FACULTATEA DE HORTICULTURA INVATAMANT LA DISTANTA

ASIGURARI SI REASIGURARI Conf.dr. Ion Ligia

Bucuresti 2012

Unitatea de invatare 1

Succesul si harta catre succes Forta dialogului cu tine insuti CUPRINS Obiectivele unitatii de invatare Succesul Harta catre succes Analiza SWOT Strategia DOME Forta dialogului cu tine insuti Dezvoltarea pietei 1 1 4 4 5 7 8

Obiectivele unitii de nvare: Intelegerea conceptului de a avea succes si a regulilor acestuia Cunoaterea analizelor gen SWOT si DOME care ne pot ajuta in obtinerea succesului.

Succesul Succesul este dificil de definit. Multi il echivaleaza cu bogatia, puterea si fericirea.Dar adevaratul succes nu e ceva ce achizitionezi sau ceva ce "iti iese". E mai degraba o calatorie pe care o intreprinzi de-a lungul intregii vieti. "Definitia succesului nu este identica pentru doi indivizi... procesul, cu toate acestea, este acelasi pentru oricine", afirma John C. Maxwell. Mai jos sunt prezintate cateva reguli de baza care cred ca se aplica acelora care isi doresc sa aiba tot mai mult succes. REGULA 1: Oamenii de succes fac zi de zi acele lucruri oe care cei fara succes nu le fac. Succesul nu este o realizare de moment. Este un proces, nu un eveniment. Nu exista cai scurte. Munca asidua realizata in mod consecvent va conduce spre succes. Oamenii de succes sunt tenace. Ei nu renunta usor.

REGULA 2: Oamenii de succes actioneaza in mod profesionist. Ei dau dovada de inalte standarde morale si etice. Ei conduc in aceasta industrie prin puterea exemplului. Ei ii trateaza pe clienti, pe colegi, pe angajati si pe managerii lor cu respect. Ei isi trateaza cu respectul cuvenit si industria careia ii apartin. Profesionismul in orice cariera este la loc de cinste. El este demonstrat prin comportamente si cuvinte, nu doar prin simple cuvinte. REGULA 3 : Ei trateaza activitatea de asigurare ca pe o afacere. Ei isi dau seama ca realizeaza ceva bun si necesar si iau decizii corecte care si conduc spre succes. Ei investe in afacerea lor pentru a supravietuii si a se dezvolta. Agentii trebuie sa inteleaga ca o activitate de succes in asigurari trebuie sa includa patru sisteme: Managementul Activitatii- realizarea in mod constant a activitatilor necesare. Atentia trebuie concentrata asupra ceea ce poti controla ca agent. Procesul de Vanzare- conducerea clientului printr-un proces, nu un eveniment, bazat pe identificarea necesitatilor si centrat pe client Dezvoltarea Pietei- derularea afacerii in acele piete care sunt cele mai profitabile pentru afacere. Managementul Afacerii- luarea deciziilor corecte, actionarea pe baza acestor decizii, Evaluarea rezultatelor si adaptarea continua la schimbare. REGULA 4: Ei se autoevalueaza. Utilizeaza in mod constant analiza SWOT, strategia DOME sau instrumente similare pentru evaluarea cresterii. La sfarsitul fiecarei zile ei analizeaza daca au avansat sau au regresat in ceea ce priveste dezvoltarea lor personala.Pornind de la aceasta analiza ei isi concentreaza atentia si eforturile asupra acelor componente care trebuiesc imbunatatite. Procesul de evaluare este o parte a procesului de dezvoltare personala si profesionala. REGULA 5: Ei ii aprecieza pe cei care ii conduc, cauta exemple si mentori care ii vor conduce pentru a avea succes si realizeaza ca pentru a avea succes au nevoie de ajutor din partea altor persoane. Ei aprecineaza calitatea de coordonator al managerului lor care ii ajuta sa aiba succes. Ei aprecieaza sfaturile altora REGULA 6: Ei dau inapoi indisutriei si societatii cat de mult posibil. Profesionistii adevarati realizeaza faptul ca sunt onorati sa lucreze intr-p profesie care le da posibilitatea de a avea succes,asa ca se simt obligati sa returneze o parte din bani, timp si resurse industriei si societatii. Ei sunt de bunavoie mentori si sustinatori ai altora. REGULA 7: Ei se inconjoara cu mesaje pozitive. Sunt atenti ce citesc, ce asculta si cu cine isi petrec timpul. Exista in lume o multitudine de materiale, muzica si persoane negative. Acestea pot sa influenteze ceea ce crede fiecare dintre noi. Oamenii de succes isi sustin optimismul prin mesaje pozitive si le evita pe cele negative. Exista o vorba pe care o aprecieaza: Daca vrei sa zbori cu vulturii ( cei care au succes) nu sta in preajma ratelor (cei fara succes). Ei stau in preajma oamenilor de succes.

REGULA 8: Nu le este teama de esec. Este de preferat sa incerci ceva nou, decat sa ratezi o oportunitate de a incerca sa obtii o schimbare in bine. Oamenii de succes sunt adeseori leaderii care stabilesc ritmul pentru cei care ii urmeaza atunci cand e vorba de idei noi, sisteme, proceduri si instrumente. Ei testeaza imediat ceea ce este nou si decid repede daca ideea are aplicabilitate si e functionala. Daca nu renunta la respectiva idee. Ei invata din greseli. Thomas Edison, inventatorul becului a descoperit 100 de cai de a nu realiza un bec. Nu a facut 100 de greseli. Succesul si esecul ofera oportunitati egale de a invata. REGULA 9: Stabiliti un sistem, un proces si un instrument pentru fiecare activitate oe care o faceti in calitate de manager sau agent.Un sistem este tipul de activitate asupra careia va concentrati, cum ar fi recrutarea, trainingul, organizarea etc. Un proces este reprezentat de ceea ce veti face si veti zice pentru a realiza cu succes cerintele acele activitati. Un instrument este ceva ce atinge si pe care il veti folosi in cadrul procesului. Daca aveti o problema in practica asigurarilor, sau in viata, gasiti un sistem, proces si/sau instrument si problema va disparea. Majoritatea oamenilor lipsiti de succes nu folosesc sistemele, procesele si instrumentele disponibile prea bine.Utilizarea unei metode certificate nu restrictioneaza abilitatea unui agent de a se ocupa de munca sa, ci mai degraba il degreveaza astfel incat poate sa-si faca treaba cu mai multa eficienta. Iata un exemplu: Sistemul Procesul fiecare zi - Managementul Activitatii Agentului - Completarea situatiilor si discutarea lor de catre agent si manager in

(scenariu) Instrumentul - Tabelul de Management al Activitatii Agentului Un alt exemplu: Sistemul Procesul Instrumentul -Procesul de vanzare -Procesul pas cu pas cu scenarii -Formularul de analiza a necesitatilor

Dupa cum vedeti exista o serie de reguli pe care oamenii de succes le folosesc si le aprecieaza. Sunt convins ca daca veti studia, citi si discuta despre succes cu oameni de succes veti gasi si alte reguli. Exemplele pe care le-am impartasit cu voi sunt acelea pe care le-am observat in mod curent in cadrul calatoriilor si experientelor mele. Nu uitati succesul este o alegere. Vorbiti, ascultati si adoptati un comportament adecvat si va veti bucura de succesul pe care il au aceia care sunt cei mai buni in industria noastra. Haideti! Intrati pe acele usi si continuati sa mergeti pe culoarele ce duc spre succes.

HARTA CATRE SUCCES Pas cu pas Pentru a realiza orice schimbare trebuie sa va concentrati in primul rand asupra necesitatii propriei schimbari. Sa va schimbati felul de a gandi, sa fiti deschisi, sa acceptati idei noi, si sa deveniti agenti ai schimbarii. Sa fiti primii care invata o abilitate noua, care accepta o noua politica a companiei, sa intelegeti si sa satisfaceti cerintele tot mai mari ale clientilor. Dupa ce va veti schimba veti putea incepe sa ii schimbati si pe altii. Influentati-i pe altii prin exemplul propriu pentru a se schimba la randul lor. Fiti logici si sistematici. Auto-evaluarea Necesitatea unei auto-evaluari permanente este o parte a drumului vostru spre succes. Cresterea si dezvoltarea reala apar atunci cand ne evaluam in mod onest performantele. Mai jos este un instrument care va va ajuta in evaluare. SWOT Analiza SWOT inseamna Strenghts (Puncte Tari), Weaknesses (Puncte Slabe), Opportunities (Oportunitati) si Threats (Amenintari). Modelul SWOT este un instrument excelent pentru determinarea decalajului dintre situatia actuala si cea dorita. Atunci cand sunteti in fata unei oportunitati sau a unei provocari, acest instrument va ajuta, atat pe plan individual cat si la nivelul echipei, sa stabiliti patru elemente cheie pe care sa le analizati pentru a lua o decizie corecta. Punctele Tari si Punctele Slabe sunt elemente interne. Oportunitatile si Amenintarile tin de mediul extern. Punctele Tari Punctele Tari sunt cunostintele, aptitudinile si abilitatile pe care le posedati. Este vorba de capacitatea de a face ceva bine pentru a obtine rezultatele dorite. Punctele Slabe Punctele Slabe sunt lipsa cunostintelor, a aptitudinilor si a abilitatilor. Trebuie sa fiti cinstiti cu voi insiva. Fiecare dintre noi are puncte slabe. Trebuie sa ne maximizam punctele tari si sa ne imbunatatim punctele slabe. Oportunitatile Imaginati-va ce va fi posibil in viitor. Ce va fi posibil daca veti continua sa cresteti si sa va dezvoltati? Cat de mare va ajunge agentia sau unitul vostru? Cat de productiva si profitabila va deveni echipa voastra? Cat succes veti avea fiecare dintre voi? Amenintarile Amenintarile sunt lucruri care se petrec in afara ariei voastre de control si care v-ar putea afecta succesul. Agentii de succes studiaza tendintele companiei, ale pietei si ale economiei pentru a-si imbunatati abilitatea de a se adapta repede fata de amenintarile care apar. Cum utilizati analiza SWOT SWOT este un instrument excelent pentru dumneavoastra. Cu el puteti afla cat de puternici sau slabi sunteti, si unde sunt oportunitatile si amenintarile voastre. Este un instrument de evaluare care va ajuta sa va analizati si sa va perfectionati. Puteti folosi analiza SWOT pentru a va analiza abilitatile ca agenti in activitatile de baza: prospectarea, abordarea, gestionarea intalnirilor si a clientilor. Ar trebui sa faceti o analiza SWOT pentru fiecare din aceste arii. Bazandu-va pe rezultatele obtinute puteti decide sa va concentrate atentia pe dezvoltarea abilitatilor dintr-o anumita arie. Un exemplu al unei situatii simptom versus problema este cea a unui agent care nu vinde. Este un simptom sau o problema? Evident ca este un simptom! Problema ar putea fi abilitatea, puterea sau vointa de a face toate acele munci care il fac pe agent sa aiba succes.
5

Un simptom este un indicator al unei probleme mult mai mari. Probabil ca agentul nu poate sa faca anumite lucruri importante care tin de munca sa, sau nu este responsabil fata de propriile rezultate, sau poate nu este dispus sa lucreze din greu pentru a obtine rezultate. De multe ori puteti rezolva problema dar nu puteti rezolva un simptom. Este absolut necesar sa realizati o diagnoza completa pentru a intelege care este problema. DOME DOME inseamna Diagnoza, Obiective, Metode si Evaluare. Sunt sigur ca majoritatea agentilor nu-l folosesc. Va incurajez sa il folositi pentru a va asigura ca incercati sa rezolvati, intr-un mod corect si eficient, problemele cu care va confruntati. Este un instrument deosebit de eficient pentru analiza si rezolvarea oricarei probleme pe care o puteti intalni in viata. Diagnoza D din DOME vine de la Diagnoza. In aceasta faza analizati trecutul, luati in considerare prezentul si planificati viitorul. Este faza de evaluare. Cu alte cuvinte este de fapt situatia prezenta? Daca incercati sa rezolvati o problema legata de oameni sau de un proces, care este realitatea actuala? Nu uitati focalizati-va asupra problemei nu a simptomului. Obiective Obiectivele va ofera o imagine a ceea ce inseamna sa aplicati cu succes o solutie pentru o problema. Ce ati realiza daca problema ar fi rezolvata? Imaginati-va ce ati putea obtine rezolvand problema care va tine pe loc! Metode Ce metode sau proces veti folosi pentru a rezolva problema? Pentru a va ajuta, va sugerez folosirea unei alte metode numita PESOS, care inseamna Pregatire(Prepare), Explicare(Explain), Prezentare(Show), Observare(Observe) si Supervizare(Supervise). Sa presupunem ca avem o problema pe care incercam sa o rezolvam folosind ca metoda roleplay-ul. Cand eram agent am folosit foarte des role-play-ul impreuna cu managerul meu. M-a ajutat sa cresc. Toti agentii de success practica asa ceva. Pregatirea este tot ceea ce faceti inainte de role-play. Aceste actiuni presupun invitarea unui coleg sau manager, strangerea materialului de prezentare, stabilirea rolurilor, a camerei de joaca, a programului, pregatirea materialului de prezentare, organizarea salii de training etc. Explicarea este partea de 5 minute de la inceputul role-play-ului. Reprezinta ceea ce veti spune pentru a explica scopul jocului, procesul prin care veti trece si beneficiile pentru participant la sfarsitul programului. Dumneavoastra, ca agent, puteti fi o forta catalizatoare pentru toti colegii atunci cand conduceti prin puterea exemplului si pregatiti evenimente de joc de rol pentru propria dumneavoasta dezvoltare profesionala. Nu asteptati de la manager initierea role-play-ului. Prezentarea este ceea ce veti demonstra in cadrul role-play-ului. Observatia este ceea ce il veti ruga pe partenerul dumneavoastra sa faca. El trebuie sa-si joace personajul. Daca ocupa rolul prospectului sau clientului, atunci el trebuie sa fie serios si sa se comporte ca un prospect sau un client. Supervizarea are loc dupa terminarea role-play-ului. Cum veti evalua daca programul a dat roade? Cum veti analiza efortul si rezultatele dumneavoastra Evaluarea Aceasta este partea cea mai importanta a procesului. Pe parcursul procesului sau dupa concluziile privind metodologia voastra, va intrebati daca metodele dau rezultate. A fost rezolvata problema?

Deci acestea sunt cele patru elemente ale modelului DOME: diagnoza, obiectivele, metodele (folosind PESOS) si evaluarea. Folositi cum trebuie acest proces de rezolvare a problemelor, si veti deveni mult mai eficienti ca agenti. Motivarea Exista pe piata carti foarte bune despre motivare si majoritatea dau si rezultate! Trebuie sa intelegeti in primul rand ca motivatia adevarata vine din interiorul fiecaruia. Fiecare dintre noi este motivate de lucruri diferite. Agentul eficient trebuie sa manifeste un interes real fata de sursele sale de motivare. Exista factori cheie care ne motiveaza pe fiecare dintre noi, cum sunt banii, prestigiul, viata de familie etc. Se spune ca exista 12 lucruri care ne pot motiva pe fiecare dintre noi. Ele sunt: independenta, recunoasterea meritelor, reusitele, relaxarea, timpul, puterea, prestigiul, banii, presiunea, increderea in sine, viata de familie si/sau cresterea personala. Bieninteles ca noi nu suntem motivati de toate aceste 12 elemente deodata. Agentul trebuie sa-si dea seama ce este important pentru el. Daca face activitatile necesare, va obtine rezultatele dorite. Intelegand lucrurile care ne motiveaza si conectand aceste motivatii de activitatile noastre ne vom asigura succesul in industria asigurarilor si in propriile noastre vieti.

Test de autoevaluare Avnd n vedere noiunile parcurse n aceast unitate de nvare rspundei la urmtoarele ntrebri: ntrebarea nr.1 a) Cele 4 sisteme pentru o activitate de success in asigurari sunt :

b) Ce este analiza SWOT?

Forta dialogului cu tine insuti Nu, nu esti nebun daca vorbesti cu tine insuti! Dialogul cu tine insuti apare atunci cand porti o conversatie in mintea ta, normal, sau vorbesti cu voce tare. Daca vorbim cu voce tare poate ca suntem considerati a fi la un pas de institutie psihiatrica. Indiferent de forma pe care o ia acest dialog, il avem fiecare dintre noi. Fiecare om de pe aceasta planeta are o conversatie cu el insusi aproape zilnic. Scopul nostru fundamental in viata este cresterea, dezvoltarea si maturizarea. Nu toti se vad in acest fel, dar se pare ca oamenii de succes fac acest lucru. Oamenii au fost creati ca fiinte nobile, chiar daca unii membrii ai speciei umane nu actioneaza asa. Eu nu cred ca am evoluat din regnul animal. Desigur ca exista asemanari intre animale si oameni dar asta nu inseamna ca ele vor evolua spre fiinite umane. Daca ar fi ca noi sa fi evoluat din maimute,cum se face ca in ultimii 5000 de ani de istorie cunoscuta nu s-a remarcat o evolutie a unei maimute catre ceea ce sunt oamenii. Una dintre capacitatile pe care le detinem este cea a gandirii. Stim sa distingem intre bine si rau,chiar daca ignoram binele si alegem raul. Da ,a alege calea cea rea este o optiune. Oamenii de succes fac alegeri mai bune in cursul vietii lor. Ei nu lasa circumstantele sa le impuna ceea ce isi zic si ceea ce cred. Ganditi-va la Muhammad Ali, Mahatma Gandhi, sau Norman Bethune. Toti acesti leaderi siau trait visele si au influentat pentru totdeauna omenirea Toti cei de mai sus au crezut in ei insisi. Sunt sigur ca isi evaluau zilnic prorpiile comportamente si idei, le mentineau pe cele pozitive si le schimbau pe cele negative. Forta dialogului cu tine insuti poate fi un proces pozitiv daca exista intentia de auto-perfectionare. Spunandu-ti adevarul despre abilitatile, atitudinile si credintele pe care le ai reprezinta o cale de a intari ceea ce reprezinti si ceea ce crezi in viata. Daca, intradevar suntem aici pentru a creste, atunci dialogul pozitiv te ajuta sa faci acest lucru. Dialogul cu tine insuti, ca metoda de desconsiderare a propriei persoane,este o experienta negativa. Dialogul pozitiv este sanatos. Nu este bine sa va criticati in permanenta. Critica este de multe ori un proces si o experienta epuizanta pentru orice individ, indiferent daca vine din interior sau exterior. Oamenii de succes sunt increzatori in ei insisi si competenti deoarece isi transmit in mod constant mesaje pozitive. Daca iti spui ca aceasta afacere este prea grea,ca nu poti gasi prospecti de calitate,ca piata este prea competitiva, ca economia este prea slaba,ca aceasta nu este o cariera,etc,atunci iti vei transforma perceptia in realitate. Indiferent care este perceptia ta, si indiferent ce iti spui despre perceptia ta, aceasta va deveni realitate. Dar daca iti spui ca este o afacere buna, ca persoane de calitate se vor alatura agentiei tale,ca esti la conducerea unei agentii,unit sau activitate de succes in asigurari,ca le oferi clientilor servicii de calitate ,etc,atunci asta vei realiza. Un alt factor important pe care trebuie sa il iei in calcul, cand vorbesti cu tine insuti,este sa crezi in tine. Fiecare dintre noi detine o capacitate deosbita. Multi nu isi ating adevarata capacitate deoarece le este teama. Le poate fi teama de esec sau de succes. Am intalnit multi oameni care nu cred in posibilitatea de a realiza ceva. De cele mai multe ori se simt confortabili cu imposibilul. Desigur, este mult mai usor sa spui de exemplu,ca succesul este imposibil si ca nu are rost sa incerci,decat sa incerci si sa speri ca vei reusi. Fiecare dintre noi are o multime de talente si abilitati. Depinde de noi sa le descoperim si sa le stapanim. Increderea in sine ne permite sa realizam lucruri incredibile in viata.
8

Daca sunteti de accord ca succesul este o optiune, atunci sa crezi in tine este tot o optiune! Cunosc un manager de mare success care locuieste pe coasta de Est a Canadei. Il cheama Bob si este membru pe viata al MDRT. El este un maestru al dialogului cu sine insusi. In fiecare dimineata se trezeste si isi incepe ziua cu un proces sanatos si motivant de dialog pozitiv cu el insusi. Isi spune cu voce tare ca este un manager competent,un vanzator de succes un mentor de valoare,un bun indrumator,un bun sot si tata,sau orice lucru asupra caruia se concentreaza in acel moment. Citind aceste randuri va ganditi probabil cat de ciudat este acest comportament si ca Bob a innebunit. Fiti atenti ce va spuneti voua insiva. El a fost si a continuat sa fie plin de succes si unul dintre vanzatorii de top in industria asigurarilor de viata. Acest succes se datoreaza in parte si increderii pe care o are in sine. Increderea in sine este sustinuta de procesul sau de dialog pozitiv cu el insusi. Retineti, daca nu va simtiti bine cu propria persoana atunci poate ca ar trebui sa schimbati ceea ce va spuneti voua insiva. Dezvoltarea pietei (Al doilea dintre cele patru sisteme cheie pentru agenti ) Multi agenti vor gravita si vor ajunge sa lucreze in cele mai lejere locuri din piata. Ei vor lucra cu clientii neinformati si vor incerca sa scurt-circuiteze procesul de vanzare. De cele mai multe ori agentii pornesc cu entuziasm si multa energie. Trec repede prin propriul proiect 100. Multe companii cer noilor angajati sa construiasca o lista cu ei. In industria noastra acest proces poarta numele de Proiectul 100. Agentii isi suna membrii familiei si prietenii in speranta ca vor cumpara de la ei. Dupa ce si-au epuizat contractele imediate,ei incep sa se descurce tot mai greu. Isi pierd entuziasmul,activitatea lor se reduce,raporteaza tot mai putin de la o saptamana la alta,apoi parasesc afacerea. Mai jos va prezint cateva metode care va vor permite sa ramaneti in cursa si sa nu va pierdeti entuziasmul. Realizarea unui profil bazat pe cele mai bune 10 vanzari Pasul 1 Creati un profil al prospectului lor ideal. Analizati cele mai bune zece vanzari din ultimele 3,6,12 luni. Ce au in comun toti acesti clenti: varsta,stare civila,venit,profesie,pozitie,ce anume? Profilul prospectului ideal poate prezenta unele diferente in functie de agent. Realizand acest pas agentul va identifica acele diferente. Pasul 2 Notati caracteristicile profilului folosind exemplul urmator. Veti gasi un formular gol in capitolul destinat instrumentelor. Notati informatiile pe acest formular.

Pasul 3 Prezentati acest profil tuturor celor cu care va intalniti. De fiecare data cand va intalniti cu un client,membru al familiei sau prieteni,ar trebui sa aratati acest profil,apoi sa cereti niste referinte. Vedeti capitolul Scenarii. Conexiunile in Piata Sa zicem ca a-ti vandut polite unui medic si la doua asistente. Exista un proces prin care puteti sa va largiti piata. El se numeste harta mentala! Adica sa va ganditi intr-o perspectiva mai larga la locurile posibile in care puteti gasi personalul medical,dar si la industriile conexe. Pasul 1 Desenati un cerc si in centrul lui scrieti doua cuvinte Profesie Medicala. Pasul 2 Incepeti sa va imaginati toate domeniile si profesiile care au legatura cu profesia medicala. Rezultatul este o piata foarte larga: -facultati de medicina -spitale -scoli de asistente -doctori -vanzatori de farmaceutice -clinici -dentisti -asistente -terapeuti

Pasul 3 Dupa cum vedeti,la inceput credeati ca aveti o piata mica numarand cativa medici si asistente. Acum puteti observa ca aveti de fapt o piata larga,aproape nelimitata. Profesionistii din aceasta piata se cunosc intre ei. Se intalnesc la diferite evenimente si cu diferite ocazii. Tot ceea ce trebuie sa faceti este sa va revizuiti profilul pentru a spune ma adresez tuturor celor din profesia medicala si din domeniile care au legatura cu ea! Pasul 4 Acum intrebati medicii si asistentele pe care ii aveti in portofoliu,membrii familiei,prietenii si alti client sa va dea referinte pentru domeniile aflate in legatura cu profesia medicala. Pasul 5 Fiecare agent poate folosi aceste procese si instrumente in scenarii diferite. Iata cateva profesii sau domenii pe care le puteti trece in centrul cercului. -educatie -productie -guvern
10

-altele? Succes! Iti mai pui intrebarile potrivite, care te ajuta sa devii mai bun? Vrem sa stim asta despre tine. intrebarea buna poate fi aceea care doar te indreapta in directia potrivita. Sau aceea care te face sa treci imediat la actiune. Sau care te ajuta sa capeti o perspectiva mai buna asupra situatiei, folosindu-ti resursele in moduri mai inteligente. Unde iti sunt intrebarile care te-au ajutat sa devii ceea ce esti, acum? Cum iti definesti propriul succes? Te simti demotivat de un lung sir de esecuri? Crezi ca iti folosesti la maxim capacitatile pe care le posezi? De ce trebuie sa renunti pentru a avea succes pe termen lung? Odata ce ai devenit un om de succes, cum reusesti sa te mentii? Iata Un program zilnic de dezvoltare personala care pune in echilibru ce vrei cu ce faci si iti lasa mostenire modelul tau unic de succes; Un instrument la indemana care te sustine ori de cate ori doresti sa dobandesti obiceiuri sanatoase si productive;

Descopera ce vrei, Pune in echilibru ce vreicu ce faci Activeaza invingatorul din tine si Traieste o viata asa cum iti doresti

Harta strategica are doar 5 elemente, dar fiecare element are importanta lui si toate impreuna iti dau directia pe care ti-o doresti in viata. Elementul 1 Identifica-ti valorile si scrie-le pe harta. Valorile tale personale exprima ceea ce este cel mai important pentru tine in viata. Sunt fundamentale pentru tine. Fara ele te-ai simti cu adevarat neimplinit. Elementul 2 Alege 8 domenii care sunt prioritare pentru tine in urmatoarea perioada si asaza-le in ordinea importantei. Exemple de domenii importante in viata: familie, sanatate, cariera, financiar, autocunoastere, educatie, social, timp liber, securitate personala, aspect fizic, spiritual sau estetic. Analizeaza fiecare domeniu in parte si raspunde-ti singur la intrebarea: Cat de multa atentie am acordat acestui domeniu in raport cu importanta pe care o are el in viata mea?

11

Elementul 3 Gandeste-te la fiecare domeniu si scrie cele mai importante 10 dorinte care te ajuta sa obtii un echilibru intre rolurile pe care le joci in viata. Elementul 4 Alege si scrie pe harta care sunt indicatorii de succes (IS) cu care iti poti masura gradul de indeplinire a dorintelor. Masurarea progresului inseamna motivare, iar cand stii ca detii controlul stresul dispare! Elementul 5 nscrie pe Harta strategic o promisiune solemn, acel angajament care te va ajuta s mergi n direcia dorit de tine. Ia-ti un angajament fata de tine, fata de dorintele si valorile tale pe care ai ales sa le treci in harta strategica. Pentru a analiza implicarea personala in harta succesului nostru puteti folosii programul de analiza AGENIUS . Planific Aloca 2-3 minute in fiecare saptamana pentru a pune pe hartie ceea ce vrei sa faci. Alege actiuni simple pentru succes. Actiuni zilnice sau saptamanale care reprezinta pasi mici dar siguri pentru indeplinirea dorintelor tale. Cauta un raspuns la intrebarea : Ce aleg sa fac in saptamana aceasta pentru indeplinirea dorintelor mele? Atunci cand cauti raspunsul, incearca sa-l exprimi prin actiuni SMART (adica cel putin specifice si masurabile). Alege-le pe cele care corespund cel mai bine dorintelor tale, cele care te fac sa te simti bine si multumit de ceea ce faci. Pana aici nimic complicat, o hartie cu 10 dorinte si un plan saptamanal. Actionez Este foarte simplu si la indemana, mai ales daca vrei sa fii eficient , sa te ocupi de lucrurile importante din viata ta si sa fii mult mai putin stresat. Bineinteles ca am inceput cu ce ofer, dar urmeaza sa-ti spun si despre un mic efort pe care ar fi bine sa-l faci. Pentru fiecare zi vei descoperi 5 zone.
Zona pentru activitatea cea mai importanta din zi Scrie aici cu litere majuscule cel mai important lucru pe care il ai de facut: principalul proiect de astazi, acea activitate care le va eclipsa pe toate celelalte din programul zilei. Ar fi excelent daca ai putea sa-i aloci cel putin 30 de minute de lucru fara intreruperi, concentrandu-te asupra ei continuu.

12

Zona activitatilor importante Noteaza-ti aici acele activitati importante care te vor ajuta sa-ti indeplinesti dorintele. Ce ai de facut si este important pentru tine, are legatura cu planul tau, cu Harta ta strategica.

Zona termenelor. Scrie-ti aici acele actiuni sau proiecte care au termenul fixat in ziua asta. Pot fi termenele tale catre altii sau ale altora catre tine.

Zona activitatilor urgente Aici e simplu: inscrii diverse sarcini, intalniri si alte activitati care sunt urgente sau au deja o ora fixata si orice altceva care nu isi gaseste locul in zonele de mai sus.

Zona de monitorizare zilnica Aici bifezi sau iti notezi rezultatele actiunilor zilnice pe care le-ai marcat in Planul tau de actiuni.

Aceasta delimitare intre activitati te ajuta sa-ti folosesti eficient timpul si sa te bucuri de senzatia de control, care este principalul tau aliat impotriva stresului. Cu Agenius pui pe primul loc lucrurile importante si iti amintesti sa aloci zilnic timp pentru ele. Echilibrul si succesul vin daca faci mai intai lucrurile importante. Timpul este un lucru pretios, iar odata ce a trecut nu mai poate fi recuperat. Stapanirea timpului tau inseamna stapanirea vietii tale. Analizez diferentele Compara ce ai facut cu ce ai vrut sa faci si noteaza rezultatele in pagina %-ul meu. Masoara saptamanal valoarea indicatorilor tai de succes si urmareste evolutia lor in pagina Monitorizez saptamanal. Nu dispera. Stiu si eu ca suna corporatist, dar te asigur ca modelul are efecte de aur. Doar a fost testat in milioane de afaceri de succes si s-a dovedit ca functioneaza! Analizez dureaza maximum 1 minut. Pentru fiecare actiune pe care ai pus-o in plan si ai experimentat-o bifeaza un patratel din cele 3 care se afla intre fata trista si cea zambitoare dupa urmatoarea regula: primul, daca ai facut ce ti-ai propus si nu ti-a placut; al doilea, daca ai facut ce ti-ai propus dar nu poti sa califici; al treilea, daca ai facut ce ti-ai propus si ti-a placut. Sau nu bifezi nimic, daca ti-ai trecut in plan ceva ce nu ai facut.

Apoi te uiti relaxat pe pagina Planul meu de actiuni si te intrebi: Cat am facut din ce miam propus sa fac? Si raspunzi in procente, dupa cum apreciezi tu (eu am ales 30 % pentru planurile mele de saptamana trecuta). Felicitari! Cei mai multi dintre cei care nu au cunoscut inca aceasta tehnica raspund la aceasta intrebare cu ZERO%! Asa ca ia repede cartonul cu un procent desenat si hasureaza in dreptul saptamanii recent incheiate procentul tau (eu am hasurat 30%). Si nu uita: chiar si 1% este mai mare decat 0%!

13

Un mic secret: Urmareste progresul, nu idealul. Si, cel mai important, daca iti place, continua! Selectez ceea ce imi place si este potrivit pentru mine Scrie modelul tau de succes! Modelul tau, verificat si unic, pe care poti conta oricand ai nevoie, pentru ca stii ca functioneaza! Selecteaza ce este potrivit pentru tine. Alege actiunile pe care le-ai experimentat, ti-au facut placere si ti-au adus rezultatele dorite, si apoi adauga-le in formularul Modelul meu pentru succes.

Test de autoevaluare Avnd n vedere noiunile parcurse n aceast unitate de nvare, rspundei la urmtoarele ntrebri:

ntrebarea nr.2

a) Cate elemente are harta strategic a succesului?

b) Care sunt cei 4 pasi pentru o dezvoltare personala de succes?

14

Dup parcurgerea acestei uniti de nvare trebuie s reinei: 1.Intelegerea conceptului de a avea succes si a regulilor acestuia 2.Cunoaterea analizelor gen SWOT si DOME care ne pot ajuta in obtinerea succesului.

Comentarii i rspunsuri la teste ntrebarea nr.1 a) Cele 4 sisteme pentru o activitate de succes in asigurari sunt: - managementul activitatii - procesul de vanzare - dezvoltarea pietii - managementul afacerii b) Analiza SWOT reprezinta un instrument ce este folosit in autoevaluare. ntrebarea nr.2 a) Harta strategica a succesului cuprinde 5 elemente b) Cei 4 pasi pentru o dezvoltare personala de success sunt: - Descopera ce vrei, - Pune in echilibru ce vreicu ce faci - Activeaza invingatorul din tine si -Traieste o viata asa cum iti doresti

15

Lucrare de verificare Unitii de nvare nr. 1 Rspunsurile la ntrebri vor fi transmise tutorelui pentru comentarii, corectare i evaluare. Pe prima pagin a lucrrii se vor scrie urmtoarele: Titulatura acestui curs (SUCCESUL SI HARTA SUCCESULUI), numrul lucrrii de verificare, numele i prenumele studentei (studentului). Fiecare rspuns va trebui s fie clar exprimat i s nu ntrebare. ntrebrile la care trebuie s rspundei sunt urmtoarele: 1. Definiti succesul conform lui John C Maxwell? 2 pct. 2. Realizati o analiza SWOT a propiei persoane 3pct. 3. Tratati pe scurt cele 8 reguli de baza ale succesului 2 pct. 4. Prezentati ce se intampla cu unii agenti de asigurari incepatori precum si pasii pe care acestia i-ar putea urma pentru a evita esecul 2 pct. 7) n ultima parte a lucrrii, v rog s comentai coninutul testelor de autoevaluare i s scriei ce credei c ar trebui s cuprind acestea pentru a fi mai eficiente. * Un punct se acord din oficiu. depeasc o jumtate de pagin. Punctajul aferent este menionat pentru fiecare

Bibliografie minimal 1. Forest David si Fred David., 2003 Its Time to Redraft Your Mission Statement, The Journal of Bussiness Strategy ianuarie/februarie, pag 11-15 2. Philip Kotler, 2003 Marketing Managemented 11 Upper Saddle Rivern N.J.: Prentice Hall, Capitolul 4

16

Unitatea de invatare 2

Schimbarea CUPRINS Obiectivele unitatii de invatare Schimbarea Pregatirea pentru schimbare Adoptarea schimbarii Adaptarea la schimbare 16 16 17 18 20

Obiectivele unitii de nvare: Intelegerea faptului ca schimbarea este o etapa naturala si necesara in viata de zi cu zi si deci si in activitatea agentului de asigurari; Realizarea faptului ca impotrivirea sau neaceptarea schimbarii poate avea un efect dezastruos si de aceea adaptarea este singurul raspuns potrivit in fata ei.

Schimbarea Schimbarea reprezinta un factor important in ceea ce priveste cariera de agent. Va veti confrunta cu multe schimbari in activitatea voastra de agent. Modul in care veti face fata schimbarilor va determina succesul vostru. Trebuie sa intelegeti dinaminca schimbarii si sa explicati acest concept clientilor vostri. Schimbarea este ca un ciclu. Are un inceput si un sfarsit. Mai sus am reprezentat schimbarea ca o unda care se schimba in timp. Sa incepem in partea stanga,jos a undei. Inainte de startul undei nu exista activitate sau interes din partea voastra. Apoi se va intampla ceva. Fie deveniti interest de ceva ce va necesita o schimbare din partea dumneavoastra,fie sunteti preset de o schimbare. Pe masura ce trece timpul,nivelul de implicare in procesul schimbarii creste. Cititi mai multe,auziti mai multe,si vedeti mai multe informatii in legatura cu schimbarea. Aceasta este faza de pregatire a schimbarii. Apoi schimbarea este adoptata si va trebui sa stabilesti cum vei adapta existent ta acestei schimbari. Indiferent carei schimbari ii faci fata,va trebui sa treci prin cele trei faze: pregatire, adoptare, adaptare. Cat va dura fiecare etapa depinde de angajamentul vostru fata de schimbare. Haideti sa studiem viteza de schimbare. Daca ne uitam in urma cu 75 de ani putem vedea cateva exemple semnificative de schimbare. De exemplu trecerea societatii bazate pe agricultura la cea industrializata. Au fost 25 de ani pentru pregatirea lenta,25 de ani de adoptarea noii ere,si in final,25 de ani de adaptare a vietii la era industriala. Probabil ca ne uitam cu un pic de invidie la acele vremuri sa fi fost coplesiti
17

de schimbarile carora au trebuit sa le faca fata. Imaginati-va cum a fost sa treaca de la era industriala la cea informatizata. Acesta este un exemplu legat de viteza de schimbare. Ati remarcat ca in ultimii ani ritmul schimbarilor cu care va confruntati e in crestere? Cu 12-15 ani in urma am auzit de aparita PC-ului. Acest aparat a anuntat inceputul erei informatizate. Am citit despre el,apoi am cumparat unul,si apoi am inceput sa ne conturam afacerea si viata profesionala in jurului lui. Nu a fost nicio graba sa cumparam unul,dar unii dintre noi au facut-o. Doar dupa ce am cumparat unul am inceput sa invatam repede sa folosim la intreaga lui capacitate. In momentul in care cumperi un PC,ti se reaminteste intr-un mod nu tocmai subtil,ca nu este modelul cel mai nou. Cel mai nou model abia soseste,de fiecare data. Indifferent cat de mult ne straduim,nu vom reusi sa stapanim toata tehnologia si soft-urile aflate la dispozitie. Progresele tehnologice ne oblige sa ne schimbam mult mai repede si mai des. Acum in acelasi interval de timp ca si in cel folosit la imaginea anterioara vom analiza schimbarile petrecute cu 5 ani in urma. Am avut putin timp sa citim despre ele,mai putin timp sa decidem daca trebuie sa schimbam si mai putin timp sa ne odihnim inainte de a aparea o noua schimbare. Pentru ca imediat sa fim presati de o alta schimbare. Situatia a devenit confuza. Oare se schimba totul? Si asa ne-am trezit aruncati intr-o lupta de gasire a echilibrului in vietile noastre si de identificare a importantei fiecarei schimbari careia trebuie sa ii facem fata. Chiar si asa,viata era mai usoara atunci. Astazi ritmul schimbarii este aproape coplesitor. O schimbare este urmata rapid de alta. Se pare ca directia urmata de companie,de industrie,de economie si de asteptarile clientilor sunt intr-o schimbare permanenta. Nu mai exista deloc timp pentru relaxare. Dar aceasta este doar inceputul. Daca ne uitam in viitor realizam faptul ca schimbarile vor creste in mod exponential. Deci cum va arata viitorul? Nu am nici o indoiala ca viitorul va fi plin de schimbari,multe din ele neasteptate si care vor solicita, din partea managerilor,agentilor si firmei,un raspuns rapid si bine documentat.daca nu putem face fata acum,cum pute sa speram ca vom face fata in viitor? Cred ca ar fi util sa analizam ciclul schimbarii pee tape pentru a intelege modul in care functioneaza si cum putem sa ii facem fata. Deci sa privim mai indeaproape dinamica schimbarii. Pregatirea pentru Schimbare Cand gestionam o schimbare,urmam un process. Prima faza este reprezentata de pregatirea pentru schimbare. Cand o organizatie face fata unei schimbari unii accepta cu placere schimbarea,altii raman neutri,iar altii i se opun. Schimbarea este asemenea unui tren care se indreapta spre noi. Fiecare dintre noi se comporta diferit fata de sosirea iminenta a schimbarii. In functie de experienta, educatie si filosofie personala,de deschiderea de care dam dovada si de valoarile noastre,fiecare dintre noi reactioneaza variat la diferite schimbari.
18

Prima Optiune- Intampinarea schimbarii- Unii se urca in tren inainte ca aceasta sa ajunga in statie pentru ca acestia privesc in viitor si trenul shimbarii este binevenit. Ei isi imagineaza efectele schimbarii asupra vietii lor. Isi fac planuri pentru toate oportunitatile oferite de schimbare. Ei iau in considerare felul in care trebuie sa isi adapteze vietile in raport cu schimbarea. Ei vor imbratisa intr-adevar schimbarea. Ei exprima pareri positive fata de schimbare. Ei intampina schimbarea! A Doua Optiune- Pozitia Neutra- Altii raman neutri sau nu se implica fata de schimbare. Ei adopta o atitudine de asteptare. Raman pe pozitii si in momentul in care apare schimbarea decid daca se vor urca in trenul schimbarii. Neutralitatea lor inseamna lipsa unei opinii. Tacerea pe care o manifesta este un indicator al neutralitatii. Ei tind sa fie niste observatori tacuti. Nu se vor implica decat in ultimul moment. A Treia Optiune- Respingerea Schimbarii- ultimul grup,respinge in mod direct,agresiv,schimbarea. Ei ies in fata si incearca sa opreasca trenul schimbarii ei nu vad nimic bun in schimbare si de cele mai multe ori o considera a fi o incapacitate de decizie si de leadership in organizatiile lor. Ei se plang fata de schimbare ,ii acuza pe altii pentru schimbare si explica de ce schimbarea nu va functiona. Ei exprima pareri negative fata de schimbare. Intr-o lume perfecta am dori ca toti angajatii sa accepte cu placere toate schimbarile care apar. Evident nu traim intr-o astfel de lume. Fiecare dintre noi are opinii,idei si atitudini fata de tot ceea ce ne efecteaza existentele. Ceea ce ne spunem noi in sinea noastra ne afecteaza dorinta de schimbare. In orice organizatie veti gasi exemple de astfel de personae: cei care imbratiseaza, cei care sunt neutri si cei care resping schimbarea. Adoptarea Schimbarii Inainte de lansarea unei idei noi,o organizatie studiaza respectiva idee,o verifica cu ajutorul echipelor in si din afara organizatiei,creeaza grupuri focus,si o testeaza impreuna cu clientii ei. Dupa aceea se descopera ca noua idee nu a fost adoptata de angajatii organizatiei. Deseori organizatiile esueaza in realizarea cu succes a celei de a doua faze-adoptarea schimbarii. Aceasta este una din etapele cele mai dificile ale Dinamicii Schimbarii. Sute de ore de planificare ,intaliri,discutii si studii,sunt folosite in faza de pregatre. Dar,pentru etapa de adoptarese aloca mai putin timp. In organizatii se presupune ca daca s-au tinut cateva sedinte pentru a lansa schimbarea s-au trimis cateva documente sau e-mail-uri despre schimbare si a fost anuntata schimbarea in public,munca a fost dusa la bun sfarsit. Evident nu e suficient! Pentru a adopta cu success o noua schimbare ,fiecare dintre noi trebuie sa raspunda la intrebarea eu cu ce ma aleg? Daca intelegem valoarea adusa de schimbare pentru fiecare dintre noi,echipa,si/sau client,atunci vom fi mult mai deschisi in a adopta schimbarea.

19

Lucrez cu o companie din China care a investit o avere pentru realizarea,de catre o prestigioasa firma international de management,a unui sistem de management al activitatii pentru manageri si agenti. Rezultatul a fost un sistem,procese si instrumente deosebit de complexe care aratau excellent pe hartie. Conducerii,managerilor si agentilor le-a placut proiectul. Ce nu a fost bine? Ceea ce nu a mers bine a fost faptul ca firma a alocat putin timp etapei de a adoptare in ciclul schimbarii. Acum urmeaza partea cea mai solicitanta! Pregatirea pentru schimbare necesita efort din partea voastra. Adoptarea schimbarii necesita efort din partea voastra. Adoptarea schimbarii necesita ceva mai mult efort. Adaptarea pentru schimbare este partea cea mai grea a procesului de schimbare. Haideti sa studiem un exemplu de schimbare. Luam in considerare diferenta dintre ceremonia casatoriei si casnicie. Ceremonia necesita decizii,planificare si ceva timp pentru pregatire. Este un eveniment,la fel ca adoptarea schimbarii. Casnicia inseamna adaptarea la necesitatile schimbarii. Casncia necesita efort constant,energie,intelegere,rabdare si perseverenta. Cred ca de aceea multe casnicii esueaza. Partenerii inceteaza sa mai incerce. Adaptarea vietii voastre la nevoile orcarei schimbari este un process continuu. Nu se va schimba totul! Deseori in mijlocul unei schimbari pierdem din vedere faptul ca nu orice se schimba. Intradevar multe lucruri nu se schimba. Multe lucruri raman la fel. I aceasta carte exista multe oportunitati de adoptare a unei noi schimbari pentru voi. Chiar luand in considerare aceste schimbari,nu uitati ca multe din aspectele esentiale ale activitatii voastre nu se vor schimba. Ce este de retinut? Vom contiuna sa intampinam multe schimbari de-a lungul vietii. In trecut aveam timp mult pentru a ne pregati pentru schimbare,sa adoptam noua schimbare daca dorim ,si apoi sa ne adaptam viata la respective schimbare. De astazi si pana in viitor numarul schimbarilor pe care le vom intalni va creste exponential. Uneori vor veni mai multe deodata sau se vor suprapune. Vor fi moment in care totul va parea ca se schimba. In anumite situatii ne vom simti nesiguri. In discutiile purtate cu oameni de pretutindeni am observant ca toti au aceeasi stare de indispozitie cand este vorba de schimbare. Se simt coplesiti. Rezultatul acestor schimbari permanente este ca oamenii iau decizii gresite fata de schimbare. La computer apasa tasta delete prea repede. Corespondenta nu este citita cu atentie si de aceea este interpretata gresit. La intalniri nu se implica total pentru ca sunt coplesiti de proiecte,telefoane,e-mail-uri,termene,sarcini si oameni. Schimbarea poate fi coplesitoare. Este un sentiment normal si o reactive normal la schimbare. Am un prieten care este managerul unei echipe de proiect a unei mari banci. El mi-a povestit recent despre volumul lui de munca. Conduce o echipa de 5 manageri de proiect care se ocupa de 6-10 proiecte fiecare. El supervizeaza munca lor. Are doisprezece angajati care ii raporteaza direct,asa ca are a face cu toate aspectele legate de resursele umane,evaluari ale performantei etc. Mi-a spus ca primeste in jur de 80 de e-mail-uri pe zi. 40 dintre acestea sunt
20

simple informari si pot fi sterse dupa ce le citeste. Din cele 40 ramase 20 pot fi delegate diferitelor echipe. Dar de fiecare data cand deleaga,este necesar un folloe-up si un raport. Asa ca acele delegari vor genera fiecare un numar de mesaje. De cele 20 ramase trebuie sa se ocupe personal. Mi-a spus ca s-a intors recent dintr-o vacanta de o saptamana. A gasit la intoarcere mai mult de 300 de mail-uri,80 de mesaje telefonice si 100 de e-mail-uri personale. A zis ca asta este pedeapsa pentru vacant avuta. Acesta este un exemplu classic al ritmului schimbarii si al presunilor la care suntem supusi. Cum poti sa iei decizii corecte in fata acestei avalanse de informatii? Adaptarea la schimbare A ignora schimbarile cu care ne confruntam nu este o optiune. A face tot,cum ar fi raspunsul la fiecare e-mail,fiecare scrisoare,fiecare telefon deasemenea nu este o solutie. Deci unde este echilibrul? Pentru a jongla eficient cu tot ceea ce avem de facut intr-o zi si a avea energia necesara in fata schimbarii,trebuie sa ne concentram asupra aspectelor importante,nu neaparat asupra celor urgent. Daca ar fi sa notam toate lucrurile pe care le facem zilnic,am descoperi ca multe dintre activitatile pe care le facem nu sunt asa de importante precum pareau la inceput. De asemenea nu sunt asa de urgent. Deseori,aceste activitati reprezinta rezolvarea unor problem pe termen scurt,care nu duc la dezvoltarea echipei sau a agentiei. Administrarea hartiilor reprezinta un bun exemplu. Este necesara dar de multe ori managerii petrec prea mult timp cu administrarea hartiilor si nu sufficient cu dezvoltarea oamenilor. Trebuie sa ne asiguram ca folosim zilnic timpul pentru lucrurile importante si urgente. In aceasta afacere,lucrurile urgent tin de dezoltarea practicii noastre in asigurari,nu de administrarea afacerii. Fiecare dintre noi are un ritm sau un ciclu biologic. Multi dintre noi,inclusiv eu, preferam sa lucram ziua. Avem multa energie dimineata,mai putina dupa-amiaza,si mult mai putina seara. Altii au putina energie dimineata,mai multa dupa-amiaza si foarte multa seara. Daca acordam atentie ritmului nostru biologic,putem sa realizam mai multe lucruri in fiecare zi. Ca persoana de zi,as face recrutare,selectia si trainingul dimineata si administrarea hartiilor la sfarsitul zilei. Indiferent care este ciclul vostru,atunci cand aveti cea mai multa energie ar trebui sa faceti activitatile cele mai importante. Lucram intr-o afacere cu oameni. Agentii trebuie sa petreaca o parte din fiecare zi cu: prospectarea,planificarea,organizarea,abordarea directa sau telefonica a prospectilor,si cu intalnirile.

21

Test de autoevaluare Avnd n vedere noiunile parcurse n aceast unitate de nvare rspundei la urmtoarele ntrebri:

c) Care sunt cele trei faze ale schimbarii?

d) Care sunt cele trei tipologii de raspuns in fata schimbarii?

Dup parcurgerea acestei uniti de nvare trebuie s reinei: 1. Faptul ca schimbarea este o etapa naturala si necesara in viata de zi cu zi si deci si in activitatea agentului de asigurari 2 Impotrivirea sau neaceptarea schimbarii poate avea un efect dezastruos si de aceea adaptarea este singurul raspuns potrivit in fata ei.

Comentarii i rspunsuri la teste

c) Cele trei faze ale schimbarii sunt: pregatirea, adoptarea, adaptarea. d) Cele trei tipologii de raspuns in fata schimbarii sunt: de acceptare, de neutralitate si de opunere.

Lucrare de verificare
22

Unitii de nvare nr. 2 Rspunsurile la ntrebri vor fi transmise tutorelui pentru comentarii, corectare i evaluare. Pe prima pagin a lucrrii se vor scrie urmtoarele: Titulatura acestui curs (SCHIMBAREA), numrul lucrrii de verificare, numele i prenumele studentei (studentului). Fiecare rspuns va trebui s fie clar exprimat i s nu ntrebare. ntrebrile la care trebuie s rspundei sunt urmtoarele: 5. Ce reprezinta schimbarea? 2 pct. 6. Credeti ca schimbarea poate sa influenteze activitatea unui agent de asigurari?Daca da dati exemple in ce fel 3pct. 7. Schimbarea este benefica sau daunatoare? Motivati raspunsul 2 pct. 8. Comentati pe scurt cele trei tipologii de raspuns in fata schimbarii 2 pct. 7) n ultima parte a lucrrii, v rog s comentai coninutul testelor de autoevaluare i s scriei ce credei c ar trebui s cuprind acestea pentru a fi mai eficiente. * Un punct se acord din oficiu. depeasc o jumtate de pagin. Punctajul aferent este menionat pentru fiecare

Bibliografie minimal 3. Dave Lefkowith., 2001 Effective Strategic Planning Management Quaterly primavara, pag 7-11 4. H. Igor Ansoff, 1957 Strategies for Diversification Harvard Business Review septembrie-octombrie, pag 113-124

Unitatea de invatare 3
23

Codul de etica. Tehnici de comunicare CUPRINS Obiectivele unitatii de invatare: Tehnici interactive de comunicare Codul de etica si comportament profesional Codul de etic Etica si comportament social 23 23 31 34 36

Obiectivele unitii de nvare: Cunoaterea tehnicilor interactive de comunicare Cunoaterea codului de etica si comportamentul profesional, metode de rezolvare a obiectiilor

TEHNICI INTERACTIVE DE COMUNICARE

Tehnici interactive de comunicare: verbale non-verbale Modelul relaiei de ncredere (procesul de vnzare )

TEHNICI

INCREDERE Tehnici de comunicare verbal Ce nseamn Ce se transmite Ce se receptioneaz Nu pot decide singur, trebuie Nu sunt nc pregtit s Nu-l intereseaz s-mi consult soia ncheiem polia, lsai-mi o M refuz politicos carte de vizit i v caut eu
24

Niveluri de comunicare: Comunicarea social - nu implic nici un risc. Comunicarea uzual n cadrul small talk-ului la primul contact. Comunicarea avansat - riscul sczut, bazat pe discutarea unor lucruri concrete, generale din viaa potenialului client - identificare necesiti generale. Comunicarea de vrf - risc ridicat. Implic sentimente, convingeri i existena unei relaii de ncredere - completarea Fact Finder-ului. Teoria transmiterii informaiei are la baz 4 puncte: Persoana care transmite mesajul Mesajul Modul de transmitere a mesajului Auditoriul n general nvm s vorbim, dar nu nvm s ascultm, iar dac ascultm nu o facem pentru a nelege mesajul care ni se transmite, ci pentru a putea s replicm! CINE, CE spune, CUM spune, CUI spune! reacia n urma transmiterii mesajului ! Comunicatorul: inspir incredere, credibilitate, experien, interes n discuie Mesajul: raional, orientat ctre subiectul discuiei, argumentat Canalul de transmitere: activ, personalizat Auditoriul: analitic, imaginativ, receptiv, atent Procesul de ascultare: implic nu numai percepia sunetelor ci i nelegerea sensului acestora. Pentru ascultare activ e nevoie de: minte receptiv capabil s sesizeze subnelesurile, nuanele concentrare asupra ideilor i nu a persoanei gndire rapid care s compare ce s-a spus cu ce se va spune evaluare cu ajutorul tehnicilor verbale i non-verbale

25

Tehnici verbale ntrebri retorice Testarea nelegerii ntrebri deschise Returnarea ntrebrii Afirmaii recapitulative Semnale de sublinier Afirmaii reflectate Pauz Scopul acestor tehnici este de a: fi controla discuia ncuraja interlocutorul s vorbeasc obine informaii obine acordul Tehnici non-verbale Cele trei tipuri de comunicare non-verbal

Pozitiv (deschis, abordabil) Pozitiv Negativ Pasiv (nchis, evitant) Agresiv (nchis, ofensiv)

Tehnici verbale
26

Denumire

Exemplu

Cont rol

Obin ere info X O

Obine re acord O X X O

retorice semnale; subliniere reflectate recapitulativ e nelegere pauz deschise returnare; ntrebare

nu-i aa c .. h, corect, exact, sigur reiau un cuvnt sau o fraz deci .. dac am neles eu bine ..

Testar Clar e inele ficar gere e O O X X O O X X O X O O O X O X

Utilizare

DP- identif. Nec. Generale DP small talk PV rez. obiecii PV sfrit etape PV PV finalizare timp gndire important PV PV

O O O O

O O O O

O X X X

c ce credei ..

O O

27

Tehnici non verbale

28

80% non-verbal

20% verbal

Combinarea tehnicilor verbale cu cele non-verbale Comunicare verbal negativ Comunicare non-verbal pozitiv Ineficien / contradicie Comunicare verbal pozitiv Comunicare non-verbal negativ Motiv ascuns Paralimbaj Vorbire voce monoton vorbire nceat, ton jos timbru nalt ton ascendent vorbire ntrerupt voce ridicat, vorbire rapid Ct informaie trimit creierului diferii senzori Exemple de mesaje transmise de aspectul feei: zmbet = politee, deschidere, veselie sprncenele ridicate = mirare, uimire sprncenele ncruntate = ndoial, dezacord privire lateral = nencredere, viclenie privire fix = concentrare mare / dezinteres pentru interlocuitor Senzaie plictiseal suprare entuziasm mirare defensiv furie Comunicare verbal pozitiv Comunicare non-verbal negativ Eficien/ direct Comunicare verbal negativ Comunicare non-verbal negativ Ostil

29

Exemple de mesaje transmise de mini i de picioare: minile/picioarele ncruciate = dezacord, dezinteres palma n jos = dominare palma n sus = sinceritate, supunere "chinuirea obiectelor" = nerbdare accentuat, nervozitate Exemple de mesaje transmise prin gesturi: capul aezat n cuul palmei sau sprijinit n pumn = plictiseal mngierea brbiei/scrpinatul dup ceaf = evaluarea deciziei degetul dus la ochi, nas, gur = cel ce face gestul nu spune adevrul roaderea unghiilor = nervozitate scderea frecvenei unui tic = mrirea gradului de atenie creterea frecvenei unui tic = nerbdare, nervozitate

30

Tipuri de limbaj nonverbal Mimica

Pozitiv Zmbitor Senin Relaxare muchi fa Contact vizual Aplecat nainte Brae deschise Fr ticuri Atent Interesat Colaborare Implicare Cald Plcut Exist Normal

Negativ pasiv Nu exist contact vizual Nu zmbete Gri - ceaa Lsat pe spate Semichidere Apar primele repetate Absent Plictisit Detaat indiferent Sczut Monoton Nu exist Rar

Negativ agresiv

Limbaj trup

Atitudine

ncruntat Crispat Negru Contact vizual pronunat Aplecat nainte nchidere total gesturi Ticuri Pumnii strni Iritat Nervos Ridicat Exist Rapid

Ton voce Inflexiuni Cadenta

Cunoscnd starea de spirit a potenialului client putem alege strategia cea mai bun n . momentul respectiv. Dac este "negativ agresiv" n momentul nceperii ntlnirii cea mai bun soluie este amnarea discuiei pentru o alt zi! Dac este "negativ pasiv" n momentul nceperii ntlnirii ncepei discuia cu un subiect amuzant sau i facei un compliment vis-a-vis de birou etc. Dac este "pozitiv" n deschiderea discuiei i reuii totui s-I ducei ncet dar sigur
31

ctre "negativ pasiv" i apoi cu temeinicie ctre "negativ agresiv" probabil c este momentul s v gndii la spusele lui Henry Ford: "Dac crezi c poi, fa-l dac crezi c nu poi, probabil c ai dreptate ... " Etic i comportament profesional Crearea relaiei de ncredere implic: punerea pe primul plan a necesitilor clientului A vinde pentru orice alt motiv - comision mare, produs nou, alte beneficii - este un deserviciu adus clientului. tratarea clientului ca partener n afaceri comportament etic ndeplinirea tuturor promisiunilor fcute Paii pe care trebuie s-i parcurg consultantu1 pe parcursul procesului de vnzare sunt: 1. strin - nainte de a ncepe prospectarea 2. 3. 4. 5. cunotin - dup primul contact prieten consultant - dup discuia preliminar i interviu consultant personal - dup ncheierea poliei sftuitor de ncredere - dup relaia post vnzare

Comunicarea i rezolvarea obieciilor (tipologia clientului - psihometrie)

Controlat Analitic Intreab Amiabil Emotiv Expresiv Conductor spune

analitic - precis, sistematic, detalii, planificare disciplin, acuratee, logic, rezerv, seriozitate, suspiciune actuari, contabili, informaticieni, funcionari, ingineri conductor - direct, puternic, standard, critic, la obiect inchizitoriu, impulsiv,
32

nerbdtor, demonstrativ, puternic, n for patron, director, depart. comercial, executiv amiabil - conservator, neadaptabil schimbrilor, execut nu ia decizii, prietenie, familie orientat ctre relaie, ascult, ezit, nu e pretenios, linitit, superprecaut administraie, servicii publice, producie expresiv - sociabil, caritabil, relaii, motivant mediator n societate, influen, orator, convingtor, impetuos, activ, energic, impulsiv marketing, publicitate, training, actori Expesiv - nerbdtor - impulsiv - ncreztor - convingtor Analitic - disciplinat - grij la detalii - precaut - nu i asum rspunderi

adaptarea stilului de prezentare la caracteristicile potenialului client, nu la cele personale cutare poteniali clieni de acelai tip de personalitate (piaa-int corespunztoare) ex: avocai, notari: date concrete, numere, logic nu emoional, formal = prezentare corect Obiecii pe stil de personalitate: Analitic: vechime firm, garanii, costuri, profit, dovezi Pregtirea dinainte a interviului cu materiale demonstrative, evidene, calcule, explicarea procedurilor, logic Conductori: cost, ce se ntmpl dac, profit, de ce la tine, ct dureaz, cnd ncepem, e cea mai bun
33

Prezentarea de afaceri, eficient, profesionist, scurt, la obiect, decis, rezultate nu proceduri Amiabil: garania profitului, protecie, nu e grab, las-m s m gndesc, sigurana financiar, cine mai are ncet i sigur, relaie de ncredere, explicare pas cu pas, argumente convingtoare, emoional, rbdare, focus familie. Expresiv: ieftin, poi s repei, pot arta i prietenilor, pot s m consult cu ... Relaie social nu de afaceri, motivare social, distrage de la subiect, asigur-te c vor i au nevoie de produs Test de autoevaluare Avnd n vedere noiunile parcurse n aceast unitate de nvare rspundei la urmtoarele :

ntrebarea nr.1

a) Care sunt cele trei niveluri de comunicare?

b) Cate procente din totalitatea comunicarea non verbala?

comunicarilor

reprezinta

c) Ce tipuri de personalitate putem intalnii in relatiile cu clientii?

34

Codul de etic
Obiectivul Codului de Etic este de a sprijini eforturile cele mai semnificative, prin reguli enunate asupra comportamentului n afaceri, de a asigura clienilor Companiei cel mai nalt nivel posibil n serviciile de asigurare. Reguli generale de comportament Agentul de Vanzari (AV) este obligat s adere la principiile general admise de comportament social n timpul activitii sale de serviciu sau al prezentrilor publice. AV este obligat s adere la principiile de comportament loial i s se abin de la folosirea metodelor de concuren neloial n afaceri n timpul activitii de serviciu. AV trebuie s se abin de la a bea alcool i a fuma n timpul contactelor cu un (potenial) client. AV trebuie s depun eforturi pentru a face o poli de asigurare care s corespund interesului de lung durat i pennanent al clientului sau s fie n acord cu
35

posibilitile i necesitile clientului. AV e obligat s aib n vedere interesele ambelor pri la ncheierea lmei polie de asigurare. Obligaia de informare permanent AV e obligat s cunoasc toate produsele ale Companiei de asigurari pe care o reprezinta, condiii contractuale generale i speciale, detaliat, i s i dea clientului informaii corecte i precise. AV e obligat s fie la curent cu toate reglementrile legale privind asigurarea, n particular asigurarea de via, i s informeze clientul continuu despre aceste reglementri. AV e obligat s informeze clientul despre domeniul su autorizat de activitate. AV e obligat s se abin a induce clientului ateptri exagerate i nejustificate despre serviciile de asigurare. AV e obligat s informeze clientul despre condiiile poliei de asigurare i despre produsele speciale, cnd i le nmneaz. AV e obligat s informeze clientul, la cererea acestuia, despre prevederile acestui Cod de Etic. Obligaia de a obine informaie AV e obligat s cunoasc ntotdeauna toate acele circumstane ce afecteaz evaluarea unei cereri de asigurare a clientului, fr vreo nclcare a drepturilor ce protejeaz persoana clientului i n acord cu acest Cod de Etic, fr a nclca regulile de afaceri. AV e obligat s refuze o propunere de asigurare, dac, contrar afirmaiilor sale, clientul d informaii eronate i confuze n cerere, de care AV i d seama i care ar afecta evaluarea cererii. AV nu are voie s informeze greit clientul i/sau Compania. Obligaia de protecie a datelor AV e obligat s pstreze confidenialitatea privind informaia, obinut de la sau n legtur cu un client, obligaie valabil chiar cnd polia de asigurare nu a fost ncheiat. AV e obligat s protejeze i s respecte datele personale ale cIienhl1ui, obligaie ce rmne valabil i dac Contractul Agentului de vnzri nceteaz s mai existe dintr-un motiv oarecare. Obligaia de a menine contact personal
36

 AV e obligat s preia personal cererea de asigurare de la client sau s i nmneze personal polia de asigurare de via clientului. Dup ncheierea poliei, CA trebuie s viziteze clientu1 i s i dea explicaii la chestiunile i opiunile privind polia, cel puin de dou ori pe an. Domeniul de cooperare al AV AV nu are voie s fac pli sau afirmaii n numele sau n locul clientului. Dac clientul, odat cu nmnarea cererii, pltete i prima pentm prima perioad de asigurare, atunci AV e obligat s confirme acceptarea primei prin semntura sa n prezena clientului pe chitana Companiei indicat printr-un numr de identificare. VA nu are voie s accepte vreun contraserviciu de la client sub form de comision pentru vreun sfat privind asigurarea. Interdicia de a ncheia afaceri prin urmtoarele metode AV nu are voie s conving clientul s anuleze polia de asigurare a Companiei n vederea transferrii ei ctre alt companie de asigurri. AV trebuie s se conving c nici un alt AV nu e deja n contact de afaceri cu clientul, caz n care AV trebuie s se abin de la ali pai n afacerea cu clientul.

37

Etica i comportamentul social Vnzri Nu supralicitai! Oferii i obinei informaiile complete i exacte ale clientului! Vindei numai dac dorete clientul! Fii pregtii! Vnzarea ncepe de acas! A fi bine pregtit este de asemenea responsabilitatea dvs.! Cum te vd clienii? Zmbete! Ascult! Fii n form! Fr alcool, fumatul numai dac este permis! Codul inutei: Pentru brbai: costume culori nchise (nu maro), pantofi curai, cravat, nu osete albe, haine sau pantaloni colorai. Pentru femei: inuta femeii de afaceri. Fii stpn pe tine!

38

Cadrul legal

Dac legea spune aa, atunci aplic legea (chiar dac noi nu suntem de acord cu ea)! Aplic legea n afaceri cu clienii i n organizaia intern! Colegii Un consultant pentru un client! Nu fura afacerea colegului / Nu mini clientul! Colegii sunt de asemenea clieni! Nu este admis exclusivitatea teritorial, dar nu acionai vizibil n teritoriul colegilor dvs.! Un coleg este de departe o mai bun competiie dect un adevrat concurent! Ajutai la recrutarea unor noi ageni de asigurare! Dup ncheierea contractului de asigurare Minimum 2 vizite pe an la clienii dvs.! Disciplina

Respect conveniile fcute cu eful tu, clientul, colegii etc.! Indeplinete planul de activitate! Rspunde apelurilor n mai puin de 24 ore

39

Test de autoevaluare Avnd n vedere noiunile parcurse n aceast unitate de nvare, rspundei la urmtoarele:

ntrebarea nr.2

c) Care sunt principiile de etica i comportamentul social in vanzari?

d) Cate vizite se fac clientilor dup ncheierea contractului de asigurare?

e) Care sunt cele 3 reguli de disciplina?

Dup parcurgerea acestei uniti de nvare trebuie s reinei: 1. Cunoaterea tehnicilor interactive de comunicare 2. Cunoaterea codului de etica si comportamentul profesional, metode de rezolvare a obiectiilor.

40

Comentarii i rspunsuri la teste

ntrebarea nr.1 c) cele trei niveluri de comunicare sunt: - comunicare sociala - comunicare avansata - comunicare de varf. d) Comunicarea nonverbal reprezinta 80% din totalul tipurilor de comunicare. c) Tipurile de personalitate ce le putem intalnii in relatiile cu clientiisunt : - analitic - conducator - amiabil - expresiv ntrebarea nr.2 e) Principiile de etica si comportament social in vanzari sunt: Nu supralicitai! Oferii i obinei informaiile complete i exacte ale clientului! Vindei numai dac dorete clientul! Fii pregtii! Vnzarea ncepe de acas! A fi bine pregtit este de asemenea responsabilitatea dvs.! f) Dup ncheierea contractului de asigurare clientilor li se fac 2 vizite pe an. g) Cele trei reguli de disciplina sunt: Respect conveniile fcute cu eful tu, clientul, colegii etc.! Indeplinete planul de activitate! Rspunde apelurilor n mai puin de 24 ore

41

42

Lucrare de verificare Unitii de nvare nr. 2 Rspunsurile la ntrebri vor fi transmise tutorelui pentru comentarii, corectare i evaluare. Pe prima pagin a lucrrii se vor scrie urmtoarele: Titulatura acestui curs (ASIGURARI SI REASIGURARI), numrul lucrrii de verificare, numele i prenumele studentei (studentului). Fiecare rspuns va trebui s fie clar exprimat i s nu ntrebare. ntrebrile la care trebuie s rspundei sunt urmtoarele: 1. Care sunt principiile de etica i comportamentul social in vanzari? -4 pct 2. Care sunt cele trei tipuri de comunicare non-verbala. -5 pct n ultima parte a lucrrii, v rog s comentai coninutul testelor de autoevaluare i s scriei ce credei c ar trebui s cuprind acestea pentru a fi mai eficiente. * Un punct se acord din oficiu. depeasc o jumtate de pagin. Punctajul aferent este menionat pentru fiecare

Bibliografie minimal 5. Frederick F. Reichheld, 2003 The One Number You Need Harvard Business Review, decembrie , pag 46-54. 6. Thomas O. Jones and W. Earl Sasser Jr., 1995 Why Satisfied Customers Defect, Harvard Business Review, noiembrie-decembrie , pag 88-99.

43

Unitatea de invatare 4

Principile asigurarii Notiuni tehnice utilizate in asigurari

CUPRINS

Obiectivele unitatii de invatare I. Introducerea in asigurarile de viata 1.1. Principiile asigurarii 1.2. Natura unui risc 1.3.Interes asigurabil II. Notiuni tehnice utilizate in asigurari 2.1.Presupuneri luate in calculul ratelor de prima 2.2. Rata tehnica a dobanzii 2.3. Prima de risc si prima nivelata 2.4. Prima neta 2.5. Prima bruta 2.6. Rezerva matematica 2.7. Valoarea de rascumpare 2.8.Valoarea asigurarii reduse 2.9 .Participarea la profit 2.10. Protectia impotriva inflatiei Defenitii termeni de asigurare

42 42 42 43 44 49 50 51 52 53 53 54 55 55 56 57 57

I.
44

INTRODUCERE N ASIGURRILE DE VIA

Obiectivele unitii de nvare: Cunoasterea notiunilor tehnice utilizate in asigurari Cunoaterea principiilor si interesului asigurabil precum si natura unui risc

1.1.

Principiile asigurrii

O definiie de dicionar spune c asigurarea reprezint: "un mijloc de asisten cu caracter social sau comercial ce prevede compensarea financiar pentru efectele negative ale unor evenimente, plile fiind fcute din contribuiile tuturor membrilor participani la schema respectiv". Ceea ce este esenial este faptul c asigurarea are un caracter de compensare financiar (menirea ei fiind garantarea unei protecii mpotriva unor evenimente neprevzute (asigurarea de bunuri) sau a unor evenimente sigure, dar incerte ca dat de producere (asigurrile de via). Dac, de exemplu, riscul n cauz este al unei anumite persoane, pierderea suferit ntr-o astfel de situaie va fi desigur imposibil de evaluat, sentimental vorbind, pentru familie; totui piederea financiar poate fi redus sau chiar eliminat prin aderarea la un produs de tip asigurare pe via. Asigurarea poate fi definit din dou perspective cea a societii de asigurri i cea a persoanei asigurate. Din punctul de vedere al societii de asigurri, asigurarea pe via poate fi definit ca o modalitate de transfer a riscului financiar asociat pierderii vieii sau sntii unui individ asupra unui grup de indivizi, confruntai i ei la rndul lor cu expunerea la acelai risc. Trebuie s remarcm c aceast definiie comport dou elemente de baz, i anume faptul c transferul se face de la individ spre grup, i faptul c fiecare membru al grupului particip la constituirea fondului de despgubiri printr-o cot-parte, numit prim de asigurare.
45

Din punctul de vedere al individului, asigurarea de via poate fi definit ca o nelegere (contractul de asigurare) n care una din pri, Asiguratul, pltete o anumit sum de bani (prima de asigurare), iar cea de-a doua parte, Asiguratorul, este de acord s plteasc o anumit sum de bani n cazul producerii evenimentului asigurat. Trebuie fcut o distincie clar ntre genul de jocuri piramidale i asigurrile de via. Jocurile piramidale au la baz un mecanism asemntor unui pariu, ele promind obinerea unei sume de bani mai mare dect cea depus iniial. O societate de asigurri funcioneaz dup un principiu total diferit, ce nu are nimic n comun cu spiritul jocurilor de norc sau al pariurilor. Un pariu creeaz un risc acolo unde el nu exist n fapt, pe cnd o societate de asigurri transfer un risc deja existent de la individ spre grup, iar prin alturarea mai multor indivizi expui aceluiai risc reuete diminuarea lui. 1. 2. Natura unui risc Noiunea de risc este utilizat n asigurri n mai multe sensuri, n legtur cu: obiectul asigurrii incertitudinea eveniment probabilitatea daune pericolul mpotriva cruia se face asigurarea Un risc se numete asigurabil dac ndeplinete anumite standarde. Criteriile de asigurabilitate a riscurilor sunt urmtoarele: contractual - acceptarea riscului prin asigurare se face n baza unui contract ce stipuleaz anumite obligaii pentru fiecare parte semnatar; compensatoriu - un risc trebuie s aib n primul rnd un caracter compensatoriu, de acoperire a unei pierderi (materiale - asigurrile de bunuri, sau cea a unei viei omeneti asigurrile de via). El nu trebuie s aib un caracter speculativ; calculabil- adic s fie previzibil din punct de vedere matematic, producerea lui s aib o anumit probabilitate; suportabil - att ca mrime, ct i ca frecven - societatea de asigurri trebuie s aib suficiente resurse pentru a face fa acoperirii riscului n cauz. Nu sunt asigurabile
46

producerii producerii

unui unei

riscurile fundamentale cum sunt rzboiul, foametea, cutremurele, fiindc aceste riscuri au consecine catastrofale, producerea lor avnd caracter de dezastru. Dimpotriv, sunt asigurabile riscurile particulare, cele care au un impact relativ limitat; compatibil- riscul n cauz trebuie s fie compatibil cu reglementrile legale n vigoare, cu morala, i desigur cu profitabilitatea societii de asigurri. Dei toate formele de asigurare se aseamn prin cerina de a exista o dispersie a riscurilor n srtul unei colectiviti, ele difer totui n ceea ce privete evenimentele asigurate. Evenimetul asigurat reprezint evenimentul la a crui producere societatea de asigurri este obligat s plteasc suma asigurat Asiguratului, respectiv Beneficiarului asigurrii. Evenimentul asigurat poate fi decesul Asiguratului n timpul perioadei asigurate sau supravieuirea Asiguratului la data de scaden a poliei de asigurare. 1.3. Interes asigurabil Esenial n ncheierea unui contract de asigurare este ca persoanele care l ncheie s aib un interes asigurabil. Pentru ca asigurarea s fie valabil este necesar ca relaia existent ntre Contractant i Asigurat s fie astfel nct primul s beneficieze de existena celui de-al doilea, sau s aib o anumit rspundere pentru viaa lui. Societatea de asigurri are o puternic motivaie financiar, dublat de o datorie legal de a descoperi existena interesului asigurabil, ea putnd refuza plata sumei asigurate n lipsa acestuia (vezi exemplul de mai jos). De asemenea, se poate refuza plata sumei asigurate n condiia n care Beneficiarul a svrit delicte pedepsite de lege, cum ar fi ncercarea de omor a Asiguratului. Discutnd despre acest interes asigurabil, trebuie s vorbim, n primul rnd despre cele 3 personaje cheie stipulate n contractul de asigurare, i anume: Contractantul asigurrii, Asiguratul i Beneficiarul. Contractantul asigurrii este persoana care ncheie contractul de asigurare cu societatea de asigurri i care este obligat s plteasc prima de asigurare. Asiguratul este persoana a crei via constituie obiectul contrachl1ui de asigurare. Beneficiarul este persoana creia i este pltit suma asigurat n momentul realizrii unui eveniment asigurat. Analiza existenei interesului asigurabil se poate face n funcie de cazul n care
47

Contractul asigurrii este aceeai persoan cu Asiguratul sau nu. Se consider c orice individ posed un interes asigurabil nelimitat n ceea ce privete propria lui via, avnd dreptul de a-i alege Beneficiarul pe care-l dorete. Exist totui cazuri n care Contractantul asigurrii i Asigurantul sunt persoane diferite, aprecierea existenei interesului asigurabil este mai greu de demonstrat. Potrivit unei reguli general valabile, Contractantul asigurrii trebuie s dein un interes asigurabil pentm viaa Asiguratului. Pentru ncheierea unui contract de asigurare valid este necesar i asentimentu1 Asiguratului. Se consider c existena unei relaii de familie, cum este legtura dintre so i soie, este un argument suficient pentm a demonstra existena unui interes asigurabil. Ct privete legtura dintre printe-copil, aceasta este susceptibil unor restricii. Astfel, situaia n care un tat ncheie o asigurare mixt de via, el fiind n acelai timp Contractant al asigurrii i Beneficiar, n timp ce fiica sa minor figureaz ca Asigurat, este un exemplu n care existena interesului asigurabil este discutabil. Aparent situaia de mai sus pare acceptabil, ntre Contractant i Asigurat existnd o legtur de snge. Totui, contravine interesului asigurabil, ea constituind un bun exemplu de acoperire a unui risc speculativ. Tatl profit de faptul c ratele de prim aferente vrstei fiicei sale sunt mai mici, avnd n vedere doar un interes financiar. Trebuie subliniat faptul c ntr-o astfel de situaie, n cazul survenirii decesului su, el fiind i Beneficiar, fiica sa nu va primi nici o despgubire. O situaie mai fireasc ar fi ca la rubrica beneficiar s figureze fiica sa, sau, eventual soia sa. n cazul de mai sus este foarte greu de evaluat riscul aferent fiicei sale, deocamdat minor, fr mijloace de existen. n civa ani, pot interveni schimbri majore, n special n ceea ce privete profesiunea sa sau, n ceea ce privete sporturile practicate. Dac fiica are printele n ntreinere, situaia se schimb, fiica avnd o obligaie moral i financiar fa de tatl su. n cazul n care ar deceda, printele ar fi lipsit de mijloacele de subzisten, suferind astfel cu adevrat o pierdere. Chiar dac se are n vedere protecia printelui, firesc ar fi ca fiica s fie n acelai timp Contractant al asigurrii i Asigurat, iar drept Beneficiar ar trebui s fie tatl su. De obicei, achiziionarea unei polie de asigurare este un demers individual, fcut din interes personal. Asigurrile de via pot servi, ns, la fel de eficient i n afaceri. Exemplele sunt numeroase, n cele ce urmeaz vom meniona doar cteva: 1. Asigurarea angajailor - cheie a unei societi. Scopul unei astfel de societi are n vedere protecia mpotriva riscului de pierdere financiar a societii n cauz, n situaia n care un angajat important ar deveni invalid sau ar deceda. Pierderea
48

directorului de vnzri a unei importante firme ar putea afecta n mod serios continuarea afacerilor, fiind dificil de nlocuit capacitatea de organizare i abilitatea acestuia. 2. Asigurarea ntreprinztorilor particulari. S presupunem c un cuplu, so-soie deine un restaurant cu mare priz la public. Decesul sau invaliditatea unuia dintre ei ar afecta renumele restaurantului, sczndu-i renumele. De asemenea, ntr-o astfel de situaie pierderea financiar ar putea conduce chiar la lichidarea afacerii, lucru foarte puin profitabil. 3. Asigurarea n vederea protejrii unui credit contractat . n cazul n care Asiguratul a contractat un credit el poate prezenta drept garanie financiar o poli de asigurare pe via. Dac debitorul nu poate achita valoarea mprumutului, creditorul poate rezilia polia, intrnd n posesia valorii de rscumprare. Procedura uzual este ca mprumutul s fie achitat la data de maturitate a contractului de asigurare, suma asigurat revenindu-i debitorului. Mecanismul de funcionare a asigurrii de via Asigurarea de via este o proprietate creat instantaneu n momentul achitrii primei rate de prim. Asigurarea de via este o metod de garantare i conservare a proprietilor unei familii. Parte integrant a unui plan de investiii n sigurana financiar a familiei, pe lng investiiile n imobiliare, aciuni sau depozite n banc, asigurarea poate garanta un fond de lichiditi necesare n cazul unei situaii neateptate astfel nct s nu fie afectate celelalte forme de economisire: depozitul bancar nu este lichidat nainte de termen, aciunile nu sunt vndute n pierdere, casa sau terenul nu sunt subevaluate n dorina de a gsi rapid un cumprtor.
Depozit Imobiliare Bancar

Asigurarea de via este o metod de protejare a valorilor umane. Fondul de urgen creat n cazul unei invaliditi prin accident asigur independena material i spiritual a persoanei respective n cazul imposibilitii obinerii unui venit prin munc. Asigurarea de via este o investiie prin care indiferent de ce se ntmpl, contractantul sau beneficiarii au n orice moment necesitatea primar de siguran satisfcut.
49

1. supravieuiete - fond de economii - independena financiar / venit suplimentar la pensie / capital investit n afacere proprie sau alte proprieti 2. deces - beneficiarul primete sprij in financiar - lichidare credite/ fond funeralii, taxe succesiune / venit suplimentar familie / fond educaie 3. obligat s renune - protecie l +2 pe perioada contractului / fond de urgen n caz extrem Asigurarea de via acoper un credit, o ipotec sau ratele de la cumprarea unui produs, garantnd proprietatea. Asigurarea de via poate constitui un capital de investit pentru o persoan tnr, la nceputul perioadei productive. Asigurarea de via cvonserv o afecere n favoarea asociaiilor n cazul decesului unuia dintre ei Asigurarea de via ofer o sum cert de bani ntr-un moment al vieii. Este singurul produs prin care se acoper riscul de a nu avea suficient timp la dispoziie pentru a acumula suficiente fonduri pentru a asigura familiei un trai decent n cazul unui eveniment neateptat. Asigurarea de via este produsul care acoper n mod real necesitile n caz de deces i supravieuire. Pe parcursul perioadei productive, cheltuielile unei familii sunt mai mari dect n perioada pensionrii (includ cheltulieli de ntreinere copii, studii copii, cumprare cas) investiia fcndu-se n condiiile optime pentru potenialul client.

Test de autoevaluare Avnd n vedere noiunile parcurse n aceast unitate de nvare rspundei la urmtoarele :

ntrebarea nr.1

e) Care sunt principiile asigurarii?

50

f) Dati cel putin trei exemple de criterii de asigurabilitate a riscurilor

g) Care sunt cele trei persoane cheie in contractul de asigurare?

51

II. NOIUNI TEHNICE UTILIZATE N ASIGURRl

A. Definii: 1. asigurat: persoana fizic sau juridic, care are un contract de asigurare ncheiat cu Asiguratorul. 2. asigurator: societatea autorizat n activiti de asigurare. 3. beneficiar: persoana, menionat n contractul de asigurare, ndreptit s primeasc despgubirea n caz de daun. 4. contractant: persoana fizic sau juridic, alta dect Asiguratul, care ncheie cu Asiguratorul, n interesul Asiguratului, un contract de asigurare, obligndu-se s plteasc prima de asigurare i s respecte obligaiile din contract. Contractantul se identific cu Asiguratul, cnd asigurarea este ncheiat direct de ctre Asigurat. 5. polia de asigurare: contractul de asigurare este un act juridic unde sunt prevzute drepturile i obligaiile prilor contractante, precum i data nceperii i ncetrii rspunderii Asigurtorului. 6. risc asigurat: eveniment asigurat a crui producere Asigurtorului. 7. eveniment asigurat: eveniment precizat n condiiile contractuale a crui producere determin pierderi pariale sau totale asupra efectivului de animale asigurat, n urma cruia Asigurtorul acord despgubiri, n baza condiiilor de asigurare. 8. suma asigurat: suma pentru care s-a fcut asigurarea (valoarea de asigurare); reprezint maximul rspunderii Asigurtorului n cazul producerii unuia sau mai multor evenimente asigurate. 9. perioada asigurat: intervalul de timp pe parcursul cruia Asigurtorul acord protecie prin asigurare. atrage rspunderea

52

10. prima de asigurare: suma pltit de ctre Asigurat, n schimbul obligaiei pe care i-o asum Asiguratorul, de a plti despgubirea n cazul producerii riscului asigurat. 11. bonificaii i reduceri: reduceri ale primei tarifare, prevzute n condiiile de asigurare. 12. sacrificare de necesitate: tierea animalului asigurat, n urma indicaiei medicului veterinar, pentru a putea obine o recuperare economic mai mare de pe urma cadavrului. 13. sacrificare forat: tierea animalului asigurat, ordonat de autoritile sanitarveterinare de stat, ca urmare a normelor de Poliie sanitar-veterinar. 14. accident: eveniment datorat unei cauze ntmpltoare, violente i externe, care produce leziuni fizice obiective i constatabile, ce conduc la moartea sau sacrificarea animalului ca urmare a invaliditii permanente a acestuia. 15. boala comun: orice alterare a sntii animalului asigurat, care nu are nici o legatur cu accidentele, greelile sau disfunciile n alimentaia acestuia, paraziii sau microorganismele. 16. boala epizootic: boal cauzat de microorganisme, bacterii sau virui, care se rspndete la un numr mare de animale pe un teritoriu vast. 17. registrul ntreprinderii: registrul pentru evidena efectivului de animale i notificarea strii acestora, completat i pstrat conform normelor n vigoare, n domeniul creterii animalelor. 18. dauna/paguba: prejudiciul material suferit de Asigurat, la efectivele de animale asigurate, ca urmare a producerii riscurilor asigurate. 19. dauna total: pierderea animalelor asigurate, fr nici un fel de recuperare. 20. franiza: partea din pagub care rmne in sarcina Asiguratului, stabilit prin poli ca procent din suma asigurat. Aceasta se scade din despgubirea total sau parial, datorat n urma producerii fiecrui eveniment asigurat.

53

21. despgubire (indemnizaie): suma pltit Asiguratului de ctre Asigurator, pentru daunele produse la efectivele de animale asigurate, n urma producerii evenimentului asigurat. 22. procesul verbal de constatare a daunelor: este documentul final al evalurii daunelor produse de evenimentul asigurat.

2.1. Presupuneri luate in calculul ratelor de prim O nelegere profund a mecanismului asigurrilor este legat de corecta nelegere a elementelor ce se iau n calculul primei de asigurare: vrsta i sexul asiguratului valoarea sumei asigurate ce va fi pltit la maturitatea contractului tabelul de mortalitate rata dobnzii obinute n urma investirii primelor de asigurare cheltuielile legate de emiterea contractului de asigurare profitul societii de asigurri Obiectivele care stau la baza stabilirii preului unui contract de asigurare sunt urmtoarele: ratele de prim trebuie s fie adecvate. Aceasta nseamn c pentm un grup de contracte, suma banilor colectai de la Asigurai, plus dobnda ctigat din investirea acestora, trebuie s fie suficient pentru achitarea tuturor sumelor asigurate promise, i n plus s acopere i cheltuielile societii de asigurri. ratele de prim trebuie s fie echitabile. Aceasta nseamn c ele trebuie s ia n considerare riscul fiecrei persoane asigurate. Aprecierea riscului reprezint responsabilitatea principal a departamentului de subscriere a unei societi de asigurri. Astfel riscul este apreciat ca fiind standard sau substandard, n funcie de starea de sntate a persoanei n cauz. ratele de prim nu trebuie s fie excesive n comparaie cu suma asigurat promis. n plus sunt necesare cteva metode statistice de msurare i cuantificare a riscului. Aceste metode au la baz informaiile deinute despre probabilitatea de producere i dispersia riscurilor ntr-un anumit grup. n asigurri se folosete metoda inductiv de estimare a probabilitilor, care pleac
54

de la presupunerea c ceea ce s-a ntmplat n trecut se va ntmpla i n viitor, cu condiia ca circumstanele s fie aceleai. Acurateea estimrilor se bazeaz n bun msur pe frecvena mare a cazurilor nregistrate n trecut. Astfel cu ct frecvena de apariie a unui anumit eveniment este mai mare, cu att mai mici sunt abaterile de la regul. Cu alte cuvinte, diferena dintre realitate i probabilitate va putea fi considerat neglijabil. Plecnd de la o baz de date ce conine informaii legate de vrsta i decesele nregistrate n trecut, putem estima probabilitile de deces i supravieuire ce se vor nregistra n viitor, contabilizarea lor fcndu-se n tabele de mortalitate. 2.2. Rata tehnic a dobnzii

O particularitate a dobnzilor de via o constituie perioada ndelungat pentru care se ncheie. n perioada respectiv Asiguratul pltete primele de asigurare, iar Asiguratorul se angajeaz s achite suma asigurat n caz de deces al Asiguratului, sau la expirarea asigurrii. Pentru a-i putea onora obligaiile asumate, Asiguratorul creeaz pe baza primelor ncasate un fond, care va fi investit mai departe, producnd dobnd. Dobnda se definete ca fiind preul pltit de societatea de asigurri pentru utilizarea banilor. Venitul produs de dobnda ctigat din investirea banilor reprezint o surs important de finanare a fondului din care se vor achita sumele asigurate n cazul producerii evenimentului asigurat. Cum o societate de asigurri nu poate cunoate dinainte ce dobnd vor produce banii investii de-a lungul timpului, este absolut necesar ca s se utilizeze n calcule o rat a dobnzii plauzibil, cu reale anse de a se obine n viitor. O astfel de rat se numete rat tehnic a dobnzii. Stabilirea unei rate tehnice de 60% poate fi dezastruoas pentru o societate de asigurri. Dac astzi bncile ofer o dobnd de 60%, s-ar putea ca peste 10 ani ea s scad considerabil, societatea de asigurri nefiind capabil s-i onoreze obligaiile contractuale. Reglementrile romneti n vigoare prevd o rat tehnic a dobnzii de 5,5%. Aceasta este i valoarea utilizat de Nederlanden n calculul primelor. Obligaia plii sumei asigurate se bazeaz cum am vzut pe aceast rat tehnic a dobnzii de 5,5%. Dac dobnda obinut din investirea primelor de asigurare depete acest prag minim de 5,5%, societatea de asigurri va distribui diferena de dobnd fiecrui Asigurat, via participarea la profit.
55

2. 3. Prima de risc i prima nivelat La asigurrile de via, frecvena riscului crescnd de la un an la altul, consecina logic ar fi aplicarea unor prime cresctoare Asigurailor. Aceasta ar fi prima de risc, ea reprezentnd valoarea probabil a riscului asumat de-a lungul anului respectiv. O asemenea soluie ns nu este convenabil pentru asigurat, care prefer s plteasc o prim anual constant pe toat perioada asigurrii. S-a convenit astfel utilizarea primelor anuale constante, nunite i prime nivelate, care ntr-un mediu inflaionist au aceeai valoare pe toat durata de plat a primelor. Aceast valoare se situeaz ntre valorile extreme ale primei naturale. n acest mod, Asiguratorul ncaseaz un numr de ani, la nceputul asigurrii, o prim mai mare dect i este necesar pentru acoperirea riscului, pentru ca mai apoi, odat cu naintarea n vrst a Asiguratului, s ncaseze o prim mai mic dect cea corespunztoare riscului. Procednd astfel, Asiguratorul acumuleaz din primele ncasate un fond mpreun cu dobnzile aferente, care vor fi folosite mai trziu, atunci cnd primele nivelate nu vor mai fi suficiente pentru acoperirea riscului. 2.4. Prima net Prima de asigurare se poate achita o singur dat, caz n care avem o prim unic sau ealonat. Prima unic este suficient pentru acoperirea riscului pentru ntreaga durat asigurat. ntr-o astfel de situaie asiguratorul se va afla n posesia ntregii sume de bani nc de la nceput, pentru o durat de timp specificat. Prima unic ncasat plus dobnda rezultat din investirea ei va fi utilizat pentru acoperirea sumei asigurate n cazul producerii evenimentului asigurat. n practic se utilizeaz mult mai des asigurrile cu plata primei ealonate, n special n cazul unei asigurri pe termen lung, caz n care plata dintr-o dat a primei unice poate supune Asiguratul la un efort mult prea mare. Ideea fundamental care st la baza primelor ealonate* este aceea c societatea de asigurri poate accepta ncasarea aceleiai prime, ealonat n timp, dei riscul de deces este diferit, el crescnd odat cu naintarea n vrst a persoanei asigurate. . Acceptarea fracional a primelor se face cu condiia ca valoarea actual a ratelor de prim s fie egal cu prima net unic. Consecina acceptrii acestei forme de plat se rsfrnge n necesitatea fonnrii unui fond de rezerv. Acest fond, la care se adaug dobnda rezultat din investirea banilor i primele viitoare ce se vor ncasa, trebuie s fie suficient
56

pentru plata sumei asigurate, indiferent la ce dat ar interveni evenimentul asigurat. 2.5. Prima brut Aa cum am vzut, primele nete calculate n asigurarea de via iau n calcul: probabilitatea de producere a evenimetului asigurat vrsta i sexul persoanei asigurate valoarea actual a primelor valoarea actual a sumei asigurate dobnda tehnic profitabilitatea societii de asigurri n calculul primei nete nu se iau n calcul cheltuielile asiguratorului ntmpinate n procesul de pregtire, vnzare i meninere a poliei, nici fondurile de rezerv destinate plilor sumelor asigurate. Pentru ca societatea de asigurri s-i poat acoperi cheltuielile legate de efectuarea operaiilor de asigurare mai sus amintite este necesar ca la prima net s se adauge un supliment de prim, rezultatul fiind reprezentat de prima brut, prima efectiv pltit de Asigurat. Suplimentul sau adaosul de prim include urmtoarele elemente: cheltuielile de achiziie a asigurrii: se fac la ncheierea contractului i cuprind salariile i comisioanele; cheltuieli de ncasare a primei de asigurare i gestionare : se stabilesc sub forma unei cote procentuale din prima net; cheltuielile administrativ-gospodreti ale asiguratorului: cheltuieli legate de ntreinere, chirie, telefon etc. Aceste cheltuieli se ealoneaz pe toat perioada de valabilitate a asigurrii.

2.6. Rezerva matematic

Pentru nelegerea mecanismului de funcionare a participrii la profit este esenial nelegerea noiunii de "rezerv matematic". Rezerva matematic pe care o societate de asigurri o nfiineaz reprezint, nainte de toate, o obligaie contractual fa de clienii si. Dac societatea de asigurri subapreciaz valoarea acestei rezerve, sau fondul destinat acesteia este insuficient, se va ajunge la neplcuta situaie de a nu se reui plata sumelor asigurate.
57

Aa cum am artat la punctul 4, n cazul primelor ealonate, este necesar constituirea unui fond de rezerv care s permit societii de asigurri s-i onoreze obligaiile de plat a sumei asigurate la orice dat ar interveni evenimentul asigurat . Acest fond reprezint rezerva matematic.

Figura l: Evoluia sumei de risc n comparaie cu rezerva matematic n graficul de mai sus am dat o reprezentare a sumei de risc, sum ce reprezint diferena dintre valoarea sumei asigurate i valoarea rezervei matematice. Aceast sum de risc reprezint suma asigurat corespunztoare primei de risc n timp ce rezerva matematic reprezint partea de economie, ea fiind calculat n funcie de prima net. Menirea primei de risc este s acopere toate cererile de plat a sumei asigurate ce se cuvin persoanelor care decedeaz ntr-un an. Analiza graficului ne ajut s vedem contractul de asigurare ca fiind constituit din dou pri: una corespunztoare unei asigurri de via pe termen limitat, descresctoare, i alta corespunztoare prii de capitalizare, cresctoare. Combinaia acestor dou elemente, risc + capitalizare este egal exact cu valoarea sumei asigurate ce va trebui s fie achitat n cazul producerii evenimentui asigurat. Astfel, la nceputul contractului, chiar nainte de plata primei iniiale, suma de risc este maxim, egal cu 100 milioane de lei. Aceasta nseamn c, dac persoana asigurat va deceda n acest moment, dei ea a nu a pltit nc nici o prim, beneficiarii si vor ncasa ntreaga sum asigurat. Dup 5 ani de la nceperea contractului, n schimbul primelor lunare de 502.000 lei, achitate pn la aceast dat, rezerva matematic a ajuns la 20.072.594 lei, suma de risc fiind egal cu 100.000.000 - 20.072.594 = 79.927.406 lei. Remarcm faptul c odat cu creterea rezervei scade suma aferent riscului, la
58

sfritul contractului ea devenind zero, n timp ce rezerva se ridic exact la valoarea sumei asigurate. 2.7. Valoarea de rscumprare n cazul n care Asiguratul, datorit incapacitii de continuare a plii primelor sau unui alt motiv dorete s ntrerup contractul nainte de data expirrii contractului, el este ndreptit s primeasc o anumit sum, numit valoare de rscumprare. Valoarea de rscumprare se va aloca doar plilor ealonate. Ea reprezint o cot procentual aplicat rezervei matematice. Acest procent depinde de momentul producerii rezilierii contractului. n general rezilierile din primii ani de existen ai contractului se regsesc n valori de rscumprare reduse, dat fiind valoarea mare a cheltuielilor ntmpinate de Asigurator n aceast perioad. Acest fapt se poate observa cu uurin i din graficul de mai sus. ntmct Asiguratul poate rezilia contractul oricnd, n stabilirea primelor de asigurare trebuie s se in cont i de procentul persoanelor care se ateapt s rezilieze polia de asigurare n fiecare an. 2.8. Valoarea asigurrii reduse O alt facilitate acordat Asigurailor este continuarea contractului de asigurare n cazul imposibilitii de plat a primelor restante, achitarea acestora cznd n sarcina Asiguratorului. Acest lucru permite meninerea proteciei prin asigurare, suma asigurat fiind ns redus proporional cu suma primelor deja pltite. 2.9. Participarea la profit Cum funcioneaz participarea la profit? n fiecare lun, pentru contractele care-i serbeaz aniversarea, calculm media dobnzii obinute n anul anterior, din investirea rezervei matematice. S presupunem c aceasta este de 15%. Pasul urmtor l constituie calculul mediei rezervei matematice din anul respectiv. Asiguratul va obine o cot parte din excedentul de dobnd realizat din participarea rezervei matematice din anul respectiv. Asiguratul va obine o cot parte din excedentul de dobnd realizat din participarea rezervei matematice la profitul realizat din banii investii. Aceast cot parte va fi egal, n cazul exemplului nostru, cu 90% x (15%- 5,5% -1,5%) = 7,20%. Ea se va aplica mediei rezervei matematice din anul respectiv. Valoarea care rezult astfel nu se atribuie Asiguratului n cash, ea considerndu-se a
59

fi o prim unic ce va fi folosit de compania de asigurari pentru a cumpra o nou poli, de acelai tip, pentru perioada rmas de asigurare. n acest fel suma asigurat se va mri. Acest mecanism este favorabil clientului deoarece mrirea sumei asigurate se va face utiliznd nu rata primei brute, ce figureaz n Agenda Consultantului, ci rata de prim net, aferent vrstei curente a Asiguratului i perioadei rmase pn la expirarea contractului. n acest fel clientul nu este "ncrcat" cu suplimentul de asigurare determinat de cheltuielile societii. Pentru a vedea n mod concret cum funcioneaz aceast participare la profit v propun analiza a dou contracte. 2.10. Protecia impotriva inflaiei Pentru a menine constant valoarea primelor de-a lungul contractului de asigurare, Asiguratul poate s le mreasc cu rata inflaiei nregistrat n decursul ultimului an. Protecia semi-automat mpotriva inflaiei se aplic numai primelor cu plata ealonat. Mririle primelor, precum i mririle produse n suma asigurat se calculeaz conform principiilor matematicii actuariale. Mrirea primelor de asigurare nu necesit un control medical prealabil. Suplimentul de prim va fi folosit de societatea de asigurri pentru mrirea sumei asigurate pe baza ratei de prim net aferent vrstei curente a Asiguratului i perioadei rmase pn la expirarea asigurrii. Cu toate c acest opiune nu se aplic n ultimii 3 ani, contractul de asigurare rmne totui protejat mpotriva inflaiei prin continuarea participrii la profit. DEFINIII TERMENI DE ASIGURARE Asiguratorul Contractantul asigurrii (Policyholder) Asiguratul Beneficiar Nationale Nederlanden Romnia Asigurri de Via S.A. Persoana care ncheie contractul de asigurare mpreun cu Asiguratorul i care se oblig s plteasc prima de asigurare. Persoana a crei via constituie obiectul contractului de asigurare Persoana creia i va fi pltit indemnizaia (suma asigurat) n momentul realizrii unui Eveniment Asigurat. Eveniment la a crui producere Asiguratorul este obligat s plteasc indemnizaia de asigurare (suma asigurat) Asiguratului, respectiv Beneficiarului asigurrii. Evenimentul Asigurat poate fi decesul Asiguratului n timpul perioadei asigurate sau supravieuirea Asiguratului la data scadent a poliei de asigurare. Suma prevzut n polia de asigurare, pltibil la apariia Evenimentului asigurat Obs. Aceast sum poate fi mrit prin acceptarea proteciei mpotriva
60

Eveniment asigurat Sum asigurat

inflaiei (AIP) facilitate disponibil la fiecare aniversare a poliei, precum i plin clauza de cretere garantat a sumei asigurate (GIO), disponibil la fiecare a 3-a aniversare a poliei. De asemenea, cu excepia ,,Asigurri pe un termen limitat", toate celelalte asigurri de baz particip la profitul realizat de Asigurator din investirea rezervei matematice. Toate aceste mrtii care se adaug swnei asigurate iniiale constituie indemnizaia de asigurare. Perioad de plat a primelor Prim ealonat (regular premium) Prim unic (single premium) Perioad de plat a rentelor Contract (poli de asigurare) (Insurance policy) Aniversarea poliei Contract de asigurare liber de plata primelor (Paid-up policy) Valoarea asigurrii reduse (Paid-up value) Rezerva matematic Perioad n timpul creia se efectueaz plata primelor de asigurare. Prima de asigurare pltibil la date specificate n polia de asigurare de-a lungul perioadei de plat a primelor. Prima pltit de Contractantul Asigurrii n avans, pentru toat perioada de asigurare. Intervalul de 4 sau 5 ani, n cazul asigurrii ACADEMICA, ce debuteaz odat cu ultima zi de plat a primelor de asigurare, n acest interval se va efectua, conform prevederilor poliei, plata sumei asigurate anuale Document de asigurare eliberat de Asigurator pentru a confirmeaI ncheierea unui contract de asigurare. Fiecare aniversare anual a ncheierii contractului de asigurare, (de exemplu, dac polia a fost ncheiat la data de 15.08.1997, aniversarea ei va fi 15.08.1998, 15.08.1999 etc.) Contract de asigurare n care Contractantul Asigurrii nu mai continu plata primelor de asigurare aferente. n acest caz contractul este modificat astfel nct Suma Asigurat va fi reduse de ctre Asigurator proporional cu suma primelor de asiguran deja pltite. Valoarea Sumei Asigurate reduse n cazul unui contract liber de plata primelor Diferena existent la un moment dat ntre primele ncasate, mpreun cu dobnzile aferente i ceea ce s-a consumat pentru acoperirea riscului asigurat. Sum pe care Asiguratorul este obligat s o plteasc n cazul denunrii (rezilierii) contractului de asigurare, n situaiile specificate n Condiiile Contractului de Asigurare. Ea se determin ca fiind un anumit procent aplicat rezervei matematice. Obs. ncepnd cu cel de-al doilea an de asigurare, clientul are opiune a rezilierii contractului, caz n care el poate intra n posesia valorii de rscumprare. Valoarea de rscumprare reprezint partea rambursabil a primelor de asigurare deja pltite. Prin urmare mrimea ei va fi direct proporional cu suma primelor deja achitate. innd cont de faptul c rezerva matematic este foarte redusa n primii ani de asigurare, aceast valoare de rscumprare va fi de asemenea foarte mic. Acest fapt reprezint un motiv n plus n favoarea rezilierii contractului de asigurare n primii ani.
61

Valoare de rscumprare (Surrender value)

Test de autoevaluare Avnd n vedere noiunile parcurse n aceast unitate de nvare, rspundei la urmtoarele:

ntrebarea nr.2

f) Ce elemente se iau in consideratie pentru calculul primei de asigurare?

g) Cele trei insusiri ale ratelor de prima sunt:

h) Ce este rezerva matematica?

i) Ce este valoarea de rascumparare?

j) Ce este participarea la profit?

62

Dup parcurgerea acestei uniti de nvare trebuie s reinei:

1.Cunoasterea notiunilor tehnice utilizate in asigurari

2.Cunoaterea principiilor si interesului asigurabil precum si natura unui risc.

Comentarii i rspunsuri la teste

ntrebarea nr.1 e) - este un mijloc de asisten cu caracter social sau comercial -are un caracter de compensare financiar - o modalitate de transfer a riscului financiar asociat pierderii vieii sau sntii unui individ f) Cele trei exemple sunt: -compensatoriu -calculabil -suportabil -contractual c) Cele trei personae cheie in contractual de asigurare sunt: -contractant -beneficiarul -asiguratul

ntrebarea nr.2 h) Pentru calculul primei de asigurare se iau in consideratie: vrsta i sexul asiguratului valoarea sumei asigurate ce va fi pltit la maturitatea contractului tabelul de mortalitate
63

 rata dobnzii obinute n urma investirii primelor de asigurare cheltuielile legate de emiterea contractului de asigurare profitul societii de asigurri i) Cele trei insusiri ale ratelor de prima sunt: -sa fie adecvate -sa fie echilibrate -sa NU fie excesive j) Rezerva matematica constituie un fond de rezerv care s permit societii de asigurri s-i onoreze obligaiile de plat a sumei asigurate la orice dat ar interveni evenimentul asigurat. k) Valoarea de rascumparare reprezint o cot procentual aplicat rezervei matematice. Acest procent depinde de momentul producerii rezilierii contractului. l) Participarea la profit o cot parte din excedentul de dobnd realizat din participarea rezervei matematice la profitul realizat din banii investii

64

Lucrare de verificare Unitii de nvare nr. 4 Rspunsurile la ntrebri vor fi transmise tutorelui pentru comentarii, corectare i evaluare. Pe prima pagin a lucrrii se vor scrie urmtoarele: Titulatura acestui curs (ASIGURARI SI REASIGURARI), numrul lucrrii de verificare, numele i prenumele studentei (studentului). Fiecare rspuns va trebui s fie clar exprimat i s nu ntrebare. ntrebrile la care trebuie s rspundei sunt urmtoarele: 3. Care sunt principiile asigurarii? -2 pct 4. Prezentati criteriile de asigurabilitate a riscurilor. -2 pct depeasc o

jumtate de pagin. Punctajul aferent este menionat pentru fiecare

3.Descrieti pe scurt mecanismul de fuctinonare a asigurariilor pe viata. -3pct

4. Ce reprezinta prima bruta? -2 pct

n ultima parte a lucrrii, v rog s comentai coninutul testelor de autoevaluare i s scriei ce credei c ar trebui s cuprind acestea pentru a fi mai eficiente. * Un punct se acord din oficiu.
65

Bibliografie minimal 7. Rebecca Ryan, 2004 10 Question with..Rebecca Ryan Journal of Financial Planing, februarie pag 12-17 . 8. Tom Devane ., 2000 Ten Cardinal Signs of Strategic Planning, Executive Excellence octombrie pag 15 .

66

Unitatea de invatare 5

Procesul de vanzare Pasii vanzarii. CUPRINS Obiectivele unitatii de invatare Procesul de vanzare Etapele procesului de vanzare Prospectarea Chestionar de autoevaluare 64 64 73 73 83

Obiectivele unitii de nvare: Cunoaterea procesului de vanzare Cum sa folosim eficient timpul precum si primului pas din cei 7 pasi ai vanzarii: prospectarea,

PROCESUL DE VANZARE In multe tari si in multe companii, procesul de vanzare este orientat pe produs si centrat pe vanzator.Ceea ce vreau sa spun prin orientat pe produs este ca agentul isi allege produsul preferat si incearca s ail vanda tuturor, indifferent de interesul si necesitatiile clientului. Prin centrat pe vanzator vreau sa scot in evident faptul ca agentul isi petrece majoritatea timpului de intalnire vorbind despre produs si incercand sa finalizeze vanzarea.Pentru a vinde in acest fel, agentul trebuie sa intalneasca multi oameni pentru a face o vanzare. Clientului nu ii place acest tip de process de vanzare si devine tot mai nemultumit fata de cel care vinde in acest fel. Clientul care are o astfel de experienta a procesului de vanzare, rareori va dori sa cumpere din nou de la acel agent sau s ail recomande familiei sau prietenilor. Deci agentul s-ar putea sa faca o vanzare, dar va pierde vanzarile viitoare si nu isi va castiga dreptul de a fi recomandat altor personae. Acesta este un mod neprofesionist de a conduce o activitate in asigurari. In continuare vom examina comportamentul agentilor profesionisti.

67

Vanzarea orientate catre client Agentul trebuie sa inteleaga necesitatea si importanta orientarii lui spre client. Un agent orientat spre client este interesat de client. El vede in aceasta sursa potentiala de vanzare atat pe moment cat si in viitor. De asemenea, daca are un comportament corect, clientul il va recomanda familiei si prietenilor. A fi orientat spre client reprezinta dorinta sincera de a intelege atat situatia lui curenta cat si situatia dorita de acesta. Agentul trebuie sa puna suficiente intrebari, sa asculte activ, sa noteze informatii sis a ofere clientului un feedback corect, in asa fel incat clientul sa fie sigur ca agentul este intr-adevar interest de el. Cum proceseaza oamenii informatia Fiecare dintre noi proceseaza informatiile pe trei cai: visual, auditiv si prin miscare. Atunci cand ne intalnim cu un client trebuie sa fim siguri ca au loc toate cele trei procese. Trebuie sa ii prezentam imagini si desene, trebuie sa vorbim sis a ascultam, si trebuie s ail determinam sa actioneze. El trebuie sa atinga materialele de prezentare. Oamenii aduna informatii prin cele trei cai intr-un procent ce se incadreaza de obicei in cele prezentate mai jos. Majoritatea procesarilor se fac prin intermediul privirii. 70% Vizual Cand vedem ceva sau pe cineva 15% Auditiv Cand ascultam pe cineva 15% Kinestezie prin miscare

Daca procesul dumneavoastra de vanzari se bazeaza pe vorbe, clientul va pierde 85% mesaj. Este posibil ca acesta sa nu fie clar pentru ei. Aratati-le ceva cum ar fi materialul dumneavoastra de prezentare sau desenati un grafic. Spuneti-le succint care este mesajul dumneavoastra si ce au de castigat daca va asculta. Faceti-i sa se implice cumva sa tina materialele de prezentare sau sa ia notite. Incercati sa-i implicati cat mai mult. Agentii si managerii fara succes vorbesc prea mult! Daca vorbiti prea mult nu va asteptati ca clientii sa va inteleaga sau, mai rau, sa aiba incredere in dumneavoastra. Daca vorbiti prea mult clientii nu vor cumpara. Daca vorbiti prea mult nu va vor recomanda familiei prietenilor. Nu vorbiti prea mult! *Invatati sa taceti!

Patru cerinte de cumparare

68

Fiecare dintre noi are patru motive de cumparare indifferent ce achizitioneaza, iar cumpararea in sine o facem in etape. Cele patru motive exista indiferent ce ne luam: un apartament, o masina, o pereche de pantofi sau un produs de asigurare.

Vanzarile sunt asemenea unei franghii cu noduri Nevoi Ajutor Bani Urgenta

----X---------X---------X----------X-----> Pentru a realize cu succes si in mod efficient vanzarea, agentul trebuie sa se asigure ca fiecare nod este bine legat. Oamenii cumpara pentru ca au o necesitate si vanzatorul poate sa ii ajute sa si-o satisfaca. Clientii au bani pentru a plati acest ajutor, si in cele din urma vor sa cumpere astazi datorita unui sentiment al urgentei pe care il au. Nota Asigurati-va ca notati exact ceea ce spun clientii pe parcursul fiecaruia dintre acesti patru pasi (noduri). Atunci cand sunteti pe punctual de a incheia tranzactia, iar cumparatorul spune ca vrea sa se mai gandeasca, trebuie sa va adresati cu rabdare temerilor si obiectiilor sale. Intr-o maniera pasa cu pas trebuie sa atingeti toate cele patru noduri. Puteti face acest lucru folosindu-va de propriile lui cuvinte. Daca in partea rezervata nevoii clientul a recunoscut ca nu area asigurare, dar probabil ar avea nevoie de una, asiguati-va ca ve-ti mentiona cuvintele sale atunci cand ii ve-ti solicita sa cumpere. Cand accepta din nou ca au nevoie, continuati cu modul in care puteti s ail ajutati si cu ce a spus el despre oferta de a-l ajuta. Agentul trebuie sa determine I mod active necesitatile clientilor. El trebuie sa puna suficiente intrebari pentru a stabilii decalajul dintre situatia actual a clientului si situatia in care ar dori sa se afle in viitor. Clientul trebuie sa inteleaga ca exista un decalaj sau o necesitate. Daca agentul pune suficiente intrebari si obtine informatiile necesare, vanzarea poate sa continue spre etapa urmatoare. In aceasta faza a procesului de vanzare agentul adapteaza ajutorul (produsul) la necesitate. Daca agentul a pus intrebari bune in faza de identificare a necesitatilor si a notat raspunsurile clientului, cuvant cu cuvant, atunci cand ii furnizeaza feedback clientului, el poate sa adapteze ajutorul (produsul) la cuvintele clientului. Daca clientul accepta faptul ca are o necesitate, si ca ajutorul oferit acopera aceasta necesitate, atunci procesul de vanzare poate sa continue spre etapa urmatoare. Agentii ar trbui sa spuna lucruri de genul Ati mentionat ca aveti nevoie de o asigurare de viata si sunt de acord cu dumneavoastra. Ati spus ca Solutia pe care vi-o ofer v-ar rezolva
69

aceasta necesitate! (Nu vorbiti despre produs, ci despre solutii, clientilor nu le pasa de produs, lor le pasa daca produsul le va satisface nevoia.) Majoritatea agentilor au probleme in aceasta etapa. Ei au tendinta de a presa clientul pentru a-l face sa plateasca sis a incheie vanzarea. Cand eram agent, am remarcat faptul ca daca identificam necesitatea in mod corect si adaptam in mod corespunzator ajutorul necesitatii, clientul era mai putin preocupat de bani. Daca clientul intelege ca are o necesitate, iar agentul a adaptat corect ajutorul, si daca clientul poate suporta valoarea primei, atunci procesul de vanzare poate avansa spre etapa finala, anume urgenta. In loc sa spunem ca solutia noastra costa o anumita suma de bani mai bine spunem ca ea necesita o investitie lunare de . In acest punct clientul are o necesitate, accepta ajutorul, are banii, dar pare sa nu aiba un motiv sa cumpere azi. Deci cum create urgent in mintea clientului? Acest aspect devine unul de management al riscului. Managementul riscului exista daca exista o necesitate. Intrebarea este, suporta clientul riscul sau suporta compania de asigurari acest risc? Riscul este acolo si nu dispare doar pentru ca el este ignorant de catre client. Adevarata intrebare este ce va fi daca se intampla ceva cu clientul ca acesta sa treaca la actiune. Agentul trebuie sa stie sa prezintein mod clar riscul. Exista un numar mare de tehnici de finalizare care va ajuta sa create un sentiment al urgentei. Spre final, in capitolul despre Trecerea la actiune va impartasesc cateva tehnici de finalizare. Ce se intampla daca nodurile se desfac? Ce se intimpla daca dup ace ati identificat necesitatea ati oferit ajutor corespunzator, exista sustinere financiara si ati creat acel simt al urgentei, totusi clientul nu cumpara? Atunci va intoarceti inapoi si treceti prin fiecare din cele patru noduri folosind cuvintele lui. Daca gasiti unul dintre noduri desfacut, atunci incercati s ail legati la loc. Daca toate nodurile sunt bine stranse, atunci probabila ca vanzarea va avea loc.

Piramida Performanelor Venituri rezultate msurabile ale unei activiti profesioniste (producie i persisten) Sarcini- Elementele de baz ale activitii care genereaz activiti* Activiti Baza performanei** Abiliti, deprinderi Trsturi individuale native sau dobndite prin instruire, cursuri, experiena anterioar
70

* Prospectare / identificare necesiti / dezvoltare soluii / prezentare soluii / finalizare / service / organizare baz de date / acumulare cunotine. ** analizare / luarea deciziilor / delegare / fixare obiective / instruire / ascultare activ / referine / persuasiune / planificare / ... ./ comunicare / studiu individual Prospectare Studiu individual Ascultare activ Referine Planificare A inva din experien A nva din experien este vital pentru creterea eficacitii. Din experien concepem principii care s ne determine comportamentul n situaii noi. Acest proces poate fi conceput ca un ciclu n patru etape: l. experiena propriu-zis este urmat de 2. observare i analiz care conduc la 3. formarea conceptelor i generalizrilor abstracte care duc la 4. ipoteze ce vor fi testate in aciunile viitoare i care duc la rndul lor la noi experiene. Experiene propriu-zise Testarea folosirii i analiza conceptelor n situaii noi Identificare necesiti Studiu individual Ascultare activ Referine Planificare Analiz

Observatii

Formarea conceptelor i generalizrilor abstracte Sunt cteva observaii de fcut cu privire la acest model al procesului de nvare. n primul rnd, ciclul de nvare se repet la infinit. Ne testm mereu conceptele n practic i le modificm. n al doilea rnd, direcia pe care o ia procesul de nvare este decis de necesiti i de scopuri. Aceasta nseamn c procesul nvrii este dezordonat i ineficient atunci cnd obiectivele nu sunt clare. n al treilea rnd, de vreme ce procesul nvrii este dominat de necesitile i scopurile individuale, stilurile de nvat sunt extrem de personale. De exemplu, un matematician ar putea s pun accentul pe utilizarea conceptelor abstracte, n timp ce un poet ar aprecia mai mult experiena practic. Un manager ar fi n primul rnd preocupat de punerea n practiciI a conceptelor, n timp ce un naturalist i-ar dezvolta mai degrab simul de
71

observaie. Oamenii au stiluri de a nva care prezint att puncte slabe ct i puncte tari. Cheia unei nvri este s fii priceput n fiecare element al ciclului atunci cnd este necesar.

Ordinea necesittilor umane conform teoriei lui Maslow AUTOPERFECTIONARE Performane personale, obinerea potenialului dorit, talente creatoare DORINTE PERSONALE Propriul prestigiu, statutul personal, recunoaterea necesitilor de care are nevoie, respect i reputaie. NEVOI PERSONALE Asocierea cu alte persoane, s aparin de cineva, s fie acceptat, s fie iubit NEVOIA DE SIGURAN Dorina de a se elibera de sentimentul de nesiguran, depresie, pericol de team NECESITATI FIZIOLOGICE Mncare, ap, adpost, odihn, micare, sex NECESITILE FIZIOLOGICE i cele DE SIGURAN sunt NECESITI DE BAZ i tendina individului este de a le satisface n primul rnd pe acestea. Urmtoarele nivele ale NECESITILOR sunt NECESITI SECUNDARE i devin motivante numai n momentul n care cele PRIMARE au fost satisfcute. O NECESITATE satisfcut nu mai este motivant dei nivelurile sunt interdependente. Ciclul vieii financiare client tradiional n cele ce urmeaz sunt prezentate cteva din motivaiile pe care ar trebui s le aib un candidat pentru activitatea de agent de vanzari. Fiecare dintre motivaii este descris i este nsoit de ntrebri auxiliare care v vor ajuta s nelegei ce reprezint fiecare din aceste motivaii. Citii cu atenie toate motivaiile dup care denumii ordinea importanei lor n funcie de importana pe care o acordai personal fiecreia (cea mai important va fi cotat cu locul 1).

Motivaii de cumprare Necstori t Tineri cstorii Tn r prin

72

Printe vrst medie

Prin te n vrst

Cuplu n vrst producti

Cuplu pensionari

Supravietuit or

te Protecia familiei n cazul decesului Cheltuieli de deces Rezerve pentru pensie Garania plii ipotecilor Fonduri pentru educaie Fonduri de urgen Proprieti lichide Conserva re afacere Altele 49% 47 49 18 14 9 5 1 8 63% 47 35 26 6 10 8 1 6 70% 45 21 27 19 6 4 2 3 61% 46 20 21 15 6 7 2 7

37% 48 22 9 13 8 8 2 6

v 42% 47 18 6 5 6 12 5 7 34% 62 9 5 1 10 9 1 1

solitar 23% 76 6 10 4 4 2 -

MODEL DE PERFORMAN Tehnici x Abiliti + ncredere n abiliti Valori motivante x Ateptri Motivaie = Performane

Nr. Motivaia crt 1 Independena

Descrierea Libertatea de a-i desfura activitatea dup stilul propriu i s fii indepedent de superiorii ti - este o oportunitate de "a fi propriul tu stpn". Recompensarea spiritual pentru ndeplinirea cu succes a unei sarcini ("omul lunii") Sentimentul rezultat din activitatea ta ncununat de succes - depeti obstacolele i i atingi idealurile. Timpul pe care l ai la
73

ntrebri Te-ai simit vreodat constrns? Simi c de multe ori eti n dezacord cu superiorii ti?

Recunoaterea

Realizarea

Timp Liber

Ct de important este pentru tine s ctigi? Cum te simi cnd alii primesc recunoaterea performanei? Te abai de la drumul tu ca s ctigi "medalii"? Este performana ta dependent de propriul efort? Ce sentiment ai cnd ndeplineti o ndatorire? i-ai propus anumite idealuri? i se ntmpl s neglijezi anumite

Puterea

Prestigiul

Banii

Creterea profesional

Autoevaluarea

10

Viaa de familie

11

Sigurana

12

Prosperitatea

dispoziie i pe care poi lucruri? s l foloseti dup Ai amnat uneori o activitate pe care propriul tu plac. i-ai dorit-o? Te bucuri cu adevrat de timpul tu liber? Sentimentul c deii Crezi c deii controlul asupra controlul att asupra propriului destin? vieii tale dar i a altor Se ntmpl uneori ca alte persoane spersoane - sentimentul c i cear sfatul sau acordul? influenezi i se ntmpl uneori s faci unele comportamentul altora lucruri pe care nu ai vrea s le faci? Respectul pe care i-l Este prestigiul important pentru tine? acord prietenii ti sau Au unele persoane tendina s te persoanele din anturajul idolatrizeze? social sau de afaceri - Te regseti n acea persoan care se cum te vd alte persoane zbate s obin prestigiu? n comparaie cu prietenii ti. Venitul personal pe care Eti mulumit de venitul tu actual? l obii din activitatea Eti tentat s vorbeti despre bani i profesional despre cum s-i cheltui, economiseti sau s-i investeti? Dorina permanent de a Te simi vinovat de faptul c nu ai mbunti performanele depus suficient efort n activitatea ta? profesionale Crezi c trebuie s munceti mai mult? Ai nevoie de o motivare permanent din partea superiori lor ti? Valoarea personal Faci tot ce i st n putere? comparativ cu prietenii Te simi vinovat dac performanele ti tale nu sunt mulumitoare? Eti mulumit de realizrile tale? Timpul petrecut Petreci suficient timp alturi de familia mpreun cu familia i ta? ct de importante sunt Este important pentru tine timpul activitile de familie petrecut alturi de familie? Vorbesc ei despre timpul pe care l petreci alturi de ei? Celtitudinea c vei avea Este important s ai un serviciu sigur? rezultate bune n aceast i este team s ncerci ceva nou? activitate- sentimentul c Sunt anumite motive s te temi pentru mine vei fi cel puin la sigurana slujbei tale? fel de bun ca astzi. Sentimentul c n fiecare Ai devenit mai bun fa de anul moment devii mai bun, precedent? mai competento ntreprinzi anumite aciuni care i persoan de ncredere. mbuntesc activitatea? i-ai planificat mai multe obiective de realizat?

74

Test de autoevaluare Avnd n vedere noiunile parcurse n aceast unitate de nvare rspundei la urmtoarele :

ntrebarea nr.1

h) Care sunt caile de procesare a informatiei si in ce procente? i) Care sunt elementele care stau la baza piramidei performantelor? j) Care este ordinea necesittilor umane conform teoriei lui Maslow?

Etapele procesului de vnzare: 1.Prospectare 2.Contact

75

3.Discuie preliminar 4.Interviu 5.Urmrirea vnzrii 6.nmnare poli 7.Contact post vnzare 1. Prospectarea Prospectarea reprezinta fundamentul activitii consultantului de asigurare. De ci prospeci are nevoie un consultant de asigurare pentru a avea succes? Rspunsul la aceasta ntrebare poate fi extrem de simplu: "Niciodat nu va avea suficieni!" Termeni Prospect persoana care consideram c ar putea avea nevoie de o poli persoana care are posibilitatea de a plti o poli persoana care poate fi acceptat pentru obinerea poliei persoana ce poate fi contactat de consultant Contact - ntlnirea direct cu prospectul i obinerea / furnizarea de informaii preliminare n vederea obinerii acordului pentru interviul propriu-zis. Interviu - ntlnirea n care consultantul vnzare, Necesitate prospectului, direcionarea stimularea constituie vnzare. Calificare - procesul de analiz detaliat a necesitilor fiecrui prospect, i furnizarea elementelor pe care se construiete prezentarea. Posibilitatea de plat - posibilitatea de a susine plata unei prime de asigurare regulate. Acceptare - acceptarea din punct de vedere medical, i al profesiei, modului de via etc.
76

direct cu potenialul client urmrete paii procesului de prezentare vnzarea. identificarea contientizarea ateniei ctre necesitii i aceasta, complet i

face

o -

ncearc s ncheie

dorinei parte

de satisfacere a necesitii, integrant a procesului de

Piaa natural - lista de clieni la care consultantul are acces datorit unor pasiuni, cunotinte sau alte lucruri comune. Relaia prospect-ncheiere vnzare - numrul de prospeci pe sptmn necesar pentru ncheierea unei polie.

Statistica SWISS Re. Contact 50/ sptmn Interviu 10 ncheiere vnzare 2/ sptmn

Proces, Metode, Piaa int Proces Obinerea numelor Calificarea prospecilor Organizarea bazei de date Metode de obinere a numelor Referine Centre de influen Observaii personale Clieni existeni Prieteni i rude Contact direct Referine Obinerea de referine de la persoanele cu care intrm n contact n fiecare sptmn reprezint cea mai eficient metod de creare a bazei de date. Cerei referinte despre persoane, motivnd interesul dumneavoastr de a fi de un real folos persoanelor respective prin serviciile pe care dumneavoastr i compania le asigurai.

Putem obine referine de la clieni: Dl/Dna ......., mi-a fcut plcere s colaborez cu dumneavoastr i sunt sigur c suntei mulumit de pasul fcut. Sunt interesat s cunosc i alte persoane crora le pot oferi un real
77

suport n mbuntirea siguranei financiare. Cunoatei pe cineva care ar dori s beneficieze de asemenea de serviciile noastre? Putem obine referine de la persoane care nu au ncheiat polia: Dl/Dna ...., mi pare ru c nu putem colabora nc, dar v asigur c intersesul meu pentru discuiile cu oameni de succes ca dumneavoastr este real, i de aceea m ntreb dac putei s-mi recomandai cteva persoane cunoscute. n general persoanele cu care discut sunt n jur de 35-40 ani, preferabil cstorii, responsabili - oameni ca dumneavoastr. mi puteti da cteva nume? Cte referine cerem? n general, de la clieni ncercm s obinem minimum 4 nume, iar de la ceilali minimum 3 nume. Prezentare? Introducerea consultantului ctre referin, de cel care a oferit referina este de cele mai multe ori un ajutor n obinerea interviului cu persoana respectiv. prin telefon - Dl .........., credei c putei s-l sunai pe Dl ......pentru a m prezenta? Poate este bine s tie c am colaborat cu dumneavoastr i c o discuie ar putea fi de real interes pentru dnsul, ce spunei? ntlnire n trei nota de introducere pe cartea de vizit a celui ce furnizeaz referinele scrisoare de introducere ntotdeauna prezentai celui ce a furnizat referina, rezultatul discuiilor dumneavoastr: Vei crea sentimentul implicrii personale i a contribuiei la o activitate n folosul celor recomandai, ncurajndu-l s furnizeze n continuare referine. Centri de influen Centri de influen: persoane pe care le placei persoane care v plac persoane cu multe contacte n piaa care v intereseaz persoane care au informaii despre alte persoane, ce pot indica necesitatea obinerii unei polie. Prospectarea prin centrii de influen faciliteaz calificarea prospecilor, pe baza informaiilor primite de la acetia. Calitatea calificrii i a preselectrii prospecilor este mai bun dect la alte metode, necesitile se pot identifica mai uor, iar centrul va putea fi folosit totdeauna de persoana ce v recomand n faa referinelor.
78

Selectarea centrilor de influen - persoane cu care ai lucrat nainte i cu care avei n continuare o relaie de prietenie, respect reciproc, pasiuni comune, persoane care sunt prieteni de familie i vor s v ajute, persoane care cunosc ideea de asigurri de via, persoane care cunosc muli oameni, lucreaz cu plcere cu oamenii i sunt respectai n cadrul comunitii. Posibili centri de influen: contabili arhiteci oficiali din Administraia de Stat fii bancheri medici avocai directori resurse-umane directori relaii cu publicul reprezentani comerciali profesori Recrutarea centrului de influen: Dup cum tii, lucrez pentru o companie de asigurri de via. Nu o s ncerc acum s te conving de utilitatea poliei, dar a vrea s te rog s m ajui. Am impresia c printre cunotinele tale se afl exact persoanele care ar putea folosi serviciile mele pentru a-i mbunti sigurana financiar, i mai mult dect att chiar tu vei fi surprins de multitudinea de posibiliti de real ajutor oferite de o asigurare de viaa modern. Vreau doar s-i art pe scurt cteva din ele acum cred c te poti gndi la cteva nume ce pot fi interesate de acumularea unui fond de pensie? Pe cine cunoti care are propria afacere i nu particip la un fond de pensii? Observaii personale Observai, ascultai, asociai nume cu necesiti i necesiti cu nume. ziare i alte publicaii n main sau ntre vizite la cumprturi n secretariat, birouri, firme discuii cu membrii familiei oricnd
79

Clienii existeni Reprezint o surs uzual de prospeci, ei nii fiind nite poteniali clieni. Dle/Dna ..... polia pe care v-am nmnat-o astzi ofer siguran i protecie familiei dunmeavoastr n cazul unui eveniment nedorit. Sunt absolut sigur c i n lipsa acestei polie, fraii, surorile dumneavoastr ar fi fcut totul pentm a avea grij de copiii dunmeavoastr. Sunt n acelai timp absolut convins c i dumneavoastr ai proceda la fel n cazul frailor. ....... am dreptate? De fapt, ceea ce ai realizat dunmeavoastr cu aceast poli, a fost preluarea responsabilitii ce ar fi revenit rudelor dumneavoastr. Nu credei c este o posibilitate despre care am putea discuta i cu ei? Ce spunei, putem discuta mpreun sau preferai s-i sunai acum i s discutm pe urm? Prieteni i rudele Prospecii obtinui din aceste surse trebuie tratai cu atenie pentru a nu folosi ca argument de ncheiere a poliei relaia de prietenie n loc de necesitatea ncheierii poliei. Cele mai bune rezultate se obin atunci cnd folosim prietenii ca centrii de influen i obinem nume de persoane pe care nu le cunoatem. Folosii pentru prieteni sau rude aceiai pai ai procesului de vnzare ca pentru un prospect obinuit. Psihologia obinerii referinelor Inhibitori: zona de confort a potenialului client obiective pe termen scurt n procesul de vnzare autonvinuirea potenialului client teama de pierdere a vnzrii tehnica slab de obinere a referinelor Deprinderea de a obine referine: (cauze, eec) nu cer nu au motivaie nu tiu s cear Are dezavantajul de a contacta "suspeci" i a-i califica drept prospeci de la prima vizit. Nu exist informaii suficiente despre aceste persoane naintea primei vizite, dar atunci
80

cnd lista de prospeci nu este complet se poate apela i la aceast metod. Piaa int Grup de persoane cu caracteristici identificabile comune, necesiti comune i relaii de intercomunicare ce faciliteaz transmiterea cunotinelor i informaiei ntre membrii grupului. Tipuri de pia grupare pe o zon delimitat geografic grupuri / categorii sociale categorii profesionale grupuri etnice, culturale grupuri specifice

Caracteristicile unei piee bune: suficient de mare 750-1000 persoane concentrat geografic posibil de contactat compatibil cu serviciile oferite

Legea lui Pareto: 80% din volumul vnzrilor se bazeaz pe 20% din numrul prospecilor. Sales Production

Calificarea prospecilor Procesul de calificare ncepe n momentul n care avem numele persoanei i se ntinde pe o perioad de timp necesar strngerii informaiilor suficiente pentru a pune baza prezentrii n momentul contactului. Calificarea este un proces de filtrare a numelor pentru a obine persoanele ce posed calitile unui bun prospect i n ce msur.

81

Compania i adresa Vrsta Adres acas Stare civil Pasiuni Venituri Necesiti

Prospect Necesitate Posibilitate financiar Acceptare Posibilitate contactare

Prospeci

Grup de prospeci n cadrul unei piee Crearea unui grup de prospeci ntr-o pia int sau natural, este util pentru c se lucreaz cu persoane ce au necesiti i probleme comune, i putei oferi soluii i sfaturi profesionale legate de circumstane deja cunoscute. Vei deveni un consultant avizat pentru acel grup, vei obine referine mai uor, i planificarea activitii va fi mult uurat datorit plasrii acestor grupuri n zone geografice concentrate. De exemplu profesorii dintr-o Universitate, personalul medical dintr-un spital etc. Pentru piaa natural, crearea unui grup implic gsirea persoanelor: care au aceeai pregtire cu dumneavoastr n rndul lor putei gsi cel puin un centru de influen n rndul crora putei contacta cel puin un lider al acestui grup ale cror necesiti v sunt familiare, v putei identifica cu membrii grupului i putei rezolva cerinele lor prin polia de asigurare Exemple: vecinii dumneavoastr fotii colegi (studii, serviciu) asociaii sportive, profesionale comuniti
82

 coli uniti militare Organizarea bazei de date Baza de date va conine 2 seciuni: seciunea alfabetic a tuturor prospecilor, care va constitui rezervorul pentru seciunea activ ce conine fiele prospecilor cu care se lucreaz n perioada respectiv, i n care se nregistreaz rezultatele contactelor i interviurilor. Prospectare (sintez) Obiective: nelegerea importanei potenialului client abiliti n obinerea informaiilor i dezvoltarea pieei int e dezvoltarea unui sistem organizat de obinere a informaiilor continuitatea procesului de obinere a potenialilor clieni Abiliti: observaii personale cunotinte clieni centri de influen recomandri Calificare: necesitate - mentalitate orientat ctre AV / responsabiliti familiale, afaceri / venit personal n cretere posibilitate susinere financiar contact acceptare estimare venit anual, dependeni (soia, copii, prini), schimbri n via, informaii i recomandri pentru facilitarea contactului. Organizare: poteniali clieni n finalizare poteniali clieni de vzut Piaa / Centrul de influen: criterii de alegere - cunosc personal, entuziati, dezinteresai - ncredere - contact cu piaa dorit
83 obinere informaii/calificare nregistrare informaii obinere recomandri pentru potenialii clieni eliminare suspeci

- influen cere nume calific numele cere permisiunea de a utiliza numele CI contacteaz potenialul client n max. 48 ore Recomandare: telefonic / noti pe cartea de vizit Meninere CI: informare asupra rezultatelor / ocazii speciale Cunoaterea pieei: informaii calificare obine ncrederea unei persoane influente caut CI caut o pia stabil financiar adapteaz-te dup necesitile pieei Grup: afaceri profesional servicii publice grupuri sociale (lan continuu de obinere referine) * Organizeaz contactarea pieei pe considerente geografi * Dac nu ai ncheiat polia n 3 interviuri - elimin suspectul
Cunotine colegi familie

II I

Zona geografic (ora, jude ....) Subzone (arbitrar sau cartiere, orae ....) 1 luna/ 4 saptamni 1 sptamn = 1 subzon

I II

84

Planificarea i organizarea eficient a activitii

Exercitiul 1 Dialogul cu un centru de influen Deschiderea discuiei strnete-i interesul complimenteaz-1 caut colaborare Bun dimineaa Dl. ..... Astzi n-am s incerc s v conving de utilitatea ncheierii unei polie de asigurare, dar vreau s v solicit sprijinul pentru c v apreciez puterea de analiz. Ce spunei, m vei ajuta dac puteti, da? Explicaii avei o problem v poate ajuta pregtii prezentarea Dl. ..... n meseria mea, pentru a avea succes trebuie s discut cu foarte muli oameni ce fac parte din aceeai categorie cu cel pe care i cunoatei dumneavoastr. Bineneles nu atept s-mi dai numele unei persoane care este pregtit s ncheie o poli de asigurare, ns a vrea s v dau cteva detalii despre persoanele pe care sunt interesat s le ntlnesc. Prezentai prospectul vrsta stare civil poziie financiar profesie DI. n general este o persoan ntre ......i .......... ani, de preferat cstorit, dar nu
85

necesar. Ar trebui s aib venituri anuale n jur de.... ntlnesc.

, poate fi director,

,sau

poate

avea propria sa afacere. Aceasta este descrierea general a persoanei pe care doresc s o Cunoatei pe cineva care a fost promovat sau a obinut o nou slujb? ntrebare cheie Dl...................cunoatei pe cineva care corespunde descrierii? Pauz pentru rspuns din partea centrului de influen. Apoi selectai ntrebri care s-l ajute s-i focalizeze atenia ctre tipul prospectului descris.

Slujb noua: slujb? Mrire de salariu: Csatorii: Cas nou: Bunici: Exercitiul 2

Cunoatei pe cineva care a fost promovat sau a obinut o nou Exist cineva care a primit o mrire de salariu sau cruia i merge afacerea bine? Cunoatei pe cineva proaspt cctorii? Cineva care cumpr sau construiete o cas? Cunoatei bunici care vor s-i sprijine financiar nepoii pentru studii?

Nou nscui, adopii: Cineva care a adoptat copii sau ateapt un copil?

PROIECT 100 Scop Scopul acestui ghid este de a v ajuta s identificai tipurile de pia n care vei face prospectarea i vei vinde polie de asigurare. Numele pe care le vei introduce n aceast baz de date vor fi ale persoanelor cunoscute. Instruciuni 1. Citii cu atenie colul din dreapta sus al listei de nume. Selectai pentru fiecare nume introdus tipul de surs din care a fost obinut. Completai listele cu nume pn la 100 n spaiile rezervate. 2. Cnd ai listat toate numele, completai pentm fiecare n parte informaia care credei c l caracterizeaz cel mai bine.

86

Reguli generale Completai exact 100 nume. Nu mai mult, nu mai puin !!! Nu listai persoanele despre care tii sigur c sunt interesate de polie de asigurare Completai informaiile cerute pentru toate numele Completai formularul totalizator Chestionar de autoevaluare ntrebare DA 1. 2. 3. 4. 5. 6. 7. 8. 9. 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. i doreti cu adevrat o carier de consultant financiar mai mult dect faptul c vrei s te eliberezi de slujba actual? Vrei cu sinceritate s te implici n aceast activitate asumndu-i toate avantajele i dezavantajele acesteia? Eti pregtit() s studiezi i s fii instruit() i s te coordonezi singur din momentul n care vei ncepe activitatea? Eti dispus() s lucrezi multe ore pe zi n timpul perioadei de pregtire? Eti pregtit() s fii disciplinat(), s pstrezi un registru i s urmezi un plan propriu pe parcursul unei sptmni, luni, ani, poate chiar pentru toat viaa? Eti pregtit() s studiezi n timpul primelor sptmni de la nceperea activitii? Eti dispus() s efectuezi frecvent convorbiri telefonice seara pentru a obine ceva bine stabilit? Eti dispus() s i abordezi prietenii pentru a le vinde asigurri de via? Eti convins() ca asigurrile de via reprezint singura cale de a obine un capital pentru situaii n care este foarte mare nevoie de acestea? Eti dispus() s ntrebi pe cineva care tocmai a telefonat dac i poate da o referin? Eti dispus() s suni un numr mare de persoane, ca, de exemplu, 50 pe sptmn? Eti dipus() s efectuezi 25 de convorbiri telefonice din care 5 vor fi interviuri i numai l va fi o semnare de poli? Crezi c poi nva o prezentare a unei vnzri i s foloseti aceste cunotine ntr-un interviu real? Crezi c vei putea emana un entuziasm real discutnd despre asigurri de via? Eti n stare s primeti cu zmbetul pe fa un refuz din partea celor crora le telefonezi? Poi s accepi n mod constructiv critica AM/UM sau a altei persoane din conducerea societii? Cred soul(ia) i familia ta faptul c a vinde asigurri de via
87

Rspuns NU NU TIU

18. 19.

reprezint o carier onorabil i profitabil? Te poi nchipui deja n rolul unui consultant financiar de succes? Cred soul(ia) i familia ta c vei deveni un consultant financiar de succes?

Test de autoevaluare Avnd n vedere noiunile parcurse n aceast unitate de nvare, rspundei la urmtoarele:

ntrebarea nr.2 k) Care sunt etapele procesului de vanzare?

l) Cum pot fi calificati centrii de influenta?

m) Care este definitia pietei tinta ?

Dup parcurgerea acestei uniti de nvare trebuie s reinei: 1. Cunoaterea procesului de vanzare 2. Cum sa folosim eficient timpul precum si primului pas din cei 7 pasi ai vanzarii: prospectarea,

88

Comentarii i rspunsuri la teste

ntrebarea nr.1 g) Caile de procesare a informatiei sunt: 70% Vizual Cand vedem ceva sau pe cineva 15% Auditiv Cand ascultam pe cineva 15% Kinestezie prin miscare h) Elementele care stau la baza piramidei performantelor sunt abilitatile si depriderile. i) Ordinea necesittilor umane conform teoriei lui Maslow este: Necesitatile fiziologice i cele de siguranta sunt necesitati de baza i tendina individului este de a le satisface n primul rnd pe acestea. Urmtoarele nivele ale necesitatilor sunt necesitati secundare i devin motivante numai n momentul n care cele primare au fost satisfcute. O necesitate satisfcut nu mai este motivant dei nivelurile sunt interdependente. ntrebarea nr.2 m) Etapele procesului de vanzare sunt: 1.Prospectare 2.Contact 3.Discuie preliminar 4.Interviu 5.Urmrirea vnzrii 6.nmnare poli 7.Contact post vnzare n) Centrii de influenta pot fi: persoane pe care le placei persoane care v plac persoane cu multe contacte n piaa care v intereseaz
89

 persoane care au informaii despre alte persoane, ce pot indica necesitatea obinerii unei polie. o) Piata tinta reprezinta: Un grup de persoane cu caracteristici identificabile comune, necesiti comune i relaii de intercomunicare ce faciliteaz transmiterea cunotinelor i informaiei ntre membrii grupului. Lucrare de verificare Unitii de nvare nr. 3 Rspunsurile la ntrebri vor fi transmise tutorelui pentru comentarii, corectare i evaluare. Pe prima pagin a lucrrii se vor scrie urmtoarele: Titulatura acestui curs (ASIGURARI SI REASIGURARI), numrul lucrrii de verificare, numele i prenumele studentei (studentului). Fiecare rspuns va trebui s fie clar exprimat i s nu ntrebare. ntrebrile la care trebuie s rspundei sunt urmtoarele: 5. Ce reprezinta teoria lui Maslow? -2 pct 6. Care sunt etapele procesului de vanzare. -4 pct 3.Ce este prospectarea?. -2 pct 4. Ce reprezinta un prospect? -1 pct n ultima parte a lucrrii, v rog s comentai coninutul testelor de autoevaluare i s scriei ce credei c ar trebui s cuprind acestea pentru a fi mai eficiente. * Un punct se acord din oficiu. Bibliografie minimal 9. Nirmalya Kumar 2003- Kill a Brand, Keep a Customer, Harvard Business Review , decembrie pag 87-95 . 10. Michael E. Porter 1985- Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance New York: Free Press.
90

depeasc o

jumtate de pagin. Punctajul aferent este menionat pentru fiecare

Unitatea de invatare 6

Etapele procesului de vanzare (pasii vanzarii)

(continuare) CUPRINS Obiectivele unitatii de invatare 2.Contactul cu clientii 3. Discutia preliminara 4. Interviul 88 88 94 102

Obiectivele unitii de nvare: Cunoasterea etapelor procesului de vanzare (continuare) Cunoaterea pasilor AIDA necesari pe tot parcursul procesului de vanzare, tehnici de rezolvare a obiectiilor, tehnici de obtinere a referintelor.

2.Contactul cu clientii Metoda cea mai uzual pentru stabilirea contactului o reprezint telefonul. n nici un caz nu se va folosi telefonul pentru interviu. inei cont de faptul c lipsete atmosfera discuiei directe, a empatiei. n timpul convorbirii telefonice obiectivul este de a crea o atmosfer special n care ceea ce spunei s fie suficient de interesant pentru a obine o ntlnire direct i pentru a v deosebi clar de alte persoane ce solicit acelai lucru.

91

Nu uitai: fii sinceri nu uitai obiectivul: ntlnirea nu oferii informaii detaliate fii politicos rezolvai obieciile oferii alternative pentm data ntlnirii. Contact telefonic pe baza unei recomandri: Bun ziua, Domnule ..., sunt. Domnul....mi -a recomandat s v contactez. Dnsului iam prezentat serviciile oferite de mine (fonduri de economii, creare i garantare de proprieti, independen financiar etc.) i a apreciat c sunt idei excelente, fiind sigur c ai fi interesat s le cunoatei i dumneavoastr. Pot s m ntlnesc cu dumneavoastr pentru o discuie ..... sau..... , ce spunei? I: Ce firm reprezentai? R: M bucur c mi punei aceast ntrebare. V reprezint pe dumneavoastr i materialele pe care vi le voi prezenta v vor convinge de acest lucru. Deci, ..... I: Despre ce e vorba? R: Exact despre acest lucru vreau s discutm ca s putei determina dac putei beneficia de serviciile oferite de mine, acestea neadresndu-se tuturor. Sunt mai multe motive pentru care nu vreau s v rein atenia la telefon, i sunt sigur c n 15 minute putei determina dac se adapteaz situaiei dumneavoastr. Deci ... I: Sunt prea ocupat. Nu am timp. R: V neleg perfect pentru c majoritatea persoanelor cu care discut au un program ncrcat, i acesta e motivul pentru care v-am contactat nti telefonic pentru a fixa o ntlnire. Deci... . I: .E vorba de asigurri? R: Dorii s ncheiai o asigurare de via? I: Nu! R: Perfect. Singurul motiv pentru care doresc s ne ntlnim este de a v cunoate personal i de a v prezenta cteva idei pentru a determina dac serviciile oferite de mine v pot fi utile. Deci .... I: Nu am bani
92

R: V neleg. ns sunt sigur c nu avei nllmc mpotriva ideii de a face bani. Deci ...... I: Nu m intereseaz R: V neleg. ns sunt sigur c v intereseaz orice informaie referitoare la moduri n care putei face bani. Deci.... . I: Ct cost? R: neleg punctul dumneavoastr de vedere referitor la a cheltui banii. Ideile pe care vreau s le discutm sunt pentru a economisi bani nu pentm a-i cheltui, i sunt sigur c acest lucm v intereseaz. Deci.... . I: De ce suntei atit de evaziv? R: neleg precauia dumneavoastr. Spunei-mi Domnul.. ......................este o persoan de ncredere pentru dumneavoastr? I:Da R:. Credei c ar ncerca s v ndrume pe o cale greit? 1: Nu R: Perfect. Deci Domnul ........................nu dorete dect ca dumneavoastr s v convingei singur de valoarea i utilitatea acestor idei pentru dumneavoastr, pentru c nu se adreseaz oricui. Singurul llicm ru care vi se poate ntmpla este s aflai cteva idei noi despre fonduri de economii, creare proprieti, etc. Deci .... . Nu uitai. Oricte rspunsuri la obiecii putei da, nu au nici o valoare dac nu sunt date fr a ezita i fr a grei. Singura cale de a utiliza ntreaga putere oferit de aceste tehnici este de a le studia, nva, repeta i aplica.

Contact telefonic - sintez lista persoanelor de contactat / nume / telefon / info scenariu de abordare / recomandare relaxare telefon In vanzari secretul reusitei consta in parcurgerea pasilor AIDA pe tot parcursul procesului de vanzare, AIDA A - atrage atenia - prezentare nume + firm recomandare I - strnete interesul D - stimuleaz dorin - informaii despre subiectul discuiei A - acioneaz (acordul pentru interviu recomandare) fixare ntlnire
93

Atrage atenia Dup introducere folosii idei i formulri specifice, cu care s creai n mintea prospectului ntrebri la care poate afla rspunsul, numai ascultndu-v n continuare. Strnete interesul Curiozitatea prospectului de fiecare dat cnd v pune o ntrebare denot faptul c ceea ce-i comunicai l intereseaz.

Stimuleaz dorina Dorina de a afla ct mai multe crete odat cu ideea c informaiile pe care le primete s-au dovedit valoroase pentru persoane cu acelai statut ca i el, i c n acelai timp ar putea beneficia de suportul consultantului n a utiliza aceste informaii n folosul lui. Acioneaz Implic prospectul n ideea unui interviu punndu-l s rsplmd la trei ntrebri, ce vor avea drept obiectiv ndrumarea lui ctre descoperirea unei necesiti i deschiderea ctre prezentarea ideilor dumneavoastr. Dup rspunsurile pozitive putei fi sigur c este dispus s asculte prezentarea n cadrul unui interviu. Alternativa de fixare a ntlnirii: se ofer dou date nu se accept data clientului dect cu 30', 45' diferen se pot folosi ore precise: 14.10', 16.40' ... Tehnici de rezolvare obiecii: bumerang- ntoarce obiecia clientului n favoarea noastr da .. dar .. - acord + completare dezintegrare- eliminarea factomlui de stres Strategia de Abordare a Clientului 1.Date despre Client nainte de Contact Data Nume client Data naterii
94

Vrsta soului

Nr. copii

Vrsta copii

ani Adresa client Profilul Psihometric 1. Contabili, informaticieni, funcionari, ingineri 2. Directori, patroni, manageri 3. Administraie, producie, servicii publice 4. Marketing, publicitate, lumea artistic Ce-i ofer? Telefon

ani Locul de munc/ profesia

1. ANALITIC: atent la detaliu, bazat pe logic i planificare, interesat de dovezi, vechimea firrnei 2. CONDUCTOR: puternic, impulsiv, direct la obiect (ct cost, ce profil am, de ce de la tine, cnd ncepem) 3. AMIABIL: conservator, familist, interesat de garania profitului, cine mai are aa ceva, cnd ncepem) 4. EXPRESIV~: sociabil, caritabil, mediator social, se consult cu prietenii nainte de a lua o decizie in1portant (ct cost)

1. 2. 2.

2. 3 3

(vezi Contactul Telefonic) Obiecii posibile 1. Tehnici de demontare a 1. obieciilor Fraze standard/ Enunuri folosibile 2 Date despre Client dup Contact Psihometria real: .................................... Soluii recomandabile 1 ............................................ 2 .............................................. 3 ................................................

................................................................................... Nevoi reale: ........................................................ AVANTAJ 1 .................................. 2 .................................. 3 .................................. BENEFICII 1 .................................. 2.................................... 3 .............................

Pentru orice obiecie aprut pe parcursul discuiei, putei folosi urmtoarele exemple de rezolvare: nu sunt persoana potrivit pentru asigurri de via nu am timp s ne ntlnim am deja o poli nu-mi permit o poli am un prieten consultant Este n regul D1. ... , v neleg, i chiar dac: suntei persoana potrivit ai avea timp nu avei o poli v-ai permite nu ai avea un prieten mi dau seama c Dezvluie

Obiecie ascuns

95

nu m intereseaz v pierdei timpul vreti s-mi vindei o poli e vorba de asigurri? NU Obiecii ateptate despre ce e vorba putei s-mi spunei acum care e motivul de ce vrei s ne vedem

neleg c nu vrei s ncheiai o poli acum, e corect? (Da) Este n regul D1.. .... neleg, i chiar dac ai fi vmt s ncheiai o poli, mi dau seama c ..... Devanseaz Nu cred c vrei s ncheiai o poli i care e motivul chiar dac ai dori mi dau seama c .......

Nu v-am prezentat nc nimic care s fie luat n considerare de dumneavoastr. Tot ceea ce doresc este doar s v ntlnesc i s discut cu dumneavoastr cteva idei care cred c vor fi interesante i valoroase, chiar dac nu vrei s ncheiai - o poli acum ........ Ne ntlnim pentru o scurt discuie pe ..... la ora ..... sau pe ..... la ora ...... ar fi mai bine? Dac prospectul nc ezit: Continuai: Sunt multe motive pentru care nu vreau s v rpesc timpul acum i v sugerez c discuia pe care o vom purta s nu dureze mai mult de 10 min. Avei 10 min libere pe .... la ora ....... sau v este mai convenabil pe ..... .la ora .......... ? n cazul n care obieciile persist, amintii-v c nu exist reuite100% i ncheiai convorbirea. Este n regul Dl. ......., v doresc o zi bun i v mulumesc pentru timpul acordat. .... eu tiu? ... nu sunt sigur ... poate, dar ....

SUNATI ALT PROSPECT!

Test de autoevaluare Avnd n vedere noiunile parcurse n aceast unitate de nvare rspundei la urmtoarele :

ntrebarea nr.1
96

k) Ce este AIDA? l) Care sunt cele patru tehnici de rezolvare a obiectiilor?

3.Discuia preliminar

Relaia cu prospectul Niciuna De afaceri Familie sau prieteni apropiai

ansa de a ncheia polia 42% 67% 72%

Privind datele din tabelul anterior, putem observa c ansele de a ncheia o polia de asigurare cresc odat cu relaia de ncredere care se stabilete ntre consultant i prospect. Pentru a fi convingtor trebuie s fii credibil. Pentru a fi credibil trebuie s inspiri ncredere. - Edward MorrowIniiere contract Consultant Prospect Teri Procentaj 47% 39% 14%

Primul contact iniiat de Consultant Prospect Statistici LIMRA

Procentaj ncheiere poli 48% 66%

Discuia preliminar se bazeaz tot pe cei 4 pai clasici AIDA: A - atrage atenia I - strnete interesul D - stimuleaz dorin A - acioneaz (acordul pentru interviu)

97

Regula de baz a discuiei preliminare:

Nu ncercai s ncheiai polie de asigurare fr a stabili necesitile prospectului!

Discuia preliminar: (Motivaii / Identificare necesiti) cheltuieli finale-lichidare obligaii financiare, pentru a nu lsa familia n datorii asigurarea unui venit suplimentar / pensia de urma asigurarea unui venit compensatoriu pierderii unui salariu n familie garantarea unui venit n cazul n care printele rmne cu ngrijirea unui mino asigurarea unui venit suplimentar la pensie conservarea i garantarea unei proprieti (casa, cumprat n rate sau ipotecat) fond de educaie asigurare capital copil - nceput n via asigurarea necesitilor de siguran financiar ale familiei donaii, fonduri caritabile zestre, capital de investit, fond pentru invaliditate fonduri pentru cstorii / nou nscui - obligaii financiare crescute independena financiar a unui copil dup terminarea liceului protecia unui angajat cheie conservarea unei case n construcie protecia unei afaceri de motenitorii asociatului fonduri de pensie 1.small talk - discuia de cunoatere reciproc activitate / firm rol client n firm concediu informaii personale
98

2. 3. 4.

identificare necesiti generale - 3 ntrebri identificare necesiti specifice - Fact Finder obinere referine - acord asupra discuiei - obinere un nume - informaii + recomandare - alte nume - 100 nume / 3-2-1 - list prioriti

5. fixare interviu Necesiti generale Obiectivul discuiei preliminare este de a conduce prospectul ctre contientizarea necesitii de a-i mbunti sigurana financiar, de a asigura protecie familiei i de a rezolva aceast problem ct mai curnd posibil. Atunci cnd ncercam s stabilim necesiti generale nu vorbim despre asigurri de via, ci despre via. Discutm probleme cu care majoritatea oamenilor se confrunt. Prospectul este tratat n aceast faz ca membru al unui grup i nu ca o individualitate aparte. Discuia trebuie controlat de consultant i ndreptat pas cu pas ctre definirea necesitilor specifice. Necesiti specifice Acestea depind n mare msur de cele generale discutate anterior. Cele trei ntrebri utilizate n timpul discuiei preliminare v pot ajuta s definii clar necesitile specifice. Numr de ntlniri 1 2 3 Statistic LIMRA
99

Procent de ncheiere polie 45% 64% 69%

Orientai-v ctre o problema specific i analizai-o! n stabilirea existenei unei probleme specifice, prospectul trebuie adus n punctul n care recunoate existena acestei probleme sau cel puin se gndete c exist. Pn n acel moment nu exist interes sau grij pentru acel gen de problem. Este de dorit s simt importana problemei pentru a realiza n ce msur soluia consultantului o poate rezolva. Punei-l n situaia de a identifica singur problemele proprii. mprii aceleai puncte de vedere cu el, mprtii-i temerile i viziunile asupra problemei.

Tehnici de stimulare a prospectului n identificarea necesitii Pauza Dup stabilirea problemei generale i dup o ntrebare direcionat ctre o problem specific, tcei i ateptai reacia prospectului. Trebuie s cunoatei ideile lui, punctul lui de vedere, care v va indica nivelul de nelegere al problemei la care s-a ajuns. Cerei ajutor n rezolvarea problemei Punei problema astfel nct s par c i cerei ajutorul n rezolvarea ei. n acest moment se va implica n rezolvarea propriei probleme, se va identifica cu problema. Dac .... Cuvntul "dac" reduce impactul ntrebrii directe i atenueaz rezistena prospectului ajutndu-l n acelai timp s-i imagineze situaia: "Dac se ntmpl ............ai face n aa fel nct ......., nu?" Stimuleaz-l s vorbeasc Provoac-1 s-i expun propriul plan de rezolvare a problemei. Caut punctele bune i ncearc s demonstrezi cum planul tu l poate completa pe al lui. Prospectul este motivat atunci cnd: stabilete obiective pentru el nsui hotrte singur mijloacele de ndeplinire a obiectivelor
100

 crede c obiectivul a fost atins datorit eforturilor lui evaluarea rezultatelor e clar i direct

Procesul de obinere a referinelor Referin Nume, posibilitate contact, informaii (nr. telefon, adres) (prieten, cunotin, coleg, rud ... a persoanei care face recomandarea) informaii "calde" relaie de ncredere deja existent economie de timp eficien Piaa natural (cald) se obin referine (pia potenial "cald") nu se obin referine (intr pe pia "rece" contractuui, efort suplimentar) Psihologia referinelor Condiii de obinere a referinelor Zona de confort psihic Pentru a ne recomanda altor persoane apropiate, persoana cu care discutm trebuie s fie mulumit, de modul n care se desfoar discuia. Inhibitori Nu privim obinerea de referine ca un obiectiv pe termen scurt (vrem polia !! I uitm s cerem referine)
101

(profesie, statut social, loc de munc)

Posibilitatea de a folosi numele persoanei ce face recomandarea

timp mai mult pentr-u stabilirea

 Nu considerm c avem dreptul s cerem referine (nu am fcut suficient de mult pn n acel moment pentru client - prezentare ezitant neprofesionist!) Nu cerem pentru c nu tim cum!!! ( instruire) Pasii de obtinere a referintelor A. Ce prere avei despre modul n care a decurs discuia noastra? separare problemei persoane) nu sunt implicat eu poate avea experiene anterioare traumatizante dar, .... Trebuie obinut acordul ca eu ca persoan (Agent de Vanzari) am purtat cu el o discuie util, fireasc, confortabil pentru el, i c astfel discut cu fiecare potenial client al meu, deci nu are de ce s se team de o reacie negativ fa de el a celor pe care i recomand, i trebuie subliniat ctigul de infonnaii pe care cei recomandai l au stnd de vorb cu mine. Poziie negativ Folosete DA. .. DAR + dezintegrare Dac ai rspunsul negativ Exemplu: Client: "Am mai pit eu lucruri din astea!" AV: "V neleg, probabil c n aceeai situaie i eu a reaciona la fel, dar spunei-mi (separ problemele/ persoan) Dl X este o persoan de ncredere pentru dumneavoastr?" (cel care a fcut recomandarea) Client: "Da, dar ce legtur are ... " AV: "neleg c dI. X nu v-ar putea ndruma pe un drum greit, din care s avei ceva de pierdut, nu?" Client: "Da, dar de unde poate ti el..." AV: "Corect, acesta este i motivul pentru care dnsul a dorit s v convingei personal de profesionalismul meu i de utilitatea informaiilor pe care vi le prezint. Deci, ce prere avei de modul n care a decurs discuia noastr ... ?" B. Obinerea unui prim nume + informaii + recomandare "Dac ai n locul meu, cruia dintre prieteni i-ai prezenta acest gen de informaii i care ar fi motivele pentru care ar fi interesai?" "neleg c pot folosi numele dumneavoastr cnd ajung la persoana recomandat." Da, l putei folosi NU referin ceva nu este n regul, nu este mulumit de discuie,
102

nu este convins c este un lucru interesant, revezi discuia i caut s afli nemulumirile clientului. Nu reueti, nu cere n continuare nume pentru c nu vor fi "calde" C. Obinerea a nc 2-3 nume + informaii + referine Psihologic trebuie s-i dm dreptul s refuze, cerndu-i ceva aproape imposibil (ex. 100 nume), ca apoi s se simt obligat s ofere n schimb ceva ce poate oferi cu uurin (alte 2-3 nume) (noteaz informaiile). D. Prioritile (vezi similar P 1OO - selecia potenialilor clieni) "Perfect, i pentru a putea s le fiu de folos, ct mai bine cu putin i ct mai repede, cruia dintre cei 3-4 i-ai prezenta n primul rnd aceste informaii i de ce?" Referinele trebuie contactate ct mai repede cu putin (max. 48 ore). Cnd cerem referinte? Oricnd pe parcursul procesului de vnzare! Nu numai dup ce s-a ncheiat polia! Exemplu: P100 piaa natural (conform 10 telefon 5 3 1) poli

preliminar

interviu

n cazul unor obiecii din partea clientului vezi pagina urmtoare n cazul acordului continuati cu cele trei ntrebri Obiecii nu sunt persoana potrivit nu am timp s discutm am deja o poli nu-mi permit o poli am un prieten consultant

Dl. ... neleg c nu dorii s ncheiai o poli acum, corect? (pauz de rspuns) Dl.. .. a fi fost surprins dac mi-ai fi spus c dorii s

103

 nu m intereseaz v pierdei timpul vreti s-mi vindei o poli este vorba de asigurri asigurri de via NU despre ce e vorba care este scopul de ce vrei s discutm ce vrei s spunei de ce a fi interesat de unde tii c ideile au valoare despre ce e vorba 2 Compania unde lucrez a prezentat cteva din ideile activitii noastre unor persoane (din aceeai categorie social, profesional, ....), idei care consider c v pot fi utile i dumneavoastr ..... 3 Putei s observai utilitatea acestor idei rspunzndu-mi la trei ntrebri scurte. E n regul, da? (ascultai i continuai de unde ai fost ntrerupt) (ascultai i continuai cu punctul 2) ncheiai o poli, dar.......

Exemplu 3 ntrebri: Avei copii? Este n regul pentru c majoritatea celor cu care colaborez au copii ca i dumneavoastr i sunt sigur c toi se gndesc cum s asigure o baz de pornire pentru educaia i viitorul lor profesional. Dl.. ..... cred c suntei de acord cu mine c aceste lucruri cost destul de mult n ziua de astzi. DI.. ..... dac v prezint o cale de a asigura viitorul copiilor indiferent ce se ntmpl n viaa dumneavoastr, ar fi un lucru interesant nu? Putei s observai utilitatea acestor idei rspunzndu-mi la trei ntrebri scurte. E n regul, da?
104

 Credei n economii? Este n regul, deoarece majoritatea celor cu care colaborez au ncredere n economii. Unii economisesc pentru perioada de pensie, alii pentru a ncepe o afacere pe cont propriu, alii pentru o vacan visat. Oricare ar fi motivul, economisirea pe termen lung este destul de grea, nu? Dac v prezint o metod de a economisi pentru viitor i n acelai timp de a asigura protecie familiei i dumneavoastr, ar fi interesant nu?

Dac rspunsul la ntrebarea "Credei n economii?" este NU, provocai-l ridicnduv i spunnd "mi pare ru dar nu pot face nimic pentru dumneavoastr". De cele mai multe ori atitudinea acestuia se va schimba conferindu-v un avantaj n continuarea discuiei. neleg c ai cumprat de curnd o cas. neleg c vrei s cumprai o cas. Ca majoritatea celorlali o parte important a preului de achiziie este pltit n rate lunare, i n ipoteza unui eveniment nefericit ai dori ca familia s fie degrevat de aceste pli i casa s fie achitat n ntregime nu? Dac v art un plan prin care putei obine aceste lucruri, ar fi interesant nu? n acest moment avei trei rspunsuri afirmative i putei ncepe interviul. Dac nu exist timp n acel moment putei stabili o ntlnire ulterioar.

4. Interviul
Descrierea soluiilor i prezentarea soluiei optime pregtete atmosfera descrierii i prezentrii soluiei 1. implicarea prospectului 2. clarviziune i logic 3. rbdare i explic de ce prezint opiuni recomand una dintre ele i explic de ce (conform cu acordul asupra necesitii specifice stabilit anterior, i cu avantajele n raport cu celelalte soluii) accentueaz Cracteristici - Avantje - Beneficii

105

Distruge ncrederea presiune afirmaii nesusinute monopolizarea discuiei insistent pe produs (Caracteristici) dominarea discuiei

Construiete ncrederea rbdare fapte argumentate ascult acoper o necesitate (Beneficii) schimb de informaii

Nu uitai c soluiile pe care le prezentai sunt pentru probleme pe care le-ai contientizat ca existente mpreun cu prospectul, nu le-ai creat dumneavoastr!! Cu fiecare punct din prezentare cerei acordul prospectului, i testai nelegerea soluiei, nainte de a trece la pasul urmtor. Cu fiecare acord obinut v ndreptai spre obinerea acordului final asupra soluiei. Nu lsai puncte neclarificate i rspundei ntrebrilor i obieciilor sincer i la obiect. Rezolvarea obieciilor Obiecia nu include refuzul de a ncheia polia! n general se utilizeaz o procedur de identificare i izolare a obieciei: 1. 2. prospectul 3. rspuns 4. ofer rspunsul Tehnici de rezolvare a obieciilor: Bumerang: Acesta este exact motivul pentru care . Dezintegrare: De ce credei asta? (obiecii false) Da ... dar: Da, avei dreptate s v ingrijorai de .. dar trebuie s v gndii c .... ntrebare: Dac neleg bine, ntrebarea pe care v-o punei este Tipuri de obiecii Exist 6 categorii principale de obiecii ce pot surveni n timpul procesului de vnzare: nu exist necesitatea nu exist timp pentru discuie nu exist interes (obiecie fals) nu exist posibiliti financiare (prioriti materiale curente, nu de viitor) nu exist ncredere (nencredere n firm, n situaia economic general)
106

repet obiecia i ncearc s identifici natura ei (adevrat / fals) ncearc s obii dintr-o obiecie general, particularitatea la care se refer reformuleaz obiecia particularizat ca o ntrebare creia i se poate da un

....

 nu este o urgen (teama de decizie)

Tratarea obieciilor

Pai pentru construirea interviului tehnici verbale entuziasm, convingere n voce sinceritate inflexiuni, ton, cadena cuvintelor/mesaj pronunia

107

Pasii Interviului: 1. recapitulare discuie preliminar 2. prezentare 2-3 soluii 3. recomandare soluie optim 4. identificarea cerinelor reale acoperite de soluia oferit i prezentarea beneficiilor 5. rezolvare obiecii 6. negociere costuri 7. fumizare informaii / creare cultur asigurare de via 8. finalizare Structura interviului: organizat punct cu punct distana cea mai scurt de la DP la comision folosete cuvintele potrivite inspiraia de moment consolideaz o pregtire anticipat Ideile potrivite prezentate n ordinea potrivit, cu ajutorul cuvintelor potrivite, i cu tehnicile verbale/non-verbale adecvate ctre potenialul client corect ales (calificat). Reorganizarea tehnicilor de interviu este necesar dac: potenialul client nu e interesat nu suntei interesat de prezentarea pe care o facei 15/20/25 poteniali clieni pentm o poli 3/4/5 interviuri / client / poli finalizare incert/ indecis Finalizarea discutiilor Finalizarea discuiilor implic obinerea acordului de semnare a poliei, completarea aplicaiei (cererii de subscriere). Pe ntreg parcursul procesului de vnzare, au avut loc finalizri ncheiate cu obinineri de acord asupra: stabilirii unei ntlniri, identificrii necesitilor, stabilirii soluiei, acordul final fiind o consecin a acestor acorduri preliminare.

108

Test de autoevaluare Avnd n vedere noiunile parcurse n aceast unitate de nvare, rspundei la urmtoarele:

ntrebarea nr.2

n) Care sunt pasii discutiei preliminare?

o) Cand se cer referinte de la client?

p) Care sunt pasii interviului?

Dup parcurgerea acestei uniti de nvare trebuie s reinei: 1.Cunoasterea etapelor procesului de vanzare (continuare) 2.Cunoaterea pasilor AIDA necesari pe tot parcursul procesului de vanzare, 3. Cunoasterea tehnicilor de obtinere a referintelor.

Comentarii i rspunsuri la teste

109

ntrebarea nr.1 a)In vanzari secretul reusitei consta in parcurgerea pasilor AIDA pe tot parcursul procesului de vanzare, AIDA A - atrage atenia - prezentare nume + firm recomandare I - strnete interesul D - stimuleaz dorin - informaii despre subiectul discuiei A - acioneaz (acordul pentru interviu recomandare) fixare ntlnire b) Cele patru tehnici de rezolvare a obiectiilor sunt: Bumerang: Acesta este exact motivul pentru care . Dezintegrare: De ce credei asta? (obiecii false) Da ... dar: Da, avei dreptate s v ingrijorai de .. dar trebuie s v gndii c .... ntrebarea nr.2 p) Pasii discutiei preliminare sunt: 1.Small talk 2.Identificare necesiti generale - 3 ntreb 3.Identificare necesiti specifice - Fact Finder 4. Obinere referine - acord asupra discuiei - obinere un nume - informaii + recomandare - alte nume - 100 nume / 3-2-1 - list prioriti 5. fixare interviu q) Referintele se obtin oricand pe parcursul procesului de vanzare. r) Pasii interviului sunt: 1. recapitulare discuie preliminar 2. prezentare 2-3 soluii 3. recomandare soluie optim 4. identificarea cerinelor reale acoperite de soluia oferit i prezentarea beneficiilor 5. rezolvare obiecii
110

6. negociere costuri 7. fumizare informaii / creare cultur asigurare de via 8. finalizare

Lucrare de verificare Unitii de nvare nr. 4 Rspunsurile la ntrebri vor fi transmise tutorelui pentru comentarii, corectare i evaluare. Pe prima pagin a lucrrii se vor scrie urmtoarele: Titulatura acestui curs (ASIGURARI SI REASIGURARI), numrul lucrrii de verificare, numele i prenumele studentei (studentului). Fiecare rspuns va trebui s fie clar exprimat i s nu ntrebare. ntrebrile la care trebuie s rspundei sunt urmtoarele: 7. Care sunt etapele procesului de vanzare ? -2 pct 8. Ce este AIDA? -2 pct 9. Care sunt pasii discutiei preliminare?. -3pct depeasc o jumtate de pagin. Punctajul aferent este menionat pentru fiecare

111

4. Ce este interviul ? -2 pct n ultima parte a lucrrii, v rog s comentai coninutul testelor de autoevaluare i s scriei ce credei c ar trebui s cuprind acestea pentru a fi mai eficiente. * Un punct se acord din oficiu. Bibliografie minimal 11. Michael E. Porter 1985- Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance New York: Free Press. 12. Myron Magnet 1994- The New Golden Rule of Business Fortune 21 februarie pag 60-63.

Unitatea de invatare 7

Tehnici de finalizare si procesul post vanzare Rezolvarea obiectilor si gestionarea motivelor de ingrijorare CUPRINS Obiectivele unitatii de invatare Tehnici de finalizare Profil de grup Finalizarea discutiilor 5. Urmarirea vanzarii 6.Inmanarea politei 7.Contactul post-vanzare PLANUL DE VANZARI-RECAPITULARE Rezolvarea obiectiilor si gestionarea motivelor de ingrijorare 109 109 112 114 118 119 120 121 124

Obiectivele unitii de nvare:

112

 Cunoasterea etapelor procesului de vanzare (continuare) Cunoaterea pasilor tehnicilor de finalizare si rezolvarea obiectiilor

TEHNICI DE FINALIZARE Tehnica de finalizare la nchierea Fact Finder-ului: "Imaginai-v pentru un moment c patronul dumneavoastr v ofer ansa de a alege ntre dou slujbe: una este cea prezent neschimbnd nimic din condiiile de angajare, cea de-a doua fiind aceeai slujb cu un salariu puin mai mic, dar n schimb oferindu-v urmtoarele lucruri: - soia dumneavoastr s primeasc suma de ..... n cazul decesului dumneavoastr, s primeasc suma de .....pentru a lichida datoriile, creditele, ipotecile, suma de ... pentru un fond de urgen, suma de ..... pentru educaia copiilor, i un cec lunar de .... care s compenseze salariul pierdut, toate acestea pentru ca familia dumneavoastr s menin standardul decent de via n continuare. Dac patronul dumneavoastr v-ar face aceasta ofert nu ai ezita nici un moment s acceptai, aa-i? Dar n acest moment serviciul nu v poate oferi aceste garanii, pe care eu ns vi le ofer. Acesta este genul de servicii pe care le ofer poteniali lor mei clieni, i aceasta este oferta pe care v-o fac i dumneavoastr .... posibilitatea de a alege ntre dou slujbe.. Deci domnule ....... ai alege-o pe cea de-a doua, aa-i?" neleg ezitarea dumneavoastr, i sunt de acord cu ntrebarea pe care v-o puneti: Oare nu pierd dac voi fi obligat la un moment dat s m retrag din acest plan? Aceast ntrebare apare pentru c eu nu am explicat acest plan aa cum ar fi trebuit s o fac. Nimeni nu poate prezice viitorul. Nimeni nu tie ce se va ntmpla mine. Asta este motivul pentru care acest plan este ideal, acoperind toate cele trei situaii care pot apare la un moment dat n viaa dumneavoastr: supravieui i, decedai, sau suntei obligat s renunai. Dac supravieuii, beneficiai de un fond de economii n valoare de ... Dac decedai familia beneficiaz de un ajutor financiar n valoare de ........ n cazul n care veti fi obligat s renunai, oricum beneficiai de protecia oferit de asigurarea de via pe toat perioada derulrii acestui plan i n cazul extrem beneficiai de un fond de urgen.

113

Oricum pericolul cel mai mare este o pierdere substanial care ar putea s apar dac nu acionai acum, i aceast pierdere este ca familia dumneavoastr ar putea suferi datorit indeciziei dumneavoastr. Pentru ca finalizarea s fie urmarea natural i fireasc a unui proces de vnzare profesionist, v sugerez ca funcie de tipul potenialului client s adoptai urmtoarele metode de identificare a necesitilor, bineneles toate bazate pe completarea Fact Finder-ului. Analiza total a cerinelor i necesitilor: Cheltuieli funeralii Lichidare credite Fond urgene Fond educaie Fond sigurana perioadei nainte de studii Venit suplimentar pensie Analiza necesar lchiditi Cheltuieli funeralii Lichidare credite Fond urgene Fond educaie Analiza necesar economii Venit suplimentar pensie Fond economii investiie, zestre) Analiza necesiti dominante Cheltuieli funeralii Venit suplimentar (compensatoriu) Lichidare credite Fond cretere minori Analiza necesiti noi neacoperite Aceleai de la analiza necesitilor totale Service de calitate Conservare poli existent Consolidare relaie de ncredere
114

Familii cu stabilitate financiar dar care nu au un alt plan de investiie n sigurana financiar.

Familii care au i alte metode de economisire, - bnci aciuni, imobiliare, pentru a conserva i garanta aceste proprieti Persoane tinere ce au nevoie de economii pentru cumprare cas, cstorie, investiie, deschidere afacere proprie Familii cu venituri mici-medii i dependen financiar de unul din soi

Clieni existeni

Un lucru interesant pe care am uitat s-l subliniez este rspunsul la ntrebarea: "De ce exist un tabel cu fonduri necesare n cazul unui eveniment neateptat i de ce separat exist ntrebarea: Ce venit estimai c v-ar fi suficient la pensie?" Asigurarea de via, n general acoper dou riscuri: de supravieuire i de deces, riscuri pentru care compensaiile financiare pot sau nu s aib aceeai valoare. Aa cum am subliniat n repetate rnduri, poliele nu se ncheie nu datorit tehnicilor de finalizare n mod special ci, n primul rnd, i datorit neidentificrii corecte a cerinelor i necesitilor clienilor i ca urmare a propunerii unor soluii necorespunztoare din acest punct de vedere. Deci, atenie: Punei-v n papucii clientului i oferii-i ceva ce dumneavoastr nu ai refuza !!! Scenariu de abordare a discuiei preliminare Se ia n considerare o analiza total a necesitilor. Funcie de fiecare client n parte se va adapta completarea formularului (pe tipurile de analiz a necesitilor studiate n curs). Completarea formularului de analiza a necesitatilor "Domnule client considerai-m n acest moment medicul dumneavoastr financiar: nainte de a v pune un diagnostic i de a elibera reeta trebuie s v consult, i am nevoie n primul rnd de informaii concrete pentru a v putea oferi exact ceea ce avei nevoie. Deci, haidei s vedem mpreun care sunt implicaiile din punct de vedere financiar pe care le produce un eveniment neprevzut n viaa familiei dumneavoastr. Suntei de acord cu mine c un astfel de eveniment pe liing ocul emoional genereaz i un oc financiar pe care familia l suport destul de greu, se pierde un venit, rmn datorii de plat, etc." Folosii una din tehnicile nvate! - Nu m intereseaz n acest moment venitul dumneavoastr lunar, ci numai nivelul acestor cheltuieli pe care vom ncerca s-l estimm mpreun. Profil de grup Lund n considerare clienii existeni precum i urmtorii factori: starea civil, vrsta i posibilitile financiare, profilul de grup cuprinde trei mari categorii de clieni poteniali: tineri necstorii fr dependeni
115

familii cu copii familii ctre vrsta a treia / persoane singure

Profil de grup Cuvinte motivante Fraze motivante Subliniaz Interaciune Servicii Demografie

protecia nu este important plan oportunitate inovator plan de joc obiective msurabile cantitativ i calitativ entuziasm provocare educaional n scdere ca parte din piaa potenial amn deciziile de cumprare probleme n gsirea unui loc de munc adecvat managementul resurselor financiare nu exist obiective pe termen lung nu accept sfaturi nu anticipeaz schimbrile

orientai ctre viitor protecie familie responsabilitate viitor imprevizibil protejeaz din dragoste nevoi specifice implicare preocupare analitic construirea securitii financiare stil flexibil de via necesit produse flexibile lips fonduri urgen nu aprecieaz pierderea a jumtate din venit nu apreciaz educaia ca o investiie n viitor nu apreciaz alternativele de cumprare

Greeli financiare comune

116

Profil de grup peste 40 de ani venit mare angajai necesiti farrilie lux, cltorii, pasilmi cas fond medical lucru de nalt calitate educaie urgen economii ipoteci, rate fond pensie fond protecie cas cas vacan investiii rezerve lichide siguran influena experienei independena financiar siguran ndependen controlul viitorului pericolul speculaiilor evaluativ procentul cel mai mare din pia insuficiente rezerve pentru pensie inadaptabil la schimbrile vieii insuficiente fonduri pentru educaie proprietari afacere venit bun, proprieti profesioniti cerine profesionale autoperfecionare bani piee int grup cu caracteristici comune, necesiti comune i nivel nalt de comunicare depinde de grup

conservarea si garantarea propretaii

depinde de grup

afaceri utilaje

depinde de grup

influenai de consultani influena membrilor corelaie ntre interese personale meninerea standardelor i de afaceri grupului lichiditi conservare proprietate avantaje msurabile experimentai consultativ potenial mare pentru asigurri micii ntreprinztori credite mari insuficient planificare pentru o pia srac insuficient planificare de viitor incapacitatea managementului financiar cerine similare soluii acceptate programe specializate personalizare influena terilor compatibilitate, familiaritate expertiz depinde de grup insuficient expertiz insuficient planificare i investigare a alternativelor financiare prietenia afecteaz natura afacerii

Finalizarea discutiilor Finalizarea discuiilor implic obinerea acordului de semnare a poliei, completarea aplicaiei (cererii de subscriere).

117

Pe ntreg parcursul procesului de vnzare, au avut loc finalizri ncheiate cu obinineri de acord asupra: stabilirii unei ntlniri, identificrii necesitilor, stabilirii soluiei, acordul final fiind o consecin a acestor acorduri preliminare. Finalizarea discuiei nu este numai arta de a aduce prospectul n stadiul de a-i da acordul asupra ncheierii poliei ci i de a-l convinge c trebuie ncheiat "ACUM"! Motivaia: Folosii exemple reale care au implicaii emoionale. Nu uitai: prospectul este fiin uman cu sentimente, emoii. Implicarea consultantului n luarea deciziei. Suntei convins c prospectul va ncheia polia, ai luat deja decizia pentru el i v mplicai n procesul de decizie, ajutndu-l s se hotrasc: " Vrei s achitai o prim unic sau vei achita prima anual?" Cel mai puternic instrument pentru implicare este folosirea cererii de asigurare. P - pas cu pas. Obinerea de acorduri pariale finalizate prin acordul de ncheiere a poliei. A - acceptarea. Pericolul de a nu fi acceptat dup controlul medical, sau plata unei prime mai mari datorit naintrii n vrst, n cazul amnrii ncheierii poliei pentru o perioad de timp. B - beneficii. Recapituleaz beneficiile O - obiecia real. Rezolvarea obieciei reale, finale. "DI parcurgnd mpreun etapele soluiei, ai fost de acord c v este de ajutor n rezolvarea problemelor. Totui simt c exist ceva ce v ngrijoreaz, aa este?" Nu uitai s cerei referine, chiar dac nu s-a finalizat incheierea poliei!

Tehnici de finalizare
a) Ben Franklin / de ce DA, De ce NU de ce DA De ce NU

118

- evideniaz beneficiile - Micoreaza dezavantajele

Rezolvarea obieciei finale: Dac .... atunci ..... b) YOUR Prime OUR Beneficiu YOUR Obligatii OUR Suma primelor

c) Azi / Mine limita de acoperire a unui risc Azi Mine

d) Liftul+ mutarea deciziei de pe factorul de stres pe un element minor / detaliu e) 2 slujbe: -Nimic de pierdut -Ieftin / scump Cnd trecem la finalizarea discuiilor? n momentul n care obinem semnale de cumprare: acord atitudine degajat ntrebri deschise, pozitive obiecii "prieteneti" aprobare direct limbaj non-verbal

1.n discuia pe care o voi purta cu dumneavoastr am trei obiective: Tot ceea ce este important n viaa dumneavoastr s fie protejat. Oamenii inteligeni nu-i asum riscuri inutile, pe care le pot transfera cu costuri minime celor special pregtii s i le asume. S aflu situaia dumneavoastr financiar actual, pentru a v putea ajuta s pstrai ct mai multe din economiile i proprietile existente.

119

S v ajut s v retragei la pensie mai repede dect v permite patronul sau s avei suficient de muli bani astfel nct s muncii pentru c aa ai hotrt, nu pentru a v susine. De asemenea trebuie ndeplinite trei condiii: Am nevoie de informaii complete. Gndii-v pentru moment c sunt cel mai dentist din lume i dumneavoastr venii la mine fie pentru c v dor dinii, fie ca s nu v doar. V aez pe un scaun i v rog s deschidei gura iar dumneavoastr spunei NU. Fr ca dumneavoastr s deschidei gura nu pot s v ajut indiferent de profesionalismul meu. Nu m grbii. Nu mi fixai termene limit. Dac eu gsesc soluii necesitilor dumneavoastr, nu suntei obligat cu nimic. Dar dac vi se par utile, insist s ncheiai afacerea cu mine pentru c eu sunt doar pltit doar n momentul n care ncheiai polia i nu este corect ca eu s v ofer soluiile i altcineva s fie pltit pentru asta.

2. Ai ncercat de trei ori s nchidei contractul, ai prezentat de trei ori de beneficiile poliei i totui clientul spune: nu acum. "Domnule client, haidei s ne uitm mpreun pe certificatul dumneavoastr de natere, s vedem ce dat de expirare are trecut?" 3. Asigurarea de via este un produs tangibil: Dac ai nevoie de 300 mil. s ncepi o afacere de unde iei banii? De la banc. Ai nevoie de garanii i vei negocia termenele de plat i dobnzile. Eu nu concurez cu banca pentru c ei i ofer banii acum. n schimb eu i ofer banii pentru viitor, pentru trei situaii: mori prea repede, trieti prea mult sau nu mai poi munci. i eu am nevoie de garanii - sntatea ta. i eu i percep o dobnd care se numete prim i este infim ca valoare pe lng suma de care ai nevoie. Spre deosebire de banc, atunci cnd i dau banii, dobnda dispare i nu trebuie s o mai plteti niciodat. Deci ci bani ai nevoie i cnd i trebuie? 4.Exist dou tipuri de loterii: cea naional care i ofer ansa de 1/67 de a primi 100.000 lei i loteria vieii care este mult mai generoas i ansa de a te alege cu ceva este mai mare: ai

120

o ans din patru de a face cancer, o ans din cinci de a face infarct, o ans din ase de a nu atinge 65 de ani. Cte din acestea vrei s le lum n continuare n calcul? 5. De-a lungul activitii mele am observat c exist doar dou motive pentru care cineva refuz ncheierea unei polie: nenelegerea i lipsa angajamentului financiar. "mi cer scuze, cred c nu am reuit s comunic suficient de bine cu dumneavoastr i asta este din vina mea, pentru c n condiiile n care informaiile pe care mi le-ai furnizat sunt corecte i ai neles la fel de bine ca mine utilitatea unei asigurri de via, nu neleg cum de nu mi smulgei stiloul din mn s semnai contractul. Am observat de-a lungul timpului c motivele pentru care clienii m refuz sunt fie pentru c nu am reuit s transmit corect informaiile, fie pentru c nu simt c pot susine financiar o astfel de investiie. Spunei-mi care sunt lucrurile neclare nc?" Explicai sau reducei prima, mrii perioada de asigurare etc. 6.Biblia spune c fiecare dintre noi va tri de trei ori de cte 20 de ani plus nc 10, n total 70, adic 10 ani pentru fiecare zi a sptmnii. Luni te nati i te duci la coal, mari termini educaia i ncepi cariera, miercuri i ntemeiezi o familie, joi ai succes, copiii cresc. Este joi dup amiaza i trebuie s discutm despre fondul de pensie iar tu mi spui c vrei s-i iei liber n week-end ...

Triete fiecare clip ca i cnd ar fi ultima, planific ca i cnd ai tri venic!

Test de autoevaluare Avnd n vedere noiunile parcurse n aceast unitate de nvare rspundei la urmtoarele :

ntrebarea nr.1

m) Care sunt cele 5 tehnici de finalizare?

121

n) Care sunt cele 2 motive care stau la baza refuzului semnarii cererii de asigurare?

5. Urmrirea vnzrii.
Contactul post-vnzare. Pentru fiecare cerere de asigurare completat, exist n perioada dintre completare i nmnarea poliei o perioad de timp n care compania accept sau nu ncheierea poliei, pe baza datelor furnizate de prospect, pe baza unor controale medicale suplimentare, eventual a unor evaluri ale stabilitii financiare a prospectului n cazul n care suma asigurat depete limita propus de companie. n toata aceast perioad consultantul trebuie s fie intermediaml ntre companie i prospect asigurnd transmiterea informaiilor n ambele sensuri: toate datele necesare ctre birouri, toate informaiile despre progresul procesului de ncheiere a poliei ctre beneficiar.

6.nmnarea poliei
Parte integrant a procesului de vnzare, v ofer posibilitatea de: a consolida vnzarea Revnzarea soluiei prin reidentificarea necesitilor i a modului n care aceasta le rezolv. Cu alte cuvinte i dovedii prospectului c promisiunile fcute n momentul vnzrii i caracteristicile planului descris sunt garantate contractual prin polia nmnat. n acelai timp revindei imaginea dumneavoastr de consultant profesionist. ns, cel mai important lucru care se obine n acest moment este consolidarea relaiei de ncredere reciproc cu clientul. a obine referine a pregti terenul pentm o colaborare de viitor Informai-l c l vei ine permanent la curent cu modificrile de taxe, n general tot ceea ce poate avea legatur cu polia. ncurajai-l s v caute pentru orice informaii
122

suplimentare. a construi imaginea dumneavoastr Pregtirea pentru nmnarea poliei: contact telefonic pentru stabilirea ntlnirii strategia desfurrii ntlnirii compania a modificat datele de acceptare a ncheierii poliei datorit unor riscuri legate de sntatea sau modul de via al prospectului Tipuri de obiecii ce pot interveni: Ce se ntmpl Vreau s-mi consult medicul personal Prefer s mai atept Prefer s-mi asum riscul de a nu ncheia polia Rezolvare: limita de acceptare

7.Contact post vnzare

Ai vndut o poli Ai ctigat un client V-ai dovedit valoarea Ai ctigat respect i ncredere Ai procedat corect Continuaii

Cele 5 principii ale post-vnzrii

clientul s te poat gsi uor i repede cererile clientului s primeasc rspuns prompt totdeauna realizeaz ceea ce ai promis
123

 informaiile transmise s fie explicite ascult i rspunde corect i la obiect cerinelor

Service: modul n care se consolideaz relaia de ncredere repetarea vnzrii consolidarea persistenei vnzrii generare poteniali clieni generare recunoatere profesional acoper demoralizarea dup refuzuri genereaz planificare i organizare ofer metode de DP Clientul cere: comunicare permanent / consultan periodic I atenia detaliilor

Nivelurile de satisfacie funcie de service-ul oferit: Service ateptat Neateptat

Planul de vnzri - recapitulare

1.

Prospectarea a. Obinerea de liste cu potential clienti. b. Stabilirea centrilor de referinta. c. Evaluarea reala a situatiei pe piata pe care activezi si pe cea pe care trebuie sa evoluezi sau sa te extinzi.
124

2.

Stabilirea contactului

Intocmirea Proiectului 100, cu 100 de nume si detalii despre potentialii clienti. Aa cum s-a menionat trebuie contactati 20 de potential clienti pe sptmn, dintre care vor fi 15 contacte directe, 5 interviuri, 3 finalizri din care va rezulta o vnzare de poli. Convorbirea telefonic este etapa urmtoare. Deoarece programul farmacitilor este structurat n 2 ture, 50 % dintre apelurile telefonice vor fi repetate. Trebuie efectuate 20 de convorbiri telefonice sptmnal. Flexibilitatea activitii profesionale trebuie s fie un factor important, ca de altfel, pentru orice alt profesie. De aceea este nevoie ca Av s aib independena planificrii financiare Preocuparea major este, desigur, asigurarea unui venit suficient familiei lui/ei n cazul unei mori premature, a unei rente. Vom folosi aceleai chestionare ca la identificarea necesitilor, folosite n cazul oricrui profesionist. Iniial acestea vor fi lucrate/dezbtute n detaliu/amnunit cu un membru al echipei de management pentru a putea ntrezri eventualele tendine pe care nc nu le bnuim / contientizm / de care nu suntem contieni.

3.

Discutia preliminara Vom folosi modelul uzual de prezentare utiliznd situaia actual, obiectivele majore/

importante, soluiile, msurile / paii ce vor fi luate / urmai. 4. Interviul Principalul scop l constituie crearea si prezentarea solutiilor. Clientului trebuie sa i se prezinte minim 3 solutii, din care una este cea solicitata de client, a doua este ceea ce consideri tu in calitate de Av ca ar fi cea mai buna solutie pentru el si cea de a treia este cea mai ieftina solutie. Ar trebui generate trei interviuri de finalizare pe sptmn. 5. Urmrirea vnzrii Pentru fiecare vnzare (una pe sptamn), cererea va fi revzut / analizat din punct de vedere al claritii i a completrii tuturor datelor precizate n cererea de asigurare. Se va stabili o programare pentru examinarea medical, dac este necesar - examinare la care fiecare solicitant va fi nsoit. Ea trebuie realizat / terminat / ncheiat n maximum 2
125

sptmni de la data naintrii cererii. Sptmnal se va menine legtura cu departamentul Underwriting pentru a asigura editarea prompt a fiecrei polie. 6. nmnarea poliei Revnzarea sau nmnarea po1iei i contactul post-vnzare sunt deosebit de importante n special n cazul acestor oameni. Trebuie stabilita o intalnire pentru nmnarea politei si se incepe cu revanzarea inca o data a contractului pe care tocmai l-a cumparat. 7. Contactul post-vnzare Fiecare client va intra n sistemul One-Card. Fiecare client va fi contactat cel puin o dat pe an. Totodat se va cere acordul pentru o discuie n timpul pauzei de prnz.

Autoevaluare
DA 1. Am fost pregtit? Numele prospectului ntlnire planificat Anticipare obiectiv Am fost plcut? M-am prezentat bine Am fost stresat Am contrazis prospectul Am ntrerupt M-am artat interesat de problemele lui L-am ajutat s se decid
126

NU

2.

3. 4.

A fost interesat? Am discutat despre problemele lui Am prezentat avantajele prin prisma lui Am creat imaginea prezentrii verbale Am recapitulat punctele n care a fost interesat

A neles? Am fost concis i logic Am prezentat suficiente exemple Am sumarizat pe puncte prezentarea 5. Am fost credibil Am pus accentul pe fapte Am inspirat ncredere Am argumentat exemplele cu date reale Am rezolvat ntrebrile i obieciile fr a fi evaziv 6. Strategie slab definit L-am implicat n discuie A contientizat propriile necesiti nainte de ncheiere Am pus ntrebri pentru a-i cunoate opinia Concentrat pe punctele de interes Obinut acordul pentru un punct nainte de urmtorul discutat Am cemt aplicaia pentru poli

REZOLVAREA OBIECTIILOR SI GESTINAREA MOTIVELOR DE INGRIJORARE Aici aveti un model al procesului psihologic care are loc in orice circumstante intre doi oameni. Se numeste modelul Tensiune-Timp! Daca intelegeti acest mmodel si va adaptati comportamentul la circumstante, va veti imbunatati rezultatele in vanzari. Exista un principiu fundamental privitor la interactiunea cu un prospect, candidat, client, agent sau manager. Sa vorbim mai intai despre tensiune. Tensiunea poate fi benefica, negativa sau neutra in functie de situatie. Daca tensiunea este prea mare atunci oamenii pot sa sufere de supra-solicitatew, hipertensiune arteriala si sa sufere atacuri de cord sau accidente vasculare cerebrale. Asadar, prea multa tensiune in vietile noastre poate spori riscul de imbolnavire. Prea putina tensiune si s-ar putea sa mergem la cuylcare si sa nu ne mai trezim deloc.

127

Pe masura ce interactionam cu oamenii, fiecare dintre tensiunile noastre penduleaza in sus si in jos in functie de circumstante si de reactiile noastre la aceste circumstante. Exista doua tipuri de tensiuni, relationale, si legate de sarcina. Primul tip este determinat de cat de bine relationam unul cu celalalt. Tensiunile legate de sarcina tin de dorinta noastra de a face ceva, cum ar fi sa-l ascultam pe celalalt, acceptarea unei intalniri cu cineva, a unui sfat, cumpararea de la cineva, oferirea de referinte. Tensiunea legata de sarcina este un act de vointa. Cand oamenii interactioneaza pentru prima oara cu alti oameni, tensiunea relationala creste. Daca ne comportam cum trebuie, tensiunea scade. Daca suntem sensibili la persoana cu care interactionam, daca avem rabdare, ascultam, punem intrebari pertinente si suntem cu adevarat atenti la raspunsuri, atunci vom reduce tensiunea relationala din ce in ce mai mult. Daca tensiunea relationala scade, atunci tensiunea sarcinii incepe sa creasca. Acesta este momentul in care se pot petrece lucruri importante. Procesul de vanzare merge inainte, prospectul accepta sa se intalneasca cu tine, sa te asculte, sa cumpere de la tine si sa-ti dea referinte. In multe cazuri, motivul obiectiilor repetate ale clientului au legatura cu tensiunea relationala crescuta. Nu v-ati controlat propriul comportament. Este o corelatie inversa intre tensiunea de relatie si cea de sarcina. Daca cea relationala scade atunci cea de sarcina creste. Atunci cand ne comportam corespunzator, prospectul incepe sa aiba incredere in noi (tensiunea de relatie scade) apoi el va fi mai dornic sa ne asculte, sa se intalneasca cu noi, sa cumpere de la noi, sa ne dea referinte rude sau prieteni ( si tensiunea de sarcina va creste ). Dumneavoastra ca agent, controlati tensiunea relationala, iar prospectul/clientul pe cea legata de sarcina. Hai sa mai privim odata procesul de vanzare Vanzarile sunt asemeni unei franghii cu noduri

Nevoi Ajutor Bani Urgenta

Nu uitati, oamenii cumpara orice lucru gratie a patru motive. Aceste motive sunt mereu prezente in vanzari. Cele patru sunt: ei au o nevoie puteti ajuta la solutionarea nevoii
128

ei au banii pentru a cumpara solutia oferita ei au un sentiment al urgentei, ei vor solutia azi

Vanzarea este asemeni unei funii cu patru noduri. Procesul incepe la un capat al funiei odata cu contactarea prospectului, sau recontactarea unui client. Daca i-ati descoperit nevoia, oferiti o solutie care sa-l ajute sa o rezolve. Daca are fondurile necesare pentru a achizitiona solutia si vrea sa actioneze astazi, atunci ati reusit o vanzare. Obiectiile sunt un lucru normal in procesul de vanzare. Obiectiile sunt bune! Sunt bune pentru ca iti spun ca o persoana se gandeste si analizeaza o parte din comentariile si intrebarile dumneavoastra. Multe dintre obiectiile pe care le primiti se datoreaza desfacerii unuia dintre noduri. Ceea ce vreau sa spun este ca clientul nu intelege in totalitate ceva sau nu vrea sa-si asume responsabilitatea pentru o actiune. Cred ca o obiectie este mai degraba o temere, asa ca am schimbat expresiile, din rezolvarea obiectiilor in gestionarea motivelor de ingrijorare!

Triete fiecare clip ca i cnd ar fi ultima, planific ca i cnd ai tri venice! Pentru a motiva potenialul client s ia o decizie, trebuie s aflm care ar fi motivele pentru care ar face acest lucru. n acelai timp trebuie s cunoatem psihologia necesitilor umane pentru ca n momentul n care ne sunt prezentate fapte, acestea s fie semnificative In procesul de identificare a motivaiilor din spatele lor. Una din greelile pe care consultanii o fac este c tind s considere potenialul client ca avnd mai multe cunotinte i c neleg mai multe despre o analiz a situaiei lor financiare dect ei au de fapt. Majoritatea uit c potenialul client nu a beneficiat de aceleai cursuri ca i consultantul. Unul din motivele utilizrii Fact Finder-ului este tocmai de a determina ct de contient este potenialul client de resursele sale financiare, i de cerinele i necesitile sale. O alt greeal pe care consultantul o face ncercarea de identificare a acestor cerine i a motivaiilor de cumprare se face n timpul prezentrii soluiilor i nu naintea interviului propnu-zis. Fact Finder are cel puin dou avantaje: mecanic i psihologic

129

Un formular ordoneaz i organizeaz activitatea. n general exist pericolul de a nu avea suficient informaie pentru a trage concluzii. Atitudinea potenialului client se schimb datorit utilizrii Fact Finder-ului. Creaz imaginea de profesionalism i un impact psihologic n momentul identificrii cerinelor.

Test de autoevaluare Avnd n vedere noiunile parcurse n aceast unitate de nvare, rspundei la urmtoarele: ntrebarea nr.2 q) Care sunt cele 4 motive pentru care oamenii cumpara un produs? r) Cand se trece la finalizarea discutiilor? s) Care sunt cele 5 principii ale post-vanzarii?

Dup parcurgerea acestei uniti de nvare trebuie s reinei: 1. Cunoasterea etapelor procesului de vanzare (continuare) 2. Cunoaterea pasilor tehnicilor de finalizare si rezolvarea obiectiilor.

Comentarii i rspunsuri la teste ntrebarea nr.1 a) Cele 5 tehnici de finalizare sunt: 1. Ben Franklin 2. Your/our 3. Azi/maine 4. Liftul 5. 2 slujbe b) Cele 2 motive care stau la baza refuzului semnarii cererii de
130

asigurare sunt: nenelegerea i lipsa angajamentului financiar

ntrebarea nr.2 s) Oamenii cumpara un produs din gratie a 4 motive: ei au o nevoie ei cred ca asta va solutiona nevoia ei au banii pentru a cumpara solutia oferita ei au un sentiment al urgentei, ei vor solutia azi semnale de cumprare. u) Cele 5 principii ale post vanzarii sunt: clientul s te poat gsi uor i repede cererile clientului s primeasc rspuns prompt totdeauna realizeaz ceea ce ai promis informaiile transmise s fie explicite ascult i rspunde corect i la obiect cerinelor Lucrare de verificare Unitii de nvare nr. 6 Rspunsurile la ntrebri vor fi transmise tutorelui pentru comentarii, corectare i evaluare. Pe prima pagin a lucrrii se vor scrie urmtoarele: Titulatura acestui curs (ASIGURARI SI REASIGURARI), numrul lucrrii de verificare, numele i prenumele studentei (studentului). Fiecare rspuns va trebui s fie clar exprimat i s nu ntrebare. ntrebrile la care trebuie s rspundei sunt urmtoarele: 10. Care sunt etapele procesului de vanzare ? -2 pct 11. Care sunt semnalele de semnare a cererii de asigurare? -2 pct 12. Care sunt cele 5 tehnici de finalizare?. -3pct 13. Care sunt motivele reale pentru care nu se semneaza un contract de asigurare ? -2 pct
131

t) Se trece la finalizarea discutiilor in momentul n care obinem

depeasc o

jumtate de pagin. Punctajul aferent este menionat pentru fiecare

n ultima parte a lucrrii, v rog s comentai coninutul testelor de autoevaluare i s scriei ce credei c ar trebui s cuprind acestea pentru a fi mai eficiente. * Un punct se acord din oficiu.

Bibliografie minimal 13. Brian Dumaine, 1995 Why Great Companies Last Business Week 16 ianuarie pag 129. 14. James O. Collins and Jerry I Porras., 1995 New York:Harper Bussiness , Built to Last: Succesful Habits of Visionary Companies.

Unitatea de invatare 8

Asigurari agricole Conditii particulare de asigurare a gospodariilor agricole si microferme CUPRINS Obiectivele unitatii de invatare Norme care reglementeaza asigurarea in general Norme particulare ce reglementeaza asigurarea Obiectul asigurrii / Categorii de bunuri asigurate Suma asigurata Riscuri asigurate Calamitati naturale Riscuri suplimentare
132

129 130 133 142 145 145 146 148

Excluderi Determinarea cuantumului daunei i plata despgubirii

151 153

Obiectivele unitii de nvare: Cunoasterea conditiilor particulare de asigurare privind polita de daune materiale pentru gospodarii agricole si microferme Cunoaterea conditiilor speciale de asigurare a serelor, solariilor, tunelurilor si rasadnitelor Cunoasterea notiunilor legate de asigurarea culturilor agricole impotriva factorilor naturali de risc

NORME CARE REGLEMENTEAZ ASIGURAREA N GENERAL

Art. 1. Clauza operativ. Asigurtorul se oblig ca, n urma producerii evenimentului asigurat, n baza Cereriichestionar semnat de Asigurat, precum i a celorlalte date privind riscurile asigurate transmise n scris de acesta, sub rezerva respectrii ntocmai a condiiilor, excluderilor i clauzelor convenite de comun acord la data ncheierii poliei de asigurare, i n baza plii n contul Asigurtorului a primei de asigurare, n cuantumul i la scadenele prevzute n poli, s plteasc Asiguratului indemnizaia de despgubire cuvenit, conform prevederilor prezentelor condiii.

133

Art. 2 Declaraii referitoare la circumstanele riscului Declaraiile inexacte sau reticenele Contractantului i/sau Asiguratului referitoare la circumstanele ce influieneaz evaluarea riscului, pot determina pierderea total sau parial a dreptului la despgubire ca i la rezilierea asigurrii.

Art. 3 Plata primei i nceperea garaniei Contractul de asigurare se ncheie la solicitarea scris a Contractantului/Asiguratului, att pentru culturile protejate ct i pentru construciile de protejare i instalaiile care asigur buna funcionare a serei, prin asigurarea condiiilor de temperatur i umiditate cerute de plantele asigurate. Asigurarea are efect de la orele 24 ale zilei indicate n poli, dac prima sau rata nti a primei au fost pltite i dac s-a efectuat inspecia de risc; altfel, ea are efect de la orele 24 ale zilei de plat. Primele trebuie pltite la Agenia la care a fost ncheiat polia sau la Societate. Dac Contractantul/Asiguratul nu pltete la termenele scadente, menionate n poli, ratele de prim ulterioare primei pli, asigurarea se suspend de la orele 24 ale zilei de scaden i reintr n vigoare de la orele 24 ale zilei de plat i dup o nou inspecie de risc, rmnnd fixe scadenele ulterioare. Pe durata suspendrii asigurrii, Asigurtorul este exonerat de orice rspundere, nepltind despgubiri pentru daunele suferite de Asigurat pe durata suspendrii.

Art. 4 Modificri ale asigurrii Eventualele modificri ale asigurrii trebuie dovedite n scris.

Art. 5 Agravarea riscului Contractantul/Asiguratul trebuie s comunice n scris Societii n legatur cu orice agravare a riscului. Agravrile riscului necunoscute i neacceptate de ctre Societate pot duce la pierderea total sau parial a dreptului de despgubire, precum i la rezilierea acestei asigurri.

134

Art. 6 Renunarea la contract n caz de dezastru

Dup fiecare dezastru i pn la a 60-a zi de la plat sau de la refuzul despgubirii, Parile pot renuna la asigurare, ntiinnd cealalt Parte printr-o scrisoare recomandat. Renunarea exercitat de ctre Contractant are efect de la data primirii scrisorii recomandate de ctre Societate. Renunarea declarat de ctre Societate devine eficient dup 30 de zile de la primirea scrisorii recomandate de ctre Contractant/Asigurat. Oricum, pn n ziua a 15-a, ulterioar datei de intrare n vigoare a renunrii, Societatea de asigurare pune la dispoziia Contractantului/Asiguratului partea de prim corespunzatoare perioadei de asigurare nescurs, reinnd cheltuielile de administrare.

Art. 7 Prelungirea asigurrii i a perioadei de asigurare Printr-o scrisoare recomandat expediat de Contractant/Asigurat cu cel putin 60 de zile naintea scadenei, asigurarea de durat nu mai mic de un an este prelungit cu nc un an i aa mai departe. Perioada de asigurare are durata de un an sau este cel puin egal cu un ciclu de producie, iar data nceperii i a ncetrii asigurrii sunt trecute pe poli.

Art. 8 Obligaii fiscale Obligaiile fiscale referitoare la asigurare sunt n sarcina Contractantului/Asiguratului. Art. 9 Forma notificrilor Fiecare notificare trebuie facut printr-o scrisoare recomandat. Art. 10 Trimiterea la normele legale
135

Pentru tot ceea ce nu este reglementat aici, se aplic normele legale.

Asigurarea este un contract reglementat prin norme legale, pe care este bine s le cunoatei pentru o gestionare mai buna a raporturilor cu propriul Asigurtor. Este necesar, de exemplu, s tii c exactitatea informaiilor furnizate de ctre Asigurat, fie n faza de completare a poltei, fie n timpul perioadei de operare a contractului, este determinant pentru a avea o lichidare corect a daunelor. n mod particular, Asigurtorul, avnd n vedere c acest contract de asigurare nu este pe termen nelimitat, trebuie informat n legtur cu toi factorii care i agraveaz sau i diminueaz rspunderea, pentru a evita surprizele n caz de dezastru. n ceea ce privete acesta din urm, este important de evideniat c nu numai Asigurtorul, dar i Asiguratul poate intrerupe raportul de asigurare ca urmare a unor factori duntori. Asiguratul poate s-i recupereze prima pltit, n cazul rezilierii contractului, aferent perioadei de asigurare nescurs. Mai mult, cele dou pri, pot decide s prelungeasc durata contractului peste scadena obinuit, numai dac se comunic acest lucru n scris cu cel puin 60 de zile nainte.

NORMELE PARTICULARE CE REGLEMENTEAZ ASIGURAREA

Art. 11 Obiectul asigurrii l constituie culturile protejate, construcia i instalaiile aferente acesteia i geamurile (sere). Art. 12 Riscuri asigurate Societatea despgubete daunele materiale sau directe aduse bunurilor asigurate, chiar dac aparin terilor, de: incendiu; trznet; explozie sau implozie care nu sunt cauzate de dispozitive explozive; vijelii, furtuni i vrtejuri de aer;
136

grindin; ploi toreniale prin efectul lor mecanic direct ct i pe cale de consecin ; zpada; ingheul la culturi, datorit crpturilor, fisurilor i guririi serelor din cauzele mai sus menionate; acte de vandalism, greve, rscoale, revolte populare i sabotaj; daunele produse datorit prbuirii elementelor de construcie ale adposturilor ca urmare a aciunii urmtoarelor fenomene i evenimente ( trznete, explozii, cderi de corpuri, coliziuni cu autovehicule, furtun, grindin, ploi toreniale, acumularea zpezii, incendiu, cutremur, care se produc simultan sau premergtor fenomenului asigurat i care prin natura distrugerilor structurilor de construcie favorizeaza manifestarea efectelor nocive ale riscurilor asigurate asupra culturilor);

prbuiri de avioane, a prilor lor componente sau a bunurilor transportate. Societatea se oblig de asemenea s despgubeasc daunele cauzate bunurilor

asigurate:

din ordinul Autoritii, cu scopul impiedicrii sau stingerii incendiului; s pltesc pn la 10% din indemnizaia pltibil in termenii poliei, cheltuielile necesare pentru demolare, mutare i transportare n locul cel mai apropiat de depozitare a rmielor de dup dezastru, excluznd cheltuielile referitoare la operaiunile de decontaminare, de depoluare, recondiionare sau tratament special al acestor rezidii.

n asigurare sunt cuprinse cheltuielile necesare pentru demolare i evacuarea rmielor rezultate n urma dezastrului. Art. 13 Excluderi Dac nu exist un acord expres, notificat n poli sunt excluse daunele: rezultate din furt, jaf, prdare sau imputaii sau lipsuri de orice fel; cauzate de: explozii nucleare si contaminri radioactive; rzboi, ocupaie militar, invazie, insurecie; erupii vulcanice i cutremure;

137

cauzate cu premeditare sau din vina grav a Contractantului sau Asiguratului, a reprezentanilor legali sau a Asociailor cu rspundere nelimitat; cauzate de aluviuni, inundaii i revrsri, refulri din canalizare, surpri, alunecri i prbuiri de teren, avalane i lavine, chiar dac aceste evenimente sunt urmarea unor riscuri asigurate;

la culturi, provocate de ap, zpad, grindin , dac nu se datoreaz rupturilor, breelor sau guririi serelor, provocate de violena furtunii, grindinei sau zpezii; provocate de lipsa sau anormala producie sau distribuire a energiei electrice, termice sau hidraulice determinate de orice fel de cauz; fenomene electrice la maini i instalaii electrice sau electronice, aparate i circuite incluse, datorate oricror cauze, chiar dac sunt ca urmare a trznetului sau a oricror evenimente pentru care a fost ncheiat asigurarea;

determinate de lipsa beneficiului bunurilor asigurate, de pierderi de profit, de oprirea sau de ntreruperea acitivitii exercitate.

Asiguratorul nu preia n asigurare serele insuficient inclzite, solariile i tunelele cu acoperiul de folie de polietilen insuficient ancorat protecie. sau rsadniele fr paravane de

Art. 14 Suma asigurat este reprezentat : pentru culturile protejate - de cheltuielile tehnologice (de la nfiinarea acestora prin plantare sau semnat i pn la recoltare, exclusiv cheltuielile cu recoltarea i manipularea recoltei) pe cicluri de producie ; pentru construcie i instalaiile aferente - valoarea contabila a construciei i a instalaiilor ; pentru geamuri valoarea de nlocuire.

Art.15 Prima tarifar de asigurare se compune din : prima tarifar pentru culturi, variabil n funcie de specie; prima pentru construcie, variabil n raport de tipul construciei ; prima pentru geamuri (sere).
138

Art. 16 Reduceri de prima Se pot acorda reduceri de prim de asigurare de: - pn la 10% pentru culturi pentru dubla protejare a acestora n solarii i sere nenclzite (folie ntins direct pe cultur sau tunel, ecrane de protecie sub arpante i perei) la condiii de temperaturi sczute, ziua i noaptea; - pn la 10% pentru culturi i geamuri dac exist montate plase antigrindin; - pn la 10% pentru construcie dac exist montate ranforse suplimentare ntre stlpii de susinere interiori ai construciei; - pn la 10% att pentru culturi ct i pentru construcie dac exist i alte amenajri (perdele de protecie i plase de protecie mpotriva vntului puternic i a zpezii, chituirea sau fixarea cu chedere a geamurilor, utilizarea pentru acoperiuri a unor materiale cu indici de rezisten superiori sticlei etc.).

Art. 17 Proprietatea drepturilor derivate din poli Aciunile, motivele i drepturile derivate din poli nu pot fi exercitate dect de Contractant/Asigurat i de Societate. E de datoria Contractantului/Asiguratului s completeze actele necesare pentru constatarea i lichidarea daunelor. Indemnizaia lichidat n termenii poliei nu poate fi platit dect celui notificat expres pe polit sau n lipsa acestei notificri Asiguratului.

Art. 18 Inspecia bunurilor asigurate Societatea are ntotdeauna dreptul de a vedea bunurile asigurate i Contractantul/Asiguratul are obligaia de a-i furniza toate indicaiile i informaiile necesare.

Art. 19 Obligaiile n caz de dezastru n caz de dezastru, Contractantul/Asiguratul are obligaia:

139

a) s fac tot ceea ce este posibil pentru a evita sau diminua dauna; cheltuielile aferente sunt n sarcina Societii de asigurare, n limita rspunderii asumate prin poli; b) s informeze Agenia la care s-a ncheiat polia sau Societatea n termen de trei zile din momentul producerii evenimentului asigurat; c) s trimit, n urmtoarele trei zile dup producerea evenimentului asigurat, o declaraie scris Autoritii juridice sau Poliiei locale, preciznd, n special, momentul nceperii dezastrului, cauza presupus a dezastrului i valoarea aproximativ a daunei. Copia acestei declaraii trebuie s fie trimis Societaii de asigurri; d) s conserve urmele i rmiele dezastrului pn la lichidarea daunei, fr a avea, pentru aceasta, dreptul la vreo despgubire; e) s pregteasc o list detaliat a pagubelor suferite, cu referire la calitatea, cantitatea i valoarea bunurilor distruse sau vtmate i la cerere, o situaie detaliat a celorlalte bunuri asigurate, existente la momentul dezastrului, cu indicarea respectivei valori, punnd n orice caz la dispoziie registrele sale, conturile, facturile i orice alt document care poate fi solicitat de ctre Societate sau de ctre experi pentru investigaiile i verificrile lor. Nerespectarea uneia din aceste obligaii poate atrage dup sine pierderea total sau parial a dreptului de despgubire.

Art. 20 Exagerarea premeditat a pagubei Contractantul/Asiguratul care exagereaz premeditat valoarea daunei, declar distruse bunurile care nu existau la momentul dezastrului, ascunde, sustrage sau folosete bunuri salvate, ntrebuineaz ca mijloace de justificare documente false sau frauduloase, falsific cu premeditare urmele sau ramiele dezastrului sau faciliteaz creterea acestuia, pierde dreptul de indemnizare.

Art. 21 Procedura de evaluare Valoarea daunei este stabilit direct de ctre Societate sau de ctre un Expert nsrcinat de aceasta, mpreuna cu Contractantul sau o persoan desemnat de acesta: sau, n caz de
140

controvers, rmne stabilit dreptul de recurs la judectorul titular competent cu acordul comun al Prilor, prin intermediul arbitrajului neoficial ntre cei doi Experi numii, unul de Societate i altul de Contractant, prin actul unic potrivit. Cei doi Experi trebuie s numeasc un al treilea cnd se produce dezacordul ntre ei i chiar nainte, la cererea unuia dintre ei. Al treilea Expert intervine doar n caz de dezacord sau cnd deciziile asupra punctelor controversate sunt luate cu majoritate de voturi. Fiecare Expert poate fi asistat de alte persoane, care vor putea interveni n operaiunile de expertizare, fr ns a avea vreo putere de decizie. Dac Experii nu se pun de acord pentru nominalizarea celui de-al treilea, aceast nominalizare, chiar i numai la insistena uneia dintre Pri, este solicitat Preedintelui Tribunalului n a crui jurisdicie s-a petrecut dezastrul. Fiecare dintre Pri acoper cheltuielile propriului Expert; cele ale celui de-al treilea Expert sunt mprite n mod egal.

Art. 22 Mandatarea experilor Experii trebuie: 1) s investigheze asupra circumstanelor, naturii, cauzei i modalitii de producere a dezastrului; 2) s verifice exactitatea descrierilor i declaraiilor rezultate din actele contractuale, s comunice dac la momentul dezastrului existau circumstane care ar fi agravat riscul i nu ar fi fost comunicate i s verifice dac Asiguratul sau Contractantul au ndeplinit obligaiile prevzute de Art.19; 3) s verifice existena, calitatea i cantitatea bunurilor asigurate determinnd valoarea pe care bunurile o aveau la momentul dezastrului, potrivit criteriilor de evaluare prevzute de Art. 23; 4) s procedeze la evaluarea i lichidarea daunei, incluznd cheltuielile de salvare, de demolare i de evacuare. Rezultatele operaiunilor de expertizare realizate n comun de experi, trebuie s fie cuprinse ntr-un proces-verbal adecvat (cu evalurile detaliate anexate), redactat n dou exemplare, unul pentru fiecare din Pri.

141

Rezultatele evalurilor de la punctele 3) i 4) sunt obligatorii pentru Pri, care renun din acel moment la orice recurs, cu excepia cazurilor de fraud, eroare, violen sau de nclcare a nelegerilor contractuale, rmnnd neprejudiciat, n orice caz, orice aciune sau excepie inerent indemnizrii despgubirilor. Expertiza colectiv este valabil chiar dac unul dintre experi refuz s o semneze; un astfel de refuz trebuie confirmat de ctre ceilali Experi n procesul verbal definitiv al expertizei. Experii sunt scutii de respectarea oricrei formaliti judiciare.

Art. 23 Valoarea bunurilor asigurate i determinarea daunei nainte de determinarea daunei s se fac separat pentru fiecare seciune a poliei, atribuirea valorii pe care bunurile asigurate nevtmate, vtmate sau distruse o aveau la momentul dezastrului, potrivit urmtoarelor criterii: A) Sere - se estimeaz cheltuiala necesar pentru reconstruirea integral de nou a tuturor serelor asigurate, excluznd doar valoarea terenului, la valoarea net a deprecierii stabilit n funcie de gradul de uzur, de stadiul de conservare, de modul de construire, de amplasament, de destinaie, de folosire i orice alt circumstan simultan; B) Utilaje i instalaii - se estimeaz costurile de nlocuire ale bunurilor asigurate cu altele noi sau similare, ca randament economic, la valoarea net de depreciere stabilit n funcie cu tipul, calitatea, funcionalitatea, randamentul, starea de ntreinere i cu orice alt circumstan simultan; C) Culturi - se estimeaz valoarea tuturor costurilor tehnologice de producie pn la data producerii evenimentului asigurat, exclusiv cheltuielile cu recolta i manipularea acesteia. Acestea fiind spuse, dauna se determin: 1) pentru sere - aplicnd valoarea deprecierii de care s-a vorbit la pct. A) la cheltuiala necesar pentru construirea de nou a prilor distruse i pentru repararea celor care sunt doar afectate, scznd din acest rezultat valoarea recuperrilor. 2) pentru utilaje i instalaii - scznd din valoarea bunurilor asigurate, valoarea lucrurilor nevtmate i valoarea bunurilor parial vtmate, ct i obligaiile fiscale care nu sunt datorate Fiscului.
142

3) pentru culturi valoarea cheltuielilor tehnologice se nmulete cu gradul de distrugere constatat, iar din rezultat se scade franiza i valoarea recuperrilor. Cheltuielile de demolare i evacuare a resturilor dezastrului trebuie s fie inute separat de evalurile de mai sus, pentru c n cazul acestora indemnizaia acordat nu va putea depi 10% din indemnizaia net de despgubire. n toate cazurile, va trebui s se in cont de eventualele limite ale indemnizaiei, franizei i descoperirilor precizate n poli.

Art. 24 Asigurare parial Dac din evalurile potrivit prevederilor Art. 21 rezult c valorile uneia sau mai multor pri, luate fiecare separat, depeau la momentul dezastrului sumele respective asigurate la acele partide, Societatea rspunde de daun proporional cu raportul dintre valoarea asigurat i cea rezultat la momentul dezastrului.

Art. 25 Asigurarea la diveri Asiguratori Dac pentru aceleai bunuri i pentru acelai risc coexist mai muli Asigurtori, Contractantul/Asiguratul trebuie s-i comunice fiecrui Asigurtor despre celelalte contracte ncheiate. n caz de dezastru, Asiguratul trebuie s-i informeze pe toi Asigurtorii i este obligat s solicite fiecruia din acetia despgubirea datorat potrivit respectivului contract considerat autonom. Atunci cnd suma despgubirilor, excluznd din calcul despgubirea datorat de Asigurtorul insolvabil, depete valoarea daunei, Societatea trebuie s plteasc numai cota sa, proporional n raport cu despgubirea calculat potrivit propriului contract, fiind exclus totui orice obligaie solidar cu ceilali Asigurtori.

Art. 26 Limita maxim a despgubirii

143

Cu nici un fel de titlu Societatea nu poate fi obligat s plteasc o sum mai mare dect cea asigurat.

Art. 27 Plata despgubirii Odat confirmat existena garaniei i evaluat paguba, Societatea programeaz plata despgubirii n termen de 30 de zile, cu condiia s nu existe o opoziie n acest sens i s fie confirmat proprietatea interesului asigurat. Dac s-a deschis o aciune penal privind cauzele dezastrului, plata despgubirii se va face, dup caz, dup pronunarea sentinei definitive a instanei. Art.28 Limitele de plat a indemnizaiei de despgubire Garaniile de care se vorbete la Art. 11 al Normelor ce reglementeaz asigurarea sunt acordate: pentru culturi - cu o descoperire de 20% din indemnizaia de daun (dup deducerea franizei) pentru fiecare dezastru i cu un maxim indemnizabil egal cu 80% din suma asigurata; pentru sere, ca obiectiv construit i instalaiile din dotare sunt acordate dup cum urmeaz: sere de tip A (inclusiv geamurile) - cu descoperire de 20% din indemnizaia de daun (dup deducerea franizei) pentru fiecare dezastru i cu un maxim indemnizabil egal cu 80% din suma asigurat pentru fiecare seciune asigurat; solarii, tunele, rsadnie - cu descoperire de 25% din indemnizaia de daun (dup deducerea franizei) pentru fiecare dezastru si cu un maxim indemnizabil egal cu 75% din suma asigurata. Rmne convenit c n nici un caz, Societatea nu este obligat s despgubeasc pentru unul sau mai multe dezastre, n cazul fiecrei asigurri anuale, o sum mai mare dect cea asigurat prin poli.

Test de autoevaluare
144

Avnd n vedere noiunile parcurse n aceast unitate de nvare rspundei la urmtoarele :

ntrebarea nr.1

o) Care sunt conditiile de renuntarea la un contract de asigurare? p) Ce obligatii are asiguratul in caz de dezastru?

Obiectul asigur rii / Categorii de bunuri asigurate

Societatea despgubete, n limitele i condiiile prevzute n contractul de asigurare, daunele materiale i directe produse bunurilor asigurate deinute de Asigurat, n calitate de proprietar sau alt calitate stabilit legal, cauzate de manifestarea brusc i neprevzut a unuia din riscurile acoperite prin poli. Se cuprind n asigurare, dac sunt nscrise n poli cu sumele asigurate corespunztoare, urmtoarele bunuri situate n perimetrul amplasamentului nscris n poli (sau la o distan de pn la 300 m de amplasamentul din poli), n spaii nchise, acoperite sau n aer liber:

145

Cldiri - Ansamblu de cldiri i alte construcii anexe cu destinaie de locuin sau pentru desfurarea de activiti agricole pentru executarea de lucrari, prestari servicii si agricole. a obtinerii/prelucrrii de produse

Sunt incluse elementele fixe ale cldirilor (fundaia, pereii, planeele, arpanta i invelitoarea acoperiului) ct i elementele mobile (ui, ferestre, luminatoare, mijloace de instalaiile fixe n serviciul cldirilor asigurate (instalaia electric, conductele de canalizare, instalaia de nclzire nchidere i protecie etc.),

instalaiile igienico-sanitare i de ap,

inclusiv centrala termic, caloriferele, instalaia de aer condiionat etc.), gresie, faian, fresce, decoraiuni fr valoare artistic, zugrveli, tapiserii i acoperiri ornamentale; Fac parte din aceast categorie i grajdurile, garajele, remizele, hambarele, silozurile din materiale incombustibile, bazinele i cisternele din zidrie. a) dependine, chiar i separate, situate n spaiile adiacente i apartinnd cldirii asigurate; b) cotele pri corespunztoare din imobilele deinute n proprietatea comun;

Bunuri casnice - mobilier, vesel, covoare, articole de mbrcminte sportive, cri; - bunuri electrocasnice: aparate audiovizuale, aparate electrice i electronice, instrumente i alte obiecte pentru uzul casnic, gospodresc sau de laborator; - blnuri, tablouri, sculpturi, tapiserii i covoare, in general obiecte de art fr valoare istoric sau de patrimoniu, pentru care pentru fiecare din aceste bunuri Societatea nu va despgubi o suma mai mare de 300 EUR (respectiv contravaloarea n RON); Tot n aceast categorie se cuprind, n limita a 300 EUR (respectiv contravaloarea n RON): - documente de arhiv, desene, registre;
146

i nclminte, articole

- suporturi de date (fie, dischete, casete audio/video, CD-uri, DVD-uri), modele, tiprituri, machete i similare;

Provizii i Produse - cereale n depozite, silozuri i ptule, buturi alcoolice, produse de uz alimentar necesare consumului propriu sau vnzrii; - furaje pentru animale (altele dect cele din fn i din paie), erbicide, pesticide, ngrminte; - carburani, lemne, combustibili n general, ambalaje, recipienti pentru lichide cu capacitate mai mic de 100 litri; Sunt excluse produsele neculese sau plantele i cerealele netreierate.

Echipamente, Utilaje i Masini Agricole - maini agricole nenmatriculate, unelte i ustensile; - instalaii i echipamente pentru prelucrarea produselor agricole (ca de exemplu echipamente pentru muls, prese, mori, instalaii de distilare , usctorii, etc.) - recipiente de capacitate egal sau superioar a 100 litri (excluznd bazinele i cisternele n zidrie care intr n partida Cldiri).

Animale Pe baz de list detaliat anexat poliei se cuprind n asigurare bovine, cabaline, ovine, caprine, porcine, psri domestice, petii i melcii n cresctorii, albine.

Fn i paie

147

Fn, paie i similare (nelegndu-se prin similare i surcele i tulpini de cnep, nuiele i trestie), totul sub acoperi sau n spaiul locaiei asigurate. Societatea nu va plti pentru aceast categorie de bunuri mai mult de 80% din valoarea daunei lichidabile, restul rmnnd n sarcina Asiguratului fr ca acesta s poat, sub sanciunea decderii din orice drept la despgubire, s se asigure la alte societi.

Bunuri excluse Sunt excluse din asigurare urmtoarele bunuri: - terenul n general, culturi, plante i pomi; - cldirile abandonate sau aflate n stare de prbuire, precum i coninutul acestora; - cldirile care au nvelitoarea acoperisului din stuf, trestie i carton sau alte materiale similare; - conductele subterane; - bijuteriile, titlurile de valoare, titlurile de credit, banii precum i alte documente de valoare; - vehiculele nmatriculate/nmatriculabile, bunurile scoase din uz sau inutilizabile; -bunurile ce constituie obiectul unui contract de leasing (dac nu se convine altfel printrun acord expres anexat poliei).

Suma Asigurat Conform prezentelor condiii particulare bunurile se asigur la valorile declarate de Asigurat, valori menionate n polia de asigurare i stabilite pe baza urmtoarelor criterii: 3.1 pentru Cldiri: costul construirii de nou a cldirii, cu acelai tip de materiale i la aceiai parametri constructivi, diminuat cu valoarea deprecierii stabilit n funcie de vechime, grad de uzur, stare de ntreinere i ali factori similari;
148

3.2 pentru Bunuri casnice i Echipamente, utilaje i maini agricole : costul de achiziie de nou a bunurilor diminuat cu valoarea deprecierii stabilit n funcie de vechime, grad de ntrebuinare, uzur moral, stare de ntreinere i ali facori similari sau valoarea de pia; 3.3 pentru Provizii i produse , Animale i Fn, paie i furaje : valoarea comercial (de pia) pe care o au aceste bunuri;

Riscuri Asigurate Societatea se oblig s-l despgubeasc pe Asigurat pentru daunele materiale directe cauzate bunurilor asigurate de: FLEXA (forma extins) a) incendiu, inclusiv daunele produse prin msurile luate de autoriti n scopul de a mpiedica sau de a opri incendiul si de salvare a bunurilor asigurate; b) trsnet (prin aciunea direct a forei sau cldurii unui trsnet), cu excepia pagubelor electrice, aparatelor i instalaiilor electrice, electrocasnice i electronice; c) explozie , care nu a fost cauzat de dispozitive explozive; d) cderea aparatelor de zbor i a vehiculelor spaiale , a prilor acestora i a obiectelor transportate de acestea, excluznd dispozitivele explozive; e) lovirea de ctre vehiculele rutiere care nu aparin Asiguratului i nici nu sunt n folosina acestuia. Sunt excluse daunele cauzate de vehicule n micare n incinta cldirilor. f) emanaii de fum, gaz, vapori : - produi n urma unui incendiu, trsnet sau a unei explozii care a afectat bunurile asigurate sau alte entiti sitiuate pn la 20 m de acestea - emanaii n urma unei defeciuni neprevzute accidentale la instalaiile de producere a cldurii din dotarea cldirii (sau a imobilului din care face eventual parte)
149

numai dac aceste instalaii sunt conectate prin conducte la cosurile/cile de evacuare corespunztoare. Societatea despgubete i cheltuielile necesare pentru demolare, evacuare i transport la cel mai apropiat loc de descrcare (sau acela impus de autoriti) a resturilor materiale rezultate ca urmare a producerii evenimentului asigurat, maximum 10% din valoarea daunei lichidabile convenit n termenii asigurrii fr a se depi n nici un caz suma asigurat.

CALAMITI NATURALE Inundaii i Aluviuni - generate de revrsarea apelor de suprafa, curgtoare sau stttoare, din precipitaii atmosferice abundente sau din topirea zpezii sau gheii. Din acoperirea prezentei clauze sunt excluse: - daunele cauzate de: creterea nivelului mrii sau a pnzei freatice, valuri, i cele datorate schimbrii artificiale a cursurilor de ap sau alte lucrri hidrotehnice; - daunele produse proviziilor i produselor depozitate la o nlime mai mic de 12 cm. de pardoseal, n cazul n care nivelul apei ptrunse accidental la locaie nu depete aceast valoare i daunele la bunuri aflate sub cerul liber; - daunele la cldiri i bunuri situate la mai puin de 1.000 m de albia minor a rurilor precum i la cldiri din paiant i chirpic care nu dispun de fundaie (temelie) din beton, piatr sau alt material similar; Ca urmare a acestei extinderi de garanie: - plata despgubirii va fi efectuat dup deducerea, pentru fiecare eveniment asigurat n parte, a unei franize egale cu 0,2% din suma asigurat total; - n nici un caz Societatea nu va plti, pentru fiecare eveniment asigurat, o sum mai mare de 80% din suma asigurat total;

150

Fenomene Atmosferice (inclusiv Grindin) - precum: uragan, vijelie, furtun, grindin, tromb de aer, atunci cnd violena care caracterizeaz aceste fenomene atmosferice poate fi constatat pe mai multe bunuri ori entiti, asigurate sau nu. Se consider "furtun" fenomenul atmosferic cu vnt a crui vitez depete 17 m/s. Sunt despgubite i daune produse elementelor de interior ale cldirii, precum i coninutului asigurat prin udare, cu condiia ca udarea s fie determinat direct de cderea ploii sau a grindinei ptrunse prin rupturi, sprturi sau crpturi provocate acoperiului, pereilor sau mijloacelor de nchidere, de violena fenomenelor menionate mai sus. Din acoperirea prezentei clauze sunt excluse daunele: - cauzate de infiltraiile de ap provenite din exterior datorit defectelor de etaneitate ale pereilor, acoperiurilor i teraselor, sau din interior, care produc umezirea pardoselii, igrasierea pereilor, etc.; - produse la mprejmuiri, garduri, cabluri aeriene, couri, hornuri, antene i alte instalaii externe asemntoare; - la bunuri aflate n aer liber, cu excepia rezervoarelor i a instalaiilor fixe prin natura i destinaie; - produse la cldiri sau acoperiuri sprijinite pe stlpi, deschise pe una sau mai multe laturi, sau acoperiuri ori nchideri incomplete (chiar pentru necesiti provizorii de reparaii), barci din lemn sau din plastic i tot coninutul acestora; Ca urmare a acestei extinderi de garanie: - plata despgubirii va fi efectuat dup deducerea, pentru fiecare eveniment asigurat n parte, a unei franize egale cu 0,2% din suma asigurat total; - n nici un caz Societatea nu va plti, pentru fiecare eveniment asigurat, o sum mai mare de 80% din suma asigurat total.

Riscuri Suplimentare

151

Societatea se obliga sa-l despagubeasca pe Asigurat, n termenii si conditiile mentionate n polita, si pentru daunele materiale directe cauzate bunurilor asigurate de urmatoarele riscuri suplimentare: Prbuirea, Alunecarea sau Surparea terenului - imediat nvecinat bunului asigurat, prin punerea n micare de mase de roci sau pmnt, astfel nct schimbrile n configuraia acestuia i efectele distrugtoare asupra cldirii s poat fi constatate direct. Din acoperirea prezentei clauze sunt excluse daunele cauzate de lucrri edilitare de orice fel, demolri, explorri sau exploatri, de viciile de construcie a fundaiei sau de tasarea terenului fundaiei ca urmare a variaiei de volum a acestuia datorat contraciei, ngheului, dezgheului; Ca urmare a acestei extinderi de garanie: - plata despgubirii va fi efectuat dup deducerea, pentru fiecare eveniment asigurat n parte, a unei franize egale cu 0,2% din suma asigurat total; - n nici un caz Societatea nu va plti, pentru fiecare eveniment asigurat, o sum mai mare de 80% din suma asigurat total; Greutatea Stratului de Zpad definit ca fiind suprasarcina stratului de zpad i de prbuirea total sau parial a acoperiului, consecin a acesteia, chiar dac acoperiul se sprijin pe stlpi sau construcia este deschis pe mai multe laturi. Din acoperirea prezentei clauze sunt excluse daunele: - cauzate de avalane i lavine; - produse de nghe, chiar dac este urmarea evenimentului acoperit de aceast clauz; - produse cldirilor i coninutului acestora, pentru cldiri ce sunt neconforme normelor n vigoare referitoare la suprasarcini de zpad; - produse cldirilor n construcie sau n curs de refacere (cu excepia cazului n care aceast refacere nu influeneaz aciunea greutii stratului de zpad) i coninutului lor; - produse construciilor presostatice i coninutului acestora;
152

- produse luminatoarelor, geamurilor i mijloacelor de nchidere n general, precum i hidroizolaiilor, cu excepia avarierii lor, cauzat de prbuirea total sau parial a pereilor ca urmare a suprasarcinii stratului de zpad. Ca urmare a acestei extinderi de garanie: - plata despgubirii va fi efectuat dup deducerea, pentru fiecare eveniment asigurat n parte, a unei franize egale cu 0,2% din suma asigurat; - n nici un caz Societatea nu va plti, pentru fiecare eveniment asigurat, o sum mai mare de 80% din suma asigurat totalt. Furt i/sau Tlhrie la bunurile care fac parte din categoria Bunuri casnice i respectiv Provizii i produse i aflate n interiorul locuinei sau cldirii administrative ori de producie de la amplasamentul indicat n poli. Societatea despgubete pagubele materiale i directe cauzate de furtul sau deteriorarea bunurilor asigurate, ca urmare a: - Furtului prin efracie i anume comis cu lsarea urmelor de ptrundere n interiorul locaiilor prin: ruperea, smulgerea, spargerea, drmarea, forarea n alt mod sau violarea prin folosirea de instrumente speciale, a mijloacelor de protecie i de nchidere a uilor i/sau a geamurilor, zidurilor, plafoanelor sau pardoselilor; - Tlhriei , produs n locaie, chiar dac a fost iniiat din exteriorul acesteia; - Actelor de vandalism i daunelor, produse cu ocazia furtului sau tlhriei descrise mai sus sau tentativei de comitere a acestora. Asigurarea acoper n acest caz pn la 10% din suma asigurat. Din acoperire sunt excluse pagubele: - cauzate de pierderea sau furtul bunurilor asigurate, n timpul i/sau n perioada imediat urmtoare producerii unui risc definit prin pct.4; - produse de fapte comise sau nlesnite prin dol sau culp grav a Asiguratului, Contractantului sau a reprezentanilor acestora, precum i de dolul angajailor acestora sau altor persoane pentru faptele crora Asiguratul sau Contractantul rspunde potrivit legii; se consider culp grav cazul n care persoana nu a prevzut rezultatul faptei ilicite
153

cauzatoare de pagub dei trebuiau i puteau s l prevad, manifestnd indiferen deliberat, contient sau chiar intenionat n luarea msurilor rezonabile de prevenire a producerii daunelor; - produse de cei nsrcinai cu supravegherea i paza acestor bunuri ori a locaiilor n interiorul crora acestea se afl; - produse de persoane legate de Asigurat sau de Contractant prin relaii de rudenie sau alian ori de persoane care locuiesc la locaia ce conine bunurile asigurate; - produse la bunurile aflate n locuri deschise sau sub cerul liber; - lipsa nejustificat a bunurilor asigurate; Mijloacele de protecie i nchidere (broate cu cheie, lacte exterioare protejate, zvoare, yale, jaluzele, grilaje, etc.) ale deschiderilor cldirii (ui, ferestre, luminatoare, etc.) trebuie s fie n conformitate cu normele legale n vigoare i s fie n stare de funcionare. n cazul deschiderilor neprotejate ale cldirii, situate la mai puin de 4 m nlime de sol sau de suprafeele practicabile din exterior (terase, praguri i altele similare), pagubele ca urmare a furtului prin efracie produs prin spargerea sticlei sau a suprafeelor vitrate nesecurizate sunt despgubite dup scderea unui procent neacoperit de 25 % din dauna lichidabil. Ca urmare a acestei extinderi de garanie: - plata despgubirii va fi efectuat dup deducerea, pentru fiecare eveniment asigurat n parte, a unei franize egale cu cea nscris n poli;

Risc adiional (valabil numai dac este menionat n poli) Cutremur - definit in sensul prezentelor condiii ca micare brusc i neateptat a scoarei terestre, datorat unei cauze endogene. Micrile telurice ce au loc pe parcursul a 72 de ore dup producerea evenimentului iniial sunt atribuite aceluiai eveniment iar daunele produse de acestea sunt considerate ca fiind generate de un singur eveniment asigurat.
154

Excluderi n completarea Art. 4.3 din Condiiile Generale de Asigurare despgubete daunele: a) cauzate de pierderea sau sustragerea bunurilor asigurate, survenite n timpul sau dup producerea incendiului sau a celorlalte riscuri acoperite la Calamiti Naturale (art. 4.1, 4.2, 4.3 i 4.4 din prezentele condiii particulare de asigurare); b) de natur electric produse la aparate i instalaii electrice i electronice de curentul sau descrcrile electrice ori alte fenomene electrice survenite din orice cauz, inclusiv din trsnet sau alte evenimente acoperite prin prezenta asigurare; c) la aparate i instalaii la care s-a produs o explozie, dac aceasta este determinat de uzur, coroziune sau defecte de material rmnnd, ns, acoperite daunele produse de explozie altor bunuri asigurate; d) morale, de consecin i indirecte, precum modificri de construcie, lips de beneficiu, folosin sau chirie, profituri sperate sau orice alte daune ce nu privesc materialitatea bunurilor asigurate; e) cheltuielile pentru reparaii, recondiionri, restaurri nereuite precum i cele legate de ameliorarea, creterea calitii bunurilor n comparaie cu starea acestora dinaintea producerii evenimentului asigurat; f) produse bunurilor pentru care nu exista autorizaii legale de Societatea nu

construcie/instalaie, autorizaii/avize de funcionare emise de organele n drept, sau daune produse sau agravate, pentru partea de daun care s-a mrit, prin nerespectarea de ctre Asigurat a condiiilor pe baza crora au fost eliberate acestea; g) afumare, ptare sau prlire din surse normale de cldur. h) daunele produse: la provizii, produse alimentare, la bunurile aflate contrar uzanelor n locuri deschise sau sub cerul liber; i) rezultnd din modificri de construcie neautorizate, improvizaii, activiti de construcii-montaj, instalaii executate n cadrul locaiei asigurate;

155

Prima de asigurare reprezint suma datorat de Asigurat n schimbul asumrii riscului de ctre Societate document probator al plii. 8. Obligaiile asiguratului Asiguratul este obligat: a) s ntrein bunul asigurat n condiii bune n conformitate cu dispoziiile legale; b) s plteasc prima (ratele de prim) la datele scadente menionate n contractul de asigurare; c) s permit Societii accesul pentru inspecia bunurilor asigurate oricnd n timpul perioadei de asigurare; d) s anune Societatea despre producerea evenimentului asigurat n termen de trei zile de la data lurii la cunotin a producerii acestuia cu excepia furtului care se va anuna n termen de 24 de ore de la data lurii la cunotin a producerii acestuia ; e) s ia toate msurile, potrivit cu mprejurrile, pentru limitarea daunelor; f) s solicite organelor autorizate (politie, pompieri, Institutul Naional de Meteorologie i Hidrologie etc.) eliberarea actelor care s ateste cauzele, mprejurrile i mrimea daunei i s le predea Societii; g) s anune Societatea n toate cazurile n care sunt modificate mprejurrile eseniale privind posibilitile de producere a riscurilor asigurate; h) s anune Societatea n termen de 24 de ore de la data la care bunurile furate sau parte din ele au fost recuperate indiferent dac aceasta s-a ntmplat nainte sau dup plata despgubirii, n caz contrar, Societatea avnd dreptul de a recupera pe cale judectoreasc sumele ncasate necuvenit. (preul asigurrii). n toate cazurile dovada plii primelor de asigurare revine Asiguratului, nscrisul constatator fiind chitana, dispoziia de plat sau alt

Determinarea cuantumului daunei i plata despgubirii

156

Constatarea i evaluarea daunelor se face de ctre reprezentanii Societii, direct sau prin mputernicii, mpreun cu Asiguratul sau mputerniciii si, sau prin experi neutri. Cuantumul despgubirii se stabilete dup cum urmeaz: Pentru Cldiri se evalueaz dup caz: - cheltuielile necesare pentru construirea integral de nou ale acestora (excluznd valoarea terenului), sau - cheltuielile pentru refacerea ori repararea de nou a prilor avariate, diminuate cu o depreciere stabilit n funcie de vechime, grad de uzur, stare de ntreinere, modul de construire, amplasare, destinaie, folosin i alti factori similari i scznd contravaloarea eventualelor bunuri neafectate i a celor ce pot fi recuperate. Pentru bunuri casnice i echipamente, utilaje i maini agricole se evalueaz dup caz: - cheltuielile de achiziie de nou de pe pia a unor bunuri similare, diminuate cu o depreciere stabilit n funcie de tip, calitate, vechime, grad de ntrebuinare, uzur moral, stare de ntreinere i ali factori similari i scznd contravaloarea eventualelor bunuri neafectate i a celor ce pot fi recuperate, ori - cheltuielile de achiziie a unui bun similar ca tip, vechime, performane, parametri constructivi i funcionali, sau - cheltuielile cu aducerea bunurilor la starea n care acestea se aflau nainte de producerea evenimentului asigurat. Pentru provizii i produse , animale i fn, paie i furaje : cheltuielile de achizitie de pe piat a unor produse similare de aceeai calitate, vrst, parametri de producie i scznd contravaloarea eventualelor bunuri neafectate i a celor ce pot fi recuperate; Pentru colecii, seturi, servicii , Societatea va despgubi numai valoarea prilor avariate sau distruse, fr a se lua n calcul reducerea valorii acestora ca urmare a descompletrii lor;

157

 Pentru documente de arhiv, desene i registre Societatea va despgubi numai cheltuielile de reconstituire; Pentru suporturile de date Societatea va despgubi numai costurile materiale propriu-zise ale acestora; La stabilirea cuantumului despgubirii se vor aplica prevederile art. 24 Regula Proporionalitii din Condiiile Generale de Asigurare; Din cuantumul despgubirii calculat conform celor de mai sus se scad franizele prevzute n poli; La calculul cuantumului despgubirii nu se iau n considerare cheltuielile facute de Asigurat n vederea mbuntirii constructive a bunurilor fa de starea acestora dinaintea producerii evenimentului asigurat. Despgubirea nu poate depi valoarea bunurilor din momentul producerii evenimentului asigurat, cuantumul pagubei i nici suma la care s-a facut asigurarea. n cazul existenei mai multor asigurri ncheiate pentru acelai bun fiecare Asigurtor este obligat la plat proporional cu suma asigurat i pn la concurena acesteia, fr ca Asiguratul s poat ncasa o despgubire mai mare dect prejudiciul efectiv, consecin direct a riscului. Pentru stabilirea valorii prejudiciului, Asiguratul are obligaia de a pune la dispoziia Societii documentele de achiziie sau de provenien ale bunurilor avariate sau distruse (facturi fiscale, chitane fiscale, contract de vnzare cumprare, cri sau documente tehnice, etc.). In cazul n care Asiguratul nu are posibilitatea prezentrii acestor documente, va furniza Societii datele privind caracteristicile i starea bunurilor, nainte de eveniment precum i data i modul de achiziie al acestora;

Test de autoevaluare Avnd n vedere noiunile parcurse n aceast unitate de nvare, rspundei la urmtoarele:

ntrebarea nr.2

158

t) Care este definitia primei de asigurare? u) Care sunt excluderile in cazul asigurarii bunurilor?

Dup parcurgerea acestei uniti de nvare trebuie s reinei:

1.Cunoasterea conditiilor particulare de asigurare privind polita de daune materiale pentru gospodarii agricole si microferme 2.Cunoaterea conditiilor speciale de asigurare a serelor, solariilor, tunelurilor si rasadnitelor 3. Cunoasterea notiunilor legate de asigurarea culturilor agricole impotriva factorilor naturali de risc

Comentarii i rspunsuri la teste ntrebarea nr.1 a) Renuntarea la un contract de asigurare se face: Dup fiecare dezastru i pn la a 60-a zi de la plat sau de la refuzul despgubirii, Parile pot renuna la asigurare, ntiinnd cealalt Parte printr-o scrisoare recomandat. Renunarea exercitat de ctre Contractant are efect de la data primirii

159

scrisorii recomandate de ctre Societate. Renunarea declarat de ctre Societate devine eficient dup 30 de zile de la primirea scrisorii recomandate de ctre Contractant/Asigurat. Oricum, pn n ziua a 15-a, ulterioar datei de intrare n vigoare a renunrii, Societatea de asigurare pune la dispoziia Contractantului/Asiguratului partea de prim corespunzatoare perioadei de asigurare nescurs, reinnd cheltuielile de administrare. b)n caz de dezastru, Contractantul/Asiguratul are obligaia: 1) s fac tot ceea ce este posibil pentru a evita sau diminua dauna; cheltuielile aferente sunt n sarcina Societii de asigurare, n limita rspunderii asumate prin poli; 2) s informeze Agenia la care s-a ncheiat polia sau Societatea n termen de trei zile din momentul producerii evenimentului asigurat; 3) s trimit, n urmtoarele trei zile dup producerea evenimentului asigurat, o declaraie scris Autoritii juridice sau Poliiei locale, preciznd, n special, momentul nceperii dezastrului, cauza presupus a dezastrului i valoarea aproximativ a daunei. Copia acestei declaraii trebuie s fie trimis Societaii de asigurri; 4) s conserve urmele i rmiele dezastrului pn la lichidarea daunei, fr a avea, pentru aceasta, dreptul la vreo despgubire; 5) s pregteasc o list detaliat a pagubelor suferite, cu referire la calitatea, cantitatea i valoarea bunurilor distruse sau vtmate i la cerere, o situaie detaliat a celorlalte bunuri asigurate, existente la momentul dezastrului, cu indicarea respectivei valori, punnd n orice caz la dispoziie registrele sale, conturile, facturile i orice alt document care poate fi solicitat de ctre Societate sau de ctre experi pentru investigaiile i verificrile lor. Nerespectarea uneia din aceste obligaii poate atrage dup sine pierderea total sau parial a dreptului de despgubire. ntrebarea nr.2

v) Prima de asigurare reprezint suma datorat de Asigurat n

160

schimbul asumrii riscului de ctre Societate (preul asigurrii). n toate cazurile dovada plii primelor de asigurare revine Asiguratului, nscrisul constatator fiind chitana, dispoziia de plat sau alt document probator al plii. w) Sunt excluse din asigurare urmtoarele bunuri: - terenul n general, culturi, plante i pomi; - cldirile abandonate sau aflate n stare de prbuire, precum i coninutul acestora; - cldirile care au nvelitoarea acoperisului din stuf, trestie i carton sau alte materiale similare; - conductele subterane; - bijuteriile, titlurile de valoare, titlurile de credit, banii precum i alte documente de valoare; - vehiculele nmatriculate/nmatriculabile, bunurile scoase din uz sau inutilizabile; -bunurile ce constituie obiectul unui contract de leasing (dac nu se convine altfel printr-un acord expres anexat poliei).

161

Lucrare de verificare Unitii de nvare nr. 8 Rspunsurile la ntrebri vor fi transmise tutorelui pentru comentarii, corectare i evaluare. Pe prima pagin a lucrrii se vor scrie urmtoarele: Titulatura acestui curs (ASIGURARI SI REASIGURARI), numrul lucrrii de verificare, numele i prenumele studentei (studentului). Fiecare rspuns va trebui s fie clar exprimat i s nu ntrebare. ntrebrile la care trebuie s rspundei sunt urmtoarele: 14. Care sunt excluderile in cazul asigurarilor agricole ? -5 pct 15. Care este termenul de plata al unei despagubiri? -2 pct depeasc o

jumtate de pagin. Punctajul aferent este menionat pentru fiecare

3. Cum se evalueaza bunurile casnice, echipamente, utilaje i maini agricole? -2 pct n ultima parte a lucrrii, v rog s comentai coninutul testelor de autoevaluare i s scriei ce credei c ar trebui s cuprind acestea pentru a fi mai eficiente. * Un punct se acord din oficiu.

Bibliografie minimal 15. Kevin Lane Keller, 2003 Strategic Brand Management ed. a 2-a Upper Saddle River, Nj: Prentice Hall. 16. Steve Hamm 2001 E-Biz: Down but Hardly Out, Business Week 26 martie pag 126-130.

162

Unitatea de invatare 9

Asigurari agricole Norme care reglementeaz riscurile acoperite i durata de valabilitate a poliei CUPRINS Obiectivele unitatii de invatare Definitii Denumiri conventionale Asigurarea culturilor agricole impotriva factorilor naturali de risc A. Conditii generale B. Functionarea asigurarii si raporturile dintre partile contractante C. Norme care reglementeaza riscurile acoperite si durata de valabilitate a politei D. Avizarea, evaluarea daunelor si plata despagubirilor E. Dispozitii finale 159 160 162 163 163 164 166 178 185

Obiectivele unitii de nvare: Cunoasterea conditiilor particulare privind Asigurarea culturilor agricole mpotriva factorilor naturali de risc Modul de funcionare a asigurrii i raporturile dintre prile contractante Cunoasterea notiunilor normelor care reglementeaz riscurile acoperite i durata de valabilitate a poliei Cunoasterea modului de avizare, evaluare a daunelor i plata despgubirilor

163

DEFINIII

Asigurare:

- contractul de asigurare.

Poli/contract de asigurare:

- documentul care dovedete existena asigurrii.

Contractant:

-subiectul, persoana fizic sau juridic, alta dect Asiguratul, care ncheie cu Asigurtorul, in interesul Asiguratului, un contract de asigurare, obligndu-se s plateasca prima de asigurare i s respecte obligaiile din. contract. Contractantul se identific cu Asiguratul, cand asigurarea este ncheiat direct de ctre Asigurat.

Asigurat/Beneficiar:

-subiectul, persoana fizic sau juridic, care are un contract de asigurare ncheiat cu Asiguratorul i al crui interes este protejat de asigurare, iar n caz de daun este indreptatit sa primeascameasc despgubirea, dac n poli nu se mentioneaza altfel.

Societate:

-societatea autorizat n activiti de asigurare.

Suma asigurat:

-valoarea pentru care s-a fcut asigurarea i care reprezint limita maxim a despagubirii,cuvenite Asiguratului, n cazul producerii evenimentului asigurat

Prima:

-suma pe care Contractantul/Asiguratul o datoreaz Societaii de Asigurare n schimb obligaiei pe care i-o asum
164

Asigurtorul, de a plti despgubirea n cazul producerii riscului asigurat

Bonificaii/reduceri:

- reduceri ale primei tarifare, prevzute n condiiile de asigurare.

Risc:

-cauza, cu caracter ntmpltor, care produce dezastrul i pentru care Asigurtorul ii asum rspunderea de a acorda despgubiri.

Dezastru:

-efectul produs de manifestarea factorului duntor pentru care este acordat garania de asigurare.

Dauna: .

- prejudiciul material suferit de asigurat, la bunurile asigurate, ca urmare a producerii riscuri lor asigurate

Despgubire:

-suma datorat de ctre Societatea de asiguri Asiguratului, n caz de dezastru.

Franiza:

- suma fix care rmne n sarcina i responsabilitatea Asiguratului n caz de daun i pn la concurena creia Societatea de asigurare nu pltete despgubiri.

Descoperire:

-procentul din daun care rmne n sarcina Asiguratului i se deduce din indemnizaia de daun.

Despgubirea maxim:

- suma maxim datorat de ctre Societate n caz de dezastru, care nu poate depi suma asigurat din care se deduce echivalentul descoperirii.

165

Perioada asigurat: unui

- perioada de la nsmnat/plantat pn la recoltarea culturii/a ciclu de cultur.

DENUMIRI CONVENIONALE

Urmtoarelor denumiri Prile le atribuie n mod convenional semnificaia precizat aici:

Incendiu - combustie, cu flacar, a bunurilor materiale aflate n afara focarului corespunztor, ce se poate autoextinde i propaga.

Explozie - degajare de gaz sau vapori la temperatura i presiune mare, datorate reaciei chimice care se autopropag cu vitez crescut.

Implozie - distrugere neateptat a recipienilor din cauza excesului de presiune intern a fluidelor, care nu se datoreaz exploziei. Efectele gerului sau ale loviturii de berbec nu sunt considerate implozie.

Sera de tip A (sera propriu-zis) - construcie manual fixat bine n pmnt, construit din structuri portante din materiale metalice, acoperi i perei de sticl i/sau plci de plastic rigid i/sau rin sticloas i/sau policarbonat i/sau vinil, prevzut cu instalaii de nclzire i control al temperaturii, de condiionare, de irigare, utilaje fixe sau mobile i tot ceea ce mai este necesar, apt s creeze n mod artificial un mediu cu condiii climatice specifice favorabile vegetaiei culturilor.

Sera de tip B (solarii, tunele, rsadnie) construcie manual, care nu are caracteristici sezoniere, bine fixat n pmnt, construit din structuri portante din materiale metalice, acoperi i pereti dintr-un singur strat de plastic sau din dou, eventual cu izolaie, apt s creeze n mod artificial un mediu cu condiii climatice specifice favorabile vegetaiei culturilor.

Instalaii - infrastructuri fixe, instalaii de nclzire, de condiionare, de irigare, utilaje fixe sau mobile i tot ceea ce mai este necesar desfurrii activitii.

166

Culturi - plantele, plantele mam, parcelele semnate, butaii, seminele i toate prile plantei utilizabile n mod economic, cu condiia ca s se afle sub construcia descris mai sus.

ASIGURAREA CULTURILOR AGRICOLE MPOTRIVA FACTORILOR NATURALI DE RISC

CONDIII GENERALE A. Definiii: 1. asigurat: persoan fizic sau juridic, care are un contract de asigurare ncheiat cu asiguratorul. 2. asigurator: societatea autorizat n activiti de asigurare. 3. beneficiar: persoana, menionat n contractul de asigurare, ndreptit s primeasc despgubirea n caz de daun. 4. contractant: persoan fizic sau juridic, alta dect asiguratul, care ncheie cu asiguratorul, n interesul asiguratului, un contract de asigurare, obligndu-se s plteasc prima de asigurare i s respecte obligaiile din contract. Contractantul se identific cu asiguratul, cnd asigurarea este ncheiat direct de asigurat. 5. poli de asigurare: contract de asigurare. 6. risc asigurat: primejdia(pericolul) ca urmare a producerii fenomenelor naturale - precizate n condiiile generale de asigurare - cu caracter ntmpltor, care provoac daune culturilor agricole i pentru care asiguratorul i asum rspunderea de a acorda despgubiri. 7. eveniment asigurat: manifestarea riscului asigurat (prevzut n condiiile generale de asigurare) a crui producere determin apariia dreptului la despgubire. 8. suma asigurat: valoarea pentru care s-a fcut asigurarea i care reprezint limita maxim a despgubirii cuvenite asiguratului, n cazul producerii evenimentului asigurat.

167

9. perioada asigurat: intervalul de timp pe parcursul cruia asiguratorul preia n rspundere riscurile asigurate. 10. prima de asigurare: suma pltit de ctre asigurat, n schimbul obligaiei pe care i-o asum asiguratorul, de a plti despgubirea n cazul producerii riscului asigurat. 11. bonificaii i reduceri: reduceri ale primei tarifare, prevzute n condiiile de asigurare. 12. daun: prejudiciul material suferit de asigurat, la culturile agricole asigurate, ca urmare a producerii riscurilor asigurate. 13. franiza: partea din pagub, care rmne n sarcina asiguratului i nu se despgubete de ctre asigurator. 14. despgubire (indemnizaie): suma pltit de asigurator asiguratului/beneficiarului asigurrii, pentru daunele produse, ca urmare a producerii riscurilor asigurate. 15. anul agricol: perioada de la nsmnat / plantat pn la recoltarea culturilor. 16. protocolul de expertizare a daunelor: este documentul final al evalurii daunelor (al gradului de distrugere a culturii, produs de evenimentul asigurat).

B. FUNCIONAREA ASIGURRII I RAPORTURILE DINTRE PRILE CONTRACTANTE Art. 1. Clauza operativ. Asiguratorul se oblig ca, n urma producerii evenimentului asigurat, n baza Cereriichestionar semnat de Asigurat, precum i a celorlalte date privind riscurile asigurate transmise n scris de ctre acesta, sub rezerva respectrii ntocmai a condiiilor , excluderilor i clauzelor convenite de comun acord la data ncheierii politei de asigurare i n baza plii n contul Asiguratorului a primei de asigurare, n cuantumul i la scadenele prevzute n poli, s plteasc Asiguratului indemnizaia de despgubire cuvenit, conform prevederilor prezentelor condiii.

168

Art. 2. Relaiile dintre asigurator i asigurat. 2.1. Se stabilesc prin liberul consimmnt al prilor, n baza unui contract de asigurare, datat i semnat. Asiguratul este proprietarul terenului agricol sau orice persoan fizic sau juridic care deine terenul agricol printr-un act scris i are un interes legitim vdit sau vreo rspundere pentru exploatarea, conservarea i protejarea acestuia. La schimbarea proprietii sau a titlului celui care exploateaz terenul agricol (prin vnzare, motenire, donaie, arendare etc.), cel ce dobndete proprietatea sau dreptul de exploatare preia drepturile i obligatiile fostului proprietar cu care Asiguratorul a ncheiat contractul de asigurare. Pentru plata primelor de asigurare corespunztoare perioadei asigurate n curs de desfurare (anul agricol), rspund solidar att fostul proprietar, ct i succesorul proprietarului sau cel care preia n exploatare (cu excepia cazului n care acesta fiind motenitor trebuie s plteasc integral). Despre schimbarea proprietii sau a celui care exploateaz terenul agricol, Asiguratorul trebuie anunat n scris, n termen de 5 zile calendaristice, att de fostul proprietar (dac acesta nu a decedat) ct i de succesor, fcndu-se i dovada, prin acte, a acestei schimbri. n caz contrar, contractul de asigurare se reziliaz de drept la data schimbrii proprietii sau a titlului prin care este deinut terenul agricol, fr restituirea primelor anterior ncasate, pierznd dreptul la despgubire n cazul producerii daunei. 2.2. Asiguratorul i rezerv dreptul de a denuna contractul de asigurare ncheiat cu fostul proprietar sau cu cel care a exploatat anterior proprietatea, dac considera c noul proprietar (sau arenda) nu prezint suficiente garanii n ceea ce privete respectarea condiiilor de asigurare; n aceast situaie Asiguratorul va restitui primele ncasate, de la data la care s-a fcut nstrinarea, mai puin cheltuielile de administrare. 2.3. Cu excepia unei precizri diferite, menionat expres n contractul de asigurare, interesul Asiguratului este cel al proprietarului culturilor asigurate, chiar dac asigurarea a fost ncheiat de un contractant, altul decat Asiguratul sau dac despgubirea, n caz de daun, este cesionat n favoarea unei tere persoane (beneficiar) alta dect Asiguratul, pe baza manifestrii de voin a acestuia din urm, exprimat n scris.

169

2.4. Dac interesul patrimonial, aa cum este definit la paragraful 2.3 nu exist, contractul eventual ncheiat este nul de drept i nu poate produce nici un fel de efecte juridice, Asiguratorul avnd dreptul de a reine primele ncasate. 2.5. n cazul n care contractantul este altul dect Asiguratul, cel dinti va trebui s respecte obligaiile care deriv din contractul de asigurare, n afara celor care prin natura lor nu pot fi respectate dect de Asigurat. 2.6. Asiguratului ori beneficiarului i sunt opozabile nendeplinirea de ctre contractant a obligaiilor n legatur cu contractul de asigurare.

C. NORME CARE REGLEMENTEAZ RISCURILE ACOPERITE I DURATA DE VALABILITATE A POLIEI I. Obiectul asigurrilor. Art.3. Se pot asigura toate culturile agricole - cereale, plante tehnice, plante medicinale i aromatice, leguminoase alimentare, plante de nutre, cartof i legume, culturi semincere, rodul viilor, pomilor i hameiului, arbuti fructiferi, cpun, culturile din sere, solarii i rsadnie, pepinierele, plantaiile de portaltoi. Art.4. La culturi cu mai multe recolte pe an se asigur cheltuielile tehnologice necesare pentru ntreaga producie anual. La furaje perene pentru producia de mas verde sau fn, suma asigurat total se defalc astfel: pentru coasa I - 60 %; pentru coasa a II-a - 40 %.

II. Riscurile asigurate i definirea lor. Art.5. Asiguratorul despgubete productorii agricoli cu care a ncheiat contracte de asigurare, pentru daunele produse culturilor agricole de riscurile menionate la art.8. Art.6. Rspunderea Asiguratorului privete numai cheltuielile tehnologice necesare, efectuate pentru producia principal a culturii asigurate, (mai puin cele destinate recoltrii) conform devizului tehnologic ntocmit i semnat de Asigurat, care este anexat la polia de asigurare.

170

Art.7. Asiguratorul despgubete numai pagubele suferite prin pierderi cantitative ale recoltelor, nu i pagubele calitative ale acestora (cu excepia tutunului la care se despgubesc i daunele calitative). Pagubele provocate de alte cauze, cum ar fi bolile i duntorii plantelor, nersrirea sau rrirea acestora, maturarea excesiv datorat ntrzierii recoltatului, nerespectarea tehnologiilor de cultur i altele asemntoare nu se despgubesc, chiar dac sunt n legatur cu efectele factorilor de risc asigurai. Art.8. Definirea riscurilor asigurate: 8.1. ngheurile trzii de primvar sunt fenomene de scdere a temperaturii stratului de aer, de la suprafaa solului, sub limita de rezisten biologic a plantelor, dup intrarea acestora n perioada de vegetaie activa. 8.2. Grindina este precipitaia, care cade sub form de granule de ghea de diferite forme i mrimi, singure sau mpreun cu ploaie n averse repezi, cu caracter torenial, precedat i nsoit de vnt puternic i descrcri electrice - tunete, fulgere, trznete. 8.3 Ploile toreniale sunt precipitaii de scurt durat, care dau o cantitate mare de ap ntr-un interval de timp mic i sunt nsoite de descrcri electrice; ploile toreniale au loc n perioada cald a anului, n care temperatura aerului a nregistrat valori mari, peste 25 C; intensitatea ploilor toreniale este deosebit de mare (5-10 litri/minut/mp), iar durata invers proporional cu intensitatea (5-10 minute, rareori pna la 30 minute). Acestea produc: splarea solului din jurul plantelor, dezgolirea rdcinilor, mlirea produs de uvoaie, deplasarea plantelor cu sau far pmntul din jurul lor, frngerea sau ruperea tulpinilor, lstarilor, florilor, cderea fructelor, culcarea la pmnt a plantelor fr redresare ulterioar. 8.4. Furtuna sau vijelia este un fenomen meteorologic determinat de viteze n rafale mari ale vntului (sub 80 km/h) i de schimbri brute ale direciei acestuia; viteza vntului la rafal poate depi 12-16 m/s sau chiar 20 m/s; adeseori furtunile (vijeliile) sunt nsotite de grindin i ploi toreniale cu aciuni mecanice asupra culturilor aflate n plin vegetaie. 8.5. Incendiul este fenomenul de aprindere i ardere a culturilor agricole, provocat de cauze naturale descrcri electrice (trznete).

171

8.6. Alunecrile i prbuirile/surprile de terenuri cultivate sunt fenomene de deplasare a straturilor de sol, pe terenuri n pant sau limitrofe cursurilor de ap, determinate de precipitaii abundente sau defrisri masive, care antreneaz i distrug vegetaia culturi sau plantaii. 8.7. ngheurile timpurii de toamn reprezint scderea temperaturii aerului de lng sol sub 0C, nainte de ncheierea normal a ciclului vegetativ sau de ajungere a culturilor la maturitatea de recoltare. 8.8. Riscurile: ngheuri trzii de primvar, grindina, ploi toreniale, furtun / vijelie, incendiu, alunecri i prbuiri / surpri de teren, ngheuri timpurii de toamn sunt denumite generic riscuri Standard, iar riscurile: grindin, ploi toreniale, furtun / vijelie sunt denumite generic riscuri Standard redus. 8.9. Not: Nu se preiau n asigurare riscurile (fenomenele naturale i bolile), care produc daune culturilor agricole i care sunt precizate la art. 2, alin. (1) din Legea nr. 381/2002 i de art. 2, alin (a - j) din Normele metodologice de aplicare a prevederilor Legii nr. 381/2002.

III. Intrarea n vigoare a asigurrii. Art.9. Asigurarea intr n vigoare la ora 0 a celei de-a treia zi de la data ncheierii

contractului de asigurare i intrrii n contul asiguratorului a valorii integrale sau dup caz, a primei rate din primele de asigurare i n orice caz, dup efectuarea inspeciei de risc.

IV. nceputul i ncetarea rspunderii Asiguratorului fa de Asigurat Art.10. n funcie de riscurile asigurate, rspunderea Asiguratorului ncepe: 10.1. la culturile nfiinate prin semnat, pentru riscurile grindin, ploi toreniale, furtuni, alunecri i prbuiri/surpri de teren, incendiu dup rsrirea complet a culturilor; 10.2. la culturile rsdite, pentru riscurile rsadurilor;
172

- grindin, ploi toreniale, furtuni,

alunecri i prbuiri/surpri de teren, incendiu - dup plantarea i prinderea

10.3. la culturile nfiinate prin semnat/rsdit, pentru riscul - nghe trziu de primvar - dupa data medie calendaristic de nregistrare a ultimului nghe, nscris n caracterizarea climatic a zonelor i localitilor (anexa nr. 9); 10.4. la rodul viilor, pentru grupa de riscuri standard din momentul apariiei lstarilor cu inflorescene vizibile, iar la rodul pomilor, pentru grupa de riscuri standard naintea legrii rodului, ncepand cu faza de butoni florali (n stadiul de boboci colorai); 10.5. la rodul viilor i pomilor, cnd se asigur numai pentru riscul grindin, dup legarea definitiv a rodului, iar la hamei, dup nflorire; 10.6. pentru contractele ncheiate la cererea Asiguratului nainte de rsrirea culturilor, respectiv nainte de declanarea vegetaiei la plantaii de vii i pomi, rspunderea Asiguratorului ncepe, numai pe baza inspeciei de risc , efectuat dup rsrirea culturilor i respectiv, dup declanarea vegetaiei la plantaii. 10.7. La inspecia de risc, nu se va menine n asigurare nici o suprafa: * pe care culturile nu sunt rsrite sau sunt rsrite parial, fr densitate normal; * pe care se planteaz o specie sau soi/hibrid de plant de cultur ce nu este considerat adaptat la zon; * pe care s-a nfiinat o alt cultur dect cea asigurat, fr acceptul Asiguratorului de a menine valabil asigurarea; * pe care cultura nu ndeplinete cerinele tehnologice privind nfiinarea i lucrrile de ntreinere, precum i de asolament; * pe care solicitantul asigurrii dovedete incapacitate de a aplica practicile agricole recunoscute la culturile asigurate; * de pe care cultura a fost distrus ntr-o proporie semnificativ i care poate i se recomand a fi renfiinat (cu aceeai sau cu o alt cultur), dar nu a fost renfiinat; * pe care cultura a fost deja dunat, oricare ar fi cauza dunrii;
173

* pe care cultura nu garanteaz randamentul normal, specific speciei i soiului/hibridului asigurat.

Art.11. n funcie de riscurile asigurate, rspunderea Asiguratorului nceteaz: 11.1. pentru riscul de nghe timpuriu de toamn la data medie calendaristic de nregistrare a ultimului nghe, nscris n caracterizarea climatic a zonelor i localitilor (anexa nr. 9); 11.2. pentru celelalte riscuri asigurate: la culturile semnate/rsdite, din momentul recoltrii n cadrul perioadei optime tehnologice de recoltare, specifice zonei agricole, culturii i soiului, iar la rodul viilor, pomilor i hameiului, odata cu culesul la maturitatea tehnologic; 11.3. odat cu plata despgubirii, n cazul distrugerii totale a culturii de ctre riscuri asigurate; 11.4. odat cu distrugerea culturii din orice alte cauze, neasigurate.

Art.12. n toate cazurile Asiguratorul este absolvit de obligaia acordrii de despgubiri dac Asiguratul, nerespectnd perioada optim de recoltare a culturii, a suferit daune i diminuri de recolt n urma producerii evenimentelor asigurate.

Art.13. n situaia cnd o parte din culturile agricole este distrus sau vtmat de riscurile asigurate sau din orice alt cauz, naintea intrrii n vigoare a contractului de asigurare sau naintea nceperii rspunderii Asiguratorului, primele de asigurare pltite, aferente suprafeelor distruse sau vtmate, se restituie Asiguratului (mai puin cheltuielile de administrare ale Asiguratorului pn n acel moment), Asiguratorul neavnd obligaia de a despgubi. Dac ntreaga suprafa asigurat a suferit asemenea fenomene, odat cu restituirea primelor, contractul de asigurare se reziliaz de drept.

174

V. Modul de ncheiere a contractului de asigurare i documentele obligatorii necesare

Art.14. Perioada asigurat este anul agricol, iar contractul de asigurare poate fi ncheiat astfel: 14.1. pn la data de 15 decembrie, pentru culturile nsmnate n toamn, care intr sub incidena Legii nr. 381/2002, pentru riscurile Standard; 14.2. pn la data de 1 martie, pentru rodul plantaiilor (vii i pomi) asigurate la grupa de riscuri Standard; 14.3. pn la data de 31 mai, pentru culturile de primvar care intra sub incidena Legii nr. 381/2002, pentru riscurile Standard; 14.4. pn la legarea definitiv a rodului, pentru plantaiile asigurate numai la riscul de grindin; 14.5. n tot cursul anului agricol, dar cu cel puin o lun naintea nceperii recoltrii culturii respective, pentru celelalte culturi, care nu intr sub incidena Legii nr. 381/2002. 14.6. Contractul de asigurare se consider ncheiat prin semnare de ctre pri, ncasarea primei de asigurare (integral sau prima rat) i intrarea banilor n casieria sau contul Asiguratorului i efectuarea inspeciei de risc. 14.7. Asigurarea se ncheie n baza Cererii-chestionar, care face parte integrant din contractul de asigurare. 14.8. Contractul de asigurare nu produce efecte juridice, chiar dac a fost semnat, dar nu a fost ncasat prima de asigurare integral (sau cel puin cea dinti rat a acesteia) i nu s-a efectuat inspecia de risc necesar i obligatorie pentru declanarea rspunderii Asiguratorului ! 14.9. Contractul de asigurare nu se poate dovedi prin martori, chiar dac exista nceput de dovad scris. 14.10. naintea ncheierii contractului de asigurare (sau dup rsrirea complet a culturii/nceperea vegetaiei, dac polia s-a ntocmit
175

anterior acestora)

Asiguratorul va face inspecia de risc, la toate culturile i parcelele indicate pentru asigurare prin Cererea-chestionar i se vor asigura (sau se vor menine n asigurare) numai acelea, care corespund declaraiilor din cerere, ndeplinesc condiiile tehnice pentru riscurile asigurate i au starea de vegetaie corespunzatoare perioadei date. Raportul inspeciei de risc va constitui element de referin la constatarea i evaluarea daunelor sau la suspendarea rspunderii Asiguratorului pentru anumite culturi sau suprafee, care nu corespund normelor tehnologice sau condiiilor de asigurare. 14.11. Contractul de asigurare cuprinde urmatoarele elemente: polia de asigurare, condiiile generale i/sau speciale de asigurare (dup caz), cererea-chestionar, raportul inspeciei de risc, fia de calcul a primei, fiele tehnologice ale culturilor asigurate i planul de situaie (cu parcelele cadastrale) sau schia cu amplasarea culturilor. 14.12. Din aceeai specie de plante se asigur ntreaga suprafa cultivat pe exploataie, iar la persoane juridice, cel puin la nivelul unui trup sau al unei ferme, materializate pe un plan de situaie sau schi cu amplasarea culturilor. 14.13. n cazul n care, dup producerea unui eveniment asigurat pentru care s-au acordat despgubiri, pe terenul n cauz se seamn aceeai cultur sau alta, aceasta se consider asigurat, numai dac se ncheie un alt contract de asigurare aferent suprafeei respective. 14.14. n cadrul perioadei asigurate, nainte de producerea unor daune, asiguratul poate solicita introducerea/scoaterea din asigurare a unor culturi sau riscuri; n acest caz, pe baza cererii asiguratului i a unei inspecii de risc, se va ncheia un act adiional la contractul iniial, cu o nou sum asigurat i o prim recalculat, repartizat corespunzator pe termene de plat.

VI. Suma asigurat Art.15. Suma asigurat se stabilete de ctre Asigurat mpreun cu Asiguratorul, pn la nivelul cheltuielilor cu lucrrile mecanizate, lucrrile manuale i materialele necesare pentru realizarea produciei nscrise n contractul de asigurare, denumite n continuare cheltuieli
176

tehnologice (exclusiv cheltuielile de recoltare), care se anexeaz i fac parte integrant din contractul de asigurare. Art.16. Pentru acoperirea inflaiei sumele asigurate se pot stabili n valut (situaie n care primele de asigurare i indemnizaia de despgubire se pot plti n aceeai valut sau n lei la cursul de schimb al B.N.R. din ziua efecturii plii) sau, Asiguratul poate cere n scris Asiguratorului majorarea sumei asigurate n contract, situaie n care i primele de asigurare se majoreaz n mod corespunztor. Solicitarea fcut dup ce a intervenit dauna nu va fi luat n considerare. Art.17. Dac suma asigurat este supraevaluat, Asiguratorul nu are obligaia de a despagubi dect dauna constatat la nivelul pagubei reale. Art.18. Dac suma asigurat este subevaluat, Asiguratorul are obligaia de a despgubi numai acea parte a daunei corespunztoare procentului de acoperire prin asigurare (respectiv maximum suma asigurat).

VII. Primele de asigurare Art.19. Determinarea cuantumului primei de asigurare. 19.1. Prima tarifar, pe baza creia se calculeaz prima de asigurare, reprezint un anumit procent din suma asigurat, stabilit n funcie de specificul culturii, gradul de sensibilitate al acesteia la factorii de risc asigurai, evoluia daunelor datorate efectului acestor factori n zona respectiv, felul asigurrii i riscurile asigurate. 19.2. Prima de asigurare se stabilete la nivelul anului agricol, indiferent de data ncheierii asigurrii. 19.3. Nu se pot emite pretenii de despgubire, dac nu s-au achitat primele de asigurare la scadena stabilit prin contractul de asigurare. Asiguratorul are obligaia de a-i reaminti Asiguratului datele de scaden ale primelor de asigurare. 19.4. Primele de asigurare se pot achita integral la ncheierea contractului de asigurare sau n rate, n numerar pe baz de chitant sau prin ordin de plat n contul Asiguratorului.

177

Art.20. Modul de plat al primelor de asigurare. 20.1. Asiguraii care opteaz, n contractul de asigurare, pentru plata n rate a primelor de asigurare, vor avea n vedere urmtoarele termene i procente : - rata I-a, la ncheierea contractului de asigurare, 50% din volumul total al primelor aferente culturilor asigurate; - rata a II-a, n termen de o lun de la data achitrii primei rate, 30% din volumul total al primelor de asigurare; - rata a III-a, n termen de o lun de la data achitrii ratei a II-a , restul primelor de asigurare. 20.2. Mrimea avansului, numrul i ealonarea ratelor se pot stabili i n funcie de data nceperii rspunderii Asiguratorului i durata perioadei asigurate; la contractele ncheiate pe suprafee mari primele se pot plti chiar i n rate lunare, ultima rat cel mai trziu cu o lun naintea nceperii recoltrii. 20.3. Dac o cultur este asigurat pentru un interval de timp ce reprezint mai puin de 3 luni pn la recoltare, ratele de prim se vor ealona corespunztor. 20.4. n cazul unei asigurri ncheiate doar cu o lun nainte de recoltare, prima de asigurare se va achita integral la ncheierea contractului. 20.5. n cazul plii n rate a primelor de asigurare, nerespectarea termenelor de plat scadente prevzute n contractul de asigurare atrage dup sine, n mod tacit, rezilierea contractului i exonerarea de rspundere a Asiguratorului inclusiv pentru ratele de prim ncasate pn la acea dat, perioad n care contractul a fost n vigoare. 20.6. La solicitarea scris, justificat a Asiguratului, Asiguratorul poate accepta o amnare a plii unei rate de prim, ulterioare celei dinti, amnare ce nu poate depi 30 de zile fa de data scadenei, perioad n care rspunderea Asiguratorului se suspend. Asiguratul trebuie s solicite n scris Asiguratorului
178

repunerea contractului n vigoare, repunere care se face n condiiile stabilite de Asigurator dup efectuarea unei noi inspecii de risc i plata de ctre Asigurat a ratei n cauz. 20.7. n cazurile n care, la inspecia de risc se constat c, pe perioada suspendrii contractului de asigurare, condiiile existente la data ncheierii asigurrii s-au modificat, a crescut gradul de risc sau au aprut riscuri suplimentare, Asiguratorul este ndreptit s rezilieze contractul. 20.8. Orice daun, aparut pe timpul ct contractul de asigurare este suspendat, chiar dac este produs de riscuri asigurate, nu angajeaz rspunderea asiguratorului. 20.9. Neplata ratei de prim la noua scaden, stabilit cu prilejul repunerii n vigoare a contractului de asigurare, atrage rezilierea de drept a acestuia, Asiguratorul fiind exonerat de orice rspundere. 20.10. Termenul de psuire la plata ratelor de prim se acord o singur dat pe

perioada de valabilitate a asigurrii, indiferent de numrul ratelor.

Art.21. Modificarea primelor

21.1. Asiguratul are obligaia s comunice imediat Asiguratorului, orice modificare intervenit n legtur cu obiectul asigurrii, datele luate n considerare la ncheierea poliei, redestinarea culturilor, precum i schimbarea mprejurrilor eseniale privind posibilitatea producerii riscurilor acoperite prin contractul de asigurare. 21.2. Dac Asiguratorul constat c Asiguratul a declarat n Cererea chestionar (anex la contractul de asigurare), date eseniale n determinarea mrimii riscului, care nu s-au evideniat la inspecia de risc sau c acestea au suferit unele modificri pe parcursul derulrii contractului, pe care Asiguratul nu le-a comunicat Asiguratorului, se procedeaz astfel:

179

21.2.1. nainte de producerea evenimentului asigurat: a). dac se impune o reducere a sumei asigurate i respectiv a primei, aceasta se recalculeaz ncepnd cu data constatrii situaiei reale; b). dac se impune o majorare a primei de la data la care au intervenit modificrile, aceasta se face proporional cu raportul ntre primele stabilite i pltite i primele care ar fi trebuit pltite conform tarifului, dac s-ar fi cunoscut situaia real. n aceste cazuri, polia rmne n vigoare pn la expirarea asigurrii, cu suma asigurat diminuat sau cu plata diferenei de prim corespunztoare; c). dac cunoscnd exact riscurile reale, Asiguratorul nu ar fi ncheiat asigurarea, contractul se reziliaz de drept, fr obligaia de a restitui primele ncasate pn la acea dat . d). Dac cunoscnd noile imprejurri i de la data acionrii acestora asigurarea nu mai este posibil, contractul va fi reziliat, iar primele pltite ulterior rezilierii contractului se vor restitui Asiguratului (mai puin cheltuielile de administrare ale Asiguratorului pn la data respectiv). 21.2.2. dup producerea evenimentului asigurat, Asiguratorul are dreptul de a reduce despgubirea cuvenit proporional cu raportul dintre primele pltite i cele care ar fi trebuit pltite fa de condiiile reale de risc. 21.3. Dac se constat reaua credin a asiguratului, n cazurile prevazute la pct. 21.2.1, lit. c si d, asiguratorul, dup caz, va rezilia contractul sau va refuza plata despgubirilor.

VIII. Bonificaii i reduceri la primele de asigurare

Art.22. Asiguraii care menin raporturile cu Asiguratorul mai muli ani consecutivi, dac o parcel asigurat (indiferent de cultur) este liber de daune (nu are pagube datorate efectului riscurilor asigurate) un an, ncepnd cu al doilea i urmtorii ani consecutivi liberi de daune, prima de asigurare complet (10/10), aferent culturilor nfiinate pe acea parcel, se reduce cu cte o zecime, pn la maximum 3/10 din prima tarifar. Dac se nregistreaz un
180

an cu daune, n mod automat, n anul urmtor acestuia, prima de asigurare revine la 10/10 din prima tarifar, fr nici un fel de reduceri. Art.23. Asiguraii care pltesc primele de asigurare integral la ncheierea contractului, pot beneficia de o reducere cu pn la 10% din tarifele de prim, cu condiia ncheierii contractului de asigurare pn la data de 15 decembrie pentru culturi de toamn i pn la data de 31 mai pentru culturi de primvar i plantaii de vii i pomi. Art.24. Asiguratii care ncheie contracte de asigurare pentru culturi agricole pe suprafee mai mari de 500 ha pot beneficia de o reducere cu pn la 10% din tarifele de prim. Art.25. Totalitatea bonificaiilor acordate nu poate depi 30% din prima tarifar.

Test de autoevaluare Avnd n vedere noiunile parcurse n aceast unitate de nvare rspundei la urmtoarele : ntrebarea nr.1

q) Care sunt riscurile considerate standard? r) Care sunt riscurile considerate standard redus?

181

D. AVIZAREA, EVALUAREA DAUNELOR I PLATA DESPGUBIRILOR I. Obligaiile asiguratului Art.26. Asiguratul este obligat s anune pagubele la agenia judeean a Asiguratorului, nuntrul unui termen de cel mult 3 zile lucrtoare de la data producerii evenimentului asigurat, prin scrisoare recomandat cu confirmare de primire sau fax. Anunul trebuie transmis dup modelul anexat la contractul de asigurare i completat cu toate datele necesare, pentru ca Asiguratorul s poat efectua n timp util i corect constatarea i evaluarea daunelor. n caz de litigii Asiguratul trebuie s fac dovada anunului. Art.27. Dac Asiguratul exagereaz procentul de daune estimate, iar Asiguratorul efectueaz cheltuieli nejustificate, legate de procedurile necesare evalurii pagubelor, procentul real nscriindu-se sub franiz, aceste cheltuieli se suport de ctre Asigurat. Art.28. Asiguratul are obligaia de a dovedi c pn la producerea pagubei, a ntreinut culturile n bune condiii, a respectat i aplicat la timp toate regulile agrotehnice prevzute n tehnologia culturii i a luat msuri de prevenire a efectului negativ al riscurilor asigurate. Art.29. Asiguratul are obligaia de a lua toate msurile impuse i posibile pentru reducerea sau limitarea pagubei, apelnd la organele locale de intervenii potrivit situaiei (incendiu, inundaie) i apoi, s ntreprind toate lucrrile de ngrijire pentru dezvoltarea n continuare a plantelor afectate, care se impun potrivit conjuncturii de moment. Interveniile i msurile luate de Asigurat, menite s limiteze sau s micoreze paguba, se iau pe seama Asiguratorului i n cadrul sumei asigurate. Art.30. Pn la constatarea pagubei, Asiguratul nu are dreptul de a efectua lucrri de distrugere a culturilor agricole care au suferit daune (arat, discuit, schimbarea destinaiei culturii, dat foc sau ridicat paiele, cocenii sau altele asemntoare, precum i recoltatul culturii afectate) far acordul Asiguratorului. n astfel de cazuri, Asiguratul trebuie s transmit anunul de daun n cel mult 24 de ore de la eveniment, pentru ca Asiguratorul s poata efectua n timp util constatarea daunei. Nerespectarea obligaiei de mai sus exonereaz Asiguratorul de plata despgubirii. Art.31. Asiguratul are obligaia de a crea condiii de verificare n teren a culturilor asigurate i s faciliteze reprezentantului Asiguratorului accesul la actele i evidenele necesare pentru determinarea corect a mrimii valorii daunei i stabilirea dreptului la
182

despgubire. Asiguratorul are dreptul de a verifica, prin reprezentantii si, modul n care culturile asigurate sunt ntreinute i dac stadiul lor de dezvoltare corespunde fenofazei date, pe toat perioada de valabilitate a contractului de asigurare. Art.32. Asiguratul are obligaia s conserve dreptul de regres al Asiguratorului mpotriva eventualilor vinovai de producerea pagubei. Art.33. Dac Asiguratul nu respect obligaiile prevzute mai sus i din aceast cauz riscul Asiguratorului se majoreaz sau nu mai este posibil o constatare corect a nivelului daunei sau al despgubirii, Asiguratorul poate refuza plata despgubirii. Art.34. Asiguratul are obligaia s pun la dispoziia Asiguratorului toate documentele ncheiate de ctre Comisia de constatare-evaluare a calamitilor naturale, menionate la art.2, alin.1 din Legea nr.381/2002, n cazul producerii acestora.

II. Constatarea daunelor i stabilirea cuantumului despgubirilor. Art.35. Constatarea i evaluarea daunelor este fcut de Asigurator, pintr-un cadru tehnic de specialitate (expert), n urma anunului de daun primit, n prezena Asiguratului sau a mputernicitului acestuia. Art.36. Mandatul expertului Expertul trebuie: 36.1. s verifice data la care s-a produs evenimentul; 36.2. s controleze exactitatea descrierilor i declaraiilor care rezult din documentele contractuale, acordnd o atenie deosebit mrimii i limitelor parcelelor asigurate, precum i cantitii de produse nscrise n poli, folosindu-se de planurile cadastrale referitoare la suprafeele parcelelor asigurate, pe care Asiguratul nsui este obligat s le pun la dispoziia sa; 36.3. s constate regularitatea amplasrii mostrelor, lsate de Asigurat, conform nelegerii cu Asiguratorul la data comunicrii anunului de daun; 36.4. s constate stadiul de maturizare a produsului; 36.5. s procedeze la estimarea i cuantificarea daunelor, conform Normelor i formularelor tip emise de Asigurator.
183

tehnice

Art.37. Dac Asiguratul nu este de acord cu modul de evaluare a daunei de ctre Asigurator, poate solicita o noua evaluare, menionnd acest lucru n Protocolul de expertizare, situaie n care Asiguratorul va recurge la expertiza neutr efectuat de experi de specialitate autorizai n prezena reprezentanilor celor dou pri - aceasta constituind singura prob opozabil i, n baza creia, Asiguratorul va plti Asiguratului despgubirea. Cheltuielile ocazionate de expertiza neutr se suport, dup caz, de partea creia i se infirm rezultatul primei evaluri sau preteniile nejustificate. Art.38. n cazul n care procentul definitiv de daun nu poate fi stabilit la prima evaluare, cultura respectiv se poate lsa "sub observaie" pn la stabilirea pierderilor reale. Asiguratorul nu despgubete pierderile de producie cauzate de incapacitatea Asiguratului de a ngriji cultura n perioada n care aceasta a rmas sub observaie. Art.39. La culturile lsate "sub observaie" constatarea definitiv a daunelor se face ntotdeauna naintea recoltrii culturii, prin evaluare n cmp. Art.40. Constatarea daunei nu nseamn i recunoaterea preteniei de despgubire. Art.41. Pentru riscurile asigurate: grindin, ploi toreniale, furtun/vijelie, ngheuri trzii de primvar i timpurii de toamn, pe lng constatrile directe, reprezentantul Asiguratorului i dup caz, expertul neutru, vor avea n vedere i buletinele dispeceratelor zonale de meteorologie i hidrologie; de asemenea, n cazul incendiilor se vor avea n vedere i concluziile formaiei de pompieri care a participat la lichidarea incendiului i, dup caz, ale poliiei. Art.42. n cazul distrugerii totale a unei culturi pe terenuri care pot fi rensmnate ori replantate cu aceeai sau cu o alt cultur, stabilirea cuantumului despgubirii se face la nivelul cheltuielilor tehnologice de producie efectuate pn n momentul distrugerii, din care se scade valoarea ngrmintelor, amendamentelor, pesticidelor i a lucrrilor cu efect remanent pentru noua cultur i franiza nscris n poli. Art.43. n cazul distrugerii totale a unei culturi pe terenuri care, datorit timpului naintat, nu mai pot fi rensmnate ori replantate cu aceeai sau o alt cultur, valoarea despgubirii se stabilete la nivelul cheltuielilor tehnologice de producie efectuate pn n momentul distrugerii culturii, corespunztoare fazei tehnologice, din care se scade franiza nscris n poli.
184

Art.44. n cazul culturilor agricole afectate parial de efectul distructiv al riscurilor asigurate, gradul de dunare se stabilete astfel: 44.1. cnd producia parcelei, anterior daunei, este mai mic dect cea nscris n contractul de asigurare, gradul de dunare se stabilete prin raportarea produciei distruse de riscurile asigurate la producia nscris n contract; 44.2. cnd producia parcelei, anterior daunei, este mai mare dect cea nscris n contractul de asigurare, gradul de dunare se stabilete prin raportarea produciei distruse de riscurile asigurate la producia anterioar daunei. Art.45. Stabilirea cuantumului despgubirilor se face proporional cu gradul de dunare a produciei, raportat la cheltuielile tehnologice de producie efectuate pn la data constatrii definitive a daunei (fr a depi suma asigurat) din care se scade franiza. Art.46. n cazul asigurailor care au beneficiat de alocaii bugetare i subvenii pentru culturi (la semine, apa de irigat etc.) cheltuielile tehnologice de producie admise pentru despgubire se diminueaz cu cuantumul alocaiilor i subveniilor respective. Art.47. Dac, la momentul expertizrii daunei, se constat c suprafaa unei culturi este mai mare dect cea asigurat, suma asigurat pe ha se reduce proporional cu raportul dintre suma asigurat total i suprafaa efectiv a culturii. Art.48. Franiza: 48.1. pagubele nsumate pn la nivelul franizei, nu se despgubesc. 48.2. solicitarea Asiguratului privind reducerea tarifului de prim este admis numai n corelare cu franiza corespunztoare cotei de prim solicitate, coeficienii de ajustare a cotaiei de prim n funcie de franiz regsindu-se n anexa la condiiile de asigurare; 48.3. n toate cazurile, franiza se calculeaz ca procent din cheltuielile tehnologice de producie efectuate de asigurat pn la momentul constatrii definitive a pagubei, numai pentru suprafaa solei sau parcelei afectat de riscurile asigurate.

185

III. Excluderi de la despgubire Art.49. Asiguratorul nu acord despgubiri pentru pagube produse ntr-o perioad a anului n care, innd cont de condiiile locale i de gradul de maturare a produciei recoltarea culturilor asigurate trebuia s fie terminat, indiferent de motivele ntrzierii recoltrii. Art.50. Asiguratorul nu acord despgubiri dac paguba putea fi prentmpinat de Asigurat. De asemenea, nu se despgubete paguba sau partea de pagub care s-a produs din culpa Asiguratului, ca urmare a neaplicrii la timp i n condiiile tehnice impuse de specificul culturii, a lucrrilor de ntreinere, de protecie fitosanitar, de recoltare i oricror altor aciuni menite s prentmpine, s reduc sau asigurate. Art.51. Asiguratorul nu despgubete: 51.1. nersrirea plantelor datorit calitii necorespunztoare a seminelor; 51.2. daunele provocate de cauze neasigurate, chiar dac acestea s-au nregistrat in conjuncie cu riscuri asigurate; 51.3. pierderea oricrei pri din producie, datorat echipamentelelor de recoltare sau altor cauze, la recoltarea culturii asigurate; 51.4. pierderile de producie datorate nentreinerii culturilor conform normelor agrotehnice (boli, duntori i buruieni) sau a incapacitii Asiguratului de a recolta cultura ajuns la maturitate (ntrzierea fa de perioada optim de recoltare specific zonei agricole, culturii i soiului) i pierderile datorate supramaturrii i scuturrii recoltelor, ncolirea boabelor n spic; 51.5. daunele nregistrate la prile vegetative sau florale ale plantelor, cu excepia cazului n care, amploarea daunelor determin reducerea produciei; 51.6. orice daun provocat de poluare, radiaii, contaminare radioactiv; 51.7. pagube produse de rzboi, invazie, revoluie, rebeliune, insurecie, dictatur militar, conspiraie - confiscare, expropriere, naionalizare, rechiziionare, distrugere sau avariere din ordinul oricrei autoriti publice; s limiteze efectul negativ al riscurilor

186

51.8. pagubele decurgnd din msurile de desfiinare profilactic a unor culturi sau de carantin fitosanitar dispuse de autoritile n drept; 51.9. distrugerile provocate de animale i psri de orice fel; 51.10. distrugerile provocate de om; 51.11. furtul n orice condiii i sub orice form.

IV. Plata despgubirilor Art.52. Asiguratorul se oblig s plteasc despgubiri numai dac Asiguratul a pltit la termen ratele de prim scadente pn la producerea evenimentului asigurat, anunul de daune a fost fcut i transmis la timp, dac dauna este real i paguba a fost constatat efectiv de experii asiguratorului (expertul neutru),conform prevederilor Cap. D pct. II. Art.53. Nici un alt document constatator de daune, ntocmit fr acceptul scris i participarea efectiva a Asiguratorului nu va fi luat n considerare i nu va putea determina plata despgubirii. Art.54. Despgubirea ce se pltete Asiguratului de ctre Asigurator, n cazul daunelor provocate ca urmare a producerii riscurilor asigurate, nu poate depi cuantumul pagubei i nici suma asigurat. Art.55. La contractele de asigurare, care au ca obiect culturi agricole ce constituie garanii pentru bnci n vederea obinerii unor credite, cu menionarea cesionrii drepturilor de despgubire n favoarea creditorului, n caz de daun Asiguratorul pltete despgubirea cuvenit direct creditorului pn la concurena valorii dreptului su, iar Asiguratului i se pltete numai eventuala diferen. Art.56. Plata despgubirilor cuvenite Asiguratului se face n cel mult 30 de zile de la constatarea definitiv a daunei i numai dup punerea la dispoziia Asiguratorului a documentelor justificative pentru cheltuielile tehnologice de producie efectuate, n baza Protocolului de expertizare a daunelor, nsuit i semnat de ctre Asigurat (mputernicitul acestuia).

187

Art.57. Asiguratorul are dreptul s amne plata despgubirii dac, n legtur cu dauna, a fost instituit mpotriva Asiguratului o anchet sau o procedur penal, pn la finalizarea anchetei sau procedurii. Art.58. Pn la plata efectiv a despgubirii, Asiguratul are obligaia s-i achite ratele de prim, scadente pn la acea dat conform contractului. La plata despgubirii se vor compensa primele neajunse la scaden cu despgubirea cuvenit Asiguratului. Art.59. Dup fiecare despgubire acordat, pe perioada desfurrii contractului de asigurare, suma asigurat se reduce proporional cu dauna acoperit. Art.60. Cei care obin sau ncearc, prin orice mijloace, s obin pe nedrept despgubiri de asigurare sau nlesnesc asemenea fapte, sunt deczui din dreptul la despgubire i se pedepsesc potrivit legii penale, ori de cte ori fapta ntrunete elementele unei infraciuni. Art.61. n situaia n care Asiguratul nu poate face dovada preteniilor sale, Asiguratorul poate utiliza, ca baz de calcul, bugetele de venituri i cheltuieli pe culturi, elaborate de instituiile de cercetare de profil. Asemenea date pot fi utilizate i n cazul n care Asiguratorul, prin specialitii si sau experii atrai, apreciaz nivelul i volumul cheltuielilor tehnologice efectuate de Asigurat la culturile afectate, ca fiind nereale. Art.62. Prin plata despgubirii se sting orice pretenii ale Asiguratului sau dup caz, ale beneficiarului asigurrii, fa de Asigurator, n legatur cu dauna respectiv. Art.63. Dac pentru aceleai produse exist mai multe asigurri, Asiguratul trebuie s comunice fiecrui Asigurator celelalte contracte ncheiate. n caz de daun, Asiguratul trebuie s anune toi Asiguratorii i s cear fiecruia dintre ei, indemnizaia de despgubire conform respectivului contract, n mod automat. Atunci cnd suma tuturor indemnizaiilor de despgubire excluznd sumele datorate de asiguratorii insolveni depesc cuantumului daunei, Asiguratorul este dator s plteasc numai cota sa proporional, n raport cu indemnizaia de despgubire, calculat conform prevederilor propriului contract, excluznd orice rspundere solidar cu ceilali asiguratori.

188

E. Dispoziii finale Art.64. Prezentele condiii generale se completeaz cu prevederile legale n vigoare privitoare la asigurri i dup caz, cu cele ale condiiilor speciale de asigurare. Art.65. Orice litigii n legatur cu aplicarea poliei de asigurare se rezolv, pe cale amiabil sau n cazul n care acest lucru nu este posibil, de ctre instanele de judecat competente din Romnia de la sediul Asiguratorului. Test de autoevaluare Avnd n vedere noiunile parcurse n aceast unitate de nvare, rspundei la urmtoarele:

ntrebarea nr.2

v) Ce este fransiza in cazul culturilor agricole? w) In ce conditii se face plata despagubirilor?

Dup parcurgerea acestei uniti de nvare trebuie s reinei: 1.Cunoasterea conditiilor particulare privind Asigurarea culturilor agricole mpotriva factorilor naturali de risc 2. Modul de funcionare a asigurrii i raporturile dintre prile contractante 3. Cunoasterea notiunilor normelor care reglementeaz riscurile acoperite i durata de valabilitate a poliei 4. Cunoasterea modului de avizare, evaluare a daunelor i plata despgubirilor

189

Comentarii i rspunsuri la teste ntrebarea nr.1 b) Riscurile considerate standard pentru culturile agricole sunt: ngheuri trzii de primvar, grindina, ploi toreniale, furtun / vijelie, incendiu, alunecri i prbuiri / surpri de teren, ngheuri timpurii de toamn c) Riscurile considerate cu standard redus pentru culturile agricole sunt: grindin, ploi toreniale, furtun / vijelie ntrebarea nr.2 x) Fransiza reprezinta procent din cheltuielile tehnologice de

producie efectuate de asigurat pn la momentul constatrii definitive a pagubei, numai pentru suprafaa solei sau parcelei afectat de riscurile asigurate. y) Plata despagubirilor se face astfel: Asiguratorul se oblig s plteasc despgubiri numai dac Asiguratul a pltit la termen ratele de prim scadente pn la producerea evenimentului asigurat, anunul de daune a fost fcut i transmis la timp, dac dauna este real i paguba a fost constatat efectiv de experii asiguratorului (expertul neutru),conform prevederilor Cap. D pct. II.

190

Lucrare de verificare Unitii de nvare nr. 9 Rspunsurile la ntrebri vor fi transmise tutorelui pentru comentarii, corectare i evaluare. Pe prima pagin a lucrrii se vor scrie urmtoarele: Titulatura acestui curs (ASIGURARI SI REASIGURARI), numrul lucrrii de verificare, numele i prenumele studentei (studentului). Fiecare rspuns va trebui s fie clar exprimat i s nu ntrebare. ntrebrile la care trebuie s rspundei sunt urmtoarele: 16. Ce este fransiza ? -2 pct 17. Care sunt riscurile standard in cazul asigurarilor agricole? -2 pct 18. In ce conditii Asiguratorul are dreptul de a reduce despgubirea cuvenit proporional cu raportul dintre primele pltite i cele care ar fi trebuit pltite fa de condiiile reale de risc.? -3 pct 19. Care sunt riscurile cu standard redus ? -2 pct n ultima parte a lucrrii, v rog s comentai coninutul testelor de autoevaluare i s scriei ce credei c ar trebui s cuprind acestea pentru a fi mai eficiente. * Un punct se acord din oficiu. depeasc o

jumtate de pagin. Punctajul aferent este menionat pentru fiecare

Bibliografie minimal 1. Kevin Lane Keller, 2003 Strategic Brand Management ed. a 2-a Upper Saddle River, Nj: Prentice Hall.
191

2. Marc Gunther, 2004 Mouse Hunt, Fortune 12 ianuarie, Unitatea de invatare 10 Conditii de asigurare a plantatiilor pomicole tinere pe rod Conditii de asigurare a pomilor pe rod Conditii de asigurare privind asigurarea facultativa a albinelor Conditii de asigurare a vitei tinere pe rod Conditii de asigurare a vitei pe rod CUPRINS Obiectivele unitatii de invatare Condiii speciale pentru asigurarea plantaiilor tinere de pomi fructiferi Condiii speciale de asigurare a rodului pomilor mpotriva efectelor duntoare ale unor factori naturali de risc Asigurarea albinelor Conditii speciale de asigurarea plantatilor tinere de vite altoite Conditii speciale de asigurare a rolului viilor impotriva efectelor daunatoare ale unor factori naturali de risc 198 207 209 188 189 191

Obiectivele unitii de nvare: Cunoasterea conditiilor speciale pentru asigurarea plantaiilor tinere de pomi fructiferi Cunoasterea condiii speciale de asigurare a rodului pomilor mpotriva efectelor duntoare ale unor factori naturali de risc Cunoasterea conditiilor speciale pentru asigurarea a albinelor Cunoasterea conditiilor speciale pentru asigurarea plantaiilor tinere de vite altoite Cunoasterea condiii speciale de asigurare a rodului viilor mpotriva efectelor duntoare ale unor factori naturali de risc Cunoasterea condiii speciale de asigurare a rodului pomilor mpotriva efectelor duntoare ale unor factori naturali de risc

192

CONDIII SPECIALE PENTRU ASIGURAREA PLANTAIILOR TINERE DE POMI FRUCTIFERI 1. RISCURILE ASIGURATE:GENERALI ASIGURRI SA despgubete daunele provocate plantaiilor tinere de pomi, n primii trei ani de la nfiinarea livezii(de la plantare), de ctre urmtorii factori de risc: -cderile de grindin; -furtun i vnturi puternice; -ploi toreniale violente; -alunecare/prbuire de terenuri cultivate; 2. OBIECTUL ASIGURRII: plantaiile tinere de pomi, n anii I- II- III de la plantare, 3. EXCLUDERI: plantaiile de pomi nentreinute potrivit tehnologiilor de cultur recomandate, cu goluri n proporie mai mare de 10%; furtul din orice cauz. 4. NCEPEREA I NCETAREA RSPUNDERII asigurtorului : asigurarea acoper ntreaga perioad de vegetaie activ a pomilor n modul urmtor. -pentru pomii din anul I de la plantare din momentul declanrii creterii lstarilor, marcat de apariia primei frunze tipice i pn la cderea fiziologic a frunzelor, fr a depi data de 31 octombrie, - pentru pomii din anii II-III de la plantare din fenofaza de dezmugurire cnd mugurii ,,crap i apar vrfurile verzi ale frunzulielor sau petalele colorate la speciile pomicole cu nflorirea anticipat a nfrunzitului(cais, migdal, piersic) i pn la cderea frunzelor, dar nu mai trziu de 31 octombrie. 5. NCHEIEREA CONTRACTULUI DE ASIGURARE: se face la solicitarea asiguratului interesat, persoan fizic sau juridic, nainte sau dup pornirea n vegetaie a pomilor, dar nu mai trziu de 31 mai. n contract se nscriu plantaiile asigurate pe specii, parcela/sola, numrul de pomi la ha, numrul de goluri i distinct vrsta anul I, anul II, anul III. 6. SUMA ASIGURAT: se stabilete de comun acord cu asiguratul la valoarea cheltuielilor tehnologice specifice, difereniate n funcie de vrsta plantaiei dup cum urmeaz: a)-pentru plantaiile de pomi n anul I: - cheltuielile de plantare a pomilor(inclusiv valoarea materialului de plantare) i de ntreinere a solului: - cheltuielile pentru prevenirea i combaterea bolilor i duntorilor; b)- pentru plantaiile de pomi din anii II i III:

- cheltuielile aferente lucrrilor de ntreinere aplicate pomilor i solului, specifice anului de plantare, - cheltuielile pentru prevenirea i combaterea bolilor i duntorilor;
193

- cheltuielile pentru completarea golurilor. PRECIZARE: n suma asigurat nu se includ cheltuielile pentru mprejmuirea plantaiei i cheltuielile aferente sistemului de susinere! n cheltuielile de plantare a pomilor nu sunt cuprinse cheltuielile de amenajare i de pregtire a terenului pentru plantare, respectiv cele privind nivelarea, fertilizarea i desfundatul terenului! 7. PRIMA DE ASIGURARE: este difereniat n funcie de vrsta plantaiei, conform urmtoarelor: - plantaie anul I ........-8%; - plantaie anul II........-7%; - plantaie anul III.......-5%; Primele se achit integral la semnarea contractului sau n rate. 8. OBLIGAIILE ASIGURTORULUI: - s efectueze inspeciile de risc conform condiiilor de asigurare; - s acorde despgubiri, la nivelul daunei reale dar nu mai mult dect suma asigurat, n cazul producerii riscurilor asigurate. 9. OBLIGAIILE ASIGURATULUI: - s execute la timp i n bune condiii lucrrile de plantare i de ntreinere aplicate pomilor i solului potrivit normelor tehnologice specifice astfel nct s asigure prinderea i dezvoltarea fiziologic corespunztoare a acestora; - s aplice la timp lucrrile de protecie a pomilor pentru prevenirea i combaterea bolilor i duntorilor, precum i a pagubelor produse de roztoare sau alte animale; - s procedeze la completarea golurilor din plantaie potrivit tehnologiei recomandate 10. CONSTATAREA I EVALUAREA DAUNELOR, stabilirea despgubirilor: se efectueaz prin verificarea i examinarea n teren a pomilor din plantaie, astfel: a)- n funcie de gradul de afectare se aleg disparat sau n serie pomii reprezentativi pentru situaia dat, pe care se analizeaz i se stabilete pe ramurile i lstarii crescui n perioada de vegetaie asigurat, gradul de afectare a frunziului i a vrfurilor lstarilor dup urmtorul tabel: Procentul de pierderi, % 1.-pomi cu frunziul distrus n proporie de 25% ..................................................... 5 2.-pomi cu frunziul distrus n proporie de 26-50% ................................................10 3.-pomi cu frunziul distrus n proporie de 51-75% ............................................... 15 4.-pomi cu frunziul distrus n proporie de 76-100% .............................................. 20 5.-pomi cu vrfurile de cretere frnte la 1-2 arpante ............................................... 5 6.-pomi cu vrfurile de cretere frnte la ax i 2-3 arpante ....................................... 10 7.-pomi cu vrfurile de cretere frnte la toate ramurile de schelet............................. 20 8.-pomi dezrdcinai i pomi cu trunchiul frnt ...................................................... 100 DAUNA

Gradul de vtmare al frunziului se analizeaz i se evalueaz pe creterile anualelstari sau ramuri- dezvoltate n perioada de vegetaie a anului dat.
194

b)- Se identific, se numr i se contabilizeaz pe parcele pomii degradai fr perspective de refacere. Stabilirea daunei( a numrului de pomi pierdui) se face n cifr absolut i reprezint numrul efectiv de pomi pierdui din cauza vtmrilor provocate de factorii de risc asigurai, din care se scade o franiz exprimat fizic, astfel: -10% pentru plantaii anul I; - 7% pentru plantaii anul II; - 5% pentru plantaii anul III; Indemnizaia de despgubire reprezint compensarea valoric a pomilor stabilii ca pierderi, dup formula: Id=NXQ/D n care : Id=indemnizaia de despgubire N=numrul de pomi pierdui Q=cheltuielile efective(aferente lucrrilor incluse n suma asigurat) cumulate pe hectar pn la momentul stabilirii definitive a daunei dar nu mai trziu de 30 noiembrie. D=densitatea proiectat a plantaiei de pomi. 10.DISPOZIII FINALE: prezentele condiii de asigurare a plantaiilor tinere de pomi se completeaz cu celelalte prevederi din condiiile generale privind asigurarea culturilor agricole. CONDIII SPECIALE de asigurare a rodului pomilor mpotriva efectelor duntoare ale unor factori naturali de risc

Art.1. Definirea riscurilor asigurate 1.1. Asigurare Standard redus: grindin ploi toreniale i furtuni. 1.2. Asigurare Standard: 1.2.1. Ingheurile trzii de primavar care survin dup pornirea n vegetaie a pomilor, afecteaz o raz teritorial semnificativ, mai mare de 1 km fa de amplasamentul livezii asigurate i au valoarea negativ a temperaturii (la nalimea coroanei pomilor) sub limita de rezisten biologic a elementelor de rod sau a fructului, specific speciei, astfel:

Faza de vegetaie / temperatura n 0C, pe specii Mr Pr Cires i viin Prun

Boboci n faza de colorare /

0

Flori deschise /
0

Fructe legate /
0

- 3.5 - 3.5 - 2.2 - 3.5

- 2.2 - 2.2 - 2.2 - 2.2

- 1.7 - 1.1 - 1.1 - 1.1

195

Cais Piersic Migdal

- 3.5 - 3.5 - 3.5

- 2.2 - 2.8 - 2.8

- 1.0 - 1.1 - 1.2

1.2.2. Cderile de grindin; 1.2.3. Furtuna, vijeliile puternice cu viteze ce depaesc 20 m/sec. sau 70 km/ora pe scara Beaufort, cu o raz de manifestare de peste 2 km n jurul plantaiei asigurate; 1.2.4. Ploile toreniale cu debite de peste 5 mm/minut; 1.2.5. Ingheurile timpurii de toamn care survin nainte de maturarea de recoltare a fructelor i au o valoare negativ sub 4 C n aer, la nlimea coroanei pomilor; 1.2.6. Alunecrile i prbuirile de terenuri cultivate din perimetrul i pe suprafeele plantaiilor asigurate provocate de ploi toreniale sau abundente.

Art.2. Obiectul asigurrii: plantaiile de pomi pe rod, din orice specie, bine ntreinute, cu densitate i potenial normal de producie.

Art.3. Excluderi: la inspecia de risc, nu se asigur sau nu se menin n asigurare: livezile calamitate nainte de intrarea n vigoare a contractului de asigurare; livezile calamitate de ali factori de risc dect cei asigurai; livezile afectate de boli i duntori; livezile cu diferenierea slab a rodului; livezile mbtrnite, nentreinute, cu simptome evidente de debilitate, intrate n declin de producie.

Art.4. Inceperea i ncetarea rspunderii Asiguratorului

4.1. La asigurarea Standard redus, pentru grindin, rspunderea de despgubire se declaneaz dup legarea definitiva a rodului(a doua cdere fiziologic a fructelor), moment marcat de aruncarea cmii florale i ngroarea la dublu a ovarului fa de mrimea din faza de floare nefecundat. 4.2. La asigurarea Standard, rspunderea de despgubire se declaneaz naintea legrii rodului, ncepnd cu faza de butoni florali n stadiul de boboci colorai, pentru toi factorii de risc asigurai. 4.3. Rspunderea de despgubire nceteaz odat cu culesul fructelor de pe pom la maturitatea tehnic de recoltare, fr depirea perioadei optime.

196

4.4. Pentru soiurile de iarn de mr i pr, cu coacere trzie, garania de despgubire expir odat cu realizarea numrului de 160 zile parcurs de la nflorit, dar nu mai trziu de 20 octombrie.

Art.5. Incheierea contractului de asigurare 5.1. Se face potrivit prevederilor din Condiiile generale de asigurare a culturilor agricole. Pentru riscul de nghe trziu de primavar asigurarea se poate ncheia pna la data de 1 Martie ! 5.2. In cererea-chestionar, anex i parte integrant a contractului de asigurare, se va indica staia meteorologic sau punctele de observaie meteo din zon, apropiate plantaiilor asigurate. 5.3. Pentru speciile pomicole cu nflorire "grbit" migdal, cais, piersic cu risc sporit la ngheurile trzii de primavr, precum i pentru alte specii pomicole din zone unde condiiile locale de clim favorizeaz nflorirea timpurie, prima tarifar de asigurare prevazut la grupa VI-a de culturi din anexa nr.8 de la Condiiile generale de asigurare a culturilor agricole se majoreaz cu 20%, fr bonificaii i alte reduceri. 5.4. Inspeciile de risc, pentru nceperea rspunderii de asigurare i verificarea capacitii de producie a livezilor asigurate, se efectueaz : 5.4.1. pentru asigurarea Standard redus: dup nflorit, la definitivarea rodului, pe specii i soiuri, cnd peste 70% din flori au legat, moment marcat de aruncarea cmii florale i de ngroare la dublu a ovarului(a doua cdere fiziologic a fructelor); 5.4.2. pentru asigurarea Standard: ncepnd cu pornirea n vegetaie a pomilor, cnd la peste 30% din muguri se observ butonii florali n stadiul de boboci cu apariia distinct a culorii petalelor. 5.5. Producia potenial obtenabil, de fructe legate, se determin i se calculeaz prin aplicarea la numarul de boboci constatat, a coeficienilor: * 0,15 pentru speciile de seminoase: mr, pr, gutui * 0,30 pentru speciile de smburoase: cais, piersic, prun, cire, viin i de asemeni, de nucifere : migdal, nuc. Art.6. Suma asigurat reprezint valoarea cheltuielilor tehnologice necesare pe hectarul de livad pn la culesul fructelor de pe pom, alctuita din: lucrri de agrotehnica plantei, lucrri de agrotehnica solului, lucrri de combatere a bolilor i duntorilor i cota parte din lucrrile de fertilizare cu efect nemijlocit asupra rodului.

Art.7. Primele de asigurare: difer n funcie de jude, riscurile acoperite (Standard sau Standard redus) i franiza negociat cu Asiguratul.

197

Art.8. Obligaiile Asiguratului. Asiguratul se oblig: 8.1. s ia toate msurile pe care situaia le impune pentru a prentmpina i a limita efectul distrugtor al fenomenului de calamitare provocat de oricare din factorii de risc asigurai; 8.2. s anune producerea daunei n termen de maximum 3 zile, respectiv 72 de ore, de la manifestarea fenomenului iar n cazul ngheurilor trzii de primvar n cel mult 24 ore ; 8.3. s prezinte comisiei de expertizare a daunei : 8.3.1. buletinul meteorologic sau alt act de confirmare a producerii fenomenului n zon, cu precizarea, pe ct posibil, a valorilor nregistrate pe amplasamentul livezii n cauz sau ct mai apropiat de aceasta; 8.3.2. situaia de lucrri la zi, conform devizului tehnologic elaborat i nsuit la ncheierea contractului, pe capitole: lucrri manuale, mecanice, consum de materiale etc.; 8.3.2. documente de eviden contabil i tehnic de justificare i susinere a cheltuielilor fcute pentru o just i corect calculare i stabilire a drepturilor de despgubire; 8.3.4. s permit, s asigure condiii i s participe efectiv, personal sau prin mandatar, la efectuarea lucrrilor de evaluare/expertizare a daunelor i la inspeciile de risc ori de cte ori situaia impune astfel de aciuni sau societatea de asigurri le consider oportune pe durata de derulare a contractului de asigurare.

Art.9. Constatarea daunelor i stabilirea despgubirilor 9.1. Se face dup primirea anunului de daune, n termenul prevzut de Condiiile generale de asigurare, n fazele: 9.1.1. preliminar, de verificare, constatare i nregistrare a fenomenului i de lsare a livezii sub observatie atunci cnd manifestarea riscului asigurat se produce nainte de definitivarea rodului sau dac riscul asigurat se produce dup definitivarea rodului i elementele existente n teren nu dau certitudinea pagubei reale. 9.1.2. definitiv, dup definitivarea rodului, cnd mrimea fructelor este de natur s conduc la o corect i real estimare a daunei. 9.2. Societatea de asigurri este ndreptit de a verifica ori de cte ori consider necesar starea de ntreinere i fitosanitar a livezilor lsate sub observaie ca i a ntregii livezi asigurate.

Art.10. Mrimea pagubelor se determin: 10.1. n situaia fenomenelor care se produc nainte de definitivarea completa a rodului: prin diferena ntre producia potenial obtenabil constatat i stabilit la inspecia de risc, potrivit prevederilor de la art. 5 i producia evaluat la constatarea i stabilirea definitiv a daunei.

198

10.2. Nivelul produciei potenial obtenabile (din care urmeaz s se scad producia evaluat) nu poate fi mai mare de 80% din producia asigurat stabilit n cererea chestionar anex a contractului de asigurare (medie realizat n ultimii 5 ani far calamiti). 10.3. n situaia fenomenelor care se manifest dup definitivarea complet a rodului n fazele de cretere i pna la intrarea n faza de maturare a fructelor : prin numrare, msurare, cntrire i examinare a produciei afectate. 10.4.n cazul cderilor de grindin i a altor fenomene care prin efectul lor nociv, acioneaz direct asupra rodului, paguba este data de nsumarea fructelor czute, a fructelor distruse i a fructelor vtmate considerate ca fructe ntregi pe baz de coeficieni de evaluare, stabilii pe grupe de specii, astfel :

Specii de smburoase % a) fructe neafectate b) fructe cu 1- 3 sprturi ale pieliei sau semne de lovituri, ondulaii i contuzii de suprafa c) fructe cu 4 7 sprturi pe pieli i uoare atingeri ale mezocarpului pn la din grosime d) fructe cu peste 7 sprturi pe pieli, cu una sau mai multe leziuni care trec dincolo de din grosimea mezocarpului, contuzii adnci cu suberificare sub pieli e) fructe cu una sau mai multe rni profunde care depaesc din grosimea mezocarpului; fructe rupte sau czute fr perspective de valorificare 100 70 35 0 10

Specii de seminoase % 0 5 25

50

100

Art.11. Gradul de dunare 11.1. Se determin i se calculeaz pe pom prin raportarea pagubei la producia existent nainte de manifestarea fenomenului de afectare a produciei, exprimat prin numr de fructe. 11.2. Atunci cnd producia existent pe pom este mai mic dect cea asigurat, paguba se raporteaz la producia asigurat nscris n contractul de asigurare.

199

11.3. Gradul definitiv de dunare stabilit se consemneaz n Protocolul definitiv de expertizare a daunelor. 11.4. Stabilirea mrimii fructului i a numrului de fructe/kilogram se face dup indicatorii medii din datele de pomologie.

Art.12. Despgubirea 12.1. Reprezint acoperirea valoric a cheltuielilor efective de producie, potrivit devizului tehnologic, n limitele sumei asigurate, pe suprafeele calamitate proporional cu gradul de dunare a produciei, la momentul producerii pagubei. 12.2. n situaia pagubelor produse nainte de definitivarea rodului, la livezile de pomi cu asigurare standard lsate sub observaie, valoarea despgubirilor se compune din: 12.2.1. cheltuieli fcute pn la producerea fenomenului; 12.2.2. cheltuieli strict necesare, fr a se depi suma asigurat, de ntreinere i protecie fitosanitar a plantaiilor de pomi afectate pn la data ntocmirii Protocolului definitiv de evaluare i stabilire a daunei. 12.3. Din valoarea despgubirii cheltuielilor efective de producie se deduce valoarea franizei n funcie de nivelul acesteia nscris n contractul de asigurare.

Art.13. Indemnizaia de despgubire cuvenit Asiguratului, n caz de pagube provocate de oricare din factorii de risc asigurai, se calculeaz dup formula : Id = (Gd x Q x S) ( fr x Q x S) 100 100

n care : Id = indemnizaia de despgubire Gd = gradul de dunare Q = valoarea lucrrilor tehnologice executate pe ha S = suprafaa calamitat n ha fr = nivelul franizei din contractul de asigurare Art.14. Excluderi de la despgubire - nu se evalueaz i nu se despgubesc daunele provocate de oricare din factorii de risc asigurai n situaiile: 14.1. livezi afectate n faze de vegetaie anterioare nceperii rspunderii societaii de asigurri; 14.2. livezi puternic atacate de boli i duntori; 14.3. pagube suferite dup expirarea perioadei optime de recoltare a soiului sau hibridului din cadrul speciei asigurate;
200

14.4. neaplicarea msurilor i lucrrilor tehnologice de ntreinere i de protecie fitosnitar a livezilor afectate de fenomene de calamitate asigurate lsate sub observaie; 14.5. neaplicarea msurilor oportune i necesare de prentmpinare sau de limitare a efectului distructiv al factorilor de risc asigurai. Art.15. Dispozitii finale .Prezentele condiii speciale de asigurare a rodului pomilor mpotriva efectelor duntoare ale unor factori naturali de risc se completeaz cu celelalte prevederi din Condiiile generale de asigurare a culturilor agricole.

Test de autoevaluare Avnd n vedere noiunile parcurse n aceast unitate de nvare rspundei la urmtoarele :

ntrebarea nr.1

s) Care sunt excluderile in cazul asigurarii plantatiilor tinere de pomi? t) Care sunt obligatiile asiguratorului in cazul asigurarii plantatiilor tinere de pomi?

201

ASIGURAREA ALBINELOR

n cuprinsul prezentelor condiii se adopt urmtoarele definiii: ASIGURARE: contractul de asigurare, reglementat de poli, condiii generale de asigurare i de toate condiiile specifice ataate la acestea; POLI: document semnat de pri, necesar pentru existena contractului; ASIGURTOR: societatea de asigurare-reasigurare GENERALI S.A., denumit n continuare GENERALI; ASIGURAT: subiectul titular al interesului asigurat; CONTRACTANT: persoana cu care se ncheie asigurarea, dac aceasta este diferit de Asigurat; PRIM DE ASIGURARE: suma datorat de Asigurat n schimbul asumrii riscului de ctre Asigurtor; SUMA ASIGURAT: limita maxim pn la care GENERALI rspunde n

cazul producerii evenimentului asigurat n timpul perioadei de asigurare; DESPGUBIRE: asigurat; BENEFICIAR: subiectul cruia i este pltit despgubirea, dac este diferit de suma datorat de GENERALI n cazul producerii evenimentului

Asigurat n baza manifestrii de voin a acestuia din urm; EVENIMENT ASIGURAT: pieirea sau sacrificarea imperios necesar din punct de vedere medical a albinelor asigurate, ca urmare a unui accident sau boal acoperit prin asigurare; RISC: posibilitatea de a se produce evenimentul asigurat, avnd consecin o pagub; FRANIZ: partea din daun care rmne n sarcina Asiguratul

202

1. Dispoziii generale 1.1. Prezentele CONDIII SPECIFICE completeaz Condiiile generale de asigurare facultativ a animalelor, crora le sunt ataate; n msura n care exist pevederi contrare, au prioritate clauzele din Condiiile specifice. 1.2. Cu respectarea condiiilor generale i a prezentelor CONDIII specifice de asigurare i n schimbul ncasrii primei de asigurare, GENERALI emite polie de asigurare pentru familiile de albine asigurate, prin care se oblig ca la producerea unui eveniment asigurat s plteasc Asiguratului sau celor n drept o despgubire. 2. Obiectul asigurrii. Factorii de risc asigurai 2.1. GENERALI asigur familiile de albine care sunt crescute i exploatate n sistem gospodresc sau industrial, pe teritoriul Romniei. Prin familie de albine se nelege stupul de albine(minim 10 rame standard) cu coninutul su: familia de albine propriu-zis, rame, faguri, miere. 2.2. Se asigur numai familiile de albine sntoase, n baza unui certificat eliberat de ctre circumscripia sanitar veterinar teritorial, normal dezvoltate pentru perioada n care se ncheie asigurarea. 2.3. Se acord protecie mpotriva manifestrii urmtorilor factori de risc: inundaie, furtun, alunecare de teren, incendiu, trznet, explozie, cutremur, accidente pe timpul transportului la pastoral (coliziune cu alte autovehicule, rsturnare, cdere de pe bac), atacul animalelor slbatice, grindina, avalan de zpad, cderi de corpuri (ex.: blocuri de ghia, copaci etc.). 2.4. Nu se preiau n asigurare riscurile (fenomene naturale i boli), care produc daune efectivelor de animale i care sunt precizate de art. 2, alin.(1) din Legea nr. 381/2002 i de art. 2, alin.(k) din Normele metodologice de aplicare a prevederilor Legii nr.381/20 3. Excluderi 3.1. Distrugerea familiilor de albine ordonat, indiferent din ce motiv, de ctre organismele guvernamentale sau alte organe abilitate.

203

3.2. Pagube sau mortalitate survenite ca urmare a operaiunilor de rzboi, tulburri sociale, acte de vandalism, explozii i/contaminare radioactiv. 3.3. Poluare chimic din orice cauz, inclusiv ploile acide. 3.4. Poluarea bazei melifere din zona de zbor activ a stupinei, chiar dac aceasta este aezat n extravilan sau intravilan, cu diverse produse toxice: erbicide, insecto-fungicide, produse petroliere sau derivai ai acestora etc. 3.5. Aciuni ruvoitoare ale Asiguratului sau ale oricrui angajat sau membru de familie al acestuia. 3.6. Familiile de albine au pierit datorit lipsei de hran (lipsa total de hran sau o hrnire insuficient cantitativ sau calitativ) indiferent de cauzele care au pricinuit lipsa de hran, inclusiv ca urmare a secetei; familii fr matc 3.7. Distrugerea sau ngroparea albinelor moarte sau a resturilor acestora nainte de examinarea lor de ctre medicul veterinar i reprezentantul Asigurtorului. 3.8. Furtul. 3.9. Bolile. 3.10.Venitul nerealizat ca urmare a producerii oricrui risc asigurat. 4. Perioada de asigurare 4.1. Contractul de asigurare se ncheie, de regul, pe o perioad de un an. 4.2. La solicitarea Asiguratului, familiile de albine pot fi asigurate i numai pentru perioada transportului la pastoral (asigurare tip cargo ) sau i pe perioada stupritului pastoral, pn la revenirea la baz. 5. Suma asigurat 5.1. Suma asigurat nu trebuie s depeasc valoarea real (de pia sau din documentele de eviden contabil) a familiei de albine, a ramelor, a fagurilor, a mierii din stup precum i a stupului propriu-zis, la momentul ncheierii Poliei.

204

6. Prima de asigurare 6.1. Primele de asigurare precum i termenele de plat sunt stipulate n Poli. 6.2. Primele de asigurare se calculeaz n baza tarifului de prime. 6.3. Primele de asigurare se achit integral la semnarea Poliei sau n rate, la datele scadente menionate n Poli. 6.4. n cazul polielor ncheiate pe o perioad de un an rata I-a, 60% din prima total, la ncheierea contractului, iar rata II-a, 40% din prima total, la trei luni de la ncheierea contractului; 6.5. n cazul polielor tip cargo prima se achit integral la semnarea poliei; 6.4. Primele de asigurare, ca i valoarea asigurat se calculeaz n lei i se achit la sediul ageniei care a ncheiat polia sau n contul GENERALI SA(vezi anexa Tarife). 6.5. Asigurtorul are obligaia de a reaminti Asiguratului scadena obligaiilor de plat. 6.6. Nerespectarea termenelor de plat, prevzute n Poli, duce la rezilierea Contractului i exonerarea Asigurtorului de rspundere, fra restituirea sumelor ncasate. 6.7. Pe perioada valabilitii Contractului, la solicitarea scris i justificat a Asiguratului, Asigurtorul poate acorda o psiure de plat de 5 zile. Dac nici la expirarea acestui termen de psuire obligaiile de plat nu sunt onorate, Polia se reziliaz fr nici o notificare scris i fr restituirea primelor ncasate. 7. ncheierea asigurrii 7.1. Asigurarea se consider ncheiat prin ncasarea primei de asigurare sau dup caz, a celei dinti rate a acesteia, prin emiterea Poliei de asigurare i efectuarea inspeciei de risc precontractuale. 7.2. La asigurrile de tip cargo, inspecia de risc precontractual se efectueaz obligatoriu n timpul i la locul de pregtire a familiior de albine pentru transportul la pastoral.

205

7.3. Asigurarea nu se consider ncheiat i nu produce efecte juridice, chiar dac a fost emis Polia, n cazul n care nu a fost pltit prima de asigurare sau dup caz, cea dinti rat a acesteia i nu s-a efectuat inspecia de risc precontractual.

8. Rspunderea Asigurtorului 8.1. Rspunderea Asigurtorului ncepe la 10 zile de la emiterea Poliei de asigurare, cu condiia ncasrii primei de asigurare sau dup caz, a celei dinti rate a acesteia i efectuarea inspeciei de risc precontractuale. n cazul asigurrilor tip cargo rspunderea ncepe la ora 24.00 a zilei urmtoare ncasrii efective a primei de asigurare. 8.2. Rspunderea Asigurtorului nceteaz la ora 24.00 a ultimei zile din perioada pentru care s-a ncheiat asigurarea sau prin producerea unui eveniment asigurat care are ca urmare dauna total a bunului asigurat i plata despgubirii. 8.3. Dac riscul asigurat a produs pagube sau mortalitate nainte de trecerea a 10 zile de la ncheierea asigurrii, GENERALI S.A. nu rspunde . 8.4. Pe parcursul celor 5 zile psuire de plat, Polia i produce efectele. 8.5. n situaia n care, cu prilejul unei inspecii de risc se constat degradarea condiiilor existente la data ncheierii asigurrii, creterea nivelului de risc, apariia unor riscuri suplimentare, nerespectarea de ctre Asigurat a regulilor sanitar veterinare sau a normelor tehnologice de ntreinere a albinelor sau nerespectarea eventualelor recomandri ale reprezentantului GENERALI S.A., Asigurtorul are dreptul s suspende unilateral Contractul de asigurare, fr restituirea primelor ncasate pn la data suspendrii. 8.6. La solicitarea scris a Asiguratului, n situaii justificate i n urma efecturii unei noi inspecii de risc, Asigurtorul poate stabili condiiile repunerii n vigoare a Poliei. 8.7. Repunerea n vigoare a Poliei i renceperea rspunderii GENERALI S.A. are loc numai dac motivele care au dus la suspendarea acesteia au fost nlturate iar ratele de prim restante s-au ncasat integral. n astfel de situaii este necesar i prezentarea unui certificat medical eliberat de circumscripia sanitar veterinar teritorial.

206

8.8. Repunerea n vigoare a Poliei se comunic Asiguratului prin notificare scris, cu specificarea c pentru pagubele produse n perioada n care aceasta a fost suspendat, nu se pltesc despgubiri.

9. Obligaiile Asiguratului 9.1. S respecte tehnologiile de cretere i exploatare specifice albinelor i s asigure corespunztor microclimatul i alimentaia n timpul tratamentelor n cmp precum i pe timpul transportului la pastoral. 9.2. S permit reprezentanilor GENERALI s verifice, ori de cte ori acetia consider necesar, modul n care sunt respectate regulile sanitar veterinare de ngrijire, hrnire, ntreinere i exploatare a albinelor asigurate precum i felul n care au fost ndeplinite recomandrile fcute cu ocazia inspeciilor de risc anterioare. 9.3. Asiguratul este obligat s pun la dispoziia Asigurtorului toate actele i evidenele necesare pentru verificarea existenei familiior de albine asigurate i a valorii acestora, pentru constatarea evenimentului asigurat i evaluarea pagubelor precum i pentru stabilirea dreptului de despgubire. 9.4. n cazul producerii evenimentului asigurat: a) s ntiineze imediat circumscripia sanitar veterinar teritorial (aferent zonei n care s-a produs evenimentul) care va ntocmi Procesul verbal de constatare a pieirii albinelor; b) Procesul verbal de constatare trebuie s cuprind: cauzele i mprejurrile pieirii albinelor precum i posibilele recuperri; c) s ntiineze n termen de maximum 12 ore reprezentantul Ageniei GENERALI care a emis polita, n vederea constatrii pagubei i s pstreze cadavrele albinelor sau resturile lor, n vederea examinrii acestora pentru ntocmirea Procesului-verbal de constatare a daunelor; d) s ntiineze n termen de maximum 48 ore Centrala GENERALI, prin fax sau email;

207

e) s ia pe seama GENERALI i n limita sumei asigurate toate msurile necesare pentru limitarea pagubelor: respectiv pentru salvarea albinelor asigurate rmase, a ramelor, produciei(miere, cear, pstur, polen), n urma producerii evenimentului asigurat; f) s conserve dreptul de subrogare al Asigurtorului, prin abinerea de la orice recunoatere fa de teri a responsabilitii n producerea evenimentului asigurat, abinerea de la ncheierea oricrei tranzacii, de la renunarea la drept sau de la ncasarea oricrei despgubiri, fr acordul prealabil, n scris, al Asigurtorului i ndeplinirea tuturor actelor legate de procedura judiciar i/sau extrajudiciar, necesare pentru exercitarea dreptului de subrogare. 10. Constatarea i evaluarea pagubelor. Stabilirea i plata despgubirilor 10.1. Constatarea i evaluarea pagubelor se face de ctre GENERALI S.A., direct sau prin mputernicii, mpreun cu Asiguratul sau mputerniciii si, inclusiv prin experi, dac prile convin n acest sens. Procesul-verbal de constatare a pieirii albinelor eliberat de ctre orice alt organ dect cele abilitate prin lege, vor fi considerate nule, iar Asigurtorul nu va acorda nici o despgubire n baza acestuia. 10.2. La stabilirea valorii reale a pagubei se va ine seama de valoarea recuperat sau recuperabil de la albine, rame, faguri, miere rmas n stup sau recuperat din afara stupului, corpuri de stup,etc. 10.3. Despgubirea stabilit se va plti n termen de 30 de zile de la primirea ultimului act justificativ de la Asigurat. La acordarea despgubirii se va aplica o franiz deductibil de 15% din suma asigurat, pe eveniment. 10.4. Despgubirea acordat nu poate depi n nici un caz cuantumul daunei, nici suma pentru care s-a ncheiat asigurarea i nici valoarea familiilor de albine asigurate, afectate de ctre i la data producerii evenimentului asigurat. Dup fiecare despgubire acordat pe perioada valabilitii contractului de asigurare, suma asigurat se reduce cu suma pltit drept despgubire, asigurarea continund pn la expirare pentru suma rmas. 10.5. Dac Asiguratul renun la drepturile sale de despgubire fa de terii rspunztori, d descrcare sau face o tranzacie etc., despgubirea ce s-ar cuveni Asiguratului se va reduce n mod corespunztor cu prejudiciul rezultat din aceasta pentru dreptul de regres. 10.6. GENERALI S.A. are dreptul s nu plteasc despgubiri dac:
208

a) Asiguratul/Contractantul nu i-a ndeplinit obligaiile ce decurg din Contract; b) dauna s-a produs nainte de trecerea a 10 zile de la ncheierea asigurrii; c) dauna s-a produs n perioada de suspendare a Poliei; d) n declaraiile Asiguratului sau reprezentanilor acestuia, care au stat la baza ncheierii Contractului de asigurare sau care sunt fcute cu ocazia cererii de despgubire, se constat neadevruri, falsuri, aspecte frauduloase sau n mod evident exagerri; e) Asiguratul nu a respectat recomandrile reprezentantului GENERALI sau ale medicului veterinar i din constatrile fcute ulterior producerii evenimentului asigurat rezult c, din acest motiv, dauna nu a putut fi evitat sau a fost favorizat, ori dauna s-a mrit, pentru partea de daun care s-a mrit; f) Asiguratul nu prezint dovezi suficiente pentru justificarea dreptului su la plata despgubirii; g) albinele au pierit datorit lipsei de mncare, indiferent de cauzele care au determinat lipsa acesteia; h) paguba s-a produs sau s-a mrit din culpa Asiguratului sau a altei persoane din gospodrie sau din conducere. 10.7. Se consider culp n producerea i/mrirea pagubei i nu se despgubesc urmtoarele fapte: a) distrugerea intenionat a stupinei; b) neanunarea la timp a organelor veterinare; c) neefectuarea tratamentelor preventive i/curative recomandate de medicul veterinar; d) neluarea msurilor de protecie a stupinei n caz de avertizare privind tratamentele fitosanitare ce urmeaz a se efectua n raza de zbor a albinelor; e) deplasarea stupinei la pastoral n locuri declarate ca fiind interzise de ctre Asociaia cresctorilor de albine sau de alte organe abilitate n acest sens, dac interdicia se refer strict la sntatea i integritatea familiilor de albine. 10.8. Dac producerea daunei are loc naintea plii integrale a primei aferente perioadei de asigurare, primele datorate pn la expirarea Contractului se compenseaz cu orice despgubire cuvenit Asiguratului. 10.9. Dac familiile de albine asigurate sunt ipotecate sau gajate bncilor n vederea obinerii de credite de ctre Asigurat, n caz de daun, Asigurtorul pltete despgubirea

209

cuvenit direct bncii creditoare pn la concurena valorii dreptului su, ntiinnd n scris Asiguratul despre aceasta, iar Asiguratului achitndu-i-se, dup caz, numai diferena. 10.10. Asigurtorul se subrog n toate drepturile Asiguratului mpotriva terilor rspunztori de producerea daunei. 11. Dispoziii finale 11.1. Rezilierea Poliei se face cu un preaviz de 15 zile, prin scrisoare recomandat cu confirmare de primire, expediat la ultima adres cunoscut a Asiguratului, comunicat Asigurtorului. Rezilierea opereaz fr intervenia instanelor judectoreti. n caz de reziliere, GENERALI S.A. va reine prima corespunztoare perioadei n care Polia a fost n vigoare. n situaia n care se datoreaz o despgubire, primele ncasate nu se mai restituie. 11.7. Orice litigiu n legtur cu derularea Contractului, se rezolv, de regul, pe cale amiabil iar n cazul n care acest lucru nu este posibil, de ctre instanele de judecat competente din Romnia, de la sediul social al Asigurtorului. Test de autoevaluare Avnd n vedere noiunile parcurse n aceast unitate de nvare rspundei la urmtoarele :

ntrebarea nr.2

a) Care este evenimentul asigurat in cazul asigurarii albinelor? b) Care sunt excluderile in cazul asigurarii albinelor?

210

CONDIII SPECIALE DE ASIGURAREA PLANTAIILOR TINERE DE VIE ALTOITE

1. RISCURILE ASIGURATE: GENERALI ASIGURRI SA despgubete daunele provocate plantaiilor tinere de vi de vie, nou nfiinate, n primii doi ani de la plantare, de ctre urmtorii factori naturali de risc: grindina ngheurile trzii de primvar ploaia torenial nsoit de furtun alunecrile/prbuirile de terenuri cultivate

2. OBIECTUL ASIGURRII. Se asigur plantaiile de vi de vie n anul I i II de la plantare. 3. NCEPEREA I NCETAREA RSPUNDERII ASIGURTORULUI . Asigurarea opereaz pe ntreaga perioad de vegetaie activ a vielor n modul urmtor: -pentru viile din anul I de la plantare din momentul apariiei lstarului verde deasupra muuroiului(a lstarului n stare de rozet la viele parafinate) pn la cderea fiziologic a frunzelor; -pentru viile din anul II de la plantare - de la nmugurire pn la cderea frunzelor, dar nu mai trziu de 31 octombrie. ncheierea contractului de asigurare se face la solicitarea potenialului asigurat, nainte de plantare pentru viile anul I sau dup pornirea n vegetaie a vielor de anul II, dar nu mai trziu de 15 mai. 4. SUMA ASIGURAT. Se stabilete pe baza cheltuielilor cumulate de nfiinare i ntreinere a plantaiei. Pentru viile din anul I suma asigurat cuprinde cheltuielile de plantare(inclusiv cheltuielile cu materialul biologic de plantat) i cheltuielile de ntreinere inclusiv cele aferente lucrrilor de protejare pentru iarn. Pentru viile din anul II suma asigurat cuprinde cheltuielile aferente anului I la care se adaug cheltuielile de ntreinere pentru anul II.
211

PRECIZARE. n suma asigurat nu se includ cheltuielile de amenajare i pregtire a terenului pentru nfiinarea plantaiei-nivelat, desfundat, fertilizare de baz, precum i cheltuielile aferente sistemului de susinere i de mprejmuire. 5. PRIMA DE ASIGURARE. Se calculeaz prin aplicarea unei cote de 8% la suma asigurat i se pltete integral odat cu ncheierea contractului sau n rate. 6. Obligaiile prilor. Asiguratul este obligat s execute lucrrile de plantare i de ntreinere a vielor conform tehnologiilor recomandate prin proiect care s asigure buna prindere i dezvoltare a plantelor. Asiguratul este obligat s aplice lucrrile fitosanitare de protecie a vielor mpotriva bolilor i duntorilor. Asiguratul este obligat s procedeze la completarea golurilor din plantaie n momentul tehnologic recomandat. 7. Excluderi. Se exclud de la asigurare/despgubire plantaiile de vii nentreinute, cu multe goluri.

8. Franiza. Franiza este de 10% la viile de anul I i de 6% la viile de anul II. 9. Constatarea daunelor i stabilirea despgubirilor. Se efectueaz prin verificarea i examinarea pe teren a strii plantaiei, astfel: a. n faza preliminar, dup primirea anunului de daun, pentru cunoaterea i luarea n eviden se stabilesc 3-4 puncte de control, n funcie de gradul de vtmare, se propun n acord cu asiguratul msurile de urmat pentru limitarea efectelor duntoare ale fenomenului i se urmrete n aceste puncte evoluia vielor afectate. b. n faza definitiv, la cderea frunzelor, se examineaz i se inventariaz viele tarate, etalonate ca pierdere, potrivit criteriilor urmtoare 1-viele decapitate cu altoiul desprins de portaltoi; 2-viele cu frunziul distrus i cu multiple lovituri de grindin, fr posibiliti de refacere i de emitere de lstari noi: 3-viele cu toi lstarii rupi de vntul puternic i de ploaia torenial, fr capacitatea de emitere de creteri noi de nlocuire.

212

Stabilirea daunei(a numrului de vie pierdute) se face n cifr absolut i reprezint numrul efectiv de vie pierdute din cauza vtmrilor provocate de factorii de risc asigurai, din care se scade o franiz exprimat fizic prin 10% la viile din anul I i 6% la viile de anul II. Indemnizaia de despgubire reprezint compensarea valoric a vielor stabilite ca pierderi dup formula:

Id=N x Q/D Unde , Id=indemnizaia de despgubire, lei N=numrul de vie pierdute, buci vie Q=cheltuielile efective(aferente lucrrilor incluse n suma asigurat) cumulate per hectar pn la momentul stabilirii definitive a daunei, dar nu mai trziu de 30 noiembrie, lei. D=densitatea proiectat a plantaiei de vie, buci vie/ha 10. Dispoziii finale. Prezentele Condiii speciale de asigurare a plantaiilor tinere de vie altoite se completeaz cu celelalte prevederi din Condiiile generale privind asigurarea culturilor agricole. CONDIII SPECIALE DE ASIGURARE A RODULUI VIILOR MPOTRIVA EFECTELOR DUNTOARE ALE UNOR FACTORI NATURALI DE RISC.

Art.1. Definirea riscurilor asigurate: 1.1. Asigurare Standard redus (grindin, ploi toreniale i furtuni). 1.2. Asigurare Standard: 1.2.1. Ingheurile trzii de primvar care survin dup pornirea n vegetaie a viei de vie, afecteaz o raz teritorial mai mare de 1 km fa de amplasamentul viei asigurate i au valoarea sub nivelul de rezisten biologic a organelor verzi ale plantei, astfel :
213

* lstari i frunze tinere .................. - 0,6 -0,8 C ; * flori deschise . ... 0 C. 1.2.2. Cderile de grindin; 1.2.3. Furtuna, vijeliile puternice cu viteze ce depesc 20 m/sec. sau 70 km/or pe scara Beaufort, cu o raz de manifestare de peste 2 km in jurul plantaiei asigurate; 1.2.4. Ploile toreniale cu debite de peste 5 mm/minut; 1.2.5. Ingheurile timpurii de toamn care survin nainte de maturarea produciei de struguri i au o valoare negativ n aer, sub pragul critic de rezisten, astfel: * boabe verzi ajunse la dimensiunea de dezvoltare ...................... - 2 C... 3 C; * boabe intratein stadiul de maturare ..... 6 C. 1.2.6. Alunecrile i prbuirile de terenuri din perimetrul i pe suprafeele de vii asigurate. - 4 C... -

Art.2. Obiectul asigurrii: Plantaiile de vii pe rod cu densitate i potenial normal de producie. Art.3. Excluderi: 3.1. La inspecia de risc nu se asigur sau nu se menin n asigurare : 3.1.1. plantaiile de vii puternic afectate de gerurile de iarn, care au pierderi de peste 60% a ochilor de rod; 3.1.2. plantaiile de vii afectate de boli i dunatori; 3.1.3. plantaiile de vii calamitate nainte de intrarea n vigoare a contractului de asigurare; 3.1.4. plantaiile de vii afectate de ali factori de risc dect cei asigurai; 3.1.5. plantaiile de vii mbtrnite, nentreinute, debilitate, intrate n declin de producie.
214

Art.4. Inceperea i ncetarea rspunderii Asiguratorului 4.1. Pentru asigurarea Standard redus, rspunderea de despgubire a daunelor asumat de Asigurator ncepe odata cu terminarea nfloritului, fenofaz marcat de aruncarea camii florale i se ncheie n momentul culesului strugurilor de pe butuc. 4.2. Pentru asigurarea Standard, rspunderea de despgubire ncepe din momentul apariiei lstarilor cu inflorescene vizibile i se termin odata cu culesul strugurilor de pe butuc. 4.3. Perioada de vegetaie asigurat nu poate depi fenofaza de maturitate a strugurilor i nici perioada optim de recoltare a soiurilor date. Pentru soiurile de mas cu maturare trzie i pentru soiurile de vin, indiferent de direcia de producie, asigurarea nceteza la 20 octombrie.

Art.5. Incheierea contractului de asigurare 5.1. Se face potrivit prevederilor din Condiiile generale de asigurare a culturilor agricole. 5.2. Pentru riscul de nghe trziu de primavar asigurarea se poate ncheia pn la data de 1 martie.

5.3. In cererea-chestionar, anex i parte integrant a contractului de asigurare, se va indica staia meteorologic sau punctele de observaie meteo din zon, apropiate plantaiilor asigurate. 5.4. Inspeciile de risc pentru nceperea rspunderii de asigurare i verificarea capacitii de producie a viilor asigurate, se execut: 5.4.1. n cazul asigurrii simple: dup nflorit, ncepnd din momentul cnd la peste 70% din flori, la soiurile date, se observ aruncarea camii florale; Producia potenial obtenabil este dat de numrul mediu de ciorchini gsit pe butuc. 5.4.2. ]n cazul asigur[rii standard: ncepnd din faza de apariie a lstarilor cu rudimente de inflorescene.

215

5.5. Producia potenial obtenabil se determin i se stabilete prin aplicarea la numrul de lstari pornii in vegetaie cu inflorescene, a coeficientului relativ de fertilitate a soiurilor i a greutii medii a strugurilor din datele ampelografice.

Art.6. Suma asigurat 6.1. Reprezint valoarea cheltuielilor tehnologice necesare, pe unitatea de suprafa, pn la momentul culesului strugurilor, alctuite din: lucrri de agrotehnica plantei, lucrri de agrotehnica solului, complexul lucrrilor de combatere a bolilor i duntorilor i cota parte din lucrrile de fertilizare cu efect direct asupra rodului. 6.2. Nu se includ n suma asigurat: lucrrile legate de sistemul de susinere, de completare a golurilor i altele care privesc structura de construcii montaj a plantaiilor.

Art.7. Primele de asigurare difer n funcie de jude, riscurile acoperite (Standard sau Standard redus) i franiza negociat cu Asiguratul.

Art.8. Obligaiile Asiguratului. Asiguratul trebuie: 8.1. s ia toate msurile pe care situaia le impune pentru a prentmpina i a limita efectul distrugtor al fenomenului de calamitare provocat de oricare din factorii de risc asigurai ; 8.2. s anune producerea daunei n termen de maximum 3 zile, respectiv 72 de ore, de la manifestarea fenomenului iar n cazul ingheurilor trzii de primvar n cel mult 24 ore ; 8.3. s prezinte comisiei de expertizare a daunei: 8.3.1. buletinul meteorologic sau alt act de confirmare a producerii fenomenului n zon cu precizarea, pe ct posibil, a valorilor nregistrate pe amplasamentul plantaiei n cauz sau ct mai apropiat de aceasta; 8.3.2. situaia de lucrri la zi, conform devizului tehnologic elaborat i nsusit la ncheierea contractului, pe capitole : lucrri manuale, lucrri mecanice, consum de materiale; 8.3.3. documente de eviden contabil i tehnic de justificare i susinere a cheltuielilor fcute pentru o just i corect calculare i stabilire a drepturilor de despgubire;
216

8.3.4. s permit, s asigure condiii i s participe efectiv, personal sau prin mandatar, la efectuarea lucrrilor de evaluare/expertizare a daunelor i la inspeciile de risc ori de cte ori situaia impune astfel de aciuni sau societatea de asigurri le considea oportune pe durata de derulare a contractului de asigurare.

Art.9. Constatarea daunelor i stabilirea despgubirilor 9.1. Se face numai n urma i pe baza anunului de daune emis de Asigurat, n termenele prevzute de Condiiile generale de asigurare a culturilor agricole, n fazele : 9.1.1 preliminar, de verificare, constatare i nregistrare a evenimentului, cu lsarea plantaiilor afectate sub observaie n situaiile cnd calamitarea s-a produs nainte de definitivarea complet a rodului sau n orice stadiu de dezvoltare a rodului cnd starea rodului nu permite i nu d garania unei evaluri reale a pagubei. 9.1.2. definitiv, de evaluare, determinare i stabilire a pagubei pentru toate fenomenele de calamitare care se produc n toate stadiile de dezvoltare, dup definitivarea rodului. 9.2. La plantaiile lsate sub observaie Asiguratorul are dreptul de a verifica oricnd starea de ntreinere i fitosanitar a lor i de a consemna constatrile n buletine de inspecii de risc, documente ce vor fi luatein considerare la stabilirea definitiv a pagubei.

Art.10. Mrimea pagubelor se determin: 10.1. In cazul fenomenelor de calamitare, care se manifest nainte de definitivarea complet a rodului, prin diferena ntre producia potenial obtenabia constatat i stabilit la inspecia de risc, potrivit prevederilor de la art. 5. i producia evaluat la constatarea i stabilirea definitiv a daunei.

10.2. Nivelul produciei potenial obtenabile, din care se scade producia evaluat, nu poate fi mai mare de 80% din producia asigurat stabilit prin cererea chestionar anex a contractului de asigurare (medie realizat n ultimii 5 ani fr calamiti).

217

10.3. In cazul fenomenelor care se manifest dup definitivarea complet a rodului i parcurgerea diferitelor sale stadii de dezvoltare, prin nsumarea pierderilor i vtmrilor de producie, rezultate din: * ofilirea ciorchinilor pe lstari; * ruperea i fragmentarea ciorchinilor; * desprinderea boabelor de pe rahis; * boabe crpate i contuzionate. 10.4. La acestea se adaug leziunile pe peduncul i rahis i leziunile pe lstari, coarde i frunze exprimate n procente de daun n raport cu pierderea rezultat din nsumare. 10.5. Pagubele se determin i se exprim prin numr de struguri pierdui (distrui) pe butuc.

Art.11. Gradul de dunare 11.1. Este indicatorul de baz n stabilirea drepturilor de despgubire. El este dat de valoarea n procente a raportului dintre producia distrus i producia aflat pe butuc, constatat sau dedus, nainte de producerea fenomenului de calamitare a rodului de ctre factorul de risc asigurat. 11.2. Atunci cnd producia existent pe butuc este mai mic dect cea asigurat, paguba se raporteaz la producia asigurat nscris n contractul de asigurare. 11.3. Gradul definitiv de dunare stabilit se consemneaz n Protocolul definitiv de expertizare a daunelor. 11.4.Mrimea strugurelui i a numrului de boabe pe ciorchine se stabilesc dup indicatorii medii din datele ampelografice.

Art.12. Determinarea despgubirii 12.1. Despgubirea privete acoperirea cheltuielilor efective de producie, fcute de asigurat pn la data evalurii definitive a daunei, fr a se depi suma asigurat pe suprafeele calamitate, proporional cu gradul de dunare stabilit prin Protocolul de expertizare a daunelor.
218

12.2. In cazul pagubelor produse nainte de definitivarea rodului, la plantaiile de vii cu asigurare standard lsate sub observaie, valoarea despgubirilor se compune din : * cheltuieli executate pn la manifestarea fenomenului-riscului ; * cheltuieli strict necesare, n limitele sumei asigurate, de ntreinere a plantaiilor de vii afectate pn la data ntocmirii Protocolului de stabilire a daunei. 12.3. Din despgubirea cheltuielilor efective de producie se deduce valoarea franizei n funcie de nivelul acesteia nscris n contractul de asigurare.

Art.13. Indemnizaia de despgubire cuvenit Asiguratului, pentru pagube provocate de oricare din factorii de risc asigurai, se calculeaz dup formula :

Id = (Gd x Q x S) ( fr x Q x S) , n care : 100 100 Id = indemnizaia de despgubire Gd = gradul de dunare Q = valoarea lucrrilor tehnologice executate pe ha S = suprafaa calamitat n ha fr = nivelul franizei din contractul de asigurare

Art.14. Excluderi de la despgubire - nu se evalueaz i nu se despgubesc daunele provocate de oricare din factorii de risc asigurai n cazurile: 14.1. plantaiilor de vii afectate n faze de vegetaie anterioare nceperii rspunderii societii de asigurri; 14.2. plantaiilor de vii puternic atacate de boli i duntori; 14.3. pagubelor suferite dup expirarea perioadei optime de recoltare a soiului din plantaia asigurat;
219

14.4. neaplicrii msurilor i lucrrilor tehnologice de ntreinere i de protecie fitosanitar a viilor afectate de fenomene de calamitate asigurate lsate sub observaie; 14.5.neaplicrii msurilor la ndemn, oportune i necesare de prentmpinare sau limitare a efectului distructiv al factorilor de risc asigurai.

Art.15. Dispoziii finale Prezentele condiii speciale de asigurare a rodului viilor mpotriva efectelor duntoare ale unor factori naturali de risc se completeaz cu celelalte prevederi din condiiile generale de asigurare a culturilor agricole.

Test de autoevaluare Avnd n vedere noiunile parcurse n aceast unitate de nvare, rspundei la urmtoarele:

ntrebarea nr.3

x) Care sunt riscurile care sunt acoperite in cazul plantaiilor tinere de vi de vie, nou nfiinate, n primii doi ani de la plantare? y) Care sunt excluderile de la asigurare/despagubire in cazul plantaiilor tinere de vi de vie, nou nfiinate?

220

Dup parcurgerea acestei uniti de nvare trebuie s reinei:

1. Cunoasterea conditiilor speciale pentru asigurarea plantaiilor tinere de pomi fructiferi 2. Cunoasterea condiii speciale de asigurare a rodului pomilor mpotriva efectelor duntoare ale unor factori naturali de risc 3. Cunoasterea conditiilor speciale pentru asigurarea a albinelor 4. Cunoasterea conditiilor speciale pentru asigurarea plantaiilor tinere de vite altoite 5. Cunoasterea condiii speciale de asigurare a rodului viilor mpotriva efectelor duntoare ale unor factori naturali de risc 6. Cunoasterea condiiilor speciale de asigurare a rodului pomilor mpotriva efectelor duntoare ale unor factori naturali de risc

Comentarii i rspunsuri la teste ntrebarea nr.1 d) Excluderile in cazul plantatiilor tinere de pomi fructiferi sunt: plantaiile de pomi nentreinute potrivit tehnologiilor de cultur recomandate, cu goluri n proporie mai mare de 10%; furtul din orice cauz e) Obligatiile asiguratorului in ce priveste contractul de asigurare la plantatiile tinere de pomi fructiferi sunt: - s efectueze inspeciile de risc conform condiiilor de asigurare; - s acorde despgubiri, la nivelul daunei reale dar nu mai mult dect suma asigurat, n cazul producerii riscurilor asigurate ntrebarea nr.2 z) Evenimentul asigurat in cazul asigurarii albinelor constituie pieirea
221

sau sacrificarea imperios necesar din punct de vedere medical a albinelor asigurate, ca urmare a unui accident sau boal acoperit prin asigurare; aa) Excluderile in cazul asigurarii albinelor sunt: 1. Distrugerea familiilor de albine ordonat, indiferent din ce motiv, de ctre organismele guvernamentale sau alte organe abilitate. 2. Pagube sau mortalitate survenite ca urmare a operaiunilor de rzboi, tulburri sociale, acte de vandalism, explozii i/contaminare radioactiv. 3. Poluare chimic din orice cauz, inclusiv ploile acide. 4. Poluarea bazei melifere din zona de zbor activ a stupinei, chiar dac aceasta este aezat n extravilan sau intravilan, cu diverse produse toxice: erbicide, insecto-fungicide, produse petroliere sau derivai ai acestora etc. 5. Aciuni ruvoitoare ale Asiguratului sau ale oricrui angajat sau membru de familie al acestuia. 6. Familiile de albine au pierit datorit lipsei de hran (lipsa total de hran sau o hrnire insuficient cantitativ sau calitativ) indiferent de cauzele care au pricinuit lipsa de hran, inclusiv ca urmare a secetei; familii fr matc 7. Distrugerea sau ngroparea albinelor moarte sau a resturilor acestora nainte de examinarea lor de ctre medicul veterinar i reprezentantul Asigurtorului. 8. Furtul. 9. Bolile. 10.Venitul nerealizat ca urmare a producerii oricrui risc asigurat. Intrebarea nr. 3

222

a) Riscurile care sunt acoperite in cazul plantaiilor tinere de vi de vie, nou nfiinate, n primii doi ani de la plantare sunt: grindina ngheurile trzii de primvar ploaia torenial nsoit de furtun alunecrile/prbuirile de terenuri cultivate nentreinute, cu multe goluri.

b) Se exclud de la asigurare/despgubire plantaiile de vii

Lucrare de verificare Unitii de nvare nr. 10 Rspunsurile la ntrebri vor fi transmise tutorelui pentru comentarii, corectare i evaluare. Pe prima pagin a lucrrii se vor scrie urmtoarele: Titulatura acestui curs (ASIGURARI SI REASIGURARI), numrul lucrrii de verificare, numele i prenumele studentei (studentului). Fiecare rspuns va trebui s fie clar exprimat i s nu ntrebare. ntrebrile la care trebuie s rspundei sunt urmtoarele: 20. Care este formula de calcul a indemnizatiei de despagubire ? -2 pct 21. Ce este gradul de daunare ? -2 pct depeasc o

jumtate de pagin. Punctajul aferent este menionat pentru fiecare

22. Care sunt fazele de constatarea daunelor i stabilirea despgubirilor ? -3 pct 23. Care este fransiza in cazul vitelor de anul I si in cazul celor de anul II ? -2 pct
223

n ultima parte a lucrrii, v rog s comentai coninutul testelor de autoevaluare i s scriei ce credei c ar trebui s cuprind acestea pentru a fi mai eficiente. * Un punct se acord din oficiu.

Bibliografie minimal 3. Kevin Lane Keller, 2003 Strategic Brand Management ed. a 2-a Upper Saddle River, Nj: Prentice Hall. 4. Ravi Dhar si Rashi Glazer, 2003 Hedging Customers Harvard Business Review mai pag.86-92.

224