Sunteți pe pagina 1din 15

Studenti: Ignatescu Lucian Baluta Ovidiu

Cuprins
Negocierea
Tactici si tehnici de negociere

Modelul WIN-LOSE
Ce presupune WIN-LOSE? Concluzia Bibliografie

Negocierea
Este arta i tiina de a gsi un acord ntre doi sau mai muli actori interdependeni care ncearc s-i maximizeze rezultatele. (dup Dupont - La negociation. Conduite, theorie, application, 1994

Tactici si tehnici de negociere


1. Tactica lui DA..., DAR... Da..., dar... este genul de tactica verbala care ne face mai agreabili pentru partenerul de negociere. Nu costa nimic. 2. Piciorul-in-prag. Este o tehnica de manipulare psihologica minora. 3. Baiat bun - baiat rau. Este o tactica buna pentru negocierile patronatsindicate. 4. Tactica erorilor deliberate. Iarta partenere greselile mele cele fara de voie.

5. Tactica ostatecului. Santajul este un gen de terorism in afaceri. 6. Trantitul-usii-in-nas. Este tot o tehnica de manipulare minora. 7. Tactica falsei oferte Este un truc de negociere cu ... putin teatru. 8. Tactica de bazar Este smecheria negociatorului de bazar oriental. 9. Intoxicarea statistica. Cifrele pot spune orice, chiar si adevarul. 10. Vanzarea in trei pasi Sari dintr-o extrema in cealalta asi lasa legea contrastului sa-si faca treaba

11. Tactica stresarii si tracasarii Este o tactica care slabeste rezistenta fizica si psihica a adversarului. 12. Tactica mituirii Negociatorii sunt oameni carora nimic din ceea ce e omeneste nu le este strain. 13. Tactica presiunii timpului In criza de timp, lucrurile se precipita. 14. Faptul implinit Ceea ce s-a facut ramane bun facut. 15. Tactica surprizei Daca nu-l poti convinge, zapaceste-l!

16. Tactica tolerantei Toleranta si rabdarea dau partenerilor sansa sa se multumeasca reciproc. 17. Tactica reprezentantului Asta depaseste mandatul ce mi-a fost incredintat. 18. Tactica feliei de salam Pas cu pas, ajungi departe. 19. Tehnica time out Meriti si tu o pauza, omule. 20. Falsa comanda de proba Altcineva vinde mai ieftin

21. Negocierea sterila Negociezi ca sa te afli in treaba. 22. Tactica daca..., atunci...

23. Tactica alternarii negociatorilor Cand partenerul schimba negociatorul, esti nevoit sa iei totul de la capat.

Modelul WIN-LOSE

-una din pri ctig n dauna celeilalte (win-lose) poate fi rezultatul faptului c elementele negociate nu pot fi mprite/distribuite ntre pri (winner takes all),sau al unui raport de fore inegal i al unei abordri conflictuale a negocierii

Ce presupune WIN-LOSE?
Negocierea distributiv (win-lose negociation) n acest caz, obiectivul negociatorului este de a gsi sau chiar de a impune o soluie care s-I satisfac propriile interese, fr a ine seama de cele ale adversarului, care nu sunt luate n considerare, sau chiar negate. Concesiile sunt fcute de ctre o singur parte, n timp ce cealalt nu acord nimic.Exploatarea raportului de fore este levierul folosit pentru a-l face pe adversar s cedeze. n acest joc, interesele adversarilor nu pot fi dect diametral opuse. Tot ceea ce ntrete poziia adversarului este ru, n timp ce ceea ce i slbete poziia este bun.

Negocierea distributiv este vzut ca un joc cu sum nul, tot Cel carea reuit s obin avantaje exorbitante n detrimentul adversarului su, va ncerca s obin i ma imulte, considernd c aceasta este expresia slbiciunii adversarului, de care va trebui s profite ct mai mult. Cnd acesta din urm i va da seama c a fost nelat, va ncerca s recupereze handicapul sau s se rzbune pe cealalt parte. ceea ce unul pierde, cellalt ctig.

Concluzia
n concluzie, totul este negociabil n via, o expresie frecvent mai ales n domeniul vnzrilor, ns aplicabil erga omnes (latin: aplicabil tuturor, care i privete pe toi, fr excepie). Exist foarte multe strategii care pot fi aplicate n procesul de negociere, trebuie doar s v autoanalizai i s descoperii care ar fi cea mai indicat pentru voi astfel nct s v creai o amprent personal de apreciat i s avei succes!

Bibiografie
http://ro.scribd.com/doc/54288461/Strate gii-tactici-%C5%9Fi-stiluri-de-negociere http://florinpopa.files.wordpress.com/201 0/10/01.pdf