Marketing international note de curs Marketing international 03.03.2012 Curs nr.1 Pentru examen, prezenta conteaza.

. Vom avea de facut un plan de afaceri (detalii ulterioare). Examen pe trei subiecte.

Producator Piata

Consumator Mediu

Cercetare C+D Impact / Prognoza Strategie Politici 4P Produs Pret Promovare Plasament

------------- Organizare

-- Planificare

Marketing clasic (traditional) ---- Marketing integrativ (feedback)

1 / 16

Marketing international note de curs

CONCEPTE, EVOLUIE I TENDINE N MARKETINGUL INTERNAIONAL Elementele care concur la dezvoltarea marketingului
1 Construirea i promovarea unei noi ordini economice 2 Adncirea transparenei i armonizrii instituiilor interne ale diverselor ri cu cele internaionale 3 Echilibrarea balanei externe OBIECTIVE I RESPONSABILITI 4 Promovarea de activiti economice mai larg acceptate pe plan internaional 5 Ajutor pentru rile n curs de dezvoltare 6 Rspunsuri la problemele integrrii noilor state membre ale UE 7 Confruntarea cu probleme globale

De-a lungul timpului au capatat noi aspecte principalele concepte: - Conceptul de productie (cererea depaseste productia, impune cresterea productivitatii) - Conceptul de produs (se pune accent pe calitate si pe noi performante) - Conceptul de vanzare (politica agresiva de vanzare) - Conceptul de marketing (concentrarea asupra consumatorului, abordare integrativa) In marketing apare un nou curent, de la 4P la 4C Produs Consumator Pret Cost Promovare Comunicare Plasament Confort

2. Sistemul international de marketing Marketingul international difera de cel intern prin influente culturale si impactul implementarii. Marketingului international i se dau diferite definitii: marketingul internaional reprezint o concepie modern privind orientarea activitilor economice n concordan cu cerinele i specificul pieei externe (naionale, multinaionale, globale), n scopul satisfacerii necesitilor actuale i viitoare ale acestora cu eficien maxim. Apare o noua dimensiune Marketingul Global, in SUA, datorita multinationalelor. Globalizarea mai este cunoscuta si sub denumirea de mondializare, este un fenomen multidimensional.

2 / 16

Marketing international note de curs

Doua sunt elementele care au facut posibila globalizarea: - Dezvoltarea comunicatiilor - Dezvoltarea mijloacelor de transport si a tehnologiilor de distributie Globalizarea se concentreaza in patru directii: 1. Directia economica - deschiderea pietei energetice si desfiintarea barierelor traditionale - globalizarea comunicatiilor - circulatia neingradita a resurselor umane - concentrarea eforturilor multinationale pentru proiecte la nivel global - dezvoltare durabila si ecologica 2. Directia sociala (proiecte benefice omenirii) - schimburi educationale la toate nivelurile - acorduri guvernamentale pentru combaterea bolilor sociale - intoleranta religioasa, rasiala, sexuala 3. Directia culturala - circulatia valorilor culturale - acces la mijloace de comunicare universale 4. Directia securitatii - forta de distrugere a tehnologiilor militare - actiuni teroriste - generalizarea conflictelor locale - proliferarea retelelor de crima organizata - amenintari ecologice majore - actiuni electronice si informationale Forme de patrundere pe pietele internationale De regula, demersurile sunt graduale, practic tacticile se schimba si se adapteaza periodic. Funcie de gradul de implicare, de mrimea investiiei, se pot reine cele patru etape distincte: - export, - licen, (predare de documentatie) - societate mixt, - proprietate direct.

Export

Licena

Societate mixta

Proprietate directa

Patrunderea pe pietele internationale se face prin alegerea unor criterii care sa aduca avantaje.

3 / 16

Marketing international note de curs Proprietatea asigura controlul asupra afacerii, insa este vulnerabila, slaba, la schimbari politice. Pe de alta parte, licenta este sigura, insa nu intotdeauna permite controlul asupra produsului. In consecinta, vom retine drept principale criterii: 1. firma (resursele firmei, aliantele cu partenerii locali, natura produsului si altele) 2. piata (barierele de patrundere, riscul pietelor externe generat de inflatie, inclusiv de presiuni sindicale, gradul de acoperire a pietei si marimea pietei)
Criterii Firm Resursele firmei Aliane Proprietate Natura produsului Ritmul de intrare Grad de control Piee Bariere de intrare Riscul pieelor Grad de acoperire Mrimea i creterea pieei Cerinele administratorilor

3. PIEE GLOBALE, REGIONALE I EMERGENTE

1. Mutaii pe pieele internaionale Dupa 1960 rata de crestere a comertului a fost mai mare decat rata de crestere a productiei. Pieele internaionale deschise sunt ncurajate de diversele acorduri GATT, precum i de nfiinarea i ntrirea organismelor unor organizai internaionale. Scderea important a costurilor de transport i de comunicaie a redus barierele naturale. Expedierea mrfurilor este mult mai ieftin. Comunicarea este, de asemenea, nu numai ieftin ci i rapid. Traficul telecomunicaiilor a crescut ntr-un ritm deosebit. Internetul, punctul de plecare pentru autostrada informaional, este utilizat n prezent de sute de milioane de oameni. Tehnologiile se transfera inclusiv catre tari mai putin dezvoltate. O bun parte dintre schimbrile din comerul i finanele internaionale sunt atribuite progreselor din domeniul tehnologiei, care influeneaz natura investiiilor. Dac pn nu de mult producia de nalt tehnologie era rezervat rilor bogate i cu salarii mari, n prezent ea este transferat mai uor spre rile n curs de dezvoltare, unde producia poate fi combinat cu salariile relativ mici. Tehnologia poate nsoi capitalul peste granie. Acest fapt risc s fac mai flexibile legturile dintre productivitatea muncii, tehnologie i salariile nalte. Prezena tehnologiilor ridicate exercit o presiune asupra salariilor.

4 / 16

Marketing international note de curs Apare i se dezvolt o cultur global prin rspndirea i diseminarea celor locale, ideile i valorile internaionale se combin i se suprapun identitilor naionale prin intermediul media. Muzica, filmele, crile, ideile, devin un bun comun prin rspndirea lor cu ajutorul tehnologiilor moderne (media, TV, DVD, PC, Internet telefonia celular). Crete comerul cu programe, numrul televizoarelor depind dou miliarde.

2. Acordurile comerciale i integrarea pieelor Firmele au impus o presiune asupra guvernelor pentru a nfiina structuri economice i politice care s permit revitalizarea i nflorirea afacerilor. Drept rezultat, s-a nregistrat o armonizare i o convergen n privina mediilor politice, tehnice, juridice i fiscale. Vizibilitatea pregnant a acestui lucru este n Europa, o dat cu nfiinarea Uniunii Economice. Similar au loc dezvoltri n America de Nord (NAFTA), n America Latin (Mercosur). Consecin a numeroaselor acorduri comerciale i mecanisme de integrare a pieelor, economia mondial este acum mult mai integrat dect a fost n trecut. Succesul blocurilor comerciale n economia global depinde de existena unor ri membre cu aceleai structuri economice, apropiate din punct de vedere geografic, care s manifeste un angajament politic i s demonstreze o compatibilitate a comerului. Pentru obinerea succesului este nevoie, n general, de convergena legilor i a politicilor comerciale naionale, alturi de un angajament pentru nfiinarea instituiilor regionale. Durabilitatea relaiilor comerciale este dependent de redistribuirea acestor ctiguri. Devine necesar adoptarea unor legi i politici naionale, ca i nfiinarea unor instituii regionale cu atribuii comerciale i politice de ctre statele membre pentru a stabili un echilibru ntre ctiguri i pierderi. Prevederile rundei din Uruguay au inlesnit comertul international. In 1994 apare OMC, cu scopul de a reduce treptat barierele comerciale, in special cele vamale. Exista acorduri multinationale. Banca Internaional pentru Reconstrucie i Dezvoltare (I.B.R.D) - este denumirea oficial a Bncii Mondiale -lucreaz n strnse relaii cu I.M.F.; -are 182 membri (2000) i sediul la Washington D.C.; -activitatea sa este mai puternic orientat spre rile n curs de dezvoltare; -acord credite n condiii avantajoase pentru proiecte de dezvoltare; - mpreun cu Organizaia Internaional pentru Dezvoltare (IDA) i Corporaia Financiar Internaional (I.F.C.) alctuiesc Grupul Bncii Mondiale. Conferina Naiunilor Unite pentru Comer i Dezvoltare -cuprinde 193 ri; -este o reuniune mondial periodic, ncepnd cu 1964; -are drept scop armonizarea punctelor de vedere a acestor state n dialogul lor cu rile industrializate; -militeaz pentru asigurarea unor preuri de achiziie corespunztoare n cadrul contractelor de materii prime, cereale, cacao, cafea etc. Organizaia de Cooperare Economic i de Dezvoltare (O.E.C.D) -nfiinat n 1960, cuprinde n prezent 30 de state cele mai importante economic; 5 / 16

Marketing international note de curs -militeaz pentru crearea unui climat economic i de afaceri optim; -joac un rol important n conturarea opiniei rilor membre asupra pieelor celorlalte state ale lumii; -elaboreaz directive privind modul de calcul n decontrile dintre ntreprinderile aparinnd societilor multi - i transnaionale; -elaboreaz contracte-cadru pentru evitarea dublei impuneri, n baza acordurilor comerciale bilaterale ntre state; pregtete ntlnirile Grupului celor 7- cele mai puternic dezvoltate state ale lumii.

Integrarea pietelor. Au luat fiinta organizatii pentru cooperare economica supranationale. Uniunea Europeana NAFTA (Asociatia Nord Americana de Comert Liber) MERCOSUR ASEAN (Asociatia Natiunilor Unite din Asia de Sud Est) Uniunea Magrebului Arab OMC (Organizatia mondiala de comert conventie vamala si comerciala) OCDE (Conventie economica) OPEC (Conventie economica) 3. Conexiuni ale pietelor emergente cu cele dezvoltate Cel mai adesea tarile slab dezvoltate sunt tributare celor dezvoltate. Expansiunea tarilor dezvoltate depinde de marimea si renumele acestora, de capacitatea lor de a patrunde pe noi piete. Aceste noi piete se numesc piete emergente. Competitivitatea crescuta a pietelor emergente deriva din reformele economice, din ratele scazute ale salariilor si din productivitati ridicate cu utilaje tehnologice aduse. In tarile dezvoltate populatia este imbatranita, si de aceea productia se delocalizeaza. 4. Mediul de piata international Mediul de marketing, trebuie analizat, din dou perspective: micromediul de marketing, respectiv raporturile pe care ntreprinderea le are cu factorii care acioneaz n exteriorul ei; 2)macromediul de marketing (mediul supranaional i naional), expresie a factorilor care acioneaz la scara societii.

Adaptarea principiilor de marketing n medii naionale diferite este esenial pentru o strategie global de marketing. Trebuie s se in seama de factorii politici, juridici, culturali, economici, tehnologici i ai mediului nconjurtor.

6 / 16

Marketing international note de curs

Curs nr.2 31.03.2012 Mediul international de marketing. Literatura din tarile cu o cultura economica dezvoltata acorda problematicii mediului circa o cincime din atentie. Mediul este componenta definitorie a managementului marketingului. Principiile de marketing trebuie adaptate la conditiile concrete, in care sens trebuie tinut cont de factorii: Politici Juridici Culturali Economici Socio-demografici Naturali

1. Mediul politic international Inainte de a intra pe o piata internationala, de a infiinta propriile societati, este necesar de a se analiza mediul politic. Acest lucru se face fie de catre personalul firmei, fie de catre consultanti din tara respectiva. Distingem mai multe tipuri de guvernare: a. republici democratice (specifice sunt alegerile democratice, partidele politice au vederi diferite asupra politicilor economice). In situatia in care presedintele este investit cu puteri mari, asistam la o republica prezidentiala. b. dictaturile, sunt regimuri autoritare absolutiste, de stanga sau de dreapta. c. monarhia. Puterea se transmite ereditar, poate fi deomocratica sau absolutista, de stanga sau de dreapta. Sistemele partidelor politice sunt: Sistemul unipartinic (avem stabilitate si continuitate). Sistemul bipartit (succesiune la putere si conceptii diferite asupra afacerilor, in special asupra firmelor straine). Sistemul multipartit (aliante care fac ca mediul de afaceri sa fie schimbator datorita divergentelor). Sistemul cu partid unic dominant. Exista urmatoarele riscuri politice: - Confiscarea (fara despagubire) - Nationalizarea (despagubire simbolica) - Transferul controlului catre national Exista alte forme de riscuri politice (controlul prin preturi, impozite, dificultati legate de forta de munca etc.).

7 / 16

Marketing international note de curs

2. Mediul juridic sau normativ Schimbarile de legislatie pot reduce profitul. In lume exista mai multe sisteme juridice :

Codul civil Codul comun Codul socialist Codul islamic

Mediul legal are trei dimensiuni: Legi interne (specifice fiecarei tari) Legi regionale Legi internationale Se reglementeaza de regula aspecte privind practica competitiva. Raspunderea produsului. Proprietatea intelectuala (protejarea produselor, proceselor si simbolurilor). Practicile anti-coruptie. Protectia mediului inconjurator. Protectia consumatorului. Solutionarea disputelor internationale se face in urmatoarea ordine: 1. arbitraj (se alege o terta persoana) Camera de Comert Internationala din Paris 2. concilierea (se apeleaza la o a treia persoana convenita, procedeu intalnit des in China. 3. litigiul (in fata instantei, pierdere de timp, pierderea imaginii)

4. Mediul economic. Din punctul de vedere al dezvoltarii economice, tarile pot fi grupate in cinci categorii: 1. Pre-industriale 2. Sub-dezvoltate 3. Semi-dezvoltate 4. Industrializate 5. Post-industrializate Mediul economic este determinat de marimile valorice ale unor indicatori precum: a. veniturile populatiei b. gradul de alfabetizare c. industria d. forta de munca e. sectorul tertial (servicii) Indicatorii macro-economici principali ai unei piete externe ce trebuie cunoscuti sunt: PIB-ul Venitul mediu pe locuitor Evolutia preturilor Soldul balantei de plati Mediul fizico-geografic, precum distanta geografica, configuratia terenului, coordonatele climatice, resurse naturale si energetice 8 / 16

Marketing international note de curs

5. Mediul socio-demografic. Se refera la unele date privind marimea si structura populatiei in tara in care se exporta, precum : - structura pe sexe si varste - marimea si structura familiei - separarea copiilor de parinti - rata natalitatii si a mortalitatii - angajarea femeilor in campul muncii - mecanismul luarii deciziei de cumparare - apartenenta la o anumita clasa sociala 6. Mediul tehnic si de afaceri Multe tari primesc produse sau realizeaza produse prin intermediul firmelor transnationale. Ei gasesc in aceasta noua tara o forta de munca neinstruita de regula. Structura de produse ce se importa trebuie cunoscuta si analizata prin prisma nivelului de dezvoltare tehnologica. Trebuie cunoscut din anuare statistice numarul de abonati la telefonie mobila, aria de acoperire, densitatea de televizoare si de cablu, dotarea gospodariilor cu aparatura electrocasnica. 7. Mediul cultural Suma tuturor cunostiintelor, credintelor, artelor, principiilor morale, legilor dobandite de oameni ca membri societatii constituie ceea ce se numeste CULTURA. In esenta ea este o conceptie privind modul de viata. Elementele culturii sunt multiple si diverse: a. limba si sistemele de comunicare. Semnificatia cuvintelor poate fi diferita in diversele culturi. b. comunicarea simbolica este un factor important in comunicarea nonverbala. Oamenii sunt sensibili la semnificatia cadourilor, a miscarilor corporale, la gesturi, la semnificatia numerelor sau a modului de adresare. c. educatia isi lasa amprenta asupra culturii (in Japonia un numar mic se rezuma la ucenicie, in Germania doar 35% din absolventii de liceu fac studiu universitar, majoritatea fac scoli profesionale) d. religia reprezinta cea mai patrunzatoare componenta psihologica a comportamentului uman, ea influenteaza manifestarile externe, nu trebuie neglijata aceasta componenta religioasa si nici obiceiurile, datinile legate de sarbatorile aferente. Este important ca cercetatorul in marketing sa se familiarizeze cu marile religii ale lumii (crestina, iudaica, islamica, hindusa, budista, confucianista, shintoista etc.).

Planul de afaceri (de facut dupa model pana la punctul 6 inclusiv).

Planul de afaceri este un document esential in activitatea firmei prin care se urmaresc obiectivele actuale si de perspectiva in raport cu resursele existente si cele necesare. Mai este cunoscut (functie de profilul organizatiei) sub denumirea de proiect tehnic, studiu de fezabilitate etc.

9 / 16

Marketing international note de curs Este important si absolut necesar in urmatoarele trei imprejurari: - Pentru urmarirea dezvoltarii (evolutiei) propriei institutii sau organizatii - In situatia discutarii unor cumparari de firme sau fuziuni ale acestora sinergie = surplusul de forta economica - Pentru obtinerea de fonduri in baza unor programe guvernamentale sau UE, respectiv din partea bancilor creditoare pentru linii de imprumut Planul de afaceri se face in baza unor machete oferite in sistem letric sau magnetic de catre institutiile care ofera imprumut. Cerinte: - Toate rubricile se vor completa. In situatia unor rubrici asupra carora nu detinem date concrete, se fac remarci precum: se completeaza ulterior, nu este cazul etc. - La persoane de contact se scrie numele studentului - Se recomanda a se inscrie in text figuri, grafice, imagini ilustrative cat mai convingatoare Prin impact se intelege efectul direct sau indirect, consecinta a unui fenomen. In cazul productiei sau serviciilor asistam la efecte secundare generate de productia sau desfacerea produselor asupra mediului, in principal. Efectele la randul lor pot fi si asupra unor tehnologii, asupra activitatii sociale etc. Prognoza. Notiunea de prognoza mai este cunoscuta sub denumirea de prognostica, previziune, viitorologie, futurologie si sub alte denumiri. Constituie un instrument foarte important pentru dezvoltarea economiei, dar si in domeniul produselor si tehnologiei. Prognozele pot fi explorative sau normative. Prognozele se mai clasifica dupa timpul sau perioada in care fac investigarea. Prognoza pe durata scurta (3-5 ani), durata medie (5-10) sau durata lunga (20-50). Tehnologia consta intr-o succesiune de procese sau etape realizate intr-un anumit scop. Toate produsele sunt consecinta unor tehnologii. Intalnim tehnologii primare, de prelucrare, precum si de asamblare.

28.04.2012 Curs nr.3 Mixul de marketing international Asemenea mixului de marketing domestic, se distinge in marketingul international, ca o componenta definitorie in abordarea problematicilor specifice, mixul de marketing international. Mixul de marketing caracterizeaza politicile. Politica de produs in marketingul international. Adaptarea politicii produsului destinat pietei internationale presupune identificarea, analizarea si solutionarea unor aspecte legate de: 10 / 16

Marketing international note de curs Obiectivele politicii (confruntarea cu concurenta) Sfera de cuprindere a politicii de produs (natura produsului, amplitudinea vanzarilor, pozitionarea mixului, programul de produs si retelele de distributie) Constrangerile de produs (interne si externe) Cerintele de produs (ale unui bun produs)

Un bun produs inseamna: 1. sa raspunda valorii de intrebuintare 2. sa aiba caracter inovativ 3. sa fie compatibile nivelului tehnic si calitativ mondial 4. sa fie fiabil 5. sa dispuna de asistenta pre si post vanzare 6. sa fie lansate pe pietele externe in stadiul corespunzator al ciclului de viata

Ciclul de viata al produsului Etapa 1. Intrarea pe piata Etapa 2. Crestere Etapa 3. Maturitate Etapa 4. Declin Etape de reciclare Etapele de cercetare dezvoltare (etapa embrionara) Patrunderea in timp util pe piata

11 / 16

Marketing international note de curs

Standardizarea si adaptarea produselor. Facem distinctie intre standardizarea cunoscuta din activitatile curente, ingineresti, prin care se dezvolta diverse produse sau semifabricate si produsul standardizat din activitatea de marketing. In Romania era STAS. Acum exista ISO (International Standard Organisation) In marketingul international produsele pot sa fie standardizate sau adaptate. Standardizarea este incurajata de: - Economii la C+D - Economii la productia de cerere - Economii la cheltuielile privind marketingul (standardizarea mixului, se reduc cheltuieli cu depozitarea, comunicarea, service-ul) - Avantaj competitiv temporal (datorita inovarii) - Imaginea tarii de origine (electronica = Japonia, parfumuri = Franta) - Folosirea sinergiilor dintre tari, in special in domeniul publicitatii - Sinergie = energie pusa in comun, surplus de energie

Dezavantajele si barierele care limiteaza standardizarea sunt determinate in principal de mediul de marketing. Acesta variaza de la o tara la alta si face ca in consecinta un produs acceptat pe o anumita piata sa fie respins pe alta. Retinem: - Incapacitatea de adaptare a productiei - Intarzierea standardizarii - Neconcordanta cu legislatia sau obiceiurile locale - Slaba capacitate de reactie fata de concurenta Adaptarea produselor. Este o cale de a patrunde pe piata externa prin adaptarea la cerintele specifice, la mediul si cultura aferenta consumatorului. Factorii procesului de adaptare sunt: 1. cultura tarii (exemple: ofensa religioasa) 2. reglementarile guvernamentale (politica sociala) 3. conditii legate de ambalare, etichetare, promovare 4. gradul de urbanizare (patrunderea pe piata se face esential in mediul urban) 5. calificare lucratorilor si nivelul tehnologic 6. creativitatea produsului (personal implicat in inovare)

Optiuni strategice pentru introducerea produselor pe piata internationala. 1. Exportul produsului comercializat pe piata interna 2. Adaptarea produsului la exigentele pietelor externe 3. Produs standardizat pentru piata mondiala internationala (cand firma doreste sa aiba prezenta stabila si indelungata pe piata internationala) 4. Produs pe masura, respectiv produse proiectate si realizate conform cerintelor cumparatorului (ex. lucrari de inginerie civila, spitale, centrale electrice, sisteme de irigatii, de telefonie etc.) 12 / 16

Marketing international note de curs Marile magazine pot incredinta producatorilor straini realizarea unor produse care ulterior sunt vandute sub propria marca. Aspecte sociale ale produselor. Managerii noilor produse opereaza cu un numar mare de descriptii impuse de lege, de grupuri de presiune (asociatii etc.) si chiar si atitudini individuale ale consumatorului. Aceste presiuni sunt regasite in faza de proiectare si vizeaza aspecte legate de defecte, pericole, moralitate, monopol si ecologie.

Politica de pret in marketingul international. Pretul este cel mai elastic element al mixului de marketing, respectiv el poate fi modificat in anumite limite la masa negocierilor. In ultima instanta pretul este determinat de piata. Castiga cel care are costurile cele mai mici.

Factorii care influenteaza pretul 1. Factorii interiori firmei Elementele care conditioneaza acesti factori sunt: - Obiectivele strategice ale firmei stabilite pentru a obtine un anumit profit - Dotarea tehnonogica - Elementele mixului de marketing (standardizare, adaptare) a. Structura costurilor - costul de productie - costul de transport (sunt determinate de costuri energetice) - costul canalelor de distributie O logistica slaba mareste costurile. A opera pe piete nedezvoltate, cu lanturi lungi de distributie, nu este profitabil. b. Tarife procent inclus la trecerea peste granite Exista cai pentru minimizarea tarifelor (acorduri , export pe componente, sau schimbarea locului de productie) Taxele locale se aplica la import de produse (exemplu TVA) Factorii de macromediu : - clasele de venituri (PIB) - Fluctuatia cursului de schimb - Rata inflatiei (masuri in scopul de a combate inflatia, de a imbunatatii produsele, lupta impotriva monopolului si prevenirea practicilor de dumping) Factori specifici produsului - Natura produsului - Atributul - Originea - Stadiul din ciclul de viata Factori privind piata 13 / 16

Marketing international note de curs Cererea Consumatorii Concurenta Pozitia firmei Bariere de intrare Taxele interne etc.

Clasificare preturilor internationale Criterii pentru clasificarea preturilor: 1. dupa natura marfurilor a. preturi ale bunurilor b. preturi ale serviciilor 2. dupa tehnici de comercializare a. pret de lista si de catalog b. pret afisat c. pret de bursa (cotatie sau curs) d. pret de licitatie e. pret de leasing 3. cursul valutei a. preturi nominale sau curente b. preturi constante 4. etape ale tranzactiei a. pret de negociere b. pret de tranzactie 5. directia fluxurilor de marfuri a. pret de import b. pret de export 6. pozitia firmelor a. pret de acont b. pret de transfer c. pret de oligopol, monopol, monopson

Metode de estimare a preturilor. - Bazate pe costuri - Functie de cerere - Functie de concurenta Politica de distributie in Marketingul International Conceptul de distributie desemneaza segmetul sferei economice situat intre productie si consum. Avem in vedere circuitul fizic si economic al marfurilor. Obiectivul politicii de distributie il constituie organizarea, eficientizarea ansamblului de operatiuni si procese ce alcatuiesc distributia. Reteaua de distributie 14 / 16

Marketing international note de curs Este constituita din ansamblul canalelor de distributie sprijinite de sistemul logistic. Reprezinta asadar un aparat economic format din agenti, institutii, unitati operative si firme specializate. Se pot concepe diverse sisteme de distributie precum: - Vanzarea directa prin forte proprii, asigura relatii apropiate cu consumatorii straini, un profit ridicat, insa presupune eforturi financiare si umane ridicate - Folosirea intermediarilor din tara producatoare sau din tari straine (metode indirecte de distributie, care presupun eforturi mai mici, riscuri mai scazute, insa un timp mai indelungat de patrundere pe piata) Canale de distributie in marketingul international. Intermediarii: sunt persoane fizice sau juridice care uneori pot prelua depozitarea, campania publicitarta si activitatea de service. Selectarea: agentilor sau distribuitorilor se face cu multa atentie, urmarindu-se deopotriva datele specifice unei firme dar si masura in care aceasta are referinte comerciale si bancare, are un grad de acoperire a pietei, dispune de o capacitate de distributie, parc si mijloace de transport, asistenta tehnica ridicata, are comisioane onorabile si dispune de informatii. Sursele de indentificarea intermediarilor pot fi: - Consulatele - Camerele de comert - Persoanele de specialitate - Targurile si expozitiile - Institutiile de profil - Reclamele - Internetul Cea mai importanta sursa o reprezinta targurile si expozitiile. Alegerea canalelor de distributie se face in baza unor criterii precum: - Obiectivele marketingului (obiective bine definite) prin care se estimeaza lungimea lantului - Potentialul de marketing (resurse umane), imaginea firmei - Asptectele financiare - Natura produsului ( produse de lux, calculatoare, legume etc.) - Cerinte de capital ( stocuri de tranzit, consignatie) - Disponibilitatea canalelor Caracteristicile pietei si consumatorului si acoperirea pietei gradul de acoperire Distributia fizica consta in realizarea fluxului de produse de la locul de origine la intermediari si la consumatorul final. Procesul ca atare mai este denumit uneori in mod impropriu si LOGISTICA. Sistemul logistic este constituit din: a. transport b. controlul stocurilor c. prelucrarea comenzilor d. depozitare si manipulare e. amplasare Transportul se face: Pe caile ferate, Pe apa, Pe aer, Pe autostrazi, Prin retele sau conducte La alegerea mijlocului de transport se are in vedere cantitatea si calitatea materialelor, pretul acestora. 15 / 16

Marketing international note de curs Politica de comunicare in marketingul international. Comunicarea reprezinta o relatie biunivoca intre producator si consumator spre deosebire de publicitate care este o relatie de la producator la consumator. Comunicarea este si relatia inversa. In activitatea de promovare se foloseste deopotriva RECLAMA si PUBLICITATEA. Acestora li se adauga si alte instrumente. RECLAMA este o activitate de promovare, de aducere la cunostinta consumatorilor poetintiali si a publicului larg a produselor, serviciilor, a institutiilor care le ofera, a performantelor si caracteristicilor a ceea ce se ofera spre vanzare. Reclama se face de catre institutii specializate, care in statutul de activitate au precizate activitati specifice de reclama (concepere sau difuzare). Reclama se poate face in diverse medii precum radio, televiziune, presa scrisa, afisaj. Reclama se plateste celui imputernicit. PUBLICITATEA este o activitate de promovare a institutiei, a tarii, din resurse proprii si oferirea gratuita de obiecte, servicii, catre diverse institutii sau persoane. Practic se cumpara diverse obiecte sau materiale si se personalizeaza prin inscrierea pe acestea a denumirii institutiei, a marcii, a logoului. De regula aceste obiecte se ofera cu ocazia unor manifestatii precum: conferinte de presa, ziua institutiei, targuri si expozitii. SPONSORIZAREA este un act bilateral intre beneficiar si sponsor. Se face pe baza de contract. In Legea 32/94 se precizeaza faptul ca: 1. Pot fi sponsorizate organizatii neguvernamentale si persoane fizice activand in domeniile sport, cultura, educatie, sanatate, asistenta sociala, biserica, monumente istorice etc. Nu pot fi sponsorizate intreprinderi ale statului sau alte intreprinderi lucrative. Sponsorul poate oferi bani, obiecte, propriile servicii sau instrumente de transport. MECENATUL este un act de bunavointa prin care se acorda sprijin in 4 domenii importante: ajutor social. In scopul activitatii de mecenat nu se intocmeste contract, donatia facandu-se exclusiv in baza unui act de primire predare. Intalnim si activitate de publicitate negativa, caracterizata prin aceea ca se raspandeste cu mare repeziciune. MARCA este un semn susceptibil de reprezentare grafica, servind la deosebirea produselor sau serviciilor, pot fi substituite prin nume, cuvinte, desene, litere, cifre, forme, combinatii de culori. Se protejeaza prin registrul marcilor.

Organizarea activitatii de marketing international. Sistemul de marketing international al firmei are drept scop consolidarea si dezvoltarea rentabila printr-o adaptare continua la conditiile pietei interne si internationale. Obiectivul organizarii il constituie elaborarea de structuri specifice firmei, produsului si pietei la care ne orientam. Practic structura depinde de conditiile interne, externe, stilurile de conducere si scopurile firmei. Planificarea activitatii de marekting international Se face in baza obiectivelor propuse si a structurii organizatorice adoptate, in paralel cu planificarea productiei si a serviciilor (realizare si desfacere). Se face inclusiv planificarea pieselor de schimb. UNCTAD = Conferinta Natiunilor Unite pentru Comert si Dezvoltare 16 / 16