Sunteți pe pagina 1din 22

Peter Collette - Cartea Gesturilor

Definirea indicatorilor comportamentali


Indicatorii comportamentali din viaa de zi cu zi au un coninut ridicat de informaie. Felul n care stai cnd vorbii cu cineva, felul n care v micai picioarele, minile, ochii i sprncenele spun multe despre gradul de implicare n conversaie i despre atitudinea fundamental fa de cellalt. Toate acestea afecteaz i modul n care vorbii cu partenerul i frecvena cu care suntei ntrerupt. Felul n care v aranjai braele i picioarele cnd v aezai ofer i el o multitudine de informaii despre dispoziia i inteniile dumneavoastr, artnd dac v simii dominant sau supus, preocupat sau plictisit, implicat sau detaat. Modul n care zmbii muchii faciali pe care i folosii i viteza cu care i solicitai arat dac suntei ntr-adevr fericit, dac v prefacei, dac minii sau spunei adevrul, dac suntei anxios, nefericit, sigur sau nesigur pe capacitile dumneavoastr. i ntreruperile discursului conin foarte multe informaii. Felul n care ezitai n timp ce vorbii, felul n care spunei hm" i mda" ofer indicaii importante despre starea dumneavoastr sufleteasc, n timp ce felul n care v alegei cuvintele, expresiile pe care le folosii i modul n care v construii frazele pot transmite un mesaj oficial" celorlali, opiunile lingvistice pot conine i mesaje deghizate" care relev inteniile dumneavoastr adevrate. Chiar i cnd suntem singuri ne micm constant corpul, ne atingem faa i oferim informaii despre starea noastr mental. Indicatorii comportamentali ne ofer uneori informaii pe care autorii lor nu le cunosc nici ei nii, pentru c anumii indicatori sunt controlai de procese involuntare din creier i se afl n afara controlului contient. Psihologii au descoperit c oamenii care adopt o postur ce le permite s i in coloana vertebral dreapt tind s fie considerai mai dominani dect cei care stau cocoai sau cu umerii czui iar cei care sunt nvai s stea drepi au mai mult ncredere n ei i sunt mai optimiti dect cei care continu s stea aa cum s-au obinuit. S-a descoperit i c atunci cnd oamenii reuesc s duc la ndeplinire o sarcin, adopt o poziie cu spatele drept n timp ce persoanele care nu reuesc s ndeplineasc o sarcin sunt mai nclinate s se cocoeze. Dar o postur cu spatele drept nu ne poate scpa de toate relele. Se presupune n general c oamenii deprimai sau cei care se simt nvini se pot simi mai bine dac i ndreapt spatele. De fapt, lucrurile stau chiar pe dos. Cercetrile arat c oamenii care primesc sarcini ce implic un eec i revin mai repede dac li se permite s adopte o postur cu umerii czui dect atunci cnd sunt ncurajai s stea cu spatele drept. Contrar ateptrilor noastre, postura cu umerii czui este de fapt un rspuns de adaptare la situaiile de eec ea le permite

celor care se simt respini s i adune gndurile i s i recupereze ncrederea n sine fr stres. Dominana este vizibil i ntrit de locul pe care l ocup oamenii la mas. Cnd oamenii sunt aezai aleatoriu la o mas dreptunghiular, persoana aezat n capul mesei atrage cel mai mult atenia i vorbete cel mai mult. Dac avei un prieten care este timid i retras, merit s facei un mic experiment: la urmtoarea petrecere aezail n capul mesei. Este foarte probabil ca dup cteva minute s se alture conversaiei, dup o jumtate de or s i ntrerup pe alii iar dup o or s domine conversaia! Poziia scaunelor poate influena relaiile i n alt fel. Indivizii aezai n jurul unei mese au o probabilitate mai mare de a se adresa celor din faa lor dect celor aezai lng ei sau n unghi drept cu ei. Acest lucru poate explica de ce, cnd sunt aezai printre strini, oamenii aleg de obicei s stea ct mai departe de indivizii cu statutul social cel mai nalt i cel mai sczut i ct mai aproape de cei care au acelai statut cu ei. Postura este o alt surs bogat de informaii despre statutul pe care l deine sau despre cel pe care ar dori s l pretind persoana. Indivizii dominani adopt frecvent o postur de clre", cu picioarele ntinse i tlpile deprtate. Pe de alt parte, exist o probabilitate mai mare ca indivizii subordonai s adopte poziia de drepi" cu picioarele drepte i tlpile apropiate. Aspectul amenintor al posturii clreului vine din faptul c este o expunere falic foarte puin mascat n picioare, cu picioarele deprtate, un brbat de fapt i expune penisul. i din poziia aezat se pot transmite mesaje de dominan. Aceast postur urmrete n esen respectarea conveniilor, facilitarea comunicrii i confortul. Cnd o persoan se aaz, de obicei i aranjeaz picioarele astfel nct s se simt bine, s nu ncalce nici o norm social i s transmit un anumit mesaj. Mesajul transmis de poziia aezat nu trebuie s fie neaprat contient. De fapt, exist o probabilitate mult mai mare ca aceasta s fie motivat de dorine incontiente. Trei posturi fundamentale pot fi identificate n funcie de felul n care sunt aezate picioarele posturile cu picioarele drepte" n care picioarele sunt ntinse, posturile tip pas" n care tlpile sunt aezate imediat sub genunchi i posturile strnse" n care picioarele sunt bgate sub scaun. Cnd au ocazia, persoanele dominante prefer s ntind picioarele. Astfel, ele ocup n mod public mai mult spaiu, reducnd ceea ce rmne celorlali i crend impresia c nevoile lor conteaz mai mult dect cele ale altor persoane. In sine posturile tip pas" nu ofer neaprat un indiciu despre dominan. Totui felul n care cineva i aranjeaz genunchii spune foarte clar dac se simte dominant sau supus. Persoanele care stau cu genunchii deprtai trimit semnale clare, dei de obicei

neintenionate, c se simt dominante. Acest lucru se observ mai ales la posturile cu picioarele drepte n poziia aezat, unde picioarele sunt proptite i perfect ntinse. Un sentiment de dominan este transmis i de posturile tip nicoval" unde picioarele sunt ndoite, coapsele rsfirate i ambele tlpi aezate ferm pe sol i de postura cifra patru", unde glezna unui picior se odihnete pe coapsa celuilalt astfel nct membrele sunt aranjate n forma cifrei patru. Ambele posturi implic o expunere
falic.

Cnd cineva i ntinde picioarele i i ncrucieaz gleznele, picioarele sale ntinse arat c vrea s fie considerat dominant. Totui faptul c i-a ncruciat picioarele l d de gol pentru c exprim reticen. Relaxarea este o component esenial a mesajului de dominan pentru c sugereaz c individul nu este preocupat de un posibil atac i ar putea s i fac fa cu uurin dac ar fi nevoie. Relaxarea este semnalat de indicatori posturali i de indicatori ai micrii indicatorii posturali cuprind tonusul muscular sczut, absena tensiunii, aranjarea asimetric a braelor i picioarelor n timp ce indicatorii micrii includ un numr mai redus de micri i micri mai lente ale corpului. Indivizii sumisivi manifest un comportament contrar tind s adopte posturi mai simetrice, i rearanjeaz braele i picioarele mai des, au un grad mai ridicat de tensiune postural, i mic trupul mai repede i mai des. Prin postura lor, indivizii dominani arat c nu i preocup posibilitatea unui eventual atac i c nu se ateapt la unul. Indivizii sumisivi las impresia c se ateapt s fie atacai sunt ncordai i defensivi. Pentru a prea dominani oamenii trebuie s creeze impresia de putere fizic, s par calmi i nepreocupai de ameninri din partea altora. Un mod de a realiza acest lucru este aezarea minilor pe olduri. Exist dou versiuni principale ale acestei posturi cea cu o singur mn n old i cea cu dou mini. Felul n care o persoan i orienteaz corpul ctre alte persoane poate transmite i el un mesaj legat de dominan. Cnd un brbat vorbete cu eful su, de obicei i arat respect orientndu- i corpul spre el. eful, pe de alt parte, este mult mai probabil s i ntoarc corpul n alt direcie. Toate cele cinci modaliti senzoriale vzul, mirosul, auzul, gustul i pipitul au organele de sim pe fa sau n apropierea ei. Din ele numai pipitul poate fi ntlnit pe toat suprafaa corpului. Dar faa nu este pur i simplu un paravan pentru toate modalitile senzoriale este i cea mai important surs de semnale trimise n exterior prin mesaje verbale, prin trsturi ale vocii ca accentul i intonaia, i prin miile de expresii care implic ochii, muchii capului i feei. Unele expresii mimice ca reflexul de fric sunt n ntregime involuntare; altele, ca zmbetul, pot fi o expresie

autentic a plcerii sau o ncercare deliberat de a crea impresia plcerii autentice. Deoarece faa se afl parial sub controlul contient, este una din armele importante n ncercrile noastre zilnice de a ne induce n eroare sau pcli unii pe alii. n ciuda acestor lucruri, faa rmne principala surs de informaie despre strile noastre emoionale observndu-ne faa ceilali pot spune dac suntem fericii, triti, furioi, surprini sau speriai. Uitndu-se la faa noastr, ei pot spune i dac ne simim dominani sau supui. Cnd oameni cu statut social diferit se ntlnesc n acelai grup, persoana cea mai important vorbete cel mai mult. Acest lucru i permite s reaminteasc tuturor poziia ei. i i d ocazia de a-i asculta vocea i opiniile n loc s asculte opiniile altora. Indivizii dominani profit printre primii de prilejul de a vorbi. S-a descoperit c atunci cnd grupuri de oameni se ntlnesc pentru prima oar, ordinea n care iau cuvntul ofer informaii suficient de precise despre cel care va acapara dezbaterile mai trziu. Persoanele dominante ntrerup mai mult i au mai mult succes n a-i elimina pe cei care ncearc s le ia locul. Fac asta continund s vorbeasc peste cellalt, ridicnd tonul i folosind semnale nonverbale menite s-l descurajeze pe adversar. Prin urmare, cnd persoana dominant ntrerupe, conversaia celor din jur se oprete mai repede dect atunci cnd autorul ntreruperii este o persoan subordonat. Persoanele dominante au mai mult ncredere n afirmaiile lor i prin urmare folosesc mai puine ezitri i discontinuiti de limbaj ca hm" i ". Deseori, au obiceiul de a vorbi tare. Dac observai comportamentul oamenilor la o petrecere dat la serviciu, vei constata c poziia lor n cadrul organizaiei se reflect deseori n persoanele pe care le ating i de care sunt atinse. Cea mai mare parte a atingerilor au loc ntre persoane care se afl cam la acelai nivel n organizaie. O persoan i bate prietenul pe spate, o alta i mngie colegul pe bra iar alta d un pumn prietenesc n umrul cuiva. Toate acestea sunt atingeri orizontale" pentru c se petrec ntre egali. in de prietenie, camaraderie sau provocare prieteneasc i pot fi mutuale cu alte cuvinte, este perfect acceptabil pentru persoane care dein acelai status social s se in pe dup umr sau s se bat pe spate. Uitndu-v la participani vei observa i atingeri verticale", adic atingeri ntre persoane cu statut social diferit. Vei vedea c n timp ce eful se plimb printre angajai, pune mna pe umrul tnrului care tocmai s-a angajat n companie sau strnge braul secretarei cnd trece pe lng ea cutnd un pahar. Aceste atingeri sunt unilaterale nici tnrul i nici secretara nu rspund atingndu-l la rndul lor pe ef. De fapt, tocmai natura nereciproc a fiecrei atingeri i mai degrab dect locul contactului face din ea o atingere vertical una care permite efului s i exercite dreptul simbolic de a se impune, orict de afectuos, personalului.

Indivizii subordonai petrec mai mult timp urmrindu-i superiorii dect vice versa iar atenia tuturor se ndreapt asupra efului. Cnd doi oameni se privesc reciproc, sunt fixai" vizual ntr- o relaie. Dac au un statut social inegal, persoana care i ferete privirea sau se desprinde" prima tinde s fie subordonat. n conversaiile dintre persoane cu statut social diferit, indivizii dominani i arat de obicei dominana vizual" adic petrec proporional mai mult timp uitndu-se la cellalt cnd i vorbesc dect n vreme ce ascult. Motivul pentru care indivizii subordonai i privesc mai puin partenerul n timp ce vorbesc ine probabil de sentimentul lor de insecuritate. Asculttorul l judec ntotdeauna pe vorbitor. Pe persoanele dominante nu le deranjeaz acest aspect al rolului vorbitorului nu se supr s tie c un subordonat i judec. Totui e de neles c subordonaii se tem de impresia pe care o creeaz cnd vorbesc cu persoana dominant. Pentru a reduce aceast anxietate privesc pur i simplu mai puin persoana dominant. Indivizii subordonai tind s fie nesiguri pe ei n prezena persoanelor dominante. Acest lucru este vizibil n inuta i n micrile rapide i brute ale ochilor lor. Dac puterea i ameninarea stau la baza exprimrii dominanei, slbiciunea i defensivitatea stau la baza exprimrii supunerii. Indivizii care vor s transmit mesajul supunerii trebuie s arate c nu reprezint o ameninare i c principala lor grij este autoprotecia i nu atacul. Acest lucru poate fi fcut n trei feluri prin inactivitate, lsnd impresia c suntem mai mici dect n realitate i prnd vulnerabili. Exist mai multe feluri n care oamenii ncearc s par mai mici dect sunt n realitate. Unul este lsarea umerilor s cad; altul este lsarea pe vine sau aezarea pe jos. Alegerea unor culori terne i evitarea plriilor i a hainelor cu umeri ridicai sunt la fel de utile. Cele mai puternice mesaje de supunere sunt acelea asociate cu vulnerabilitatea, n special n felul n care oamenii i poziioneaz braele i picioarele. Posturile aezat i n picioare conin o mulime de indicatori pentru c persoanele dominante tind s adopte posturi deschise" n timp ce persoanele supuse tind s adopte posturi nchise". Exist mai multe posturi sumisive din poziia n picioare. Una este postura paralel" n care picioarele sunt drepte i paralele. colarii adopt aceast postur cnd vorbesc cu profesorul lor; soldaii o folosesc cnd se adreseaz unui ofier superior iar angajaii cnd se adreseaz efului. ntr-un cadru mai puin formal persoanele subordonate stau uneori cu picioarele ncruciate adoptnd postura foarfecelui" n care picioarele sunt drepte i unul este ncruciat peste cellalt sau postura lamei ndoite" n care toat greutatea corpului este lsat pe un picior iar cellalt este neatrgtor va privi complimentele referitoare la inteligena sa ca

fiind autentice iar pe cele referitoare la nfiare ca fiind false. Suntem mult mai nclinai s lum complimentele drept adevruri cnd ne sunt adresate nou, dect atunci cnd le auzim adresate altei persoane. Poate c acest lucru se ntmpl pentru c facultile noastre critice devin mai slabe n faa unui compliment sau poate c suntem mai obiectivi cnd altcineva este flatat. Oricum ar fi, persoanele cel mai puin impresionate de compliment sunt martorii. Ei sunt i cei mai nclinai s submineze eforturile celui care le adreseaz analiznd motivele lor. Lucrul cel mai evident despre conversaii este c oamenii vorbesc pe rnd. Este neobinuit ca dou persoane s vorbeasc n acelai timp i cnd totui se ntmpl acest lucru este pentru c temporar dialogul s-a ntrerupt. Motivul pentru care vorbim pe rnd este reprezentat de limitele funcionale ale creierului nostru: nu putem vorbi i asculta n acelai timp. Regula universal a conversaiei este cte o persoan pe rnd". Pentru a vorbi pe rnd ntr-o conversaie este necesar ca vorbitorul i asculttorul s i poat indica unul altuia dac vor sau nu cuvntul. Vorbitul pe rnd este organizat printrun set de semnale convenionale pe care oamenii le emit n timp ce vorbesc i ascult. Folosind semnale care indic momentul interveniei asculttorul poate indica dac vrea s evite" sau s preia" rolul vorbitorului iar vorbitorul dac vrea s pstreze" terenul sau s l cedeze" asculttorului. Exist mai multe moduri n care un asculttor poate arta c nu vrea s preia rolul vorbitorului i c este fericit s rmn asculttor. Unul este producerea semnalelor de fond". Acestea sunt rspunsuri verbale ca ei", da" i mda", repetarea cuvintelor vorbitorului, aprobri din cap i zmbete scurte, care au rolul de a arta c asculttorul este de acord cu vorbitorul sau nelege mesajul acestuia. Sensul aprobrii din cap depinde de viteza cu care este fcut gestul: dac gestul este lent, el exprim acordul, dac este rapid el exprim fie un acord entuziast, fie nerbdarea i dorina de a prelua rolul vorbitorului. Negarea din cap exprim i ea mai multe mesaje n funcie de viteza cu care este micat capul dintr-o parte n cealalt. Cnd capul este micat repede arat dezacordul asculttorului i faptul c acesta ar dori s preia cuvntul. Exist nc trei moduri n care asculttorul poate indica dac nu dorete s preia cuvntul. Primul este producerea unor indicatori de atenie". Dac pstreaz tcerea, se orienteaz spre vorbitor i l privete intens, asculttorul poate arta c este interesat de ceea ce are de spus vorbitorul i din acest motiv nu dorete s preia rolul lui. Al doilea este producerea unui indicator de nonintenionalitate". Acest indicator este opusul intenionalitii". De exemplu, dac ascultai pe cineva i dorii s spunei ceva, de obicei putei cere cuvntul folosind un indicator al intenionalitii, ca aplecarea n

fa, ridicarea unui deget sau deschiderea uoar a gurii. Aceste gesturi transmit mesajul pentru c reprezint o pregtire pentru vorbit. Pe de alt parte, indicatorii nonintenionalitii constau din aciuni care mpiedic vorbitul, ca ncruciarea braelor, strngerea buzelor sau acoperirea gurii cu mna ori cu un deget cu alte cuvinte, aciuni opuse pregtirii pentru vorbit. Al treilea mod n care asculttorul arat c nu dorete s vorbeasc este punnd ntrebri. Acestea pot lua forma ntrebrilor informative independente ca Venii deseori aici?" sau a ntrebrilor disjunctive de tipul nu-i aa?" sau nu credei?" care se adaug la o afirmaie. ntrebrile l invit pe cellalt s i asume rolul vorbitorului sau s continue s vorbeasc. Cnd deinei rolul asculttorului, avei mai multe moduri de a-i arta vorbitorului c dorii s vorbii. Unul este producerea semnalelor de avertisment" de exemplu, ridicarea minii sau mrirea uoar a ochilor pentru a-i arta celuilalt c dorii s vorbii. Un altul este deschiderea gurii i tragerea aerului n plmni cu zgomot cu alte cuvinte, producerea unor versiuni uor exagerate ale micrilor pregtitoare" pe care le-ai face n mod normal chiar nainte de a ncepe s vorbii. Al treilea mod este producerea unor semnale de fond negative". Putei ncerca s convingei vorbitorul s renune la cuvnt oftnd, uitndu-v n alt parte sau dnd nerbdtor din cap cu alte cuvinte, fcnd lucruri care l pot descuraja pe vorbitor. n final, putei oricnd ncerca s preluai cuvntul ntrerupndu-l pe vorbitor. Persoanele care ntrerup folosesc deseori mai multe trucuri pentru a-i asigura succesul. Unul este creterea volumului s-a descoperit c persoanele care vorbesc mai tare dect celelalte au mai multe anse s obin cuvntul. Un alt truc este impresia de hotrre. Persoanele care ntrerup i care manifest indiferen la faptul c i cealalt persoan vorbete au anse de ctig mai mari. La fel au cei care continu s vorbeasc dup momentul n care majoritatea celor care aveau intenia de a ntrerupe abandoneaz. ntreruperile sunt afectate de o varietate de factori, printre care statutul, sexul, familiaritatea i cultura persoanelor. Cnd exist o diferen de statut, persoana cu un statut social mai nalt este mai nclinat s o ntrerup pe cea cu un statut inferior. n general brbaii sunt mai nclinai s ntrerup femeile dect invers. n acest context ntreruperile sunt deseori folosite ca un mijloc de a exercita controlul asupra conversaiei i din acest motiv i asupra celeilalte persoane. Cum i pstreaz vorbitorii dreptul la cuvnt i care sunt semnalele pe care le folosesc cnd doresc s renune la cuvnt? Cnd vorbitorul dorete s i ncheie discursul, i trimite asculttorului semnale c cedeaz cuvntul". Unul din modurile prin care vorbitorul semnaleaz sfritul

interveniei este schimbarea pattern-ului privirii dac vorbitorul se uita n alt parte, poate semnala c se apropie sfritul mesajului ncepnd s l priveasc din nou pe asculttor." Acest gest este extrem de important cnd conversaia implic un grup de oameni n aceast situaie persoana pe care o privete vorbitorul va deveni probabil urmtoarea care va lua cuvntul. Unul este coborrea tonului. Gesturile fcute cu mna pot servi i ele ca semnale c vorbitorul se pregtete s ncheie. Ocazional, sfritul unei intervenii este marcat de o anumit expresie un exemplu este obiceiul unor persoane de a-i ncheia mesajul cu Nu tiu" sau Chiar nu tiu". Unii oameni ridic din umeri, transmind un mesaj similar la sfritul interveniei. Pentru a pstra cuvntul vorbitorul trebuie s dea impresia c maia re multeluc ruri de spus. Poate face asta n mai multe feluri. De obicei, prin micri ale ochilor. ntr-o conversaie ntre dou persoane asculttorul l privete de obicei mai intens pe vorbitor. Unul din motivele pentru care vorbitorii sunt mai puin ateni vizual dect asculttorii este nevoia lor de a-i aduna gndurile n timp ce vorbesc i li se pare mai dificil s fac acest lucru cnd atenia le este distras de asculttor. Un alt motiv este faptul c privirea poate fi un semnal de renunare la cuvnt. Deci pentru vorbitorul care vrea s continue, este mai bine s nu i priveasc asculttorul prea mult n ochi ar putea lsa impresia fals c se pregtete s abandoneze cuvntul. O tehnic similar de pstrare a cuvntului este folosirea expresiilor ca i", de asemenea", mai mult" i n plus" toi aceti conectori" verbali informeaz asculttorul c vorbitorul mai are ceva de spus. Vorbitorul i pstreaz cuvntul i descurajnd ntreruperile i refuznd s cedeze atunci cnd ele se produc. El poate descuraja ntreruperile i fiind emfatic, neuitndu-se la asculttor, continund s i mite minile, producnd liste i vorbind ntr-un mod care micoreaz ansele asculttorilor de a ncepe s vorbeasc. Unii vorbitori ncearc s monopolizeze cuvntul i s se asigure c dispun de atenia total a asculttorului. Cnd vorbitorul i apr cu agresivitate rolul, asculttorul este nclinat s rspund prin orientarea corpului n alt direcie, ferindu-i privirea i n general cutnd o ocazie de a scpa. Aceasta este o inversare a strii de lucruri normale n care asculttorul este mai atent la vorbitor i vorbitorul mai puin atent la asculttor. Un asculttor care se retrage n acest fel nu reprezint o ameninare pentru vorbitorul avid pentru c nu urmrete s-i preia rolul. Totui pentru a prentmpina acest lucru, vorbitorul are uneori nevoie s se asigure c asculttorul rmne pe locul su.

Cnd vorbim cu cineva, tindem s ne concentrm pe ceea ce ne spune i mai puin pe felul n care ne transmite mesajul n momentul respectiv sau pe expresiile folosite. O atenie mai mare la cuvintele propriu-zise ne-ar putea oferi informaii unice despre ceea ce gndesc oamenii. Memoria este guvernat de elementele primare" i elementele recente" lucrurile pe care ni le amintim cel mai bine sunt cele pe care le-am auzit primele sau ultimele. Acelai lucru se ntmpl i cu ntlnirile sociale. Ceea ce ne influeneaz opinia mai mult dect orice este primul lucru care se ntmpl cnd cunoatem o persoan i ce se ntmpl cnd ne desprim de ea. Acesta este motivul pentru care investim att de mult n ritualurile de salut i desprire tim din instinct c imaginea pe care o lsm altora depinde de felul n care spunem bun ziua i la revedere. Cnd doi oameni se despart, trebuie s fac dou lucruri s ncheie cu succes ntlnirea i s arate c relaia de care se bucur alturi de cellalt nu va fi afectat de plecarea lor. Pentru a realiza prima parte a acestui mesaj, participanii trebuie s transmit semnale de ncheiere"; pentru a doua parte a mesajului ei trebuie s i ofere unul altuia semnale de continuare a relaiei". Exist o gam enorm de semnale de ncheiere pe care oamenii le pot folosi. Unele sunt lingvistice, altele nonverbale. Unul din modurile n care oamenii apropie o conversaie de final este prin reducerea timpului petrecut privindu-l pe cellalt i a numrului de semnale de fond" pe care le produc n timp ce vorbete partenerul. Aa cum am vzut semnalele de fond se compun din acordul din cap i interjeciile de aprobare care au rolul de a ncuraja cealalt persoan s vorbeasc i arat c partenerul nu dorete s preia rolul vorbitorului. Reducerea acestor semnale trimite de obicei un mesaj clar celuilalt c discuia ncepe s se apropie de sfrit. Capul, braele i picioarele sunt i ele folosite n transmiterea acestui mesaj. Acordul rapid din cap, schimbarea centrului de greutate al corpului de pe un picior pe altul, aezarea minilor pe braele fotoliului toate aceste semnale ale inteniei sunt folosite pentru a arta c cineva se pregtete s plece. Unele semnale de final sunt ndrznee i clare. Totui majoritatea sunt foarte subtile.

Indicatori ai anxietii
Oamenii devin anxioi cnd se simt ameninai. Aceasta este o reacie normal de autoprotejare la un pericol perceput i preced deseori aciunile care urmresc ndeprtarea pericolului. Gradul de anxietate al unei persoane depinde de personalitatea ei i de intensitatea sentimentelor de neputin sau ameninare. Psihologii disting dou feluri de anxietate anxietatea ca trstur" i anxietatea de moment". O persoan care are aceast trstur de personalitate tinde s se simt anxioas indiferent de situaie. Pe de alt parte, anxietatea de moment este o reacie la

o anumit situaie. Aceasta este reacia natural s te simi anxios cnd situaia este amenintoare i relaxat cnd circumstanele sunt diferite. Cnd oamenii i animalele sunt atacai, au mai multe strategii la dispoziie pot s se lupte, pot s fug sau pot s ncremeneasc. Dei difer superficial, aceste strategii sunt toate asociate cu un nivel mai nalt de stimulare psihologic, adic un ritm cardiac i respirator crescut i transpiraia palmelor. Aceste procese sunt automate i involuntare cu alte cuvinte, oamenii nu au nici un fel de control asupra lor deci ele ofer o indicaie foarte credibil a emoiilor. Una din trsturile distinctive ale ritmului cardiac este faptul c oamenii nu observ ntotdeauna creterile mici dar observ cnd inima ncepe s bat cu putere. n cazul transpiraiei, oameni sunt deseori dureros de contieni c anxietatea lor este vizibil pentru alte persoane i fac eforturi foarte mari pentru ca s-o ascund. Ritmul cardiac i transpiraia sunt ambele imposibil de contrafcut; respiraia este diferit pentru c oamenii se pot preface c respir mai repede sau mai ncet dect de obicei.De regul, nu dorim ca alii s observe simptomele anxietii noastre pentru c ele arat c nu avem un control total. De asemenea, ne submineaz ncrederea de sine i ofer altor persoane un avantaj. Dei nu ne putem controla ntotdeauna anxietatea, putem lua msuri pentru a ne asigura nu este observat din afar. De fapt, deseori tocmai ncercrile noastre de a ne ascunde anxietatea sunt cele care ne dau n vileag adevratele sentimente. Cercetrile despre transpiraie arat c transpiraia termoreglatoare se produce pe toat suprafaa corpului i se observ mai puin n palme, n timp ce transpiraia care are o baz emoional este concentrat pe fa i palme unde glandele sudoripare sunt n numr mai mare. O dat ce am nceput s transpirm este foarte greu s ne oprim. n parte pentru c transpiraia, ca i nroirea feei, este foarte labil, dar i pentru c transpiraia se amplific singur cnd realizezi c i alii te pot vedea transpirnd, devii i mai anxios. Lucru care la rndul su te ncurajeaz s continui s transpiri i astfel ntreine ciclul vicios. Cnd o persoan se simte speriat sau ameninat, ritmul ei respirator crete, respir mai mult la nivelul pieptului i respiraia ei devine mai superficial. Dup cum spunea psihologul William James cnd obiectul fricii se afl n faa noastr, ncepem s gfim i nu mai putem inspira profund". Este o reacie defensiv natural i servete la pregtirea individului pentru lupt sau fug". Totui exist i cazuri n care persoana este mereu n hiperventilaie fr s existe un pericol iminent, pentru c respir prea repede i aduce n plmni prea mult aer. Este foarte probabil ca o persoan care sufer de hiperventilaie s respire o dat la trei secunde n loc de o dat

la cinci secunde, mrind astfel cantitate a de aer introdus n plmni cu 50%. Dei hiperventilaia aduce mai mult oxigen n plmni, ea are efectul opus de a reduce cantitatea de dioxid de carbon din corp ceea ce face persoana s se simt dezorientat, ameit i anxioas. Persoanele care respir normal adic lent i introducnd n plmni un volum mare de aer tind s fie mai stabile emoional i s aib mai mult ncredere n sine. Hiperventilatorii obinuii pltesc un pre foarte mare pentru c sunt predispui la anxietate cronic, atacuri de panic i chiar probleme cardiace. nc nu se cunoate cauza exact a acestui fenomen dac pattern-ul diferit de respiraie este responsabil pentru apariia acestor efecte psihologice nefaste sau dac oamenii dezvolt pattern-uri diferite de respiraie pentru c se simt anxioi i descurajai. Totui sentimentele anxioase pot fi reduse nvnd s respirm normal. Acest lucru vine n spirijinul ideii c mai curnd dispoziia sufleteasc este influenat de modul n care respirm i nu invers. Reacia de "lupt" este reflectat n posturile rigide adoptate de persoanele anxioase n care muchii sunt ncordai i corpul creeaz o aprare fa de lumea exterioar. Wilhelm Reich numea acest fenomen armura corporal" iar Alexander Lowen a numit-o armur psihosomatic". Lowen a observat c oamenii care sunt anxioi i simt nevoia de a se proteja de alii au deseori o hipertonicitate la nivelul cutii toracice regiunea care este cel mai probabil s fie supus unui atac frontal. El a artat i c braele i palmele sunt arme poteniale care pot fi folosite pentru atac sau contraatac. Cnd oamenii se bazeaz pe palme i brae, nu mai este nevoie de nici o alt form de aprare. Totui cnd agresiunea nu este o opiune viabil, ei i transform deseori corpul ntr-un scut protector. Lowen a sugerat c din punct de vedere psihologic armura este expresia atitudinii de nepenire n faa atacului i mai puin a celei de a rspunde la atac. Din punct de vedere dinamic tensiunea din partea anterioar a corpului este redus prin tragerea napoi a umerilor i pelvisului, punnd astfel toi muchii frontali n extensie chiar n momentul n care acetia se contract. Cnd partea anterioar i posterioar a corpului sunt astfel ncastrate ntr- un strat rigid de muchi, putem spune c organismul a "intrat n armur." Reacia de fug" se regsete n felul n care se mic trupul unei persoane anxioase. Dac micrile persoanelor care au ncredere n forele proprii tind s fie armonioase, cele ale persoanelor anxioase sunt adesea neregulate i chinuite. Acest lucru poate fi observat i n pattern-ul lor respirator care uneori se compune dintr-o serie de inhalaii sacadate" n locul uneia lungi i uniforme. Deseori indivizii anxioi nu i pot gsi linitea, i mic mult i brusc minile pe lng corp, spre deosebire de micrile rare care sunt line i care se ndeprteaz de corp. Schimbrile constante ale posturii persoanelor anxioase dau senzaia unui exces de energie, ceea ce dintr-un anumit punct de vedere este adevrat. Dar aceste micri agitate sunt cel mai bine nelese ca ncercri

mascate i tardive de a scpa de ceea ce este perceput ca situaie amenintoare. Cnd o persoan anxioas bate din picior de nerbdare, acest lucru nseamn c i pregtete picioarele pentru o retragere rapid i cnd se joac cu minile sau cu cheile arat c vorbeasc mai repede i mai puin. Deoarece nu vor s i pun pe ceilali n rolul asculttorilor mai mult dect este necesar i nu vor s atrag atenia asupra lor. Cel mai bun mod de a realiza aceste obiective este prin reducerea mesajului i creterea vitezei cu care acesta este exprimat. Dei persoanele anxioase vorbesc mai rapid, cnd trebuie s rspund la ntrebri sunt deseori lente pentru c au nevoie de mai mult timp ca s se gndeasc ce fel de rspuns vor da. S-a descoperit c atunci cnd persoanele care sufer de anxietate cronic vorbesc, tind s fac pauze mai mici sunt agitate i vor s termine repede ce au de spus. Pe de alt parte, cnd vorbesc persoanele care sufer de anxietate acut ele tind s fac mai multe pauze dect persoanele normale ele trebuie n acelai timp s se descurce cu sentimentele lor de anxietate i s decid ce vor s spun. Pauzele care sunt o trstur a anxietii acute sunt deseori pline cu parazii ca hm" sau um" care permit vorbitorului s arate c mai are ceva de spus i c vrea s pstreze terenul. Persoanele acut i cronic anxioase sunt nclinate s se blbie. Iar persoanele care se blbie de obicei tind s se blbie mai mult cnd sunt anxioase; Lucrul de care oamenii se tem mai mult dect de oricare altul este vorbitul n public. Majoritatea oamenilor sufer ntr-o anumit msur de fobia discursului n public dar exist i persoane care ajung s fie complet paralizate de teama lor de a vorbi n faa publicului. Pentru c anxietatea este o stare emoional negativ este dificil de controlat iar indicatorii asociai cu ea sunt, din acest motiv, dificil de ascuns. Acest lucru este valabil n ambele direcii nou ne este uor s detectm anxietatea la alte persoane dar i lor le este uor s identifice sentimentele noastre de anxietate. Oamenii ncearc s i ascund anxietatea n diferite feluri. Unul din ele este modificarea strii mentale astfel nct s nu se mai simt timorai; o alt variant este ncercarea de mascare a indicatorilor anxietii. Singura problem la aceast strategie este c deseori apar indicatori ai dorinei noastre de a ne ascunde, ceea ce face ncercarea s par o minciun. Persoanele care beau pe furi o nghiitur de ap cnd 'i simt gtul uscat sau care i terg minile pe haine nainte de a strnge mna cuiva ne arat deseori mai multe despre starea lor interioar dect am fi aflat dac acetia nu ar fi ncercat s i ascund anxietatea de la nceput. Cu alte cuvinte, indicatorii dorinei de ascundere sunt deseori mult mai revelatori dect cei pe care intenionau s i mascheze pentru c ei arat starea de anxietate a persoanei dar i dorina acesteia de a-i ascunde starea.

Gesturi cu tent sexual


Importana indicatorilor comportamentali const tocmai n faptul c iubirea, curtarea i sexul necesit un schimb de semnale semnale ale tendinelor sexuale, disponibilitii, accesibilitii i compatibilitii. Chiar dac nu intenionm s facem acest lucru, trimitem i primim constant mesaje cu caracter sexual. n timp ce alte persoane ne evalueaz i decid ct de sexy, de atrgtori, de entuziati sau de disperai suntem, noi lum aceleai decizii n cazul lor. Atributele pe care le caut brbaii i femeile la parteneri sunt totui foarte susceptibile la influena culturii, modei i circumstanelor. Atributele fizice pe care brbaii din societatea noastr le consider atrgtoare la o femeie sunt deseori foarte diferite de cele care mresc pulsul brbailor n alte pri ale lumii. Femeile care au atributele fizice pe care le caut brbaii au o probabilitate mult mai mare de a fi remarcate de acetia. Dar nu nseamn c brbaii le vor aborda mai des sau, dac o fac, nu vor sta prea mult n preajma lor dac nu primesc nici o ncurajare. De fapt, brbaii vor urmri mai degrab o fat care nu este frumoas dar care transmite semnalele potrivite dect de una superb dar care pare inaccesibil. n competiia dintre semnalele de disponibilitate i aspectul fizic, semnalele ctig de cele mai multe ori. Cnd un brbat ncearc s par mai atrgtor pentru o femeie, exist o probabilitate foarte mare ca el s afieze comportamente tipic masculine s stea cu picioarele deprtate, ntinzndu-i tlpile pn n spaiul comun, s i desfac braele i s creeze impresia general c are nevoie de mult spaiu pentru constituia sa masiv. De asemenea, i va schimba mai des poziia corpului, postura, se va folosi de mini pentru a sublinia ceea ce spune i i va ndeprta minile de corp. Spre deosebire de el, gesturile unei femei se vor ndrepta mai degrab spre corpul ei. Pentru a prea feminin, ea va fi nclinats fac micri lente, gesturi modeste i s i in picioarele apropiate unul de altul pentru a cultiva impresiac a re nevoie de mai puin spaiu fizic pentru corpul ei. n privina expresiilor faciale totui situaia tinde s se inverseze, femeiafiind vesel i plin de via n timp ce brbatul ncearc s dea impresia c este maicont ro lat.

n ciuda egalitii din ce nce maimari ntre sexe, brbaii i femeilencearc s par atrgtori pentru sexulopus conformndu- se modelului de sex brbaii se comport mai masculin iar femeile mai feminin. Un mod n care brbaiincearc s creeze o imagine mai masculin esteadoptarea unui comportament dominant. Multe dintre iluminrile" din comportamentul masculin ca ndreptarea spatelui pentru a prea mai nalt, scoaterea pieptului n fai deprtarea picioarelor sunt de f apt semnale ale dominanei n timp ce la femei semnalelefeminitii ncruciarea gleznelor, lsarea capului ntr-oparte i atingereafeei sunt n acelai timpi comportamente de sumisiune. Totuiacest lucru nu nseamn c n momentul n carefac curte unei femei,brbai i folosesc numaisemnale ale dominanei sau c femeile se limiteaz numai la semnale ale sumisiunii. Existmulte momente n care rolurile se inverseaz, femeia prelund ro l ul mamei iar brbatul pe cel al copilului. Ne facem cunoscut disponibilitatea sexual n mai multe feluri. Prin hainele pe care le purtm, modul n care o facem, prile corpului pe care le expunem privirii, posturile pe care le asumm, expresia facial, modul n care privim i ne micm ochii i mesajele verbale pe care le transmitem. Pentru a atrage atenia cuiva ntr-un club de noapte brbaii i femeile trebuie s semnaleze disponibilitatea lor sexual. Fac acest lucru n dou moduri fie emit semnale tuturor" pentru ca toat lumea s tie c ei sunt disponibili din punct de vedere sexual, fie emit semnale selectiv" alegnd un anumit individ. De exemplu, o femeie i poate afirma disponibilitatea purtnd haine care i arat corpul, expunnd anumite pri ale corpului sau dansnd provocator. Fcnd acest lucru vrea ca toat lumea s tie c ar putea fi disponibil pentru
cineva dar clar nu pentru oricine o diferen pe care muli brbai

o neleg greu. n dragoste brbailor le place s cread c ei sunt cei care fac primul pas i care decid ct de repede trebuie s avanseze relaia- Toate cercetrile despre comportamentul de curtare arat c lucrurile nu stau aa. n cluburi de noapte, baruri sau petreceri invariabil

femeia este cea care face prima micare. Ea face acest lucru prin emiterea unui semnal de abordare un semnal care nu este foarte explicit dar care este suficient de clar pentru a arta unui brbat c o poate aborda. Este felul ei de a-i da aprobarea". Cnd un brbat rspunde i traverseaz camera, face acest lucru la invitaia femeii. Din punctul lui de vedere lucrurile par de obicei cu totul altfel pentru c a fcut efortul de a traversa camera este nclinat s cread c el este cel care a luat iniiativa. Exist o probabilitate mult mai redus ca brbaii s abordeze o femeie care nu a artat c este abordabil, dei sunt cazuri clare n care brbaii se apropie de o femeie care nici mcar nu i-a observat, cu att mai puin i-a dat acordul. Cnd un brbat ia iniiativa n acest fel, ansele sale de succes sunt de obicei mai mici, pur i simplu pentru c i fur femeii ansa de a avea controlul. De obicei, poate depi acest moment aprnd sumisiv sau lsnd impresia c inteniile sale sunt cu desvrire nesexuale. Femeile pot emite o gam larg de semnale de abordare unele n grupuri altele individuale. Printre ele se numr: PRIVIREA FUGAR. O femeie care este atras de un brbat va privi uneori la el n partea opus a camerei pn cnd i va atrage privirea. Cnd se ntmpl acest lucru, se poate folosi fie de frecvena, fie de durata contactului vizual pentru a-i transmite acordul ei. Poate folosi frecvena susinndu-i privirea o secund sau dou i apoi ntorcnd uor capul i ochii dar nu att de mult nct s par c evit interaciunea. Apoi, cnd brbatul continu s o priveasc, ea ntoarce din nou capul i ochii spre el i repet ciclul. nu mai are nici un viitor evitrile" ncep s devin mesajul dominant. Evitrile folosite de femei: includ elemente de mimic cscatul, ncruntatul i zmbete ironice, refuzul din cap i gesturi ca bgarea minilor n buzunar sau ncruciarea braelor peste corp. Toate aceste semnale sunt folosite i pentru a-l determina pe brbat s fie mai reinut i a-i arta c femeia nu dorete ca lucrurile s mearg mai departe. Cuplurile care flirteaz i exprim deseori compatibilitatea prin micri i posturi. Persoanele care se plac sau care simt o legtur sunt foarte nclinate s-i coordoneze micrile i s-i copieze posturile. Aceast armonizare a posturii apare n timpul procesului de curtare pentru c anumite posturi sunt asociate cu anumite emoii, aa c atunci cnd dou persoane adopt aceeai postur exist o probabilitate mai mare de a tri aceleai sentimente. Aceast legtur ntre postur i emoie este prezent i n viaa cotidian. Persoanele care copiaz posturile altora sunt capabile de o empatie mai bun cu interlocutorul dect cele care adopt posturi foarte diferite.

Se pare c femeile au o nevoie mult mai mare de armonizare postural dect brbaii. Se pare c brbaii sunt mai puin nclinai s adopte postura celuilalt. Pe de alt parte, femeilor le place s copieze persoana cu care se afl, indiferent dac aceasta este brbat sau femeie. Unul dintre primele simptome de perturbare ntr-o relaie este tendina indivizilor de a adopta posturi foarte diferite cnd sunt mpreun. Chiar dac posturile sunt similare, ele pot fi diametral opuse, astfel nct n loc s stea fa n fa cei doi parteneri i ndreapt corpul n direcii diferite. Indicatori care arat c o persoan este profund ndrgostit: Printre acetia se numr lipsa de concentrare, neatenia, oftatul, blbial i incapacitatea de a dormi, mnca sau bea. Simptomele gripei i ale iubirii sunt deseori identice senzaie de frig sau cldur, lips de energie i o dorin copleitoare de a se bga n pat. Boala iubirii are i cteva simptome din tulburarea obsesiv- compulsiv gndire unidirecional, preocupri intense, fixarea pe nite rutine i observarea prezenei unui comportament aberant fr ns a-l putea modifica.

Posesivitatea
Tacticile de pstrare a partenerului se nscriu n dou categorii cele orientate spre partener i cele orientate spre rivalii poteniali. Cele ndreptate spre partener includ o deschidere pozitiv, manifestarea afeciunii, daruri, promisiuni i declaraii de iubire. Pe lng acestea ele mai includ i ameninri", tachinri" i critici". Ameninrile" sunt avertismente adresate partenerului care exprim ce s-ar putea ntmpla dac este infidel, n timp ce criticile" sunt modaliti de a reduce respectul de sine al partenerului att de mult, nct acesta s nu se mai simt demn de afeciunea altcuiva. Tachinrile" implic flirturi cu alte persoane n public pentru ca partenerul s fie gelos i mai posesiv. Brbaii folosesc mai mult ameninrile i criticile, iar femeile prefer flirtul. Strategiile care sunt orientate spre partener tind s fie mai puin vizibile. Cele orientate spre potenialii rivali au un caracter mai curnd public. Ele includ indicatori ai resurselor" cu alte cuvinte, etalarea averii pentru a descuraja potenialii rivali artndu-le c nu au resursele necesare spre a fi concureni autentici i ameninri" cu intenia de a-i speria. Oamenii arat c sunt un cuplu punndu-i braul n jurul partenerului, lundu-l de bra sau inndu-l de mn cnd merg mpreun. Una dintre caracteristicile cele mai gritoare ale unei relaii stabile este dac cei doi rmn n contac fizic n timpul mersului i, dac o fac, cum o fac. Dei inutul de mn pare o activitate destul de

simetric, unul din cei doi trebuie s aib mna n fa iar cellalt s accepte s rmn n spate. Cnd trebuie s interpreteze semnalele de curtare, oamenii fac frecvent dou greeli. Una este grija exagerat, minimizarea mental" a indicatorului presupunnd c gesturile de afeciune fcute de partener nu nseamn nimic. Cealalt eroare este exagerarea mental", interpretnd un comportament prietenos ca pe un semn de interes sexual sau romantic. Dup cum am vzut, brbaii sunt mult mai nclinai s exagereze mental indicatorii femeilor. Prin urmare, femeile se mir deseori de unde i-a venit brbatului ideea c ele sunt att de interesate i ncep s se ndoiasc de capacitatea lor de a transmite mesajul dorit.

Indicatori ai minciunii
S-a evaluat c minim cam o treime din oamenii pe care i ntlnim n fiecare zi. Minciuna apare frecvent atunci cnd oamenii ncearc s se impresioneze unii pe alii i acesta este motivul pentru care o ntlnim att de des n fazele de prezentare i curtare. Unii oameni consider c a mini este o crim indiferent de importana minciunii sau de efectele ei, n timp ce alii simt c anumite minciuni sunt ndreptite, poate chiar necesare. Minciunile amelioreaz relaiile interpersonale; fr minciuni viaa noastr social ar ajunge foarte repede ntr-un punct mort. Oamenii care obin scoruri nalte la scalele de manipulare sunt mai nclinai s mint i s nu aib remucri n aceast privin. Acelai lucru este adevrat i pentru persoanele foarte sociabile i expresive. Oamenii care mint des tind s fie foarte populari probabil pentru c minciunile i ajut n relaiile lor cu ceilali. Detectarea Dei minciunile formeaz cea mai mare parte a schimburilor noastre cu ceilali, nu ne pricepem ntotdeauna s spunem dac o persoan ne induce n eroare sau ne spune adevrul. S-a mai descoperit c i n cazul persoanelor care se cunosc bine capacitatea lor de a sesiza minciunile interlocutorului nu devine mai mare uneori chiar scade! Sunt mai multe motive pentru care se ntmpl acest lucru. Unul este c pe msur ce oamenii ajung s se cunoasc mai bine, au mai mult ncredere n capacitatea lor de a sesiza minciuna interlocutorului. Totui aprecierile lor nu devin mai exacte, doar ncrederea lor crete. n plus, cnd oamenii ajung s se cunoasc bine, emoiile ncep s interfereze cu capacitatea lor de analiz i acest lucru duce la scderea capacitii de a detecta reciproc minciuna. n final, cnd fiecare ajunge s tie ce tip de dovad a

neltoriei caut cellalt n comportamentul su, i poate modifica comportamentul pentru a reduce ansele detectrii acestor indicatori. Exist mai multe motive pentru care oamenii au performane att de slabe n detectarea minciunii. SFNTA IGNORAN. Chiar i atunci cnd exist semne clare c o persoan minte, acestea pot trece neobservate, nu pentru c oamenii nu detecteaz aceste semne, ci pentru c uneori nu vor s recunoasc fa de ei nii c cealalt persoan minte. Unul dintre cele mai importante motive pentru care oamenii cred minciunile interlocutorilor este dorina de a crede n ele. Escrocii neleg perfect acest principiu. Sunt mereu ateni s spun ceea ce interlocutorul vrea s aud. NLIMEA PRAGULUI. Ipoteza personal despre frecvena minciunii n societate poate afecta capacitatea unei persoane de a detecta minciuna i sinceritatea. Este probabil ca persoanele foarte ncreztoare i care nu se ateapt s fie nelate s i stabileasc un prag de detectare foarte nalt. Prin urmare, vor identifica foarte corect persoanele sincere dar nu i pe cele care le induc n eroare. Cu persoanele foarte suspicioase lucrurile stau invers pentru c i fixeaz un prag al detectrii prea sczut, identific majoritatea ncercrilor de inducere n eroare, dar nu reuesc s recunoasc persoanele sincere. INTUIIA. Exist dou moduri de a identifica un mincinos cutnd activ indicatori ai minciunii sau bazndu-ne pe intuiie. Recent s-a descoperit c persoanele care se bazeaz pe intuiie au o probabilitate mai mic de a detecta mincinoii dect cele care iau aceste decizii pe baza unor dovezi concrete. CAUZELE MULTIPLE. Deseori oamenii fac greeala de a considera c anumite aciuni sunt semne clare ale inducerii n eroare i c acestea nu pot avea i alte cauze. Totui exist i cazuri n care persoanele sunt anxioase fr s mint, aa cum exist i cazuri cnd persoanele mint fr nici un fel de team. CONCENTRAREA PE O DIRECIE GREIT. Un alt motiv pentru care oamenii nu reuesc s detecteze minciunile este cutarea indicatorilor ntr-o direcie greit. Locul n care oamenii caut de c putei descoperi un mincinos bazndu-v pe un singur indicator, v pclii singur.

Gesturi ale fumtorilor

Fumatul este o activitate foarte bogat n informaii despre persoana fumtorului, despre atitudinea ei fa de fumat i relaia cu alte persoane. Cum inem igara n cea mai mare parte a timpului cnd o igar sau un trabuc este aprins, nu este realmente fumat ci lsat n gur, pus ntr-o scrumier sau inut n mn. Cele trei feluri principale de a ine igara sunt penseta", sgeata" i picioarele", n poziia pensetei", igara sau trabucul este inut ntre degetul arttor i degetul mare, n poziia sgeii", igara este inut ntre degetul mare, arttor i degetul mijlociu ca i cum ai ine o sgeata pe care v pregtii s o aruncai la int. n poziia picioarelor", igara sau trabucul este inut de arttor i degetul mijlociu cu alte cuvinte, ntre cele dou degete pe care le folosim pentru a imita cu mna actul mersului. Interesant este c poziia picioarelor" nu se poate ncadra n schema for/precizie". De fapt, este specific fumatului singurul moment n care oamenii apuc un obiect numai cu arttorul i degetul mijlociu este cnd in o igar sau un trabuc. Atracia acestei poziii este c igara sau trabucul nu mpiedic desfurarea altor activiti permite fumtorului, dac este nevoie, s in i un alt obiect n aceeai mn. Acest lucru l ajut s lase impresia c fumatul este o activitate secundar.

Sexul fumtorului
Din anumite puncte de vedere topografia fumatului este foarte asemntoare pentru femei i brbai n medie trag cam acelai numr de ori n piept fumul unei igri, iar durata i intervalul dintre dou respiraii este acelai. Totui sexele difer n anumite privine cea mai evident este intervalul dintre expiraie i inspiraie; brbaii in fumul n plmni mai mult dect femeile, acesta fiind i unul dintre motivele pentru care absorb mai mult nicotin dect ele. Exist mai multe variante ale poziiei picioarelor". Una este poziia piciorului ndoit", n care igara este aezat ntre degetul arttor i mijlociu, ambele degete fiind ndoite; n poziia piciorului ntins" ambele degete rmn drepte. Deoarece igara este mai uor de inut n mn prin ndoirea degetelor, poziia piciorului ndoit" este mai comod acesta fiind i motivul pentru care este folosit att de brbai, ct i de femei. Poziia piciorului ntins" este mai dificil de realizat, dar este mai elegant, fiind preferat de femei. Dac ncheietura unui brbat este tipic rigid, ncheietura unei femei este fie flexat,

fie ntins. Indivizii care doresc s atrag membri ai sexului opus fac acest lucru subliniind i exagernd diferenele, n timp ce oamenii care doresc s descurajeze ateniile estompeaz aceste diferene i le mascheaz. Acest lucru este valabil i pentru fumat i curtare. O femeie care vrea s i sublinieze feminitatea face de obicei acest lucru accentund stilul de fumat feminin adoptnd poziia picioarelor ntinse", artndui incheietura, folosind vrfurile degetelor i fumnd ncet. Brbaii reacioneaz incontient la aceste semnale tiu c femeia care le folosete are un aer sexy, dar nu pot explica de ce o gsesc att de atrgtoare.

igara ca suport
Pentru o persoan care nu se simte n largul ei n compania altor oameni, fumatul poate oferi un mod de distragere a ateniei de la obiectul temerilor, o masc i un sentiment de securitate. igrile pot fi folosite i ca obiecte tranziionale", mediind ntre lumea interioar i cea exterioar i jucnd acelai rol ca ptura linititoare sau ursuleul de plu. n funcie de strategiile pe care le folosesc, oamenii pot fi mprii n trei categorii cei care caut ajutorul prietenilor, cei care caut sfatul unor specialiti sau experi i cei care prefer s i rezolve problemele singuri. Oamenii aparinnd ultimei grupe sunt cei mai nclinai s se trateze singuri" n faa unei probleme este mult mai probabil s ntind mna ctre o igar care s i ajute s se descurce. Una dintre preocuprile majore ale persoanelor timide este ce s fac cu minile cnd se afl n compania altor persoane. Fumatul rezolv deseori problema, innd minile ocupate i dndu-le ceva de fcut. Dup cum am vzut, persoanele anxioase au nevoie de reasigurri i deseori se linitesc singuri, atingndu-i faa sau acoperind-o parial cu mna. Problema acestor gesturi de autolinitire este c uneori atrag atenia asupra persoanei care se simte anxioas. Fumatul ofer totui persoanelor timide un motiv foarte logic de a-i atinge faa i a o acoperi cu minile. De asemenea, le d ocazia s se ascund n fum, crend un ecran protector mpotriva altor persoane.

Personalitatea
igrile i trabucurile pot fi folosite i agresiv. Urmrii un grup de fumtori i vei remarca deseori c persoana dominant gesticuleaz cu igara ca i cum ar avea n mn o sabie. Observai poziia spadasinului", n care igara este inut ntre degetul mare i arttor, cu captul aprins ndreptat n alt direcie i palma n sus. Faptul c aceast postur face mai dificil fumatul ofer un indiciu esenial al agresivitii sale

latente; faptul c igara este inut ca o spad este un alt element care indic acest sentiment. Felul in care o persoan expir cnd se afl n compania altor persoane ofer de asemenea indicii despre personalitatea ei. Persoanele care prefer atacul frontal" i sufl fumul n fa nglobndu-i partenerul ntr-un nor de fum, tind s fie dominante i agresive. Persoanele care sufl fumul n sus tind s fie politicoase i sigure pe ele. Cele care sufl fumul n jos sunt de obicei sumisive i mai curnd modeste, semnnd puin cu cele care sufl fumul din colul gurii n lateral i care par s sufere i ele de o lips de ncredere. Apoi vin cele care sufl fumul pe nas. Ca i cele care atac frontal", acestea tind s fie dominante i agresive, cam ca un taur. Psihologii au descoperit c exist diferene moderate dar semnificative ntre personalitatea fumtorilor i nefumtorilor de exemplu, fumtorii tind s fie mai extravertii, mai impulsivi i mai nevrotici. Legtura dintre impulsivitate i fumat este destul de direct persoanele neinhibate care caut experiene noi sunt mult mai predispuse la fumat. Diferena de dispoziie ntre momentele n care fumeaz i cele n care nu au o igar n mn poate fi i ea extrem de atrgtoare, ntr-un sens negativ, pentru persoanele cu o impulsivitate crescut. n final, nevroticii sunt atrai de igri, ntruct ele promit s le reduc anxietatea i ngrijorarea intens pe care o triesc n anumite momente. igrile le ofer un suport social, un mod de a prea ocupai i de a se ascunde, att n sens propriu ct i n sens figurat, n spatele unei cortine de fum.

Dispoziia
Urmrind felul n care fumeaz oamenii, putem vedea ce fel de dispoziie vor s i creeze o stare de relaxare cnd fumeaz mult sau rein fumul n plmni mai mult timp sau o stare de stimulare cnd trag mai puin fum n plmni pentru un interval mai scurt de timp. Fumtorii pretind c fumatul i ajut s se relaxeze, dar exist dovezi din ce n ce mai numeroase c acetia sunt mai ncordai i mai stresai cnd nu fumeaz i c fumatul le ofer doar o eliberare temporar de stresul pe care l resimt ntre dou igri. Relaia pozitiv dintre nevrotism i fumat se poate datora i faptului c persoanele anxioase sunt mai predispuse s se apuce de fumat, dar poate fi legat i de faptul c fumatul induce un sentiment de anxietate generalizat din cauza disconfortului produs de lipsa de nicotin. Combinnd aceste dou efecte, nu este deloc surprinztor c fumtorii nregistreaz scoruri de nevrotism mai mari dect nefumtorii. Este ca i cum fumtorii ar avea o personalitate de tipul Jekyll- i-Hyde tensionai i potenial iritabili ntre igri i relaxai sau plini de energie cnd fumeaz. Nefumtorii sunt mult mai echilibrai. Strile sufleteti variaz i la ei, dar schimbrile sunt mai puin pronunate i nu sunt legate de prezena sau absena nicotinei n snge.