Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala

UNIVERSITATEA DUNREA DE JOS GALAI FACULTATEA DE TIINE ECONOMICE SPECIALIZAREA: Afaceri Economice Intrernationale

Licen 2010 TESTE GRIL Negociere comercial

Conf. dr. Costel Nistor Lect. drd. Mihaela Carmen Muntean

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 1. Negocierea in sens restrins este definit drept: a.forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter civil, n general i comercial, n special; b. transmitere de idei; c. trensmitere de informatii; d. transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare; e. transmiterii de opinii proprii in legatura cu modul de incheiere a relatiilor contractuale. 2. Negociere in sens larg este definita ca fiind: a. aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere; b. forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter civil, n general i comercial, n special: c. transmitere de idei; d. transmitere de informatii; e. transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare; 3. Dicionarul explicativ al limbii romne, negocierea este definit drept: a. aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere; b. o aciune, prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri. c. forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter civil, n general i comercial, n special: d. transmitere de informatii; e.transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare; 4. Dicionarului de economie politic defineste negocierea colectiva ca fiind: a. aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere; b. o aciune, prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri; c.tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun; d. transmitere de informatii;

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala e.transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare; 5. Dicionarul diplomatic definete un asemenea concept : a. aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere de natura diplomatica; b. functie central a diplomaiei i mijlocul cel mai important i mai eficient de rezolvare pe cale panic a diferendelor i conflictelor internaionale, independent de natura i amploarea acestora; c. o aciune, prin care se trateaz cu cineva la nivel diplomatic ncheierea unei convenii economice, politice, culturale sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri; d. forma de comunicare al crui scop const n rezolvarea unor probleme cu caracter civil, n general i comercial, n special; e.aciunea de a purta discuii, n vederea ajungerii la o nelegere; 6. Din punct de vedere economic n general si al comerului n particular negocierile trebuie privite n sensul de: a.tratative, discuii purtate ntre doi sau mai muli parteneri, n legtur cu un deziderat economic comun, n vederea realizrii unor nelegeri sau tranzacii comerciale; b.o aciune, prin care se trateaz cu cineva ncheierea unei convenii economice, politice, culturale sau o aciune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri; c.tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun; d. transmitere de informatii; e.transmitere de elemente necesare concretizarii contractului de vinzare cumparare; 7. Principalele caracteristici ale negocierii: a. procesul de negociere este un fenomen organizat de catre partile implicate in proces; b. procesul de negociere este un fenomen social, este un proces organizat, este un proces cu finalitate precis, un proces competitiv; b. procesul de negociere este un fenomen social, este un fenomen organizat de catre partile implicate in proces si are ca obiectiv satisfacerea propriilor interese c. este un fenomen organizat de catre partile implicate in proces si are o finalitate data de intelegerea incheiata, urmareste obtinerea de profit pentru ambele parti implicate in proces; d. este un proces cu finalitate precis.

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 8. Negocierea ca fenomen social presupune: a. existenta unui schimb de informatii intre partile implicate in proces b. existenta unui schimb de date intre partile implicate in proces; c. existena unei comunicri ntre oameni, n general, ntre cele dou pri, n particular; d. existenta unui schimb de concesii e. realizarea compromisului final. 9. Negocierea ca proces organizat urmareste:, a. evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie b. existenta unui schimb de date intre partile implicate in proces; c. existena unei comunicri ntre oameni, n general, ntre cele dou pri, n particular; d. existenta unui schimb de concesii e. realizarea compromisului final. 10. Negocierea ca un proces cu finalitate precis a. evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie b. existenta unui schimb de date intre partile implicate in proces; c. existena unei comunicri ntre oameni, n general, ntre cele dou pri, n particular; d. existenta unui schimb de concesii e. presupune armonizarea intereselor partilor implicate in proces. 11 .Negocierea ca proces competitiv urmareste: a. evitarea confruntrilor i care presupune o permanent competiie b. existenta unui schimb de date intre partile implicate in proces; c. existena unei comunicri ntre oameni, n general, ntre cele dou pri, n particular; d. existenta unui schimb de concesii e. satisfacerea unor interese comune, ct i a unora contradictorii 12. Funciile negocierii a. reglementarea sistemelor complexe, defineste schimbul, modul de luare a deciziei si urmareste rezolvarea conflictelor b. reglementarea sistemelor complexe, modul de acordare a concesiilor, metodele de stabilire a pretului contractual; c. reglementarea sistemelor complexe, defineste schimbul, modul de luare a deciziei si urmareste rezolvarea conflictelor, metodele de stabilire a pretului contractual;

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala d. defineste schimbul, modul de luare a deciziei si urmareste rezolvarea conflictelor, metodele de stabilire a pretului contractual; e. compromisul final 13. Cele cinci elemente care pot defini esena i dinamica negocierii: a. obiectivul stafului de conducere al organizatiei pe care o reprezenta echipa de negociere, seful echipei de negociere, pozitia de necociere, marja de negociere si nivelul concediilor; b. obiectivul stafului de conducere al organizatiei pe care o reprezenta echipa de negociere, seful echipei de negociere, pozitia de necociere, marja de negociere si nivelul concediilor; c. pozitia de necociere, marja de negociere si nivelul concediilor; d. seful echipei de negociere, pozitia de necociere, marja de negociere si nivelul concediilor; e. obiectul, contextul, miza, asimetria de putere, negociatorii 14. Obiectul negocierii ca element care pot defini esena i dinamica negocierii depinde: a. puterea de negociere b. de domeniul de aplicare ; c. capabilitatile celor implicatri direct in negociere; d. mandatul ecipei ne negociere; e. puterea de negociere 15. Contextul negocierii ca element care pot defini esena i dinamica negocierii include: a. att mediul global al negocierii cit si circumstanele particulare in care are loc negocierea; b. domeniul de aplicare; c. forta de negociere; d. mandatul ecipei ne negociere e. abilitatile sefului echipei de negociere. 16. Miza negocierii reprezint: a. abilitatile sefului echipei de negociere b. forta de negociere; c. tot ceea ce va avea o influen asupra ansamblului de interese, preocupri, nevoi, ateptri, constrngeri i riscuri resimite de negociatori; d. ansamblul intereselor imediate ale echipei de negociere; e. . ansamblul intereselor imediate pe termen mediu si lung ale echipei de negociere;

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 17. Asimetria de putere (raportul de fore) reprezinta : a.situaia la un moment dat a capacitii relative pe care o are fiecare din pri de a influena strategia i comportamentul prii adverse; b.posibilitatea negociatorilor de a-si impune punctul de vedere partii adverse; c.abilitatea echipei de negociere de a dezvlta un proces de cooperare pe parcursul acestui proces; d. puiterea echipelor de negociere date de competentele membrilor ei; e. abilitatile sefului echipei de negociere 18. Resurse pe care trebuie sa se bazeze negociatorul pentru a-i spori puterea de negociere sunt date de : a. capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers si pe seful echipei de negociere adverse; b. capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers, valoarea normativ a poziiei sale, valoarea normativ a poziiei seful echipei de negociere adverse, recompensa sefului echipei de negociere adverse; c. capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers, valoarea normativ a poziiei sale, capacitatea de a provoca intervenia mediului de afaceri, valoarea normativ a poziiei seful echipei de negociere adverse, recompensa sefului echipei de negociere adverse; d. capacitatea de a exercita n mod direct sau indirect o presiune asupra prii adverse, capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers, valoarea normativ a poziiei sale, capacitatea de a provoca intervenia mediului de afaceri, capacitatea de a deine ascendentul n negociere; e. capacitatea de a recompensa echipa de negociere advers, valoarea normativ a poziiei sale,valoarea normativa a pozitiei sefului echipei de negociere adverse, capacitatea de a provoca intervenia mediului de afaceri, capacitatea de a deine ascendentul n negociere; 19. Profesorul Gottschalk, de la London Business School of Graduate Studies, postuleaza faptul ca putere ntr-o negociere are o serie de caracteristici: a. puterea depinde de timp, de context i de circumstane; nu este absoluta; este limitata, antreaneaza costuri importante, este considerat ca un mijloc i nu ca un scop; b. puterea depinde de dimensiunile firmelor aflate in negociere; c. . puterea depinde de modul de pregatirea nogocierii; d. abilitatilor celor care negociaza;

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala e. contextul economico social in care se desfasoara. 20. Ecuaia raportului de fore de valori pozitive. RF = (XA XB) + (YB YA) exprima: a. negociatorul A deine un raport de fore dominant fata de negociatorul B; b. negociatorul A deine un raport de fore inferior fata de negociatorul B; c. negociatorul A deine un raport de fore superior fata de negociatorul B; d. negociatorul B deine un raport de fore dominant fata de negociatorul A; e. negociatorul B deine un raport de fore inferior fata de negociatorul B; 21. n funcie de felul tranzaciei negocierile pot fi: a. de vnzare cumprare, de cooperare, de service, de transport, asigurri, arbitraj valutar, turism, de burs. b. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje, alimente, interguvernamentale, c. ntre grupri economice, ntre grupri economice i guvern, ntre guverne i firme, ntre firme d. pentru noi tranzacii, de prelungire, de modificare, de normalizare e. bilaterale, plurilaterale, multilaterale 22. n funcie de obiect negocierile pot fi: a. de vnzare cumprare, de cooperare, de service, de transport, asigurri, arbitraj valutar, turism, de burs. b. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje, alimente, interguvernamentale, c. ntre grupri economice, ntre grupri economice i guvern, ntre guverne i firme, ntre firme d. pentru noi tranzacii, de prelungire, de modificare, de normalizare e. bilaterale, plurilaterale, multilaterale 23. n funcie de nivel la cere se realizeaz negocierile pot fi: a. de vnzare cumprare, de cooperare, de service, de transport, asigurri, arbitraj valutar, turism, de burs. b. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje, alimente, interguvernamentale, c. ntre grupri economice, ntre grupri economice i guvern, ntre guverne i firme, ntre firme d. pentru noi tranzacii, de prelungire, de modificare, de normalizare

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala e. bilaterale, plurilaterale, multilaterale

24. n funcie de scop negocierile pot fi: a. de vnzare cumprare, de cooperare, de service, de transport, asigurri, arbitraj valutar, turism, de burs. b. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje, alimente, interguvernamentale, c. ntre grupri economice, ntre grupri economice i guvern, ntre guverne i firme, ntre firme d. pentru noi tranzacii, de prelungire, de modificare, de normalizare bilaterale e. bilaterale, plurilaterale, multilaterale 25. n funcie de numrul de participani negocierile pot fi: a. de vnzare cumprare, de cooperare, de service, de transport, asigurri, arbitraj valutar, turism, de burs. b. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje, alimente, interguvernamentale, c. ntre grupri economice, ntre grupri economice i guvern, ntre guverne i firme, ntre firme d. pentru noi tranzacii, de prelungire, de modificare, de normalizare e. bilaterale, plurilaterale, multilaterale 26. n funcie de modul in care se poarta negocierile pot fi: a. de vnzare cumprare, de cooperare, de service, de transport, asigurri, arbitraj valutar, turism, de burs. b. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje, limente, interguvernamentale, c. directe, indirecte, in timp d. pentru noi tranzacii, de prelungire, de modificare, de normalizare bilaterale, plurilaterale, multilaterale e. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje, alimente, interguvernamentale, 27. n funcie de orientare negocierile pot fi: a. de vnzare cumprare, de cooperare, de service, de transport, asigurri, arbitraj valutar, turism, de burs. b. ntre grupri economice, ntre grupri economice i guvern, ntre guverne i firme, ntre firme c. pentru noi tranzacii, de prelungire, de modificare, de normalizare

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala bilaterale, plurilaterale, multilaterale d. de bunuri de consum, mijloace de producie, materii prime, maini i utilaje, alimente, interguvernamentale, e. predominant cooperative si predominant conflictuale 28. Etapele procesului de negociere sunt: a. prenegocierea, transmiterea si receptionarea de oferte, argumentarea acestora, realizarea de concesii, semnarea compromisului final; b. negocierea propriu-zis, c. postnegocierea; si negocierea serviciilor post ginzare, garantii, d. prenegocierea, negocierea propriu-zis, postnegocierea, protonegocierea, negocierea incrucisata; protonegocierea; e. prenegocierea, negocierea propriu-zis, postnegocierea, protonegocierea,; 29. Prenegocierea va cuprinde: a. activiti de pregtire i organizare a negocierilor; b. culegerea i prelucrarea unor informaii; ; tocmirea i aprobarea mandatului de negociere; elaborarea proiectului de contract; simularea negocierilor; c. pregtirea variantelor i dosarelor de negociere; ; tocmirea i aprobarea mandatului de negociere; elaborarea proiectului de contract; simularea negocierilor; d. activiti de pregtire i organizare a negocierilor; culegerea i prelucrarea unor informaii; pregtirea variantelor i dosarelor de negociere; tocmirea i aprobarea mandatului de negociere; elaborarea proiectului de contract; simularea negocierilor; e. elaborarea proiectului de contract; simularea negocierilor; 30. Negocierea propriu-zis demareaz : a. odat cu declararea oficial a interesului prilor n soluionarea n comun a problemei n cauz, b. odata cu transmiterea de oferte; c. odata cu transmiterea cererilor de aoerta; d. odata cu transmiterea invoice-ului; e. edata cu prezentarea propriilor pozitii de negociere. 31. Negocierea propriu-zis se concretizeaz n: a. semnarea facturii de primire; b. adoptarea unei nelegeri; c. receptionarea marfii;

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala d.punerea la dispozitia bancii a tuturor documentelor in baza carora se deruleaza acreditivul; e. punerea la dispozitia transportatorului a marfii si incheierea documentelor de transport. 32. Negocierea propriu-zis cuprinde urmatoarele secvene, respectiv: a. prezentarea ofertelor i contraofertelor; prezentarea argumentelor i contraargumentelor; acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor soluii de compromis; b. prezentarea ofertelor i contraofertelor; prezentarea argumentelor i contraargumentelor; acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor soluii de compromis; semnarea documentelor; c. prezentarea ofertelor i contraofertelor; prezentarea argumentelor i contraargumentelor; utilizarea unor strategii i tactici de contracarare; perioada de reflecie pentru redefinirea poziiei; acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor soluii de compromis; semnarea documentelor; a. perioada de reflecie pentru redefinirea poziiei; b. acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere; convenirea unor soluii de compromis; semnarea documentelor; 33. Postnegocierea incepe odata cu: a. punerea la dispozitia ma marfii sau a serviciului la beneficiar; b. punerea la dispozitia ma marfii sau a serviciului la transportator; c. odata cu momentul semnrii nelegerii; d. odata cu stabilirea compromisului final; e. punerea la dispozitia a marfii sau a serviciului beneficiarului prin intermediul transportatorului unanim acceptat. 34. Postnegocierea are in vedere ansamblul actiunilor care urmaresc: a. rezolvarea tuturor problematicilor care vizeaza transportul si asigurarea marfii; b. rezolvarea unor greuti aprute ca urmare a unor aspecte necunoscute n timpul negocierii i la semnarea contractului; c. initierea de eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului; d. rezolvarea unor greuti aprute ca urmare a unor aspecte necunoscute n timpul negocierii i la semnarea contractului; initierea de eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului; rezolvarea pe cale amiabil sau in justitie a unor reclamaii i a litigiilor aprute;

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala e. sintetizarea unor concluzi desprinse n urma unei analize postcontractuale care reprezinta de cele mai multe ori un punct de plecare pentru noi nelegeri viitoare 35. Protonegocierea este: a. o activitate susinut i permanent de armonizare tactic a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor; b. este etapa de stabilire a pretului contractual; c. este etapa de analiza tehnico-calitativa a produsului de face obiectul vinzarii-cumpararii; d. este etapa in care fiecare parte isi argumenteaza propria pozitie de negociere; e. este etapa in care are loc semnarea contractului 36. Formarea echipei de negociere acesteia este influentata de: a. uniatea reprezentata in negociere b. forma de organizare juridica a intreprinderii reprezentata; c. eficienta urmarita prin negiociere; d. profilul si pregatirea profesionala a fiecaruia dintre membrii sai; e. elasticitatea acesteia. 37. Elasticitatea echipei de negociere are in vedere: a. abilitatea de a conduce echipa eficient; b. profilul si pregatirea profesionala a fiecaruia dintre membrii sai; c. modificarea marimii echipei de negociere astfel incit sa creasca eficienta functionarii acesteia; d. adaptarea acesteia functie de necesitati; e. posibilitatea de crestere a productivitatii. 38. La alegerea conductorului echipei se recurge la urmtoarele criterii: a. puterea de decizie pe care o are in cadrul firmei pe care o reprezinta; b. cunostintele comerciale si juridice ale acestuia; cunostinte despre toate problemele implicate n negociere c. prezenta de spirit, cunostinte despre toate problemele implicate n negociere d. abilitatea de a conduce echipa de negociere, indiferent dac structura acesteia este comercial sau tehnic; gradul de responsabilitate i de decizie pe care i-l poate asuma eful echipei pe parcursul negocierilor. e. spirit de echipa, cunostinte despre toate problemele implicate n negociere

10

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 39. Sarcinile liderului echipei de negociere sunt: a. sa negocieze toate concesiile ce vor fi acordate; b. s selecioneze membrii echipei; s pregteasc planul de negociere c. s selecioneze membrii echipei; s pregteasc planul de negociere; s primeasca mandatului de negociere; s finalizeze i s semneze contractul; s ntocmeasc raportul asupra negocierii; d. s selecioneze membrii echipei; s pregteasc planul de negociere; s primeasca mandatului de negociere; s conduc negocierile; s ia hotrri legate de nivelul concesiilor; s finalizeze i s semneze contractul; s ntocmeasc raportul asupra negocierii; e. sa semneze contractul final in urma concesiilor facute, s susin moralul colegilor 40. Reuita unei echipe de negociere depin de: a. planul de negociere; b. puterea de negociere; c. strategia de negociere; d. tacticile si tehnicile folosite pe parcursul negocierilor; e. capacitatea individual a fiecrui membru, ct mai ales de felul n care ei funcioneaz mpreun. 41. Mrimea i structura echipei sunt n funcie: a. planul de negociere; b. puterea de negociere; c. de domeniile de acoperit: d. strategia de negociere; e. tacticile si tehnicile folosite 42. Domeniile de acoperit de membrii echipei de negociere sunt: a. comercial, b. comercial, tehnic, c. juridic, d. juridic, financiar, e comercial, tehnic, juridic, financiar 43. Domeniul comercial, acoperit de membrii echipei de negociere, are in vedere analiza unor problematici ca: a. pre, politic comercial, livrare, transferul riscurilor i cheltuielilor , b. calitate, specificaie, ambalaj, know-how, service; c. condiiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj; d. condiii de plat, asigurare, credit, garanii.

11

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala e. clauze asiguratorii. 44. Domeniul tehnic, acoperit de membrii echipei de negociere, are in vedere analiza unor problematici ca: a. pre, politic comercial, livrare, transferul riscurilor i cheltuielilor , b. calitate, specificaie, ambalaj, know-how, service; c. condiiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj; d. condiii de plat, asigurare, credit, garanii. e. clauze asiguratorii. 45. Domeniul juridic, acoperit de membrii echipei de negociere, are in vedere analiza unor problematici ca: a. pre, politic comercial, livrare, transferul riscurilor i cheltuielilor , b. calitate, specificaie, ambalaj, know-how, service; c. condiiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj; d. condiii de plat, asigurare, credit, garanii. e. clauze asiguratorii. 46. Domeniul financiar, acoperit de membrii echipei de negociere, are in vedere analiza unor problematici ca: a. pre, politic comercial, livrare, transferul riscurilor i cheltuielilor , b. calitate, specificaie, ambalaj, know-how, service; c. condiiile contractului, clauze, rezolvarea litigiilor, arbitraj; d. condiii de plat, asigurare, credit, garanii. e. clauze asiguratorii. 47.O echip de negociere poate fi constituit din: a. membri permaneni b. specialiti atrai; c. membri permanenti si membri atrasi; d. specialisti ai domeniului economic, financiar, tehnic; e. specialisti ai domeniului economic, financiar, tehnic; juridic. 48. Mandatul echipei de negociere a. consta in sarcinile pe care le transmite seful echipei de negociere membrilor acesteia b. const n instruciunile date conductorului echipei de negociere de ctre conducerea companiei; c. este elaborat de catre echipa de negociere si reprezinta maniaera in care echipa aplica in practica sarcinile trasate;

12

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala d. lista obiectivelor ce trebuiesc atinse stabilita de comun acord de seful echipei de negociere si membrii acesteia; e. ansamblu de informatii primite de la mambrii echipei de negociere adverse. 49. Planul de negociere a. consta in sarcinile pe care le transmite seful echipei de negociere membrilor acesteia b. const n instruciunile date conductorului echipei de negociere de ctre conducerea companiei; c. este elaborat de catre echipa de negociere si reprezinta maniaera in care echipa aplica in practica sarcinile trasate; d. lista obiectivelor ce trebuiesc atinse stabilita de comun acord de seful echipei de negociere si membrii acesteia; e. ansamblu de informatii primite de la mambrii echipei de negociere adverse. 50. Mandatul este pregtit n form: a. paraverbala; b.orala (verbala); c. scris ; d. scrisa si orala ; e. orala si paraverbala. 51. Mandatul echipei de negociere este semnat de: a. directorul firmei cu care negociem; b. seful echipei de negociere; c. seful serviciului comercial; d. directorul firmei pe care o reprezinta in procesul negocierii; e. seful departamentului tehnic sau juridic (dupa caz). 52. Coninutul mandatului precizeaza: a. cine este conductorul echipei de negociere; si care sunt persoanele care fac parte din echip b. s menioneze persoanele care fac parte din echip i ce probleme vor avea de rezolvat acestea; s stabileasc cile prin care se poate comunica; s fixeze perioada de desfurare i finalizare a negocierilor; c. conductorul echipei de negociere; menioneze persoanele care fac parte din echip i ce probleme vor avea de rezolvat acestea; s defineasc obiectul de negociere, respectiv problemele care urmeaz s fie discutate; s sintetizeze informaiile culese de pe piata; s stabileasc

13

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala cile prin care se poate comunica; s fixeze perioada de desfurare i finalizare a negocierilor; d. s sintetizeze informaiile culese despre produs, pia, partener, concuren, preul minim, respectiv maxim acceptabil, condiiile de livrare, credit, calitate, service, modaliti de plat, transport etc.; e. s stabileasc cile prin care se poate comunica; s fixeze perioada de desfurare i finalizare a negocierilor 53. Mandatul echipei de negociere este: a. facut cunoscut membrilor ambelor echipe de negociere; b. necunoscut stafului propriei echipei de negociere; c. partial cunoscut de catre stafului propriei echipei de negociere; d. are un caracter secret fiind necunoscut de catre membrii echipei de negociere adverse e. are un caracter secret fiind necunoscut de catre membrii propriei echipei de negociere. 54. Agenda negocierii a. se confunda cu mandatul echipei de negociere; b. face referire ordinea de zi in baza careia se deruleaza procesul de negociere; c. are in vedere sarcinile transmise de stafului propriei echipei de negociere; d. are in vedere sarcinile transmise de stafului echipei de negociere adverse; e. are in vedere informatii strict secrete care nu sunt cunoscute decit de membrii propriei echipe de negociere. 55. Agenda negocierii (ordinea de zi): a. este secreta; b. este conoscuta doar de catre seful echipei de negociere; c. se negociaz pe rnd; d. se negociaz pe rnd, ntr-un sistem combinat; e. se negociaz pe rnd, ntr-un sistem pararel. 56. Planul (sau agenda) este compartimentat pe genuri de activitate potrivit caracterului obiectului de negociat pe genuri de activiti : a.dezbateri referitoare la condiiile tehnice i calitate condiiile comerciale; condiiile de plat; b. dezbateri privind transportul, asigurarea i expediia; d. dezbateri privind elaborarea proiectului de contract; e. dezbateri referitoare la condiiile tehnice i calitate condiiile comerciale; condiiile de plat; transport, asigurare si expeditia, dezbateri privind

14

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala elaborarea proiectului de contract. 57. Conceptul de plaj de negociere sau zon de acord posibil (ZAP). Un negociator are, de regul, trei "poziii" sau modaliti de fixare a unor valori de negociat: a. poziia afiat la nceperea negocierii, punct de rezisten/punct de ruptur, poziia realist/ateptat, pozitia declarata initial, b. poziia afiat la nceperea negocierii, punct de rezisten/punct de ruptur, poziia realist/ateptat; c. pozitia declarata initial; d. poziia realist/ateptat, e. punct de rezisten/punct de ruptur 58. Regula de aur a argumentrii a. o argumentare bine facuta conduce la rezultate maximale; b. o argumentare bine structurata realizata inca din faza de prenegociere declanseaza un amplu proces de cooperare intre echipele de negociere; c. const n a nu presupune c partenerul tie de la nceput tot ce are de ctigat el din tranzaci; d. consta in oferta maximala facuta de ppartenerul de negociere in baza propriei arguumentari; e. argumentarea facuta in faza de negociere propriu-zisa conduce la stabilirea unui pret obiectiv pentru ambii parteneri in negociere. 59. Scopul final al argumentarii in negociere: a. este obtinerea de avantaje reciproc avantajoase in etapa de finalizare a negocierilor, b. este obinerea adeziunii interlocutorului la ideea prezentat; c. obtinerea de beneficii maximale de catre echipa de negociere ce o aplica; d. atingerea unui compromis in etapa de postnegociere e. obtinerea de avantaje in perioada post-vinzare. 60. Formele argumentarii: a. activa, b. pasiva; c activa si pasiva; d.defensiva; e. activa si defensiva. 61 Argumentarea activ cuprinde: a convingerea (apropiere intelectual);

15

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala b persuasiunea (apropiere intelectual , afectiv); c. convingerea si persuasiunea; d.afectivitatea; e. abordarea logic si afectiv. 62. Argumentarea defensiv se bazeaz n principal pe utilizarea: a convingerea (apropiere intelectual); b persuasiunea (apropiere intelectual , afectiv); c. convingerea si persuasiunea; d. obiectrii ; e. abordarea logic si afectiv. 63. Modaliti de abordare a argumentrii: a. abordarea logic b. abordarea afectiv c. abordarea combinat d. abordarea logic , afectiv, combinat e. abordarea lineara, afectiv, logic 64. Regulile de tehnic a argumentrii folosite n cadrul negocierilor comerciale: a. regula stabilizrii, regula continurii, regula abandonrii temporare a unor aspecte b. regula limitrii ntrebrilor; c. regula abandonrii temporare a unor aspecte d. regula stabilizrii, regula continurii, regula abandonrii temporare a unor aspecte, regula limitrii ntrebrilor, regula nelegerii, regula redistribuirii argumentelor, regula substituirii argumentelor e. regula stabilizrii, regula continurii, regula abandonrii temporare a unor aspecte, regula limitrii ntrebrilor, regula nelegerii, regula redistribuirii argumentelor, regula substituirii argumentelor, regula intrebarilor precise 65. Planul de argumentare trebuie s aib n vedere: a. enunarea concluziei; clarificarea obiectivelor urmrite, prezentarea justificrilor i raionamentelor i ierarhizarea lor din punct de vedere logic i al impactului psihologic; identificarea problemelor i anticiparea obieciilor; gsirea celor mai bune soluii la aceste probleme i obiecii. b.identificarea problemelor i anticiparea obieciilor; gsirea celor mai bune soluii la aceste probleme i obiecii c. enunarea concluziei; identificarea problemelor i anticiparea obieciilor; gsirea celor mai bune soluii la aceste probleme i obiecii

16

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala d.enunarea concluziei; i anticiparea obieciilor; gsirea celor mai bune soluii la aceste probleme i obiecii e. enunarea concluziei; clarificarea obiectivelor urmrite, prezentarea justificrilor i raionamentelor i ierarhizarea lor din punct de vedere logic i al impactului psihologic; identificarea problemelor i anticiparea obieciilor; gsirea celor mai bune soluii la aceste probleme i obiecii, clarificarea problematicilor care sunt analizate in ultima faza a planului de argumentare 66. Metode rapida de argumentare urmareste: a. rezumarea ateptarea clientului, prezentarea avantajul caracteristicii produsului dumneavoastr , raport cu concurena, evaluarea convingerii clientului b. rezumarea ateptarea clientului, preprezentarea interesul pentru acest avantaj, desemneaz diferenierea n raport cu concurena, evaluarea convingerii clientului c. rezumarea ateptarea clientului, prezentarea avantajul caracteristicii produsului dumneavoastr , confirmarea acestui avantaj, preprezentarea interesul pentru acest avantaj, desemneaz diferenierea n raport cu concurena, evaluarea convingerii clientului d. rezumarea ateptarea clientului, prezentarea avantajul caracteristicii produsului dumneavoastr , confirmarea acestui avantaj, preprezentarea interesul pentru acest avantaj, e. rezumarea ateptarea clientului, prezentarea avantajul caracteristicii produsului dumneavoastr , confirmarea acestui avantaj, preprezentarea interesul pentru acest avantaj, desemneaz diferenierea n raport cu concurena, evaluarea rezultatului argumentarii 67. Metoda de argumentare CAB se fundamenteaza pe faptul ca : a. fiecare produs are mai multe caracteristici, fiecare caracteristic are mai multe avantaje, fiecare avantaj are mai multe beneficii b. fiecare produs are mai multe caracteristici, fiecare caracteristic are mai multe avantaje, fiecare avantaj are mai multi beneficari c. fiecare produs are mai multe variante, fiecare caracteristic are performante diferite, fiecare avantaj are mai multe beneficii d. fiecare produs are mai multe caracteristici, e. fiecare produs are mai multi producatori, fiecare caracteristic are mai multi factori de influenta, fiecare avantaj are mai multe beneficii

17

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 68.Tipuri de negociatori a. autoritar, competent, permisiv, credul b. autocritic, cooperant, permisiv, creativ c. autodidact, competent, permisiv, creativ d. principial, cooperant, permisiv, credul e. autoritar, cooperant, permisiv, creativ 69.Tipuri de negociator autoritar se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; d. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; e. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri ai propriei echipe de negociere 70 .Tipurul de negociator cooperant se caracterizeaza prin: a. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a fi util i este satisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale; este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii i gsirea unor soluii conciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip, civilizat, plcut i sociabil, este un partener ideal de echip, dar i de negociere; b.este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii

18

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; c. este un sentimental, dar reuete s fie realist; este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; d.este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator e. este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii i gsirea unor soluii conciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip, civilizat, plcut i sociabil, este un partener ideal de echip, dar i de negociere; este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator 71.Tipurul de negociator permisiv se caracterizaaza prin: a. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a fi util i este satisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale; este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii i gsirea unor soluii conciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip, civilizat, plcut i sociabil, este un partener ideal de echip, dar i de negociere; b. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; c. nu dorete s fie neaprat convingtor, dar nu accept nici postura de nvins; are un stil flegmatic, dar este un sentimental; are abilitatea de a tolera ambiguitatea i conflictele; accept dezordinea, rspunsurile pariale sau evazive; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii; d. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii; e. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a fi util i este satisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale; este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii i gsirea unor soluii conciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de

19

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii; 72.Tipurul de negociator permisiv se caracterizaaza prin: a. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a fi util i este satisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale; este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii i gsirea unor soluii conciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip, civilizat, plcut i sociabil, este un partener ideal de echip, dar i de negociere; b. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; c. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a fi util i este satisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale; este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii i gsirea unor soluii conciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii d. nu dorete s fie neaprat convingtor, dar nu accept nici postura de nvins; are un stil flegmatic, dar este un sentimental; are abilitatea de a tolera ambiguitatea i conflictele; accept dezordinea, rspunsurile pariale sau evazive; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii; e. are abilitatea de a tolera ambiguitatea i conflictele; accept dezordinea, rspunsurile pariale sau evazive; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii; este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii i gsirea unor soluii conciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii 73.Tipul de negociator creativ se caracterizaaza prin: a. este, mai nti, un vizionar, i abia dup aceea un organizator eficient; nu este preocupat neaprat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu soluii concrete. b. are abilitatea de a tolera ambiguitatea i conflictele; accept dezordinea, rspunsurile pariale sau evazive; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; c. este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii

20

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala negocierii i gsirea unor soluii conciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii d. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a fi util i este satisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale; e. nu dorete s fie neaprat convingtor, dar nu accept nici postura de nvins; are un stil flegmatic, dar este un sentimental; 74.Negociatorul integrativ se caracterizaaza prin: a. este, mai nti, un vizionar, i abia dup aceea un organizator eficient; nu este preocupat neaprat de problemele concrete ale ordinii de zi, dar vine, de foarte multe ori, cu soluii concrete. b. dei este deschis i conciliant, nu este totui un negociator prea puin ferm; tinde s abandoneze prematur partida; este caracterizat prin fermitate n ce privete scopurile, preocuprile i aspiraiile majore i suplee n cutarea soluiilor reciproc acceptabile. c. are abilitatea de a tolera ambiguitatea i conflictele; accept dezordinea, rspunsurile pariale sau evazive; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; d. este preocupat n clarificarea nenelegerilor, pentru evitarea blocrii negocierii i gsirea unor soluii conciliante; este un bun cunosctor al spiritului de echip; nu face uz de autoritate i este iubit de colaboratori; de cele mai multe ori nu rezist pn la sfritul negocierii e. este un sentimental, dar reuete s fie realist; are o dorin luntric de a fi util i este satisfcut atunci cnd poate depi momentele conflictuale; 75.Negociatorul distributiv se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; d. dovad, din contr, de rigiditate n ceea ce privete att scopurile i aspiraiile, ct i cutarea soluiilor e. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru,

21

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri ai propriei echipe de negociere 76. Diversitatea clienilor i complexitatea modurilor n care acetia se comport determin n mod concret existena unei multitudini de tipuri sau stiluri de negociatori i a unui mare numr de genuri de negocieri. Exist patru categorii principale de comportamente: a. cooperare sau atitudine panic; conflict sau adversitate; afectivitate sau emotivitate; demagogie sau manipulare b. cooperare; conflict; bunatate, emotivitate; demagogie sau manipulare c. conflict; bunatate, emotivitate; demagogie, manipulare apropierea sau atragere de aliati utili; cooperare in cazul situatiilor crtitice d. conflict; bunatate, emotivitate; demagogie, manipulare apropierea sau atragere de aliati utili; e. bunatate, emotivitate; demagogie, manipulare apropierea sau atragere de aliati utili; cooperare in cazul situatiilor crtitice 77.Negociatorul cooperant se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; d. negocierea lui se nscrie n cadrul formulei "nvingtor-nvingtor" ; el se bazeaz pe o voin real de a reui i pe respectul fa de partener i fa de obiectivele sale; este un generator de relaii bune pe termen scurt, mediu i lung; exclude efectele nefaste ale raportului de fore, apr interesele negociatorilor i acioneaz ntr-un cadru de ncredere total experiena arat c toate relaiile comerciale sntoase i cooperante sunt durabile ele se traduc printr-o fidelitate real i un parteneriat fiabil i solid, pentru c sunt bazate pe negocieri sntoase i pe interese reciproce convergente e. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri ai propriei echipe de negociere

22

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 78.Negociatorul afectiv se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; d. acioneaz i negociaz potrivit sentimentelor i emoiilor sale de moment; departe de a fi raional i pragmatic el acioneaz n funcie de afinitile sale i de gradul de afectivitate care l leag de partenerul su. Impulsiv, el poate decide n privina unei cumprri sau exprima un refuz, fr un motiv evident sau raional; modul lui de a aciona se bazeaz pe subiectivitate, pe plcere i durere, dragoste i ur, parteneriat i adversitate, precum i pe prietenie i respingere. Folosete des expresii cum sunt: am chef, doresc, grozav, extraordinar, zero, mi place, prefer, incredibil e. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri ai propriei echipe de negociere 79.Negociatorul conflictual se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; b.este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; d.este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri ai propriei echipe de negociere e. acord prioritate forei i nu diplomaiei. Nu este neaprat demagog, ci s-a

23

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala obinuit pur i simplu s ipe mai tare pentru a arta c are dreptate, s foloseasc antajul sau ameninarea, s renune cu uurin la dialog i s abuzeze de raportul de fore 80.Negociatorul demagog se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; d. in faa unui demagog, posibilitile de a ctiga sunt n acelai timp numeroase i restrnse; numeroase, pentru c tacticile i tehnicile demagogice sunt aproape nelimitate dac vrei s adopi acelai comportament ca i demagogul; restrnse, pentru c n afar de folosirea acelorai atitudini nu rmne dect utilizarea celorlalte trei forme de negociere: cooperant, conflictual i afectiv e. acord prioritate forei i nu diplomaiei. Nu este neaprat demagog, ci s-a obinuit pur i simplu s ipe mai tare pentru a arta c are dreptate, s foloseasc antajul sau ameninarea, s renune cu uurin la dialog i s abuzeze de raportul de fore 81.Negociatorul cooperant se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; d. pornete de la premisa c trebuie s ncheie contractul pe care l dezbate; apare atunci cind ambii parteneri adopt o atitudine de acest fel, reuita afacerii fiind n cea mai mare parte asigurat de la bun nceput; este atitudinea ideal care creeaz premise certe promovrii relaiilor comerciale ntre partenerii. e. acord prioritate forei i nu diplomaiei. Nu este neaprat demagog, ci s-a obinuit pur i simplu s ipe mai tare pentru a arta c are dreptate, s foloseasc antajul sau ameninarea, s renune cu uurin la dialog i s

24

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala abuzeze de raportul de fore 82.Negociatorul ostil se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; b.este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; d.este caracteristica negociatorului orgolios care face obstrucie la interveniile oponentului; este tipul de negociator btios, pripit, predispus s ntrerup expunerea partenerului, care aduce obieciuni destructive, uneori dramatizante, care nu de puine ori devine furios i ncpnat. El nu admite nici un fel de compromis i transform negocierile n ceart e. acord prioritate forei i nu diplomaiei. Nu este neaprat demagog, ci s-a obinuit pur i simplu s ipe mai tare pentru a arta c are dreptate, s foloseasc antajul sau ameninarea, s renune cu uurin la dialog i s abuzeze de raportul de fore 83.Negociatorul dominant se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; b.este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; d.acord prioritate forei i nu diplomaiei. Nu este neaprat demagog, ci s-a obinuit pur i simplu s ipe mai tare pentru a arta c are dreptate, s foloseasc antajul sau ameninarea, s renune cu uurin la dialog i s abuzeze de raportul de fore e. este specifica negociatorului care are o multitudine de posibiliti de a ncheia afaceri cu firme din diverse ri, n mprejurri n care piaa i este favorabil; este o atitudine n aparen fireasc, de care ns un bun negociator niciodat nu abuzeaz el i respect inuta de sobrietate i corectitudine, cutnd s beneficieze de conjunctura favorabil ntr-un mod abil, dovedind diplomaie i rafinament comercial.

25

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 84.Negociatorul pasiv se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; d. specific negocierilor n care oponentul adopt o atitudine de ostilitate sau de neprincipialitate, o arm puternic, subtil i eficace, foarte derutant n jocul negocierilor declanat n mod neprincipial de ctre unul din negociatori. n cazul n care pasivitatea se manifest n procesul normal al discuiilor, devine o arm foarte periculoas, destructiv ce se soldeaz cu un eec total, ori de cte ori se cronicizeaz. e. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri ai propriei echipe de negociere 85.Negociatorul creativ se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; b.este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; d.in faa unui demagog, posibilitile de a ctiga sunt n acelai timp numeroase i restrnse; numeroase, pentru c tacticile i tehnicile demagogice sunt aproape nelimitate dac vrei s adopi acelai comportament ca i demagogul; restrnse, pentru c n afar de folosirea acelorai atitudini nu rmne dect utilizarea celorlalte trei forme de negociere: cooperant, conflictual i afectiv e. atitudinea cea mai constructiv, dar care trece dincolo de limitele cooperrii fireti prin care negociatorul se strduie s neleag poziia intim a oponentului, interesele lui minimale, caut soluii avantajoase

26

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala pentru ambele pri; se manifest iniiativ n permanen pentru a nltura orice obstacol din calea negocierilor i se evita situaiile de descurajare.. 86 .Negociatorul rational se caracterizaaza prin: a. este pasionat de activitatea desfurat; ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; b. este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; c. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; d. pe primul plan se pune calculul raional de interes reciproc, de rentabilitate. Partenerii se manifest n mod sobru, raional, fr nici un exces de politee i afectivitate, urmrind s se afle n permanen ntr-o stare de neutralitate i obiectivitate, n limite comerciale raionale. Fiecare manifest o ncredere limitat i lupt pentru obinerea avantajului maximal, fr a neglija avantajul partenerului su. e. este pasionat de activitatea desfurat; are caracter rigid i este puin receptiv la argumentele sau informaiile partenerului; este un bun organizator, dar paradoxal, este lipsit de iniiativ; pe parcursul negocierii intervine sporadic cu idei sau cu propuneri, dar odat ce face acest lucru, ncearc, cu orice pre, s-i impun prerea; are tendinta de a asculta in acelasi timp si parerile celorlalti membri ai propriei echipe de negociere 87 Factorii care determin natura atitudinilor interpersonale in cadrul negocierilor comerciale: a. experiena ultimelor negocieri; modul n care au fost ndeplinite obligaiile anterioare, presiunea membrilor echipei de negocieri; b. abilitatea de a intelege echipa de negociere adversa in ccea ce priiveste obiectivele proprii; experiena ultimelor negocieri; modul n care au fost ndeplinite obligaiile anterioare, presiunea membrilor echipei de negocieri; c. abilitatea de a intelege echipa de negociere adversa in ccea ce priiveste obiectivele proprii; experiena ultimelor negocieri; modul n care au fost ndeplinite obligaiile anterioare, d. experiena ultimelor negocieri; modul n care au fost ndeplinite obligaiile anterioare, presiunea membrilor echipei de negocieri; modul de organizare a negocierilor, e. abilitatea de a intelege echipa de negociere adversa in ccea ce priiveste obiectivele proprii; modul n care au fost ndeplinite obligaiile anterioare, presiunea membrilor echipei de negocieri;

27

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala

88 Strategia de negociere comerciale poate fi definita ca fiind: a. este partea tiinelor comerciale care privete conducerea general a negocierilor; b. este forma de structurare a modului de actiune pe timpul negocierilor c. este instrumentul de atingere a obiectivelor d. este forma de actiune a negociatorului e. este data de atitudinea sefului echipei de negociere 89. Etapele construirii strategiei de negociere: a. alegerea denumirii strategiei de negociere celor; : determinarea fazelor intermediare; : cutarea tehnicilor i tacticilor; evaluarea i alegerea aciunilor; aplicarea; b. fixarea obiectivelor, identificarea mijloacelor; : determinarea fazelor intermediare; : cutarea tehnicilor i tacticilor; evaluarea i alegerea aciunilor; aplicarea; c. alegerea sefului echipei de negociere; determinarea fazelor intermediare; : cutarea tehnicilor i tacticilor; evaluarea i alegerea aciunilor; aplicarea; d. gerea sefului echipei de negociere; primirea mandatului; determinarea fazelor strategiei de negociere; cutarea tehnicilor i tacticilor; evaluarea i alegerea aciunilor; aplicarea; e. alegerea sefului echipei de negociere; primirea mandatului ; formarea echipei de negociere; planificarea strategiei 90. Reactia tip Buldozer se caracterizeaza prin: a. agresivitate, competitivitate i vindicativitate dar si cooperare, acceptare si a propunerilor partenerului de negociere, b. cooperare, acceptare si a propunerilor partenerului de negociere, c. agresivitate, competitivitate i vindicativitate d. cooperare dar si satisfacere a propriilor interese e. demoleaza usor avind insa un caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de negociere 91. Reactia tip Pap lapte se caracterizeaza prin: a. agresivitate, competitivitate i vindicativitate dar si cooperare, acceptare si a propunerilor partenerului de negociere, b. pasive, care se supun adversarilor, cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv

28

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala c. agresivitate, cade repede de acord; competitivitate i vindicativitate, face concesii fr s cear ceva n schimb d. concesiv dar si satisfacere a propriilor interese e. demoleaza usor argumentatia partenerului de negociere fiind totodata si concesiv, are insa un caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de negociere 92. Reactia tip evitant se caracterizeaza prin: a. agresivitate, competitivitate i vindicativitate dar si cooperare, acceptare si a propunerilor partenerului de negociere, b. pasive, care se supun adversarilor, cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea; c. se manifest prin ruperea brusc i prematur a relaiei cu persoana sau cu firma; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea; nu-i impune propria soluie, dar nici nu accept soluia adversarului d. concesiv dar si satisfacere a propriilor interese e. demoleaza usor argumentatia partenerului de negociere fiind totodata si concesiv, are insa un caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de negociere; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea; 93. Reactia tip delicat se caracterizeaza prin: a. aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri i resentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cu orice pre. b. pasive, care se supun adversarilor, cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea; c. se manifest prin ruperea brusc i prematur a relaiei cu persoana sau cu firma; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea; nu-i impune propria soluie, dar nici nu accept soluia adversarului d. concesiv dar si satisfacere a propriilor interese e. demoleaza usor argumentatia partenerului de negociere fiind totodata si concesiv, are insa un caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de negociere; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea;

29

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 94 . Strategie cooperativ sau conflictual presupune : a. cutarea constant de soluii noi permind rezolvarea diferendelor ce separ negociatorii i ajungerea la o soluie reciproc acceptabil. b. este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri i resentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cu orice pre. c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea; d. concesiv dar si satisfacere a propriilor interese e. demoleaza usor argumentatia partenerului de negociere fiind totodata si concesiv, are insa un caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de negociere; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea; 95 . Strategie conflictual presupune : a. cutarea constant de soluii noi permind rezolvarea diferendelor ce separ negociatorii i ajungerea la o soluie reciproc acceptabil. b. este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri i resentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cu orice pre. c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea; d. presupune o cooperare redus, urmrindu-se ctigul propriu, dar nu implic absena sistematic a compromisului. e. demoleaza usor argumentatia partenerului de negociere fiind totodata si concesiv, are insa un caracter prengant de cooperare pe parcursul intregului proces de negociere; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea 96 . Strategia ofensiv sau defensiv presupune : a. cutarea constant de soluii noi permind rezolvarea diferendelor ce separ negociatorii i ajungerea la o soluie reciproc acceptabil.

30

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala b. este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri i resentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cu orice pre. c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea; d. presupune o cooperare redus, urmrindu-se ctigul propriu, dar nu implic absena sistematic a compromisului. e. are in vedere alegerea procedeelor, locului, momentului i ocuparea terenului negocierii, precum i conducerea negocierii propriului "scenariu". 97 . Strategia direct sau indirect presupune; a. implic o abordare prompt, fr ocol, mai progresiv, mai calculat se bazeaz uneori pe decupaje n timp. b. este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri i resentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cu orice pre. c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea; d. presupune o cooperare redus, urmrindu-se ctigul propriu, dar nu implic absena sistematic a compromisului. e. are in vedere alegerea procedeelor, locului, momentului i ocuparea terenului negocierii, precum i conducerea negocierii propriului "scenariu". 98 . Strategia de deschidere a negocierii presupune; a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere a partenerului; aceast presupunind o flexibilitate foarte mare i mult creativitate din partea negociatorului care progreseaz pe un teren incert b. este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri i resentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cu orice pre.

31

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea; d. presupune o cooperare redus, urmrindu-se ctigul propriu, dar nu implic absena sistematic a compromisului. e. are in vedere alegerea procedeelor, locului, momentului i ocuparea terenului negocierii, precum i conducerea negocierii propriului "scenariu". 99 . Strategia de inchidere a negocierii presupune; a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere a partenerului; aceast presupunind o flexibilitate foarte mare i mult creativitate din partea negociatorului care progreseaz pe un teren incert b. este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri i resentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cu orice pre. c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea; d. este aceea in care negociatorul refuz orice abatere de la punctele pe care i le-a fixat i orice extindere n purtarea discuiilor n afara perioadei de timp stabilite. e. are in vedere alegerea procedeelor, locului, momentului i ocuparea terenului negocierii, precum i conducerea negocierii propriului "scenariu". 100 . Strategia scurt sau lung de negocierii presupune; a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere a partenerului; aceast presupunind o flexibilitate foarte mare i mult creativitate din partea negociatorului care progreseaz pe un teren incert b. este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri i resentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cu orice pre. c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea;

32

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala d. este aceea in care negociatorul refuz orice abatere de la punctele pe care i le-a fixat i orice extindere n purtarea discuiilor n afara perioadei de timp stabilite. e. este aceea in care jocul timpului este strategic in cadrul negocierii. 101. Strategia rspunsui simetric in cadrul procesului negocierii presupune; a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere a partenerului; aceast presupunind o flexibilitate foarte mare i mult creativitate din partea negociatorului care progreseaz pe un teren incert b. este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri i resentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cu orice pre. c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea; d. este strategia potrivit careia pe parcursul negocierii se raspunde simetric cu aceleai strategii pe care le foloseste partenerul de negociere e. este aceea in care jocul timpului este strategic in cadrul negocierii. 102. Strategia rspunsui asimetric in cadrul procesului negocierii presupune: a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere a partenerului; aceast presupunind o flexibilitate foarte mare i mult creativitate din partea negociatorului care progreseaz pe un teren incert b. este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri i resentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cu orice pre. c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea; d. este strategia potrivit careia pe parcursul negocierii se raspunde cu alte strategii decit cele pe care le foloseste partenerul de negociere e. este aceea in care jocul timpului este strategic in cadrul negocierii.

33

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 103 . Strategia acordului complet sau partial in cadrul procesului negocierii presupune: a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere a partenerului; aceast presupunind o flexibilitate foarte mare i mult creativitate din partea negociatorului care progreseaz pe un teren incert b. este caracterizata prin aparent lips de reacie din partea persoanei care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fr convingere, nu cedeaz; respinge ideea de conflict cu partenerul sau se ncarc inevitabil cu frustrri i resentimente, pentru c ine s pstreze doar aparena relaiei amiabile i calme cu orice pre. c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea; d. este strategia potrivit careia pe parcursul negocierii se raspunde cu alte strategii decit cele pe care le foloseste partenerul de negociere e. strategia poate avea in vederte acordul global sau parial, acordul pe termen lung sau condiionat de o anume conjunctur, poate fi un acord scris sau unul verbal, un acord total sau o simpl declaraie de intenii, 104. Strategia deciziei functie de risc sau partial in cadrul procesului negocierii presupune: a. este aceea in care negociatorul accept s se discute orice propunere a partenerului; aceast presupunind o flexibilitate foarte mare i mult creativitate din partea negociatorului care progreseaz pe un teren incert b. este strategia care din punctul de vedere al clientului, decizia strategic nu poate face abstracie de riscul asumat, acesta fiind indisolubil legat de categoria n care se afl produsul, c. este strategia in care se cade repede de acord , face concesii fr s cear ceva n schimb indiferent de riscul manifestat pe piata; macinat de frmntri frustrri i regrete ulterioare, concesiv; are o atitudine de neimplicare evitand att victoria ct i nfrngerea; d. este strategia potrivit careia riscul e apare pe parcursul negocierii este elementul fundamental in baza caruia se stabilesc principalele strategii pe care le foloseste partenerul de negociere e. strategia poate avea in vederte acordul global sau parial, acordul pe termen lung sau condiionat de o anume conjunctur, poate fi un acord scris sau unul verbal, un acord total sau o simpl declaraie de intenii,

34

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 105 . Tipuri de strategii majore de negociere: a. stimulare reactie, necesitate satisfacie b. strategia activ: strategia pasiva; c. stratgia mixt; strategia deciziei rapide d. strategia de ateptare e. strategia CND" 106 . Strategia activa de negociere urmareste: a. aflarea necesitilor clienilor poteniali b.urmrete achiziionarea produsului n perioade conjuncturale optime c. determinarea clientului s-l cumpere d. asigurarea satisfaciei clientului i stabilirea de relaii durabile, e. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioade conjuncturale optime 107 . Strategia pasiv de negociere urmareste: a. aflarea necesitilor clienilor poteniali b.urmrete achiziionarea produsului n perioade conjuncturale optime c. determinarea clientului s-l cumpere d. urmrete cumprarea n mod ealonat n funcie de necesitile de consum e. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioade conjuncturale optime 108 . Strategia mixt de negociere urmareste: a. aflarea necesitilor clienilor poteniali b.urmrete achiziionarea produsului n perioade conjuncturale optime c. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioade conjuncturale optime d. urmrete cumprarea n mod ealonat n funcie de necesitile de consum e. determinarea clientului s-l cumpere. 109 . Strategia deciziei rapide de negociere urmareste: a. aflarea necesitilor clienilor poteniali b.urmrete achiziionarea produsului n perioade conjuncturale optime c. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioade conjuncturale optime d. presupune contractarea imediat a produsului, cnd ateptarea ar duce la condiii dezavantajoase

35

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala e. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioade conjuncturale optime 110 . Strategia deciziei de ateptare de negociere urmareste: a. se foloseste cnd condiiile pot fi mbuntite prin trecerea timpului i majorarea numrului ofertanilor b.urmrete achiziionarea produsului n perioade conjuncturale optime c. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioade conjuncturale optime d. presupune contractarea imediat a produsului, cnd ateptarea ar duce la condiii dezavantajoase e. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioade conjuncturale optime 111 . Strategia deciziei CIND de negociere urmareste: a. se foloseste cnd condiiile pot fi mbuntite prin trecerea timpului i majorarea numrului ofertanilor b.urmrete achiziionarea produsului n perioade conjuncturale optime c. mbin aprovizionarea ritmic cu achiziii ale produsului n perioade conjuncturale optime d. presupune contractarea imediat a produsului, cnd ateptarea ar duce la condiii dezavantajoase e. capacitatea de a delimita timpul optim pentru luarea deciziei 112. Strategia CIND de negociere are urmatoarele forme de aplicare: a. surpriza, faptul mplinit, picioprul in prag b. presiunii timpului c. abinerea de a lua o decizie, surpriza, faptul mplinit, retragerea aparent, limitarea timpului de negociere, simularea d. surpriza, faptul mplinit, picioprul in prag, presiunii timpului e. faptul mplinit, retragerea aparent, limitarea timpului de negociere, simularea 113 . Strategia CIND in forma abinerea de a lua o decizie este aplicata atunci cind: a. productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dect cea convenit b. se poate profita de lipsa de informaii a partenerului c. cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme c negocierile nu se vor mai relua;

36

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil; e. cind se mizeaza pe exercitarea de presiuni psihologice 114 . Strategia CIND in forma surpriza este aplicata atunci cind: a. productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dect cea convenit b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a partenerului c. cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme c negocierile nu se vor mai relua; d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil; e. cind se mizeaza pe exercitarea de presiuni psihologice 115 . Strategia CIND in forma fapt implinit este aplicata atunci cind: a. productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dect cea convenit b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a partenerului c. cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme c negocierile nu se vor mai relua; d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil; e. cind se mizeaza pe exercitarea de presiuni psihologice 116 . Strategia CIND in forma retragere aparenta este aplicata atunci cind: a. productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dect cea convenit b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a partenerului c. cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme c negocierile nu se vor mai relua; d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil; e. cind se mizeaza pe exercitarea de presiuni psihologice

37

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 117 . Strategia CIND in forma limitarea timpului de negociere este aplicata atunci cind: a. productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dect cea convenit b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a partenerului c. cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme c negocierile nu se vor mai relua; d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil; e. cind se mizeaza pe exercitarea de presiuni psihologice 118. Strategia CIND in forma simularea este aplicata atunci cind: a. productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dect cea convenit b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a partenerului c. cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme c negocierile nu se vor mai relua; d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil; e. cind se creeaz impresia de posedare a mai multor debuee dect n realitate, iar cererea depete mult oferta. 119. Strategia CUM" I UNDE" de negociere are urmatoarele forme de aplicare: a. surpriza, faptul mplinit, picioprul in prag b. presiunii timpului c. participarea; asocierea si dezasocierea; intersecia; ptura; hazardarea, testarea reaciei d. surpriza, faptul mplinit, picioprul in prag, presiunii timpului, intersecia; ptura; hazardarea, testarea reaciei e. faptul mplinit, retragerea aparent, limitarea timpului de negociere, simularea 120. Strategia CUM" I UNDE" in forma participarea este aplicata atunci cind: a. productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dect cea convenit b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a partenerului

38

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala c. cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme c negocierile nu se vor mai relua; d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil; e. se urmareaste obinerea sprijinului unor teri 121. Strategia CUM" I UNDE" in forma asocierea si dezasocierea este aplicata atunci cind: a. productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dect cea convenit b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a partenerului c. cind se poate fora acordarea de concesii de ctre partener, care se teme c negocierile nu se vor mai relua; d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil; e. condiionarea vnzrii sau cumprrii unor produse de cumprarea sau vnzarea altor mrfuri n sortimente mai slabe sau de prestarea unor servicii, formare gratuit, credite 122. Strategia CUM" I UNDE" in forma intersecia este aplicata atunci cind: a. productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dect cea convenit b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a partenerului c. condiionarea unui import de exportul unor mrfuri n barter sau obinerea unor condiii avantajoase de credit; d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil; e. condiionarea vnzrii sau cumprrii unor produse de cumprarea sau vnzarea altor mrfuri n sortimente mai slabe sau de prestarea unor servicii, formare gratuit, credite 123. Strategia CUM" I UNDE" in forma ptura este aplicata atunci cind: a. productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dect cea convenit b. cind se pot schimba argumentatiile profitand de lipsa de informaii a partenerului

39

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala c. condiionarea unui import de exportul unor mrfuri n barter sau obinerea unor condiii avantajoase de credit; d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil; e. diversificarea n mare msur a surselor de aprovizionare, operaiuni de hedging sau semnarea contractului de cumprare dup ce i-a asigurat n prealabil revnzarea mrfii cu un profit; 124. Strategia CUM" I UNDE" in forma hazardarea este aplicata atunci cind: a. productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dect cea convenit b. utilizarea legilor probabilitii matematice, sau ctigi totul sau pierzi totul", adic strategia norocului; speculaii de tipul la hausse" sau la baisse"; c. condiionarea unui import de exportul unor mrfuri n barter sau obinerea unor condiii avantajoase de credit; d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil; e. diversificarea n mare msur a surselor de aprovizionare, operaiuni de hedging sau semnarea contractului de cumprare dup ce i-a asigurat n prealabil revnzarea mrfii cu un profit; 125 . Strategia CUM" I UNDE" in forma testarea reaciei este aplicata atunci cind: a. productia de marf peste capacitatea de absorbie a pieei, livrarea unei cantiti mai mari dect cea convenit b. utilizarea legilor probabilitii matematice, sau ctigi totul sau pierzi totul", adic strategia norocului; speculaii de tipul la hausse" sau la baisse"; c. prezentarea (etalarea) unor exponate create special, la trguri i expoziii d. preul pe pia este n cretere i vnztorul sper s vnd la preul cel mai mare posibil; e. diversificarea n mare msur a surselor de aprovizionare, operaiuni de hedging sau semnarea contractului de cumprare dup ce i-a asigurat n prealabil revnzarea mrfii cu un profit; 126. Tehnica de negociere comerciale poate fi definita ca fiind: a. este partea tiinelor comerciale care privete conducerea general a negocierilor; b. este forma de structurare a modului de actiune pe timpul negocierilor

40

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala c. este instrumentul de atingere a obiectivelor d. metodele prin care negociatorul abordeaz coninutul negocierii, adic obiectele de tratat e. este data de atitudinea sefului echipei de negociere 127. Tehnica de negociere integrativa poate imbraca forma: a. tehnicilelor de "decupare", tehnicile de lrgire i de transformare b. tenhicilor de negocierea "pachet" sau "lai tu, las i eu" c. tehnica lrgirii cmpului negocierii; d. tehnica transformrii e tehnica apelarii la un tert 128. Tehnica de negociere "decupare" poate imbraca forma: a. negocierea "salam", tehnica "bilanului", negocierea "pachet" sau "lai tu, las i eu" b. tehnica piciorului in prag c. tehnica lrgirii cmpului negocierii; d. tehnica transformrii e tehnica apelarii la un tert 129. Tehnica de negociere "decupare salam" consta in: a. consta in aplicarea concesiiilor la sfirsitul perioadei de negociere b. const n naintarea punct cu punct prin mici compromisuri paralele c. are in vedere lrgiriea cmpului negocierii; d. are in vedere transformrea unor avantaje curente in unele viitoare e urmareste cooperarea pe parcursul negocierilor 130.Tehnica de negociere "bilantului" consta in: a. consta in aplicarea concesiiilor la sfirsitul perioadei de negociere b. const n naintarea punct cu punct prin mici compromisuri paralele c. are in vedere lrgiriea cmpului negocierii; d. are in vedere transformrea unor avantaje curente in unele viitoare e. partile isi reconsidera pozitia de negociere in functiie de avantajele si dezavantajele generate de pozitia de negociere a partenerului 131. Tehnica de negociere pachet" sau "lai tu, las i eu" consta in: a. consta in aplicarea concesiiilor la sfirsitul perioadei de negociere b. const n naintarea punct cu punct prin mici compromisuri paralele c. negocierea este abordat ca o cale pentru gsirea unui echilibru global d. are in vedere transformrea unor avantaje curente in unele viitoare

41

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala e partile isi reconsidera pozitia de negociere in functiie de avantajele si dezavantajele generate de pozitia de negociere a partenerului 132. Tehnica de negociere " de lrgire i de transformare " poat imbraca forma: a. tehnica piciorului in prag b. tehnica lrgirii cmpului negocierii; tehnica transformrii; tehnica apelrii la un ter c. tehnica lrgirii cmpului negocierii; d. tehnica transformrii, tehnica de presiune a timpului; tehnica de prezentare a avantajelor in prima parte a negocierilor e tehnica apelarii la un tert 133. Tehnica largirii cimpului de negociere poate fi folosita atunci cind: a. o negociere poate fi legat de alt negociere, paralel sau ulterioar b. intr-un moment critic al negocierii, una din pri propune o nou miza c. cind are loc negocierea unui contract de mare anvergur se transform ntr-o negociere de cooperare economic sau de "joint-venture; d. cind se apelareaza la un ter pentru concilierea punctelor de vedere sau pentru mediere e cind se poate valorifica pozitia de putere pe piata 134. Tehnica transformrii poate fi folosita atunci cind: a. o negociere poate fi legat de alt negociere, paralel sau ulterioar b. intr-un moment critic al negocierii, una din pri propune o nou miza; cind are loc negocierea unui contract de mare anvergur se transform ntr-o negociere de cooperare economic sau de "joint-venture; c. cind se negocieaza achizitionarea de masini si instalatii complexe d. cind se apelareaza la un ter pentru concilierea punctelor de vedere sau pentru mediere e cind se poate valorifica pozitia de putere pe piara 135.Tehnica apelrii la un ter poate fi folosita atunci cind: a. o negociere poate fi legat de alt negociere, paralel sau ulterioar b. intr-un moment critic al negocierii, una din pri propune o nou miza; cind are loc negocierea unui contract de mare anvergur se transform ntr-o negociere de cooperare economic sau de "joint-venture; c. cind se negocieaza achizitionarea de masini si instalatii complexe d. cind se apelareaza la o alta persoana fizica sau juridica pentru concilierea punctelor de vedere sau pentru mediere e cind se poate valorifica pozitia de putere pe piata

42

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 136. Care sunt cauzele de natura psihologica care stau la baza aplicatii tehnicilor distributive: a. ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere; b. teama de eec, lipsa de ncredere n sine, un echilibru emoional precar; lipsa de ncredere n oameni; nclinaie spre "combinaii" i confuzie c. incrededea in propriile sanse d. . dortinta de a obtine maximum posibil dintr-o nou miza; cind are loc negocierea unui contract de mare anvergur ; e. partile pot sa-si reconsidere pozitia de negociere in functiie de avantajele si dezavantajele generate de pozitia de negociere a partenerului 137. Tehnicile de manipulare a timpului pot imbraca urmatoarele forme: a. tehnica piciorului in prag; b.tehnica presiunii timpului c. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; d. tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului e. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului 138. Tehnicile de trecere a timpului pot imbraca urmatoarele forme: a. tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului b. tragerea de timp; pauzele; tehnica "bel ami"; c. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; d. tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului e. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului . 139. Cind este folosita tehnica tragerii de timp: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere se poate realiza in timp util; b. cind exista teama de eec, lipsa de ncredere n sine, un echilibru emoional precar; lipsa de ncredere n oameni; nclinaie spre "combinaii" i confuzie c. cind se doreste uzura rbdarii partenerului de negociere; d. . cind se doreste de a obtine maximum posibil dintr-o nou miza; cind are loc negocierea unui contract de mare anvergur ; e. cind partile pot sa-si reconsidere pozitia de negociere in functiie de avantajele si dezavantajele generate de pozitia de negociere a partenerului

43

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 140. Cind este folosita tehnica pauzelor pe parcursul negocierilor: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere se poate realiza in timp util; b. cind se doreste formularea unei noi strategii, evaluarea progresele realizate, obinerea de informaii sau instruciuni; c. cind se doreste uzura rbdarii partenerului de negociere; d. . cind se doreste de a obtine maximum posibil dintr-o nou miza; cind are loc negocierea unui contract de mare anvergur ; e. cind partile pot sa-si reconsidere pozitia de negociere in functiie de avantajele si dezavantajele generate de pozitia de negociere a partenerului 141. Cind este folosita tehnica "bel ami" pe parcursul negocierilor: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere se poate realiza in timp util; b. cind se doreste formularea unei noi strategii, evaluarea progresele realizate, obinerea de informaii sau instruciuni; c. cind se reformuleaza propriile pretenii cu mult precizie; partenerul fiind rugat s nu rspund imediat, ci s mai reflecteze d. . cind se doreste de a obtine maximum posibil dintr-o nou miza; cind are loc negocierea unui contract de mare anvergur ; e. cind partile pot sa-si reconsidere pozitia de negociere in functiie de avantajele si dezavantajele generate de pozitia de negociere a partenerului 142. Tehnicile de falselor concesii pot imbraca urmatoarele forme: a. tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului b. tragerea de timp; pauzele; tehnica "bel ami". c. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; d. tehnica celor patru trepte; tehnica concesiei limit; tehnica "prafului n ochi" e. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului 143. Cind este folosita tehnica "concesiei limita" pe parcursul negocierilor: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere se poate realiza in timp util; b. cind un negociator abil poate crea o fals impresie cu privire la punctul su de rezisten;

44

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala c. cind se reformuleaza propriile pretenii cu mult precizie; partenerul fiind rugat s nu rspund imediat, ci s mai reflecteze d. . cind se doreste de a obtine maximum posibil dintr-o nou miza; cind are loc negocierea unui contract de mare anvergur ; e. cind partile pot sa-si reconsidere pozitia de negociere in functiie de avantajele si dezavantajele generate de pozitia de negociere a partenerului 144. Cind este folosita tehnica "prafului n ochi" pe parcursul negocierilor: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere se poate realiza in timp util; b. cind un negociator abil poate crea o fals impresie cu privire la punctul su de rezisten; c. cind se reformuleaza propriile pretenii cu mult precizie; partenerul fiind rugat s nu rspund imediat, ci s mai reflecteze d. cind un negociator poate s obin un avantaj de la partener manifestnd o fals dorin; e. cind partile pot sa-si reconsidere pozitia de negociere in functiie de avantajele si dezavantajele generate de pozitia de negociere a partenerului 145. Tehnicile emotionale pot imbraca urmatoarele forme: a. tehnica invaluirii; tehnica enervarii partenerului; tehnica cuplabilizarii; b. tragerea de timp; pauzele; tehnica "bel ami". c. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; d. tehnica celor patru trepte; tehnica concesiei limit; tehnica "prafului n ochi" e. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului 146. Cind este folosita tehnica "enervrii" pe parcursul negocierilor: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere; b. cind un negociator abil poate crea o fals impresie cu privire la punctul su de rezisten; c. cind se reformuleaza propriile pretenii cu mult precizie; partenerul fiind rugat s nu rspund imediat, ci s mai reflecteze d. const n negocierea cu speranele oamenilor, promindu-le profituri mari i ocazii unice i determinndu-i astfel s-i fureasc vise; e. cind emoiile creeaza tensiune, stres generindo deteliorare a starea lui psihic i activitatea cognitiv se deterioreaz

45

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 147. Cind este folosita tehnica " culpabilizrii " pe parcursul negocierilor: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere; b. cind un negociator abil poate crea o fals impresie cu privire la punctul su de rezisten; c. cind se reformuleaza propriile pretenii cu mult precizie; partenerul fiind rugat s nu rspund imediat, ci s mai reflecteze d. const n negocierea cu speranele oamenilor, promindu-le profituri mari i ocazii unice i determinndu-i astfel s-i fureasc vise; e. cind negociatorul nu argumentarea poziia proprie de negociere, ci atrage atenia asupra necesitilor sale 148. Tehnicile duale de negociere pot imbraca urmatoarele forme: a. tehnica invaluirii; tehnica enervarii partenerului; tehnica cuplabilizarii; b. tehnica celor dou fee ale lui lanus; tehnica scoaterii din mnec a Marelui Patron; tehnica Da, dar..."; tehnica implicrii altor parteneri n negociere; c. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; d. tehnica celor patru trepte; tehnica concesiei limit; tehnica "prafului n ochi" e. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; tehnica piciorului in prag; tehnica presiunii timpului 149. Cind este folosita tehnica " celor dou fee ale lui lanus " pe parcursul negocierilor: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere; b. cind un negociator abil poate crea o fals impresie cu privire la punctul su de rezisten; c. cind cunoaterea partenerului ncepe cu cunoaterea locului su n ierarhia firmei d. const n negocierea cu speranele oamenilor, promindu-le profituri mari i ocazii unice i determinndu-i astfel s-i fureasc vise; e. cind negociatorul nu argumentarea poziia proprie de negociere, ci atrage atenia asupra necesitilor sale

46

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 150. Cind este folosita tehnica "scoaterii din mnec a Marelui Patron " pe parcursul negocierilor: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere; b. cind un negociator abil poate crea o fals impresie cu privire la punctul su de rezisten; c. cind cunoaterea partenerului ncepe cu cunoaterea locului su n ierarhia firmei d. const n negocierea cu speranele oamenilor, promindu-le profituri mari i ocazii unice i determinndu-i astfel s-i fureasc vise; e. dup perfectarea nelegerii finale 151. Cind este folosita tehnica Da, dar..." pe parcursul negocierilor: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere; b. cind un negociator abil poate crea o fals impresie cu privire la punctul su de rezisten; c. cind cunoaterea partenerului ncepe cu cunoaterea locului su n ierarhia firmei d. const n negocierea cu speranele oamenilor, promindu-le profituri mari i ocazii unice i determinndu-i astfel s-i fureasc vise; e. cind exista posibilitatea ca prin acordul partenerului cu propunerile care i se fac, acesta sa fie ns nsoit de o cerere complet nou 152. Cind este folosita tehnica implicrii altor parteneri n negociere " pe parcursul negocierilor: a. cind ansamblul deciziilor care au in vedere distribuirea responsabilitatilor catre toti membrii echipei de negociere; b. cind un negociator abil poate crea o fals impresie cu privire la punctul su de rezisten; c. cnd un om de afaceri nu vrea s fac o concesie, dar nici nu este n poziia de a o respinge d. const n negocierea cu speranele oamenilor, promindu-le profituri mari i ocazii unice i determinndu-i astfel s-i fureasc vise; e. cind exista posibilitatea ca prin acordul partenerului cu propunerile care i se fac, acesta sa fie ns nsoit de o cerere complet nou 153. Tehnicile extremiste de negociere pot imbraca urmatoarele forme: a. tehnica invaluirii; tehnica enervarii partenerului; tehnica cuplabilizarii;

47

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala b. tehnica celor dou fee ale lui lanus; tehnica scoaterii din mnec a Marelui Patron; tehnica Da, dar..."; tehnica implicrii altor parteneri n negociere; c. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; d. tehnica celor patru trepte; tehnica concesiei limit; tehnica "prafului n ochi" e. tehnica ultimativ; tehnica faptului mplinit; tehnica ameninrii i tehnica zdrnicirii acesteia; 154. Cind este folosita Tehnica ultimativ " pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celorlalte pri, fr s tie care va fi reacia acestora; b. cind un negociator abil poate crea o fals impresie cu privire la punctul su de rezisten; c. cnd un om de afaceri nu vrea s fac o concesie, dar nici nu este n poziia de a o respinge d. const n negocierea cu speranele oamenilor, promindu-le profituri mari i ocazii unice i determinndu-i astfel s-i fureasc vise; e. cind exista posibilitatea ca prin acordul partenerului cu propunerile care i se fac, acesta sa fie ns nsoit de o cerere complet nou 155. Cind este folosita Tehnica faptului mplinit " pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celorlalte pri, fr s tie care va fi reacia acestora; b. cind un negociator abil poate crea o fals impresie cu privire la punctul su de rezisten; c. cnd se doreste in mod expres testarea poziiei partenerului d. const n negocierea cu speranele oamenilor, promindu-le profituri mari i ocazii unice i determinndu-i astfel s-i fureasc vise; e. cind exista posibilitatea ca prin acordul partenerului cu propunerile care i se fac, acesta sa fie ns nsoit de o cerere complet nou 156. Cind este folosita tehnica ameninrii i tehnica zdrnicirii acesteia " pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celorlalte pri, fr s tie care va fi reacia acestora; b. cind un negociator abil poate crea o fals impresie cu privire la punctul su de rezisten; c. cnd se doreste in mod expres pentru testarea poziiei partenerului

48

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala d. cind partenerul emite cereri excesiv de mari pe un ton care s inspire teama; e. cind exista posibilitatea ca prin acordul partenerului cu propunerile care i se fac, acesta sa fie ns nsoit de o cerere complet nou 157. Tactica de negociere comerciale poate fi definita ca fiind: a. totalitatea procedeelor ntrebuinate pentru a-i atinge un anume scop pe parcursul negocierilor; b. este forma de structurare a modului de actiune pe timpul negocierilor c. este instrumentul de atingere a obiectivelor d. este forma de actiune a negociatorului e. este data de atitudinea sefului echipei de negociere 158. Cand este folosita tactica ofensiva " pe parcursul negocierilor: a. cand unul din parteneri acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celorlalte pri, fr s tie care va fi reacia acestora; b. cand un negociator abil poate crea o fals impresie cu privire la punctul su de rezisten; c. cand se doreste in mod expres pentru testarea poziiei partenerului d. cand se urmresc descoperirea punctelor slabe de aprare a partenerului, nainte ca acesta s se lanseze n atac; e. cand exista posibilitatea ca prin acordul partenerului cu propunerile care i se fac, acesta sa fie ns nsoit de o cerere complet nou 159. Cand este folosita tactica defensiva" pe parcursul negocierilor: a. cand unul din parteneri acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celorlalte pri, fr s tie care va fi reacia acestora; b. cand un negociator abil poate crea o fals impresie cu privire la punctul su de rezisten; c. cand se doreste in mod expres pentru testarea poziiei partenerului d. cand se urmresc descoperirea punctelor slabe de aprare a partenerului, nainte ca acesta s se lanseze n atac; e. cand se urmreste ca, sub diferite pretexte, partenerul s fie determinat s repete expunerea deja fcut 160. Tacticile ofensive de negociere pot imbraca urmatoarele forme: a. tacticile invaluirii; tacticile enervarii partenerului; tacticile cuplabilizarii; b. tacticile suitei de intrebari; intrebarea Da sau Nu; exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente; comportarea arbitrar; iritarea oponentului; acceptarea aparent; propunerea contrariului; uliul i porumbelul

49

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala c. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; d. tacticile celor patru trepte; tacticile concesiei limit; tacticile "prafului n ochi" e. trecerea timpului; scurtarea perioadei de negociere; tacticile piciorului in prag; tacticile presiunii timpului 161. Tactica suitei de intrebari este compusa din: a. o intrebare; b. doua intrebari c. trei intrebari; d. patru intrebari e. cinci intrebari 162. Cind este folosita ntrebarea DA sau NU" pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celorlalte pri, fr s tie care va fi reacia acestora; b. cind un negociator abil poate crea o fals impresie cu privire la punctul su de rezisten; c. cnd se doreste in mod expres pentru testarea poziiei partenerului d. la finalul unor discuii anevoioase, dup ce au fost clarificate aspectele de fond i unul din parteneri a avut iniiativa s trag concluzia final, constatnd c partenerul su este ambiguu i nedecis; e. cind se urmreste ca, sub diferite pretexte, partenerul s fie determinat s repete expunerea deja fcut 163. Cind este folosita exercitarea de presiuni asupra membrilor echipei oponente " pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celorlalte pri, fr s tie care va fi reacia acestora; b. cind un negociator abil poate crea o fals impresie cu privire la punctul su de rezisten; c. cnd se doreste in mod expres pentru testarea poziiei partenerului d. la finalul unor discuii anevoioase, dup ce au fost clarificate aspectele de fond i unul din parteneri a avut iniiativa s trag concluzia final, constatnd c partenerul su este ambiguu i nedecis; e. tactic necinstit la care recurge negociatorul cu o structur moral dubioas, incompetent i needucat.

50

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 164. Cind este folosita comportarea arbitrar " pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celorlalte pri, fr s tie care va fi reacia acestora; b. este specific celui puternic i ngmfat care se sprijin pe marile posibiliti ale firmei pe care o reprezint; c. cnd se doreste in mod expres pentru testarea poziiei partenerului d. la finalul unor discuii anevoioase, dup ce au fost clarificate aspectele de fond i unul din parteneri a avut iniiativa s trag concluzia final, constatnd c partenerul su este ambiguu i nedecis; e. tactic necinstit la care recurge negociatorul cu o structur moral dubioas, incompetent i needucat. 165. Cind este folosita iritarea oponentului " pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celorlalte pri, fr s tie care va fi reacia acestora; b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul n gndirea celui afectat, l mpinge la pripeal n luarea deciziilor, la dezvluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu; c. cnd se doreste in mod expres pentru testarea poziiei partenerului d. la finalul unor discuii anevoioase, dup ce au fost clarificate aspectele de fond i unul din parteneri a avut iniiativa s trag concluzia final, constatnd c partenerul su este ambiguu i nedecis; e. tactic necinstit la care recurge negociatorul cu o structur moral dubioas, incompetent i needucat. 166. Cind este folosita tactica propunerea contrariului " pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celorlalte pri, fr s tie care va fi reacia acestora; b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul n gndirea celui afectat, l mpinge la pripeal n luarea deciziilor, la dezvluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu; c. cnd se doreste in mod expres pentru testarea poziiei partenerului d. la finalul unor discuii anevoioase, dup ce au fost clarificate aspectele de fond i unul din parteneri a avut iniiativa s trag concluzia final, constatnd c partenerul su este ambiguu i nedecis; e. este o tactic de ican, de tatonare i de iritare; la orice propunere logic a oponentului, negociatorul n cauz propune ceva n contrast

51

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 167. Cind este folosita tactica uliul i porumbelul " pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celorlalte pri, fr s tie care va fi reacia acestora; b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul n gndirea celui afectat, l mpinge la pripeal n luarea deciziilor, la dezvluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu; c. cnd se doreste in mod expres pentru testarea poziiei partenerului d. cind se prezinta o poziia agresiv, n for, adoptat de primul vorbitor, care formuleaz pretenii exagerate, uneori paradoxale, urmnd s fac concesii ulterioare e. este o tactic de ican, de tatonare i de iritare; la orice propunere logic a oponentului, negociatorul n cauz propune ceva n contrast 168. Tacticile defensive de negociere pot imbraca urmatoarele forme: a. tacticile invaluirii; tacticile enervarii partenerului; tacticile cuplabilizarii; b. tacticile celor dou fee ale lui lanus; tacticile scoaterii din mnec a Marelui Patron; tacticile Da, dar..."; tacticile implicrii altor parteneri n negociere; c. pretinsa nenelegere; tactica DA, DAR; contrantrebarea; tactica problemelor de paie; amnarea discuiilor; obosirea echipei oponente; intrebarea DE CE?, lipsa de imputernicire; d. tacticile celor patru trepte; tacticile concesiei limit; tacticile "prafului n ochi" e.tacticile ultimativ; tehnica faptului mplinit; tehnica ameninrii i tehnica zdrnicirii acesteia; 169. Cind este folosita tactica pretinsei nenelegeri" pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celorlalte pri, fr s tie care va fi reacia acestora; b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul n gndirea celui afectat, l mpinge la pripeal n luarea deciziilor, la dezvluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu; c. cnd se doreste in mod expres pentru testarea poziiei partenerului d. cind se urmareste smulgerea a ct mai multor informaii de la partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate, sub pretextul unei venice nenelegeri. e. este o tactic de ican, de tatonare i de iritare; la orice propunere logic a oponentului, negociatorul n cauz propune ceva n contrast

52

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 170. Cind este folosita tactica DA, DAR " pe parcursul negocierilor: a. cind unul din parteneri acioneaz mpotriva ateptrilor i chiar a intereselor celorlalte pri, fr s tie care va fi reacia acestora; b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul n gndirea celui afectat, l mpinge la pripeal n luarea deciziilor, la dezvluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu; c. cind unul dintre negociatori i propune s produc obscuritate i ambiguitate, n scopul derulrii echipei oponente d. cind se urmareste smulgerea a ct mai multor informaii de la partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate, sub pretextul unei venice nenelegeri. e. este o tactic de ican, de tatonare i de iritare; la orice propunere logic a oponentului, negociatorul n cauz propune ceva n contrast 171. Cind este folosita tactica contrantrebarea " pe parcursul negocierilor: a. se aplic de multe ori de ctre orice negociator n situaii critice, de ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, iritante; b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul n gndirea celui afectat, l mpinge la pripeal n luarea deciziilor, la dezvluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu; c. cind unul dintre negociatori i propune s produc obscuritate i ambiguitate, n scopul derulrii echipei oponente d. cind se urmareste smulgerea a ct mai multor informaii de la partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate, sub pretextul unei venice nenelegeri. e. este o tactic de ican, de tatonare i de iritare; la orice propunere logic a oponentului, negociatorul n cauz propune ceva n contrast 172. Cind este folosita tactica tactica problemelor de paie " pe parcursul negocierilor: a. se aplic de multe ori de ctre orice negociator n situaii critice, de ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, iritante; b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul n gndirea celui afectat, l mpinge la pripeal n luarea deciziilor, la dezvluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu; c. cind unul dintre negociatori i propune s produc obscuritate i ambiguitate, n scopul derulrii echipei oponente

53

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala d. cind se urmareste smulgerea a ct mai multor informaii de la partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate, sub pretextul unei venice nenelegeri. e. tactica cldit pe aceast baz urmrete introducerea n negocieri a unor pretenii exagerate, 173. Cind este folosita tactica amnarea discuiilor " pe parcursul negocierilor: a. se aplic de multe ori de ctre orice negociator n situaii critice, de ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, iritante; b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul n gndirea celui afectat, l mpinge la pripeal n luarea deciziilor, la dezvluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu; c. cind unul dintre negociatori i propune s produc obscuritate i ambiguitate, n scopul derulrii echipei oponente d. cind se urmareste smulgerea a ct mai multor informaii de la partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate, sub pretextul unei venice nenelegeri. e. se aplic ori de cte ori apar n negocieri probleme greu de rezolvat, fiind nevoie de un anumit timp de analiz colectiv, 174. Cind este folosita tactica obosirea echipei oponente " pe parcursul negocierilor: a. se aplic de multe ori de ctre orice negociator n situaii critice, de ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, iritante; b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul n gndirea celui afectat, l mpinge la pripeal n luarea deciziilor, la dezvluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu; c. este o tactic foarte rafinat i ademenitoare, greu de respins d. cind se urmareste smulgerea a ct mai multor informaii de la partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate, sub pretextul unei venice nenelegeri. e. se aplic ori de cte ori apar n negocieri probleme greu de rezolvat, fiind nevoie de un anumit timp de analiz colectiv, 175. Cind este folosita tactica DE CE ?" pe parcursul negocierilor: a. se aplic de multe ori de ctre orice negociator n situaii critice, de ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, iritante;

54

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala b. cind se doreste provoacarea unui dezechilibrul n gndirea celui afectat, l mpinge la pripeal n luarea deciziilor, la dezvluiri de secrete comerciale, toate soldate cu pierderi de beneficiu; c. este o tactic foarte rafinat i ademenitoare, greu de respins d. cind se urmareste smulgerea a ct mai multor informaii de la partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate, sub pretextul unei venice nenelegeri. e. este o tactic n aparen defensiv, menit s l determine pe partener s dea ct mai multe explicaii logice, care s fie folosite de cel care ntreab ca argumente de combatere 176. Cind este folosita tactica lipsa de mputernicire " pe parcursul negocierilor: a. se aplic de multe ori de ctre orice negociator n situaii critice, de ncordare a dezbaterilor, ca rezultat al unor ntrebri dure, nediplomatice, iritante; b. este acea tactica care atunci cind este folosit cu grij poate da rezultate n situaii dificile si se foloseste de cele mai multe ori cnd n mod eronat cel n defensiv s-a angajat prea mult i dorete s se retrag n mod elegant. c. este o tactic foarte rafinat i ademenitoare, greu de respins d. cind se urmareste smulgerea a ct mai multor informaii de la partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate, sub pretextul unei venice nenelegeri. e. este o tactic n aparen defensiv, menit s l determine pe partener s dea ct mai multe explicaii logice, care s fie folosite de cel care ntreab ca argumente de combatere 177. Anticiparea ca metoda de respingere a obiectiilor de foloseste atunci cind: a. se aplic de multe ori de ctre orice negociator cind este posibil de demonstrat ca obiecia este lipsit de validitate, ntruct este contrazis de fapte b. se aplic cind pe parcursul negocierilor se pot scoate n eviden erorile de calcul ce stau la baza obieciei; c. este o tactic foarte rafinat i ademenitoare, greu de respins d. cind se urmareste smulgerea a ct mai multor informaii de la partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate, sub pretextul unei venice nenelegeri. e. argumentaia proprie poate fi organizat astfel nct s nlture cel puin parial obieciile partenerului dezorganiznd astfel planul de expunere al acestuia, obligndu-l s improvizeze altul, insuficient analizat

55

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 178. Metoda bumerangului ca metoda de respingere a obiectiilor de foloseste atunci cind: a. se aplic de multe ori de ctre orice negociator cind este posibil de demonstrat ca obiecia este lipsit de validitate, ntruct este contrazis de fapte b. se aplic cind pe parcursul negocierilor se pot scoate n eviden erorile de calcul ce stau la baza obieciei; c. este metoda prin care obieciile partenerului sunt respinse, apelnd la situaia incert de pia, creterea preurilor, lipsa de materii prime etc.; d. cind se urmareste smulgerea a ct mai multor informaii de la partener, fcndu-l s repete propunerile i argumentele etalate, sub pretextul unei venice nenelegeri. e. argumentaia proprie poate fi organizat astfel nct s nlture cel puin parial obieciile partenerului dezorganiznd astfel planul de expunere al acestuia, obligndu-l s improvizeze altul, insuficient analizat 179. Metoda paradoxului ca metoda de respingere a obiectiilor de foloseste atunci cind: a. se aplic de multe ori de ctre orice negociator cind este posibil de demonstrat ca obiecia este lipsit de validitate, ntruct este contrazis de fapte b. se aplic cind pe parcursul negocierilor se pot scoate n eviden erorile de calcul ce stau la baza obieciei; c. este metoda prin care obieciile partenerului sunt respinse, apelnd la situaia incert de pia, creterea preurilor, lipsa de materii prime etc.; d. cind prin utilizarea cu miestrie a suspensiei, aluziei i reticenei, se completeze argumentaia logic; e. argumentaia proprie poate fi organizat astfel nct s nlture cel puin parial obieciile partenerului dezorganiznd astfel planul de expunere al acestuia, obligndu-l s improvizeze altul, insuficient analizat 180. Metoda analogiei ca metoda de respingere a obiectiilor de foloseste atunci cind: a. se aplic de multe ori de ctre orice negociator cind este posibil de demonstrat ca obiecia este lipsit de validitate, ntruct este contrazis de fapte b. se aplic cind pe parcursul negocierilor se pot scoate n eviden erorile de calcul ce stau la baza obieciei; c. este metoda prin care obieciile partenerului sunt respinse, apelnd la situaia incert de pia, creterea preurilor, lipsa de materii prime etc.;

56

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala d. cind prin utilizarea cu miestrie a suspensiei, aluziei i reticenei, se completeze argumentaia logic; e. argumentaia proprie poate fi organizat astfel nct s se poata face paralele cu fapte i situaii petrecute n trecut; 181. Metoda interogativ ca metoda de respingere a obiectiilor de foloseste atunci cind: a. se aplic de multe ori de ctre orice negociator cind este posibil de demonstrat ca obiecia este lipsit de validitate, ntruct este contrazis de fapte b. se aplic cind pe parcursul negocierilor se pot scoate n eviden erorile de calcul ce stau la baza obieciei; c. este metoda prin care rspunznd la ntrebare cu o ntrebare; d. cind prin utilizarea cu miestrie a suspensiei, aluziei i reticenei, se completeze argumentaia logic; e. argumentaia proprie poate fi organizat astfel nct s se poata face paralele cu fapte i situaii petrecute n trecut; 182. Metoda martorilor ca metoda de respingere a obiectiilor de foloseste atunci cind: a. se aplic de multe ori de ctre orice negociator cind SE doreste invocarea unei tere persoane care s aduc argumente; b. se aplic cind pe parcursul negocierilor se pot scoate n eviden erorile de calcul ce stau la baza obieciei; c. este metoda prin care rspunznd la ntrebare cu o ntrebare; d. cind prin utilizarea cu miestrie a suspensiei, aluziei i reticenei, se completeze argumentaia logic; e. argumentaia proprie poate fi organizat astfel nct s se poata face paralele cu fapte i situaii petrecute n trecut; 183. Metoda negarea direct a obieciilor nefondate ca metoda de respingere a obiectiilor de foloseste atunci cind: a. se aplic de multe ori de ctre orice negociator cind SE doreste invocarea unei tere persoane care s aduc argumente; b. se aplic cind pe parcursul negocierilor in ncercarea de a localiza obiecia si de abatere a acesteia de la ntreaga problem numai la o parte a acesteia; c. este metoda prin care rspunznd la ntrebare cu o ntrebare; d. cind prin utilizarea cu miestrie a suspensiei, aluziei i reticenei, se completeze argumentaia logic;

57

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala e. argumentaia proprie poate fi organizat astfel nct s se poata face paralele cu fapte i situaii petrecute n trecut; 184. Metoda amnarea rspunsului ca metoda de respingere a obiectiilor de foloseste atunci cind: a. se aplic de multe ori de ctre orice negociator cind SE doreste invocarea unei tere persoane care s aduc argumente; b. se aplic cind pe parcursul negocierilor in ncercarea de a localiza obiecia si de abatere a acesteia de la ntreaga problem numai la o parte a acesteia; c. este metoda prin care rspunznd la ntrebare cu o ntrebare; d. cind prin utilizarea cu miestrie a suspensiei, aluziei i reticenei, se completeze argumentaia logic; e. argumentaia proprie poate fi organizat astfel nct s se urmareste cistigarea de timp; 185. Empatia in negociere este definita ca fiind: a. abilitatea negociatorului de a se substitui n rolul oponentului su; b. capacitatea negociatorului de a aplic pe parcursul desfasurarii negocierilor, in ncercarea de a localiza obiecia si de abatere a acesteia de la ntreaga problem, numai la o parte a acesteia; c. este metoda prin care negociatorul rspunde la o ntrebare cu o alta ntrebare; d. este miestrie de utilizarea a suspensiei, aluziei i reticenei, se completeze argumentaia logic; e. argumentaia proprie poate fi organizat astfel nct s se urmareste cistigarea de timp; 186. Tehnica de finalizare a negocierilor - finalizrea condiionata este aceea care consta in : a) cumprtorul se ofer s cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioar dac preul va fi redus cu un anumit procent, apoi rencepe negocierea vechii cantiti la noul pre; b) vnztorul povestete despre o tranzacie asemntoare care s-a ncheiat la preul X, apoi, n funcie de reacia cumprtorului, acioneaz corespunztor; c) vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul pentru o marf ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care dispune;

58

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala d) cumprtorul se arat interesat de produs dar declar ca nu are la dispoziie, pentru achiziionare, dect un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofert ale vnztorului; e) n care unul din parteneri propune o concesie posibil, legal, de o concesie a celuilalt i, dac se agreeaz ideea, se negociaz de la noul nivel; 187. Tehnica de finalizare a negocierilor - tehnica comparaiei este aceea care consta in : a) cumprtorul se ofer s cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioar dac preul va fi redus cu un anumit procent, apoi rencepe negocierea vechii cantiti la noul pre; b) vnztorul povestete despre o tranzacie asemntoare care s-a ncheiat la preul X, apoi, n funcie de reacia cumprtorului, acioneaz corespunztor; c) vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul pentru o marf ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care dispune; d) cumprtorul se arat interesat de produs dar declar ca nu are la dispoziie, pentru achiziionare, dect un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofert ale vnztorului; e) n care unul din parteneri propune o concesie posibil, legal, de o concesie a celuilalt i, dac se agreeaz ideea, se negociaz de la noul nivel; 188. Tehnica de finalizare a negocierilor - tehnica ofertei adecvate este aceea care consta in : a) cumprtorul se ofer s cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioar dac preul va fi redus cu un anumit procent, apoi rencepe negocierea vechii cantiti la noul pre; b) vnztorul povestete despre o tranzacie asemntoare care s-a ncheiat la preul X, apoi, n funcie de reacia cumprtorului, acioneaz corespunztor; c) vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul pentru o marf ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care dispune; d) cumprtorul se arat interesat de produs dar declar ca nu are la dispoziie, pentru achiziionare, dect un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofert ale vnztorului; e) n care unul din parteneri propune o concesie posibil, legal, de o concesie a celuilalt i, dac se agreeaz ideea, se negociaz de la noul nivel;

59

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 189. Tehnica de finalizare a negocierilor - bugetului limitat este aceea care consta in : a) cumprtorul se ofer s cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioar dac preul va fi redus cu un anumit procent, apoi rencepe negocierea vechii cantiti la noul pre; b) vnztorul povestete despre o tranzacie asemntoare care s-a ncheiat la preul X, apoi, n funcie de reacia cumprtorului, acioneaz corespunztor; c) vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul pentru o marf ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care dispune; d) cumprtorul se arat interesat de produs dar declar ca nu are la dispoziie, pentru achiziionare, dect un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofert ale vnztorului; e) n care unul din parteneri propune o concesie posibil, legal, de o concesie a celuilalt i, dac se agreeaz ideea, se negociaz de la noul nivel; 190. Tehnica de finalizare a negocierilor - tehnica concesiilor legate este aceea care consta in : a) cumprtorul se ofer s cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioar dac preul va fi redus cu un anumit procent, apoi rencepe negocierea vechii cantiti la noul pre; b) vnztorul povestete despre o tranzacie asemntoare care s-a ncheiat la preul X, apoi, n funcie de reacia cumprtorului, acioneaz corespunztor; c) vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul pentru o marf ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care dispune; d) cumprtorul se arat interesat de produs dar declar ca nu are la dispoziie, pentru achiziionare, dect un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofert ale vnztorului; e) n care unul din parteneri propune o concesie posibil, legal, de o concesie a celuilalt i, dac se agreeaz ideea, se negociaz de la noul nivel; 191. Tehnica de finalizare a negocierilor - tehnica ofertei ultime i finale este aceea care consta in : a) cumprtorul se ofer s cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioar dac preul va fi redus cu un anumit procent, apoi rencepe negocierea vechii cantiti la noul pre; b) are un caracter de ultimatum i revenirea asupra propunerii afecteaz credibilitatea i prestigiul celui ce o utilizeaz;

60

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala c) vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul pentru o marf ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care dispune; d) cumprtorul se arat interesat de produs dar declar ca nu are la dispoziie, pentru achiziionare, dect un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofert ale vnztorului; e) n care unul din parteneri propune o concesie posibil, legal, de o concesie a celuilalt i, dac se agreeaz ideea, se negociaz de la noul nivel; 192. Tehnica de finalizare a negocierilor - tehnica ntrebrii directe este aceea care consta in : a) cumprtorul se ofer s cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioar dac preul va fi redus cu un anumit procent, apoi rencepe negocierea vechii cantiti la noul pre; b) are un caracter de ultimatum i formulat n ce condiii suntei dispus s ncheiai tranzacia? care ofer date despre inteniile partenerului. c) vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul pentru o marf ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care dispune; d) cumprtorul se arat interesat de produs dar declar ca nu are la dispoziie, pentru achiziionare, dect un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofert ale vnztorului; e) n care unul din parteneri propune o concesie posibil, legal, de o concesie a celuilalt i, dac se agreeaz ideea, se negociaz de la noul nivel; 193. Tehnica de finalizare a negocierilor - aprobarea tacit directe este aceea care se utilizeaza atunci cind : a) cumprtorul se ofer s cumpere o cantitate mai mare sau o calitate inferioar dac preul va fi redus cu un anumit procent, apoi rencepe negocierea vechii cantiti la noul pre; b) este mai simplu de obinut dect un rspuns afirmativ; uneori, poate consta intr-o simpl nclinare a capului, un mormit sau o tcere semnific un acord a spuselor specialistului; metoda este simpl dar eficace, ns, momentul va trebui ales cu grij; c) vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul pentru o marf ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care dispune; d) cumprtorul se arat interesat de produs dar declar ca nu are la dispoziie, pentru achiziionare, dect un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofert ale vnztorului;

61

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala e) n care unul din parteneri propune o concesie posibil, legal, de o concesie a celuilalt i, dac se agreeaz ideea, se negociaz de la noul nivel; 194. Tehnica de finalizare a negocierilor - opiunea maxim este aceea care se utilizeaza atunci cind : a) se utilizeaz n cazul unui partener ezitant, care se teme s ia decizia de cumprare; se va cere partenerului s aleag ntre dou aspecte pozitive distrgnd n felul acesta atenia lui de la opiunea major a semnrii contractului; b) este mai simplu de obinut dect un rspuns afirmativ; uneori, poate consta intr-o simpl nclinare a capului, un mormit sau o tcere semnific un acord a spuselor specialistului; metoda este simpl dar eficace, ns, momentul va trebui ales cu grij; c) vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul pentru o marf ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care dispune; d) cumprtorul se arat interesat de produs dar declar ca nu are la dispoziie, pentru achiziionare, dect un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofert ale vnztorului; e) n care unul din parteneri propune o concesie posibil, legal, de o concesie a celuilalt i, dac se agreeaz ideea, se negociaz de la noul nivel; 195. Tehnica de finalizare a negocierilor - afirmaia continu ste aceea care se utilizeaza atunci cind : a) se utilizeaz n cazul unui partener ezitant, care se teme s ia decizia de cumprare; se va cere partenerului s aleag ntre dou aspecte pozitive distrgnd n felul acesta atenia lui de la opiunea major a semnrii contractulu; b) este mai simplu de obinut dect un rspuns afirmativ; uneori, poate consta intr-o simpl nclinare a capului, un mormit sau o tcere semnific un acord a spuselor specialistului; metoda este simpl dar eficace, ns, momentul va trebui ales cu grij; c) vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul pentru o marf ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care dispune; d) cumprtorul se arat interesat de produs dar declar ca nu are la dispoziie, pentru achiziionare, dect un anumit buget; astfel se pot afla alternativele de ofert ale vnztorului; e) partenerul ezit s finalizeze discuia, specialistul va face un rezumat rapid, logic i optimist al elementelor convenite; partenerul va rspunde

62

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala desigur, afirmativ la fiecare punct menionat de specialist; n final, ca o concluzie, se va putea spune deci, putem ncheia contractul; 196. Tehnica de finalizare a negocierilor - referinele este aceea care se utilizeaza atunci cind : a) se utilizeaz n cazul unui partener ezitant, care se teme s ia decizia de cumprare; se va cere partenerului s aleag ntre dou aspecte pozitive distrgnd n felul acesta atenia lui de la opiunea major a semnrii contractulu; b) este mai simplu de obinut dect un rspuns afirmativ; uneori, poate consta intr-o simpl nclinare a capului, un mormit sau o tcere semnific un acord a spuselor specialistului; metoda este simpl dar eficace, ns, momentul va trebui ales cu grij; c) vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul pentru o marf ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care dispune; d) se va prezenta partenerului o list ct mai lung de parteneri importani, a cror satisfacie poate fi probat; partenerul, desigur, nu va accepta s rmn n urma concurenilor si i va putea fi convins s procedeze la fel; e) partenerul ezit s finalizeze discuia, specialistul va face un rezumat rapid, logic i optimist al elementelor convenite; partenerul va rspunde desigur, afirmativ la fiecare punct menionat de specialist; n final, ca o concluzie, se va putea spune deci, putem ncheia contractul; 197. Tehnica de finalizare a negocierilor - bilanul este aceea care se utilizeaza atunci cind : a) se utilizeaz n cazul unui partener ezitant, care se teme s ia decizia de cumprare; se va cere partenerului s aleag ntre dou aspecte pozitive distrgnd n felul acesta atenia lui de la opiunea major a semnrii contractulu; b) este mai simplu de obinut dect un rspuns afirmativ; uneori, poate consta intr-o simpl nclinare a capului, un mormit sau o tcere semnific un acord a spuselor specialistului; metoda este simpl dar eficace, ns, momentul va trebui ales cu grij; c) vnztorul caut s afle ce pre ar fi dispus s plteasc partenerul pentru o marf ideal i apoi ncearc s vnd la acest pre produsul real de care dispune; d) se va prezenta partenerului o list ct mai lung de parteneri importani, a cror satisfacie poate fi probat; partenerul, desigur, nu va accepta s rmn n urma concurenilor si i va putea fi convins s procedeze la fel;

63

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala e) pentru parteneri care achiziioneaz produsul se va face o prezentare detaliat bazat pe cifre i comparaii, a tuturor efectelor pozitive care vor rezulta prin achiziionarea produsului; metoda presupune o bun cunoatere a realitilor de pe piaa partenerului; 198. Tehnica de finalizare a negocierilor - surprinderea este aceea care se utilizeaza atunci cind : a) se utilizeaz n cazul unui partener ezitant, care se teme s ia decizia de cumprare; se va cere partenerului s aleag ntre dou aspecte pozitive distrgnd n felul acesta atenia lui de la opiunea major a semnrii contractulu; b) este mai simplu de obinut dect un rspuns afirmativ; uneori, poate consta intr-o simpl nclinare a capului, un mormit sau o tcere semnific un acord a spuselor specialistului; metoda este simpl dar eficace, ns, momentul va trebui ales cu grij; c) partenerii refuz s cedeze n faa unor argumente logice sau emotive; ei nu ridic obiecii dar solicit un rgaz de reflecie, uneori pentru a nu da impresia c cedeaz; iar odata cu destindere partenerului, specialistul va aduce argumentul inut n rezerv, pe care l-a omis intenionat, de la care poate rezulta finalizarea propriu-zis; d) se va prezenta partenerului o list ct mai lung de parteneri importani, a cror satisfacie poate fi probat; partenerul, desigur, nu va accepta s rmn n urma concurenilor si i va putea fi convins s procedeze la fel; e) pentru parteneri care achiziioneaz produsul se va face o prezentare detaliat bazat pe cifre i comparaii, a tuturor efectelor pozitive care vor rezulta prin achiziionarea produsului; metoda presupune o bun cunoatere a realitilor de pe piaa partenerului; 199. Tehnica de finalizare a negocierilor - stimularea este aceea care se utilizeaza atunci cind : a) se utilizeaz n cazul unui partener ezitant, care se teme s ia decizia de cumprare; se va cere partenerului s aleag ntre dou aspecte pozitive distrgnd n felul acesta atenia lui de la opiunea major a semnrii contractulu; b) este mai simplu de obinut dect un rspuns afirmativ; uneori, poate consta intr-o simpl nclinare a capului, un mormit sau o tcere semnific un acord a spuselor specialistului; metoda este simpl dar eficace, ns, momentul va trebui ales cu grij; c) folosita de obicei n momentul n care apare teama de a nu finaliza discuiile i cnd i se vor face concesii suplimentare; cnd tensiunea a

64

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala devenit maxim, se vor aduce n discuie dou elemente care sa stimuleze partenerul: dorina de a ctiga sau teama de a pierde; d) se va prezenta partenerului o list ct mai lung de parteneri importani, a cror satisfacie poate fi probat; partenerul, desigur, nu va accepta s rmn n urma concurenilor si i va putea fi convins s procedeze la fel; e) pentru parteneri care achiziioneaz produsul se va face o prezentare detaliat bazat pe cifre i comparaii, a tuturor efectelor pozitive care vor rezulta prin achiziionarea produsului; metoda presupune o bun cunoatere a realitilor de pe piaa partenerului; 200. Stilul de comunicare i negociere american este caracterizat prin: a. exuberanta b. este expert n a folosi anumite tactici pentru obinerea de avantaje i se ateapt ca i ceilali s aib acelai profesionalism; c. identific nelegerea pe care sper s o fac si totodata identific forma exact a acelei nelegeri; d. mult fermitate, insistena de a folosi limba natala la negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral; e. mai degrab prost pregtii dect bine pregtii; drgui, prietenoi, sociabili, agreabili; flexibili i receptivi la iniiative 201. Stilul de comunicare i negociere german este caracterizat prin: a. exuberanta b. este expert n a folosi anumite tactici pentru obinerea de avantaje i se ateapt ca i ceilali s aib acelai profesionalism; c. identific nelegerea pe care sper s o fac si totodata identific forma exact a acelei nelegeri; d. mult fermitate, insistena de a folosi limba natala la negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral; e. mai degrab prost pregtii dect bine pregtii; drgui, prietenoi, sociabili, agreabili; flexibili i receptivi la iniiative 202. Stilul de comunicare i negociere francez este caracterizat prin: a. exuberanta b. este expert n a folosi anumite tactici pentru obinerea de avantaje i se ateapt ca i ceilali s aib acelai profesionalism; c. identific nelegerea pe care sper s o fac si totodata identific forma exact a acelei nelegeri; d. mult fermitate, insistena de a folosi limba natala la negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral;

65

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala e. mai degrab prost pregtii dect bine pregtii; drgui, prietenoi, sociabili, agreabili; flexibili i receptivi la iniiative 203. Stilul de comunicare i negociere englez este caracterizat prin: a. exuberanta b. este expert n a folosi anumite tactici pentru obinerea de avantaje i se ateapt ca i ceilali s aib acelai profesionalism; c. identific nelegerea pe care sper s o fac si totodata identific forma exact a acelei nelegeri; d. mult fermitate, insistena de a folosi limba natala la negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral; e. mai degrab prost pregtii dect bine pregtii; drgui, prietenoi, sociabili, agreabili; flexibili i receptivi la iniiative 204. Stilul de comunicare i negociere nord european este caracterizat prin: a. au o anumit reticen n modul n care se implic din punct de vedere social la nceputul negocierilor, este tcut, vorbete ncet i poate fi cu uurin copleit n aceast faz; b. este expert n a folosi anumite tactici pentru obinerea de avantaje i se ateapt ca i ceilali s aib acelai profesionalism; c. identific nelegerea pe care sper s o fac si totodata identific forma exact a acelei nelegeri; d. mult fermitate, insistena de a folosi limba natala la negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral; e. mai degrab prost pregtii dect bine pregtii; drgui, prietenoi, sociabili, agreabili; flexibili i receptivi la iniiative 205. Stilul de comunicare i negociere mediteranian este caracterizat prin: a. au o anumit reticen n modul n care se implic din punct de vedere social la nceputul negocierilor, este tcut, vorbete ncet i poate fi cu uurin copleit n aceast faz; b. saluturile i aspectele sociale degaj cldur, sunt utilizate cu exuberan posturile i gesturile, este dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor nelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere; c. identific nelegerea pe care sper s o fac si totodata identific forma exact a acelei nelegeri; d. mult fermitate, insistena de a folosi limba natala la negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral;

66

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala e. mai degrab prost pregtii dect bine pregtii; drgui, prietenoi, sociabili, agreabili; flexibili i receptivi la iniiative 206. Stilul de comunicare i negociere a tarilor din Europa Centrala si de Est este caracterizat prin: a. au o anumit reticen n modul n care se implic din punct de vedere social la nceputul negocierilor, este tcut, vorbete ncet i poate fi cu uurin copleit n aceast faz; b. saluturile i aspectele sociale degaj cldur, sunt utilizate cu exuberan posturile i gesturile, este dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor nelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere; c. identific nelegerea pe care sper s o fac si totodata identific forma exact a acelei nelegeri; d. mult fermitate, insistena de a folosi limba natala la negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral; e. este n mod obinuit unul birocratic, uneori cu tonuri politice 207. Stilul de comunicare i negociere specific Orientului Mijlociu este caracterizat prin: a. este acela in care timpul este neesenial: ncrederea este important, iar vizitatorul trebuie s ctige aceast ncredere; b. saluturile i aspectele sociale degaj cldur, sunt utilizate cu exuberan posturile i gesturile, este dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor nelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere; c. identific nelegerea pe care sper s o fac si totodata identific forma exact a acelei nelegeri; d. mult fermitate, insistena de a folosi limba natala la negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral; e. este n mod obinuit unul birocratic, uneori cu tonuri politice 208. Stilul de comunicare i negociere indian este caracterizat prin: a. este acela in care timpul este neesenial: ncrederea este important, iar vizitatorul trebuie s ctige aceast ncredere; b. saluturile i aspectele sociale degaj cldur, sunt utilizate cu exuberan posturile i gesturile, este dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor nelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere; c. este acela in care partile implicate intr-un astfel de proces trebuie s se tocmeasc (o tocmeal tipic pieei) , se simt privai dac negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeal; d. mult fermitate, insistena de a folosi limba natala la negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral;

67

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala e. este n mod obinuit unul birocratic, uneori cu tonuri politice 209. Stilul de comunicare i negociere chinez este caracterizat prin: a. este acela in care timpul este neesenial: ncrederea este important, iar vizitatorul trebuie s ctige aceast ncredere; b. saluturile i aspectele sociale degaj cldur, sunt utilizate cu exuberan posturile i gesturile, este dificil a fixa discuiile la nivelul anumitor nelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere; c. este acela in care partile implicate intr-un astfel de proces trebuie s se tocmeasc (o tocmeal tipic pieei) , se simt privai dac negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmeal; d. mult fermitate, insistena de a folosi limba natala la negocieri i un stil de negociere fr doar i poate lateral; e. preocuparea pentru faad", specializare, suspiciune fa de occidentali 210. Distana fa de putere poate fi definita ca fiind: a. msura n care o societate accept aliati atrasi; b. gradul de centralizare a autoritii i cu ntinderea conducerii autocrate; c. ne arata faptul ca efi au mult mai mult putere dect subordonaii lor; d. membrii unei organizatii sunt ierarhizati in mod diferit fiind la distante diferite fata de polii de putere; e. membrii unei organizatii sunt situati la distante egale fata de factorii decidenti. 211. Perspectiva distributiv a negocierii ne arata faptul ca in urma derulatii unui astfel de proces: a. negociatorii din rile care se ncadreaz n acest profil cred c exist un ctigtor i un nvins ; b. negociatorii din rile care se ncadreaz n acest profil cred c negocierea este un proces cu suna nula; c. negociatorii din rile care se ncadreaz n acest profil cred c fiecare din participantii la proces trebuie sa cistige, cistigul acestora sensibil egal fiind influentat in directa masura de catre puterea de negociere; d. negociatorii din rile care se ncadreaz n acest profil cred c cistigul uneia din parti trebuie sa fie identic cu cistigul celeilalte din parti; e. fiecare trebuie sa faca concesii pe parcursul negocierii pentru a se ajunge la compromis

68

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 212. Perspectiva integrativ a negocierii ne arata faptul ca in urma derulatii unui astfel de proces: a. negociatorii din rile care se ncadreaz n acest profil cred c exist un ctigtor i un nvins ; b. negociatorii din rile care se ncadreaz n acest profil cred c negocierea este un proces cu suna nula; c. negociatorii din rile care se ncadreaz n acest profil cred c fiecare din participantii la proces trebuie sa cistige, cistigul acestora sensibil egal fiind influentat in directa masura de catre puterea de negociere; d. negociatorii din rile care se ncadreaz n acest profil cred c cistigul uneia din parti trebuie sa fie identic cu cistigul celeilalte din parti; e. negociatorii care se ncadreaz n acest profil cred c pot fi generate soluii benefice ambelor pri. 213. Negociatorii din rile pentru care problemele legate de sarcin sunt mai importante : a. negociatorii din rile care se ncadreaz n acest profil cred c exist un ctigtor i un nvins ; b. negociatorii din rile care se ncadreaz n acest profil cred c negocierea este un proces cu suna nula; c. negociatorii din rile care se ncadreaz n acest profil cred c fiecare din participantii la proces trebuie sa cistige, cistigul acestora sensibil egal fiind influentat in directa masura de catre puterea de negociere; d. negociatorii din rile care se ncadreaz n acest profil cred c cistigul uneia din parti trebuie sa fie identic cu cistigul celeilalte din parti; e. petrec cea mai mare parte din timp discutnd detalii operaionale specifice proiectului, opuse obiectivelor generale 214. Negociatorii din rile pentru care problemele legate de relationare sunt mai importante : a. negociatorii din rile care se ncadreaz n acest profil cred c exist un ctigtor i un nvins ; b. negociatorii din rile care se ncadreaz n acest profil cred c negocierea este un proces cu suna nula; c. negociatorii din rile care se ncadreaz n acest profil cred c fiecare din participantii la proces trebuie sa cistige, cistigul acestora sensibil egal fiind influentat in directa masura de catre puterea de negociere; d. petrec cea mai mare parte a timpului angajndu-se n activiti care construiesc ncredere i prietenie ntre membrii fiecrei echipe discutnd obiective generale

69

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala e. petrec cea mai mare parte din timp discutnd detalii operaionale specifice proiectului, opuse obiectivelor generale 215. Culturile cu un grad nalt de individualism vor pune un mai mare accent: a. sarcina ; b. relatie c. sarcina si relatie deopotriva; d. capabilitatile sefului echipei de negociere e. puterea echipei de negociere 216. Culturile cu un grad sczut de individualism vor pune un mai mare accent: a. sarcina ; b. relatie c. sarcina si relatie deopotriva; d. capabilitatile sefului echipei de negociere e. puterea echipei de negociere 217. Managerii din culturile bazate pe realizri selecteaza negociatorii functie de: a. aptitudinile i experiena, lucruri pe care ei le consider relevante ntr-un caz particular de negociere ; b. pregatirea profesionala a acestora ; c. puterea lor de negociere data de pozitia ierarhica in organizatie ; d. caracteristicile psiho-fiziologice ; e. virsta acestora si modul in care se integreaza in echipa (mentalitati). 218. Managerii din culturile bazate pe status selecteaza negociatorii functie de: a. aptitudinile i experiena, lucruri pe care ei le consider relevante ntr-un caz particular de negociere ; b. pregatirea profesionala a acestora ; c. puterea lor de negociere data de pozitia ierarhica in organizatie ; d. caracteristicile psiho-fiziologice ; e. se gndesc atent la cine sunt candidaii i pe cine cunosc ei cnd selecteaz membrii echipei de negociere.

70

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 219. Managerii din culturile bazate pe grad nalt al distanei fa de putere vor pune accent pe: a. aptitudinile i experiena, lucruri pe care ei le consider relevante ntr-un caz particular de negociere ; b. pregatirea profesionala a acestora ; c. puterea lor de negociere data de pozitia ierarhica in organizatie ; d. caracteristicile psiho-fiziologice ; e. pe status n detrimentul abilitii n selecia negociatorilor. 220. Managerii din culturile bazate pe grad sczut al distanei fa de putere vor pune accent pe: a. aptitudinile i experiena, lucruri pe care ei le consider relevante ntr-un caz particular de negociere ; b. pe abiliti n detrimentul statusului n selecia negociatorilor; c. puterea lor de negociere data de pozitia ierarhica in organizatie ; d. caracteristicile psiho-fiziologice ; e. pe status n detrimentul abilitii n selecia negociatorilor. 221. Negociatorii individualiti sau independeni emoional se caracterizeaza prin: a. aptitudinile i experiena, lucruri pe care ei le consider relevante ntr-un caz particular de negociere ; b. pot ine cont de interesele i elurile organizaiei dar o vor face doar pentru c se ateapt s primeasc stimulente i stima pentru deciziile lor.; c. puterea lor de negociere data de pozitia ierarhica in organizatie ; d. caracteristicile psiho-fiziologice ; e. se gndesc atent la cine sunt candidaii i pe cine cunosc ei cnd selecteaz membrii echipei de negociere. 222. Negociatorii colectivisti sau independeni emoional se caracterizeaza prin: a. aptitudinile i experiena, lucruri pe care ei le consider relevante ntr-un caz particular de negociere ; b. pot ine cont de interesele i elurile organizaiei dar o vor face doar pentru c se ateapt s primeasc stimulente i stima pentru deciziile lor; c. puterea lor de negociere data de pozitia ierarhica in organizatie ; d. au un grad ridicat de identificare cu organizaia din care fac parte i loialitate fa de aceasta; e. se gndesc atent la cine sunt candidaii i pe cine cunosc ei cnd selecteaz membrii echipei de negociere.

71

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 223. Negociatorii din culturile cu un grad ridicat de evitare a incertitudinii se caracterizeaza prin: a. aptitudinile i experiena, lucruri pe care ei le consider relevante ntr-un caz particular de negociere ; b. pot ine cont de interesele i elurile organizaiei dar o vor face doar pentru c se ateapt s primeasc stimulente i stima pentru deciziile lor; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesit consens. d. au un grad ridicat de identificare cu organizaia din care fac parte i loialitate fa de aceasta; e. se gndesc atent la cine sunt candidaii i pe cine cunosc ei cnd selecteaz membrii echipei de negociere. 224. Negociatorii din culturile cu un grad scazut de evitare a incertitudinii se caracterizeaza prin: a. aptitudinile i experiena, lucruri pe care ei le consider relevante ntr-un caz particular de negociere ; b. pot ine cont de interesele i elurile organizaiei dar o vor face doar pentru c se ateapt s primeasc stimulente i stima pentru deciziile lor; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesit consens. d. vor adopta procese interne de luare a deciziilor n mod independent; e. se gndesc atent la cine sunt candidaii i pe cine cunosc ei cnd selecteaz membrii echipei de negociere. 225. Negociatorii din culturile monocronice se caracterizeaza prin: a. aptitudinile i experiena, lucruri pe care ei le consider relevante ntr-un caz particular de negociere ; b. cred c timpul nseamn bani; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesit consens. d. vor adopta procese interne de luare a deciziilor n mod independent; e. se gndesc atent la cine sunt candidaii i pe cine cunosc ei cnd selecteaz membrii echipei de negociere. 226. Negociatorii din cultura policronic se caracterizeaza prin: a. aptitudinile i experiena, lucruri pe care ei le consider relevante ntr-un caz particular de negociere ; b. cred c timpul nseamn bani; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesit consens. d. vor adopta procese interne de luare a deciziilor n mod independent; e. cred c timpul nu este niciodat irosit

72

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 227. Managerii din cu un grad ridicat de evitare a incertitudinii vor prefera tipul de negociator: a. monocronic ; b. policronic ; c. individualist ; d. colectivist ; e. cu abilitati specifice 228. Managerii din cu un grad scazut de evitare a incertitudinii vor prefera tipul de negociator: a. monocronic ; b. policronic ; c. individualist ; d. colectivist ; e. cu abilitati specifice 229. Negociatorii din cultura rilor cu un grad ridicat de evitare a incertitudinii: a. aptitudinile i experiena, lucruri pe care ei le consider relevante ntr-un caz particular de negociere ; b. cred c timpul nseamn bani; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesit consens. d. vor adopta comportamente de negociere mpotriva riscurilor e. c+d 230. Negociatorii din cultura rilor cu un grad scazut de evitare a incertitudinii: a. aptitudinile i experiena, lucruri pe care ei le consider relevante ntr-un caz particular de negociere ; b. cred c timpul nseamn bani; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor n mod independent; d. vor adopta comportamente de negociere tolerante la risc; e. c+d 231. Negociatorii din cultura rilor cu un grad ridicat de evitare a incertitudinii: a. aptitudinile i experiena, lucruri pe care ei le consider relevante ntr-un caz particular de negociere ; b. cred c timpul nseamn bani; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesit consens;

73

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala d. vor avea ncredere in relaii; e. c+d 232. Negociatorii din cultura rilor cu un grad scazut de evitare a incertitudinii: a. aptitudinile i experiena, lucruri pe care ei le consider relevante ntr-un caz particular de negociere ; b. cred c timpul nseamn bani; c.vor avea incredere n sisteme ce nu includ relaiile; d. vor adopta procese interne de luare a deciziilor n mod independent; e. c+d 233. Cultura rilor cu un grad ridicat de evitare a incertitudinii vor avea: a. aptitudinile i experiena, lucruri pe care ei le consider relevante ntr-un caz particular de negociere ; b. cred c timpul nseamn bani; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesit consens. d. vor adopta procese interne de luare a deciziilor n mod independent; e. o grij crescut pentru protocolul formal de-a lungul negocierilor. 234. Cultura rilor cu un grad scazut de evitare a incertitudinii vor avea: a. aptitudinile i experiena, lucruri pe care ei le consider relevante ntr-un caz particular de negociere ; b. cred c timpul nseamn bani; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesit consens. d. vor adopta procese interne de luare a deciziilor n mod independent; e. o grij redusa pentru protocolul formal de-a lungul negocierilor. 235. Negociatorii din cultura individualiste vor : a. aborda un stil de comunicare n context jos; b. cred c timpul nseamn bani; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesit consens. d. vor adopta procese interne de luare a deciziilor n mod independent; e. vor avea incredere n sisteme ce nu includ relaiile 236. Negociatorii din cultura colectivista vor : a. aborda un stil de comunicare n context jos; b. cred c timpul nseamn bani; c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesit consens.

74

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala d. aborda un stil de comunicare n context inalt; e. vor avea incredere n sisteme ce nu includ relaiile 237. Negociatorii din cultura rilor cu un grad ridicat de evitare a incertitudinii : a. aptitudinile i experiena, lucruri pe care ei le consider relevante ntr-un caz particular de negociere ; b. se vor baza pe forma afectiv de convingere c. vor adopta procese interne de luare a deciziilor care necesit consens; d. vor adopta comportamente de negociere mpotriva riscurilor. e. b+c+d 238. Negociatorii din cultura rilor cu un grad scazut de evitare a incertitudinii : a. aptitudinile i experiena, lucruri pe care ei le consider relevante ntr-un caz particular de negociere ; b. se vor baza pe forma de convingere bazat pe fapte; c. vor adopta comportamente de negociere tolerante la risc; d. vor adopta procese interne de luare a deciziilor n mod independent; e. b+c+d BIBLIOGRAFIE A. H. Maslow Motivation and Personality, Ed. Harper and Row, New York, 1970 Alexandru Puiu Management internaional, Ed. Independena Economic, Brila, 1999 Allan Pease - "Limbajul trupului". Editura Polimark, Bucureti, 1997. B. E. Kahn, R. K. Sarin Modeling ambiguity in decisions under uncertainty, Journal of Consumers Research, 15(2),1988 Bill Scott Arta negocierilor, Ed. Tehnic, Bucureti, 1996 Birkenbihl Vera F. Semnalele corpului, Editura Gemma Press, Bucureti, 1999 C. Pasco, O. Prevet Mercantique et ngociation internationales, Dunod, Paris, 1994. C. Shannon, W. Weaver, - "The mathematical theory of communication", University of Illinois Press, 1949. Christophe Dupont - "La ngociation - Conduite, thorie, applications" Dalloz, Paris, 1994. D. C. McClelland The Achievement Motive, Ed. Appleton-CenturyCrofts, 1953 Dan Popescu Conducerea afacerilor, Ed. Scripta, Bucureti, 1998

75

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala Dan Voiculescu Negocierea form de comunicare n relaiile interumane, Ed. tiintifica, Bucureti, 1991 Drago Vasile Tehnici de negociere i comunicare, Ed. Expert, Bucureti, 200 E. Nastrel Argumentul sau despre cuvntul bine gndit, Ed. tiintifica, Bucureti, 1980 Edward Hall, M. R. Hall Understanding Cultural Differences: Germans, French and Americans, Yarmouth, Intercultural Press Inc., 1990 Ehninger Douglas - Dominant Trends in English Rhetorical Thought 1750 1800, Southern Speach Journal, 1952 Ehninger Douglas, Dominant Trends in English Rhetorical Thought 1750 1800, Southern Speach Journal, 1952. Floyer Acland Andrew Abiliti i atitudini perfecte, Editura Naional, Bucureti, 1998 Fons Trompenaars Riding the Waves of Culture: Understanding Diversity in Global Business, Burr Ridge, Irwing Professional Publishing, 1993 G. Hofstede Culture`s Consequences: Comparing Values, Behaviours, Institutions and Organizations Across Nations, Thousand Oaks: Sage Publications, 2001 G. Hofstede Cultures`s Consequences, Ed. Sage Publications, Beverly Hills, 1980 G. Hofstede, J. C. Usunier International Business Negotiations, Ed. Pergamon, Oxford, 1996 G. Pistol Negocierea. Teorie i practic, Ed. Institutului Naional de Cercetri Comerciale, V. Madgearu, 1994 Gavin Kennedy Negocierea perfect, Editura Naional, Bucureti, 1998. Gheorghe Pistol, Luminia Pistol Negocieri comerciale. Uzane i protocol, Ed. Tribuna economic, Bucureti, 2000 Hall The Dance of Life: The Other Dimension of Time, New York, Anchor Books Doubleday, 1983 Hassan Souni Manipularea in negocieri, Ed. Antet, Bucuresti, 1998. Howell Wilbur Samuel, Eighteenth Century British Logic and Rhetoric, Princetown University Press, 1971. Ioan Popa, coordonator Tranzacii internaionale, Ed. Economic, Bucureti, 1997 Ion Stoian, Emilia Dragne, Mihai Stoian Comerul internaional. Tehnici, strategii, elemente de baz ale comerului electronic, Editura Caraiman, Bucureti, 2001. Jean M. Hiltrop, Sheila Udall Arta negocierii, Editura Teora, Bucureti

76

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 1998. Jeffrey Edmund Curry Negocieri internaionale de afaceri, Editura Teora, Bucureti 2000. Kate Keenan Cum s comunici, Ed. Rentrop&Straton, Bucureti, 1997 Kate Keenan Cum s negociezi, Ed. Rentrop&Straton, Bucureti, 1998 Le Robert, Dictionnaire de la Langue Franaise, Paris, 1995. Liliana Gherman Negocierea n afacerile economice internaionale, Ed. Independena Economic, Brila, 1999 Luminita Soproni Comunicare i negociere n afaceri, Ed. Universitii din Oradea, 2002 Marron H.I., A History of Educattion in Antiquity, New York, 1956 N. Mrgineanu - Psihologia persoanei", ediia a Il-a, Editura Universitii din Cluj-Napoca, 1944. Norbert Wiener - "Cybernetics or control and communication in the animal and the machine", Herman, 1948. Patrick Audebert Lasrochas - "Profession negociateur". Paris, 1995. Petre Tnase Uzane diplomatice i de protocol, Universitatea Constantin Brancoveanu, 1993 Pistol Gheorghe, Pistol Luminia Negocieri comerciale, Tribuna Economic, Bucureti, 2002. Prutianu tefan Manual de comunicare u negociere n afaceri, Editura Polirom,Iai, 2000. R. Fisher, W. Ury, B. Patton Succesul n negocieri, Ed. Dacia, ClujNapoca, 199 Robert McCord, George Straton Arta de a negocia, Rentrop &Straton, Bucuresti, 1997. Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton Succesul in afaceri, Editura Dacia, Cluj-Napoca, 1995. Ruxandra Rcanu Psihologie i comunicare Stoian, C. Fota, G. Ilinca Negociere i diplomaie comercial, Bucureti, 1998 oproni Luminia Comunicare i negociere n afaceri, Editura Universitii din Oradea, 2002. tefan Prutianu Manual de comunicare i negociere n afaceri, Ed. Polirom, Iai, 2000 T. Georgescu Organizarea i conducerea reprezentanelor economice ale Romniei, ASG, Bucuresti, 1979 T. Salanick, H. Pfeffer A Social Information Processing Aproach to Attitudes Behaviour and Job Characteristics, Administration Science Quarterly, iunie, 1978 Toma Georgescu Negocierea afacerilor, Editura Porto-Franco, Galati,

77

Costel Nistor TESTE LICENTA 2010 Negociere comerciala 1992. Toma Georgescu Negocierea afacerilor, Ed. Porto-Franco, Galai, 1992 Voiculescu Dan Negocierea, form de comunicare n relaiile interumane, Editura Stiinific, Bucureti, 1991. W. Adair, J. Brett Culture and Negotiations: Integrative Approaches to Theory and Research, Ed. Stanford University Press, Palo Alto, 2003 W. B. Gudykunst, S. Ting-Toomey Culture and Interpersonal Communication, Ed. Sage, Newbury Park, 1988 W. Stripp, S. Weiss Negotiating with foreign business people: An intoduction for Americans with propositions on six cultures, New York University, 1985 William Ury Dincolo de refuz, Editura de Vest, Timisoara, 1994.

78