de

negociere. In acest caz:

189. Reprezinta elemente care recomanda si impun promovarea si dezvoltarea negocierii ca model

util si perfect adaptat evolutiei actuale a realitatii economice:

190. Se inscriu ca principii ale modelelor de negociere orientate catre performanta: 191. Contribuie la realizarea performantei in procesele de negociere: 192. Sunt elemente care sustin durabilitatea performantei in negociere: 193. Sunt elemente care erodeaza durabilitatea performantei in negociere: 194. In proiectarea si implementarea modelelor de negociere orientate catre performanta esentiala

este:
195. Problematica eticii in modelarea negocierilor include: 196. Reprezinta principii de punere in practica a codului etic specific negocierilor: 197. Reprezinta probleme aferente punerii in practica a codului etic specific negocierilor: 198. Existenta diferentierilor in acceptarea normelor etice intre membrii echipelor de negociere

ridica urmatoarele probleme:

199. Reprezinta aspecte ale relatiei cibernetica modelare negociere: