STRATEGII DE MARKETING ALE SOCIETII ARO- PALACE S.A.

1. STRATEGIILE CRETERII INTENSIVE

Se manifest atunci cnd pe seama produselor existente i a celor noi, a pieelor existente i a celor noi se poate asigura creterea volumului vnzrilor. Strategiile creterii intensive sunt: strategia de penetrare a pieei, strategia de dezvoltare a pieei i strategia de dezvoltare a produselor.
1.1 STRATEGIA DE PENETRARE A PIEII

Aceast strategie presupune mbuntirea poziiei produselor prezente n cadrul pieelor existente, adic pe piaa cumprtorilor actuali, ceea ce nseamn de fapt creterea cotei de pia. n acest sens se concep noi modaliti de a convinge consumatorii s cumpere mai mult din produsele curente ale firmei. Pentru aceasta firma acioneaz n sensul mbuntirii calitii sau oferirii unor preuri mai avantajoase. Aceast strategie se regsete prin: -reclama susinut Reclam prin materiale publicitare distribuite prin uniti sau cu ajutorul colaboratorilor: fluturai pentru diverse ocazii speciale: 8 martie, Anul Nou, fluturai pentru agenia de turism din cadrul societii, fluturai cu oferte de organizare a unor banchete, mese festive, autocolante, fanioane , cataloage de produse turistice Reclam prin presa scris : - Gazeta de Transilvania i Contact Publicitar, cu care societatea are contract de distribuire a ziarelor prin hoteluri - Reviste de turism: Ce Unde Cnd - Publicaii nespecializate: Pagini Aurii Reclame pe internet: societatea are o pagin de prezentare a serviciilor firmei gzduit la Deuroconsult i are n pregtire o alt pagin de internet Materiale promoionale: calendare , pixuri, agende, pungi, scrumiere personalizate, medalioane la complexul Cerbul Carpatin Reduceri de preuri pentru diverse evenimente Contract de publicitate cu firma TOD: reclam pe parbriz cu autocolant i distribuire de fluturai
1.2 STRATEGIA DE DEZVOLTARE A PIEEI

Aceast strategie necesit identificarea unor noi consumatori pentru produsele prezente.Se caut noi segmente de pia att n cadrul pieei interne ct i n cazul celei externe. Riscurile acestei strategii sunt legate ndeosebi de cunoaterea in suficient a comportamentului noilor consumatori. Principala modalitate de identificare a noi consumatori pentru produsele turistice ale societii Aro-Palace S.A. este reprezentat de participarea la burse i trguri de turism interne i internaionale precum i participarea la concursurile naionale i internaionale de gastronomie.
1.3 STRATEGII DE DEZVOLTARE A NOILOR PRODUSE

Aceste strategii se adreseaz cumprtorilor actuali crora li se ofer noi tipuri de produse sau servicii. n virtutea acestor deziderate a fost conceput restaurantul Casa Pdurarului, care ofer ntr-un cadru ambiental deosebit produse specific vntoreti.

MIXUL DE MARKETING AL SOCIETII ARO-PALACE S.A. 1. POLITICA DE PRODUS

Pentru a-i asigura supravieuirea sau consolidarea poziiei pe pia , firma trebuie s aib n permanen n vedere solicitrile, gusturile i preteniile clienilor, pe de o parte i performanele concurenilor care ofer de multe ori servicii de calitate apropiat la preuri mai mici, pe de alt parte, produsele turistice pe care ea le ofer fiind supuse n permanen unor analize i perfecionri.
1.1 STRATEGII PRIVIND PRODUSELE TURISTICE EXISTENTE 1.1.1 STRATEGIA MENINERII

Aceast strategie presupune meninerea ct mai ndelungat a statutului de lider dobndit pe seama produselor aflate n postura de vaci de muls. Strategia impune firmei utilizarea ntregului arsenal disponibil pentru valorificarea din plin a avantajelor pe care ea le prezint, saturarea pieei i asaltul susinut de produsele vedet fiind semne c declinul poate interveni oricnd. Practicarea unor preuri mari, corelat cu cererea mare a pieei i va da firmei posibilitatea s ncaseze profitul maxim, care va putea constitui suportul investiional necesar. n cadrul societii comerciale ARO-PALACE S.A. aceast strategie este utilizat n cazul hotelului Aro-Palace. Dintre avantajele pe care le prezint acest hotel putem aminti: Este singurul hotel de patru stele din oraul Braov Este situat n centrul Braovului Se adreseaz n principal segmentului oamenilor de afaceri Are 307 camere 30 camere single,262 camere duble,7 garsoniere, 8 apartamente, apartament prezidenial Posed confortul necesar: room-bar, TV, circuit video, telefon, radio Ofer serviciile: - restaurant cu meniuri specifice gastronomiei romneti i internaionale - restaurant cu specific italian: Pergola - bar de noapte - bar de zi - restaurant grdin - berrie - cofetrie - salon de mic dejun - sal de conferine cu sisteme de traducere simultan - birou de informaii,prestri servicii turistice - parcare Ofer urmtoarele servicii suplimentare: - room- service - pstrarea obiectelor de valoare - schimb valutar - servicii de comisionerat- curierat ntruct serviciile hotelului se adreseaz segmentului oamenilor de afaceri nu se poate spune c unitatea sufer din cauza sezonalitii, astfel nct practicarea anumitor tarife permite obinerea unor profituri mari.

1.1.2

STRATEGIA RELANSRII

Strategia relansrii , a crei oportunitate se cere analizat n cazul unor produse intrate oarecum accidental n declin, presupune un efort tehnic, organizatoric i economic apreciabil, adeseori comparabil cu cel de lansare a produselor noi. n cadrul societii comerciale ARO-PALACE S.A. aceast strategie este utilizat n cazul hotelului i restaurantului Capitol, a restaurantului Coroana i a restaurantului de sub Tmpa. Complexul Capitol a fost perceput o perioad de timp ca un hotel cu tarife relativ mari n raport cu nivelul calitii serviciilor oferite. Astfel n ultima perioad s-au fcut investiii importante. Camerele au fost amenajate n stil modern de maxim utilitate, dotate cu televizoare color, telefon, central automat, frigider. Unitatea ofer un numr apreciabil de servicii: restaurant de categoria I cu preparate de foarte bun calitate, salon pentru organizarea de conferine, recepii, banchete, servirea micului dejun la alegere, pensiune complet. Dintre serviciile suplimentare amintim:room service, pstrarea obiectelor de valoare, pstrarea obiectelor uitate, diverse prestaii turistice. Restaurantul de sub Tmpa nainte de a suferi pagube majore datorit incendiului prin care a trecut , intrase ntr-o faz descendent. Produsul turistic nu mai era apreciat i valorificat la nivel maxim. Astfel restaurantul de sub Tmpa a fost relansat ca unitate de alimentaie public, de aceea am putea spune c este aplicat i o strategie a relansrii dar deoarece va avea un anumit specific, unic n oraul Braov, vom insista mai mult asupra strategiei nnoirii la acest restaurant cu specific vntoresc.
1.1.3. STRATEGIA RETRAGERII TREPTATE DE PE PIA

Strategia retragerii treptate de pe pia ca i cea a abandonului se impun a fi luate n seam mai ales n cazul produselor turistice uzate moral, intrate ntr-un stadiu avansat al declinului, pentru care volumul vnzrilor i cota proprie de pia sunt mici, neavnd nici o ans de ameliorare. Aceast strategie pare s fie aplicat n cazul restaurantului Panoramic, care n pofida amplasrii unice, are un volum al vnzrilor foarte sczut. Poat c totui exist anse de ameliorare a situaiei, ns pn acum nu s-au fcut eforturi n acest sens.
1.2 STRATEGII PRIVIND PRODUSELE TURISTICE NOI

Pentru a rezista n faa asaltului firmelor concurente (sau chiar pentru a devansa aceste firme) i pentru a rspunde ct mai bine cerinelor clienilor, firma trebuie s analizeze mereu problema oportunitii aducerii pe pia a unor produse noi. Prin produs turistic nou se nelege orice produs de acest gen care se deosebete de cele existente prin cel puin o caracteristic( tehnic, organizatoric sau de alt natur) esenial. Astfel produsul nou poate fi un produs cu totul nou, un produs perfecionat sau un produs similar cu cele existente dar mai ieftin, aceast ultim postur nefiind acceptat de toi specialitii. Plecnd de la definiia produsului turistic nou pot fi puse n eviden 2 tipuri de strategii privind produsele noi: a inovrii i a nnoirii.

1.2.1 STRATEGIA INOVRII

Strategia inovrii se bazeaz pe a doua interpretare a produsului nou , propunndu-i deci n primul rnd perfecionarea pe toate cile posibile, a produselor turistice. Efortul creativ , tehnic i economic solicitat de ea se situeaz n limite rezonabile, fiind mai uor de suportatde ctre firm, adeseori clientela solicitnd-o cu precdere. Astfel n cazul restaurantului Casa Pdurarului se comercializeaz n special preparate vntoreti cum ar fi: preparate din mistre, cprioar, iepure, fazan . Unitatea este astfel amenajat nct s aminteasc de cabanele vntoreti, cu mobilier din lemn de brad, blnuri aezate pe scaune i trofee vntoreti pe perei. n oraul Braov este singura unitate de alimentaie public cu acest profil. Unica unitate concurent se afl n Poiana Braov: restaurantul Vntorul.
1.2.2 STRATEGIA PROACTIV

Dac se ia n considerare poziia fa de concuren ntlnim dou tipuri de strategii:strategia proactiv i strategia reactiv. n cazul strategiei reactive firma rspunde concurenei , care este pe cale de a o devansa, prin acte inovaionale care s o pun din nou n situaii favorabile. n cazul strategiei proactive societatea i propune conceperea i aducerea pe pia, naintea concurenei a unor produse noi cu care s pun n inferioritate firmele cu acelai profil. Astfel societatea Aro- Palace S.A. a adus prima pe piaa restaurantelor braovene o unitate cu specific vntoresc: restaurantul Casa Pdurarului.

2 POLITICA DE PRE
2.1 STRATEGIA SMNTNIRII (LURII CAIMACULUI)

Strategia de pre pentru valorificarea avantajului de pia const n fixarea unor preuri mari atunci cnd cererea pe piaa turismului, orientat spre ea este ridicat, depind vizibil nivelul ofertei( ceea ce se ntmpl n timpul vrfului de sezon, precum i atunci cnd concurena este slab, sau chiar cnd firma care deine hotelul particip la organizarea unui festival de anvergur internaional cum este cazul hotelului Aro- Palace ce aparine societii omonime.), n baza ei firma mrindu-i substanial profitul att pe seama diferenei ntre pre i costul unitar, ct i pe seama volumului de vnzre. Hotelul Aro- Palace practic aceast politic de pre deoarece deine anumite atuuri: amplasarea n centrul oraului, faptul c este singurul hotel de patru stele din ora, serviciile suplimentare pe care le ofer, spaiile mari pe care le deine pentru organizarea unor conferine, mese festive,recepii, precum i existena slii de conferine cu sistem de traducere simultan. Chiar dac unitatea reuete s obin profit trebuie menionat faptul c preurile sunt att de mari i din cauza costurilor generate de consumurile inerente unei cldiri relativ vechi.
2.2 STRATEGIA PENETRRII

Strategia penetrrii este bazat pe preuri coborte fiind recomandat atunci cnd firma i

propune ncurajarea cererii, atragerea clientelei i extinderea pieei proprii, cnd sporirea profitului are la baz doar creterea volumului de vnzri. De aceast dat preul cobort este cauza unei cereri viitoare ridicate. n condiiile n care anul trecut gradul de ocupare al hotelurilor Aro_Sport i Postvarul ajungeau doar la 40-50%, n aceste uniti se practic preuri relativ sczute i chiar difereniate: tarife de recepie i tarife de agenie mai mici pentru grupuri organizate.

3. POLITICA DE DISTRIBUIE

ntruct clientela turistic este foarte eterogen sub aspectul numrului, distribuiei geografice veniturilor, gradului de instrucie, obiceiurilor de consum, alegerea canalelor de distribuie trebuie s in cont de tipologia clienilor.
3.1.DISTRIBUIA EXTENSIV

Astfel atunci cnd clientela efectiv i potenial este foarte numeroas, fiind rspndit pe o arie geografic extins, cum e cazul clientelei societii Aro- Palace, sunt recomandate canalele de distribuie lungi, bazate pe un numr mare de agenii de voiaj, acestea fiind amplasate n zonele cele mai dens populate. Clientela turistic poate fi structurat n diverse moduri putndu-se identifica : - o clientel direct i una indirect( cu ct piaa pe care aceasta se regsete este mai ntins cu att canalul de distribuie este mai lung) - excursioniti i turiti, fiecare categorie implic servicii i modaliti de comercializare distincte - clientela naional i strin, lungimea canalelor de distribuie i felul intermediarilor fiind diferite de la caz la caz - clientel n tranzit i de sejur, care reacioneaz diferit la soluiile de distribuie - clientel individual i de grup n funcie de particularitile fiecrui segment de clientel turistic se impun alese acele strategii de distribuie care s satisfac n cel mai nalt grad preteniile clienilor. Pe termen lung strategiile trebuie s asigure conservarea i fidelizarea clientelei existente i atragerea de noi clieni. Ambele obiective pot fi atinse facilitndu-se mai ales operaiile de rezervare a locurilor n hoteluri, restaurante, staiuni i de plat care poate fi n avans sau la destinaie , integral sau n rate, n numerar sau prin cri de creditori prin conturi curente.
3.2 STRATEGII DIVERSIFICATE DE DISTRIBUIE

Strategiile diversificate de distribuie utilizeaz pentru fiecare gen de clientel un canal distinct de comercializare.Pentru a realiza legtura ntre produsul turistic i pia sunt posibile dou categorii de aciuni: aducerea clientului potenial spre produs , prin intermediul ofertei de brouri i cataloage i ducerea imaginii produsului spre client prin organizarea saloanelor de turism, vitrinelor ageniilor de voiaj.

4 POLITICA DE PROMOVARE 4.1 RECLAMA I CAMPANIA DE RECLAM 4.1.1 PUBLICITATEA N PRESA SCRIS LA RADIO I RECLAMA TELEVIZAT

Deoarece datorit aciunilor efectuate de societatea ARO-PALACE S.A. cele trei tipuri de publicitate folosit se ntreptrund i se completeaz reciproc le vom prezenta ca un tot unitar Societatea se implic n organizarea unor turnee sportive naionale i internaionale cum ar fi Turneul de tenis Romanian Open Tenisi Turneul internaional de fotbal de la Braov, precum deine i calitatea de coorganizator al unor aciuni cultural-artistice de anvergur ale oraului nostrucum ar fi Festivalul Internaional de Muzic Uoar Cerbul de aur,Festivalul Internaional de Teatru Contemporan i Festivalul Folcloric Internaional De la Colind la Stea, ceea ce determin apariia foarte des a numelui societii n presa scris, la radio i la televiziune. Organizarea de reuniuni, congrese, conferine pe diverse teme (afaceri, politice, culturale, sociale) n mod curent la Complexul hotelier Aro-Palace poteneaz activitatea unitii prin exploatarea intens a capacitilor de cazare, a celor de alimentaie, a altor servicii i nu n ultimul rnd asigur o bun reclam calitii serviciilor prestate att prin participani ct mai ales prin mass-media (radio, televiziune, presa scris) prezent la toate aceste manifestri. Organizarea unor Gastroprograme- expoziii culinare de mare rafinament i spectaculozitate care atrag pe lng o mulime de specialiti n materie, din cele mai importante centre turistice din ar i foarte muli vizitatori, curioi, reali sau poteniali consumatori reprezint o alt metod de reclam. Participarea maetrilor buctari, cofetari i a specialitilor firmei la concursurile naionale i internaionale de gastronomie, participare ncununat de succes prin obinerea locului I la nivel naional n ultimii 5 ani, a unei medalii de argint i a dou medalii de bronz la ultimele competiii la nivel european precum i participarea la schimburi internaionale i realizarea unor zile ale gastronomiei romneti n Frana, Olanda, Belgia, Danemarca, Austria au efecte multiple, fapt ce oblig pe specialitii firmei ca n mod continuuu s nvee, s se perfecioneze, s in pasul cu tot ceea ce este nou la nivel naional i internaional privind gastronomia. Preparatele realizate sunt destinate consumului vizitatorilor, deci este o promovare pe viu, punctajul acordat de juriu fiind i n funcie de volumul vnzrii produselor prezentate. Aceste aciuni beneficiaz de spaii largi n presa scris, la televiziune, radio n publicaiile de specialitate. Unele din aceste aciuni, dei promoionale, aduc ncasri de mii sau zeci de mii de dolari. Un astfel de exemplu l reprezint deschiderea unui restaurant romnesc n cadrul Trgului Internaional de la Lisieux- Normandia, Frana unde s-au ncasat cteva zeci de mii de franci francezi, pe lng imensa publicitate fcut n mass-media francez. Societatea are contract de publicitate cu Radio Braov, este totui relaie de tip barter: serviciu contra serviciu. Are de asemenea contract de publicitate cu ziarul Gazeta de Transilvania .
4.1.2 PUBLICITATEA EXTERIOAR

Societatea are contract cu firma de taxiuri TOD pentru reclam pe parbriz cu autocolant i distribuire de fluturai i un alt mod de publicitate exterioar sunt autocolantele de pe vehiculele proprii. Tot n cadrul publicitii exterioare regsim panourile de exemplu panoul ce reprezint restaurantul Cetate.

4.2 PUBLICITATEA GRATUIT RELAIILE PUBLICE

Relaiile publice se realizeaz cu diverse ocazii: o dat cu acordarea unor interviuri de ctre managerii sau personalul firmei de turism, cnd clientului i se furnizeaz subtil, toate informaiile care altfel ar trebui s fac obiectul mesajelor publicitare propriu zise prin scrierea i publicarea unor articole i reportaje de ctre oamenii mass-media ori de ctre diveri specialiticu privire la potenialul turistic al zonei geografice, la evenimentele sportive, culturale sau de alt natur. cu prilejul unor emisiuni gen talk-show realizate de ctre posturi de radio i televiziunepe teme turistice cu ocazia decernrii unor premii sau distncii firmelor de turism pentru calitatea serviciilor pe care la ofer.