10.1. Evolutia pe piata a unor produse concurentiale. Estimarea cererii produsului A.

La inceputul lunii septembrie a.c., S.C. PROMOD S.A. a organizat o ancheta asupra unui esantion reprezentativ de 1308 consumatori, cu scopul de a determina numarul utilizatorilor produsului A cat si al utilizatorilor produselor concurente C1, C2, C3. S-au inregistrat urmatoarele rezultate: 708 cumparatori s-au declarat utilizatori ai produsului A; 220 cumparatori s-au declarat utilizatori ai produsului C1; 230 cumparatori s-au declarat utilizatori ai produsului C2; 150 cumparatori s-au declarat utilizatori ai produsului C3. In luna septembrie a.c., SC PROMOD SA a lansat o campanie de publicitate pentru produsul A2001. La inceputul lunii octombrie s-a efectuat o noua ancheta asupra aceluiasi esantion reprezentativ de cumaparatori si s-au obtinut urmatoarele rezultate: - dintre utilizatorii produsului A (la inceputul lunii septembrie a.c.): 80% au ramas fideli produsului A; 10% s-au orientat catre produsul C1; 5% s-au orientat catre produsul C2; 5% s-au orientat catre produsul C3; - dintre utilizatorii produsului C1 (la inceputul lunii septembrie a.c.): 60% au ramas fideli produsului C1; 20% s-au orientat catre produsul A; 10% s-au orientat catre produsul C2; 10% s-au orientat catre produsul C3; - dintre utilizatorii produsului C2 (la inceputul lunii septembrie a.c.): 50% au ramas fideli produsului C2; 25% s-au orientat catre produsul A; 10% s-au orientat catre produsul C1; 15% s-au orientat catre produsul C3; - dintre utilizatorii produsului C3 (la inceputul lunii septembrie a.c.): 40% au ramas fideli produsului C3; 30% s-au orientat catre produsul A; 20% s-au orientat catre produsul C1; 10% s-au orientat catre produsul C2. Se fac urmatoarele ipoteze: - Alegerea unuia dintre produsele A, C1, C2, C3 in luna urmatoare depinde numai de alegerea din luna curenta; - Se considera ca matricea reorientarilor ramane neschimbata pentru fiecare din urmatoarele 3 luni; - Fiecare consumator cumpara un singur tip de produs, iar cantitatile cumparate raman neschimbate in urmatoarele trei luni.

Pe baza datelor furnizate de anchetele efectuate rezulta: 0.8 0.2 0.25 0.3 0.1 0.6 0.1 0.2 0.05 0.1 0.5 0.1 0.05 0.1 0.15 0.4

P=

P = matricea reorientarilor; = = 0.54 0.17 0.18 0.11

vectorul cotelor de participare pe piata ale produselor A, C1, C2, C3 in luna t.

Analiza economica a rezultatelor 1) Reprezentarea grafica si analiza evolutiei ponderilor pe piata a celor 4 produse concurentiale se rezinta in figura urmatoare.
Sept 0.6000 A1 0.5400 0.5000 C1 0.1700 C2 0.1800 0.4000 C3 0.1100 0.3000 Campania publicitara A1 0.0034 0.2000 C1 0.0525 C2 -0.0586 0.1000 C3 0.0027 Oct 0.5440 0.1960 0.1450 0.1150 0.0040 Noi 0.5452 0.2095 0.1308 0.1146 0.0012 Dec Steady State 0.5451 0.5434 0.2162 0.2225 0.1251 0.1214 0.1136 0.1127 -0.0001

Ponderi pe piata

0.0000

Sept

Oct

Noi Perioade de timp

Dec

Steady State

A1

C1

C2

C3

Figura 10.1 Produsul A se afla in luna septembrie a.c. in perioada de maturitate. Produsul C1 se afla in luna septembrie a.c. in perioada de crestere. Produsul C2 se afla in luna septembrie a.c. in perioada de declin. Produsul C3 se afla in luna septembrie a.c. in perioada de maturitate.

2) Campania de publicitate a avut un efect maxim in luna octombrie cand produsul A a castigat 0.4% pe piata. In celelalte luni, influenta campaniei publicitare a fost mai redusa. 3) Ponderea limita pe piata la care poate ajunge produsul A daca matricea de tranzitie ramane neschimbata un numar mare de perioade este 54.34 %. 4) Evolutia fidelitatii fata de A si a reorientarilor de la A la celelalte produse in raport cu luna septembrie este reprezentata grafic in figura urmatoare:
0.9 A 0.8 0.7 0.6 0.5 0.4 0.3 0.2 0.1 0 0.8 C1
0.8 0.6875 0.6242 0.1 0.155 0.1853 C2 C3 0.05 0.6875 0.05 0.08 0.0775 0.0976 0.0929

Oct Noi Dec

Fidelitati/Reorientari

0.6242

0.1

0.05 0.05

0.155 0.08 0.0775 Noi Luni

A C1 C2 C3

0.1853 0.0976 0.0929 Dec

Oct

In starea de echilibru, un client poate reveni la produsul A la fiecare 1.84 luni. 5) Plecand de la estimarile obtinute rezulta urmatorul volum al vanzarilor produsului A: - octombrie: 0.544 * 6000 = 3264 u.f.; - noiembrie: 0.5452 * 6000 = 3271 u.f.; - decembrie: 0.5451 * 6000 = 3271 u.f.. 6) Evolutia profitului asociat produsului A: - octombrie: 2.72 * 3264 = 8878.08 u.m.; - noiembrie: 2.7258 * 3271 = 8916.09 u.m.; - decembrie: 2.7254 * 3271 = 8914.78 u.m.. 7) Deoarece produsul se afla in faza de maturitate, cand produsul este cunoscut pe piata, iar campania de publicitate nu a dat rezultatele asteptate, propunem reducerea cheltuielilor cu publicitatea.

cunoscut pe piata,

Analiza economica s-a realizat pe baza rezultatelor furnizate de produsul informatic WINQSB/MKP. Prezentam in continuare rezultatele obtinute: WINQSB/Mkp "Evolutia pe piata a produselor concurentiale" Tabelul 1/R From\To A C1 C2 C3 A 0.8 0.1 0.05 0.05 C1 0.2 0.6 0.1 0.1 C2 0.25 0.1 0.5 0.15 C3 0.3 0.2 0.1 0.4 Initial Prob. 0.54 0.17 0.18 0.11 State Cost 5 Time Parametric Analysis for Evolutia pe piata a produselor concurentiale Tabelul 2/R Time Probability of Probability Probability of of Probability of Period State A State C1 State C2 State C3 1 0.5440 0.1960 0.1450 0.1150 2 0.5452 0.2095 0.1308 0.1146 3 0.5451 0.2162 0.1251 0.1136 Steady State for Evolutia pe piata a produselor concurentiale Tabelul 3/R State Name State Recurrence Probability Time A 0.5434 1.8404 C1 0.2225 4.4935 C2 0.1214 8.2381 C3 0.1127 8.8718 ExpectedCost/Return = 2.7168 Time Parametric Analysis for Evolutia pe piata a produselor concurentiale Tabelul 4/R Time Period Expected Cost of State A 1 2.7200 2 2.7258 3 2.7254 Time Parametric Analysis for "Evolutia fidelitatii fata de A" (si a reorientarilor de la A la celelalte produse in raport cu luna septembrie a.c.) Tabelul 5/R Time Probability of Probability Probability of of Probability of Period State A State C1 State C2 State C3 1 0.8000 0.1000 0.0500 0.0500 2 0.6875 0.1550 0.0800 0.0775 3 0.6242 0.1853 0.0976 0.0929

0.6000

Ponderi pe piata

0.5000 0.4000 0.3000 0.2000 0.1000 0.0000 Sept Oct Noi Perioade de timp A1 C1 C2 C3 Dec Steady State

Figura 10.1
1

Fidelitati/Reorientari

0.8 0.8 0.6 0.4 0.2 0 Oct Noi Luni A C1 C2 C3 Dec 0.1 0.05 0.05 0.155 0.08 0.0775 0.1853 0.0976 0.0929 0.6875 0.6242

Figura 10.2